GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS. Gustavo Carrer I. Azevedo gcarrer@ig.com.br. Processo de Aprendizado. APRENDEMOS : 3,5% pelo paladar 4,0% pelo tato 5,5% pelo olfato 12,0% pela audição 75,0% pela visão LEMBRAMOS : 10% do que lemos 20% do que ouvimos 30% do que vemos - PowerPoint PPT Presentation

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  • GESTO DE VENDASGustavo Carrer I. Azevedogcarrer@ig.com.br

  • Processo de Aprendizado APRENDEMOS : 3,5% pelo paladar 4,0% pelo tato 5,5% pelo olfato 12,0% pela audio 75,0% pela viso LEMBRAMOS : 10% do que lemos 20% do que ouvimos 30% do que vemos 80% do que dizemos e discutimos 95% do que dizemos, discutimos e fazemos

  • Marketing Marketing um jogo emprico. Voc toma uma deciso, observa os resultados, aprende com eles e toma decises melhores. P. Kotler

  • U TILIZAO

    Atrao

    InteresseDesejoPropagandaRelaes Pblicas e PublicidadeVenda PessoalPromoo eMerchandisingAoVendas x Ferramentas MKT

  • Algumas Idias Para Reflexo Os anos 90 sero uma dcada apressada, uma cultura de nanossegundos. S haver dois tipos de administradores : os rpidos e os mortos. David Vice

    Alm de asas, as grandes idias tambm precisam de trens de pouso Annimo

    Os mercados no compram produtos; so os clientes que compram Ted Levitt

  • Gesto de Vendas Vises de Mercado

    Um Novo Consumidor

    Uma Nova Concepo

    Fatores de Sucesso

  • Vises de MercadoFim do mercado de massaRedefinio da famliaMudanas nas foras de influnciaRedesenho de grupos etriosNeo-renascimentoVolta do espiritualismoGlobalizaoe-Business

  • Um Novo ConsumidorIsolado - encapsuladoInformado Exigente - crtico - consciente dos direitosRegionalizado - distanteIndividualistaEstressado - discriminativoMutante

  • Uma Nova ConcepoVendas X Relacionamento A Empresa no Foco do Consumidor

  • Desenvolvendo o ClienteSuspeitoProspectConsumidor pela primeira vezConsumidor repetidoClienteAdvogadoMembroParceiro

  • Vendas X RelacionamentoConceito de parceria e assessoria na soluo de problemas XAo isolada de vendas

  • Vendas X RelacionamentoConhecimento do clienteConhecimento do ramo de atividade do clienteConhecimento da indstriaConhecimento da dinmica da indstria

  • Vendas X RelacionamentoPremissa de adio de valor na relao Empresa-Cliente, permitindo a identificao de vantagem competitiva e a possibilidade de novos negcios.

    FIDELIDADE MARCA

  • Ciclo de Relaes c/ ClienteTempoNegciosAtraoExpansoManuteno

  • Marketing Marketing identificar, conquistar e manter clientes, desenvolvendo relaes lucrativas e duradouras com estes, ao atender suas necessidades declaradas ou ocultas

  • Fatores de SucessoTecnologia

    Processos

    PessoasHardware

    Software

    Humanware

  • Fatores de SucessoTecnologiaData baseInteratividadeIndicadores de DesempenhoPainel de VendasKit VendedorProcessos Pr / Ps VendaClassificao de Clientes RoteamentoMarketing Direto - apoioPrograma de IncentivosReunies PeridicasCRM

  • As pessoas ntimas dos clientes no buscam transaes; elas cultivam relacionamentos.M. Treacy

  • O Profissional de VendasPerito em relao interpessoalDomnio da persuaso positivaBons conhecimentos de marketingPerito em alguma categoria de produto e servioAfvel e simpticoDisciplinado e energticoAuto motivadoObstinado por informaes

  • Papel do VendedorA principal ligao entre o cliente e a empresaUm solucionador de problemasUm profissional de marketing empenhado em ajudar os clientes a lidarem com seus desejos, necessidades e metas.Um comunicador hbil, sabe ouvir e se expressar bem.Uma fonte importante de informaes sobre o seu produto e mercado.

  • A VendaI-) Pr-Venda : Conhecendo o Produto e o Cliente II-) Abordagem / Abertura de Vendas III-) Descobrindo as Necessidades do ClienteIV-) Lidando com ObjeesV-) Evitando os Sete Pecados Capitais

  • Nome:Apresentao: (modelo,tipo,cor,embalagem,formato,design)Pblico alvo: (traar o perfil - sexo, idade, classe social, etc)Caractersticas : (o que /dados tcnicos) Funes : (o que faz) Benefcios: (que problemas resolve p/ cliente)Vantagens: (comparativa)Provas:Preo de venda:Formas de pagamento:Garantias:Servios adicionais:Venda adicional:Diferencial competitivo :Concorrncia - pontos fortes:Concorrncia - pontos fracos:Anlise do Produto

  • Nome/Razo Social :Contato / Cargo / Apelido :Observaes (sobre o comprador) :Atividade :Segmento :Classificao : Produtos que Compra / Potencial : Produtos que Compra do Concorrente / Oportunidades :Principais Concorrentes (pontos fortes/fracos) :Preos / Condies :Crdito / Restries :Freqncia de Compra :ltima Compra : (data/produtos/R$/promoes)Histrico de Compras : (tabela)Pendncias (incluindo outras reas) :Observaes Gerais :Anlise do Cliente

  • Quem no sabe sorrir no deve abrir uma loja

    Provrbio Chins

  • AbordagemA conversa informal serve para reduzir incertezas, proporcionando tpicos seguros para discutir, enquanto o vendedor aproveita para conhecer a outra pessoa estabelecendo EMPATIA. Com acompanhamento o vendedor procura entrar em SINTONIA e SINCRONSMO com o cliente.

  • Aberturas Especficas (I)1- ABORDAGEM DO BENEFCIO AO CLIENTEInformar o benefcio da oferta2- CURIOSIDADEOferecer um benefcio que apele para curiosidade do cliente3-ABORDAGEM POR PERGUNTAAbrir a entrevista de venda com uma pergunta para obter a ateno e interesse

  • Aberturas Especficas (II)4- ABORDAGEM DA REFERNCIAUsar um nome de um cliente atual como referncia.5- ABORDAGEM DO PRODUTOColocar o produto na mo do cliente6- O ELOGIOUsar um expresso sincera de apreciao para obter a entrevista.7- ABORDAGEM DO BRINDEDar ao cliente um presente simblico pela entrevista

  • O sapateiro no a pessoa mais autorizada a dizer onde o sapato aperta

    Raymondo Faoro

  • Descobrindo NecessidadesVoc pode descobrir necessidades do cliente ao longo de TODO o processo de venda.Porm o mais conveniente para descobrir as necessidades do cliente logo aps a ABORDAGEM.A investigao das necessidades do cliente requer INTERAO atravs de perguntas e ouvir respostas.

  • Descobrindo Necessidades5W 1H (who,what,why,when,where,how)QUEM? O QUE ? QUANDO ? POR QUE ?ONDE ?COMO ?TIPOS DE PERGUNTAS :ABERTASFECHADAS (alternativas)

  • Eu sempre me preparo para o fracasso e acabo surpreendido pelo sucessoSteven Spielberg

  • ObjeesSo declaraes ou perguntas feita pelo cliente que comunicam, direta ou indiretamente a existncia de um problema que precisa ser solucionado antes que uma deciso de compra possa ser tomada.Geralmente esto relacionadas a insegurana, medo ou a falta de informao do comprador.

  • Compreenda ObjeesProblema que o cliente resolveu compartilhar com voc e no um obstculo para desencorajar a continuao da conversa.Objees no devem ser vistas como RESISTNCIA.Objees so fornecedoras de FEED-BACK e proporcionam a possibilidade de resposta que venha a solucionar o problema do cliente.

  • Tcnicas de Respostas (I)1- Mtodo de resposta direta : oferecer uma resposta especfica para a pergunta do cliente2- Superar a objeo : admitir a objeo do cliente, mas indicar vantagens que superem a objeo3- Encarar uma objeo : fazer uma pergunta relacionada com a objeo4- Mtodo sim , mas: concordar com a objeo, mas em seguida fazer uma afirmao que compense a objeo

  • Tcnicas de Respostas (II)5- Mtodo do caso : descrever como outro cliente teve benefcio com o produto/oferta6- Demonstrao : demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeo no se aplica7- Mtodo da comparao : minimizar a objeo comparando com algo bastante aceitvel como por exemplo custa apenas R$0,50 por unidade.

  • Tcnicas de Respostas (III)8- Mtodo bumerangue : converter o motivo do cliente para no comprar em um motivo para comprar. (ex- produto novo/1o.a usar)9- Propor uso experimental : superar a objeo sugerindo que o cliente use o produto experimentalmente10- Mtodo est em suas mos : aceitar a objeo do cliente e dizer que cabe a ele tomar a deciso.

  • Uma boa forma de aprender com os erros, melhor ainda se for com os erros dos outros W. Macey

  • Os Sete Pecados Capitais1- No OuvirO que caracteriza o vendedor bem sucedido a capacidade de OUVIR, SENTIR e VER as verdadeiras motivaes dos clientes.O vendedor hbil estimula o comprador a falar o tempo todo, principalmente sobre o que que ele est PRECISANDO e o que ele quer EVITAR.

  • Os Sete Pecados Capitais2-No tomar notasSe voc passar a anotar tudo o que o cliente diz de importante, o mnimo que vai acontecer motiv-lo a falar ainda mais. Isto tambm obriga voc a ficar calado e a ouvir mais, entendendo melhor onde fundamentar os seus argumentos.

  • Os Sete Pecados Capitais3-No cumprir o prometidoAs diversas promessas de remeter em data certa uma proposta detalhada, amostras, informaes complementares, folhetos ou outros dados precisam ser cumpridos risca e no prazo combinado, sob pena de comprometer sua venda.

  • Os Sete Pecados Capitais4-No planejar o seu diaQuem no sabe onde vai, at vento de popa atrapalha. Listar: quem visitar (obedecendo um roteiro lgico), com quem falar, o que expedir,no que fazer follow - up.

  • Os Sete Pecados Capitais5-No manter as ferramentas de vendas em ordem.Voc deve transmitir uma sensao de ordem e segurana ao manusear sua pasta de trabalho.Prepare no dia anterior um dossi especial para cada visita.

  • Os Sete Pecados Capitais6-No se manter atualizado.Estamos na era da informao. Quem tem primeiro a informao correta age mais rpido e melhor. Informao poder !

  • Os Sete Pecados Capitais7- Tomar as rejeies como coisas pessoais.Onde h a possibilidade de uma VENDA, h sempre a possibilidade de um NO. essencial realmente compreender que o que a pessoa est rejeitando o servio/produto- e nunca voc.

  • As empresas existem para criar epreservar clientes. No para criar produtos, como muita gente imagina. Os produtos so ef