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FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DO EMPREENDEDORISMO NA ÓTICA DOS

FRANQUEADOS DA REDE AÇAI.COM DA REGIÃO METROPOLITANA DE BELO

HORIZONTE

Ariadne Lara Lima Teixeira1 Jéssica V. Maciel de Freitas2 Daniel Dayrell Matragrano3

RESUMO Este estudo teve como principal objetivo identificar as características do processo dos empreendedores do setor de açaí e os motivos da escolha por este mercado. A metodologia se baseou na pesquisa descritiva, pesquisa bibliográfica e pesquisa de campo, cuja abordagem foi qualitativa. Para tanto foram efetuadas entrevistas com os empreendedores do ramo de açaí que fazem parte da Rede Açaí.com. O trabalho trata de empreendedorismo no segmento de bebidas, sobre a abertura de um negócio, que diz respeito especificamente sobre o açaí. Através das entrevistas foi possível perceber suas principais características, sendo as principais, que tratam-se de indivíduos jovens, os quais possuem visão de futuro, não têm medo de arriscar e investem recursos mínimos na contratação de seus funcionários. A escolha por este tipo de empreendimento se deu devido às análises de viabilidade para a abertura do negócio. PALAVRAS-CHAVE: Empreendedorismo. Fatores críticos de sucesso. Acaíteria.

1. INTRODUÇÃO

Vive-se, atualmente, neste primeiro ano do segundo mandato da presidente Dilma

(2015), um período econômico difícil no Brasil. À pesquisa mensal de emprego do

IBGE mostrou que, em março, a taxa de desocupação subiu para 6,2% e também

ficou acima do registrado no mesmo mês do ano passado, o que significa que mais

280 mil brasileiros entraram na fila dos desempregados, o que tem representado

uma oportunidade para que ex-funcionários e executivos abram negócios. Trata-se

de um momento que tem apresentado ameaças, mas que, por outro lado, gera

oportunidades para quem deseja empreender. Dentro deste contexto, o segmento

1 Graduanda do curso de Administração do Centro Universitário de Belo Horizonte – UNIBH. Email:

[email protected]. 2 Graduanda do curso de Administração do Centro Universitário de Belo Horizonte – UNIBH. Email:

[email protected]. 3 Mestre em Administração da PUC. Email: [email protected].

http://mail.terra.com.br/mail/index.php?r=message/compose&[email protected]

mailto:[email protected]

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de bebidas, mais especificamente, o segmento de açaí, por ser um segmento a ser

explorado.

O açaí é uma fruta nacional, sendo que sua produção, segundo dados do Instituto

Brasileiro de Frutas – IBRAF (2013), até o ano de 2011, 50% da fruta foi produzida

no Pará e 42% no Amazonas e o restante da produção ocorrem no Maranhão, Acre

e no Amapá.

De acordo com o IBRAF (2013), a demanda pelo produto é significativa, uma vez

que açaí é uma fruta rica em oxidantes benéficos como a antocianinas,

especialmente como as encontradas nas uvas tintas. É rico ainda de gorduras

saudáveis semelhantes ao azeite de oliva e não contém açúcar em quantidade

representativa. Com isso, o produto se torna uma alternativa de nutrição

considerada satisfatória, o que atrai uma série de consumidores.

Com relação à produção e consumo da polpa de açaí, de acordo com o IBRAF

(2013), a polpa de açaí industrializada possui produção estimada em 51.840

toneladas ao ano, sendo que desse total, 72% são comercializadas no mercado

interno e o restante exportada.

No que diz respeito ao desenvolvimento e à produção de bebidas, como no caso do

açaí, é importante que se atente aos fatores críticos de sucesso, uma vez que estes

exercem influência em seu desenvolvimento e sucesso do produto.

Bullen (1981, apud QUINTELA; LEMOS; LEITÃO, 2009) conceitua os fatores críticos

de sucesso como “um número limitado de áreas nas quais um resultado satisfatório

assegura um bom desempenho competitivo aos indivíduos, departamentos e

organizações”. Ou seja, trata-se de variáveis e áreas da empresa as quais possuem

maior prevalência no alcance dos resultados almejados.

O trabalho trata de empreendedorismo no segmento de bebidas, sobre a abertura de

um negócio. Com isso, optou-se por um estudo sobre as pequenas empresas no


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setor de bebidas, mais especificamente sobre o açaí, para o desenvolvimento do

mesmo.

Segundo Ferreira, Reis e Pereira (1997), o termo "empreendedor" ou entrepreneur

teve origem na economia francesa no período dos séculos XVII e XVIII. Em francês,

o termo significa aquele que se compromete com um trabalho ou uma atividade

específica e significante. Trata-se de um termo que passou a ser utilizado para

identificar indivíduos ousados que incitavam o desenvolvimento econômico visando

novas e melhores formas de fazer as coisas.

Diante do exposto, o problema de pesquisa é: quais seriam as características do

processo empreendedor desenvolvidas por esses empresários que estão atuando

nesse mercado de açaí?

O objetivo geral deste estudo é identificar as características do processo dos

empreendedores do setor de açaí e os motivos da escolha por este mercado.

Os objetivos específicos são: conhecer o perfil do empreendedor, suas

características e motivação para a sua atuação no mercado de açaí e, identificar os

fatores críticos de sucesso da Rede Açaí.com.

A empresa objeto de estudo será a Rede Açai.com da região metropolitana de Belo

Horizonte. Trata-se de uma empresa que atua no mercado desde 2004, sendo que,

a partir de 2009, passou a atuar por meio do setor de franchising, ao qual forneceu

ao negócio uma nova dimensão, com oportunidades de crescimento e capacidade

de expansão.

A justificativa para este estudo se dá uma vez que foi percebida, por meio de

pesquisas, a existência de poucos estudos sobre o mercado do açaí. Trata-se de um

segmento que vem apresentando significativo crescimento e que chama a atenção

como um negócio que pode ser satisfatório.


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Há ainda o interesse pessoal dos autores do trabalho, uma vez que uma pessoa

trabalha no setor e possui interesse em aprofundar sobre o tema proposto.

Para a empresa o estudo poderá proporcionar uma nova visão acerca do

empreendimento, promovendo, com isso, melhorias em seus resultados

organizacionais.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1. Empreendedorismo – Breve histórico

O empreendedorismo tem se tornado uma alternativa para muitas pessoas, as quais

têm como objetivo a abertura de um novo negócio.

Ferreira, Reis e Pereira (1997) relatam que o termo "empreendedor" ou

entrepreneur, surgiu na economia francesa por volta dos séculos XVII e XVIII. Seu

significado na língua francesa é aquele se compromete com um trabalho ou uma

atividade específica e significante.

Ferreira, Reis e Pereira (1997) citam Jean-Baptiste Say, um economista francês,

reconhecido por empreendedor como aquele que move recursos econômicos de

uma área de baixa para uma área de maior produtividade e grande retorno e que se

tratam de pessoas que geram valor.

Dornelas (2008) relata que a origem do termo empreendedor (entrepreneur) é

francesa e seu significado é aquele que assume riscos e começa algo novo.

De acordo com Dornelas (2008), a primeira vez que o termo empreendedorismo foi

utilizado foi por Marco Polo, o qual tentou estabelecer uma rota comercial para o

Oriente.

Como empreendedor, Marco Polo assinou um contrato com um homem que possuía dinheiro (hoje mais conhecido como capitalista) para vender as mercadorias deste. Enquanto o capitalista era alguém que assumia riscos


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de forma passiva, o aventureiro empreendedor assumia papel ativo, correndo todos os riscos físicos e emocionais (DORNELAS, 2008, p. 14).

Na Idade Média, segundo relatos de Dornelas (2008), o termo empreendedor foi

utilizado com o objetivo de definir aquele que gerenciava grandes projetos de

produção, mas que não assumia grandes riscos, gerenciando apenas os projetos

por meio de recursos disponíveis, oriundos do governo do país.

No século XVII, segundo Dornelas (2008), apresentam-se os primeiros indícios de

relação entre assumir riscos e empreendedorismo, onde o empreendedor

estabelecia um acordo por meio de contrato com o governo para realizar algum

serviço ou fornecer produtos.

Como geralmente os preços eram prefixados, qualquer lucro ou prejuízo era exclusivo do empreendedor. Richard Cantillon, importante escritor e economista do século XVII, é considerado por muitos como um dos criadores do termo empreendedorismo, tendo sido um dos primeiros a diferenciar o empreendedor – aquele que assumia riscos -, do capitalista – aquele que fornecia o capital (DORNELAS, 2008, p. 14).

No século XVIII, conforme Dornelas (2008), o capitalista e o empreendedor foram

diferenciados, provavelmente por causa do início da industrialização que ocorria em

âmbito mundial. “Um exemplo foi o caso das pesquisas referentes à eletricidade e

química, de Thomas Edison, que só foram possíveis com o auxílio de investidores

que financiaram os experimentos” (DORNELAS, 2008, p. 14).

Nos séculos XIX e XX, de acordo com Dornelas (2008), o final do século XIX e no

início do século XX, ocorreu um conflito entre os empreendedores e gerentes ou

administradores, os quais foram avaliados pelo ponto de vista econômico,

reconhecidos como aqueles que organizam a empresa, pagam os funcionários,

planejam, dirigem e controlam as ações desenvolvidas na organização, mas sempre

a serviço do capitalista.

2.2. Empreendedorismo – Conceitos e características


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Dornelas (2008, p. 22) conceitua o empreendedorismo como o “envolvimento de

pessoas e processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em

oportunidades”.

Dornelas (2008, p. 22) cita o conceito dado por Joseph Schumpeter (1949), o qual

afirma que o empreendedor “é aquele que destrói a ordem econômica existente pela

introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de

organização ou pela exploração de novos recursos materiais”. Para Schumpeter,

empreendedor é mais popular como sendo aquele que cria novos negócios, mas

que também pode inovar a partir de negócios já existentes, isto é, é possível ser

empreendedor dentro de empresas já estabelecidas.

Kirner (1973, apud DORNELAS, 2008) conceitua o empreendedor de forma

diferente. Afirma que se trata daquele que cria um equilíbrio, descobrindo uma

posição clara e positiva em um ambiente de desordem e turbulência. Isto é, trata-se

daquele que identifica oportunidades na ordem presente.

Na visão de Dornelas (2008, p. 23), o empreendedor é “aquele que detecta uma

oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos

calculados”. Trata-se de um eminente indicador de oportunidades, o qual é curioso e

atento às informações. Tem iniciativa para gerar um novo negócio e paixão pelo que

faz. Utiliza-se de recursos disponíveis de maneira criativa, modificando o ambiente

social e econômico onde vive. Aceita assumir os riscos calculados e a possibilidade

de fracassar.

O processo empreendedor envolve todas as funções, atividades e ações associadas com a criação de novas empresas. Em primeiro lugar, o empreendedorismo envolve o processo de criação de algo novo, de valor. Em segundo, requer a devoção, o comprometimento de tempo e o esforço necessário para fazer a empresa crescer. E em terceiro, que riscos calculados sejam assumidos e decisões críticas tomadas; é preciso ousadia e ânimo apesar de falhas e erros (DORNELAS, 2008, p. 23).

Segundo Dolabela (1999, p. 28), “um empreendedor é uma pessoa que imagina,

desenvolve e realiza visões”. O empreendedorismo envolve o processo de criação

de algo novo, de valor; requer devoção, o comprometimento de tempo e o esforço


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necessário para fazer a empresa crescer; requer ousadia, que se assumam riscos

calculados, que se tomem decisões e que não se desanime com as falhas e erros.

Para Filion, apud Dolabela (1999, p. 28), o empreendedor é uma pessoa que

imagina desenvolve e realiza visões. O empreendedor identifica e sabe quais são as

oportunidades e quais são os riscos do negócio. Sendo assim, encontram-se os

seguintes aspectos referentes ao empreendedor: iniciativa para criar um novo

negócio e paixão pelo que faz; utiliza os recursos disponíveis de forma criativa

transformando o ambiente social e econômico onde vive; e, aceita assumir os riscos

e a possibilidade de fracassar.

De acordo com informações do SEBRAE (2012), o empreendedor é aquele que

deseja realizar, executar e deixar sua marca e, ao mesmo tempo fazer a diferença.

Seu comportamento se baseia em atitude, forma de agir e se comportar.

As características do comportamento empreendedor são apresentadas pelo

SEBRAE (2012) da seguinte forma: estabelecimento de metas, em que se torna

indispensável ver claramente o que se deseja; a busca de oportunidades, em que se

deve identificar uma boa oportunidade e fazê-la acontecer; correr riscos calculados,

em que correr alguns riscos é necessário para fazer com que a empresa cresça;

busca de informações, em que se está sempre somando alguma nova informação;

planejamento e monitoramento, o qual se trata de uma das características mais

importantes para o sucesso de um empreendimento; exigência de qualidade e

eficiência, os quais se tratam de um importante diferencial em qualquer tipo de

negócio; persistência, cuja característica é considerada indispensável;

comprometimento, o que exige do empreendedor a capacidade de fazer sacrifícios

pessoais no intuito de garantir o crescimento de sua empresa; persuasão e rede de

contatos, pois o empreendedor deve estar sempre atraindo as pessoas para o seu

negócio; e, por fim, independência e autoconfiança, pois o empreendedor é sempre

autodeterminado e sabe tomar as decisões com segurança.

Maximiano (2012) apresenta dados sobre o empreendedorismo no Brasil, por meio

de uma pesquisa efetuada no ano de 2011 pelo Global Entrepreneurship Monitor, o

qual indicou que o Brasil possui a maior taxa de empreendedorismo entre os países


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do G-20. Afirma ainda que se trata do melhor desempenho do país nos 11 anos em

que participa da pesquisa.

A Taxa de Empreendedores em Estágio Inicial foi de 17,5% da população adulta, o que significa que, de cada 100 brasileiros entre 18 e 64 anos, mais de 17 são empreendedores em negócios com até três anos e meio de atividade, representando 21,1 milhões de pessoas. Entre os empreendedores formais e informais, 68% disseram que abriram o negócio por terem vislumbrado uma oportunidade de negócio, enquanto 32% explicaram que foi por necessidade. Entre as principais razões citadas para dar esse passo estavam o desejo da independência profissional (43%) e o aumento da renda pessoal (35%) (MAXIMIANO, 2012, p. 8).

Entretanto, de acordo com Maximiano (2012), a economia do país não é acolhedora

para o pequeno empreendedor devido aos altos juros e elevada carga tributária, o

que leva a maioria dos negócios para a informalidade.

Segundo Dornelas (2008), o empreendedor revolucionário cria novos mercados, cria

algo único, e pode revolucionar o mundo como é o caso de Bill Gates.

2.3. Processo empreendedor

Segundo Greco (2010, apud MENDES et al, 2012), o empreendedorismo tem sido

fundamental para a geração de riquezas no país, gerando o crescimento econômico

e aperfeiçoando as condições de vida da população, sendo um fator importantíssimo

na geração de empregos e renda, além do progresso tecnológico e inovações de

produto, serviços e de mercado.

Os segredos do empreendedorismo podem ser descobertos por qualquer pessoa e de qualquer idade. Não é incomum sonhar em seguir as próprias ordens e cuidar do próprio nariz. Fundar um negócio e ser patrão de si mesmo, contudo, pode ser mais complicado do que se imagina. Não basta apenas ter uma boa ideia, é preciso entender o mercado e manter-se atualizado, para que o negócio encontre possibilidades de crescimento (MENDES et al, 2012, p. 46).

O empreendedorismo é um processo dinâmico de criação de riqueza incremental. “A

riqueza é criada por indivíduos que assumem maiores riscos em termos ativos,

tempo e perspectivas de carreira, para produzirem bens ou serviços através dos

recursos que lhe são disponibilizados” (MENDES et al, 2012, p. 47).


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De acordo com Dornelas (2008), acredita-se que o processo empreendedor pode

ser ensinado por qualquer pessoa e que qualquer curso deveria focar: na

identificação e no entendimento de suas habilidades; em como ocorre a inovação e

o seu processo; na sua importância para o desenvolvimento econômico; em como

preparar e utilizar um plano de negócios; em como identificar fontes e obter

financiamento para o novo negócio; e em como gerenciar e fazer a empresa crescer.

As habilidades requeridas podem ser técnicas (saber escrever, ouvir e captar

informações, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe); gerenciais

(envolvem marketing, administração, finanças, operacional, produção, tomada de

decisões, controle de ações da empresa e ser um bom negociador); e,

características pessoais (ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ser orientado

a mudanças, ser persistente e ser um líder visionário) (DORNELAS, 2008).

Dornelas (2008) afirma que a decisão de tornar-se empreendedor pode ocorrer

aparentemente por acaso, o que pode ser verificado por meio do questionamento

sobre o que o levou a criar sua empresa. Essa decisão se dá devido a fatores

externos, ambientais e sociais, a aptidões pessoais ou a um somatório de todos

esses fatores, que são críticos para o surgimento e o crescimento de uma nova

empresa. O processo empreendedor inicia-se quando um evento gerador desses

fatores possibilita o início de um novo negócio.

Quando se fala em inovação, a semente do processo empreendedor, remete-se naturalmente ao termo inovação tecnológica. Nesse caso, existem algumas peculiaridades que devem ser entendidas para que se interprete o processo empreendedor ligado a empresas de base tecnológica. As inovações tecnológicas têm sido o diferencial do desenvolvimento econômico mundial. E o desenvolvimento econômico é dependente de quatro fatores críticos, que devem ser analisados, para então se entender o processo empreendedor (DORNELAS, 2008, p. 32).

De acordo com Dornelas (2008), o processo empreendedor deve seguir as

seguintes fases, a saber: identificar e avaliar a oportunidade; desenvolver o plano de

negócios; determinar e captar os recursos necessários; e gerenciar a empresa

criada.

No que diz respeito a identificar e avaliar a oportunidade, Dornelas (2008), trata

criação e abrangência da oportunidade; valores percebidos e reais da oportunidade


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riscos e retornos da oportunidade; oportunidade versus habilidades e metas

pessoais; e, situação dos competidores.

Com relação a desenvolver o plano de negócios, segundo Dornelas (2008), trata-as

da elaboração do sumário executivo, do conceito do negócio, da equipe de gestão,

do mercado e competidores, do marketing e vendas, da estrutura e operação, da

análise estratégica, do plano financeiro e, os anexos.

Quanto a determinar e captar os recursos necessários, tratam-se dos recursos

pessoais, dos recursos de amigos e parentes, dos angels capitalistas de risco, dos

bancos, do governo e das incubadoras.

No que tange a gerenciar a empresa, tratam-se dos fatores críticos de sucesso, de

identificar problemas atuais e potenciais, de implementar um sistema de controle, de

profissionalizar a gestão e, entrar em novos mercados.

Embora as fases sejam apresentadas de forma sequencial, nenhuma delas precisa ser completamente concluída para que se inicie a seguinte. Por exemplo, ao se identificar e avaliar uma oportunidade (fase 1), o empreendedor deve ter em mente o tipo de negócio que deseja criar (fase 4). Muitas vezes ocorre ainda outro ciclo de fases antes de se concluir o processo completo. É o caso em que o empreendedor elabora o seu primeiro plano de negócios e, em seguida, apresenta-o para um capitalista de risco, que faz várias críticas e sugere ao empreendedor mudar toda a concepção da empresa antes de vir procurá-lo de novo. Nesse caso, o processo chegou até a fase 3, e voltou novamente para a fase 1, recomeçando um novo ciclo sem ter concluído o anterior. O empreendedor não deve desanimar diante dessa situação, que é muito frequente (DORNELAS, 2008, p. 34).

2.4. Perfil do empreendedor

Conforme Dornelas (2008), as principais características do empreendedor são: ter

visão do futuro para seu negócio e ter a habilidade de programar seus sonhos; saber

tomar decisões corretas na hora certa com segurança implementando suas ações

rapidamente; ser um indivíduo que faz à diferença; saber explorar as oportunidades;

ser determinado e dinâmico; ser dedicado; ser otimista e apaixonado pelo que faz;

ser independente e construir o próprio destino; ficar rico; ser líder e formador de


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equipes; ser bem relacionado; ser organizado; planejar cada passo de seu negócio;

possuir conhecimento; assumir riscos calculados; e, criar valor para a sociedade.

Lenzi et al (2012) apresentam um estudo psicológico efetuado sobre o perfil do

empreendedor e destacam algumas características. Dentre estas, tem-se as

potencialidades e limitações opostas e complementares entre si que são marcadas

tanto pela extroversão quanto pela introversão, as quais capacitam os indivíduos de

forma diferenciada para atividades distintas na organização e indicando alternativas

para o comportamento empreendedor.

De acordo com Lenzi et al (2012, p. 75) “o comportamento empreendedor utilizará

diferentemente a função sensação e a função intuição, as quais se expressarão em

habilidades e limitações distintas”.

Quanto ao pensamento e sentimento, conforme Lenzi et al (2012), não existem, no

caso do empreendedor, preferências certas ou erradas, mas potencializadas e

limitações em cada uma das preferências que resultarão em habilidades distintas

para o mesmo.

Lenzi et al (2012), descreve dez competências empreendedoras que identificam

tipos psicológicos os quais diferenciam na busca de uma empresa inovadora e de

destaque devido às suas ações. Tratam-se de competências mais encontradas entre

os empreendedores corporativos que praticam ações empreendedoras, utilizando-se

de comportamentos característicos das mesmas: busca de oportunidades e

iniciativa; correr riscos calculados; exigência de qualidade e eficiência; persistência;

comprometimento; busca de informações; estabelecimento de metas; planejamento

e monitoramento sistemáticos; persuasão e rede de contatos; e, independência e

autoconfiança.

Segundo Chiavenato (2012), a característica do espírito empreendedor se baseia

pela sensibilidade para os negócios, tino financeiro e capacidade de identificar e

aproveitar oportunidades, nem sempre claras e definidas.


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Com esse arsenal, transforma ideias em realidade para benefício próprio e para o benefício da sociedade e da comunidade. Por ter criatividade e um alto nível de energia, o empreendedor demonstra imaginação e perseverança, aspectos que, combinados adequadamente, habilitam-no a transformar uma ideia simples em algo que produza resultados concretos e bem sucedidos no mercado (CHIAVENATO, 2012, p. 8).

Chiavenato (2012) afirma que muitos empreendedores possuem algumas

características que se baseiam em traços de liderança e que se tratam de pessoas

que sabem trabalhar com equipes e não somente com indivíduos.

De acordo com Chiavenato (2012), algumas pesquisas efetuadas incluem outras

características ao empreendedor como: o empreendedor tem a visão geralmente

apoiada por um conjunto interligado de ideias próprias e específicas não disponíveis

no mercado; possui uma visão clara de abordagem geral para realizar, apesar dos

detalhes serem incompletos, flexíveis e que emergem com a prática; promovem sua

visão com paixão e entusiasmo; possui visão entusiástica e constitui a força

impulsionadora da empresa; desenvolve estratégias com persistência e

determinação para transformar sua visão em realidade; assumem a

responsabilidade inicial, permitindo que sua visão seja um sucesso; assumem riscos

com prudência, analisam custos, necessidades de mercado/clientes e persuadem os

outros a juntar-se a eles e a ajudar no empreendimento; geralmente trata-se de um

pensador positivo e um tomador de decisões; e, a um empreendedor são

necessárias inspiração, motivação e a sensibilidade.

Maximiano (2012) apresenta como traços da personalidade do empreendedor

características como: criatividade e capacidade de implementação: tipo de pessoa

que está sempre fazendo planos e idealizando coisas novas; disposição para

assumir riscos: trata-se de uma aposta cujo resultado será influenciado por fatores

do ambiente externo e o trabalho, considerado duro, não terá garantia de sucesso;

perseverança e otimismo: possui um compromisso com a prosperidade do seu

negócio; e, senso de independência: conta somente consigo mesmo, possui

autonomia.

Dentre as vantagens e desvantagens de ser empreendedor, Maximiano (2012)

afirma que, como vantagens, têm-se a autonomia, o desafio e o controle financeiro,


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Dentre as desvantagens, pode-se citar o sacrifício pessoal, a sobrecarga de

responsabilidades e a pequena margem de erro.

Dornelas (2008) afirma que o empreendedor de sucesso tem como característica

singular conhecer como poucos o negócio em que atua, o que requer tempo e

experiência. Possui ainda a habilidade do constante planejamento a partir de uma

visão de futuro.

2.5. Franchising

Dornelas (2008, p. 191) conceitua o franchising como sendo ”um modelo de

negócios que visa a estabelecer uma estratégia para distribuição e comercialização

de produtos e serviços”.

De acordo com Dornelas (2008), o sistema de franchising conta com dois tipos de

atores: o franqueador e o franqueado. O franqueador é a empresa que detém a

marca, que idealiza, formata e concede a franquia do negócio ao franqueado. O

franqueado é aquele que adere à rede, sendo este pessoa física ou jurídica, o qual

investe recursos no próprio negócio e que será operado com a marca do

franqueador, submetendo-se aos padrões estabelecidos e supervisionados por este.

Dornelas (2008, p. 191) relata acerca do sistema de franchising, sua origem e

características, da seguinte forma:

O primeiro franchising ocorreu nos Estados Unidos, e o caso mais conhecido de sucesso é o McDonald’s, que surgiu em 1954, tornando-se o maior franqueador do mundo. O Brasil é um dos países com maior número de franquias no mundo, nos mais variados setores. Aderir a esse sistema é uma boa possibilidade para os empreendedores brasileiros, que são assessorados pelo franqueador, tendo mais segurança na abertura do próprio negócio. A ABF possui vários programas voltados a auxiliar tanto franqueadores como franqueados e os possíveis candidatos a empreendedores no mundo do franchising. Estes programas têm o objetivo de fortalecer o sistema de franquias, dar suporte a questões de legislação e oferecer capacitação em gestão empresarial, crédito e assessoria técnica aos franqueados e franqueadores.

Conforme Gomes (2007), a franquia é considerada como um contrato atípico e misto

pelo o qual um empresário que é designado como franqueador licencia outro,


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designado franqueado, em caráter não exclusivo, o direito de uso de uma

determinada marca ou patente, associado ao direito de distribuição de produtos e/ou

serviços.

De acordo com Gomes (2007), o contrato de franquia é regulado no Brasil por meio

da Lei de Franquias, Lei n. 8.955 de 15 de dezembro de 1994. As principais

características do contrato de franquia são: deve ser sempre celebrado por escrito e

assinado na presença de duas testemunhas; a relação empresarial deve se

caracterizar como um “feixe de contratos”, na medida em que o contrato de franquia

não envolve apenas uma relação contratual específica, não caracterizando

propriamente um tipo contratual, mas várias relações jurídico-contratuais que se

complementam em um verdadeiro “feixe”, o qual regulamenta o relacionamento

profissional entre o franqueador e o franqueado; os contratos celebrados entre o

franqueador e seus franqueados que compreendem as licenças de marcas deverão

ser registrados no Instituto Nacional de Propriedade Industrial para que se produzam

os efeitos em relação a terceiros, conforme estabelece o art. 211 da LPI.

3. METODOLOGIA

Este estudo utilizou-se da metodologia baseada na pesquisa descritiva, pesquisa

bibliográfica e estudo de multicasos em campo, cuja abordagem foi qualitativa.

A pesquisa foi descritiva uma vez que as autoras, como pesquisadoras, identificaram

a necessidade de entender sobre o comportamento empreendedor dos proprietários

de lojas da franquia da Rede Açaí.com.

A pesquisa descritiva é conceituada por Triviños (1987, apud GERHARDT;

SILVEIRA 2009, p. 35) como o tipo de pesquisa que “exige do investigador uma

série de informações sobre o que deseja pesquisar. Esse tipo de estudo pretende

descrever os fatos e fenômenos de determinada realidade”.

Com relação à pesquisa bibliográfica, segundo Fonseca (2002, apud GERHARDT;

SILVEIRA 2009, p. 37):


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É feita a partir do levantamento de referências teóricas já analisadas, e publicadas por meios escritos e eletrônicos, como livros, artigos científicos, páginas de web sites. Qualquer trabalho científico inicia-se com uma pesquisa bibliográfica, que permite ao pesquisador conhecer o que já se estudou sobre o assunto. Existem, porém, pesquisas científicas que se baseiam unicamente na pesquisa bibliográfica, procurando referências teóricas publicadas com o objetivo de recolher informações ou conhecimentos prévios sobre o problema a respeito do qual se procura a resposta.

Na visão de Fonseca (2002, apud GERHARDT; SILVEIRA 2009, p. 37), a pesquisa

de campo tem como característica as “investigações em que, além da pesquisa

bibliográfica e/ou documental, se realiza coleta de dados junto a pessoas, com o

recurso de diferentes tipos de pesquisa (pesquisa ex-post-facto, pesquisa-ação,

pesquisa participante etc.)”. As lojas foram selecionadas de acordo com a sua

acessibilidade, pois foram feitos contatos com as mesmas e marcadas as

entrevistas.

Quanto a realização da pesquisa, esta foi efetuada por meio de aplicação de seis

entrevistas semi estruturadas a proprietários de lojas pertencentes à franquia Rede

Açaí.com, com o intuito de identificar o perfil do empreendedor, bem como atingir

aos objetivos traçados no estudo.

No que diz respeito à abordagem qualitativa, esta é conceituada por Goldenberg

(1997, apud GERHARDT; SILVEIRA 2009, p. 37) da seguinte forma:

A pesquisa qualitativa não se preocupa com representatividade numérica, mas, sim, com o aprofundamento da compreensão de um grupo social, de uma organização, etc. Os pesquisadores que adotam a abordagem qualitativa opõem-se ao pressuposto que defende um modelo único de pesquisa para todas as ciências, já que as ciências sociais têm sua especificidade, o que pressupõe uma metodologia própria. Assim, os pesquisadores qualitativos recusam o modelo positivista aplicado ao estudo da vida social, uma vez que o pesquisador não pode fazer julgamentos nem permitir que seus preconceitos e crenças contaminem a pesquisa.

4. DADOS E ANÁLISE DA PESQUISA

4.1. Análise das entrevistas


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As entrevistas foram efetuadas com seis franqueados da Rede Açaí.com, os quais

fizeram parte da amostra intencional do estudo. As entrevistas foram aplicadas

individualmente a proprietários de lojas situadas nos bairros Savassi, Coração

Eucarístico, Betânia, Buritis, Padre Eustáquio e Barreiro.

4.1.1. Dados socioeconômicos

De acordo com os dados, todos os proprietários são do sexo masculino, sendo que

os mesmos possuem idade de 26 a 29 anos, são solteiros e a maioria possui curso

superior.

Um fato que chamou a atenção é a idade dos entrevistados, uma vez que todos

apresentaram a idade abaixo de 30 anos, o que demonstra que se trata de um

negócio que vem sendo gerenciado por jovens.

Antes de começar seu próprio negócio, o entrevistado 1 informou que possui outras

lojas. O entrevistado 2 informou que era representante comercial. O entrevistado 3

não informou. O entrevistado 4 era web design. O entrevistado 5 não informou e o

entrevistado 6 era consultor e analista financeiro e contábil.

O resultado demonstra que a maioria dos respondentes possuía alguma função

antes de adquirirem o empreendimento.

4.1.2. O processo empreendedor

Ao informarem de que forma identificaram a oportunidade do negócio, os mesmos

informaram que foi por meio do acompanhamento de tendências, freqüentando

feiras de franquias e análises de viabilidade de negócios.

Com relação à oportunidade de negócio, Dornelas (2008) afirma que o

empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para

capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados. Para Filion, apud Dolabela


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(1999), o empreendedor identifica e sabe quais são as oportunidades e quais são os

riscos do negócio.

Dentre o que se deve aprender para ter sucesso no negócio, destacaram-se o bom

relacionamento com os funcionários e o atendimento ao cliente.

De acordo com informações do SEBRAE (2012), dentre as características do

comportamento empreendedor, é citado o planejamento e o monitoramento, os

quais se tratam de características consideradas mais importantes para o sucesso de

um empreendimento.

No que diz respeito à elaboração de um plano de negócios para a análise de

viabilidade do mesmo, os respondentes informaram que o plano de negócio foi

importante para a aquisição da franquia.

Sobre este aspecto, de acordo com Dornelas (2008), o plano de negócio é uma das

fases do processo empreendedor. Este plano de negócios deve conter o sumário

executivo, o conceito do negócio, a equipe de gestão, o mercado e competidores, o

marketing e vendas, a estrutura e operação, a análise estratégica, o plano financeiro

e os anexos. Após a elaboração do plano de negócios, deve-se apresentá-lo para

um capitalista de risco, o qual faz várias críticas e sugere ao empreendedor mudar

toda a concepção da empresa antes de vir procurá-lo de novo.

No que diz respeito ao ambiente atual em relação às condições de ter sucesso como

empreendedor, os entrevistados afirmaram que se deve arriscar e que o atual

ambiente de negócio não tem favorecido muito devido à economia e às dificuldades.

Percebe-se, por meio do resultado apurado, que o ambiente atual de negócios tem

sido atingido por dificuldades, gerando certo pessimismo em relação ao sucesso do

empreendimento.

Conforme Dornelas (2008), o empreendedor de sucesso tem como característica

singular conhecer como poucos o negócio em que atua, o que requer tempo e


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experiência. Possui ainda a habilidade do constante planejamento a partir de uma

visão de futuro.

Com relação à preparação para o futuro, conforme o resultado, percebe-se uma

contradição à resposta da questão anterior, uma vez que os respondentes

apresentam otimismo em relação ao futuro, com anseios de sucesso, inovação e

visão. Os respondentes informaram que se deve estar sempre atento às novidades

do mercado, deve-se sempre inovar e ter planejamento.

Conforme Dornelas (2008), dentre as principais características do empreendedor

tem-se o fato do mesmo ter visão do futuro para seu negócio e ter a habilidade de

implementar seus sonhos.

Com relação ao que é feito para desenvolver a empresa para que a mesma cresça,

dentre os resultados, percebe-se que o crescimento do negócio é construído por

meio de bom relacionamento com os diversos stakeholders, dentre eles clientes,

funcionários e fornecedor, e por ações de marketing.

Chiavenato (2012) aponta como uma das características do empreendedor,

desenvolver estratégias com persistência e possuir determinação para transformar

sua visão em realidade. Dornelas (2008) afirma que no processo empreendedor, a

segunda ação é a devoção, o comprometimento de tempo e o esforço necessário

para fazer com que a empresa cresça.

O sucesso do negócio, na visão dos estudados, o sucesso inclui a lealdade dos

clientes, não ter medo de arriscar e perseverança.

Para Dornelas (2008, p. 23), o empreendedor aceita assumir os riscos calculados e

a possibilidade de fracassar.

Ao serem questionados sobre o que os torna criativo, de acordo com o resultado

apurado, entende-se que a atualização em relação ao mercado e mudanças, bem

como a vontade de crescer são fatores importantes para a criatividade.


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Dornelas (2008) afirma que o empreendedor utiliza-se de recursos disponíveis de

maneira criativa, modificando o ambiente social e econômico onde vive. No processo

empreendedor, a criação de algo novo e de valor está em primeiro lugar.

4.1.3. O mercado

Com relação ao como foi avaliada a oportunidade em termos de fatores críticos de

sucesso, da competição e do mercado, dentre os fatores citados destacaram-se a

consolidação da marca, qualidade, mão de obra, apoio da franquia, demanda do

produto, localização do negócio, competitividade e o atendimento aos clientes.

Os fatores críticos de sucesso são conceituados por Bullen (1981, apud QUINTELA;

LEMOS; LEITÃO, 2009) como um número restrito de áreas nas quais um resultado

satisfatório garante um bom desempenho competitivo aos indivíduos, departamentos

e organizações.

Ao ser perguntado o que percebia serem forças e fraquezas do negócio, com

relação às forças, destacaram-se a autonomia da franquia, demanda do produto,

qualidade, marca, preço e força. Quanto à fraqueza, a única citada diz respeito à

mão de obra.

Foi questionado quais foram as mais difíceis lacunas a preencher e problemas a

resolver quando o negócio começou a crescer e, dentre as lacunas difíceis citadas,

obteve-se a credibilidade do ponto, a confiança do público, mão de obra e

divulgação.

Ao questionar de qual forma obtêm informações sobre o que acontece em relação à

concorrência, esta ocorre por meio da publicidade, revistas, sites, redes sociais,

clientes, pelo relacionamento e pelo contato direto.

Sobre como vêem os competidores, percebe-se que a visão dos empreendedores

em relação aos competidores está relacionada ao fato de que os mesmos possuem


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o mesmo objetivo. Foi citado ainda a distinção em relação à qualidade dos produtos

e o preço.

De acordo com Dornelas (2008), identificar a situação dos competidores é uma das

formas que o empreendedor utiliza para identificar e avaliar a oportunidade.

No que diz respeito ao posicionamento do mercado de seus produtos, foi citada a

qualidade.

De acordo com informações do SEBRAE (2012) e Lenzi et al (2012), a exigência de

qualidade e eficiência é um diferencial para o negócio e trata-se de uma das

características do comportamento empreendedor.

No que diz respeito ao que diferencia o seu produto daqueles que seus

competidores oferecem no mercado, o diferencial dos produtos oferecidos pela rede

ocorre por meio da necessidade do mercado, a imagem da empresa e a marca. Foi

citado ainda a não utilização de conservantes no produto, o que gera maior

competitividade.

Conforme informações do SEBRAE (2012), o empreendedor é aquele que deseja

realizar, executar e deixar sua marca e, ao mesmo tempo fazer a diferença.

Com relação a quantos clientes atende, em média, por dia, a média de atendimento

a clientes por dia gira em torno de 266.

No que tange à relação com os clientes, foi informado que o desenvolvimento da

motivação dos funcionários, o bom relacionamento e comprometimento, assim como

a empatia, exercem impactos no relacionamento com os clientes.

As estratégias para o desenvolvimento de novos clientes se baseiam na qualidade

do produto, cartões de fidelidade, bom atendimento, localização, promoções,

divulgação e ações de marketing.


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Dornelas (2008) afirma que dentro do processo empreendedor tem-se as

habilidades gerenciais, as quais envolvem o marketing.

4.1.4. Finanças e controle

O capital necessário, de acordo com o resultado apurado, trata-se do valor da

franquia, o qual gira em torno de R$ 150.000,00, dependendo do ponto comercial.

Valor este que foi investido pelos respondentes.

Dentre os tipos de planejamento feito pelos empreendedores, foram citados

empréstimos e a utilização de recursos próprios.

Conforme Lenzi et al (2012) o planejamento e monitoramento sistemático fazem

parte das dez competências empreendedoras que identificam tipos psicológicos os

quais diferenciam na busca de uma empresa inovadora e de destaque devido às

suas ações.

Com relação ao tempo que levou para alcançar um fluxo de caixa positivo e o ponto

de equilíbrio no volume de vendas, percebe-se que a maioria atingiu o objetivo em

torno de um ano de mercado.

Segundo Chiavenato (2012), uma das características do espírito empreendedor se

baseia no tino financeiro. O desafio e o controle financeiro é uma das vantagens de

ser um empreendedor, na visão de Maximiano (2012).

Dentre as ajudas externas citou-se o contador, empréstimos, SEBRAE,

conselheiros, consultores, amigos e especialistas.

Com relação à situação financeira do negócio, somente 50% dos respondentes

informaram, sendo a mesma de estável a ótima.

No que diz respeito a sistemas, três dos estudados possui software que possibilita

os controles através de planilhas e os outros três não possui.


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Quando questionados sobre os fornecedores, foi informado que os mesmos são

próprios da franquia e que a mesma está situada em outra cidade. A localização é

mencionada como um problema, entretanto, é deixado claro que possuem total

assistência do mesmo.

4.1.5. Recursos humanos

No que diz respeito ao tipo de liderança, destacaram-se a boa supervisão,

orientação, solução de problemas e conflitos, participação ativa, compreensão,

colaboração. A rigidez também foi citada.

Dentre a quantidade de funcionários e os cargos ocupados, percebe-se que parte

dos respondentes trabalha, em média, com 8 funcionários e outra parte com a média

de 2 a 4. Percebeu-se ainda que parte dos funcionários contratados são diaristas, ou

seja, não possuem vínculo empregatício. Quanto aos cargos, existem os atendentes

e gerentes.

Com relação à rotatividade de funcionários, os respondentes demonstraram que não

possuem e que procuram manter um relacionamento saudável com sua equipe, o

que minimiza a situação.

Ao descreverem a natureza das suas relações com seus empregados, a maioria dos

respondentes citou a rigidez como parte da natureza de seu relacionamento com

seus funcionários. Citaram ainda bom relacionamento, amizade e imposição de

limites.

Quanto à melhoria na produção, foi informado que os funcionários são valorizados,

premiados e gratificados.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS E SUGESTÕES

Este estudo teve como principal objetivo identificar as características do processo

dos empreendedores do setor de açaí e os motivos da escolha por este mercado.


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Segundo dados da pesquisa de campo, o objetivo geral foi atingido, pois foi possível,

por meio de entrevistas aos empreendedores, perceber suas principais

características, sendo as principais, que tratam-se de indivíduos jovens, os quais

possuem visão de futuro, não têm medo de arriscar e investem recursos mínimos na

contratação de seus funcionários. O crescimento do negócio é construído por meio

de bom relacionamento com os diversos stakeholders e por ações de marketing e,

para o sucesso dos negócios inclui-se a lealdade dos clientes e a perseverança.

A escolha por este tipo de empreendimento foi devido às análises de viabilidade

para a abertura do negócio.

A partir do atingimento do objetivo geral do estudo foi possível responder ao

problema de pesquisa, o qual se baseou em identificar quais seriam as

características do processo empreendedor desenvolvidas por esses empresários

que estão atuando nesse mercado de açaí e o que motivou a escolha por este

segmento.

O trabalho trata de empreendedorismo no segmento de bebidas, sobre a abertura de

um negócio, o qual diz respeito especificamente sobre o açaí.

Para que se fosse possível atingir ao objetivo proposto, foram efetuadas entrevistas

com empreendedores do ramo e que fazem parte de uma rede, os quais adquiriram

a franquia da mesma.

A escolha pelo segmento ocorreu, principalmente, pela evolução desse mercado, em

constante crescimento, e ainda devido à grande demanda do produto.

O estudo contribuiu para o aprimoramento das qualidades individuais do grupo, por

meio da interação existente entre o ambiente e a rotina de um administrador e a

vivência prática dos conhecimentos adquiridos durante sua formação profissional.


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O trabalho teve como limitação a amostra apresentada de empreendedores, uma

vez que o tempo para o emprego das entrevistas foi pouco e teve-se ainda o

problema em relação ao horário disponível para que os mesmos pudessem

responder as mesmas.

Como sugestão, espera-se que, em futuros estudos sobre o segmento, os mesmos

sejam mais aprofundados, uma vez que este não se esgota aqui, pois trata-se de um

setor que está em plena expansão, no qual justifica-se uma análise mais minuciosa

e percebe-se ser um negócio viável a partir da confecção de plano de negócios bem

elaborado e estudado.

REFERÊNCIAS

CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor. São Paulo: Manole, 2012. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 15. ed. São Paulo: cultura, 1999. DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 3. Ed. Rio de Janeiro, 2008. FERREIRA, Ademir Antônio. REIS, Ana Carla Fonseca. PEREIRA, Maria Isabel. Gestão Empresarial: de Taylor aos nossos dias. São Paulo: Pioneira, 1997. GERHARDT, Tatiana Engel. SILVEIRA, Denise Tolfo. Métodos de Pesquisa. Porto Alegre: Editora da UFRGS, 2009. GOMES, Fábio Bellote. Manual de Direito Comercial: de acordo com a Nova Lei de Falência e Recuperação de Empresas. 2. ed. São Paulo: Manole, 2007. INSTITUTO BRASILEIRO DE FRUTAS – IBRAF. Panorama da Cadeia Produtiva das Frutas em 2012 e Projeções para 2013. Disponível em: <www.todafruta.com.br/noticia_anexo_arquivo.php?id=39>. Acesso em 20 ago. 2015. LENZI, Fernando César et al. Talentos Inovadores na Empresa: como identificar e desenvolver empreendedores corporativos. Curitiba: Intersaberes, 2012. MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Empreendedorismo. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012. MENDES, Edilaine. et al. Processo Empreendedor: um modelo de sucesso no setor da construção civil. Comunicação & Mercado/UNIGRAN, Dourados - MS, vol. 01, n. 03, p. 43-52, jul-dez 2012.


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QUINTELA, Luiz Murat de Meirelles. LEMOS, Ricardo Guimarães Freire de. LEITÃO, Leonardo Teixeira. Fatores Críticos de Sucesso na Gestão Estratégica de Preços no Varejo: estudo comparativo das técnicas HILO e EDLP. Universidade do Estado do Rio de Janeiro. Disponível em: <http://www.rij.eng.uerj.br/research/2009/rm094-01.pdf>. Acesso em 20 ago. 2015. SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – SEBRAE. Aprender a Empreender. SEBRAE/Fundação Roberto Marinho, 2012. (Apostila).

http://www.rij.eng.uerj.br/research/2009/rm094-01.pdf


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APÊNDICES

APÊNDICE 1

ROTEIRO DE ENTREVISTA 1. Dados socioeconômicos: Sexo: _________________________ Idade: _________________________ Estado civil: _________________________ Escolaridade: ________________________ Processo empreendedor 2. Antes de começar seu próprio negócio, qual era sua atividade? 3. Como você identificou a oportunidade desse seu novo negócio? 4. O que você identificou que deve aprender para ter sucesso na sua empresa? 5. Você teve um plano de negócios inicial? 6. Como você descreve o ambiente atual quanto às condições de ter sucesso como empreendedor? 7. Como você se prepara em relação ao futuro? 8. O que você faz para desenvolver a sua empresa, para que ela cresça? 9. De que forma você explica o seu sucesso? 10. O que o torna criativo? Mercado 11. Como você avaliou a oportunidade em termos dos fatores críticos de sucesso? Da competição? Do mercado? 12. O que você percebia serem as forças do seu negócio? E fraquezas? 13. Quais foram as mais difíceis lacunas a preencher e problemas a resolver quando você começou a crescer? 14. De qual forma você obtém informações sobre o que acontece em relação à sua concorrência? 15. Como você vê os competidores? Como eles o vêem? 16. Qual é o posicionamento do mercado de seus produtos?


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17. O que diferencia o seu produto daqueles que os seus competidores oferecem no mercado? 18. Quantos clientes você atende em média por dia? 19. Como são as suas relações pessoais com os seus clientes? 20. Qual a estratégia que você usa para desenvolver novos clientes? Finanças e controle 21. Qual foi o capital necessário? 22. Que tipo de planejamento você fez? Teve algum tipo de financiamento? 23. Quanto tempo levou para alcançar um fluxo de caixa positivo e o ponto de equilíbrio no volume de vendas? 24. Qual ajuda externa você teve? Você teve conselheiros? Advogados? Contadores? Especialistas em impostos? Em patentes? 25. Qual é a situação financeira de sua empresa? 26. Você tem um sistema de custos? 27. Descrever suas políticas relativas a seus fornecedores: Quantos fornecedores têm? Estão situados a qual distância da sua empresa? Estão perto ou longe? 28. De que maneira você descreveria a natureza de sua liderança? 29. Quantos funcionários e quais os cargos existentes na empresa? 30. Qual é a rotatividade (turnover) dos empregados entre os seus colaboradores imediatos; os demais empregados. 31. De que forma você descreveria a natureza das suas relações com os seus empregados? 32. O que você faz quando os empregados de sua empresa produzem no melhor de suas capacidades?

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FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DO … · de sucesso como “um número limitado de áreas nas quais um resultado satisfatório ... características e motivação para a sua atuação