GM Consultoria apresenta:

GESTÃO DE VENDAS

Ser um vendedor ou um profissional das vendas?

Quais as Diferenças?

O vendedor.

Robotizado e sem emoções, chega na hora e sai na hora, cumpre o horário de almoço a risca, persiste em fazer o trabalho rapidamente.

Sem informações do mercado, Procura estabilidade, renda fixa, Não se envolve, difícil de trabalhar em

equipe, Tendência para as vendas de quantidade:

O vendedor

Não se preocupa com o tipo de venda, a vista ou a prazo, tende a vender sempre.

Ignora as conseqüências de uma venda ruim, acha que menos produto na empresa, sinal de lucratividade.

Acredita fielmente na Hierarquia, Patrão e funcionário. Faz de tudo para chamar a atenção do patrão.

O profissional das Vendas.

Busca constante formação: Acadêmica, cursos técnicos ou de capacitação.

Assíduo quanto a informação; especialmente daquilo que ele faz ou representa, busca leituras e informações rápidas de uso diário.

Desenvolve uma imagem associada ao produto/serviço/empresa que ele representa.

Tendência para as vendas com qualidade, para o cliente e para empresa.

O profissional das vendas

Não se preocupa com renda fixa, acredita no seu talento, prefere ganhar por produção.

Acredita em independência, mesmo estando ocupando um cargo na empresa de outra pessoa. Transforma a hierarquia em relacionamento, criando autonomia e um espaço democrático na empresa.

É criativo, desenvolvedor de idéias.Consegue unir, talento e técnica.

Passo a Passo para se Tornar um Profissional das Vendas

Já Ouviu falar na regra da Qualidade Completa, conhecida como:

I.N.P.?Saiba que existe um aumento de 37% das vendas quando respeitada e utilizada essa

regra.

Imagem

A regra da qualidade completa em uma venda começa falando da “Imagem”. Essa sempre será a primeira a ser vendida por uma pessoa, empresa, produto ou serviço, pois em qualquer situação é ela quem chama a atenção de imediato. Por tanto, na Apresentação da boa imagem, tópicos como; beleza, cores, arrumação, acesso fácil, publicidade, postura, designer, entre outros, são fatores essenciais para a estética empresarial e pessoal, facilitando assim a primeira venda; A Imagem.

Lembre-se; Uma boa imagem; Vende. Uma

excelente imagem; Convence.

Prof. Giani Márcio

Imagem desqualificada quanto ao produto/serviço oferecido.

Vendo Produto contra queda de cabelo. Sucesso rápido e garantido.

Necessidade

A regra da qualidade completa nos ensina que; mais ou menos, 75% dos consumidores adquirem produtos/serviços por necessidades. Então, para ter acesso mais rápido ao tipo de produto que irá vender ao cliente, é fundamental que você entenda quais as suas necessidades. E como descobrir? Simplesmente, pergunte ao seu cliente, Porque? Pra quê? Os Motivos? Daí você poderá oferecer o ideal para ele. Lembre-se de uma das posturas do PV; “Qualidade no lugar de quantidade”.

Produto

Só então é que você irá trabalhar com o produto. Veja que na regra da qualidade completa a escala de importância na hora da venda do produto está em terceiro lugar. Primeiro a imagem, segundo a necessidade do consumidor, depois o produto que ele vai adquirir. Assim, para consolidar o excelente atendimento e a atenção oferecida quanto a necessidade da pessoa, o atendente vai encontrar o produto certo, nem caro, nem barato, nem de luxo ou simplório, mas que virá como uma luva para aquele momento em especial.

“A alma não tem segredos que o comportamento não revele!”

Lao-tsé

Conduta do Profissional das vendas no meio em que atua.

Postura no estabelecimento

Em ambientes abertos não atenda o cliente de trás de balcões, ou gritando do fundo da loja, isso demonstra sinal de desinteresse. Não fique prostrado nas portas do estabelecimento, isso promove sinal de ociosidade. Fique mais ou menos no meio da loja, dessa forma terá tempo de ver as características físicas e comportamentais de cada cliente e assim oferecerá o atendimento no formato certo para cada um.

Conheça seu produto/serviço

De onde vem, quem são os clientes mais ilustres, do que é feito, quem está fazendo a propaganda deste produto no momento, qual o significado dos símbolos existentes? Tenha os preços das mercadorias gravados, quando irão chegar os substitutos ou se possui similares?

Paciência para lhe dar com Clientes pescoço e pechinxadores

Pescoços são aqueles que constantemente visitam o estabelecimento e ao final acabam não levando a mercadoria. Então, esses não merecem a mesma atenção? lembre-se da primeira letra da regra do profissionalismo “I” e venda sempre ela de imediato.

Pechinxadores, nesse caso você precisa desenvolver formas em parceria com a Gestão para ter uma facilidade em sair desse quesito.

Conheça a concorrência.

É fundamental entender os motivos que fazem a concorrência oferecer seus produtos mais baratos e porque eles conseguem dividir em mais vezes que o seu. Explicar as diferenças entre os produtos deles e os da sua empresa.

Pós-venda

Em 2011, fizemos uma pesquisa e descobrimos que 64% dos clientes retornam a empresa ou fazem uma propaganda positiva do estabelecimento quando a mesma promove o Pós-venda. Ligações de agradecimento, de análise de satisfação quanto a mercadoria e sua entrega, tudo isso comove o cliente. Fim de ano, datas comemorativas, promoções, quando o cliente recebe ligações com essas vantagens ou mesmo lembrança se sente feliz e agradecido.

Exercício Prático de Vendas

Em um grande Setor Varejista, os índices de Vendas mostram uma queda considerável nos últimos meses. O Executivo(CEO), cobra de seus Gestores soluções. A) A Gerência geral oferece uma demissão em massa e contratação de novos vendedores. B) A Gestão de RH acha que o correto é fazer uma pesquisa juntos aos próprios vendedores e entender quais as causas dessa queda repentina.

Exercício Prático de Vendas

1. Qual das duas soluções tem uma porcentagem maior de solucionar o problema?

2. Cite 5 possíveis causas de queda de rendimento de um funcionário.

3. Cite 3 possíveis causas de queda das vendas, por exemplo, erros cometidos pela empresa que favoreçam essa queda.

4. Descobrindo as causas da queda, quais atitudes a empresa precisa tomar para alavancar as vendas novamente?

Respostas

1. A. 2. Falta de investimento da empresa em

capacitação e segurança. Falta de contratação de mão de obra para divisão de afazeres, carga horária de trabalho intensa e extensa. Baixa remuneração, falta de participação do funcionário nos lucros da empresa ou mesmo falta de comissão. Exploração de Horas extras, estrutura de mediana para péssima. Liderança autocrática, Despreparo da gerência, críticas desmedidas e falta de valorização, etc...

Respostas.

3. Péssimo investimento na compra de mercadorias. Desqualificação quanto ao público, moda, estação, localidade.

Falta de Publicidade da Empresa, serviço, produto. Ambiente desagradável, sujo, escuro, desproporcional,

amargurado, não receptivo. Preço não acessível a maioria da população.4. Treinar e qualificar o funcionário para desempenhar a

regra da qualidade completa, trabalhar a imagem da empresa participando de ações sociais, patrocinando eventos, melhorando o ambiente com inovações, reformas, promoções. Investir em publicidade, demitir pessimistas e contratar otimistas, oferecer bônus aos funcionários; sejam comissões, prêmios para equipe e individual, festejos em épocas comemorativas.

Exercícios Prático de Vendas

Um Micro empresário de uma cidade do interior do Espirito Santo, viajou para São Paulo e lá conheceu um produto que ele gostou. Logo, pensou que esse produto iria ser vendido em sua empresa, afinal ele havia achado bonito e interessante. Passados 120 dias, constatou-se que esse produto havia encalhado.

Exercício Prático de Vendas

1. Quais motivos fazem um produto encalhar em uma empresa?

2. E qual erro crucial esse Empresário cometeu na compra dessa mercadoria?

Respostas.

1. Época, Moda, Necessidade, Preço desproporcional, Qualidade, Falta de Segurança, Despreparo do Vendedor, Inencontrável no ambiente, loja mal localizada, Etc...

2. O erro foi não ter feito uma pesquisa junto ao consumidor. O produto deve ser do interesse de quem? O gosto deve ser de quem? Pensa-se em quem ao decidir implantar um novo produto no estabelecimento?

Exercícios Práticos de Vendas

Para se vender um produto é preciso conhecer seus pontos fortes e utilizá-los na hora de convencer um cliente.

Cada ponto se destaca, pois o cliente se reconhece nessas comodidades.

Aponte 8 pontos fortes para a venda de um aparelho celular.

Esses são itens do Samsung Galaxy

1. Acesso a redes sociais.2. Windows Office, Bluetooth 4.0, Bateria com

maior duração, recarregável sem fio. 3. Processador chip octa-gore de 1,6 gigahertz e

28 nm(nanômetros) que é menor, mais rápido e com mais núcleos para a leitura de dados.

4. 2 Gigabytes de memória RAM com expansão de até 32 GB através do slot para cartão microSD.

5. Câmera com 13 MP e Botão de captura seqüencial de fotos em alta qualidade.

6. Porta USB 3.0 e Wi-Fi.7. Teclado Qwerty ou Touchscreen. 8. Comando por voz.

Exercício Prático de Vendas

Um cliente procura em uma compra várias palavras que chamam a sua atenção e o motiva a adquirir aquela mercadoria. Ex:Preço,Vantagens,Qualidade,Promoção,Entre outras...

Exercício Prático de Vendas

Pense como cliente e destaque ao menos 10 palavras mais procuradas em uma compra.

Dentre essas, destaque duas palavras que você acha que influenciam mais na hora do cliente escolher e adquirir uma mercadoria.

Respostas.

1. Preço, vantagens, qualidade, promoção, satisfação, garantia, durabilidade, conforto, glamour, beleza, status, moda, aparência, estética, segurança, variedade, novidade.

Respostas.

A primeira palavra é:

Marca = Conforto, garantia, durabilidade, glamour, estética, satisfação, moda,

segurança, aparência, status.

Resposta

A segunda palavra é:

Exclusividade – Essa trabalha o ego da

pessoa, pois entende-se por ser única, diferente. Afinal, a maioria das pessoas

não desejam ser igual as outras.

Exercícios para Resolução

VENDER É TALENTO OU TÉNICA? PORQUE? UM VENDEDOR É UM ARTISTA! QUAL O SIGNIFICADO DESSA FRASE PRA VOCÊ? QUAL A IMPORTÂNCIA DE UMA IMAGEM ASSOCIADA AO

PRODUTO/SERVIÇO/EMPRESA QUE O VENDEDOR REPRESENTA? QUAIS AS DIFERENÇAS ENTRE VENDEDORES E PROFISSIONAIS DAS VENDAS? PORQUE O MERCADO POSSUI MAIS VENDEDORES DO QUE PROFISSIONAIS? QUAL O SIGNFICADO DA REGRA "INP", FALE SOBRE SUA IMPORTÂNCIA NA VIDA

DE UM VENDEDOR! POSTURAS INADEQUADAS, DESCONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO QUE

REPRESENTA, ISSO INTERFERE NAS VENDAS? COMO? PORQUE É TÃO IMPORTANTE UM VENDEDOR CONHECER A CONCORRÊNCIA? DOIS TIPOS DE CLIENTES DESAGRADÁVEIS? COMO LIDAR COM ELES? O PÓS VENDA, FERRAMENTA INDISPENSÁVEL NA VIDA DE UM VENDEDOR!

EXPLIQUE SOBRE ISSO.