www.itchannel.ptespecial | Impressão

16

Desafios da impressãoO mercado da impressão continua a ser um dos mais dinâmicos, em Portugal, apesar de enfrentar, como todos, alguns desafios. Como se comportou no último ano? É a digitalização das empresas uma ameaça? Estão os Parceiros a endereçar corretamente os Managed Print Services e que apoios podem esperar dos fabricantes? A resposta a estas e outras questões foi o mote para mais um fórum IT Channel, que juntou seis marcas e um Parceiro

Brother, Canon, Epson, HP, Konica Minolta e Xerox, juntamente com a CPI-TI, Parceiro, aceitaram debater o atual panorama e ten-

dências do mercado da impressão, endereçando um conjunto de questões relevantes, desde as que dizem diretamente respeito à tecnologia às que envolvem o modelo de negócio.

Jato de tinta contribui para bom desempenho do mercadoO mercado empresarial da impressão, em Por-tugal, está de boa saúde. O bom desempenho deve-se sobretudo aos multifunções jato de tinta, apesar do laser continuar a prevalecer. A IDC prevê que, a nível europeu, o jato de tinta cresça 13 por cento ao ano, representando em 2019 34 por cento do total do mercado. Para fabricantes como a Epson, a Brother e a HP são excelentes notícias. “As nossas expetativas de crescimento em jato de tinta foram ultrapassadas. Na Europa, a tecnologia cresceu 11 por cento e a Epson cresceu 86 por cento, quase duplicando as vendas de 2014 para 2015”, realçou Carlos Gouveia, Corporate Sales Manager da Epson em Portugal. Este segmento já representa 2 milhões e 400 mil equipamentos no mercado europeu. Para o fabricante japonês, o mercado ibérico tem um peso de 8 por cento. Da parte da Brother, o reconhecimento do cresci-mento do mercado nacional surge acompanhado de alguma surpresa, uma vez que, como salientou João Fradinho, Country Manager para Portugal, este é um cenário que não tem sido recorrente. “O mercado cresceu em jato tinta e laser, mono e poli. A Brother cresceu em ambas as tecnolo-gias, mais na tinta profissional do que no laser”. A marca divide a aposta em ambas as tecnologias por ainda ter “muitas dúvidas” quanto ao futuro. “Acredito que nos próximos anos haverá mercado para laser e jato de tinta, tudo dependerá do tipo de clientes”. A HP partilha da mesma estratégia, favorecendo de igual modo cada uma das tecnologias de im-

pressão. Ainda assim, o fabricante tem vindo a pro-curar alternativas com o objetivo de testar as reações dos clientes finais. “Nos últimos três anos temos tentado introduzir uma tecnologia intermédia, a PageWide, para o mercado profissional, na qual es-tamos aliás a crescer a dois dígitos. Em Portugal, em comparação com as subsidiárias de outros países, temos um share muito forte em tecnologia no es-critório”, referiu João Ferrão, LaserJet & Enterprise Solutions Manager. “Não significa que estejamos a desinvestir do laser, mas trata-se de um mercado muito maduro onde é difícil introduzir algo disrup-tivo”. A Canon também fechou o ano de forma positiva, com Miguel Campos, Sales Manager, a apontar, no entanto, a indefinição política do final de 2015 como um inibidor da tomada de determinadas decisões. A marca ampliou a sua oferta em jato de tinta com novos equipamentos para as PMEs e mid market, optando por distinguir cada vez menos a área pro-fissional e a área doméstica, “para aproveitar as sinergias e valências de todos os produtos, trans-versalmente”.

Onde para o laser?Para a Konica Minolta, 2015 foi sinónimo de sucesso em todas as áreas de negócio, B2B Office, Produc-tion Printing e Gestão Documental. “O mercado português é pequeno e estável”, realçou Pedro Mon-teiro, Head of Business Development. “A maior parte dos fabricantes não têm deixado de apostar em Portugal”. Apesar da empresa também ter sentido alguma indecisão por parte de agentes muito de-pendentes da política interna, a empresa observou três movimentos importantes em 2015: “Aposta dos principais players em customer care; a expansão da oferta, que não afunilou, pelo contrário, o que é importante; e uma revolução da educação dos clientes”. Estes, destacou, têm acesso a mais in-formação, o que segundo, o responsável, obriga a indústria “a ajustar a abordagem”. Na sua análise do mercado, a Xerox só considera os equipamentos laser, área em que as notícias não são tão positivas. “O mercado português registou um decréscimo nas impressoras e multifuncionais A4, venderam-se menos de 72 mil máquinas, menos 15 mil do que o ano passado”, revelou Bruno Ribeiro,

Fórum IT Channel

www.itchannel.pt

17

especial

Marketing Manager. Ainda assim, a Xerox conseguiu, em contracorrente, crescer em mono e cor, neste segmento. “Em A3 o mercado continua a crescer e nós crescemos em todas as linhas. Globalmente, os dados indicam que a tendência é para os multi-funcionais a cores se imporem, prevendo-se que as impressoras venham a decrescer”.

Para João Freitas, CEO da CPI TI, empresa que se dedica à revenda de tecnologias de impressão para o mercado empresarial, 2015 marcou uma inversão na tendência para a primazia do laser. “No nosso caso, houve uma penetração muito superior do jato de tinta empresarial em managed print services (MPS)”. Talvez por isso, o ano que passou foi “muitíssimo positivo” para a CPI TI.

O impacto do digitalA desmaterialização dos fluxos de trabalho das

empresas é um dos temas na ordem do dia, dire-tamente associado à digitalização dos negócios, que afetará, mais cedo ou mais tarde, empresas de todos os setores. Perante esta eminência, pode deduzir-se que os processos alicerçados no papel têm os dias contados. Mas, segundo o painel do nosso fórum, tal não significa necessariamente uma crise à vista para o mercado da impressão, até porque, como realçou o CEO da CPI-TI, esta é uma indústria com a capacidade de reinventar--se. “No office pode eventualmente imprimir-se menos. Mas já evoluímos muito desde a impressora e o multifuncional é um equipamento de recolha de informação que terá de continuar a evoluir a nível aplicacional, o que já está a acontecer com muitos fabricantes”. Esta evolução terá de ocorrer ao nível da gestão da informação que se consegue recolher, da compressão e do modo como essa informação é pesquisável, segundo João Freitas. “Hoje há muito mais inteligência do lado da im-pressão. O papel continua a ser um meio privile-giado de comunicar. Se vier existir alguma quebra esta será diminuta”. A importância do multifuncional na digitalização dos processos também é clara para a Xerox. “Os nossos dados indicam que o volume da impressão de produção de páginas num ambiente office deverá continuar a decrescer cerca de 3 por cento ao ano. O nosso desafio é tornar os nossos equipamentos e serviços essenciais novamente. Uma das soluções passa necessariamente por sermos úteis na desmate-rialização dos processos, ajudando os clientes nessa mudança”, apontou Bruno Ribeiro. A Konica Minolta, por sua vez, entende que o digital e a impressão não são, necessariamente, rivais. “A impressão está ameaçada pelos processos digitais, mas na verdade não está”, apontou Pedro Monteiro. “Há outros espaços para a impressão crescer. Cada documento é impresso muito menos vezes, é certo. Contudo, o número de documentos nas organiza-ções também tem aumentado exponencialmente. Os dois coeficientes quase se anulam, o que explica a estabilidade do volume de impressão em Portugal e na Europa, no mercado empresarial”. O respon-sável indicou ainda que “há mais processos novos a entrar na organização do que a serem transfor-mados digitalmente e isto também não desfavorece a impressão”.

A questão geracionalE depois há a questão geracional, o que leva a que a transição do papel para os workflows digitais ainda seja lenta. Carlos Gouveia salientou que o tema do “escritório sem papel” é falado desde os anos 80. “Há alguma redução, em alguns segmentos, mas não é tão visível quanto isso. Porque há processos em que a revisão escrita de um documento é mais efetiva, por exemplo. É natural que as gerações atuais, quando forem adultos, continuem a con-sultar documentos em suportes digitais, mas talvez não tanto quanto isso. Provavelmente a impressão de certo tipo de informação vai decair, mas há do-cumentos que seguramente vão continuar a ser impressos”. O responsável da Epson partilhou um estudo recentemente realizado pela empresa, junto de várias universidades portuguesas, que permitiu concluir que os alunos continuam a imprimir muitas cópias, pela facilidade de estudo e anotação.

Miguel Campos, da Canon, é da mesma opinião. “A impressão está definitivamente em risco, mas a mudança não será de um dia para o outro porque

João FreitasCPI TI CEO

Carlos GouveiaEpson Corporate Sales Manager

Bruno RibeiroXerox Marketing Manager

Miguel CamposCanon Sales Manager

João FerrãoHP LaserJet & Enterprise Solutions Manager

Pedro MonteiroKonica Minolta Business Development Manager

João FradinhoBrother Country Manager

“Há alguma redução [da impressa] em alguns segmentos, mas não é tão

visível quanto isso (...) Provavelmente a impressão de certo tipo de informação vai decair, mas há documentos

que vão continuar a ser impressos

Carlos Gouveia, Epson

“Os nossos dados indicam que o volume de impressão de páginas num ambiente office deverá cair cerca de 3 por ao ano. Uma das soluções

passa por sermos úteis na desmaterialização dos

processos Bruno Ribeiro, Xerox

especial | Impressão

18

www.itchannel.pt

acima de tudo este é um tema geracional A gestão documental poderá contrariar esta tendência”.

Gestão documental, complemento valiosoJoão Fradinho, da Brother, entende que a im-pressão não está em risco, um conceito que supõe a extinção e com o qual diz não concordar. “Os estudos dizem que há uma ligeira diminuição e que a tendência será esta. Porque todos temos acesso a muito mais informação. Mas ano após ano cada utilizador de um sistema de impressão tem mais informação disponível e seleciona essa informação para ser digitalizada ou para ser impressa. Na Bro-ther estamos a evoluir os sistemas de scanning, onde continuaremos a investir bastante nos pró-ximos anos”.

A reação do mercado a estas alterações passará, efetivamente, pela capacidade dos dispositivos de impressão digitalizarem os documentos e os ge-rirem. João Ferrão, da HP, apontou que esta área será central para a indústria. “A par de ter a capaci-dade de desenvolver o software certo é importante ter as parcerias certas nesta área. Será interessante ver como os fabricantes lidam com a introdução de software nesta área, que pode até substituir a fatu-ração relacionada com a impressão, caso haja uma substituição, que, creio, não irá acontecer. Conseguir unir estes dois negócios é a chave para ter mais um pé dentro dos clientes”.A estratégia da Xerox e da Konica Minolta tem sido, também, a disponibilização de oferta em gestão documental. “Apostámos muito nesta área e tem-nos permitido inclusive alavancar o negócio da impressão. O cross selling é um aspeto funda-mental para nós. Ou seja, estes dois negócios não se ameaçam mutuamente, são complementares”, indicou Pedro Monteiro.

Mobilidade favorece a impressão, mas...Quando o tema é a digitalização, é inevitável consi-derar os ecrãs móveis e a sua proliferação nos am-bientes de trabalho, que são cada vez menos um posto e cada vez mais um conceito. Imprimir a partir destes dispositivos é mais fácil e produtivo, seja por NFC (near field connection) ou por cloud, o que pode traduzir-se num aumento de páginas impressas. “A mobilidade, através dos tablets, smartphones e dos portáteis, é uma realidade que será cada vez maior. Os números indicam que o volume de impressão gerado através de um dispositivo móvel até 2018 deverá crescer entre 16 e 24 por cento”, revelou Bruno Ribeiro, da Xerox. Todos os fabricantes se têm empenhado em facilitar o processo de impressão através de qualquer dipo-sitivo, como notou João Ferrão, que identifica, no entanto, uma dicotomia neste tema: “No setor do-méstico observamos que essa estratégia resulta, nas empresas não é tão linear, porque não é o utilizador que tem o controlo, mas o departamento de IT. O BYOD é um fenómeno e também uma preocupação para o IT. Tipicamente, o perfil dos utilizadores que mais querem imprimir por esta via, ou a quem é dada permissão, é algo diminuta face ao total da impressão de uma empresa”.

A HP vê a impressão móvel como uma funcionali-dade “nice to have”, mas não determinante, sobre-tudo por todas as questões de segurança e confi-dencialidade associadas. Carlos Gouveia, da Epson, partilha deste ceticismo. “Não sei se os dispositivos portáteis aumentam muito o volume de impressão,

essencialmente mudam os processos de trabalho. A segurança é algo que tem de evoluir”. Esta evolução será necessária para que os níveis de aceitação aumentem, segundo João Freitas. No seu contacto com as empresas, a CPI-TI também não identifica aceitação da impressão móvel por parte dos departamentos de TI. “Acredito que no futuro, com níveis de segurança melhorados, venha a acon-tecer, mas com os que existem atualmente há uma grande resistência. Em empresas mais pequenas, num ambiente mais fechado, pode eventualmente verificar-se. Numa grande empresa não”.O diagnóstico é de algum modo partilhado pela Bro-ther, que vê o mobile printing como uma tendência “em forte aceleração” nas PMEs, “que procuram dar a possibilidade aos seus colaboradores, nomea-damente aos seus comerciais, que trabalham fora da empresa, a possibilidade de imprimirem à distância”. No que diz respeito à segurança, João Fradinho con-cordou que em empresas de maior dimensão os riscos são superiores e que por isso há “muito mais resistência”.

Contrariá-la, contudo, exige dos próprios fabri-cantes outro tipo de abordagens, mais arrojadas, segundo Pedro Monteiro, tendo em conta o nú-mero de empresas que estão a entrar na mobi-lidade. “A receção do mercado tem sido muito boa. Temos oferecido mobile printing como mais um aspeto do que são os managed print services”. O responsável da Konica Minolta diz que o papel da indústria é o de “garantir que é fácil utilizar a impressão através de dispositivos móveis”, iden-tificando três vértices de um “triângulo das Ber-mudas”: responsáveis de TI, gestão e utilizadores. “Eu diria que, rapidamente, vai tornar-se uma com-

“Será interessante ver como os fabricantes lidam com a introdução de software nesta área, que pode até

vir a substituir a faturação relacionada com a impressão”

João Ferrão, HP

“As PME procuram dar aos seus colaboradores, que

trabalham fora da empresa, a possibilidade de imprimirem à

distância” João Fradinho, Brother

“O negócio contratual já é uma commodity” Miguel Campos, Canon

19

especialwww.itchannel.pt

modity, desde que façamos o alinhamento destes três pontos de referência nas organizações”.

MPS é a normaDados do Photizo Group, empresa de consultoria especializada na área da imagem e da impressão, apontam que o mercado dos managed print services (MPS), na EMEA, cresça 9 por cento ao ano e que, até 2018, 27 por cento da receita gerada em office printing resulte do negócio MPS. Os modelos de negócio caminham, em quase todos os mercados relacionados com a tecnologia, para o as-a-service e o mercado da impressão não é ex-ceção. Pelo contrário, é um dos que apresenta maior maturidade a este respeito, em Portugal. Nos últimos anos “houve evoluções na forma de comercializar os equipamentos”, apontou João Freitas, que não deixou de mencionar a ameaça do comércio on-line a um modelo meramente transacional, uma vez que não “liberta margem” para a distribuição, tor-nando a venda mais complexa. “Isso implica associar muito mais serviço e ter muito mais cuidado junto do cliente”. Os MPS representam 90 por cento do negócio da CPI-TI. “Há alguns anos não eram muito solicitados mas nos dias de hoje, qualquer empresa, a partir de dada dimensão, recorre aos MPS, também porque motiva a renovação tecnológica. O próprio Estado também está a evoluir neste sentido, porque já percebeu a necessidade de contar com um serviço completo. Por outro lado, as empresas são agora muito mais exigentes”. Da parte dos Parceiros, re-feriu, tem de existir “compromisso com um serviço de muita qualidade”. Miguel Campos, da Canon, foi perentório sobre este tema, indicando que “o negócio contratual já

é uma commodity”. E se Portugal está no bom ca-minho no que toca aos MPS tal deve-se também à consciencialização dos clientes para este modelo, que é elevada, segundo Pedro Monteiro, “porque não se conhecem desvantagens de migrar para o MPS”. O responsável indicou que este cenário “exige muito mais dos fabricantes e dos integradores”, ao potenciar relacionamentos muito mais duradores, e que a Konica Minolta tem notado uma polarização dos Parceiros: “Há alguns revendedores que estão a centrar-se no box moving, com algum fornecimento de serviços. Do outro lado, há integradores que estão a empreender esforços significativos para replicar a oferta de MPS dos principais players, e têm tudo para vingar”. O sales manager da Canon, por sua vez, não tem dúvidas de que os parceiros mais transacionais têm de se adaptar, sob pena de terem o negócio em risco. “Isso também depende de nós, fabricantes, que temos de estar perto deles. A Canon tem procu-rado ajudá-los a apresentar estas soluções junto dos clientes. Existe uma grande oportunidade, porque as PME também tendem a preferir a impressão como um serviço”.

Fabricantes empenhados em apoiar o CanalDo lado dos clientes, são poucos os que não optam pelo MPS. João Ferrão destacou que, em Portugal, a HP identifica um desafio. “Diz respeito ao modo como vamos lidar com todos os Parceiros que não são especialistas em impressão e que, pelas rela-ções e oportunidades que vão tendo, sobretudo no SMB, vão endereçar oportunidades de printing e MPS. Temos, aliás, oferta preparada nesse sentido. Há muito pouco negócio que não é outsourcing e temos de olhar para isso”. Sobre este tema, João Fradinho, da Brother, apontou que existem empresas no Canal que não têm know--how comercial e técnico para a comercialização do printing, mas que o fazem ainda assim “e até de forma significativa”. Estas empresas, alertou, “terão de mudar a sua estratégia”, pelo facto do modelo transacional estar a ser ocupado pelo online, como apontou o CEO da CPI-TI, mas também porque “o cliente final pretende um serviço” e não a aquisição de um equipamento hoje e de um consumível no dia seguinte. A marca endereça os MPS de forma exclusivamente indireta, e identifica que o Canal tem “muita apetência para receber propostas dos fabricantes que lhes permitam melhorar as suas vendas nesta faixa de mercado”. Cabe aos fabri-cantes, então, disponibilizar ferramentas de MPS, modelo seguido pela Brother. “Disponibilizamos dois níveis aos Parceiros: um em que o revendedor tem o nosso apoio mas chega ao cliente final com todo o serviço incluído; e outra em que o revendedor fecha o negócio, passando a responsabilidade do cliente final ao nível do pós-venda para Brother, e

ficando o Parceiro com uma comissão do negócio”. João Fradinho deixou ainda uma mensagem: “Nós, fabricantes, temos de atuar como consultores destes Parceiros, que têm bons leads mas nem sempre pre-paração para os aproveitar”.

Quem também endereça os MPS via Canal é a Epson, que não dispõe de serviços próprios, entregando fer-ramentas de gestão dos equipamentos. “As nossas soluções são mais ao nível de arquiteturas descen-tralizadas. Por esse motivo temos segmentos em que adequamos bem os nossos serviços, inclusive dispomos de modelos de acompanhamento e gestão de parques perfeitamente distribuídos. Conseguimos que esta seja feita de forma económica, sem que re-presente um custo exagerado face à solução. A nossa preocupação, sobretudo, é garantir a rentabilidade do Canal quando este utiliza as nossas soluções”. Apesar de praticar MPS de forma direta junto de grandes contas, a Xerox está a apostar fortemente em dotar o Canal dos meios necessários, uma vez que o nível de exigência do cliente vai hoje além do controlo e redução de custos. “Os clientes já es-peram um Parceiro que consiga isto e também criar processos que os ajudem a aumentar a sua produtivi-dade”, frisou Bruno Ribeiro. “A nossa oferta é muito apoiada nos Parceiros, com os quais partilhamos as ferramentas que utilizamos nos negócios diretos, e até estamos a apostar mais nas ferramentas para esses Parceiros, que podem escolher se recorrem aos nossos serviços para prestar assistência técnica ou fazerem-no diretamente”.

“Evoluímos muito desde a impressora e o multifuncional é um equipamento de recolha

de informação que terá de continuar a evoluir a nível aplicacional (...) Há muito

mais inteligência do lado da impressão ”

João Freitas, CPI TI

“Há integradores a empreender esforços

significativos para replicar oferta de MPS dos principais

players e têm tudo para vingar”

Pedro Monteiro, Konica Minolta