Estratégias de Comunicação e Mídias Eletrônicas RP – Relações Públicas Profa. Martha C Cruz Gabriel [email protected]

Estratégias de Comunicação e Estratégias de Comunicação e Mídias EletrônicasMídias Eletrônicas

RP – Relações Públicas

Profa. Martha C Cruz [email protected]

COMPOSTO DE COMUNICAÇÃOCOMPOSTO DE COMUNICAÇÃO

PROPAGANDA

MARKETING DIRETO

PROMOÇÃO DE VENDAS

RELAÇÕES PÚBLICAS

VENDA PESSOAL

Kits para imprensaKits para imprensa Press releasesPress releases Coletivas de imprensaColetivas de imprensa Relatórios anuaisRelatórios anuais DoaçõesDoações Revista da empresaRevista da empresa EventosEventos Balanço social (em conjunto com RH)Balanço social (em conjunto com RH)

RELAÇÕES PÚBLICASRELAÇÕES PÚBLICAS

RELAÇÕES PÚBLICAS E PUBLICIDADERELAÇÕES PÚBLICAS E PUBLICIDADE

O apelo das relações públicas está O apelo das relações públicas está baseado em três qualidades distintas:baseado em três qualidades distintas:

DramatizaçãoDramatização

Alta credibilidadeAlta credibilidade

DesprevençãoDesprevenção


MD – Marketing Direto



PROPAGANDA

MARKETING DIRETO



VENDA PESSOAL

MARKETING DIRETOMARKETING DIRETOFerramenta de marketing que atinge o

nicho de mercado desejado segundo critérios de segmentação demográficos, psicográficos ou geográficos.

A alta segmentação permite que a mensagem atinja diretamente o cliente real ou prospect.

"Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que

utiliza uma ou mais mídias a fim de obter respostas e/ou

transações mensuráveis, e em qualquer local"

DMA - Direct Marketing Association

Marketing Direto: estratégia de Marketing Direto: estratégia de relacionamentorelacionamento

Fazer comunicação dirigida é a essência do Marketing Direto que possibilita o desenvolvimento de ações de relacionamento focadas nos clientes preferenciais e potenciais.

Ferramentas de Mkt DiretoFerramentas de Mkt Direto

Mala direta (envelope pelo correio/e-mail) Take One (1 to 1 mkt / precisa de CRM) Carta Comercial (folder/folheto/catálogos) Flyer Informe Broadside (material específico) Telemarketing (telefone) E-mail marketing


VP – Venda Pessoal



PROPAGANDA

MARKETING DIRETO



VENDA PESSOAL

VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

É o É o conjunto das atividades realizadas conjunto das atividades realizadas pelo vendedorpelo vendedor com o com o propósito de informar, propósito de informar, motivar e persuadir o clientemotivar e persuadir o cliente a a adquirir um adquirir um produto ou serviço da empresaproduto ou serviço da empresa, podendo , podendo incluir ou nãoincluir ou não a concretização da venda a concretização da venda propriamente dita.propriamente dita.

Venda Venda é a é a concretização do negócio entre concretização do negócio entre o vendedor e o compradoro vendedor e o comprador..

VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

O O vendedorvendedor, na maior parte das empresas, , na maior parte das empresas, é é aquele que a representa junto ao clienteaquele que a representa junto ao cliente e de quem depende, em grande parte, a e de quem depende, em grande parte, a imagem do produto e da própria empresaimagem do produto e da própria empresa..

Nas pequenas e médias empresas Nas pequenas e médias empresas a venda a venda pessoal é o principal meio de comunicaçãopessoal é o principal meio de comunicação com os compradores.com os compradores.

A GERÊNCIA DE VENDAS COMO A A GERÊNCIA DE VENDAS COMO A ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTOADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO

Theodore Levitt afirma que Theodore Levitt afirma que o sucesso no o sucesso no marketing depende fundamentalmente da marketing depende fundamentalmente da capacidade da empresa criar um capacidade da empresa criar um relacionamento adequado com o clienterelacionamento adequado com o cliente. . Esse relacionamento caracteriza-se por:Esse relacionamento caracteriza-se por:

- Desenvolver-se Desenvolver-se ao longo do tempoao longo do tempo;;- Implicar Implicar dependência mútuadependência mútua;;- Exigir Exigir complexo de planejamentocomplexo de planejamento, , execuçãoexecução e e

acompanhamentoacompanhamento..

A GERÊNCIA DE VENDAS COMO A A GERÊNCIA DE VENDAS COMO A ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTOADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO

O O vendedor é o eixo por meio do qual a vendedor é o eixo por meio do qual a empresa administra seu relacionamento com empresa administra seu relacionamento com compradorescompradores atuais e potenciaisatuais e potenciais. .

A manutenção desse relacionamento é uma A manutenção desse relacionamento é uma tarefa sutiltarefa sutil, , delicadadelicada, que exige , que exige grande esforçogrande esforço e e atençãoatenção..

O TRABALHO DE EQUIPEO TRABALHO DE EQUIPE

Vender não é apenas função do Vender não é apenas função do

vendedor ou da gerência de vendas, vendedor ou da gerência de vendas,

mas uma mas uma tarefa para a qual toda a tarefa para a qual toda a organização deve estar mobilizada.organização deve estar mobilizada.

MODELO DE VENDA PESSOALMODELO DE VENDA PESSOAL

Natureza Natureza do do

produtoproduto

Objetivos Objetivos dada

empresaempresa

CaracterísticasCaracterísticas do trabalhodo trabalho de vendasde vendas

Perfil do Perfil do vendedorvendedor

TreinamentoTreinamento de de

vendedoresvendedores

RecrutamentoRecrutamento e seleção de e seleção de vendedoresvendedores

ControleControle

MotivaçãoMotivação

RemuneraçãoRemuneração

Características Características preexistentespreexistentes

Características a Características a serem treinadasserem treinadas

O TRABALHO DE VENDASO TRABALHO DE VENDASAo se analisar o trabalho de vendas em uma Ao se analisar o trabalho de vendas em uma empresa, deve-se ter em mente as seguintes empresa, deve-se ter em mente as seguintes perguntas:perguntas:

Qual o papel da venda pessoalQual o papel da venda pessoal no marketing desse produto, no marketing desse produto, nesse momento? nesse momento? E na estratégia geralE na estratégia geral da empresa? da empresa?

Quais as características peculiares do produtoQuais as características peculiares do produto e qual a forma e qual a forma pela qual o mesmo é comprado?pela qual o mesmo é comprado?

Quais os objetivos da empresaQuais os objetivos da empresa com relação ao corpo de com relação ao corpo de vendas?vendas?

Que tipo de contatoQue tipo de contato terá o vendedor com o cliente? terá o vendedor com o cliente? O vendedor O vendedor exercerá algum tipo de atividade de promoção de exercerá algum tipo de atividade de promoção de

vendasvendas, ou de , ou de relações públicasrelações públicas?? Qual o trabalho administrativo necessárioQual o trabalho administrativo necessário para a realização para a realização

desse trabalho de vendas?desse trabalho de vendas?

ETAPAS DO TRABALHO DE VENDASETAPAS DO TRABALHO DE VENDAS

1.1. Identificação de oportunidades de negócios:Identificação de oportunidades de negócios:

• Obter informações sobre o mercado e os Obter informações sobre o mercado e os públicos-alvo;públicos-alvo;

• Identificar clientes;Identificar clientes;

• Identificar necessidades específicas de Identificar necessidades específicas de grupos de clientes em função das suas grupos de clientes em função das suas característicascaracterísticas


2.2. Preparação do contato com o cliente:Preparação do contato com o cliente:

• Localizar, dentro da organização do cliente, os Localizar, dentro da organização do cliente, os indivíduos a serem contatados;indivíduos a serem contatados;

• Planejar a aproximação com o cliente;Planejar a aproximação com o cliente;

• Obter informações prévias sobre os negócios Obter informações prévias sobre os negócios do clientedo cliente

• Programar contato inicialProgramar contato inicial

• Efetivar contatoEfetivar contato


3.3. Realização do contato inicial com o cliente:Realização do contato inicial com o cliente:

• Apresentar a empresa e o produto ou serviço Apresentar a empresa e o produto ou serviço oferecidos;oferecidos;

• Discutir, quando pertinente, as necessidades Discutir, quando pertinente, as necessidades específicas do cliente;específicas do cliente;

• Analisar alternativas para o atendimento das Analisar alternativas para o atendimento das necessidades do cliente;necessidades do cliente;


4.4. Venda:Venda:

• Prestar assistência técnica;Prestar assistência técnica;

• Negociar as condições: preços, quantidades, Negociar as condições: preços, quantidades, forma de pagamento, data de entrega, etc;forma de pagamento, data de entrega, etc;

• Convencer o cliente a efetuar a compra;Convencer o cliente a efetuar a compra;

• Formalizar o pedido;Formalizar o pedido;

• Faturamento / EntregaFaturamento / Entrega


5.5. Acompanhamento do cliente:Acompanhamento do cliente:

• Manter bom relacionamento com o cliente;Manter bom relacionamento com o cliente;

• Avaliar periodicamente o grau de satisfação do Avaliar periodicamente o grau de satisfação do cliente;cliente;

• Realizar visitar periódicas;Realizar visitar periódicas;

• Identificar novas necessidades do cliente;Identificar novas necessidades do cliente;

• Acompanhar o desempenho do cliente; Acompanhar o desempenho do cliente;


6.6. Atividades internas de informação:Atividades internas de informação:

• Problemas encontrados nas negociações;Problemas encontrados nas negociações;

• Atividades da concorrência;Atividades da concorrência;

• Oportunidades de desenvolvimento de novos Oportunidades de desenvolvimento de novos produtos ou serviços;produtos ou serviços;

• Resultados obtidos com produtos e serviços Resultados obtidos com produtos e serviços existentes, de forma a permitir sua avaliação;existentes, de forma a permitir sua avaliação;

Documents

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