eBook Aprenda Os 03 Passos

a mais IMPRESSIONANTEEstratgia para DOBRARo Preo do seu Serviose ainda assim ter MAIS

Aprenda em

03 passos

CLIENTES

Fbio Borges

sobre o autor

Quando a gente entra na Faculdade, pensamos logo que seremos os melhores profissionais, reconhecidos e vencedores de vrios prmios. Pelo

menos isso era o que eu pensava na poca que entrei no curso de Publicidade e Propaganda. Os Professores sempre se gabando do prmio tal que

ganhou, que era de tal agncia e que era bom d+ trabalhar com isso e etc Mas logo quando vamos procurar estgio para comear a aprender o

que ensinado na Faculdade, nos deparamos com um mercado totalmente diferente do que pintado pelos professores. No mesmo? No comeo

de 2001 comecei a procurar estgio em algumas agncias de Goinia. Andei bastante e a resposta sempre era a mesma: Estgio no remunerado e

sem horrio. Os empresrios queriam escravos que as vezes estavam dispostos a aceitar esse regime de trabalho apenas para entrar no mercado de

trabalho. Eu no queria isso pra mim. E em maro de 2001 montei a minha primeira agncia de Propaganda, a Art7 Publicidade com mais 6 amigos

de faculdade que tambm estavam tendo a mesma dificuldade que eu para entrar em grandes Agncias. O Comeo sempre muito dificil, para todos,

mas conseguimos aos poucos entrar no mercado e conseguir alguns clientes. Em pouco tempo de agncia j atendiamos a Prefeitura de Goinia, a

Sociedade Brasileira de Anlise Comprotamental, o Trail Clube Goiano, CUT-GO e muitos outros Eu sempre quis ser empreendedor e ter minha

prpria empresa, mas nessa poca eu ainda no tinha a Mentalidade Empreendedora Correta. Essa agncia durou 03 anos, depois desse perodo

resolvemos desfazer a sociedade e encerrar as atividades, nessa poca tnhamos 18 clientes na carteira. Mas com a Mentalidade Errada, no estava

dando muito certo.

Ainda passei por vrias agncias, grandes e pequenas, no s aqui em Gois, mas no Tocantins tambm. Em 2009 eu fazia parte da Jordo

Publicidade que foi eleita agncia do Ano no Prmio Jaime Cmara de Propaganda, o mais conceituado da regio Centro-Oeste. J estava

conseguindo atingir o Glamour que os professores falavam l na faculdade, mas ainda no era o que eu queria de verdade. Eu sempre quis ter a

minha empresa, nem que seja de Eu Mesmo, trabalhando de casa, a hora que eu quiser, como freelancer.

MINDSET /MENTALIDADE#1

MIN

DSET

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ENTA

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E

mindset ou mentalidade

Mas como eu consegui fazer isso? Trabalhar de onde quiser, atender meus clientes e ainda ganhar mais que eu ganhava na agncia?

Consegui primeiro, apenas mudando a minha mentalidade.

Beleza, mas como eu fao isso? Primeiro, voc sabe o que mindset?

Os americanos adotam a terminologia "Mindset" para representar o modo dominante como vemos, compreendemos e julgamos as coisas nossa

volta, o que por sua vez norteia as nossas aes no dia a dia profissional, pessoal e tambm o mundo dos negcios. Este termo, numa traduo

coloquial e livre, significa: modelo mental predominante. Mindset forma como voc v as coisas.

Eu entendo que outro grande desafio da maioria das empresas ou das pessoas que buscam melhores resultados tambm mudar o "mindset"

existente, ou seja, voc deve mudar a sua forma de pensar ou apenas pensar de forma diferente e rever aquilo que voc tm feito, facilitando assim

o tradicional pensar "fora da caixa" ou pelo menos cogitar ideias diferentes e que podem ajudar na criao dos materiais. Sem mudar esse mindset

voc acaba sendo abafado com o passar dos anos e convivncia com as mesmas pessoas e mesmo ciclo de trabalho.

Uma forma clara de identificar o quanto um determinado "mindset" pode estar ajudando ou prejudicando voc, prestar muita ateno naquilo que

voc afirma no dia a dia, o quanto voc defende certas ideias no desenvolvimento de projetos, criao de produtos/solues, resoluo de

problemas, estabelecimento de diretrizes ou at mesmo em reunies cotidianas da empresa e o quanto tudo isto impacta em colaborao, sinergia,

motivao e criatividade ou emperra, negativa e colabora para desconectar pessoas e impedir o desenvolvimento de relacionamentos profissionais

sadios e produtivos.

Outro fator tambm bastante preocupante e que tem a ver com a mxima de princpios de liderana, o quanto os lderes de uma empresa esto

incentivando ou reforando um determinado "mindset", fazendo isto principalmente atravs de suas orientaes e afirmaes ou, tristemente, da

defesa intransigente de posicionamentos questionveis. Lderes com um "mindset" negativo ou pessimista pode colocar um negcio, uma empresa

e todo um time a perder, e diante disto no h estratgia, investimento ou recursos que possam reverter resultados ruins que so alimentados

diariamente por um "mindset" negativo. Na ltima agncia que trabalhei, tivemos um modelo especfico disso, um lder que erra irredutvel nas ideias

dele e foi desmotivando toda a equipe que trabalhava na empresa, causando um mau-estar muito grande nos funcionrios.

Pensando sobre este tema, eu chego a pensar que o grande problema de muitos negcios atualmente no est na concorrncia acirrada e muitas

vezes desleal, na falta de capital ou investimento, nas estratgias adotadas, na gesto dos recursos disponveis, na forma como as aes so

executadas ou at mesmo sobre como uma equipe gerida, hoje o grande problema das empresas desafiar o "mindset" predominante,

principalmente quando faz parte de um quadro patolgico, o que em ltima instncia dirige pessoas, mentes e coraes.

Penso que neste assunto, todos ns que fazemos parte de um negcio precisamos aprender a reaprender, precisamos nos esforar a desconstruir

paradigmas - muitas vezes criados e reforados por ns mesmos, precisamos adotar aes eficazes que ajudem todos a pensar diferente e com isto

encontrar novos e melhores caminhos e solues alm daquelas que o "mindset" predominante diz ser possvel.

Existem inmeras perdas que podem ser citadas quando voc est tomado por uma forma de pensar e agir inadequada, acredito que a maior delas

a perda de talentos, a disseminao de uma cultura de medo e cinismo, o bloqueio da criatividade, o aumento do estresse e a presso no

desenvolvimento de atividades corriqueiras e principalmente a falta de confiana.

Os seus maiores inimigos no esto fora dos muros da sua empresa ou da sua casa, na verdade, os maiores inimigos esto dentro de voc mesmo,

podemos chama-los de "inimigos internos". Eles nascem, crescem e se alimentam dia a dia do "mindset" predominante, que quando negativo,

impede o crescimento de negcios, mata sonhos e destri projetos.

Assisti uma palestra do Roberto Shinyashiki que ele diz o seguinte: Vencer no competir com o outro. derrotar seus inimigos interiores. Desafie

o seu "mindset" predominante e voc vai ser surpreendido com os resultados positivos!
















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Escritrio

Home office

OFERTAIRRESISTVEL#2

OFER

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RESI

STV

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OFERTA IRRESISTVEL

Ingrediente #1 - Gancho

Uma Oferta Irresistvel se caracteriza irresistvel quando o valor de transformao que voc est oferecendo para ela seja MUITO maior que o valor

que voc est cobrando. Vou ser um pouco mais claro. Acho que fui um pouco confuso na explicao. Oferta Irresistvel aquela oferta que as

pessoas veem que esto trocando R$ 10 por R$ 100. Voc acrescenta tanto valor no seu produto que seus clientes vo pagar o preo do seu produto

sem reclamar e nem pedir o tradicional descontinho.

O maior erro cometido pelas pessoas achar que o seu produto j uma oferta. O produto apenas um ingrediente dessa Oferta Irresistvel,

e agora vou te falar quais so os ingredientes que essa oferta irresistvel deve ter:

O Primeiro Ingrediente que deve se ter na Oferta chamado de Gancho. A nica funo do Gancho fisgar a ateno do seu possvel cliente e fazer

com que ele leia, escute ou assista a sua oferta. No gancho voc tem que fazer uma Grande Promessa de uma forma que valha a pena seus possveis

clientes escutarem a sua oferta.

Ingrediente #2 - Porque do Gancho

O Segundo ingrediente que voc tem que acrescentar uma viso bem clara de Porque o Gancho possvel. No gancho voc fez uma promessa ou

disse algo controverso, agora voc tem a ateno do seu possvel cliente e tem que provar pra ele porque o que voc est falando no gancho

realmente verdade.

OFER

TA IR

RESI

STV

EL

Ingrediente #3 - Histria

O Terceiro ingrediente que deve ter na sua oferta a Histria. Na minha opinio esse o ingrediente mais importante da sua oferta irresistvel, pois

aqui que voc tem que criar um ponto de conexo com seu possvel cliente. Segundo Joseph Capbell, um estudioso americano, a histria que mais

gera conexo a Jornada do Heri. Voc deve comear a contar a histria de um ponto de partida igual ou pior do estado atual do seu possvel

cliente. Para isso, voc deve comear identificando os principais elementos da sua Jornada do Heri.

- Quem o Heri ou Herona da sua histria?

- Quem o inimigo comum entre o seu Heri e seu possvel cliente?

- Qual foi a grande sacada que transformou a vida do Heri?

- Como foi o retorno do Heri e como ele vai ajudar o seu possvel cliente a combater o medo do inimigo comum?

Ingrediente #4 - Contedo

O Quarto ingrediente o contedo da oferta. Aqui voc vai ensinar alguma coisa para seu possvel cliente que ele possa aplicar e que funciona. Uma

sacada que ele vai ver que muito bom e voc nem t cobrando pra ensinar ele. Aqui voc vai simplesmente ensinar por ensinar. Esse contedo que

voc vai ensinar para o seu cliente tem que ser uma coisa que vai provar que o servio que voc est oferecendo pra ele uma Grande Oportunidadde

que ele no pode perder. Basicamente voc vai mostrar pra ele o problema que ele est vivendo e prepar-lo para a soluo desse problema que voc

vai oferecer logo mais na frente. Voc consegue descrever o problema que seu possvel cliente est tendo com a comunicao dele, melhor que ele

prprio?

OFER

TA IR

RESI

STV

EL

Ingrediente #5 - Gatilhos ou acionadores mentais

O Quinto ingrediente tambm importantssimo. Esse ingrediente o que chamamos de Gatilhos ou Acionadores Mentais. Eles devem estar

entranhados em toda a parte da sua oferta. So esses gatilhos que vo disparar as emoes certas no seu possvel cliente que est vendo a sua oferta.

Alm disso so esses gatilhos que vo passar desapercebidos por algum que tenta te copiar, mas no sabem o que faz voc converter seus clientes

to bem.

Existem inmeros gatilhos mentais, mas os que precisamos mais usar so:

- Prova

- Histria

- Prova Social

- Escassez

- Inimigo em Comum

- Autoridade

- Porque

- Reciprocidade

- Simplicidade

- Especificidade

OFER

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STV

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Ingrediente #6 - DESCRIO DOS SERVIOS

O Sexto ingrediente onde voc vai descrever o seu servio. E para descrever o seu servio tem uma sequncia lgica que deve ser seguida, so

apenas 3 passos:

- Passo 1: Voc descreve o que o seu servio;

- Passo 2: Voc descreve o que o seu produto faz;

- Passo 3: Por que isso importante para o seu possvel cliente? Qual o benefcio que o ser servio vai causar pra ele.

Depois que descrever esses passos, voc deve descrever alguns bnus que voc vai oferecer para ele. E existe duas formas estratgicas de descrever

esses bnus.

- Primeiro: voc precisa de um bnus para resolver uma objeo especfica que ele possa ter.

- Segundo: Voc precisa resolver um problema futuro que seu possvel cliente ter depois que obtiver os benefcios dos seus servios.

E por fim, voc deve ter uma garantia que tire dos ombros do seu possvel cliente o risco de adquirir os seus servios. Isso porque o maior medo

das pessoas tomar uma deciso errada e no ter como voltar atrs, com essa garantia voc elimina da cabea dela esse medo e aumenta muito a

chance de vender mais os seus servios.

Existem 3 exemplos de garantia que aumentam e muito a venda dos seus servios:

- A condicional: Essa garantia aquela que voc devolve todo o dinheiro investido do seu cliente, no seu servio, se ele cumprir um condio

pr-estabelecida por voc e o seu servio no der o retorno esperado pra ele.

- A Incondicional: aquela que voc devolve todo o dinheiro que ele pagou para voc, por qualquer motivo que seja.

- A garantia Dupla: a que voc devolve todo o dinheiro que ele te pagou e ainda d uma quantia a mais pra ele, s por ter confiado em voc.

Depois disso tudo, a hora de mencionar o preo do seu servio. Mas antes de mencionar esse valor, hora de colocar preo em todos os benefcios

que o seu servio oferece. Dessa forma vai ficar bem claro pra ele como realmente irresistvel a sua oferta.

Ento, voc sabe qual o real valor de cada benefcio que o seu servio oferece?

O Sexto ingrediente onde voc vai descrever o seu servio. E para descrever o seu servio tem uma sequncia lgica que deve ser seguida, so

apenas 3 passos:

- Passo 1: Voc descreve o que o seu servio;

- Passo 2: Voc descreve o que o seu produto faz;

- Passo 3: Por que isso importante para o seu possvel cliente? Qual o benefcio que o ser servio vai causar pra ele.

Depois que descrever esses passos, voc deve descrever alguns bnus que voc vai oferecer para ele. E existe duas formas estratgicas de descrever

esses bnus.

- Primeiro: voc precisa de um bnus para resolver uma objeo especfica que ele possa ter.

- Segundo: Voc precisa resolver um problema futuro que seu possvel cliente ter depois que obtiver os benefcios dos seus servios.

E por fim, voc deve ter uma garantia que tire dos ombros do seu possvel cliente o risco de adquirir os seus servios. Isso porque o maior medo

das pessoas tomar uma deciso errada e no ter como voltar atrs, com essa garantia voc elimina da cabea dela esse medo e aumenta muito a

chance de vender mais os seus servios.

Existem 3 exemplos de garantia que aumentam e muito a venda dos seus servios:

- A condicional: Essa garantia aquela que voc devolve todo o dinheiro investido do seu cliente, no seu servio, se ele cumprir um condio

pr-estabelecida por voc e o seu servio no der o retorno esperado pra ele.

- A Incondicional: aquela que voc devolve todo o dinheiro que ele pagou para voc, por qualquer motivo que seja.

- A garantia Dupla: a que voc devolve todo o dinheiro que ele te pagou e ainda d uma quantia a mais pra ele, s por ter confiado em voc.

OFER

TA IR

RESI

STV

EL

Depois disso tudo, a hora de mencionar o preo do seu servio. Mas antes de mencionar esse valor, hora de colocar preo em todos os benefcios

que o seu servio oferece. Dessa forma vai ficar bem claro pra ele como realmente irresistvel a sua oferta.

Ento, voc sabe qual o real valor de cada benefcio que o seu servio oferece?

Ingrediente #7 - VENDA

O Stimo ingrediente a hora de fechar o servio, ou como dizem por a, pedir a venda. Agora j chega de ser bonzinho ou boazinha, se seu possvel

cliente ficou at essa parte, porque ele tem interesse no seu servio, no material que voc tem a oferecer pra ele. Essa a hora de voc chamar para

a ao dele comprar os seus servios. Pea para ele clicar no boto, se voc estiver vendendo pela internet, ou para ligar no seu telefone e fechar a

contratao.

FAA AVENDA

OVERDELIVERY#3

OVER

DEL

IVER

Y

OVER DELIVERY

E voc pode estar se perguntando: o que vem a ser esse Over Delivery?

O Over Delivery nada mais do que entregar um algo a mais para seu cliente que voc no tinha prometido. Seria entregar um brinde surpresa por

exemplo, um livro, um curso, um material a mais que ele estava precisando, mas no via como necessidade.

E quais os benefcios que voc ter fazendo um Over Delivery bem feito? Vamos enumerar alguns:

- Cliente satisfeito com sua dedicao a ele.

- Ele pode te indicar para amigos e conhecidos

A satisfao do cliente vem sempre em primeiro lugar. Um cliente satisfeito com o seu servio, faz mais trabalhos com voc e ainda indica para seus

amigos empresrios.

Voc deve estar pensando: o que seria bom dar de presente para meu cliente sem eu ter prometido?

Primeiro, saiba do que ele gosta, o que emocionaria ele. Isso vai fazer com que ele seja muito grato a voc. Por exemplo, se ele gosta de Ler livros

de empreendedorismo, d um livro nesse padro ele.

Mas voc tambm pode dar parte do material. Por exemplo se ele contratou a criao de um material de papelaria, d a ele a criao de um folder

institucional, por exemplo. uma forma de agradar o seu cliente e ainda mostrar pr-atividade, fidelizando assim para outros servios.

Vou te dar um exemplo do que eu fao para meus clientes. Certa vez fui a uma cliente e no sabia nada dele, precisava obter bastante informaes

para que pudssemos fechar um contrato. Fizemos a reunio e consegui tirar bastante informao desse cliente sobre os materiais que ele precisaria

durante uns 6 meses, esse seria o tempo do contrato. Nesse momento tive a ideia de presente-lo com um material que era necessrio para ele e que

no entraria no nosso contrato em questo. Criei uma campanha promocional para ele e na hora da cobrana falei que era brinde pela assinatura do

contrato. Ele ficou feliz com esse brinde que ganhou e assinou o contrato. Lembra que falei que o contrato era de 6 meses? Pois , j so quase 18

meses de contrato com esse mesmo cliente. Entendeu a lgica do Over Delivery? Dei um presente ao cliente e com isso fidelizei.

Mas voc pode estar pensando: P Fbio, voc deu uma campanha inteira de bnus pro cliente? Exato. Dei sim, mas o valor do contrato durante

esses 18 meses j pagou essa campanha a muito tempo. No foque no dinheiro que voc est deixando de ganhar naquele momento. Ele retornar

de outras formas mais pra frente.

Com essas 03 dicas eu vou encerrando essa ebook e espero que voc tenha gostado e coloque em prtica para j comear a ter resultado.

E voc pode estar se perguntando: o que vem a ser esse Over Delivery?

O Over Delivery nada mais do que entregar um algo a mais para seu cliente que voc no tinha prometido. Seria entregar um brinde surpresa por

exemplo, um livro, um curso, um material a mais que ele estava precisando, mas no via como necessidade.

E quais os benefcios que voc ter fazendo um Over Delivery bem feito? Vamos enumerar alguns:

- Cliente satisfeito com sua dedicao a ele.

- Ele pode te indicar para amigos e conhecidos

A satisfao do cliente vem sempre em primeiro lugar. Um cliente satisfeito com o seu servio, faz mais trabalhos com voc e ainda indica para seus

amigos empresrios.

Voc deve estar pensando: o que seria bom dar de presente para meu cliente sem eu ter prometido?

Primeiro, saiba do que ele gosta, o que emocionaria ele. Isso vai fazer com que ele seja muito grato a voc. Por exemplo, se ele gosta de Ler livros

de empreendedorismo, d um livro nesse padro ele.

Mas voc tambm pode dar parte do material. Por exemplo se ele contratou a criao de um material de papelaria, d a ele a criao de um folder

institucional, por exemplo. uma forma de agradar o seu cliente e ainda mostrar pr-atividade, fidelizando assim para outros servios.

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DEL

IVER

Y

Vou te dar um exemplo do que eu fao para meus clientes. Certa vez fui a uma cliente e no sabia nada dele, precisava obter bastante informaes

para que pudssemos fechar um contrato. Fizemos a reunio e consegui tirar bastante informao desse cliente sobre os materiais que ele precisaria

durante uns 6 meses, esse seria o tempo do contrato. Nesse momento tive a ideia de presente-lo com um material que era necessrio para ele e que

no entraria no nosso contrato em questo. Criei uma campanha promocional para ele e na hora da cobrana falei que era brinde pela assinatura do

contrato. Ele ficou feliz com esse brinde que ganhou e assinou o contrato. Lembra que falei que o contrato era de 6 meses? Pois , j so quase 18

meses de contrato com esse mesmo cliente. Entendeu a lgica do Over Delivery? Dei um presente ao cliente e com isso fidelizei.

Mas voc pode estar pensando: P Fbio, voc deu uma campanha inteira de bnus pro cliente? Exato. Dei sim, mas o valor do contrato durante

esses 18 meses j pagou essa campanha a muito tempo. No foque no dinheiro que voc est deixando de ganhar naquele momento. Ele retornar

de outras formas mais pra frente.

Com essas 03 dicas eu vou encerrando essa ebook e espero que voc tenha gostado e coloque em prtica para j comear a ter resultado.

Fbio Borges

CONTATOS

[email protected]

www.viverdefreela.com

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