s u c e s s d o n toRICARDONOVACK

Vídeo 2: Como dobrar seus rendimentos no consultório em até 30 dias

SUMÁRIOTENHA CONHECIMENTOMANTENHA SEUS SONHOS VIVOS AJA APESAR DO MEDOPILAR 2 – INFORMAÇÃO PLANILHA DE MENSURAÇÃOO QUE CONSEGUIMOS EXTRAIR DA PLANILHA?INTRODUÇÃO DO SUCESSODONTO COMPLETOVENDASVOCÊ NÃO É VENDEDOR!VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR. VOCÊ É UM CONSULTOR!VENDA É DIFERENTE DE NEGOCIAÇÃO! IMPORTANTEALICERCES DE UMA BOA VENDA - #1ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #2ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #3ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #4PORTFÓLIOPRÓXIMO VÍDEOREDES SOCIAISREINVESTIMENTOMITO DO MARKETING ODONTOLÓGICOTRISTE REALIDADEMOTIVO DESTA TRISTE REALIDADE AÇÕES DE MARKETINGSEU CADASTRO DE CLIENTESCARTAS DE RETORNOCARTAS DE RETORNO #IMPORTANTEPARCERIAS NA REGIÃOAÇÕES DE MARKETING ONLINE

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TENHA CONHECIMENTO

O investimento em tecnologias, equipe, marketing sempre é

bem-vindo com uma condição: tenha conhecimento.

Não se arrisque fazendo o que você não tem total domínio!!!

MANTENHA SEUS SONHOS VIVOS

”Os sonhos trazem saúde à emoção, equipam os frágeis para serem autores da

sua história, renovam as forças do ansioso, animam os deprimidos, transformam os

inseguros em seres humanos de raro valor. Os sonhos fazem os tímidos terem

rompantes de ousadia e os derrotados serem construtores de oportunidades”.

Augusto Cury

AJA APESAR DO MEDO

“Não deixe que o medo te impeça de tentar. O que diferencia os vitoriosos dos derrotados não é o medo, mas agir mesmo sentindo medo”. Roberto Bueno (meu pai)

“Sem ação não há resultado” – Ricardo Novack

Se mexer, fazer, mudar, aplicar, enfim, agir... Sem ação nós não saímos do lugar.

Você conhece algum dentista sequer que teve algum tipo de sucesso sem ter tomado uma ação?

Há dezenas de pessoas que acreditam em você. Filhos, pai, mãe, tio, tia, avô, avó, amigos.

Eu aposto que você tem ao seu redor pessoas que se inspiram em você, que tem você como um

herói, então recompense toda essa inspiração.

Muitos dentistas simplesmente não sabem o que acontece no consultório. Vários não

sabem inclusive quanto faturam. A informação é fundamental porque a partir

dela nós temos todo diagnóstico do que está acontecendo no consultório e a partir

deste diagnóstico nós conseguimos implementar as melhorias, corrigir as

falhas e ver o que estamos acertando.

PILAR 2 – INFORMAÇÃO

São 9 itens que apresentam o verdadeiro “exame de sangue” da parte comercial do seu consultório. Os itens são:

PLANILHA DE MENSURAÇÃO

1) Nome do paciente

3) Data – Dia que aconteceu a avaliação

4) Onde – Como o paciente conheceu a clínica

5) Valor total – Valor completo do tratamento proposto

6) Valor aceito – Dentro do valor total, quanto o paciente topou pagar?

8) Data da ligação – Em casos dos valores rejeitados

7) Valor rejeitado – Dentro do valor total, quanto o paciente não quis fechar?

9) Feedback – O que o paciente que não fechou falou? Qual foi o motivo?

2) Nome do dentista – Aquele que fez a avaliação

• Oportunidade de venda;• Aproveitamento de venda por dentista;

• Aproveitamento de venda por ação de marketing;• Aproveitamento de venda por convênio;

• Aproveitamento de venda por data;• Ticket médio da oportunidade de venda;

• Ticket médio do aproveitamento de venda;• Entre outros.

O QUE CONSEGUIMOS EXTRAIR DA PLANILHA?

• Essa série de vídeos que eu estoucompartilhando é a introdução do meu CursoCompleto e ONLINE de Gestão e Marketingna Odontologia, o SucessOdonto.

• O curso acontece duas vezes por ano e asincrições estarão disponíveisdurante 05 dias.

• Os detalhes desse curso eu darei maispara frente...

INTRODUÇÃO DO SUCESSODONTO COMPLETO

IMPORTANTE O que eu adianto é que infelizmente não conseguirei acolher todos que querem participar. Primeiro porque meu tempo é limitado e dou acompanhamento a todos os alunos e segundo que preciso de um ambiente de aprendizagem que seja realmente transformador

IMPORTANTE: Quando falo de

vendas, não quero que entenda de forma pejorativa, nunca,

absolutamente nunca, você deve oferecer

aquilo que o paciente não precisa. Acredito que esse é um ponto óbvio, mas é sempre

bom reforçar!

VENDAS

As pessoas têm pavor de vendedor. Ninguém gosta de

vendedor. Eu estou mentindo? Quando você vai em um

shopping, em uma loja, e chega aquele vendedor chato, que fica te empurrando as coisas, o que

você quer fazer? Você quer sumir, não é verdade?

VOCÊ NÃO É VENDEDOR!

Você é um consultor daquilo que conhece, que é a Odontologia. As pessoas não entendem absolutamente nada de odontologia. Quando elas te procuram elas confiam plenamente no que você vai dizer. Por isso é tão importante você transmitir a informação de forma didática, fácil de entender.

VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR.VOCÊ É UM CONSULTOR!

Se você já encantou seu paciente, ele foi bem recebido

pela sua recepcionista, você recebeu ele na recepção,

apresentou sua estrutura, explicou com toda atenção e

detalhes o caso dele, transmitiu confiança, se

conectou com o paciente, a negociação é um mero ajuste de como será o pagamento e valores, o paciente só não vai

fechar com você se ele não tiver condições financeiras.

VENDA ÉDIFERENTE DE NEGOCIAÇÃO

Se você não está conseguindo concretizar

muitas vendas, ou seja, se os pacientes não estão

aceitando os seus planejamentos, você tem 90% de chances de estar

errando durante o processo de encantamento e não na

negociação, ok?

IMPORTANTE

De nada adianta você querer fazer uma boa venda se você

não tem uma boa apresentação. As pessoas

sempre buscam a coerência. Sua vestimenta deve estar

impecável. Há muitos detalhes de como você deve

se vestir, eu tenho um protocolo para isso.

ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #1Apresentação Profissional

Como eu falei, todo o processo de venda se resume em confiança, em empatia. E uma estrutura bem organizada, bem montada sem dúvida facilita o seu processo de encantamento do paciente. Faça um tour com seupaciente, apresente toda sua estrutura, por menor que ela seja. Mostre eexplique a sua sala de esterilização, transmita a preocupação da clínica com asegurança dele. Neste tour que você investirá uns 2 minutos do seu tempo,você vai aumentando a empatia do seu paciente, sua conexão com ele.

ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #2Estrutura

É justamente a forma que você se

comunica com seu paciente. Seja

didático. 99% dos pacientes não sabem o

que é uma prótese fixa, endodontia,

periodontia. É difícil entender isso, mas é

a pura verdade. Então abuse de

exemplos, faça ele realmente entender a

importância do tratamento, as

consequências se ele não fizer, as causas.

Francamente, você compraria algo que

não entendesse?

ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #3Comunicação

Utilize Macromodelos, principalmente para Orto,

implantes e Lentes de contato. Apresentações em

Power Point detalhando cada procedimento, apresentando

casos para os pacientes também ajudam muito.

ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #4Materiais de apoio

O portfólio nada mais é que um folder grande com a descrição de tudo que a clínica oferece, as técnicas, os profissionais, tecnologias. Muitas vezes você acaba não fechando tratamentos, porque não conversou com o decisor. Várias vezes o decisor está em casa, é o pai, a mãe, o avô, avó.E eles não estiveram com você no momento da avaliação. O portfóliotem justamente essa função, a de estender a experiência que o pacienteteve na clínica, para casa, no momento da decisão.

PORTFÓLIO

A chave do sucesso quando se trata de Marketing chama-se: REINVESTIMENTO!

O Reinvestimento tem como princípio sempre o zero, ou seja, você iniciando no marketingsem nenhuma disponibilidade financeira. A

partir de uma ação de marketing, que será a mais indicada de acordo com o seu perfil, e foi

testada em centenas de casos, você terá um resultado positivo. Com esse resultado,

utilizamos o princípio do Reinvestimento. Você deverá reinvestir parte do resultado em

outra ou em mais ações de marketing, que darão resultados ainda mais positivos. Parte

desses novos resultados deverão ser reinvestidos em mais ações de marketing,

gerando uma corrente de crescimento contínuo. Simples não é? Só há necessidade

de agir, dar o primeiro passo.

$$

$$

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Reinvestimento

MITO DO MARKETING ODONTOLÓGICO

Muitos dentistas não iniciam um processo de divulgação e marketing simplesmente porque não conseguem dar o primeiro passo, primeiro porque pensam que marketing é caríssimo e, por isso acreditam que não possuem condições financeiras de investir. Mas isso é um grande mito. Há sim como iniciar com o marketing investindo pouquíssimos reais, quase zero. Outro ponto que atrapalha o primeiro passo é o próprio desconhecimento. Imagine só se você possui uma renda apertada, dinheiro contado... Você provavelmente não se daria ao luxo de testar algo que não seja de muito provável resultado.

TRISTE REALIDADE

Excelentes dentistas tecnicamente falando enfrentam problemas gravíssimos por falta de marketing. Quantos colegas você conhece que reclamam de quanto ganham com a Odontologia? Quantos não trabalham 12, 14 horas por dia, não possuem qualidade de vida alguma, não têm tempo com a família e vivem uma realidade triste?

MOTIVO DESTA TRISTE REALIDADE

Segundo a Harvard Business Review, apenas 33% do seu sucesso está diretamente relacionado à sua capacidade técnica, ou seja, o quão bom dentista você é. Isso não querdizer que você não deva ser um bom dentistatecnicamente falando. Isso é sua obrigação.Sem qualidade e excelência, cedo ou tardevocê está fora do mercado.

IMPORTANTEConhecimentos em marketing, gestão, habilidades interpessoais, representam 67% do seu sucesso. Está aí o motivo pelo qual 92% dos dentistas faturam menos de 9 mil reais BRUTO por mês. Eles focam SOMENTE em 33% do que dá resultado.

AÇÕES DE MARKETINGO marketing de relacionamento é o nosso ponto de partida. Iniciaremos

com o seu cadastro de clientes. Como está o seu cadastro de clientes? Está

organizado? Por muitas vezes, as ações de marketing com esses seus

próprios clientes podem ser iniciadas imediatamente, sem investimentos financeiros, utilizando apenas o seu

telefone e sua recepcionista.

SEU CADASTRO DE CLIENTES

Quantos desses seus cadastros estão desatualizados? Porque não ligar para os pacientes antigos para atualizar o cadastro e aproveitar para lembra-lo de uma visita?

IMPORTANTETreine sua recepcionista corretamente com um script efetivo

CARTAS DE RETORNO

• Devem ser enviadas impressas;

• Você sabia que a taxa de abertura dee-mail é de aproximadamente 10%?

• Muitos dentistas dizem “se eumandar uma carta de retorno vaiparecer que estou precisando dopaciente! Ele vai pensar que estou comdificuldades”. Naaaaada disso!

• O sucesso da sua carta de retornofunciona se o processo inteiro forexecutado com maestria;

CARTAS DE RETORNO #IMPORTANTE

Não faça de qualquer jeito ou no achômetro (eu acho que vai dar certo), porque as suas chances de fazer um mal investimento e não ter resultados são grandes.

• O processo inicia-se na sua cadeira, quando você orienta seu paciente, no término do tratamento, que é importante a prevenção, que ele deve retornar a cada 6 meses e que a clínica tem o controle organizado disso e enviará uma carta lembrando deste retorno preventivo.

• A carta não deve ser uma simples carta. Muitos dentistas compram cartões já prontos, mas quase sempre o conteúdo deles não é o adequado para que o paciente entenda a importância do retorno e veja a comunicação de forma elegante, não comercial e sim responsável, algo personalizado, que denote a preocupação da clínica com sua saúde.

CUIDADO

PARCERIAS NA REGIÃO

• Academias, salão de beleza, clínica de estética,escolas de inglês, médicos.

PONTOS IMPORTANTES• Quem vai realizar essas parcerias?Como abordar o parceiro?• Como treinar essa pessoa que fará a parceria?• Muitos dentistas acabam ficando com receio de formarparcerias por acharem que não são “vendedores”, que sesentirão em uma posição de inferioridade.• Existe um script, uma estratégia, uma forma correta deformar parcerias. Uma forma de apresentação que provaser uma parceria ganha-ganha, que ambos empresários,você e o parceiro, ganham com a parceria.

AÇÕES DE MARKETING ONLINE• As ações de internet tem sido, de forma geral, as de

melhores retornos. Porque elas permitem nós atingirmos um público extremamente específico.

• Google - Apareça no Google em todas ou quase todaspesquisas que as pessoas fazem ai na sua cidade ou noseu bairro procurando: dentista, clínica odontológica,

consultório odontológico, implante dentário, ortodontia, etc. Pois bem, isso é possível e é muito mais barato que

um anúncio em uma revista, por exemplo.

AÇÕES DE MARKETING ONLINE

• Facebook e Instagram - Também tem permitido resultadosespetaculares, justamente por permitir que nós alcancemos pessoas de umdeterminado perfil. É o caso do próprio Dr. Carlos Rodriguez da UniversoOdonto que na publicação de Lentes de Contato Dental já teve mais de 14 milcurtidas e 1150 comentários de pessoas interessadas em conhecer a clínica.

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ANOTE A PROGRAMAÇÃO NA AGENDA- Vídeo 3: Plano de Ação com as estratégias organizaras - 16/05- Vídeo 4: Como fazer parte do SucessOdonto - 23/05 às 09 horas