ISAE/FGV - Empreendedorismo© Allan Costa (2005) Empreendedorismo Prof. Allan Marcelo de C.Costa ISAE/FGV

ISAE/FGV - Empreendedorismo © Allan Costa (2005)

EmpreendedorismoProf. Allan Marcelo de C.Costa

ISAE/FGV


Expectativas...


4. A Construçãode CenáriosFuturos

3. A Nova Geraçãode Empreendedores

Idéias x Oportunidades

2. Oportunidadesde Negócios

Visão Geral do Curso

Empreendedorismo

1. Visão da Cultura Empreendedora

Construção de

Cenários

PLANODE

NEGÓCIOS

Criatividade e

Inovação


Programa Detalhado

• Visão da Cultura Empreendedora– Conceitos– Porque estudar empreendedorismo?– O processo empreendedor– Empreendedorismo Corporativo– Características do Comportamento Empreendedor

• Oportunidades de Negócios– Idéias x Oportunidades– Fatores de sucesso e armadilhas


Programa Detalhado• A Nova Geração de Empreendedores

– Criativo porque é Inovador ou Inovador porque é Criativo?– Criatividade e o indivíduo – Sucesso e inovação– Transpondo Barreiras à Inovação

• Projeção de Cenários Futuros– Porque construir cenários?– O que são cenários?– Como construir cenários?


Programa Detalhado• Plano de Negócios

– O que é e para que serve– Porque escrever um PN– Quem são os clientes de um PN– Elementos e estrutura de um PN– Construção do “piloto” do Plano de Negócios


Visão da Cultura Empreendedora

Conceitos


Empreendedorismo

Palavra de origem francesa e quer dizer “aquele que assume riscos e começa algo novo”.

• O empreendedor é conhecido como aquele que cria novos negócios, mas pode também inovar dentro de empresas já constituídas

Schumpeter

• Em outras palavras, é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados.


O que é empreendedorismo

Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou empreendimento, como, por

exemplo, uma atividade autônoma, uma nova empresa ou a expansão de um

empreendimento existente, por um indivíduo, grupos de indivíduos ou por empresas já

estabelecidas



Mas afinal, porque estudar empreendedorismo?


“Se as coisas parecem sob controle, você não está indo depressa o suficiente”

Mario Andretti


Tendências da “Nova Economia”

• Profissionalização das administrações

• Conhecimento como um ativo

• Menor ciclo de vida dos produtos

• Obsolescência programada

• Operações em períodos 7x24

• Incremento nas parcerias empresariais

• Horizontalização com foco no “core business”


A Economia Digital

Características das Empresas• Empresas baseadas no Conhecimento, tendo a

INOVAÇÃO e o FATOR TEMPO como únicos diferenciais (Ex: amazon.com, Cisco, Oracle, AOL/Time-Warner, Microsoft etc.)

• Baixa quantidade de ATIVOS TANGÍVEIS e alto grau de INTANGIBILIDADE, fundamentado no seu CAPITAL INTELECTUAL

• Ao invés de processarem matéria prima, PROCESSAM INFORMAÇÃO


E era do empreendedorismo

Em suma, o avanço tecnológico tem sido de tal

ordem, que requer um número muito maior de

empreendedores.



O Processo Empreendedor


Gerenciar aempresa criadaestilo de gestãofatores críticos de sucesso

identificar problemas

atuais e potenciais

implementar um sistema de controle

profissionalizar a gestão

entrar em novos mercados

Identificar eavaliar a oportunidadecriação e abrangência da oportunidade

valores percebidos e reais da oportunidade

riscos e retornos da oportunidade

oportunidade versus habilidades e metas pessoais

situação dos competidores

Determinar e Captaros recursosnecessáriosrecursos pessoais

recursos de amigos e parentes

angels

capitalistas de risco

bancos

governo

incubadoras

Desenvolver o Plano de Negócios1. Sumário Executivo2. O Conceito do Negócio

3. Equipe de Gestão

4. Mercado e Competidores

5. Marketing e Vendas

6. Estrutura e Operação

7. Análise Estratégica

8. Plano Financeiro

Anexos

O processo empreendedor



Empreendedorismo Corporativo


Empreendedorismo corporativo

• A atuação empreendedora torna-se valorizada dentro das grandes empresas

• O que importa é a capacidade de gerar valor

O empreendedorismo, portanto, sai da esfera dos “inventores” e pequenos empresários e torna-se

imprescindível para a obtenção de bons empregos e para o progresso na carreira de

qualquer profissional


Modalidades de empreendedorismo corporativo

Empreendedorismocorporativo

IntrapreneurshipCorporate venturing

- Joint Ventures- Spin-offs- Iniciativas de capital de risco

Renovaçãoestratégica

Inovação

- Novos projetos- Novas estruturas- Equipes de inovação- Unidades de negócios autônomas-- Novos negócios


Modalidades de empreendedorismo corporativo

• Corporate Venturing– Criação de novo negócio a partir da organização

– Crescimento e spin off

– Associado com indivíduos empreendedores ou com oportunidades latentes

• Intrapreneurship– É o empreendedorismo aplicado dentro da organização

– Criação de cultura e clima inovadores

– Gerentes agindo como se fossem “donos”

– Realocação dos recursos atuais e competências


Semelhanças entre o empreendedorismo corporativo e o de start-up

• Ambos envolvem o reconhecimento, a avaliação e a exploração de uma oportunidade

• Ambos requerem um conceito único, com diferencial, que leve à criação de novos produtos, serviços, processos ou negócios

• Ambos dependem de um indivíduo empreendedor

• Ambos requerem que o empreendedor esteja apto agir de forma balanceada

• Ambos envolvem riscos

• Ambos requerem estratégias criativas


Diferenças entre o empreendedorismo corporativo e o de start-up

Empreendedorismo de start-up

Empreendedorismo corporativo

Criação de riquezaConstruir/melhorar a imagem da marca

Busca investimento junto a capitalistas de risco

Busca recursos internos ou realoca os existentes

Cria estratégias e culturas organizacionais

Deve trabalhar dentro de uma cultura existente e a oportunidade deve estar coerente com a estratégia da organização

Sem regras Regras claras

Horizonte de curto prazo Horizonte de médio/longo prazos

Passos rápidos (caos controlado) Burocracia


Mecanismos organizacionais que os líderes podem utilizar para estimular um ambiente empreendedor

• A empresa deve ter uma visão empreendedora claramente definida e reforçada constantemente

• Deve haver um sistema de recompensas e reconhecimento aos funcionários, incluindo participação nos resultados e stock options

• Incentivar a melhoria de performance, assumindo riscos calculados, sem penalidades ou punições por falhas

• Possibilitar altos níveis de empowerment• Possibilitar acesso irrestrito à informação



Características do Comportamento Empreendedor


Todos somos empreendedores

É preciso compreender o processo empreendedor e constatar que a

capacidade empreendedora está presente em todos

“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelência, portanto, é

um hábito, e não um incidente.”

Aristóteles


Ou ainda...

“Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que não se contentam em

ser mais um na multidão, querem ser reconhecidas e admiradas,

referenciadas e imitadas, querem deixar um legado.”

José Carlos Assis Dornelas


Características do empreendedor

• O empreendedor tem um “modelo

• Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização

• Tem perseverança e tenacidade

• O fracasso é considerado um resultado como outro qualquer

• Tem grande energia

• Sabe fixar metas e alcançá-las. Luta contra padrões impostos. Diferencia-se.

• Tem forte intuição

• Tem sempre alto comprometimento. Crê no que faz


Características do empreendedor• Sabe buscar, utilizar e controlar recursos• É um sonhador realista• É líder

• É orientado para resultados e para o longo prazo

• Usa intensivamente sua “redes de relações”

• Conhece muito bem o ramo em que atua

• Cultiva a imaginação e aprende a definir visões

• Traduz seus pensamentos em ações

• Define o que deve aprender para realizar suas visões

• Cria um método próprio de aprendizagem

• Não é um aventureiro. Assume riscos moderados


Características dos Comportamentos Empreendedores

Con

junt

o da

Rea

lizaç

ão

Conjunto de

Planejamento

Conjunto dePoder


CCE – Conjunto da Realização

Busca de Oportunidade e IniciativaFaz as coisas antes de solicitadoAge com foco em expansão e aproveita oportunidades fora do comum

Persistência“Ignora” obstáculos, insistindo ou alternando estratégiasAssume responsabilidade pessoal

ComprometimentoSacrifica-se e age empaticamente na práticaEsmera-se em manter os clientes satisfeitos

Exigência de qualidade e eficiênciaFaz melhor, mais rápido e mais barato e excede padrões de excelência

Correr riscos calculadosAvalia alternativas e calcula riscos deliberadamenteColoca-se em situações que implicam desafios


CCE – Conjunto de Planejamento

Estabelecimento de MetasEstabelece metas/objetivos desafiantes e que têm significado pessoalTem visão de longo prazo, clara e específicaEstabelece objetivos de curto prazo mensuráveis

Busca de InformaçõesDedica-se pessoalmente a garimpar informaçõesInvestiga pessoalmente novos produtos e serviçosFaz uso de especialistas

Planejamento e Monitoramento SistemáticosPlaneja dividindo tarefas grandes em subtarefas com prazos definidosRevisa os planos de forma deliberada e realistaDecide com base em dados e fatos


CCE – Conjunto de Poder

Persuasão e Rede de ContatosUtiliza estratégias deliberadas para incluenciar ou persuadir os outrosUtiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivosAge para desenvolver e manter relações comerciais

Independência e AutoconfiançaBusca autonomia em relação a normas e controles de outrosMantém seu ponto de vistaExpressa confiança na própria capacidade


Oportunidades de Negócios

Idéias x Oportunidades


“O que conta não é ser o primeiro a pensar e ter uma idéia revolucionária, mas sim o primeiro a identificar uma necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes que outros o

façam. Uma idéia isolada não tem valor se não for transformada em algo viável de implementar, visando atender a um público-alvo que faz parte de um nicho de mercado mal explorado. Isso é

detectar uma oportunidade.”


Idéia x Oportunidade

• Idéias são gerais e abstratas

• Oportunidades são específicas e voltadas à sua aplicação prática

• Necessidades, problemas e tendências podem originar oportunidades de negócios

• Idéias podem evoluir para oportunidades, se complementadas com informações adequadas e ocorrerem no timing apropriado

• Inovações são normalmente consideradas idéias sem sentido até que sejam estudadas em detalhes



Não saber distinguir entre uma idéia e uma oportunidade é uma das grandes causas de insucesso

Idéias podemos tê-las aos montes, o difícil é descobrir a oportunidade

Identificar e agarrar uma OPORTUNIDADE

é a grande virtude do empreendedor de sucesso



• Idéia– Henry Ford imagina a produção em massa

como forma de massificar a produção e baratear custos e torna o automóvel um bem “popular”

• Oportunidade– Alfred Sloan percebe que as pessoas

queriam mais do que “carros pretos” e torna a GM a maior empresa do mundo


Idéia x oportunidade

• Idéia– Em 1959 a Honda chega aos EUA para

vender motocicletas de grande porte

• Oportunidade– Os clientes se encatam com as pequenas

Supercub que eram utilizadas pelos gerentes da própria Honda e a empresa modifica radicalmente sua estratégia e posicionamento


Fontes de idéias

• Negócios existentes, franquias, patentes

• Empregos anteriores, contatos profissionais

• Imitação ou adaptação de idéias vistas em outros lugares

• Experiência ou necessidade enquanto consumidor de algum produto/serviço

• Problemas enfrentados na aquisição de algo ou no relacionamento com alguma empresa já existente

• Mudanças demográficas e sociais; observação do dia-a-dia à sua volta

• Feiras, exposições e viagens


De tendência para oportunidadesegundo Naisbitt

Isolamento Social

Telefonia, Internet, comércio eletrônico, produtos de segurança

PersonalizaçãoProdutos sob encomenda (móveis, roupas, etc.) ou passíveis de passarem pelo “toque pessoal”

Busca das origens

Produtos à moda antiga, doces caseiros, restaurantes de comida regional, móveis antigos

Mudanças na estrutura da

família

Serviços doméstico especializados, transporte escolar, escolas período integral, alimentos congelados, lazer em horários alternativos

Envelhecimento populacional

Roteiros turísticos especializados, serviços médicos em domicílio, medicina preventiva, residências menores, instalações adaptadas


Oportunidades de Negócios

Fatores de Sucessoe Armadilhas


Fatores de sucesso segundo o próprio empreendedor• Faça o que lhe dá energia. Divirta-se.

• Diga, “posso fazer”, ao invés de “não posso” ou “talvez”

• Tenacidade e criatividade são fundamentais

• Faça coisas de forma diferente

• Não assuma riscos desnecessários, mas assuma um risco calculado se a oportunidade vale a pena

• Os negócios fracassam; os empreendedores de sucesso aprendem

• Faça da oportunidade e dos resultados uma obsessão

• Fazer dinheiro pode ser mais divertido do que parece

• Uma equipe constrói um negócio; um só indivíduo ganha a vida

• Tenha orgulho das suas realizações. Isso é contagiante


Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas

Incompetência gerencial 45%

Inexperiência no ramo 9%

Inexperiência em gerenciamento 18%

Expertise desbalanceada 20%

Negligência nos negócios 3%

Fraudes 2%

Desastres 1%


A Nova Geração de Empreendedores

Inovador porque é Criativo ou Criativo porque é Inovador?


Defina Inovação

Defina Criatividade



Criatividade e o Indivíduo


A Essência da Inovação Provém de Sócrates...

“Conhece-te a ti mesmo”


Seu Estilo CriativoUm teste não-científico (mas rápido...)

para auto-conhecimento


Estilo Inovativo – Parte 1

Por favor, responda as 10 questões a seguir a respeito de seus hábitos no

trabalho


1. Quando trabalho numa tarefa, eu tendo a...

A) Fazer toda a tarefa com um nível consistente de trabalho

R) Alternar momentos de maior e menor energia em determinados momentos

2. Se há um problema, eu usualmente...R) Sou um dos que apresenta muitas soluções, algumas não convencionais

A) Apresento uma ou duas soluções consistentes que serão normalmente aceitas pelas pessoas


3. Quando mantenho registros, eu tendo a...

A) Ser muito cuidadoso com a documentação dos projetos

R) Ser um pouco desleixado, deixando a documentação para depois

4. Em reuniões, geralmente sou visto como...A) Alguém que mantém o grupo funcionando bem e em ordem

R) Uma pessoa que desafia idéias e a autoridade


5. Meu estilo de pensamento poderia sermais apropriadamente descrito como...

A) Pensamento linear, indo de A para B para C

R) Um gafanhoto, pulando de uma idéia para outra

6. Se tenho que liderar um projeto ou grupo...R) Eu parto de uma idéia geral e deixo as pessoas descobrir como fazer as tarefas

A) Eu tento estabelecer objetivos, cronogramas e resultados esperados


7. Se existem regras a serem seguidas, eu...

A) Geralmente as sigo

R) Tendo a questionar se tais regras são aplicáveis ou não

8. Eu gosto de estar próximo a pessoas...A) Inteligentes, estáveis e sólidas

R) Espertas, estimulantes e que mudam freqüentemente


9. No meu escritório ou em casa, minhas coisas estão...

R) Aqui e ali, em várias pilhasA) Guardadas sistematicamente, ou pelo menos, em uma ordem razoável

10. Eu geralmente entendo que a forma como as pessoas fizeram as coisas no passado...

A) Deve ter seu mérito reconhecido e provêm de sabedoria acumuladaR) Pode sempre ser melhorada


Pontuação

• Conte o número de A’s e R’s

• Se R é maior, você é um “tipo R”• Se A é maior, você é um “tipo A”

• Agora, subtraia R de A– Escreva o valor absoluto (sem se preocupar com

sinal positivo ou negativo)


Definição do Estilo

• Tipo R com score de 8-10: R forte• Tipo R com score 5-7: R médio• Tipo R com score 2-4: R moderado• Score 1: R/A equilibrado• Tipo A com score 2-4: A moderado• Tipo A com score 5-7: A médio• Tipo A com score de 8-10: A forte


Estilos Revelados

• Tipo Radical– Menos disciplinado– Manipula problemas– Trabalha em ciclos de

“explosão”– Assume o controle– Desafia regras– Busca inovação radical

• Tipo Adaptativo– Privilegia a precisão– Resolve problemas– Trabalha de maneira

estável e constante– Age como autoridade– Age dentro das regras– Busca implementação



Sucesso x Inovação


Porque boas inovações falham?

• Porque alguém falhou em nos convencer porque deveríamos mudar– Nossos hábitos– Nossas percepções– Nossas rotinas– Nossas estruturas sociais– Nossas organizações– Nossa base de conhecimento– Nosso comportamento– Nossas mentes– Nosso modo de vida


Complete a Sequência Abaixo

A

G

EF

BCD


É preciso pensar fora do

quadrado!!!!!!


Complete a Sequência Abaixo

A

G

EF

BCD

HI

J

KLMN

OPQRS...


Usos para um Lápis

• Relacione numa folha de papel todos os possíveis e imagináveis usos para um LÁPIS

Tempo: 10 minutos


Um Convite à Reflexão

• Quantas idéias você teve?• Qual foi sua estratégia?• Suas idéias foram criativas?• Porque sua lista não foi mais longa?• Quais as maiores barreias?

– Tempo?– Compartilhar suas idéias em público?– Incerteza sobre que rumo seguir?– O efeito da “página em branco”?– Falta de concentração?

• Passaram pela sua cabeça coisas que os outros também pensaram, mas que você não teve coragem de escrever?


A Habilidade de Pensar Diferente


“Tudo o que poderia ser inventado já foi inventado”

Charles Duelldiretor do escritório norte-americano de patentes, 1899


Pessoas Criativas• Interesses amplos

• Atração pela complexidade

• Intuição

• Tolerância à ambiguidade

• Auto-confiança

• Persistência

• Abertura à percepções


Pessoas Inovadoras são...

• Perceptivas– Curiosas– Receptivas– Atentas

• Flexíveis– Originais– Têm a menta aberta– Persistentes

• Expressivas– Relaxadas e bem-humoradas– Articuladas


O Problema dos Pontos

• Desenhe não mais do que quatro linhas retas (sem tirar o lápis do papel) de modo que todos os pontos sejam cruzados por pelo menos uma linha




Intuição e o acaso...

• O que é a intuição?

– Não é um talento misterioso

– É o subproduto direto do treinamento e da experiência

que foram estocados como conhecimento

– Criatividade e intuição é algo reservado aos

especialistas, não aos amadores...

• E quanto ao acaso?

– Ocorre quando ao domínio de determinado assunto e à

experiência acumulada, somam-se sensibilidade e

olhos abertos para ocorrências fora do planejado


A Inovação “por acaso” a serviço do empreendedorismo

• O Post-it• O velcro• Em 1965, Giuliana Benetton resolveu

tricotar um suéter bem colorido. Mais de 30 anos depois, ela e seus três irmãos possuem 7 mil lojas de varejo em 120 países. Para vender suéteres coloridos...


A Nova Geração de EmpreendedoresTranspondo Barreiras à Inovação


Previsões ????????"Quando a Exposição de Paris fechar, ninguém mais vai ouvir falar em luz elétrica."

Erasmus Wilson, professor da Universidade de Oxford, 1800

"O meu invento pode ser explorado como uma curiosidade científica por algum tempo mas não tem futuro comercial."

Auguste Lumière, inventor do cinema, 1895

"A televisão não vai ficar no mercado mais de 6 meses. As pessoas vão se cansar de olhar para uma caixa todas as noites."

Darryl F. Zanuck, presidente da 20th Century Fox, 1946

"Eu penso que há um mercado mundial só para 5 computadores." Presidente da IBM ,Thomas Watson, 1947

"Não há nenhuma razão para alguém ter um computador em casa." Kenneth Olsen, presidente fundador da Digital Equipment, 1977

"Não gostamos do seu som. As guitarras elétricas não estarão na moda."

Companhia de Gravação Decca, 1962, recusando os Beatles


O Paradoxo da Inovação

• As pessoas querem inovar

• Os grupos querem inovar

• As empresas querem inovar

• O mundo quer inovar

• Mas ninguém quer MUDAR!!!!


Barreiras à Inovação

• Bloqueios Emocionais– Medo de cometer um engano– Falta de predisposição para tolerar a

ambiguidade“Falta de apetite pelo Caos”

– Preferência por julgar idéias, ao invés de gerar idéias

– Inabilidade para incubar idéias – Falta de desafio


Barreiras à Inovação

• Bloqueios Culturais– Indisposição para quebrar tabus

– Reprovação à “fantasia”

– Desaprovação às “brincadeiras infantis”

– Preferência por tradição


Mas afinal, como ser inovador e criativo?


Ferramentas para Novas Idéias

• Imagine novos usos• Adapte• Modifique• Amplie ou reduza• Substitua• Rearranje• Combine• Reverta

• Férias temáticas

• Assinatura de revistas

• Internet

• Curiosidade

• Networking

• Pessoas inteligentes

• Idéias inteligentes


A criatividade é um estado de espírito


Expandindo sua Criatividade

• Passo 1: conscientize-se de que VOCÊ TEM CRIATIVIDADE

• Passo 2: permita-se sonhar

• Passo 3: conheça-se e reconheça seus pontos fortes e fracos

• Passo 4: saiba dosar sua energia na solução dos problemas

• Passo 5: abra a mente


Seja Criativo e Inovador

• Pense fora dos padrões – rompa as amarras...• Não tenha receio de expressar suas idéias• Leia, leia muito, leia mais• Saiba que uma idéia reprovada pode levá-lo a uma nova

idéia ou possibilidade• Relaxe – desligue o piloto automático• Expanda seus horizontes e interesses• Não seja um workaholic• Ouça sua intuição• Invista tempo em você• Administre seu stress• Volte à infância...


Para Refletir...


““Líderes devem Líderes devem ter a coragem ter a coragem de de apostar apostar em em suas suas pessoaspessoas””


““Empresas vencedoras Empresas vencedoras e verdadeiramente e verdadeiramente empreendedoras empreendedoras

criarão criarão experiências experiências únicas únicas para seus para seus

clientes”clientes”


““O maior O maior desafiodesafio éé mudar mudar

a cultura a cultura tradicional”tradicional”


““A coisa mais A coisa mais difícil não é difícil não é aprender; é aprender; é

desaprenderdesaprender””


““Por si mesma, a Por si mesma, a ordem ordem inevitavelmente se inevitavelmente se

transforma em transforma em caoscaos””

Princípio físico da Entropia, ou Segunda Lei da Termodinâmica


““Não há nada Não há nada constanteconstante, , exceto a exceto a mudançamudança““

Heráclito, filósofo grego, 600 AC


““A A longo prazolongo prazo, , estaremos todos estaremos todos

mortos...mortos...““

John Maynard Keynes


Projeção de Cenários Futuros

Porque Construir Cenários?



O Que São Cenários?


O que são cenários?

• Cenários são estórias construídas sobre o futuro– Uma coletânea de circunstâncias e eventos– Não são bons nem ruins!!!!

• Devem contemplar– Dinâmica Social– Aspectos Econômicos– Aspectos Tecnológicos– Aspectos Políticos


O que são cenários?

Cenários Projeções/Previsões

• Aceleram o aprendizado inter-funcional

• Criam entendimento compartilhado

• Reduzem riscos• Melhoram posicionamento

competitivo• Antecipa riscos e

oportunidades• Amplia a visão da equipe

• Não são válidas em ambientes voláteis

• Indicam o futuro exclusivamente com base em performance passada

• Não considera variáveis desconhecidas

• Histórico de equívocos em vários setores

• Não permite pensamento lateral



Como Construir Cenários


Passos para a Construção de CenáriosPASSO 1

Identifique o foco da questão ou decisãoPASSO 2

Identifique os fatores-chave no ambiente localPASSO 3

Identifique as forças-motrizes (driving forces)PASSO 4

Priorize os fatores-chave e forças-motrizes por importância e grau de incerteza

PASSO 5Selecione a “lógica do cenário”

PASSO 6Dê vida aos cenários

PASSO 7Identifique as implicações

PASSO 8Selecione indicadores e pontos de sinalização


Construindo Cenários• Passo 1 – Foco

– Investimento em carcinicultura através da construção de fazenda para criação de camarões

• Passo 2 – Fatores-chave1. Conhecimento técnico sobre carcinicultura2. Disponibilidade de recursos3. Composição societária4. Localização geográfica

• Passo 3 – Forças Motrizes1. Disponibilidade de insumos2. Subsídios nos mercados americanos e asiático3. Legislação relacionada à exportação de camarão4. Regulamentações ambientais


Construindo Cenários• Passo 4 – Priorização

• Passo 5 – Lógica do Cenário

I U Fatores-Chave I U Forças Motrizes

1 1 Localização Geográfica 1 2 Regulamentação ambiental

2 4 Conhecimento técnico 2 1 Subsídios

3 2 Disponibilidade de recursos 3 4 Legislação

4 3 Composição societária 4 3 Situação econômica

Localização GeográficaFavorável Desfavorável

Conhecimento TécnicoDisponível Indisponível

Regulamentação AmbientalFavorável Desfavorável

Disponibilidade de InsumosDisponível Indisponível


Construindo Cenários• Passo 6 – Dando Vida aos Cenários

– “A economia nos cenários interno e externo apresentou crescente estabilidade a partir da eleição de John Kerry. A política de incentivos democrata foi revista, reduzindo os subsídios aos produtores americanos de camarão. As regulamentações ambientais aplicáveis à costa e às áreas de mangue do Brasil tornaram-se mais flexíveis para a atividade de carcinicultura devido à política de geração de empregos em zonas de baixo IDH do governo Lula. ...”

• Passo 7 - Implicações– Qual a implicação da decisão e estratégia em cada

um dos cenários possíveis?


Construindo Cenários

• Passo 8 – Indicadores e Sinalizadores– Imposto de importação de camarão no mercado

americano e asiático• Sinalizador: x% no mercado americano e y%, em média, no

asiático

– Área de mangue ocupada por fazendas de camarão na costa catarinense versus padrões internacionalmente aceitos para ocupação racional deste tipo de área


Considerações Adicionais

• O “risco dos três cenários”• Evite associar probabilidades para diferentes

cenários• A importância da mente aberta• Bons cenários são:

– Plausíveis e surpreendentes– Têm força e quebram estereótipos– Tomados como propriedade por seus idealizadores


Plano de Negócios


O que é o Plano de Negócios?

• Uma forma de pensar sobre o futuro do negócio– Aonde ir, como ir mais rapidamente, como reduzir

incertezas e riscos

• Descreve um negócio– Motivos da existência da oportunidade, como agarrá-la,

como buscar e gerenciar os recursos para aproveitá-la

• É mais um processo do que um produto. É dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado

• É um instrumento de negociação interna e externa e para obtenção de recursos


Expandindo o conceito...

• Processo sistematizado de coleta, análise e transcrição de dados que organiza o raciocínio e facilita o ordenamento das idéias

• Documento que descreve uma idéia ou um projeto de negócio, juntamente com os aspectos que o fundamentam e os passos para sua implantação

• Implica em compromisso por parte do empreendedor, pesquisa e dedicação


Por que escrever um Plano de Negócios?

• Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio

• Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas

• Para monitorar o dia-a-dia da empresa• Para conseguir FINANCIAMENTOS e

recursos • DADOS & FATOS: O Plano de Negócios

aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)


Em que negócio você está?

O quê você (realmente) vende?

Qual é o seu mercado alvo?

Aspectos Chave do Plano de Negócios

• O Plano de Negócios deve focar

principalmente três questões:


Sequencia para elaboração de um plano de negócios

ESCOLHA DA IDÉIA OU RAMO DE ATIVIDADE

AVALIAÇÃO DO MERCADO(consumidores, fornecedores,

concorrentes, localização)

RECURSOS FINANCEIROSDISPONÍVEIS

(próprios ou de terceiros)

DEFINIÇÃO DO TAMANHO(capacidade de produção ou operação, regime de

funcionamento, especificação dos produtos/serviços)

AVALIAÇÃO TÉCNICA-OPERACIONAL( tecnologia e sistema de operação, arranjo físico, investimento

em equipamentos e instalações, recursos humanos)

AVALIAÇÃO FINANCEIRA(receitas, custos, lucro, capital de giro, origem e aplicação de recursos,

fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, rentabilidade, retorno sobre o investimento, conclusões e recomendações de ajuste)


Plano de NegóciosEstrutura do Plano


Elementos do plano de negócios• Descrição do negócio• Definição do mercado de atuação• Produtos e/ou serviços• Aspectos técnicos (operacionais)• Aspectos legais e tributários• Projeções financeiras• Fontes de financiamento• Aspectos do gerenciamento do negócio• Estratégia competitiva do negócio• Conclusão (viabilidade ou não)


O que contém o Plano de Negócios de uma empresa?

1 – Capa

2 – Sumário

3 – Sumário Executivo

4 – Produtos e Serviços

5 – O Mercado

6 – Capacidade Empresarial

7 – Estratégia de Negócio

8 – Plano de Marketing

9 – Planejamento e Desenvolvimento do Projeto

10 – Plano Financeiro

11 - Anexos


Plano de NegóciosCapa


1 - Capa• Nome da empresa• Endereço da empresa• Telefone da empresa, e-mail, site • Logotipo, se a empresa tiver um• Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e

principais pessoas-chave da empresa• Mês e Ano em que o plano foi feito• Nome de quem fez o Plano de Negócios• Número da cópia


Plano de NegóciosSumário


2 - Sumário

I – Sumário Executivo.....................................................................................................................

II – Planejamento Estratégico do Negócio......................................................................................

III – Descrição da Empresa.............................................................................................................

IV – Produtos e Serviços.................................................................................................................

V – Análise de Mercado..................................................................................................................

VI – Plano de Marketing.................................................................................................................

VII – Plano Financeiro....................................................................................................................

VIII – Anexos..................................................................................................................................

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Plano de NegóciosSumário Executivo


O quê?

Como?

Quanto?

Onde?

Quando?Por quê?

3 - Sumário Executivo

• É a parte mais importante do Plano de Negócios

• Deve ser feito por último!

• Deve responder às perguntas


3 – Sumário Executivo

• Deve conter uma breve descrição do negócio e focalizar– A oportunidade e a estratégia– O mercado-alvo e as projeções– As vantagens competitivas e a sustentabilidade– Contribuição para os objetivos estratégicos da empresa– A equipe proposta para o projeto/novo negócio– Lucratividade e potencial de “colheita”


3 – Sumário Executivo• O Sumário Executivo diz:

– Quem você é– Qual é sua estratégia/visão– O que você está fazendo e o propósito de fazê-lo– Qual é o seu mercado– $$ você precisa e o que fará com ele– Quais são suas vantagens competitivas

• O Sumário Executivo não é:– Um simples resumo do Plano de Negócios– Uma introdução– Um prefácio– Uma coletânea de highlights

• O Sumário Executivo é o Plano de Negócios em miniatura


Plano de NegóciosProdutos e Serviços


4 - Produtos e Serviços

1. Características

2. Diferencial Tecnológico

3. Pesquisa e desenvolvimento

• Olho no futuro...


4 - Produtos e Serviços• Deve conter a apresentação dos produtos/serviços

da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-los

• Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer

• Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?


Características do Produto ou Serviço

• Descreva as características e os benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e serviços;

• Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa.

• O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa?


Como sua empresa age em relação a estes tópicos?

• 1. Pesquisa e Desenvolvimento

• 2. Alianças Estratégicas

• 3. Tecnologia

• 4. Critérios de seleção de produtos

• 5. Produção e Distribuição

• 6. Serviços pós venda


Ciclo de vida do produto

Lançamento Crescimento Maturidade Declínio

Volu

me d

e V

endas

Tempo

Ciclo de Vida do Produto

1. Introdução do Produto: custos elevados de

promoção e fabricação; margens apertadas

2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na

relação promoção/vendas

3. Maturação: estabilização das vendas; pressão

por redução de preços.

4. Declínio: Desaparecimento do

produto


ESTRELA DÚVIDA

?ABACAXI

(Gerador de Problemas)VACA LEITEIRA(Gerador de Caixa)

Participação Relativa de Mercado

Cre

scim

ento

do M

erca

do

ALTO

ALTO

BAIXO

BAIXO

MATRIZ BCG

Matriz BCG


Plano de NegóciosMercado


5 - Mercado

1. Clientes

2. Concorrentes

3. Fornecedores

4. Participação no mercado


5 - Mercado

• Análise do Setor– Identificar as tendências do ambiente– Descrever a indústria, histórico e projeções do

mercado, as tendências, o perfil dos consumidores.– Analisar os principais competidores e seus

diferenciais em relação a eles

• Análise do mercado– Qual o tamanho do mercado hoje e no futuro?– Qual sua estrutura e segmentação?– Quais as suas oportunidades e riscos?


Análise da Concorrência

• Quem são seus concorrentes?

• De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?

• Como ele está organizado?

• A concorrência é líder ou seguidor no mercado?

• Ele pode reagir ao mercado mais rapidamente do que você?

• Sua equipe gerencial é eficiente?


Definição do segmento de mercado

• Qual o perfil do comprador?

• O que ele está comprando atualmente?

• Por que ele está comprando?

• Quais fatores influenciam a compra?

• Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?

• Onde ele se encontra? Como chegar até ele?


Segmentação de Mercado

Quem estácomprando?

•Geografia•Perfil•Estilo de Vida•Personalidade

O que estácomprando?

•Recursos•Embalagem•Serviços•Preço•Entrega

Por que estácomprando?

•Benefícios•Características especiais

Seu Produto

ouServiço


Plano de NegóciosCapacidade Empresarial



1. Definição da Empresa

2. Visão e Missão

3. Estrutura Organizacional

4. Parceiros

5. Empreendedores / Equipe Gerencial


• Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes

• Enquadramento legal• Localização e Infra-estrutura• Manutenção de registros• Seguro, Segurança e Garantias• Parceiros estratégicos• Terceiros



Declaração de Visão

• Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa em direção ao futuro.

• Mostra o que a empresa quer ser e fazer.

• Reflete suas mais profundas crenças e valores.


Algumas visões...• “Mudar o mundo através da tecnologia”

Apple Computer• “Nosso negócio é preservar e melhorar a vida

humana. Todas as nossas açòes devem ser avaliadas com base em nosso sucesso em lograr esse objetivo”

Merck, Inc• “Garantir que nossos clientes sempre voltem em

busca de boa comida, serviço atencioso e clima agradável”

The Applewood Café


Declaração de Missão

• Deve refletir a razão de ser da empresa.

• Deve responder às perguntas

– Quem sou?

– O que faço?

– Qual o meu propósito?

• Deve ser a base de todas as ações da empresa.

• Deve passar uma imagem tangível da empresa.

As declarações de visão e missão integram a descrição da

empresa e devem aparecer no PN após a introdução do

negócio/histórico.


Algumas missões...• “Nossa missão é oferecer a todos os

cliente um meio de locomoção a pequenas distâncias par apessoas e cargas, com um grau de confiança superior aos produtos oferecidos por empresas semelhantes do mundo inteiro”

Elevadores Otis• “A missão da Cruz Vermelha é melhorar a

qualidade de vida humana; aumentar a autoconfiança e a preocupação com os outros; e ajudar as pessoas a evitar emergências, preparar-se para elas e enfrentá-las”

Cruz Vermelha Internacional


Plano de NegóciosEstratégia de Negócio



1. Ameaças e Oportunidades

2. Pontos Fortes e Fracos

3. Objetivos

4. Estratégias



Declaraçãode Visão eMissão doNegócio

Análise doAmbienteExterno

(oportunidadese ameaças) Formulação

de objetivose metasAnálise do

AmbienteInterno(forças e

fraquezas)

Implementação

Feedback eControle

Formulaçãode

estratégia

Fonte: Kotler, 1999)


Análise do Ambiente Externo:Oportunidades e Ameaças

• A empresa deve estar preparada para monitorar:

– forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais)

– atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores)


Análise do Ambiente Interno:Forças e Fraquezas

• Avaliar em função do desempenho e do grau de relevância para as várias áreas da empresa:– Marketing– Finanças– Operações – Organização– ...


Análise da Situação Atual: SWOT strenghts, weaknesses, opportunities, threats

2Capitalizar

Análise SWOT

3Melhorar

4Monitorar

1Eliminar

Pontos Fortes Pontos Fracos

Oportunidades

Ameaças

INTERNA

EX

TE

RN

A


Definindo Objetivos e MetasPlano de ação (cronograma)

• Objetivos: são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo.

• Metas: são declarações específicas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo.

• Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras (esboçando o quadro geral) e meta com números (complementando-o com os detalhes específicos)


Formulação da Estratégia

• Michael Porter genericamente definiu:– Liderança total em custos– Diferenciação– Foco

• Na prática pode-se definir:– estratégia de ataque– estratégia de defesa– estratégia de desenvolvimento


Rivalidade entreCompetidores

Poder de Barganhados Fornecedores

Poder de Barganhados Clientes

Barreiras deEntrada

Ameaça de Produtos

Substitutos

Fonte: Michael Porter

Porter e o modelo das forças competitivas


Plano de NegóciosPlano de Marketing


8 – Plano de Marketing

1. Estratégia de vendas

2. Diferencial competitivo do produto

3. Distribuição

4. Política de preços

5. Projeção de vendas

6. Serviços pós-venda e garantias


8 - Plano de Marketing

4 Ps do MarketingProduto (variedade, qualidade, design, características, embalagem, apresentação, tamanhos, serviços,garantias)Preço (tabelas, descontos, condições,prazos de pagamento, políticas de crédito e parcelamento)Ponto (canais de venda, cobertura,sortimento, localização, estoques, transporte, prazos de entrega)Promoção (promoção de venda,propaganda, força de vendas, relaçõespúblicas, marketing direto)

4 Cs do Cliente

Cliente (necessidadese desejos)

Custo final

Conveniência

Comunicação


Posicionamentos de Valor• Liderança em Produto

– Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, Microsoft, J&J)

• Excelência Operacional– Empresa que oferece o melhor custo total (McDonalds,

FedEx)

• Intimidade com o Cliente– Empresa que oferece a melhor solução total

Seja bom em pelo menos um desses itens!


Procure identificaronde seus concorrentes

se posicionam e tentese diferenciar!

A empresa precisapassar de um

posicionamento maisgenérico de benefício

ao cliente para ummais específico de

valor!!!

Posicionamentos de Valor mais Específicos

1- Ser o melhor em Qualidade2- Ser o melhor em Desempenho3- Mais confiável4- Mais durável5- Mais segura6- Mais rápida7- Fornece mais por menos $$$8- Menos cara9- De maior prestígio10- Que tem melhor design ou estilo11- A mais fácil de usar


Cinco Posicionamentos de Valor

1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)

2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)

3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)

4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)

5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)


Plano de NegóciosPlanejamento e

Desenvolvimento do Projeto


9 – Planejamento e Desenvolvimento do Projeto

1. Estágio atual

2. Cronograma

3. Gestão das contingências


Plano de NegóciosPlano Financeiro


10 – Plano Financeiro

1. Investimento inicial

2. Receitas

3. Custos e despesas

4. Fluxo de caixa

5. Demonstrativo de resultados

6. Ponto de equilíbrio

7. Balanço patrimonial

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