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Influência e Persuasão
Trazer para nosso lado mudando apenas a maneira
como apresentamos nossos argumentos.
Persuasão
O elemento básico da persuasão é você exercer a
empatia, perceber como o outro é, como o outro
sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se
com quem você quer persuadir.
Como desenvolver a persuasão?
Perfis Psicológicos -Temperamento
Não é enganar as pessoas
Persuasão
1 - Trapalhão
2 - Aproveitador
3 - Detetive
Perfis de grupos distintos
É a pessoa que perde
oportunidades de exercer
mais Influência por não
saber como lidar com elas,
ou por não identificar os
momentos onde elas
aparecem.
Perfil 1 - Trapalhão
Aquele que, como o
nome sugere, usa as
armas de influência e
persuasão para
finalidades ilícitas ou
antiéticas.
Perfil 2 - Aproveitador
Conhecedor das técnicas
de Persuasão, está sempre
atento aos componentes
da situação, antecipando
onde elas podem ser
empregadas - sem, no
entanto, enganar ou coagir.
Perfil 3 - Detetive
Como as pessoas usam os princípios da persuasão?
Influência e Persuasão
1. Reciprocidade
2. Escassez
3. Autoridade
4. Consistência
5. Consenso
6. Afinidade
Os 6 Princípios da Persuasão:
Ao entrar em uma negociação, talvez seja necessário
fazer uma concessão. Após ouvir um não do cliente, é
o momento de fazer uma concessão para criar o
sentimento de dívida no adversário.
1- Reciprocidade
• Num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia uma bala de menta aos clientes
recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava
duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um número já expressivo.
• Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora e, no meio do caminho
voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente para vocês, clientes tão bacanas, mais uma
bala", as gorjetas eram 23% maiores! Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois
resultados completamente diferentes. O que mudou foi, tão-somente, a forma como elas foram
entregues.
• Se isso é tão batido, por que não entregam balas em todos os restaurantes? Por que alguns
estabelecimentos deixam as balas na saída, depois que o cliente já pagou a conta?
Simplesmente porque o fato de conhecermos intuitivamente alguns dos princípios de influência e
persuasão não significa que saibamos como utilizá-los ou, ainda, como potencializá-los.
• O poder da Reciprocidade, por exemplo, pode ser amplificado quando o favor oferecido é
realmente Significativo (diferente de Caro), Sob Medida e Inesperado. As balas de menta são
Inesperadas e entregues de forma Personalizada (sob medida).
Case
• O valor que o nosso cliente percebe é superior ao
valor que ele paga?
• Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na
qual eu trabalho?
Princípio da Reciprocidade:
Quanto mais raro ou escasso
determinado bem, maior a
vontade de tê-lo. A simples
ameaça de escassez de um item
já aumenta o seu valor.
Especialmente se era algo que
você tinha antes e não tem
mais”.
2 - Escassez
• A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos
clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de
serem copiadas pela concorrência?
• Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento
profissional naquilo que eu faço a diferença?
Princípio da Escassez
Numa sociedade saturada de
informações, o processo decisório
transforma-se quase numa tortura. Assim,
a palavra de um especialista representa
um valioso atalho. A bem da verdade,
nem precisa ser um especialista - apenas
alguém em quem a gente confie, dando
um testemunhal que transmita certa
confiança.
As pessoas reconhecem o notório saber.
3 - Autoridade
• A minha empresa, em conjunto com os seus clientes,
analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os
caminhos que são os melhores para todos?
• As minhas atitudes e comportamentos promovem
confiança na equipe?
• O passado mostra que as minhas decisões estavam
certas?
Princípio da Autoridade
As pessoas querem ser consistentes com o que disseram ou fizeram
recentemente. Ao lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode
sugerir os do futuro.
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
4 - Consistência
• A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem
certeza poder cumprir, não importando os custos?
• Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os
meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de
mim, a cada minuto do meu trabalho?
• Eu trato a todos na minha família com respeito,
independentemente do meu estado de ânimo?
Princípio da Consistência
As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. Assim
como buscam as Autoridades para ajudá-las a decidir sobre algo,
também querem ver o que fazem pessoas parecidas.
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
5 - Consenso
• Você já comprou algo baseado na escolha passada
de outros amigos ou parentes?
• Você possui algum objeto ou roupa de uma marca
líder de mercado?
Princípio da Consenso
Estamos mais dispostos a abrir
concessões para as pessoas das quais
gostamos, ou com as quais somos
parecidos. Freud disse certa vez que
"Podemos nos defender de um ataque,
mas somos indefesos a um elogio". Com
efeito, ao receber um elogio parece que
passamos a gostar da pessoa
imediatamente.
.
As pessoas gostam daqueles que
gostam delas.
6 - Afinidade
• A minha empresa se esforça e disponibiliza recursos para a
manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e
parcerias junto aos seus clientes?
• Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - "networking"
para desenvolver-me profissionalmente?
• Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares,
individualmente?
Princípio da Afinidade
Você tem usado alguma destas
armas de influência? Ou percebeu
agora que alguma tem sido usada
com você?
Pergunta?
1º) Apresentar-se;
2º) Tornar-se conhecido;
3º) Inspirar confiança;
4º) Transmitir segurança.
Como desenvolver a persuasão?
1. Imagem
2. Conhecimento
3. Confiança
4. Credibilidade
5. Comunicação
6. Persistência
7. Benefícios
8. Motivação
9. Visibilidade
10. Silêncio
10 dicas para você a aumentar seu
poder de persuasão:
1. Solução
2. Facilidade
3. Certeza
4. Seguramente
5. Tranquilamente
6. Confiança
7. Certamente
Palavras favoráveis:
1. Talvez
2. Pode ser
3. Duvidoso
4. Quem sabe
5. Confuso
6. Impreciso
7. Eu acho
Palavras desfavoráveis:
1. Fracasso
2. Problema
3. Obstáculo
4. Barreira
5. Empecilho
6. Limitação
7. Impedimento
8. Bloqueio
Palavras proibidas:
1. Bom dia
2. Boa tarde
3. Boa noite
4. Por favor
5. Com licença
6. Muito Prazer
7. Obrigado
Palavras mágicas:
O ciclo de decisão do consumidor:
Praticando a influência e persuasão:
Praticando a influência e persuasão:
