F&C'111 - 2013

REVISTA FEIRA&CIA | Nº111 • 01

Edição Nº 111 - 2013

ANO 17

02 • REVISTA FEIRA&CIA | Nº111

A gestão GL events vai transformar o Imigrantes no

maior e mais moderno Centro de Convenções e Exposições do Brasil

Reforma dos 40 mil m² de pavilhão existente

Hotel com 250 quartos

Construção de 10 mil m² de centro de convenções

Construção de 50 mil m² de pavilhão

Investimento de R$ 300 milhões

n Gestão de 35 espaços no mundo n Presente em 17 países n Faturamento € 824 milhões

www.imigrantesexpo.com.br | www.gleventsbrasil.com.br | www.gl-events.com | (11) 5067 1717

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Imagem ilustrativa em 3D do novo projeto arquitetônico do Imigrantes.

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A gestão GL events vai transformar o Imigrantes no

maior e mais moderno Centro de Convenções e Exposições do Brasil

Reforma dos 40 mil m² de pavilhão existente

Hotel com 250 quartos

Construção de 10 mil m² de centro de convenções

Construção de 50 mil m² de pavilhão

Investimento de R$ 300 milhões

n Gestão de 35 espaços no mundo n Presente em 17 países n Faturamento € 824 milhões

www.imigrantesexpo.com.br | www.gleventsbrasil.com.br | www.gl-events.com | (11) 5067 1717

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ISSN 1516-4047

Sua estratégia de marketing em feiras e eventos

Grupo Feira & Cia, focado na área de comunicação da indústria de feiras e eventos, criador de ferramentas educacionais e de marketing para profis-sionais envolvidos na participação das empresas em feiras de negócios e eventos corporativos, responsável pelas seguintes soluções integradas:

Redação, Administração e Publicidade:Rua Brigadeiro Henrique Fontenelle, 824 - sala 1CEP 05125-001 - São Paulo/SPTel/Fax: (11) 3025-5555www.feiraecia.com.br

Faça sugestões ou peça informaçõespelo e-mail: [email protected]

A revista Feira & Cia é a mais eficaz ferramenta de informação sobre estraté-gias de marketing em feiras e exposições. É o interface ideal entre fornece-dores da indústria de eventos e empresas dos mais diversos setores da econo-mia que promovem seus produtos e serviços por meio de feiras de negócios.

Dirigida a profissionais de marketing e eventos, envolvidos no plane-jamento, organização e logísti ca de feiras e eventos corporativos; agên-cias de promoção, incentivo e publicidade; promotores, orga nizadores e prestadores de serviços.

A Revista Feira & Cia é uma publicaçãoanual da Sansei Editora Ltda.

Publisher:Anselmo Carvalho

[email protected]

Editor:Lucas Mosca (MTb 63.257)redaçã[email protected]

Colaboradores desta edição:Anselmo Carvalho

Armando Campos MelloBarry Siskind (CAN)

Carlos MalferrariDamien Timpério (FRA)Daniel Greene (EUA)

Fernando Prestes MaiaGabriel Rossi

Glaucus CianciardiHan Leenhouts (HOL)

Henrique GuerraManfred Ritschard (SUI)

Marcelo Marino

Administrativo/financeiroJanaina Brito

[email protected]

As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da Feira & Cia ou para retirar qualquer tipo de material se não tiver em seu poder uma carta em papel timbadro assinada pela diretoria. Os artigos assinados são de exclusiva respon sabiliadade dos autores, não representando, necessariamente, a posição da Feira & Cia.

A revista Feira & Cia não aceita matérias pagas.

Pouco tempo depois de quando reassumiu sua agência, em meados dadécada passada, um famoso publicitário demitiu 60 pessoas. Conta-se que, anteriormente ao dia do corte em massa, ele havia colocado um girassol na mesa de seus colaboradores. O objetivo: saber quem estava transmitindo vibrações negativas no ambiente, pela atenção que cada um

(não) dedicou ao delicado presente. O Helianthus annuus é uma planta de estrutura frágil mas adaptável, intercontinental,

que pode tombar facilmente devido ao seu peso. Suporta um curto período seco, mas aprecia a regularidade no cultivo. Multiplica-se com facilidade, quando as sementes são germinadas no tempo certo. E, sobretudo, requer cuidados permanentes.

Por essa semelhança com as feiras de negócios, a flor do novo milênio se tornou o símbolo deste novo número de Feira & Cia. Que, a exemplo do girassol, tem agora um ciclo anual, debutando seu modelo one shot magazine. Ele brotou com a missão de ajudá-lo, ainda mais, a se preparar para os dias vindouros da profissão, resultado dos complexos desafios que continuarão a rondar esta dinâmica indústria.

Dinâmica e pródiga, como mostram os expressivos números da pesquisa inédita encomendada pela Ubrafe à Fipe, publicada aqui, sobre o impactos socioeconômicos do setor em São Paulo. Uma iniciativa que merece ser parabenizada, bem como a que teve a Professional Convention Management Association (PCMA) sobre a previsão dos cenários mais prováveis que você, profissional de feiras, irá se deparar em 2016 pelo mundo — e também confere agora nesta edição, numa linguagem totalmente tropicalizada.

Tenha certeza de uma coisa: as chaves para um futuro iluminado estão em suas mãos. O ingrediente para o sucesso é simples: planejamento, inovação, elementos-surpresa... É isso, entre outros elementos fundamentais, que nosso time de especialistas em exhibit & event marketing faz questão de sublinhar nas páginas a seguir.

Fica o desafio para que você, abastecido por essas ideias, encontre a melhor fórmula para regar suas decisões. E que a luz do sol banhe cada uma delas, do nascente ao poente. Assim como seu girassol!

Cuide do seu girassol

editorial

Lucas MoscaEditor de F&C

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SUMÁRIOPRATIQUE

Por que valorizar o elemento-surpresa

EXHIBIT DESIGNAs tendências que ditarão os projetos de

arquitetura promocional nos próximos anos

METRAGEMComo ficará o novo Imigrantes

Exhibition & Convention Center

CENOGRAFIANovas tecnologias podem conferir

mais vida aos diálogos cenográficos

GENTEO ingrediente-chave para a

equipe expositora pavilhões afora

BÚSSOLA Os cinco cenários mais prováveis para a indústria

global de feiras de negócios em 2016, segundo estudo deentidades internacionais do setor de exposições

COACHINGUm framework estratégico — e enxuto —

para você, gerente de feiras

FAZENDO A SOCIALOnline: de que forma se comportar, curtir e compartilhar

informações num ambiente dominado por gigantes

WELCOMEQuais as tendências para uma hospitalidade

impecável até o final desta década

NETWORKINGUma visão antropológica sobre o

papel da comunicação nos eventos

PANORAMAOs números da pesquisa inéditada Ubrafe encomendada à Fipe

ATÉ LOGOUma análise sobre os principais obstáculos

enfrentados pelo sistema expositor brasileiro

Revista Feira & Cia • Edição no 111 • Ano 17


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pratique | por Barry Siskind

Incorpore surpresas

Barry Siskind, canadense, é

escritor e consultor empresarial em feiras

de negócios

em seus planos de exposição


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buscamos surpresa e novidade em nossas vidas. Escolhendo o que gostamos de ler, filmes que gostamos de assistir ou novos restaurantes onde jantar.

Sem surpresas e mudanças, nossas vidas se-riam dolorosamente sem graça e com muito pou-co de interessante a recordar.

Um escritor anônimo escreveu: “A surpresa é como a droga para o cérebro”. Exatamente. Ela tem o efeito de estimulá-lo de uma maneira que, uma vez experimentada a sensação, anseia-se por mais. Isso não é uma coisa ruim, consideran-do que surpresas da vida são muitas vezes poucas e distantes entre si.

Aqueles que incorporam o elemento-surpre-sa, levam vantagem.

A maioria das exposições não é projetada para capitalizar sobre o elemento-surpresa, mas para a consistência. Eis um erro.

Expositores são encontrados em longas filei-ras, onde as respectivas equipes ficam focadas em seus mais recentes produtos e serviços, con-tra um desejo do visitante de ser surpreendido por algo diferente em sua experiência de feira.

Só quando a sua participação como exposi-tor perde a previsibilidade, que a imaginação e a atenção do visitante são provocadas. Com um pouco de esforço, você pode se tornar a surpresa do Kinder Ovo.

O ponto de partida é perguntar: “O que meus clientes esperam quando fazem negócios comi-go ou visitam meu estande?”. Em seguida, vire de cabeça para baixo as suas expectativas, per-guntando: “O que posso fazer para ir além dessas expectativas?”

Surpresa é frequentemente encontrada nas pequenas coisas inesperadas, até que elas... acontecem. Também são mais apreciadas quando seus visitantes pensam que a surpresa foi plane-jada especificamente para eles, e não a todo o público da feira.

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Aprendi com meu pai um dos meus maiores segredos de marketing. Quando tinha 12 anos, trabalha-va para ele aos sábados no varejo.

O desafio enfrentado perio-dicamente era amealhar um conjunto de merca-dorias inexpressivas, pequenas e baratas — de diversos tipos — que não haviam sido vendidas.

Mas não tinha quantidade suficiente de qualquer um desses produtos para dispender um esforço de vendas específico. E, caso abrisse mão de qualquer um dos objetos, poderia preju-dicar os lucros.

O que ele fez, então, foi empacotar aleatoria-mente cinco ou seis desses itens em pequenos sacos de papel, alocando-os todos numa caixa. Mas não era qualquer caixa: no topo dela, havia uma mãozinha, criada por ele, sustentando uma placa com os dizeres: “Surpresa! Sacos: $ 1.”

Vendeu tudo em apenas uma semana. Meu pai era capaz de criar com sucesso um

elemento-surpresa e, assim, tornar nossa vida chata e previsível sem ele. Foi uma lição da qual nunca me esqueci.

O cérebro tende a se concentrar em coisas que são novas ou em mudanças. Pense nas pes-soas que trabalham com você todos os dias. Meu palpite é que você quase nem consegue notá-las. Até que algo mude: um novo par de óculos ou um rosto no qual cresceu uma barba.

Você pode não se dar conta da mudança ins-tantaneamente, mas há aquele feeling de que algo está diferente naquela pessoa (ou situação).

Lembro-me de um fornecedor que enviou um cartão personalizado para toda a sua base de clientes desejando, a cada um deles, uma “Feliz Primavera!”.

Foi uma iniciativa bem recebida e totalmen-te inesperada. No entanto, quando fizeram isso novamente no ano seguinte, não foi obtida a mesma receptividade de outrora.

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Só quando a sua participa-ção como ex-positor perde a previsibi-lidade, que a imaginação e a atenção do visitante são provocadas. Com um pou-co de esforço, você podese tornar a surpresa do Kinder Ovo



Ideias para despertar a sua imaginação:

pratique | por Barry Siskind<<

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A maioria das feiras

não é projetada

para capitalizar

sobre o elemento- surpresa,

mas para a consistência.

Eis um erro

1 Deixe um presente do quarto de hotel do seu visitante 2 Prometa follow up em

cinco dias, mas faça-o em dois

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Personalize a suademonstração, incluin-do o logotipo do seu prospect

Faça sua “CEO call” logo após a feira, agrade-cendo os clientes pelos negócios gerados

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Dê um desconto ines-perado para os clientes depois de eles terem fechado negócio

Crie um guia de compa-ração de preços e bene-fícios dos seus produtos e da concorrência

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Se o seu prospect esti-ver comemorando um evento especial durante a feira (como um aniver-sário), deixe pronto um cartão ou outra lembran-ça adequada para quan-do ele visitar seu estande

Desenvolva um guia de visitação, com muito pouca referência a seus produtos ou serviços, com dicas úteis sobre como seu cliente pode extrair o máximo da feira

Elabore um kit Educa-ção VIP, o qual inclui assentos reservados, reuniões e encontros com palestrantres, além de uma cópia encader-nada de apostilas

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Mantenha suas pro-messas. Muitos de seus visitantes profissionais receberam promessas de follow up. A maioria dessas promessas não é acompanhada ou cum-prida após o evento

Seus clientes podem ter acumulado uma série de folders, amostras e catálogos. Então, com-bine com um mensagei-ro para entregar todo o material, gratuitamen-te, ao escritório deles

Forneça um concierge personalizado para ajudar seus clientes de fora da cidade ou país a encontrar lugares inte-ressantes para comerem ou se divertirem F&C



eXHiBit deSiGN | por Glaucus Cianciardi

Como sabido, arquitetura efêmera é aquela que se caracteriza pela sua impermanência no espaço, possibi-litando ao homem abrigar-se mini-mamente, durante um determinado

período de tempo. Dentro deste contexto pode-mos classificar como arquitetura efêmera as ocas indígenas, as barracas de camping, as tendas de circo, assim como os estandes promocionais.

O critério definidor de arquitetura efêmera não é a durabilidade potencial do objeto arqui-tetônico, mas, sim, o tempo que este se desfaz de um dado lugar.

Na área promocional, a arquitetura pode ser efêmera, no entanto, a sua mensagem deve eternizar-se no imaginário do cliente. E aguçar a curiosidade dos futuros prospects que se objetiva alcançar com a participação da empresa em um evento, necessitando para isso um estande com a concepção inusitada, provocadora.

Quando se trata de prospectar tendências de comportamento do habitat humano, nada me-lhor que consultar quem delas melhor entende.

Estandesad aeternum

Glaucus Cianciardi éarquiteto, designer de

interiores, mestre em Arqui-tetura e pós-graduado em

História da Arte e EPC

A arquitetura pode ser

efêmera, mas a mensagem

deve se eternizar


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Francesco Morace é sociólogo, escritor, jornalista e consultor estratégico de empresas italianas e internacionais. Ele delineia os living trends do habitat humano para o próximo decênio, que aqui é interpretado na concepção dos estandes promocionais.

Morace nos fala de cinco tendências: Hiperceptive, Storytelling, Transaffective, Cone-xão e o Extra Domestic. Conheça cada uma delas:

1 HiperceptiveRefere-se ao uso do espaço visando uma introspecção psicológica, es-timulando os sentidos do usuário,

concebendo um habitat com características he-donistas. Dentro de tal premissa pode-se investir em concepções volumétricas mais lúdicas, dife-renciadas, que permitam, por alguns instantes, ao

visitante um instante de descontração. Formas inusitadas possibilitam visibilidade ao

expositor, que gera interesse e aumenta o fluxo do público a esse espaço. Mas o interior do estande tem que propiciar hospitalidade aos seus usuários. Assim sendo, pode-se neutralizar a composição de interiores do espaço com cores neutras e aconche-gantes, que possibilitam descompressão e rela-xamento. A empresa deve investir em ações que propiciem prazer ao visitante, como, por exemplo, aromoterapia, open bar e música ambiente.

2StorytellingEspaços autobiográficos, onde estes estabelecem um elo de tradição entre

o passado e o presente, resgatando a memória de um grupo social. Atenta a isso, a empresa deve investir na inserção da imagem institucional da empresa no evento de forma enfática. A concepção volumétrica do estande deve transmitir o perfil da empresa: formas quadradas para empresas mais tradicionais, assim como empresas arrojadas podem utilizar-se de formas mais triangulares.

Deve-se investir em logotipia, na cor que caracteriza a imagem institucional da empresa. Internamente, pode-se registrar a historicidade da companhia, a sua evolução, através do uso de fotografias e de exposições que resgatem a evolução dos seus produtos, da importância dela no mercado.

3 Transaffective Os ambientes serão mais flexíveis, assim como o seu mobiliário. O habitat será um espaço transitório, de

livre expressão, criativo e flexível, com objetos raros que agucem a curiosidade.

O estande promocional, por si só, já é um es-paço transitório que facilita em muito elaborar-se um projeto dentro desta terceira tendência. A criatividade deve ser a premissa da proposta,

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“

Deve-se aguçar os

sentidos dos visitantes para que a mensagem possa ser por eles

processada

Hiperceptive L’oréal, no evento de lançamento da

linha Inoa. Projeto vencedor no Prêmio EstanDesign 2011, na categoria Cenografia


DIVULGAÇÃO

Acesse o QR code para uma entrevista

sobre arquitetura promocional com o

diretor da ExpoInstal


eXHiBit deSiGN | por Glaucus Cianciardi<<

F&C

onde o movimento e a transitoriedade devem ser incorporados ao espaço, podendo utilizar-se do sistema luminotécnico — que permite trocar a cor do volume arquitetônico gerando movimento a ele, com paredes borbulhantes, sonorização... Algo que possibilite ao usuário uma diferente ex-perimentação do espaço, com totens touchscreen, paredes e pisos interativos.

4 ConexãoAlta tecnologia, automação, wireless... Tudo isso promovendo a interação entre

as pessoas. A desestabilização social, o medo e a violência dos grandes centros acabam por isolar os indivíduos em seus casulos. Sendo assim, eles buscam a interação social através da tecnologia.

Num evento, logo, é fundamental o acesso via wireless dos usuários, salas que possibilitem reu-niões virtuais e demais atividades à distância. A holografia, sugestão, é uma realidade que pode ser utilizada para apresentar uma linha de produtos.

5 Extra-Domestic Última tendência prospectada pelo Francesco Morace, onde o sociólogo sinaliza a preocupação com a res-

ponsabilidade socioambiental no habitat huma-no, assim como a preocupação das pessoas com a qualidade de vida em todos os espaços.

Dentro dessa tendência, o estande deve obje-tivar a transmissão de uma imagem eco friendly, utilizando-se de materiais reciclados, tais como o OSb e o MDF; materiais mais rústicos que transmi-tam o stimmung (atmosfera) da natureza; procurar informar ao público quais são as ações verdes e as vantagens ambientais de seus produtos.

Ao englobar essas tendências na concepção de um estande promocional, assim com nas demais ações dentro do evento, a empresa delineia uma interface mais próxima junto ao público alvo, pois conecta-se aos seus anseios, tornando o estande um eficaz veículo de comunicação.

““O estande, deve

conectar-seaos anseios

dos visitantes

Extra-DomesticEstande d’O boticário no evento Lupaluna, vencedor na categoria Estande Verde doPrêmio EstanDesign 2010

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metraGem | por Damien Timperio

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Em sete anos de atuação no brasil, a GL events passou de três para dez unidades de negócios e, agora, com a conquista do Centro de Exposi-ções e Convenções Imigrantes (SP),

conta com três espaços para eventos sob sua ges-tão nas duas mais importantes capitais do País: São Paulo e Rio de Janeiro. No mundo, já são 37.

Para manter o ritmo de crescimento e cum-prir os compromissos assumidos, investiremos R$ 500 milhões nos próximos anos no brasil, um dos 18 países onde a GL events está presente. Esse é o maior investimento do grupo no mundo.

Do montante, R$ 300 milhões serão aplicados no Imigrantes Exhibition & Convention Center, nos primeiros 54 meses de gestão. Nossa meta é fazer do Imigrantes o maior em área coberta (100 mil m²) e o mais moderno centro de exposições e convenções do brasil. Para isso, vamos moderni-zar o espaço, reformar o pavilhão existente de 40 mil m², construir 50 mil m² de área de exposição e 10 mil m² de centro de convenções. Temos ainda planos de construir um hotel com 250 quartos.

Vamos ampliar o Imigrantes em 150%, para

A GL events Brasil vai

investir R$ 300 milhões em 54 meses e aumentar

o Imigrantes em 150%

Compromisso com o futuro maior centro de exposições do Brasil

termos capacidade de atender toda a demanda reprimida de eventos da cidade de São Paulo. E, do volume de investimentos, 5% do valor foram reservados para melhorias dos acessos viários ao centro de exposições.

Tudo isso, cabe destacar, sem prejudicar o calendário. Pelo contrário, fizemos o cronograma de obras de forma que pudéssemos manter os eventos já agendados e, ainda, com possibilidade de captar novos para reverter o cenário atual de ocupação do espaço.

Nosso compromisso é implantar um modelo de gestão e investimentos que estejam alinhados às necessidades de São Paulo e, desta forma, au-xiliem a cidade e o estado a incrementarem o de-senvolvimento no setor de eventos e exposições. Modelo que tem dado certo nos outros 36 espa-ços sob a gestão do Grupo ao redor do mundo.

A GL events é a única da América Latina a atuar em toda a cadeia produtiva de eventos: da concepção, administração de espaços, design, construção, fornecimento de estrutura, serviços de catering até hospedagem, organização de exi-bições e produção de brand events. Dessa forma,

Damien Timperio é diretor de

desenvolvimento de negócios da GL

events Brasil

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Galpão existenteNova cobertura e fachada 12 mil m2

Centro deConvenções 10 mil m2

HotelTérreo + 7 Pav. 250 quartos

Edificaçãoa reformar 44 mil m2

Galpão existenteNova fachada e climatização 28 mil m2

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Novo Salãode Exposições 50 mil m2

junto com a gestão do Imigrantes, o mercado de eventos de São Paulo terá a sua disposição to-dos os serviços que a GL events pode oferecer em suas três frentes: GL events Live, responsável pela concepção, produção e fornecimento de serviços para eventos; a GL events Exhibitions, com proje-tos e produção de feiras de negócios e de público, proprietária de 250 feiras em diferentes países; e GL events Venues, gestão de 37 espaços para eventos no mundo, como centros de convenção, parques de exposição, arenas, casas de shows e salas multiuso.

Com essa expertise, a GL events vai fazer do Imigrantes um complexo arquitetônico moderno, operacional e multifuncional capaz de sediar fei-ras de negócios e de público, congressos e even-tos corporativos nacionais e internacionais, além de eventos culturais e de entretenimentos. F&C

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Esta é a história de sucesso e crescimento sólido de uma empresa que teve origem em 1976, a Paleta Stands. Com competência e profissionalis-

mo, ela vem gerenciando as transformações e instabilidades econômicas do mercado de eventos no brasil nas últimas décadas.

Com quase 40 anos de tradição no mer-cado de feiras e eventos, a empresa segue

crescendo solidamente e hoje ocupa uma área de 20 mil m² em Joinville (SC), que abriga a sua sede administrativa e os de-partamentos de projetos e produção. Pos-sui ainda um galpão em São Paulo (SP), a fim de atender com eficiência o grande fluxo de feiras e eventos na região.

Cabe destacar que a Paleta está sempre atenta à responsabilidade social, através da geração e manutenção de empregos perma-

nentes, com um quadro fixo de cerca de 100 funcionários — muitos deles com várias déca-das de empresa —, todos registrados conforme a legislação trabalhista.

Com foco no atendimento personalizado

Referência em arquitetura promocional e montagem de estandes

do cliente, a empresa se destaca como locadora de estandes em feiras indoor e outdoor em todo o território nacional.

A inovação, com investimento significativo em equipamentos, e a melhoria constante dos pro-cessos caminham lado a lado com o crescimento profissional da equipe, qualificada em todas as etapas: planejamento, projeto, execução, monta-gem, manutenção e desmontagem do estande. Isso torna a Paleta capacitada a desenvolver e montar estandes de quaisquer dimensões ou exigências técnicas.

Arquitetos da empresa participam com frequência de feiras nacionais e internacionais, de olho nas tendências. Aliado à boa arquitetura e à tecnologia de ponta, o planejamento das técnicas construtivas utilizadas, sob a responsabilidade de engenheiros e técnicos especializados, resulta em melhoria e agilidade dos processos produtivos e em ganhos em escala.

Stand out! A empresa também faz parcerias com outros es-critórios de arquitetura, tanto do brasil quanto do exterior. Recentemente, a Paleta teve como

apresenta:


desafio a execução do estande da Iveco para o evento Fenatran 2013, com 2.052 m² num curto período de 30 dias.

O projeto, do escritório de arquitetura Pedro Lázaro, contou com a colaboração e detalhamento técnico dos especialistas da Paleta, sempre bus-cando as melhores soluções para os acabamentos e a metodologia construtiva mais adequada para garantir a perfeita execução do estande, além de manter-se fiel às ideias apresentadas pelo autor do projeto. O estande teve como grande desafio a

construção de um mezanino de estrutura metáli-ca, incluindo auditório, salas de atendimento e uma passarela que se estendia até a área vip.

Este projeto, de grandes dimensões, com alto fluxo de público e estrutura com apoios simples (sem a possibilidade de fundações ou outros sis-temas estruturais mais complexos), além do cui-dado com os detalhes de acabamento, é mais um dos grandes cases de sucesso da Paleta Stands, referência em arquitetura promocional e monta-gem de estandes no brasil e no exterior.

apresenta:

ceNoGrafia | por Henrique Guerra

Henrique Guerra, premiado arqui-teto, responsável pelo desenvol-

vimento de projetos para clientes como Bradesco, LG, O Boticário,

Mercedes, Monsanto, entre outros

NovasDispositivos que nos

envolvem, nos sur-preendem e reforçam mensagens ligadas à tecnologia e inovação

O espaço está em movimento. Nos-sos eventos, portanto, estão mais dinâmicos e agora fluem para muito além dos vídeos, através de elementos físicos. De pequenas

partes móveis ao conjunto como um todo, tudo se transforma. E sempre ao vivo.

Mais frequentes em grandes reveals de pro-dutos, a tecnologia tem nos ajudado a contar histórias a públicos cada vez mais atentos. Gran-des painéis móveis de LED, tecidos maquinados, braços mecânicos, discos giratórios e palcos ar-ticulados são alguns exemplos bem conhecidos de traquitanas físicas que agem no mundo real flertando com a imaginação...

Uma base de escultura tradicional,

composta de LED Uma única matriz, com

inúmeras possibilidades

possibilidades


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Ambientesimersivos e interativos Cada pessoa escolhe sua trajetória, e o espaço acompanha

Ambientes imersivosVocê compreende de fora e experimenta por dentro, porém não há interatividade com a luz, a imagem e a musica

No mundo virtual, o vídeo mapping, a hologra-fia e os conteúdos 3D poderiam até serem também considerados recursos de movimentação espacial — uma vez que simulam esses efeitos. Porém, existe algo novo e as pessoas querem mais. Que-rem cada vez mais realidade naquilo que vivem: “verdades sensoriais”, em que não basta enganar a visão; tem que satisfazer os sentidos.

O público quer circular em torno da ação e também ser envolvido por ela. Poderia ser a dife-rença entre observar um quadro e uma escultura, no entanto, é mais do que isso. Novos níveis de interatividade, agora, estimulam diálogos e pro-vocam descobertas inesquecíveis.

Tato digitalNão nos esqueçamos: na era móbile as pesso-as estão mais livres para circular. Smartphones, geolocalização e cloud computing aliados ao novo aparato do digital signage transformaram super-fícies em novas mídias interativas. Porém, ainda


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Sensibilidade aérea

Tecnologia criada pela Disney, Aireal permite

aos usuários a interação tátil com objetivos

digitais em pleno ar

ceNoGrafia | por Henrique Guerra

existe um grande desafio: somos humanos, preci-samos ativar nossos sentidos físicos, precisamos de experiências que vão além do áudio e vídeo. Que nos tragam aromas, sabores e texturas.

Para aproximar esses mundos, uma nova tec-nologia apresentada recentemente pela área de pesquisa da Disney pretende romper a barreira que separava os conteúdos eletrônicos virtuais de seus consumidores reais.

O novo dispositivo, chamado Aireal, propor-ciona sensações táteis em pleno ar. Permite aos usuários sentir objetos digitais e experimentar diferentes texturas dinamicamente, tudo sem exigir qualquer contato físico com outros dispo-sitivos. O sistema utiliza vórtices, ou seja, anéis de ar que podem viajar grandes distâncias, man-

tendo a sua forma e velocidade. Quando o vórtice atinge a pele do usuário, o sistema de baixa pres-são dentro dele toca a pessoa, que pode senti-lo.

Sinfonia cinética(e robotizada)Outro exemplo de como o mundo físico tem sur-preendido nossos sentidos, criando movimentos antes possíveis apenas no universo da comunica-ção eletrônica é a arte cinética. No brasil, tivemos bons exemplos dela nos anos 1960, com Palatinik.

Agora ela volta com tudo e aparelhada por novas tecnologias. Três elementos: a reflexão, som e o movimento. Uma harmonia quase mís-tica que resulta em uma síntese artística, uma experiência espacial única.

E, cada vez mais presentes em eventos corpo-rativos, os Drones vêm sendo usados de diversas formas. Inicialmente como alternativa mais viá-vel ao helicóptero na captação de imagens áreas em vídeo. Outras possibilidades incluem verda-deiros bales em grupos cada vez mais numero-sos. Somados a recursos de som e luz, são capa-zes de performances realmente impressionantes.

Por fim, hoje, já são capazes de revelar novos produtos de pequeno porte — como notebooks e celulares —, que podem ser trazidos ao palco sobrevoando os corredores das plateias.

Em suma: existem inúmeros exemplos dessa nova vida tecnológica, que nos cerca e surpre-ende. Ricos em possibilidades e descobertas, tais mecanismos móveis, bem como a interatividade através do contato físico, têm despertado cada vez mais interesse de especialistas e usuários.

Como toda surpresa, isso tudo gera curiosida-de, provoca nossa imaginação e, se bem utilizada nos eventos, pode multiplicar-se em soluções e resultados inéditos. Cabe a nós envolver e sermos envolvidos por elas, provocar nossos sentidos e despertar para novas dimensões do possível.

Mergulho cinéticoTendência nos eventos, a experiên-cia harmônica que reúne reflexão, som e o movimento


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O treinamento da equipe expositora em feiras vai ser muito diferente? Uma boa pergunta do editor de Feira & Cia, embora o ponto seja saber se essa questão se justifica.

Por que a gente sempre acha que as coi-sas irão mudar? Provavelmente porque sempre ouvimos que, em exposições e eventos, se está sempre à procura de “algo novo”. Ainda assim, eu recuso-me a acreditar que há tantas novida-des acontecendo a cada segundo de um evento... Seria como querer controlar o futuro.

Claro, a maneira como vamos consumir in-formação está mudando rapidamente. O Google Glass é, obviamente, um exemplo incrível disso. Mas ele é, em si, apenas uma ajuda sobre seus olhos. Ocupa apenas 10% do espaço na tela. 90% ainda é simplesmente um olhar para si mesmo... É descobrir, sentir o cheiro e o gosto. Como es-tas três últimas tarefas ainda não se não pode realizar com o gadget, logo continuamos a ser relevantes como indústria. Viva, viva, viva!

No entanto, vamos permanecer ligados às

GeNte | por Han Leenhouts

Han Leenhouts, diretor da Sales & Pepper, é expert

mundial em treinamento de equipes para feiras

Semnovidades


Como diriam os Beatles, “all you need is love”.Ou quase isso...


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gerações mais jovens. Estas são frequentemente chamadas de “alone together”. Pessoas senta-das sozinhas num banco mas em conexão com muitos amigos, através de múltiplas plataformas. Aliás, elas gastam mais o seu tempo em assistir a vida dos outros. E isso sempre parece mais bonito no Facebook do que é de fato na realidade. Mas essa é outra discussão....

Então, como sensibilizá-las? E como mantê-las dentro de nossos eventos físicos e, mais importante, certificar que elas estão no Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn etc, com a certeza de que nossos eventos “top” e merecem ser visi-tados? Eis outra e longa discussão...

Agora, de volta à pergunta do editor: a gestão do estande, em especial a equipe, em feiras e seu papel no futuro. Que pressupõe os seguintes di-lemas: quais pessoas o colocam para baixo e em qual aspecto, e o que você enxerga ou o que você apenas não enxerga. Uma feira ou um evento cos-tumava ser o lugar para mostrar seus produtos fisicamente e agora tende a não ser mais assim. Tudo pode ser conferido e encontrado na web. Então, deve-se encontrar algo diferente em seu estande. Talvez uma boa equipe, porque o produ-to já não é o mais importante.

Mais conteúdo e conhecimento, por exemplo. Mais sentimento. Mais construção de confiança baseada em relações interpessoais. Este último item, certamente, é o resultado quando falamos sobre o tópico amor. Observe: os sites de paquera estão brotando a todo vapor [como é o caso do Tinder, no brasil]. O objetivo final, como sabido, é o encontro. Os cinco sentidos para serem coloca-dos em ação, em todas as suas dimensões!

O que costumava ser puro merchandising é agora a construção de confiança — palavras que explicam a “indústria do amor”. Certifique-se de que o seu potencial cliente será sensibilizado pela sua proposta e presença.

Se conseguirmos trabalhar todos esses ele-mentos, restará pouco para concluir o trabalho do gestor do estande. Montar uma equipe que esbanje empatia e deixe os visitantes bem à von-tade. A ponto de se tornarem seus amigos. Uma equipe que represente o DNA da empresa. Que, através do comportamento, reflita o compro-misso da organização. E que também carregue a capacidade de gerar e alimentar a “indústria do amor”. E você tem que admitir que tudo isso fica melhor se forem sinceros.

Eles terão que mostrar que realmente estão interessados no outro. E isso pode ser feito de duas maneiras. Ou você já sabe de uma porção de coisas sobre seu visitante ou usa aquele contato inicial para descobrir mais sobre ele. Essa atenção fará toda a diferença com relação ao seu prospect. Ele irá sentir que você desejafazer algo com e por ele — especialmente se agir naturalmente.

Nós ainda queremos falar com as pessoas e elas, por sua vez, querem estabelecer um rela-cionamento conosco. Tudo certo até aqui, ok? É algo que já temos conhecimento. basta “fazer a diferença” e colocar um tempero em tudo que já foi dito a respeito.

Não para por aí. Eu tenho mais uma inte-ressante história a contar. Recentemente, estava num avião ao lado de um grande comprador. Ele tinha visitado a mesma feira que eu. Ele para comprar, eu para treinar. Quando perguntei se ele tinha visto alguma novidade, riu alto: “O fornecedor que me mostrar algo novo ainda está para nascer, disse. Eu devo ter ouvido as novidades muito antes dos demais. E não quero nem ver quando o restante do mercado estiver assistindo também”.

Em resumo, mais um motivo para abraçar as práticas da “indústria do amor” — em vez de mos-trar suas “novidades”... F&C


GeNte | por Han Leenhouts<<

A atenção (da equipe) fará toda a dife-rença com

relação ao seu prospect. Ele irá sentir que

você deseja fazer algo com

e por ele

““


Confira os cinco cenários mais prováveis para a indústria global de feiras de negócios em 2016, a partir do estudo realizado pela PCMA em parceria com três outras entidades internacionais ligadas ao trade de exposições

Mudança,a única constante

BúSSola 5 cenários para 2016


Qual o futuro das feiras de negócios? Se você acha que este é mais uma daquelas perguntas de um milhão de dólares, está enganado.

Tudo porque, como parte de um mundo em constante mudança, o da comunicação, essa ferramenta

de marketing vem sendo estudada há muitos anos por renomadas instituições mundiais de pesquisa. E estas, baseadas em

entrevistas com os diversos atores do universo das exposições, gradualmente vêm buscando orientar o mercado, antecipar as principais tendências e fornecer

subsídios teóricos para os desafios mais iminentes. Uma dessas entidades é a norte-americana Professional

Convention Management Association (PCMA). No seu mais recente estudo — realizado em parceria com a ASAE Fundation, o

Center for Exhibition Industry Research Foundation (Ceir) e a Gaylord Entertainment —, ela chegou aos cenários que seriam os mais factíveis para as feiras em 2016.

Em resumo, uma constatação: é necessário que cada vez mais se pense “fora da caixa”. Que novas soluções sejam oferecidas. E, mais do que isso, a experiência do “ao vivo” se torne relevante para o visitante. Afinal, como é sabido até por um marciano, a internet está em todo lugar — e ela joga pesado, uma vez que oferece dois itens caros aos seres humanos: conforto e praticidade.

“Por isso, as feiras necessitam de novas propostas frente ao modelo atual. Aquela época que os compradores tinham de esperar 12, 24 ou até 36 meses para se encontrar cara a cara com os fornecedores ficou para trás. Hoje, tudo isso está ao alcance de poucos cliques”, sublinha Deborah Sexton, CEO da PCMA.

Entretanto, como a pesquisa deixa claro, alguns aspectos de feiras e eventos similares não podem ser replicados online. Entre eles, as experiências sensoriais.

“Nesta época de cada vez mais conexões virtuais, as interações pessoais, diretas, estão mais valorizadas. E, para as feiras e convenções sobreviverem na próxima década, é fundamental que elas fiquem em contato com suas razões básicas de existir”, diz o documento.

E qual seria o ponto de partida? Pelo que mostra o estudo, fazer menos e melhor. É fundamental que você — promotor, organizador e expositor — esteja ligado a elementos-chaves, como: engajamento (tornar os participantes mais presentes), valor (ser significativo para cada um dos visitantes), comunidade (valorizar a identidade dos clientes) e propriedade (fazer dos visitantes co-criadores).

Com tudo isso levado a sério, chega-se aos cinco cenários mais prováveis em dois anos para a indústria global de feiras. Conheça-os agora.

“(As feiras deverão ser) experiências

altamente customi-zadas para os parti-

cipantes. Esta será uma das várias ma-

neiras pelas quais conseguiremos

continuar encantan-do e cultivandonosso público”

princípio compartilhado pela UBM Brazil, organiza-

dora internacional de even-tos e apoiadora da publica-ção desta pesquisa na F&C

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CENÁRIO

1O futuroé agora

Manifesto: “Acreditamos que o futuro já chegou”

O modelo existente permanece totalmen-te viável. E nosso poder de permanência repousa na possibilidade dos encontros

face a face – nada pode simular o seu poder: reunir-se uma vez com muitos é bem mais efi-ciente do que reunir-se várias vezes com poucos. O obstáculo mais óbvio que as feiras e os even-tos têm de superar é a recessão econômica. Para sabermos o caminho a seguir precisamos exa-minar as tendências do passado. Toda recessão chega ao fim e isso nos beneficiará. A inevitável recuperação da economia significará para todos nós um novo impulso em termos de público, motivação e faturamento.

A ideia é…… não usar recursos digitais para arrastar mais pessoas para a experiência.… não usar recursos digitais para engajar pesso-as que não estão presentes.… não usar recursos digitais para transmitir nos-sas experiências ao vivo para mais pessoas.

Princípios de design• Ignore fatores periféricos. Os últimos avanços – de tecnologia, de tendências não econômicas, e do mundo do lado fora dos eventos – não são fatores que realmente merecem nossa atenção. Portanto, vamos nos concentrar no aqui e agora e seguir em frente com o que já sabemos.

• O futuro vai acontecer de forma gradual. O futuro das feiras e dos eventos não chegará fur-tivamente. Somos muito espertos para sermos pegos desprevenidos.

• O “corpo a corpo” é rei. Enquanto tivermos o número esperado de pessoas nos corredores, tudo está bem. O contato face a face basta para que as coisas deem certo, de modo que este é o nosso indicador principal. Nada supera o contato físico.

• A recuperação econômica indica sucesso no presente e no futuro. Tome a dianteira e faça planos para uma recuperação da economia. Este é nosso segundo mais importante indicador, por isso é melhor supor que a recuperação está pres-tes a acontecer.

• Jovens são futuros adultos e são iguais em todos os sentidos. A juventude pode dialogar melhor com a tecnologia, mas sua formação e suas motivações subjacentes não diferem das dos adultos, porque a natureza humana é universal. Isso significa que os jovens acabarão se expressando dos mesmos mo-dos que seus antecessores, ou seja, comparecendo a eventos e exatamente pelos mesmos motivos.

Riscos• Excluir o “impensável”. Se você não tiver a consciência de que vivemos em uma época de grandes (e numerosas) convulsões, talvez não te-nha motivos para conceber ideias malucas ou cor-rer grandes riscos. Você recorre às pesquisas para provar que o passado é ditado pela recuperação econômica e que o futuro – onde o impensável vive – não é relevante.

• Impedir adaptações. Supor que o futuro é o presen-te pode levá-lo a reagir devagar demais às mudan-ças que vão ocorrendo. Você não esperava por elas, mas elas estão aqui e você não tem plano algum. A essa altura, você só conseguirá se adaptar à realida-de de maneira fragmentada e não abrangente.

• Reagir, em vez de estabelecer as condições. Na ausência de um plano, você é obrigado a ir rea-gindo aos trancos. As forças externas e os concor-rentes ditam as condições em vez de colaborarem com você.

• Perder a capacidade de influir. Se chegar atra-sado ao futuro, você terá menos influência para enfrentar as demandas feitas por outros.



Métrica Parâmetro(s) Tendência(s) Perguntas que você deve fazer a si mesmo

Tendências econômicas

PIb, índices das bolsas etc.

Ascendente/ descendente

Se a economia é um indicador fundamental, em qual direção ela caminha ou quando ela mudará de direção? Seu evento vai acompanhá-la?

Provisão demográfica

Faixa etária média, alinhamento das ideias entre os vários grupos demográficos

Aumento/redução média; alinhamento ou não

Há jovens ingressando em seu setor, evento ou liderança? Se houver, eles estão alinhados com a visão atual ou aptos a compreendê-la? Ou há divergências?

Estabilidadeda mudança

Tecnologias introduzidas, giro de produtos e/ou serviços

Ritmo das mudanças e sua adaptação a elas

As mudanças estão ocorrendo num ritmo que se encaixa com sua visão do futuro? Você tem previsto com precisão a direção e o movimento dessas mudanças?

Previsibilidade das mudanças

Apostas pequenas (documentam previsões sobre evento do próximo ano)

PrecisãoVocê tem previsto com precisão o que está acontecendo ou tem se surpreendido cada vez mais?

Relevância da conveniência

Avaliações terceirizadas da satisfação dos visitantes

Temperamento do público

As pessoas que visitam o evento realmente acreditam que seja o método mais eficiente e eficaz para atingir suas metas? Elas revelam algum indício das outras opções que talvez possam explorar?

Ritmo de mudança

Tecnologias introduzidas, impacto dessas introduções

Rapidez e direção da mudança

As mudanças estão avançando em ritmo linear ou cada mudança altera exponencialmente a seguinte, de tal modo que a janela das previsões está de fato se fechando para você e invalidando todos os seus pressupostos? Você já está atrasado demais para ter uma reação adequada?

Métricasde avaliação

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ACREDITAMOS QUE“O FUTURO É AGORA”


CENÁRIO

2O futuro

é o futuro e nós

vamos construí-

lo porinteiro

Manifesto: “O futuro étotalmente

diferente do presente (e do

passado)”

O lado digital de 2016 é tão disruptivo que nossa única saída é construir um mundo novo para feiras e eventos, e

assim proteger nosso futuro. Acreditamos que nosso futuro é tão inteira-

mente novo, tão essencialmente digital, que as feiras e os eventos de 2016 terão de constituir um mundo próprio, auto-suficiente.

Eles serão criados de acordo com especifica-ções dos profissionais do setor, que saberão pro-porcionar extraordinárias experiências de imersão (as quais serão também extremamente digitais).

Princípios de design• As experiências físicas/digitais no estande são tão eficientes quanto os próprios estandes. Isso é possível porque a pressão para baixo dos preços no mundo digital nos diz que telas e monitores serão baratos e abundantes, o mesmo acontecen-do com qualquer outro tipo de tecnologia que costumávamos considerar ameaçadora.

• Ferramentas contam a história de cada par-ticipante. Serviços digitais personalizados para cada participante atendem com eficiência suas necessidades, interesses e compras potenciais (ex: os pisos são digitalizados para que se possa ver por onde as pessoas andam e onde param e realizam negócios; as etiquetas RFID rastreiam os pontos mais importantes da experiência). Mo-delos de marketing para todos os dados relativos a essa experiência são construídos e mantidos como um importante serviço que agrega valor para fornecedores e participantes do evento.

• As necessidades de informação são dispen-diosas (e privadas). As informações de alta qua-lidade são o novo motor do evento e o fator que fornece o máximo valor experiencial e mone-tário. E você garante aos clientes a privacidade que eles agora exigem.

• Controle é fundamental. Você controla toda a concepção e a execução da experiência. Cada centímetro quadrado do evento é digital.

• Negócios de prazo mais longo. Você – o cons-trutor do mundo – prepara contratos com prazos mais longos para o uso do espaço de exposição, a fim de dissipar os temores dos expositores.

• Esqueça parcerias. Visa está fora. Google está fora. Os únicos parceiros que você busca são: a) uma equipe de gênios em codificação de software, e b) o hardware certo para utilizar com esse software.

• Dados, dados, dados. Seu valor reside nos dados de que você agora dispõe e negocia com todas as pessoas da feira ou evento. Você cria regras es-senciais para reger a intermediação de dados e agir de acordo com elas.

Riscos• A informação quer ser livre. Os participantes do evento se rebelam contra a ideia de um criador de-tendo as chaves para o seu mundo. Questões de pri-vacidade começam a pipocar e você é visto como o próximo Mark Zuckerberg – alguém que finge hon-rar as regras de privacidade enquanto comercializa repetidamente os dados que obtém, tornando apre-ensivos segmentos importantes de seu mercado.

• O futuro diz respeito à perda de controle. Por sua vez, os eventos deixam de controlar o futuro e atribuem cada vez mais responsabilidade para uma variedade de parceiros digitais (não você!).

• Pessoas, pessoas, pessoas. Você fica obcecado pela tecnologia, como se ela fosse o único fator a ser considerado, e esquece a importância da ex-periência humana.

• Construção do futuro errado. Você constata que equipe construtora desse novo mundo digital também tomou atalhos errados.



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Benchmarks tecnológicos

Medidas atuais se acumulando ao longo do tempo

Relevância dos benchmarks e de suas mudanças direcionais

Se tiver de prever os avanços (tecnológicos ou não) que acontecerão em seu evento e compará-los com sua situação atual, você é capaz de entender o que está por vir? Você consegue discernir, a partir do seu contexto atual, os aperfeiçoamentos tecnológicos importantes que estão no horizonte?

Privacidade

Ritmo do esmorecimento ou fortalecimento das preocupações/ questões de privacidade

Aceitação pela sociedade e/ou empresas

A questão da privacidade está caminhando na direção certa para seus objetivos de negócio? Você está alinhado com as expectativas pessoais dos outros ou com as expectativas da empresa? Está desbravando novos territórios por meio da aquisição e do compartilhamento de dados?

Apoio aos expositores

Quantidade de expositores capazes de apoiar sua missão

Aumento e diminuição do número de expositores em seu empreendimento

Há novos expositores que estão em harmonia com a sua visão dos eventos no futuro? Eles são profissionais competentes do ramo, que compreendem as implicações das decisões de negócios que você toma?

Ecossistema

Quantidade de medidas e grau de interconectividade dos sistemas de captura de dados

Quantidade e conectividade

Um ecossistema está se formando (ou sendo criado por você) que possa ser fechado e controlado? Você precisa do ecossistema de outro fornecedor ou empresa para realizar a sua visão?

Cauda longaEngajamento das pessoas que chegam ou deixam seu evento

Engajamento ao longo do tempo do lado de fora do evento físico

Seus eventos estão prosperando mesmo fora das datas presenciais? Fóruns, compartilhamento de ideias, planejamento e outras atividades online precedem ou sobrevivem ao evento de maneira digna de nota? Surgiu algum expositor que desse suporte a esse interesse?



CENÁRIO

3Lenta

caminha-da futuro adentro

Manifesto: “Mudanças graduais em energia, na economia e

na tecnologia determinam

nosso mundo”

As mudanças são lentas, de modo que o futuro de nossas feiras e eventos vai sendo construído à medida que as

enfrentamos. Temos de encontrar os parceiros certos – e novos parceiros – em todos os níveis.

Não podemos construir o futuro, mas pode-mos ir nos construindo em direção a ele. Exigi-mos um novo relacionamento com os exposito-res. Se isso não acontecer, vamos nos tornar to-talmente irrelevante para eles – e eles para nós.

Em breve, serão oferecidas experiências altamente customizadas para os participantes (expositores e qualquer outra pessoa em nossos eventos). Esta será uma das várias maneiras pe-las quais conseguiremos continuar encantando e cultivando nosso público.Mundo digital. Precisamos ter parceiros digitais com poder de fogo em termos de produtos e modelos de dados inovadores e relevantes (para os organizadores e os participantes de feiras e eventos) e que possam trabalhar em prol – e não contra – nossos interesses.Finanças. Vamos explorar novos modelos finan-ceiros e de faturamento.Parcerias na “experiência”. Vamos encontrar parceiros excepcionais que forneçam as peças que faltam na “experiência” atualmente ofere-cida por nossas feiras e eventos.Transparência. Tudo isso deve ser feito em um ambiente aberto, no qual as informações fluam soltas (Google, Visa e Twitter são bem-vindos, naturalmente) e os visitantes e expositores pos-sam não só se encontrar mas também desfrutar um tipo de experiência completa que inexiste nos dias de hoje e que é impossível de vivenciar em um evento totalmente fechado em si mesmo.

Princípios de design• Siga um ritmo. Adotar um ritmo constante sig-nifica atuar a partir de uma posição de força. Na

procura de parceiros digitais, você deve buscar aqueles que ofereçam vantagens de longo prazo em termos de serviços e aqueles que sejam di-plomáticos o suficiente para trabalharem ao seu lado – não contra você.

• Invente os modelos do futuro. Você construirá os modelos do futuro e assim encontrará os par-ceiros certos para experimentar e preencher es-ses modelos (financeiros, tecnológicos e outros).

• Transforme-se numa universidade. O compo-nente educacional de suas feiras e eventos deve ser tão excepcional que rivaliza (ou supera!) o que há de melhor na categoria.

• A experiência é rei. Para manter seus exposi-tores e visitantes felizes, você deve se dedicar ao componente experiência/entretenimento tanto ou mais que ao restante do evento.

Riscos• Você está ferrado? É bem possível. Ao aceitar as mudanças como algo que ocorre muito gradu-almente, você fica exposto a concorrentes que não compartilham a sua visão de mundo. Você é a tartaruga; eles são a lebre.

• O risco da vanguarda. Você talvez tenha de agir mais depressa do que previa inicialmente a fim de realizar as mudanças necessárias. Se ficar en-rolando, acabará se atendo a ideias que ficaram ultrapassadas e têm de ser urgentemente atua-lizadas em vista da incursão das mais recentes tecnologias em seu mercado.

• A abertura contra-ataca. Mostrando-se aberto demais em suas ideias e seus planos, você talvez atraia aliados (e, possivelmente, aliados demais), mas seus concorrentes darão a volta por cima atuando de modo mais discreto e astuto.



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Progressão linear

Evolução previsível ano após ano… em oposição a uma progressão interruptiva não linear

Precisão e eficácia das projeções das tendências

Suas ações são lineares, previsíveis de um evento para outro? Os ajustes que você efetua estão tendo impactos previsíveis sobre o desempenho? As mudanças graduais vão se acumulando e acabam tendo resultados significativos?

Testes repetidos

Modelos comparativos e ritmo da comparação. Exige que se avalie se o modelo atual continua relevante

Precisão dos resultados e quantidade de testes

Os testes repetidos que você vem realizando estão acontecendo em ritmo suficientemente rápido ou em quantidade suficiente para que você consiga evitar uma grande mudança antes que o mercado se transforme?

Posição de liderança

Oferecer instrução de qualidade excepcional e preservar a percepção de liderança

Manter ou melhorar

Ao longo do ano e em diversos canais e/ou plataformas, você tem constatado (por meio de levantamentos e/ou sondagens regulares) que a comunidade o vê como um líder ou um especialista em ideias?

Foco da experiência

Públicos restritos ou amplos; interesses ou níveis de influência do público

Refinar, restringir ou deslocar o seu foco

Você reformulou a experiência oferecida em seu evento de modo a criar experiências compartilhadas significativas? Você depende de algum tipo de dado histórico que precise ser reavaliado com um foco mais restrito a fim de tornar a nova repetição ainda mais eficaz?

Transparência

Incorporar os insights e o entendimento do público em um diálogo entre a organização do evento e os visitantes

Conexão mais profunda dos stakeholderscom o evento

A transparência está levando a um diálogo efetivo e a inovações entre você, os visitantes e os expositores? Há condição de essas interações acontecerem fora das datas tradicionais do evento e, mesmo assim, em certa medida, continuarem de acordo com suas especificações? Você sabe ouvir e implementar?



CENÁRIO

4O show acabou

(mas va-mos con-tinuar no

jogo)

Manifesto: “Muitas

associações vivem àbeira da

irrelevância”

Nosso tamanho tornou-nos mais eficien-tes, mas a lentidão da nossa abordagem ameaça nossa sobrevivência. Somos ago-

ra tão grandes que não conseguimos acompanhar as mudanças ao nosso redor para continuarmos relevantes. Isso significa mais de irrelevância: sig-nifica o fim do nosso evento até 2016.

O futuro é uma relação com os expositores em um contexto totalmente novo. Novamente, não podemos continuar sendo uma simples fei-ra ou exposição. Temos de encontrar modelos financeiros e experienciais atraentes para os expositores ou então construir um novo modelo e mudar a nossa relação com eles para melhor.

Ágil, holístico e rápido são os três principais adjetivos que descrevem nosso novo modelo. Esse evento nos expõe a um público totalmente novo e nossos expositores serão capazes de tirar proveito dos relacionamentos em um ambiente mais descontraído.

Não se sentirá mais a pressão para vender, vender, vender e comprar, comprar, comprar. Será mais como uma festa em que, como que por acaso, alguns negócios são realizados.

O novo modelo precisa ser tão extraordiná-rio e tão excepcional que, uma vez instituído, nos permita enxergar claramente 2016 – e além…

Princípios de design• Concentre-se em ser rápido (não em ser gran-de). Quem estiver acostumado a realizar even-tos de grande porte terá mais dificuldade para se adaptar. Se você quiser avançar mais depressa, terá naturalmente que se tornar menor.

• Mesmos expositores, público novo. Quem você negligenciou como público? Ou melhor, quem você nunca sequer considerou como pú-blico por julgá-lo inatingível? Dependendo de como sua oferta mudar em virtude do redimen-sionamento (para algo menor ou, talvez, dife-

rente), você poderá ter um público inteiramente novo, que nunca tinha considerado antes.

• Eficiências naturais criam valor natural. Se as feiras e eventos estão mortos, você pode fazer o que quiser. Pense na possibilidade de redimen-sionar seu evento – por exemplo, reduzindo-o de 3 mil para 700 visitantes. busque um público mais sofisticado para o qual possa potencialmen-te oferecer mais valor. Ou pense em criar cada feira ou evento como uma experiência nova. Você poderá criar mais experiências compartilhadas, pois todos podem estar nos mesmos eventos e esses eventos podem ser muito mais personaliza-dos para um grupo menor.

Riscos• Maior era melhor. Seu evento era muito melhor quando era grande, porque a própria grandeza atraía a combinação certa de pessoas.

• Perda de público, perda de expositores. Ao de-cidir sair em busca de um novo público visitante, você trocou fidelidade por rentabilidade (ou por uma escala menor e mais ágil). Com isso, nenhum público adota a sua causa e você acaba com pou-cos ou nenhum visitante novo.

• Eficiência é para robôs. O contato face a face é caótico, mas rentável. Não há nada de errado com “muitas pessoas presentes”. Você se com-prometeu a reduzir a dimensão de seu evento, mas o fato é que sempre haverá certo grau de caos nesse setor. O redimensionamento pode prejudicar o delicado equilíbrio que torna um evento lucrativo – seja ou não um mistério como isso acontece! Além disso, seu evento não era uma “experiência compartilhada”; pelo contrário, era algo que se beneficiava de uma sequência de acasos felizes que acabavam reunindo um grande número de pessoas. E isso não pode ser substituí-do por um evento em escala reduzida.



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Rápido versus lento

Eficiência das mudanças, taxa e ritmo das mudanças

Maior agilidade

Você consegue reagir às novas necessidades do público e/ou às tendências do negócio? Sua eficiência revela uma relevância outrora inexistente? Você está aprendendo com isso?

Evento enxuto versus cheio de

gordura

Capacidade de editar ideias, tentar novas ideias e reter/descartar novas ideias rapidamente

Maior agilidadeVocê tem estômago para mudar? Você cortou os itens que certamente banalizariam o evento?

Mudança holística

Aceitação e eficácia das grandes mudanças no ambiente de negócios ou nas necessidades, vontades e desejos de seus stakeholders

Mostrar transformação

Você tem um plano abrangente para renovar o evento totalmente, não aos poucos, a fim de vencer? Você consegue atingir suas metas quando resolve atingi-las? Caso não consiga, você está realizando mudanças estruturais a fim de atingir as metas com mais precisão da próxima vez?

Práticas-padrão do passado Apagar e substituir Renovar

Existem parâmetros embutidos no novo modelo que impeçam você de voltar aos velhos hábitos? Você eliminou algumas coisas que precisariam ser restauradas? Você consegue restaurar itens sem perder de vista o novo modelo mais enxuto?

Relações com os expositores

Sondagens e experiências no evento

Rapidez para se adaptar

Por meio de sondagens e das experiências no evento, os expositores estão sendo ouvidos e se adaptando rapidamente? Você está fazendo o mesmo com a disciplina? Você está conseguindo evitar a morte provocada pelas manias/neuroses de pessoas de espírito burocrático?



CENÁRIO

5O grande recomeço

Manifesto: “Estamos

empenhados em reinventar

o nossoevento a partir

do zero”

Acesse o QR code a seguir para

ler a conclusão deste estudo

F&C

Nem vamos chamar isso de “reinvenção”. Estamos construindo novas ideias a partir do zero. É uma experiência total-

mente nova, algo nunca visto antes. Nós a imaginamos como as Olimpíadas do

nosso setor. Os melhores pensadores e executi-vos escolhem os melhores produtos e ideias de nosso mercado vertical para serem exibidos no evento. Existe um forte componente de entre-tenimento, além de muitas “atrações para o pú-blico”, que “nada” têm a ver com nossos antigos expositores. Nenhum negócio (ou, pelo menos, nenhum negócio b2b direto) será realizado aqui (um evento com a presença de um júri?). Em vez disso, vamos promover nosso mundo e aumentar o nível de consciência sobre os produtos e servi-ços com melhor desempenho.

No processo, educaremos o público sobre o valor do que fazemos. Esta é a nossa meta. Tam-bém podemos vender nosso direito de proprie-dade a um parceiro sério para que organize e administre o evento e desfrute o fluxo de receita (sem os incômodos).

Princípios de design• Aposte baixo. Ponha à prova o caminho para o futuro com uma série de pequenas apostas e pequenos riscos, em vez de apostar tudo em uma grande ideia. Quanto mais pequenos riscos você puder correr ao mesmo tempo, maior a probabili-dade de se deparar com algumas ideias excepcio-nais sobre a evolução futura de suas… “reuniões”.

• Céu azul. O mundo é seu. Portanto, aja como se o fosse. Crie projetos a partir do zero e corra gran-des riscos. Convoque os parceiros que você sempre quis, em vez de confiar nas velhas fórmulas des-gastadas dos últimos cinquenta e poucos anos.

• Decisões afiadas. Seja um sonhador, mas seja decisivo.

• Mentalidade de uma empresa startup. Mante-nha o evento o mais enxuto possível pelo maior tempo possível. Faça experiências com seu mo-delo no mercado. Ponha-o à prova até sentir que realmente o domina e só então pense em redimensioná-lo.

• Não desista; continue insistindo. Não saia correndo tentando extrair lucro de sua ideia como alguém revendendo um imóvel. Não se exponha a riscos excessivos logo no início. Em vez disso, recorra a diversos parceiros confiáveis para transformar essa ideia em uma potência.

Riscos• Nenhuma grande ideia. Insistir em inúmeros pequenos riscos pode levar você a perder a grande visão necessária para construir esse fu-turo. Tempo demais gasto em experimentação, tempo insuficiente dedicado a encontrar uma boa solução.

• Realidade. A realidade é sempre um risco.Sonhadores sonham e criam algumas das melhores ideias. Também correm grandes riscos por isso. Mas a realidade é também o melhor campo de testes quando uma ideia concreta precisa ser testada.

• Erros agudos. Você é decisivo, mas suas habi-lidades nessa área o expõem a tomar grandes decisões na direção errada, tornando incrivel-mente difícil corrigir o curso.

• Dinheiro demais para produzir de menos. Ter a mentalidade de uma empresa startup é ótimo, mas certifique-se de que o crescimento alcança-do é o tipo certo de crescimento e que ocorre na hora certa. Chegar a esse equilíbrio é em parte arte, em parte ciência, especialmente no atual clima econômico.



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Fusões e aquisições

Desejo de mais integrações ou desmembramentos

Grandes transformações

Você dispõe dos indicadores necessários para saber quando surge a possibilidade de um novo e importante relacionamento de qualidade? Você está preparado para medi-lo com eficiência e tomar decisões que sejam ao mesmo tempo maduras e oportunas? Você sabe reconhecer as pessoas certas quando as vê?

Postura enxuta Mentalidade e práticas de uma empresa startup

Pôr fim à pretensão

O seu evento está começando a agir como uma empresa startup? Você está fazendo experimentos no palco “público”? Você tem a inteligência, o vigor e a coragem para improvisar perante uma multidão? Quando faz isso, o público entende que você só tem o interesse deles em mente?

Público novoValor do público (influência, impacto ou vigor financeiro)

Trocar, adquirir ou refinar

Você criou indicadores que identifiquem as relações com o novo público? Está buscando ativamente um novo público? Leva sempre em conta categorias novas só para manter a agilidade de suas ideias?

Cauda longa Engajamento fora das datas do evento físico

Capacidade de transferir o evento para onde o público estiver 365 dias por ano

Onde está o seu evento nos outros “362” dias do ano? Está acontecendo online ou em lugares menores? Se seu público comparecesse a diversos locais em pequenos grupos, você teria condições de facilmente atendê-lo e coordenar seus esforços nesses locais se mostrando relevante?

Reflexão do público

Determinar o tom do evento, avaliar a ressonância do evento nas necessidades, desejos e vontades do público

Manter o público a bordo

Depois de renovar seu público, você determinou quais os indicadores que, a seu ver, são os mais importantes para ele? Consegue adaptar a nova experiência às necessidades essenciais do público? Dispõe de métodos ágeis de pesquisa e implementação a fim acompanhar a evolução do público?




As empresas engajadas nas maio-res feiras e eventos de sucesso enxergam os fundos alocados para tais atividades como inves-timentos, não despesas. Muitas

vezes, um orçamento rigoroso é fornecido pela administração normalmente com base nos nú-meros do ano anterior. Embora se espere mais ganhos a cada ano, realizando-se as mesmas atividades, muito provavelmente irão se produzir os mesmos resultados. Isso pode ser classificado como a definição de “insanidade”.

Em cada conferência e feira, uma pequena par-te dos expositores inova em sua atuação através de estratégias de marketing eficazes. Uma pena. Pois, aproveitando-se ao máximo o limitado tem-po com o seu público-alvo, as oportunidades de vendas adicionais continuamente se apresentam. Com isso, o sucesso na melhor geração de resul-tados a partir de tais iniciativas de marketing, bem como as razões para angariar esses objetivos, são comunicados à sua equipe executiva. Logo, cria-se uma cultura de desempenho, resultando em maior investimento em eventos do gênero.

Cada evento deve ser planejado e executa-

coacHiNG | por Daniel Greene

Daniel Greene, especialistaem marketing de exposições,

é diretor administrativo daconsultoria norte-americana

Nolan Advisory Services

Na medidaFramework estratégico para heads de feiras e eventos

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O Centro de Convenções Rebouças – um dos mais completos e bem localizados espaços multieventos de São Paulo – vem sediando, há mais de três décadas, eventos dos mais variados portes e segmentos. Já são mais de 7.000 realizações de sucesso.

Sua infraestrutura atual possui oito ambientes que comportam até 1.200 participantes e uma exposição paralela com 50 estandes. Além disso, conta com uma equipe altamente qualificada e comprometida, que dá suporte em todas as etapas do evento.

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coacHiNG | por Daniel Greene<<

do como se o futuro da empresa dependesse de seus esforços. Se as oportunidades de geração de receita não são continuamente apresentadas, os esforços médios de marketing irão comprometer as operações futuras de investimento e acesso ao capital para qualquer organização. Por esse mo-tivo, heads (gerentes) de feiras e eventos devem estar vigilantes a quaisquer sinais de mudança. Embora feiras normalmente representem um se-tor específico da indústria, dados demográficos dos visitantes mudam ao longo dos anos — muitas vezes, devido a fatores que envolvem inovação e tecnologia de produto. Estar constantemente atua-lizando sua mensagem, e melhorando a experiên-cia do evento para seu cliente, gerará apelo para as novas gerações de compradores, além de ofere-cer garantias a clientes existentes que seus produ-tos continuarão a inovar em seu benefício.

Satisfação e triagemUm framework eficaz para heads de feiras e eventos deve incluir dois objetivos principais. O primeiro é a satisfação das necessidades dos clientes. Se o “pricing” é o único condutor da empresa expositora, seus esforços de marketing falharam. Profissionais de marketing devem aproveitar o poderoso cenário que compõe as feiras, porque há poucas oportunidades como essa de ter tantos clientes existentes e poten-ciais querendo comprar seus produtos e servi-ços. Os visitantes têm investido milhares de dó-lares para experimentar sua marca num evento do gênero. Se eles não obtiverem retorno sobre tal investimento, não irão para o evento da pró-xima vez, eliminando assim um cliente em curso ou em perspectiva.

O segundo objetivo na construção de um quadro eficaz para os heads de feiras é delinear grupos de clientes apropriados. Como mencio-nado acima, o grupo demográfico dos visitantes

muda continuamente. Além disso, o comprador das empresas muda também. Se a sua empresa não está fornecendo continuamente produtos e serviços novos e inovadores, ou fornecendo informações atualizadas sobre como você pode aumentar as oportunidades para o público-alvo, sua base existente de clientes minguará.

Espaço, concorrênciae planejamentoUm desafio constante para os heads de feiras é proporcionar oportunidades significativas à equipe de vendas para falar diretamente com os tomadores de decisão. Muitas vezes, os pro-dutos e serviços mais inovadores são exibidos no centro ou no fundo do estande. Resultado: produtos que foram sucesso no passado são expostos pelo perímetro.

A lógica nos diz que a concepção de novos espaços para ofertas de produtos irá proporcio-nar aos participantes e potenciais compradores o suficiente incentivo para entrar no estande de um expositor. Isso nem sempre é o caso. Poten-ciais compradores de seus produtos e serviços são recepcionados e envolvidos ao longo do pe-rímetro do seu estande. Ao exibir ofertas de no-vos e inovadores produtos por entre esse espaço, a curiosidade será intensificada e mais pessoas vão dar as caras. Como resultado, expositores estarão capacitados com um maior número de oportunidades para envolver os clientes.

Chama atenção, também, que muitos exposi-tores escondem suas novas ofertas de produtos e serviços, com medo de que concorrentes rouba-rão suas ideias. Isto geralmente se faz à custa de novas oportunidades comerciais. Seja numa feira ou noutro lugar no mercado, os concorrentes irão encontrar o seu produto e descobrir as suas ca-racterísticas únicas, num esforço para conquistar os seus clientes. Isso nunca vai mudar!

Como os cus-tos associados a feiras são continuamen-te crescen-tes, coloca-se uma enorme pressão sobre o marketing para superar resultadosde anosanteriores

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coacHiNG | por Daniel Greene<<

Utilizando o ROO, podem-

se definir me-tas em torno dos esforços combinados das equipes

de marketing e vendas, jus-

tificando os investimentos contínuos em

exposições e eventos

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Num esforço para usar a feira como uma ferramenta competitiva, o estafe de marketing deve aproveitar a oportunidade de estar entre os concorrentes do mercado para conduzir continu-amente a inovação.

Preocupações acerca dos preços praticados pela concorrência e outras questões correlatas não surgem do acaso, do lado externo da empre-sa expositora. Vêm internamente, a partir de sua incapacidade de oferecer uma solução única para as necessidades não satisfeitas do cliente. Even-tos estrategicamente planejados proporcionam à sua organização a oportunidade de demonstrar como seus produtos e serviços satisfazem tais necessidades.

Branding & deliveryAtente-se: muitos expositores fazem questão de destacar as características e qualidades de seus produtos e serviços como parte de seu trabalho em feiras. Cabe ressaltar que branding é um as-pecto importante de um marketing de eventos eficaz, mas é apenas parcialmente responsável pela criação de impulso para prosseguir com o ciclo de vendas com seus clientes.

Além do mais, novos clientes são sempre cé-ticos em relação a promessas. Alguns dos mais eficazes heads de feiras e eventos incluem pro-fissionais do setor operacional como parte de seu estafe. Isto dada à ligação mais forte que pode ser estabelecida através do branding de um pro-duto ou serviço com a entrega desse mesmo pro-duto ou serviço. Isso também oferece à empresa expositora a oportunidade de resolver quaisquer problemas atuais ou futuras preocupações sobre cumprimento de promessas feitas.

ROO, não ROIOs heads de feiras e eventos que reúnem resul-tados acima da média em uma base consistente

empregam uma disciplinada aferição de desempe-nho. Nos últimos dez anos ou mais, muita ênfase foi colocada no Retorno sobre o Investimento (ROI) para esses profissionais. Dependendo das ofertas específicas de produtos ou serviços, o ciclo de ven-das pode variar de algumas semanas a vários anos. Como, então, um head de feiras pode medir as con-tribuições de uma venda efetuada anos após ter conhecido pessoalmente o prospect pela primeira vez no estande?

Tendo que corresponder resultados de marketing com esforços de marketing, muitos gerentes bem sucedidos optaram por deixar de lado o ROI para uma medida mais fundamentada na realidade: o Retorno sobre Objetivos (ROO). Utilizando o ROO, podem-se definir metas em tor-no dos esforços combinados do marketing e da equipes de vendas, justificando os investimentos contínuos em exposições e eventos.

Por exemplo, o objetivo de nossa empresa é atender 50 novos clientes e apresentar nos-sa linha inovadora de novos produtos. Outro objetivo seria atender 25 tomadores de deci-são de uma indústria periférica que poderiam utilizar os nossos produtos e serviços. Ao pro-duzir métricas significativas, que eventualmen-te acabarão por gerar retornos financeiros, a colaboração de todos os departamentos será responsável pelas oportunidades de geração de receita apresentadas através de iniciativas do marketing de feiras e eventos.

Marketing de feiras e eventos é uma ferra-menta poderosa que irá aumentar as oportuni-dades de receita para qualquer organização. A fase do gerente de marketing focado nas tare-fas administrativas na produção de uma feira ou evento de sucesso já passou. Sua missão é cons-tituir um papel importante no desenvolvimento e fornecimento de vantagem estratégica de sua empresa no mercado.


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faZeNdo a Social | por Gabriel Rossi

Uma disputa entre

gigantes

Gabriel Rossi éespecialista em marketing

(www.gabrielrossi.com.br)

O futuro dasredes sociais

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Durante a próxima década, ha-verá um cenário bem diferen-te do atual. Não sou dono de uma bola de cristal, e qual-quer poder paranormal passa

longe de mim. Mas já é possível antever ten-dências do que teremos pela frente. O que é certo é que cada vez mais a rede é, e será, utilizada pelo celular.

Acabou a fase de ele servir como telefone e, em seguida, como acesso à internet. Hoje em dia essa situação se inverteu. As empresas precisam cada vez mais focar nos aplicativos — não na produção deles; mas, sim, na utilização. Os apps podem fornecer informações precio-sas, tais como os de geolocalização, a exemplo do Foursquare. Imagine descobrir que o cliente está em determinado local se reunindo com o concorrente?

E lembre-se: uma imagem vale mais do que mil caracteres. As redes sociais, como o Facebook, estão cada vez mais visuais. Posta-gens com fotos têm 180% mais engajamento do que somente texto. Mas não adianta postar qualquer imagem. A mensagem passada aos usuários é recebida, comentada, curtida e com-partilhada. Por isso, há uma necessidade maior de tornar qualquer contexto de publicação mais atrativo para o consumidor — o que exige tempo e estratégia.

Conhecer o público, ver como ele se com-porta online e produzir bom conteúdo conti-nuará sendo a mais importante das missões das corporações. A postagem precisa levar em consideração tudo que está acontecendo dian-te do momento do internauta, da marca e do cotidiano das pessoas.

Além desse aspecto, vale lembrar que o Facebook integrará cada vez mais uma inter-net dentro dele. Sim, será a internet dentro da

internet. Ninguém precisará sair dele para usar ferramentas da web. E, com isso, a res-ponsabilidade cresce. Os consumidores de hoje agem como formadores de opinião, têm um boca a boca ligeiro. Mais do que compra-dores ou usuários de um produto ou serviço, atuam perpetuando suas impressões na web – os chamados “rastros digitais”. Se uma mar-ca vai bem, ponto positivo. Se vai mal, reflexo imediato nas redes sociais.

Tudo junto e misturadoTambém é certo que as redes sociais fortale-cerão a economia colaborativa. Internautas comprarão, alugarão ou pegarão emprestado de outros internautas produtos e serviços, em vez de usar marcas e empresas. Isso represen-ta um desafio novo. Alguns planos de negócio começam a ficar irrelevantes. As corporações agora precisam reavaliar e começar a alugar, emprestar ou até mesmo presentear consumi-dores com seus produtos e serviços.

Claro que, diante desta nova tendência do mercado, não é possível apenas manter apenas um site da empresa com informações sobre produtos, serviços e promoções. Isso não é mais suficiente na era da informação. A interação ágil e transparente é fundamental. As marcas devem participar e se relacionar com comu-nidades na web para consolidar uma cultura de pequenas trocas e experiência diárias. Esta estratégia mostra-se valiosa em termos de po-sicionamento. Proporciona vantagem competi-tiva e, de certa forma, dribla o “darwinismo de marca”, a seleção natural que favorece e perpe-tua algumas, e dizima outras tantas.

A principal dica para as empresas na nova era das redes sociais não está ligada à tecno-logia, mas ao comportamento dos internau-tas. É fundamental que as empresas tenham

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As redes sociais, como o Facebook, estão cada vez mais visuais. Postagens com fotos têm 180% mais engajamento do que somentetexto


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profissionais capacitados, que entendam o “caminhar” de seus consumidores – o que eles “curtem”, quais são seus comentários, quem eles seguem, por quem eles são seguidos. Este mapeamento não deve se restringir apenas aos consumidores das classes A e b.

A classe C tornou-se um verdadeiro desa-fio para as empresas. Já é rotina das pessoas, onde quer que estejam, utilizar os sites de busca, como o Google, para pesquisar o perfil de determinada companhia, obter informações sobre produtos e/ou serviços, preço, forma de atendimento e possíveis reclamações.

Pop-up permanenteOutro ponto: neste ano muito se discutiu sobre privacidade, especialmente depois que ficou comprovado que os Estados Unidos espiona-ram brasileiros e até a presidente da Repú-

faZeNdo a Social | por Gabriel Rossi<<

Acesse o QR code a seguir para um artigo

complementar exclusivo sobre mídias sociais

blica, Dilma Rousseff. Mas isso é inexorável. Que fique claro. O futuro dos bilhões de seres humanos será com a privacidade deixada de escanteio.

Privacidade será algo que teremos que esquecer e superar. Todos nós. E isso pode ser bom, especialmente se houver um bom norte no setor público.

O conselho para hoje vale também para a próxima década: as empresas precisam fazer a lição de casa, ser profissionais, pensar grande. O amadorismo acabou faz tempo. E, daqui para frente, a disputa será entre gigantes.

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welcome | por Fernando Prestes Maia

efetivamente devemos buscar até 2020

Fernando Prestes Maia é CEO da UpgradeHospitality Brasil

Não basta o Brasil ser hospitaleiro. Ele tem que mostrar o melhor de seu bem receber e bem

servir, aprimorando competências profissionais e humanas para maximizar sua produtividade e

eficiência em um mundo globalizado — cada vez mais competitivo e exigente

O que

De acordo com estudos da Hospi-talidade para 2015 até 2020, da Fast Future, Amadeus e Deloitte, além das mais renomadas organi-zações e associações internacio-

nais do trade, as seguintes tendências se tornarão cada vez mais evidentes:

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1 CustomizaçãoHaverá um shift da segmentação de clientes para o nicho de servi-ços, onde a indústria terá de criar e

disponibilizar cada vez mais serviços de extrema personalização para um público — aliás, diversos públicos, mais exigentes e independentes.

Obviamente o uso cada vez mais maciço e na-tural da tecnologia, por meio dos gadgets, aplicati-vos e interfaces que utilizam a internet na nuvem como espaço sideral digital, influenciarão cada vez mais as estratégias de marketing digital das atuais e novas mídias sociais. Estas serão cada vez mais usadas por periféricos no seu (também) celular, sua pulseira, relógio, anel, bolsa, carteira e qualquer outro acessório que se transforme em hub digital.

Haverá cada vez mais móveis, quartos e salas inteligentes, que poderão ser comandadas remo-tamente, antes ou depois de sua chegada, por voz, visão, ou o simples tato. Um registro digital virtu-al único permitirá fazer reservas, customizar suas escolhas, fazer pagamentos cash-less, indo muito além do hoje uso (aqui ainda tímido) de um tablet.

O cliente direto poderá reservar sua sala ou evento escolhendo o número de mesas e cadei-ras, tipo de brindes, equipamentos e catering, e qualquer serviço adicional, pagando apenas por aquilo que efetivamente consumir (pay-per-use), disponível instantaneamente, a qualquer momen-to do evento. Poderá ainda utilizar o espaço por semana, ou até por minuto.

Com relação aos serviços de alimentos e bebidas, poderá personalizar completamente o

seu cardápio com menus individualizados. Tudo isso por preferência de grupos de espectadores, com escolhas gourmet, vegetariana, kosher ou orgânica, conforme as tendências da segunda década do novo milênio – como comida novo-asiática (new asian) em rituais culinários ado-tando a gastronomia como um estilo de vida, dando um novo significado cultural, fazendo conexão com os costumes locais e incentivando o comércio justo (desenvolvimento local).

Haverá ainda, em boa hora, a conexão artísti-ca entre a culinária, o design, a música e as artes em um genuíno movimento de cross-hospitality (termo criado por nós).

2 BrandingAs marcas falarão cada vez mais diretamente com seus clientes finais, fazendo que ele as ‘sintam’

a cada contato, teaser, convite ou ativação. O conceito poderá ser tão individualizado que se-rão criados eventos e hotéis “invitation-only”, ou mesmo eventos e estabelecimentos “white-label”, ou seja, não-bandeirados — onde o par-ticipante ou hóspede escolherá o conteúdo e formato do que consumir.

Ainda, continuará e evoluirá a tendência des-ta década de “co-branding”, que é a junção de duas ou mais marcas para uma campanha, even-to, proposta ou negócio específico, agregando valor adicional às marcas e ao que elas podem comunicar em conjunto a um público com as mesmas expectativas.

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Evoluirá a tendência de ‘co-branding’, agregando valor adicio-nal às marcas e ao que elaspodemcomunicar em conjunto a um determi-nado público


3 GreenA segunda década deste novo milê-nio evidenciará ainda mais os pre-ceitos da sustentabilidade, ou seja,

um novo pensar sobre como produzir, consumir e viver sem esgotar as possibilidades de produção de recursos para as gerações futuras.

E são justamente as novas gerações y e Z [surgidas entre meados da década de 1970 a 2014] que pilotarão esta mudança de mentalida-de e atitude, não apenas por exercerem os novos cargos de comando, mas por serem os novos con-sumidores ecoconscientes e antenados. Mais do que nunca o conceito se transformará em atitude, no intuito de utilizar com muito mais consciência ambiental, social e econômica, os recursos que produzimos, consumimos e descartamos.

O conceito eco estará em quase tudo na indús-tria da hospitalidade, nos tecidos de fibra natural da cama, das toalhas das mesas de eventos e na lavanderia biodegradável utilizada para lavá-los. Estará também nos ammenities (kit banheiro) com matéria-prima das florestas e campos; certamente também no material de escritório como canetas, papel e tintas, tudo bio e reciclado e na madeira reflorestada e nos plásticos biodegradáveis.

Para carimbar toda esta preocupação e inves-timento — que, de acordo com recentes pesquisas, fazem consumidores cada vez mais preferirem marcas com preocupação sustentável – serão evi-denciados selos LEED [Leadership in Energy and Environmental Design]. Estes certificam a eficiên-

welcome | por Fernando Prestes Maia

cia energética por meio do uso de energias alter-nativas como hidro, solar e eólica, e construções que aproveitem melhor o calor e ar-condicionado, o próprio reuso de material de construção, da água utilizada nos banheiros e cozinhas, inclusive per-sonalizando até aqui o consumo de energia por indivíduo, pagando menos ao consumir menos.

4 ExperienceTudo será experiência de consumo e experiência de serviço (pois tudo será serviço), gerando assim uma conexão

emocional cada vez mais forte com a marca, seja onde for (ambientes online e/ou presencial).

No brasil, serviços especializados, em muitos casos, já estão sendo melhorados e até criados do zero, com novos nichos de profissão e atuação — “lounge manager”(concièrge de camarote) é um bom exemplo. Isso sem falar na intersecção com setores da economia criativa como designers, fo-tógrafos, arquitetos, blogueiros, bartenders, pro-gramadores, e por aí vai...

Um dos maiores, se não o maior legado dos megaeventos que já começaram a ocorrer no País, é o conhecimento adquirido com referências locais e internacionais, do saber fazer de uma receita, de um modo de servir, de um modo de atender, de um modo de encantar... Que aliados à simpatia, jogo de cintura e afabilidade do brasileiro, faz o espec-tador-cliente se sentir único e valorizado.

Esta será a hospitalidade de 2020. Prepare-se, o futuro é agora.

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Haverá aconexão

artística entre a culinária,o design, a

música e as artes em um

genuínomovimento

de cross-hospitality

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O toque

tribal

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NetworkiNG | por Manfred Ritschard

Manfred Ritschard, especialista em Turismo, é professor de marketing na

Universidade de Ciências Aplicadas de Luzerna, na Suíça

Como ficam as relações na aldeia global da comunicação

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mãos (smartphones e tablets) e até mesmo pelos olhos (Google Glass).

Eventos de hoje (e do futuro) têm como mis-são fortalecer a conexão entre fornecedores e compradores, e não mais aquela simples troca de cartões de visita. As pessoas que desejam es-tabelecer ou manter relações já o fazem através de ferramentas comuns de CRM e das redes so-ciais, sabendo quem está lá, quem é interessante e quem está a fim de estreitar o relacionamento.

Tão logo o contato humano substitui o ele-trônico, os instintos mais primitivos já captam a “aparência-cheiro-e-cores” das possíveis rela-ções, em questão de segundos. Nesses momen-tos, o padrão técnico do século 21 é confrontado com as instruções da Idade da Pedra de nosso sistema límbico [unidade cerebral responsá-vel pelas emoções e comportamentos sociais]:amigo ou inimigo?

Novas mídias parecem fornecer total trans-parência de todos os participantes em um evento. A Interface de Programação de Aplicati-vos (API) permite ao Outlook, LinkedIn, Twitter, Facebook, entre outros, a interação uns com os outros. Quem é quem em eventos não é mais

O famoso guru da comunicação dos anos 70 Marshall McLuhan (autor de “o meio é a mensa-gem”, lembra?) havia previsto que a mídia, num futuro não tão

distante, seria a imagem de uma aldeia global com a batida de tambores tribais no ar.

Graças à internet, hoje o mundo praticamen-te tornou-se realmente isso, uma aldeia global. Todos estão batendo tambor em algum lugar. A qualquer momento, a percussão pode ser ouvida em tempo real, em todo o globo.

E os eventos? Eles são aldeias eletrônicas? E o toque humano?

A comunicação, como sabemos, visa conectar pessoas com interesses semelhantes num lugar e tempo determinados. As tribos são as comu-nidades e os tambores, nossos novos meios de comunicação, cuja composição é tocada pelas


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““Crachás irão desaparecer,

mas a responsabilidade

socialempresarial (RSE) estará em ascensão

nenhum mistério. A total transparência será um padrão num futuro próximo. Crachás irão desa-parecer, mas a responsabilidade social empre-sarial (RSE) estará em ascensão: o que acontece com todos os nossos dados pessoais quando estou participando de um evento? Será que a pessoa que eu encontrar irá aparecer como um inimigo em potencial porque desde o início sa-bemos informações estratégicas um do outro?

Controle é bom,confiança é melhor Competência social constrói confiança e vai se tornar mais importante do que já é agora. Isso provará como um amigo, e não um inimigo, nos primeiros segundos de contato será fator-chave para o sucesso na construção de relações de negócios sustentáveis em eventos de todo tipo. Talento em hospitalidade e desenvolvimento de habilidades de comunicação interpessoal serão pré-requisitos para os profissionais. Embora a gestão dados seja ótima para o marketing e seleção do público-alvo, confiança é melhor. Até mesmo gerentes de compras, em eventos futu-ros, confiarão mais em suas próprias intuições do que em clientes/relações transparentes, gra-ças às tecnologias móveis e online.

Esta será, provavelmente, a razão principal, porque a comunicação interpessoal será de im-portância crescente. A alta tecnologia e o toque humano são interdependentes.

Hospitalidadenão é suficienteA mera hospitalidade profissional não será mais suficiente para relações bem-sucedidas com os clientes. Teremos que ir além da postura ami-

gável, receptiva e solícita. Fatores como con-fiança e simpatia serão ainda mais valorizadas em convenções, feiras e eventos corporativos e públicos de toda ordem.

Como, então, podemos criar mais que uma mera hospitalidade profissional em eventos? Três abordagens podem ajudar:

• Menos “perfil corporativo”,mais “toque humano” Significa permitir mais interação em diferentes locais de uma feira de negócios do que apenas uma atitude de venda no estande da empresa. Dessa forma mais descontraída de face to face, cria-se um ambiente de confiança e de atração natural. A triagem com referência ao valor do cliente acontece em seguida. Primeiro venda a si mesmo. Depois, o produto!

• Investir na magia das palavrasSignifica investir em palestrantes excepcional-mente talentosos, que façam valer a presença do público. Quem uma vez foi dominado pela emoção e teve lágrimas brotando dos olhos quer experimentar isso de novo e tornar-se seu seguidor emocional. Tais sensações são mais in-tensas num ambiente tribal, quando o mestre de cerimônia bate o tambor... Eis a definição de um bom evento!

• Investir em responsabilidadesocial e sustentabilidadeSignifica apresentar mais (e diferentes) conteú-dos do que apenas a sua mensagem comercial. Nos eventos, construa uma espécie de fundos de investimento coletivo que contemple o su-cesso de objetivos comuns alcançados. Crie tal momento de excelência e sucesso conjunto, que celebre a sensação de êxito. Como um bando caçando um mamute...


NetworkiNG | por Manfred Ritschard

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Qualidades como confi-ança e sim-patia serão ainda mais valorizadas emconvenções,feiras eeventoscorporativos

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Enfim, e pela primeira vez, a indús-tria de feiras de negócios e eventos apresenta seus números, abrangen-do o impacto econômico e social na cidade de São Paulo.

O objetivo principal deste trabalho, conduzido pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), foi dotar a União brasileira dos Promotores de Feiras (Ubrafe), o Sindicato das Empresas de Promoção, Organização e Montagem de Feiras, Congressos e Eventos do Estado de São Paulo (Sindiprom/SP) e o Sindicato Interestadual dos Trabalhadores, Empregados, Autônomos, Avulsos e Temporários em Feiras, Congressos e Eventos em Geral e em Atividades Afins de Organização, Montagem e Promoção no Estado de São Paulo e Rio de Janeiro (Sindieventos-SP/RJ) de núme-

ros que permitissem planejar de maneira mais adequada com os vários agentes envolvidos o desenvolvimento e fortalecimento do setor, além de avaliar a importância do segmento e divulgar estas informações para a sociedade.

Surpresa para alguns, constatação para ou-tros, novidade para muitos.

Mas, na verdade, estes números são a reali-dade de um setor que é o principal indutor do turismo na megalópole São Paulo. Vamos agora analisar, ler e reler, avaliar e discernir a respeito.

Em seguida, podemos perceber que números são fundamentais para o desenvolvimento dos segmentos envolvidos na atividade. Os dados deste estudo são importantes, mas deverão de forma contínua ser estudados e reavaliados em períodos mínimos / máximos de cinco anos.

O que nos mostra oinédito estudo realizado pela Fipe, “Impacto Econômico e Social das Feiras deNegócios em São Paulo”

Movimentaçãobilionária

Armando Campos Mello é presidente-executivo da

Ubrafe e diretor superinten-dente do Sindriprom/SP


paNorama | por Armando Campos Mello<<

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Cifra$Nas últimas décadas, cresceu de maneira efer-vescente o mercado das empresas prestadoras de serviços especializadas no atendimento às empresas e aos profissionais que participam de feiras de negócios.

A movimentação anual das diversas ativida-des de viabilização e operação dessa indústria totaliza anualmente quase R$ 16,3 bilhões na cidade de São Paulo, envolvendo a locação de área para exposições, a montagem dos estandes, a instalação de infra-estrutura nos pavilhões, o transporte de equipamentos de exposição e, também, a recepção do participante das feiras (companhias aéreas, agências de viagens, hotéis, locadoras de automóveis etc).

São 803 eventos e feiras de negócios anuais na capital paulista, que acontecem em uma área total de 4,5 milhões de metros quadrados e re-únem mais de 77 mil expositores de todos os portes, sendo visitados por aproximadamente 8 milhões de profissionais.

Os expositores investem quase R$ 9 bilhões em espaço, serviços, logística, gastos com equipe no evento e promoção, entre outros — o que evi-dencia o papel protagonista deste elo da cadeia de promoção comercial.

Centros de convenções e pavilhões recebem 523 eventos e feiras de negócios, mais de 65% de todos os eventos mapeados em São Paulo.

Síntese Bienal1 Eventos Área total m2 Visitantes Expositores

Ano de 2012 800 4.354.275 8.786.584 73.939

Ano de 2013 805 4.466.695 7.380.223 81.138

Média anual 803 4.410.485 8.083.404 77.5381Fonte: informações e projeções de Calendário Ubrafe, Calendário de Negócios 2012 SPCVb e dados de promotores

PANORAMA 20122 TOTAL

Tipo de espaço Eventos % Visitantes % Área m2 % Expositores %

Pavilhões 202 25,3% 6.201.151 70,6% 3.432.857 78,8% 52.318 70,8%

Centro de Convenções 321 40,1% 2.069.323 23,6% 663.228 15,2% 12.584 17,0%

Hotéis 196 24,5% 280.220 3,2% 237.940 5,5% 8.328 11,3%

Outros 81 10,1% 235.890 2,7% 20.250 0,5% 709 1,0%

Total 800 8.786.584 4.354.275 73.9392Fonte: informações e projeções de Calendário Ubrafe, Calendário de Negócios 2012 SPCVb e dados de promotores

Númerode Eventos

800

40,1%Centro de

Convenções

17,0%Centro de

Convenções

15,2%Centro de

Convenções

23,6%Centro de

Convenções

25,3%Pavilhões

70,8%Pavilhões

78,8%Pavilhões

70,6%Pavilhões

24,5%Hotéis

11,3%Hotéis

5,5%Hotéis

3,2%Hotéis

10,1%Outros

1,0%Outros

0,5%Outros

2,7%Outros

Visitantes8.786.584

Área (m2)4.453.275

Expositores29.317




Isso mostra que ainda são equipamentos funda-mentais para a atividade de promoção comercial e que a cidade precisa de novos espaços.

O significativo faturamento da atividade de montagem de feiras e eventos soma R$ 1,5 bi-lhão, o que revela um mercado aquecido e diver-sificado, ainda com muitas oportunidades, sobre-tudo para pequenas e médias empresas.

ConclusõesCom base nesses dados, fica claro que as feiras de negócios geram renda, desenvolvimento e milhares de empregos na capital paulista. No en-tanto, ainda precisamos conscientizar o governo e a sociedade sobre a importante geração de em-pregos, renda e desenvolvimento originados pela realização das feiras e pelo turismo de negócios.

O setor público deve perceber que as feiras de negócios e eventos movimentam hotéis, compa-nhias aéreas, restaurantes, locadoras de automó-veis, centros de compra e de entretenimento.

Além disso, é necessário trabalhar em con-junto com os agentes receptivos das cidades para que os visitantes de feiras estiquem sua perma-nência em nossas cidades após o evento. Haja vista que, somente em hospedagem e alimenta-ção, os gastos desses profissionais ultrapassam R$ 2 bilhões na capital paulista.

Promotores Valores

m2 totais anual4 4.410.485

m2 úteis disponibilizados 2.762.369

faturamento venda área (R$)5 1.383.100.895

Faturamento venda total (R$) 1.646.548.6844Fonte: informações e projeções de Calendário Ubrafe, Calendário de Negócios 2012 SPCVb e dados de promotores5Fonte: dados fornecidos por promotores e projetados

Expositor - Investimento (R$)3 Valor (R$) %

Espaço 3.229.386.006 36,0%

Serviços 2.511.744.672 28,0%

Logística 897.051.668 10,0%

Gastos com equipe no evento 1.255.872.336 14,0%

Promoção 538.231.001 6,0%

Outros 538.231.001 6,0%

Total 8.970.516.6843Fonte: dados projetados com base em Exhibit Designers and Producers Association (EDPA), Trade Show Exhibitors Association (TSEA) and the Center for Exhibition Industry Research, Census of the Exhibition Industry Research - 2012

Gastos na RMSP (R$) - Viajantes7,8 Valor (R$) %

Hospedagem 1.896.544.289 47,4%

Alimentação 1.132.510.563 28,3%

Compras 447.478.250 11,2%

Transporte 396.740.614 9,9%

Lazer 29.462.954 0,7%

Outros 98.316.231 2,5%

Total 4.001.052.9017Fonte: Perfil dos hóspedes em meio de hospedagem paulistanos - 2o semestre 2012 - Observatório do Turismo da Cidade de São Paulo / FIPE. 8Fonte: Outlook 2012 - Observatório do Turismo da Cidade de São Paulo

6Fonte: informações e projeções de Calendário Ubrafe, Calendário de Negócios 2012 SPCVb e dados de promotores

PANORAMA 20126 MÉDIAS POR EVENTO

Tipo de espaço Número de eventos

Visitação média

Metragem média (m2)

Pavilhões 202 30.699 16.994

Centro de Convenções 321 6.446 2.066

Hotéis 196 1.430 1.214

Outros 81 2.912 250

Total 800 41.487 20.524

InvestimentoExpositor

R$ 8,97bilhões

36%Espaço

28%Serviços

10%Logística

6%Promoção

6%Outros

14%Gastos com

equipeno evento


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No final dos anos 90, quando iniciei minha carreira na indústria de feiras, conheci os empresários que criaram e transformaram essa indústria no ponto em que se encontra hoje, muito bem definida e encorpa-da, como mostra a recente pesquisa publicada nesta

Os desafios culturais do sistema expositor brasileiroZona franca

vestibular para a população em geral, mas quem coabita nos eventos precisa, além da segunda língua, outros atributos para manter uma boa relação com nossos vizinhos no globo. É vital conhecer e respei-tar culturas para ter sucesso na vida pessoal e profissional. Em casa ou no trabalho, a falta desse atributo cria barreiras que resultam em

edição assinada pela Ubrafe. boa parte daqueles colegas não está mais à frente dos seus negócios, assim como era tímida a participação de capital estrangeiro nas promotoras naquela época.

Hoje, à frente das principais promotoras (multi) nacionais, alemães, ingleses, portugueses, italianos, americanos e franceses dividem o board com executivos brasileiros. Um singular reduto cultural, que enriquece nosso gingado e, em troca, oferece aos “gringos” um estágio de desenvoltura e improviso que só o “b” dos brics possibilita.

Ainda que a massa expositora seja predomi-nantemente verde e amarela, o que “tropicaliza” as políticas de gestão de promotoras interna-cionais, aos poucos nos adaptamos ao toque dos pratos oferecidos tradicionalmente mundo afora (desde que a pimenta seja por nossa conta!)

Como nos pavilhões de feiras internacionais,

perdas e fracassos no nosso dia a dia. Na mão inversa, entender costumes arraigados desde a infância abre portas, fortalece as relações e fecha contratos.

Quando se trata de fusão entre empresas cultu-ralmente distintas então nem se fala. As organizações mais atentas investem em profissionais especializa-dos em cross-culture, que passam anos integrando equipes nos mais diferentes níveis hierárquicos, para que o cliente não sinta os efeitos de uma torre de babel nas futuras decisões.

O brasil é uma zona franca nessa matéria. Um país novo, com miscigenação cultural abrangente e aberta. Um oásis para os parceiros internacionais. O profissio-nal tupiniquim, com seu perfil flexível, se comparado aos colegas americanos e europeus, molda-se com fa-cilidade a novos padrões de gestão corporativa e ainda improvisa e inova, traço oriundo do convívio com uma economia instável e da ausência de planejamento.

Este mix de experiências é a mola propulsora que pode fazer nossa indústria crescer em ritmo chinês, pois no brasil há muito a ser explorado e a regionalização das feiras no País aponta como um novo pote de ouro da indústria. Uma indústria de serviços. De pessoas. De diferentes culturas. Nessa aldeia, a comunicação deve ser extraterritorial. Sem barreiras. Sem entraves. Inteligente e acessível. Como numa zona franca.

onde é possível se deparar com dezenas – ou centenas – de culturas, a harmonia das relações se traduz em um objetivo maior: fazer bons negócios. Para tanto, é parte do jogo se dobrar à tradição do cliente, flexibilizar condutas e até arriscar uma mímica para se fazer enten-der, já que nem sempre a comunicação verbal é suficiente.

Aí está o grande desafio do profissional brasileiro: comunicar-se em nível global. A Copa do Mundo e a Olimpíada serão um belo


até loGo | por Anselmo Carvalho

Anselmo Carvalho, publisher de Feira & Cia, é

especialista e consultor em marketing de exposições

““É parte do

jogo se dobrar à tradição do cliente, flexibilizar

condutas e até arriscar uma

mímica

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