Ementa MBA Gestão de Vendas Inovação

MBA em Gestão de Vendas e Inovação

2MBA em Gestão de Vendas e Inovação

B.I. INTERNATIONAL

O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente.

Ensinar ou Aprender?

Essa é uma das muitas questões que têm modificado as relações e as expectativas entre alunos e escolas.

O desafio do Ensinar X Aprender ganha novas dimensões em se tratando de educação executiva, porque a demanda por conhecimento é diretamente proporcional às velozes e constantes mudanças do mercado.

O B.I. International surgiu em resposta a esse cenário de transformação pelo qual a educação está passando.

Missão

“Convergir e disseminar o conhecimento em empreendedorismo e inovação, com base em um modelo único de educação.”


MODELO ÚNICO DE EDUCAÇÃO EXECUTIVA

VISÃO GLOBAL

Programas Internacionais – ação permanente para que os alunos pensem e atuem globalmente através da realização de programas internacionais no exterior, em universidades mundialmente reconhecidas como precursoras do empreendedorismo e da inovação.

Tradução simultânea – tradução simultânea para todas as aulas e visitas externas.

COACHING

Plano de Desenvolvimento Individual – O B.I. International destina uma disciplina em todos os programas para abordar questões especificas de planejamento de carreira e desenvolvimento de competências, com a presença de um coach em sala de aula, durante as sessões de PDI.

Eventos e Treinamentos – São oportunidades extraclasse para que o aluno aborde questões comportamentais que, desenvolvidas, podem alavancar significativamente sua atuação e consequentemente, seus resultados.

DIAMANTE DO CONHECIMENTO

O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente.

CEO's - Presidentes - Diretores - Acionistas

Superintendentes - Alta Gerência - Empreendedores - Gestores - Consultores

Gerentes - Líderes - Assessores - Supervisores - Sucessores

Profissionais em desenvolvimento da carreira executiva.

Trainees, graduandos e recém-graduados

Global Talent

Executive MBA - EMBA

MBA Internacional

Strategic Club Partners

Master InternacionalPost MBA


MODELO DE APRENDIZAGEM

Mapa de Competências – O Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) do aluno é traduzido num Mapa das Competências Individuais que apresenta de forma transparente quais são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que ele precisa desenvolver naquele momento específico de sua carreira.

Líderes Construtivistas - Nossos professores são “facilitadores”, “instigadores”, educadores e executivos comprometidos com a evolução do conhecimento e a transformação dos seus alunos.

Avaliações Construtivas - Desenvolvimento de estudos de caso, Business Plans ou Business Projects, além de dinâmicas de design thinking e open innovation, reforçam a assimilação do aprendizado.

COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS

1. Inovação

2. Desenvolvimento Socioambiental

3. Liderança Construtivista

4. Orientação para o cliente

5. Visão Externa (Global e Local)

6. Gestão de Recursos Financeiros

7. Gestão dos Indicadores

8. Empreendedorismo

1. Orientação para o Mercado e Consumidor

2. Comunicação e Negociação Eficaz

3. Desenvolvimento e Gestão de Equipe

4. Foco nos Resultados

5. Gestão de Relacionamento com Clientes

6. Geração de Valor

7. Planejamento

8. Gestão Financeira de Vendas

*competências específicas do curso deMBA em Gestão de Vendas e Inovação


MBA EM GESTÃO DE VENDAS E INOVAÇÃO

PROPOSTAS E OBJETIVOS

O MBA é estruturado com base nos modelos de MBA das principais business schools mundiais, associado à expertise do B.I. International, uma das maiores instituições na formação de executivos no Brasil. O programa visa formar o profissional, principalmente sob a ótica da inovação e do intraempreendedorismo, para competir globalmente como executivo e ou intraempreendedor em uma proposta que mescla o conteúdo e a experiência prática de professores do Brasil, China e EUA.

PÚBLICO ALVO

- Profissionais das áreas de vendas e marketing que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação.- Profissionais de todos os segmentos organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor) interessados em capacitação teórica e prática na área comercial.- Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio e se aprofundar em temas da área comercial.

METODOLOGIA

A metodologia de ensino utilizada no B.I. International está alinhada com o estado da arte mundial em educação de gestão, buscando desenvolver comportamentos e atitudes inovadoras.

O programa apresenta disciplinas estruturadas, que propiciam aos alunos o autoconhecimento e o desenvolvimento de suas habilidades de liderança. Além disso, os alunos são expostos a estudos de caso e reflexão conjunta com professores experientes e profissionais de mercado, além da constante troca de experiência entre os participantes.

CARGA HORÁRIA

O curso tem 432 h/a, podendo o programa ser alterado tendo em vista novas tendências e assuntos pertinentes ao público-alvo, sem prejuízo da carga-horária total do curso.

CERTIFICAÇÃO

Os alunos que concluírem os programas nacionais, observados os critérios de frequência e aprovação, receberão o Certificado de MBA em Gestão de Vendas e Inovação (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu). Aqueles que completarem, adicionalmente, um ou mais dos programas internacionais no exterior receberão o Certificado de MBA em Gestão de Vendas e Inovação (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu), além dos Certificados emitidos pelas Instituições Internacionais.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Módulo 1 : DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

1. PDI – Coaching de Carreira e Plano de Desenvolvimento IndividualMontar e implementar um Plano de Ação estruturado que deve estar orientado ao estabelecimento de metas profissionais e de todos os passos que a pessoa deverá trilhar para obter as qualificações necessárias, de acordo com os seus objetivos pessoais e profissionais. Objetivo: Dotar o aluno de melhor entendimento de suas escolhas pessoais e seu impacto na vida profissional.

2. Marketing Pessoal como ferramenta de relacionamento em vendasDefinições de marketing Pessoal; comunicação e vocabulário adequado; marketing pessoal e sua importância no mundo do trabalho; cumprimentos e apresentações, internet, networking e telefonia; Imagem pessoal: moda e estilo, trajes e código visual;


negócios em restaurantes; etiqueta globalizada: viagens, eventos de negócios;

Objetivo: Capacitar o aluno para atuar com desenvoltura e adequação nos relacionamentos pessoais e profissionais, considerando as particularidades de cada situação e as diferentes culturas, contribuindo para personalizar contatos e fidelizar clientes e, ainda, para a viabilização de projetos de inovação e realização de metas pessoais.

Módulo 2 : ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS EM MERCADOS COMPLEXOS

3. Empreendedorismo e InovaçãoConceitos de empreendedorismo, mitos sobre o empreendedor, características empreendedoras, causas de falhas nos negócios, oportunidades de negócio, plano de negócios; apresentar ao participante o uso de novas ideias para melhorar os processos ou diferenciar os produtos e/ou serviços; capacitar o aluno em técnicas de criatividade aplicadas à solução de problemas e inovação.

Objetivo: Habilitar o participante a compreender o processo de transformação de ideias em negócios, assim como fatores inibidores e facilitadores envolvidos neste processo.

4. Princípios de Planejamento para Novos NegóciosPlano de negócios. O que é? Como elaborar? Modelo SWOT, análise Interna; produtos e serviços que oferece e pensa em oferecer; localização estratégica e o estudo de mercado: quem são e como agem os seus futuros concorrentes e clientes?; posicionamento e análise setorial no hanking atual; missão, visão, negócio; políticas; plano de marketing, divulgação; recursos tecnológicos, humanos e de instalação/localização.

Objetivo: identificar posicionamento, concorrentes, clientes e conhecer técnicas, métodos e recursos para elaborar e manter um planejamento para executar ou desenvolver novos negócios, serviços ou produtos.

5. Gestão da Percepção de Valor: Comportamento do Consumidor e Análise de MercadoAnálise detalhada dos fatores e variáveis que influenciam o comportamento do consumidor; identificando oportunidades e ameaças; visando as melhores estratégias para a colocação de um produto ou serviço; abordagem das teorias motivacionais como indutor da situação de compra; identificar, avaliar e conhecer as variáveis e os recursos disponíveis no mercado, para aproveitar as oportunidades e evitar/reverter as ameaças, possibilitando incremento negocia; entender promoção de produtos e serviços, merchandising, ferramentas promocionais, mecânicas promocionais, objetivos e ações promocionais, plano de promoção de venda, eventos, orçamento promocional e controle e avaliação de resultados.

Objetivos: Capacitar o participante a efetuar um estudo sistêmico de seu ramo de negócio, de forma a identificar corretamente os nichos de mercado, oportunidades e desejo/necessidade do consumidor.

6. Gestão de Vendas no Mercado GlobalAs diferenças culturais nas negociações internacionais e seus reflexos; exportação e importação; legislação aduaneira; teoria cambial; logística internacional; marketing internacional

Objetivo: Compreender o ambiente internacional (sociedade, mercado, tecnologia local e global) para atuar, criar valor e/ou soluções para as demandas dos clientes, consumidores ou fornecedores.

7. Marketing de Relacionamento e Gestão do ClienteA alta especialização gera diferencial competitivo, no atual cenário, isso é imprescindível para o sucesso das organizações. Serão expostas modernas técnicas de vendas e a gestão do ciclo de vendas (pré venda, venda, pós venda e relacionamento com os clientes) como ferramentas para incrementar/criar valor agregado melhorando a retenção e convertendo fidelidade em preferência, ou seja, melhorar a qualidade percebida pelo cliente gerando satisfação e preferência pela empresa e seus produtos/serviços.

Objetivo: Preparar o participante para visualizar uma nova tendência de mercado, a moderna “Gestão de Valores”, que visa criar novos valores no cliente, que foca a retenção e desenvolve o conceito de “Cliente Vendedor”.

8. Gestão do Marketing B2B

Módulo 3 : GESTÃO E PLANEJAMENTO COMERCIAL

9. Targeting, Segmentação e Oportunidades de Nichos de MercadoO ambiente competitivo atual demanda um entendimento por todos os membros das organizações dos aspectos de marketing envolvendo a formulação de estratégias. Profissionais aptos a identificar oportunidades e agir estrategicamente sobre elas são


valorizados no ambiente de negócios.

Objetivo: Capacitar o participante a analisar o mercado e formular estratégias tendo em vista as especialidades de seu segmento e área de atuação.

10. Relacionamento Estratégico: construção, fidelização do cliente, gestão das contas-chavesAs empresas que líderes no mercado destacam-se pela abordagem diferenciada e integrada na venda com valor agregado, alta especialização que gera diferencial competitivo e melhora substancialmente o índice de fechamento de negócios. Serão tratadas técnicas, estratégias e habilidades comportamentais que fazem a diferença em mercados altamente competitivos.

Objetivo: Capacitar o participante a uma mudança de postura, de “Vendedor” para “Consultor de Soluções”.

11. Gestão Financeira de VendasConceito de orçamento; Finalidade do orçamento; Mecanismos orçamentários; Implantação do sistema orçamentário; Elaboração do orçamento de vendas; Consolidação do orçamento: Balanço projetado, Resultado projetado, Fluxo de caixa projetado; Capital de giro–determinação, fonte e necessidades; Ciclo operacional e ciclo de caixa na empresa; Prazos médios e rotação dos estoques; Contas a receber e contas a pagar.

Objetivo: Prover conhecimentos necessários a tomada de decisões e gestão de finanças em negócios.

12. Gestão Estratégica de PreçosSignificado de preço; precificação, oferta e demanda; Visão global dos conceitos de estratégia de preço, processos e procedimentos operacionais que envolvem os custos para formação do preço de venda, análise do ponto de equilíbrio, ciclo de vida do produto x preço.

Objetivo: Instruir o participante avaliar o cenário mercadológico no qual sua empresa está inserida e, desenvolver a estratégia de precificação que melhor atenda às necessidades da entidade e do mercado.

13. Canais de Distribuição e Trade MarketingAs características do canal de distribuição comprometem basicamente todas as áreas da empresa; comercial, financeiro, marketing, estratégico; uma vez que ele é o caminho escolhido para o produto ou serviço chegar ao consumidor final, dentro de uma cadeia logística onde todos os membros atuantes devem estar interligados. O Trade Marketing como forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para conseguir atingir o resultado almejado satisfazendo as necessidades do consumidor final.

Objetivo: Habilitar o participante a desenvolver uma visão multidisciplinar e um forte poder de interação social e negociação, tendo em vista a importância dos canais de distribuição no processo de vendas.

14.Tecnologia em VendasPromover conhecimentos sobre CRM garantindo o ROI; preparação para melhoria no entendimento do cliente, bem como uma comunicação mais eficaz, buscando o aumento das vendas; Tecnologia de suporte em vendas (web 2.0 mídias sociais); ferramentas de acompanhamento e relatórios de vendas; marketing de relacionamento; Prover conhecimentos sobre administração das variáveis comerciais e de relacionamento com clientes distribuidores.

Objetivo: Fornecer conhecimentos relacionados à análise de mercados e competição empresarial necessários ao posicionamento e gestão de produtos e serviços.

15. Estratégia Comercial: Diferenciação, Posicionamento e Execução (Pessoas, Processos e Recursos) No atual cenário empresarial, inovação é palavra chave para todos os membros da organização, uma vez que, é mister atentar-se para a criação de valor em todas as estratégias negociais. Serão tratados itens atuais, tais como: Estratégia e Criação de Valor – modelo de Stakeholders; Proposta de Valor – posicionamento estratégico; Execução da Estratégia – processos, estrutura, pessoas; Modelos para análise estratégica – curvas de valor; Inovação – conceitos centrais; Inovação de valor e desenvolvimento de mercados; Open innovation – captação e geração de inovações.

Módulo 4 : LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES COMERCIAIS

16. Formação e Gestão de Times de Vendas em cenários competitivosTécnicas e recursos de liderança como: feedback, delegação, acompanhamento; identificar estilos de liderança; desenvolver métodos para motivação de equipes comerciais; tratar sobre o processo de recrutamento e seleção na área comercial; definir


qual o melhor formato de estrutura e gestão para que a força de vendascumpra os objetivos traçados através da análise das melhores ferramentas de vendas.

Objetivo: Habilitar o aluno a aplicar de maneira eficaz técnicas de liderança e gerar uma visão das vantagens do trabalho em equipe, características das equipes de alto desempenho e estágios de evolução das equipes.

17. Feedback assertivo, condução de reuniões e desenvolvimento de pessoas voltados ao comprometimento e fidelização da equipe

Módulo 5 : COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

18. Workshop prático de Técnicas de Negociação e Geração de ValorA importância da comunicação nas negociações (Etapas do processo lógico); Barreiras na comunicação; Linguagem corporal – Aprendendo a decifrá-la e utilizá-la a seu favor; Voz – timbre, entonação, vocabulário, volume; Negociar com pessoas de estilos diferentes; Processo negocial - passo a passo; Técnicas de apresentação: conteúdo, forma e níveis de influência; Teoria dos estilos como melhorar sua argumentação.

Objetivo: Capacitar os alunos, visando aprimorar suas ações nos processos de comunicação, levando-os a alcançarem resultados eficazes por intermédio da geração de conhecimentos estratégicos e do desenvolvimento de habilidades de negociação e apresentação em público.

19. Workshop prático de Técnicas de Apresentação e Comunicação aplicadas às VendasHabilidades de apresentação são vitais ao ambiente comercial da empresa, em marketing, vendas e negociações, seja nas relações internas e externas às empresas e organizações em geral.

Objetivo: Desenvolver concepções e técnicas de comunicação e de apresentação, aplicadas aos negócios. Revelar aspectos essenciais da comunicação e sua alavancagem, a partir do autoconhecimento e de planejamento.

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO - BUSSINESS PLAN

Integra o sistema de avaliação e formação dos alunos. O desenvolvimento de um trabalho de conclusão de curso, sob orientação de um professor especifico a esta finalidade e que poderá sugerir a elaboração de um plano estratégico, lançamento de um produto, ou outros gêneros, para que possa compor com o desenvolvimento das disciplinas e de cada aluno, desenvolvido individualmente, conforme orientações do professor.


PROGRAMAS INTERNACIONAIS BABSON EXECUTIVE EDUCATION - WELLESLEY Babson é considerada a nº1 no ensino do Empreendedorismo no Mundo pelo Financial Times. O foco do módulo “Desenvolvimentode Executivos, (Intra)Empreendedores e Acionistas” é no estudo de cases reais de sucesso e fracasso, analisando na prática, oporquê desses desfechos, quais os caminhos percorridos que deram certo e quais os que devem ser evitados. Além de analisar apostura do empreendedor frente ao projeto, sua cultura de liderança e sua visão do negócio, conceitos estes que, segundo muitosdos alunos que já participaram, mudaram completamente depois da participação do International Babson Program.

BERKELEY UNIVERSITY OF CALIFORNIA/EUA*

O módulo “Innovation”, realizado no campus da Berkeley University of California, oferece aos executivos vivenciar uma rica esingularexperiência na científica, econômica e culturalmente excepcional área da Baía de São Francisco, incluindo visitas àsempresas do Vale do Silício.A essência da Escola Haas em Berkeley reflete o espírito da Califórnia: explorar ideias inovadoras, buscar grandes oportunidades,ousar e mudar o mundo.

COLUMBIA UNIVERSITY NEW YORK/EUA*

O módulo “Macroeconomic Risk Management” em parceria com a PRMIA (Professional Risk Management InternationalAssociation), engloba os elementos essenciais de finanças, quantificação de riscos, mercados e instrumentos financeiros. Osexecutivos são apresentados às melhores práticas do mercado, crédito e gerenciamento de risco operacional, em uma dasmelhores escolas de educação executiva do mundo, de acordo com o Ranking do Financial Times.

JOHNS HOPKINS UNIVERSITY - WASHIGTON/EUA*

A Johns Hopkins University foi fundada em 1876. Sua escola de negócios internacionais SAIS (Paul H. Nitze School of AdvancedInternational Studies), foi criada em 1943. Situada na área de Washington Dupont Circle, a SAIS tornou-se uma instituiçãointernacional que já beneficiou cerca de 15 mil alunos nos campi de Washington, Bolonha, na Itália, e Nanjing, na China.

SHANGHAI JIAO TONG UNIVERSITY - CHINA*

Módulo “Oportunidades de negócios entre Brasil e China – The Future” é realizado em Xangai, por meio de palestras, debates evisitas a empresas e organizações na China e debates com seus principais executivos. O seminário possibilita aos participanteso acesso aos conceitos da economia chinesa, ampliação dos conhecimentos sobre a realidade política, cultural e social chinesa,e também sobre a competitividade chinesa e seus modelos de negócios. Busca compreender as opções estratégicas para arealização de negócios com a China, formação de networking com empresários chineses e latino-americanos.

* Sob consulta de data e investimento (tradução simultânea e staff acadêmico)


PROCESSO SELETIVO

ENTREVISTA DE AVALIAÇÃO

Durante a fase em que o interessado estiver avaliando as alternativas de programas, ele participa de uma entrevista na qual é feita a primeira avaliação das competências individuais. São analisados seus níveis de conhecimento e proficiência, além do mapeamento de perspectivas profissionais e pessoais.

DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA MATRÍCULA

- Ficha de inscrição preenchida- RG (cópia)- CPF (cópia)- Certificado / Diploma de graduação- Histórico de graduação- Comprovante de endereço

CORPO DOCENTE

Formado por doutores, mestres, empresários e consultores com vasta formação acadêmica nacional e internacional, além de serem renomados profissionais em suas áreas de atuação.

MANUAL DO ALUNO E REGULAMENTO GERAL DOS CURSOS

O Programa tem suas normas de funcionamento consolidadas no Manual do Aluno-Regulamento Geral dos Cursos.

REALIZAÇÃO

Aulas quinzenais.

RESOLUÇÃO DO MEC

Os cursos de MBA, Executive MBA e Master são certificados pela Faculdade Arnaldo. Instituição de Ensino credenciada e autorizada pelo MEC a oferecer cursos de graduação e pós-graduação. Conforme a Resolução do CNE/CES n 01/2007, tais cursos podem ser oferecidos pelas instituições de ensino credenciadas independente de autorização, reconhecimento e renovação de reconhecimento. Em seus cursos de Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Empreendedorismo a marca B.I. International garante a excelência e qualidade do ensino lato sensu.

INFORMAÇÕES ADICIONAIS

PARCERIAS INTERNACIONAIS

UNIDADES

BELO HORIZONTE | BRASÍLIA - DF | SÃO PAULO | RIBEIRÃO PRETO

www.biinternational.com.br

Babson Executive Education

Johns Hopkins Shanghai Jiao Tong

UC Berkeley - School of Information Columbia University

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