Gestão Quer saber como formar a melhor equipe em vendas e ... ?· Lista da Vez Gestão em Vendas ...…

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Text of Gestão Quer saber como formar a melhor equipe em vendas e ... ?· Lista da Vez Gestão em Vendas...

  • Quer saber como formar a

    melhor equipe em vendas e

    conquistar a maior

    performance possvel de cada

    membro do seu time?

    Gesto

    Em Vendas

    Guia Definitivo

  • 2

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    Gesto em Vendas - Por que?

    Quais so os Principais Indicadores em Vendas?

    Como Interpretar os Indicadores

    Download Gratuito

    Coach em Vendas

    Sobre o Autor

    Resultados

    Gesto em Vendas - Guia Definitivo

    Gesto em Vendas

    Pipeline de Vendas

    Funil de Vendas

  • 3 Gesto em Vendas - Guia Definitivo

    Se voc no sabe para onde vai,

    qualquer caminho serve.

    Cabem aos lderes decidir para onde os esforos de sua equipe sero direcionados,

    principalmente em pocas de turbulncia. Tambm sua misso cuidar para que todos estejam

    trabalhando com o mximo de sua energia nesta nica direo. E muito importante, ter meios de

    medir se o resultado esperado est sendo alcanado por cada componente do seu time.

    E o que adianta ter uma grande

    quantidade de indicadores, se voc no

    sabe interpret-los?

    E se quando sabe o que os indicadores

    querem dizer, no sabe como agir para

    enfrentar os problemas que eles mostram?

    Como um piloto que tem vrias vidas em

    suas mos, ignorar ou no saber ler estas

    informaes pode ser fatal.

    Leia este ebook com ateno at o final, pois ele foi preparado para capacitar voc a identificar

    onde voc e cada membro do seu time podem melhorar a sua performance em vendas!

  • 4

    Todo gestor deve saber o que um KPI, que a sigla

    em ingls para Key Performance Indicator, que em

    portugus significa Indicador Chave de Performance.

    No se pode gastar todo o tempo e energia

    gerenciando todos os ndices de desempenho. Como o

    prprio nome diz, voc deve eleger quais so os indicadores

    chaves para o seu sucesso em vendas.

    Voc deve focar nos indicativos, que se trabalhados

    tero o maior impacto no aumento de suas vendas.

    Os KPIs podem variar de uma organizao para a

    outra, de acordo com seu perfil de vendas, mas no quadro

    ao lado, voc v alguns exemplo que conhecer melhor aqui

    neste ebook, e que poder implementar na sua operao

    comercial imediatamente.

    Para lhe ajudar ainda mais, eu montei algumas

    Planilhas Gratuitas no Excel*, de fcil manuseio, para voc

    aplicar na prtica estes conceitos.

    Voc Vai Encontrar

    Neste Ebook:

    KPIs em Vendas:

    Taxa de Converso

    Churn

    Recorrncia

    Adimplncia

    Qualidade da Venda

    Incremento de Mix

    Positivao

    Share no Cliente

    Ticket Mdio

    Quantidade de Itens

    Tempo do Ciclo de Venda

    Indicao

    Planilhas Gratuitas*:

    Clculo Taxa de Converso

    Relatrio de Vendas Externas

    Resultado de Vendas Internas

    Romaneio de Visita

    Lista da Vez

    Gesto em Vendas - Guia Definitivo

    http://www.mmaemvendas.com/triade-planilhas

  • 5

    Positivao

    Mais um KPI importante se seus clientes so

    pessoas jurdicas.

    Geralmente cada vendedor tem uma regio para

    atender, e dentro desta regio existe uma

    quantidade definida de potenciais clientes.

    A Positivao mede em quantos % destes

    potenciais clientes, o vendedor fez pelo menos

    uma venda.

    Se vendeu para todos os clientes o ndice de

    positivao de 100%.

    Quando vende para um cliente pela primeira vez,

    dizemos que o vendedor positivou aquele

    determinado cliente

    Churn

    Este um KPI que est diretamente ligado

    Qualidade da Venda.

    Ele mede o percentual de pessoas que cancelam

    a compra, ou deixam de ser clientes aps um

    determinado tempo, que deve ser definido pelo

    gestor.

    Um Churn alto mostra que as vendas esto

    sendo mal feitas.

    Ou para pessoas que no tm o perfil para ser

    cliente, ou o vendedor est usando de

    argumentos e informaes, que depois no so

    sustentadas pelo produto ou servio oferecido.

    Taxa de Converso

    a relao entre o total de vendas, pela

    quantidade de atendimentos/visita de vendas

    foram feitos em determinados perodos.

    Pode ser representada pela frmula:

    Tx de converso= N.o de Vendas

    N.o de Atendimentos

    Este KPI mostra se o vendedor est perdendo

    muitos clientes, ao no conseguir vender para

    eles.

    Quanto maior a Tx de converso, melhor o

    aproveitamento do vendedor, sendo que uma

    Tx de 100% quer dizer que foram feitas vendas

    para todos o clientes atendidos no perodo.

    Neste ebook voc vai encontrar uma Planilha

    Gratuita que mostra exatamente onde o

    vendedor est errando, se na Prospeco, na

    Abordagem ou no Fechamento.

    Adimplncia

    Quantos clientes que este vendedor trouxe esto

    inadimplentes? Qual o montante que estas

    dvidas representam? Qual o tempo mdio de

    atraso de pagamento?

    So informaes importantes que ajudam o

    gestor a identificar se o vendedor est

    qualificando bem os seus prospectos.

    Vender bom Vender e receber pela venda

    muito melhor!

    As vezes prefervel no vender, do que vender

    e ter uma inadimplncia.

    Por isso os vendedores devem ser treinados a

    fazerem uma anlise preliminar, que no

    burocratize muito o processo, mas que gere mais

    segurana nos pagamentos.

    Gesto em Vendas - Guia Definitivo

  • 6

    Qualidade da Venda

    Muitos vendedores se empolgam no momento da

    venda e acabam se descuidando da Qualidade

    do Processo.

    Muitas negociaes exigem entrega de

    documentos por parte do cliente, preenchimento

    de pedidos ou contratos, e aqui que muitos

    vendedores cometem erros que custam caro

    para as empresas.

    Falta de documentos, pedidos imcompletos ou

    preenchidos incorretamente ou de forma

    inelegvel geram retrabalho e custos invisveis.

    Vendedor que no cuida da qualidade dos seus

    pedidos, deve ser gerenciado de perto, pois

    mesmo que ele venda bem, ele pode estar

    causando prejuzo operao.

    Por isso importante criar um KPI para medir do

    total de pedidos entregues, quantos estavam

    100% dentro do critrio de qualidade, e quantos

    geraram algum tipo de retrabalho.

    Share no Cliente

    A palavra Share vem do ingls e tem o

    significado de compartilhamento, diviso,

    participao.

    Em vendas refere-se especificamente

    participao de mercado. Share no cliente KPI

    que indica quanto de participao o seu

    produto tem no seu cliente, comparado com

    os seus concorrentes.

    No muito fcil de medir, geralmente usam-se

    promotores que acompanham o espao

    destinado pelo cliente nas pratilheiras ou

    gndolas aos produtos da empresa e dos

    concorrentes.

    Mas uma informao interessante para saber

    se voc est dando mole para os seus

    concorrentes ou no.

    Recorrncia

    um indicativo de recompra que mede quanto

    que os clientes continuam a comprar da

    empresa, aps terem feito a primeira transao.

    Mostra quanto cada vendedor est trabalhando a

    fidelidade da sua carteira, utilizando de tcnicas

    de ps-venda, numa estratgia de funil aps o

    funil, incentivando os clientes a comprarem mais

    e melhor atravs de tcnicas de up-selling ou

    down-selling.

    Incremento de Mix

    Se a sua empresa vende mais que um produto,

    este um indicador importante.

    Voc no quer que seus vendedores vendam s

    um item que voc produz e o resto encalhe no

    estoque.

    Com este KPI voc gerencia a variedade de itens

    que voc tem no seu mix que cada vendedor

    consegue vender.

    E o gestor pode treinar sua equipe ou dar

    incentivos para dar giro aos produtos que

    vendem menos.

    Gesto em Vendas - Guia Definitivo

  • 7

    Indicao

    Indicao a forma mais barata e efetiva de

    trazer clientes novos.

    Tem muito mais credibilidade quando algum fala

    bem da gente, do que quando ficamos falando

    bem de ns mesmos.

    E o vendedor deve usar a indicao como mola

    propulsora de suas vendas, pedindo que os

    atuais clientes indiquem interessados em receber

    aquilo que voc vende.

    Um forma de criar o KPI Indicao medir

    quantas indicaes de novos clientes o

    vendedor consegue por cliente antigo.

    Se o gestor perceber que o vendedor est com

    dificuldade em conseguir indicaes, possvel

    montar uma estratgia especfica para isso, e

    treinar os profissionais.

    Tempo de Ciclo da Venda

    Este ndice mede o tempo do processo comercial

    como um todo, desde a prospeco at o

    fechamento da venda.

    Indica se o vendedor est sendo rpido e

    objetivo na conduo do processo.

    Em tese, quanto mais rpido o vendedor for, mais

    clientes ele consegue atender no mesmo perodo

    de tempo, e em consequncia pode vender mais.

    um KPI que merece um pouco de cuidado, pois

    no adianta o vendedor encurtar o ciclo da

    venda, recebendo um no.

    Se for mal conduzido este KPI pode fazer os

    profissionais se anteciparem e acabarem pedindo

    a venda antes do cliente estar pronto.

    Mas um indicador importante de produtividade,

    e o gestor pode premiar aqueles que fecham

    mais vendas em