BIBLIOTECA IPAM | Novembro, 2013

E n t r e v i s t a

PAULO DE VILHENA

Depois de em 2009 ter contribuí do com vá rios textos párá o livro

“O destino é você quem faz”, lánçádo pelá Soler, publicou em 2010 á

suá primeirá obrá de áutor, o best-seller “O livro Secreto das Ven-

das”, que e hoje um dos livros de vendás máis vendido em Portugál.

Em Márço de 2012 publicou á suá segundá obrá “O livro Secreto do

Crescimento de Negócios” onde fáz umá ábordágem tránsversál á

todás ás á reás do crescimento empresáriál.

Em Junho de 2013 foi lánçádo o seu máis recente livro “ O Mapa de

Independência Financeira”.

Paulo de Vilhena é MBA pela Universidade Cató-

lica Portuguesa, Practioner em PNL e Coach de

Negócios e Executivos. Em 2008, o Páulo foi votá-

do pelá internet como um dos futuros lí deres em-

presáriáis do nosso páí s e, em 2010 foi finálistá

do pre mio párá á pessoá máis motivádorá de

Portugál, ná cátegoriá de Top Mánágement.

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Biblioteca IPAM (BIPAM): Quando é que se deu conta da im-

portância das vendas na sociedade actual e como é que proce-

deu à escolha de enveredar por esta área?

Paulo de Vilhena (P. V.):

Ná formá como á sociedáde está orgánizádá ná o há trábálho párá

ningue m áte que álgue m comece á vender. Ná o há nádá párá nin-

gue m fázer áte que hájá vendás. A funçá o comerciál e á funçá o áb-

solutámente centrál ná nossá sociedáde e por isso, ná minhá opini-

á o e contrá o que muitá gente pensá, e á funçá o máis importánte de

todás…

Costumo áte dizer, como piádá, que ás vendás sá o á profissá o máis

ántigá do mundo. Há pessoás que pensám que e outrá coisá, más

isso ná o pássá de um rámo dás vendás…

BIPAM: Por outro lado, qual é o erro mais comum cometi-

do pelos vendedores?

P. V.:

O erro fátál, dá máior párte dos vendedores, e fálhárem em

replicár áquilo que já ántes, inu merás vezes, se provou funci-

onár párá os vendedores melhor sucedidos. As táis prá ticás

simples que se fossem repetidás diáriámente de formá disci-

plinádá conduziriám áo sucesso. E com isso que os tentámos

ájudár.

BIPAM: De ano para ano vão sendo criadas novas tecnolo-

gias, novas formas de comunicação e divulgação...Como

vê a criação de negócios on-line, os quais aparentemente

estão a ganhar cada vez mais adeptos?

P. V.:

Vejo com muito entusiásmo. Sá o novás formás, inovádorás e

criátivás, de levár válor áo mercádo. Quem gánhá e o consu-

midor…

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BIPAM: Como diz numa das suas obras, e as estatísticas confir-

mam: “40% das empresas não passam do 1º ano desde que fo-

ram fundadas, e 80% não passam dos primeiros 5 anos…”

Porquê este fracasso? Falta de apoios…?

P. V.:

As rázo es sá o vá riás e discuti-lás e , em si, um livro. Más podemos

citár umá questá o fundámentál. A máior párte dos empresá rios

ná o sá o empreendedores, no sentido de álgue m com umá visá o de

construir um veiculo que sirvá um mercádo, no futuro, de umá for-

má em que ele que ácrescente válor á um nicho de consumidores.

A máior párte dos empresá rios támbe m ná o sá o gestores, no senti-

do de serem pessoás que gerem informáçá o sobre á suá áctividáde

e que utilizem essá informáçá o párá tomár deciso es. A máior párte

deles ná o segue sequer os nu meros dá suá empresá. Ná o conhece á

contábilidáde, nem compreende á suá importá nciá. A u nicá rázá o

párá sobreviverem 5 ou 10 ános e porque com freque nciá ápá-

nhám ciclos expánsivos dá economiá em que bástá estárem

“dentro de á guá” párá subirem com “á máre ”. A máior párte dos

empresá rios sá o te cnicos de umá determinádá áctividáde, pelo que

quándo ábrem umá empresá se dedicám quáse exclusivámente áo

trábálho te cnico. Por exemplo, um cozinheiro montá um restáu-

ránte e vái cozinhár… Se juntármos isto áo fácto de resistirem

imensámente á investir em conhecimento e ná o terem há bitos de

leiturá, nem de formáçá o, temos umá misturá explosivá que resul-

tá em 96% de fále nciás nos primeiros 10 ános de áctividáde, so-

brándo 4% de sobrevive nciás e um nu mero muito menor de em-

presás verdádeirámente pro sperás…

BIPAM: Com base na sua experiência profissional, que

conselhos é que gostaria de deixar aos alunos que preten-

dam no futuro seguir a área comercial/ vendas/ negó-

cios?

P. V .:

Em primeiro lugár quero dár-lhes os párábe ns, porque fázem

umá o ptimá escolhá. As vendás, áo confrontárem-nos com to-

dás ás nossás limitáço es pessoáis, sá o o melhor veiculo párá

forjármos o nosso cárá cter. Por outro ládo sendo o coráçá o do

crescimento de quálquer empresá, sá o á melhor formá de fá-

zer cárreirá dentro destá. Quáse 80% dos CEO dás empresás

dá Fortune 500 começárám ás suás cárreirás nás á reás co-

merciál ou de márketing.

Quánto á minhá sugestá o e de que nuncá párem de investir

em si pro prios e áprender. Leiám todos os livros, fáçám todos

os cursos e modelem o comportámento de todos os grándes

vendedores que encontrárem.

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BIPAM: Que características, na sua opinião, deve possuir um

gestor de vendas para conduzir negociações de sucesso?

P. V.:

Poderí ámos resumir essás cárácterí sticás em 6 pádro es comportá-

mentáis.

A responsábilidáde, no sentido de compreender que sá o ás suás

escolhás e deciso es que condicionám os seus resultádos e ná o o

meio ámbiente.

A cápácidáde de definir objetivos inegociá veis e de persistir áte os

átingir.

O otimismo, no sentido de esperár um resultádo positivo dá suá

áçá o deliberádá.

A áutodiscipliná, quándo empreende em prá ticás simples que re-

sultárá o ántes párá outros vendedores e ás repete diáriámente de

formá disciplinádá.

Umá orientáçá o de serviço áo seu cliente, que se máteriálize sem-

pre em tránsáço es que beneficiem inequivocámente ás duás pár-

tes.

E, por u ltimo más ná o menos importánte, o constánte investimen-

to no conhecimento e ná suá formáçá o como formá de áláváncár á

suá produtividáde átráve s de deciso es cádá vez máis ácertádás.

Biblioteca IPAM (BIPAM): Relativamente à sua mais re-

cente obra “O livro secreto do crescimento de negócios”,

qual é a principal ideia que defende?

P. V.:

No Livro Secreto do Crescimento de Nego cios, que e o meu

segundo livro, se houver umá ideiá principál e de que que tu-

do ná vidá precisá de um sistemá párá crescer… Tudo! E ás

empresás ná o sá o excepçá o. Este sistemá e composto, nor-

málmente, por um conjunto de pássos dádos numá determi-

nádá ordem. Ao conhecer os pássos e á ordem dominámos o

sistemá e podemos replicá -lo um sem nu mero de vezes, tál

como fáz um cozinheiro áo prepárár um determinádo práto. O

LSCN ná o e máis do que á receitá párá o crescimento de umá

empresá.

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