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UNISALESIANO
Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium
Curso de Administração
Fabiano Francisco Buriti
Meliza Aparecida Martino
Osvaldo Sanches Junior
FRANCHISING
Um enfoque no franqueado e franqueador
Microlins – Lins-SP
Lins – SP
2010
1
FABIANO FRANCISCO BURITI
MELIZA APARECIDA MARTINO
OSVALDO SANCHES JUNIOR
FRANCHISING
Um enfoque no franqueado e franqueador
Microlins – Lins-SP
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Banca Examinadora do Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, como requisito parcial para obtenção do título Bacharel em Administração, sob a orientação das Professoras M.Sc. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame e Especialista Ana Beatriz Lima.
LINS – SP
2010
2
DESCRIÇÃO
Buriti, Fabiano Francisco; Martino, Meliza Aparecida; Sanches Junior, Osvaldo
Franchising: Um enfoque no franqueado e franqueador Microlins – Lins-SP / Fabiano Francisco Buriti; Meliza Aparecida Martino; Osvaldo Sanches Junior. – – Lins, 2010.
88p. il. 31cm.
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em Administração, 2010
Orientadores: Máris de Cássia Ribeiro Vendrame; Ana Beatriz Lima
1. Franquia. 2. Franqueador. 3. Franqueado. 4. Vantagens. 5. Microlins. I Título.
CDU 658
B972f
3
FABIANO FRANCISCO BURITI
MELIZA APARECIDA MARTINO
OSVALDO SANCHES JUNIOR
FRANCHISING: UM ENFOQUE NO FRANQUEADO E FRANQUEADOR
MICROLINS – LINS-SP
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium,
para obtenção do título de Bacharel em Administração.
Aprovada em: _____/_____/_____
Banca Examinadora:
Profª Orientadora: Máris de Cássia Ribeiro Vendrame
Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba –
UNIMEP.
Assinatura:____________________________
1º Prof(a):_______________________________________________________
Titulação:_______________________________________________________
_______________________________________________________________
Assinatura:____________________________
2º Prof(a):_______________________________________________________
Titulação:_______________________________________________________
_______________________________________________________________
Assinatura:____________________________
LINS – SP
2010
4
DEDICATÓRIA
Ao meu pai Marcilio e a minha mãe Rita. A vocês que me deram a vida, e
mesmo diante das dificuldades, ensinaram-me a ser um homem digno e de
caráter. Principalmente você mãe, que sempre acreditou e depositou sua
esperança em mim.
Aos meus irmãos Paulinho, Rick, Vanessa e Jonathan, vocês fazem parte
desta realização.
Muito obrigado a vocês.
A você Meiri, esposa maravilhosa. Sinto-me até emocionado quando escrevo
estas palavras a você, ser tão especial para mim. Agradeço a Deus por te me
dado você, pela ótima esposa, mãe e amiga que é. Obrigado por sempre me
incentivar e por me apoiar nos momentos de fraqueza e fragilidade, e por
acreditar sempre no meu sucesso. E você Efraim, meu filho lindo, mesmo que
pequeno faz parte desta vitória. Amo muito vocês.
Aos meus irmãos em Cristo Jesus, aos meus amigos e familiares, que
entenderam as minhas ausências necessárias, e aos amigos da faculdade que
me ajudaram sempre que puderam, e fizeram parte desta trajetória vitoriosa.
Muito obrigado a vocês.
Ao meu amigo Osvaldo e a minha amiga Meliza, meus parceiros, pela
paciência, dedicação para a boa realização do TCC.
Muito obrigado a vocês dois.
Fabiano
5
DEDICATÓRIA
Aos meus pais João e Jandira (in memorian)
Que sempre me apoiaram nas horas mais difíceis, me estimularam e me
proporcionaram a oportunidade de cursar Administração. Que me mostraram o
prazer do conhecimento e me ensinaram que devemos sempre seguir o
caminho que nos inspira e nos apaixona.
Às minhas irmãs Márcia e Mônica Martino
Pelo simples fato de existirem e estarem sempre prontas a me ajudar nos
momentos decisivos da minha vida.
Aos meus sobrinhos Gustavo e Guilherme
Dois amores que tanta força, luz e inspiração acrescentaram à minha
caminhada.
Ao meu namorado Wender,
Pela compreensão, paciência e por estar sempre ao meu lado em todos os
momentos.
Meliza
6
DEDICATÓRIA
Aos meus pais Osvaldo Sanches e Mathilde Sanches
Pela minha formação moral, exemplos de uma vida digna e honesta.
Dona Mathilde, minha querida mãe, sempre uma luz no meu caminho...
Seu Osvaldo, quem me ensinou o valor da busca pelo saber, o valor do
conhecimento e, acima de tudo, do saber ser...
À Jane Fujisawa Sanches (in memorian)
Pelo exercício da compreensão e da tolerância.
Esposa e mãe maravilhosa, que cedo partiu deixando saudade.
Agradeço pelos momentos felizes que jamais serão esquecidos.
Aos meus filhos Tatiane e Lucas
Alegria e razão do meu viver, esperança e estímulo para um mundo melhor e
de paz.
Aos meus irmãos Odair, Oduvaldo e Mary Luciene e aos meus sobrinhos
Vinicius, João Vitor, Raphael, Gabriel, Vitor e Letícia
Com quem constantemente aprendo e valorizo a importância do amor em
família.
Osvaldo
7
AGRADECIMENTOS
Inicialmente a Deus, que nos concedeu capacidades física, emocional e
intelectual que permitiram a realização deste curso de graduação.
Às nossas orientadoras Máris e Ana Beatriz, pela paciência, incentivo e
sabedoria, própria das grandes mulheres, com quem muito aprendemos.
Acreditaram no nosso trabalho, deram-nos a liberdade necessária, dividindo
conosco as expectativas, conduzindo-nos a maiores reflexões e, desta forma,
enriquecendo-nos.
Nossa especial admiração e gratidão.
A todos os professores do Curso de Administração, que transmitiram valiosos
conhecimentos, sempre dando apoio e motivação.
À Sara, franqueada Microlins, pela cessão das informações e da infra-estrutura
onde foi realizada a nossa pesquisa.
Ao UNISALESIANO, nas pessoas de seus professores e funcionários,
que nos possibilitaram ampliar nossos conhecimentos.
Em especial as funcionárias da biblioteca, pessoas prestativas, que muito nos
ajudaram no fornecimento de material para a coleta de informações e na busca
das referências bibliográficas.
E, finalmente, aos nossos colegas de turma, com quem compartilhamos esses
quatro anos de curso. E, também, aos ex-colegas que conosco conviveram.
“Um grupo transforma-se em equipe quando passa a prestar atenção à sua
própria forma de operar e procura resolver os problemas que afetam o seu
funcionamento.”
Fela Moscovici
Muito obrigado a todos vocês.
8
RESUMO
O presente estudo teve como objetivo demonstrar a futuros empreendedores que a franquia é um ótimo negócio, que é possível obter sucesso neste segmento e, ao mesmo tempo, indicar quais as vantagens de uma empresa instalada por meio de franquia. Atualmente, o Brasil ocupa o terceiro lugar no mercado mundial de franquias. A redução de riscos decorrentes de investimento parece ser a sua maior vantagem, isto porque elas são organizadas e administradas rapidamente e têm lucro mais rápido. Na franquia, estabelece-se uma relação com um negócio de sucesso, para usar seus sistemas e capitalizar sobre uma marca já existente, visando obter um rápido retorno sobre o dinheiro investido, assim, usa-se o sistema e o nome patenteados pelos franqueadores e os administra sob as regras por eles impostas. No entanto, há restrições ao crescimento do setor, imposto pelo ambiente econômico-social brasileiro e, nesse sentido, as empresas franqueadoras, enfrentam tal situação, flexibilizando sua oferta, com o objetivo de atrair maior diversidade e quantidade de empreendedores, assegurando oportunidades de negócio que se encaixem às suas necessidades e possibilidades. Para demonstrar que a franquia é um negócio seguro, que se pode obter êxito no segmento e a viabilidade das vantagens do franchising, optou-se em estudar o sistema franquias da Microlins que, atualmente, conta com 740 escolas de informática espalhadas por todo o país, sendo a maior rede no ranking de franquias, no segmento de informática, conforme dados da Associação Brasileira de Franchising. Assim, foram descritos alguns aspectos da franquia, como a sua evolução histórica; o seu funcionamento, dando ênfase ao relacionamento franqueado e franqueador e demonstrando o sucesso do franchising no Brasil. Para tanto, foi realizado um estudo de caso da franquia Microlins, instalada na cidade de Lins-SP e, ainda, entrevista com a franqueada da rede, bem como revisão de literatura por meio de documentos que abordam o assunto.
Palavras-chave: Franquia. Franqueador. Franqueado. Vantagens. Microlins.
9
ABSTRACT
This study had as objective demonstrate to prospective entrepreneurs that the franchise is a great business, it’s possible to achieve success in this segment and, at the same time, indicate the advantages of an enterprise established by the franchise method. Currently, Brazil ranks third in the world market franchises. The reduction of risks arising from investment appears to be its biggest advantage, because they are organized and administered quickly and make a profit faster. In franchising, a successful relationship of business is stablished. to use its systems and capitalize on an existing brand, aiming to get a quick return on money invested, so it uses the system and name patented by franchisors and administered under the rules they impose. However, there are restrictions on the industry's growth, imposed by the Brazilian social-economic environment and in this sense, franchising companies, face this situation by relaxing its offer, aiming to attract greater diversity and number of entrepreneurs, providing business opportunities that fit their needs and possibilities. To demonstrate that the franchise is a business insurance, you can succeed in the segment and the viability of the advantages of franchising, it was decided to study the system Microlins franchises, which currently has 740 computer schools all over the country, being the largest network in the ranking of franchises in the computer segment, according to data from the Brazilian Franchising Association. Thus, we describe some aspects of the franchise, as its historical development, its operation, emphasizing the franchiser and franchisee relationship and demonstrating the success of franchising in Brazil. To that end, we conducted a case study of Microlins franchise, located in the city of Lins, SP, and also an interview with the franchise network, with a review of the literature by means of documents that discuss the subject.
Keywords: Franchise. Franchisor. Franchisee. Advantages. Microlins.
10
LISTA DE FIGURAS
Figura 1:
Figura 2:
Figura 3:
Figura 4:
Figura 5:
Figura 6:
Figura 7:
Figura 8:
Figura 9:
Figura 10:
Figura 11:
Figura 12:
Figura 13
Figura 14:
Figura 15:
Figura 16:
Figura 17:
Figura 18:
Figura 19:
Figura 20:
Figura 21:
Primeira escola de informática................................................
Fotos de quatro, das dezoito unidades próprias da Microlins.
Foto externa e interna da Editora Raízes...............................
Logomarca do Centro de Formação Profissional....................
Foto da inauguração Máster da Grande São Paulo................
Foto da Microlins Franchising São Jose do Rio Preto............
Curso de instalador e reparador de linhas telefônicas............
Aula prática do curso de instalador e reparador.....................
Programa Domingo Legal do SBT..........................................
Programa Domingo da Gente da Record................................
Fundação Xuxa Meneghel......................................................
Instituto Casa da Gente..........................................................
Encaminhamento ao mercado de trabalho.............................
Novos cursos da Microlins......................................................
Treinamento presencial promovido pela UCM........................
Logomarca atual das franquias...............................................
Foto do estúdio da Microlins SAT...........................................
TV Microlins............................................................................
Faturamento do setor de franchising......................................
Evolução do número de redes................................................
Ranking do número de unidades............................................
18
19
20
21
21
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30
32
44
44
58
LISTA DE QUADROS
Quadro 1:
Quadro 2:
Quadro 3:
Quadro 4:
Quadro 5:
Empresa do Grupo Microlins...................................................
Evolução de números de redes II...........................................
Ranking das franquias............................................................
Franchising x negócio Independente......................................
Categoria de franquias............................................................
33
45
47
50
54
11
Quadro 6: Evolução dos números de unidades....................................... 58
LISTA DE ABREVIATUAS E SIGLAS
ABF – Associação Brasileira de Franchising
Cemaq – Centro de Metrologia e Qualidade Industrial
COF – Circular de Oferta de Franquia
INSS – Instituto Nacional de Seguro Social
PIB – Produto Interno Bruto
SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SEF – Selo de Excelência em Franchising
UCM – Unidade Corporativa Microlins
12
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO............................................................................................ 15
CAPÍTULO I – A EMPRESA MICROLINS.................................................. 17
1 EVOLUÇÃO HISTÓRICA.......................................................... 17
1.1 Em 1991, ano que tudo começou.............................................. 17
1.2 Em 1992, o começo da divulgação Microlins.............................
18
1.3 Em 1994, as primeiras escolas próprias Microlins.....................
18
1.4 Em 1996, nasce a Editora Raízes............................................. 19
1.5 Em 1997, da escola de informática ao centro de formação
profissional.................................................................................................. 20
1.6 Em 1998, as primeiras másteres Microlins................................ 21
1.7 Em 2000, o ano das telecomunicações..................................... 22
1.8 Em 2001, o antes e depois da Rede Microlins.......................... 23
1.8.1 Merchandising............................................................................
24
1.8.2 Responsabilidade social............................................................ 25
1.8.3 Novos cursos profissionalizantes...............................................
26
1.9 Em 2002, mais de 400 franquias em todo Brasil....................... 26
1.9.1 Encaminhamento ao mercado de trabalho................................ 27
1.9.2 Lançamentos de novos cursos.................................................. 27
1.9.3 Universidade corporativa Microlins............................................ 28
1.10 Em 2003, ano da expansão....................................................... 29
1.11 Ano 2004, o primeiro selo da ABF............................................. 29
1.12 Em 2005, ensino via satélite Microlins SAT............................... 30
1.13 Em 2006, quinze anos de história Microlins.............................. 31
1.14 Em 2008, parceria com a Rede Anhanguera.............................
31
1.15 Em 2009, TV Microlins............................................................... 31
1.16 Em 2010, quase vinte anos de Microlins................................... 32
1.16.1 Grupo Microlins.......................................................................... 32
1.17 Valores....................................................................................... 33
1.18 Missão........................................................................................
34
1.19 Visão.......................................................................................... 34
13
CAPÍTULO II – FRANQUIAS...................................................................... 35
2 ORIGEM DO SISTEMA DE FRANQUIAS................................ 35
2.1 Terminologia.............................................................................. 37
2.2 Franqueado e franqueador........................................................ 38
2.3 Franquia..................................................................................... 39
2.3.1 Território.....................................................................................
39
2.3.2 Sistema de franquia formatada.................................................. 39
2.3.3 Taxa de franquia ou taxa inicial................................................. 40
2.3.4 Royalties.................................................................................... 41
2.3.5 Franchising................................................................................ 41
2.3.6 O financeiro do franchising........................................................ 45
2.3.7 Ranking de franquias................................................................. 46
2.3.8 Vantagens de uma franquia....................................................... 47
2.3.9 Mercado: parceria x franquia..................................................... 48
2.3.10 Parceria......................................................................................
49
2.3.11 Franchising um negócio independente...................................... 49
2.3.12 Tipos de franchising................................................................... 51
2.3.12.1 Tipos de franquia quanto aos aspectos de negócio.................. 51
2.3.12.2 Tipos de franquia quanto a atuação geográfica........................ 52
2.3.12.3 Tipos de franquia quanto a remuneração.................................. 53
2.3.13 Selo de excelência em franchising (SEF).................................. 53
2.3.14 Análise financeira de uma franquia........................................... 55
2.3.15 O sucesso do franchising no Brasil........................................... 56
2.3.16 Leis.............................................................................................
60
2.3.16.1 Leis especiais de franquia......................................................... 60
2.3.16.2 Leis de propriedade e contratuais..............................................
61
CAPÍTULO III – PESQUISA........................................................................ 62
3 INTRODUÇÃO...........................................................................
62
3.1 Relato e discussão sobre franchising na Microlins.................... 63
3.1.1 Relacionamento franqueado x franqueador Microlins............... 63
3.1.2 Principais vantagens e desvantagens para o franqueador da
Microlins.......................................................................................................
65
3.1.2.1 Vantagens:................................................................................. 66
14
3.1.2.2 Desvantagens............................................................................ 67
3.1.3 Principais vantagens e desvantagens para o franqueado da
Microlins.......................................................................................................
68
3.1.3.1 Vantagens.................................................................................. 68
3.1.3.2 Desvantagens............................................................................ 69
3.1.4 Contrato de franquia.................................................................. 70
3.1.5 Análise da circular de oferta de franquia da Microlins...............
72
3.1.6 Entrevista com a proprietária da Microlins de Lins.................... 73
3.2 Parecer final sobre o caso......................................................... 74
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO................................................................
76
CONCLUSÃO..............................................................................................
78
REFERÊNCIAS........................................................................................... 80
APÊNDICES................................................................................................ 82
15
INTRODUÇÃO
Atualmente o Brasil é o terceiro mercado mundial de franquias, sendo
que nos quesitos faturamento e unidades franqueadas, se coloca atrás apenas
dos Estados Unidos e do Japão. Segundo dados da Associação Brasileira de
Franchising (ABF), o montante financeiro movimentado pelas franquias em
2009 foi de 63 bilhões, sendo que operaram no país 79.988 unidades de
franquias das 1.643 redes diferentes. Isto resultou na abertura de 72.000 novos
postos de trabalho e, hoje, o setor é responsável por mais de 700.000
empregos diretos, além de ser o que mais oferece oportunidade do primeiro
emprego e investe no treinamento e capacitação de seus colaboradores, com
previsão de crescimento de 16% para o ano de 2010. (ABF, 2010)
Ainda que o sistema de franquias apresente tal poderio, o Brasil impõe
restrições ao crescimento do setor. Dentre elas pode-se citar as altas de juros e
o pouco crédito disponível, isto quando comparados a outros países, às
disparidades regionais e ao elevado número de brasileiros que ainda vivem à
margem do mercado consumidor.
O objetivo deste trabalho de pesquisa é demonstrar a futuros
empreendedores que a franquia oferece grandes vantagens e, portanto, é um
ótimo negócio e que é possível obter sucesso neste segmento e, ao mesmo
tempo.
Para tanto foi realizada uma pesquisa na Microlins, situada a Rua Santo
Antonio, nº 133, Vila Alta, CEP. 16400-535, na cidade de Lins, que nasceu em
junho de 1991, como uma escola de microinformática, focada no segmento de
ensino para jovens alunos dos principais programas de computação da época e
é hoje, uma década e meia depois, a maior rede de franquia do Brasil, em
educação profissionalizante, com 740 escolas em funcionamento, presentes
em todos os estados brasileiros e que já formou mais de 3,5 milhões de alunos,
tendo como missão e objetivo crescer sempre, baseadas em pilares
importantes como a realização de sonhos e cultivar a cidadania por meio da
formação profissional, a fim de que seus alunos se tornem profissionais de
grande reconhecimento no mercado.
Entre as características que tornam a Microlins digna de ter sido
16
escolhida para este estudo, estão: a venda de franquias por módulo, a criação
de um sistema de franquias com cursos via satélite e a implantação de um
máster-franqueado em cada estado brasileiro.
Após as pesquisas na área de franquia, foi levantada a seguinte
pergunta problema: Até que ponto existe benefícios significativos e lucrativos
em uma parceria de franqueado e franqueador?
O trabalho está assim dividido:
Capítulo I: descreve a história de sucesso da Microlins.
Capítulo II: analisa o sistema de franquia, em seus aspectos gerais.
Capítulo III: descreve e analisa os dados da pesquisa.
Finalmente, vêm a Proposta de Intervenção e a Conclusão.
17
CAPÍTULO I
A EMPRESA MICROLINS
1 EVOLUÇÃO HISTÓRICA
A empresa Microlins, fundada em Lins, Estado de São Paulo, tem se
consagrado como a maior e melhor rede de escolas profissionalizantes do país.
O crescimento, a consolidação no mercado e este sucesso devem-se ao
trabalho de uma equipe altamente qualificada e à dedicação e visão de seu
fundador José Carlos Semenzato, pessoa muito especial e empreendedora
que, com uma idéia e muita persistência, transformou um sonho em realidade.
1.1 Em 1991, ano que tudo começou
No mês de junho de 1991, nasce a Microlins Informática, com sede em
Lins, localizada a Noroeste do Estado de São Paulo; escola de
microinformática focada no segmento de ensino para jovens alunos dos
principais programas de computação da época.
José Carlos Semenzato, formado em processamento de dados,
programador de computador de uma construtora decidiu, então, sair do
emprego e usar as economias na abertura da primeira escola da Microlins,
montada inicialmente com apenas quatro microcomputadores PC 4.77 usados,
carteiras de segunda mão e uma turma de 15 alunos.
Passados dois meses já havia 200 alunos e, antes que se cumprissem
dois anos de atividade, já era possível notar que a Microlins estava
caminhando rumo ao sucesso, e logo conquistou as principais cidades do
Nordeste Paulista, instalando ali suas filias.
Vale ressaltar que pouco mais de uma década e meia, a Microlins
transformou-se na maior rede de educação profissionalizante do país, com 740
18
escolas em funcionamento, presentes em todos os estados brasileiros, que
formaram mais de 3,5 milhões de alunos.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 1: Primeira escola de informática
1.2 Em 1992, o começo da divulgação Microlins
A fim de divulgar a marca Microlins para toda a cidade de Lins, e com
intuito de conquistar mais alunos para a escola, José Carlos Semenzato
desenvolveu inúmeras ações de marketing, uma delas com o sorteio de um
microcomputador realizado em parceria com uma rádio local.
1.3 Em 1994, as primeiras escolas próprias Microlins
Com o sucesso já evidente, a Microlins comemora a inauguração de
dezoito unidades próprias situadas nas cidades do interior de São Paulo, sendo
elas: Cafelândia, Promissão, Penápolis, Birigui, Araçatuba, Adamantina,
Marília, Paraguaçu Paulista, Tupã, Assis, Palmital, Bauru, Jaú, Lençóis
Paulista, Avaré, São José do Rio Preto, Olímpia e Votuporanga.
19
Fonte: Microlins (2010)
Figura 2: Fotos de quatro, das dezoito unidades próprias da Microlins
1.4 Em 1996, nasce a Editora Raízes
O número de escolas e franqueados não parava de crescer. Percebeu-
se, então, a necessidade de produção de material didático, como apostilas e os
impressos Microlins, a fim de seguir uma padronização, bem como que estes
materiais fossem produzidos em larga escala.
Nesse ano, de uma forma empírica, para posteriormente ser outra
empresa, uma editora de porte industrial, para atender a demanda dos
franqueados Microlins. Nasce a Editora Raízes, em parceria com José Rafael
Rosa Pacini, experiente empresário do setor gráfico, proprietário da Garagem
Cópias de Lins há mais de 30 anos.
A Editora Raízes desde o começo sempre primou pela qualidade e bom
atendimento, organizando a produção, venda e distribuição do material didático
da Microlins, além da publicação de livros e impressão de materiais para
clientes da região nordeste do Estado de São Paulo.
Neste ano, a Microlins chega a 65 franquias, e devido ao seu rápido
20
crescimento, José Carlos Semenzato convida Célia Regina Volponi para
assumir a área administrativa da editora, visto que a mesma já havia
antes trabalhado na Microlins. Logo após, Célia torna-se sócia da Editora
Raízes.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 3: Foto externa e interna da Editora Raízes
1.5 Em 1997, da escola de informática ao centro de formação profissional
Esse ano é muito especial para a Microlins, pois a empresa consolida
sua posição como a maior rede de escolas profissionalizantes do Brasil,
pulando de 25 para 130 franquias, crescimento devido ao boom da tecnologia.
O computador passa a ser uma ferramenta importante na vida das
pessoas, e a procura por cursos aumenta consideravelmente, aumentando,
assim, a procura pelos cursos de informática.
Por esta razão, muitas outras escolas de informática começariam a
oferecer os mesmos serviços da Microlins. A fim de diferenciar-se do mercado,
Pedro Furquim, consultor especializado em Marketing, tem a idéia de
transformar a Microlins, de uma escola de informática para um Centro de
Formação Profissional, oferecendo diversos cursos profissionalizantes.
É evidente o sucesso, e o resultado deste processo é o lançamento do
curso de Capacitação Profissional em Rotinas Administrativas. No seu primeiro
21
ano foram matriculados 29 mil alunos em todo o Brasil, resultado mais que
positivo.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 4: Logomarca do Centro de Formação Profissional
1.6 Em 1998, as primeiras másteres Microlins
Em 1998, nascem as Másteres Franquias Microlins. Contrato assinado
com Sidney Eduardo Kalaes, que assume a Máster da Grande São Paulo,
iniciando com aproximadamente 20 franquias, e com Mauro Dias que assume a
Máster Rio de Janeiro e Minas Gerais.
A Máster Franquia Microlins oferece ao franqueado um suporte regional,
para que a franquia obtenha sucesso em todos os aspectos do negocio. O
suporte oferecido vai desde a escolha do ponto, padronizações, até
orientações de como administrar da melhor maneira a franquia.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 5: Foto da inauguração Máster da Grande São Paulo
22
Com o intuito de intensificar o crescimento para os demais estados, José
Carlos Semenzato concede a Antonio Brizoti e Antonio Brizoti Junior as
Másteres Interior de São Paulo, Sul de Minas e Norte do Paraná, momento em
que eles administram quatro franquias da Rede na região de São José do Rio
Preto, em São Paulo.
Na busca de uma cidade com maior infra-estrutura, com bons
profissionais, e ao mesmo tempo com qualidade de vida, a Microlins,
anteriormente localizada em Lins/SP, muda-se para São José do Rio Preto/SP.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 6: Foto da Microlins Franchising São Jose do Rio Preto
1.7 Em 2000, o ano das telecomunicações
Preocupada em atender a demanda, de acordo com as necessidades do
mercado, a Microlins lança uma série de cursos profissionalizantes no setor de
telecomunicações.
Neste período, o Brasil passa por um boom na área de telefonia devido a
algumas privatizações e cresce de forma considerável a procura por
profissionais da área.
O instalador e reparador de linhas e aparelhos, por exemplo, tem como
objetivo ensinar métodos de instalação de novas linhas de telefones,
diretamente nos postes das companhias telefônicas, e também reparar defeitos
23
encontrados desde as centrais até a entrada das linhas nas casas dos
assinantes.
A Microlins qualificou mais de 30 mil profissionais para o mercado.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 7: Curso de instalador e reparador de linhas telefônicas
Fonte: Microlins (2010)
Figura 8: Aula prática do curso de instalador e reparador
1.8 Em 2001, o antes e depois da Rede Microlins
Visando o crescimento continuo, visto que a Rede Microlins nessa época
contava com 14 franquias próprias, José Carlos Semenzato convida Antonio
Brizoti e Antonio Brizoti Junior para tornarem-se sócios da Microlins
24
Franchising. Neste ano a Microlins comemorou seus 10 anos de historia.
1.8.1 Merchandising
De acordo com José Carlos Semenzato, se a Microlins é querida e
desejada em todo o país, é porque, com a sua visão de futuro, convenceu seus
sócios a investirem em propagandas na mídia nacional, nos programas de
auditório. Neste ano a marca Microlins passa ser vista nos programas:
Domingo Legal, transmitido pelo SBT, apresentado por Gugu Liberato e
Domingo da Gente, na Record, apresentado pelo cantor Netinho.
José Carlos Semenzato considera esse momento um dos mais decisivos
na história da Microlins.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 9: Programa Domingo Legal do SBT
Fonte: Microlins (2010)
Figura 10: Programa Domingo da Gente da Record
25
1.8.2 Responsabilidade social
A Responsabilidade Social sempre foi preocupação da Microlins e, em
2001, surge a oportunidade de agregar sua marca a ações sociais com
grandes parceiros como a Fundação Xuxa Meneghel, Instituto Casa da Gente,
dos apresentadores Xuxa e Netinho, respectivamente, e Fundação Cafu, do
jogador Cafu.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 11: Fundação Xuxa Meneghel
Fonte: Microlins (2010)
Figura 12: Instituto Casa da Gente
26
Nestas parcerias, a Microlins disponibiliza para cada instituição uma
escola de formação profissional para que as crianças carentes, atendidas por
essas entidades, tenham a oportunidade de aprender com os cursos
profissionalizantes.
Além da filiação às entidades, as franquias Microlins mantêm convênios
locais com entidades assistenciais, doando alimentos, agasalhos, remédios e
entre muitos outros benefícios.
Estas ações consolidam a marca Microlins em todo o mercado nacional.
1.8.3 Novos cursos profissionalizantes
Ainda em 2001, a Microlins lançou o curso de Turismo e Hotelaria. O
lançamento dos cursos veio ao encontro da grande expansão dessa carreira.
1.9 Em 2002, mais de 400 franquias em todo Brasil
A marca Microlins é uma grande oportunidade de negócio e altamente
rentável, em constante crescimento, com baixo investimento, marca forte e com
credibilidade no mercado. Estes foram alguns fatores que contribuíram para
que a Microlins atingisse 450 franquias espalhadas pelo Brasil e mais de 600
mil alunos qualificados.
Baseado no crescimento da empresa, a Rede Microlins recebe
homenagem como uma das 10 maiores empresas de destaque de 2002. Entre
200 empresas, 10 foram selecionadas como as que mais de destacaram
durante o período em Estratégias Vencedoras, de acordo com uma pesquisa
feita pelo Centro de Metrologia e Qualidade Industrial (Cemaq).
A Rede Microlins foi citada 1,8 milhões de vezes pelos pesquisadores,
com relação ao quesito Cursos e não ficou atrás de empresas que já possuiam
uma marca muito forte no mercado tais como: Nestlé, citadas 2,2 milhões e o
Mc Donald’s, com 2,3 milhões de citações.
27
1.9.1 Encaminhamento ao mercado de trabalho
Neste ano, a Microlins cria um projeto chamado: Programa de
Encaminhamento ao Mercado de Trabalho, em que a idéia tem como principal
objetivo encaminhar os alunos Microlins para empresas parceiras, ávidas por
mão-de-obra devidamente qualificada.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 13: Encaminhamento ao mercado de trabalho
1.9.2 Lançamentos de novos cursos
Ainda em 2002, a Microlins lança quatro novos cursos: Inglês New
Generation, Capacitação em Vendas, Garçom e Barman. A fim de atender a
crescente demanda, estes cursos foram desenvolvidos para atender cada vez
mais pessoas que procuram se profissionalizar, com qualidade, para entrar no
mercado de trabalho.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 14: Novos cursos da Microlins
28
1.9.3 Universidade corporativa Microlins
O ano 2002 foi de muito trabalho, e mais uma vez a Microlins se
destacou, inaugurando a Universidade Corporativa Microlins (UCM), que tem
por objetivo oferecer um novo conceito em soluções para treinamento e
recursos humanos.
Desenvolvida por profissionais altamente capacitados, responsáveis
atualmente pela sua operação, a UCM oferece para à equipe másteres,
franqueados e colaboradores, todo o conhecimento desenvolvido e
aperfeiçoado pela Microlins ao longo dos anos e um suporte permanente na
administração e expansão do negócio com manuais, treinamentos presenciais,
e via satélite, áudioconferência, vídeotreinamentos, dentre outros.
O site Universidade Corporativa Microlins oferece aos franqueados um
suporte virtual e exclusivo. Entre os links disponíveis no site destacam-se:
Programas de Treinamento, Videotreinamento e Materiais, dos quais o
franqueado pode fazer sempre que quiser o download do MARF – Manual de
Avaliação e Rotina da Franquia, o Manual de Avaliação de Instalações e o
Manual de Padronização da Franquia.
Por meio dessa formação, todo o trabalho de Rede reverte-se em um
diferencial qualitativo para os alunos. Isto vem ao encontro da missão da
Microlins de prepará-los efetivamente, para ingressarem no mercado de
trabalho.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 15: Treinamento presencial promovido pela UCM
29
1.10 Em 2003, ano da expansão
Em agosto de 2003, é inaugurada em São José do Rio Preto a sede
própria da Microlins Franchishing, localizada em uma área nobre da cidade, em
um terreno de 1.447 metros quadrados. O prédio abriga toda estrutura da
Microlins Franchising.
Este ano foi marcado pela expansão da Microlins por todo o país. A
empresa consolida sua marca inaugurando franquias em todos os estados
brasileiros.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 16: Logomarca atual das franquias
1.11 Ano 2004, o primeiro selo da ABF
A Microlins conquista neste ano, o primeiro Sele de Excelência, cedido
pela ABF.
A empresa é reconhecida pela qualidade e excelência em sua atuação
como empresa franqueadora.
O selo de excelência em franchising é o resultado de um processo
minucioso de avaliação que tem por objetivo estimular a melhoria do nível de
atuação das empresas franqueadoras, valorizando as melhorias práticas e o
profissionalismo das empresas que atuam dentro do sistema de franquias.
30
1.12 Em 2005, ensino via satélite Microlins SAT
Com um investimento de 15 milhões de reais, a Microlins lança a
Microlins SAT, um ambicioso e pioneiro projeto de ensino a distância, interativo
por satélite, que democratiza o acesso aos cursos mais procurados na rede.
Este projeto surge devido a necessidade de uma comunicação em
tempo real que facilitasse os treinamentos dos franqueados e colaboradores
em todo o Brasil.
O empreendimento é criado exatamente para ser ferramenta tecnológica
de uso de todas as empresas do Grupo Microlins e, posteriormente, no ensino
a distância aos seus alunos, encurtando, assim, as distâncias territoriais.
Fonte: Microlins (2010)
Figura 17: Foto do estúdio da Microlins SAT
A Microlins SAT transmite aulas ao vivo, palestras e cursos que são
ministrados por alguns dos mais conceituados profissionais de diferentes áreas
de atuação, permitindo interatividade com os alunos. Além disso, possibilita
treinamentos e comunicação da franqueadora com os franqueados e suas
equipes, agilizando o processo e reduzindo custos operacionais.
No sistema Microlins SAT é utilizada tecnologia de transmissão via
satélite de ultima geração, implementada pela Comsat, uma das maiores
empresas de comunicação via satélite do mundo, que permite aos alunos
interagir em tempo real, por videoconferência, chat, e-mail e webforum com o
estúdio onde está o palestrante ou professor.
31
1.13 Em 2006, quinze anos de história Microlins
A Microlins comemora seus 15 anos de existência, com mais de 700
franquias localizadas em todo o território brasileiro e mais de 2 milhões de
alunos formados. Por mês, 50 mil novos alunos fazem parte desta rede de
educação.
Neste ano novamente, a Microlins Franchising recebe da ABF, o Selo de
Excelência, sendo reconhecida pela qualidade e excelência em sua atuação
como empresa franqueadora.
1.14 Em 2008, parceria com a Rede Anhanguera
A Microlins fecha parceria com a Rede Anhanguera, consolidando assim
seu projeto de expansão. Com esta nova parceria, a Rede Anhanguera passa a
ter participação acionária na Microlins.
Esta associação visa promover a troca de sinergias entre as duas
empresas, sendo que, com isso, a Microlins poderá oferecer aos seus alunos a
continuidade dos estudos, sustentada pela maior solidez de seus negócios,
pelo aumento da capacidade de investimento e pela diversificação dos seus
produtos.
1.15 Em 2009, TV Microlins
A Microlins lança seu mais novo canal de educação à distância: TV
Microlins. Com estúdios localizados em São Paulo e São José do Rio Preto-
SP, a TV Microlins transmite às suas franquias cursos à distância, como:
Preparatório para o Enem, Nota Fiscal Eletrônica e, também, treinamento para
toda a equipe.
32
Fonte: Microlins (2010)
Figura 18: TV Microlins
1.16 Em 2010, quase vinte anos de Microlins
No próximo ano a Microlins completará vinte anos no mercado, com a
visão de futuro do seu fundador José Carlos Semenzato, fizeram da Microlins o
maior centro profissionalizante do país.
Iniciando suas operações em uma simples escola de informática, que
oferecia aos seus alunos apenas os programas de informática da época, a
Microlins cresceu, e transformou-se em um centro profissionalizante que
oferece mais de 40 opções de variados cursos e uma estrutura voltada
principalmente para a capacitação dos alunos.
A Microlins mudou e está mudando a vida de milhares de jovens e
adultos em todo o Brasil, seguindo sua nobre missão de transformar os sonhos
de seus alunos em realidade, por meio da educação, formação profissional e
encaminhamento ao mercado de trabalho.
Hoje a Microlins é uma rede de franquias de escola com mais de 740
unidades e está entre as 10 maiores franqueadoras do país, segundo a ABF.
Com mais de 18 anos de história e 15 de sistema de franquia, a
Microlins conta com 3,5 milhões de alunos já formados e 10.000 colaboradores.
1.16.1 Grupo Microlins
33
Com o intuito de perenizar o negócio e concentrar todos os esforços dos
sócios em 2006, quando a Microlins completou 15 anos, decidiu por centralizar
todos os negócios em um único grupo. Assim, o Grupo Microlins conta com a
participação nas seguintes empresas:
EMPRESA NÚMERO DE FRANQUIAS
Microlins Franchising 745 franquias no Brasil
Instituto Embelleze 250 franquias no Brasil
Instituto Costura 5 franquias no Brasil
Ideal Cursos -
Microlins MIX -
Editora Microlins Fornecedor de material impresso
Fonte: Elaborado pelos autores (2010)
Quadro 1: Empresa do Grupo Microlins
Neste ano a empresa espera receber, pela sétima vez consecutiva, o
Selo de Excelência promovido pela ABF, sendo reconhecida pela qualidade e
excelência em sua atuação como empresa franqueadora.
1.17 Valores
A Microlins tem como valores:
a) realização: concretizar projetos, procurando fazê-los da melhor
maneira possível;
b) profissionalismo: atuar com eficácia, usando de discernimento e
coerência com empatia em todas as atitudes;
c) iniciativa: ser pró-ativo, avaliar os problemas que possam surgir e
resolvê-los com criatividade e conhecimento;
d) justiça: disponibilizar oportunidades similares a todos;
e) trabalho em grupo: cooperar com os outros na direção de uma meta
até a sua concretização, alcançando os objetivos propostos;
f) prosperidade: crescer continuamente, com ética e agilidade;
34
g) saúde: manter e melhorar o bem-estar físico, emocional e espiritual;
e
h) comunicação: prestar com clareza e respeito às informações.
1.18 Missão
Transformar os sonhos dos seus alunos em realidade, por meio da
educação, formação profissional e encaminhamento ao mercado de trabalho.
1.19 Visão
Realizar sonhos e cultivar a cidadania mediante a formação profissional,
agregando valores perceptíveis para o país, os clientes, acionistas e parceiros.
35
CAPÍTULO II
FRANQUIAS
2 ORIGEM DO SISTEMA DE FRANQUIAS
O sistema de franquias é o método de expansão empresarial maior e
com mais êxito de quantos existem na atualidade. Milhares de empresas em
todo o mundo tornam possível esta afirmação. (MARICATO, 2006)
Trata-se de um mundo apaixonante e dinâmico que une as virtudes do
mundo empresarial. Até este momento não só constitui um dos pilares
fundamentais do crescimento da economia, como também no futuro. As
expectativas são maiores pelas múltiplas oportunidades que oferece tanto no
mundo da distribuição de produtos como no campo dos serviços.
Ainda que o termo franquia nasceu no tempo da Idade Média na França,
o sistema de franquia, como se conhece tem sua origem em meados do século
XIX, nos Estados Unidos, concretamente no ano de 1862. (MARICATO,
2006)
Nessa data, a companhia I.M. Singer&Co, dedicada à fabricação de
máquinas de cozinhar, começou a utilizar esta fórmula empresarial para
resolver as necessidades de distribuição e cobertura dos seu produtos
(MARICATO, 2006). Assim, a necessidade de expansão da indústria no norte
do país, triunfante atrás da guerra civil, leva os empresários a buscar a
colaboração dos comerciantes de outras zonas, dando começo a essência do
verdadeiro sistema de franquia: a colaboração entre empresários
independentes para a obtenção de um fim comum.
Com o tempo, muitas outras companhias começaram a adotar este
conceito e negociaram concessionárias e distribuidores oficiais. Este foi o caso
de vários fabricantes de automóveis, como a Ford ou general Motors, e de
algumas companhias mais importantes de refrigerantes, como Seven Up ou
Coca-Cola, a qual aceitou expandir-se, em inúmeros países, com um sistema e
formato equivalentes.
36
Conforme Maricato (2006), em 1929, a General Motors recorre a um
contrato que favorece o associativismo entre a central e os seus distribuidores,
de forma que se favorecia a colaboração entre as partes, ao mesmo tempo em
que ambas mantinham níveis razoáveis de independência. Desta forma, diante
das leis antitrust, tendentes a evitar a integração vertical de distribuidores e
produtores facilitaram o desenvolvimento efetivo do sistema de franquias, de
cuja vitalidade e êxito da fé na sua atual expansão a praticamente todos os
setores da economia.
Maricato (2006) ensina que, no tempo em que nos Estados Unidos as
empresas tomavam consciência das vantagens deste sistema, também na
Europa muitos empresários viam na franquia importantes possibilidades de
futuro. Assim, na França, encontra-se o caso dos proprietários da fábrica de lãs
a Lainiere de Roubaix, quem se assegura a saída comercial dos seus produtos
criando a firma Pingoin, que associaram a um grande número de retalhistas.
Estes, ao assinar o contrato com a matriz, asseguravam a exclusividade da
distribuição dos produtos Pingoin na sua zona geográfica.
Contudo, não foi até depois da segunda Guerra Mundial, quando nos
Estados Unidos se desencadeou um desenvolvimento massivo do sistema de
franquia, ao reativar-se a produção civil. As empresas necessitavam de uma
rápida expansão para todos os mercados. Enquanto isso, um grande número
de pequenos investidores e imigrantes, vendo-se na necessidade de participar
da nova vida econômica de seu país, encontrou na franquia uma boa solução
para encontrar um meio de vida. (MARICATO, 2006)
Precisamente nos anos cinqüenta, começou também o descolar da
franquia do setor de comidas rápidas, com nomes tão conhecidos como
McDonald´s, Burguer King ou Kentucky Friend Chicken.
Diz Maricato (2006) que numerosas atividades de todos os setores
começaram, progressivamente, a adicionar-se a este método de expansão de
negócios até o ponto de alcançar, já em 1988, o meio milhão de
estabelecimentos, que davam trabalho a sete milhões de pessoas só nos
Estados Unidos.
Do mesmo modo, nos anos 70, na Europa, devido à saturação dos
mercados, começa a desenvolver-se em toda a sua plenitude o sistema de
franquia. Já não chega conter um produto para conseguir o acesso a um
37
mercado, faz falta algo mais, uma qualificação, uma marca, uma embalagem
personalizada, um emblema, uma idéia ou um formato inovador e atrativo, e a
franquia cobre todos estes parâmetros. (MARICATO, 2006)
De acordo com Maricato (2006) franquia, franqueado, franqueador são
termos que se tornaram rapidamente conhecidos não apenas pela atividade
econômica, mas sim entre a população em geral. É fácil encontrar pessoas em
escolas, escritórios e feiras potenciais a empreendedor, que sonham em fazer
parte de uma franquia.
O franchising ou franquia é um sistema que permite uma expansão
rápida de produção ou comercialização de produtos e serviços pelo mercado,
reduz risco para a empresa franqueadora, dispensa também o uso de capital
próprio da empresa, sendo o risco pequeno para o empreendedor.
O sistema de franquia não resultou, simplesmente, de um monte de
inventividade de uma pessoa criativa, desenvolveu-se a partir de soluções
encontradas por empresários, em resposta à problemas que enfrentavam nos
negócios, que vêm servindo de modelo para outras atividades. A evolução,
portanto, vem acontecendo de forma natural, paralelamente à globalização dos
negócios.
Se o empreendedor for um pequeno empresário e quiser expandir com alguma rapidez dispondo de pouco ou nenhum recurso, terá de conseguir parceiros dispostos a entrar com capital e trabalho – aí o sistema de franquia mostra-se o instrumento ideal. Sem o sistema, talvez consiga montar quatro ou cinco lojas ao longo de quatro ou cinco anos. Usando o franchising, com o mesmo esforço e menos capital e risco, poderão criar uma rede com dezenas de unidades no mesmo período. (MARICATO, 2006, p. 17,18)
Segundo Maricato (2006) o desenvolvimento de um bom negócio por
intermédio de filiais ou sistemas de franquia permite progressão continua.
Atingindo, assim, uma grande fatia do mercado empreendedor. Muitas redes
grandes como O Boticário são a prova desse fenômeno.
2.1 Terminologia
Para que haja um melhor entendimento sobre franquia, é importante
entender sua terminologia. Registra-se certa controversa sobre a mais
38
adequada para designar este novo método empresarial agora em franca
expansão.
O termo mais utilizado é o inglês – franchising; quer nas publicações
sobre o tema, quer na gíria da gestão e dos negócios. Contudo, a Associação
mais representativa do setor optou por adotar a terminologia francesa,
designando por franchise e técnica em si e consagrando na língua portuguesa
dois galicismos – franchisador e franchisado – para designar as partes
envolvidas num eventual contrato. Assim, deverá chamar-se franchisador a
quem concede o direito de explorar uma marca, uma fórmula comercial, um
método ou esquema industrial, um conjunto de produtos ou serviços por si
concebidos ou desenvolvidos, e transmite os conhecimentos e experiências
necessárias à exploração da atividade. (MARICATO, 2006)
Por outro lado recebe a designação de franchisado o agente econômico
a quem a concessão é feita.
Esta nomenclatura, porém, está longe de ser pacífica. Quer os puristas
na língua, quer uma poção considerável de juristas, têm optado por utilizar os
termos portugueses considerados equivalentes. O método surge designado por
franquia, bem como o correspondente contrato, enquanto que para as partes
envolvidas são utilizados os termos – franqueador e franqueado.
As variações da terminologia não encerram em si qualquer perigo ou
inconveniente. Estes resultam um escasso ou inexistente enquadramento
jurídico deste tipo de atividade em inúmeros países, entre os quais
europeus.
Sem menosprezar os argumentos que possam aduzir a favor de uma ou
outra opção, no que respeita a terminologia a adotar, pode aceitar como
razoável a utilização de qualquer uma das variantes, desde que se coloque
zelo suficiente na explanação dos termos utilizados – aspecto muito mais
importante e decisivo, para as partes intervenientes. (MARICATO, 2006)
2.2 Franqueado e franqueador
De acordo com o Maricato (2006), franqueado é o investidor, natural ou
39
jurídico, que adquire o direito de comercializar um determinado conceito de
negócio e todos os métodos inerentes a ele, desenvolvidos pelo franqueador
que, por sua vez, manterá vínculos com este último para receber assistência
tanto inicial como contínua.
O franqueador é uma pessoa natural ou jurídica que tenha desenvolvido
um negócio com êxito debaixo de um método determinado, referente a um
produto ou serviço, e que procura a sua expansão por meio da procura de
investidores que lhe cederá o direito de trabalhar e operar debaixo da sua
marca e com seu método operativo e organizativo. O franqueador prestará uma
assistência inicial e continuada a esses investidores – franqueados – mediante
assessoria, entretenimento e orientação para o desenvolvimento do conceito
de negócio. (MARICATO, 2006)
2.3 Franquia
A Franquia é uma modalidade de distribuição e marketing pelo qual o
franqueador concede a uma pessoa natural ou jurídica – o franqueado – o
direito de trabalhar com um conceito de negócio, comercializando um produto
ou prestando um serviço debaixo de um formato de negócio do franqueador e
debaixo da sua própria marca. (MARICATO, 2006)
2.3.1 Território
O território é a área de atuação de uma franquia, determinada em
contrato e firmado entre as partes, com garantia de exclusividade ou
preferência do franqueado. (MARICATO, 2006)
O franqueador deve possuir estrutura, cobertura e assistência
necessárias à rede de franquias.
2.3.2 Sistema de franquia formatada
40
Para Maricato (2006) franqueador atende às exigências do mercado e
desenvolve a formatação do produto e todo know-how para a exploração,
originando o chamado sistema de franquia formatada.
Antes de adquirir uma franquia, deve-se entender quem são os
principais personagens do Sistema de Franchising.
O franqueado é quem, por meio de um contrato específico, compra uma
franquia, e o franqueador é quem cede o direito de uso da marca, da
metodologia de produção, administração e comercialização de produtos e/ou
serviços, desenvolvidos e/ou detidos por ele. (MARICATO, 2006)
Business Format Franchising (Sistema de Franquia Formatada) – esse
sistema poderá ser utilizado tanto nas franquias diretas quanto nas indiretas.
Uma vez formatado o sistema, poderá ser repassado ad infinitum com total
garantia de sucesso. Consiste no franqueador transferir as técnicas indústriais
e/ou métodos de administração e comercialização anteriormente desenvolvidos
por ele, cedendo ao franqueado a marca e um conjunto de direitos de
propriedade incorpórea, para que possa operar sob sua supervisão e
assessoria técnica na fabricação e/ou vendas de seus produtos e/ou serviços,
em troca de uma compensação financeira firmada em acordo por um
instrumento de contrato. (MARICATO, 2006)
2.3.3 Taxa de franquia ou taxa inicial
Também chamada de franchise fee, é o valor pago pelo franqueado, por
uma única vez, quando adere à rede e, em muitos casos, também por ocasião
da renovação de seu contrato de franquia. (MARICATO, 2006)
Essa taxa remunera o acesso inicial ao conhecimento desenvolvido e à
experiência consolidada pelo franqueador, além do privilégio de passar ou
continuar a integrar a rede de franquias que opera sob a marca do franqueador.
Essa taxa cobre os custos com os quais o franqueador precisa arcar
para colocar um franqueado em operação, como: recrutamento, seleção e
treinamento do franqueado, em alguns casos também de sua equipe,
confecção e entrega dos manuais de operação da franquia, apoio ao
41
franqueado na escolha do ponto comercial onde irá instalar sua franquia,
orientação quanto aos equipamentos, estoques, insumos e outros bens e
serviços que o franqueado deverá adquirir e outros benefícios mais.
(MARICATO, 2006)
2.3.4 Royalties
Segundo Maricato (2006), é a remuneração do franqueador em contra
partida à cessão e manutenção dos direitos da franquia ao franqueado.
Para manter o direito de explorar a marca e outros serviços e até suporte
técnico do franqueador, o franqueado pagará um percentual do faturamento
bruto ou líquido, na maioria das vezes, mensal.
2.3.5 Franchising
Segundo Maricato (2006), o sistema de franquia, na medida em que é
um canal de distribuição, produção e comercialização de produtos, tem
características comuns como um comércio tradicional, que são bem mais
antigas do que se pensa. Criar um produto, obter sucesso com ele e depois
entregá-lo para alguém comercializá-lo, usando a marca como chamariz, é uma
prática cujo início preciso se desconhece, o que não impede que se façam
análises, usem informações e tirem conclusões a partir das lições da história.
Ainda segundo Maricato (2006), o comércio começou a ser praticado há
pelo menos dez mil anos, no Período Neolítico, quando os grupos humanos
foram deixando o nomadismo e se fixando em regiões definidas. Não foi outro
motivo da suposta invasão de Tróia pelos gregos, no século XII a.C. ou das
guerras entre Roma e Cartago, no século III a.C. que os filmes de Hollywood e
alguns historiadores procuraram passar como tendo sido disputas por
princesas ou divergências pessoais de tiranos; com muito mais probabilidade
eram lutas por terras e riqueza, pela ampliação dos mercados e rotas
42
comerciais, por minérios e outras matérias-primas, para submeter tributos e
escravos de povos mais fracos.
Observou-se que na antiguidade, métodos de produção de determinado
povo já eram transmitidos a outros. Os impérios que foram construídos
transferiam técnicas aprendidas em uma parte de seus domínios para outras,
visando não apenas à solução de problemas, mas ao próprio fortalecimento.
(MENDELSOHN, 1994).
Mendelsohn (1994), afirma que o sistema de corporações introduzido na
cidade de Londres no século XII é um desses exemplos. Em termos legais
escritos, a palavra franquia significa uma concessão de direitos por parte da
coroa. Em outros países, como os EUA e a Austrália, os tribunais consideram
que a palavra franquia significa uma concessão dada por uma autoridade
governamental.
De forma geral, considera-se que a técnica de franchising começou nos EUA após a guerra civil, quando a empresa de máquinas de costura Singer estabeleceu uma rede de revendedoras. É significativo notar que a Singer Company no Reino Unido, é um membro da British Franchise Association, perpetuando, assim, a ligação com os primeiros tempos da história do Franchising. (MENDELSOHN, 1994, p. 21)
De acordo com Mendelsohn (1994), quaisquer que sejam as reivindicações
de paternidade do sistema, feitas por comunidade de Franchising, em várias
partes do mundo, deve-se atribuir à comunidade de negócios dos EUA a
engenhosidade que levou à ampla difusão da técnica. A técnica de Franchising
não resultou de um momento de inventividade de uma pessoa criativa,
desenvolveu-se a partir de soluções encontradas por empresários em resposta
aos problemas que enfrentaram nos seus negócios.
Portanto, o crescimento do Franchising, deve-se aos EUA, não apenas
por ser o início do desenvolvimento moderno, mas por ser o maior mercado
para sistemas de franquia e por ser o maior exportador de sistema de franquia,
apesar do crescimento de outros países.
O impacto do Franchising nos EUA, é devido, em boa parte, aos grandes franqueadores, aqueles com 1000 ou mais unidades que denominam o Franchising formatado; são 56 empresas responsáveis por 48% de todas as vendas e por 49% de todos os estabelecimentos em 1986, data mais recente dos números disponíveis. (MENDELSOHN, 1994, p. 23)
43
Maricato (2006), diz que o caso mais bem sucedido de franquia na área
de alimentos, e talvez de todo o sistema, deu-se em 1955, quando Ray Kroc
resolveu franquear a marca McDonald’s. Para alguns autores mais ortodoxos, o
exemplo bem-sucedido dessa marca é que deu origem ao sistema de franquia
propriamente dito, porém, métodos muito semelhantes no setor de alimentos já
eram usados desde a década de 1920. Empresas criadoras de produtos
consagrados pelo mercado, encontravam, assim, um novo canal de distribuição
e comercialização, por meio de parceiras comerciais – os franqueados – que se
propunham a trabalhar, investir e abrir outras empresas para comercializá-los,
inicialmente em regiões do mesmo país e depois em outros países.
Conforme Maricato (2006), para compreensão de tais mudanças, faz-se
necessário compreender a evolução do sistema de franquia. O sistema
capitalista continuou a evoluir, formas de representação, licenciamento,
autorização e franquias. Ao fabricar mercadorias nos Estados Unidos ou na
Europa e depois exportar para outros países, as empresas descobriram que
poderiam exportar os equipamentos de fabricação e produzir diretamente no
destino, reduzindo despesas, aproveitando mão-de-obra e matéria-prima mais
baratas, atendendo ao mercado e aos governos nacionais que queiram
aumentar os empregos no seu próprio país. Algumas empresas entenderam,
também, que poderiam terceirizar certas funções.
A sociedade industrial foi substituída nos países desenvolvidos, especialmente nos Estados Unidos, pela sociedade pós-industrial, na qual se valorizam as informações, a comunicação, a criatividade, o design, a invenção, a produção de software, banco de dados, provedores de marcas e símbolos, tecnologia de ponta, licenças de uso, laboratórios de pesquisas, universidades, “indústria criativas” ou de entretenimentos (filme, música, programas, televisivos, etc.). A produção de bens industriais, por mais avançados que sejam, depende desses conhecimentos. O domínio do conhecimento passou a ser o objetivo dos países desenvolvidos e de suas maiores empresas. (MARICATO, 2006, p. 32)
Pelo segundo ano consecutivo a ABF, retorna com um grupo de
empresas brasileiras à maior feira de franquias da atualidade, sendo o terceiro
país do mundo em faturamento e unidades franqueadas, perdendo apenas
para os Estados Unidos e Japão. O setor de franquia fechou o ano de 2009
com um faturamento de R$ 63 bilhões, um crescimento de 14,7% em relação
ao ano anterior. (ABF, 2010)
44
O Brasil ainda enfrenta um ambiente socioeconômico, que impõe taxas
de juros elevadas. Muitas empresas investiam em se adaptar e ficar flexível,
atendendo aos costumes e condições de consumidores de baixa renda.
O avanço da tecnologia foi fundamental para o setor de franquia, pois foi
possível treinamento e aulas para futuros franqueadores, pelo avanço
tecnológico. Essa expansão resultou na abertura de novos postos de trabalho.
É também um dos setores que mais oferece oportunidade do primeiro
emprego, além de investir no treinamento e capacitação de seus funcionários.
Fonte: ABF (2010).
Figura19: Faturamento do setor de franchising.
Segundo o gráfico o setor de fransching mostra uma atratividade muito
boa, tendo uma tendência ao crescimento.
Fonte: ABF (2010)
Figura 20: Evolução do número de redes
600
650
678
814
971
1.013
1.197
1.379
1.643
0
500
1000
1500
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Evolução do Número de Redes
25.000
28.000
29.044
31.639
35.820
39.810
46.039
55.032
63.120
0
10.000
20.000
30.000
50.000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Faturamento do Setor de Franchising
(valor em bilhões de R$)
70.000
60.000
40.000
45
EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE REDES SEGMENTOS 2008 2009 VARIAÇÃO
Acessórios pessoais e calçados 88 115 30,7% Alimentação 280 348 24,3% Educação e treinamento 171 199 16,4% Esporte, saúde, beleza e lazer 241 290 20,3% Fotos, gráficos e sinalização 18 18 0,0% Hotelaria e turismo 18 24 33,3% Informática e eletrônicos 59 70 18,6% Limpeza e conservação 50 55 10,0% Móveis, decoração e presentes 76 88 15,8% Negócios, serviços e outros varejos 169 192 13,6% Veículos 54 68 25,9% Vestuário 155 176 13,5%
1.379 1.643 19,1%
Fonte: ABF (2010)
Quadro 2: Evolução de números de redes II
2.3.6 O financeiro do franchising
De acordo com Mendelsohn (1994), a receita do franqueador origina-se
da operação da unidade franqueada. O franqueado obtém sua receita do
rendimento que consegue gerar principalmente com as vendas dos pacotes de
franquia, com a cobrança de taxas e com o lucro nas vendas dos produtos.
Conforme Mendelsohn (1994), o franqueador não pode contar com o
fluxo de receita que não se justifique pela qualidade e extensão de serviços
que proporciona aos franqueados, além disso, é necessário lembrar que o tipo
de negócio operado pelo franqueado deve gerar lucros suficientes para habilitá-
lo a obter um retorno de seu investimento. O franqueado deve ser capaz de
gerar um fluxo de receita suficiente para habilitá-lo a cobrir suas despesas e a
obter lucros com suas operações com o franqueador.
Estabelecer taxas de franquia, nada mais é que uma questão de
cálculos apropriados. Caso essas taxas sejam fixadas, por engano, em um
nível baixo, o franqueador pode não ser capaz de obter lucros no seu negócio.
O franqueador deverá pagar uma taxa inicial de franquia. Essa taxa será
cobrada de acordo com a estruturação do pacote de franquia pelo franqueado.
O franqueador cobrará do franqueado uma taxa pela prestação de uma gama
46
de serviços que o ajudará a instalar sua unidade operacional e essa taxa
cobrirá a prestação dos serviços, o treinamento e poderá incluir um elemento
referente ao valor de associação a uma rede de franquia, representado pela
força da marca e pela boa reputação associada a ela. (MENDELSOHN, 1994)
É irreal para o franqueador procurar encurtar o período exigido para alcançar o ponto de equilíbrio, cobrando altas taxas iniciais de franquia, pois, além das questões acima abordadas, quanto mais altas o custo de entrada na franquia, menor o número de franqueados em potencial dispostos a pagá-la e mais alto o valor do retorno das operações para justificar o desembolso feito. (MENDELSOHN, 1994, p. 106)
De acordo com Mendelsohn (1994), para um bom investimento em um
negócio de franquia, é necessária uma análise prévia do futuro investimento,
como taxa de franquia, investimento inicial, taxa de retorno, royalties e tempo
de retorno do investimento. É muito importante essa análise para que o
investidor possa saber quais serão as melhores decisões a serem tomadas e
os recursos necessários a serem utilizados para tal investimento. O
empreendedor precisa de recursos suficientes para abrir seu negócio total e
uma reserva para manter as portas abertas, mesmo que, nos meses iniciais,
seu lucro seja negativo ou leve um tempo, em longo prazo, para ter um ponto
de equilíbrio. Outro ponto a ser observado é o capital de giro. Em lojas que
aceitam vendas a prazo, cartão de crédito ou outro exemplo que provoquem o
prazo de recebimento, a necessidade de capital de giro é bem maior.
Segundo Maricato (2006), o franqueado deve ter recursos para pagar a
taxa de franquia e abrir legalmente a empresa. Para isso, deve juntar toda a
documentação, consistente em contrato social, registro na Junta Comercial,
nos fiscos municipal, estadual e federal e no Instituto Nacional do Seguro
Social (INSS), alvará de funcionamento, certificados dos órgãos de higiene, etc.
e, principalmente, pagar todas as taxas referentes à expedição desses
documentos.
2.3.7 Ranking de franquias
Segundo a ABF (2010), no ranking das maiores redes de franquia, a
47
Microlins aparece em destaque em 11ª posição.
Classificação Rede Segmento Unidades
1ª O Boticário Cosméticos e Perfumaria 2834
2ª Kumon Educação e Treinamento 1599
5ª Wizard Idiomas Escolas de Idiomas 1246
11ª Microlins Educação e Treinamento 747
14ª CNA Escolas de Idiomas 578
25ª Drogarias Farmais Beleza, Saúde e Produtos Naturais 390
Fonte: ABF (2010)
Quadro 3: Ranking das franquias
2.3.8 Vantagens de uma franquia
Maricato (2006), diz que o franqueado pode ser beneficiado no sistema
de franquia pela possibilidade de expandir seu negocio em larga escala,
ocupando espaços rapidamente no mercado, investindo pouco e usando
trabalho, boa vontade e capital do franqueado. Com a expansão da rede o
franqueador receberá taxas pela admissão de novos franqueados, royalties,
recursos para Marketing, reforço e renome da marca.
A reputação do negócio poderá ser transferida para a sua pessoa,
possibilitando-lhe obter espaços na média, acesso a autoridades, boa acolhida
da sociedade e dos colegas, novos investimentos e ótimas condições. Sua
realização profissional, sua qualidade de vida e sua auto-estima melhoram e
muito, além de transferir seus ganhos pessoais, financeiros e profissionais para
outros negócios. (MARICATO, 2006)
Enfim, a comunicação é indispensável, seja ela de que forma for. O
franqueador não pode esquecer que o franqueado é seu cliente direto, é ele
que vai vender e divulgar seu produto. Assim, ambas as partes, trabalhando
em conjunto, farão com que todos os seus interesses se fortaleçam. Respeito,
confiança, união, parceria, admiração, profissionalismo, transparência são a
base de tudo para que um negócio prospere.
48
A franquia é uma das formas do franqueador ampliar seus negócios e
diminuir custos e riscos trabalhistas.
2.3.9 Mercado: parceria x franquia
A globalização fez com que o mundo transformasse as empresas numa
velocidade muito mais alta do que se esperava. A partir do ano 2000, já se
vêem blocos econômicos formados e o mundo caminha para a universalização
da economia sem fronteiras. Existem blocos formados pelas potências
emergentes que são Hong Kong, Coréia do Sul, China, Tailândia, tendo como
liderança o Japão.
Essas potências terão de enfrentar a Europa Ocidental e a Oriental e o
bloco formado pelos EUA, Canadá e México. Os emergentes do terceiro mundo
não estão muito longe e o tempo se encarregará de desenvolver um novo bloco
liderado pelo Brasil.
A internacionalização da economia que vem ocorrendo transformou-se
em um movimento maior, a globalização da economia e enormes
oportunidades econômicas, políticas e sociais farão ver um mundo bastante
diferente e melhor em relação à qualidade de vida dos seres humanos em
qualquer parte do planeta terra.
De acordo com Rocha; Martins (2008), o sistema de franchising teve um
crescimento considerável após o plano real em 1994, com a estabilidade da
moeda e com o declínio da produção das grandes indústrias e o aumento da
taxa de desemprego. A alavancagem de redes e unidades franqueadas ajudou
o mercado a amadurecer e está crescendo de forma contínua no país. Em
2009, o Brasil apareceu em 3º lugar no ranking mundial de franquias, ficando
atrás apenas dos EUA e Japão. No país, 75% das franqueadoras encontram-se
na região sudeste.
O setor de franquias fechou o ano de 2009 com um faturamento de R$
63 bilhões, um crescimento de 14,7% em relação ao ano anterior. O dado foi
apurado pela ABF por meio de pesquisa feita com 1.643 marcas de franquia
atuantes no país. Em 2009, 264 novas redes surgiram no mercado, um
49
aumento de 19,1%, totalizando 1.643. Já o número de unidades, pontos-de-
venda de serviços ou produtos, saltou de 71.954 para 79.988, um aumento de
11%.
A parceria nos permite aliar nossas experiências com outra pessoa ou organização também experiente, nos permite juntar nossa fraqueza com alguém que saiba solucioná-las e a franquia nos permite crescer com um parceiro que nos conduz ao caminho certo, cheios de produtos que já são conhecidos, podendo este ser dentro do estado, do país ou mundialmente conhecido. (ROCHA; MARTINS, 2008, p. 25)
2.3.10 Parceria
Quando se fala em parceria dentro de uma empresa, muitas pessoas
acham dúvidas e acreditam que pode gerar perda no controle da mesma, pois
associar uma nova pessoa e alcançar o objetivo é comum em um desvio do
próprio objetivo, mesmo que a outra pessoa possa tornar-se um parceiro na
organização e não tenha interesse por ela.
Sendo assim, quando se acredita que a parceria dará certa, sabe-se que
é a união de forças, onde todos trabalham para um só objetivo principal, mas
para isso é muito importante a atenção quanto as metas da mesma para que
cada um saiba e esteja de acordo.
Na construção de parcerias deve-se envolver habilidade, respeitar cada
um dos parceiros envolvidos e verificar que o parceiro não será exposto
inicialmente. É fundamental saber ouvir e encontrar os espaços nos quais
serão somados.
Para o crescimento de organizações, tanto em relação à atuação, quanto em relação a tamanho, recursos, áreas geográficas e aumento de serviços oferecidos é importante selecionar parceiros de forma criteriosa avaliando assim os riscos e identificando fatores que justifiquem e que levam à parceria ou à aliança. (ROCHA, MARTINS, 2008, p. 26).
2.3.11 Franchising um negócio independente
De acordo com Rocha; Martins (2008), no Brasil, há um nível de
50
mortalidade de empresas muito alto, isto se deve a algumas causas desse
fenômeno, como: alta concorrência e competitividade acirrada causada
principalmente pela globalização de mercado. Por causa desse sistema, muitas
empresas pequenas, sem muita representatividade, têm que competir com
empresas consagradas, muitas delas multinacionais de marcas fortes no
mercado.
Segundo Rocha; Martins (2008), entre abrir uma empresa que já é
conhecida e tem tradição e marca no mercado consolidada, os principais
concorrentes já conhecidos e ter um plano de marketing e plano de estratégia
ousado, ou mesmo entrar num mercado onde não há espaços para erros, pode
causar danos e problemas irreversíveis, fazendo com que a empresa perca
participação no mercado e até mesmo perca seus clientes para a concorrência.
Esses são fatos a serem observados com coerência e atenção por seus futuros
gestores, a fim de que tenham confiança necessária para abrir sua própria
empresa e investir nela.
Abrir uma empresa às vezes pode ser um sonho, mas deve ser feito de
forma consciente para que se torne realidade. Portanto, devem-se ver algumas
diferenças que um sistema de franchising pode oferecer de um
empreendimento diferente.
O franqueado necessita possuir uma boa experiência na área para
bancar a elaboração de uma rede de franchising ou, no mínimo, contratar uma
consultoria especializada em franchising, para desenvolver seu sistema.
Continuação
Franchising Comércio Independente
Marca O franqueado adquire desde o início o direito de uso e logotipo conhecido, já aceito no mercado.
Deve-se estabelecer um negócio de nome e marcas próprias.
Produtos e Serviços Oferece os produtos ou serviços testados, consolidados e em uso no negócio.
Requer conhecimentos para criar produtos ou serviços, desenvolvê-los, testá-los e implantá-los no mercado.
Treinamento
Todo o conhecimento e experiência acumulado pelo franqueador em seu trabalho é transmitido ao franqueado, tornando este apto a abrir de imediato seu negócio.
É levado somente em conta a capacidade individual e o perfil do proprietário para abri o negócio.
Parte do Negócio
O franqueado treinado deverá operar bem o negócio, com a transferência de Know-how e manuais detalhados. Adiciona-se a consultoria que abrange a produção e comercialização, área de atuação e público alvo, plano de marketing, propaganda e publicidade.
Começa pequeno e consumirá tempo para desenvolver. Poderá precisar de suporte ou de recursos externos para evoluir, sendo que o custo da consultoria para a pesquisa costuma ser mais elevado para o empreendedor.
51
Conclusão
Publicidade e Promoção
Conta com suporte do franqueador na criação e produção, sendo a divulgação nacional de responsabilidade do franqueador.
Arca sozinho com os custos de criação, produção e seleção correta dos canais de comunicação.
Fornecedores e Suprimentos
O franqueador especifica máquinas, equipamentos e materiais, selecionando fornecedores e repassa os descontos pelos volumes comprados pela rede.
Especifica e compra o material que convém a ele, tem liberdade para testar novas tecnologias, máquinas, equipamentos e suprimentos novos.
Desenvolvimento de novos produtos
O franqueador está sempre desenvolvendo novos produtos ou serviços, perdendo agilidade, testando antes de lançá-los.
O proprietários responde com mais rapidez a demanda do mercado, mas, com menos recursos.
Ponto comercial
O franqueador, detendo a experiência do negócio, fornece assessoria na escolha do ponto, recomendando a localização adequada, especificando, o ambiente de operações e vendas.
Livre, podendo errar ou acertar, tendo custos mais altos do que na franquia, precisando de uma consultoria para ajudá-lo na escolha.
Problemas no dia-a-dia
Tem mais ações preventivas, podendo o franqueador prestar apoio e assessoria de campo. Visita sempre a franquia, acompanhando a prevenção e solução de problemas.
Tem mais ações corretivas, podendo até recorrer a ajuda externa, com custos.
Recursos Humanos
Apresenta metodologia própria para o gerenciamento da equipe, e tem uma política de RH já testada e ajustada aos negócios da rede. O custo dessa assessoria é muito menor do que de uma consultoria externa.
Conforme a experiência do empreendedor na administração do pessoal, deverá recorrer à consultoria externa para solucionar os métodos de gerenciamento e assessoria legal e jurídica, representando mais custos.
Fonte: Negócio... (2010)
Quadro 4: Franchising x negócio Independente
2.3.12 Tipos de franchising
De acordo com o Motta (2005), as franquias podem variar quanto ao seu
aspecto de negócio. O empreendedor que pensa em abrir uma franquia tem
que fazer um levantamento de todas as franquias para analisar com qual delas
se identifica melhor. Há vários tipos de franquias para se analisar, tais
como:
2.3.12.1 Tipos de franquia quanto aos aspectos de negócio
a) franquia individual: é a mais usual, é uma modalidade de franquia
que não divide espaços com outras franquias, seu funcionamento
ocorre em um ponto comercial escolhido;
52
b) franquia de conversão: neste tipo de franquia, toda prática
empresarial de investimento do franqueado é revertida para o
franqueador, sendo do mesmo ramo de negócio. Na franquia de
conversão, o empresário independente, passa a tecnologia de seu
negócio independente para o franqueador, oferecendo uma troca de
experiência. O ponto comercial existente é aproveitado e valorizado,
tendo em vista maior lucratividade e menor investimento;
c) franquia combinada: este modo, o franqueado pode unir diferentes
franquias num mesmo ponto comercial, os negócios são similares,
uma completa a outra oferecendo produtos e serviços;
d) franquia shop in shop: esta modalidade, os empresários aproveitam o
atual ramo de negócio, incorpora uma franquia no ponto comercial; e
e) franquia de mini-unidades: é um tipo de franquia individual, o ponto
comercial é versátil, pode funcionar desde uma pequena loja a um
carrinho, funciona em uma área reduzida.
2.3.12.2 Tipos de franquia quanto a atuação geográfica
a) franquia unitária: exige uma unidade específica em local
determinado, com exclusividade, quando o franqueado quiser
conciliar outro tipo de franquia, o franqueador deverá ser consultado;
b) franquia múltipla; neste tipo de franquia o franqueado tem permissão
de formar sua própria rede local ou regional;
c) franquia regional: a franquia regional, dá direito ao franqueado em
atuação geográfica, por tempo e áreas determinadas, envolvendo
taxa de franquia regional negociada em pagamento à vista;
d) franquia de desenvolvimento de área: esse tipo permite a atuação
geográfica definida, permitindo que o franqueado abra unidades
próprias quanto unidades em parceria, na sua área de atuação. São
cobradas taxas pelo detentor da franquia na área por cada franquia
desenvolvida com pagamento inicial para desenvolvimento das
outras franquias;
53
e) franquia máster: máster franchising, como é conhecida, limitada a
determinada região geográfica, concede o direito de sub franquia por
parte do franqueado, que poderá criar outra unidade individual; e
f) franquia de representação: esta o franqueado não cede os direitos de
atuação geográfica. Não estrutura as filiais para suporte. O
franqueado é responsável para dar treinamentos, serviços e
publicidade.
2.3.12.3 Tipos de franquia quanto a remuneração
a) franquia de distribuição: é uma franquia com remuneração básica do
franqueador com base nos produtos ou serviços. Não há taxa inicial.
È recomendada a atenção especial por parte do franqueado;
b) franquia pura: é uma modalidade que oferece mais tecnologia e as
taxas de franquias e royalties são sobre a rentabilidade. Ela ocorre
mais no setor de alimentos e serviços. O franqueador não tem
remuneração sobre o fornecimento de terceiros e não se enquadra
com fornecedor; e
c) franquia mista: é um dos tipos de franquia que mais se expande no
mercado. Caracteriza-se pelas taxas de fornecimento de produtos,
royalties e taxas de franquia.
2.3.13 Selo de excelência em franchising (SEF)
O Selo de Excelência em Franchising (SEF) representa o
reconhecimento da qualidade e excelência da empresa em relação a sua
atuação como franqueadora e visa estimular a melhoria do nível de atuação
das empresas franqueadoras, por meio da valorização das melhores práticas e
do profissionalismo dessas empresas perante o sistema de franchising.
De acordo com a ABF (2010), o Selo abrange três categorias, de acordo
54
com o número de franqueados da rede e com o tempo de atuação no
franchising: categoria pleno, para marcas com mais de três anos de atividade e
com dez ou mais franqueados; categoria sênior, para marcas com mais de
cinco anos e com 30 ou mais franqueados, e a categoria máster, para marcas
com mais de dez anos e mais de 60 franqueados.
O SEF é resultado de um processo minucioso de revisão e
aprimoramento de critérios de concessão, refletindo o contínuo
amadurecimento e crescimento do franchising brasileiro.
Para obter a chancela do Selo, os associados franqueadores passam
por um rigoroso processo de avaliação. O Selo tem validade de um ano,
podendo ser renovado ou cancelado a qualquer momento. O critério utilizado
pela ABF na concessão leva em consideração aspectos éticos e técnicos do
franchising.
Receber o SEF significa, para a associada, um atestado de sua boa
capacidade de atuar no Sistema de Franchising frente às exigências do Código
de Autoregulamentação da ABF. Significa, ainda, o compromisso por parte
desta empresa de se responsabilizar por um contínuo e permanente
aprimoramento de seus métodos e sistemas, de acordo com os mais elevados
padrões de ética empresarial. (ABF, 2010)
Pesquisa realizada pela ABF anuncia a lista dos franqueadores
agraciados com o SEF pelo desempenho em 2009. A chancela foi entregue a
97 redes, quatro empresas a mais que no ano passado. Quatorze redes
receberam o Selo pela primeira vez. (ABF, 2010)
Categoria Máster Categoria Sênior Categoria Plena
Água Doce Cachaçaria, McDonald´s, Localiza, O Boticário, China In Box, Escolas Fisk, CCAA, Hering Store, Arezzo, Carmen Steffens, PBF, 5 à Sec, Bit Company, SOS Computadores, Bob´s, Yázigi, Rei do Mate, The Kids Club, Habib´s, Yes Rent a Car, Linces, Giraffas, Subway, Emagrecentro, Number One, Portobello Shop, Grão Espresso, Flash Courier, Casa do Pão de Queijo, Microlins, Spoleto.
Influx, World tennis, Up Time, Casa do Construtor, Divino Fogão, Chilli Beans, Santa Lolla, Multicoisas, Flytour, Mr. Pretzels, Depylaction, Morana, City Shoes, All, Nutty Bavarian, Roasted Potato, Patroni Pizza, Puket, MMartan, Quiosque Chopp Brahma, Yes! Cursos de Idiomas, Fastframe, Òticas Carol, Imaginarium, CI, Jin JIn, Onodera, cebrac, Montana Grill, Contém 1G, Puc, Instituto Embelezze, ABC, Quality Lavanderia.
Werner Coiffeur, lebeu, Authentic Feet, Ragazzo, Memorial Saúde, Vivendo do Camarão, Trópico Surf, Gendai, MegaMatte, Rede Brasil, Spé-Spa do Pés – Via Direta, Astral, Via Uno, Andarella, Prepara Cursos, Camarão & Cia, Risotto Mix, Chopp Brahma Express, Eudodata, Learning Fun, Totaline, Scala, Estivanelli, Recarga Expressa, Alphagraphicas, Bebelu Sanduíches, Devassa, Casa da Empada, Cetelbras.
Fonte: ABF (2010)
Quadro 5: Categoria de franquias
55
2.3.14 Análise financeira de uma franquia
Ao decidir adquirir uma franquia, o empresário precisa assimilar a parte
financeira da empresa, sua forma de ganhar dinheiro e sua evolução e também
qual o capital de giro que deve ser utilizado até a empresa produzir seu próprio
lucro. Muitos candidatos possuem mais afinidade em relação à atividade.
Para um candidato ter uma análise segura, é sugerido que ele conheça
alguns itens, que segundo Bittencourt (2008), são:
a) analisar se o valor do investimento para o negócio está de acordo;
b) todos os meses dentro do período tem que ser superior ao de retorno
do investimento, fornecido pelo franqueador como: receitas, menos
impostos, custo das mercadorias menores vendidas;
c) encargos trabalhistas, quadro de funcionários e custos com salários;
e
d) ponto de equilíbrio, o fluxo do caixa, capital de giro.
O principal objetivo desta análise é se o empreendimento pode ou não
ser franqueado, não bastando ter uma identidade boa, atrativa, e produtos de
qualidade, mas, sim definir a viabilidade para implantar unidades rentáveis,
observando o custo de montagem de cada loja, a tecnologia do franqueador, a
forma de gestão, a concorrência, as taxas e royalties a serem cobrados. Sem
falar na previsão do retorno do dinheiro pelo franqueado entre outros.
O sistema de franquia engloba as taxas de franquia, de royalties e de
publicidade e propaganda, sendo esses valores cobrados pelos franqueadores.
Existe para esclarecimento de dúvidas sobre as taxas envolvidas no
sistema, a Circular de Oferta de Franquia (COF), estando o conteúdo de
acordo com a Lei Federal nº 8.955/94 (BRASIL, 2005; BRASIL, 1994).
Segundo essa lei, os dados de informações devem ser claros em relação às
taxas e outros valores, para serem pagos pelo franqueado ao franqueador.
(ABF, 2010)
De acordo com dados do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas (SEBRAE) estas taxas podem ser dispostas da seguinte maneira:
a) taxa da franquia (inicial): valor cobrado quando o franqueado se
integra a rede;
56
b) taxa de royalties: mensalidade recolhida, que dá direito ao
franqueado de receber benefícios e serviços fornecidos pelo
franqueador; e
c) taxa de publicidade, propaganda e promoção: valor dividido entre os
franqueados da rede. (SEBRAE, 2005)
2.3.15 O sucesso do franchising no Brasil
Em 1987, foi criada a Associação Brasileira de Franchising (ABF),
entidade sem fins lucrativos, que desfruta de uma imagem e prestígio diante do
mercado. Possui mais de 700 associados, entre franqueados, franqueadores e
prestadores de serviços. É representada por uma seccional no Rio de
Janeiro.
Aumentando sua amplitude nacional e internacional, dedicando-se a
realizar atividades que beneficiem os seus associados, promove simpósios,
conferências, cursos, palestras sobre franchising. Em 1960, na área de
serviços, a escola de idiomas Yazigi foi à marca inicial dentro do país, antes
mesmo de profissionais do Brasil saberem que o que estavam praticando era
um sistema chamado franquia. Esta empresa cedia sua marca e didática de
ensino para pessoas interessadas em ter seu próprio negócio.
(BITTENCOURT, 2008)
Na década de 80, após uma grande revolução no Brasil, o sistema de
Franchising, foi utilizado na maioria dos setores, como o de serviços,
desenvolvendo o sistema de franquia.
De acordo com o Produto Interno Bruto (PIB), a maioria das franquias é
nacional. O Brasil ocupa o terceiro lugar no ranking mundial de países com
maior número de franquias, com 149 mil unidades. (SANTOS, 2009)
O setor de franquias fechou o ano de 2009 com um faturamento de R$
63 bilhões, um crescimento de 14,7% em relação ao ano anterior. O dado foi
apurado pela ABF por meio de pesquisa feito com 1.643 marcas de franquias
atuantes no país. Em 2009, 264 novas redes surgiram no mercado, um
aumento de 19,1%, totalizando 1.643. Já o número de unidades (pontos de
57
venda de serviços de produtos), saltou de 71.954 para 79.988, um aumento de
11%. Essa expansão resultou na abertura de 72mil novos pontos de
trabalho. O setor é responsável hoje por mais de 700mil empregos diretos, é
também um dos setores que mais oferece oportunidades do primeiro emprego,
além de investir no treinamento e capacitação de seus funcionários. (SANTOS,
2009)
[...] este é um mercado vantajoso e mais seguro que o do empreendedor individual. Ele explica que, enquanto uma empresa convencional tem uma taxa de sucesso de 45%, o índice de fechamento de empresas franqueadas é de apenas 45% do ano. (FRANQUIAS..., 2010)
Com as taxas existentes no Brasil, se for financiar mais que 50% do
valor total do investimento, o retorno e a possibilidade de ganhos mensais
ficam muito difíceis. Como as taxas são muito elevadas, o retorno do dinheiro
investido não é um nível devido, o ideal é sempre analisar a disponibilidade
financeira para um adequado investimento. (SANTOS, 2009)
Segundo Santos (2009), em tempos de crise aparecem reais
oportunidades, é essencial que se evitem erros na gestão e na montagem da
empresa, fazendo com que o seguimento de franchising tenha um atrativo
ainda maior de diminuição de riscos operacionais, técnicos e financeiros na
gestão de um novo negócio.
O setor de franquias auxilia a sociedade de várias formas, desde a
diminuição dos insucessos provocados no período de vida de criação de um
novo empreendimento até a recuperação de auto-estima de executivos bem
preparados a voltarem no mercado com sucesso.
Pode-se dizer que só o franchising impulsiona a economia em que ela
está inserida com suporte técnico e atividades bem definidas. Geradora de
empregos, além de preparar mão-de-obra, serve de base de orientação para
um serviço de boa qualidade, com raras exceções.
De acordo com a ABF, a previsão é de que nesse ano de 2010 o setor
cresça com faturamento de 16%. Em números de novas marcas a expectativa
é de 10 a 12%; já em números de unidades essa variação pode ficar entre 8 a
10%. (SANTOS, 2009)
A demanda interna aquecida e o acesso das classes C e D ao consumo
tem incentivado a manutenção de investimentos do setor.
58
Segmentos 2008 2009 Variação
Acessórios Pessoais e Calçados 2.674
3.302
23,5%
Alimentação 8.636
10.565
22,3%
Educação e Treinamento 11.383
12.303
8,1%
Esporte, Saúde, beleza e Lazer 12.194
14.242
16,8%
Fotos, Gráficos e Sinalização 1.971
1.952
-1,0%
Hotelaria e Turismo 446
514
15,2%
Informática e Eletrônicos 1.364
1.542
13,0%
Limpeza e Conservação 1.877
1.951
3,9%
Móveis, Decoração e Presentes 2.731
3.327
21,8%
Negócios, Serviços e Outros Varejos 21.631
21.937
1,4%
Veículos 3.404
4.069
19,5%
Vestuário 3.643
4.284
17,6%
71.954
79.988
11,2%
Fonte: ABF (2010)
Quadro 6: Evolução dos números de unidades
O setor que mais se destaca pelo 2º ano consecutivo é o de acessórios
pessoais e calçados.
Fonte: Mello (2010)
Figura 21: Ranking do número de unidades
59
O Setor de móveis e decoração registra um aumento em seu
faturamento.
Os fatores que impedem o crescimento da franquia no Brasil, são:
a) criação de diversos modelos de franquia: são criados modelos de
formato de franquia para expandir a rede em localidades menores;
b) expansão focada na quantidade e não na qualidade: expansão
desordenada para chegar a um número maior de franquia que
justifique os custos do franqueado. Sem preocupação de seleção de
candidato;
c) tropicalização de franquia: é uma forma de adaptar a franquia a cada
região em que abre uma unidade;
d) franqueadores com diversos negócios diferentes que vendem
franquias: depois da experiência, alguns franqueadores querem criar
empresas franqueadoras para vender diversas marcas e diversos
produtos ou serviços de diferentes gostos;
e) falta de experiência na operação de unidade própria: os
franqueadores não tem experiências para vender franquia porque
não conseguem operar a unidade própria;
f) licenciamento ao invés de franquias: não ter problemas com a Lei do
Franchising ou por não ter orientação correta;
g) franquia como canal de distribuição e produtos: franqueadores no
Brasil vêem na indústria os próprios produtos que os franqueadores
vendem, ou seja, vêem a franquia como um canal de distribuição e
venda, e não, como um negócio próprio, onde se vende experiência;
h) contratação de corretores de franquias: sempre querendo a
expansão acelerada, franqueadores contratam executivos e
empresas para terceirizar e vender franquia, amargando a tentativa
de não entregar o que foi vendida para outros;
i) franquias que dão filhotes: as insatisfações dos franqueados levam a
se unirem, saírem da rede e construir sua própria rede, até mesmo
através de redes concorrentes;
j) ser comprado ao invés de vender franquia: tentados a conceder
franquias pensando no lucro, vendem a franquia para um candidato
sem o perfil adequado, deixando de planejar a venda da franquia;
60
k) fundo de propaganda mal administrado: os franqueados recorrem à
justiça para solucionar em fundo de propaganda mal administrado;
l) franqueados problemas: seleção errada de franqueados para a rede
traz problemas, ou seja, ex-funcionário, amigo ou parente, sócio do
franqueado e franqueador que tem outros negócios; e
m) expansão x qualidade x quantidade: uma expansão desordenada
para chegar a um número maior de franquia que justifique os custos
do franqueador, sem a preocupação de seleção de candidato e
planejamento de expansão, resultando a morte precoce da empresa.
2.3.16 Leis
Segundo Mendelsohn (1994), ao se decidir montar uma franchising é
preciso levar em consideração as leis corporativas locais, para verificar se
algum tipo de incorporação é necessário ou desejável, existem como
normalmente acontecem, requisitos para o registro de empresas estrangeiras
que estabelece um negócio. Em alguns territórios, há proibições contra o fato
de cidadãos estrangeiros terem o controle acionário de empresas, embora haja
uma tendência contrária a este tipo de restrição.
As leis corporativas também devem ser estudadas, visto que os
franqueados podem decidir incorporar o negócio que vai ser licenciado. O
franqueador precisará desenvolver algum método de assegurar que os
acionistas e os diretores não possam adquirir know-how e os segredos do
negócio e, posteriormente, usá-los para fazer concorrência ao franqueador.
Deve haver uma compreensão clara das leis corporativas e dos papéis,
das atribuições e responsabilidades dos acionistas e diretores.
2.3.16.1 Leis especiais de franquia
Para Mendelsohn (1994), há poucos países no mundo que possuem
61
leis especiais afetando diretamente o franchising.
As leis industriais especiais de uma franquia devem ser analisadas pelo
franqueador, se existem no território alvo, leis que digam respeito ou que
afetem o tipo de operação em que está envolvido. Por exemplo, negócios de
fast food ou restaurantes, são quase sempre afetados por leis que
regulamentam padrões de limpeza em benefício da saúde pública. Exigência
como estas devem ser verificadas pelo franqueador.
2.3.16.2 Leis de propriedade e contratuais
As leis relativas a propriedade variam de território para território, o que é
permitido em um país pode não ser em outro. Em alguns casos, pode haver
proteção para locatários comerciais e, em outros, pode não haver.
Naturalmente, as leis contratuais, variam de país para país. Há
diferentes sistemas legais – o sistema das leis comuns e o sistema da lei civil
e, mesmo em negociações entre país, existem abordagens legislativas
diferentes que geram diferenças nas exigências legais que precisam ser
examinadas e levadas em consideração. (MENDELSOHN, 1994)
Não se pode pressupor que os contratos sejam firmados nas mesmas
bases de país para país. Deve-se tomar muito cuidado, antes de se firmar
compromissos para se garantir que a forma e os procedimentos corretos estão
sendo seguidos.
62
CAPÍTULO III
PESQUISA
3 INTRODUÇÃO
A rede Microlins oferece ao franqueado, a possibilidade de se tornar
dono de um negócio muito rentável e de credibilidade nacional, com um baixo
investimento inicial e também, oferece know-how de uma empresa líder em seu
segmento, que já formou e encaminhou para o mercado de trabalho mais de
3,5 milhões de alunos. (MICROLINS, 2010)
Tem como prioridade atrair alunos, oferecendo-lhes em sua grade mais
de 40 opções de cursos profissionalizantes, formatados de acordo com a
demanda do mercado, oferecendo, para cada curso, suporte pedagógico,
desde treinamento dos educadores por material impresso, vídeos e palestras,
treinamentos via satélite, como também a implantação do material didático para
alunos, com apostilas desenvolvidas pela própria Rede Microlins.
Com o objetivo de constatar os benefícios que a franquia Microlins
oferece a seus franqueados e de demonstrar que a franquia é um ótimo
negócio e que é possível obter sucesso neste segmento, foi realizada uma
pesquisa de campo na empresa Microlins, localizada na rua Santo Antonio, nº
133, Vila Alta, cidade de Lins, Estado de São Paulo, no período de fevereiro a
setembro de 2010.
Para a realização desta pesquisa foram utilizados os métodos e técnicas
descritos abaixo:
Método de Estudo de Caso: foi realizado estudo de caso na franquia
Microlins – Lins-SP, onde foram analisadas as viabilidades do método
franshising.
Método de Observação Sistemática: foram observados, analisados e
acompanhados todos os passos para implantação do sistema de franquia.
Método Histórico: foram descritos os dados relacionados a história do
sistema de franchising praticado pela empresa Microlins.
63
As técnicas utilizadas foram:
Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A).
Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B).
Roteiro do Histórico da Microlins – Lins-SP (Apêndice C).
Roteiro de Entrevista para a franqueada da Microlins – Lins-SP
(Apêndice D).
Segue relato e discussão da pesquisa.
3.1 Relato e discussão sobre franchising na Microlins
3.1.1 Relacionamento franqueado x franqueador Microlins
O bom relacionamento entre franqueadores e franqueados é
fundamental para o sucesso de uma rede de franquias. Monroy; Santana;
Meneses (apud SILVA; PINHEIRO; SILVA, 2005) realizaram estudos com 98
franqueados espanhóis e revelaram que a qualidade do relacionamento,
pautado no comprometimento, confiança e solidariedade tem um impacto
significativo na satisfação dos franqueados com a franquia adquirida e que a
satisfação afeta os resultados da unidade.
Cohen; Silva (apud SILVA; PINHEIRO; SILVA, 2005) estudaram
franquias do setor fast food no Brasil, num total de 152, com relação aos
benefícios de um bom relacionamento entre franqueados e franqueadores.
Como resultados, obtiveram que os franqueados mais satisfeitos com o seu
desempenho geral e com o retorno financeiro sobre o investimento eram
aqueles que percebiam uma alta qualidade no relacionamento com os
franqueados como a estratégia principal do franqueador.
Portanto, mais uma vez tem-se que esta relação deve ser alicerçada,
também, na parceria e cooperação, tendo cada uma das partes envolvidas no
negócio, obrigações específicas que não devem ser descuidadas, pois elas
estabelecem a base do sucesso da franquia.
Para que o negócio de franquia seja próspero, o relacionamento é fator
64
indispensável. Para Prado (2007),
[...] quando o franqueador tem um bom relacionamento com seus franqueados, as idéias fluem, a participação aumenta, a gestão é compartilhada e todos ganham, tanto em lucratividade quanto em satisfação pessoal e profissional. (PRADO, 2007)
Nesse caso, a confiança deve ser fundamental, pois tanto o franqueado
como o franqueador têm a preocupação com o negócio investido na marca
comercializada. Uma rede de franquias exige, acima de tudo, uma convivência
firmada no mais profundo sentimento de confiança e transparência.
Outro aspecto de relevância, nesta relação, é o respeito entre o
franqueado e o franqueador, para que haja uma sustentabilidade da empresa.
Isto se inicia pela padronização que cabe ao franqueado em uma unidade da
rede, que determinará se esta relação de respeito é recíproca ou não, nos
critérios estabelecidos pelos manuais da empresa e também para o pagamento
de royalties, que é fundamental para o bom relacionamento entre as partes.
Quando franqueados e franqueadores tomam para si a responsabilidade
pela sua parte no sucesso, novos comportamentos e atitudes são exigidos.
Por outro lado, mesmo que o investimento seja uma franquia, o seu
resultado não depende somente da assessoria que a franqueadora oferece,
mas, também, de toda a dedicação, emprenho e visão à marca por parte do
empresário. Há grandes obstáculos a serem superados por ambas as partes,
como os altos e baixos da economia nacional, mas, em qualquer empresa ou
em qualquer negócio esses riscos são inerentes ao mercado, como problemas
de saturação ou inovações tecnológicas.
Antes de se fechar um negócio é necessário que ocorra uma prévia, pois
só assim se saberá se o futuro franqueado tem o perfil da empresa
franqueadora. Porém, isso não significa uma barreira para as pessoas que
querem enfrentar o mercado e estar à frente de um negócio. Nesse caso, a
franqueadora tem a incumbência de aplicar devidamente seus treinamentos e
dinâmicas, para conhecer o perfil do candidato e saber se ele se encaixa no
perfil da empresa.
O franqueador deve saber se o franqueado está motivado com relação
às perspectivas de novos ganhos ou a sua independência profissional, pois,
enquanto o franqueado ganhar dinheiro, ele estará motivado. E enquanto
65
estiver motivado se esforçará pelo melhor desempenho possível de sua
franquia.
O franqueador, no entanto, deve entender essa insegurança do
franqueado e, assim, articular ações para solucionar este problema, como por
exemplo, desenvolver novos produtos, prestação de serviços e gestões, como
também encontrar e oferecer uma estrutura de apoio e pesquisa que o leve a
entender de forma simples a evolução do produto escolhido.
Nesta relação não deve existir, também, a chamada barreira burocrática
que, muitas vezes é imposta pelas empresas aos seus parceiros, inibindo o
bom relacionamento. Esta questão da formalidade empresarial deve ser
descartada, para que não haja um distanciamento no relacionamento. A
comunicação, nesse caso, é importante e contribui consideravelmente.
Este tipo de impessoalidade é o primeiro passo para uma traição, e
então, alguém pode sair ferido, pois em determinados casos podem ocorrer
mágoas por parte do franqueado por não ser escutado pela empresa que
controla sua franquia, ou vice-versa, assim resultando numa conspiração ou
troca de opiniões contra a franquia ou franqueado. (PRADO, 2007)
No caso da Microlins – Lins-SP, a franqueada entrevistada relata que
esse relacionamento sempre foi satisfatório e, tem certeza que com o novo
franqueador isto não será diferente. Disse que manter um relacionamento com
outros franqueados da rede também é uma boa opção, visando a troca de
experiência e ajuste de erros e acertos, na busca constante de soluções para
problemas, com o objetivo de crescimento da marca que, com certeza reverterá
em benefícios à todos, franqueados e franqueador.
3.1.2 Principais vantagens e desvantagens para o franqueador da Microlins
A franquia nada mais é do que uma das formas do franqueador ampliar
seus negócios e minimizar custo e riscos trabalhistas.
Na relação vantagens e desvantagens, constata-se que existe uma
dependência muito grande do franqueador para o franqueado, para que seu
negócio obtenha êxito.
66
As vantagens, para o franqueador da Microlins se enquadram,
principalmente, na possibilidade de rápida expansão da rede, enquanto as
desvantagens estão em torno dos riscos de perda de controle e padronização.
A seguir, algumas vantagens e desvantagens para o franqueador da
Microlins.
3.1.2.1 Vantagens:
a) rapidez de expansão: mesmo com algumas dificuldades de
instalação, o sistema de franquia pode ser rapidamente implantado
nas unidades, não necessitando investir muito em recursos próprios,
sejam eles humano ou financeiro;
b) aumento de rentabilidade: utilizando-se do capital dos franqueados,
diminuirá o custo por unidade, uma viabilidade de implantação de
uma unidade da rede em pontos onde não será viável a implantação,
pois os principais investimentos na instalação serão pagos pelo
franqueado;
c) redução de custos: uma grande possibilidade de um retorno sobre o
capital investido. Conforme o franqueado vai se tornando dono do
seu negócio, o mesmo passa a buscar novas formas de economias,
baixando seus custos;
d) motivação dos franqueados: o aumento de seus rendimentos faz com
que este se sinta motivado a trabalhar mais e com mais eficiência;
e) participação no mercado: a expansão permitirá utilizar a ociosidade
de produção em períodos de sazonalidade de produtos no mercado a
medida que os territórios forem sendo conquistado pela rede de
franquia, inclusive conquistando seus concorrentes;
f) maior cobertura geográfica: a expansão das fronteiras do país, das
cidades e do estado ocorre uma comunicação no processo de
internacionalização da marca nos mercados externos;
g) melhor publicidade: uma possibilidade de investir sem medir o
espaço no mercado e sem ter prejuízos na sua imagem;
67
h) menos responsabilidade: o franqueador não se preocupará com as
despesas trabalhistas, impostos, fisco, folha de pagamento e demais
encargos ou benefícios, considerando a independência jurídica e
financeira entre o franqueador e franqueado;
i) melhores representantes: é fundamental selecionar as pessoas com
mais influência do local, nomes mais conhecidos da região, dentre as
personalidades da comunidade;
j) geração de taxas: a geração das taxas adicionais que sejam
convenientes aos franqueados pagarem, como royalties e outras; e
k) dependência: a redução de dependência de sindicatos de categoria,
dos riscos trabalhistas.
O risco do empreendedor independente no Brasil é muito grande, e aí reside a maior vantagem do sistema de franquia. É vantajoso para os candidatos a franqueado, em especial para s inexperientes, que assim podem optar por trabalhar com marcas consagradas, testadas no mercado, tendo como parceiros empreendedores experimentados que lhes darão sustentação e apoio, torcendo e trabalhando muito pelo seu sucesso. (MARICATO, 2006, p. 54)
3.1.2.2 Desvantagens
Como diz Maricato (2006), nem tudo são flores para um franqueado,
pois receberá do franqueador a marca e a orientação na montagem da loja,
mas, sua autonomia é relativa. Sua loja terá de obedecer aos padrões da
franquia, vender apenas os produtos nela estipulados, comprar de
fornecedores por ela indicado e pagar as taxas pela cessão inicial da marca.
O sistema não tem só vantagens, mas também desvantagens. Uma
empresa que quer conceder franquias deve estar preparada para enfrentar
alguns desafios, como a Microlins enfrenta tais como:
a) o custo e a operação: a implantação de um sistema de franchising
pode ser feito com ou sem a orientação e o apoio de uma consultoria
externa, seja ele como for, costuma ser muito alto;
b) conflitos: é comum a possibilidade de enfrentar conflitos entre ou com
franqueados e os demais canais de vendas usados pelo franqueador;
68
c) ordens: o franqueador não é empregador, mas sim dono do seu
próprio negócio, portanto, o franqueador não pode dar ordens, mas
pode conversar com eles e tentar convencê-los;
d) dificuldades: há dificuldades para implantar certas inovações por
resistência dos franqueados, por isto, o franqueador precisa criar um
bom canal de comunicação entre ele e os franqueador para uma
melhor relação;
e) controle: o franqueado terá que convencer outro empresário de que
as coisas devem ser feitas como ele as propõe. A situação se
agravará se os resultados se deteriorarem;
f) negócios: menor flexibilidade na operação dos negócios;
g) expansão rápida: o franqueador deve estar bem preparado
financeiramente para que não perca o controle, porque se a
expansão for rápida pode trazer vários problemas.
3.1.3 Principais vantagens e desvantagens para o franqueado da Microlins
Para adquirir uma franquia o franqueado passa por muitos desafios e
etapas. Para os franqueados, há a motivação de obter êxito em sua loja, para
auferir lucro.
3.1.3.1 Vantagens
Levando-se em conta as contrapartidas e alguns cuidados específicos
na compra de uma franquia, o franchising é, portanto, uma forma segura para
se iniciar o negócio.
A seguir serão enumeradas algumas vantagens para o franqueado da
Microlins:
a) know-how adquirido;
b) maior chance de sucesso por ser um negócio já testado;
69
c) maior vantagem competitiva;
d) franqueado recebe plano de negócios pronto (lay-out, pesquisa de
mercado, manual de operações, etc.)
e) economias de escala;
f) maior crédito para financiamento;
g) nome e imagem conhecidos;
h) desenvolvimento de novos produtos e tecnologias pelo franqueador;
i) treinamento administrativo;
j) treinamento de funcionários;
k) pode estar mais protegido da concorrência de outros franqueados da
mesma rede. Os termos de contrato de franchising normalmente
concedem direitos territoriais exclusivos a franqueados.
3.1.3.2 Desvantagens
Se há muitas vantagens num negócio de franchising, ele também
apresenta alguns pontos a serem analisados, tais como:
a) autonomia parcial na tomada de decisões;
b) risco de desistência do franqueador;
c) pagamento de taxas de franquia e royalties que são normalmente
percentuais retirados das compras ou vendas mensais, realizadas
pela franquia;
d) necessidade de seleção criteriosa da franquia a adquirir;
e) localização pode ser imposta;
f) restrições para o cancelamento do contrato ou venda do negócio,
exigindo-se a permissão do franqueador, podendo acontecer, ainda,
a imposição a restrições de sucessão do negócio, ou seja, o
franqueado não deve acreditar que, na sua ausência, seu herdeiro
tomará posse automaticamente do seu negócio, a não ser se o
franqueador concordar;
g) risco associado ao desempenho do franqueador;
h) risco de competição entre franqueados;
70
i) limitação da criatividade e da inovação;
j) no caso de obrigatoriedade de compra de insumos dos
franqueadores, estes podem supervalorizá-los;
k) não ter o retorno do investimento ou ainda não ter alcançado os
lucros esperados e, por outro lado, o franqueador poderá, de acordo
com o estipulado no contrato, rescindí-lo se não forem cumpridas
rigorosamente todas as cláusulas nele apostas.
A franqueada relata que na parceria com a Microlins as vantagens são
grandes em relação às desvantagens e que tem muito orgulho em trabalhar
com esta marca, que nunca a desamparou e apresenta perspectiva de
crescimento muito maior do que o já alcançado, para os próximos anos.
3.1.4 Contrato de franquia
Segundo Maricato (2006) o contrato de franquia é um documento que
assinam o franqueador e o franqueado. Constitui a base da relação e contêm
obrigações e direitos para ambas as partes. Através do mesmo transmitem-se
os direitos sobre a marca e know-how. Deve ser equilibrado e proteger os
interesses do franqueado ao franqueador, por igual.
No sistema de franquias, o franqueador procura, além de um investidor que queira abrir seu próprio negócio, alguém que se adapte ao controle e deseje ser orientado, para no final ser recompensado financeira e pessoalmente. As condições do relacionamento entre franqueados e franqueadores, estabelecidas, principalmente nos contratos, são fontes de vantagem competitiva. (BORDONABA; POLO; LUCIA apud MARQUES; PRADO; NEVES, 2006, p. 6)
Ao assinar o contrato com a central Microlins, o franqueado passa a
pertencer a uma grande empresa. Assim funcionará debaixo de uma gestão
central dirigida por profissionais, o que impulsionará a sua produtividade, e
poderá dispor de assessoria contínua em diferentes materiais, como marketing,
produção, contabilidade e aspectos legais, o que lhe permitirá reduzir o
trabalho administrativo.
De todo modo, o franqueado desfrutará também da renovação constante
posta em dia, da franquia, que, igualmente, corre a cargo do franqueador, e de
71
todas as quantidades pagas à central proporcionam a capacidade de
implementar melhorias no sistema, que posteriormente, serão úteis na sua
atividade.
Por outro lado, contratos podem ser elaborados de tal forma que
emperre o franqueado e traga prejuízos à rede. Luo; Tan (apud MARQUES;
PRADO; NEVES, 2006, p. 6) sugerem que “a qualidade de um contrato
depende do estabelecimento de cláusulas de especificidade e de cobertura de
contingências, que permitam lidar com ambientes voláteis, complexos e até
hostis”. Os contratos são elaborados em ambientes com constantes
mudanças, nos quais se torna impossível prever todas as contingências
futuras. Contratos mal elaborados levam a problemas de oportunismo entre os
agentes e traz custos de transação indesejáveis que poderiam ser evitados.
(NEVES, 2005)
Segundo Foster (1995), no contrato básico de franquias contém 15
partes, sendo que cada uma delas define aspectos do relacionamento entre
franqueador e franqueado, como:
a) concessão de franquia;
b) marcas registradas;
c) relacionamento entre as partes;
d) taxas e pagamentos;
e) tratamento e apoio;
f) sistema operacional;
g) implementação da franquia;
h) imagem e padrões de administração do negócio;
i) propaganda e marketing;
j) relatórios e auditoria;
k) transferência da franquia;
l) renovação;
m) rescisão;
n) obrigações na rescisão ou término do contrato;
o) execução e interpretação.
No entanto, a importância da elaboração de contratos em acordos de
franquia é fundamental e “[...] a relação entre franqueados e franqueadores não
deve ser mantida apenas pelos itens estipulados em contratos e manuais, mas,
72
também pela formação de uma atitude de mútua confiança e de objetivos
comuns. (MAURO, 1999, p. 59)
3.1.5 Análise da circular de oferta de franquia da Microlins
A Lei do Franchising, Lei nº 8.955/1994, instituiu a obrigatoriedade da
elaboração da circular de Oferta de Franquia, para que os franqueadores
possam comercializar suas franquias. Segundo Mauro (1999, p. 111), “a
Circular deverá descrever o tipo de relação existente entre franqueador e o
franqueado dentro do sistema de franchising, mostrando o papel de ambos
na implantação e gestão do negócio, suas responsabilidades e direitos”.
Apesar de não constar no instrumento legal da relação jurídica entre
franqueado e franqueador, a Circular norteia o comportamento entre eles.
Na análise da Circular de Oferta de Franquia da Microlins, foi utilizada a
ferramenta desenvolvida por Neves (2005). Esta ferramenta desenvolvida pelo
autor identifica lacunas e visa a melhoria das relações entre o envolvimento de
franqueados e franqueador, em um contrato, partindo de uma perspectiva de
rede. Esta ferramenta desenvolvida por Neves (2005) antes de ser aplicada foi
testada durante quatro anos em mais de 20 empresas.
Esta ferramenta é composta por cinco passos:
a) diagramação da rede da empresa e entendimento do contrato;
b) estudo das responsabilidades relacionadas aos fluxos de marketing
estabelecidos em contrato;
c) análise das especificidades de ativo e análise de risco;
d) análise das possíveis fontes de controle e poder; e
e) sugestões de melhorias para os contratos.
E, combina conceitos de marketing e de redes. Nessa ferramenta a rede
Microlins se define como o grupo de fornecedores, facilitadores e distribuidores
da empresa. Levam-se em consideração os fluxos de serviços, comunicações,
produtos, informações e dinheiro. Posteriormente, analisa-se as relações entre
os agentes, entre os impactos do ambiente externo e a posição dos
competidores.
73
3.1.6 Entrevista com a proprietária da Microlins de Lins
No decorrer da pesquisa foi realizada uma entrevista com a proprietária
da franquia. Ela declarou ser graduada em Odontologia e possuir a franquia já
há 10 anos.
Algumas informações relevantes foram fornecidas pela franqueada que
acredita que os cursos oferecidos pela empresa conseguem competir com os
demais concorrentes, visto que os mesmos são muito bons.
Com relação aos meios disponíveis aos alunos, para que possam
criticar, sugerir ou elogiar a qualidade dos cursos, esclareceu a franqueada que
isto é possível, por meio de pesquisa de qualidade que é passada em sala de
aula à todos os alunos, sem exceção, pelo ramal direto com a diretora da
Unidade e também pelo 0300 na franqueadora.
A franqueadora declarou, que os preços dos cursos oferecidos estão
diretamente relacionados à sua qualidade e são acessíveis.
Disse mais, que a Microlins hoje é o maior Centro de Formação
Profissional do Brasil, apontada como a nº 1 no seu segmento pela Associação
Brasileira de Franchising.
O franqueado Microlins deve ter um perfil empreendedor, comunicativo,
visionário e com muita garra e espírito de liderança
Tendo em vista que o maior desafio para o franchising tem sido o
relacionamento entre franqueado e franqueador, a franqueada Microlins
informou que, atualmente, a franquia está com novo presidente, o Sr. Carlos
Wizard e, ainda, é muito recente essa relação, mas, com o fundador José
Carlos Semenzato, nunca houve problemas de relacionamento entre
franqueadora e franqueado, pois ele é muito dinâmico e empreendedor e essas
qualidades sempre alavancaram o negócio, acreditando que com o Sr. Wizard
não será diferente.
Quanto ao aspecto psicológico desse relacionamento, disse ser de suma
importância, pois um bom relacionamento com a franqueadora,
consequentemente, gerará um bom relacionamento com os colaboradores e
alunos.
Para a entrevistada ser franqueador é o dono da marca, quem dá todo
74
suporte técnico de marketing, pedagógico, entre outros. Já o franqueado é
quem executa os serviços. Ela costuma dizer que o franqueado recebe uma
receita de bolo, é só ele misturar todos os ingredientes e levar ao forno, se o
franqueado for pró-ativo, dinâmico o bolo sai bem feito.
Nessa receita, existem dois ingredientes indispensáveis entre
franqueado e franqueador para que o negócio tenha sucesso, quais sejam,
respeito e dedicação de ambas as partes.
O franqueado, em sua opinião, deve ser dinâmico, pró-ativo, líder e não
ficar esperando somente pelo franqueador, tem que ter atitude e, o franqueador
empreendedor e inovador para sempre dar valor agregado a marca.
As expectativas da franqueada para com a franquia é de crescimento
ainda maior para os próximos anos, pois com a venda para o Grupo Multi, dono
da Wizard e de outras redes de informática, muitas novidades vem para o ano
de 2011, e com esse Brasil maravilhoso, está-se com a bola da vez, e com isso
tem-se muitos jovens para serem qualificados, para aproveitar essa onda de
crescimento e aparecimento global ao qual o Brasil atravessa.
Na parceria franqueado e franqueador, há benefícios significativos e
lucrativos para ambas as partes.
3.2 Parecer final sobre o caso
O sistema de franquia é uma modalidade de negócio comercial que está
em franca expansão, não somente no Brasil como em todo o mundo e que
envolve a distribuição de serviços e produtos, com condições estabelecidas em
contrato, entre franqueador e franqueado.
É também um método seguro e eficaz para aqueles que querem ampliar
suas operações com um investimento baixo e que representa, ao mesmo
tempo, uma grande oportunidade para ser dono do seu próprio negócio.
O sistema de franquia para quem quer abrir o próprio negócio é mais
vantajoso do que se abrir um negócio independente, pois a franquia oferece
produtos e serviços, testados e desenvolvidos, comprovadamente com boa
aceitação no mercado, ao passo que para se abrir um negócio independente é
75
necessário know-how para se criar serviços ou produtos, requer tempo para
conquistar a aceitação do mercado, além de que o suporte e a garantia dos
quais um franqueado desfruta, um empresário independente não consegue.
Na Microlins, com baixo investimento inicial, o franqueado conta com o
know-how de uma empresa que possui mais de 18 anos de experiência e
importantes reconhecimentos. Pelo sexto ano consecutivo, recebeu o Selo de
Excelência em Franchising, concedido pela ABF. Em 2009 a Rede foi
considerada a décima maior franqueadora do Brasil e uma empresa cinco
estrelas, pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
A franqueada se mostra satisfeita pela parceria realizada, diante de um
trabalho ético e de respeito ao consumidor. A rede Microlins está voltada
exclusivamente para o sucesso profissional tanto de quem possui a franquia
como, também, de quem utiliza seus serviços.
Com mais de 730 unidades instaladas em todo o Brasil, esta franquia
coloca à disposição a grande oportunidade para todos de fazer parte desta
grande família e de usufruir de todos os benefícios que só a maior rede de
ensino profissionalizante do país pode oferecer.
A franqueada se mostrou satisfeita com a parceria e, principalmente,
pelos benefícios financeiros que a rede Microlins lhe proporciona, afirmando
que a franquia é um ótimo negócio, que obteve sucesso neste segmento, pois
é franqueada da rede há 10 anos e que as vantagens, sem sombra de dúvida,
sobrepõem as desvantagens.
Diante do exposto, conclui-se que a pergunta problema foi respondida e
a hipótese de que uma parceria de franquia é uma ótima opção de negócios;
que os benefícios e vantagens oferecidas são bastante atraentes; que para o
franqueador é uma possibilidade de expansão da sua marca e que para o
franqueado é a oportunidade de sucesso por meio da aquisição de uma
empresa já reconhecida no mercado, foi comprovada.
76
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO
Quando da realização deste estudo sobre os benefícios do sistema
franchising, observou-se e comparou-se a teoria aplicada à prática, gerando
resultados positivos para a empresa franqueada.
No entanto, apesar da confirmação de que a franquia Microlins traz
benefícios à franqueada e ao franqueador e que é um negócio de sucesso,
algumas sugestões devem ser propostas para que o padrão de excelência seja
mantido:
Assim, propõe-se:
a) investir em novos cursos profissionalizantes, como agronegócio,
açúcar e álcool, observando-se as exigências do mercado local e
regional; principalmente o sucroalcooleiro que tem se consolidado, na
região, nos últimos anos, como um dos mais importantes do
agronegócio no Estado;
b) promover aos funcionários cursos de reciclagem, visando melhorias
na qualidade do atendimento aos alunos e àqueles que buscam
informações sobre os cursos Microlins;
c) qualificação constante dos educadores, transformando-os em
profissionais altamente qualificados, para que possam transmitir aos
alunos da franquia Microlins de Lins, o que há de mais atualizado nos
métodos de ensino, como um diferencial para estes alunos, quando
encaminhados ao mercado de trabalho cada vez mais competitivo;
d) maior investimento em propaganda, pois o marketing é visto como
uma valiosa ferramenta para as empresas, além de trazer vantagem
competitiva e, ainda, “é mais do que uma forma de sentir o mercado
e adaptar produtos ou serviços é um compromisso com a busca da
melhoria da qualidade de vida das pessoas” (COBRA, 1992, p. 29), é
fundamental para que a empresa se sustente e progrida;
e) cobrança de royalties: atualmente, a maior dificuldade dos
franqueadores Microlins é repassar mensalmente o chamado
“dízimo” de 10% sobre o faturamento bruto ao franqueador, previsto
em contrato, que são assim divididos: 2% de royalties, 6% sobre a
77
utilização do material didático que compõe suporte pedagógico,
treinamentos de educadores, vídeos, palestras e aulas
telepresenciais e mais 2% do fundo de propaganda. Vale ressaltar
que os franqueadores Microlins agora pagam pelos materiais
didáticos impressos, como apostilas e livros para os alunos,
aumentado consideravelmente seus custos diretos. A proposta que
se sugere aos franqueados Microlins é conseguir junto ao
franqueador a isenção da taxa de 2% de royalties, possibilitando uma
maior lucratividade e rentabilidade, fator preponderante para o
sucesso dos franqueadores;
f) investir em projetos sociais, visando beneficiar as instituições
carentes do município; ampliar o acesso das pessoas carentes aos
cursos profissionalizantes, promovendo o desenvolvimento
profissional e colocação no mercado de trabalho, daqueles que não
têm condições de pagar o valor das mensalidades; e
g) criar setor específico para recebimento de reclamações dos clientes
e transformá-las em mudanças efetivas para a empresa e em planos
de ação de melhoria, visando manter 100% a qualidade dos produtos
e serviços da franquia Microlins.
Na franquia deve-se ter em mente que as regras que regem esta
parceria devem ser cumpridas não apenas pelos franqueadores, mas também
pelos franqueados, para que, juntos, alcancem o sucesso almejado.
Neste sistema não existe só vantagens, mas quando se trata de uma
franquia sólida e transparente, estas se sobrepõem às desvantagens.
78
CONCLUSÃO
A conclusão reforça todos os quesitos abordados nesta monografia,
principalmente no que diz respeito à relevância do franchising, como alternativa
em busca das vantagens competitivas e por ser um dos setores da economia
que mais cresceu nos últimos anos.
As empresas, cada vez mais, apostam no sistema de franquia,
objetivando a expansão dos negócios.
Aos empreendedores o sistema promove vantagens como: opção mais
segura de investimento; iniciar um negócio utilizando o nome de uma empresa
já estabelecida no mercado; segurança e tranquilidade e um crescimento
rápido, com investimento baixo.
Isto, no entanto, não significa, necessariamente, que a franquia
empresarial seja sucesso garantido, pois, não existe empreendimento sem
risco e empresa que prospere por si só, sem que haja esforço, dinamismo,
inventividade, dedicação, fidelidade as regras, normas e padrões a serem
seguidos, por parte do empresário, envolvimento de colaboradores, um
excelente ambiente econômico e, principalmente, um mercado receptivo.
O franchising, assim como ensina Keila (2002, p. 32), está longe de ser
“uma panacéia capaz de eximir o empresário dos passos necessários ao êxito
de qualquer negócio.”
Mas, quando o assunto é o modelo de negócios do franchising, tem-se a
convicção de sua expansão no Brasil. Inúmeras marcas estão se consolidando
e várias empresas estão se convencendo de que o franchising pode ampliar
sua presença no mercado e que as franquias estão chegando, rapidamente,
em todo o país.
Nos últimos anos a Microlins vem obtendo um crescimento consistente,
se consolidando como a maior franquia do segmento de educação e
treinamento do país. Isto se deve a uma parceria firmada na existência de
interesses e objetivos comuns, por meio de um contrato, com requisitos,
normas e padrões.
A capacidade que tem a marca Microlins, para atrair sua clientela, se
deve à confiança que ela transmite ao mercado, de forma gradual e
79
persistente, o que, não raras vezes, é feito mediante sua propaganda e que, há
anos, tem preservado sua identidade. Sem sombra de dúvida, a Microlins se
mantém firme no mercado e conquistou um espaço na mente do consumidor,
fato que a torna a maior em seu segmento.
Isto demonstra a viabilidade da franquia e as vantagens de se tornar um
franqueado Microlins.
Assim sendo, o mercado de franquias está crescendo de maneira
acentuada no Brasil e a internacionalização das marcas tem promovido um
sucesso iminente no mesmo, motivo pelo qual acredita-se que o franqueado
Microlins obterá, cada vez mais, vantagens em participar desta modalidade de
negócio.
Concluindo, a franquia Microlins oferece a seus franqueados benefícios
e vantagens que são muito atraentes, além de ótima oportunidade de sucesso
e, ao franqueador, uma possibilidade de expansão da sua marca.
80
REFERÊNCIAS
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APÊNDICES
83
APÊNDICE A – Roteiro de Estudo de Caso
1 INTRODUÇÃO
Com o intuito de buscar informações pertinentes à franchising será
realizado um estudo de caso na empresa Microlins em Lins no período de
fevereiro e outubro de 2010.
1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado
a) descrição da importância do franchising na instituição educacional
Microlins de Lins;
b) verificar os procedimentos da utilização do franchising tendo por
finalidade identificar os benefícios e vantagens para o franqueado
e franqueador.
1.2 Discussão
Através do estudo será realizado um confronto entre a teoria por meio da
pesquisa realizada e a prática utilizada pela empresa.
1.3 Parecer final sobre o caso e sugestões sobre manutenção ou
modificações de procedimentos
84
APÊNDICE B – Roteiro de Observação Sistemática
I IDENTIFICAÇÃO
Empresa:________________________________________________________
Localização: _____________________________________________________
Ramo de atividade:________________________________________________
II ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS
1 Software utilizado
2 Treinamento oferecido
3 Pontos avaliados
4 Franqueado
5 Franqueador
6 Funcionamento da franquia
7 Benefícios da franquia para o Franqueado e Franqueador
8 Projeto de Expansão
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APÊNDICE C – Roteiro do Histórico da Microlins de Lins
I IDENTIFICAÇÃO
Nome:__________________________________________________________
Setor: __________________________________________________________
Cargo:__________________________________________________________
Tempo atuando na área: ___________________________________________
Data da Inauguração da Microlins de Lins: _____________________________
II ASPECTOS HISTÓRICOS
1 Evolução das Atividades
2 Diferencial competitivo
3 Evolução Tecnológica
4 Conquista de Novos Mercados
5 Projeto de Expansão
6 Franqueado / Franqueador
7 Franquia
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APÊNDICE D – Roteiro de entrevista para a Diretora da Microlins
I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
Escolaridade:____________________________________________________
Profissão:_______________________________________________________
Tempo de atuação na Microlins de Lins:_______________________________
II PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1 Você acredita que os cursos oferecidos pela empresa conseguem
competir com os demais concorrentes?
( ) Sim ( ) Não
1.1 O que você acha dos cursos oferecidos pela Microlins?
( ) Bom ( ) Ruim ( ) Razoável
2 Qual o procedimento que a Microlins utiliza com relação aos
funcionários?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3 Existe algum meio em que os alunos possam criticar, sugerir ou elogiar a
qualidade da Microlins?
( ) Sim ( ) Não
3.1 Se positivo, qual(is)?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4 Como o franqueado tem que agir quando está prestes a fechar um
negócio de franquias?
87
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
5 Qual o diferencial entre a Microlins e as demais franquias no segmento
de ensino da informática?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
6 Qual o perfil ideal para o franqueado Microlins?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
7 Tendo em vista que o maior desafio para o franchising tem sido o
relacionamento entre franqueado e franqueador, como a franquia Microlins
administra esta questão?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
8 Como é ser franqueado e franqueador?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
9 Na sua opinião, o que deve haver entre franqueado e franqueador para
que o negócio tenha sucesso?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
10 Como você enumeraria as características de um franqueado?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
11 Quais as suas expectativas com relação a franquia?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
88
12 Na parceria franqueado e franqueador há benefícios significativos e
lucrativos para ambos?
( ) Sim ( ) Não
12.1 Quais?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
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