Livro Vendedores Vencedores - José Ricardo Noronha

7/27/2019 Livro Vendedores Vencedores - Jos Ricardo Noronha

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VENDEDORES

VENCEDORESDicas para se transformar

em um Vendedor Excepcional


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So Paulo

VENDEDORES

VENCEDORESDicas para se transformar

em um Vendedor Excepcional

Jos Ricardo Noronha


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Sumrio

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minha Esposa Evelise, que sempre esteve a meu lado nasalegrias e tristezas e que alm de cuidar de mim, cuida das nossas

duas princesas com o maior amor do mundo. O seu suporte,

confana e amor oram undamentais para chegarmos at aqui.

Te amo!

s minhas flhas Maria Eugnia e Ana Ceclia, por serem minhas

ontes de constante inspirao. Vocs so os maiores presentes queDeus nos deu. Obrigado por existirem. Amo vocs!

minha me Beth, que com muito amor, dedicao e carinho

transmitiu valores e princpios que levarei comigo para sempre.

Obrigado por tudo Mame. Amo a Senhora!

Ao meu saudoso pai, Lalo Noronha, de quem tenho certeza terabsorvido a paixo por Vendas e pelo nosso Tricampeo Mundial

So Paulo Futebol Clube. tica, honestidade e sinceridade so

apenas alguns dos muitos valores que absorvi do Senhor. Descanse

em Paz e continue me iluminando em tudo!

Dedicatria


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A todos os meus queridos Clientes, com os quais aprendi, ainda

aprendo e continuarei a aprender todos os dias como me tornar

um Vendedor melhor e o Melhor Vendedor.

A todos os meus lderes e colegas da GlobalEnglish e amigosvendedores que como eu so apaixonados pela nobre Arte de

Vender e pelo ascinante mundo das vendas.

A todos os meus amigos e amigas preaciantes que de orma to

gentil e carinhosa aceitaram o convite deste amigo Vendedor.

Aos meus queridos amigos e gurus Eugnio Mussak, Gustavo

Cerbasi, Igor Traane e Robert Wong a quem sou no apenas

grato pelo precio e comentrios, mas tambm pelos inmeros

conhecimentos e sabedoria compartilhados.

A todos os profssionais envolvidos na transormao de mais

um grande sonho em realidade e em especial Stella Dauer,Myrian Elizabeth Dauer e Ricardo Sato.

E principalmente a DEUS, pelo dom da vida e por todas as

graas que at hoje me tem sido concedidas.

Agradecimentos


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Precio

O z G

- Voc vai vender tudo o que eu produzir.

- Negativo, voc que vai produzir tudo o que eu vender.

Este dilogo atribudo a dois dos irmos Studebaker, os legen-drios empreendedores americanos de origem germnica, que come-

aram produzindo carroas em South Bend, no pequeno estado de

Indiana, e que chegaram a ter uma das mais cobiadas marcas de au-

tomveis, hoje objeto de colecionadores anticos no mundo inteiro.

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O vendedor de automveis nos d rodas e a consequente mobi-

lidade; o de seguros, sossego; o de passagens, viagens; o de roupas,calor e vaidade; e assim por diante. O vendedor vende mais do que o

produto explcito, vende o valor tcito. Apresenta solues para an-

siedades de consumo. um terapeuta pragmtico. Jos Ricardo no

vende apenas cursos de ingls on-line. Ele tem certeza de que, no


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Eugenio Mussak - Mdico por ormao, Educador por devoo,

Escritor por doao e Palestrante por opo.

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Gustavo Cerbasi - Consultor, Proessor, Palestrante e Autor de

Best-Sellers como Casais inteligentes enriquecem juntos

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Como prossional um dos trabalhadores mais dedicados e

competentes que eu conheci. Devoto perseguidor de resultados

daqueles gigantes que nenhum empresrio gostaria de enrentar no

campo de batalha. O seu sucesso como vendedor d-se to somente

porque ele escolheu o setor de vendas para se dedicar, pois ele da-queles que se daria bem em qualquer atividade que escolhesse atuar.

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Igor adeu raane - Empresrio em Srie e Presidente da

CBH Conederao Brasileira de exas Holdem

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De acordo com o dicionrio, dica uma inormao ou indi-

cao pontual, boa, pragmtica e til. Aproveite as boas dicas destelivro, que esto ressaltadas e enquadradas ao longo de toda a obra,

para que voc trilhe o caminho do Vendedor Vencedor. Boa leitura!

Robert Wong- Consultor, autor e, acima de tudo, um ser humano

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Celso Torino Superintendente de Operaes da Itaipu Binacional

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Edward Ruiz Scio Diretor da Deloitte

Foi em meados de 2009 que adentrei uma sala de aula nas ins-

talaes da FIA-Fundao Instituto de Administrao, com o ob-

jetivo de realizar testes de lgica, ingls e redao, como parte do

processo seletivo para cursar o MBA Executivo Internacional. No

conhecia nenhum dos uturos colegas que ali estavam, mas uma das

primeiras pessoas que cumprimentei possua uma personalidademarcante, olhar vivaz, era comunicativo e incisivo em seus questio-

namentos. Tomei-o ento como uma reerncia do nvel de alunos

que pleiteavam assim como eu entrar nesse cobiado MBA, sendo

que minha admirao ao mesmo tempo se converteu em mais apre-

enso diante dos testes que iramos realizar. Pensei comigo: esse o

nvel das pessoas que querem azer o MBA! Ser que estou altura?Mas omos aprovados e oi com satisao que aquele personagem

se tornou meu colega na turma 37 do nosso MBA: Jos Ricardo

Noronha ou, carinhosamente, nosso Z Ricardo.

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MBA Executivo Internacional da FIA, Gerente de Administrao de

Fornecedores no Ps-Venda da Embraer

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Horacio Balseiro Presidente da BIC


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Milton Vendramine VP de Vendas da Schaeer Brasil

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O autor traz dicas para nos transormar em um vendedor ex-cepcional e em 19 captulos narra sua trajetria e mostra o cami-

nho para ser um Vendedor Vencedor, para quem deseja evoluir

na carreira independente da rea de atuao. A ideia do livro

transerir as experincias pessoais e prossionais de Jos Ricar-

do ao longo de sua carreira, sempre tendo mo seus conceitos

ticos, que azem voc olhar para o uturo de uma orma muitomelhor com relao aos nossos desaos e que o resultado depende

somente de ns.

Wilson Rossi CEO Snior xi Areo


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Muitos me perguntam: melhor ocar na teoria ou na prtica? O

que vale mais: modelos, teoremas e leis ou o conhecimento prtico, a

vivncia do dia-a-dia, o contato real com empresas e consumidores?O q q

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Leandro Jos Morilhas - Administrador e consultor empresa-rial. Proessor Coordenador da Graduao da Faculdade FIA de

Administrao e Negcios. Proessor dos MBAs Executivo Inter-

nacional, Recursos Humanos e Comrcio Exterior da Fundao

Instituto de Administrao.


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Obstinado pelo aprendizado contnuo, aproveita toda e qualquer

situao para extrair dela algum tipo de aprendizado, que normal-

mente compartilha com os amigos. Dessa prtica, j comum da per-

sonalidade do Z Ricardo, nasceu o livro Vendedores Vencedores.De leitura cil, baseada em atos e experincias reais, envolve o

leitor desde o incio e acilita a leitura rpida sem perder a compre-

enso. Um livro que realmente az sentido e que , sem dvida al-

guma, um manual de dicas que serve no somente aos prossionais

de venda, mas a todos os prossionais. Leitura super recomendada!

Acio Andrade Controller Financeiro Philips

Vendedores Vencedores uma viagem ao mundo da experin-

cia, no um livro de autoajuda, mas sim um livro que nos leva a se

repensar na prosso de Vendedor, mas Vendedor com V maisculo.

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Amauri Bathe Diretor de Relacionamento Eagles Flight


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Ana Luiza Loureiro Segall Scia Diretora da Assert Recrutamento

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Carlos Farina Gerente de Vendas GlobalEnglish

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Eduardo Bernardes Gerente Geral e Diretor de Vendas JBS

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Eduardo Frederico Presidente da Periodical ime

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Jos Fernando Coelho - Gerente de Servios de Soware IBM

Amrica Latina

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Em todas as oportunidades que conversamos sobre vendas, seu

entusiasmo, oco e paixo sempre transpareceram com intensidade.D x C b ,

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Juliano Dutra Diretor Geral Noah (Grupo Chieko Aoki)


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Sanjoanense de Letras

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Luis Roberto de Mcio Jornalista e Locutor Esportivo da Rede

Globo de eleviso


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q V q h , bjv, - VENDEDOR VENCEDOR.

A jornada do autor repleta de sonhos, expectativas, experin-

cias, crescimento, satisao, aprendizado, responsabilidade, discipli-

na, seriedade e vises do mundo atual, no qual vivemos a era digital.

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.Maurcio Moura Diretor Comercial da Carbinox

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Monica Szwarc Country Manager Bridge Linguatec

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Roberto Caropreso Gerente de Contas GlobalEnglish

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Rodrigo Barbosa Diretor Financeiro e Comercial Magna Closures

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Alexandre Sonntag Gerente de Gesto de Conhecimento Vale

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Antonio Salvador Vice Presidente de Recursos Humanos da

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Aramice Francisco de Souza - Gerente Executivo de reina-

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Elisa Furusho - Executiva da rea de Recursos Humanos de

empresas como AES Eletropaulo, Altana Pharma, Microso e atual-

mente, na rede de hotis Blue ree.

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A experincia que tive como cliente do ornecedor Jos Ricardo mos-

tra que vender a arte de entender o cliente em todas as suas dimenses,

de se colocar no lugar dele e estabelecer uma relao duradoura e sus-

tentvel, baseada principalmente na conana e credibilidade.

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Nivaldo . Marcusso - Diretor de EAD da Anhembi Morumbi e

Proessor de cursos MBA da FIA, FIPE, UNISAL, FAEC e FIAP.

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Tiago Panicacci Diretor de RH Starbucks Brasil


37/185


38/185

9

Introduo

A v Lv Bk h

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39/185

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40/185

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vz MELHOR.

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M b, b v!

J R Nh

www.acebook.com/josericardonoronha (Agradeo seu Curtir)

www.jh..b
http://www.facebook.com/josericardonoronhahttp://www.josericardonoronha.com.br/http://www.josericardonoronha.com.br/http://www.facebook.com/josericardonoronha


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Captulo 1

As diiculdades orjam osgrandes Vendedores e osgrandes Vencedores

S h SONHOS. N -

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43/185

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44/185

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v , q

v - h .

V A

Sim, eu como outros tantos colegas vendedores (dentre os quais voc

querido leitor ou leitora pode eventualmente se incluir), virei vende-

dor por acaso. Tendo desenvolvido at ento uma carreira em umaempresa que cou marcada negativamente no mercado, eu posso lhe

armar que encontrei diculdades extremas para me recolocar.

No tenho vergonha tambm de dizer que eu estava literalmente que-

brado, pois alm da no existncia de reservas nanceiras, os ltimos

meses de uncionamento das empresas oram realmente muito diceis.

E h h . S , h h H Fx,

.

Grandes perdas = grandes lies


45/185

Se de um lado, eu me sentia injustiado por tudo e por todos aque-

les que echavam as portas para mim to logo entendiam que minha

nica experincia prossional havia sido em uma empresa alida e

envolvida em escndalo pblico, eu hoje entendo que ui naquele mo-mento especco presenteado por Deus que me apresentou a primeira

oportunidade real de me transormar em um Vendedor Vencedor.

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46/185

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47/185

8

v q

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v q v h

v .

Alis, dali veio uma das minhas primeiras lies da vida de

um Vendedor Vencedor: seu cliente pode at se preocupar

com voc, mas antes de qualquer coisa ele quer que o seu

produto ou servio seja bom (preerencialmente timo),

que tenha uma boa (preerencialmente tima) relaocusto x benecio, que voc e sua empresa entendam suas

necessidades, o atendam bem, excedam suas expectativas e

que resolvam seus problemas.

O v v (-

-: bh - $$) z. Hj z b qz:

! M, q : b!

A, b v

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v v b.

Errei muito ao alar demais e ouvir e perguntar de menos.

Errei muito ao tentar atender meus clientes sem antes

entender plenamente as suas reais necessidades e desejos.

Errei muito tambm ao azer pr-julgamentos (sejam eles

positivos ou negativos) de pessoas e empresas.

Q v -

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b. D vv


48/185

9

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49/185

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Eis aqui outra lio undamental e que aprendi muito cedo

na minha vida como Vendedor: a realizao prossional s se

d quando alm da satisao das nossas necessidades, dentre

elas as nanceiras, h tambm um grande propsito envolvido.E o meu era bastante claro e simples: ransormar a

orma com que as pessoas aprendiam ingls e ajud-las a se

tornarem melhores pessoal e prossionalmente.

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v. A, Objv, b qq V V:

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50/185


51/185

ajud-los a criar projetos que lhes trouxessem grandes resultados

e que a contrapartida dos resultados que eram por eles obtidos

seria exatamente a medida da minha remunerao. Ali aprendi

algo que seria undamental para a minha vida:

Its all about them. Its not about us.

tudo sobre eles. No sobre ns (em traduo livre).

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q v, j, b x , j- v b, .

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j . Q vz j

z v v h v, xv j h ?

Outra regra de ouro para o Vendedor Vencedor sempre

colocar as necessidades, expectativas e desejos de seus

clientes rente dos seus. A comisso e a boa remunerao

devem ser resultado direto da melhoria de um processo, damelhoria das vendas, da lucratividade, da plena satisao,

da superao das necessidades e expectativas e da resoluo

dos problemas do cliente.


52/185

Q vz b j

x v ( q b

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h q h b q q h z q b v q

v v 00% ?

Se mesmo com a boa venda eita ao Objetivo, os resultados ain-

da no eram sucientemente slidos para dizer que eu j havia me

transormado em um grande Vendedor Vencedor, as boas perspec-

tivas me enchiam de motivao para aprender e vender ainda mais.D b v

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53/185


54/185

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CRM Customer Relationship Management( G R-


55/185

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. A, 7 v x

qb v v.Este triste episdio do roubo tambm ez com que, por mais incr-

vel que parea, a minha em Deus crescesse ainda mais, at porque

eu estava bastante convicto quele momento que somente com muito

esoro e seria capaz de superar aquela ase to dicil e realizar os

grandes sonhos da minha vida, que a despeito das diculdades, per-

maneciam intactos. Fui descobrir depois que esta postura especcaencontrava resguardo no Paradoxo de Stockdale, que oi populari-

zado por Jim Collins. Jim Stockdale, oi o militar de mais alta patente

da Guerra do Vietn. Mantido em cativeiro por mais de oito anos e

torturado por repetidas vezes, Stockdale manteve-se rme diante dos

atos mais brutais com que convivia e sobreviveu. E o que diz exata-

mente o Paradoxo de Stockdale? Que importante manter a emque podemos e que iremos vencer no nal, independentemente das

diculdades, e que ao mesmo tempo undamental encarar e enren-

tar a dura realidade da nossa situao seja ela qual or.

F undamental em qualquer coisa que aamos em nossas

vidas. Pea, reze e principalmente agradea por tudo o quevoc j tem em sua vida. Celebre as pequenas vitrias e

as pequenas graas diariamente. Encare e enrente os

problemas de rente.
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_14/Salesforce.comhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_14/Salesforce.com


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7

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b).

Outra dica essencial para o sucesso como Vendedor

Vencedor: uma vida equilibrada essencial para se obter

sucesso pessoal e prossional. De nada adianta ser merecedorde tima remunerao, mas gozar de uma sade pa que

pode lhe trair a qualquer momento. De nada adianta ganhar

muito e tambm gastar muito.


57/185

8

E tenha sempre a certeza de que nada adianta buscar

viabilizar sonhos que sejam incompatveis com os da(o)

sua(eu) esposa(o) ou companheira(o).

E j q h

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V. U v x q

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v x vz v

.

Em 2004, ainda mais consciente de que as minhas principais ha-

bilidades, talentos e pontos ortes (autoconhecimento undamen-

tal, vide captulo 5 deste livro) realmente poderiam dar vazo aosmeus grandes sonhos e propsitos de vida, iniciei a minha jornada

na GlobalEnglish (www.globalenglish.com), empresa que oerece

aos seus clientes corporativos solues completas on demandde In-

gls de Negcios e que tem por oco incrementar a produtividade, a

lucratividade e a Fluncia Corporativa (Enterprise Fluency) atra-

vs da melhoria das habilidades de ingls de seus prossionais. Eisque ali comeava uma relao extremamente bem sucedida onde

enxerguei desde o incio grande congruncia com os meus valores,

princpios, desejos e sonhos. Desta tima experincia na GlobalEn-

glish pude absorver outra dica que considero absolutamente essen-

cial para todo Vendedor Vencedor e para o bom prossional em

qualquer rea de atuao:

U v q h b q

z z x x ( q

h ) Dx L P Ky (Ky

008). A , v j q q x x ?
http://www.globalenglish.com/http://www.globalenglish.com/


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9

importantssimo que VOC dena a empresa em que

quer trabalhar, e no como em mais de 90% dos casos que a

Empresa ou o Mercado o aam por voc. Repito: voc quemdeve escolher a empresa que ir trabalhar e que ir usuruir

dos seus dons e talentos. E esta escolha deve ser baseada em

uma anlise ampla dos seus valores, princpios, desejos, sonhos

e habilidades especcas e dos valores, princpios, sonhos e

Misso da empresa em que deseja trabalhar.

Mais importante ainda que voc realmente acredite em sua

empresa, em seus produtos e solues e que acredite em voc

mesmo! Caso contrrio, voc estar no lugar errado e azendo

a coisa errada!

Sei que isso soa utpico demais, mas a elicidade plena na pro-

sso de Vendedor Vencedor e de todo prossional bem sucedidoem qualquer rea de atuao s se d quando trabalhamos em uma

empresa - que inclusive pode ser a nossa mesmo (Voc S/A) - onde

exista plena congruncia entre os desejos e sonhos pessoais e os dese-

jos e misso corporativos e onde podemos realizar todo o nosso po-

tencial 3. E quo mais simbitica or esta relao, melhores sero as

suas vendas e resultados, pois um vendedor que realmente acreditaem sua empresa, em seus produtos, servios e solues e principal-

mente em si mesmo tende a vender com muito mais acilidade que

aqueles que no acreditam na empresa em que trabalham e muito me-

F z , v q v-

S D Cq E (W, S- q 008) q Rb

W. S 0 v v q Te

Economist headhunters ( )

b q, h

.


59/185

0

nos nas solues que comercializam. por isso que tantos vendedo-

res esto denitivamente no trabalho errado, pois no sentem prazer

algum naquilo que realizam e denitivamente no amam o que azem.

Outros tantos acabam deixando com que a rotina marcada pela repe-tio, mesmice e averso mudana dominem suas vidas azendo-os

entrar na perigosa zona de conorto, que deve ser evitada a todo custo.

A, v

. E v!

E, hj b b z q

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v, z q x

q v v z bv q -

vz h q q z -

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MISSO .

No deixe que as grandes diculdades sua rente

atrapalhem e inviabilizem seus grandes sonhos. Encontre e

realize a sua Misso!


60/185

Captulo 2

Acredite no seu Sonho

Talvez voc j tenha percebido que sou um sujeito que acredita ve-

ementemente na ora e no poder dos grandes sonhos. No entanto,

sempre ui muito consciente e nunca me acomodei, at porque de-cidi perseguir tais sonhos 100% consciente dos grandes esoros e

mudanas de comportamento que seriam exigidos para viabiliz-los.

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h h, j

v h v , j v

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V V.

Denitivamente no posso negar que o caminho que escolhi e que

trilho h mais de 13 anos como vendedor de solues de Ingls ba-

seadas em tecnologia no oi nada cil, especialmente em seu incio.

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61/185

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Sfw I.Desta orma, como a minha necessidade pessoal era muito

grande, eu percebi desde o incio que precisaria entender de orma

prounda e explorar com inteligncia extrema a excelente oportuni-

dade que eu tinha pela rente: a de me tornar um excepcional vende-

dor e at quem sabe uma importante reerncia no ainda embrion-

rio mercado de Educao a Distncia no Brasil. A contrapartida seriauma excelente remunerao e uma grande realizao prossional.

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pensavam em inicialmente oerecer o soware que eu vendia paraalgo em torno de 2.000 a 5.000 prossionais.

Wow, aquilo soava como msica aos ouvidos de um vende-

dor, que se de um lado se apaixonava e se encantava cada dia

mais por aquele novo mundo de grandes desaos, de outro pre-

cisava como ningum echar uma grande venda como aquela

para deslanchar de vez em sua nova prosso, e para dentre ou-tras necessidades to triviais voltar a ter dinheiro para pagar as

passagens de nibus.

Lb- b q h :

Amor, pode anotar. Eu ainda vou me transormar em um super par-

ceiro dessa empresa oerecendo a nossa soluo para milhares e mi-

lhares de prossionais.S v x-

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h b

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63/185

D q h V

b , ,

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b h V C I O , z -

:

Z, voc louco de vender Ingls pela Internet! Ningum compra isso!

Z, larga mo disso. Brasileiro s aprende de orma presencial.

Educao a Distncia s unciona para Japons Z, tem algum que compra isso?

Z, e a pessoa aprende mesmo?

Z, brasileiro no tem cultura de e-Learning!

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h z.

Enm, o que realmente sempre me motivou oi o enorme

SONHO de impactar os resultados dos meus clientes e mudarpositivamente a vida dos milhares e milhares de usurios dos

sowares que comercializo. Foi tambm a crescente PAIXO

por Vendas e a CONFIANA plena de estar no lugar certo,

com as competncias certas e na hora certa.1

E tenho sonhos ainda maiores: ser o melhor pai do mundo. Ser

o melhor marido do mundo. Ser o melhor lho, ser o melhoramigo, ser o melhor vendedor, ser o melhor palestrante, ser o

melhor lder e por a vai

Quer motivao maior que essa?

O Lv Empresas eitas para Vencer(C 00) J C v h b q -

j (q h L Nv , q -

x z v b h -

). J C q

.


65/185


66/185


67/185

8

Evento para Corretores de Imveis. O tema escolhido era Moti-

vao, tema levantado pela empresa que o havia contratado em

virtude exatamente da alta de motivao de boa parte de seus

uncionrios.A , E q C-

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69/185

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v- q , q

, q v bh q j q - V V v ,

h .

Um exerccio bastante simples que lhe proponho identicar

as atividades nas quais voc enxerga que poder ser o melhor do

mundo, que o mercado (empresas ou pessoas) esteja disposto a

lhe pagar por isso e que tais atividades sejam as que realmentelhe despertam paixo. Este exerccio, alis, baseia-se no concei-

to de porco espinho2 adotado por Jim Collins no processo de

identicao das grandes empresas. Aqui, podemos usar a ana-

logia dos grandes atletas e craques de utebol. Neymar (que em

2011 com apenas 19 anos j oi apontado para o prmio de me-

lhor jogador do mundo pela FIFA), por exemplo, um garoto

Jim Collins recorre bula grega O porco espinho e a raposa azendo aluso ao ato da

raposa saber muitas coisas e do porco-espinho apenas uma coisa muito importante (oco

essencial).


70/185

7

super talentoso e que est azendo um trabalho onde deniti-

vamente pode vir a se tornar o melhor do mundo, muito bem

pago para azer isso e alm de tudo tem enorme prazer no que

az. Esta compreenso das atividades nas quais voc pode ser omelhor do mundo absolutamente undamental para que voc

esteja sempre auto-motivado.

Quer motivao todos os dias? Identifque as atividades

que enxerga que poder ser o(a) melhor do mundo, que o

mercado esteja disposto a lhe pagar por isso e que lhe deemenorme prazer!


71/185


72/185

7

Captulo 4

Paixo e Vendas: umacombinao poderosa

J vz q

(A Px ) j

V. A C z j v-

z q j v .

A prosso de vendedor no tem o glamour de outras tantas pro-

sses, talvez at por esta caracterstica de ainda ser encarada como

uma rea marginal ou secundria onde militam milhes de pro-

ssionais com e sem ormao acadmica e sem uma capacitaorealmente adequada e orientada a Vendas. Talvez seja este um dos

principais motivos de hoje no conhecermos tantos vendedores.

Conhecemos sim executivos de contas, consultores de vendas, ge-

rentes de relacionamento, key account executives e assim por diante.

Penso que ao nal do dia, somos todos vendedores e precisamos ter

orgulho disso. E para termos orgulho, precisamos buscar de ormaconstante e incansvel a capacitao to necessria que nos ar ter

credibilidade e reconhecimento cada vez maiores no mercado.

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v, b, h, , , -


73/185

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, b

v .Falo e repito quantas vezes or preciso: eu amo vender! Eu sou

apaixonado pelo que ao! E hoje tenho a certeza de que este

um dos componentes que me dierenciam no mercado, pois um

vendedor prossional, bem treinado, interessado em prosperar,

investidor em si prprio, comprometido com seus valores e com

os da sua empresa e apaixonado pelo que az, tende a entregar re-

F v: (b b ), -b-

, b, v , , v -

, bj, h -v.


75/185

7

sultados sempre superiores para si prprio e para a empresa que

trabalha ou representa.

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j b. O b q v-

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z h , q

jh . E v

q b q vv z.

b x

b . E b

j q Px v , b - .

Encontre uma ocupao que voc adore e no ter que

trabalhar um nico dia em sua vida

Concio


76/185

77

Captulo 5

Invista em seus pontos ortes

A vj z

h , -

qz. E b z q z, v-

q

x : q v,

x x .

O Instituto Gallup (Clifon 2006)1 realizou uma pesquisa com

mais de 2 milhes de prossionais de 101 empresas em 63 pases.A questo crucial colocada oi a de quantos realmente sentiam que

seus pontos ortes estavam em ao. A surpresa: apenas 20% dos

prossionais que trabalhavam nas grandes empresas participantes

da pesquisa achavam que usavam seus pontos ortes todos os dias.

Dado bastante preocupante e que precisa ser analisado atenciosa-

mente por ns prossionais da rea de vendas, que muitas vezes

1 O Livro Descubra seus Pontos Fortes(Clifon 2006) de Marcus Buckingham e Donald

O. Clifon uma excelente recomendao de leitura para voc se aproundar sobre este

tema especco.


77/185

78

ainda nos vemos altamente ocados em descobrir e atenuar nossos

pontos racos ao invs de entender quais so os pontos ortes que

realmente nos dierenciam e que so nossos principais dierenciais

competitivos pessoais no cada vez mais concorrido e seletivo mer-cado de vendedores prossionais. Este processo de entendimento

passa por algumas ases importantes que incluem a localizao, a de-

nominao e o consequente desenvolvimento destes pontos ortes.

C v j b, h q v

bh v vv

.E b

q v v, q

q hb bh

b , -

h. V q

q z v,

. S ,

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J v v x -

v , v

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78/185

79

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v v v xv,

v x v x-

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xv hj

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z h v

b q q

h v, , b -z . N , h z

q b v b -

, x -

x q b v

q .

P , - -h v P Dk:

Vivemos em uma era de oportunidades sem precedentes:

se voc tiver ambio e inteligncia, chegar ao auge da

profsso que escolheu, a despeito de onde tenha comeado.

Mas, com as oportunidades, vm as responsabilidades.

Atualmente as empresas no administram a carreira de

seus uncionrios. Os trabalhadores do conhecimento de-

vem, na prtica, ser seu prprio CEO. Cabe a voc con-

quistar seu espao, saber quando mudar o curso e man-


79/185

80

ter-se atuante e produtivo durante uma vida profssional

que pode durar cerca de cinquenta anos. Para azer tudo

isso com maestria, necessrio cultivar uma compreenso

prounda de si mesmo, no apenas conhecer seus pontosracos e ortes, mas tambm saber como aprender e como

trabalhar com os outros, ter conscincia de seus valores e

de onde pode contribuir da melhor orma. Afnal, a ver-

dadeira excelncia alcanada somente quando possvel

colocar os pontos ortes em ao. (Drucker 2006)

Sou grande de Peter Drucker, considerado por muitos o

homem que inventou a Administrao. Em um dos seus mais

brilhantes artigos chamado Gerenciando a si mesmo(Drucker

2006) (de onde extra os trechos acima), Drucker ala da un-

damental importncia de conhecermos nossos pontos ortes e

racos para que desta orma possamos aprender a desenvolver ans mesmos.

Dk b q uma pessoa s pode ter um bom

desempenho com base em seus pontos ortes q ningum depen-

de de seus pontos racos, muito menos do que simplesmente no

capaz de azer. Dk b q b

v bk, q v q h -

- q h z

vz h.

C . A, q P

Dk?

F q q v x G

v Dk: O H q v (Dk 00)

q q . A, q

z Lv b

vz, q , b .


80/185


81/185


82/185

8

Captulo 6

Esteja sempre bempreparado(a)

A falha na preparao a preparao para a falha

Benjamin Franklin

Iz v q -

j b b -

j V.

V . E b,

q j b q h -

.William Ury, Proessor da Universidade de Harvard, autor do ex-

celente livro Como chegar ao Sim1 (Ury 2005) e um dos maiores

O x Lv C h (Uy 00) W Uy b

v . Uy, q

N, q

v :

1. Concentrao nas pessoas: procure uma nova perspectiva; coloque-se no lugar da outra parte.

2. C : - ;

q b ; bjv q

j;


83/185

8

especialistas em negociao do mundo, tendo conduzido negociaes

complexas como as do Oriente Mdio e da Guerra da Etipia, ressalta

que as pessoas tm grande diculdade em se colocar dentro das men-

tes das pessoas com as quais esto negociando. Ury que prega que,consciente ou inconscientemente, negociamos todos os dias da nossa

vida pessoal e prossional, tem uma proposta que indica os atores

chave para uma negociao de sucesso e que pode ser assim resumida:

. S b;

. C- ;. q h .

E x q -

b j b -

. A v q

v

q hb .

E z h C R-

H H C, b

.000 ,

b .Tal estudo utilizou a metodologia do Dr. John Hammond e traou o

perl dos negociadores de alta perormance no mundo todo, com espe-

cial nase aos negociadores norte-americanos. Inicialmente obteve-se

uma lista das 14 principais habilidades dos negociadores de Alta Per-

ormance e na sequncia essa lista, em ordem aleatria, oi apresentada

aos participantes da pesquisa, para que eles indicassem qual a impor-tncia de cada item para a obteno de sucesso nas suas negociaes.

3. T P: vv v h ;

v


84/185

8

A hb A P

x P E. hb, ,

, b -

0 , vz hb- Hb R Pb, q hv

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D. H. O j, b h-

b hb

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v vendor o choice( -

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q, , v q b

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T_b__b--b___8. N x b -

v MKy ( I): h://www.

kyqy./h.x

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q v. Sj , , Sh M.R. Cvy (q v h

q D x, v S

P q v Iv!)

q q v q v z

C. L q .
https://www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_businesshttps://www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_businesshttps://www.mckinseyquarterly.com/home.aspxhttps://www.mckinseyquarterly.com/home.aspxhttps://www.mckinseyquarterly.com/home.aspxhttps://www.mckinseyquarterly.com/home.aspxhttps://www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_businesshttps://www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_business


85/185

8

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P Dx- h v x

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B h 80 .

P h q

q b v I C-

v q z, q q h bh q , b-

jv B b

B q E U, .

E bh q

v hb

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j j SEC (C

V Mb) E U. -

v, vv

v b b z q -

xv .Eis que durante a minha reunio com a Equipe de RH e Desenvol-

vimento Humano desta empresa eu ui indagado da seguinte orma:

Jos Ricardo, como voc conseguiu tantas inormaes conden-

ciais, visto que voc tem a em sua apresentao inormaes que ns

mesmos desconhecemos?. I q -

v . E v v R Iv q E.

v q j h x q

h v, q - -

qb vz


86/185

87

z -

v -

q .

N , q, q , - h q h

v, j h h q v -

b q -

h hb I N

q j- z

, q z q bjvv h -

(KPIs Key Perormance Indicators ou indica-

dores chave de desempenho)

. O : q z

j- .

S E I

S q -

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j x

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b v.

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N C Ab J(J, A 00).

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: (q ), x-

v (b , z), v (b , x,

) ( q z ).

L !


87/185

88

E x, q vv

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b ) q , v j v -

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D , q: q -

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b q

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vz h v, ,

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eedback (, ,

b, , .) (,

, v v

.) q , bq extra mile(h x-

v). F q , v v j h q

h q h

.

S

Seus clientes mais insatisfeitos so sua maior

fonte de aprendizado

Bill Gates


88/185

89

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v . P , bh -

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v ). Bq b-

A bj v q

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j h.


89/185

90

. A b . Do the right thing

( v), z

bh, h q v:

Dk D.I q v q q v -

qx v

h z.

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P

Dk (Dk, O G Ez 990), q b- h b-

: Denir o problema pode ser o elemento mais importante na

tomada de decises ecazes e justamente aquele ao qual os exe-

cutivos prestam menos ateno. Uma resposta errada ao problema

certo pode normalmente ser recuperada e corrigida. Mas a resposta

certa para o problema errado muito dicil de consertar porque dicil de diagnosticar.

Preparao, preparao e preparao.


90/185

9

Captulo

A importncia de saber ouvir

Ab b j

b v.

F b h , , b

rapport( q hb

). P q

, q b v.

Saber ouvir muito mais importante do que saber alar.

Muitos conundem o bom vendedor com o bom comuni-

cador ou com o bom alador. No entanto, trata-se de uma

viso equivocada e distorcida da realidade do mundo cada vez

mais prossionalizado das vendas. Os clientes, sejam eles pes-

soas sicas ou jurdicas, esto cada vez mais bem inormados eexigentes. Por isso mesmo, eles querem ser ouvidos1. Querem e

A v , q body language( -

v C 8), q v 00%


91/185

9

merecem que suas demandas, necessidades e anseios sejam ple-

namente entendidos.

Q vz q v -

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v, x -

hb -

v b

v h h

. A hj, b v .

V , q q v q

h v q q h v q h

b . E b v . v

(para estabelecer conana e integridade, as pessoas

precisam ouvir e verdadeiramente tentar compreender umas s ou-tras). (S. Cvy 00)

D. Oz Sv, v C Jv

E(Sv 007) h

h , z b

q hj B

Eb, vz q seus ouvidos tinham sado roucos

v- v. I b b q

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v b q q

v .

C Jv E v q z v, b, D. Oz Sv,

q j v b

E D B. Mv h, D. Oz E-

b, q hj h h. L q q

h .


92/185

9

de uma reunio de tanto ouvir. F b h D.

Oz v v hb.

E vz v (

q j -), V-

V

C, q v

v h

b. P b , v-

v v v b .

E z, v -

v Outsourcing e BPO (z M Ob),

x, v q z q ,

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v h.

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v q , q v A Nv

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v . People buy rom people(P -

v).


93/185

9

v b q

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b . E, v

q .

Pb v q v h -

q b

q h qb q vz qb q

v q q .

Oua muito, ale pouco e eche a venda. Alis, Deus no nos

deu dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca toa, certo?


94/185

9

Captulo

Comunique-se bem e sejaum(a) grande contador(a)de histrias

O v , , hb -

, v. Sb v (

7) x b hb q x h V.

E x hb h.

V q q b

q h qb v

b hb , v -

.C j , q

hb j x v. J

h b q v ouvir de

menos e alar de mais. D qq , b v,

q v b b q b

q b ,v q j b

q v b .

Para Vendedores Vencedores saberem compartilhar e

vender eicazmente seus conhecimentos e ideias undamental


95/185

9

que deem ateno especial s suas habilidades de comunicao

oral e escrita.

E- q q q hb -

( b) q j , q vv . B hb -

, hb q x, -

-.

O P R P, -

B v b-

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S

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O P. R P bz www...b

q j hb .
http://www.polito.com.br/http://www.polito.com.br/


96/185

97

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v

F

F . Vb

,

v . A,

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D , v -

h h , h z q

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v V V. A v

b .

Body Language

E alando em comunicao, cuide bem da sua linguagem cor-

poral e atente sempre aos inmeros sinais e gestos emitidos

pelo seu cliente e interlocutores, pois eles quase sempre or-

necem dicas preciosas sobre indicadores positivos e negativos

que lhe sero muito teis para o melhor direcionamento da suaconversa. Dentre os sinais positivos valem ser citados o contato

direto olho no olho, olhos atentos e receptivos e testa relaxada.

Dentre os sinais e gestos negativos olhos dispersos e testa tensa

so bastante comuns.


97/185


98/185

99

. q q -

b h. E -

vv hb, b (

b v ) h b :

P: v v

q j- x

. Q

v v, h

v q ;Preparao: undamental entender de orma precisa os proble-

mas e as necessidades do cliente para renar o seu discurso e a sua

histria sobre como seus produtos e solues iro resolver tais pro-

blemas e adicionar valor real aos negcios do cliente. Entenda este

processo como a ligao entre o lado A e o lado B de uma ponte. A

onde o seu cliente est hoje com seus problemas e necessidades eB onde ele poder chegar se zer uso dos seus produtos, servios e

solues. Ser este engenheiro responsvel por conectar o ponto A

ao B requer do vendedor prossional outra importante competn-

cia que a de ser um educador e estrategista do seu cliente, pois

seremos ns que muitas vezes conseguiremos desenhar um panora-

ma uturo que nem mesmo o cliente havia vislumbrado;O : Lb- q -

v b . P

, q v bq q v

v . E -

h v

. - v , q h q -

v h;

Tecnologia: use de orma inteligente a tecnologia e as redes sociais

para diundir e propagar as histrias de sucesso dos seus clientes,


99/185

00

lembrando sempre que as pessoas esto muito mais interessadas em

ouvir histrias reais e pessoais do que em ler os manuais e olhetos

tcnicos da sua empresa. No tenha receio de pedir ao seu cliente que

compartilhe as histrias de sucesso advindas dos resultados obtidosatravs da utilizao dos seus produtos, servios e solues com ami-

gos, amiliares e grupos associativos dos quais aam parte, principal-

mente atravs das redes sociais. Tente evitar o uso excessivo de er-

ramentas como o PowerPoint, que tendem a esriar as conversas,

atrapalhar o desenvolvimento e diminuir o tom passional da sua his-

tria. Uma boa apresentao em PowerPoint precisa estar amparadaem bullets ou tpicos que daro suporte histria a ser contada. A

histria propriamente dita no pode e no deve estar toda transcrita

no PowerPoint, pois quando nos tornarmos excessivamente objeti-

vos e evitamos o lado emocional, nosso desempenho acaba cando

mais rio e assim no conseguimos inuenciar nossos ouvintes2;

B z: Forrest Gumpb b h

/ h h. S v

v, v

, ,

z b jv

h ;L: h z h

v . q v

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U v hb b F

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A

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100/185

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b ( v b q) q z - .

A, b b -

h storytelling v v, x-

q h h z

j h -

h.

Outra dica de ouro que voc se torne um(a) leitor(a)

assduo(a) e voraz. O saudvel hbito da leitura lhe permitir

ampliar seus conhecimentos sobre cultura geral e tambm so-

bre a sua rea especca de atuao e ir melhorar considera-

velmente a sua habilidade de escrita e consequentemente suashabilidades de comunicao oral. A leitura tambm ajuda a

desenvolver a memria.

S se comunica bem quem l muito e pratica a escrita e a boa

comunicao oral todos os dias. quase impossvel se tornar

um timo comunicador, sem ter boas habilidades de escrita.

Cuide da sua linguagem corporal e esteja atento(a) aos sinais e

gestos emitidos pelo cliente.

Seja um(a) grande contador(a) de histrias!


101/185


102/185

0

Captulo

Preciso echar a vendaamanh! E agora, o que ao?

P q v v

vz. A v x

, x, z x b

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A b

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bjv

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x , j h bh-


103/185

0

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J q v

q

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q h v . E q j

b? E b .

A v z v

-. O q x -

q ,

bh v, q v b . M

x q x -

h v q v.

bastante possvel que voc esteja agora balanando a cabea

dizendo que alar cil e que o dicil colocar em prtica uma

estratgia para a melhor gesto das preocupaes e do estresseprovocado por elas. Se eu estiver correto sobre a interpretao a

distncia dos seus pensamentos, eu lhe digo que sempre pensei o

mesmo: eu sei que me preocupo demais, mas ainda no sei como

deixar as preocupaes de lado.O que posso lhe dizer que, se ain-

da h muito a melhorar (como todas as habilidades do vendedor

prossional) em relao ao controle da minha ansiedade e das mi-nhas preocupaes, eu j melhorei bastante em relao ao incio

da carreira onde eu enrentava vrias e seguidas noites de insnia.

A bx b , b-

q j q .


104/185

0

P q j- z -

h :

1. T D .A z

vz q . A q

h b,

v. Rz b D

q b. A q

v , , bh, bh . E

h v . U b

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2. D z.

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v b . N , - x q bh bh

v h . Db q h z

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zh. E v. O v x -

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v , h Nk+ q h , h

b , q.

A b - bb,

j v . S vj. A b


105/185

0

h h. E, v b-

h q h z.

3. C .Penso que a boa e equilibrada relao com quem amamos pres-

supe dentre outros tantos atores a cumplicidade. Em vendas,

muitas vezes soremos sozinhos, criando monstros e cenrios

sombrios que denitivamente no existem. Tendo passado por

diculdades extremas como as que passei ao lado da minha es-

posa, posso lhe dizer que um dos principais motivos que noszeram sair vitoriosos oi a cumplicidade absolutamente plena

entre ns dois. Como bom ter algum que possa ouvir nossos

problemas e muitas vezes ajudar na sua resoluo em virtude da

viso externa e diversa da nossa. E como importante ouvirmos

os problemas de quem amamos e tentar ajudar, seja com uma

viso dierente ou simplesmente com o apoio sentimental parasuper-los.

E q b -

, q v v v

C vv D C

(C, C vv 0),

q z b, - q v . S v

v (h q v), j h q D

C v

:

E v q xv , q v q

S P, x -

v z . O v , x

hb q q h,

h A ( , v , h x).


106/185

07

1. Viva em compartimentos dirios hermeticamente echados.

. C b:

. P : q ?

b. P- .. h .

3. Lembre-se do preo exorbitante em termos de sade que

pode vir a pagar pelas preocupaes! Este recado est bastante

alinhado minha dica logo acima de que voc oua este e outros

tantos timos audiolivros j disponveis enquanto se exercita.

N q vz h q v v -

x . N , h z

q h D C

x, j

h.

Ah, bjv (Preci-so echar a venda amanh. E agora, o que ao?? Iz

h, q q b -

h v.

B !


107/185


108/185

09

Captulo 1

Dinheiro importante.Mas no tudo!

Ricardo Semler, em seu best-seller Voc est Louco!(Semler 2006), cer-

ta vez oi chamado por ningum menos que David Rockeller, para alar

para um grupo de bilionrios na Europa. Em seu peculiar estilo desa-ador e um tanto quanto heterodoxo, Semler provocou aqueles aortu-

nados ao question-los sobre quais seriam os motivos que os levavam a

querer acumular ainda mais dinheiro, tendo conseguido ao nal obter

a concordncia da grande maioria deles de que, ningum acumula di-

nheiro pelo simples prazer de acumular. Nas palavras de Semler:

Dinheiro em excesso, como gasolina estocada num posto, ina-mvel. Ganho em demasia vira um risco. Dinheiro, portanto, serve

a necessidades, depois a desejos, emoes e excentricidades que um

saldo de conta bancria impresso no ornece. E, como disse, nunca

conheci algum que trabalhe apenas por dinheiro, mesmo que ache

que o aa, S.

C S. Dh q v bjv . P v vz

1 Um livro que recomendo a todos A Bola de Neve de Alice Schroeder (Schroeder 2008) que

a biograa de um dos homens de maior sucesso no mundo, o bilionrio e lendrio Warren


109/185

0

h . P

b v b h x

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V V.A z

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.N v, h b

v q z, q z

b h hb -

V V.

Buett. A sua ascinante histria de vida desde a inncia em Omaha, seus princpios, valores e aorte disciplina que o tornaram no apenas um dos homens mais bilionrios de todos os tempos,

mas tambm em um cone do mundo capitalista e mais recentemente da lantropia, ajudaram

milhes de pessoas (incluindo este vendedor metido a escritor) a melhor equacionar suas vidas

entre o to desejvel e sonhado sucesso nanceiro e as grandes realizaes pessoais que devemos

todos buscar. Alis, Buett soube sempre capitalizar seus pontos ortes (outro ponto bastante

recorrente neste livro). Ele, por exemplo, nunca investiu em empresas de tecnologia, simples-

mente por no entend-las. No entanto, sempre usou muitas das suas caractersticas pessoais

como pacincia e senso prtico para entregar resultados superiores aos seus investidores.

U v q A Ch Bb(Bb

008), q v v -

: I, U C. B v q vz

j b q : .


110/185

P, , v

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v v A

v v , q - h

q h

Hy F T E, b

b . E h : v q -

v Sv Jb h?

Tenho plena convico que Steve Jobs nunca oi movido pelodesejo de se tornar bilionrio. O que eetivamente o movia era o

sonho de transormar o mundo com seus produtos e ideias bri-

lhantes. O dinheiro era apenas uma das contrapartidas que o su-

cesso lhe traria. E mesmo com tanto dinheiro, Jobs manteve-se

absolutamente el ao seu estilo despojado e que acabou se trans-

ormando em sua marca nica e pessoal: camisa preta, cala jeanse tnis New Balance.

P q . N z q h-

. Dh ! M

v , q


111/185

j, h v

jv ,

h

. Fj !

Portanto, se voc trabalha apenas pelo prazer de acumular

dinheiro, talvez seja o momento de rever as suas prioridades.

pagar para ver.


112/185

Captulo 11

A importncia da EducaoContinuada

N v -

, vz v ,

, v v E Ch

q vv.

Por qu? Em um mundo onde as vendas esto cada vez mais espe-

cializadas e os compradores e vendedores cada vez mais bem prepa-

rados e exigentes, o conhecimento passa a ser o ou u

Documents

Livro Vendedores Vencedores - José Ricardo Noronha