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BrasilvaiaMiami HospirabrilhanoSCCM SimpósiosobreSedaçãoeDelirium atrai300participantes Treinamentoeintegraçãocom colegasdaAméricaLatina Departamentoconquista novosmercadoseconsolidamarca 2012 seráoano deMMS ews HospiraNewsnº03-AnoII-1ºSemestrede2012

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Hospira News 03

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Page 1: Hospira News

Brasil�vai�a�MiamiHospira�brilha�no�SCCMSimpósio�sobre�Sedação�e�Delirium�atrai�300�participantes

Treinamento�e�integração�comcolegas�da�América�Latina

Departamento�conquista�novos�mercados�e�consolida�marca

2012�será�o�ano�de�MMS

ewsHospira�News�nº�03�-�Ano�II�-�1º�Semestre�de�2012

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Nº�03�-�Ano�II�-�Jan/Fev/Mar�de�2012

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4

5

6

8

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12

Caros�Colegas,

2012�começou�com�muito�trabalho�e�novidades�em�nossa�empresa!Mas�antes�de�falar�sobre�esse�ano,�quero�parabenizar�a�todos�pelos�números�alcançados�no�ano�passado.��

Os�números�refletem�o�trabalho�determinado�de�cada�um�de�vocês.�Quando�falo�de�cada�um,�quero�dizer�que�todos,�na�área�administrativa�e�vendas,�contribuíram�com�o�sucesso�de�nosso�negócio.�Afinal,�somos�uma�escuderia,�portanto�a�atuação�de�todos�nessa�importante�corrida�é�fundamental.�

Vamos�continuar�a�saborear�o�gosto�da�vitória.�As�metas�para�2012�são�mais�ousadas,�mas�eu�tenho�certeza�que�essa�equipe�é�formada�por�vencedores�e�corredores�incansáveis.�

A�nossa�Convenção�de�Vendas�no�começo�do�ano�foi�diferente�e�enriquecedora�para�todos�que�participaram.�Em�Miami,�tivemos�a�oportunidade�de�trocar�experiências�com�representantes�dos�outros�países�da�América�Latina,�o�que��tem�contribuído�muito�para�que�possamos�alcançar�nossos�objetivos.

Foi�muito�gratificante,�também,�ouvir�dos�nossos�líderes�que�o�Brasil�continua�sendo�um�país�muito�importante�para�a�Companhia�e�que�a�aposta�é�alta�na�nossa�equipe.�Teremos�novas�linhas�de�produtos,�principalmente�em�MMS�e�continuaremos�investindo�na�capacitação�de�nosso�time.

Para�que�os�nossos�objetivos�continuem�sendo�alcançados,�vamos�continuar�a�trabalhar�unidos�com�ética,�segurança�e�uma�sólida�metodologia�de�vendas.�Contamos�com�vocês,�porque�sabemos,�que�juntos�sempre�somos�mais�fortes.

E�agora,�cada�um�assuma�a�sua�posição,�porque�o�segundo�semestre�da�nova�temporada�já�começou.

Fábio�Dória

Hospira�News�é�uma�publicação�trimestral�destinada�aos�colaboradoresTiragem:�500�exemplares

Av.�Engenheiro�Luiz�Carlos�Berrini,�901Cep:�04571-010,�São�Paulo,�SPFone:�11.55083104��|��www.hospira.com.br

Hospira:�Fabio�Doria��Alexandre�SeraphimFrancisco�MartinsFelipe�LoureiroMarcio�Fragoso

Coordenação:�Roseli�AndradeEditora�e�Jornalista�responsável:�Teca�Pereira�(Mtb:�19.000)Redação:�Adriana�Cortez�e�Michele�FernandesCriação�e�Diagramação:�Rodrigo�Giraldi�

Conteúdo�Editorial�e�Editoração�Gráfica:�Plano�A�Comunicação�(11)5098.1111

Nesta�Edição

DestaqueEficiência,�dedicação�e�organização

Como�eu�faço�

Como�eu�faço

Especial�

Nosso�Negócio

Hospira�no�Mundo

Tendência

13Giro�Rápido

Expediente

ews

Segredo�do�sucesso:�conhecer�o�produto,�protocolos�e�procedimentos�dos�clientes

Persistência�e�Foco

2012�será�o�ano�do�MMS

Hospira�participa�pela�segunda�vez�da�Hospitalar

Hospira�brilha�no�SCCM�2012

Delirium�foi�destaque�no�IV�Pós-SCCM

Direto�de�Miami

14Fora�do�ExpedienteDe�volta�ao�passado�em�quatro�rodas�

9ª�edição�do�Congresso�Paulista�de�Anestesiologia

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DESTAQUE

03

Bons�resultados�são�atingidos�com�trabalho�em�parceria�com�todos�os�envolvidos�nos�processos.

Na�edição�passada,�nessa�mesma� seção,�falamos�um�pouco�sobre�a�importância�da�cadeia�de�abastecimento�para�o�negócio,�ou�melhor,�o�Supply�Chain�Management.�Essa� área� é� parte� fundamental� na�engrenagem� de� toda� companhia� que�trabalha�com�importação�e�exportação�de�produtos.�Desde� fevereiro�de�2011,�esse�time�conta�com�a�preciosa�contribuição�da�Fernanda� Dias,� analista� de� importações�da�Fiorde,�agente�aduaneiro,�que��traz��em�sua�bagagem�profissional�experiência�em�comércio�exterior.�

Fernanda�é�responsável�pelo�processo�de�importação,� o� principal� elo� entre� a�Hospira,�Brasil,�RH�e�o�agente�aduaneiro.��O� departamento� de� importação� é� de�grande�importância�para�a�empresa,�visto�que�todos�os�produtos�vendidos�no�Brasil�são�importados,�portanto�o�setor�assume�uma�posição�estratégica�e�demanda�um�processo�ágil�e�preciso�,�explicou.�

O� dia� a� dia� da� profissional� requer�muita�organização,� pois� ela� prepara� e� inicia� o�processo� de� importação� e� exportação,�providenciando� o� licenciamento� de�importação� junto� aos� órgãos� anuentes;�anal isa� e� aprova� documentos� de�embarque;� autoriza� embarque� e� apresenta�previsão�de�gastos�com�impostos�e�despesas�aduaneiras� do� processo;� acompanha� e�coordena�a�chegada�da�carga,�o�desembaraço�e�a�entrega�do�produto�no�armazém;�identifica�possíveis�falhas�no�processo�para�a�tomada�de�ações� corretivas;� e� mantém� os� arquivos�atualizados,� além� de� dar� suporte� à� área� de�vendas.�

Mas�reconhecer�a� importância�do�setor�e�as�demandas� não� bastam� para� que� um�profissional�se�destaque,�como�aconteceu�com�Fernanda� Dias.� É� preciso� características�específicas�para�alavancar�os�negócios.�Porém�não� é� problema,� porque� a� analista� de�importações� agrega� à� sua� reconhecida�experiência� profissional� organização,�

Supply�Chain�-�ImportaçõesSupply�Chain�-�Cadeia�de�Abastecimento

Confira�os�resultados�de�Fernanda

Número�de�2011�-�Jan�a�Out

Precedex

Anne:

13720

13722

Plum�A+

Gemstar

Recebido Vendas ADS�Plan

102,820�cx

60,500�units

12,374�units

1,700�units

970�units

85,417�cx

59,521�units

12,309�units

1,283�units

299�units

112,344�cx

37,685�units

8,364�units

1,170�units

539�units

Eficiência,�

dedicação�e�

organização

eficiência� e� dedicação.� Tais� diferenciais,�imprescindíveis� para� o� exercício� de� sua�função,�podem�ser�verificados�nos�resultados�das� importações� de� 2011,� nos� quais� é�perceptível�a�redução�do�tempo�de�trânsito�de�importação,�o�que�agilizou�a�disponibilização�dos�produtos�para�os�clientes.

O� departamento� também� conseguiu�reduzir� o� prazo� de� aprovação� de�documentos,� � trabalhando�em�conjunto�com�o�exportador,�na�eliminação�de�erros�que�acarretavam�no�atraso�do�embarque,�além� de� eliminar� os� embarques� sem� as�crenças�de�importação�prévia,� �o�que�gerava�auto�de�infração�e�multas�para�a�empresa.

�Para�alcançar��estes�objetivos�foi�preciso�conhecer�as�dificuldades�do�exportador�e�eliminar� os� obstáculos,� trabalhando� em�conjunto� �e�aplicando�os�procedimentos�necessários�,��finalizou��Fernanda.�

Evolução�de�Embarques

2007Modal42

4

46

2008

38

11

49

2009

35

11

46

2010

42

13

55

2011

47

15

62

Aérea

Marítimo

Total

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COMO�EU�FAÇO

Segredo�do�sucesso:�conhecer�o�produto,�protocolos�e�procedimentos�do�cliente

Padronizar�em�hospitais�escolas�ajuda�futuras�padronizações�Gilberto�Moreira,� consultor�de�vendas�MMS,� teve�muito� que� comemorar� em�2011.� Uma� de� suas� conquistas� mais�significativas� aconteceu� em� outubro,�quando� houve� a� padronização� da�Gemstar� em� dois� hospitais� escola� no�interior� de� São� Paulo:� o� Hospital� das�Clínicas�de�Ribeirão�Preto�e�o�Hospital�de�Base�de�São�José�do�Rio�Preto,�ambos�da�Universidade�de�São�Paulo.

O� consultor� usou� uma� estratégia�simples�e�eficiente.�Ou�seja,�como�toda�e s c o l a � d e � med i c i n a � t em � um �departamento� de� anestesia� com�residentes,� no� qual� a� disciplina� do�tratamento�de�dor�aguda�faz�parte�do�aprendizado� da� res idência � em�anestes io log ia , � e le � focou � nos �professores.� Estimulou� esse� grupo� a�criar,�em�seus�departamentos,�o�Serviço�de�Dor�Aguda�e,�claro,�incentivou�o�uso�da � bomba � PCA-Gemstar � , � por �possibilitar� que� o� paciente� controle� a�analgesia.��"O�meu�principal�argumento�é� sempre� mostrar� as� vantagens� e�benefícios�do�tratamento�da�Dor�Aguda�em�PCA�,�disse�Gilberto.

Para�reforçar�a�sua�estratégia�e�atingir�os � seus� objetivos, � o � consultor �promoveu� encontros� � científicos� e�t r e i n am e n t o s � c om � m é d i c o s �anestesiologistas� e� enfermeiras� com�experiência�nesse� tipo�de� tratamento,�trazendo� professores� de� outros�h o s p i t a i s , � c o m o � d a � U N E S P �(Universidade�do�Estado�de�São�Paulo),�de�Botucatú.� � �Desta� forma,�criei�uma�integração� e� troca� de� experiências�entre� escolas,� facilitando,� assim,� a�criação� de� um� novo� Serviço� de� Dor�Aguda , � j á � que � a � ma io r i a � dos �procedimentos� para� o� tratamento� é�feito� por� bombas� de� infusão� não�

adequadas� ou� por� prescrição� de�analgésicos� a� intervalos� oral� ou� via�epidural , � que, � certamente, � não�oferecem� resultados� eficazes� no�controle� da� dor� aguda� pós-cirúrgica�,�reforçou.

Gilberto� explica� que� para� trabalhar� a�Gemstar� em� terapia� de� dor� aguda� é�preciso � conhecer � muito � bem� o�equipamento,�os�protocolos�de�drogas,�procedimentos� venosos� e� epidural,�reembolsos�de�procedimentos�médicos�e� como� funciona� o� processo� de�padronização� de� cada� serviço� de�anestesiologia,� convênios� e� hospitais.��Caso� contrário,� ficamos� iguais� aos�n o s s o s � c o n c o r r e n t e s : � n ã o �demonstrando� conhecimento� e� não�o b t e n d o � a � c o n f i a n ç a � d o s �anes te s io log i s t a s � pa ra � que � a s �padronizações�aconteçam�,�afirmou.

É� certo� que� qualquer� produto� da�indústria�hospitalar�ou�farmacêutica�tem�seu� uso� difundido� mais� rapidamente�através� das� escolas� de� medicina.� Isto�porque�todos�os�anos�formam�médicos,�que� terminam� suas� residências� e�aprendem� a� utilizar� estes� produtos.��Certamente,� esses� profissionais� serão�replicadores� destes� produtos� e,� assim,� �f i cará � mui to � mais � fác i l � para � a �padronização� e� implantação� de� novos�procedimentos,� como� é� o� caso� da�Gemstar�em�terapia�de�Dor�Aguda�(PCA).�Espero� que� nos � próximos� anos �tenhamos�vários�replicadores�para�o�uso�dessa�bomba,�pois�a�Hospira�é�referência�no�tratamento�da�Dor�Aguda.�Para�isso,�devemos�continuar�a�visitar�e�a�divulgar�cada� vez� mais� nossos� produtos� nos�hospitais�escolas�,�finaliza�Gilberto.

Gilberto�Modesto�Marsola�MoreiraConsultor�de�Vendas

A�abordagem�do�Gilberto�segue�um�padrão.�Já�

que�para�montar�um�serviço�de�dor�aguda�pós-

cirúrgica�são�necessárias�várias�etapas,�o�

consultor��procura�orientar�os�médicos�de�

como�fazer,�abordando�as�seguintes�questões:

��A�equipe�de�anestesia�está�preparada�para�o�

serviço�de�dor�aguda.

��A�equipe�tem�o�apoio�dos�cirurgiões�para�

indicar�o�procedimento.

�Existe�um�comprometimento�do�

departamento�de�enfermagem.

��Os�convênios�pagarão�os�procedimentos�de�

analgesia�por�vias�subsequente�aos�

anestegiologistas.���

��Será�feito�o�reembolso�dos�equipos�pelos�

convênios.

��Já�foi�solicitada�ao�hospital�a�padronização�da�

Gemstar�e�dos�equipos.

��Será�necessária�a�realização�de�avaliação�ou�

teste�da�Gemstar.

��Teremos�que�patrocinar�algum�evento�ou�

treinamento.�

��Qual�é�a�previsão�de�equipamentos�e�

demanda�de�equipo/mês.

��Qual�a�data�prevista�para�iniciar�o�serviço�de�

dor�aguda.

��A�Gemstar�será�comodatada�ou�vendida.

��O�hospital�que�a�equipe�trabalha�já�é�

cadastrado�e�tem�crédito�na�Hospira.

Como�se�cria�um�Serviço�de�Dor�Aguda?

Page 5: Hospira News

05

COMO�EU�FAÇO

no�país

Elisângela�Mateus�Belo�

COMO�EU�FAÇO

Persistência�e�foco

É� preciso� conhecer� todo� o� grupo� de� atuação� do�serviço�para�identificar�quem�brigará�pelo�produto

Adalberto�CoutinhoConsultor�de�vendas�Precedex

Adalberto�Coutinho,�consultor�de�vendas�Precedex,�diz�que�a�melhor�abordagem�é�conhecer�primeiro�todo�o�grupo�que�atua�no�serviço�que�deseja�conquistar,�e�buscar�o� melhor� profissional� que� possa� brigar�pelo�produto.��Muitas�vezes,�focamos�toda�nossa�força�no�profissional�errado.�Por�isso�é� importante� identificar� aquele�que�está�interessado�em�se�atualizar�ou�até�mesmo�melhorar� o� serviço.� E� podemos� nos�surpreender,� porque� esse� profissional�pode�ser�um�jovem�médico�que�tem�poder�de�decisão�dentro�do�grupo,� justamente�porque� está� sempre� em�busca� de� novas�soluções�,�disse.�

�E�foi�usando�essa�estratégia,�que�Adalberto�conseguiu� alavancar� as� vendas� em� um�cliente�que�tinha�muito�potencial.��Graças�a�um� trabalho� de� persistência� junto� ao�serviço�e�foco�no�profissional�certo�para�dar�sequência� ao� trabalho,� aumentamos�consideravelmente� nossas� vendas� no�Hospital�Santa�Lúcia,�em�Brasília.�

O�consultor�conta�que�a� instituição�tem�uma�equipe�médica�muito�heterogênea,�então� decidiu� apostar� na� equipe� de�jovens� médicos,� porque� esse� grupo�estava� sempre� em� busca� de� novidades�para� melhorar� o� atendimento� ao�paciente�crítico.�Ao�notar�o�interesse�por� �novidades,�decidiu�apostar�nas�reuniões�científicas�e�apoio�aos�eventos�da�AMIB.�O�seu�objetivo�era�estimular�a�implantação�do�protocolo�de�sedação�e�analgesia�para�a�avaliação�de�delirium.

Foi� com� esse� trabalho,� que� Adalberto�identificou��no�grupo�uma�jovem�médica�estudiosa�e�que�influenciava�a�equipe�e� a� coordenação� do� grupo.� �Dra.�

Clarice�Daniele�Alves�de�Oliveira�Costa�se� colocou� à� disposição� para� avaliar� o�Precedex�e�demonstrar�de�forma�prática�as� vantagens� da� medicação� no� leito� de�uma� UTI.� Sua� proposta� foi� pesquisar� o�Precedex�na�preservação�do�sono�vigília�do�seu�paciente�,�explica.

Para�isso,�a�médica�mudou�toda�a�rotina�da�UTI,�prescrevendo�o�Precedex.��Ela�é�muito�focada� e� já� deixava� tudo� prescrito� pela�manhã,�e�os�médicos�do�plantão�da�tarde�ou�noite� somente�mantinham� sua� prescrição�aumentando� ou� diminuindo� a� vazão� da�bomba�com�o�medicamento�,�disse.

Essa� mudança� possibilitou� aos� médicos,�que� ainda� não� usavam� o� produto,�conhecer� os� benefícios� do� Precedex� em�relação�ao�utilizado�até�então.�Assim,�de�22�caixas� vendidas,� em� fevereiro� de� 2011,� a�Hospira�passou�a�vender�121�caixas�no�mês�seguinte,� � quando� foi� implementado� a�nova� proposta� na� UTI.� �Para� fechar� com�chave�de�ouro,�a�Dra.�Clarice�apresentou�a�oficialização� do� protocolo� de� sedação� e�analgesia� com� avaliação� do� delirium�,�comemorou�Adalberto.�

�O�consultor�entrou�em�2012�com�o�grande�objetivo� de� implantar� o� protocolo� de�analgesia�e�sedação�em�outros�hospitais�da�região.��Comecei�a�realizar�o�processo�de�educação� continuada� com� avaliação� da�CAM-ICU� com� grupos� de� enfermagem,�fisioterapia� e� psicologia� em� alguns�hospitais� que� se� interessaram.� Assim,�t raba lha remos � com� uma � equ ipe �interdisciplinar,� ou� seja,� todos� falando� a�mesma� linguagem�e�quem�sai�ganhando�com�tudo�isso�é�o�serviço�de�cada�unidade�hospitalar�e�seu�paciente�,�finalizou.

O�mercado� privado� de� Brasília� é� uma�das�grandes�apostas�da�Hospira�para�o�crescimento� das� vendas� de� Precedex,�na� região� Centro-Oeste� e� Adalberto�Coutinho,� � entendendo� rapidamente�essa�posição,�abraçou�este�desafio.�Sua�meta� era� o� crescimento� nos� dois�principais�da�região:�o�Santa�Lúcia�e�o�Santa�Luzia.��Adalberto�desenvolve�seu�t r a b a l h o � c o m � s e g u r a n ç a � e �tranquilidade,� estabelecendo� seus�objetivos�de� forma� clara� e� traçando�a�estratégia� adequada� para� cada�situação�,�disse�Luiz�Henrique�Proença,�Gerente�Regional�de�Vendas.

Em� decorrência� da� eficiência� de� seu�trabalho�e�muita�dedicação,�o�consultor�fechou� o� ano� de� 2011� com� um�crescimento�de�165%,�em�comparação�ao� ano� anterior.� �Desde� o� início,�quando� ingressou� na� empresa� em�agosto�de�2011,�Adalberto�se�mostrou�um�profissional�sério�e�comprometido,�procurando�se�adaptar�rapidamente�à�nova�empresa�e�à�nova�função,�por�isso�o� seu� sucesso� já� era� garantido�,�acrescentou�o�Gerente.

Brasília�em�foco

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ESPECIAL

Treinamento�e�integração�o�com�colegas�da�América�Latina�possibilitaram�troca�de�experiência�e�informações�para�a�elaboração�de�estratégias�de�negócios.

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07

ews

A� Convenção� de� Vendas� realizadas� em�fevereiro�marcou�àqueles�que�lá�estiveram,�não�só�por�ter�sido�em�uma�das�cidades�mais�visitadas� do� mundo,� mas� porque�possibilitou�a�todos�a�integração�com��todo��Grupo� América� Latina.� Participaram� do�grande� encontro� os� representantes� e�gerentes,� além� dos� líderes� da� Argentina,�Colômbia,� Chile,� Peru� e� México.� Os�distribuidores� da� Venezuela� e� Uruguai�também�compuseram�o�grupo.

�Foi� um� grande� momento,� porque�p u d emo s � c ompa r t i l h a r � n o s s a s �experiências,� que� sempre� possibilitam�conhecer�estratégias�de�sucesso�aplicadas�em� situações� que� podem� ser� como� as�nossas,�ou�diferentes�,�disse�Fábio�Dória,�Country�Maneger.

No� primeiro� dia,� todas� as� equipes�participaram�de�um�coquetel�de�abertura.�Na� ocasião,� Américo� Garcia� falou� da�importância� de� cada� país� para� o�crescimento� da� Companhia� e� que� todos�estavam�de�parabéns.

Fabio� Dória� também� teve� a� palavra� e�apresentou�os�números�brasileiros.�Foi�um�momento�de�muita�satisfação�para�todos,�porque�os�índices�do�país�realmente�foram�surpreendentes� e� bateram� as� metas�propostas�pela�Companhia.� ��Nosso�grupo�está�de�parabéns.�O�desempenho�de�todos�foi� determinante� para� esse� resultado.�Todos�enfrentaram�cada�desafio�como�uma�

grande� oportunidade� de� negócios�,�salientou� Alexandre� Seraphim,� diretor� de�Marketing.

Os�grupos�foram�separados�para�participarem�cada�qual�de� seu� treinamento.�No�entanto,�houve�um�importante�momento�para�toda�a�equipe,�quando�realizaram�o�curso�de�vendas��Miller� Heiman�.� O� curso� apresenta�estratégias� para� a� organização� de� vendas�através� de� uma� linguagem� comum� e� uma�abordagem�direcionada�as�reais�necessidades�do�cliente,�estabelecendo��uma�metodologia�padronizada.� �A� metodologia� é� bastante�i n t e r e s s a n t e � e � n o s � a j u d a r á � n o �desenvolvimento� do� trabalho,� além� de�abrirmos� novas� portas� para� a� entrada� de�nossos� produtos�,� disse� Felipe� Loureiro,�gerente�nacional�MMS.

Outro� momento� importante� aconteceu�para� os� representantes� e� gerentes�Precedex,� quando�participaram�do� curso�de� Famarconomia,� desenvolvido� com�recursos�conseguido�no�Ignite�Grant�2011.�

Francisco� Martins,� gerente� nacional�Precedex,� disse� que� o� curso� apresentou�novos� argumentos� de� trabalho� para� os�representantes.� �Os� consultores� e�representantes�têm,�com�o�curso,�acesso�a�literaturas�revisadas,�análises�econômicas�e� condições� de� enxergarem� potenciais�mercados�,�explicou.

O�momento�também�foi�para�a�divulgação�e�premiação�do�GP�Hospira�Supervelocidade.�Mas�a�grande�surpresa�foi�o�Prêmio�Especial�que�a�companhia�ofereceu�aos�dois�grandes�representantes�de�vendas�das�duas�linhas�de�cada�país.�Os�que�mais�se�destacaram�no�ano�de� 2011� foram� contemplados� com� uma�viagem� a� Cancun,� com� direito� a� levar� um�acompanhante.

Parabéns�aos�nossos�colegas:Arthur�Oliveira�-�MMSCarlos�Daniel�-�Precedex

Page 8: Hospira News

NOSSO�NEGÓCIO

2012�será�o�ano�do�MMS

Page 9: Hospira News

ews

Abordagem�inteligente�para�consolidar�o�mercadoO�departamento�MMS�passou�por�uma�reestruturação�e�o�time�ainda�receberá� mais� reforços� esse� ano.�Claudio� Rodrigues,� gerente� de�vendas,�aposta�que�2012�será�o�ano�do� MMS.� A� meta� é� aumentar� as�vendas�em�70%�e�colocar�mais�de�quatro�mil� bombas� de� infusão� no�mercado�brasileiro.�

Para�isso,�a�Hospira�Brasil�aumentou�o�número� de� vendedores� de� sete� para�doze�e�criou�duas�Gerências�Regionais��� a� regional� Norte� e� a� regional� Sul,�ambas� com� seis� representantes� cada.�As� contratações� aconteceram� em�setores� onde� os� distribuidores�ganharam�mercado�e�em�regiões�onde�os�representantes�aumentaram�a�base�instalada�de�bombas.�

09

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Nossos�momentos�em�MiamiSegundo� Silvio� Ferrari,� diretor� comercial� da�MMS,� investimentos�em�promoção�e�educação�continuada�e�o�lançamento�de�novos�produtos�são�outras�ações�para�atingir�as�metas�em�2012.�

O�carro�chefe�é�o�Plano�de�Dor,��um�conjunto�de�ações� de� educação� médica� continuada� e� de�suporte� para� a� criação� e� desenvolvimento� de�novos�centros�de�tratamento�da�dor�,�diz�Ferrari.�

Atuar� intensamente� no�mercado� público,� mas�sem� deixar� de� ganhar� espaço� no� mercado�privado� é� a� aposta� do� MMS� para� este� ano.�Cláudio�Rodrigues�acredita�que�o�apoio�das�áreas�internas� como� Marketing,� Finanças,� Logística,�TSO,� Suporte� ao� Negócio,� Regulatórios� foi�fundamental�para�o�crescimento�da�área.�

O� ano� de� 2011� foi� de� muita� superação,�dificuldades� como� atrasos� na� chegada� de�produtos, � ações� agressivas� de� nossos�concorrentes� no� que� diz� respeito� a� novos�equipamentos�e�à�política�de�preços�agora�fazem�parte�do�passado,�graças�à�qualidade�da�equipe�Hospira.�

�Apostamos�com�a�estratégia�de�trabalhar�o�lado�científico,�voltado�para�a�segurança�do�paciente�e,� assim,� conseguimos� reverter� o� mercado� a�nosso�favor�,�comemora�Cláudio.

Silvio,� que� assumiu� recentemente� o� cargo� de�Diretor�Comercial�da�área,�diz�estar�muito�feliz�em�entrar�em�uma�equipe�tão�competente.��É�um�time�com�muita�garra�e�superação.�Um�time�de� vencedores.� Espero� guiar� o� grupo� com�maestria� para� atingirmos� os� resultados�esperados� em� 2012� e,� assim,� contribuir� para�tornar�a�Hospira�uma�empresa�líder�no�mercado�hospitalar�brasileiros�nos�próximos�cinco�anos�,�finaliza.

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HOSPIRA�NO�MUNDO

Pela� segunda� vez,� a� Hospira� esteve� presente� na� Hospitalar� (19ª� Feira�Internacional� de� Produtos,� Equipamentos,� Serviços� e� Tecnologia� para�Hospitais,� Laboratórios,� Farmácias,� Clínicas� e� Consultórios),� evento� que�aconteceu�de�22�a�25�de�maio,��no�Expo�Center�Norte,�em�São�Paulo.

A�empresa�apresentou�ao�público,�dois�dos�seus�inovadores�produtos�da�linha�Bombas�de�Infusão:�o�modelo�Plum�A+,�que�permite�diversas�programações�como,� cálculo�de�dose,�dose�de�ataque,�múltiplos�passos� e� infusão�padrão�intermitente;� e� a�Bomba�de� Infusão�GemStar,� desenvolvida�para� ser�usada�tanto�em�ambiente�hospitalar,�como�domiciliar.��Os�modelos�aliam�tecnologia�de�ponta��e�segurança.�

No�evento�os�visitantes�puderam�entender�que�as�bombas�de�infusão�têm�sido�cada�vez�mais�usadas�para�o�controle�da�dor.�E�conheceram�os�tipos�de�terapia�para�infusão�de�medicamentos�e�fluidos,�sendo�um�deles�para�o�controle�da�dor,�o�PCA,�que�é�acionado�pelo�próprio�paciente.�Segundo�estudos�publicados�pelos�mais�renomados�profissionais�de�saúde�que�atuam�no�Diagnóstico�e�Tratamento�da�Dor,�as�bombas�de�infusão�têm�sido�cada�vez�mais�usadas�para�esse�controle.�

Em�maio� a� Hospira� também�marcou� presença� na� 9º� edição� do� Congresso�Paulista�de�Anestesiologia���COPA�2012,�um�dos�mais� importantes�eventos�científicos�no�cenário�da�anestesiologia�do�país,�organizado�pela�Sociedade�Paulista�de�Anestesiologia�(SAESP),�realizado�de�3�a�6�de�maio,�em�São�Paulo,�no�Centro�de�Exposições�Imigrantes.�

Segundo�Dr.�Sergio�Teixeira,�Gerente�médico�da�Hospira�Brasil,� �a�principal�intenção�da�Hospira� em�um�evento� como�o�Copa,� foi� fomentar� a� troca� de�informações�científicas�entre�os�profissionais�de�saúde�brasileiros�que�atuam�em� anestesiologia�.� A� Hospira� esteve� presente� com� um� estande� onde� os�profissionais� de� saúde� tiveram� acesso� às� informações� relacionadas� aos�principais�produtos�da�Hospira�no�Brasil.�

Além� de� uma� área� na� Feira� de� Negócios,� na� qual� a� empresa� recebeu� os�participantes� para� esclarecer� sobre� os� produtos� expostos.� A� empresa�patrocinou� com� um� Simpósio� Satélite� sobre� o� uso� de� Precedex� em�anestesiologia.��Este�evento�proporcionou�a�oportunidade�de�uma�interação�com�os�profissionais�de�Saúde�que�atuam�em�anestesiologia�de�uma�forma�ética�e�profissional,�sem�dúvida�este�foi�um�evento�muito�importante�para�a�Hospira�.�Afirmou�Dr.�Sergio�Teixeira.

Hospira�participa�pela�segunda�vez�da�Hospitalar

9ª�edição�do�Congresso�Paulista�de�Anestesiologia

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Hospira�brilha�no�SCCM�2012��TENDÊNCIA

Fevereiro� aconteceu� um� dos� mais�importantes�eventos�de�terapia�intensiva�do� mundo,� o� Critical� Care� Congress,�promovido� pela� SCCM� (Society� Critical�Care�Medicine),�em�Houston,�Texas.�

No� primeiro� dia� do� evento,� a� Hospira�promoveu� a� seção� intitulada� por� eles�como�Simpósio�do�Café�da�Manhã.�O�tema�foi��Sadation�and�Delirium�in�the�ICU�.

Confira�a�seguir�a�cobertura�do�Simpósio�realizada�pelo�médico�intensivista,�Dr.�Ciro�Leite,�da�AMIB���Associação�de�Medicina�Intensiva�Brasileira.

Sedação�e�Delirium�na�UTIBiologia�da�Consciência�e�das�Desordens�de� Consciência� na� UTI� -� O� simpósio�começou� com� a� palestra� do� Dr.� Robert�Stevens� sobre� as� bases� biológicas� da�consc iênc ia � e � dos � d istúrbios � de �consciência.� Inicialmente,� definiu� de�forma� bastante� didática� coma,� estado�vegetativo,� estado� de� consciência�mínima,�desordem�cognitiva�grave�e�daí�a�recuperação� plena� da� função� cognitiva,�incluindo� aqui� o� estado� de� �locked� in�.�Depois�disso,�falou�sobre�novas�formas�de�imagem� e� mapeamento� da� função�cerebral.� Esses� exames� podem� avaliar�tanto� sem� que� haja� necessidade� de�qualquer� tarefa,� quanto� àqueles� que�necessitam� tarefas� passivas� ou� ativas.�

Alguns� exames� podem� medir� atividade�metabólica�cerebral�e�permitem�avaliar�de�forma� detalhada� o� funcionamento� do�cérebro�nesses� diferentes� tipos�de� lesão.�Chamou� a� atenção� para� um� tr� abalho�publicado�por�Di� et� al� na�Neurology,� em�2007,�no�qual�a�imagem�da�RM,�quando�o�paciente�escutava�seu�nome,�foi�diferente�no�estado�vegetativo�persistente,�quando�comparado� ao� estado� de� mínima�consciência. � Nessas� últimas� áreas�importantes� do� cérebro� são� ativadas� de�forma�mais�consistente.�Em�outro�estudo�(Coleman� et� al� Brain� 2009),� a� resposta�cerebral�ao�barulho�ou�à�palavras�e�frases�também�mostrou�que�pacientes�no�estado�vegetativo� não� recrutavam� áreas� nobres�do� cérebro� quando� ouviam� frases,� ao�contrár io � daqueles � minimamente�conscientes.� Aqueles� que� apresentavam�respostas�básicas�nesses�exames� tiveram�melhor � recuperação� do� nível � de �consciência.� Prosseguiu� mostrando� um�estudo�interessante�(Lancet�2011),�no�qual�foi� usado� EEG� de� alta� densidade,� e� era�solicitado� aos� pacientes� em� estado�vegetativo� persistente� que� imaginassem�estar� fazendo�uma�ação� (a�pertar�a�mão,�por� exemplo).� Cerca� de� 5� a� 10� %� dos�pac ientes � em� estado � vegetat ivo �conseguiam� ativar� áreas� cerebrais� da�mesma� forma� que� os� controles.� A�atividade�gerada�pela�ordem�de�imaginar�jogar� tênis� foi� diferente� da� ordem,� por�

exemplo,�de�dar�uma�volta�em�sua�casa.�Dentre� 50� pacientes,� um� conseguiu�responder � a � perguntas � s imples , �envolvendo,� por� exemplo,� sim� ou� não,�apenas�com�a�atividade�cerebral.�Ou�seja,�isso� nos� permite� concluir,� sugeriu� o�apresentador,�que�no�futuro�seria�possível�algum� tipo� de� comunicação,� inclusive�envolvendo� aspectos� éticos� relativos� à�manutenção� da� vida.� � � � � � � � � � � � � � .�

Desfecho� do� Paciente� com�Delirium�na�UTI�-�O�Dr.�E.�Wesley�Eli,�um�dos�principais�pesquisadores� mundiais� na� área� de�Delirium� e� que� já� tem� sua� participação�confirmada�no�próximo�CBMI,�abordou�o�tema�Desfecho�do�Paciente�com�Delirium�na� UTI� e� ressaltou� a� importância� do�delirium� como� causa� de� disfunção�cognitiva� permanente� em� pacientes�egressos� de� UTI.� Mostrou� em� seguida�dados�demonstrando�que�a�sepse�triplica�a�probabilidade�de�desenvolver�disfunção�cognitiva� permanente� de� moderada� a�grave� importância.� Apresentou� em�seguida� um� estudo� holandês� (van� de�Boogaard�M,�CCM�2012;�40:�112-18),�que�acompanhou� o� seguimento� de� 1.292�pacientes�em�1�ano�e�meio�e�evidenciou�uma� associação� consistente� entre� a�ocorrência�de�delirium�e�o�aparecimento�de�desajustes�sociais�e�escores�cognitivos�piores.�Além�disso,�a�duração�do�delirium�most rou-se � independentemente �

Mais�de� �congressistas�participaram�600do�evento�patrocinado�pela�Hospira�no�

41ts�Critical�Care�Congress,�em�Houston

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GIRO�RÁPIDO

relacionada�com�problemas�de�memória�em� longo� prazo.� Em� seguida,� ilustrou� a�relação� entre� o� desenvolvimento� de�delirium� e� alterações� morfológicas�detectadas� à� ressonância� magnética,�notadamente�no�hipocampo,�mesmo�em�pacientes�jovens.�Em�seguida,�evidenciou�a�forte�relação�entre�ventilação�pulmonar�artificial�e�delirium,�em�cujos�pacientes�a�incidência� chega� a� 80%.� Mais� uma� vez,�ressaltou� a� relação� independente� do�delirium� com� mortalidade� nesses�pacientes,� ilustrando� que� cada� dia� de�delirium�acrescenta�10%�a�mais�no�risco�de�morrer�em�até�12�meses�após�o�evento�agudo�(Ely�W,�JAMA�2004;�291:�1753-63;�Pisani� M,� AJRCCM� 2009:� 180:� 1092-7).�Logo�após,�citou�um�estudo�por�Shebabi�et�cols,�da�Austrália,�que�evidenciou�uma�relação� dose-resposta� entre� delirium� e�mortalidade,� mesmo� após� ajuste� para�outros�fatore�s�(Shebabi�Y�et�al.�CCM�201:�38:� 2311-18).� Citou� a� necessidade� de�eliminar,�assim�que�possível,�os�fatores�de�risco� potencialmente� evitáveis� impostos�pelo�cuidado�intensivo,�como�restrição�ao�leito,�sedação�contínua�e�outros,�dadas�as�fortes�evidências�de�benefício�existentes�(Girard�T�D�et�al.�Lancet�2008;�371:�126-34).�Terminou�ressaltando�e�exemplificando�a�importância� do� uso� de� ferramentas�sistematizadas� para� a� monitorização� do�nível�de�sedação�e�analgesia,�bem�como�a�presença� de� delirium.� � � � � � � � � � � � �� .

Novas�Diretrizes�Práticas�para�o�Manejo�de�Dor,�Agitação�e�Delirium�-�Em�seguida,�o�Dr.�Douglas�Coursin�apresentou�alguns�aspectos�das�há�longo�tempo�aguardadas:�Diretrizes�Práticas�para�o�Manejo�de�Dor,�Agitação�e�Delirium�no�Paciente�Adulto�da�SCCM.�Ressaltou�que�as�últimas�diretrizes�lançadas�sobre�o�assunto�já�completaram�10�anos�(2002)�e�que�muita�coisa�mudou�nesses� anos,� muito� menos� no� nosso�arsenal� farmacológico� e� muito�mais� em�conceitos�voltados�ao�paciente,�o�que�foi�a�real� base� para� elaboração� dessas� novas�diretrizes,�que�se�concentraram�em�uma�

Fonte:�www.amib.org.br/pos-sccm,�aba�41st�RepórterAutor:�Dr.�Ciro�Mendes�(PB),�médico�intensivista�da�AMIB.

Há� quatro� anos,� a� AMIB� �� Associação� de�Medicina� Intensiva� Brasileira� promove� o�Simpósio�Pós-SCCM,�aonde�são�apresentados�os�principais�destaques�do�evento�americano�pelos�médicos�intensivistas�da�associação,�que�participaram�do�encontro�internacional.�Esse�ano,�o�evento�aconteceu�em�25�de�fevereiro�e�reuniu�300�participantes.

Uma�das�mesas�abordou� �Farmacologia�em�Terapia� Intensiva�,� e� o� que� recomenda� os�novos�guidelines�sobre�sedação�e�delirium�foi�apresentado� pelo� Dr.� José� Mario� Teles,�presidente� da� AMIB.� �Delirium� é� um� tema�bastante� importante�por�estar�associado�ao�aumento� de�mortalidade� e�mobilidade,� por�isso� ser� fundamental�o� seu�diagnóstico�por�meio�de�ferramentas�adequadas�ou�o�check-list�canadense�,�disse.

Dr.� José� Mario� destacou� também� em� sua�apresentação�ao�público�brasileiro,�que�ficou�confirmado�que�os�antipsicóticos�atípicos�não�servem� nem� para� tratamento,� nem� para�prevenção.�Disse,�ainda,�que�uma�abordagem�interdisciplinar� com� toda� a� equipe� e� a�diminuição�dos�fatores�de�riscos�dentro�das�UTIs�são�fundamentais�para�a�prevenção�do�Delirium.

Dr.�Fernando�Dias,�presidente�futuro�da�AMIB,�reforçou�sobre�o�tema�dizendo�que��os�dias�em�que� o� paciente� fica� em� delirium� estão�correlacionados,�a�médio�e�a�longo�prazo,�à�mortalidade,� principalmente� naqueles� que�sofreram�choque�séptico�.

Delirium�foi�destaque�no�IV�Pós-SCCM

abordagem� ma i s � comple ta � pa ra �prevenção� e� tratamento.� Nesse� trabalho,�foi�envolvida�uma�equipe�multiprofissional�e�internacional�de�21�indivíduos,�que�usou�uma� busca� sistemática� na� literatura� com�ferramentas� de� elaboração� sólidas� e�validadas,�como�a�metodologia�Delphi.�O�formato� das� novas� recomendações� é�baseado� na� elaboração� de� questões�fundamentadas � no � modelo � P ICO�(População,� Intervenção,� Comparação� e�Outcome).�Ressaltou�em�seguida�as�poucas�drogas� adicionadas� no� nosso� arsenal�terapêutico� e� as� novas� descobertas� a�respeito�de�delirium.�Sublinhou,�logo�após,�algumas� das� novas� recomendações:� um�dos�principais�focos�do�atendimento�recai�no�conforto�do�paciente,�mas�alguma�dor�é�aceitável,�desde�que�não�seja�demasiada�-�entretanto,� o� tratamento� da� dor� é�prioritário;� a� terapia� analgésica,� tanto�farmacológica�quanto�não�farmacológica,�deve�ser�primordialmente�multimodal;�os�opióides� continuam� sendo� as� drogas� de�primeira� linha� para� o� tratamento� da� dor�não�neuropática,�mas�recomenda-se�o�uso�de� não� opióides� para� potencialização� do�efeito�e�diminuição�das�doses�necessárias.�Sobre� sedação,� prosseguiu� ressaltando�que� as� novas� diretrizes� recomendam� a�utilização�de�escalas�objetivas�de�agitação�e�sedação,� especificamente� RASS� e� SAS�(consideradas�as�mais�confiáveis),�mas�não�a�utilização�sistemática�de�medidas�objetivas�de� função� cerebral,� como� o� BIS,� por�exemplo;� uma� estratégia� que� privilegie� o�uso� de� drogas� não� benzodiazepínicas�também� é� aconselhável;� além� disso,�recomendam� sempre� preferir� a� sedação�l e v e . � S ob r e � d e l i r i um , � a s � nova s �recomendações�acentuaram�a�necessidade�de�monitorização�rotineira�de�delirium,�com�as�ferramentas�disponíveis�e�validadas�para�o� paciente� gravemente� enfermo,� com� o�CAM-ICU� ou� ICDSC;� mobilização� precoce�també� m� é� aconselhável;� a� utilização� de�fármacos�para�prevenção�do�delirium�não�será� recomendada,� inclusive� com� a�dexmedetomidina.�Por�fim,�mostrou�que�as�diretrizes� também� recomendaram� a�formação�de�equipes�multidisciplinares�de�avaliação� de� delirium� na� UTI,� sob� cuja�responsabilidade�seja�incluídos�programas�de� treinamento� e� educação� continuada�para�os�profissionais�de�saúde�envolvidos,�elaboração� de� protocolos,� formulários� e�listas�de�checagem.

Ciro�Leite�Mendes�-�Médico�Intensivista�da�AMIB

Da�esq.�p/�dir.:��Francisco�Martins;�Dr.�José�Mário�Teles,��presidente�da�AMIB;��e�Alexandre�Seraphim

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FORA�DO�EXPEDIENTEFORA�DO�EXPEDIENTE

De�volta�ao�passado�em�quatro�rodas

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A� paixão� pelos� carros� está� no� DNA� dos�homens�há�muito�tempo.�Símbolo�de�poder�e�status,�o�estilo�do�carro�pode�revelar�o�perfil�do� seu� dono,� assim� como� todos� os� seus�detalhes.�Samuel�Barros,� representante�de�vendas�de�São�Paulo,�foi�um�desses�meninos�que� logo� cedo� se� encantou� com� essa�máquina�e�desde�os�três�anos�já�conhecia�o�nome�de�muitos�modelos.

O� representante� contou� que� aos� cinco�anos�foi�com�o�seu�pai�pela�primeira�vez�a�uma� concessionária� de� carros� antigos,� a�Jardineira� Veículos,� conhecida� em� São�Paulo.��Foi�quando�vi�e�me�apaixonei�por�um� Bruick� Eight,� e� daí� por� diante� a�ferrugem�tomou�conta�do�meu�sangue�,�contou�Samuel.�Aos�18�anos,�o�jovem�Samuel�adquiriu�seu�primeiro� carro� antigo.� �Iria� começar� a�dirigir,�meu�pai�queria�que�comprasse�um�Palio� na� época,� porém� eu� escolhi� um�Mercury�Cougar�1971,�que�valia�o�mesmo.�Mas�ele�não�autorizou�e�então�fiquei�com�um�Fusca�1300�1974�,�relembra.�Mustang,� Mercury� Cougar,� Fusca,�Chevrolet� Marajó,� Chevrolet� 1951�Stileline,� Ford� Corcel� II,� Ford� Galaxie�500A� já� passaram� pela� garagem� do�representante� que� atualmente� tem�três� automóveis� antigos.� Um� deles� o�Ford� Galaxie� e,� para� apreciar� outros�

modelos,� Samuel� faz� parte� do� Clube�Galaxie� do� Brasil.� �Eu� tenho� muita�sorte,� porque� me� casei� com� uma�mulher�também�apaixonada�por�autos�antigos� e� uma� parceira� de� aventuras,�assim� como� nossos� dois� filhos.� Ela,�inclusive,�sempre�tem�um�antigo�para�usar�no�dia�a�dia�.�

E�histórias�é�que�não�faltam�na�vida�desse�colecionador.�Uma�delas�aconteceu�com�uma�médica� que� visita.� Em� uma� dessas�visitas,�ficou�sabendo�que�sua�filha�iria�se�casar�e�ofereceu�um�de�seus�carros�para�levar�a�noiva.�A�médica�aceitou�e,�desde�então,�é� sua�maior�prescritora.�Também�ofereceu�a�um�amigo�da�Hospira�um�de�seus�carros�para�levar�a�filha�de�15�anos�à�recepção� da� festa;� a� jovem� chegou� em�grande�estilo�em�um�belo�carro�antigo.�

��Automóvel�antigo�é�uma�paixão,�como�o�futebol.�Fora�do�expediente,�dedico�o�meu� tempo� livre� à�minha� família� e� aos�meus�filhos�de�lata�,�finalizou.�

galaxieclube.com.br

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0�800�891�93�20

Nossa�empresa�em�ação