Fatores Chave - PN

A Função dos

Fatores Chaves de Fatores Chaves de SucessoSucesso

no

Plano de Negócios

Carlos TahinInova Unicamp

[email protected]

A FunA Fun çção dos Fatores Chaves de Sucesso no ão dos Fatores Chaves de Sucesso no Plano de NegPlano de Neg óóciocio

Em uma visão mais abrangente, a elaboraEm uma visão mais abrangente, a elaboraçção do ão do Plano de NegPlano de Negóócio utiliza cio utiliza

PrincPrinc íípios Mercadolpios Mercadol óógicos e Estratgicos e Estrat éégicosgicosna avaliana avaliaçção de suas varião de suas variááveis.veis.

Transcendendo a anTranscendendo a anáálise Contlise Contáábil Financeira, bil Financeira, a incorporaa incorporaçção deão de

Fatores Subjetivos e QualitativosFatores Subjetivos e Qualitativossão tambsão tambéém Determinantes no Sucesso do Negm Determinantes no Sucesso do Negóócio.cio.

•• O O ““Plano de NegPlano de Negóócioscios”” estestáá no cerne do no cerne do ““ Planejamento do NegPlanejamento do Neg óóciocio ”” e como tal vai ale como tal vai aléém m da composida composiçção contão contáábilbil--financeira.financeira.

•• Atribuir variAtribuir variááveis mercadolveis mercadolóógicas (essencialmente gicas (essencialmente ““ SubjetivasSubjetivas ”” )) em uma em uma ““planilhaplanilha”” de negde negóócios, cios, permite simular e antever como os resultados permite simular e antever como os resultados econômicos do negeconômicos do negóócio são balizados pelo que no cio são balizados pelo que no Marketing são denominados Marketing são denominados ““Fatores Chave de Fatores Chave de SucessoSucesso””..

•• Estes fatores são muito importantes na Estes fatores são muito importantes na determinadeterminaçção dos ão dos Objetivos e EstratObjetivos e Estrat éégiasgias e são e são Essenciais Essenciais no no Direcionamento CompetitivoDirecionamento Competitivo e, em e, em úúltima anltima anáálise, na Eficlise, na Eficáácia do Negcia do Negóócio.cio.

O que são FATORES CHAVES DE SUCESSO

• Macro Econômicos• Políticos e Legais• Contábeis e Financeiros• Produtivos• Logísticos• Mercadológicos• Setoriais

• ...

Em que os Fatores Chaves são Determinantes

•• CompetitividadeCompetitividade



•• Ponto de EquilPonto de Equilííbriobrio

•• EficEficáácia cia (Princ(Princíípio de Pareto 80 / 20 )pio de Pareto 80 / 20 )

•• LucratividadeLucratividade



•• Ponto de EquilPonto de Equilííbriobrio

•• EficEficáácia cia (Princ(Princíípio de Pareto 80 / 20 )pio de Pareto 80 / 20 )

•• LucratividadeLucratividade

•• Conceitos DirecionadoresConceitos Direcionadores

•• PriorizaPriorizaçção de Objetivos e Estratão de Objetivos e Estratéégiasgias

•• Foco na Missão e Visão da InstituiFoco na Missão e Visão da Institui ççãoão

Em que Tipos de Negócios

•• IndIndúústriasstrias

•• VarejoVarejo

•• ServiServiççosos

•• CommoditiesCommodities

•• Cultura e ConhecimentoCultura e Conhecimento

•• TecnologiaTecnologia

O que Orienta a utilização dos Fatores Chaves

•• Cultura da EmpresaCultura da Empresa

•• Pessoa JurPessoa Juríídica dica > Personalidade> Personalidade

•• EmpresEmpres áário X Comercianterio X Comerciante

CRIACRIAÇÇÃO DE ÃO DE VALORVALOR

MARKETING X PROPAGANDA

DIVULGADIVULGA ÇÇÃO DE ÃO DE VALORESVALORES

PESQUISA

ANÁLISE DE TENDÊNCIAS

ESTUDO DO CONSUMIDOR

ESTUDO DO MERCADO

PLANEJAMENTO

VIABILIZAÇÃO ECONÔMICA

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

PROMOÇÃO

COMUNICAÇÃO

VENDAS

Avaliação de Informações e

Conceitos

MARKETINGMARKETING

PESQUISA PESQUISA

ANANÁÁLISE DE TENDÊNCIASLISE DE TENDÊNCIAS

ESTUDO DO CONSUMIDORESTUDO DO CONSUMIDOR

ESTUDO DO MERCADOESTUDO DO MERCADO

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

VIABILIZAVIABILIZA ÇÇÃO ECONÔMICAÃO ECONÔMICA

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOSDESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

PROMOPROMOÇÇÃOÃO

COMUNICACOMUNICAÇÇÃO ÃO

VENDASVENDAS

AvaliaAvalia çção de ão de InformaInforma çções e ões e

ConceitosConceitos

MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE

EMPRESA

PRODUTO

CONSUMIDOR

MICRO AMBIENTE(MERCADO)

MARKETING

MARKETING TRADICIONAL

4 P s

Produto

Preço

Ponto de Venda

Promoção / Propaganda

MARKETING ESTRATÉGICO

Pró-Ativo


AvaliaAvaliaççãoãoPesquisaPesquisaObjetivosObjetivos

Viabilidade econômicaViabilidade econômica

Mega TendênciasMega Tendências

Desenvolvimento de produtoDesenvolvimento de produtoPolPolíítica de pretica de preççosos

DistribuiDistribuiçção / vendasão / vendasComunicaComunicaççãoão

ppóóss--vendavenda

ananáálise situacional lise situacional prognprognóósticossticos


AVALIAAVALIAÇÇÃO de CENÃO de CENÁÁRIOSRIOS

MICRO AMBIENTEMICRO AMBIENTE

consumidorconsumidorconcorrentesconcorrentesfornecedoresfornecedores

substitutossubstitutosnovos entrantesnovos entrantes

MARCRO AMBIENTEMARCRO AMBIENTE

economiaeconomiapolpolííticaticasocialsocialecologiaecologiademografiademografiamega trendsmega trends

PESQUISAPESQUISA

pontos fortes / pontos fracospontos fortes / pontos fracosameaameaçças e oportunidadesas e oportunidadestendênciastendênciasvantagens competitivas situacional vantagens competitivas situacional vantagens competitivas essenciais vantagens competitivas essenciais

Elaboração de Cenários

Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e exEx.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex--clientes, Cliente Espião, clientes, Cliente Espião,

clima organizacionalclima organizacional

CLIENTEDECISOR INFLUENCIADOR

INTERMEDIÁRIOUSUÁRIOS


� COMO O CLIENTE É AVALIADO?


CLIENTE - QUEM É O CLIENTE?

�COMO É CALCULADO O VALOR PATRIMONIAL DE UM CLIENTE?

�COMO GERAR UM VALOR PATRIMONIAL EXCEDENTE? (JUSTIFICA O PROJETO)

�COMO SÃO CALCULADOS O TEMPO DE VIDA E O VALOR FUTURO DE UM CLIENTE? (POTENCIAL)

�QUAL O PERFIL DO CLIENTE LUCRATIVO?

PROSPECTBUYER

CLIENT

BRAND ADVOCATE

EVANGELIST

ESTUDO DO CONSUMIDOR - CRM

POSICIONAMENTO

MARCA X PERCEPMARCA X PERCEP ÇÇÃO DE VALORÃO DE VALOR

IMAGEM X MERCADOIMAGEM X MERCADO

PREPREÇÇO X CONCEITOO X CONCEITO

ATRIBUTOS X CUSTOSATRIBUTOS X CUSTOS

PRECO

#

9.Mont Blanc

8

7

6.Bulgari .Dior

5.Judith Leiber

.Roddenstock4

.Gucci.Kata 3

2

1.Alamikli

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10.Paul Frank1

2.Channel

3

4.Nike5

.G.Armani6

7

8.Calvin Klein

La Perla.9.Etro#

PRECO

FASHION

CONCEITO

FATORES CHAVES DE SUCESSO

F G HA B C D

9 ,4 8

88 ,3 0

E

8 ,1 9

77 ,2 5

QU

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E 1 09 ,6 3

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44 ,1 0

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3

2

1

0

A Pr eçoB Pr o j et oC At en d imen t oD Pr o d ut oE Co n f iabil id ad eF Es t r ut ur aG Pr o mo ção

6,55,55,64,56,85,54,1Posicionamento

Comparativo

8,55,86,15,67,76,85,0ABC

6,55,25,56,25,76,26,1Concorrentes

Preço Pagamento

Elementos de Fechamento

ProjetoProdutoAtendimentoEstruturaMarca

0,0

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0

6,0

7,0

8,0

9,0

Concorrentes ABC

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

MATRIZ DE DESEMPENHO

2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #

Im po rtâ n c ia p a ra o C on sum ido rB a ixa Alta

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7 8 9 103 4 5

CULTURA DA EMPRESA

MISSÃO

VISÃO

VALORES

ANÁLISE de CONTINGÊNCIAS

E se?

TOMADA de DECISÕES

PLANO DE NEGÓCIO

Produtos LucrativosProdutos Lucrativos

Linhas RentLinhas Rent ááveisveis

Mercados PrioritMercados Priorit ááriosrios

Clientes PreferenciaisClientes Preferenciais

Lucratividade x FaturamentoLucratividade x Faturamento

LUCRATIVIDADELUCRATIVIDADE

PLANO DE NEGÓCIO

Investimento em Equipamentos 184.700 4.463 Investimento em Móveis 289.500 7.719 Investimento em Instalações 65.800 1.228 Informática 4 anos 23.200 483 Gôndolas 4 anos 23.000 479 Ar Condicionado 10 anos 15.000 125 Refrigeração 3 anos 78.000 2.167 Checkout 3 anos 240.000 6.667 Elétrica / Hidráulica 10 anos 1.000 8 Telefonia / PABX 2 anos 3.500 146 Playground 2 anos 3.500 146 Pisos 10 anos 12.000 100 Panificação 4 anos 80.000 1.667 Equipamento do Deposito 4 anos 18.000 375 Iluminação 10 anos 8.000 67

8 anos - Estrutura do Deposito 8 anos 5.000 52 Letreiro 3 anos 25.000 694 0 anos 0 anos 0 Geral 3 anos 2.000 56 0 anos 0 anos 0 Pintura (externa) 3 anos 1.000 28 0 ano 0 ano 0 Decoração (objetos) 1 ano 1.800 150

Investimento em Mostruários 22.100 368 Veículos e Segurança 99.500 2.019 Investimentos de Abertura 15.800 40 Mostruário Mercearia 5 anos 8.000 133 3 Fiorinos 4 anos 80.000 1.667 Alvenaria 10 anos 1.200 10 Mostruário Bebidas 5 anos 4.000 67 Extintores 3 anos 2.000 56 Divisórias 10 anos 1.100 9 Mostruário Doces e Chocolates 5 anos 2.500 42 Gerador 8 anos 6.500 68 Fachada 10 anos 2.000 17 Mostruário Lazer 5 anos 1.600 27 Higienização 4 anos 6.000 125 Vidros 10 anos 500 4 Vinhos e Importados 5 anos 5.000 83 Alarme 4 anos 5.000 104 Outros 5 anos 1.000 17 Cont.,Taxas e Licenças 1.000 Indice de Recuperação 60% Indice de Recuperação 50% Divulgação 10.000

Investimento Total R$

Investimt Ativos Fixos R$

677.400

540.000

PLANO DE NEGÓCIO

Custos Variáveis %103% 4,40R$

Pães e Bolos 74% Pães e Bolos 0,49R$ Mercearia 88% Mercearia 2,08R$ Laticínios 70% Laticínios 1,22R$ Bebidas 97% Bebidas 2,55R$ Congelados 81% Congelados 4,68R$ Hortifruti 107% Hortifruti 1,06R$ Especiais (Diet, Nat.,Japns) 51% Especiais (Diet, Nat.,Japns) 2,28R$ Lazer 67% Lazer 12,10R$ Higiêne 90% Higiêne 2,94R$ Limpeza 88% Limpeza 2,02R$ Revistas 100% Revistas 3,89R$ Acessórios 56% Acessórios 12,60R$ Comissões 2% Insumos Divs 0,05R$ Insumos Divs 1% M.O. Direta 0,08R$ Custos Diretos % 11% Perdas 0,12R$ Impostos 8% Desc./Promçs. 0,16R$

Insumos por Unidade

R$

Custos Fixos 40.435 Por Unidade Vendida 0

% do Faturamento 7%Aluguel 3.800 Funcionários 9.740 Luz 700 Água 80 Telefone 3.000 IPTU / Condomínio 380 Limpeza/Manutenção Geral 100 Segurança/Alarme 100 Contador 370 Manutenção dos Veículos - Depreciação dos Veículos - Depreciação Equipamentos 3 anos 5.131 Depreciação Móveis 4 anos 6.031 Depreciação Instalações 1.128 Manutenção Geral 70 Reinvestimentos 1% do Invest. At.Fixo 5.400 Reserva / Contingências 0,5% do Invest. At.Fixo 2.700 Seguros 80 Despesas Gerais 60 Reposç.Mstruário 40% do Invest./1Ano 737 Reposç.Veículos 50% do Invest./5anos 829

Outros

Provisões Total 20.390R$

PLANO DE NEGÓCIO

% Lucro Lucro Bruto Unit. Qtdd Faturamento Lucro Bruto P artçMédia s/ Fat.>> 3,38R$ 20% 0,67R$ 173.970 588.696R$ M C 117.083R$ 100%

Pães e Bolos 1,40R$ 26% 0,36R$ 36.000 50.400R$ 9% 12.960R$ 11,1%Mercearia 3,20R$ 12% 0,39R$ 27.000 86.400R$ 15% 10.530R$ 9,0%Laticínios 2,70R$ 30% 0,81R$ 25.500 68.850R$ 12% 20.528R$ 17,5%Bebidas 3,40R$ 3% 0,10R$ 13.500 45.900R$ 8% 1.350R$ 1,2%Congelados 7,20R$ 19% 1,39R$ 9.600 69.120R$ 12% 13.344R$ 11,4%Hortifruti 1,52R$ -7% (0,11)R$ 26.400 40.128R$ 7% (2.798)R$ -2,4%Especiais (Diet, Nat.,Japns) 6,50R$ 49% 3,17R$ 5.400 35.100R$ 6% 17.091R$ 14,6%Lazer 22,00R$ 33% 7,29R$ 3.300 72.600R$ 12% 24.057R$ 20,5%Higiêne 4,20R$ 10% 0,43R$ 12.600 52.920R$ 9% 5.418R$ 4,6%Limpeza 3,10R$ 12% 0,37R$ 12.900 39.990R$ 7% 4.709R$ 4,0%Revistas 4,80R$ 0% 0,02R$ 960 4.608R$ 1% 21R$ 0,0%Acessórios 28,00R$ 44% 12,19R$ 810 22.680R$ 4% 9.874R$ 8,4%Valores Médios 7,34R$ 19% 2,20R$ 14.498 49.058 8% 9.757R$ 8%

Valor de Venda por Unidade

Lucro Líq. % LB / Fat. % LL / Fat. % LL / LB Lucro Tota l % Prov / LLR$ 76.647 19,9% 13,0% 65,5% L.L. + Provisões 26,6% LL / Investm 11,3%

R$ 97.037 LT / Investm 14,3%

Taxa de Retorno

Avaliação de RESULTADOS

LUCRATIVIDADELUCRATIVIDADE

COMPETITIVIDADECOMPETITIVIDADE

VENDASVENDAS

FIDELIZAFIDELIZAÇÇÃO DE CLIENTESÃO DE CLIENTES

MELHORIA DE MMELHORIA DE MÉÉTODOS E PROCESSSOSTODOS E PROCESSSOS

VISIBILIDADE DE MARCAVISIBILIDADE DE MARCA

PERCEPPERCEPÇÇÃO DE VALOR AGREGADOÃO DE VALOR AGREGADO

Carlos TahinInova Unicamp

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