e Você

Olá!Venho abrir esta primeira edição do Desafio do VP com uma missão para você que é Gerente Geral. Seu envolvimento é muito importante para o sucesso nas vendas do seu hotel, e é esse o foco do meu desafio:1. Com base em seus relatórios mensais de produção (exemplo: Força de Vendas), analise junto com sua Equipe de Vendas a produção dos clientes HD; 2. Algumas dicas para a análise: observar clientes com queda ou que deixaram de produzir no seu hotel; clientes com incremento ou novos que começaram a produzir. A análise da concorrência também é fundamental para ações com foco no RSI; 3. Feita a análise, acione o responsável pelo cliente na HD por meio da Nova Ferramenta de Vendas do Portal, selecionando o Tipo de Ação “Desafio do VP” e Motivo “Definição de Estratégia”. Em conjunto, identifiquem as possibilidades de trabalho e elaborem um plano de ação de 90 dias. (Para saber mais sobre a Ferramenta, assista ao treinamento disponível na Biblioteca/Vendas/Vídeo – Gerenciamento de Ações).4. Coloque o plano de ação em prática e fique atento aos resultados. Acione o profissional da HD sempre que ajustes forem necessários. Em julho, vamos aferir os melhores do Desafio do VP levando em conta resultados alcançados e engajamento do GG. Eles serão

Mais que uma nova seção de nossa publicação, o Desafio do VP é um canal direto entre você e os VPs da Atlantica. Aqui, eles irão propor às equipes dos hotéis desafios alinhados às principais questões enfrentadas por cada área.

Os melhores resultados terão destaque na HD e Você e os profissionais serão premiados!

“Quem nunca ouviu dizer que em tempos desafiadores se encontram grandes oportunidades? Mas, em geral, elas não vêm ao nosso encontro livremente. Para identificá-las e saber como aproveitá-las, é fundamental ter uma postura otimista, focada no objetivo e aberta a outros pontos de vista e a novas possibilidades de negócios. Troque ideias com seu time e com a equipe HD, pois como disse Henry Ford, ‘unir-se é um começo, permanecer juntos, progresso, e trabalhar juntos é sucesso’!”

Marcos Vileski, Diretor de Negócios Estratégicos HD

ExpEdiEntE Conselho Editorial: Eduardo Gachido, Juliana Pinheiro e Marcos Vileski | Criação, diagramação e textos: Abilità Comunicação e Marketing - Jornalista responsável: Fabiana Carnielli, MTB 64506 | A HD e Você é uma publicação interna da Atlantica Hotels com periodicidade trimestral. Participe enviando suas críticas e sugestões para hoteldireto@hoteldireto.com

Como seu hotel se torna preferenCial aBraCorp

Você Sabia? - ReSultadoS expReSSiVoS do time abRacoRp

açõeS e ReSultadoS de peso no 1o trimestre

ANO 1 #02 - Abril/ 2016

divulgados na próxima edição da ‘HD e Você’ e você poderá estar aqui falando sobre a estratégia que o levou ao sucesso! Especialmente neste primeiro Desafio, a HD oferecerá um prêmio de R$1.000,00 para o hotel vencedor comemorar o sucesso com sua equipe! Lembrando que só serão válidos os acionamentos realizados pelo próprio Gerente Geral na Ferramenta de Vendas usando o Tipo de Ação “Desafio do VP”. E fique atento ao prazo: você tem até o dia 30 de junho para fazer acontecer!Um abraço, Christer Holtze

Especial para os GGs

deSafio de Christer holtze, COO – CHiEF OPErATinG OFFiCEr

1º Desafio do VP

Saiba tudo sobre o trabalho que a HD desenvolve para que o seu hotel seja preferencial dentro das maiores agências de viagens corporativas do Brasil

As 30 agências associadas à ABRACORP – Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas – foram responsáveis por mais de r$ 2.2 bilhões em vendas na hotelaria nacional em 2015. O número não deixa dúvidas quanto à imensa representatividade da Associação no mercado, e é por isso que a Hotel Direto conta com uma equipe exclusiva para atendimento a essas agências. No ano passado, o trabalho desse time manteve o 2º lugar da Atlantica em market share no segmento, com 8%, sendo que a Accor, 1ª colocada, tem 11%, mas com o triplo do número de apartamentos. Mas o que constitui o trabalho desse departamento e quais os benefícios que ele proporciona ao seu hotel? É isso que você vai conhecer agora.

O seu hotel tem a preferênciaHoje, os hotéis da rede Atlantica que trabalham com a HD estão entre os fornecedores preferenciais de 12 agências ABRACORP: Alatur JTB, Flytour Amex Serviços de Viagens, CWT Brasil (Carlson Wagonlit Travel Brasil), CWT Brasil Eventos, Maringá Turismo, Central de Eventos (Grupo Maringá Turismo), BCD Travel, Avipam Turismo, Copastur Viagens, Costa Brava Turismo, Master Turismo e Tour House.Ser um fornecedor preferencial significa ter uma série de vantagens na rotina de atendimento às agências, posicionamento em diretórios online e acesso a dados cruciais para produção de novos negócios e tomadas de decisão, entre outros benefícios como:

• Dia fixo para visita na matriz e filiais. nas franquias, conforme disponibilidade dos franqueados*

• Acesso aos departamentos de operações, lazer, eventos e incentivos• reuniões com Account Managers para elaboração de plano de

negócios• Prioridade nas cotações de hospedagem e eventos• Participação em eventos de relacionamento com clientes corporativos

das agências (Por ex.: rodada de negócios com secretárias do Santander por meio da Alatur)

• Comunicação visual da Atlantica em locais estratégicos dentro das agências

• Visualização dos hotéis da rede no diretório on-line, aplicativos e Self-Booking Tools

• Disponibilidade de relatórios e identificação de novas oportunidades**• Relatórios mensais de produção por hotel/ cliente**• Exposição em diferentes canais de marketing, como newsletter para

clientes e jornal interno• Realização de treinamentos, ações, capacitações em todos os pontos

de vendas• Preferência no diretório dedicado do cliente quando esse for

elaborado pela agência

Contudo, para que os hotéis Atlantica se tornem preferenciais, é necessário que a HD participe de um complexo processo realizado anualmente pelas agências, já que os acordos têm duração de 1 ano. Confira nosso infográfico.

preferenCiais ABRACORp

*Conforme cota fechada. **Fornecidos ou não, de acordo com a política da agência

pARA sER pREfEREnCiAl

Quando a meta é cumprida, a HD arca com o incentivo

correspondente ao nível atingido

A HD elabora um Plano de incentivo com

três níveis de metas (número de pernoites)

Após negociação, firma-se o acordo e a HD realiza

o investimento

Agências enviam às redes proposta com três níveis de fornecedor preferencial

A cada nível corresponde um valor a ser investido

VocêSabia?

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A visão do cliente“Somos responsáveis pela negociação e atendimento aos fornecedores do ramo turístico, buscando sempre parcerias consolidadas, um relacionamento estreito e transparente. Podemos afirmar que a HD – Atlantica Hotels, com certeza, faz parte desse cenário. Ter um parceiro como a HD é muito importante para a Alatur JTB, pois através do desenvolvimento do Programa Special Partner, conseguimos atingir nossos objetivos e o crescimento conjunto, analisando sempre oportunidades e desenhando estratégias para alavancar bons negócios.”

daniella lucas, Coordenadora – Gestão de Fornecedores Terrestres da Alatur JTB. Profissional do turismo desde 2003, trabalha com a HD desde 2011.

Da esquerda para direita: Gustavo Silva, executivo

de contas; Valter Marchesi, gerente de vendas senior;

Elisiane Silva, auxiliar de vendas; Carla Floret,

gerente de vendas, e Altieri Menezes, gerente de contas.

EfetividadeFocadas em resultados, as ações da área de ABRACORPs têm alto índice de conversão, e algumas se destacaram no último semestre.Com a renegociação de tarifas e ações realizadas no final de 2015 junto à Avipam e secretárias da Laureate international Universities, foram geradas 31 RNs no Radisson Porto Alegre em novembro e dezembro, sendo que o cliente não havia produzido no hotel no mesmo período de 2014. Já para divulgar o Quality Suites imperial Hall na Kontik Eventos, foi prestado atendimento individual aos consultores, trazendo para o hotel os treinamentos do Itaú e gerando, em novembro e dezembro, receita de mais de r$ 96 mil. Também junto à Kontik, negociamos prazo de faturamento diferenciado e captamos todos os eventos de lançamento da Alpargatas para o Quality Suites Vila Olímpia.Em janeiro, um café da manhã realizado em São Paulo com gestoras e secretárias da Vivo e executivo da Alatur propiciou uma negociação especial para o Go inn Curitiba. Com a participação de ricardo Galvão, responsável pela conta na HD, firmou-se um acordo decisivo que tornou o GCWB o hotel n. 1 no diretório da empresa em Curitiba.A captação de toda a demanda da PWC foi o resultado de um almoço e visita técnica no Comfort Suites Oscar Freire oferecidos a todos os consultores do posto de atendimento da Flytour. O hotel, preferencial do cliente, obteve 347 rns e receita de mais de r$ 96 mil em janeiro e fevereiro.

Excelência premiadaA Atlantica Hotels recebeu o prêmio Parceiros Top 2015, oferecido pela Alatur a seus melhores fornecedores. Todos os anos, a agência faz uma pesquisa com seus consultores para avaliar os parceiros

R$ 171 milhões foi a receita gerada pelas ABRACORPs em 2015 para a Atlantica, correspondendo a 29% da receita da rede

+ de 2 mil RNs só em nov. e dez. 2015 foi o resultado da campanha de incentivo Flytour para os hotéis prioritários Quality Suites Alphaville, Radisson Porto Alegre e Comfort Manaus, 25% + que no mesmo período de 2014

De R$ 3 mil em fev/ 2015 para R$ 24.700 em fev/2016 é o comparativo da receita produzida pela Energias do Brasil (Maringá Turismo) com a negociação de tarifa para o Comfort Suites Vitória 400 é a previsão de RNs da Legrand (Maringá Turismo) para 2016 com a negociação preferencial para o Sleep Inn Manaus.

segundo critérios como aproveitamento das visitas, melhor atendimento, rapidez na resolução de problemas, proatividade do gerente responsável e frequência de visita aos postos.

Carla Floret e Valter Marchesi, da equipe ABRACORP da HD, com Daniella Lucas, Relacionamento com Fornecedor da Alatur (no centro).

Premiação Parcerios Top 2015, da Alatur. A Atlantica Hotels foi eleita um dos melhores parceiros da agência corporativa.

Visita à Argentina gera mais de R$ 151 mil em novas negociações

somente no 1º trimestreno final de 2015, Amanda Camacho, Gerente de Contas da América Latina da HD, esteve na Argentina

para uma série de visitas a clientes e prospecções. A ação com foco na BCD Travel e na Arcos Dourados, realizada em conjunto com Fernanda Pini, representante dos hotéis Quality Suites,

Radisson e Comfort Suites de Alphaville (Barueri – SP), recolocou as unidades como preferenciais para as empresas e, até março, produziu quase 300 RNs. A BCD Travel vem produzindo também nos hotéis Quality Porto Alegre, Quality Hotel Curitiba, Comfort Suites Oscar Freire, Comfort Suites Campinas e Radisson Vila Olímpia. Já a ação na Carlson Wagonlit proporcionou maior proximidade com o contato da conta da Exxon e, agregada à negociação pontual de tarifa de

combate realizada por Monica Arns, Gerente regional de Vendas de Curitiba, já rendeu quase 160 rns no Four Points by Sheraton. A viagem incluiu também visita à Johnson Argentina, que

gerou 18 rns para o radisson Blu São Paulo; prospecção na LoJack, que converteu mensalista no Clarion Faria Lima em Suíte royal com 35 rns, e manutenção na Operadora Principios, que produziu 38

rns nos hotéis Copacabana Suites, Metropolitan e radisson recife. no total, as ações na Argentina geraram cerca de 530 rns em diversas unidades e receita total de mais de r$151 mil somente no primeiro trimestre.

Hd Rio: três negociações, mais de 740 RNsA HD Rio fechou três importantes acordos com a Omni, o Minas Tênis Clube e a Confederação Brasileira de Vôlei. Em almoço oferecido ao gestor de logística da Omni no Quality rio Olympic Park, no final de fevereiro, foi realizada uma negociação que rendeu ao hotel, somente até meados de março, 43 rns. Por meio da Maringá Turismo rJ, o acordo com o Minas Tênis produziu 240 rns também no QrOP, com receita de mais de r$ 55 mil para o mês de abril, durante o campeonato de natação Troféu Maria Lenk. Já o acordo fechado diretamente com a CBV produziu 462 RNs no Quality Vitória, com receita de mais de r$200 mil, entre os dias 14 e 18 de março.

Ações Hd RJ com flytour retomam Globo para o QROp no final de fevereiro, a HD rio realizou duas importantes ações com a Flytour: um famtour com 10 agentes, que incluiu uma noite de hospedagem no Quality rio Olympic Park, jantar e show da dupla Jorge e Mateus, e uma ação para os aniversariantes do mês com a participação de 135 profissionais da agência, tendo como foco aberturas e conversões para a Atlantica Hotels. As iniciativas resultaram no retorno da Globo como cliente do QrOP, que com as gravações de “The Voice” e da novela “O Velho Chico”, produziu 75 rns em menos de um mês.

Hotéis de São Paulo recebem 835 RNs durante evento teatralPor meio de parceria firmada entre o departamento de MiCE – Meetings, incentives, Conferences & Exhibitions – da HD e a Mostra internacional de Teatro – MiT 2016, a Atlantica Hotels foi a rede hoteleira oficial do evento, que ocorreu em São Paulo. Entre os dias 05 e 15 de março, artistas vindos de diversos países se hospedaram nos hotéis Comfort Nova Paulista, Quality Suites Imperial Hall, Quality Suites Bela Cintra, Comfort Suites Oscar Freire e Comfort Downtown, gerando 835 rns e receita de mais de r$ 144 mil.

Em AÇÃO

Peça “Cidade Vodu”, da Mostra Internacional de Teatro. A Atlantica foi a rede hoteleira oficial do evento.

Foto

de

May

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Agentes Flytour durante famtour no QROP.Ação para aniversariantes na Flytour.