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Em meio aos gigantes que operam no mercado nacional de chocolate, a norte-americana Mars tem apenas três produtos em seu portfolio: M&M’s, Twix e Snickers. Entretanto, é o suficiente para que ela cresça mais que o segmento. Em 2008, a taxa de expansão chegou a 50%, contra apenas 12% do setor. Parte do sucesso vem da força da publicidade da marca, focada principalmente nos bonequinhos da M&M’s. Mas a Mars tem outro segredo: seus distribuidores.

Desde 2007, a empresa promove eventos de informação para os canais de dis-tribuição. “Não podemos obrigar que os donos de bares exponham nossos chocolates nos melhores lugares de sua loja, mas os induzimos a isso fazendo com que eles conheçam a empresa por meio dos distribuidores”, afirma Filipe Ferreira, presi-dente da Mars no Brasil. Veja as lições para você:

Crescimento doce

• Integre sua equipe de vendas ao restante da empresa, lute contra o ambiente de “nós” e “eles”. Todos devem passar o mesmo conceito de marca.

• Desafie sua equipe a não apenas vender, mas a ser embaixadora de sua marca diante do cliente. Mostre o que vocês significam, seus diferenciais, como vender benefícios e conceitos de marca, e não características.

• Premie os vendedores e os membros de sua equipe que apresentarem os pon-tos intangíveis de sua empresa, e não apenas aqueles que apresentarem os melhores resultados

Faça

• Não dar sequência ao treinamento ou ao reforço da importância de vender o valor da marca. Os vendedores e todos os seus funcionários devem ser lembrados, constantemente, que quanto mais venderem conceitos e benefícios, mais fácil será vender, e todos ganharão com isso.

• Deixar de ouvir sua equipe. Você está aumentando a responsabilidade de seus colaboradores através do treinamento e da responsabilidade de serem embai-xadores de sua marca. Ouça o que eles têm a dizer.

• Passar mensagens conflitantes para a equipe. Dê o exemplo do que é importante, concentre-se na ideia de que criar uma marca é melhor para todo mundo.

Evite

Dispor de autonomia e autoridade é um dos fatores motivacionais que os funcio-nários consideram essenciais. Em minha pesquisa, eles classificaram como muito ou extremamente importantes os seguintes aspectos:

Bob Nelson é uma das maiores autoridades mundiais em inspiração e motivação para o trabalho. Autor do livro 1001 maneiras de premiar seus colaboradores, da Editora Sextante.

DICAS DO BOB

Ter permissão para decidir qual a melhor forma de realizar seu trabalho – 89%.

Receber cada vez mais autonomias – 87%.

Dispor cada vez mais de autoridade no trabalho – 85%.

Poder escolher suas tarefas – 67%.

Autonomia e autoridade criam a base da confiança e do respeito, que são altamente valorizados. Isso confere aos funcionários um senso de identidade e a liberdade de imprimir sua marca pessoal ao trabalho.

A liberdade fomenta a criatividade, desenvoltura do desempenho, bem como o aumento da satisfação e gratificação com as tarefas realizadas. Prova disso é o exemplo da Xerox: um centro de aten-dimento transferiu para os funcionários as decisões a respeito do horário de tra-balho. Com as equipes no comando dessa questão, a empresa teve maiores níveis de motivação, melhor atendimento ao cliente e uma redução de 30% nas faltas.

Incentivos & RESULTADOS

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Veja o que a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), que administra o Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), fez para aumentar as vendas de seus produtos e, consequentemente, a lucratividade de seu negócio.

Ela criou uma campanha de incentivo que envolveu praticamente todos os consultores e colaboradores da área administrativa do SCPC.

Ao desenvolver as peças da campanha, levou em conta o fato de 2009 ser considerado Ano Interna-cional da Astronomia, o que tornou o envolvimento dos colaboradores ainda mais efetivo, pois utiliza uma abordagem lúdica a temática espacial e, dentro desse contexto, convocaram os colaboradores a realizarem uma viagem intergaláctica. Para isso, fecharam o Circo Espacial exclusivamente para o lançamento da campanha.

A campanha se estenderá até janeiro de 2010, com avaliações trimestrais. No mês de dezembro, ocor-rerá o fim das apurações dos resultados obtidos, que serão divulgados no mês seguinte, na festa de encerramento, e premiará os melhores desempenhos.

Veja que data especial você pode utilizar para fazer sua campanha. Escolha algo que envolva e divirta seus colabo-radores simultaneamente a fim de gerar melhores resultados.

umA jORNADA RumO AO SuCESSO

A movimentação dos colaboradores da T-Systems – uma das provedoras líderes de serviços de tecnologia da informação e comunicações para o setor automotivo no Brasil – em prol das vítimas do desastre que assolou Santa Catarina, no ano passado, é um exemplo do que as empresas podem fazer para colaborar com seus funcionários e, consequentemente, com a sociedade.

Para auxiliar os desabrigados, foi organizada a campanha SOS Blumenau em prol dos colaboradores de Santa Catarina e seus familiares. A campanha arrecadou R$33.945,98 e 5 toneladas de mantimentos. Com o dinheiro, compraram materiais para auxiliar na reconstrução das casas que foram destruídas por conta da tragédia e equipamentos para o Hospital Santo Antônio, o único hospital público da cidade.

De acordo com Silvana Vogel, assistente de suporte e sustentação da T-Systems, que teve sua casa reconstruída com a ajuda da campanha, trabalhar na empresa fez toda a diferença: “A ajuda que recebi da T-Systems em um momento tão difícil mostra que estou numa instituição unida em todos os momentos. Agradeço de coração a todos que colaboraram”.

O que sua empresa faz para auxiliar os colaboradores em momentos extremos como esse? Uma boa dica é começar a desenvolver o engajamento social desde já.

ENgAjAmENtO SOCIAL COmEçA DENtRO DA EmPRESA

A Motorola também aumentou as vendas de seus produtos. Para isso, ela deu início a campanha "Caçadores de opor-tunidades Motorola", que premiou duas revendas e dois vendedores que alcançaram os melhores resultados no ano. Cada produto vendido da linha de scanners da Motorola equivalia a uma pontuação que seria registrada no cadastro do vendedor e também da revenda. No fim da campanha, os dois vendedores com as melhores colocações no ranking geral receberam:

FRASES

Incentivos & RESULTADOS

ExpedienteDiretor: Raúl Candeloro | Equipe Editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana , Francisco Tramujas e Karen JardzwskiDireção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta

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Há empresas que acreditam que uma estratégia de motivação seja endomarke-ting, mas não é. O endomarketing é uma ferramenta que precisa de estudo antes de ser aplicada e de tempo para ser assi-

milada pelos funcionários

Cláudio tomanini, palestrante e professor de mBA da Fundação getulio Vargas

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Para captar um número de matrículas maior que no ano passado, o Colégio Dom Bosco lançou uma campanha de incentivos voltada aos seus colaboradores, mostrando o quanto é importante o papel de cada um na instituição.

Uma das peças da campanha é o broadside – um folheto especialmente dirigido aos públicos interno (vendedores e funcionários) e intermediário (distribuidores e varejistas) de uma empresa. Só que dessa vez resolveram criar um broadside eletrônico. O objetivo do material é apresentar a campanha e mostrar aos cola-boradores a importância do papel de cada um deles no processo de captação de matrículas. Além da descrição das peças e planos de mídia, o broadside contém uma apresentação e a explicação da estratégia criativa. Uma forma rápida, prática e eficiente de apresentar a toda equipe qual é a estratégia de negócios da corporação.

Crie você também uma maneira fácil de envolver todos os colaboradores na estratégia de sua empresa.

COm SuA PARtICIPAçãO A gENtE PODE IR mAIS LONgE

É necessária a ação de endomarketing, porque o pro-duto tem muitas informações que devem ser passadas

de forma clara aos parceiros da empresa

marcio Victer, gerente de comunicaçãoe marketing da golden Cross

A conquista do cargo pelo mérito está pautada no merecimento com a predominância de valores

associados à educação e à competência

Nelise Zymberg, consultora de marketing ediretora da Zymberg marketing Direto

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mIAmI à VIStA

1º lugar – Uma viagem para Miami com acompa-nhante, incluindo passagens áreas e hospedagem, além de US$500 de bônus.

2º lugar – Televisor LCD de 42 polegadas, DVD player e a trilogia em DVD de Indiana Jones.

Já as revendas receberam passagens aéreas e hospedagem para a Conferência Anual de Canais da Motorola.

Nada melhor que aumentar suas vendas em 90% como a Motorola e ainda deixar as pessoas que trabalham com você felizes. Tente você também!