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Resumo
Harry J. Friedmann Makron Books, 1995 Tcnicas de Vendas de
varejo Negociaes em Vendas
Abertura da venda Sondagem
muito pouco provvel encontrarmos, atualmente, um comprador
facilmente influencivel. As ofertas so em muito maior nmero do que
h bem pouco tempo atrs, condio que acarreta uma disputa muito maior
pelo mesmo cliente. No existe como algum se tornar engenheiro,
mdico ou advogado sem estudo e dedicao, reservando parte do seu
tempo e esforo para estudo e treinamento. Da mesma forma, no h como
se tornar um profissional de vendas excelente sem uma dedicao
continuada em aperfeioamento. Existem um conjunto de regras bsicas
de atendimento, que devem ser observadas por quem trabalha em
contato direto com o cliente: 1. Satisfazer cada cliente como se
ele fosse o nico: cada oportunidade de atendimento deve ser
considerada como se fosse a nica daquela jornada de trabalho; 2.
Todo o cliente tem o direito de receber um excelente atendimento:
no apenas a condio da oferta ou a qualidade do servio / produto que
conta pontos; 3. A ateno deve estar inteiramente dedicada ao
momento e ambiente da venda: a oportunidade de venda uma ocasio
cada vez mais difcil de ser obtida; 4. Cortesia e educao constroem
o clima amistoso que ir facilitar o fechamento: uma venda no deve
ser considerada como uma vitria, tipo Voc ganhou ele perdeu. Quando
existe um propsito de colaborao, os dois lados ganham; 5. Evitar
fazer pr-julgamentos: no possvel explorar cada palmo de uma venda
se houver preconceitos; 6. Respeitar a individualidade e identidade
do cliente: cada cliente possui cor, forma, peso, altura, largura,
etc... prprios; 7. Empatia o oposto da simpatia: ser emptico
significa entender a condio do cliente e apresentar a melhor
alternativa de compra; 8. Mais importante do que est sendo dito
como as coisas esto sendo ditas: deve-se prestar ateno nas idias
que esto sendo discutidas; 9. O discurso de vendas deve se
caracterizar por uma linguagem coloquial: os termos tcnicos, quando
empregados, devem ser parte natural do discurso; 10. A venda deve
ter entusiasmo: o entusiasmo contagia at mesmo o mais duro e
resistente cliente; O checklist do vendedor deve conter sempre
informaes sobre: 1. O produto / servio que est sendo ofertado (
preo, condies, caractersticas, benefcios ); 2. A empresa, sua misso
e objetivos de negcio; 3. A concorrncia e o que eles esto fazendo
para captar e conquistar clientes; 4. O perfil de prospects e
clientes e como melhor atend-los ( as tcnicas de venda ). O
primeiro objetivo de uma boa abertura de vendas diminuir as
eventuais resistncias; A abertura de vendas deve seguir por uma
linha no convencional ( aquelas tipo Posso ajudar ? ). Ela deve ser
exclusiva, pessoal e criativa a ponto de estimular o incio de uma
conversa este primeiro momento no tem nada a ver com tentativas de
vendas.
papel ...
Ensaiand o o seu
A maioria dos vendedores capaz de descobrir o que o cliente
deseja. Mas tarefa de profissional descobrir as verdadeiras razes
que levam um cliente a desejar um determinado produto / servio; A
sondagem permite ao vendedor compreender os desejos , necessidades
e vontades de um cliente ao mesmo tempo que ajudam a desenvolver a
confiana na relao de compra; A sondagem deve ser feita com o menor
nmero possvel de perguntas abertas ( como, quando, por que, quanto,
qual, onde, etc... ) mas tantas quantas necessrias para se conhecer
o perfil do cliente.
O que as pessoas compram o valor da oferta e valor significa
muito mais que justificar o preo do produto / servio tudo muito
caro a menos que se agregue valor. Valor o conjunto de benefcios
que o cliente obtm ao fazer uma aquisio. Uma vez entendido o valor
da oferta, o preo torna-se menos importante; Caractersticas no
vendem benefcios vendem; A razo para que cada demonstrao seja
diferente das demais que por ela o vendedor apresenta os benefcios
desejados pelo cliente que ele, vendedor, descobriu durante a
sondagem. A demonstrao a prtica da sondagem; Num jogo de cartas,
guardamos a melhor mo para o final um efeito arrasador sobre o
adversrio. Na demonstrao, deve-se seguir o mesmo exemplo: a melhor
vantagem ( o combustvel da venda ) deve ser guardada para uma
eventual emergncia ! Uma demonstrao eficaz aquela que envolve e
encanta o cliente; Uma tcnica de demonstrao eficaz conhecida por
CVBA: 1. Caracterstica: aspecto tpico do produto / servio (
materiais usados ou do que ele feito ); 2. Vantagem: ganho obtido
por determinada caracterstica ( o que ela significa ); 3. Benefcio:
efeito provocado pela vantagem a um determinado cliente; 4. Atrao:
frase final de amarrao, confirmando o entendimento da oferta;
Oferecer um produto / servio diferente daquele que o cliente
deseja, exige um acordo prvio. Uma vez obtido o aceite deste
acordo, a nova oferta pode ser apresentada; Mais importante do que
qualquer tcnica de fechamento a inteno, a vontade de fechar uma
venda; Conseguir pequenas concordncias ao longo de uma demonstrao,
prepara melhor o terreno do fechamento; Os erros comuns de
atendimento, que devem ser evitados, so: 1. vendedores que se
limitam a responder perguntas ( no criam nenhum envolvimento ); 2.
vendedores que no tomam nenhuma iniciativa; 3. vendedores afoitos,
que visualizam apenas o fechamento; Uma tcnica sutil de fechamento
oferecer adicionais ao produto / servio junto com a oferta
principal, antes do momento de deciso. Nesta opo, o cliente pode:
1. comprar apenas o principal; 2. comprar o principal e a oferta
adicional; 3. apresentar uma objeo ao principal.
experimenFechame tal nto
A Demonstrao
