PORTOS: INVESTIMENTOS INSUFICIENTES SUSTENTABILIDADE: MANDALLA, A FRANQUIA SOCIAL

Desestimulados pela crise cambial, produtores nacionais Desestimulados pela crise cambial, produtores nacionais deixam as exportações e se voltam para o mercado internodeixam as exportações e se voltam para o mercado interno

ANO 14 No 165 JULHO 2008 R$ 9,90

www.empreendedor.com.br

OS CONSELHOS DE PAOLA TUCUNDUVA, UMA DAS DEZ MAIORES EMPREENDEDORAS DO MUNDO

ISSN

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EMPREENDEDOR – FLORES PARA O BRASIL – ANO 14 N o 165 JULHO 2008

para o BrasilFloresFlores

Gérberas em vasos, da Terra Viva, em Holambra (SP)

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58 | FRANQ U IARede socialVencedor do Prêmio Inovação em Sustentabilidade do Instituto Ethos, o sistema mandalla de produção ga-rante sustento e renda para o agri-cultor, e o equilíbrio biodinâmico da natureza. O modelo de franquia foi adotado para replicar a tecnologia.

32 | CRÉDITOCadastro positivoA avaliação da forma como o consu-midor cumpre seus compromissos é a base do novo modelo de análise que vai benefi ciar pessoas físicas e micro e pequenas empresas. Espera-se queda nos juros e acesso mais fácil a fi nancia-mentos para bons pagadores.

N E S T A E D I Ç Ã O

30 | NEGÓCIOS CRIATIVOSDespachante animalJovem enxergou uma demanda não atendida plenamente pelo mercado e criou serviço especializado em do-cumentação de animais para viagens internacionais, que inclui coleta de sangue e testes, aplicação de vacinas e implantação de microchip.

26 | T ENDÊNC IABlogar ou não blogar?Os blogs permitem uma conversa direta e informal entre as companhias e seus públicos, levando ao aprendizado com o cliente e à conquista de sua fidelidade. Mas, para o tiro não sair pela cula-tra, é preciso entender a di-nâmica deste novo canal de comunicação.

36 | M EM ÓRIAPortos a postosEm uma releitura de matéria publi-cada em novembro de 1996 (edição 25), a Empreendedor observa que os portos brasileiros se moderni-zaram, mas ainda apresentam pro-blemas de infra-estrutura e sofrem com o excesso de burocracia.

Como o girassol, que se move acompanhando a luz do sol, os produtores nacionais de flores, desmotivados pela desvaloriza-ção do dólar, voltam-se para o mercado interno, que apresenta um grande potencial inexplorado. A experiência adquirida com as exportações, como padrões inter-nacionais de cultivo, armazena-mento, embalagem, comercializa-ção e transporte, ajuda agora os brasileiros a ocupar o espaço de produtos antes importados.

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Considerada pela ONU uma das dez mais importantes empreendedoras do mundo, a proprietária da lavanderia industrial Rotovic, e também da Evolution Training, recuperou sua empresa de duas sérias crises e tem muito a ensinar.

Apaixonada pelo que faz, a proprietária da Café Terra Brasil é uma das maiores autoridades sobre café no País. Mônica, a primeira brasileira a receber o diploma de juíza internacional, é também desenvolvedora de misturas exclusivas para sua marca.

40 | PERFILMônica Leonardi

L E I A T A M B É M

ANÁLISE ECONÔMICAAGENDA E-EMPREENDEDOR

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52 | TITotal webDesenvolvidos para interface web, os programas conhecidos como full web podem ser acessados onde há conexão para internet. A modalidade ainda diminui custos de implantação e manutenção e resulta em maior produtividade para o usuário.

48A VOZ DA

EX P ERIÊNC IAPaola Tucunduva12 | ENTREVISTA

José Tarcísio da SilvaO presidente da Confedera-ção Nacional das Microem-presas e Empresas de Peque-no Porte (Comicro) luta pela regulamentação de artigos da Lei Geral, como a desti-nação de recursos de C&T e a formação de consórcios de exportação.

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E D I T O R I A L

A revista Empreendedor é uma publicaçãoda Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br]

Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@empreendedor.com.br] – Repórteres: Andréa da Luz, Cléia Schmitz, Francis França e Marco Britto – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pe-reira, Casa da Photo, Lio Simas e PurestockX – Foto da capa: Divulgação/Terra Viva – Revisão: Lu Coelho

Sedes

São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba – Executivos de Contas: Érika Kaiser, Gesner C. Vieira e Nassara Kedman – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) 3214-1020 [empreendedorsp@empreendedor.com.br]

Florianópolis Executivos de Contas: Vitor Hugo de Carvalho [vitorhugo@empreendedor.com.br] e Nelson Rosa [nelson@empreendedor.com.br] – Executivo de Atendimento: Ronaldo César Pacheco [ronaldo@empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666

Escritórios Regionais

Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda – Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017

Brasília Ulysses C. B. Cava [ulyssescava@gmail.com] – Fone: (61) 3963-3208/9975-6660/9951-1878 – SRTVN Quadra 702 – conjunto P – sala 3049 – Ed. Brasília Radiocenter – 70719-900 – Brasília – Distrito Federal

Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666

Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camar-go@terra.com.br] – Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu – 91380-010 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3340-9116

Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384

Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – Diretora: Luzia Correa Weiss – Fone: 0800-9797979 – [assine@em-preendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfi ca Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Ex-press de Publicações Ltda – São Paulo

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

O Brasil tem registrado recordes se-guidos de exportação (crescimento médio de 22% ao ano entre 2002 e 2007), mas a participação brasileira no valor total do comércio interna-

cional ainda é a mesma do início da década de 1980: 1,2%. Para elevar esse percentual, é necessário mais do que missões empresariais no exterior – promoção comercial efetiva – e acordos bi ou multilaterais, efi cazes na redução de barreiras. O País carece de uma política de desenvolvimento industrial volta-da à exportação que envolva toda a cadeia de produção e melhore a capacitação da mão-de-obra, a inovação de produtos e processos e a logística, além do crédito disponível e de suas condições. É preciso ter cuidado com tudo o que acontece antes e depois da venda.

Nesta edição, a Empreendedor foca um desses pontos: os portos brasileiros. Por eles saem 95% da carga exportada. Apesar disso, os investimentos em infra-estrutura portuária são insufi cientes para atender ao aumento da de-manda. No ano passado, por exemplo, foram registradas 17,2 mil horas de espera nos por-tos e 119 atracações foram canceladas. Mais da

metade da frota mundial de graneleiros não pode atracar no Brasil, por falta de calado. Outro problema sério é a burocracia: no caso dos contêineres, dos 18 dias necessários para despachá-los, 14 são gastos em trâmites como despacho aduaneiro e controle técnico.

Esses e outros problemas acabam dimi-nuindo o lucro do exportador, já prejudicado pelo dólar desvalorizado. Com a melhoria do mercado interno, aquecido pelo aumento do poder de compra das classes mais baixas, alguns segmentos começam a deixar de lado o comércio internacional. É o que ocorre no ramo das fl ores, tema da reportagem de capa desta edição. Inicialmente pautado para co-brir o crescimento das exportações do ramo, o repórter Marco Britto percebeu a mudança de foco dos produtores e corrigiu o rumo da matéria. Por isso a chamada de capa: “Flores para o Brasil”.

No alto, exibimos duas capas produzidas para esta edição. É praxe termos mais uma op-ção, e a partir de agora passaremos a publicar a versão descartada, quando conveniente.

Alexsandro Vanin

CEDOCO Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e

ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br

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Criatividade em altaFantástica a entrevista “Criatividade inerente”, publicada na edição de abril. Parabéns à consultora Solange Mata Machado e à jornalista Cléia Schmitz. De forma coesa e muito embasada, com perguntas que vão direto ao ponto, a entrevista destaca tópicos sobre a criatividade que deveriam ser considerados constantemente pelas empresas. Pois só assim se encon-traria, como ficou muito claro no texto, o caminho para o ambiente que propicia as inovações que nos destacam diante da concorrência.

Silvio Luiz Keppler

Carta do Mês

C A R T A S

Exemplo a ser seguidoParabéns, Adélia Mendonça (personagem do perfil “Receita ide-

al”, publicado na edição de abril). Você nasceu para vencer. O nosso País precisa de empreendedores como você.

Sérgio Santos

Dez mandamentosA história de sucesso de Ricardo Zema (personagem do perfil

“Persistência familiar”, publicado na edição de maio) é sem dúvida um grande estímulo para mim e outros tantos empresários, mas tam-bém um alerta de que, para se atingir os objetivos, é preciso muita dedicação. Parabéns, senhor Ricardo. Que Deus lhe dê muitos anos de vida e saúde para poder gozar das conquistas e realizações.

A propósito, se puderem publicar os dez mandamentos que Ricar-do mantém sobre sua mesa eu fi carei muito agradecido.

Dimas Kachan

Da Redação: Caro Dimas, seguem abaixo os dez man-damentos de Ricardo Zema, que também estão dispo-níveis no Portal Empreendedor:1. Seja otimista2. Fuja dos pessimistas3. Não se preocupe com a vida dos outros

e não fale mal de ninguém4. Gaste menos do que ganha5. Acredite em você6. Seja decisivo e objetivo7. Não seja invejoso8. Seja honesto9. Seja organizado10. Trabalhe, trabalhe, trabalhe

ERRATANa Linha Direta da matéria “Líder do futuro”, em maio (edição 163), foi publicado, por equívoco, Associação em vez de Sociedade Brasileira de Coaching. O telefone está correto (11 3775-5333). O site da instituição é www.sbcoaching.com.br

A foto de Guido Bretzke, publicada na página 53 da edição de junho (número 164), foi creditada para dois profissionais. O autor é o fotógrafo Flávio Ueta.

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muito agradecido.Dimas Kachan

aixo os dez man-ém estão dispo-

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Cidadão-modeloBelo exemplo a ser seguido de Raul Anselmo Randon (per-

sonagem do perfil “Fio do bigode”, publicado na edição de abril) pela maneira simples e fácil de administrar a empresa e as pes-soas. Forma simples de deixar que a sua equipe de engenharia busque o que existe de melhor a ser construído e trazido para nosso Brasil. Nos momentos de lazer, acompanhando as crian-ças, ou então visitando aquilo que construiu na estância – queijo de qualidade internacional, vinho honesto, maçãs... Condições de fazer bem e bem-feito. Este ideal tem que ser buscado a qual-quer custo!!

Laudizio Marquesi

Saúde financeiraInteressou-me muito esta matéria (“Na ponta do lápis”, de Fran-

cis França, publicada na edição de junho), pois apesar de sermos uma empresa de criação de softwares, somos uma microempresa, e alguns vícios fi nanceiros ainda não conseguimos eliminar.

Ana Paula S. Ribeiro

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E M P R E E N D E D O R E SE M P R E E N D E D O R E S

O empresário Adonai Aires de Arruda, que há 11 anos administra as operações do trem turístico que circula pela Serra do Mar paranaense, acaba de colocar nos trilhos o primeiro trem de luxo do País, o Great Brazil Express, um projeto de R$ 2 milhões que vem sendo tocado a partir de uma parce-ria dele com o empresário belga Thierry Nicholas. O foco do projeto é atrair a cada operação – serão quatro por mês – 80% de visitantes estrangeiros. O objetivo é colocar o Brasil na rota do turismo de luxo, um dos

focos atuais do Ministério do Turismo, que ainda tem ecoturismo e turismo religioso na cesta de objetivos para o turismo nacional. A partir de uma parceria com a Embratur, o trem está sendo personagem de campanha publicitária do Instituto nos Estados Uni-dos. Além de tudo isso, em outubro Adonai dá mais um passo em seu “império” dos trens. Ele passa a administrar também as atividades do Trem do Pantanal, que volta a operar com passageiros. (41) 3888-3488www.greatbrazilexpress.com

Adonai Aires de Arruda

VISIONÁRIO DOS TRENS

Ricardo Lotti

NOVOS DESAFIOS

Ao completar 11 anos no mercado de artigos de informática com vendas exclusivamente no atacado, a Mystique se prepara para entrar no varejo com marca própria, a Extream. O novo passo começa neste segundo semestre de 2008, e a meta é fechar parcerias com gran-des redes de lojas em todos os estados do País. A empresa já começou a se preparar para a entrada no mercado varejista com a ampliação das linhas de produtos e também mudança da sede da empresa. “Vamos ampliar nosso espaço atual de 225 metros quadrados para, no

mínimo, 1 mil metros quadrados”, diz o empresário e engenheiro Ricardo Lotti.Com a entrada no varejo, Lotti projeta faturamento de

R$ 3,5 milhões para este ano. Se o ritmo das vendas seguir o planejamento, o

faturamento da Mystique deverá alcançar a casa dos R$ 12 mi-lhões em 2009. Para garantir o crescimento, passam a fazer parte da linha de produtos

headphones e joysticks, dire-cionados ao público que utiliza o computador para jogos, além de uma linha específica para mulhe-res, com foco no design e na fun-cionalidade. (21) 3432-8721www.mystique.com.br

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Aldo Luiz Mees

FORJA CASEIRA

A falta de capacitação profissional é, atu-almente, um dos principais entraves para o crescimento e expansão de negócios na área da Tecnologia da Informação (TI). Enquan-to faltam oportunidades em várias áreas da economia, sobram vagas no setor. O que fal-ta é mão-de-obra especializada para ocupar as vagas existentes.

A aposta do empresário Aldo Luiz Mees, diretor-presidente da IPM Automação e Sis-temas, foi criar seu próprio centro de forma-ção. A empresa catarinense está no mercado há mais de 10 anos desenvolvendo softwa-res para gestão pública, especialmente pre-feituras. Mees mantém na cidade de Rio do

Sul (SC) uma fábrica de software com cerca de 100 funcionários. Há meses veicula em emissoras de TV e rádios da região anúncios para que jovens invistam e sigam carreira no setor de tecnologia.

Em junho, a empresa inaugurou seu próprio centro de formação profissional. Dezesseis alunos, entre estudantes e pro-fissionais do mercado, receberão gratuita-mente treinamentos para atuar na área de informática pública. Além disso, durante o período de realização do curso – seis me-ses – os alunos farão estágio na empresa e serão remunerados com bolsa.(48) 3031-7500/www.ipm.com.br

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E M P R E E N D E D O R E SE M P R E E N D E D O R E S

Liana Baggio Ometto

ESPÍRITO RENOVADO

Mais de 100 anos depois de seu bisavô plantar os primeiros pés de café, Liana Baggio Ometto deu um novo rumo à história da família. Há pouco mais de um ano ela lançou a marca Baggio Coffees, que trans-forma os grãos cultivados nas fazendas da família em um saboroso e diferenciado café gourmet. “Sou uma apaixonada por café e sempre sonhei em ver o nome da família estampando a marca de um produto final”, alegra-se Liana. Agora, a Baggio Coffees oferece duas linhas de produtos: o Gourmet e os Aromatizados.

Junto com os grãos de alto padrão, Liana investiu em embalagens especiais com uma válvula que exala os gases produzidos pelo café e permite que o cliente sinta o aroma do produto ainda no ponto-de-venda. A emba-lagem, desenvolvida pela Pipa Design, ganhou o prêmio da Associação Brasileira de Embalagem na categoria me-lhor embalagem de bebida não-alcoólica (2007). A cria-ção também foi premiada este ano pelo World Star, mais importante prêmio mundial de embalagens. (19) 3544-3084/www.baggiocoffees.com.br

O Rafain Palace Hotel, empreendimento in-dependente de Foz do Iguaçu (PR), concluiu a construção do maior centro de eventos dentro de uma unidade hoteleira do País, com capaci-dade para até 9,8 mil pessoas simultanea-mente. A lotação máxima do hotel, entretanto, é de apenas 518 hóspedes; então o empreen dedor Vilmar Andreola resolveu firmar parceria com outros 14 hotéis da cidade para que, juntos,

possam atrair grandes eventos. Em contraparti-da, a hospedagem é dividida entre os hotéis. A estratégia comercial já começou a render frutos para os parceiros, que ficam num raio de até 10 quilômetros de distância do Rafain. A iniciativa vem chamando a atenção de outros centros, já que antigos concorrentes hoje são parceiros para fomentar o turismo naquela região.0800 6453400/www.rafainpalace.com.br

Vilmar Andreola

CORRENTE DE LUCRO

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E N T R E V I S T A

José Tarcísio da Silva

CARA NOVA

por Francis Françafrancis@empreendedor.com.br

A Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas entrou em vigor no Brasil há um ano com a pro-messa de transformar a realidade dos empre-endedores de micro e pequeno portes, mas boa parte dos instrumentos previstos na legislação ainda carece de regulamentação. Trabalhar com o governo para colocar os artigos em prática é trabalho da Confederação Nacional das Microem-presas e Empresas de Pequeno Porte (Comicro) – que há até pouco tempo era conhecida como Conempec. A entidade lidera as 22 federações de micro e pequenas empresas que, por sua vez, representam o segmento que detém 99% das empresas e 70% da mão-de-obra do País.

Em abril deste ano, a diretoria da confedera-

ção decidiu montar um sistema único de repre-sentatividade para ampliar o poder de negocia-ção das micro e pequenas empresas (MPEs) com os governos federal, estaduais e municipais. A entidade nacional passou a se chamar Comicro, as federações estaduais adotaram o nome de Fe-micro com a respectiva sigla do estado, e as as-sociações municipais passaram a ser conhecidas como Amicro, seguidas do nome do município. De acordo com José Tarcísio da Silva, presidente da Femicro, o sistema unificado vai ampliar a for-ça das MPEs no poder legislativo. Atualmente, existem cerca de 280 Amicros no Brasil, mas a expectativa da confederação é que esse número dobre até o final de 2008.

Além da atuação política, a Comicro também investe em mecanismos de informação para as MPEs, como seminários, congressos e cursos

em parceria com o Sebrae Nacional para que os empresários conheçam os benefícios concedidos às empresas e as obrigações de estados e muni-cípios. Os cursos são ministrados nas áreas de gestão, qualidade, marketing, MPE legal, capa-citação de liderança, além de lições específicas para a estruturação de associações.

Depois de três anos trabalhando na com-posição do texto da Lei Geral, a Comicro atua agora para regulamentar uma série de benefí-cios previstos na lei, cujos métodos de imple-mentação ainda precisam ser definidos por leis específicas. Na entrevista a seguir, Silva fala sobre o andamento de regulamentações impor-tantes, como a destinação de recursos de Ci-ência e Tecnologia e a formação de consórcios simples para viabilizar a atuação das MPEs no mercado externo.

Entidade representativa das micro e pequenas empresas

adota novo nome para unifi car sistema nacional e luta pela regulamentação de artigos

da Lei Geral

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De que forma a Comicro trabalha para regula-mentar os artigos da Lei Geral?

Silva – Nossa atuação se dá no Fórum Permanente das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, criado por lei e presidido pelo ministro de Estado do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC). Dos seis comitês criados no fórum, coordenamos quatro. Além da atuação federal, trabalhamos também para orientar as federações estaduais a também criarem fóruns permanentes para discutir com os governos dos estados a regu-lamentação da Lei Geral e políticas públicas para benefi ciar o segmento das MPEs.

O MDIC divulgou recentemente as metas para a “Política de Desenvolvimento Produtivo”, com alguns benefícios específicos para micro e pequenas empresas, como ampliar sua par-ticipação na economia em 10% até 2010. Qual o impacto que essas medidas terão no segmento?

Silva – Falou-se em regulamentar os consórcios de exportação e as garantias de crédito, mas não se trata de grandes novi-dades. Os projetos apresentados já existiam no ministério, como o programa de cadeias produtivas, APLs, artesanato. Nós esperáva-mos mais dessa apresentação do governo.

Um dos temas já regulamentados, mas que conti-nua em discussão, é a formação de consórcios en-tre MPEs. Por que o assunto continua em pauta?

Silva – O consórcio simples foi regula-mentado, mas não a contento, então esta-mos tentando inseri-lo em um projeto de lei que venha melhorar a Lei Geral. Queremos uma pessoa jurídica que possa comprar co-letivamente e transferir para as MPEs sem bitributação. A frente parlamentar de apoio à micro e pequena empresa entrou com um projeto de lei para rever esse tema. Isso ain-da vai nos dar trabalho para aprovar, mas é necessário, para que as MPEs tenham esca-la de produtividade e de compra, inclusive de matéria-prima. Esse mecanismo é muito importante para ampliar as exportações das micro e pequenas empresas.

Falando de exportações, os números mostram bom desempenho das micro e pequenas empre-sas brasileiras. Que fatores foram responsáveis por essa melhora?

Silva – Na realidade, a participação das

O consórcio simples foi regulamentado, mas não a contento. Queremos uma pessoa jurídica que possa comprar coletivamente e transferir para as MPEs

sem bitributação

MPEs nas exportações é bem pequena, me-nor do que 2%, eu diria. Acontece que mui-tas vezes eventos oficiais divulgam números de empresas que têm faturamento maior do que o critério estipulado pela Lei Geral para classificar as MPEs. Esses números são base-ados em critérios do Mercosul e do BNDES.Então, se você trouxer para o parâmetro da Receita Federal, o índice de exportação é bem menor do que o divulgado.

Então por que essa participação é tão baixa?

Silva – Primeiro porque faltam incen-tivos. E tem também a questão de conhe-cimento de mercado. Acredito que 90% dos empresários brasileiros não saiam do Brasil – na realidade, mal conhecem os estados do País. E isso se torna um inibi-dor. Como eu vou vender para o mercado externo se eu não conheço quem compra, quem transporta ou quais são as regras? Precisamos criar um ambiente favorável de informações para que as MPEs busquem conhecer o mercado externo.

Um dos benefícios previstos na Lei Geral é a

destinação de 20% dos recursos públicos de Ciência e Tecnologia às MPEs. Como deve fun-cionar essa norma?

Silva – Nós ainda não sabemos. O tema ciência e tecnologia está sendo discutido no âmbito do Fórum Permanente, mas ainda há muitas questões em aberto. Como as empre-sas podem buscar e usar esse recurso? De onde vai sair? Nós sabemos que a União, esta-dos e municípios têm recursos para isso, mas precisamos defi nir como esse dinheiro será usado. Precisamos lutar para que esses 20% vão efetivamente para a ponta, para organizar e tornar as MPEs realmente competitivas no que diz respeito à qualidade.

Outro benefício oferecido pela Lei Geral diz respeito às compras governamentais. A norma – já regula-mentada – prevê que 25% das compras de governo sejam feitas com as micro e pequenas empresas. Esse incentivo já tem resultados práticos?

Silva – Na realidade, cerca de 90% das MPEs não têm conhecimento sobre esse mecanismo e não sabem como vender para o governo. A União regulamentou muito bem esse instrumento e as estatais já se-param o percentual para comprar exclusi-vamente das MPEs, mas a maioria dos esta-dos sequer se manifestou a respeito. Então precisamos informar os empresários sobre essas possibilidades, e isso tem que ser fei-to por meio de aulas.

Em relação ao crédito, podemos perceber que a oferta dos bancos às MPEs vem aumentando nos últimos anos. Em que patamar estamos? E qual seria o ideal?

Silva – Se analisarmos a oferta em re-lação a cinco anos atrás, podemos concluir que avançamos muito no acesso ao crédi-to. No comitê de financiamento do Fórum Permanente temos um elo de comunicação muito forte para ajustar as arestas entre bancos e MPEs, então os procedimentos bancários mudaram sensivelmente para melhor. Mas essa é uma discussão inces-sante. Queremos que chegue ao ponto de o micro e pequeno empresário não precisar apresentar garantia real, além de uma série de exigências do banco. Esse seria o ideal.

Qual é a relação da Comicro com o Sebrae?

Silva – Temos uma relação muito pró-

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mas entendemos que a informalidade não se combate com decretos, nem com pressão, mas com incentivos. Só vamos conseguir re-verter essa situação se os informais tiverem condições de pagar os tributos. A Lei Geral conquistou benefícios importantes, mas os estados, não. Então a mudança não é com-pleta, porque a MPE tem responsabilidades para com o fi sco federal, estadual e munici-pal. Não adianta só a União dar incentivos. Por exemplo, temos um projeto de lei que está tramitando no Congresso, para que empresas com faturamento de até R$ 60 mil anuais paguem apenas R$ 50,00 para a Previ-dência Social. Se for aprovado, será uma no-tícia muito boa para as MPEs, mas o efeito só será sentido na prática se os estados também isentarem essas MPEs de ICMS.

E N T R E V I S T A José Tarcísio da Silva

LINHA DIRETA

José Tarcísio da Silva(81) 3231-2560

Entendemos que a informalidade não se

combate com decretos, nem com pressão, mas

com incentivos. Só vamos conseguir se os informais

tiverem condições de pagar os tributos

xima com o Sebrae Nacional, enquanto as federações são mais ligadas às unidades es-taduais do Sebrae. Trabalhamos lado a lado para ampliar os incentivos às MPEs. Temos papéis diferentes, pois o Sebrae é um serviço de apoio, enquanto a Comicro é a entidade representativa, mas ambos se completam.

O que se pode esperar de impacto para as MPEs com a reforma tributária?

Silva – A meu ver, a reforma tributá-ria começou na Lei Geral. O Supersimples pode ser encarado como uma minirreforma no Brasil. Para a sociedade brasileira ainda há muito o que se discutir, mas, para as MPEs, acredito que o assunto está pratica-mente resolvido.

Um dos principais argumentos para a aprovação da Lei Geral dizia respeito à redução da informali-dade entre as micro e pequenas empresas. Que resultados o País já conquistou nesse sentido?

Silva – Hoje temos em torno de 2,5 ne-gócios informais para cada formal no Brasil. Estamos trabalhando para mudar o quadro,

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possível. Isso é o que se compreende, de ma-neira geral, como lucro, ou seja, “riqueza”. O segundo tipo de estratégia é contribuir ao má-ximo com todos os agentes, fazendo com que se sintam satisfeitos em participar do negócio, cada um com a parte que lhe é devida. O in-tuito é obter o melhor resultado possível, e a este resultado dá-se o nome de riqueza.

São, portanto, estratégias não apenas di-ferentes, mas diametralmente opostas, assim como as abordagens que implicam. No pri-meiro caso, a empresa é organizada para atuar como um rolo compressor, capaz de extrair todo o sumo potencial. Sem deixar resíduos. Essa mentalidade permeia as decisões e as ações de todos na empresa. O lema é extrair! Assim age o

comprador, quando vai adquirir matérias-primas, suprimentos ou outras mercadorias e insumos, tentando extrair o máximo do fornecedor, sem a preocupação de criar condições favoráveis tam-bém a quem fornece. Assim age o vendedor, cuja atenção está concentrada apenas na meta a ser atingida ou na comissão que vai receber, sem o menor interesse em captar, compreender e aten-der às necessidades do cliente. Assim age quem trabalha na área de recursos humanos, em bus-ca de novas pessoas para fazer parte do quadro funcional, com a intenção de obter o máximo remunerando o mínimo. Muitas vezes (sabemos como isso é cada vez mais comum) demitindo

N Ã O D U R M A N O P O N T O

Empresas e negócios existem para gerar rique-zas. Adam Smith, o pai da economia, pensava nisso quando escreveu A Riqueza das Nações, ainda nos tempos do mercantilismo. Assim deveria ser. Mas sabemos que não é isso que realmente acontece em boa parte dos casos.

Alguns negócios são geradores de anti-rique-za, ou seja, o inverso da riqueza. Ora, será que algum empreendedor cria uma empresa com o intuito de gerar a anti-riqueza? Não me parece nem plausível nem a melhor razão para se em-preender. Duvido que alguém, deliberadamente, queira produzir miséria. Penso que os empreen-dedores desejam construir negócios que gerem riquezas, mas acabam edifi cando, sem que se

dêem conta, geradores da anti-riqueza. Por que isso acontece com tanta freqüência? Tomemos dois exemplos para ilustrar a situação. E veja o que existe em comum nos dois casos.

A relação do negócio com o mercado

Um negócio, para existir, depende de vários agentes: o cliente, o investidor, o fun-cionário e o fornecedor – apenas para citar os mais comuns. Relacionar-se com esses agentes depende de dois tipos de estratégia. O primeiro deles é extrair o máximo de cada agente, com o intuito de obter o maior ganho

RIQUEZA OU ESCASSEZ,A ESCOLHA É SUA!

quem conhece bem seu ofício, porque recebe salário mais alto, para preencher a vaga com pro-fi ssionais ainda em formação. E por isso mesmo dispostos a receber pouco.

No sentido oposto, se o desejo da empresa é contribuir, então o comprador, o vendedor e outros profi ssionais a seu serviço pensarão mais em relacionamentos consistentes do que em transações efêmeras, porque espoliadoras. O comprador estará, portanto, tão interessado na saúde fi nanceira da companhia que representa como na de seus fornecedores, para que eles se mantenham prósperos e consigam continuar vendendo os insumos necessários. Os vendedo-res, por sua vez, terão em mente garantir a parce-ria com os seus clientes, no intuito de construir um futuro comum, bom para ambos. Para isso, sua prioridade será oferecer uma solução para o problema do cliente, ao invés de se fi xar nas me-tas de vendas, nas margens de lucro ou na comis-são de vendas. E quem trabalha com admissões levará mais em conta o potencial dos candidatos que sua disposição de aceitar salários rebaixados, muitas vezes até aviltantes.

Moral da história: a maneira como o empre-endedor pensa os negócios molda previamente sua estratégia e a abordagem com os clientes, os fornecedores, os investidores, os funcionários e até os concorrentes. Sim, porque o mercado é um espaço compartilhado. Com refl exos para todos. E o tipo de riqueza gerada pelo negócio será decorrente da estratégia defi nida, ou seja, a que gera anti-riqueza ou a que gera riqueza.

A relação do líder com a sua equipe

Daniel Goleman disse que o trabalho do líder é conseguir resultados. Da mesma for-ma que na construção de uma empresa, aqui também existem duas estratégias para se ob-ter resultados. A mais comum é fi xar as metas que representam o resultado futuro e a equi-pe tem de correr atrás delas. Como as metas, geralmente traduzidas em números, não são

Contribuir ao máximo com todos os agentes, fazendo com que se sintam satisfeitos em participar do

negócio, cada um com a parte que lhe é devida. A este resultado dá-se o nome de riqueza

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empolgantes em si mesmas, outros artifícios são utilizados para estimular as pessoas a persegui-las. Eles se traduzem em comissões, bônus e prêmios, geralmente fi nanceiros. Button, viagens e outros tipos de recompen-sas também são oferecidos.

Existe um outro tipo de estratégia, mas com um propósito que confere signifi cado às metas numéricas. Estas funcionam como marcadores de distância e de velocidade no painel de con-trole de um automóvel, mas é o destino da via-gem que anima os viajantes. É o propósito com signifi cado que mexe com o coração e a mente das pessoas. Elas não necessitam dos artifícios da outra estratégia para fazer as coisas. Elas es-tão dispostas a despender o máximo dos seus esforços e se sentem motivadas a oferecer todo o potencial de suas competências. Mais que isso, querem desenvolver novas competências para fazer frente aos desafi os do negócio. É no próprio desafi o do trabalho que encontram a motivação para seguir em frente.

A moral da história é a mesma do exemplo anterior: a maneira como o líder pensa o traba-lho molda previamente a estratégia e sua aborda-gem de liderança. Obviamente, a riqueza gerada

será decorrente dessas atitudes como líder.

Escolha a sua estratégia

Talvez você pense que o primeiro tipo de estratégia apresentada em cada exemplo seja mais fácil de implementar. Isso explica, de cer-ta forma, por que é mais freqüente. Mas o que vem ao caso não é enfrentar essa missão em termos de facilidades ou difi culdades. Trata-se de mentalidade, ou seja, do conjunto de cren-ças e valores que está por trás dessas escolhas.

Existe, entre as duas estratégias, uma inver-

são de valores. No primeiro caso, o que vale são os meios, não os fi ns. As coisas tomam o lugar das pessoas, e as pessoas, por sua vez, são coisifi ca-das. Tais como as coisas, as pessoas – sejam elas clientes, funcionários, fornecedores ou investido-res – têm vida útil, são depreciáveis e deteriorá-veis. Esgotáveis, portanto. Perdem a sua natureza básica, que é de evolução e crescimento.

Deixam de ser a principal fonte de rique-zas. O conjunto remete a uma consciência de escassez. E todos os esforços são feitos para lutar contra a escassez que, ironicamente, foi gerada pelo tipo de estratégia adotada.

É preciso reconhecer que empreender e liderar para combater a escassez é diferente de empreender e liderar para gerar abundân-cia. A liderança é o ponto em comum. Pode ser um fator de riqueza ou de anti-riqueza. Ambas, mais adiante, terão refl exos no pró-prio negócio. É inexorável. Não por acaso, aí está o ditado popular “você colhe o que se-meia”. Faça a sua escolha!

por Roberto Adami TranjanEducador da Cempre

Conhecimento & Educação Empresarial(11) 3873-1953/www.cempre.net

roberto.tranjan@cempre.net

O mercado é um espaço compartilhado. Com reflexos para todos. E o tipo de riqueza gerada pelo negócio será decorrente da estratégia definida, ou seja, a que gera anti-riqueza ou a que gera riqueza

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Brasil

Desestimulados pela desvalorização do dólar, produtores de flores voltam-se para o grande e pouco explorado mercado interno

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por Marco Brittomarcobritto@empreendedor.com.br

O girassol é uma fl or perseverante. Num fenômeno chamado heliotropismo, a planta se move acompanhando a luz do sol durante todo o dia, para se alimentar e seguir forte. Um movimento similar está acontecendo na fl oricultura brasileira. Após vivenciar quase uma década de recordes seguidos no fatu-ramento das exportações, ultrapassando a marca dos US$ 35 milhões em 2007, os pro-dutores estão soltando os laços outrora es-treitos com a moeda estrangeira, que já não proporciona o lucro desejado. O sol mudou

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de lugar: pressionados pela desvalorização do dólar ante o real, empresas em diferentes pontos do território nacional trabalham com a perspectiva de consolidar defi nitivamente o Brasil como mercado prioritário.

Hoje movimentando cerca de US$ 1,3 bilhão ao ano (Hórtica Consultoria, 2007), número considerado baixo em relação ao potencial de consumidores e terras dispo-níveis, o mercado interno é a aposta de produtores da floricultura e plantas orna-mentais. Todos põem suas fichas na sua ampliação e alguns afirmam abertamente a intenção de abandonar as exportações. Seja em São Paulo, o maior exportador de flores

do País, ou no Ceará, que conquistou boa aceitação externa de suas rosas, a idéia de vender para o exterior já não é vista como alguns anos atrás. Produtores que se molda-ram sob padrões internacionais de cultivo, armazenamento e embalagem, começam a ocupar no Brasil o lugar de produtos antes importados, contando desta forma com a valorização do real a seu favor.

Métodos internacionais de comercia-lização também serviram de molde para o amadurecimento do negócio brasileiro de flores. O sistema de leilão, uma criação ho-landesa, mudou a concepção de vendas e distribuição do ramo no País. Funcionando

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do na exportação, os brasileiros entraram em sintonia com um mercado exigente, ao mesmo tempo mais robusto financeira-mente. Essa bagagem serve hoje para fazer crescer a produção e o consumo interno. “Cada segmento se comporta de um jeito próprio, mas em todos eles há oportunida-des. O bom ciclo vivido na economia do País proporcionou uma recuperação de preços, de vendas e do faturamento geral dessa in-dústria”, avalia Antonio Hélio Junqueira, da Hórtica Consultoria, de São Paulo.

O sucesso das rosas do Ceará é um exemplo de inovação. No ano 2000, foi ins-talada a primeira estufa de cultivo na Serra

de Ibiapava. Em menos de uma década, uma terra desconhecida tornou-se um novo pólo na cadeia produtiva de flores, aquecendo a economia cearense. “Havia apenas o terre-no, e todo o sistema de produção teve que ser desenhado prevendo o que aconteceria em cinco, dez anos”, lembra o gerente téc-nico e administrativo da Cearosa, Julio Can-tillo. A empresa tem sete hectares cobertos de roseiras, produzindo uma média de 20 mil botões por dia, o que resulta numa safra de aproximadamente 6 milhões por ano.

Desde o início, o cultivo foi desenvol-vido nos parâmetros internacionais, base-ado na experiência de Cantillo, agrônomo

como um pregão, o Klok, como é chamado, comercializa 40% da produção nacional de flores na cooperativa Veiling Holambra, em Holambra (SP). Por ano são aproximada-mente 200 milhões de unidades vendidas, em todas as categorias. Para alcançar tal volume de produtos, o centro de venda e distribuição conta com 300 produtores cre-denciados como fornecedores.

Uma vez inseridos no comércio exte-rior, os produtores nacionais conheceram os desafios da produção ininterrupta e do grande volume de produtos – dois impera-tivos para se obter sucesso na competição global. Ao seguir estas diretrizes pensan-

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formado na Colômbia. Inicialmente expor-tando para Espanha, Portugal e Rússia, en-tre outros países, Cantillo percebeu que o produto da Cearosa poderia ser valorizado no próprio quintal. Invertendo o jogo, a empresa deixou de competir no exterior e passou a ganhar mercado de marcas estran-geiras no Brasil. “Criamos um sistema de comercialização interno, num mercado ca-rente de flores de qualidade, que só chega-vam via importação. A flor importada sofria com o transporte, e nós apresentamos um produto com uma qualidade que nos per-mitiu chegar a 15 estados do Brasil, do Rio Grande do Sul até o Pará. Hoje nossas ven-das são 100% nacionais.” De acordo com o Instituto de Economia Agrícola do Estado de São Paulo (IEA), as exportações de flores para buquês caíram 29% no último ano.

Cantillo conheceu o Ceará a convite do governo estadual, em 1999. Havia o interesse em promover o potencial das terras cearen-ses como terreno fértil para o cultivo de ro-sas, buscando investidores externos. O agrô-nomo foi contratado para fazer o diagnóstico de locais onde a produção seria possível no estado. O governo fez sua parte criando um sistema de incentivos para a instalação das empresas. “Fizemos vôos e conferimos no solo todas as características de infra-estrutu-ra e condições naturais para se estabelece-rem projetos de nível industrial. Vasculhei o Ceará inteiro e identifi quei áreas como o ma-ciço de Baturité, Serra de Ibiapava, Meruoca, Uburetama e Serra de Araripe”, revela.

A cidade de São Benedito (CE), na Serra de Ibiapava, mesmo distante 311 quilôme-tros de Fortaleza e com estrutura precária de comunicação e eletricidade, reunia as melhores condições para o plantio. Então em 2000 iniciou-se o primeiro projeto na região, embrião da Cearosa, a partir de 12 variedades de rosas trazidas da Colômbia. Hoje o Ceará é o maior exportador de rosas do Brasil, com faturamento de US$ 398,7 mil em 2007. Nos primeiros cinco meses deste ano, o estado originou 61% das rosas vendidas ao exterior, na frente de São Paulo (26%) e Minas Gerais (13%, conforme da-dos do Instituto Agropolos – Ceará).

Já o Orquidário Alvim Seidel, sediado em Corupá (SC), sempre foi um bom exporta-dor. A empresa acaba de comemorar um sé-culo de atividades no Brasil, e nos últimos 62 anos as vendas para os Estados Unidos e Europa, e mais recentemente Ásia e Leste Europeu, foram o pilar de sustentação dos

lucros. Porém, para Donato Seidel, atual ad-ministrador do orquidário, chegou a hora de remodelar esse plano de atuação. Gradu-almente, ele pretende diminuir o peso das exportações em seu faturamento e se voltar com mais força para o mercado interno.

Hoje o comércio exterior representa até 70% do faturamento do orquidário, de-pendendo do mês. A tendência às vendas para outros países não é exclusiva da em-presa catarinense. As exportações totais de mudas de orquídeas cresceram 43,6% em 2007, acumulando US$ 233,9 mil (Hórtica). No caso de Donato, os clientes estrangei-ros, muitos deles colecionadores, costu-mam entrar em contato por indicação de alguém. O atendimento do orquidário está preparado para este público, podendo fazer negociações em alemão, inglês e espanhol. Segundo a administração, muitos buscam espécies raras de orquídeas brasileiras. Al-vim Seidel (1926-2007), o primeiro na fa-mília a se especializar na planta, catalogou mais de 100 novas espécies entre orquídeas e bromélias por ele descobertas em expedi-ções pelo Brasil.

Além das orquídeas, um produto forte nas vendas para o exterior são as semen-tes. Numa parceria com a FedEx, empresa de transporte expresso, o orquidário envia remessas constantes para vários pontos do globo. Quando as encomendas superam 50 quilos, a empresa utiliza as linhas aéreas normais. Segundo Donato, se aumentasse as exportações hoje, ele poderia até mes-

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O bom ciclo vivido na economia do País proporcionou uma recuperação de preços, de vendas e do faturamento geral da indústria de flores

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mo perder dinheiro, pois os custos logísti-cos e entraves burocráticos inviabilizam o negócio. Participando de feiras e buscando novos contatos no Brasil, o empresário ca-tarinense pretende inserir sua marca com mais representatividade no contexto nacio-nal. “Há muito mercado para ser explorado e burocracia praticamente zero”, observa.

Reformulação

Outra estratégia do orquidário é incre-mentar a atuação no segmento de plantas ornamentais. Tudo para diminuir a partici-pação das vendas externas nos lucros. “Não é saudável depender tanto de exportações. Para aumentarmos nosso faturamento a chave é o mercado interno”, afirma. A em-presa passa por uma reformulação de es-trutura de exposição e transporte de cargas para agilizar as remessas de plantas. “Em poucas horas o cliente terá seu caminhão lotado, com nota fiscal emitida.”

A Flora Hiranaka, de Atibaia (SP), tem um período específico no ano em que se dedica ao mercado externo. Entre os me-ses de agosto e outubro, metade da pro-dução da espécie de orquídea simbidium é vendida para os Estados Unidos, aprovei-tando a entressafra no Hemisfério Norte. De acordo com Alexandre Hiranaka, dono da empresa, fora dessa época o preço do produto se torna insatisfatório. Esse com-portamento das vendas é comum entre os produtores brasileiros que exportam.

FLORES PARA O MUNDO

Participação brasileira no mercado mundial: 1,5%

Participação nas exportações de flores, por estado (2007):

São Paulo 71,8% US$ 23,3 milhões Ceará 14,15% US$ 5 milhões Rio Grande do Sul 6,57% US$ 2,3 milhões Minas Gerais 4,36% US$ 1,5 milhão Santa Catarina 1,27% US$ 449 mil

Área plantada total: 10 mil hectares (Brasil)

Fonte: Hórtica Consultoria e Treinamento

6%4%

1%

14% 72%

INSTITUTO AGROPOLOS

Na outra página: loja e instalações do Orquidário Alvim Seidel, que já catalogou mais de 100 espécies brasileiras. Nesta: o Ceará, maior estado exportador de rosas do País, tem safra anual de 6 milhões de botões

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Contudo, a consultoria Hórtica alerta que não se pode pensar em exportação con-siderando poucos embarques. “No Brasil ainda se trabalha muito no mercado spot, localizado”, critica Hélio, que propõe um trabalho de planejamento de longo prazo para o mercado global. Segundo ele, al-guns produtores são grandes em termos de área plantada, mas ainda incipientes em tecnologia e logística.

Na opinião do consultor, uma coopera-tiva pode ser a saída para os pequenos ge-rarem as condições necessárias para obter sucesso além das fronteiras brasileiras. “É uma questão de empreendedorismo mes-mo. Trata-se de um mercado altamente con-corrido, com muitas empresas de tipologias diferentes atuando, então o brasileiro pre-cisa se apresentar com uma posição firme. Caso contrário, é fracasso na certa.”

A cidade de Holambra, na região metro-politana de Campinas (SP), é o grande pólo nacional do negócio de flores. Com 10 mil habitantes, a cidade concentra grandes pro-dutores e também o maior centro de vendas do ramo no Brasil, o Klok, grande leilão de flores operado pela cooperativa Veiling Ho-lambra. Os pregões acontecem pela manhã, de segunda a sexta, durante todo o ano. A empresa acredita no potencial do País neste

EX P ORTAÇÃO ORIENTADA

Desde 2001, a Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex), órgão do governo federal, e o Instituto Brasileiro de Floricultura (Ibraflor) vêm incentivando as exportações de flores através do programa Florabrasilis. O planejamento das ações priorizou 12 pólos produtivos, segundo seus níveis de produção, estágio tecnológico e grau de organização dos produtores. Atu-ando durante o último ano no Ceará, sob coordenação do Instituto Agropolos, o pro-grama ajudou 40 empresas a obterem um incremento de 10% em suas vendas para o exterior. “Os produtores estão descobrindo as vantagens de se exportar, mesmo com

o dólar baixo”, constata o coordenador do Florabrasilis junto ao Instituto Agropolos, Rubens Aguiar.

O programa obteve um aporte total de R$ 1,2 milhão – metade composta por recursos da Apex, e a outra metade da contrapartida dos participantes. O dinheiro foi investido em participações em eventos internacionais, como a Horti Fair 2008, em Amsterdã, Ho-landa, onde os produtos brasileiros ficaram expostos num estande de 60 metros quadra-dos. Aguiar diz que nossas flores não serão vendidas se ficarem escondidas. “É preciso mostrar nossa cara. As feiras são possibi-lidades de gerar negócios e melhorarmos a

imagem de nosso produto”, afirma. Ele com-para a produção brasileira com a da Colôm-bia, grande referência em rosas. Enquanto o país vizinho registra safras de 650 milhões de flores, o Brasil, com território aproxima-damente sete vezes maior, colhe apenas 35 milhões de botões durante o ano.

O ano de trabalho do Florabrasilis se encerrou em junho. O Instituto Agropolos negocia com a Apex a possibilidade de mantê-lo no Ceará até 2010. O programa de incentivo das exportações de flores já passou pelos estados de São Paulo, Rio Grande do Sul, Minas Gerais, Bahia e ou-tros pólos da floricultura nacional.

Pregões do Klok, na cidade de Holambra, obedecem à cotação dos produtos, que variam como commodities

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segmento e trabalha com um planejamento para os próximos 40 anos. Uma nova sede está sendo levantada, o que vai ampliar de 35 mil para 60 mil metros quadrados a área construída da Veiling, e a intenção é tornar os leilões acessíveis pela internet, sistema já em prática na Holanda.

Pelos lances do Klok passa diariamente quase metade do total de flores e plantas ne-gociadas no País. As transações obedecem à cotação dos produtos, que variam como commodities, de acordo com a relação en-tre oferta e procura. “Os compradores têm conhecimento dos preços do dia anterior, assim como os leiloeiros. Tudo depende da demanda do comprador. Uma rosa que foi leiloada por R$ 0,50 pode ser pechinchada e levada mais barata, quando não há outro interessado”, explica Carlos Godoy, gerente comercial da Veiling.

Esta concepção de mercado foi con-solidada após uma mudança na relação entre a cooperativa e seus cooperados. O pivô da modernização do sistema foi a implementação do Klok, a partir de 1990. No momento anterior, a cooperativa era responsável pela distribuição e venda do produto até a ponta final. Com o novo es-quema, o produtor ficou responsável pela padronização e transporte de seu produto

até a cooperativa. “Isso gerou uma expan-são no mercado de flores”, afirma Godoy. Hoje a Veiling apenas recebe e armazena as plantas durante o leilão, e os comprado-res por sua vez são encarregados de levar a mercadoria arrematada até seu destino. “Os produtores devem ter visão comercial para melhorar os processos de produção. Isso o leva próximo ao cliente, e melhora os negócios”, avalia a gerente de vendas de flores da Terra Viva, Bia Rosa.

A Terra Viva, com sede em Holambra, está no negócio de flores desde 1959. Os anos e a evolução do mercado transforma-ram a empresa familiar num fornecedor de escala industrial, que mantém 700 colabo-radores. Tudo relacionado aos produtos é

cuidadosamente acompanhado dentro da própria estrutura da Terra Viva. As emba-lagens, por exemplo, são desenvolvidas a partir de sugestões do departamento de marketing. “Nossos clientes compram com os olhos. É preciso que levemos novidades, pois o mercado está carente disso”, observa Bia. A área comercial colabora trazendo o retorno do cliente, e também sugere ino-vações. A produção é comercializada em maior parte nos leilões da cooperativa Vei-ling Holambra.

Como grande produtor, a Terra Viva par-ticipou da boa temporada nas exportações de fl ores. Hoje, toda a receita da empresa vem do mercado interno. “Em 2005, quan-do houve um crescimento nas exportações de fl ores, estávamos presentes. Hoje o dólar baixo tornou a exportação inviável”, explica Bia. Focado no consumidor brasileiro, o mar-keting da empresa estuda meios de melho-rar a imagem de seu produto. “Começamos a trabalhar nas embalagens das orquídeas, que têm alto valor agregado.” Os decorado-res são considerados clientes estratégicos, pois de acordo com Bia eles são uma gran-de vitrine para as fl ores e folhagens. “Um bom decorador pode lançar uma tendência usando nosso produto, o que acarreta mui-tas vendas.” A Terra Viva é ainda parceira da

Pelos lances do Klok, maior centro de vendas do ramo no Brasil, passa diariamente quase metade do total deflores e plantas negociadas no País

Terra Viva, no negócio desde 1959, mantém 700 colaboradores

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O mercado das plantas ornamentais tem um termômetro distinto: o mercado imobili-ário. O aquecimento da construção civil no País, aliado a uma valorização maior do es-paço verde nas obras, são fatores de impacto positivo nas vendas de plantas. Até mesmo os espaços públicos são locais de trabalho.

É o caso do Horto das Palmeiras, em-presa do Rio de Janeiro contratada no ano passado para obras dos Jogos Pan-America-nos. O trabalho incluiu a fixação de mil pal-meiras, instaladas no percurso de três qui-lômetros de extensão da Avenida Abelardo Bueno, entre a vila dos atletas e locais de competição na região do Riocentro, zona sul da capital. Em Macaé, interior fluminen-se, a empresa elaborou e realizou o projeto de uma praça pública de 30 mil metros qua-drados, com irrigação automática. O Horto é contratado para fazer também a manuten-ção das duas obras.

O ritmo de trabalho é puxado. Seja por causa do trânsito, ou do horário de funcio-namento do comércio, muitos serviços são

Jardins aquecidosNa esteira do crescimento do mercado imobiliário e da valorização de espaços verdes, cresce a procura por plantas ornamentais

feitos durante a madrugada. São 130 espé-cies de palmeiras cultivadas, entre exóticas e nativas – fora outras espécies de árvores e folhagens. Este mês a equipe do Horto tra-balha numa fazenda no interior do estado, tem seis projetos de casas em andamento, um prédio comercial no centro do Rio, além de um conjunto grande de prédios comerciais, com 10 mil metros quadrados de jardim. “Há cinco anos crescemos repe-tidamente. Além do crescimento, notamos que há uma conscientização maior em re-lação à área verde nos empreendimentos”, observa Darcy Brouck, engenheira e sócia do Horto das Palmeiras. Cerca de 80% do faturamento da empresa vem de obras de grande porte, como vias públicas, condomí-nios e shoppings.

Já o produtor Jades Spagnhol é espe-cializado em jardins de residências. “As pessoas têm se preocupado com o espaço verde da casa. E o jardim é um dos fatores que mais valoriza um imóvel”, aponta. Essa parte do negócio representa 20% do fatu-

rede O Boticário na produção do perfume Lily Essence. Regularmente são destinados 10% da produção da espécie star gazer para a fabricação da fragrância.

A empresa está investindo R$ 2,5 milhões na estrutura de cultivo dos antúrios para vaso, tendo como objetivo a melhora do produto, que tem boa aceitação no mercado. O fato de acordar para o consumo interno é um passo importante, pois a evolução do mercado de fl ores e plantas ornamentais será refl exo do empreendedorismo de seus atores. A dependência direta do clima, por exemplo, é uma característica de sistemas não profi ssionalizados. O principal gargalo para os produtores é manter a quantidade e a regularidade, na opinião de Hélio, da Hór-tica. “É preciso que o produtor brasileiro seja capaz de formular estratégias, parcerias de médio e longo prazos para obter um mix de produtos interessantes e volumes estáveis para negociar”, aponta o consultor. A irre-gularidade da maioria causa difi culdade para se trabalhar com planejamento de longo prazo, algo indispensável para ingressar no mercado internacional, bem como desenvol-ver uma prática sólida internamente. Hélio concorda que o futuro deste mercado está no Brasil, mesmo com a recente boa fase nas vendas externas. “A participação brasileira nas exportações mundiais de fl ores e plantas ornamentais é de 1,5%. Nosso negócio é o mercado interno.”

Horto das Palmeiras: 80% do faturamento vem de obras de grande porte

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Cearosa: (88) 3626-3198Cooperativa Veiling Holambra:(19) 3802-9242Flora Hiranaka: (11) 4412-1942Hórtica Consultoria: (11) 3887-7396Horto das Palmeiras: (21) 3427-5222Instituto Agropolos: (85) 3101-1670Orquidário Alvim Seidel: (47) 3375-1244Spagnhol Plantas Ornamentais:(19) 3546-1126Terra Viva: (19) 3802-9000

ramento do empresário. Após acumular ex-periência na cidade de São Paulo e litoral paulista, ele comemora o fortalecimento do mercado em sua própria região. A Spagnhol Plantas Ornamentais, baseada em Cordeiró-polis (SP), atua prioritariamente em proje-tos nas cidades próximas, como Rio Claro e Limeira, num raio de dez quilômetros. “São municípios de 200 mil habitantes, com um bom nível de renda per capita.”

Rota das flores

As vendas das plantas do sítio, porém, ultrapassam as fronteiras da região. Sema-nalmente, Spagnhol envia remessas para as unidades da Ceasa em Campinas (SP) e na capital paulista. Outra linha de distribuição segue com regularidade até o Rio de Janei-ro, onde a empresa atende dois centros de produtos de jardinagem, também clientes cativos. “Meus produtos chegam até o Rio Grande do Sul. São clientes que vão até a Veiling Holambra e na volta passam por aqui também, ou na Ceasa de São Paulo”, conta.

A primavera, entre setembro e dezembro, é uma época de boas vendas para as plantas ornamentais. “Com a temperatura mais ame-na, as pessoas fi cam mais fora de casa e se preocupam em arrumar o jardim, renovar os vasos e o gramado.” Spagnhol começou no ramo de plantas em 1980. Em 1994, tornou-se único proprietário da empresa familiar após

adquirir a parte do irmão no negócio. Hoje, o sítio possui 70 mil metros quadrados cober-tos e mais 200 mil de campo aberto disponível para o cultivo de diferentes espécies. Em 2007 a empresa comercializou 1,5 milhão de unida-des de plantas no País.

Com base em Atibaia, também no in-terior paulista, a Flora Hiranaka mantém a produção coordenada entre as três fazendas e o centro de distribuição em Holambra. Es-pecializado em orquídeas, Alexandre Hira-naka é associado da cooperativa Veiling, e com isso envia 60% de sua produção para ser comercializada no Klok. São endereça-dos a Holambra três caminhões semanais, que chegam a transportar mais de mil plan-tas em uma única remessa, em épocas mais movimentadas. Muitos clientes passam pela Hiranaka na mesma rota citada por Spag-nhol – carregam seus caminhões na sede da empresa quando voltam de Holambra rumo a São Paulo ou ao Sul do País. “É uma maneira mais ágil que encontrei para forne-cer produtos frescos”, afirma Alexandre.

O empresário preferiu contratar um serviço de transporte para diminuir a pre-ocupação com o traslado de carga para a cooperativa. Ainda assim, veículos próprios fazem entregas na capital paulista para clien-tes regulares. “As redes de supermercado são grandes clientes para algumas de minhas es-pécies”, diz. Os caminhões não usam refrige-ração, que pode prejudicar algumas espécies

de orquídeas, mas são isolados com isopor para manter a temperatura amena dentro do baú. As três fazendas da Flora Hiranaka – duas em Atibaia e outra em Senador Amaral (MG), distante uma hora de carro da cidade-sede – produzem 360 mil vasos por ano e empregam até 110 pessoas, dependendo da época. Com experiência de 20 anos no ramo, o produtor tem esperança de ver o mercado crescer mais. “Se pudesse triplicar minhas remessas seria ótimo.”

Spagnhol: em 2007 a empresa vendeu 1,5 milhão de unidades de plantas

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T E N D Ê N C I A

Empresas podem aprender com os clientes e ganhar sua fidelidade, mas é preciso entender bem como funciona a dinâmica do canal

Blogscorporativos

por Cléia Schmitzcleia@empreendedor.com.br

Sua empresa precisa de um blog? Para defensores da blogosfera, a questão equivale a perguntar por que uma companhia deve ter um telefone, um e-mail, um site. Mas a maioria dos empresários brasileiros não tem intenção de usar a ferramenta em seus negócios, pelo menos no momento. É o que indicam pesquisas recentes. A TNS InterScien-ce/Carta Capital perguntou a 100 executivos dos mais diversos setores da economia se eles pretendiam criar um blog corporativo: 70% res-ponderam que não, e 22% disseram que têm a intenção ou já usam a ferramenta. Outra pesquisa, divulgada pela revista Info, da Editora

Abril, mostra que apenas 20% das empresas mais informatizadas e conectadas do Brasil utilizam blogs.

Para o consultor Fábio Cipriani, o percentual de empresas que, de fato, investem em um blog é muito menor do que 1%. “Digo isso baseado nos blogs corporativos brasileiros que conheço e na população de empresas nacionais – mais de 5 milhões em 2005, segundo o IBGE”, afi rma Cipriani, autor do livro Blog Corporativo

– Aprenda como melhorar o relacionamento com seus clientes e fortalecer a imagem de sua empresa, publicado em 2006. Ain-

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da de acordo com o consultor, a maioria das empresas que têm intenção de criar um blog é motivada apenas pelo fato do assunto estar em pauta na mídia e o medo de não fi car para trás em relação aos concorrentes.

Criar um blog só para seguir a onda é um erro. Mas para a profi ssional de relações pú-blicas Carolina Frazon Terra, autora de Blogs Corporativos – Modismo ou tendência?, a construção coletiva de conteúdo é uma ten-dência irreversível na comunicação. “O blog corporativo inaugura uma era de participação, colaboração e interferência nos negócios”, afi rma Carolina na apresentação de seu livro, lançado em março deste ano. Para ela, uma das maiores virtudes do blog é permitir a con-versa bilateral e mais informal entre a empresa e seus públicos. Aliás, essa é uma das caracte-rísticas essenciais a um blog: uma página sem área de comentários não é um blog, avisa Ca-rolina. Quem não estiver preparado para ou-vir – e dar satisfação – às críticas dos clientes, é melhor desistir da idéia.

Nos primeiros meses, a Tecnisa Constru-tora se surpreendeu com o número de críti-cas recebidas no blog da empresa, criado em maio de 2006. O diretor de Marketing, Romeo Busarello, conta que outro executivo chegou a dizer “temos que parar com este blog”, mas garante que a empresa nunca pensou em desistir do canal. “Quando criamos o blog, a proposta era justamente mostrar um nível de transparência até então ausente no mercado. Queríamos dar a cara para bater”, afi rma Bu-sarello. Para o diretor, as reclamações são uma oportunidade rara para a empresa corrigir erros e resolver os problemas dos clientes. “A gente aprende muito com isso.” Segundo ele, nenhum comentário é apagado do blog, a me-nos que a mensagem contenha palavrões.

O blog da Tecnisa é atualizado diariamente por um grupo de funcionários e fecha o mês com uma média de 100 posts e audiência de 30 mil visitantes. Os assuntos mais comenta-dos são notas que trazem informações sobre fi nanciamento da casa própria. Em dois anos, o campeão de audiência é um post publicado em agosto de 2006 sobre como utilizar o Fun-do de Garantia na compra de imóveis. Mais de 1,3 mil pessoas comentaram a nota, a maioria solicitando novas informações, prontamente respondidas pela administração do blog. Aliás, responder a todas as dúvidas, críticas e suges-tões no prazo máximo de 72 horas é um dos compromissos do blog. “Dá muito trabalho,

não recomendo para todos”, admite Busarello. Carolina concorda que não são todas as

empresas e executivos que devem ter um blog. Para ela, a ferramenta não cabe como estratégia para empresas formais, rígidas e fechadas, por exemplo. “Muitos executivos têm medo de retaliação da audiência e não estão dispostos a fi car vulneráveis na inter-net. Eu não os critico.” A autora entende que a ferramenta só deve ser criada se a empresa estiver consciente de que terá condições de mantê-la. Isso signifi ca postar com regula-ridade – um blog desatualizado é péssimo para a imagem da empresa – e responder rapidamente aos comentários dos usuários ou encaminhá-los para os canais de atendi-mento mais adequados.

Fábio Cipriani defende o blog corporativo como uma ferramenta útil a qualquer empre-sa, desde que bem usado. Para o consultor, empresas citadas em comunidades virtuais da categoria “eu odeio” ou “eu adoro” deve-riam ser as primeiras a adotar a ferramenta. “O mercado está se manifestando em relação à empresa e essa é a prova de que o blog po-deria ter audiência e canalizar os principais assuntos de forma apropriada.” Conforme Cipriani, o blog é o canal de comunicação mais indicado para discutir relações de amor e ódio, sempre bem-vindas para empresários que estão dispostos a aprender com as suges-tões e críticas de seus clientes.

Só não pode deixar o blog corporativo se transformar num canal de reclamação. Quem faz o alerta é Sérgio Coelho, sócio-diretor da HomeWebbing, empresa de mar-keting on-line. Ele explica que as empresas já têm canais específicos para atender recla-mações dos clientes, como o Fale Conosco e a Ouvidoria. Cabe ao moderador dos comen-tários fazer a triagem e repassar às áreas apro-priadas. Para Coelho, essa “censura” já nasceu com o blog e deve ser feita sem pestanejar. Ele acredita que uma das principais funções do blog corporativo é gerar negócios, estimu-lando a venda de produtos de forma indire-ta. “É um canal para que o cliente valorize o produto e se torne um embaixador da mar-ca”, afirma Coelho.

Divulgar a marca é a proposta do blog recém-lançado pela Enfi m, marca fabricada pela catarinense LMG Roupas. Direcionada para adolescentes e jovens, a Enfi m escolheu a blogosfera para dar o pontapé inicial no po-sicionamento da marca. E para se comunicar

Pesquisa de intençãoVOCÊ PLANEJA CRIAR UM BLOG?

70% Não22% Sim8% Não sabe

Fonte: TNS InterScience/Carta Capital

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O QUE UM BLOG PODE FAZER POR SUA EMPRESA?

PRÓSPromover um produto ou receber ajuda para desenvolver novos produtos Projetar a imagem de CEOs como líderes de tendências e experts no assunto Tornar a empresa fonte de informação, invertendo a relação empresa-imprensaHumanizar a empresa dando maior transparênciaMelhorar o relacionamento com os clientesPromover a marca, explorar novos nichosAumentar o tráfego de websiteQuebrar barreiras de comunicaçãoMudar a opinião pública, gerir crisesRecrutar funcionários

CONTRASRiscos Legais – direitos autorais, privacidade, difamar terceirosSpam – invasão de spams ou propagandas indesejadasProdutividade – a manutenção do blog demanda muito tempo com a constante criação de notas e monitoração de comentáriosControle – textos comprometedores, todos os posts são registros que são indexados por outras bases na internetSegurança – vazamento de informações, propriedade intelectualReclamações – a empresa pode ser inundada com comentários contendo críticasRegulatórios – quebrar regras de órgãos governamentais ou legislativos

Fonte: Fábio Cipriani

T E N D Ê N C I A

com seu público, a grife contratou Maluka, uma blogueira de 19 anos que chega a rece-ber 10 mil acessos por semana em seu fotolog. “Ela é uma formadora de opinião e traz o co-nhecimento desse mundo conectado”, afi rma Paulo Saban, executivo de contas da Central de Marketing e Comunicação (CMC), agência da LMG. Ao postar em seu fotolog uma foto vestindo uma peça da Enfi m, Maluka recebeu mais de 60 mensagens de amigos querendo saber onde podiam encontrar a marca. A blo-gueira também já foi uma das “consultoras Melissa” num projeto lançado pela Grendene há dois anos.

O blog da Enfi m traz notícias e opiniões sobre moda, música, cinema, comportamen-to e outros assuntos de interesse dos clientes da marca. Saban adianta que, futuramente, a idéia é vender peças exclusivas no blog. Para o publicitário, o brasileiro é campeão em trans-formar os canais disponíveis na internet. Por isso, ele não vê problemas em fazer do blog um canal de vendas. Saban admite que usar a web para divulgar a marca também é uma saí-da para um orçamento enxuto destinado pelo fabricante à campanha da Enfi m. Em sintonia

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Carolina: “Quem não estiver preparado para ouvir – e dar satisfação – as críticas dos clientes, é melhor desistir da idéia”

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com a proposta, em agosto a marca será uma das patrocinadoras do programa Scrap MTV, apresentado por MariMoon, outra blogueira famosa entre adolescentes e jovens.

Cuidados

Um alerta importante para empreende-dores e executivos: criar um blog não pode ser uma ação impulsiva. Para Cipriani, antes de sair por aí colocando a marca da empresa na blogosfera, é preciso entender como fun-ciona a dinâmica do canal. Além de postar e responder comentários, é bom saber quais assuntos despertam mais interesse dos in-ternautas e criar cadeias de links com outros blogs. O objetivo é aumentar a audiência e se tornar referência. Mas para que isso aconteça é preciso dar uma atenção especial ao conteú-do. Para Carolina Terra, as notas têm que ter relação direta com o negócio da empresa. Ela cita como exemplo o blog do presidente da GM, cujo conteúdo tem como estratégia po-sicionar o executivo e a empresa como refe-rência para temas pertinentes à indústria au-tomobilística. “Tem que cuidar para não virar

LINHA DIRETA

Carolina Terra:http://rpalavreando.blogspot.comEnfim: www.enfi mblog.com.brFábio Cipriani: www.blogcorporativo.net/HSBC: www.hsbc.com.brSérgio Coelho: (21) 3575-7373 www.homewebbing.com.brTecnisa: www.blogtecnisa.com.br

um blog pessoal”, afi rma Carolina.Antes de lançar o blog, a empresa também

precisa defi nir uma política de uso da ferra-menta para evitar riscos como vazamento de informações confi denciais. Informações mal colocadas também podem render outros pro-blemas como, por exemplo, ações por difa-mação. Segundo Cipriani, é importante ainda tratar a audiência com inteligência. Leitores querem ser desafi ados, conhecer algo novo ou mesmo saber fofocas do dia-a-dia da empresa. “Negligenciar isso postando links para notícias ou posts interessantes de outros blogueiros é cansativo e deve ser usado com moderação.”

O blog também pode contribuir para a ima-gem de empresa transparente, o que geralmen-te garante uma opinião pública mais favorável. O mesmo vale para executivos que querem projetar sua imagem ou apenas se aproximar de seus públicos. Foi o que fez Emilson Alonso, presidente do HSBC Brasil. Em 2006, o execu-tivo criou o Blog do CEO na intranet do banco para conversar com os funcionários. A idéia surgiu depois que ele aceitou o convite da fi -lha para entrar no Orkut e começou a receber muitos questionamentos de colaboradores do banco. No mesmo site de relacionamentos, também viu várias comunidades sobre o HSBC, incluindo as famosas “eu odeio” e “eu amo”.

Os números mostram a repercussão posi-tiva do blog como um canal de comunicação interna: mais de 130 artigos publicados, mais de 2 milhões de acessos e mais de 8 mil co-mentários. “Com o blog, em vez de ouvir dez pessoas durante 30 minutos em um encontro, ouço 28 mil durante o tempo todo”, afi rma Alonso. Para o executivo, o canal também lhe

dá a oportunidade de desmistifi car a fi gura do CEO, disseminar o conhecimento sobre os objetivos estratégicos da empresa e se apro-ximar de colaboradores de diferentes regiões e níveis hierárquicos. “O blog também reduz a rádio-corredor, já que temas polêmicos são tratados de maneira transparente e com o mesmo nível de acesso por todos.”

Para Fábio Cipriani, independente da von-tade ou não de criar um blog, os empreende-dores, executivos de marketing e presidentes de empresas devem pelo menos fi car atentos ao que acontece na rede. “A população conec-tada é a parcela mais economicamente ativa da nossa economia. Eles estão falando de empre-sas, marcas e declarando suas paixões, ódios e costumes escancaradamente”, diz o especialis-ta. Para ele, as comunidades virtuais e princi-palmente os blogs são uma fonte formidável de informação para o desenvolvimento de produ-tos e serviços. “Por isso, monitore a internet, seus clientes estão falando com você. Se quiser responder a eles, crie um blog.”

Coelho: uma das funções do blog corporativo é gerar negócios, estimulando a venda de forma indireta

Cipriani: “Seus clientes estão falando com você. Se quiser responder a eles, crie um blog”

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cachorrocachorroJovem cria serviço especializado em documentação de animais para viagens internacionais

Bom pra

por Andréa da Luzandrea@empreendedor.com.br

Uma observação aguçada pode ser o ponto de partida para um bom negócio. O dono da Doc-Dog, que oferece serviços especializados em documentação de animais para viagens internacionais, trabalhava como estagiário quando teve a idéia de abrir a empresa. Estudante de Administração, Luis Fernando Oliveira, de 21 anos, estagiava em um labora-tório de diagnósticos veterinários quando percebeu que a demanda por tais serviços não era totalmente suprida pelo mercado. “As pessoas queriam viajar com seus animais, mas tinham que ir a vários lugares para reunir as informações e documentos necessários”, afi rma. “Geralmente quem vai viajar é muito ocupado ou está numa correria danada para providenciar tudo em tempo há-bil. Então eu montei a Doc-Dog, em julho do ano passado, para asses-sorar as pessoas nesse proces-so”, conta Oliveira.

Para abrir o escritório, o estudante contou com a ajuda de um sócio – que deixou a empresa cinco meses depois – e fez uma pesquisa minuciosa a respeito da legislação internacional. Também trocou idéias com professores, fez cur-

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porte no dia da implantação de microchip e coleta de sangue para realização do teste de raiva; hospedagem em hotel animal durante o tempo necessário, no Brasil ou no exterior; implantação do microchip e coleta de san-gue feitas por veterinário habilitado; envio do material coletado para realização de teste sorológico de raiva e retirada do resultado; cadastro do microchip junto a órgão inter-nacional competente; certifi cado zoossanitá-rio internacional emitido pelo Ministério da Agricultura; reserva no vôo e embarque do animal em companhia aérea escolhida pelo cliente, entre outros procedimentos.

Embora não seja única no mercado brasi-leiro, a Doc-Dog se diferencia por se encar-regar de todo o processo até o embarque e também prestando assessoria após a viagem. Em geral, os clientes são pessoas que fi cam fora do País durante meses ou se mudam para o exterior (executivos e estudantes de pós-graduação, principalmente) e estrangei-ros que querem voltar para seus países de origem, mas têm difi culdade em entender a legislação brasileira.

sos no Sebrae e assistiu a palestras do Institu-to Endeavor. Como os custos fi xos são baixos, não foi preciso contrair nenhum empréstimo para começar. A empresa é absolutamente en-xuta: funciona em uma sala alugada e mantém apenas um funcionário, que faz as vezes de secretário e offi ce-boy. O empresário ajuda na rotina administrativa e fi nanceira, tira dúvidas de clientes por e-mail e por telefone e ainda confere a documentação e o preenchimento de formulários.

Logo no começo, ele criou o site da em-presa apostando na divulgação rápida do ne-gócio pela internet e associando o nome da empresa ao buscador Google. “Mas o retorno maior acontece quando aparecemos em mí-dia especializada, como revistas ou sites dire-cionados ao público que viaja ou que possui animais de estimação”, revela Oliveira. A es-tratégia deu bons resultados e o faturamento médio já chega a R$ 20 mil mensais, com uma média de 20 envios de animais ao exterior por mês. O empresário quer abocanhar uma fatia maior do mercado até o fi nal do ano, atenden-do 50% dos 170 embarques de animais realiza-dos por mês no Brasil. Para isso, deve investir em campanha de marketing mais agressiva e buscar parcerias com clínicas veterinárias. Desde janeiro, o Ministério da Agricultura só aceita documentação emitida no próprio esta-do do cliente, por isso a Doc-Dog teve de res-tringir atendimento ao Estado de São Paulo. “Nós mantemos apenas a assessoria a outros estados, solucionando dúvidas e ajudando a localizar veterinários na cidade do cliente que estejam aptos a fazer os exames clínicos e a implantação do microchip”, diz Oliveira.

A complexidade do processo exige aten-ção aos procedimentos e exigências feitas pe-los países de destino. “Temos um check-list de todas as etapas para evitar erros, além de uma política de não ligar mais de uma vez para os clientes pedindo os documentos ou dados”, afi rma. Um convênio com um veterinário permite a realização da coleta de sangue e a aplicação das vacinas em domicílio, poupan-do tempo e evitando gastos com transporte do animal. “Quando fechamos o contrato providenciamos tudo para o cliente, inclusi-ve o agendamento de horários para coleta de sangue e implantação de microchip, feitas por clínicas locais parceiras que enviam os resulta-dos aqui para a capital. No fi nal do processo, enviamos toda a documentação de volta ao cliente”, explica Oliveira. “O único problema

LINHA DIRETA

Luis Fernando Oliveira: (11) 3013-2648www.doc-dog.com

que tivemos até agora foi um caso em que o animal chegou ao país de destino e faltava um dos documentos da lista. Mas enviamos por fax e tudo se resolveu”, conta.

Naturalização

Para levar um cachorro a locais que não exigem quarentena (período em que o animal fi ca hospedado em canis para observação), os trâmites são mais rápidos: cerca de 90 dias para a Europa (com exceção da Inglaterra, onde o animal precisa fi car em quarentena durante seis meses antes de ser liberado) e 30 dias ou até uma semana para a América Latina, Esta-dos Unidos e África, por exemplo. A empresa também tem a solução para os casos em que animais oriundos do Brasil não são aceitos, como na Austrália e na Nova Zelândia. Nessas oca siões, a saída é embarcar o bichinho para outro país da América Latina, como a Argenti-na, e esperar três meses até ele se naturalizar e ser enviado para junto de seu dono.

São três pacotes básicos de serviços, cujos preços variam de acordo com o destino da viagem e, em alguns casos, raça e tamanho do animal. O pacote mais caro ( VIP) pode custar até R$ 4 mil, dependendo do porte do animal, e é indicado quando a pessoa não pode esperar para viajar acompanhada de seu cão, gato ou furão. Esse serviço inclui táxi-dog com ar-condicionado para trans-

Oliveira: Doc-Dog se diferencia por se encarregar de todo o processo até o embarque e também prestando assessoria após a viagem

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C R É D I T O

Cadastro positivo pode resultar em melhores condições e facilitação do acesso a financiamentos

por Andréa da Luzandrea@empreendedor.com.br

Avaliar o histórico de crédito do consu-midor ou a forma como ele cumpre seus compromissos fi nanceiros é a base do novo modelo de análise que vai benefi ciar pesso-as físicas e micro e pequenas empresas. O cadastro positivo, como está sendo chama-da essa proposta, prevê queda nos juros de instituições fi nanceiras e acesso mais fácil a fi nanciamentos. Sua implementação bene-fi ciaria principalmente os bons pagadores, que hoje acabam arcando com taxas abusivas para compensar as perdas das instituições fi -nanceiras com os inadimplentes. Nesse novo modelo, bancos e lojas terão acesso a uma ampla fi cha cadastral, que revelará dados negativos e positivos, todas as dívidas que a pessoa possui, se tem casa própria, há quan-to tempo está empregada, qual sua renda e o percentual comprometido com aluguel e outras despesas. Além disso, estarão dispo-níveis todas as operações de crédito feitas anteriormente e a pontualidade nos paga-mentos, o que permitirá verifi car o grau de

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endividamento do cliente antes de realizar uma operação.

Enquanto a regulamentação do cadastro é discutida no Congresso Nacional, empre-sas fornecedoras de soluções para a área de crédito e cobrança elaboram instrumentos que verifi cam o grau de endividamento do consumidor e a pontualidade nos pagamen-tos. A Serasa, por exemplo, é uma das pro-tagonistas do processo, principalmente por deter as tecnologias de informação para uso dos dados cadastrais. Segundo o diretor de Produtos, Ricardo Loureiro, essa avaliação vai benefi ciar o consumidor porque sua re-putação servirá como uma garantia, um ativo individual que pode se reverter em melhores negócios, seja em taxas mais baixas seja em prazos mais longos. Ele afi rma que em vez de recolher apenas informações negativas nas instituições fi nanceiras, a Serasa busca-rá dados sobre os hábitos de pagamento e de quitação dos compromissos fi nanceiros. “Não haverá infl uência nos mecanismos de cobrança, o que vai haver é mais informa-ção”, explica. O diretor lembra que, na falta de informações detalhadas, a tendência é que as empresas que atuam com empréstimos encurtem os prazos ou reduzam o limite de crédito oferecido. “No caso do cadastro posi-tivo, o credor poderá ter mais tranqüilidade em relação à proteção do crédito”, afi rma.

De acordo com o analista da Unidade de Acesso a Serviços Financeiros do Sebrae, André Dantas, o mercado de crédito brasilei-ro movimenta R$ 1 trilhão, o que representa cerca de 36% do PIB, mas projeções indicam que pode chegar a 42% do PIB até o fi nal do ano. “Há condições de se ofertar mais crédito, mas quando não se conhece quem está vindo pedir dinheiro, as operações acabam não se concretizando”, diz. Segundo Dantas, com o cadastro positivo, a micro ou pequena empre-sa e pessoas físicas poderão solicitar fi nancia-mento com base em seus históricos comerciais ou na radiografi a de seus comportamentos fi -nanceiros, com taxas diferenciadas. “Hoje, no processo tradicional de concessão de crédito, uma microempresa percorre o mesmo ca-minho burocrático de uma grande empresa, mas são realidades diferentes e a micro ou pe-quena muitas vezes acaba não conseguindo”, explica o analista. Para o economista-chefe da Associação Comercial de São Paulo (ACSP),

Marcel Solimeo, a troca de dados positivos be-nefi cia tanto credores (pelo aprimoramento da qualidade das informações e conseqüente redução do risco de inadimplência) quanto consumidores, mas é preciso um processo educativo. “O que vai levar mais tempo é a mudança de mentalidade.”

Divergências

Apesar de todas essas vantagens, há di-vergências em relação aos reais benefícios para pessoas físicas. Os órgãos de defesa do consumidor dizem que não há garantias de que os juros baixem e alertam para o fato de que a lista pode cair nas mãos de empresas especializadas em marketing. A advogada do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumi-dor (Idec), Maria Elisa Novais, afi rma que o cadastro fere direitos da personalidade e a garantia da dignidade do consumidor, que não tem controle sobre os dados informados, a quem são informados e com qual fi nalida-de. “Por mais específi co que seja o projeto de lei nesse aspecto, é muito difícil o con-trole do destino dessas informações”, alega. “Falta ainda no projeto (405/2007), como garantia ao consumidor, a previsão concreta de indenizações pelos danos que lhe forem causados em decorrência dos abusos nessa prática comercial”, aponta. O economista da ACSP diz que o Ministério Público e o Poder Judiciário também se mostram contrários à idéia, mas lembra que o consumidor só será inscrito no cadastro positivo se der sua auto-rização por escrito.

Outro problema seria a falta de isonomia até mesmo entre os bons pagadores. “Há consumidores que não se valem de qualquer forma de crédito, nem utilizam outra forma

Reputação servirá como uma garantia, um ativo individual que pode se reverter em melhores negócios, seja em taxas mais baixas seja em prazos mais longos

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“O PL 405/2007 precisa ser totalmente refor-mulado, porque se resume na mera inclusão de um parágrafo ao artigo 43 do Código de Defesa do Consumidor (CDC)”, defende. O Idec não aprova qualquer alteração no CDC porque o considera uma lei completa e que permanece moderna. “Esse projeto de lei não traz qualquer regulamentação do cadas-tro positivo que assegure as garantias legais constantes do CDC e constitucionais, apenas legaliza a existência do cadastro nas relações de consumo”, diz. Já o 836/2003 teve origem na Câmara e foi proposto pelo deputado fede-ral Bernardo Ariston. “Esse é mais detalhista e regula todos os dispositivos, por isso sua aprovação tornaria desnecessários novos pro-jetos para complementá-lo”, explica Solimeo. A regulamentação do cadastro não tem data para entrar em vigor, mas há expectativas de que possa ser aprovada ainda no segundo se-mestre deste ano.

C R É D I T O

LINHA DIRETA

André Dantas (Sebrae): www.sebrae.com.br/(61) 3348-7100Marcel Solimeo (ACSP):www.acsp.com.br/(11) 3244-3030Maria Novais (Idec):www.idec.org.br/(11) 3874-2152 Ricardo Loureiro (Serasa)www.serasa.com.br/(11) 3373-7272

de pagamento senão em dinheiro, porém não deixam de ser bons pagadores e, possi-velmente, não serão avaliados como tais”, afi rma a advogada. Ela diz que, na prática, o cadastro positivo já é uma realidade: a troca de informações entre grandes empresas sobre seus clientes é uma velha prática comercial e a Serasa já oferece esses dados em sua cesta de produtos às empresas. “Por isso é muito comum um consumidor receber folhetos de propaganda impressos em casa, sem nunca ter celebrado qualquer negócio com a empre-sa, e não entender como é que descobriram seu endereço”, revela Maria. A possibilidade de redução de juros em fi nanciamentos tam-bém é vista com ceticismo pelo Idec. “Mesmo com várias medidas que têm sido adotadas visando diminuir o risco de inadimplemento, incluindo a nova lei de execução de título ex-trajudicial, além do cadastro positivo, até ago-ra não se tem notícia de signifi cativa redução de juros”, conta a advogada.

Resistência

Por fi m, os bancos e demais empresas precisam concordar em repassar os dados dos bons clientes, o que ainda é visto com certa resistência. Sem essa colaboração, mesmo com o projeto de lei aprovado será difícil o cadastro funcionar. “A aprovação da lei é ape-nas o início do processo e não signifi ca que no dia seguinte o cadastro funcionará a pleno vapor”, diz Solimeo. A opinião é compartilha-

da por André Dantas, do Sebrae. Para ele, a grande barreira para aprovação do projeto de lei está nas instituições fi nanceiras, que preci-sam vencer o incômodo em compartilhar os dados de bons clientes receando perdê-los. “Se o cliente é pontual e sempre honrou seus compromissos, esses dados devem ser com-partilhados com todos, não apenas com o banco de relacionamento”, afi rma.

Dois projetos de lei sobre o cadastro positivo tramitam na Câmara dos Deputa-dos: o 836/2003 (que acabou englobando o 5.870 elaborado pelo governo federal) e o 405/2007. O primeiro passou pelas comis-sões de Defesa do Consumidor e de Cons-tituição e Justiça e aguarda apreciação em plenário, o que não tem data defi nida para ocorrer. O segundo teve origem no Senado (autoria do ex-senador Rodolpho Tourinho) sob o número 263/04 e segue na Câmara com a numeração 405/2007. Após apreciado pelas comissões do Senado, foi aprovado pelos de-putados na Comissão de Defesa do Consu-midor e agora será relatado na Comissão de Constituição e Justiça. Se for confi rmado e não houver pedido para ir a plenário, volta ao Senado para aprovação fi nal.

Segundo Marcel Solimeo, o 405/2007 é um projeto de lei bem sintético, com um único artigo que autoriza a criação do cadastro po-sitivo desde que autorizado pelo consumidor, por escrito. Para a advogada do Idec, a elabo-ração do projeto é uma importante iniciativa, mas ainda conta com várias imperfeições.

Loureiro: credor poderá ter mais tranqüilidade em relação à proteção do crédito Dantas: “Há condições de se ofertar mais crédito”

CAROL CARQUEJEIRO

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Pelos portos passam 95% das exportações brasileiras, mas falta de investimento em infra-estrutura e burocracia excessiva comprometem a rentabilidade

Portas de

por Cléia Schmitzcleia@empreendedor.com.br

As exportações brasileiras têm batido re-cordes seguidos de crescimento. De 2000 a 2007, o País aumentou em 150% o valor expor-tado. Considerando que 95% da carga segue por vias marítimas, a necessidade de portos mais modernos e efi cientes é urgente. O que preocupa os usuários é que a movimentação de carga cresceu a índices muito maiores do que os investimentos em infra-estrutura por-

tuária. De 2001 a 2007, o volume de contêine-res movimentados cresceu 135%, enquanto a infra-estrutura dos portos aumentou em 26%. O resultado é lastimável: no ano passado, fo-ram registradas 17,2 mil horas de espera nos portos e 119 atracações foram canceladas.

Os dados foram apresentados pelo empre-sário Antônio Cristóvão Balau, diretor da em-presa portuária Aliança, durante o seminário “Portos: em busca de soluções”, promovido pelo Tribunal de Contas da União nos dias 17 e 18 de junho. Para ele, a situação dos portos é crítica. Dados apurados pelo Centro de Estu-dos em Logística da Coppead/UFRJ mostram que a burocracia é outro entrave na efi ciência dos portos brasileiros. O tempo para exportar produtos em contêineres chega a 18 dias, 14 deles gastos em trâmites como despacho adu-aneiro e controle técnico. O País ocupa o 57º lugar no ranking de tempo para exportar.

Há ainda outras defi ciências como a baixa profundidade dos canais de acesso. No Brasil, a média dos calados não passa de 12 metros, en-quanto nos portos europeus ela é de 18 metros. Reconhecido pela alta produtividade, o Porto de Roterdã, na Holanda, por exemplo, tem calado de 20 metros. A baixa profundidade dos canais

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Porto de Itajaí (SC)

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restringe a entrada de navios maiores, o que ob-viamente obriga a levar menos carga por vez, en-carecendo os custos do transporte. Atualmente, 38% da frota mundial de graneleiros precisa de profundidade igual ou menor a 11 metros para atracar. O percentual aumenta para 93% se fo-rem considerados calados de até 14 metros.

O governo federal já anunciou o Programa Nacional de Dragagem (PND), instituído por medida provisória em dezembro de 2007. A primeira etapa, cujos processos de licitação devem começar em julho de 2008, prevê in-vestimentos de R$ 1 bilhão no aprofundamen-to dos canais de acesso a 11 portos públicos, incluindo o Porto de Santos, responsável por 26% da movimentação de carga portuária no Brasil. O aumento do calado do maior com-plexo portuário da América Latina será de 12 para 15 metros. A largura do canal terá um au-mento de 150 para 220 metros.

De acordo com a Companhia Docas do Es-tado de São Paulo (Codesp), responsável pela administração do Porto de Santos, em 2005 as perdas em receita decorrentes da defi ciência de profundidade do canal de acesso ao porto chegaram a US$ 862 milhões. Com o calado de 15 metros, o Porto de Santos terá estrutura

Há 11 anos...

Na 25ª edição da Revista Empreendedor, em novembro de 1996, foi publicada a re-portagem “Portos buscam soluções”, escrita pela jornalista Cléia Schmitz, e apurada com apoio de André Jockiman e Ricardo Voigt. Agora, quase 12 anos depois, Cléia retorna ao tema e faz uma releitura da matéria.

Pouca coisa mudou. Apesar da Lei de Mo-dernização dos Portos (lançada em 1993), que prometia revitalizar o setor, ainda persis-tem problemas antigos, como monopólio da mão-de-obra, baixa profundidade dos canais e muita buro-cracia. A promessa agora fica por conta do Plano Nacional de Dragagem, parte do Programa de Acele-ração do Crescimen-to (PAC), que prevê investimento de R$ 1,5 bilhão nos próxi-mos cinco anos.

para receber navios post panamax, que exigem calado de até 13,5 metros. Com o aumento da largura do canal, será possível o cruzamento de embarcações. A obra deve transformar o porto no primeiro hub port nacional (concentrador de cargas), uma tendência mundial.

Para Wilen Manteli, presidente da Associa-ção Brasileira de Terminais Portuários (ABTP), o maior avanço do Programa Nacional de Dra-gagem é o prazo de cinco anos, prorrogado por mais um, de atuação da empresa vence-dora nos complexos portuários. Isso signifi ca que os portos terão seis anos de dragagem permanente. Conforme Manteli, o novo siste-ma traz menos prejuízos ao meio ambiente, além de ser economicamente mais viável para as empresas que farão a dragagem, que inves-tem pesado no local com equipamentos para executar a dragagem.

Na segunda etapa, o PND reserva investi-mentos de R$ 200 milhões para aumento da pro-fundidade de outros cinco portos públicos, loca-lizados nas regiões Nordeste e Sul. O lançamento dos editais de licitação de obras deve acontecer no primeiro semestre de 2009. Os recursos do PND fazem parte dos investimentos previstos pelo Programa de Aceleração do Crescimento

(PAC) para infra-estrutura portuária. De acordo com a Secretaria Especial de Portos (SEP), serão investidos R$ 1,5 bilhão no setor nos próximos cinco anos, atendendo 20 portos brasileiros.

Entidades ligadas ao setor desconfi am quando o assunto é investimento do setor pú-blico nos cais. Dados da Associação Nacional dos Usuários de Transportes de Cargas (Anut) mostram que grande parte dos recursos orça-dos para a infra-estrutura de transportes não tem saído do papel. Só em 2007, o volume de recursos autorizados pelo governo federal para o Ministério dos Transportes seria da or-dem de R$ 10,9 bilhões, ante R$ 3,37 bilhões de comprovação de despesas – menos de 31% do total. “O governo está perdendo tempo e o maior problema é a incapacidade de execu-ção. Ele publica que vai gastar milhões, mas não consegue gastar nem metade do que se comprometeu”, afi rma José Ribamar Miranda Dias, executivo da Anut.

Apesar das críticas, há quase 20 anos no setor portuário, José Ribamar não teme o que muitos chamam de “apagão logístico”. “Haja o que houver, sempre dará para movimentar car-ga, de maneira mais ou menos efi ciente, mais caro ou mais barato.” Ele lembra que, no iní-

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cio dos anos 2000, o Brasil exportava em torno de US$ 56 bilhões e ninguém acreditava que o sistema portuário existente pemitiria dobrar o valor em três anos, como projetava o governo. Hoje, o volume já é maior do que US$ 150 bi-lhões e, segundo José Ribamar, os portos têm condições de absorver um crescimento igual ao dos últimos anos até 2011, sem grandes aumentos de custo. “O que nos angustia é que estaríamos ainda melhor se a nossa logística fosse mais competitiva. Estamos perdendo a oportunidade de transportar o Brasil para um patamar econômico muito acima.”

Os portos brasileiros movimentaram no ano passado 730 milhões de toneladas de carga. De acordo com Wilen Manteli, da ABTP, a previsão é de que em cinco anos esse volume chegue a 1 bilhão de toneladas. Na opinião do executivo, o desafi o para garantir a efi ciência do segmento é melhorar a atuação dos Conselhos de Autori-dade Portuária (CAP), diminuir a burocracia e aperfeiçoar a questão trabalhista. “Precisamos estancar o grevismo do setor público. Recente-mente, tivemos mais de 50 dias de greve dos

funcionários da Receita Federal e depois dos técnicos do Ministério da Agricultura, gerando enorme prejuízo ao País e comprometendo a competitividade de nossos produtos nos mer-cados globalizados”, afi rma Manteli.

Para José Ribamar, o Ministério do Traba-lho é “um grande ausente no cenário da vida portuária”. O executivo cita o “monopólio” da mão-de-obra avulsa como um dos entraves para a efi ciência dos portos. “O trabalho avul-so é útil porque dá estabilidade econômica à atividade portuária, sujeita a ciclos de produ-tividade. O problema é que, ao contrário dos outros países, onde ele é complementar, no Brasil é um monopólio.” José Ribamar tam-bém critica a ação dos Conselhos de Autorida-de Portuária, segundo ele, usados por muitos representantes como “um fórum para resol-ver problemas particulares”. Os CAPs, criados pela Lei nº 8.630/93 – denominada de Lei de Modernização dos Portos –, são formados por representantes dos governos federal, estadual e municipal, operadores portuários, trabalha-dores e usuários dos serviços do porto.

Portos brasileiros

ESTRUTURA 37 portos públicos (marítimos e fluviais)

42 terminais privativos

3 complexos portuários concedidosà iniciativa privada

DESEMPENHO 730 milhões de toneladas de mercadorias movimentadas/ano

90% do comércio exterior brasileiro

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Porto de Santos (SP)

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tem apenas 11 metros, mas com o Programa Nacional de Dragagens será aprofundado para 12 metros. O porto movimenta cargas bastante diversifi cadas, incluindo têxteis, frangos conge-lados, compressores elétricos, papel e celulose. Outro entrave é a falta de espaço, um problema que já levou clientes a operarem do outro lado do rio, no terminal privativo Portonave, inaugu-rado em outubro do ano passado.

O Portonave é protagonista de uma das maiores polêmicas no segmento. O terminal es-taria operando apenas cargas de terceiro, quan-do, por lei, os portos privativos de uso misto são obrigados a operar cargas próprias. A Associação Brasileira dos Terminais de Contêi neres de Uso Público (Abratec) já questionou na Justiça a atua-ção do Portonave, alegando concorrência desle-al. O caso está no Supremo Tribunal Federal, mas o ministro Pedro Brito já anunciou que vai criar, por meio de decreto, um novo modelo de con-cessão para a construção e operação de portos, sem restrições ao volume de carga própria.

O fato é que, segundo dados da ABTP, os ter-minais de uso privativo já respondem por 70% da carga movimentada no País. “Só os portos da Vale e da Petrobras representam 300 milhões de 730 milhões de toneladas movimentadas em 2007”, informa Manteli. Para o empresário Ricar-do Demasi, o que está em jogo é um negócio cada vez mais atrativo. Com o forte crescimento do comércio exterior e também da navegação de cabotagem (entre os portos brasileiros), o segmento vive momentos de efervescência. A diferença é que os operadores dos terminais localizados em portos públicos fi cam à espera dos investimentos do governo federal para au-mentar a produtividade. “A economia está cres-cendo e há espaço para novos portos. Quanto mais terminais estiverem operando, melhor para o País”, afi rma Demasi.

LINHA DIRETA

Anut: (21) 2532-0503/www.anut.com.br ABTP: (21) 2533-0499/www.abtp.com.br Porto de Itajaí: (47) 3341-8000 www.portodeitajai.com.br Porto de Santos: (13) 3234-7000 www.portodesantos.com.br Net Marinha: (48) 3282-9930 www.netmarinha.com.br Secretaria Especial de Portos (SEP): (61) 3411-3765 www.portosdobrasil.gov.br

O Brasil conta atualmente com 57 portos, sendo 37 públicos, além de 42 terminais priva-dos e três complexos portuários concedidos à iniciativa privada. Os problemas praticamente se restringem aos portos com gestão pública, cujos terminais são operados pela iniciativa privada. “Nesses cais públicos, o panorama é de obso-lescência, insegurança, inefi ciência e alto custo”, afi rma José Ribamar. Na maioria dos terminais de titularidade da iniciativa privada o cenário é com-pletamente diferente, com efi ciência comparada aos melhores portos do mundo. O Ponta da Ma-deira, terminal da Vale localizado no Maranhão, tem calado de 23 metros num dos seus píers, capaz de receber navios com capacidade para transportar 364,8 mil toneladas.

Modelo internacional

O modelo de cais público operado por terminais da iniciativa privada é repetido em vários portos dos Estados Unidos e da Europa. Em vigor desde 1993, com a aprovação da Lei de Modernização dos Portos, ele trouxe gran-des avanços para o sistema portuário brasileiro. O empresário Ricardo Demasi, diretor do Net Marinha, site especializado em logística, é um entusiasta do segmento. “É lógico que não está tudo perfeito, mas a situação do sistema por-tuário brasileiro melhorou muito em relação a 15 anos atrás”, afi rma. Para Demasi, a concor-rência dos terminais privativos estimulou a efi -ciência nos portos com administração pública.

Há cerca de 30 anos atuando no segmen-to, o empresário lembra a época em que havia

congestionamento de navios no Porto de San-tos por falta de doca. “Hoje, cada navio para-do tem prejuízo de US$ 50 mil por dia. Quem arcava com esse custo era quem pagava para transportar a carga.” Ou seja, exportar era ainda mais caro. Demasi conta que, na época da apro-vação da Lei de Modernização dos Portos, ele promoveu missões ao exterior de empresários brasileiros interessados em investir no segmen-to. Nas visitas aos principais portos dos Estados Unidos e da Europa, os empresários fi cavam surpresos quando não havia navios atracados. “Eles achavam impossível a movimentação de 40, 50 contêineres por hora. Hoje, esta é uma realidade no mercado brasileiro.”

O crescimento de alguns portos brasileiros nos últimos dez anos é mesmo impressionante. A movimentação fi nanceira do Porto de Itajaí, em Santa Catarina, por exemplo, cresceu 328% na última década. A movimentação de contêi-neres teve um incremento ainda maior: 454%. “Somos o porto de origem e destino que mais cresceu na América inteira”, afi rma o diretor-executivo Marcelo Salles. Itajaí é o único porto municipal do País, uma condição que, segundo Salles, contribui para o seu bom desempenho. “Os maiores portos do mundo têm gestão mu-nicipal, caso de Nova York, Los Angeles, Bre-men (Alemanha). Temos uma facilidade de in-teração com a cidade que nos permite planejar o desenvolvimento da área portuária com o da própria cidade”, diz Salles.

Apesar do crescimento, o Porto de Itajaí também sofre com as defi ciências típicas dos portos públicos. Seu calado, por exemplo,

Ribamar: “Panorama é de obsolescência, insegurança, ineficiência e alto custo”

Manteli: volume exportado por portos brasileiros deve chegar a 1 bilhão de toneladas em cinco anos

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P E R F I L Mônica Leonardi

Mônica LeonardiLocal de nascimento: São PauloFormação: Química IndustrialEmpresa: Café Terra BrasilRamo de atuação: Cafés gourmetCidade-sede: São PauloFaturamento: R$ 4 milhõesFuncionários: 17

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Empresária especialista no desenvolvimento de misturas especiais de grãos é a primeira brasileira a receber diploma de juíza internacional da bebida

caféAlquimista do

por Francis Françafrancis@empreendedor.com.br

Tomar um cafezinho na casa de amigos é um símbolo de cortesia e um hábito cultivado e apreciado pelos brasileiros. Só que, para Mô-nica Leonardi, ter esses momentos aprazíveis não é muito fácil. Primeiro, porque ela trabalha 16 horas por dia – inclusive nos fi nais de se-mana – e tem pouco tempo para eventos so-ciais. Depois, porque, quando alguém resolve convidá-la, é ela que tem que levar o café. Não que ela faça questão, mas os amigos acabam se sentindo intimidados pelo fato de Mônica ser a primeira mulher a receber diploma de juíza in-ternacional de cafés no Brasil. “Eu brinco, mas isso é complicado mesmo. Tem muita gente que fala: ‘Traz o seu café, porque a gente não entende’. Eu acho graça”, conta.

Dona da Café Terra Brasil – torrefadora es-pecializada em grãos especiais –, Mônica pre-cisou provar mais de 300 xícaras de café em cinco dias de provas, das 8h30 às 18h, para ga-nhar o título em 2005. A avaliação é realizada pela SCAA (sigla para Associação Americana de Cafés Especiais), e os testes são permanen-tes. Uma vez conquistado o diploma, todos os anos são feitas novas provas para verifi car se ela ainda possui as mesmas habilidades.

A paixão pelo café surgiu na adolescência. Filha de pai italiano, Mônica se encantava com o glamour das cafeterias da região da Tosca-na quando viajava para visitar os familiares. Dona de olfato e paladar apurados, escolheu a faculdade de Química, pois gostava de lidar com misturas e combinações, e imaginava tra-balhar na fabricação de aromas para a indús-tria. Quando se formou, na década de 1980, a economia brasileira passava por um momento delicado, e era difícil conseguir emprego. Nes-se momento, o café surgiu em sua vida.

“Tudo começou como uma brincadeira. Uma amiga da família tinha fazenda e estava com difi culdades para vender o café, então ela me convidou e, como eu tinha recém-terminado a faculdade e queria fazer alguma coisa, aceitei”, conta Mônica, que carregava o estoque no porta-malas do próprio carro. Em vez de encarar como um trabalho temporário, começou a gostar e a querer entender como funcionava a fabricação do café.

Menos de um ano depois que começou a trabalhar vendendo o café produzido por sua amiga, Mônica fundou a Café Terra Brasil, em 1987. Ela foi buscar na Itália o conhecimen-

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1986

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2005

Passa a comercializar o café de sua amiga

Forma-se na faculdade de Química

Funda a Café Terra Brasil

A Café Terra Brasil é a primeira empresa a importar e introduzir as máquinas italianas La Spaziale no Brasil

Estágio em torrefação na Itália

Introduz o serviço “controle de café espresso na xícara” nos pontos-de-venda

Curso de universo espresso na Itália

Primeira empresa a colocar o café de origem no ponto de serviço

Curso de barista na Itália

Curso técnico de máquinas para espresso

Curso organoléptico da bebida café

Curso de barista na Espanha

Curso adiantado “café espresso na xícara” (Itália)

Qualificação de provadora e juíza internacional pela SCAA

Curso de provador cerrado

Curso de aperfeiçoamento técnico de máquinas para espresso (Itália)

Primeiro encontro dos juízes e aferição do paladar pela SCAA – São Paulo

Incorporação pelo Grupo Lavazza

Segundo encontro dos juízes e aferição do paladar pela SCAA – São Paulo

LINHA

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MônicaCafé Terra Brasil

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P E R F I L Mônica Leonardi

to de que precisava para fazer no Brasil um café com o requinte servido na Toscana. “Fiz alguns cursos sobre como torrar o café, por-que a Itália não produz o grão, eles importam tudo, mas são mestres na torra”, afi rma. O curso superior em Química acabou ajudando muito na sua compreensão sobre a mistura de grãos e o processo de torra.

Tal qual os italianos, Mônica não tem ne-nhum pé de café, mas se especializou na fi na-lização do grão. Logo que fundou a empresa, comprava matéria-prima diretamente com os produtores, que lhe mostraram como funcio-nava o processo de cultivo, colheita e benefi cia-mento. Com o tempo, a demanda aumentou, e ela passou a comprar de cooperativas que hoje lhe garantem a constância e qualidade do grão nas principais regiões produtoras do País.

A Café Terra Brasil foi lançada com apenas um blend, que levava o nome da marca. Com o passar do tempo, Mônica criou outros blends, o Miscela Emme e o Miscela Oro, ambos certifi ca-dos como cafés gourmet – ou especiais –, pois são feitos a partir de grãos 100% arábica. “O Mis-cela Emme é um café suave, com uma fi nalização mais curta no paladar e uma leve acidez cítrica. O Oro é mais achocolatado, aveludado, o sabor permanece por mais tempo na boca”, explica Mônica com tanta precisão que é quase possível sentir o sabor. Seu preferido é o Emme, mas, se-gundo ela, falar de bons cafés é como falar de bons vinhos: vai do gosto de cada pessoa.

Historicamente, o café é uma das culturas mais antigas do Brasil e somos o maior expor-tador mundial em grãos até hoje. Com relação ao mercado consumidor, fi camos em segundo lugar, atrás dos Estados Unidos. Apesar de tão an-tigo, ainda se fala em grandes possibilidades de crescimento no mercado. Isso porque, apesar de grande exportador, a qualidade do café no Brasil não era totalmente explorada – os grãos bons iam para fora, e o mercado consumidor interno fi cava com o produto de qualidade inferior.

Mônica conta que, há cerca de dez anos, a torrefadora italiana Illy, que compra café brasi-leiro, começou a fazer concursos para incentivar os produtores a melhorarem os grãos. “Com a entrada da Illy, houve um crescimento muito grande no mercado de café verde, e isso acabou benefi ciando o nosso mercado”, diz. Dados da Associação Brasileira da Indústria de Café (Abic) mostram que, até 2010, o Brasil deve se tornar o maior consumidor mundial de cafés. No seg-

mento de grãos de qualidade, a Café Terra Brasil obteve conquistas importantes, como ser a pri-meira torrefadora a vender café de origem con-trolada no ponto de serviço.

Laboratório

Mônica é conhecida como alquimista do café, e parte dessa fama vem do pequeno la-boratório que possui em seu escritório, onde passa os fi nais de semana criando ou fazendo testes. Suas receitas são mantidas em segredo, escritas em linguagem codifi cada, por isso ela não pensa em patentear as próprias inven-ções. “É como um bolo, sem a receita não se consegue fazer. O café é a mesma coisa. Pode fazer parecido, mas igual não fi ca.”

O empenho é dedicado à busca pelo es-presso perfeito. Mônica explica que o espresso perfeito depende de uma cadeia de qualidade. O primeiro elo está no café verde, cujo valor é dado pelo produtor, observando a forma corre-ta de arar, a altitude, latitude, os produtos que utiliza para combater pragas e doenças e uma série de detalhes que fazem toda a diferença. Por isso, os grãos comprados pela Café Terra Brasil são de cooperativas com certifi cação de qualidade. Depois do produtor, cabe ao torrefa-dor manter a qualidade do grão, trabalho feito meticulosamente por Mônica em sua empresa.

O passo seguinte depende não do homem, mas de máquinas de café espresso com alta tecnologia para transformar as duas primeiras etapas em um líquido de qualidade. Para ga-rantir o sucesso dessa fase, Mônica importa, há 18 anos, a máquina italiana La Spaziale, que trabalha com tecnologia especial para trans-formar o grão em café na xícara. A diferença está no sistema de troca de calor, que, além de poupar energia, mantém a constância na tem-peratura e permite que se extraia um espresso igual a qualquer hora do dia.

A ponta fi nal da cadeia está nas mãos do

O espresso perfeito depende de uma cadeia de qualidade: produtor, torrefador, máquina e barista

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Todo ano a Associação Americana de Cafés Especiais (SCAA) reavalia as habilidades da juíza internacional

operador da máquina, também chamado de barista, cuja missão é transformar todas as etapas anteriores no líquido saboroso que compõe um espresso perfeito. Essa habilida-de depende de treinamento, e, para garantir a qualidade fi nal de seu café, Mônica resolveu inovar e oferecer aos clientes, além do produ-to, um serviço de treinamento e supervisão nos pontos-de-venda. “Por trás de uma xícara de espresso tem muito trabalho, e eu fui for-matando isso aos poucos dentro da empresa, o que hoje se tornou um diferencial”, diz.

O conhecimento é transferido nos dois cursos que ela mesma ministra. Um deles tem duração de um dia e acontece uma vez por se-mana, em que os alunos aprendem sobre o café e a operação das máquinas. O segundo, mais longo, é o curso de barista, com duração de cin-co dias, dividido em módulos, que falam desde as propriedades do café verde e atualidades do mercado até os segredos de um bom espresso. O curso acontece apenas cinco vezes por ano e é bastante disputado. “São vagas limitadas, por-que leciono junto com outros especialistas que trazemos de fora”, conta Mônica.

Uma das lições do barista é identifi car os problemas de um espresso apenas olhando-o na xícara. A qualidade do café depende de vá-rios fatores que, se malcuidados, podem fazer mal à saúde. “É uma lenda dizer que o café faz mal, dá azia e outras coisas que as pessoas inventaram. O café depende da qualidade”, afi rma. Mônica explica que dentro do café existe um ácido que se oxida quando o grão fi ca velho, irritando o estômago. Assim, a me-nos que a pessoa tenha predisposição a pro-blemas gástricos, se o café faz mal, o problema está no grão processado na máquina.

Ela pode falar com propriedade, pois tra-balha em cima do assunto 16 horas por dia, sete dias por semana. Além de criar os blends, ela faz um pouco de tudo e, como criou cada etapa de trabalho na empresa, sabe como se faz e se sente na obrigação de monitorar cada passo. Mônica reconhece que trabalha demais, o que acaba prejudicando sua vida pessoal. “A minha família inteira reclama que eu não consigo visitar ninguém, só falo com os ami-gos por telefone”, diz ela, que foi ao cinema pela última vez há quatro anos. Como todo exagero é prejudicial, ela conta que pretende equilibrar seu tempo entre o trabalho e a vida pessoal, só ainda não encontrou um meio.

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mos de forma parecida com a deles, e eles se empolgaram conosco a ponto de vislumbrar todo esse potencial em uma pequena empre-sa.” A Café Terra Brasil cresce anualmente 30% há três anos consecutivos, e a perspectiva para 2008, com a incorporação realizada em abril, é avançar 35%. Mônica diz que a empresa já es-tava preparada para o crescimento, esperan-do apenas o mercado fi car pronto também. “Vender produtos de qualidade é obrigação das empresas, o diferencial está nos serviços. Hoje o mercado começa a dar valor para isso, e nós já estamos preparados.”

Mônica não só entende profundamente de café como é apaixonada pela bebida. Em seus cursos, ela prega que uma pausa para tomar um espresso no meio do expediente é revigo-rante, e melhora inclusive a produtividade dos colaboradores. A fi losofi a, naturalmente, tam-bém é aplicada em sua própria empresa. Todos os dias, há uma pausa no meio da manhã e ou-tra no meio da tarde, quando os colaboradores têm tempo para espairecer e tomar um bom café. Segundo ela, os resultados são garantidos. Então, que tal uma pausa para o cafezinho?

P E R F I L Mônica Leonardi

LINHA DIRETA

Mônica Leonardi: (11) 5183-5025

Em parte, tanto trabalho foi necessário para conquistar espaço e respeito em um mercado majoritariamente masculino – e machista, segun-do ela. Certa vez, Mônica foi dar uma palestra em um congresso internacional de café, e das 700 pessoas na platéia, apenas três eram mulheres. “A questão é você ir se impondo. As mulheres es-tão conquistando espaço de forma diferente dos homens, porque temos a sensibilidade muito afl orada, e isso é uma vantagem.”

Toque feminino

O toque feminino levou a Café Terra Brasil a conquistar espaço em todo o País. Atualmen-te, são comercializadas 11 toneladas de café por ano, com 700 máquinas distribuídas pelo terri-tório nacional. Além dos grãos e das máquinas especiais, Mônica também tem o cuidado de fabricar coleções anuais de xícaras para distri-buir juntamente nos pontos-de-venda. “Todos os anos fazemos pelo menos duas coleções pintadas, decoradas, com motivos diferentes. Eu mesma faço os desenhos e mando para a Porcelana Schmidt fazer as xícaras.”

Por ano, a Café Terra Brasil fatura cerca de R$ 4 milhões, dos quais 50% vêm da ven-da do café e a outra metade com a venda de máquinas e outros produtos. Mônica diz que a empresa poderia ter crescido mais, não fos-se por um defeito seu. “Eu sou centralizadora

demais. Acho que o meu negócio não é maior por eu querer verifi car tudo, checar tudo e dar o parecer em tudo”, afi rma. Além de refrear o crescimento da empresa, o comportamento acaba lhe trazendo muito mais desgaste.

Quando a empresa foi criada, Mônica não tinha conhecimento de gestão, e esse aspec-to do negócio acabou fi cando em segundo plano durante muito tempo. Sua primeira preocupação foi investir em capital humano, com seleção e treinamento dos colaborado-res. Depois, o foco foi para o capital tecno-lógico, procurando manter a Café Terra Brasil sempre na ponta das inovações e tendências de mercado. O terceiro passo foi investir na produção e buscar cooperativas que ofereces-sem alto grau de qualidade. Por último, veio o capital de gestão, para articular todos os ou-tros aspectos. Mônica fez cursos rápidos sobre administração para encontrar respostas para o que tinha criado. “Como éramos pequenos, eu considerava qualquer erro fatal. Então in-vestimos na informatização do sistema, que usamos para dar retorno ao cliente de tudo o que acontece dentro da empresa”, explica.

Depois de 21 anos, o trabalho de Mônica foi recentemente recompensado com a in-corporação da Café Terra Brasil pelo Grupo Lavaz za, empresa italiana reconhecida como a sexta potência mundial em café. “Esse foi o meu maior reconhecimento, porque trabalha-

Café Terra Brasil oferece dois blends, o Miscela Emme e o Miscela Oro, ambos certificados como cafés gourmet, pois são feitos a partir de grãos 100% arábica

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P E Q U E N A S N O T Á V E I S

precisaOrientação

Sebrae e ABF lançam programa de transferência de informações sobre franquias, que inclui palestras, cursos, cartilha e ferramentas de apoio

Agência Sebrae de Notícias

O setor de franquias, que até pouco tem-po carecia de informações sistematizadas, terá em breve no mercado nacional seis no-vos produtos que ajudarão na escolha dos candidatos a franqueados e franqueadores. O Sebrae e a Associação Brasileira de Fran-chising (ABF) desenvolveram o Programa Se-brae Franquias, que inclui palestras, cursos, cartilha e ferramentas de apoio a novos in-teressados no segmento de franquias. Trata-se de um passo-a-passo para quem quer ser empreendedor no ramo de franchising.

Os novos produtos foram lançados no dia 26 de junho, durante a 17ª ABF Franchi-sing Expo, maior feira do setor na América Latina, realizada entre 25 e 28 de junho no Expo Center Norte, em São Paulo. A feira trouxe ofertas para todos os gostos, bolsos e regiões do País de cerca de 230 marcas participantes em busca de empreendedores

interessados em abrir um negócio próprio.Vale lembrar que o setor de franchising

vive um momento muito positivo econo-micamente, tendo crescido acima do es-perado em 2007. De acordo com levanta-mento da ABF, no ano passado o sistema de franchising registrou um faturamento recorde de R$ 46 bilhões, que representou um aumento de 15,6% em relação a 2006, o maior crescimento dos últimos sete anos. O número de empresas que adotaram o sis-tema de franquias em 2007 subiu 18% em relação ao ano anterior. Atualmente, cerca de 1,2 mil empresas utilizam o sistema de franquia no Brasil.

“A grande procura hoje no Balcão Se-brae, em praticamente todos os estados, é por informações sobre franquias. Não poderíamos ignorar essa demanda que, a cada ano, vem crescendo. Por isso, deci-dimos sistematizar as informações sobre o assunto em vários produtos. Com isso, vamos possibilitar uma orientação mais precisa para quem quer abrir ou expandir o seu negócio por meio de franquia”, afir-ma Patrícia Mayana, gestora do projeto de franquias do Sebrae.

Segundo ela, 40 técnicos e consultores externos do Sebrae, em 22 estados e no Dis-trito Federal, já estão preparados para multi-plicar os novos cursos e palestras. “A grande vantagem de se adquirir uma franquia é que o novo empreendedor já conta com uma

marca e o know-how da empresa, mas isso não é garantia absoluta de sucesso.”

Quem esteve na 17ª ABF Franchising Expo teve a oportunidade de conhecer os produtos oferecidos pelo Sebrae. No es-tande da instituição, de 50 metros quadra-dos, foi preparada uma sala de aula onde um consultor ministrou a palestra “Fran-chising – O que é, como funciona e como adquirir uma franquia”, com duas horas de duração. A palestra foi oferecida todos os dias da feira.

Os outros temas abordados foram: “Di-ferenças entre um negócio independente e um negócio franqueado”; “Vantagens e des-

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vantagens do sistema”; “Comparação entre taxas de mortalidade do negócio indepen-dente e do franqueado”; “A importância de se proceder a uma pesquisa rigorosa”; “O que deve ser observado em uma análise de investimento e na documentação legal ofe-recida pelos franqueadores”.

Direitos e deveres

Na feira, o visitante também teve a opor-tunidade de obter informações sobre as van-tagens e desvantagens de ter uma franquia, e os direitos e deveres das partes, além de serem estimulados a uma auto-avaliação so-

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Agência Sebrae de Notícias:(61) 3348-7494/2107-9362

bre o objetivo de ser um franqueado.Selecionar uma franquia requer uma

pesquisa detalhada, já que é preciso um in-vestimento maior para abrir o negócio. O primeiro cuidado, segundo Patrícia, é ver se o mercado onde será instalada a franquia é adequado. Além disso, o nível de suporte oferecido pelos franqueadores varia muito. “Algumas redes também oferecem um pla-no de negócios ao candidato, outras não. Mesmo com as que oferecem é preciso es-tar atento ao mercado, já que muitas têm um plano padrão e não estão preocupadas com o mercado”, recomenda.

Para o diretor-executivo da ABF, Ricardo

Camargo, além dos cursos, um dos objeti-vos da parceria com o Sebrae é fazer com que empresas instaladas em incubadoras de empresas se transformem em franqueado-res. “Lógico que dependerá das condições de expansão da empresa. Queremos já no próximo ano ter duas empresas com estas características na feira.”

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versátilPaola Tucunduva

por Francis Françafrancis@empreendedor.com.br

Paola Tucunduva é uma das dez empreen-dedoras mais importantes do mundo, segundo a Organização das Nações Unidas (ONU). A ca-pacidade para recuperar sua empresa de duas sérias crises e ainda levar seu negócio a crescer dez vezes em oito anos lhe renderam a indica-ção pelo Sebrae ao Prêmio Mulher de Negócios 2008 (Women in Business Award). Proprietária da Rotovic Lavanderia, especializada em limpe-za de uniformes e equipamentos utilizados na indústria, Paola concorreu com empresárias de 27 países que participaram do seminário Em-pretec – metodologia desenvolvida pela ONU. Quando assumiu a direção da empresa que era de seu pai, no ano 2000, o faturamento da Rotovic Lavanderia era de R$ 1,2 milhão. Em 2007, o volume saltou para R$ 12 milhões, com crescimento anual projetado em 30%. A meta é dobrar novamente o faturamento até 2010.

A Rotovic e Paola nasceram em São Paulo no mesmo ano, 1968. Na época, o foco de seu pai era o mercado doméstico, com a marca VIP Lavanderia. Em 1972, quando a VIP já era uma marca forte, surgiu a oportunidade de trabalhar

Paola recuperou sua empresa de duas sérias crises e investe em novos negócios e projetos, sem deixar de lado a criação de três filhos pequenos

diretamente para a indústria, lavando os unifor-mes dos funcionários da montadora Ford. Logo que se formou em Administração de Empresas, em 1989, Paola começou a trabalhar em vários setores da Rotovic. Primeiro fi cou responsável pela compra de material gráfi co, depois inaugu-rou uma loja da VIP com serviço automático no Shopping Eldorado, em São Paulo, e, quando a empresa começou a operar no sistema de fran-quias, passou algum tempo como responsável pelos franqueados.

Depois de passar um ano nos Estados Unidos, ela retornou, em 1991, como direto-ra administrativa e fi nanceira da Rotovic. Em 1994, foi transferida para a divisão industrial e se realizou com o trabalho. “Na época já conversávamos sobre a sucessão na família, o futuro do negócio e os interesses de cada um, e decidimos então separar as empresas”, conta. Paola fi cou com o segmento industrial, seu irmão com o sistema de franquias e seu pai com as lojas próprias.

Em 2000, o parque industrial seria transferi-do para Taboão da Serra (SP) e Paola negociou com seu pai a compra da parte dele. Já no novo endereço, Paola passou a ser sócia majoritária, junto com seu marido, da Rotovic Lavanderia. Tudo ia bem e ela estava satisfeita com a auto-nomia de sua empresa quando, em dezembro, recebeu uma ligação de seu principal cliente avisando que o fornecimento seria cancelado a partir de janeiro de 2001. O contrato represen-tava 30% do faturamento. “Durante um ano eu fui me debatendo e acabamos nos afundando em dívidas. Quando já estávamos em uma si-tuação muito crítica, meu marido largou suas outras atividades e veio me ajudar. Ele fez uma

reformulação de nossos custos e chegamos a vender um imóvel para pagar dívidas da empre-sa. A partir desse ponto, entramos em processo de recuperação”, afi rma Paola.

O ano de 2002 foi todo empenhado em re-erguer a empresa, e foi também quando Paola e seu marido, por intermédio de um amigo, conheceram o Empretec, seminário para em-preendedores com metodologia desenvolvida pela ONU e difundida pelo Sebrae. Sua princi-pal lição durante o seminário, segundo conta, foi perceber a importância de se trabalhar com orçamento. Contratou uma assessoria para co-ordenar o planejamento fi nanceiro e, desde en-tão, quando chega novembro, já se determina o faturamento e todas as despesas, mês a mês, do ano seguinte. Ao longo do ano, comparam-se os resultados reais com os planejados para saber onde são necessários ajustes.

“As metas também são fundamentais para o empreendedor saber aonde vai chegar e o que precisa para garantir o sucesso daqui a cinco anos. Porque fazer o que precisa para ter resultado este mês é uma coisa, mas você só consegue crescer quando coloca metas de maior alcance”, diz. Seu bom desempenho no seminário e sua desenvoltura para transmitir conhecimento levaram Paola a passar da con-dição de aluna a integrante da equipe do Em-pretec em 2004. Hoje, ela ministra em média cinco seminários por ano.

Nessa época, a Rotovic já estava completa-mente recuperada da crise, com ritmo acele-rado de crescimento e expandindo para aten-der a montadora da Ford que abrira na Bahia quando, em maio de 2004, a unidade central em Taboão da Serra pegou fogo. Com exceção

Guerreira

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Idade: 39Local de nascimento: São PauloFormação: Administração de EmpresasEmpresa: Rotovic LavanderiaRamo de atuação: Lavanderia industrialAno de fundação: 1968Cidade-sede: Taboão da Serra (SP)Funcionários: 235

Paola Tucunduva

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Exemplo de sucesso entre as mulheres, Paola diz que o maior desafio para as empreendedoras é equilibrar a dedicação entre a vida pessoal e a profissional

Paola TucunduvaA V O Z D A E X P E R I Ê N C I A

O Q U E N Ã O FA Z E RMisturar dinheiro da empresa com o pessoal

Endividamento maior do que um faturamento mensal

Ter um cliente que represente mais do que 50% do faturamento

Parar de ouvir os clientes

Ficar acomodado, deixando de criar novos produtos e serviços

Ficar paralisado pelas derrotas

Fingir que não enxerga os problemas e conflitos

BÚSSOLA EMPRESARIAL

O Q U E FA Z E RTer metas claras para 20, 10 e 5 anos

Estabelecer orçamento das receitas e despesas possíveis e desafiantes para o ano seguinte

Ser um bom orientador dos seus subordinados diretos

Atender ou exceder as expectativas dos clientes

Planejar

Comparar seu ganho mensal com a remuneração que você teria se estivesse empregado em outra empresa

Comemorar as vitórias

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Paola Tucunduva: (11) 3629-1919

do escritório e do estoque de tecidos e uni-formes, todo o material e todas as máquinas foram destruídos. As causas do incêndio não foram descobertas, e os laudos técnicos indi-cavam a possibilidade de queda de balão.

O prejuízo foi estimado em R$ 1,7 milhão, parte recuperada com o seguro. “Mas como todo bom brasileiro que só faz seguro por obrigação, a apólice não cobria todo o pre-juízo.” Nesse momento, Paola recebeu apoio de onde menos esperava: dos concorrentes. Um se ofereceu para assumir alguns serviços, outro doou um lote de tecidos e um deles cedeu as próprias instalações no período da noite, para que Paola fosse para lá trabalhar com seus funcionários. A Rotovic passou uma semana operando nas instalações de terceiros até que um fornecedor indicou uma lavande-ria desativada com as instalações à venda no município de Americana (SP).

Durante nove meses, Paola levou sua equipe de funcionários de Taboão da Serra de ônibus para a unidade de Americana, em uma viagem de quase duas horas. “Aprende-mos o quanto a equipe faz diferença. Tocamos uma lavanderia sem nenhuma máquina de lavar durante uma semana. E mesmo depois, conseguindo as máquinas, se não fossem as pessoas que conhecem o serviço, não tería-mos conseguido. Foi um sacrifício para toda a equipe trabalhar durante quase um ano em uma distância tão longa”, conta.

A unidade de Taboão da Serra foi reativada em fevereiro de 2005 e, como a empresa havia conquistado alguns clientes novos na região de Campinas, Paola apostou em manter a es-trutura em Americana, mesmo que no come-ço os custos fossem elevados. Essa decisão foi importante mais tarde, pois o crescimento dos últimos anos só foi possível porque a empresa tinha plantas ociosas. A unidade na Bahia, que havia começado a ser construída em 2001, só foi concluída em 2006, já que parte dos recur-sos precisou ser canalizada para reconstruir a planta de Taboão da Serra. Um ano depois da reativação, a Rotovic tinha um parque com três unidades prontas para trabalhar.

O crescimento foi impulsionado pela criação de leis que obrigam as empresas a adotarem procedimentos de segurança para lavar uniformes e equipamentos de unidades industriais, pois os materiais retêm resíduos tóxicos, solventes, metais pesados e outros

produtos químicos que não podem ser des-pejados na rede de esgoto comum. Essas normas abriram espaço para empresas como a de Paola, que adota padrões de segurança e cuidado com o meio ambiente.

Desde 2001, a Rotovic é certifi cada com o ISO 14001 – também conhecido como ISO ambiental. O cuidado com o meio ambiente veio de forma intuitiva, conta Paola. No fi nal da década de 1990, ela percebeu que seus clientes já começavam a se preocupar com a proteção ambiental e percebeu que, no segmento em que atuava, a sustentabilidade era fator crítico de sucesso. Com o tempo, mais do que uma obrigação para atender os clientes, a preocupa-ção se tornou uma causa da empresa. “Nós não temos certifi cado de ISO 14001 para pendurar na parede e mostrar aos clientes. Começou como uma causa minha e trabalhei para que se tornasse da empresa também”, afi rma.

Papel estratégico

Apostar em causas, e não apenas em ne-gócios, é um dos comportamentos empreen-dedores que Paola adquiriu no Empretec. Ela se identifi cou tanto com os aspectos de de-senvolvimento dos negócios e, principalmen-te, do capital humano, que decidiu abrir uma empresa de consultoria e treinamento, a Evo-lution Training. “Meu objetivo foi justamente levar esses recursos – acessíveis às grandes empresas – às pequenas e médias empresas.” Com o novo negócio, que começou a funcio-nar em 2006, seu papel na Rotovic passou a ser estratégico, focado no desenvolvimento dos recursos humanos, enquanto seu marido toma conta da parte operacional.

Exemplo de sucesso entre as mulheres, Pa-ola diz que o maior desafi o para as empreende-

doras é equilibrar a dedicação entre a vida pes-soal e a profi ssional. Mãe de três fi lhos, com 13, dez e quatro anos de idade, ela consegue dar conta de duas empresas, ministrar seminários do Empretec, atuar na diretoria da Associação Nacional de Empresas de Lavanderia (Anel) e do Sindicato das Lavanderias de São Paulo (Sin-dilav) e ainda colaborar com projetos sociais voltados ao desenvolvimento do empreende-dorismo em jovens. “Muitas vezes as pessoas acham que para a mulher ter sucesso nos ne-gócios precisa abrir mão de formar uma família e se dedicar a outras atividades. Não é verdade. Eu busco todos os dias o equilíbrio e vejo onde preciso dar um pouco mais de atenção.”

Como se não bastassem tantas atividades, Paola ainda mantém um blog sobre treinamen-to e gestão de equipes (www.evolutiontraining.com.br/blog). A ferramenta serviu para divul-gar seu trabalho, já que seu nome era mais conhecido até então no ramo de lavanderias. Além de escrever sobre os comportamentos empreendedores, ela busca colocá-los em prá-tica. Um dos princípios que defende é o de que a empresa deve ter espaço para ouvir idéias e adotar atitudes revolucionárias. Na Rotovic, o comprometimento com a sustentabilidade foi o primeiro passo revolucionário, e hoje a em-presa trabalha com outras ferramentas, como o “kaizen”, grupo de melhoria contínua que estuda as rotinas para propor mudanças desde o layout da fábrica até o conceito do trabalho. “Buscamos esse caminho porque acreditamos que seja importante reduzir desperdícios e quebrar paradigmas.”

No começo, a tarefa competia apenas a Paola, a seu marido e a um pequeno grupo de gerentes, mas hoje, com 235 colaboradores, é preciso criar ferramentas para que todos pos-sam trazer a revolução para dentro da empresa. Isso nem sempre é fácil de se fazer, principal-mente porque as atitudes revolucionárias geral-mente só são percebidas quando se olha para trás. “A revolução está em mudar fortemente um conceito sem ser obrigado a fazê-lo. Afi nal, por que determinados processos não podem ser feitos de um jeito totalmente diferente?”

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Unidade em Taboão da Serra foi reativada em 2005, menos de um ano após ser destruída por incêndio

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Modalidade full web permite que empresas de menor porte tenham acesso a softwares de gestão, conhecidos como ERP

por Cléia Schmitzcleia@empreendedor.com.br

Quando viaja para apresentar a nova ver-são do Sienge, o empresário Carlos Augusto de Matos, diretor da Softplan/Poligraph, não leva mais seu notebook, muito menos uma cópia do software, um programa de gestão específi co para a indústria da construção civil. Desenvolvido para interface web, o aplicativo pode ser acessado em qualquer lugar do mundo em que haja conexão para internet. No escritório do cliente, Matos faz a demonstração do software sem precisar instalar nenhum programa na máquina da empresa que está visitando. Ao sair, deixa o endereço disponível para que o cliente possa testar o produto na hora que desejar.

O desenvolvimento dos chamados soft-wares full web ou 100% web é uma tendên-cia no mercado de tecnologia da informação. Eles substituem as versões desktop, que exi-gem a instalação do programa máquina por máquina. “A modalidade plug and play é uma revolução na forma de usar um aplicativo”, afi rma o diretor da Softplan/Poligraph, loca-lizada em Florianópolis. Ele compara as ver-sões web com o site de buscas Google, onde o usuário faz uma consulta e nem imagina a parafernália de programas que estão por trás para executar o serviço. “Os aplicativos web permitem que as pessoas acessem um soft-ware como usuários e não especialistas em informática”, resume o executivo.

A Softplan/Poligraph dedicou dois anos na conversão do Sienge desktop para a in-terface web. Valeu a pena. A comercialização

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Segurança e Sapiens Gestão Empresarial. Lançado no segundo semestre de 2007, o produto já representa 98% das vendas da Senior. “A versão 5.5 representa um carimbo de qualidade. O mercado percebeu que não somos só fornecedores de soluções para pe-quenas e médias empresas”, afi rma Fabiano Botelho Júnior, diretor de mercado.

Sucesso de vendas

Na opinião do executivo, a característica full web foi decisiva no sucesso das vendas do mais recente lançamento da Senior. Pri-meiro porque empresários estão sempre atrás de tendências. Mas, para Botelho, a grande vantagem de um programa de ges-tão empresarial 100% web é tecnológica. “O usuário passa a ter uma aplicação mais está-vel e com melhor desempenho. Além disso, o processo de implantação do aplicativo é mais rápido. Eu não preciso percorrer todas as unidades de negócios de um cliente para instalar o programa. Basta definir quem pode ter acesso.” O resultado é muito mais produtividade para o cliente.

Para os usuários de ERPs há outra van-tagem ainda mais interessante na versão full web. Os desenvolvedores de softwares

garantem que o aplicativo web pode trazer redução de custos para as empresas, tanto na implementação quanto no uso propria-mente dito do programa. Botelho explica que esses programas dispensam o uso da ferramenta aplication server que, segundo ele, tem um custo de US$ 60 a US$ 130 por usuário. O investimento é centralizado em servidores em vez de diferentes estações de trabalho, o que pode resultar numa dimi-nuição de custos de até 5%. Para o diretor da Senior, o índice é significativo conside-rando que as empresas costumam capitali-zar o valor de um software num prazo de três a cinco anos.

Há ainda outro princípio do aplicati-vo web que chama atenção do mercado: a portabilidade. Como os programas são desenvolvidos com interface web, estão preparados para rodar em qualquer sistema operacional, seja Windows seja Linux; e na-vegador, seja Internet Explorer seja Firefox. “É uma característica importante porque permite que as empresas reduzam seus cus-tos com aplicativos Microsoft, por exemplo, optando por sistemas operacionais gratui-tos”, afirma Edimilson José Correa, diretor de Produtos e Tecnologia da Datasul, com matriz em Joinville (SC). A empresa lançou

do programa surpreendeu as expectativas do fabricante, que já conta com 58 clientes. “Quando lançamos o aplicativo no mercado, ficamos um pouco ansiosos e preocupados em não sermos bem compreendidos pelos usuários, mas conquistamos, em média, 15 clientes por mês desde que iniciamos a co-mercialização mais efetiva, em fevereiro”, afirma Matos. O executivo diz que hoje não começaria mais nenhum desenvolvimento para versão desktop e aconselha até mesmo os desenvolvedores que estão no meio de um processo a repensar a estratégia.

De acordo com Matos, a modalidade full web permite que empresas de menor porte tenham mais acesso a softwares de gestão, conhecidos como ERP (Enterprise Resource Planning). Como basta acessá-los via internet, não há necessidade de grandes investimentos para implantação e manuten-ção de uma estrutura de TI na empresa. Isso porque na versão 100% web, os aplicativos podem fi car hospedados no datacenter do fornecedor do software. Porém, corpora-ções maiores, que já contam com estruturas montadas, podem optar em instalar o pro-grama na intranet. Há quem julgue o cami-nho mais seguro, mas segundo Matos não há o que temer no acesso via internet.

Outra grande vantagem do aplicativo web na visão do diretor da Softplan/Poli-graph é a facilidade em resolver questões técnicas. Principalmente se o programa estiver operando num datacenter. “Basta aplicar uma correção e solucionar os pro-blemas de todos os clientes. Na versão desktop, eu tenho que atualizar cada um dos softwares instalados nos computado-res dos usuários.” O sistema também faci-lita a execução das atualizações feitas pelo fabricante ao programa. Além disso, o for-necedor se responsabiliza pelo backup dos dados, uma prática importante, mas muitas vezes esquecida nas empresas.

Quem também se surpreendeu com a receptividade dos clientes à versão full web de seu aplicativo foi a Senior Sistemas, com matriz em Blumenau (SC). Terceira maior desenvolvedora nacional de soft ware para gestão empresarial, a empresa investiu R$ 1,1 milhão no desenvolvimento tecnológico da versão 5.5, uma evolução dos sistemas Vetorh Gestão de Pessoas, Ronda Acesso e

Edimilson: empresas podem reduzir custosoptando por sistemas operacionais gratuitos

Botelho: aplicativo mais estável, com melhor desempenho e de implantação rápida

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a Datasul usou dois canais de comunicação com os usuários, focados em ergonomia: o blog do CEO e uma comunidade de dis-cussão. “Convidamos até mesmo nossos concorrentes para fazerem parte da comu-nidade”, afirma Edimilson. A interatividade explica o nome da nova família de produ-tos: By You, ou seja, feito por você.

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Carlos Augusto de Matos (Softplan/Poligraph): (48) 3027-8000Edimilson José Correa (Datasul):(47) 2101-7000 Fabiano Botelho Júnior (Senior Sistemas): (47) 3221-3300

Carlos Augusto: “Os aplicativos web permitem que as pessoas acessem um software como usuários e não especialistas em informática”

T I Tecnologia da Informação

no final de abril o seu primeiro ERP full web: o Datasul By You, que inaugura uma nova geração de produtos, desenvolvidos com modernas tecnologias de usabilidade de software.

A ergonomia é um dos grandes dife-renciais do novo aplicativo da Datasul. “O mais importante para o usuário de um sis-tema que roda num browser de internet é a interface. O Datasul By You está trazen-do uma nova ergonomia, um novo design de interface com telas que permitem uma navegação mais rápida e intuitiva”, destaca Edimilson. Segundo o executivo, o fato das telas serem mais intuitivas resulta em au-mento de produtividade para as empresas que utilizam o software, além de redução de custo com treinamento. “A diferença do By You é justamente um programa pensado para a internet, e não simplesmente con-vertido do desktop para a web.”

O novo ERP permite ao usuário final personalizar o programa. Qualquer pro-fissional pode configurar suas rotinas e, assim, ao logar no sistema, terá marcado na tela as tarefas mais usadas. Em seu blog ( Jukeboxblog), Jorge Steffens, CEO da Da-tasul, destacou na ocasião do lançamento do By You: “Ele tira do ERP ‘aquele ranço’ de software operacional, aproximando-o mais dos conceitos que nos familiarizamos em nosso dia-a-dia, quando usamos ferra-mentas como o Google”.

De acordo com Edimilson, a recepção ao programa foi excelente. “O volume de clientes da base que já solicitaram visitas para demonstração superou nossas expec-tativas.” A empresa investiu R$ 4 milhões no desenvolvimento da nova geração de pro-dutos. Para chegar a um programa que per-mitisse ao usuário executar as tarefas com mais precisão e sem perda de desempenho,

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Acesso remotoAcessar a rede corporativa em qual-

quer lugar do mundo com internet disponível é a proposta da VPN Client (Cliente de Rede Privada Virtual), solu-ção lançada recentemente pela Dígitro Tecnologia. O sistema cria um meio de acesso seguro e permite aos colabora-dores acessar aplicativos, documentos e a intranet mesmo fora da empresa. A so-lução VPN tem dois módulos: o Portal, um servidor de alta disponibilidade e com recursos avançados para gerencia-mento; e o Client, aplicativo que roda na máquina do usuário. Juntos, eles criam um túnel privado para o tráfego de da-dos pela internet.

Associada ao FaleWeb (softphone Dígitro que permite atender o ramal fora da empresa), a solução VPN co-loca à disposição dos usuários um es-critório completo em qualquer lugar do mundo que tenha conexão com a internet. O acesso remoto aos recursos de dados e voz atende ao crescimento do número de executivos em viagem, uma conseqüência da globalização dos negócios, além dos freqüentes conges-tionamentos nas grandes cidades. A Dí-gitro informa que os níveis de seguran-ça podem ser criados de acordo com a área da empresa. Se um funcionário lida com dados sigilosos, seu acesso re-moto pode ter um nível de segurança mais elevado. (48) 3281-7051www.digitro.com.br

Autenticação na veia

Livre de fraudes

Gestão em vestuárioViabilizar o controle de todos os pro-

cessos empresariais, da produção ao ponto-de-venda, é a proposta da Linx Sistemas. A empresa é líder em soluções corporativas informatizadas para gestão de empresas de varejo e atacado. O Linx Global Fashion 7.0 é um sistema ERP projetado para o segmento do varejo de vestuário, calçados, presentes, dentre outros, com interface gráfica amigá-vel e implantação otimizada. Por meio de módulos, prevê desde o início da produção de uma confecção até o momento da venda dos artigos ao consumidor final. O sistema inclui ainda ferramentas que apóiam a deci-são em nível estratégico, como os módulos de Business Intelligence e de CRM. (11) 2103-2400/www.grupolinx.com.br

(48) 3281-7051www.digitro.com.br

Líder mundial no fornecimento de softwa-res, appliances e serviços de segurança, a Sy-mantec lançou o Symantec Fraud Protection, um programa projetado para as empresas conduzirem suas transações fi nanceiras on-line de forma segura. Para Ted Donat, diretor de ge-renciamento de produtos da área de Serviços de Consultoria da Symantec, proteger o cliente contra fraudes é fundamental para assegurar o patrimônio da marca. Atualmente, as principais ameaças são conhecidas como phishing (e-mails com links que instalam sites falsos, onde são seqüestrados dados como senhas e núme-ros de cartões de crédito) e pharming (instala um vírus na máquina do usuário, que também direciona a um site falso para roubar dados

A Fujitsu trouxe ao Brasil o primeiro mouse para PC com autenticação biométrica através das veias das mãos. O PalmSecure PC Login Kit vem com software de autenticação de login, que elimina a necessidade de utilizar um servidor de autenticação, exigido anterior-mente. Em vez de IDs e senhas, os usuários simplesmente colocam a palma da mão sobre o sensor para ter acesso a PCs ou aplicações.

Depois que os dados dos modelos das veias da palma da mão de um indivíduo são registra-dos, a informação pode ser usada para confi r-mar o acesso a todas as outras aplicações, eli-minando a necessidade de se lembrar de IDs e senhas diferentes. Para usá-lo, basta instalar o software de autenticação de login de PC no computador e plugar o dispositivo. (11) 3265-0880/www.fujitsu.com.br

pessoais). O novo produto da Symantec inclui monitoramento de phishing e de transações, respostas e contramedidas em caso de golpes on-line, treinamento e proteção do consumi-dor, entre outras vantagens. (11) 5189-6230/www.symantec.com/pt/br/index.jsp

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Suprimentos para VoIPA Maxprint lançou dois novos produ-

tos com tecnologia VoIP: telefone sem fi o e teclado multimídia. O sistema permite a transmissão de voz por IP (Protocolos de Internet), o que torna possível a reali-zação de chamadas por meio da internet com baixo ou nenhum custo, no caso de ligações entre usuários do VoIP. O telefone possui freqüência de 2.4 GHz, identifi ca-dor de chamadas, lista de contatos, teclado numérico e botão para lista de contatos. O equipamento funciona em um raio de até 30 metros, realiza teleconferências, possui sistema de redução de ruídos, display em

LCD com iluminação azul e bateria para mais de 10 horas de conversação ininter-ruptas. Conecta-se ao computador via por-ta USB 2.0. O teclado tem caixas de som com 1.5W RMS de potência e microfone embutidos, duas teclas de atalho para rá-pido acesso às funções da internet e três outras para controle de vídeo e de áudio. Além disso, vem com entradas adicionais para fone de ouvido e microfone e segue o padrão ABNT2. Os produtos estão dispo-níveis nas principais papelarias e lojas de informática de todo o País. 0800 7017252 www.maxprint.com.br

Econômicos e silenciosos

A VIA Technologies apresenta uma nova família de processadores VIA Nano com base na arquitetura VIA Isaiah. Eles prometem melhorar o desempe-nho dos PCs em até quatro vezes com o mesmo consumo de energia. Além disso, são mais silenciosos. A compati-bilidade com os processadores VIA C7 garante uma transição tranqüila para os OEMs e fabricantes de placas-mãe, além de proporcionar um caminho mais fácil para a atualização dos atuais sistemas e placas. A família VIA Nano contempla processadores de cinco modelos de 1.0 GHz a 1.8 GHz. Inicial-mente, foram apresentados dois mo-delos: VIA Nano série L para desktops e sistemas móveis; e a série U de baixa voltagem para PCs mais compactos e dispositivos ultramóveis como os no-vos mini-notes. O fabricante garante que os novos processadores oferecem real melhoria de desempenho até mes-mo para os ambientes mais exigentes em termos de processamento, entrete-nimento e conectividade, incluindo ví-deos de alta definição em Blu-ray Disc e jogos sofisticados como o Crysis. (11) 6783-8134/www.via.com.tw

Questão de segurançaOs spams já representam mais de 90% das mensagens que chegam às caixas de correio

dos brasileiros, um percentual que aumentou muito com o crescimento do uso de banda lar-ga. Quem afi rma é Francisco Camargo, presidente da CLM Software, distribuidora que acaba de lançar o Barracuda Spam Firewall 1000, da Barracuda Networks, líder mundial em seguran-ça para web. Solução anti-spam e anti-phishing, o novo produto suporta até 100 mil usuários e 5 mil domínios. Os spams representam um risco à segurança das empresas, além de reduzir a produtividade e exigir mais investimentos para ampliação de banda. Um trabalho realizado pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) junto com a Comissão de Trabalho Anti-spam contabilizou em 325 dias, de 2006 a 2007, mais de 370 milhões de mensagens indevidas. (11) 2125-6256/www.clm.com.br

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farturaCírculos de

Microecossistema garante equilíbrio biodinâmico da natureza, e sustento e renda para a família do produtor

por Andréa da Luzandrea@empreendedor.com.br

A Agência Mandalla de Desenvolvimento Holístico, Sistêmico e Ambiental é um exem-plo de que o franchising pode dar certo até mesmo na agricultura familiar. Criada há seis anos como uma organização da sociedade civil de interesse público (Oscip), a Agência optou

pelo modelo de franquia social para replicar as tecnologias que desenvolve com objeti-vo de tornar a agricultura familiar rentável e sustentável. O projeto – que venceu o Prêmio Inovação em Sustentabilidade do Instituto Ethos e da Agência dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional (Usaid) em maio deste ano – ajuda a evitar o êxodo rural e a obter melhor aproveitamento dos recur-sos naturais com redução do desperdício. Os R$ 60 mil recebidos na premiação estão sendo usados na melhoria da estrutura de gestão da franquia social.

Com um centro de pesquisas em João Pes-soa (PB), a Agência ganhou projeção com o desenvolvimento do sistema mandalla de pro-dução. Nesse modelo, é possível plantar mais

de 60 culturas vegetais, cerca de 450 espécies de frutíferas e criar até 10 pequenos animais em espaços reduzidos, rurais ou urbanos. Além de suprir as necessidades alimentares da família, garante excedentes que podem gerar uma renda de até R$ 2 mil mensais ao agricultor. Atualmente, 1,8 mil famílias já im-plantaram a mandalla ou outra tecnologia de produção com foco nas características regio-nais desenvolvida pela Agência.

O processo de expansão começou em junho de 2007. Hoje, são 26 franqueados nos estados da Bahia, Pernambuco, Ceará, Paraíba e Rio Grande do Norte; enquanto outros 24 difusores (multiplicadores dos sistemas de produção) trabalham nas regiões do Triângulo Mineiro e do Vale do Jequitinhonha, em Mi-

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nas Gerais. “Começamos a replicação aqui no Nordeste pela facilidade de acompanhamen-to, mas a meta é formar quatro turmas de 24 franqueados em todo o Brasil até o próximo ano”, afi rma o diretor de Gestão de Estraté-gias, Tárcio Handel. Para chegar lá, a Agência desenvolveu uma ferramenta de educação a distância que otimiza o tempo e reduz o custo de formação dos franqueados. “Antes, o pro-cesso de formação era feito em seis módulos presenciais e agora é possível trabalhar com quatro presenciais e dois virtuais, aumentan-do a capacidade de expansão para regiões mais distantes sem perder a qualidade dos repasses de tecnologia”, diz Handel.

Os franqueados desenvolvem ações nos seus estados por meio de parcerias públicas e privadas. “Em Pernambuco, temos parce-ria com a Secretaria Estadual das Mulheres para difusão das mandallas dentro de assen-tamentos da zona canavieira (Zona da Mata pernambucana) envolvendo 130 mulheres”, conta Handel. No Ceará, os franqueados se ar-ticulam com 94 associações comunitárias em uma ação que pode se transformar em políti-ca pública da Secretaria de Desenvolvimento Agrário do estado. Em Montes Claros (MG), o projeto deu tão certo que 34 produtores mon-taram um agroindústria no sistema de coope-rativa para benefi ciar parte do que é colhido nas propriedades.

Para sustentar esse crescimento, a Man-dalla conta com patrocínios como o do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID),

que destinou US$ 150 mil para o projeto de expansão de franquias. Outros dois patroci-nadores (Pepsico e Bayer CropScience) res-pondem por R$ 300 mil, usados para a manu-tenção do centro de pesquisa e treinamento. Assim, já é possível sonhar um pouco mais alto. A organização está levando a tecnolo-gia do sistema para o Vale do Zambeze, em Moçambique, onde está sendo montado um centro de difusão; e para a Universidade Earth da Costa Rica, que já implantou uma mandalla para formação de replicadores dentro de uma estratégia de difusão para a América Central. No Estado do Pará, outra franquia vai preparar 1,2 mil jovens com formação empreendedora e capacitá-los na utilização do sistema produ-tivo. Segundo o diretor, cerca de mil pessoas e

A estrutura de produção é formada por círculos concêntricos, com um reservatório de água em forma de funil no centro, de onde parte a irriga-ção das plantas. Os animais ajudam a adubar a terra, fechando um ciclo auto-sustentável.

instituições aguardam aprovação para se tor-narem difusores ou franqueados da Agência Mandalla. “A idéia é que os candidatos (pesso-as ou organizações) tenham objetivos alinha-dos com os da Agência, já tenham experiência em desenvolvimento de ações com agriculto-res familiares e um conhecimento no mínimo superfi cial de técnicas produtivas.”

A difi culdade em atender a demanda por novas mandallas e a quantidade crescente de empresas que desenvolvem estratégias de in-vestimento social privado fi zeram com que a Agência vislumbrasse no modelo de franquia uma boa solução. A idéia é unir as organizações brasileiras que trabalham com foco na agricul-tura familiar (são mais de 50 mil unidades cata-logadas pela Mandalla) e as empresas de investi-mento, aumentando a capilaridade. “Passamos o know-how para as organizações franqueadas (o contrato é similar ao das franquias comer-ciais, inclusive com base na mesma legislação) para que elas desenvolvam as atividades junto aos agricultores, com capital fi nanciado pelas empresas investidoras”, explica Handel.

O custo para o franqueado é de R$ 3,6 mil. A Agência tenta captar investidores que possam viabilizar a replicação de novas man-dallas, evitando que os franqueados precisem de capital inicial para participar da franquia. Depois de um processo de formação que dura seis meses, o franqueado está apto a iniciar o trabalho. O modelo foi formatado para que um franqueado trabalhe com pelo menos 24 famílias, gerando uma renda de até

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dade tenham acesso a produtos de qualidade a preços acessíveis, quebrando a lógica usual de que produtos orgânicos são para consumi-dores das classes A e B”, declara.

A garantia de sucesso do sistema está na assistência técnica. “Se não houver acompa-nhamento permanente dos agricultores, so-mente cerca de 30% das mandallas continuam funcionando após um ano”, afi rma. Isso por-que o processo envolve uma grande mudança de paradigma: trata-se de abandonar a prática comum de monoculturas e passar a gerenciar um sistema auto-sustentável. “Sem orienta-ção, as pessoas tendem a usar a mandalla para produzir apenas milho e feijão e aí o sistema perde sua capacidade de retorno, porque a ló-gica é buscar um equilíbrio energético interno que achatará a matriz do custo de produção permitindo colocar um produto orgânico no mercado com o mesmo preço de um agroquí-mico”, explica Handel. Esse é o diferencial. “Quando você utiliza a mandalla para a mo-nocultura, a produtividade é muito baixa por-que a área é pequena, e essa não é a lógica do sistema. Já os que seguem os procedimentos conseguem uma renda de até R$ 2 mil men-sais, um grande fator de motivação para que mais famílias queiram participar.”

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LINHA DIRETA

Tárcio Handel: (83) 3243-2621www.agenciamandalla.org.br

R$ 2,1 mil oriunda dos honorários cobrados para acompanhar os agricultores. Cada família deve pagar R$ 2,8 mil para implantar o sistema de mandallas, o que pode ser viabilizado pelo Programa Nacional de Agricultura Familiar (Pronaf ) do governo federal. Nesse valor já está incluído o custo da consultoria prestada pelo franqueado durante um ano. Ao fi nal dos 12 meses de implantação, o valor destinado à consultoria começa a ser custeado pela venda do que é produzido na propriedade, que se torna sustentável. O franqueado também pas-sa a ter uma participação nessa comercializa-ção e atua permanentemente na propriedade, como se fosse um gerente de planejamento e controle de produção. “Fazemos um levanta-mento da capacidade produtiva e do potencial de consumo da região onde será implantada a mandalla e desenvolvemos o planejamento produtivo de acordo com essa lógica de con-sumo”, diz Handel.

A Mandalla também faz consultoria de campo, verifi ca se as ações desenvolvidas pe-los franqueados seguem os padrões da Agên-cia e realiza o repasse de tecnologias pela in-ternet. Além disso, gerencia a marca própria que funciona como um selo de garantia de qualidade dos produtos cultivados de forma orgânica. De acordo com Handel, por ser um processo de produção sustentável, é possível produzir um pé de alface com o mesmo custo fi nal de uma alface agroquímica. “Obedece-mos à lógica da missão da Agência de trans-formar a agricultura familiar em um negócio sustentável e fazer com que as pessoas da ci-

PISCICULTURACONCENTRADA

Além da mandalla, há outras tecnologias desenvolvidas no centro de pesquisa, como o sistema piramidal usado em áreas urba-nas em espaços de 2,25 metros quadrados para cultivo de plantas de forma suspensa e criação de até 200 peixes. “Temos outros projetos de piscicultura concentrada em andamento, cuja previsão é de 1 hectare de área para produção de até 300 toneladas por semestre, através de pequenas mandallas”, revela o diretor de Gestão de Estratégias, Tárcio Handel. Segundo ele, o projeto é ideal para regiões com pouca extensão de terra ou baixa disponibilidade de água.

Centro desenvolve tecnologias alternativas, como a bomba d’água movida a bicicleta, a mandalla vertical e o galinheiro móvel

INVESTIMENTOFranqueado: R$ 3,6 milRetorno esperado: cerca de 24 mesesAgricultor: R$ 2,8 mil*(*) pode ser financiado pelo Pronaf/governo federal

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Sacola retornável

Presença mundial

A Restaura Jeans, rede dedicada à lavagem e tin-gimento de roupas, além de serviços de costura, customização de peças e renovação de couro, é mais uma marca a aderir à campanha das sacolas retornáveis. O produto já está disponível em todas as 211 lojas da rede por R$ 4,90. A sacola é feita em algodão cru, sem passar por alvejamento, acabamento ou tingimento, evitando processos que demandem maiores recursos hí-dricos, químicos e energia na confecção. A empresa, que já trabalha com a reciclagem e reaproveitamento de roupas, quer agora estimular hábitos de consumo menos agressivos entre seus clientes. “Essa foi a maneira que encontramos para conscientizar o consumidor fi nal na questão da res-ponsabilidade ambiental com a qual todos devemos contri-buir”, defende a gerente de comunicação da Restaura Jeans, Marília de Oliveira. www.restaurajeans.com

A rede Quartos&etc, há 23 anos no mercado de móveis customizados para dor-mitórios, mantém fi rme suas diretrizes de expansão. Atualmente a marca possui 14 revendas entre franquias e corners – espaços exclusivos dentro de lojas multimar-cas. O objetivo é aumentar esse número ainda este ano com geração de novos ne-gócios e abertura de novas lojas. Desde a estruturação para o formato franquias em 2003 já foram abertas unidades em São Paulo, Sorocaba (SP), Campinas (SP), Belém e Brasília. Ao mesmo tempo a marca também vem se expandindo para fora do País. Este ano, a Quartos&etc inaugurou uma franquia em Buenos Aires e vai inaugurar outra no Panamá em agosto. O Oriente Médio também está na mira, com negocia-ções em aberto com empresários de Dubai, nos Emirados Árabes Unidos. Em 2007 a empresa cresceu 40%. Essa meta deverá ser superada em 2008 com a abertura das lojas do Panamá e Dubai, além da transformação de duas antigas corners em franquias – Salvador e Ribeirão Pre-to (SP). O objetivo é chegar ao fi nal de 2008 com 50% de aumento nas vendas. Para 2009, a grande novidade deve fi car por conta da inauguração de mais uma loja própria em Nova York. www.quartosetc.com.br

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A todo vaporA rede de cafeterias Vanilla Caffè se-

gue aberta a novas parcerias. Depois da participação na ABF Franchising Expo, em São Paulo, a empresa considera o plano de expansão um sucesso, e prevê a inauguração de 15 novas unidades. A rede aproveitou o evento da Associa-ção Brasileira de Franchising (ABF) para apresentar seu modelo de negócio a em-preendedores interessados na franquia. As metas são expandir as operações para estados brasileiros menos atendidos e começar a operar em shopping centers de São Paulo, nicho ainda inexplorado pela rede. Para os próximos cinco anos, os sócios prevêem uma expansão de 100 lojas. Há apenas dois anos no mer-cado, o Vanilla Caffè já contabiliza 34 lo-jas nos estados de São Paulo, Rio Gran-de do Sul, Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Brasília, Pará, Amazonas, Ceará e Rio Grande do Norte. (11) 3881-1452www.vanillacaffe.com.br

Superagenda no celular

A paranaense Agecel apresenta seu aplicativo para armazenamento de contatos no celular. Num espaço da memória usado para guardar uma única foto é possível armazenar até 80 mil nomes de empresas, com núme-ros de telefone, endereço e o segmen-to em que atuam. A empresa apelidou a operação como uma migração das “páginas amarelas” para o celular. Ou-tra inovação está no sistema de venda do aplicativo. A comercialização será feita pela venda de máster-franquias estaduais, cujo comprador poderá vender as subfranquias para as demais cidades do estado. A franquia de São Paulo, ainda disponível, está cotada em cerca de R$ 6,9 milhões. O valor varia de uma capital para outra e che-ga a R$ 30 mil em algumas cidades. A Agecel já fechou as vendas das fran-quias dos estados de Santa Catarina, Espírito Santo, Ceará, Rio Grande do Norte, Paraná e Distrito Federal. www.agecel.com

Cliente satisfeitoA maior prova de satisfação do cliente

é quando ele compra novamente o mesmo produto. Este ano, a rede Pink and Blue Freedom (PBF) comemora a inauguração de novas unidades no interior dos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Santa Catari-na, Bahia, Maranhão e a capital do Amapá, Macapá. Segundo Valter de Moraes, diretor administrativo da rede PBF, aumenta o nú-mero de franqueados abrindo uma segunda unidade. Além das novas escolas no Rio de Janeiro, Codó (MA) e Macapá (AP), a rede

também tem outros exemplos deste mo-vimento: as unidades Ermelino Matarazzo e São Miguel Paulista são do mesmo fran-queado, em São Paulo. A rede de ensino de inglês e espanhol para adultos, jovens e crianças ampliou sua área de atuação desde a aquisição da rede pela Fisk Idiomas, em 1983. Até o fi nal de 2008, serão mais de 130 unidades presentes em 16 capitais brasilei-ras e em quase 70 cidades do interior de 21 estados. O Sudeste concentra 65% das uni-dades da rede. www.pbf.com.br

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PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

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PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

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PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

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Bem-vindo!Olá, caro empreendedor!É um prazer ter você na Etapa 2 do

Programa de Auto-Atendimento Negó-cio Certo Sebrae/SC. Na primeira par-te deste manual, Verifi cando a viabili-dade do negócio, publicada na edição anterior da Revista Empreendedor, você desenvolveu a primeira fase de elaboração de um Plano de Negócios: a coleta de dados.

Agora, de posse das informações necessárias para validar sua idéia de negócios, leia e siga as orientações da segunda parte deste manual. Você aprenderá passo a passo como organi-zar os dados coletados e ao fi nal terá seu Plano de Negócios elaborado.

Para a elaboração do Plano de Ne-gócios, você poderá contar com a aju-da da equipe de tutoria pelo 0800 643 0401 ou por e-mail: negociocerto@sc.sebrae.com.br

Portanto, mãos à obra!

Verifi cando a viabilidade do negócio

N E G Ó C I O C E R T O C O M O C R I A R E A D M I N I S T R A R B E M S U A E M P R E S A

Manual Etapa 2/Parte 2

Tenha, sempre que possível, mais de um fornecedor para não ficar em apuros, caso ele o “deixe na mão”.A

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FASE II – ELABORAÇÃO DO SEU PLANO DE NEGÓCIO

Agora que você já tem vários dados sobre o seu negócio, siga o passo-a-passo descrito na seqüência e, no fi nal, você terá um resultado referente à via-bilidade do seu negócio. Acompanhe as orientações item por item, utilizando o esquema para organizar as informações pesquisadas na Fase I. Assim, você terá seu Plano de Negócios elaborado.

Passo 1: Ramo de atividadeNeste item, registre o ramo de ati-

vidade previsto para seu futuro empre-endimento relativo ao setor industrial, comercial, agronegócios ou prestação de serviços.

Acrescente as razões que determi-naram sua escolha. Como foi que você se identifi cou com este ramo?

Passo 2: Mercado consumidorRegistre aqui as informações obti-

das sobre o mercado consumidor, isto é, sobre sua futura clientela.

Passo 3: Mercado concorrenteAqui devem ser reunidas as informa-ções sobre os concorrentes.

Passo 4: Mercado fornecedor

Neste passo, apresente as infor-mações obtidas com relação aos for-necedores de equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais de que vai precisar para colocar seu negócio em andamento.

Passo 5: Produtos a serem fabrica-dos, mercadorias a serem vendidas ou serviços a serem prestados

Anote os produtos, mercadorias ou serviços a serem colocados no mer-cado pelo seu empreendimento.Liste e descreva em detalhes esses produtos, mercadorias ou serviços que vai oferecer.Relacione as vantagens e desvan-tagens de seus produtos, merca-dorias ou serviços em relação aos concorrentes.

Passo 6: LocalizaçãoTodos os aspectos de localização

do negócio devem ser considerados.É importante lembrar que o local

tem importância estratégica maior para alguns empreendimentos do que para outros.

Devem ser observados e registra-

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CONSELHOEMPREENDEDOR

Antes de começar qualquer negócio, você deve avaliar se ele está alinhado às suas metas pessoais. Avalie suas metas pessoais para o próximo ano, para os próximos três anos e para os próximos sete anos, e as compare com suas metas empresariais. Elas são conciliáveis?

Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo, organizado pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)

dos neste passo:Facilidade de acesso, de comunica-ção e visibilidade.Volume de tráfego, local para esta-cionamento, nível de ruído.Condições de higiene e segurança.Proximidade de concorrentes e si-milares.Facilidade para aquisição de maté-ria-prima e recrutamento de mão-de-obra.Infra-estrutura de serviços – energia elétrica, telefone, gás, água encana-da, etc.O atendimento das possíveis exigên-cias e restrições impostas pela legis-lação sobre localização. Verifi que se há legislação específi ca em seu mu-nicípio sobre localização de negócios da área que você pretende abrir.

Escolha a localização consideran-do o tipo de negócio que vai instalar. Identifi que quais são os critérios priori-tários para a avaliação dos locais que você encontrar. O que é mais impor-tante para seu negócio: facilidade de acesso? Infra-estrutura? Tamanho? A vizinhança com negócios do mesmo ramo ou de ramos complementares?

Outros aspectos? Quais?Todos nós sabemos, por exemplo,

a importância do “ponto” para o co-mércio.

Você deve analisar, investigar e registrar neste item tudo o que con-siderou a respeito da localização de sua empresa.

Passo 7: Processo operacionalAqui você vai registrar como sua em-presa vai operar. Este item trata do “como fazer”. O detalhamento neces-sário e o tipo de informação deverão variar, conforme se referir à indústria, comércio, agronegócio ou prestação de serviços. E, ainda, conforme o ramo ao qual você pretende se dedicar den-tro do setor.

Como fabricar? Como vender? Como fazer o serviço?

Você deve explicar, etapa por eta-pa, o processo a ser utilizado na fabri-cação e/ou na venda das mercadorias ou na prestação dos serviços.Aborde:

Que trabalho será feito?Quem fará?Com que material?Com que equipamento?

É preciso verificar quem tem co-nhecimento e experiência no ramo: Você? Um futuro sócio? Um profis-sional que será contratado? Quem tem experiência no ramo terá melho-res condições de prever o processo operacional.

Examine alternativas em relação aos processos, ao jeito de fazer, aos equipamentos, às matérias-primas, vi-sando sempre a qualidade e o preço de sua mercadoria ou serviço.

Observe o processo operacional dos concorrentes.

Dependendo do tipo de negócio, busque ajuda de centros de tecnolo-gia, escolas técnicas, universidades, feiras, revistas especializadas, progra-mas de rádio e televisão.

Passo 8: Projeção do volume de produção, de vendas ou de serviços

Para projetar o volume de produção, de vendas ou de serviços, você precisa considerar, dependendo do caso:

a necessidade e a procura do mer-cado consumidor;os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado;a disponibilidade de pessoal;

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N E G Ó C I O C E R T O C O M O C R I A R E A D M I N I S T R A R B E M S U A E M P R E S A

importante identifi car, ainda, o núme-ro de pessoas necessárias para aque-le tipo de trabalho e que qualifi cação deverão ter.

Não pense apenas no processo operacional – produção, vendas, pres-tação de serviço. Lembre-se que é pre-ciso, também, alguém que cuide da área administrativa, isto é, do serviço de escritório.

Tente organizar os dados da se-guinte forma:

Tipo de trabalhoNúmero de pessoasQualifi cações desejáveisQuem? (Dependendo do porte da empresa, cite os nomes ou as fun-ções das pessoas que realizarão o trabalho)

Passo 10: Análise fi nanceiraA análise fi nanceira é uma parte

fundamental do seu Plano de Negó-cios. É necessário fazer uma estima-tiva do resultado da empresa a partir

de dados projetados, para que você possa ter uma base para sua decisão, afi nal, seu objetivo é obter lucro!

Por outro lado, você também pre-cisa ter uma projeção do capital ne-cessário para começar o negócio, pois terá que fazer investimentos em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para instalação e funciona-mento inicial da empresa.

Para fazer a análise fi nanceira de seu futuro negócio, você deverá pro-curar informações sobre os itens e valores adequados ao seu caso; eles variam conforme o setor e o ramo de negócio e, ainda, conforme a localida-de onde será instalada a empresa.

Pesquise no mercado local esses itens e valores. Dá trabalho? Sim, mas compensa! Você estará crescendo em conhecimento e experiência.

Converse com pessoas do ramo em que você pretende se estabelecer, vá a associações de empresários, recorra a uma agência Sebrae.

a capacidade dos recursos mate-riais – máquinas, instalações;a disponibilidade de recursos fi -nanceiros;a disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários.

Neste item você planejará o volume de trabalho de seu empreendimento. Preveja este volume para um período mínimo de um mês. O prazo adequado poderá variar conforme o tipo de negó-cio e o porte que terá sua empresa.

Passo 9: Projeção da necessidade de pessoal

É necessário que você faça uma projeção de todo pessoal que neces-sitará para “tocar” seu negócio. Este item inclui o(s) proprietário(s), seus familiares que estarão atuando na em-presa, se for o caso, e as pessoas a serem contratadas.

Relacione o tipo de trabalho a ser realizado e a quem caberá fazê-Io. É

Não esqueça que seus produtos, mercadorias ou serviços devem ser projetados com base nas informações sobre o mercado.A

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ANÁLISE DO PLANO DE NEGÓCIOS

Agora que temos um Plano de Ne-gócios esboçado, temos condições de analisar o projeto com muito mais objetividade e segurança. Então, con-vidamos você a refl etir sobre o seu em-preendimento:

O negócio é viável?O negócio é compensador?Você dispõe das condições necessá-rias para abrir o negócio e concreti-zar o seu sonho empresarial?Você está mesmo disposto a inves-tir recursos e esforços na realização desse sonho?Quem somará recursos e esforços com você?

Recomendamos: examine muito bem seu Plano de Negócios. Discuta-o com outras pessoas. Veja e reveja as alternativas quantas vezes forem necessárias.

INDICADORES DE DESEMPENHO

Após a elaboração do Plano de Ne-gócios, algumas das principais ques-tões que você deverá estar apto a res-ponder são:

Qual o montante de recursos que será necessário investir para a con-cretização do projeto?Que montante a empresa espera levantar agora? Quanto, mais adian-te? Como?Quão rentável espera-se que seja o negócio?Quando a empresa espera tornar-se rentável?

Caro companheiro, precisamos agora discutir a respeito dos indicado-res de desempenho de uma empresa, a etapa mais importante da análise fi -nanceira.

Para que servem:Indica a viabilidade fi nanceira do seu negócio: a lucratividade, a renta-bilidade, o prazo de retorno do inves-timento e o ponto de equilíbrio.

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São calculados a partir de combina-ções entre alguns dados que nós já conhecemos. Eles têm por fi nalidade indicar a saúde fi nanceira do negó-cio, oferecendo uma resposta clara sobre as possibilidades de sucesso do novo empreendimento.

Vamos, então, aprender a calcular quatro indicadores de desempenho di-ferentes: a lucratividade, a rentabilida-de, o prazo de retorno do investimento e o ponto de equilíbrio.

Estimativa do resultado mensal da empresa

Antes de fazer o cálculo dos quatro in-dicadores de desempenho, é fundamen-tal que você levante os dados sobre:

despesas mensais;preços de vendas ou serviços;projeção do capital necessário para começar o seu negócio.

E aí, preparado para continuar? Que bom! Então vamos?

LucratividadeÉ um indicador que demonstra, em

percentual, qual é o ganho que sua empresa consegue gerar sobre o tra-balho que desenvolve.

Se uma empresa tem uma lucrati-vidade de 7%, signifi ca que para cada R$ 1.000,00 vendidos “sobram” R$ 70,00 sob a forma de lucro, depois de pagas todas as despesas e impostos.

Na prática, signifi ca que a empresa ganha R$ 70,00 a cada R$ 1.000,00

recebidos pelo pagamento de um pro-duto ou serviço. A Lucratividade é obti-da com a aplicação da fórmula:

Lucratividade = Lucro Líquido x 100

RentabilidadeApresenta a velocidade com que o

capital por você investido retornará. É um dos indicadores de atratividade do negócio. É obtida sob a forma de valor percentual por unidade de tempo (por exemplo, mês ou ano).

Vamos exemplifi car para que fi que mais claro: se uma empresa tem uma rentabilidade de 12% a.m. (ao mês), isso signifi ca que 12% de tudo o que o em-preendedor investiu no negócio retorna em um mês sob a forma de lucro.

A Rentabilidade é obtida com a aplicação da fórmula:

Rentabilidade = Lucro Líquido x 100

Agora já podemos aprender a fazer mais um cálculo: o do prazo de retorno do investimento. Vamos em frente!

Prazo de Retorno do Investimento (PRI)

Da mesma forma que a Rentabilida-de, o Prazo de Retorno do Investimen-to (PRI) é um indicador de atratividade do negócio.

Mostra o tempo necessário para que

Investimento Total

Receita Total

CONSELHO EMPREENDEDOR

É importante entrevistar o consumidor fi nal, pois a venda do produto está ligada direta-mente à sua satisfação, explica o consultor Fernando Dolabela. Elabore um questionário buscan-do informações sobre hábitos de consumo do produto, marcas preferidas e as razões de prefe-rência, e o perfi l do consumidor. E sempre peça sugestões ao entrevistado.

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N E G Ó C I O C E R T O C O M O C R I A R E A D M I N I S T R A R B E M S U A E M P R E S A

você recupere tudo o que investiu no seu negócio.É calculado sob a forma de unidade de tempo (por exemplo, mês ou ano).

Quanto mais rapidamente o capital investido retornar ao bolso do empre-sário, mais atrativo é o negócio.

Vamos exemplifi car para que fi que mais claro: se uma empresa tem um prazo de retorno do investimento de três anos, isso signifi ca que, após três anos do início das atividades, o empre-endedor terá recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que investiu.

A fórmula de cálculo para o PRI é a seguinte:

PRI = Investimento Total Lucro Líquido

Ufa! Que viagem! Finalmente, ago-ra vamos aprender a calcular o Ponto de Equilíbrio, outra ferramenta básica no gerenciamento da empresa e, em conseqüência, vital para o sucesso do empreendimento.

Ponto de EquilíbrioNós imaginamos que você gosta de

desafi os, não é mesmo?Para que você entenda melhor o

que representa o ponto de equilíbrio, feche os olhos e procure se imaginar em um circo repleto de gente, crian-ças e adultos, com direito a pipoca e algodão-doce. Chegou a hora do seu espetáculo, o locutor anuncia a sua entrada, todos aplaudem a sua che-gada ao picadeiro. Você é o artista da corda bamba. Para que você possa se manter equilibrado, precisará do quê?

A mesma coisa acontece com uma empresa. Nesse caso, o ponto de equi-líbrio representa o ponto em que ela não terá prejuízo, mas também não terá lucro – é o conhecido “zero a zero” de uma partida de futebol de domingo, com o estádio lotado. Ou seja, as en-tradas (receitas da empresa) cobrem todos os gastos, não havendo sobra de dinheiro, portanto não há lucro. Assim como o ponto de equilíbrio na corda bamba, se a empresa vender uma uni-dade de produto e/ou serviço a menos,

terá prejuízo. Porém, toda a unidade que for vendida, ou serviço que for prestado acima do ponto de equilíbrio, vai gerar lucro para a empresa.

Talvez você esteja se perguntan-do: por que é importante saber o ponto de equilíbrio da empresa? Ora, meu caro empreendedor, a análise do ponto de equilíbrio representa um dos instrumentos gerenciais mais im-portantes. A partir deste instrumen-to, são geradas informações para a defi nição das metas de receitas e despesas da empresa.

A análise do ponto de equilíbrio nos ajuda a tomar decisões importantes, como o volume a ser vendido e o nível adequado de despesas fi xas.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio

O cálculo do Ponto de Equilíbrio é muito importante principalmente em um negócio que está no início das atividades, no qual o empreendedor precisa saber qual o esforço de venda mínimo que precisa fazer para evitar

Podemos tranqüilamente afirmar que para você não cair, necessitará encontrar o Ponto de Equilíbrio.

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Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa

entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401 ou pelo e-mail: negociocerto@

sc.sebrae.com.br

CONSELHO EMPREENDEDOR

Ao fazer uma análise de seus concorrentes, verifi que as características de cada um, pontos fortes e fracos, estratégias de marketing e o custo-benefício delas.

Ao pesquisar os fornecedores, verifi que a qualidade do produto, preço, prazo de entrega, condições de pagamento e pontos positivos e negativosde cada um.

Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

uma receita menor que as despesas.Ficou mais claro agora?Bem, e como é calculado o Ponto

de Equilíbrio? Para calculá-lo é neces-sário identifi car e classifi car todas as receitas e custos do seu negócio.

Você poderá calcular o Ponto de Equilíbrio para sua empresa por meio da fórmula:

PE = Custos Fixos MCU

MCU é a Margem de Contribuição Unitária. Ela é obtida da seguinte forma:

MCU = PVU – CVU

Onde:PVU = Preço de Venda UnitárioCVU = Custo Variável Unitário

A MCU representa quanto cada pro-duto contribui para cobrir os custos fi -xos da empresa. Desta maneira, a fór-mula do Ponto de Equilíbrio também pode ser assim expressa:

PE = Custos Fixos (PVU – CVU)

Vamos ver um exemplo de como fazer?

A empresa Tortas D’Mais apresenta os seguintes valores mensais, expres-sos em reais:

Custos Fixos: R$ 400,00PVU: R$ 8,00CVU: R$ 3,00

Vamos calcular o Ponto de Equilí-brio. O que faremos primeiro?

Primeiro calcularemos a MCU, que é:

MCU = PVU – CVU MCU = R$ 8,00 – R$ 3,00 MCU = R$ 5,00

Agora sim é possível calcularmos o Ponto de Equilíbrio:

PE = Custos Fixos/MCU PE = 400/5PE = 80 unidades

Ok, muito bem! E agora, o que re-presenta o valor de 80 unidades en-contrado para o Ponto de Equilíbrio? Este valor representa o seguinte: para a empresa não ter lucro ou prejuízo, é necessário que a empresa Tortas D’Mais venda 80 unidades do seu pro-duto por mês.

Bom, as 80 unidades são o “zero a zero”. E para ter lucro, o que a Tortas D’Mais precisa? Ela precisa ter um volu-me de vendas superior a 80 unidades.

E qual o faturamento (receita) men-sal que a Tortas D’Mais obterá com este volume de vendas? Veja o cálculo:

R = 80 unidades x R$ 8,00 R = R$ 640,00

Com um faturamento de R$ 640,00, a empresa Tortas D’Mais não apresenta lucro ou prejuízo, é o “zero a zero”. Para ela obter lucro é neces-sário que tenha um faturamento su-perior a R$ 640,00.

PRÓXIMOS PASSOS

Tendo conhecido melhor a idéia proposta, agora você terá por opção formalizar ou não seu negócio. Caso opte por formalizar sua empresa – o que esperamos que aconteça –, su-gerimos a você prosseguir na viagem rumo ao sucesso empresarial, desen-volvendo as ações existentes na Etapa 3 – Formalizando o negócio, que orien-tará no registro de sua empresa.

Sucesso!!!

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P R O D U T O S E S E R V I Ç O S

Menos espaço e energia

A Metalfrio Solutions quer revolucionar a exposição de congelados em supermercados. A nova linha HA200 Vision traz expositores com design inovador e adequado às necessidades de aproveitamento máximo do espaço da loja. A tam-pa é curva e inclinada, o sistema de refrigeração é acoplado, tem baixo custo de instalação (necessita apenas de uma tomada) e consome até 50% menos energia. Atualmente, o sistema de refrigeração mais utilizado é o remoto – refrigeradores compridos e abertos, construídos no showroom do supermercado e cuja refrigeração é alimentada por casas de máquinas fora do estabelecimento. Outros diferenciais da nova linha Metal-frio são a moldura superior em ABS com tampa curva e inclinada; iluminação interna fl uorescente com opcional por leds; puxadores fi -xados diretamente nas tampas; termômetro digital; condensador com micromotor de limpeza; e grades divisórias para melhor acomodação dos alimentos. (11) 6333-9000/www.metalfrio.com.br

Parceria em vendasO Grupo Connex, responsável pelo PlenoCard, bandeira com atuação em San-

ta Catarina, busca o credenciamento de novas redes de varejo com atuação no Estado. Com uma base de 300 mil usuários, especialmente funcionários públicos estaduais e municipais, o PlenoCard já é aceito em redes como a loja de departa-mento Havan, a rede de farmácias Panvel e, mais recentemente, a cadeia de móveis e eletroeletrônicos Berlanda. No primeiro bimestre de 2008, a média de gastos per capita dos portadores do PlenoCard cresceu 12% em relação ao mesmo período do ano passado. O gasto girou em torno dos R$ 285,84. (48) 3229-8800 www.plenocard.com.br

Ponto certoO Brasil é líder em processos trabalhistas, com

cerca de 2 milhões de ações por ano. O controle de entrada e saída em empresas com mais de dez funcio-nários é uma das determinações da lei vigente no País. Há 72 anos no mercado, a Dimep é especializada em sistemas de acesso e ponto. Entre as soluções da em-presa, destaca-se a linha Biopoint, cuja autenticação é feita por meio de um leitor biométrico da impres-são digital. A linha Minipoint, indicada para empresas com até 50 funcionários, é um relógio de ponto ele-trônico que, em conjunto com o software de trata-mento de dados, proporciona rapidez e simplicidade na apuração das marcações. A Dimep também oferece o Sistema de Con-trole de Estacionamento, es-pecial para locais de grande circulação de pessoas, como centros comerciais e casas de shows e eventos. (11) 3646-4000www.dimep.com.br

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Ambiente seguroA Basf lançou em junho o Ucrete, um re-

vestimento para pisos industriais capaz de pro-teger contra fatores prejudiciais do ambiente externo. O produto deve atrair, principalmen-te, empresas dos ramos de alimentos e bebi-das, farmacêutico e química, que exigem alto desempenho, higiene e segurança dos pro-cessos industriais. Antiderrapante, o Ucrete dá mais segurança contra quedas ao ambiente de trabalho, além de suportar substâncias e ambientes de -45°C até 150°C e ser resistente a produtos químicos como ácidos e solven-tes. O revestimento também é impermeável e não-biodegradável, o que impede a invasão de microorganismos e, conseqüentemente, a contaminação do ambiente. De acordo com a Basf, o piso é o único com proteção Microban, aditivo que torna o piso protegido constante-mente contra o crescimento microbiológico. Outra vantagem do Ucrete é a secagem rápida do produto, que permite o uso do local no mesmo dia da aplicação do revestimento, eli-minando transtornos e perdas de produtivida-de. (11) 3043-3966/www.basf.com

Escritórios virtuaisMais agilidade

A Artok traz ao mercado o rack metálico com ro-dízios e engate, uma nova solução para armazenagem e movimentação de peças nas linhas de produção. De acordo com o fabricante, o equipamento foi dese-nhado para facilitar a locomoção dentro da linha de montagem, podendo tornar o processo mais rápido em até 50%. “Além de ser móvel, o rack é dobrável e empilhável, o que gera maior aproveitamento do espaço de armazenagem”, explica o diretor comercial da Artok, Helio Osaka. Fabricados em aço carbono e com capacidade de carga de 400 quilos, o rack pode ter acabamento em zincagem eletrolítica ou pintura epóxi, que proporciona maior proteção contra corro-são e durabilidade do equipamento. As rodas são de alumínio fundido e banda de poliuretano, materiais que facilitam o deslizamento e imprimem alta resis-tência ao desgaste. www.artok.com.br

Criada há sete meses, a Suportte Centro de Negócios é uma opção para exe-cutivos e empresas que precisam da estrutura de um escritório em Florianópo-lis sem comprometimento com custos fi xos de aluguel, condomínio, água, luz, telefone e pessoal. A empresa oferece desde a simples contratação de telefone comercial e endereço para recebimento de correspondências e encomendas até a estrutura completa de um escritório: sala de espera, salas executivas, auditório, ambiente para reuniões e treinamentos, espaço para café e apoio operacional com recepcionista, internet, telefone, fax, impressora, scanner, entre outros equipamentos. (48) 3952-0000/www.suporttecn.com.br

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A Febre Starbucks – Uma dose dupla de cafeína, comércio e culturaTaylor Clark – Matrix Editora R$ 49,90

L E I T U R A

Todos a bordo

Uma viagem guiada à Empreendenópo-lis foi a forma encontrada pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA) para apresentar de forma clara e simples as características de um empreendedor e explicar o processo seguro de abertura de uma empresa, além dos cuidados fundamentais para o sucesso de qualquer empreendimento. A obra é in-dicada não apenas para quem deseja abrir seu negócio próprio, mas também para aqueles que já tomaram a iniciativa e agora desejam corrigir o rumo ou aprimorar seus fundamentos.

Quem embarca na aventura faz nove es-calas pelo mundo do empreendedorismo. Na primeira parada o leitor é colocado em contato com os conceitos básicos, como quem é o empreendedor e o que são em-presas. Depois de estimulado a desenvolver os comportamentos ideais, ele é orientado a como identificar idéias e oportunidades de negócios. Nas escalas seguintes são

Elaborada como um guia de viagem, obra traz roteiro para quem deseja desvendar os caminhos do negócio próprio

demonstradas a importância de um bom relacionamento com o cliente e do inves-timento nas relações humanas dentro de uma organização.

O quinto capítulo aborda a ferramenta mais importante do mundo do empreende-dorismo: o plano de negócios – essencial para o outro tema desta parada, a busca de recursos. A escala seguinte traz informa-ções sobre as questões práticas da criação de uma nova empresa, e as posteriores os passos para a realização de estudos de mercado e a elaboração do plano operacio-nal do negócio. A viagem é encerrada com orientações para a análise de toda a parte financeira, inclusive a determinação de pre-ço de venda.

A cada etapa o leitor recebe inicialmente uma orientação para melhor aproveitamen-to do conteúdo a ser tratado. Ao final, um diário de bordo resume o assunto de cada escala, apresentando os principais tópicos

Viagem ao mundo do empreendedorismoOrganizadores: Rita de Cássia da Costa Malheiros, Luiz Alberto Ferla e Cristiano J.C. de Almeida CunhaEditora Instituto de Estudos Avançados (IEA)Disponível para download em http://www.iea.org.br/webteca/LivroVME-2aEd-internet.pdf

discutidos, e são feitos alguns questiona-mentos para reflexão e aprofundamento do tema. Disponível para download no site do IEA, Viagem ao mundo do empreendedo-rismo é uma versão revisada e ampliada do livro Iniciando seu próprio negócio, lança-do em parceria com o instituto alemão Frie-drich Naumann em 1997.

O livro é o primeiro a mostrar o incrível crescimento da Starbucks e o aumento do consumo de cafeína ao redor do mundo, que impulsionou o sucesso da rede. Mostra como uma grande empresa que vende um produto simples e tradicional está conse-guindo influenciar o cotidiano e os padrões culturais do mundo todo, e conta a história do empreendimento surgido em 1971, em Seattle (EUA). De um discreto ponto-de-venda de café em grãos de alta qualidade,

transformou-se em um império mundial com milhares de filiais em cerca de 40 paí-ses, atendendo mais de 40 milhões de fre-qüentadores semanais.

A obra traz ainda uma breve história do café, as ações para atrair os clientes, a re-lação entre a rede e outras multinacionais com os plantadores de café, a origem do nome da companhia, e como a empresa mudou os padrões de se servir a bebida e o interior das cafeterias norte-americanas.

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Administração para administradores e não-administradoresIdalberto Chiavenato – Ed. Saraiva – R$ 59,00

O livro foi escrito para ajudar pequenos e grandes empresários das mais diversas forma-ções profi ssionais no direcionamento de seus empreendimentos. Responde a perguntas como “o que é administrar”, “por que administrar” e “como administrar”, ajudando o leitor a entender o seu negócio e a lidar com tudo o que envolve a gestão de uma empresa – desde questões fi nan-ceiras à seleção e liderança de funcionários.

FRASES“O sucesso depende de criteriosa auto-aná-lise, de um plano de negócios, do conhe-cimento sobre o segmento de mercado em que pretende atuar, da vontade e da atitude perante oportunidades empreendedoras.”

“As pessoas podem aprender a agir como empreendedores.”

“Montar um novo negócio sem ter trabalha-do cuidadosamente sua concepção, plane-jando e avaliando as possibilidades, é como tatear no escuro. Se você não organizar seu pensamento, tudo o que você precisa fazer para montar um negócio se tornará muito mais difícil e frustrante.”

“Ao abrir um novo negócio, você deve observar pelo menos cinco aspectos: volume de trabalho, retorno financeiro, riscos, investimento e ter conhecimento no ramo.”

“Criar uma empresa significa agrupar pesso-as. Agrupar pessoas é fácil, mas formar com elas uma equipe é a grande dificuldade. No entanto, reside aí uma das grandes fontes do sucesso empresarial.”

“Se não houver uma necessidade real no mercado, nem todo o talento e dinheiro do mundo conseguirão tornar uma empresa bem-sucedida.”

“Queremos lhe contar um segredo: estas escalas, na verdade, nunca terminam para um empreendedor.”

Marketing social – Novos paradigmasMiguel Fontes – Editora Campus/ElsevierR$ 55,00

O consultor Miguel Fontes esclarece o conceito e expli-ca por que a maior parte dos investimentos realizados pelas empresas na forma de programas de responsabilidade social tem baixa efi cácia. Segundo ele, a principal causa é a distor-ção feita entre marketing de “causas sociais” e marketing so-cial. O autor considera que, ao confundir as duas coisas, as empresas acabam não tendo referência exata sobre o resul-tado de seus investimentos, não sabem avaliar com exatidão qual o benefício para a sociedade ou o valor agregado às suas marcas. O livro é voltado a profi ssionais do setor público e privado, estudantes e professores universitários e coloca à disposição todas as ferramentas a serem utilizadas no desen-volvimento de um plano de marketing social.

Logística e rede de valorEditora AduaneirasR$ 46,80

Os organizadores Carlos Honorato Schuch Santos e Guilherme Bergmann Borges Vieira reuniram diver-sos professores renomados do grupo de pesquisa em Gestão Estratégica e Operações e Logística (Geol), da Universidade de Caxias do Sul (UCS, no RS), e ex-alu-nos do MBA em Logística Empresarial para discorrer sobre assuntos fundamentais da área em questão. São abordados temas como gerenciamento da cadeia de suprimentos, caracterização e análise da estratégia de global sourcing, processo de abordagem de mercados externos, análise de viabilidade de terceirizar ou não o procedimento de despacho aduaneiro de importação, entre outros.

ICMS e IPI no dia-a-dia das empresasAdriana Manni Peres e Paulo Antonio Mariano Editora IOB – R$ 90,00

Em sua terceira edição, a obra apresenta os procedi-mentos relacionados à cobrança e à escrituração fi scal do ICMS e IPI, exemplifi cando de forma simples e objetiva as questões fi scais que envolvem os dois impostos. Os auto-res discutem os conceitos gerais do ICMS com base na Lei Complementar nº 87/1996 e abordam a legislação de São Paulo mostrando os passos da emissão de documentos e escrituração fi scal no território paulista. Também informam o que as empresas devem fazer para evitar erros cotidianos freqüentes. Os temas relacionados ao Imposto sobre Pro-dutos Industrializados (IPI) têm abrangência nacional.

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I N F O R M A Ç Ã O E C R É D I T O

Empresa passa a contar com um instrumento inovador para o gerenciamento do processo de seleção e avaliação de fornecedores

A Serasa, uma empresa do Grupo Ex-perian, inova, mais uma vez, com o lança-mento do Gestor de Fornecedores Serasa, para apoiar a área de suprimentos no atual cenário de competitividade. Em um contex-to em que a área de compras passou a ser considerada estratégica e vital para o su-cesso e a saúde financeira da organização, essa nova ferramenta oferece suporte na avaliação de fornecedores, com qualidade, agilidade e abrangência de informações. A solução ainda permite a análise completa e o acompanhamento contínuo do risco da carteira de fornecedores.

Por meio dessa solução, a empresa passa a contar com um instrumento inovador para o gerenciamento do processo de seleção e avaliação de fornecedores, um desafi o nesse ambiente de negócios cada vez mais comple-xo, afi rma o diretor de Produtos da Serasa, Laércio de Oliveira Pinto.

“Hoje, além de bem gerir o crédito, é fundamental que a empresa também faça uma boa gestão de seu processo de com-pras, com análise criteriosa de seus fornece-dores, alinhada aos interesses de cada uma das partes envolvidas. Com o Gestor, é pos-sível segmentar os fornecedores, estabelecer políticas diferenciadas por categoria de pro-

Gestor de fornecedores revoluciona as compras

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Laércio de Oliveira, da Serasa: quanto mais estratégico o fornecimento,

maior a necessidade do monitoramento contínuo do fornecedor

Relatório de Responsabilidade

Ambiental é tecnologia sustentável

O Relatório Serasa de Responsabili-dade Ambiental foi aprovado e seleciona-do pelo Instituto Ethos para a 1ª Mostra de Tecnologias Sustentáveis, realizada de 27 a 30 de maio deste ano, no Palácio de Convenções do Parque Anhembi, em São Paulo. O lançamento desta mostra teve um caráter especial, pois marcou os dez anos de fundação do Instituto Ethos e do início do movimento de responsabilidade social empresarial (RSE) no Brasil.

Lançado no segundo semestre de 2007, o Relatório Serasa de Responsabilidade Am-biental é uma solução inédita que permite mensurar as práticas de gestão ambiental das empresas brasileiras e destacar o com-prometimento dessas organizações com as questões relacionadas ao meio ambiente.

Até então, era possível analisar ape-nas o risco econômico-financeiro de uma empresa, por meio da solução Credit Ra-ting Serasa, um avançado sistema de clas-sificação do risco de crédito de pessoas jurídicas. Com o Relatório de Responsabi-lidade Ambiental, as empresas passaram a ter a oportunidade de conhecer o risco de seus clientes também sob a ótica ambien-tal. O Relatório agrega ao Credit Rating a dimensão ambiental na avaliação do risco global da empresa.

A avaliação da responsabilidade am-biental das empresas representa um compromisso da Serasa com o desenvol-vimento sustentável, segundo Elcio Anibal de Lucca, vice-presidente do Conselho de Administração da Serasa e presidente de Assuntos Corporativos da Experian Améri-ca Latina. “A sustentabilidade é hoje um conceito-chave na gestão estratégica dos negócios. Devemos buscar o desenvolvi-mento econômico em seu stricto sensu, com responsabilidade social e preservação do meio ambiente, e fundamentado em po-líticas de longo prazo, reconhecidas pelas partes interessadas”, afirma o presidente.

dutos e serviços, por região de atuação ou qualquer outro critério de qualifi cação ado-tado pela empresa”, explica o executivo.

O Gestor de Fornecedores Serasa agiliza o processo de tomada de decisão e padro-niza a política de compras e a aceitação de fornecedores, combinando dados da Serasa com dados internos do cliente. Dessa forma, otimiza o tempo do profissional da área de compras, que poderá atuar de modo mais efetivo em acordos estratégicos, planos de valorização e parcerias duradouras.

Outra facilidade trazida pela solução é o monitoramento da carteira de fornecedo-res. “Quanto mais estratégico for o forne-cimento para o negócio da empresa, maior a necessidade do monitoramento contínuo do fornecedor, pois mudanças no perfil da empresa fornecedora podem impactar sig-nificativamente na qualidade do produto fi-nal ou no serviço prestado, o que inclusive pode vir a se refletir na imagem da empre-sa”, destaca Laércio de Oliveira.

O Gestor de Fornecedores também per-mite estabelecer ranking de fornecedores, definir limites de compra de acordo com a capacidade da empresa, e gerenciar a atua-

lidade das informações, com automatização do processo de captação de documentos.

Compras sustentáveis

Além da avaliação da situação econômico-fi nanceira dos seus fornecedores, a solução possibilita também à empresa traçar estraté-gias de compras sustentáveis, um requisito cada vez mais exigido pelo mercado consu-midor. Assim, as empresas interessadas em manter uma política de responsabilidade so-cioambiental contam, como parte integrante desta solução, com os relatórios socioambien-tais que avaliam as empresas do ponto de vista dos critérios de sustentabilidade.

A Serasa, sinônimo de soluções para gestão de crédito no Brasil e com profundo conhecimento do mercado brasileiro, uniu-se à Experian Company, líder mundial no mercado de informações, trazendo para o Brasil a experiência de mercados mais ma-duros. Isso permitiu ampliar a nossa oferta com modernas e inovadoras ferramentas para apoiar os nossos clientes em todas as etapas do ciclo de crédito, desde a prospec-ção até a cobrança.

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por Januário Hostin JúniorAnalista da Leme Investimentos

do que os desembolsos do BNDES. Tudo o que elas devem fazer é ser transparentes, divulgar suas informações financeiras tri-mestralmente, suas estratégias e fatos rele-vantes ao mercado.

Já os investidores pessoa física têm na bolsa a grande oportunidade de participar como sócios de empresas de grande poten-cial de crescimento dos mais diversos se-tores da economia. Há um grande número de regras para proteger o investidor mino-ritário. Desde 2004, grande parte das ofertas públicas de ações aconteceu no Novo Mer-cado, segmento criado pela Bovespa que se diferencia em boas práticas de governança corporativa. Neste segmento as empresas

têm de obedecer a certas regras, como emi-tir somente ações ordinárias (com direito a voto) e garantir condições de igualdade aos minoritários em caso de venda da empresa. Mas como investir em ações? Quais são as possibilidades?

Uma das maneiras de investir na bolsa de valores é comprar ações diretamente na Bo-

No passado recente era muito comum ouvir comentários ruins a respeito da bolsa de valores. Dizia-se que era para malucos, para especuladores ou então que era so-mente para quem trabalhasse no mercado financeiro. Hiperinflação, diversos planos econômicos, várias moedas diferentes num curto período de tempo e até um confisco de aplicações financeiras foram aconteci-mentos que empurraram os investidores para longe do mercado acionário. A boa notícia é que o País passou por mudanças estruturais importantes. Estabilidade de preços, previsibilidade nos negócios e taxas de juros historicamente mais baixas são al-gumas das boas novas.

Neste novo contexto, a bolsa de valores aparece como uma importante ferramen-ta de desenvolvimento econômico para o País. Através dela as empresas podem cap-tar recursos de maneira mais barata do que com empréstimos bancários. Só em 2007 as captações de empresas via mercado de ações chegaram a quase R$ 80 bilhões, mais

A N Á L I S E E C O N Ô M I C A

Bolsa de valores: grande oportunidade

vespa. Neste caso, o investidor precisa abrir uma conta em alguma corretora. Tudo é mui-to seguro: só se pode enviar dinheiro se o mesmo sair da conta bancária do próprio in-vestidor, e no caso de resgate a regra é a mes-ma, ou seja, o dinheiro só pode ir para uma conta do mesmo CPF. Tendo feito o cadastro e enviado o dinheiro, já se pode dar ordens de compra. Aconselha-se que as pessoas bus-quem informações sobre as empresas antes de comprar as ações. E caso não conheçam o mercado acionário, há várias informações na página da Bovespa na internet.

Outra maneira de investir na bolsa de va-lores é através de clubes de investimentos. Se o investidor não conhece o mercado e não tem tempo para fazer cursos ou acompa-nhar seus investimentos, o mais indicado é que ele vá até uma empresa especializada em gerir recursos e aplique nos clubes adminis-trados pela mesma. Um clube é um condomí-nio de cotistas com personalidade jurídica e estatuto próprio. Nele, vários investidores se juntam (no máximo 150) e podem assim ter seus custos diluídos, além de ter um maior poder de diversifi cação em ações do que se tivessem carteiras próprias.

Mas lembre-se: o investimento em ações deve ser de longo prazo. Com as oscilações de mercado podem haver perdas no curto prazo e, por isso, não se deve aplicar dinhei-ro que já esteja comprometido para algum outro fi m, como a compra de um bem qual-quer, por exemplo. Investindo ao longo do tempo em boas empresas como gigantes do setor de petróleo e mineração, pode-se obter retornos signifi cantes acima do que se obteria em aplicações de renda fi xa.

Empresas podem captar recursos mais baratos do que empréstimos bancários e investidores podem obter retorno maior do que com renda fixa

Os investidores pessoa física têm na bolsa a grande oportunidade de participar como sócios

de empresas de grande potencial de crescimento dos mais diversos setores da economia

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Carteira Teórica Ibovespa

ALL Amér Lat UNT N2 1,77 -5,10 0,3Ambev PN 1,04 -4,60 -14,6Aracruz PNB 0,89 -7,60 6,5B2W Global ON 1,33 -9,90 -10,4Bradesco PN 3,61 -7,10 -1,6Bradespar PN 1,25 -8,90 -5,7Brasil T Par ON 0,33 -0,20 15,7Brasil T Par PN 0,78 -4,10 5,9Brasil Telec PN 0,77 -2,30 13,4Brasil ON 2,52 -8,60 -0,6Braskem PNA 0,81 7,60 3,2CCR Rodovias ON 0,79 9,60 32,8Celesc PNB 0,19 0,40 14,2Cemig PN 2,07 1,80 27,8Cesp PNB 1,86 4,20 -26Comgás PNA 0,19 0,1 26,3Copel PNB 0,85 3,00 18,7Cosan ON 0,90 7,40 32,2CPFL Energia ON 0,60 -8,10 8,5Cyre Com-ccp ON 0,10 1,80 -4,5Cyrela Realty ON 1,11 -11,30 0,2Duratex PN 0,83 -0,80 -14,8Eletrobrás ON 1,11 1,90 27,6Eletrobrás PNB 1,14 -2,60 21,7Eletropaulo PNB 0,89 -2,70 9,3Embraer ON 0,60 -19,10 -37,7Gafi sa ON 0,87 -12,10 -3,1Gerdau Met PN 1,04 1,70 63,9Gerdau PN 3,26 1,50 61,6Gol PN 1,00 -14,30 -50,3Ibovespa 100,00 -5,70 7,1Itaubanco PN 2,96 -7,70 4,5Itausa PN 2,35 -3,40 9,2JBS ON 0,60 -17,40 36,5Klabin S/A PN 0,47 -5,80 -6Light S/A ON 0,28 -2,60 -10,9Lojas Americ PN 1,13 -11,80 -25,8Lojas Renner ON 0,99 -14,90 -2,3Natura ON 0,82 -1,10 12,8Net PN 1,43 -11,70 -4,4Nossa Caixa ON 0,75 12,50 91,1P. Açúcar-CBD PN 0,73 0,20 15,1Perdigão S/A ON 1,13 -8,40 11,9Petrobras ON 2,84 -2,40 7,3Petrobras PN 15,44 -5,60 5,3Rossi Resid ON 0,48 -7,50 -34,7Sabesp ON 0,56 -8,50 2,6Sadia S/A PN 1,00 -8,00 28,2Sid Nacional ON 2,87 -5,90 45,5Souza Cruz ON 0,53 -8,40 -1,9TAM S/A PN 0,93 -7,80 -22,7Telemar N L PNA 0,26 -2,10 39,3Telemar ON 0,63 0,50 -10,6Telemar PN 1,62 -0,90 23,5Telemig Part PN 0,10 -1,4 1,5Telesp PN 0,28 -3,60 2,9Tim Part S/A ON 0,27 -1,80 -21,2Tim Part S/A PN 0,80 -3,00 -18,4Tran Paulist PN 0,38 2,40 32,5Ultrapar PN 0,51 -0,90 5,2Unibanco UnN1 2,57 -11,60 -7,3Usiminas ON 0,56 -1,70 58,5Usiminas PNA 3,19 -0,70 61,4V C P PN 0,73 -9,40 -8,1Vale R Doce ON 2,98 -10,70 -0,7Vale R Doce PNA 11,59 -10,80 -3,6Vivo PN 0,70 -8,30 9,6

Infl ação (%)

Índice Maio Ano

IGP-M 1,61 4,69IGP-DI 1,88 5,08IPCA 0,79 2,87IPC – Fipe 1,23 2,80

Juros/Aplicação (%)

Maio Ano

CDI 0,87 4,44Selic 0,88 4,40Poupança 0,57 2,84Ouro BM&F 0,22 -3,72

Indicadores Imobiliários (%)

Maio Ano

Juros/Crédito (%)

17/Junho 16/Junho

Desconto 2,00 2,00Factoring 4,09 4,08Hot Money 3,50 3,50Giro Pré (taxa mês) 2,21 2,21

Câmbio

Mercados Futuros

Cotação

Dólar Comercial Ptax R$ 1,6127Euro US$ 1,5516 Iene US$ 0,0100

Dólar R$ 1,613 R$ 1,626 R$ 1,639Juros DI 12,08% 12,19% 12,41%

Contratos mais líquidos AgostoIbovespa Futuro 67.700

Nome Ação Tipo Ação Participação Bovespa Junho Variação % Ano

Até 17/06

Até 17/06

CUB SP 2,72 3,78TR 0,07 0,34

Julho Agosto Setembro

Até 17/06

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14 a 16/07/20084º Congresso Brasileiro de Publicidade World Trade Center, São Paulo – SP (11) 3813-6338www.congressodepublicidade.com.br

O evento não acontece há 30 anos e vai re-discutir esse mercado, com temas como a res-trição a determinados tipos de publicidade, a nova legislação e o modelo brasileiro que re-chaça as grandes agências multinacionais de mídia. Direcionado a profi ssionais, professo-res e estudantes da área, trará personalidades internacionais como Kofi Annan e a jornalista Judith Miller (prêmio Pulitzer). As inscrições podem ser feitas pelo site.

Até 21/07/2008Prêmio Eco 2008(11) 3011-6000/www.premioeco.com.br

A Câmara Americana de Comércio (Amcham) abriu as inscrições para o Prêmio Eco 2008 para empresas públicas e privadas com atua-ção no Brasil, além de fundações e institutos ligados a essas empresas. O prêmio é organi-zado pela entidade desde 1982 e reconhece as organizações comprometidas com os prin-cípios e práticas de cidadania empresarial e de desenvolvimento sustentável.

5 a 8/08/2008 Movimat 2008Expo Center Norte – São Paulo (11) 5575-1400/www.imam.com.br Horário: das 14h às 21h

A feira internacional da movimentação e ar-mazenagem de materiais e da intralogística traz as últimas tendências em equipamentos, softwares de controle de fl uxo e gestão de armazéns, além de produtos e serviços rela-cionados. A expectativa é receber mais de 30 mil visitantes. Os seminários Intralogística e Logismat mostram estudos de casos e pro-movem visitas técnicas a empresas consoli-dadas no mercado.

A G E N D A

DESTAQUE

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

Até 22/08/2008 Prêmios Santander de Empreendedorismo e de Ciência e Inovaçãowww.universia.com.br/premiosantander

Estão abertas até 22 de agosto as inscrições para a quarta edição dos prêmios Santander de Em-preendedorismo e de Ciência e Inovação, cujo objetivo é revelar novos talentos. Para o Prêmio de Empreendedorismo, poderão se inscrever estudantes de graduação e pós-graduação e, no de Ciência e Inovação, pesquisadores-doutores de instituições de ensino superior parceiras do Uni-versia ou do Santander Universidades. Os vencedores de cada categoria (Indústria, Tecnologia da Informação e Comunicação, Biotecnologia, e Cultura e Educação) receberão R$ 50 mil para viabilização do projeto. Inscrições somente pelo portal.

Seminários sobre comércio eletrônico(11) 3237-1102/www.ciclo-mpe.net

O Sebrae está promovendo um ciclo de seminários sobre comércio eletrônico em 11 cidades brasileiras para mostrar que é possível e barato transformar os negócios tradicionais em digitais. O evento é realizado pela Camara-e.net, em parceria com o Sebrae. As inscrições são gratuitas e podem ser feitas pelo site. O encon-tro já aconteceu nas cidades de São Paulo, Bauru (SP), Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

As próximas datas do ciclo 2008:

Dia 5 de agosto Salvador (BA)

Dia 7 de agosto Vitória (ES)

Dia 12 de agosto Londrina (PR)

Dia 4 de setembro Curitiba (PR)

Dia 16 de setembro Campinas (SP)

Dia 7 de outubro Porto Alegre (RS)

Dia 23 de outubro Brasília (DF)

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E – E M P R E E N D E D O R

Seção franquias com conteúdo exclusivo

Para atender à crescente procura pelo tema “franquia” por parte dos leitores do site Empreendedor, o portal lançou o Canal Fran-quias, um espaço exclusivo que traz notícias, reportagens especiais, dicas e artigos sobre o mundo do franchising.

O Canal, que possui endereço próprio (www.empreendedor.com.br/franquia), tam-bém oferece um guia completo com todas as franquias brasileiras, dividido por 15 seg-mentos, localizado à direita da página, em ordem alfabética. Nesta seção, o interessado terá acesso a todos os dados necessários para investir em uma franquia, como taxa de investimento, tempo de retorno, faturamen-to bruto, entre outros.

No lançamento do Canal Franquias, o site Empreendedor realizou a cobertura comple-ta da 17ª ABF Franchising Expo 2008, uma das feiras mais visitadas do setor de franquia da América Latina, que aconteceu entre os dias 25 e 28 de junho, no Expo Center Norte, em São Paulo. O evento reuniu mais de 200

Casais que apostam na parceria para abrir empreendimentos e crescer no mercado é o tema de uma das matérias exclusivas do site Empreendedor. Conciliar a vida conjugal com os negócios é o desafi o vivido no dia-a-dia por diversos casais que estão à frente de franquias, empresas e lojas. Os empreende-dores casados apostam na confi ança e inte-resses mútuos e na comunhão de sucessos e frustrações para concretizarem seus sonhos profi ssionais e familiares.

Na reportagem, é possível conferir a ava-liação do consultor especialista em gover-nança familiar e corporativa, René Werner. Ele alerta que negócios administrados por casais podem dar certo se os limites forem respeitados desde o princípio da relação.

Para ter acesso a este conteúdo, basta clicar na seção “Reportagens”, no menu à es-querda do site, e selecionar o título “Casais apostam em parceria para abrir empreendi-mentos e crescer no mercado”.

Confira, abaixo, os últimos comentários postados no site durante o mês de junho:

Parabéns a quem realizou este estudo. Eu particularmente nunca procuro duas vezes o mesmo produto. Quando há mudanças de lugares na loja, em geral sempre deixo para procurar depois e acabo esquecendo de comprar. Aí acabo comprando fora para não ter que voltar e enfrentar outra fila. Maria Cristina, sobre a notícia “Falta de produtos nas prateleiras frustra e irrita dez entre dez consumidores”

É complicado, para quem lida com supermercados, ter todos os itens exigidos pelos consumidores. Creio que esta questão seria amenizada se o gerente fizesse um acompanhamento minucioso de itens mais procurados, analisando suas viabilidades dentro de sua segmentação. Mas, como eu disse e volto a dizer, isso amenizaria.Geovani, sobre a matéria “Falta de produtos nas prateleiras frustra e irrita dez entre dez consumidores”

Acredito que, de fato, esse mercado vai “bombar”, porém a desconfiança dos consumidores é uma questão de tempo, pois uma vez realizada a compra estabelece o vínculo com o site. Além disso, há o aumento de consumidores jovens e mais velhos e o congestionamento nas ruas e lojas. Portanto, acho cômodo e tranqüilo comprar pelo site.Marcos Laranjeira, sobre a matéria “O que falta para os negócios on-line decolarem?”

Interatividade

Casais que empreendem juntos

redes franqueadoras em busca de empreen-dedores interessados em abrir um negócio próprio e mais de 30 mil visitantes.

F ORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saibacomo receber as manchetes, um resumo e um link de cada novo conteúdo publicado.

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