eBook Preco Venda Servico

3SUMRIO

1. INTRODUO ................................................................................. 4

2. PREO DE VENDA NO SERVIO .................................................. 5

3. FORMAO DO PREO DE VENDA DOS SERVIOS ............... 16

4. PREO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO ......................... 30

5. PREO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO ........................ 37

6. CLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIO ........................... 41

7. DEFINIO DO PONTO DE EQUILBRIO .................................... 46

8. DEFINIO DO PREO DOS SERVIOS .................................... 65

9. A IMPORTNCIA DA VISO DE MERCADO NA DEFINIO DOS

PREOS DOS SERVIOS ................................................................. 69

10. ENCERRAMENTO ........................................................................ 87

11. GABARITO DAS ATIVIDADES ..................................................... 90

41. INTRODUO

Seja bem vindo ao Preo de venda no servio Lucratividade na medida certa do Sebrae-SP.

A partir de agora, voc compreender a importncia de definir o preo

de venda no servio. Conhecer alguns pontos importantes a serem

considerados no planejamento do seu negcio.

Fique atento a cada detalhe deste contedo, pois os conhecimentos

adquiridos sero valiosos para o desenvolvimento de seu negcio.

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52. PREO DE VENDA NO SERVIO

Ol! Meu nome Douglas e estarei com voc durante todo o tempo.

Voc j ficou confuso na hora de definir o preo dos seus servios? J

se perguntou se a definio do preo de servios e de produtos seria a

mesma coisa?

Voc sabe que uma coisa vender um produto e outra vender um

servio, no mesmo? Por isso, o preo de um servio deve ser to

bem calculado quanto o de um produto e, para tanto, importante um

planejamento!

Imagem de Douglas

6Mas o que considerar em um planejamento?

Conhea alguns pontos importantes a serem considerados no

planejamento:

Conhecer o perfil dos clientes

Ter uma viso da quantidade de servios que se pode prestar

Conhecer a concorrncia

Ponto comercial

O tipo de atendimento

O controle de custos e despesas da empresa

Reflita um pouco sobre essas questes! Aproveite ao mximo os

contedos que sero apresentados neste material. Com certeza eles

sero essenciais para o dia a dia dos seus negcios.

O planejamento uma atividade importante para o empreendedor chegar

ao lucro desejado. fundamental a formao de preo correta, pois

assim voc conseguir se estabelecer de forma competitiva e aumentar

os lucros da sua empresa.

por isso que estou aqui! Para apresentar contedos que podem te

auxiliar na definio do preo correto dos seus servios. Este contedo

ir ajud-lo a definir um preo adequado de venda dos servios da sua

empresa.

7Durante a leitura deste material voc acompanhar uma empresa

chamada Brilho 5 Estrelas. Essa empresa um lava-jato, qual voc

ajudar definir o preo correto para os servios.

Conhea um pouco a histria de Alice, a proprietria do lava-jato.

Alice, 32 anos, est com algumas dificuldades para definir o preo

correto em sua empresa. Ela possui muita persistncia para enfrentar os

obstculos e vencer desafios.

Sua tarefa ser ajud-la nas dvidas com relao definio dos preos.

Assim, ao mesmo tempo em que voc a ajuda, tambm aprende a calcular

os preos para o seu prprio negcio.

Imagem da personagem Alice

8Imagem de Douglas

Este o lava-jato no qual voc ajudar a solucionar o problema com

relao aos preos dos servios prestados. Entenda o que est ocorrendo

nesta empresa.

Aps um perodo de muito sucesso, Alice deixou de contar com um scio

que era responsvel pela definio dos preos dos servios do lava-jato,

ocasionando alguns prejuzos ao empreendimento. O Sr. Alfredo deixou

a sociedade porque resolveu abrir outro negcio. Alice e seu novo scio

possuem pouca experincia na rea financeira. Por isso, ela percebeu que

necessitava conhecer mais seu negcio e, principalmente, compreender

o que necessrio para formar corretamente os preos dos servios

prestados. Acompanhe sua conversa com o Ivan, colaborador antigo do

lava-jato.

9Imagem de Alice conversando com seu colaborador no lava-jato

Nossa, Ivan! No sei como meu novo scio e eu vamos fazer agora.

Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque

no sabemos definir o preo correto dos servios - diz Alice.

Nossa, Dona Alice! Como a senhora far agora? - pergunta Ivan.

De uma coisa eu sei: eu no vou desanimar! Vou buscar informaes

sobre como definir o melhor preo para os servios do lava-jato - diz

Alice.

Agora que voc j conhece a situao do lava-jato, o que acha de ajudar

nesta problemtica? Este empreendimento est contando com seu apoio

para encontrar o melhor preo para os seus servios e descobrir quais

benefcios a empresa ter com essa formao. Para isso importante

disciplina e organizao no controle dos custos e despesas da empresa.

Conhea agora alguns conceitos desses dois tipos de gastos.

10

A correta definio dos preos no depende somente da vontade do

empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas.

Voc sabe o que so custos e despesas?

Imagem de uma calculadora, contas e um lpis

Custo - o gasto que est diretamente ligado prestao do servio, como, por exemplo, os materiais de consumo utilizados para lavar o

veculo, dentre outros.

Despesa - o gasto que no est diretamente envolvido no servio, mas que necessrio para a realizao desse servio. Um exemplo de

despesa do lava-jato o aluguel do estabelecimento, transporte para os

colaboradores, energia eltrica, telefone, dentre outros.

Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que so muito

importantes ao formar o preo do servio, realize o curso Controle de gastos no servio.

11

Agora que voc viu o que so custos e o que so despesas, dois

itens importantes na definio do preo, o que acha de analisar seu

conhecimento prvio a respeito da formao de preo dos servios?

12

ATIVIDADE 1

O que acha de fazer uma atividade agora? Chegou o momento de testar

o seu conhecimento com relao definio correta dos preos.

Fique atento a algumas situaes a seguir, que levam o empreendedor

a obter uma m-formao em seus preos. Boa sorte!

Falta de organizao

Imagem de um homem com pedaos de papis

no rosto e a mo na cabea

Conflitos societrios

Imagem de duas mos em um papel rasgado

13

Gastos elevados

Imagem de um homem com a mo na cabea

fazendo contas

Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a

realizar uma m-formao de preo, prejudicando a sade econmico-

financeira da empresa e dificultando a sua meta de chegar ao lucro

desejado. Depois da reflexo, veja no gabarito um comentrio importante.

1 - A falta de organizao leva-o a formar os preos de maneira

inadequada?

________________________________________________________

________________________________________________________

2 - Quais itens seriam essenciais para voc chegar ao lucro desejado?

________________________________________________________

________________________________________________________

14

3 - O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle

dos preos da sua parte?

________________________________________________________

________________________________________________________

4 - Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situao demonstrada

anteriormente?

________________________________________________________

________________________________________________________

Voc sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas

caractersticas especiais? Procure conhecer essas caractersticas do

comportamento empreendedor e a importncia delas para a conservao

Imagem de uma empresria dando sinal de positivo

15

e crescimento do seu negcio. Com certeza, isso ajudar muito em seu

empreendimento!

Para conhecer um pouco mais essas caractersticas e saber

quais delas voc possui e quais precisa desenvolver, faa o curso

Empreendedorismo. Nesse curso voc poder desenvolver prticas empreendedoras necessrias para o sucesso do seu negcio!

16

3. FORMAO DO PREO DE VENDA DOS SERVIOS

Pense no caso do Lava-jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os preos dos

servios de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preos da

concorrncia. E mais, imagine tambm que os preos fossem idnticos

aos dos concorrentes, mas com a diferena de que toda a concorrncia

no realizasse o servio de limpeza com a qualidade do Lava-jato Brilho

5 Estrelas.

Voc percebe que a capacidade de competir em qualidade e preo so

fatores fundamentais para a sobrevivncia de uma empresa? Volte ao

Lava-jato Brilho 5 estrelas para saber o que est acontecendo.

Imagem de dedos da mo em cima de moedas

17

Imagem dos personagens Ivan e Alice

Ivan, para definir os preos dos servios do lava-jato, eu preciso ter

em mos todos os gastos da empresa - diz Alice.

verdade, D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um

levantamento rigoroso de todos os custos e despesas.

Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatrio com todas essas

informaes. Vou verificar e atualizar os dados antes de comear a

ajustar os preos.

Aps alguns dias de muito trabalho, os clculos dos custos e despesas

do lava-jato foram atualizados. A organizao e o planejamento dos

custos da empresa foram cumpridos com sucesso! Agora j possvel

iniciar o processo de formao dos preos dos servios. Confira como

isso foi feito!

18

Ivan, j tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e

atualizados, agora vou comear os clculos para definio do preo dos

servios - diz Alice.

Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preo no servio, a primeira

coisa que a senhora precisa fazer o levantamento do custo total da

mo de obra direta!

Nossa, Ivan! No sabia que voc conhecia esse assunto!

O Ivan tem toda razo! Para definir os preos no servio, voc precisa,

primeiramente, do custo da mo de obra direta.

Acompanhe esse processo na empresa Frmula 1, uma oficina Mecnica

na qual o empresrio Sr. Joo Paulo e sua filha Marina tambm esto

definindo os preos dos servios.

Imagem de Marina conversando com seu pai no escritrio da Oficina Mecnica

19

Pai, aqui est o relatrio dos clculos que fiz da mo de obra direta da

oficina, lembrando que o ajudante Camilo est desconsiderado - diz Marina.

Profissional Direto Salrio

13 salrio Abono FGTS Benefcios

Proviso de ind.

Trabalhista*

Despesa mensal

(salrio + encargos e provises)

Dcio- mecnico de importados

800,00 66,67 22,22 71,11 0,00 16,00 976,00

Olavo-mecnico de nacionais

750,00 62,50 20,83 66,67 0,00 15,00 915,00

Gilmar-Eletricista 850,00 70,83 23,61 75,56 0,00 17,00 1.037,00

Camilo-ajudante geral

560,00 46,67 15,56 49,78 90,00 11,20 773,20

Total 2.960,00 246,67 82,22 263,11 90,00 59,20 3.701,20

20

Definio do custo/hora da mo de obra direta.

Passo 1 Clculo do fator de rateio:Observe que o ajudante somado ao total das despesas fixas porque sua

atividade est envolvida no trabalho de todos os outros colaboradores.

Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante

Total do pessoal direto

(Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr.)

Ento:

Rateio das despesas fixas = 4013,39 + 773,20 = 1,64

2.928,00

DESPESAS FIXAS DO MS VALORES EM R$Despesas com Pessoal Administrativo 1968,39

Despesas de Ocupao 1086,00Despesas de Comunicao 140,00Despesas com Locomoo 190,00Despesas com Propaganda 100,00

Despesas Gerais 469,00Depreciao 60

Total 4013,39

21

O Fator de rateio um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/hora individual, refletir o custo fixo que deve ser alocado na hora

trabalhada dos profissionais direta e efetivamente envolvidos no servio.

Isso quer dizer que, aps fazer esse clculo, voc, empresrio, saber

quanto deve ser alocado em cada hora trabalhada para contribuir para o

pagamento das despesas fixas.

Como voc pode observar, o fator de rateio uma forma de voc distribuir

o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer

dizer que, ao calcular esse fator, voc tem a condio de verificar quanto

dos gastos fixos da empresa entram em cada hora de servio vendida.

Segue uma dica importante sobre clculo do fator de rateio.

Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam servio de suporte mo de obra direta, tambm devem ser rateadas

no custo das horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses

profissionais atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo

muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em

cada servio, como no caso do ajudante da oficina mecnica Frmula 1.

Enquanto isso, na oficina...

22


Marina, e como aplico esse fator multiplicador na hora trabalhada? -

pergunta Joo Paulo.

Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que

calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o clculo:

Definio do custo da mo de obra direta

2 Passo Clculo do custo hora por colaborador:

Salrios diretos Despesa mensal Horas disponveis Custo/hora

Dcio - mecnico de importados 976,00 121 8,07

Olavo - mecnico de nacionais 915,00 121 7,56

Gilmar -Eletricista 1.037,00 121 8,57

23


Marina, e como aplico esse fator multiplicador na hora trabalhada? -

pergunta Joo Paulo.

Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que

calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o clculo:


2 Passo Clculo do custo hora por colaborador:

Salrios diretos Despesa mensal Horas disponveis Custo/hora

Dcio - mecnico de importados 976,00 121 8,07

Olavo - mecnico de nacionais 915,00 121 7,56

Gilmar -Eletricista 1.037,00 121 8,57

Custo/hora = Despesa mensal com o colaborador

Horas disponveis

Como calcular a mdia de horas/ms?1: - Calcular a mdia mensal e anual, uma vez que, para o perodo de

um ano, o empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um ms de

frias.

2: - Considerar o total de horas que utilizado para a realizao dos

servios, descontando o tempo ocioso.

Segue a tabela:

Mdia anual de dias trabalhados no ms = 20Nmero de horas semanais = 44 Nmero de dias na semana = 5 Nmero de horas/dia 44 h/5 dias = 8, 8 h/dia Nmero de horas/ms 20 dias x 8,8 h/dia = 176 h/ms Nmero de horas/ano 176 h/ms x 11 meses 1.936 h/ano ndice de ociosidade = 25% Nmero de horas anos/ociosidade 1.936 h (-) 25% = 142 h/ano Mdias de horas/ms 1452 / 12 = 121 h/ms

H... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador aps calcular o

custo hora? - pergunta Joo Paulo.

Isso mesmo! Vamos verificar como ficou? - pergunta Marina.

24

Definio do custo hora da mo de obra direta

3 Passo Clculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada:

Salrios diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado Dcio - mecnico de importados

8,07 1,64 13,19

Olavo -mecnico de nacionais

7,56 1,64 12,36

Gilmar -Eletricista 8,57 1,64 14,01

Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador


Puxa! Que interessante, Marina! Com esse clculo eu sei o quanto

devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos

fixos! - diz Joo Paulo.

Perfeito, Pai!

25

E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de cada

profissional, s preciso somar o custo/hora direto ao custo fixo rateado

para cada atividade - diz Joo Paulo.

Conhea agora a folha de pagamento de mo de obra direta da oficina

mecnica e o custo total por hora trabalhada de cada colaborador da

oficina.

Definio do custo hora da mo de obra direta

4 Passo Clculo do custo total por hora

Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado

Salrios diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora

Dcio - mecnico de importados 8,07 13,19 21,26

Olavo -mecnico de nacionais 7,56 12,36 19,92

Gilmar -eletricista 8,57 14,01 22,58

Como voc observou, com esse passo a passo, a oficina mecnica

calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa.

Com esse clculo, voc tem somados os dois primeiros componentes

26

do preo de venda: o custo da mo de obra direta e o custo fixo unitrio.

Mais adiante, temos as informaes do Lava-jato Brilho 5 Estrelas para

calcular a mo de obra direta.

Imagem de Alice conversando com seu colaborador Ivan

Ivan, j fiz o levantamento de todas as informaes! Agora s fazer

o clculo do custo total - diz Alice

Alice precisa calcular o custo total da hora de servio do seu lava-jato.

Esta ser a sua tarefa.

27

ATIVIDADE 2

Para uma correta definio do preo dos servios, necessrio calcular

o custo total da hora de servio. Com isso, os empresrios sabero

exatamente quanto precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os

custos fixos. Utilizando as informaes levantadas por eles, acompanhe

o passo a passo e ajude na definio do custo total da hora de servio

no lava-jato. No se esquea de conferir o resultado de todos os passos

no gabarito. Se precisar, utilize uma calculadora e papel para anotar os

resultados.

1 Passo: Faa o clculo do fator de rateio das despesas fixas na mo de obra direta.

Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante

Total do pessoal direto (Lav. +

Lim. Inter. + Encerador)

Confira as Tabelas:

Despesas Fixas do ms Valores em R$ Despesas com pessoal administrativo 1.200,00 Despesas de ocupao 1.620,00 Despesas de comunicao 80,00 Despesas com locomoo - Despesas com propaganda - Despesas gerais 250,00 Depreciao 100,00 Total 3.250,00

28

Profissional Direto

Salrio Base

13 Abono de

frias FGTS

Proviso das Ind. Trabalhistas (1 %)

Despesa Mensal

Ivan 960,00 80,00 26,67 85,33 9,60 1.161,60 Esmeraldo 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00 Maicon 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00

Total da mo de obra direta

2.613,60

Renildo 653,40

Ajudante retirado do total de mo de obra direta

2 Passo Faa o clculo do custo/hora por colaborador:

Custo/hora = Despesa mensal com o colaborador

Horas disponveis

Confira a tabela:

Colaboradores Diretos Despesa Mensal Horas disponveis Custo/hora

Ivan 1.161,60 121 Esmeraldo 726,00 121

Maicon 726,00 121

29


4 Passo Faa o clculo do custo total por hora

Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado

Colaboradores diretos Custo hora direto Custo fixo rateado

Custo total por hora

Ivan 9,60 14,34 Esmeraldo 6,00 8,96 Maicon 6,00 8,96

Confira o resultado do demonstrativo do valor/hora total do Lava-jato 5

Estrelas no gabarito.

30

4. PREO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO

At aqui voc viu o levantamento do custo total da hora direta considerando

os gastos fixos. Agora, voc ver como incluir os gastos variveis. Voc

sabe o que so gastos variveis?

So aqueles que aumentam ou diminuem medida que houver aumento

ou diminuio dos servios.

Esses e outros conceitos sobre gastos e despesas voc encontra no

curso Controle de Gastos no Servio. Voc j fez esse curso? Ele traz

contedos muito importantes para a formao adequada do preo.

Imagem dos personagens Ivan e Alice

Enquanto isso, no Lava-Jato... Ivan, estou aprendendo muito! At agora j aprendi como calcular o

custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mo de obra

direta - diz Alice.

31

Que bom, Dona Alice, estou vendo que a senhora est evoluindo

bastante para formar o preo dos nossos servios.

Dica: MOD - Mo de Obra Direta - aquela diretamente aplicada no servio - numa oficina, o trabalho do mecnico.

Bom, agora preciso calcular os preos de venda dos servios sem

lucro. Para isso, o prximo passo ser considerar os custos variveis -

diz Alice.

O lava-jato est avanando no processo de definio do preo de seus

servios, mas e a Oficina Mecnica?

Imagem de Marina e Joo Paulo no escritrio da Oficina Mecnica

A oficina mecnica do Sr. Joo Paulo prestadora de servios optante

pelo regime de tributao Simples Nacional com faturamento mdio de

R$ 10.000,00/ms. Sendo assim, no caso da oficina, teramos a seguinte

situao para lucro igual a zero:

32

Simples 6% Comisso 5%

Propaganda 2% Inadimplncia 3% Total varivel 16%

Comisso = 10% sobre 50% das vendas

Analise a folha de pagamento de Mo de Obra Direta da oficina mecnica

e conhea o custo/hora de cada especialidade.

Custo total de cada especialidade

Salrios diretos Custo/hora diretoCusto fixo rateado


Dcio - mecnico de importados 8,07 13,19 21,26

Olavo - mecnico de nacionais 7,56 12,36 19,92

Gilmar - eletricista 8,57 14,01 22,58

Marina, como voc aplicou os custos variveis sobre vendas para

obter o preo sem lucro? - pergunta Joo Paulo.

Existe uma frmula, pai... Se voc quiser, eu te mostro.

33

Para obter o preo com lucro zero, voc deve incluir os custos variveis

de maneira adequada.

Especialidade Preo com lucro zero

Mecnico de importados = 21,26 = 21,26 = 25,31 100%-16% 84%

Mecnico de nacionais = 19,92 = 19,92 = 23,72 100% - 16% 84%

Eletricista = 22,58 = 22,58 = 26,88 100% - 16% 84%

Preo com lucro zero = custo total hora / 100% - custos variveis (%)

Mecnico de importados - Preo de venda sem lucroPreo/hora = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos variveis) = Custo total/hora/(100% - custos variveis)

= (R$ 7,56 + R$ 12,36/(100% - 16%)

= R$ 21,26/84%

= R$ 25,31

Mecnico de nacionais - Preo de venda sem lucro Preo/hora = MOD + Custo fixo unitrio/(100% - custos variveis) = Custo total hora/(100% - custos variveis)

= (R$ 8,07+ 13,19/(100% - 16%)

= R$ 19,92/84%

= R$ 23,72

34

Eletricista - Preo de venda sem lucroPreo hora = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos variveis) = Custo total hora/ (100% - custos variveis)

= (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%)

= R$ 22,58 / 84%

= R$ 26,88

Com base no clculo visto anteriormente, voc pode concluir que o custo

da hora sem lucro que est na tabela apenas uma referncia. A partir

desse valor, voc dever incluir um percentual de lucro para remunerar

o seu investimento, chegando definio do preo final.

Alice j aprendeu a calcular o custo total/hora, com o objetivo de cobrir

suas despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo/hora, aplicando

os custos variveis hora direta trabalhada. Com isso, ter o preo dos

servios, sem lucro. Mais uma tarefa para voc ajud-la!

35

ATIVIDADE 3

Agora que voc sabe como feita a definio de preos dos servios

sem lucro na oficina mecnica, o que acha de ajudar o lava-jato nessa

questo tambm? Ser apresentada a relao das despesas e custos do

lava-jato. A partir dessas informaes, voc dever realizar os clculos

necessrios para definir o preo-hora para o lucro igual a zero do

colaborador Esmeraldo, cujo custo/hora total igual a R$ 14,96. Reflita

e analise bem os dados antes de efetuar o clculo!

Examine a situao do Lava-Jato Brilho 5 Estrelas e, em seguida, calcule

o preo/hora do colaborador Esmeraldo, incluindo os custos variveis.

Perceba que, no caso do lava-jato, alm do imposto de 6% (simples), h

uma taxa de 7% para cobertura de material de consumo, que um custo

varivel. Lembre-se de que o custo total/hora do Esmeraldo R$ 14,96.

Preo com lucro zero = custo total hora 100% - Custo variveis (%)

Custos variveis

Simples Nacional 6%

Material de consumo 7%

Total 13%

36

A partir da equao fornecida abaixo, calcule o preo-hora sem lucro

do Colaborador Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora

e anote os resultados em um papel. Caso seja necessrio, reveja as

informaes das tabelas. No se esquea de conferir a resposta no

gabarito.

Clculo:

Preo com lucro igual a zero = ______ = _____ = ____

%- %

37

5. PREO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO

Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram

determinar o preo dos servios! Mas ainda no terminou... Falta um

importante item da composio do preo: o Lucro.

Preo de venda com lucro desejado:Como voc viu anteriormente, o preo/hora foi formado considerando o

custo fixo, a mo de obra direta e os custos variveis sobre as vendas. Mas

e o lucro? Como calcular o preo de venda dos servios considerando um

lucro projetado? Lembre-se de que a empresa precisa gerar lucro para

cumprir seu papel social e esse lucro deve ser considerado no momento

de definir o preo.

O Sr. Joo Paulo da oficina mecnica pretende formar um preo que

o faa obter um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas

trabalhadas.

Imagens da Oficina Mecnica Frmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas

38

Para esta situao, teramos:

Preo com lucro projetado de =

L% Custo da MOD + Custo fixo 100% - Custos variveis Lucro projetado

Especialidade Preo com lucro projetado

Mecnico de importados = 8,07 + 13,19 = 21,26 = 35,43

100% - 16% - 24% 60%

Mecnico de nacionais = 7,56 + 12,36 = 19,92 = 33,20

100% - 16% - 24% 60%

Eletricista = 8,57 + 14,01 = 22,58 = 37,63

100% - 16% - 24% 60%

Mecnico de importados - Preo de venda com lucro projetado

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$8,07 Custo fixo Unitrio: R$13,19 Custos variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

39

Preo hora com lucro = MOD + Custo fixo unitrio/ (100% - custos

variveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variveis - lucro) =

(R$ 8,07 + R$ 13,19/ (100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43

Fique atento No h lucro maior que 100%. A margem de lucro um percentual em relao ao preo de venda, no em relao ao custo.

Por exemplo: se um produto vendido a R$100,00 e tem uma margem de lucro de 25%, significa dizer que o lucro de R$25,00. Nesse caso,

jamais ser possvel ter um lucro superior a R$100,00 (ou 100%), pois

no se pode lucrar um valor superior ao prprio preo de venda.

Mecnico de importados - Preo de venda com lucro projetado

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$7,56 Custo fixo Unitrio: R$12,36 Custos

variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

40



(R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20

Eletricista - Preo de venda com lucro projetado



(R$ 8,57 + R$ 14,01 / (100% - 16% - 24%) = R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63

Imagem de um grfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$8,57 Custo fixo Unitrio: R$14,01 Custos

variveis: 16% - Lucro projetado: 24%

41

6. CLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIO

Assim como a oficina mecnica, Alice tambm j definiu o preo com

base no lucro projetado. Mais uma tarefa est cumprida! Acompanhe o

prximo passo.

Uma vez definidos os preos dos servios, como saber se atendem

necessidade da empresa? Qual o volume de servios que deve ser feito

para cobrir os gastos da empresa?

A partir de agora, voc aprender a calcular a quantidade de servios

que sua empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar.

Para isso, necessrio saber calcular a margem de contribuio.

Imagem de Alice

42

O que Margem de contribuio?

Imagine o preo da hora trabalhada por um colaborador da oficina. Agora

desconte os custos variveis... Voc ter a margem de contribuio, que

a parcela do preo de venda para a cobertura das despesas fixas e a

gerao do lucro.

Acompanhe uma exemplificao da Margem de Contribuio.

Como calcular a Margem de contribuio?

Margem de contribuio unitria(+) Preo da hora de servio

(-) Custos variveis (imposto + comisso + propaganda + inadimplncia

+ % de impostos)

(=) Margem de Contribuio

Como voc j percebeu, para obter a margem de contribuio necessrio

retirar os custos variveis. Acompanhe a seguir como calcular a margem

de contribuio unitria (preo da hora de servio).

Margem de contribuio (MC) - Preo de venda da hora (PV) - Custos variveis em reais (CV)

MC= PV (unitrio) - CV (R$)

43

Acompanhe a seguir os clculos da margem de contribuio da oficina

mecnica do Sr. Joo Paulo.


MC = PV (unitrio) - CV (R$)

Atividade Preo Custos variveis Margem de contribuio

Mecnico de importados 35,53 16% x 35,43= 5,67 35,43 5,67 = 29,76

Mecnico de nacionais 33,20 16% x 33,20= 5,31 33,20 5,31 = 27,89

Eletricista 37,63 16% x 37,63= 6,02 37,63 6,02 = 31,61

Margem de contribuio: Preo de venda custos variveis em R$ = margem de contribuio.

16% x 37,63= 6,02: Custos variveis x o preo total da hora = custos variveis em R$

44

Com esse clculo voc saber o quanto cada hora de servio vendida

contribui para a cobertura dos seus gastos totais e gerao de lucro.

Perceba ento que, a cada hora trabalhada do mecnico de importados,

a empresa ter R$ 29,76 para pagar os gastos da empresa.

Preo de venda custo varivel em R$ = margem de contribuio.

Custos variveis x o preo total da hora = custo varivel em R$

Alm de calcular a margem de contribuio, voc precisa calcular o

ndice da margem de contribuio. Acompanhe a seguir como calcular

esse ndice.

IMC = MC

PV

ndice de margem de contribuio (IMC) = margem de contribuio (MC) / Preo de venda (PV)

Especialidades Preo MC MC / PV IMC

Mecnico de importados 35,53 29,76 29,76 / 35,53 0,84

Mecnico de nacionais 33,20 27,89 27,89 / 33,20 0,84

Eletricista 37,63 31,61 31,61 / 37,63 0,84

45

Ao calcular o ndice da margem de contribuio, voc ter um fator de

multiplicao para determinar a margem de contribuio de seu preo,

ou seja, no caso da oficina mecnica, multiplicando-se 0,84 pelo preo,

ou por seu faturamento, o Sr. Joo Paulo e sua filha Marina tero em R$

o total da margem de contribuio.

46

7. DEFINIO DO PONTO DE EQUILBRIO

Imagens da Oficina Mecnica Frmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas

Muito bem! Voc acabou de acompanhar o clculo da margem de

contribuio e do ndice da margem de contribuio!

Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preo

dos servios!

Mas aps concluir esta etapa importante, surgiram algumas dvidas.

E se os negcios destas empresas no corresponderem expectativa

de lucro que desejam?

E se as despesas fixas aumentarem alm do previsto?

E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresrio?

Qual o mnimo que se pode faturar sem ter prejuzos?

47

Todas essas perguntas tm sentido! Por isso, necessrio fazer mais

algumas anlises.

Ao planejar os lucros da sua empresa, voc precisa conhecer as

caractersticas dos custos e seu procedimento com relao aos diferentes

tipos de servios.

Diante disso, alguns itens precisam ser analisados.

Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro:

A real classificao dos custos e despesas em fixas e variveis.

O volume dos negcios no interfere no preo unitrio das horas de

prestao de servios.

Quando se tem vrios tipos de servios, a proporcionalidade de cada

tipo em funo do total continua constante.

O nvel geral dos preos permanece inaltervel.

O nvel de produtividade dos empregados permanece estvel.

Considerando o que voc aprendeu anteriormente, possvel calcular

vrias alternativas da relao do custo/volume/lucro para diversos tipos

de servios. A cada alternativa d-se o nome de Ponto de Equilbrio que

nada mais do que o valor que a empresa precisa vender em servios

para cobrir os custos e despesas.

48

1. Ponto de equilbrio para lucro igual a zero.2. Ponto de equilbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno de um investimento.

3. Ponto de equilbrio onde o lucro representa a expectativa do empresrio.

Veja uma demonstrao grfica do Ponto de Equilbrio:

Retorne ao caso da oficina para analisar como os seus proprietrios

determinam o ponto de equilbrio.

Imagem da demonstrao grfica dos custos em R$ e servios em R$ (Ponto de equilbrio, prejuzos, lucro, receita total, custo total e custos fixos)

49

Pai, eu determinei trs alternativas de ponto de equilbrio para nos

ajudar em nossos clculos - diz Marina.

mesmo, filha? Mostre-me ento quais so - diz Joo Paulo.

Claro! - diz Marina.

Ponto de equilbrio: lucro igual zeroPerceba que, no caso da definio do ponto de equilbrio, considerando

o lucro igual zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao

total das despesas. Exemplificao:

Receita de Prestao de Servios (RPS) (-)Despesas Variveis Comerciais (DVC) (=)Margem de Contribuio (-)Custo de Mo de Obra Direta (MOD) (-)Despesas Fixas (DF) (=)Ponto de equilbrio

Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?).

Ateno: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores

diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente, quantas horas deles foram

utilizadas em cada servio, como feito com a mo de obra diretamente

ligada prestao de servios.

50

Ponto de equilbrio: lucro igual a zeroSimulao da definio do ponto de equilbrio:

(-) Receita de prestao de servios: R$ 7.818,71

(=) Despesas variveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99

(-) Receita lquida de prestao de servios: R$ 6.567,72

(=) Custo da mo de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42

(-) Margem de contribuio (54,22%): R$ 4.239,30

(-) Despesas fixas: R$ 4.239,30

(=) Lucro lquido: R$ 0,00

Sendo assim, no clculo da oficina, teremos:

Simulao da definio do ponto de equilbrio:

PE= DF + MOD = 4.786,59 + 2.928,00 = 7.714,59 = 9.184,04

IMC 0,84 0,84

PE (Ponto de equilbrio)DF (Despesas fixas)MOD (Mo de obra direta)IMC (ndice da margem de contribuio)

51


Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estar

operando sem lucro, mas tambm no dar prejuzo algum? - pergunta

Joo Paulo.

Isso mesmo, pai! Esse clculo muito interessante.

uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar

para pagar as contas no final do ms!

Marina, voc sabia que tambm podemos calcular quanto nossa

empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma

aplicao no mercado financeiro?

Sim, pai! o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro

igual ao retorno de uma aplicao financeira.

52

No clculo com lucro igual ao retorno de uma aplicao financeira,

possvel calcular o ponto de equilbrio para que a sobra seja igual ao

rendimento de uma aplicao no mercado financeiro. No caso da oficina,

considerando o investimento no negcio no valor de R$ 100.000,00 e

uma taxa de juros de 1% ao ms, temos R$ 1.000,00 de retorno mensal.

A representao para este clculo a seguinte:

PE = MOD + DF+ L = 2.928,00 + 4.786,59 + 1.000,00

IMC 0,84

PE = 8.714,59 = 10.374,51

0,84

No caso da oficina, teramos:





Portanto, se a oficina faturar R$ 10.374,51, haver um lucro igual a R$

1.000,00.

53

Faturamento da oficina: 10.374,51(-) Custo varivel sobre as vendas: 16% x 10.374,51 = 1.659,92

(=) Margem de contribuio: 10.374,51 1.659,92 = 8.714,59

(-) Despesas fixas: 4.786,59

(-) Pessoal direto: 2.928,00

(=) Lucro da oficina: 1.000,00

Achei muito interessante esse clculo, pois podemos saber se vale

mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no

mercado financeiro! - diz Joo Paulo.

Realmente, pai, esse clculo muito interessante!

Voc tem razo, Marina. Esse clculo pode, inclusive, nos ajudar na

definio da viabilidade de nossa empresa. Mas esse um assunto para

outro momento.


54

A outra hiptese de aplicao do ponto de equilbrio considerada

como o lucro igual nossa expectativa - diz Marina.

Humm... Que interessante!

Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilbrio, alterando

nossos ganhos para 25% de lucro lquido? - pergunta Joo Paulo.

Exatamente! Vamos ver como fica - diz Marina.

Para obter 25% de lucro lquido sobre as receitas dos servios:

As despesas variveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre

receitas.

O custo de mo de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00.

As despesas fixas continuaro sendo de R$ 4.786,59.

RPS = MOD + DF = 2.928,00 + 4.786,59 = 7.714,59 = 13.075,77

100% - (dvv% + LL%) 100%-16%-25% 59%

RPS (Receita de Prestao de Servios)MOD (Custo da Mo de Obra Direta)DF (Despesas Fixas)DVV (Despesas Variveis Comerciais)LL (Resultado Lquido)

RPS = R$ 13.075,77

55

Apurao dos clculos:Receita de prestao de servios: 13.075,77

(-) Despesas variveis sobre as vendas: 2.092,12

(=) Margem de contribuio: 10.983,65

(-) Mo de Obra Direta: 2.928,00

(-) Despesa fixa: 4.786,59

(=) Lucro Lquido: 3.269,06

Lucratividade: 25%






56

Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre as

Receitas, devemos aumentar os negcios - diz Joo Paulo.

Isso mesmo! - diz Marina.

Bom, filha, para mim ficou muito claro as trs alternativas de Ponto de

Equilbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma

aplicao financeira e, por ltimo, com o lucro igual nossa expectativa.

Que bom que o senhor compreendeu papai, pois ainda temos alguns

clculos para fazer.

Voc viu como fcil calcular as trs frmulas de ponto de equilbrio?

Ao calcular o ponto de equilbrio, independente da frmula escolhida,

voc deve partir para o clculo do preo dos servios, aplicando o Fator

Multiplicador ou Mark-up.

Fator Multiplicador ou Mark-up:O fator multiplicador uma forma de simplificar o clculo dos preos de

venda. Veja a frmula:

Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto

Custo mo de obra direta

Retorne ao caso da oficina.

Aps efetuarem todos os clculos, o Sr. Joo Paulo e Marina decidiram

utilizar a frmula onde aplicariam um lucro igual a R$ 2.500,00.

57

Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador ( o montante do

faturamento bruto (receita) dividido pelo custo da Mo de Obra Direta) e

o aplicaram ao custo da Mo de Obra Direta de cada especialidade.

Acompanhe o clculo na Oficina Mecnica considerando o faturamento

definido pelo clculo do ponto de equilbrio com lucro igual a R$ 2.500,00.

Para isso, siga o passo a passo abaixo:

1- Definir o Ponto de Equilbrio (faturamento necessrio)Mo de obra direta - Despesas Fixas Lucro

PE ou Faturamento necessrio =

MOD + DF + L = 2.928,00 + 4.786,59 + 2.500,0

IMC 0,84

PE ou Faturamento necessrio = 10.214,59 = 12.160,23

0,84





58

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up.Fator multiplicador ou mark-up =

Faturamento Bruto = R$ 12.160,23 = 4,15

Custo mo de obra direta R$ 2.928,00

3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo da hora:

Especialidades Custo/hora Mark-up Preo da hora Mecnico de importados 8,07 4,15 8,07 x 4,15 = 33,50

Mecnico de nacionais 7,56 4,15 7,56 x 4,15 = 31,41

Eletricista 8,57 4,15 8,57 x 4,15 = 35,59

Fator Multiplicador ou Mark-upPerceba que o fator multiplicador simplifica o clculo dos preos de

venda. Isso quer dizer que:

1- Voc define o faturamento necessrio para que sua empresa obtenha o lucro determinado. Exemplo da oficina : R$12.160,23.

2- Voc utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou mark-up. Exemplo da oficina: R$ 4,15.

3- Para definir o preo de venda, voc multiplica o custo unitrio da mo de obra direta pelo fator multiplicador (mark-up). Exemplo do mecnico

de importados: R$ 8,07 x 4,15 = 33,50

59

Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas

para o ms por esse preo, voc ter ao final do ms o faturamento

(meta) definido por voc!

Confira!

Especialidades Preo da hora * Horas Preo da hora * x horas

Mecnico de importados 33,50 121 33,50 x 121 = 4.053,41

Mecnico de nacionais 31,41 121 31,41 x 121 = 3.800,07

Eletricista 35,59 121 35,59 x 121 = 4.306,75 12.160,23

*Definido utilizando mark-up

Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3

colaboradores) pelo preo definido utilizando o mark-up, alcanar o

faturamento (meta) de R$ 12.160,23!

A partir dos conhecimentos que voc construiu com os clculos da oficina

mecnica, agora voc ir ajudar Alice a calcular o ponto de equilbrio

(faturamento necessrio) para obter lucro igual a R$ 1.000,00.

Acompanhe como anda a situao do lava-jato no que diz respeito ao

ponto de equilbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00.

60

Imagem do lava-jato Brilho 5 Estrelas

Ivan, para no ter mais prejuzo no lava-jato, preciso aprender a

calcular o ponto de equilbrio com lucro - diz Alice.

Alice, como eu disse antes, se precisar do meu apoio, pode contar

comigo! - diz Ivan.

61

ATIVIDADE 4

Para que o lava-jato no tenha prejuzo, importante saber calcular

e demonstrar o ponto de equilbrio. Para isso, voc dever analisar

as informaes da tabela que ser apresentada a seguir. Se houver

necessidade, utilize a calculadora para fazer os seus clculos. Boa sorte!

1- Defina o Ponto de Equilbrio (faturamento necessrio com lucro de R$ 1.000,00).

MOD 2.613,60 Ajudante 653,40 Despesas Fixas 3.250,00 Despesas Variveis 13% IMC 0,87 Lucro 1.000,00

Com base na tabela vista anteriormente, faa o clculo do Ponto de

equilbrio. Para isso, basta substituir os valores usando a frmula a

seguir. Confira o resultado no gabarito.

PE ou faturamento = MOD + DF + L =

IMC

PE ou faturamento =

62

Ateno: No se esquea de que DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos

os demais colaboradores diretos, sendo muito difcil dizer, exatamente,

quantas horas deles foram utilizadas em cada servio, como feito com

a mo de obra diretamente ligada prestao de servios.

Imagem de Alice

Muito bem! Graas sua ajuda, Alice conseguiu definir o ponto de

equilbrio. Agora voc ir ajud-la na prxima etapa.

Aps concludo o clculo do ponto de equilbrio, Alice ter que calcular o

fator multiplicador ou mark-up.

Faa agora o clculo do fator multiplicador ou mark-up usando a frmula

a seguir.

63

2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up:

Fator Multiplicador ou Mark-up =

Faturamento Bruto = =

Custo mo de obra direta

3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo hora:

Especialidades Custo/hora Mark-up Preo da hora

Ivan 9,60 3,30 9,60 x 3,30

Esmeraldo 6,00 3,30 6,00 x 3,30

Maicon 6,00 3,30 6,00 x 3,30

Comentrio: Se voc conseguiu chegar a esses valores, sinal de que j est preparado para aplicar esses clculos em seu empreendimento.

Caso voc no tenha conseguido chegar ao faturamento do lava-jato

para obter lucro igual a R$ 1000,00, no desista. Retorne ao contedo

para visualizar alguma dvida pendente e refaa a atividade. muito

importante que o empreendedor saiba calcular todos os tipos do ponto

de equilbrio, considerando o lucro igual a zero, o lucro igual ao retorno

do investimento e o lucro estimado em percentual da receita. Assim, ele

estar preparado constantemente para evitar prejuzos em sua empresa.

Faa sempre esses clculos em seu empreendimento.

64

Imagem de Alice

Isso mesmo! Voc ajudou Alice a apurar o ponto de equilbrio e a calcular

o preo considerando um lucro de R$ 1.000,00. Agora ela pode evitar

que sua empresa tenha prejuzos.

65

8. DEFINIO DO PREO DOS SERVIOS

Parabns! Voc est chegando etapa final do processo de definio de

preos dos servios!

Voc percebeu que j esto definidos os preos por hora da Oficina

Mecnica e, com sua ajuda, os do Lava-jato 5 Estrelas tambm.

Agora voc aprender a calcular o preo dos servios.

Retorne ao caso da oficina.


Na oficina mecnica so ofertados os seguintes servios:

66

Servio Profissional Horas gastas

Regulagem de freios nacional Mecnico Nacional 2,00

Regulagem de faris Eletricista 1,00

Alinhamento de direo importada Mecnico Importado 2,50

Reviso de injeo eletrnica Eletricista 3,00

Alinhamento de direo nacional Mecnico Nacional 2,00

A partir desses dados voc pode definir o preo dos servios.

Preo:

Atividade EspecialidadeHoras

gastas

Preo/

hora

Preo do

servio

Regulagem de freios nacional

Mecnico Nacional 2,00 31,41 62,81

Regulagem de faris Eletricista 1,00 35,59 35,59

Alinhamento de direo importado

Mecnico Importado 2,50 33,50 83,75

Reviso de injeo eletrnica Eletricista 3,00 35,59 106,78

Alinhamento de direo nacional

Mecnico Nacional 2,00 31,41 62,81

67

Regulagem de freios nacional: R$ 62,81

Regulagem de faris: R$ 35,59

Alinhamento de direo de importados: R$ 83,75

Reviso de injeo eletrnica: R$ 106,78

Alinhamento de direo nacional: R$ 62,81

Sabe, Ivan, com todos esses clculos, agora posso definir o preo

dos servios - diz Alice.

mesmo, Alice? At que no est sendo to difcil, no ?

verdade. Bom, Ivan, agora me d licena, pois tenho alguns clculos

para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritrio.

Imagem de Alice e Ivan conversando no escritrio do lava-jato

68

Alice j possui todos os elementos para definir o preo de seus servios

considerando o tempo gasto em cada servio e o preo da hora trabalhada.

O seu nvel de aprendizado est cada vez mais elevado!

Mas, e voc? J calculou o preo dos servios da sua empresa

considerando o preo da hora? Lembre-se de aplicar em seu

empreendimento cada passo dos conhecimentos desenvolvidos durante

a leitura do material. Assim, ao final, voc tambm ter os preos dos

seus servios definidos!

69

9. A IMPORTNCIA DA VISO DE MERCADO NA DEFINIO DOS PREOS DOS SERVIOS

Percebeu a quantidade de informaes e dicas sobre preo que

trabalhamos at aqui? Voc, enquanto empresrio, precisa conhecer

bem a sua empresa... E formar preo muito importante!

Depois de aprender a formar o preo dos seus servios, voc precisa

analis-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado.

exatamente por causa do mercado que no possvel voc, como

empresrio de uma prestadora de servios, estabelecer o preo que

desejar.

Um exemplo disso o preo do concorrente. Afinal, existe uma

concorrncia que permite aos clientes procurar vrias opes de

oramentos.

Isso quer dizer que necessrio voc avaliar a concorrncia, analisar os

preos semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem so os seus

concorrentes diretos.

Voc sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes diretos

so aqueles que possuem o mesmo porte da sua empresa, dispem da

mesma capacidade de atendimento e do mesmo tipo de servio.

70

Imagem de um tabuleiro de xadrez com peas para jogar

A correta formao do preo ajuda a oferecer servios com qualidade e

preo justo.

Lembre-se de que para formar preo voc deve estar com os custos

e despesas calculados. muito importante ter esses gastos em mos

para alcanar um preo adequado.

O fato de sua empresa oferecer um servio com qualidade e preos

competitivos facilitar que ela se mantenha em destaque no mercado.

Mas ento... Qual o preo de venda ideal para os servios prestados?

O preo ideal para os servios prestados pelo empreendimento aquele

que oferece competitividade em relao concorrncia direta.

71

Ter competitividade significa que a empresa dispe de condies para

competir em determinado segmento comercial.

E s reforando: o preo de venda do servio ideal deve ser um valor que

cubra todos os custos e despesas e ainda permita a gerao do lucro.

Analise como anda a situao da oficina mecnica do Sr. Joo Paulo.


Bom, j temos o nosso preo, considerando todos os componentes:

as receitas, os custos e as despesas atuais da oficina - diz Marina.

Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas concorrentes,

Marina! - diz Joo Paulo.

Bem lembrado, pai! Observar o preo dos concorrentes fundamental

na definio do preo dos servios e nos resultados do lucro.

72

Imagem de um homem com um binculo

E voc, empreendedor, consegue levantar esses elementos da

concorrncia?

Pesquisar a concorrncia no muito fcil, no mesmo? impossvel

levantar todos os elementos, mas voc pode conhecer os preos cobrados

pela concorrncia atravs de algumas tticas e usando a criatividade.

Primeiramente, necessrio conhecer quem so os seus verdadeiros

concorrentes. importante avaliar o porte, o tipo de servio que presta e

os equipamentos disponveis, dentre outras caractersticas.

Fique atento! Para haver uma correta comparao de preos com a concorrncia, as

condies devem ser bastante aproximadas.

73

Por exemplo, no se pode comparar um lava-jato que presta servios

de limpeza em pequena escala com um lava-jato de grande porte

especializado em inmeros servios de limpeza e manuteno!

muito importante que voc saiba que o concorrente direto que precisa

ser pesquisado aquele que tem quase o mesmo porte da sua empresa,

disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nvel

de servios.

Itens a serem observados antes de apurar os preos da concorrncia

direta:

QUEMPara conhecer os seus concorrentes, voc pode contratar uma empresa

especializada em pesquisas, porm tem um custo muito alto, ou efetuar

a pesquisa voc mesmo ou seu scio, de forma mais barata, mas um

pouco trabalhosa. Neste caso, voc, ou at mesmo seus colaboradores,

deve sair procura dos seus concorrentes e, medida que encontrar

uma empresa similar, de forma sutil, procure analisar os pontos em

comum com a sua. A partir disso, voc pode selecionar os seus possveis

concorrentes.

O QUE E COMOPara que a pesquisa mostre efeitos desejados, necessrio que voc

saiba o que e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus

74

concorrentes, de forma mais detalhada, indispensvel a pesquisa

dos tipos de servios oferecidos. Voc precisar saber sobre aqueles

estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo de servios que a sua

empresa. Para isso, voc precisa usar a criatividade para pesquisar os

servios ofertados e tambm procurar saber os preos cobrados por

esses servios.

QUANTONo interfere em nada voc saber somente quem so os seus concorrentes;

preciso descobrir tambm quanto eles cobram pelos servios. Algumas

empresas dispem de um setor que cuida especificamente de pesquisa

de mercado, visitando os estabelecimentos concorrentes e comparando

os preos praticados com os da prpria empresa. Caso a sua empresa

no possua este setor, voc mesmo ou algum colaborador seu poder

efetuar essa tarefa. O importante no deixar de fazer essas pesquisas

de mercado.

A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de

observao dos seus concorrentes no seu dia a dia como empresrio.

O pensamento criativo supe uma atitude, uma perspectiva que nos leva

a procurar ideias, manipular conhecimentos e experincias. isso que

voc precisa para descobrir quem o seu concorrente, como e o que

pesquisar sobre ele e quanto eles cobram pelos servios.

75

Por isso, faa o curso Criatividade: descubra seu potencial disponvel no portal Sebrae-SP para estimular mais o seu potencial criativo!

Conhecendo os preos da concorrncia e sabendo que os concorrentes

so de porte semelhante aos da sua empresa, voc ser capaz de

identificar se a estrutura da sua empresa est ideal para enfrentar o

mercado competitivo.

Com esses dados em mos, voc pode tomar decises quanto

diminuio dos custos fixos ou da margem de lucro, para manter seus

preos competitivos e para que sua empresa sobreviva no mercado.

Marina e o Sr. Joo Paulo resolveram sair s ruas para conhecer os seus

concorrentes e levantar os preos de alguns servios mais comuns.

Para facilitar suas pesquisas, eles decidiram criar uma lista dos servios

mais comuns prestados pela empresa.

Acompanhe como ficou a planilha de comparao dos preos com base

nos trs concorrentes visitados.

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Quadro de comparao com os outros concorrentes diretos da oficina

mecnica

Servio Proc. Tempo Preo/

hora total Total Conc. 1 Conc. 2 Conc. 3


Mecnico Nacional

2,00 31,41 62,81 60,00 66,00 70,00

Regulagem de faris

Eletricista 1,00 35,59 35,59 45,00 34,00 38,00


Mecnico Importado

2,50 33,50 83,75 89,00 90,00 95,00

Reviso de injeo eletrnica

Eletricista 3,00 35,59 106,78 125,00 120,00 100,00


Mecnico Nacional

2,00 31,41 62,81 68,00 70,00 75,00

Marina e Sr. Joo Paulo compararam seus preos com os da concorrncia,

separaram os que estavam abaixo e chegaram seguinte planilha:

Planilha de comparao:

Servio Nosso preo Menor preo da

concorrncia Preo

definido

Regulagem de freios nacional 62,81 60,00 60,00 Regulagem de faris 35,59 34,00 34,00 Alinhamento de direo importado 83,75 89,00 84,00

Reviso de injeo eletrnica 106,78 100,00 100,00Alinhamento de direo nacional 62,81 68,00 63,00

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Essa planilha demonstra os preos da oficina do Sr. Joo Paulo e Marina

e os preos menores encontrados na comparao com os concorrentes.

Com isso, eles chegaram a esse ajuste com o preo da concorrncia.

Como voc pode observar, dois dos preos permaneceram iguais e os

outros foram baixados.

Dica: Fique atento porque, s vezes, necessrio realizar arredondamentos para definir os preos, como foi feito no alinhamento

de direo de importados e no alinhamento de direo de nacionais.

A partir dos conhecimentos que voc adquiriu at o momento, o que

acha de ajudar Alice a pesquisar sobre sua concorrncia direta?

Imagem de Alice e Ivan conversando no escritrio do lava-jato

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Ivan, preciso fazer uma pesquisa sobre meus concorrentes. Tenho

que buscar algumas informaes importantes para a determinao do

preo dos servios - diz Alice.

Preciso que voc busque empresas muito semelhantes nossa e

levante algumas informaes.

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ATIVIDADE 5

A importncia de ter uma viso constante de como anda o mercado

essencial para o sucesso da empresa.

Por isso, ao ajudar na situao do Lava-jato Brilho 5 Estrelas, analise com

ateno a situao da empresa e, em seguida, faa uma comparao dos

preos praticados. Logo aps, faa um ajuste com os menores preos

encontrados nessa pesquisa.

Analise com ateno a situao do Lava-jato Brilho 5 Estrelas:

Servio Nosso preo Conc. A Conc. B Conc. C

Lavagem Simples 22,07 20,00 22,00 23,00

Lavagem com cera lquida 29,43 35,00 35,00 32,00

Lavagem com motor 44,15 40,00 45,00 45,00

Agora que voc j fez a comparao dos preos, pense em um ajuste para

o preo definido com os menores preos encontrados nessa pesquisa:

Servio Nosso preo Menor preo dos concorrentesPreo

definido

Lavagem Simples 22,07 20,00 Lavagem com cera lquida 29,43 35,00

Lavagem com motor 44,15 40,00

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Comentrio: Voc deve sempre acompanhar a movimentao do mercado concorrente, pois as informaes desses concorrentes que o

ajudaro a melhorar cada vez mais o seu negcio. Ento, nunca deixe de

pesquisar sobre sua concorrncia direta e analisar os preos para que

voc possa sempre atender os seus clientes com qualidade e garantir a

continuidade da sua empresa no mercado!

No deixe de conferir a sua resposta no gabarito de atividades.

Imagem de Alice

Alice est evoluindo cada vez mais com sua ajuda. Continue assim e

voc ter muito sucesso em seus negcios!

Voc acha que depois das pesquisas feitas sobre a concorrncia j

possvel reduzir o preo dos seus servios?

Ainda no! Antes de tomar essa deciso voc precisa simular os resultados

da sua empresa considerando o preo de venda dos seus concorrentes

e o alcance do lucro planejado.

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A reduo dos preos pode originar uma reduo no lucro inicialmente

desejado, mas como a inteno no reduzir a margem de lucro, o que

se deve fazer?

Pense um pouco sobre o que voc faria com as situaes abaixo:

Aumentar os preos menores at que fossem equivalentes aos da

concorrncia?

E quando esses preos forem maiores?

A empresa deve simplesmente deixar de prestar aquele tipo de

servio?

Quando o seu preo j estiver pronto, voc precisar rever toda a

composio, incluindo os custos e despesas, para verificar se h algo

que possa fazer para deixar o seu preo mais competitivo. Para isso,

voc poder estabelecer preos mais baixos que os da concorrncia,

reduzir os custos para aumentar sua margem de lucro ou ento agregar

mais algum valor ao servio prestado pela sua empresa.

Ao ajustar os preos dos servios ao melhor preo do mercado, voc

precisa calcular o preo da hora.

No caso da oficina mecnica, para manter o melhor preo, eles tiveram

que baixar os preos da hora de servio.

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Acompanhe o processo:

Primeiramente, preciso verificar o preo da hora de cada especialidade

considerando o novo preo definido. Para isso, Marina utilizou a tabela

abaixo:

Ao calcular o preo/hora com base no melhor preo de mercado, o Sr.

Joo Paulo e a Marina perceberam que havia diferentes valores/hora

para uma mesma especialidade. Com isso, tiveram que escolher um

preo. Acompanhe como ficou o preo definido, j considerando os

arredondamentos necessrios.

Servio Especialidade Preo definido com

base no melhor preo do mercado

Horas gastas

Preo + Horas gastas

Preo da hora


Mecnico Nacional 60,00 2h 60,00 + 2h 30,00

Regulagem de faris Eletricista 34,00 1h 34,00 + 1h 34,00


Mecnico Importado 84,00 2,5h 84,0 + 2,5h 33,60

Reviso de injeo eletrnica

Eletricista 100,00 3h 100,00 + 3h 33,33


Mecnico Nacional 63,00 2h 63,00 + 2h 31,50

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Servio Especialidade Preo definido Regulagem de freios nacional Mecnico Nacional 30,00

Regulagem de faris Eletricista Preo desconsiderado Alinhamento de direo importado Mecnico Importado 34,00

Reviso de injeo eletrnica Eletricista 33,00

Alinhamento de direo nacional Mecnico Nacional Preo desconsiderado

Com isso, o clculo de faturamento da oficina mecnica ficou da seguinte

forma:

Faturamento mensal da oficina com base no mercado 11.737,00

(-) Despesas variveis de vendas (16%) 1.877,92

(=) Margem de contribuio 9.859,08

(-) Mo de obra direta 2.928,00

(-) Despesas fixas * 4.786,59

(=) Lucro 2.144,49

Lucratividade 18%

Por fim, o Sr. Joo Paulo e Marina puderam concluir que, aplicando o

preo com base no mercado, obteriam um lucro de R$ 2.144,49!

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Fique atento! Perceba que outra maneira de conseguir manter o lucro projetado seria baixar os preos dos servios que estiverem acima dos

valores da concorrncia e aumentar os que estiverem abaixo; o chamado

mix de preos. Esta prtica comum no mercado, principalmente quando o volume de itens muito grande como, por exemplo, nos

supermercados.

Voc j utilizou a tcnica do mix de preo?

A tcnica do mix de preos utilizada levando em conta que no se pode

aplicar o mesmo ndice de mark-up para todos os servios oferecidos.

Saiba tambm que estratgico voc diminuir o preo de algum servio

seu mais procurado e aumentar o preo daquele servio menos procurado.

Assim, um estar compensando o outro.

Em alguns casos, existe a possibilidade de praticar preos menores que

o mercado em geral e se ter um lucro maior que o desejado.

a lei da oferta e da procura que acaba prevalecendo.

Agora o momento de voc, juntamente com a empresria do lava-jato,

refletir a respeito dos conceitos trabalhados no contedo.

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ATIVIDADE 6

Voc est chegando reta final deste material! Agora, interessante que

voc reflita um pouco a respeito dos conceitos trabalhados, retomando as

ideias das caractersticas de um empreendedor de sucesso, apresentados

na primeira parte do material. Baseando-se nas questes abaixo reflita

sobre seu prprio negcio, nos pontos de aprendizagem construdos e

nos benefcios que voc adquiriu.

1 - Faa uma comparao de como voc era antes de iniciar a leitura do material e o que voc agora depois de tudo que foi vivenciado aqui.

Voc se considera mais preparado hoje?

2 - O que voc sabia j era suficiente para gerir bem seu negcio?

3 - Voc considera que agora j construiu conhecimentos suficientes para seguir em frente e ser um empreendedor de sucesso?

4 - A partir de todo contedo apresentado aqui, voc conseguir definir o melhor preo do seu servio para adquirir o seu lucro desejado?

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Comentrio: Para voc ser um empresrio bem-sucedido, so necessrios alguns fatores. Um deles possuir algumas caractersticas

de um empreendedor de sucesso. Para que sua empresa sempre tenha

sucesso, importante que voc possua algumas competncias, tais

como: oportunidade, relacionamento, conceitos gerenciais, viso de

mercado, comprometimento e equilbrio no trabalho e na vida pessoal.

Tudo isso, alm do que voc estudou aqui, ir te ajudar com o bom

resultado do seu negcio!

Que bom! Voc alcanou o seu objetivo! Ajudou na situao do lava-jato

e aprendeu, ao mesmo tempo, com as tarefas que lhe foram propostas.

Voc tem tudo para ser um grande empreendedor. Alcanou 100% das

suas metas.

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10. ENCERRAMENTO

Parabns! Voc chegou ltima parte deste material. Antes de concluir,

reforce alguns pontos importantes sobre a definio de preos dos

servios.

Voc viu aqui como deve agir para definir preos que levem a empresa

a alcanar o lucro projetado.

Aprendeu que possvel resolver as pendncias da sua empresa e que,

para manter sua empresa organizada, basta ter iniciativa e nimo.

Lembre-se sempre de que no basta apenas estipular um preo para os

servios do seu empreendimento. necessrio rev-los, constantemente,

sempre considerando seus custos e o mercado.

Para isso, basta disposio, persistncia, busca de informaes,

comprometimento, dentre outras caractersticas tpicas de um

empreendedor de sucesso.

Para saber quais dessas caractersticas voc possui e quais precisa

desenvolver, faa o curso Empreendedorismo, disponvel no portal Sebrae-SP.

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O lava-jato e a oficina mecnica esto de parabns. Afinal, conseguiram

com a sua ajuda superar os obstculos e manter a empresa e seus preos

organizados, bem como conservar a satisfao dos seus clientes.

Lembre-se de que voc tambm pode fazer isso em sua empresa.

Faa como eles! Invista em seu empreendimento, realize todas as

mudanas necessrias, aja diante dos obstculos e utilize estratgias

na resoluo de problemas.

Acredite na sua capacidade e faa sempre o melhor, buscando atender

o cliente de modo satisfatrio.

Continue sua capacitao acessando outros cursos que o Sebrae-SP

preparou para empreendedores como voc. Que tal fazer os cursos

Contabilidade para empresrios e/ou Mantendo o estoque em dia e adquirir mais propriedade para tomar decises seguras frente de sua

empresa?

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Voc, que j est familiarizado com os produtos e servios do Sebrae-

SP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente. Receba

informaes e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa. Faa

parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa. Assim,

voc fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu negcio.

At breve!

http://www.facebook.com/sebraesp

http://twitter.com/#!/sebraesp

http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo

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11. GABARITO DAS ATIVIDADES

ATIVIDADE 1 Voc pode observar que as trs imagens demonstradas interferem no

clculo correto do preo, ocasionando assim grandes prejuzos, alm de

interferir no lucro esperado pelo empresrio.

Para que fatos como esses no ocorram, o empreendedor deve ter um

comportamento que o ajude no dia a dia da sua empresa. importante

realizar o planejamento sistemtico do seu negcio para que seja sempre

um sucesso. Fique atento a alguns comportamentos:

Busca de orientao conforme a necessidade

Planejamento sistemtico dos seus negcios

Estabelecimento de metas e objetivos

Persistncia para enfrentar os obstculos e vencer desafios

ATIVIDADE 2

1 Passo: clculo do rateio das despesas fixas3.250,00 + 653,40 = 1,49

2.613,60

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2 Passo: clculo do custo/hora por colaborador

Colaboradores Diretos Despesa Mensal Horas disponveis Custo/hora

Ivan 1.161,60 121 9,60Esmeraldo 726,00 121 6,00

Maicon 726,00 121 6,00

3 Passo: clculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada

Colaboradores diretos Custo/hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado

Ivan 9,60 1,49 14,34Esmeraldo 6,00 1,49 8,96

Maicon 6,00 1,49 8,96

4 Passo: clculo do custo total por hora

Colaboradores diretos Custo/hora direto Custo fixo rateado


Ivan 9,60 14,34 23,94 Esmeraldo 6,00 8,96 14,96

Maicon 6,00 8,96 14,96

Se voc conseguiu chegar a esses valores, sinal de que j est preparado

para aplicar esses clculos em seu empreendimento. Caso voc no

tenha conseguido chegar ao custo total/hora, no desista. Retorne ao

contedo para esclarecer alguma dvida pendente e refaa a atividade.

Aproveite e faa os mesmos clculos considerando os dados da sua

empresa, dessa forma, voc dar o primeiro passo para uma definio

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adequada do preo de venda dos servios em seu empreendimento.

Assim como a oficina mecnica, Alice tambm j calculou o custo total

da hora de servio de seu lava-jato. Esta tarefa est cumprida!

ATIVIDADE 3 Clculo:

Preo com lucro igual a zero = 14,96 = 14,96 = 17,19

100%-13% 87%

timo! Voc ajudou Alice em um desafio muito importante, contribuindo

para mais uma etapa de sucesso do seu negcio. Outra tarefa cumprida

com xito!

ATIVIDADE 4 1. PE ou faturamento = MOD + DF + L = 2613,60 +3.903,40 + 1.000,00

IMC 0,87

PE ou faturamento = 7.517,00 = 8.640,23

Parabns! Voc encontrou o faturamento necessrio para que o Lava-

jato 5 Estrelas alcance o lucro de R$ 1.000,00! Siga em frente e faa o

clculo do preo dos servios considerando esse faturamento.

2. Faturamento Bruto = R$ 12.160,23 = 4,15 Custo mo de obra direta R$2.928,00

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ATIVIDADE 5

Servio Nosso preo Menor preo dos concorrentes Preo definido

Lavagem Simples 22,07 20,00 20,00

Lavagem com cera lquida 29,43 35,00 30,00

Lavagem com motor 44,15 40,00 40,00

ATIVIDADE 6 A resposta para esta atividade est de acordo com a realidade da sua

empresa.

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