Livro Elas heroínas do pôr do sol - Final- ?· caminho das pedras para eu se r boa mãe, ... Eu não…

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  • ELAS HERONAS DO PR DO SOL

    JOS LUIZ TEJON E LUIZ CARLOS GARCIA VIEIRA

  • Todos os direitos reservados para os Autores

    A reproduo no-autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei n 9.610/98)

  • JOS LUIZ TEJON E

    LUIZ CARLOS GARCIA VIEIRA

    ELAS HERONAS DO PR DO SOL

    Primeira Edio

    So Paulo 2013

  • AGRADECIMENTOS

    Uma fora de vendas fmea como preparar uma tima paella. Cada ingrediente ser importante, e a mis-tura de todos eles, o quanto se integrarem, se reunirem numa coisa s, mais saborosa e nica ser a paella. Porm, para que possa haver uma paella consistente, firme e po-derosamente competitiva, ser preciso saber preservar a integridade e a diversidade de cada gro de arroz, de cada uma das suas mulheres. (Tejon, adaptao de Jorge Luis Borges).

    Tejon

    A minha me adotiva Rosa Hoffmann, a maior ven-dedora do mundo, me vendeu o sonho da possibilidade de ser feliz, no concreto da vida real.

    Edilson Lopes, pela leitura prvia, contribuio e ser um dos grandes exemplos de personalidades em vendas com quem trabalhei.

    Aos quatro gestores da LTB (Listas Telefnicas Bra-sileiras), no meu primeiro emprego, que me descobriram, desenvolveram e ensinaram: Edmundo Anbal Romano, Lin-coln Garcia de Oliveira, Joo Donato e Jos Carlos Azevedo (o bom pernambucano).

    Jos Carlos Gonalves, pela leitura prvia, contri-buio e grande exemplo de profissional de marketing ad-mirvel.

    Sandra Paschoal, pela leitura prvia, colaborao, amizade e profissionalismo impecveis.

  • Carlos Alberto Nogueira Pires da Silva (Carlo), pela leitura, apoio, contribuies e ter se tornado digno suces-sor na Oesp Mdia.

    Flavio de Toledo, (in memorian) pensador, sbio, a quem devo mltiplos ensinamentos passados no exerccio da carreira vivida.

    Eduardo Nuno Ferreira de Sousa, Diretor, chefe e pessoa que abriu as portas para que eu pudesse ter a maior experincia na direo comercial de toda minha vida. Um exemplo de integridade.

    Roberto Schiavinni, um dos mais admirveis diri-gentes de vendas que vi trabalhar na atividade de Pginas Amarelas, e que mesmo quando concorrentes, nunca dei-xou de ser um extraordinrio e leal amigo.

    Al Costa, amigo fundador e Presidente da Cacau Show e Leila Navarro, estimada poderosa palestrante pelos dignos e honrosos prefcios.

    A todos os profissionais envolvidos numa das mais fascinantes experincias de vendas e marketing do mundo: Yellow Pages. Ao lado deles mudei a viso de mim mesmo, e descobri que a venda mais difcil do mundo vender voc para voc mesmo.

    Alencar Aun, consultor brilhante que me ofereceu extraordinrias sabedorias no ramo de Yellow Pages.

    Nivea, mulher excepcional, executiva que me ensi-nou a importncia da controladoria numa gesto eficaz de vendas intensivas.

    Ana Purchio, jornalista, pela prestimosa redao e reviso deste livro.

    E para milhares de mulheres em vendas com quem trabalhei, direta e indiretamente, ao longo da minha vida executiva, e de educador.

  • Luiz Carlos

    Ao Gerente de Vendas Joo Carlos Rodrigues, o l-der carismtico e competente que me introduziu na profis-so de Vendas; a Jos Luiz Tejon, o mais completo lder e diretor de Vendas que eu conheci e mais que um amigo, um irmo; a Marcos Oliveira do Santos, lder empresrio de sucesso, amigo de longa data e tantas estradas, com laos mais fortes que os de sangue, coautor de livros e o melhor vendedor que eu j conheci; as gerentes vendedoras Maria Antnia e Denise, que cito neste livro como exemplos; e Paulo Manieri, lder sisudo como Corisco, genial no cliente, o melhor instrutor de Vendas em campo que conheci, uma fera que sabe tudo da profisso. Devo muito a ele, acredi-tou sem reservas no meu potencial e nele investiu f, tempo e treinamento.

  • PREFCIO DE LEILA NAVARRO

    Quando Jos Luiz Tejon e Luiz Carlos Garcia Vieira me convidaram para escrever o prefcio desse novo livro eu fiquei muito feliz e aceitei imediatamente. E no pode-ria ser diferente! Os livros de Tejon so uma espcie de choque recheado de uma sensibilidade inigualvel, capa-zes de nos fazer enxergar possibilidades onde um simples olhar no v muita coisa. E logo que recebi o texto, percebi que ali estava algo intrigante, que poderia me conduzir a novos insights, afinal, um livro focado em vendas com o ttulo Elas: heronas do pr sol , no mnimo, intrigante!

    Entre os diversos espetculos da natureza, o pr do sol um momento de grande fascnio, mistrio e uma opor-tunidade de enxergar o horizonte com outras cores e luzes. Esse momento normalmente mais brilhante do que o nas-cer do sol, pois a matiz de vermelho e laranja so mais vibrantes. Alm disso, a atmosfera responde de diversas formas exposio da luz solar. Isso tudo fascinante e uma observao mais atenta desse fenmeno natural pode despertar emoes interessantes em cada ser humano e tudo depende apenas da sua forma de perceber o que est sua volta.

    A natureza e a capacidade humana me deixam im-pressionada. Existem pessoas que o pouco que conhecemos o suficiente para tirarmos algumas concluses, s vezes boas, outras nem tanto. Mas existem outras que quanto mais conhecemos, mais queremos saber sobre elas e nos surpreendemos. No meu universo, Jos Luiz Tejon e Luiz Carlos se enquadram no segundo grupo. S mesmo homens com alma fmeo (o que eles explicam, o que de uma forma nica nessa obra) poderiam reunir em um livro ideias to reais, perspicazes, profundas e determinantes sobre Vendas. Com um talento indiscutvel, os autores nos fazem enxergar conceitos, atitudes e comportamentos sobre ou-tra tica.

  • Com um paralelo simples e ao mesmo tempo pro-fundo, a dupla destaca que o capital humano o bem mais precioso que encontramos nesse livro e se sobrepe venda em si. Nesse contexto, os autores enfatizam que em vendas no existe uma frmula e sim um direcionamento particular de cada um de ns que, quando colocado em prtica, transformado em resultado. Recheado de empa-tia, eles colocam exemplos de 26 personalidades, com seus estilos, estratgias e formas de colocar suas ideias em pr-tica, e fazem com que o entendimento sobre o poder in-terno de cada um de ns fique evidente. Destacar esses perfis da forma que foi feita um talento de poucos. Isso s pode ser feito por quem tem sensibilidade, viso e se-gurana da sua prpria capacidade para afirmar que a ra-zo orienta a venda, mas a emoo que faz o movimento. Quando permitimos que a emoo permeie os atributos da razo, a o negcio tem o seu diferencial e esse o centro de Elas: heronas do pr do sol.

    Mesmo sem ler os detalhes de cada personalidade em vendas, eu comecei a refletir sobre minha conduta e fiz uma autoanlise a partir dos meus prprios comporta-mentos. Vendemos em todos os momentos da nossa vida. Alis, vendemos mais enfaticamente quando no estamos em um contexto de venda. Em casa, com os amigos, com os colegas de trabalho e nos diversos relacionamentos que mantemos na vida, vendemos uma imagem, um conceito e/ou uma ideia...

    A partir dessa obra possvel enxergar a competn-cia em vendas por um novo prisma. Mais que atribuies tcnicas, o poder nas vendas est intimamente relacionado a autoconhecimento e respeito consigo mesmo e com as pessoas envolvidas. A partir dessas duas importantes ques-tes, um vendedor tem condies reais para destacar seu diferencial e, principalmente, seus resultados. Assim, os meios que podem ser a simplicidade, a produtividade, volta por cima na injustia, a generosidade, a persuaso, a indignao ou qualquer outra atribuio so apenas di-ferenciais que do o impulso concretizao de venda.

  • Quando eu me deliciava com as caractersticas da personalidade multiplataforma, recordei uma experincia pessoal. Certa vez, durante uma entrevista, uma jornalista visivelmente admirada com a minha postura de mulher in-dependente e bem resolvida, decidiu investigar qual o caminho das pedras para eu ser boa me, boa profissional, boa filha, boa esposa, boa amiga... E, quando ela ia enu-merar mais alguns itens da suposta boa conduta feminina eu a interrompi e falei: Pode parar! Eu no consigo ser boa em tudo. Isso um mito. O que eu aprendi da vida e coloco em prtica que quando se boa em algumas coi-sas, a qualidade se amplia! Eu no sou perfeita em tudo, mas procuro investir o melhor de mim em cada momento.

    Longe de apontar a condio feminina como um ideal perfeito e intocvel, a obra capaz de nos conduzir a uma profunda reflexo da nossa prpria postura diante de ns mesmos e de um mercado em constante transfor-mao. No decorrer da leitura fica fcil entender por que logo no incio os autores colocam que esse livro apropriado para o ser humano, independentemente de ser homem, mulher ou qualquer outra condio. A abordagem apre-senta uma condio que transcende crenas, conceitos, barreiras e opinies formatadas em velhas dimenses, co-locando em evidncia o ser humano com a melhor verso de si mesmo.

    Poderosos Tejon e Luiz Carlos! Obrigada pela confi-ana! Parabns por mais esse precioso livro. Desejo que ele desperte em cada leitor o poder fmeo que pode nos con-duzir a lugares alm do pr do sol.

    Leila Navarro - Palestrante Top of Mind Estado

    RH, segundo a Revista Veja integra o ranking dos 20 mais notveis palestrantes brasileiros, conquistou slida car-reira no Brasil e no exterior e tem 14 livros publicados, alguns traduzidos para o japons, espanhol e portugus de Portugal. www.leilanavarro.com.br.

  • PREFCIO DE ALEXANDRE COSTA CACAU SHOW

    Por trs de todo grande vendedor, existe uma mu-lher poderosamente vendedora. Alexandre Costa - funda-dor da Cacau Show, falando de sua me.

    Ainda me lembro da infncia simples no bairro da

    Casa Verde e de ver meu pai, tecelo, e minha me fa-zendo as contas para descobrirem se o dinheiro ainda dar