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TOP DE MARKETING ADVB-RS 2012 CATEGORIA SEGUROS COMO AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING A TORNARAM A MAIOR SEGURADORA DE PESSOAS DO RS

Icatu Seguros

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Segmento de Mercado - Seguros

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Page 1: Icatu Seguros

TOP DE MARKETING

ADVB-RS 2012cATEGORIA

SEGUROS

cOMO As EsTRATéGIAs DE MARKETING A TORNARAMA MAIOR sEGuRADORA DE PEssOAs DO Rs

Page 2: Icatu Seguros

A evolução da Icatu Seguros no RS se constitui em um trabalho de muita persistência e esforço

No início, venceu dificuldades ligadas ao alto custo do investimento em treinamento e formação de pessoal

de vendas — a empresa treinava, sem garantia de permanência, diariamente corretores para comercializar

produtos e serviços dentro das linhas de atuação da marca. Aos poucos, e com amplo apoio do controle

acionário, foi formando uma relação de confiança com suas equipes, e passou a crescer dentro de sua

filosofia.

É uma empresa que incentiva seus 6 milhões de clientes a planejarem o futuro. Oferece produtos e serviços

para pessoas em busca de segurança e realização financeira em cada fase da vida, com a característica de

desenvolver soluções criativas aos públicos familiar e empresarial por meio de uma ampla rede de parceiros.

Com origem no Grupo Icatu, há décadas

símbolo de solidez e experiência no mercado

financeiro e segurador do Brasil, a trajetória da

Icatu Seguros tem como base os mais elevados

princípios e padrões de transparência, confiança

e credibilidade. A empresa é especializada na

comercialização de produtos através de parcerias

e do mercado empresarial.

São mais de 2.000 corretores cadastrados na

empresa, 50 parceiros comerciais e cerca de

10.000 empresas clientes. Administra ativos e

recursos de terceiros que ultrapassam a soma

de R$ 8,8 bilhões e, com mais de 100 fundos

sob gestão própria, figura no topo dos mais

importantes rankings financeiros nacionais.

Um INíCIO de mUItO eSfORçO NO rio grande do sul

A Icatu Seguros é, desde 1991, especializada em seguros de vida, previdência,

administração de recursos e administração de benefícios. Iniciou suas

atividades no RS há 18 anos praticamente do zero, construindo, ano após

ano, uma ampla rede de parceiros comerciais.

Page 3: Icatu Seguros

trata-se, contudo, de um setor que, mesmo em

crescimento, ainda não atingiu seu pleno potencial

em comparação aos setores de seguros de países

desenvolvidos. enquanto países como África do

Sul, Holanda, Inglaterra e estados Unidos alcançam

uma média de penetração dos prêmios de seguros

no PIB de 12%, no Brasil, ela ainda está ao redor

de 3%. Por outro lado, apenas 5% da população

brasileira possui seguro de vida, um indicador

baixo, mas que vem crescendo em anos recentes.

A receita de seguros no Brasil é, entre a maioria

dos players, principalmente proveniente da venda

de apólices de seguros de automóveis, outros

ramos elementares, saúde e vida (incluindo tanto

apólices de seguros de vida quanto de acidentes

pessoais, e excluindo o VGBL). Nesse sentido, a

Icatu Seguros se diferencia por se concentrar na

comercialização de seguros nos nichos de mercado

de vida e previdência.

O setor de seguros no Brasil passou por mudanças significativas desde

a implementação do real em 1994. Segundo dados divulgados pela

Superintendência de Seguros Privados (SUSeP), o setor de seguros tem

apresentado, desde 2004, taxas de crescimento ao redor de 8% ao ano.

entre 2010 e 2011, a maior parcela de prêmios de seguros no Brasil (aproximadamente 65,7%, de acordo

com a SUSeP) foi gerada na Região Sudeste, onde está concentrado o maior PIB do País. Segundo a SUSeP,

em 2010, o estado de São Paulo foi responsável por 47,3% do volume total de prêmios de seguros, seguido

pelos estados do Rio de Janeiro (9,4%), minas Gerais (7,4%) e Rio Grande do Sul (7,0%).

em Um meRCAdO em CReSCImeNtO, a oportunidade em inovação e foco

Page 4: Icatu Seguros

Nesse sentido, a Icatu Seguros constatou a potencialidade do mercado gaúcho em sua área de atuação e,

especificamente, nesse estado, optou estrategicamente por atuar na condição de especialista em pessoas e

empresas. Ao mesmo tempo, inovou ao não ter balcão próprio de venda, e sim operar com uma estratégia

de multicanais, apostando em uma convicção estratégica de desenvolver soluções customizadas e amplas

em um mercado bastante competitivo e complexo.

em todo o Brasil, e especificamente no RS, a Icatu Seguros concorre com marcas estabelecidas e fortes, tais

como: Bradesco, Itaú, Banco do Brasil, mapfre, Sul América, Allianz, entre outras. tratam-se de players com

forte penetração de marca, investimento em comunicação e oferta de ampla carteira de produtos de seguros,

com participações relevantes em mais de um segmento. muitas dessas seguradoras são subsidiárias de

importantes grupos financeiros brasileiros e distribuem seus produtos por meio de suas respectivas agências

bancárias, com capacidade financeira por meio do aporte de investimento desses bancos.

SÃO PAULO

RIO DE JANEIRO

MINAS GERAIS

RIO GRANDE DO SUL

OUTROS

47%

29%

10%

7%7%

VOLUME (%) PRÊMIOS EM SEGUROS BRASIL

Page 5: Icatu Seguros

Por outro lado, o setor de seguros no Brasil é bastante regulamentado. Os setores de seguros e previdência

complementar no País estão sujeitos a uma regulamentação abrangente. O Sistema Nacional de Seguros

Privados, criado pelo decreto-Lei nº 73/66, é composto do Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP), da

SUSeP, das companhias de seguros e das entidades de previdência complementar, que foram devidamente

autorizadas a realizar negócios no mercado local, das companhias de resseguro e dos corretores de seguros

devidamente registrados.

Além disso, no Brasil, as companhias de seguro e as entidades de previdência complementar precisam

de aprovação governamental para seu funcionamento, bem como de aprovação específica da SUSeP para

lançar cada um de seus produtos, o que limita em parte a capacidade de desenvolver produtos e serviços e

determina, segundo crença da Icatu Seguros, que a estratégia de diferenciação deva estar focada nos motes

comercial, de tecnologia, de oferta de soluções caso a caso e de atendimento excelente.

Aliado a isso, há que se destacar as particularidades de comportamento do mercado gaúcho, pouco receptivo

a marcas de fora do estado que não saibam conversar com o público dentro de uma linguagem bastante

particular e específica. dessa forma, a Icatu Seguros, em 18 anos, se firma no mercado do RS com os

propósitos de consolidar seu modelo inovador através da superação dos seguintes desafios:

Como se consolidar no mercado do

RS implementando com sucesso

sua estratégia de não operar

com balcão próprio e modelo

rígido de produtos, e sim buscar

penetração por meio de uma

estratégia de desenho de soluções

caso a caso, com distribuição em

multicanais compostos de parceiros

comerciais diversos?

Como ter sucesso em uma região

com uma configuração bastante

particular de comportamento,

crescendo e se consolidando em um

mercado acostumado a um diferente

modelo de comercialização, com

marcas fortes e expressivas há anos,

implementando um modelo de

atuação distinto daquele aplicado

com sucesso pela Icatu Seguros?

esses desafios passaram a ser vencidos a partir do estabelecimento de objetivos e estratégias decorrentes da

análise da matriz de potencialidades, fragilidades, oportunidades e ameaças relacionada a seguir.

desafios

Page 6: Icatu Seguros

potencialidades• Icatu Seguros é uma marca sólida

e em crescimento no RS;

• Número de parceiros comerciais e empresas

clientes;

• mais de 100 fundos sob gestão própria;

• Histórico de sucesso por meio de estratégia

de multicanais;

• Atuação e foco como especialista em

produtos de vida e previdência;

• Oferecimento de soluções amplas;

• forte cultura de PdV e merchandising

com parceiros comerciais;

• Call Center próprio certificado pelo

PROBARe;

• Rating mQ2 d moody’s.

oportunidades• Pluralidade de canais comerciais oferece

ampla possibilidade de penetração de

marca;

• Crescimento da economia gaúcha gera

demanda para investimentos;

• mercado nacional de seguros em

crescimento;

• Crescimento da classe C gera uma futura

demanda potencial - cultura de compra

de seguros em crescimento no Brasil;

• Cultura de compra de seguros em

crescimento no Brasil.

fragilidades• Icatu Seguros é uma marca de fora do RS

e o mercado local pode apresentar alguma

rejeição a marcas de outros estados que

não “falem sua língua”;

• modelo de atuação da Icatu Seguros precisa

de forte investimento em presença de

marca e merchandising;

• Icatu Seguros tem um conceito de atuação

não compreendido por alguns potenciais

parceiros, inclusive corretores;

• Pluralidade de canais gera esforço excessivo

de entendimento de cultura de cada um;

• Necessidade de entender a cultura

comercial no RS e aplicar modelo.

ameaças• mercado nacional de seguros é menor

que o de muitos países;

• excesso de regulamentação dificulta oferta

de produtos e serviços diferenciados;

• Cultura de escolhas “polarizadas” de marcas

no RS pode dificultar penetração

em determinados canais;

• Concorrentes com marcas expressivas

e forte poder de investimento;

• Seguros podem de certa forma serem

considerados commodity;

• Corretores mais interessados

em comercializar seguro de carro do que

de vida (maior comissão).

Com base nos elementos da matriz, a Icatu Seguros definiu três grandes objetivos e um conjunto de

estratégias inovadoras para crescer a partir da convicção em sua crença estratégica de atuar por meio do

modelo de desenho específico de soluções através de multicanais, operados por parceiros comerciais de

confiança e com amplo relacionamento com o mercado local.

Page 7: Icatu Seguros

• tornar-se, por meio de uma atuação diferenciada e inovadora com foco na especialização, a

maior seguradora de pessoas do RS, superando, em mais de 70%, o 2º lugar no valor de prêmios

pagos no estado em 2011 em seguro de vida;

• Aumentar, entre 2010 e 2012, sua penetração de mercado em seguro de vida no RS em 70%,

alcançando um market share de mais de 25%.

tratam-se de objetivos bastante ambiciosos, para os quais a icatu seguros estabeleceu o seguinte

conjunto de estratégias para sua atuação no rs:

• focar na especialização, concentrando, de modo diferenciado dos concorrentes com oferta mais

generalizada, a estratégia comercial na oferta de produtos sob medida, completos por meio de

soluções desenhadas caso a caso em seguro de vida e previdência;

• Operar por meio de uma estratégia de multicanais, onde, em vez de ter balcão próprio, a Icatu

Seguros atua baseada na interação e na oferta de soluções através de uma pluralidade de canais:

com o propósito de coroar sua atuação de 18 anos, conquistando a liderança no mercado do rs

e acreditando em sua convicção de buscar penetração por meio de uma estratégia composta da

oferta de soluções completas, a icatu seguros estabeleceu dois grandes objetivos:

A APOStA em UmA estratégia de inovação

• Bancos

• Redes de varejo

• empresas

• Gestores de recursos

• familly offices

• Private banks

• Concessionárias de serviços públicos

• Corretores especialistas

• Corretores empresariais

Page 8: Icatu Seguros

• Compreender a cultura de cada canal, identificando as potencialidades dos players, a configuração de

concorrência e as particularidades diversas do cenário de modo a tirar o máximo proveito comercial da

pluralidade dos canais e da estratégia de atuação;

• trabalhar com adequação da oferta à segmentação de clientes do parceiro, criando soluções competitivas

e inovadoras e demonstrando que desenvolver uma parceria com a Icatu Seguros traz uma série de

vantagens, tanto para a empresa parceira quanto para seus clientes;

• Qualificar e diferenciar o atendimento aos parceiros comerciais, aos corretores e ao mercado empresarial

no RS como um todo, tornando-se uma opção mais focada, especializada e prática do que os concorrentes;

• Oferecer aos seus parceiros comerciais infraestrutura operacional, assessoria em marketing e serviços de

atendimento a seus clientes e funcionários como forma de agilizar o atendimento e promover qualidade

nas transações comerciais e no relacionamento;

• desenvolver, para cada canal, uma solução específica, com ferramentas on-line exclusivas para o canal e

o cliente final;

• Criar uma forte cultura de merchandising de PdV, qualificando e instrumentalizando o promotor na

ocupação de espaços onde a decisão de compra é tomada e implementando tal cultura com a ajuda dos

próprios parceiros;

• Investir em divulgação institucional de marca por meio da atuação em projetos de responsabilidade social

ligados à natureza social da prestação de serviços em seguro.

esse amplo escopo concretiza a proposta estratégica de ser a melhor opção de parceiro dentro

de um ambiente de soluções completas, possibilitando à icatu seguros o desenvolvimento de

ações e o uso de ferramentas para, a partir da convicção em sua estratégia, consolidar-se como

a maior seguradora do rs.

Page 9: Icatu Seguros

1. formatação do mix de produtos/serviços para atuação no rs

A Icatu Seguros atua no mercado do RS através dos seguintes produtos/serviços, com possibilidade de

customização para o perfil de cada canal parceiro e, portanto, oferecendo soluções completas em:

•seguros de vida: a Icatu Seguros é especialista na comercialização de seguros, oferecendo

produtos individuais e empresariais. No seguro de vida empresarial, a Icatu Seguros oferece

as ferramentas necessárias para criação e customização de planos empresariais ou para a

melhoria daqueles já existentes, com amplo embasamento legal e suporte operacional. dessa

forma, os planos são desenvolvidos com apoio em tecnologia atuarial e financeira, através de

diagnóstico personalizado das características e das necessidades de cada grupo. Os seguros

de vida empresariais integram e complementam os benefícios oferecidos pelas organizações,

gerando fidelidade dos funcionários e proteção às suas famílias. As coberturas trabalhadas são:

AS AçõeS e AS feRRAmeNtASda icatu seguros

• Vida em grupo (morte, Indenização especial por Acidente — IeA, Indenização por Invalidez

Permanente, total ou Parcial, por Acidente — IPA, Invalidez funcional Permanente total por

doença — IfPd, Coberturas para Cônjuge, Coberturas para filhos);

• Acidentes Pessoais Coletivo (morte Acidental, Indenização por Invalidez Permanente, total ou

Parcial, por Acidente — IPA).

Oferece como benefícios adicionais Serviço de Assistência funeral — SAf, Assistência Cesta Básica,

Assistência domiciliar e Assistência Viagem.

•previdência complementar: a Icatu Seguros comercializa planos de Previdência PGBL e

VGBL diretamente pelo site icatuseguros.com.br e através de parcerias para indivíduos e

empresas. Além de fundos de renda fixa, balanceados e multimercado, que atendem a todos

os perfis de investimento, foi a primeira seguradora do Brasil a oferecer a família de fundos

minha Aposentadoria (Life Cycle funds): com alocação dinâmica de recursos, planejam as

movimentações de acordo com o tempo de investimento, aplicando mais em renda variável

para que a icatu seguros pudesse desenvolver sua filosofia de atuação buscando crescimento de seus negócios no rs, foi estabelecido um plano de ações que priorizou o uso das seguintes ferramentas de marketing:

Page 10: Icatu Seguros

no início e transferindo para renda fixa na proximidade da aposentadoria. A Icatu Seguros é

reconhecida pela excelente rentabilidade dos fundos e as taxas competitivas. Para empresas e

associações, oferece infraestrutura de serviços via web e serviços de consultoria e esclarecimento

de dúvidas. Por meio do plano de previdência complementar corporativo, a Icatu Seguros trabalha

com os recursos humanos das empresas a possibilidade de oferecer aos funcionários diversas

modalidades e formas de participação, incentivando-os a realizarem planejamento financeiro e

obtendo, para funcionário e empresa, benefícios fiscais.

2. presença constante junto a parceiros

A Icatu Seguros se faz bastante presente junto a parceiros comerciais e corretores por meio das

ferramentas de reconhecimento e análise da base de clientes (público) e do PdV, com adaptação da

oferta às necessidades e aos negócios de seus parceiros, com a finalidade de agregar valor aos produtos

oferecidos por eles.

Page 11: Icatu Seguros

uma das ferramentas de destaque é a “plug and play”, onde a icatu seguros:

• Oferece aos parceiros toda a infraestrutura de operações, cobrança e assessoria em marketing;

• disponibiliza tecnologia de marketing e vendas em diversos canais (PdV, balcão e

telemarketing);

• Realiza treinamento das equipes de vendas;

• Oferece estrutura web de vendas e acompanhamento dos planos.

destaca-se, para tanto, o trabalho que a icatu seguros desenvolve junto à gestão de vendas, com:

• Atualização da força de vendas;

• Campanhas e programas de incentivo;

• Ações promocionais com os clientes;

• Atendimento por um gerente comercial especializado.

Além dessas ferramentas, a Icatu Seguros apoia ações e eventos de parceiros, ampliando seu relacionamento

e se fazendo presente junto aos clientes.

Page 12: Icatu Seguros

3. desenvolvimento e implantação de ferramentas web para empresas

Com foco na geração de uma maior qualificação e facilidade no atendimento a empresas no RS, a Icatu

Seguros desenvolveu e implantou duas avançadas ferramentas web:

•icatu on-line®: o Icatu On-line® Gestor é uma avançada ferramenta virtual, de amplos recursos

e fácil navegação, criada para simplificar o trabalho da área de recursos humanos das empresas.

Através da ferramenta, a própria empresa gerencia o plano de previdência dos funcionários pela

internet, com total agilidade e transparência, podendo acessar as seguintes informações:

•worksite®: o Worksite® é uma ferramenta on-line com objetivo de gerar maior agilidade e

praticidade na adesão aos planos de previdência corporativos. Através de seis passos, o próprio

funcionário da empresa pode definir as características do plano, quanto deseja contribuir e a forma

de pagamento. Ao final, imprime a proposta preenchida, assina e entrega ao RH da empresa.

Sem custo na implantação, permite aos funcionários consultar as características do plano, tirar

dúvidas, fazer simulações e adquirir novos certificados. Ao mesmo tempo, a ferramenta evita que

o setor de recursos humanos fique sobrecarregado com a operação e o atendimento do plano

de previdência. ela facilita o acesso e a contratação do plano em qualquer lugar do Brasil e do

mundo e a fatura, prévia ou definitiva, pode ser enviada através de e-mail.

• Simulação de benefício fiscal;

• emissão de 2ª via de certificado;

• Impressão de formulários;

• Lista de participantes;

• Saldo (empresa e participantes);

• faturamento;

• Rentabilidade (comparativa e acumulada);

• Relatórios para acompanhamento gerencial;

• Informes;

• faturas anteriores.

Page 13: Icatu Seguros

4. investimento em sustentabilidade e responsabilidade social

desde sua fundação, a Icatu Seguros cultiva valores que vão muito além do aspecto financeiro, trabalhando

para garantir um futuro sustentável para seus clientes, parceiros comerciais e funcionários. entendendo que a

própria prestação de serviços em seguro já contempla, em si, um forte componente social, em 2008, adotou

o conceito da fIB — felicidade Interna Bruta —, que defende um modelo de desenvolvimento com base

no bem-estar das pessoas e se apoia em quatro pilares: a promoção de desenvolvimento socioeconômico

sustentável, o incentivo da educação e dos valores culturais, a conservação do meio ambiente e o

estabelecimento de boa governança.

Com base nesse conceito, pratica e apoia em todo o Brasil ações voltadas para a sustentabilidade e

a responsabilidade social, por meio de diferentes iniciativas. No RS, em 2011, a Icatu Seguros foi uma

das empresas patrocinadoras do curso pré-vestibular gratuito emancipa, em Porto Alegre, com ênfase na

preparação para o eNem e destinado para os alunos de escolas públicas que estejam cursando o último ano

ou que já tenham concluído o ensino médio. esse projeto se soma a muitos outros nos quais a Icatu Seguros

se insere em todo o Brasil. Além disso, a Icatu Seguros está presente em comunidades diversas, apoiando

eventos em inúmeras cidades no RS, como a tradicional Cavalgada de Prendas de Cambará do Sul.

Page 14: Icatu Seguros

Ou seja:

A Icatu Seguros definiu como um dos objetivos conquistar a liderança do mercado gaúcho. Hoje, com mais

de 1,5 milhão de clientes no RS, a marca atingiu esse propósito.

Com a aposta em uma estratégia de oferecer múltiplas soluções por meio de uma correta implementação

de ferramentas de produto, comercial, PdV e atendimento a parceiros, a Icatu Seguros se tornou, em 2012,

a maior seguradora do RS, superando, segundo a SUSeP, o 2º lugar em 70% no pagamento de prêmios no

mercado gaúcho em 2011, conforme pode ser observado no gráfico a seguir.

O SUCeSSO dA mAIOR SeGURAdORAde pessoas do rs

A Icatu Seguros supera, em desempenho, a soma do 2º e do 3º colocados no RS.

Page 15: Icatu Seguros

Historicamente, o crescimento da Icatu Seguros vem sendo bastante expressivo no Rio Grande do Sul. em

termos de seguro de vida, até 2011, o crescimento médio anual foi de 19,5%, enquanto o mercado cresceu

8,1% no mesmo período.

A Icatu Seguros desempenha, em seguro de vida, mais de duas vezes

melhor que o mercado como um todo.

Ou seja:

Page 16: Icatu Seguros

de outro lado, era objetivo da Icatu Seguros aumentar, entre 2010 e 2012, sua penetração de mercado em

seguro de vida no RS em 70%, alcançando um market share de mais de 25%. O gráfico a seguir demonstra

o atingimento dessa meta, comprovando que a Icatu Seguros vem ganhando cada vez mais mercado no

estado nos últimos anos.

Grafico evolucao da penetracao de mercado

em seguro de vida.

Ou seja:

em 2 anos, a Icatu Seguros quase dobrou seu market share no RS.

Page 17: Icatu Seguros

Como um todo, o faturamento dos negócios nacionais da Icatu Seguros supera a marca de r$ 2 bilhões.

O grupo Icatu Seguros apresentou lucro líquido de r$ 103 milhões em 2011, um crescimento de 30%

comparado ao ano anterior. O patrimônio líquido teve aumento de 19% em relação a 2010, chegando a

r$ 654 milhões.

A Icatu Seguros, no Brasil, é, segundo dados da federação Nacional de Previdência Privada e Vida

(fenaprevi), a maior seguradora do Brasil não associada a nenhum grupo bancário. e muito disso se deve ao

seu desempenho no RS. em termos de volume, mais de 40% da operação de seguros da Icatu no Brasil

está no rs.

60%VOLUME OPERAÇÃO TODO

BRASIL MENOS RS

40%

ICATU BRASILVOLUME OPERAÇÃO RS

Já em termos de previdência privada, até 2011, o crescimento médio anual da icatu seguros foi de 38%,

superando o crescimento do mercado no período, que foi de 18,3%.

Page 18: Icatu Seguros

No primeiro semestre de 2012, a Icatu Seguros obteve faturamento nacional de R$ 1,2 bilhão, desempenho

23% superior a igual período de 2011. Nesse mesmo período, a Icatu Seguros no RS teve desempenho

32,9% superior ao mesmo período do ano anterior.

Ou seja:

muito disso também se deve às inúmeras ações de inserção da Icatu Seguros no estado, estando presente

em ampla escala por meio do apoio a eventos de seus parceiros e das diversas comunidades do RS, como

pode ser observado através do depoimento a seguir:

“A Icatu Seguros tem sido nossa parceira, não apenas da prefeitura, mas da sociedade

como um todo. Tem ajudado em muito nosso município, com a colocação de placas de

sinalização turística, com apoio a nossa Cavalgada de Prendas, com ações junto ao

nosso hospital municipal, entre outros projetos. Hoje, não poderíamos prescindir do

apoio desse importante parceiro.”aurélio alves de lima, prefeito de cambará do sul, rs

tendo optado pela estratégia de atuar de modo a oferecer soluções completas por meio de uma ampla

gama de parceiros, e de priorizar a relação comercial e de atendimento a seus clientes, a Icatu Seguros se

firma, em 18 anos de atuação, como a maior seguradora do RS.

O crescimento da Icatu Seguros no RS supera em mais

de 40% o próprio crescimento nacional da empresa.