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material confidencial
Gestão de Negócios
Adir Ribeiro
grow your businessPlanejamento e ações para sua empresa crescer e ocupar mercado
Ricardo PastoreConsultoria de Varejo
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Adir Ribeiro
• Sócio e Diretor - Educação Corporativa do Grupo Cherto
• Executive MBA pela Franchising University / EUA
• Pós Graduado em Marketing pela ESPM e especializado em Marketing no Varejo pela FGV/SP
• Professor das seguintes Escolas / Universidades:
• FGV SP - Módulo de Empreendedorismo (GV-PEC);
• FIA USP (Provar/ABF) – MBA Gestão de Franquias;
• Franchising University (Grupo Cherto);
• ABF - Assoc. Brasileira de Franchising;
• Escola Trevisan – MBA Gestão de Esportes
• Sebrae Nacional
• FAAP – MBA Franquias e Varejo
• Co-autor do livro “Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios”
• 17 atuando em Franchising e Canais de Marketing, como Franqueador, Franqueado e Consultor/Palestrante.
COMPARTILHAR CONHECIMENTOS
E...
... INSPIRÁ-LOS AINDA MAIS PARA
A GESTÃO DE NEGÓCIOS!
Estamos aqui para...
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Conclusões
Melhores Práticas
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Buy-Ology
• Martin Lindstromwww.martinlindstrom.com
• Pesquisa com mais de 2.000 consumidores no mundo (entre 2005 e set de 2007)
• Investimento de mais de US$ 7 milhões no “Project Buyology”
• Criador do Conceito – Neuromarketing• Provocação – revisão das leis do Marketing e da
Publicidade• estamos expostos a mais de 200 rituais diários...• Segundo o estudo, a mente está estruturada em:
• 85% - sub-consciente• 15% - consciente
• aspectos subliminares• criar algo para atingir os 85% (música, cheiro, imagens, etc)
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Buy-Ology
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• “Branding pode ser considerado como uma prática que ajuda a transformar a marca de uma empresa em um conceito implícito de qualidade, filosofia e pensamentos”.
• “Enquanto o Marketing trabalha com imagem e comunicação, o Branding trabalha com a cultura, o jeito de fazer e a identidade de uma empresa!”
Ricardo Guimarães, Presidente da Thymus Branding Evento da HSM – Fórum Mundial de Marketing e Vendas (junho/08)
Branding
Branding é o trabalho de construção e gerenciamento
de uma marca junto ao mercado!
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Hoje, tão importante quanto O QUE você vende, é (e será) COMO você vende...
O consumidor não quer somente comprar um produto, ele deseja se relacionar com as marcas e ter uma Experiência de Compra inesquecível!
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Experiência de Compra
Conexão com o coração do consumidor
Fonte: Artigo HSM Management – Philip Kotler
A preocupação deve ser com a percepção
do cliente
Tornar muito agradável o tempo que o consumidor passa na
sua loja
Desafio: criar uma comunidade de
pessoas leais à sua marca (exemplos: Harley Davidson,
Apple, Coca-Cola etc.)
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“Não consumimos produtos ou
serviços, mas a imagem que temos deles.”
Philip Kotler (Artigo, Revista HSM Management – fev/08)
Experiência de Compra
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“Produtos satisfazem Necessidades....
Experiências satisfazem Desejos!”
Experiência de Compra
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Economia da Transformação
commodity
produto
serviço
experiência
transfor-mação
extrair
produzir
entregar
encenar
orientar
Gilmore e Pine II
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Adriano Goldschmied
• Marca criada em 2000
• 21 lojas nos EUA e distribuição para a Ásia e Europa
• Considerado um dos “papas” do jeans
• foi um dos fundadores da Diesel
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“Ninguém resiste a um serviço eficiente, um ambiente mágico e
realizado por pessoas encantadoras.”
Áurea Ribeiro e Ângela Fleury
Livro - Marketing e Serviços, que ainda fazem a diferença
Importante
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Conclusões
Melhores Práticas
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O que levam as empresas à falência?
Fonte: www.sebraesp.com.br Confundir gastos pessoais com gastos da empresa
Ausência de um Plano de Negócios / Metas
Ausência ou “falhas” no controle dos custos e despesas
Acúmulo de dívidas com altas taxas de juros
Falta de capacitação para gerir os negócios!
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O que é Gestão?
• Segundo o Aurélio, é o ato de gerir,Gerência, Administração.
• É fazer acontecer as coisas desejadas
• “É intervir para manter as coisas num rumo correto, para que as coisas sejam feitas para gerar resultados”
• Clemente Nóbrega (A Ciência da Gestão)
• É ter indicadores de performance para o negócio e controlá-los.
Fonte: Valor Econômico 28/11/2007
Reflexão
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Papéis do Empresário de Sucesso!
FINANÇAS
• Planejamento
• Metas / Resultados
• Fluxo de Caixa / Finanças
• Indicadores de performance
• Marketing e Promoções
• Divulgação Local
• Imagem da unidade
• Atendimento e vendas
• Relacionamento com clientes
MARKETING
E VENDAS
• Recrutamento e Seleção de pessoas
• Capacitação da Equipe
• Trabalho em Equipe
• Comunicação
• Ambiente de trabalho
PESSOAS
Os que querem ser bons em tudo
acabam não sendo realmente os melhores em
nada!
Fonte: A Disciplina dos líderes de mercadoMichael Treacy e Fred Wiersema
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Gestão do Capital Humano
• Reuniões semanais para discussão de resultados
• Capacitação e desenvolvimento constante da equipe
• Entrepreneurs
• Empowerment da equipe
• Gerentes como empresários
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Wal Mart
• Criado em 1962
• Mais de 7.300 lojas (Wal Mart e Sam’s Club)
• Mais de 2 milhões de colaboradores
• Faturamento 2007: US$ 378,8 bilhões
• www.walmart.com
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Dica fornecida pelo Presidente do Wal Mart
“Contrate pessoas melhores do que você e
dê crédito a essas pessoas”
Lee Scott – Presidente do Wal Mart (na ocasião da NRF)
Indicadores de Desempenho
• Princípio Básico da Qualidade:
Só pode ser melhorado
o que é medido.
• Quem não mede não controla,
• Quem não controla não sabe,
• Quem não sabe não dirige(gestão).
“Gerenciamento sem Indicadores é por Suposição!”
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Painel de Controle
KPIs
Sistema GrowBiz de Indicadores de Desempenho
Análise detalhada de cada lojista
Sistema GrowBiz de Indicadores de Desempenho
Análise comparativa – demais lojistas e médias
Gestão por Indicadores de Desempenho
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Vantagens da Gestão por Indicadores
• Gestão efetiva (foco no resultado)
• Identificação do que está OK e NÃO OK
• Análise e tomada de decisões
• Feedback à equipe, com bases concretas
• Reduz a subjetividade
• Melhora clima organizacional
• Gestão à distância
CRIAÇÃO DA CULTURA DE
PERFORMANCE
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Benchmarks
Ipiranga / AM PM
• Controla e avalia o desempenho dos postos e franquias, com indicadores de vendas e gestão
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Microlins
• Acompanha, diariamente, os indicadores das franquias e os consolida por região/master
Localiza
• Tem mais de 387 unidades
•Está presente em 8 países
• Ensina o Franqueado a fazer a análise que a Franqueadora faz:
• Identifica os indicadores
• Passa a referência e compara com o ano anterior
• Faz plano de ação
• Estimula a auto-análise do franqueado
• Faz uma visita de campo por ano
• paga pelo franqueado
• Plano de Desenvolvimento do Franqueado – PDF
• Feito anualmente
• Franqueadora faz o planejamento anual com base no plano feito pelos franqueados
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Portobello Shop
• Lojas especializadas em revestimentos cerâmicos, com atendimento personalizado
• 101 unidades
• Realiza o SAF – Serviço de Avaliação de Franqueados (Quali x Quanti)
Alguns Indicadores Contém1g
Quantitativos
• Cobertura de estoque• Faturamento• Ticket médio• Itens por venda• Análise de Conformidade• Lucro médio
Qualitativos
• Multiplicador• Realização do Plano de Ação• Visual Merchandising• Padronização da loja• Uso de Resumo de Desempenho com a equipe
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Conclusões
Melhores Práticas
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Guia de Melhores Práticas da Gestão de Negócios – Contém1g
• Identificar as principais dificuldades do dia-a-dia, separados pelasprincipais funções (papéis) do Franqueado de Sucesso: problema
• Discutir e elaborar as melhores práticas para resolvê-las: solução
• Como medir se a ação teve resultado: indicador
• Estimativa de quanto a ação custa e de quanto em quanto tempo oinvestimento é necessário: investimento
• Quem deve realizar a ação (Franqueado ou Equipe do Franqueado ouainda, a Franqueadora): responsável
Problema Solução Indicador Investimento Responsável
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Conclusões
Melhores Práticas
mas pode ajustar a vela!
você não pode mudar o vento,
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“Há uma correlação muito forte e clara na Disney entre a satisfação dos
funcionários e a satisfação dos clientes!”
(70% dos clientes retornam aos parques)
“As pessoas tratam os clientes do mesmo modo
como são tratadas!”
Missões Contém1g
Missão de Negócios“Criar, ensinar a usar e vender maquiagens
surpreendentes, encantando o maior número possível de mulheres”
Missão Financeira“Priorizar e maximizar a gestão de caixa, o lucro, o
giro dos ativos e a remuneração dos acionistas, colaboradores e parceiros”
Missão Social“Colaborar com a felicidade do maior número
possível de pessoas”
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Reflexão
“Meu interesse está no futuro porque é
lá que eu vou passar o resto da
minha vida”
Charles Kettering
Fonte: Gestão Estratégica – da empresa que temos para a
empresa que queremos - Eliezer Arantes da Costa
