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Expediente - observatorio.sebraego.com.brobservatorio.sebraego.com.br/.../2014/07/corretora-de-seguros.pdf · Idéias de Negócios - corretora-de-seguros 3 Apresentação do Negócio

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ExpedientePresidente do Conselho DeliberativoRoberto SimõesDiretor-PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barreto FilhoDiretor TécnicoCarlos Alberto dos SantosDiretor de Administração e FinançasJosé Claudio Silva dos SantosGerente da Unidade de Capacitação EmpresarialMirela MalvestitiCoordenaçãoNídia Santana CaldasEquipe TécnicaCarolina Salles de OliveiraAutorLauri Tadeu Corrêa MartinsProjeto GráficoStaff Art Marketing e Comunicação Ltda.http://www.staffart.com.br

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Apresentação do NegócioAviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar

que os tópicos a seguir não fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?Os corretores de seguros têm um papel fundamental na distribuição e venda de seguros, tendo em vista que são intermediários independentes que negociam contratos de seguro para pessoas que procuram proteção para o seu patrimônio, saúde ou vida. O corretor não assume riscos em relação ao seguro contratado. Ele presta assessoria ao cliente na avaliação de riscos, definindo o valor e a natureza do seguro e auxiliando o cliente na seleção da companhia seguradora que lhe ofereça as melhores condições de proteção, atendimento e custo. Devido a essa proximidade com o cliente, são os corretores de seguros, ao invés das seguradoras, que têm melhor capacidade de prospectar e atrair novos clientes para as seguradoras. Por ser um profissional totalmente independente e autônomo, o corretor se difere do agente de seguros, que é um vendedor de seguros vinculado a uma seguradora. A vinculação do corretor é com o segurado que podem ser pessoas físicas ou jurídicas, a quem cabe pagar a comissão de corretagem. As normas brasileiras atuais exigem a intermediação de um corretor de seguros, ou o pagamento de uma comissão a uma associação de corretores (FUNENSEG - Escola Nacional de Seguros), o que favorece ainda mais a dinâmica de corretores independentes como o principal canal de distribuição de produtos de seguro. O

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exercício da profissão de Corretor de Seguros depende daprévia obtenção do título de habilitação, concedido pelaSuperintendência de Seguros Privados – SUSEP, nos termosda Lei. O Exame de Habilitação para Corretor de Seguros éaplicado pela FUNENSEG para as seguintes habilitações:1.Habilitação para Corretor de Capitalização.2. Habilitação paraCorretor de Capitalização e Seguros de Vida e Previdência.3.Habilitação em todos os ramos (para comercializar todos ostipos de seguros). Este documento não substitui o plano denegócio. Para elaboração deste plano consulte o SEBRAE maispróximo

MercadoSegundo a FENACOR – Federação Nacional de

Corretores de Seguros existem aproximadamente 67 mil corretores ativos no país, dos quais 44 mil atuando como corretores independentes (pessoas físicas) e 23 mil, como sociedades corretoras (pessoas jurídicas), intermediando cerca de 70% dos seguros vendidos no Brasil. O mercado de seguros no Brasil é caracterizado por uma concentração das companhias seguradoras que competem significativamente por volume e participação de mercado, uma baixa sofisticação dos produtos oferecidos e um alto potencial de crescimento e aumento de penetração de produtos de seguros na economia brasileira. Com base em dados da SUSEP e considerando apenas os seguros sob a regulamentação desta, os dez maiores grupos de companhias seguradoras detêm aproximadamente 80% dos Prêmios Diretos do mercado brasileiro (o ranking completo está disponível em http://www.sincor.org.br/site2009/downloads/ranking_2010.pdf .acesso em 05 jul 2011). Tais grupos oferecem produtos concentrados nos segmentos de seguros de automóveis e de seguros saúde, que, segundo a SUSEP e ANS – Agência

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Nacional de Saúde Suplementar representam, conjuntamente,aproximadamente 60% dos Prêmios Diretos em 2009.Informações divulgadas pela Empresa de RessegurosInternacional Swiss Re, dão conta que a penetração de seguros(Prêmios Diretos sobre o PIB) no Brasil foi de apenas 3,1% em2009, considerada baixa em comparação a mercadosdesenvolvidos, como os Estados Unidos (8,0%), ou a outrosmercados emergentes, como a Índia (5,2%), no mesmoano. Contudo, segundo a SUSEP, o montante de PrêmiosDiretos no Brasil tem crescido de forma sistemática nos últimoscinco anos a taxas anuais médias de aproximadamente 16%,reflexo do crescimento da economia, do aumento do poderaquisitivo e do volume de crédito ofertado, da expansão derenda e consumo das classes C e D, do aumento do empregoformal, do aumento da frota de veículos, da formalização desetores da economia e do aumento da penetração de produtosde seguros. Além disso, o Brasil tem investido em grandesprojetos de infra-estrutura e se beneficiará do impacto em obrasnecessárias para a Copa do Mundo de futebol em 2014 e asOlimpíadas no Rio de Janeiro em 2016. Acredita-se que taistendências continuarão a beneficiar o mercado seguradorbrasileiro.

LocalizaçãoO processo de escolha da região de atuação para o

empreendedor que deseja atuar como Corretor de Seguros deve considerar os seguintes fatores: Em geral, os Corretores estão localizados em regiões centrais das cidades e bairros mais populosos facilitando o acesso ao seu público consumidor. Porém, o empreendedor que inicia no ramo, deve analisar: i) O(s) ramo(s) que pretende atuar e as necessidades de seu público-alvo (classe social, perfil de clientes – pessoa física ou jurídica, etc.); ii) o potencial de consumo da região de

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interesse em relação ao consumo dos produtos de seguros, conforme (o) ramo(s) que esteja habilitado a intermediar; iii) Vale lembrar, que o Corretor que tem uma extensa rede de relacionamento pessoal na região de interesse, e consegue identificar suas necessidades de proteção através de produtos de seguros, potencialmente, tem uma grande oportunidade de negócios em mãos, e não deve desperdiçá-la. Para ajudar no seu processo de escolha o empreendedor pode fazer uma pesquisa de mercado. Saiba como fazer esta pesquisa com o auxílio do Manual do Empresário: Pesquisa e Mercado e Localização Comercial. Disponível em http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/FCF9AAE39328FBC7032570F8006566A9/$File/fasciculo_2.pdf. Acesso em 5 jul 2011. Embora as grandes Seguradoras nacionais tenham presença em todas as capitais do país, com o desenvolvimento da tecnologia da informação e comunicação, o Corretor de Seguros não precisa estar fisicamente próximo das Companhias Seguradoras. Eventuais necessidades de treinamento e habilitações devem ser feitas nas representações da FUNENSEG, FENACOR e SUSEP, existentes nas capitais estaduais. Deve ser analisada a existência de concorrentes em relação ao tamanho do mercado local e disputa pelo mesmo público-alvo. Embora os grandes Centros urbanos do país sejam os locais de maior potencial de consumo, deve-se considerar que o Brasil passa por um momento de crescimento demográfico das médias cidades do interior do país, que aliado ao aumento do poder de consumo de sua população, cria oportunidades para venda de seguros em locais cuja concorrência ainda é baixa. Segundo a FENACOR, estados como o Acre, Amapá e Roraima, possuem menos de 50 Corretores de Seguros cadastrados. Saiba como pesquisar a concorrência lendo o Instrumento de Apoio Gerencial: Como pesquisar a concorrência: pesquisa e acompanhamento da concorrência (para conhecer novos concorrentes, práticas dos atuais, preços praticados, condições

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de venda etc.). Disponível em http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/7D8FB9D57D33F6C68325758C00631FE0/$File/NT000400C6.pdf. Acesso em 5 jul 2011. Para escolha do imóvel onde será instalada a Corretora de Seguros devem ser observados os seguintes detalhes: a) Assegure-se que o imóvel em questão atende as suas necessidades operacionais quanto à localização, capacidade de instalação, características da vizinhança – se é atendido por serviços de água, luz, esgoto, telefone etc.; b) Certifique-se que os custos de instalação, adaptação e manutenção do imóvel estão dentro do seu orçamento planejado. c) Se existem facilidades que possam tornar mais conveniente e menos onerosa a instalação da empresa no local tal como: garagem, proximidade de bancos, agências de correios, cartórios, terminais de passageiros, etc.; Funcionamento de Empresa na Residência do Empreendedor Caso o empreendedor faça a opção por atuar como corretor em sua própria residência, é importantíssimo que antes de instalar o seu negócio, ele procure o órgão especializado de seu município visando identificar se o seu empreendimento poderá funcionar em seu endereço residencial. Isto porque grande parte dos municípios brasileiros tem contemplado em seu Plano Diretor Urbano – PDU também conhecido como Lei de Zoneamento Urbano, algumas áreas/bairros que não podem funcionar empresas, seja de que espécie for. Adicionalmente, o empreendedor deverá requerer autorização do órgão especializado junto a Prefeitura Municipal da cidade em que estará localizada a sua empresa. Caso a empresa seja instalada em imóvel uni - familiar (casa fora do ambiente de condomínios), ela deverá possuir entrada independente do ambiente residencial que permita a fiscalização; A Instalação em Condomínios horizontais com restrições de acesso de pessoas estranhas àquele ambiente ou Prédios residenciais, deverá ser aprovada pelo conselho do condomínio seja horizontal ou vertical, sendo carreada para

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decisão, caso seja necessário, até a assembléia geral decondôminos. Além disso, deve possuir as condições parafiscalização do negócio (entrada independente e segregada doambiente familiar).

Exigências legais específicasDe acordo com a CIRCULAR SUSEP N° 127, de 13 de

abril de 2000, O corretor de seguros, pessoa física ou jurídica, é o intermediário legalmente autorizado a angariar e promover contratos de seguro entre as sociedades seguradoras e as pessoas físicas ou jurídicas de direito privado, devidamente registrado. Cabe à Superintendência de Seguros Privados – SUSEP conceder a autorização para o exercício da profissão, na forma do registro, e expedir a carteira ou título de habilitação para o corretor (pessoa física) ou corretora de seguros (pessoa jurídica). Uma vez obtido o Certificado de Habilitação Profissional em Instituição oficial ou autorizada, e do Registro na SUSEP, o corretor ou corretora, requerente da carteira ou título de habilitação profissional, deve apresentar os seguintes documentos: Documentos exigidos da pessoa física (devidamente autenticados):a) Carteira de identidade, que goze de fé pública;b) Comprovante de inscrição no Cadastro de Pessoa Física – CPF;c) Título de eleitor se for de nacionalidade brasileira;d) certificado de reservista;e) Declarações que atestem o cumprimento ao disposto nas alíneas "c" e "d", do art. 3º, da Lei nº 4.594, de 1964; ef) Certificado de habilitação técnico-profissional, que comprove a conclusão de curso regular de habilitação de corretor de seguros emitido pela Fundação Escola Nacional de Seguros – FUNENSEG ou por estabelecimento de ensino autorizado ou, ainda, a aprovação em exame de capacitação de corretor de seguros em curso oficialmente reconhecido. Outras Exigências para a Habilitaçãog) Comprovante da quitação da contribuição

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sindical;h) Comprovante de inscrição no cadastro de contribuintes do Imposto Sobre Serviços - ISS como corretor de seguros, se a legislação municipal assim exigir;i) declaração que ateste o não exercício de cargo ou emprego em pessoa jurídica de Direito Público, cargo de diretoria em sociedade seguradora, resseguradora, de capitalização ou em entidade de previdência privada aberta e a inexistência de vínculo empregatício com as mesmas; Documentos exigidos da Corretora (pessoa jurídica):j) - os exigidos da pessoa física (a, b, c, d e “e”), relativamente a seus diretores, gerentes ou administradores; k) - cópia autenticada do Contrato Social ou Estatuto em vigor; el) - certidão de arquivamento dos atos constitutivos da corretora no Registro Público de Empresas Mercantis e Atividades Afins da Unidade da Federação onde está sediada, pela qual comprove estar organizada segundo as leis brasileiras, preenchendo as exigências formais e legais pertinentes ao tipo societário. É obrigatório constar no Estatuto ou Contrato Social da corretora que o diretor-técnico, na sociedade por ações, ou sócio-gerente, na sociedade por cotas de responsabilidade limitada, seja corretor de seguros, devidamente habilitado e registrado na SUSEP, cabendo-lhe o uso do nome da empresa, relativamente aos atos sociais específicos de corretagem, em especial, a assinatura de propostas e de documentos encaminhados à SUSEP. Pararegistro e legalização da Corretora, é recomendável a contratação de um Contador. Um contabilista habilitado poderá lhe auxiliar a elaborar os documentos constitutivos da empresa e realizar o registro junto a outros órgãos de controle: - Secretaria da Receita Federal (CNPJ); - Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento; - Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (a empresa ficará obrigada ao recolhimento anual da Contribuição Sindical Patronal). - Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social – INSS/FGTS”. Legislação Federal

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Aplicável- LEI Nº 4.594/64 - Regula a profissão de Corretor de Seguros; - DECRETO-LEI Nº 73/66 - Dispõe Sobre o Sistema Nacional de Seguros Privados, regula as operações de seguros e resseguros e dá outras providências; - DECRETO Nº 60.459/67 - Regulamenta o Decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, com as modificações introduzidas pelos Decretos-lei nº 168, de 15 de fevereiro de 1967, e nº 296, de 28 de fevereiro de 1967; - DECRETO Nº 61.867/67 - Regulamenta os seguros obrigatórios previstos no artigo 20 do Decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e dá outras providências; -DECRETO-LEI Nº 261/67 - Dispõe sobre as sociedades de capitalização e dá outras providências; - LEI Nº 6.194/74 - Dispõe sobre Seguro Obrigatório de Danos Pessoais Causados por Veículos Automotores deVia Terrestre, ou por sua Carga, a Pessoas Transportadas ou Não; - DECRETO Nº 85.266/80 - Dispõe sobre a atualização dos valores monetários dos seguros obrigatórios a que se refere o Decreto nº 61.867, de 7 de dezembro de 1967; - LEI Nº 7.944/89 - Institui a Taxa de Fiscalização dos mercados de seguro, de capitalização e da previdência privada aberta, e dá outras providências; - LEI Nº 10.190/2001 - altera dispositivos do decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, da Lei n º 6.435, de 15 de julho de 1977, da Lei nº 5.627, de 1º de dezembro de 1970, e dá outras providências; - LEI COMPLEMENTAR Nº 109/2001 - Dispõe sobre o Regime de Previdência Complementar e dá outras providências; - LEI COMPLEMENTAR Nº 126/2007 - Dispõe sobre a política de resseguro, retrocessão e sua intermediação, as operações de co-seguro, as contratações de seguro no exterior e as operações em moeda estrangeira do setor securitário; altera o Decreto-Lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e a Lei nº 8.031, de 12 de abril de 1990; e dá outras providências; - LEI Nº 8.078 DE 11.09.1990. Institui o Código de Defesa do Consumidor. Resoluções SUSEP RESOLUÇÃOCNSP Nº 149, DE 2006. Estabelece Condições Mínimas para a

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Certificação Técnica de Empregados e Assemelhados,inclusive Prepostos, vinculados a Corretores de Seguros, ealteram dispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 2004,e 60, de 2001. RESOLUÇÃO CNSP Nº 179, DE 2007. Alteradispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 6 de outubrode 2004, e 149, de 18 de julho de 2006, que tratam dacertificação técnica dos empregados e assemelhados, deSociedades Seguradoras, de Capitalização, Entidades Abertasde Previdência Complementar e Sociedades Corretoras deSeguros.

EstruturaO espaço físico escolhido deve ser compatível com

suas expectativas de trabalho atual e oferecer infraestrutura econdições que propiciem o seu desenvolvimento. Com basenestes pré-requisitos é possível dimensionar a área total a serutilizada e o espaço reservado a cada setor. Estimamos que ainstalação de uma corretora de pequeno possa ser instaladaem uma sala comercial de cerca 40m². Dividida entre osseguintes ambientes:- Área Comercial - Com estações detrabalho para atendimento presencial a novos clientes erenovações. As estações de trabalho podem ser equipadaspara a operação de telemarketing ativo e receptivo.- Áreaoperacional – serviços; - Administração – planejamento econtrole; - Sala de reuniões; O arranjo físico da sala devebasear-se em três princípios fundamentais, que são ainter-relação entre atividades o espaço disponível e o ajuste deequipamentos e áreas.

PessoalO número de colaboradores irá variar de acordo com os

ramos comercializados e o porte da carteira de clientes,

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podendo iniciar com um número mínimo de 01 corretor e 02assistentes comerciais / prepostos. Com o aumento da base declientes e a necessidade de renovações de seguros, o númerode assistentes comerciais, assim como o de corretores eprepostos, poderá aumentar para manter os atuais clientes econseguir novos negócios. A SUSEP já iniciou o processo deregulamentação de prepostos. Pela nova determinação, oCorretor de Seguros poderá ter prepostos de sua livre escolhabem como designar, entre eles, o que o substitua nosimpedimentos ou faltas. Os prepostos deverão ser registradosna SUSEP - mediante requerimento do Corretor epreenchimento dos requisitos exigidos, nos termos daRESOLUÇÃO CNSP Nº 149, DE 2006. O corretor de segurospoderá, em qualquer tempo, requerer o cancelamento dainscrição do seu preposto mediante simples comunicação,cabendo-lhe, ainda, recolher sua carteira e devolvê-la àSUSEP, junto com o respectivo requerimento. Em caso deprocedimento irregular estará o preposto de corretor de segurossujeito às sanções cabíveis previstas nas normas específicas,sem prejuízo de que seja adotado o mesmo procedimento comrelação ao corretor de seguros que promoveu sua inscrição. Omercado de seguros depende fundamentalmente da confiançae credibilidade dos corretores e prepostos. É necessáriotreiná-los permanentemente para desenvolver competênciasem vendas e relacionamento.

EquipamentosPara iniciar uma empresa Corretora de Seguros, são

necessários, os seguintes equipamentos e mobiliário: - adaptação da sala comercial (pintura paredes, teto, reforma do piso, instalações elétricas e de comunicações, instalação de divisórias e decoração) – R$ 6.500,00; - armários, prateleiras, arquivos – R$ 2.800,00; - cadeiras com rodízio (6) – R$

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1.250,00; - cadeiras comuns (6) – R$ 1.200,00; - centraltelefônica (1) – R$ 1.150,00; - estações de atendimento (3posições) – R$ 1.500,00 - fax e aparelhos telefônicos – R$1.100,00; - impressora (1) – R$ 400,00; - mesa de centro (1) R$600,00. - mesa de reuniões (1) – R$ 1.200,00; - mesas (2) – R$1.050,00; - microcomputador completo (4) – R$ 6.000,00; -notebook (1) – R$ 2.100,00; - poltronas para sala de espera (2)R$ 1.400,00.

Matéria Prima / Mercadoria

Organização do processo produtivoO processo produtivo relacionado ao trabalho de

corretor e de uma Corretora de Seguros pode ser classificado em 3 principais grupos: Relacionamento com as Seguradoras e Operações – A corretora precisa conquistar a confiança das seguradoras para representar seus produtos e serviços, pois é dessa intermediação e dessas vendas que a corretora irá receber comissões para cobrir suas despesas e gerar lucro. O relacionamento com as seguradoras é uma atividade permanente e faz parte da vida da corretora. Ela envolve todo o trâmite de formulários, aprovações e liquidações referente aos seguros comercializados pelo corretor e pode ocorrer através de contato pessoal, telefone, internet, fax, e etc. Vendas e Relacionamento com Clientes – prospectar clientes, demonstrar os benefícios dos produtos e fechar vendas é a base do negócio da corretora. Manter clientes satisfeitos, dispostos a renovarem os seguros e manterem seus planos constitui-se na razão de ser da corretora, pois só assim que ela garantirá sua existência. O cadastro de clientes reúne o histórico do relacionamento com cada cliente da corretora e é a fonte para a fidelização e ampliação dos negócios. Os cadastros indicam o

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potencial que cada cliente representa para a corretora efornecem os dados para ações de pós-venda e manutenção daclientela. Administrativo - Além dos processos descritos acimao corretor terá que se preocupar com as atividadesrelacionadas à gestão do empreendimento, incluindo: Controlede contas a pagar e receber, controle da folha de pagamento,relacionamento com bancos e prestadores de serviços(assessoria contábil, manutenção de equipamentos, etc.),desenvolvimento profissional, dentre outras.

AutomaçãoO corretor que inicia pode utilizar uma planilha Excel

para controle de sua carteira de clientes (vencimentos,renovações, baixa automática, etc.) Com o crescimento dosnegócios, é recomendável o uso de um sistema paragerenciamento de Corretoras de Seguros. Os softwarespossibilitam o cadastro de clientes, fornecedores/seguradoras,produtos, corretores/vendedores, controla as vendas,agendamentos e acompanhamento das visitas aos clientes,registra sinistros, controle de valores a receber, controle decomissões a pagar aos corretores/vendedores, comissões areceber das seguradoras, serviço de mala-direta para clientes epotenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos,controle de contas a pagar e a receber, fluxo de caixa,fechamento de caixa, folha de pagamento e etc. O mercadooferece boas opções de aplicativos para este segmento, dentreeles: Gerenciador de Seguros VS 2011Website:http://www.villa.com.br SOHO - Gerenciamento de SegurosWebsite:http://www.infocap.com.br/novo/site/pages/produtos/webapolice/soho SegFlex- Software para Corretoras de SegurosWebsite:http://www.segflex.com.br

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Canais de distribuiçãoO corretor independente e a corretora de seguros são

os canais de distribuição das Companhias seguradoras. Aforça de vendas das corretoras são os corretores de seguros,prepostos e assistentes comerciais, que realizam o fechamentode negócios através de visitas, contatos telefônicos, e-mail,etc., com seus clientes.

InvestimentosO investimento requerido para iniciar uma pequena

corretora de seguros pode variar de acordo com estrutura física das instalações do escritório do Corretor Independente / Corretora de Seguros, clientes atendidos, ramos especializados, etc. Por esta razão sugerimos a elaboração de um Plano de Negócio, onde os recursos necessários, em função dos objetivos estabelecidos, poderão ser determinados. (vide modelo disponível em: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/integra_bia?ident_unico=1440).De uma maneira geral podemos afirmar que o investimento inicial compreende todo o capital empregado para iniciar e viabilizar o negócio até o momento de sua auto-sustentação. Pode ser divididos em:- investimentos pré-operacionais – são todos os gastos ou despesas realizadas com certificações, projetos, pesquisas, registro da empresa, honorários profissionais e outros antes de se iniciar as atividades da empresa;- investimento fixo – compreende o capital empregado na compra de imóveis, equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas etc.; - capital de giro inicial – é o capital necessário para suportar todos os gastos e despesas iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa. Destinam-se a viabilizar as compras iniciais, pagamento de

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salários nos primeiros meses de funcionamento, impostos,taxas, honorários de contador, dentre outros gastos.Estimamos que para iniciar uma pequena Corretora deSeguros, o empreendedor deverá dispor de aproximadamenteR$ 60.000,00 para fazer frente aos seguintes itens deinvestimento: Investimentos pré-operacionais:- Despesas comhabilitações e certificações (Cursos Preparatórios para Examespara Habilitação de Corretores de Seguros) – R$ 4.500,00 -Despesas de registro da empresa, honorários profissionais,taxas etc.- R$ 5.000,00; Investimento Fixo- Equipamentos emobiliário – R$ 28.500,00; - Adaptação de uma sala comercial– 6.500,00; Capital de giroPara suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$15.000,00.

Capital de giro

CustosSão todos os gastos realizados na produção de um

bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos consumidos no processo de produção. O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio. Em geral, os custos mensais de operação de uma Corretora de Seguros podem ser estimados

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dentro de dois grupos principais: Custos FixosSão os gastosque independem da quantidade vendida e são incorridosmesmo que nenhuma apólice seja vendida pela Corretora:-telefone e acesso à Internet - R$ 1.250,00;- aluguel e taxas –R$ 1.200,00;- assessoria contábil – R$ 510,00;- propaganda epublicidade da empresa – R$ 400,00- recursos paramanutenções corretivas e limpeza das instalações – R$ 450,00-salários, e encargos – R$ 4.800,00. VariáveisSão os gastosque irão variar conforme o volume de serviço prestado. Isto é,quanto maior a produção/venda maior são estes gastos e viceversa. Exemplo: - Comissões pagas a prepostos e assistentes -R$ 1.600,00- Despesas de deslocamentos (táxi, ônibus,estacionamento, gasolina, metrô, etc.) - R$ 850,00- Impostos –R$ 3.200,00.

Diversificação / Agregação de valorO corretor comercializa os produtos desenvolvidos e

colocados à disposição do mercado pelas Companhias Seguradoras. Ele pode atuar somente em alguns ramos ou especializar-se (em um segmento pessoa física ou jurídica, por exemplo) ou atuar em vários ramos. A agregação de valor fica por conta da qualidade do serviço, da atenção dispensada ao cliente, do cumprimento de prazos em renovações, da solução de problemas que por ventura venham a ocorrer junto às seguradoras e, principalmente, da assessoria técnica que o corretor pode prestar ao cliente, distinguindo-o com compras adequadas ao seu perfil. Essa assessoria tem um alto valor e costuma ser muito valorizada pelos clientes. A fidelização e a manutenção de clientes por longos tempos, geralmente têm a ver com essa confiança adquirida pelo relacionamento. Éfundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dos clientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado. Quanto maior seus conhecimentos de

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determinado ramo específico, maior será sua capacidade deagregar valor. Existem ramos muito complexos como Cascos(seguros contra riscos marítimos, aeronáuticos e de hangar, porexemplo). É importante pesquisar junto aos concorrentes paraconhecer os serviços que estão sendo adicionados edesenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionarao cliente um produto diferenciado. Além disso, conversar comos clientes atuais para identificar suas expectativas é muitoimportante para o desenvolvimento de novos serviços ou doatendimento personalizado, o que amplia as possibilidades defidelizar os atuais clientes, além de cativar novos. Oempreendedor deve manter-se sempre atualizado com asnovas tendências, novos produtos ou mudanças de leis eregulamentos que influenciam a vida dos clientes. O corretorde seguros vem nos últimos anos agregando vários produtosao seu negocio assim como crédito, financiamento, fiança,proteção e monitoramento, consórcio entre outros, com issofica claro a entrada do corretor de seguros em outrosmercados. Acreditamos que a evolução do mercado chegou aoBrasil assim como já acontece no mercado americano onde ocorretor de seguros também distribui investimentos. Paracomercializar estes produtos ele precisa habilitar-se comoAgente Autônomo de Investimentos na ANCOR – AssociaçãoNacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias.Vide informações emhttp://www.ancord.org.br/Website_Ancord/agente_autonomo/edital_SP.pdf. acesso em 08 jul 2011.

DivulgaçãoOs meios para divulgação de uma Corretora de

Seguros variam de acordo com o porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os atributos atitudinais e

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comportamentais dos corretores. Nos primeiros meses deexistência da empresa, é fundamental o contato pessoal. Como crescimento da confiança por parte dos clientes, asrenovações passam a ser realizadas por telefone ou internet,principalmente no caso do seguro de automóveis. A divulgaçãoatravés de site na internet nos dias atuais passa a ser um itemfundamental para a promoção do negócio, pois cada vez maisas empresas e pessoas físicas consultam a internet pararesolver problemas, procurar produtos e soluções para as suasdemandas. Esse tipo de negócio costuma responder bem aanúncios em revistas técnicas, jornais de bairros, rádio,panfletos e ações de telemarketing ativo dependendo do(s)ramo(s) que o corretor atuar. Através desses meios decomunicação os clientes potenciais podem demonstrarinteresse e solicitar uma visita, sendo que a partir daí tudopassa a depender da competência do corretor/vendedor parafechar vendas e realizar negócios. Na medida do interesse edas possibilidades, poderão ser utilizados anúncios em jornaisde grande circulação, revistas e outdoor. Se for de interesse doempreendedor, um profissional de marketing e comunicaçãopoderá ser contratado para desenvolver campanha específica.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de CORRETORA DE SEGUROS, assim entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 6622-3/00 como atividade dos agentes e corretores de seguros, de planos de previdência complementar e de saúde, não poderá optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, por se enquadrar como atividade vedada na Lei Compl.

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123/2006, consolidada pela RCGSN 94/2011.

Neste segmento temos as seguintes opções tributárias:

Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração do imposto de Renda e da Contribuição Social é feita trimestralmente.

A base de cálculo para determinação do valor presumido IRPJ e da CSLL é de 32%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria. Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:

IRPJ - 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;CSLL - 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados mensalmente:

PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.

Lucro Real: É o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação tributária. Este sistema é o mais complexo, que deverá ser muito bem avaliado por um contador, quanto a

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sua aplicação neste segmento. As alíquotas para este tipo detributação são:

IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá umadicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valorde R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de meses doperíodo. O imposto poderá ser determinado trimestralmente oucom opção do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;

CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensável.Incidem também sobre a receita bruta os impostos estaduais emunicipais, abaixo citados:

ISS – Calculado sobre a receita de prestação de serviços, variaconforme o município onda a empresa estiver sediada.

Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alteraçõesposteriores).

EventosCongresso Brasileiro dos Corretores de

SegurosOrganização: Idealizar & ComunicaçãoAv. Nossa Sra. de Copacabana 1018, salas 903 e 906 - Copacabana - Rio de Janeiro – RJ - Cep: 22060-002 Tel: (21) 2523-0304 / 2523-0304

E-mail: [email protected]: http://www.fenacor.com.br/xviicongresso/ ENCOR – Encontro dos Corretores de SegurosOrganização: SINCORSPTel.: (11) 3188-5026E-mail: [email protected]:http://www.sincor.org.br/site2009/encor/2011/site_encor.html EncontroCatarinense dos Corretores de SegurosOrganização: Ecoseg (Sincor-SC)Website:

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http://www.sincor-sc.com.br/imprensa/det... . Cursos A EscolaNacional de Seguros oferece o Curso para Habilitação deCorretores de Seguros, que é composto de 3 fases:Fase I –Habilita como Corretor de Capitalização;Fase II – Habilita oCorretor de Capitalização a operar, também, em Seguros deVida e Previdência;Fase III – Habilita o Corretor deCapitalização e de Seguros de Vida e Previdência acomercializar todos os ramos de Seguros. Para conhecer aprogramação completa de cursos da FUNENSEG acessehttp://www.funenseg.org.br/cursos.php?idtipo=6# . Acesso em08 jul 2011.

Entidades em GeralEntidades ANS - Agência Nacional de Saúde

SuplementarWebsite: www.ans.gov.br FUNENSEG - Fundação Escola Nacional de Seguros Rua São Vicente, 181 - Bela Vista – São Paulo - SP 01314-010 Tel. (11) 605 3140 / 3149 Website: http://www.funenseg.org.br SUSEP - Superintendência de Seguros Privados do Ministério da Fazenda. Rua Buenos Aires, 256 – centro – Rio de Janeiro – (RJ) 20.061-000 Tel. (21) 3806 9800 / 3806 9800 / 0800 21.8484 http://www.susep.gov.br FENACOR – Federação Nacional dos Corretores de Seguros AV. Rio Branco, nº 147, 6º Andar – Centro - Rio de Janeiro – (RJ) 20.040-006 Tel.(21) 507 0033 Website: http://www.fenacor.com.br FENASEG – Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de CapitalizaçãoRua Senador Dantas, 74/12º andar – Centro - Rio de Janeiro – (RJ) Tel. (21) 524 1204 Website: http://www.fenaseg.org.br Procurar nas Capitais: SINCOR - Sindicato dos Corretores de Seguros, Empresas Corretoras de Seguros de Saúde, de Vida, de Capitalização e Previdência Privada. Alguns Fornecedores / Fabricantes e Seguradoras SulAmérica Companhia Nacional de Seguros Rua da Quitanda, 80

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– Centro – Rio de Janeiro - RJ CEP 20091-005 Tel.: (021)2202-9000/ 2202-9000 / 0800 72 74 102www.sulamericaseguros.com.br AGF Brasil Seguros S.A RuaLuiz Coelho, 26 - Cerqueira Cezar - São Paulo – (SP)01309-900 Tel. (11) 3171 6000 / 3171 6000 / 3171 6171www.agf.com.br ALLIANZ-BRADESCO Seguros S/A RuaBarão de Itapagipe, 225 - Rio Comprido - Rio de Janeiro – (RJ)20269-900 Tel. (21) 563 1101 / 293 9489 www.allianz.com.brFINASA Seguradora S.A Rua Itapeva,782 - 3º andar - SãoPaulo – (SP0 01310917 Tel. (11) 3145 3399 / 31453399www.finasa.com.br ITAU Seguros S/A Praça AlfredoEgydio de Souza Aranha, 100 - BL. A – São Paulo – (SP)04390-900 Tel. (11) 5582 3530 / 5582 3530 / 0800.164444www.itauseguros.com.br Caixa Seguros SCN Q 1 bl "A" Ed.Number One 15º,16º e 17º A – Asa Norte – Brasília - DF.70711-900 Tel: 61.2192 2400 - Fax: 61 2192-0600www.caixaseguros.com.br SoftService projeto de sistemas eserviços ltda Caixa Postal, 1943 – Pirituba – São Paulo-SPCEP 06890-000 (11) 4686-3374/4686-3375www.softservice.com\modules\news

Normas TécnicasNão existem normas técnicas específicas que

regulamentem este segmento empresarial.As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados comoimportantes referências para o mercado.As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de medir ou determinar as

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características, como os métodos de ensaio.As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileirade Normas Técnicas – ABNT.O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNTrelacionadas com os produtos que farão parte do seu catálogo.A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade –Satisfação do Cliente. – Diretrizes para o tratamento dereclamações nas organizações - é aplicável às empresas derepresentação comercial.

GlossárioApólice - é o documento emitido pela seguradora em

função da aceitação do risco apresentado pelo segurado. Na apólice constam os dados do segurado, coberturas, condições gerais e particulares, além de informações sobre o bem segurado: automóvel, residência, saúde, etc. Beneficiário: É a pessoa física ou jurídica designada pelo segurado na apólice para receber a indenização. Cobertura - garantia de indenização ao segurado ou aos seus beneficiários do prejuízo decorrente da ocorrência de um dos riscos previstos no contrato do seguro. Garantia: Modalidade de evento que o seguro tem por responsabilidade dar cobertura. Incerteza: É o fundamento de que o risco precisa ser improvável quanto a sua incerteza, exceto nos seguros de pessoas (morte). Prêmio: É o valor pago pelo Segurado à Seguradora, para que essa assuma a responsabilidade por um determinado risco. Previdência: É a busca de proteção das pessoas contra danos e perdas que possam no futuro atingir seu patrimônio ou a si. Proposta: Formulário onde o segurado manifesta seu interesse na contratação do seguro para que seja avaliada a aceitação. Resseguro: É o mecanismo pelo qual as Seguradoras transferem parte dos riscos assumidos para o Ressegurador. Risco: É o objeto do contrato do seguro

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(apólice). Ele deve ser possível (exemplo: querer segurar aLua); futuro (não é possível contratar seguro de algo que jáocorreu, como segurar o automóvel já sinistrado); incerto(segurar o patrimônio de um edifício que vai serexplodido). Segurado: Pessoa física ou jurídica e que possuiinteresse econômico em bens, responsabilidades oupessoas. Segurador: Empresa legalmente constituída paraassumir, gerir e indenizar os riscos. Sinistro: É a concretizaçãodo risco, cujas conseqüências são cobertas financeiramentepela apólice contratada. Terceiro: Qualquer pessoa que paraefeito de cobertura não tenha relação de parentesco com osegurado. Vistoria - avaliação, por pessoa autorizada pelaseguradora, do estado do bem antes da formalização docontrato de seguro e após a ocorrência de um sinistro, comvistas a qualificar e quantificar os danos ou prejuízos sofridospelo bem segurado.

Dicas do NegócioCom exceção dos seguros patrimoniais, e

principalmente, o seguro de automóveis, os demais ramos de seguro ainda são pouco conhecidos pelos brasileiros. Há ainda a idéia de que fazer um seguro de vida ou de um bem é algo extremamente caro, o que não corresponde à realidade. Para mudar esta idéia os corretores de seguros têm papel importante. Um corretor de seguros é uma peça fundamental para quem precisa fazer um seguro. Um bom corretor é aquele que tem conhecimento sobre as áreas de seguros, no qual está habilitado a atuar, e aplica suas habilidades na busca da melhor forma de proteger os interesses de seus clientes. OCorretor de Seguros deve atualizar-se sempre, através de participação em simpósios, seminários, cursos e treinamentos na sua área de especialização. É recomendável ainda, realizar treinamentos que capacite o empreendedor a desenvolver e/ou

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aperfeiçoar habilidades gerenciais, negociais, vendas, dentreoutras. Dentre as recomendações aos Corretores de Segurosconstantes no Código de Ética da profissão, elaborado pelaFENASEG, destacamos: - Orientar e assessorar os seusclientes, de forma transparente, para a adequada proteção ecobertura dos seus riscos pessoais e patrimoniais, formulandosuas propostas, baseando-se no estudo dos riscos, dentro dasnormas técnicas, informando-lhes aqueles excluídos eprestando-lhes todos os esclarecimentos que possam obter-seresultado útil na intermediação; - Guardar absoluto sigilo emrazão do exercício profissional, ressalvados os casos previstosem lei ou quando solicitado por autoridades competentes; -abster-se de dar pareceres ou emitir opiniões, sem estarsuficientemente informado, autorizado e devidamentedocumentado.

Características específicas do empreendedorO empreendedor envolvido com atividades

relacionadas à Corretagem de Seguros precisa adequar-se a um perfil que o mantenha na vanguarda do setor. É aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir, algumas características desejáveis ao empresário desse ramo: - Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio; - Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio; - Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias; - Acompanhar o desempenho dos concorrentes; - Saber administrar todas as áreas internas da empresa; - Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos; - Ter visão clara de onde quer chegar; - Planejar e acompanhar o desempenho da empresa; - Ser persistente e não desistir dos

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seus objetivos; - Manter o foco definido para a atividadeempresarial; - Ter coragem para assumir riscos calculados; -Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças; - Tergrande capacidade para perceber novas oportunidades e agirrapidamente para aproveitá-las; - Ter habilidade para liderar edesenvolver a equipe de corretores e pessoal auxiliar.

Bibliografia ComplementarFENACOR. Federação Nacional dos Corretores de

Seguros Privados, de Capitalização, de Previdência Privada edas Empresas Corretoras de Seguros. O Corretor de Seguros àLuz do Novo Código Civil. Rio de Janeiro. 2003.84p. FENASEG. Federação Nacional das Empresas deSeguros Privados e de Capitalização. Código de Ética doMercado de Seguros, Previdência Complementar e deCapitalização. Rio de Janeiro. 10p. PORTAL TUDO SOBRESEGUROS. Como a indústria de seguros, previdênciacomplementar aberta e capitalização beneficia a economia. Riode Janeiro. 2010. 23p. Disponível emhttp://www.tudosobreseguros.org.br/sws/design/upl/arquivos/ComoSegurosApoiamEconomia.pdf. Acesso em 6 jul 2011. SINCORSP – Sindicato das Corretorasde Seguros e Resseguros do Estado de São Paulo. Rankingdas Seguradoras. São Paulo. 2010. 23p. SUSEP.Superintendência de Seguros Privados. Guia de Orientação eDefesa do Segurado. Rio de Janeiro. 2006. 57p.