Jornada de Transformação Conselho da Escola do Futuro

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Modelo de Negócio

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O QUE É MODELO DENEGÓCIO?

MODELO DE NEGÓCIO NÃO É PLANO DE NEGÓCIO“Plano de negócio é o documento descritivo que apresenta o estado atual e futuro de uma organização, contemplando as etapas que devemser cumpridas para que os objetivos propostos sejam alcançados”

“Busca pela vantagem competitiva sustentável.Grande valor no ambiente de negócio”

MODELO DE NEGÓCIO NÃO É ESTRATÉGIA

“Um Modelo de Negócios descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor.”

MODELO DE NEGÓCIO É ...

Comunicar

Visualizar

Compreender

As imagens ajudam a transformar suposições não verbalizadas em informações explicitas. E informações explicitas nos ajudam a pensar e comunicar mais efetivamente.

O Quadro do Modelo de Negócios confere um atalho Visual para simplificar a compreensão de organizações complexas.

Compreender como as organizações funcionam não é tarefa simples. Grandes ou complexas organizações possuem tantos componentes que é complicado capturar o todo sem visualizar a organização

Por que criar esquemas, modelos?

Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a compreensão e não seja simplista. O Quadro (Canvas) é uma ferramenta que busca endereçar esses pontos em uma página.

Pensamento analítico X intuitivo! O lado Esquerdo razão, o lado Direito emoção.

Como você usa o quadro? O lado Esquerdo eficiência, o lado Direito valor.

Quadro (canvas)

2

Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta

São alcançados por diferentes canais de distribuição

Precisam de diferentes tipos de relacionamento

Possuem uma grande diferença de lucro

Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

Segmentos de Clientes

Diferenças entre segmentos de clientes

As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma

que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes.

Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.

• Para quem está se criando valor?

• Quem são nossos mais importantes clientes?

• Esses clientes possuem necessidades em comum?

• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?


PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

s

Novidade Performance Customização Fazer o serviço Design Preço

Marca/Status Redução de custo

Redução de risco Acessibilidade Conveniência

/Usabilidade

Alguns elementos que podem agregar valor

Proposta de Valor

A proposta de valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços que a empresa

oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes específico.

Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico.

• Que valor é entregue ao cliente?

• Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?

• Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?

• Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para

cada segmento de cliente?


Proposta de Valor

• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa

• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa

• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos

• Entregar a proposta de valor aos consumidores

Tipos de Canais

Próprio

Direto

Força de Vendas

Vendas na Internet

Indireto

Lojas Próprias

Parceiro

Lojas de Parceiros

Atacado

Canais

Os canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface

com os clientes e possuem diversas funções e tipos.

Funções dos Canais

Canais

Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de

valor.


• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?

• Como são atingidos agora?

• Como nossos canais se integram?

• Quais possuem melhor custo-benefício?

• Como são integrados a rotina do clientes?

Assistência pessoal

Assistência pessoal dedicada

Autosserviço

Serviço automatizado

Comunidades

Co-criação

Categorias de Relacionamento

Relacionamento com o Cliente

O relacionamento com o cliente é como a empresa interage com um segmento de

cliente. Uma empresa precisa definir que tipo de relacionamento ela quer

estabelecer.

• Captura de clientes• Retenção de clientes• Incremento de vendas• Fortalecimento da marca

Motivações

Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes para entregar sua proposta de valor.


• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser

estabelecido e mantido com eles?

• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?

• Quais os custos desses relacionamentos?

• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?


• Receita de transação resultado de um único pagamento do cliente

• Receita de transação de pagamento contínuo ou suporte pós-compra

Venda de ativo

Taxa de utilização

Taxa de assinatura Aluguel

Licença Taxa de corretagem Publicidade

Formas de Receita

Fluxo de Receitas

O fluxo de receitas representa as formas pelas quais a empresa gera receita de cada

segmento de clientes e seus valores.

Tipos de Receita

Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa.


• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?

• Pelo que eles atualmente pagam?

• Como eles estão pagando atualmente?

• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita total?

Fluxo de Receitas

Físico Intelectual Humano Financeiro

Categorias de Recursos

Recursos Chave

Os recursos chave permitem que uma empresa crie e ofereça a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos

de clientes e ganhe receita. São os recursos importantes para o

funcionamento do modelo de negócios.

Esse bloco visa descrever os ativos mais importantes para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não tenha tais recursos, ela precisará de parceiros chave.


• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?

• E para o canal de distribuição?

• E para o relacionamento com o cliente?

• E para o fluxo de receitas?

Recursos Chave

Produção Solução de problemas Plataforma/rede

Categorias de Atividades Chaves

Atividades Chave

As atividades chave são as atividades essenciais para o que o modelo de

negócios da empresa funcione corretamente.

Esse bloco visa descrever as atividades principais a serem feitas para que o modelo de negócio da empresa funcione. É importante que a empresa consiga fazer essas atividades internamente ou por parceiros, podendo terceirizar as demais.


• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?

• E os canais de distribuição?

• E o relacionamento com o cliente?

• E o fluxo de receitas?

Atividades Chave

Alianças Estratégicas

Cooperação

Joint Venture

Comprador-Fornecedor

Parceiros Chave

Tipos de parceirias

Os parceiros chave são extremamente importante para as empresas, pois podem otimizar o seu modelo de negócios, reduzir

riscos ou adquirir recursos.

Esse bloco visa descrever a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar, se possível não deixar recursos e atividades chave com parceiros para não ficar dependente deles, ou ter redundâncias.


• Quem são os parceiros chave?

• Quem são nossos fornecedores chave?

• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?

• Quais atividades chave os parceiros fazem?

Parceiros Chave

Modelos de Negócios podem ser:

Baseados em custo

Baseados em valor

Características:

• Custos fixos• Custos variáveis• Economia de escala• Economia de escopo

Estrutura de Custos

A estrutura de custos envolve os principais custos decorrente da operação do modelo de negócios. Criar e entregar valor, manter

relacionamento com clientes e gerar receitas todos acarretam custos.

Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhoria do modelo de negócios.


• Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios?

• Quais recursos chave são mais caros?

• Quais atividades chave são mais caras?

Estrutura de Custos

Relacionamento com o ClienteAtividades Chave


Proposta de Valor

Canais de distribuição

Fluxo de ReceitasEstrutura de Custos

Parceiros Chave

Recursos Chave

Os 9 blocosO Quadro (Canvas) – 9 Blocos

Reflexão

3

Empatia

Pais, Alunos e Potenciais Clientes com necessidades, desejos e outros atributos em comum.

Parceiros, Potenciais Parceiros, Acreditadores etc.

Coordenadores, Professores, outros profissionais administrativos etc.

Empatia

Empatia

•Quem queremos atender?

•Para quem está se criando soluções/valor?

• Quem são nossos mais importantes clientes?

• Esses clientes possuem necessidades em comum?

• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?


Qual o serviço? O que estamos oferecendo aos clientes (pais e alunos)?Qual valor nós oferecemos aos nossos clientes?Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar? Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo? Que serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

Proposta de Valor

Canais

•Como chegamos nos clientes? Como cada segmento

de cliente pretende ser atendido? Quais os pontos de

iteração?

•Por quais canais seus segmentos de clientes querem

ser atingidos?

• Como são atingidos agora?

• Quais possuem melhor custo-benefício?

• Como são integrados a rotina dos clientes?

•Como nos relacionamos com os clientes?

•Como fazemos para manter o cliente satisfeito e fiel?

•Que tipo de relacionamento cada segmento de

clientes espera ser estabelecido e mantido com eles?

• Quais tipos de relacionamento tem sido

estabelecidos?

• Quais os custos desses relacionamentos?

• Como interagimos com cada segmento de clientes?


•Pelo o que, e quanto o cliente está disposto a pagar?

•Como o cliente quer pagar?

•Por qual valor os clientes estão realmente dispostos

a pagar?

• Pelo que eles atualmente pagam?

• Como eles estão pagando atualmente?

• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a

receita total?

Fluxo de Receitas

•Quais os recursos e ativos essenciais para sustentar

o modelo de negócio?

•Quais recursos chave nossa proposta de valor

precisa?

• E para o relacionamento com o cliente?

• E para manter o fluxo de receitas?

Recursos Chave

Físico Intelectual Humano Financeiro

• Quais atividades são fundamentais para

desempenhar bem o modelo de negócio?

•Quais as atividades chave que a proposta de valor

precisa?

• E o relacionamento com o cliente?

• E para mantaer o fluxo de receitas?

Atividades Chave

• Quem são os parceiros chave?

• Quem são nossos fornecedores chave?

• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?

• Quais atividades chave os parceiros fazem?

•Caso não deseje internalizar algum recurso ou

atividade, quais parceiros são essenciais para o seu

modelo de negócio?

Parceiros Chave

•Quais são os principais custos inerentes ao modelo

de negócios?

• Quais recursos chave são mais caros?

• Quais atividades chave são mais caras?

•Qual a estrutura de custos resultantes do seu

modelo de negócio?

Estrutura de Custos

Tipos de Custos:

• Custos fixos

• Custos variáveis

Valor X Eficiência

4

VALOR

EFICIÊNCIA

CUSTOS < RECEITAS

Forças X Estratégia

5

Os 9 blocosAmbiente – Forças

Os 9 blocosEstratégia – Oceano Azul

Desenhos, Documentos

D5

Metodologia - ESTRATÉGIA

Quadro EMPATIA – CLIENTE (Pais, alunos etc.)

Quadro EMPATIA – DOCENTES (Coord. , professores etc.)

Quadro EMPATIA – PARCEIROS (Voluntários , doadores etc.)

AVALIAR Proposições de Valor

AVALIAR - Proposições de Valor

Ajudar/ colaborar/ prestar/ servir Pessoas Fazendo/ prestando/ servindo/ solucionando

AVALIAR - Quadro visão VALOR

AVALIAR - Quadro visão EFICIÊNCIA

AVALIAR - FCS X INDICADORES (VALOR)

FCS - Fatores Críticos de Sucesso Componentes do Quadro Indicadores (KPI) / Metas

AVALIAR - FCS X INDICADORES (EFICIÊNCIA)

FCS - Fatores Críticos de Sucesso Componentes do Quadro Indicadores (KPI) / Metas

VALOR - Elevar, criar

CUSTOS - Reduzir, cortar

VALOR - Elevar, criar

Responsável Custo Resultado EsperadoDiretriz Meta Ação Prazo

CUSTOS - Reduzir, cortar

Responsável Custo Resultado EsperadoDiretriz Meta Ação Prazo

AMBIENTE - Forças

FORÇAS DO MERCADO

FORÇAS DO SEGMENTO

FORÇAS DAS TENDÊNCIAS

FORÇAS MACRO- ECONÔMICAS

AMBIENTE – Forças externas

MercadoSegmentos de mercado, fatores de mercado, público alvo, concorrentes, novos entrantes, atratividade, receita Segmento/cadeia/setorNecessidade de recursos e demanda, fatores de mercado, produtso e serviços para o setor, custo de mudanças, TendênciasRegulatorias, sociais e culturais, socio-econômicas, tecnológicas etc.

Macro-econômicasMercado local, macro-economia, economia global, infraestrutura econômica etc.

Médio (2015) Longo prazo (2016-2017)Forças Curto prazo (6 meses)

ESTRATÉGIA – Ação/reação - interna

Canais

Relacionamento com clientes

Fontes de Receita

Componentes do Quadro Curto prazo (6 meses) Médio (2015) Longo prazo (2016-2017)

Clientes

Proposições de Valor

ESTRATÉGIA – Ação/reação - Valor

Canais

Relacionamento com clientes

Fontes de Receita


Clientes

Proposições de Valor

ESTRATÉGIA – Ação/reação - Eficiência

Parceiros Chave

Estrutura de Custos


Recursos Chave

Atividades Chave

ESTRATÉGIA – Eixos EstratégicosEixos estratégicos ou direções estratégicas representam as escolhas estratégicas responsáveis pelo alcance dos resultados desejados com o Planejamento Estratégico, apontando os caminhos a serem percorridos para o sucesso da Missão e convergência dos demais dispositivos hierárquicos.

Alguns exemplos de Eixos Estratégicos:

• Eficiência Operacional• Excelência em Ensino/Aprendizagem• Governança e responsabilidade (Políticas, código de ética, responsabilidade

administrativa etc.)• Compromisso com a sociedade e o mundo (sustentabilidade, cidadania e

responsabilidade social)• Qualidade de vida no ambiente de trabalho (Saúde, Segurança e

Convivência)• Desenvolvimento Profissional (Corpo docente e funcionários adm.)• Estratégia de Crescimento e Melhorias• Estrutura Organizacional e Comunicação

ESTRATÉGIA – Eixos Estratégicos (modelos práticos)

Acão 2Acão 1 Acão 3 Acão 4 Acão 5



Eixo Estratégico

Eixo Estratégico

Eixo Estratégico

META

META

META

Status da ação

Status da ação

Status da ação

Elaboração da visão e política de fundraising, criação do time, definição de canais, processos, recursos/atividades chave e orçamento (receitas x custos).

Alguns alvos (diretrizes) quanto ao planejamento de receitas e custos:

CUSTOS:• Investimento Inicial EDF (como EMPREST)• Time do Fundraising (líder institucional)• Material informativo• Canais de comunicação• Patrocinador• Staff da operação• Web-site, convites, chamadas, prospecção, visitas a parceiros e clientes• Salários e demais custos diretos

RECEITAS:• Pais• Parceiros (Empresários, prof. Liberais etc.)• Ex. Alunos• Staff EDF• Empresas nacionais e internacionais

ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico Fundraising

Análise: Parâmetros atuais quanto a receita:

BenchmarkFuncionamento: 94 anos1500 alunos R$ 6,5 MM / Mês

EDFFuncionamento: 15 anos850 alunosR$ 1,8 MM / Mês.

Alguns alvos:

Fundraising:• 1º Ano – R$ 500.000,00 (benchmark realizou R$ 741.000,00)• 2º Ano R$ 750.000,00 (benchmark realizou R$ 909.000,00)

F. Empresarial:• 1º Ano – R$ 3.000.000,00 • 2º Ano R$ 9.252.000,00 (benchmark, alcançou crescimento de 208 %)


Criação de “Grupos de Doadores” (Fundraising)1 – R$ 1,00 – R$ 999,002 – R$ 999,00 – R$ 3.000,003 – R$ 3.000,00 – R$ 5.000,004 – R$ 5.000,00 – R$ 9.000,005 – Superior a R$ 9.000,00

Potenciais doadoresPaisEx-alunosProfissionais liberaisEmpresas Parceiras (normalmente empresas da região) Corporações nacionais e internacionais AssociaçõesOrganizações (3º setor nacionais e internacionais)

Ideias de algumas ações Eventos beneficentes, leilões, jantares, chá da tarde etc.Eventos Ex-alunos Eventos para Profissionais liberaisEventos para Empresários


Criação de “Grupos de Doadores” (F. Empresarial)1 – R$ 40.000,00 – R$ 99.000.000,00 (em 1 ano)2 – R$ 100.000,00 – R$ 249.000,00 ( em 2 anos)3 – R$ 250.000,00 – R$ 400.000,00 (em 2 anos)4 – Superior a R$ 500.000,00 (em 3 anos)5 – Superior a R$ 1.000.000,00 (em 5 anos)

Potenciais doadoresPaisProfissionais liberaisEmpresas Parceiras (normalmente empresas da região) Corporações nacionais e internacionais AssociaçõesOrganizações (3º setor nacionais e internacionais)

Ideias de algumas ações do programa de parcerias corporativas Eventos para compartilhar a VisãoEventos beneficentes, leilões, jantares, chá da tarde etc.Eventos para Profissionais liberaisEventos para Empresários Exposição de marca e divulgação de empresasNomeação das áreas nos Campus


Objetivos - Fundraising (Alvo: R$ 500.000,00 / em 1 ano)Remuneração e retenção de professores (Plano de Carreira)Bolsas de EstudoCapacitação, certificação e aperfeiçoamento profissional (professores e staff)Excelência em Ensino e Aprendizagem (Bilíngue, Caráter Cristão, medições externas etc.)Renovar ou melhorar a infraestrutura atual (instalações, tecnologia, serviços etc.)Ação social conjunta (EDF + Empresas + Sociedade)Inserção da EDF e seus alunos no mundo globalizado Objetivos - F. Empresarial: (Alvo: R$ 3.000.000,00 / em 3 anos)Projetos de melhorias para as unidades atuais (salas de aula, laboratórios, biblioteca, auditório, quadras esportivas, playgrounds, academia, sala e refeitório para os docentes, etc.)Novo(s) Campus Bolsas de Estudo (longo prazo)Adote Aluno extensivo e inclusivo (bolsa escolar, outros custos diretos com formação, recursos tecnológicos etc.)

Indicadores e ResultadosDemonstrativo de contas por programaIndicadores de desempenho da EDF (medições internas e externas)Indicadores de desempenho dos alunos da EDF (medições internas e externas)


Ideias de Canais de apresentação

Book ou portfólio dos programas de captação de recursos e doaçõesPolítica de captação de recursos e doações Inserção link no site para o programas de captação de recursos e doações da EDFRelatórios de demonstrativo de resultados dos programasDetalhamento dos projetos e distribuição dos recursos captados pelos programasInformativos periódicos Relatório anual da EDFRelatórios de medições externas e índices de aprovação (nacional e internacional)


Jornada deTransformação

Conselho da Escola do Futuro

Obrigado :)

Alfredo Araú[email protected]

Leonardo Zuñigalzuñ[email protected]

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