Lazear cap. 5

• Perguntas:• O pagamento deveria ser baseado em alguma medida da produção

ou• simplesmente deveria ser um valor fixo?• Como deveria ser definida a produção?• O pagamento por produção faz com que os trabalhadores persigam• objetivos errados?• Como mudar sistemas de pagamento para assegurar que os• trabalhadores façam as coisas certas?• O pagamento por produção induz as pessoas a enfatizar o curto

prazo• em detrimento do longo prazo?• Se o pagamento por produção é utilizado, deve ser vinculado

produção individual ou à produção do grupo?

• Conteúdo• (A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output)• (B) Pagamento por• • Selecionando trabalhadores• • Usando incentivos• • Separando (sorting)• • Realidade x teoria• • Taxa de comissão de 100%• • Distorções do capital• • Sistemas híbridos• (C) Insumo: pagamento por tempo• • Vantagem no custo da medição• • Quantidade x qualidade• • Preço de custo ou preço fixo• • A unidade de tempo apropriada• (D) Aversão ao risco• (E) Intermediação• (F) Incentivos de curto e longo prazos• • Remunerando pela valorização das ações• • Promovendo o desempenho de longo prazo• • Pagando

• A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output)

• O pagamento por produção não leva em conta o tempo trabalhado.

• Exemplos:• Agricultura• Vendas• Executivo com bônus pelo valor das ações• O pagamento por insumo leva em conta o tempo ou

esforço gasto na• atividade• Medida mais comum: tempo (mais tempo, mais esforço).

• Pagamento por produção• Tem duas vantagens, entre outras:• Induz os bons trabalhadores a ficar e os maus a sair

(seleciona)• Motiva para o esforço e não meramente para o

comparecimento• funciona como incentivo)• B) Pagamento por produção: selecionando trabalhadores• Se o pagamento é menor que a alternativa, sai. Se é maior,

fica• A firma A paga $100 por enciclopédia vendida. A firma B

paga $500 por• semana.

• Gráfico 1: Remuneração de vendedores de enciclopédia• Remuneração semanal ($)• B• 500 A• 5 No. De enciclopédias vendidas• Que política a firma prefere? Depende de quem ela quer

contratar.• A firma A fica com os mais produtivos. Seu custo é $100 por

enciclopédia• A firma B fica com os menos produtivos. Seu custo é maior

que $100 por enciclopédia.

• B) Pagamento por produção: Usando incentivos.• Exemplo1. Remuneração do taxista: taxa de

comissão de 100%, líquida• dos custos variáveis (gasolina). Taxa de aluguel do

carro. Se a• comissão for menor que o aluguel, o taxista paga do

próprio bolso. Seja• aluguel $100 e a tarifa $2/Km.• Tente escrever a fórmula da remuneração do taxista.• Remuneração = -$100 + $2 x (quilometragem) –

despesa com gasolina

• Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois• inconvenientes:• 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento.• Seria viável?• 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o• taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do• lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha• nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse• 100%?• Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer• mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode• fixar um aluguel maior e lucrar.

• Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois• inconvenientes:• 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento.• Seria viável?• 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o• taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do• lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha• nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse• 100%?• Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer• mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode• fixar um aluguel maior e lucrar.

• Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador• Vendedores de computadores por telefone. Custo de produção na• Tabela abaixo.• No. de computadores produzidos Custo ($)• 0 1.000.000• 100 1.090.000• 200 1.180.000• 10.000 10.000.000• 100.000 91.000.000• 100.000.000 90.001.000.000• Preço de venda: $1.000. Custo variável por computador: $900. Custo fixo• total: $1.000.000.• Se a firma pagar comissão de 10%, empata no custo variável, não ganha• nada. Pode pensar em pagar comissão menor, digamos 5%. Mas, esforço

de venda será menor.

• Exemplo• No. de computadores produzidos Custo ($)• 0 1.000.000• 100 1.090.000• 200 1.180.000• 10.000 10.000.000• 100.000 91.000.000• 100.000.000 90.001.000.000

• Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador• No. de computadores produzidos Custo ($)• 0 1.000.000• 100 1.090.000• 200 1.180.000• 10.000 10.000.000• 100.000 91.000.000• 100.000.000 90.001.000.000• Porque não “cobrar” do vendedor o “aluguel”da

escrivaninha, do• Exemplo 2. Comissão sobre vendas

• telefone, etc.? A• Remuneração = -ë + [(0,1) (Receita das vendas)]• A empresa pode escolher ë para maximizar o lucro.• Por exemplo: ë = $10.000. Neste caso, quantos

computadores o vendedor• precisa vender para “pagar” o aluguel?• Resposta: 100 computadores.• Se vender 100 computadores por semana, o vendedor

tem uma renda 0.• Se vender 110 computadores por semana, qual será

sua renda anual?• 52 x [-$10.000 + (0,1)($1.000)] = $52.000

• Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador• Quanto a firma ganha com este vendedor?• Receita anual = 52 x 110 x $1.000 = $5.720.000• Custo anual de produção = 52 x 110 x $900 = $5.148.000• Custo anual do vendedor = $52.000• Custo anual total com a contratação do vendedor =

$5.200.000• Lucro anual com a contratação do vendedor

=$5.720.000 - $5.200.000 520.000• O lucro vem do “aluguel”, pois as vendas “empatam” o

custo + comissão.• Ou seja, a empresa “aluga” o emprego ao vendedor.

• Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador• E para o vendedor, vale a pena? Depende das alternativas.• Se a alternativa pagar $1.000/semana, é indiferente.• Mas se a alternativa pagar $26.000áno, prefere a empresa de• computadores.• Neste caso, a empresa poderia “alugar” o emprego por $520.000

26.000 = $546.000• O “aluguel” semanal seria $546.000/52 = $10.500, que deixaria o

vendedor• indiferente• A fórmula da remuneração seria então• Remuneração = -$10.500 + [(0,1) (Receita das vendas)], e não mais• Remuneração = -$10.000 + [(0,1) (Receita das vendas)].

• B) Pagamento por produção: realidade x teoria

• Aparentemente a teoria não se verifica, porque só o taxista “paga” para

• trabalhar.• Na verdade, todos os comissionados

pagam: os que não produzem Q* ou• mais são demitidos. Com o tempo, os que

ficam trabalham na faixa acima• de Q*. Pagam para trabalhar, sem saber.

• B) Pagamento por produção: distorções do capital• Você percebe quando o taxista é dono do carro. Os

que não são donos,• não têm incentivo para cuidar do carro.• Soluções:• Vender o carro ao taxista. Mas, acaba o negócio

para a empresa.• Cobrar pela depreciação e estragos (pela média,

não incentiva a cuidar• bem)• Outra: contratos de longo prazo

• B) Pagamento por produção: sistemas híbridos• Se a remuneração é fixa: aumento no próximo ano depende do• desempenho atual.• Desvantagem: se desempenhar mal, nada impede que saia• Se a remuneração é por produção: o preço da unidade

produzida pode• ser ajustado no próximo ano (ratchet effect – efeito roda

dentada)• O trabalhador pode não aceitar o ajuste e procurar alternativas• melhores• Solução: construir regras que reduzem a taxa ao longo do tempo• V. no apêndice)

• C) Insumo: pagamento por tempo• A maior parte das pessoas é paga em sistemas baseados no insumo.• Como explicar, se a remuneração por produção é tão vantajosa?• C) Insumo: pagamento por tempo. Vantagem no custo da medição• Resposta: em geral, é muito caro medir a produção.• C) Insumo: pagamento por tempo. Quantidade x qualidade• Pagamento por produção sacrifica a qualidade pela quantidade?• Não necessariamente. É apenas uma questão de incentivar na direção• certa.• Ver o exemplo do datilógrafo de teses, pgs. 115-118.• Tabela de preço como autônomo: dá desconto quando erra.• Se for empregado, a empresa pode fazer o mesmo e cobrar um• aluguel”.

• C) Insumo: pagamento por tempo. Preço de custo ou preço fixo.

• O problema da qualidade x quantidade pode ser visto no contexto dos

• contratos de projeto.• Projetos pagos segundo o custo são do tipo remuneração fixa.• Projetos pagos segundo por preço fixo são do tipo

remuneração• variável.• Em princípio, o segundo tipo negligencia a qualidade. Mas,

depende• dos incentivos previstos no contrato.• Será visto no Cap. 13.

• C) Insumo: pagamento por tempo. A unidade de tempo apropriada.

• Princípio geral: quanto mais difícil detalhar antecipadamente as tarefas,

• maior a unidade de tempo da remuneração.• Trabalhadores manuais: pagos por hora• Gerentes e diretores: salário mensal ou

anual.• Porquê?

• D) Aversão ao risco• O pagamento por produção tem mais uma desvantagem: o trabalhador• não tem controle sobre fatores que afetam a produção.• Indivíduos avessos ao risco (a maioria) não gostam de receber por• produção. Preferem salário fixo, mesmo que resulte em menor renda.• Por essa razão, as empresas pagam fixo e assumem o risco.• Conseqüência: desaparecem os incentivos.• Mensagem: por causa do risco, trabalhadores de menor nível tendem

a• receber pagamentos fixos e trabalhadores mais graduados tendem a• receber pagamento por produção (a não ser que seja difícil/custoso• medir).

• E) Intermediação• A transferência do risco do trabalhador para a empresa pode ser• interpretada como:• a) o trabalhador recebe pagamento fixo• b) a empresa recebe por produção• É como se o consumidor “contratasse” os trabalhadores para fazer

uma• unidade do produto e paga à empresa por intermediar a transação.• Isso vale quando o consumidor compra um automóvel.• E também quando contrata um escritório de advocacia.• os advogados recebem fixo, trabalham em grupo, o sócio do

escritório• recebe uma porcentagem)• Ler pg. 120-121. Muito interessante.

• F) Incentivos de curto e longo prazos.• Os executivos são acusados de enfatizar o

curto prazo em detrimento• do longo prazo. Os acionistas gostariam que

fosse o contrário.• Porquê?)• Há três maneiras de corrigir.• F) Incentivos de curto e longo prazos.

Remunerando pela valorização• das ações.

• F) Incentivos de curto e longo prazos.• Os executivos são acusados de enfatizar o curto prazo em

detrimento• do longo prazo. Os acionistas gostariam que fosse o contrário.• Porquê?)• Há três maneiras de corrigir.• F) Incentivos de curto e longo prazos. Remunerando pela

valorização• das ações.• O bônus do executivo depende do valor das ações da empresa.• Incentivo na direção desejada pelos acionistas, mas insegurança

para o• executivo (preço de ações depende de muita coisa, não so do seu• desempenho)

• F) Incentivos de curto e longo prazos. Promovendo o desempenho de• longo prazo.• Remunerar o executivo de acordo com as ações que ele toma.• É necessário um comitê de avaliação para estas ações. Ele é full time,• os avaliadores não são. Dificilmente funciona.• F) Incentivos de curto e longo prazos. Pagando por insumo e• instruindo os administradores a enfatizar o longo prazo.• Mesma dificuldade: como monitorar as ações do executivo?• Talvez a melhor solução para remunerar os executivos seja uma• combinação de salário fixo (para dar alguma segurança) com bônus• atrelado ao valor das ações (para incentivar a agir de acordo com os• interesses dos acionistas).