uando um consumidor entra em uma loja, ele pode sair com as sacolas cheias, mas também com o celular carregado, seguro saúde, seguro residencial, seguro de vida, consórcio de veí-

culos e de casa e com mais dinheiro no bolso. Em busca de melhores margens de lucro, as redes de varejo oferecem cada vez mais serviços financeiros aos clientes e transformam lo-jas em bancos. “A concorrência no varejo está forte e as margens apertadas. Oferecer serviços financeiros é uma alternativa, para aproveitar o fluxo da loja”, explica o professor da Escola de Ad-ministração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP), Maurício Morgado.

As principais redes de varejo consultadas pela repor-tagem – Magazine Luiza, Renner, Marisa e Riachuelo

– faturaram cerca de R$ 1,3 bilhão com os serviços financeiros de janeiro a setembro de 2012. De-

pendendo da companhia, a participação desses produtos chegou a 10% das receitas líquidas

totais. “Hoje, vender pro-dutos tem se tornado cada

vez mais difícil, porque a competição é muito alta e a internet faz

com que produtos e serviços sejam cada

vez mais parecidos. O diferencial do

negócio acaba sendo a oferta desses servi-

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créDito no carrinhoPara ampliar margens, varejo investe na oferta de serviços financeiros, cujas receitas chegaram a mais de R$ 1 bilhão até setembro de 2012 nas principais redes

ços”, avalia o presidente do

conselho do Pro-grama de Administração

de Varejo, da Fundação Instituto de Administração (FIA), Claudio Felisoni.

POR CAMILA MENDONçA

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Para Felisoni, a oferta de cré-dito no caixa é facilitada pela imagem da rede, que pode passar mais confiança e credibilidade que bancos, principalmente para as classes econômicas menos favore-cidas. “Não importa qual instituição financeira está por trás das operações, o consumidor vê a rede, até porque muitos consumidores ainda têm medo de bancos e contratam empréstimo na loja por uma questão de conveniên-cia”, avalia Morgado.

É essa imagem e credibilidade que os bancos procuram ao fechar parceria com as redes de varejo para estarem por trás da oferta dos servi-ços financeiros, avalia o coordena-dor do Núcleo de Estudos e Negó-cios de Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Ricardo Pastore. De acordo com ele, as fontes primárias dos bancos foram afetadas, com as quedas de juros e do spread (diferença entre o custo de captação de dinheiro dos bancos e a taxa cobrada dos clien-tes), diante das pressões do governo. “Eles precisam compensar essa perda e manter o volume”, explica.

Para as redes, o que conta é atrair mais os consumidores para as

lojas, principalmente os de menor renda. “Queremos estar onde, como e quando o cliente necessitar. Oferecer serviços financeiros é uma forma de fazer com que as classes C e D tenham acesso aos seguros que foram elabora-dos para atender suas necessidades com preços justos”, afirma a gerente de Serviços Financeiros do Magazine Luiza, Vivienne Aparecida Venut-to. A rede oferece de crédito pessoal e consignado a seguro saúde, o Lui-za Hospitalar.

No portfólio da companhia ainda estão serviços como o Troca Certa, seguro que garante a repo-sição de produtos que venham a apresentar defeitos de fabricação que prejudiquem seu funciona-mento; o Compra Segura, proteção para compras parceladas; o Luiza Cartão, um seguro que oferece pro-teção extra para quem tem o Cartão Luiza; o Luiza Residencial, seguro residencial; o Luiza Vida, seguro de vida; e o consórcio Luiza, para imó-veis, veículos, produtos eletrônicos e serviços, como cirurgia plástica.

A ideia de tanta oferta, segundo Vivienne, é garantir tranquilidade aos consumidores. “O negócio prin-cipal do Magazine Luiza é a venda de produtos e sem eles não temos como vender serviços. Porém, os serviços fi-nanceiros já fazem parte do negócio e o enriquece, além de proporcionar como-didade para os clientes”, avalia.

A estratégia tem dado certo. Até setembro de 2012, a companhia ha-via acumulado R$ 576,4 milhões em receitas líquidas advindas de financiamento de consumo, ope-rações de seguros e administração de consórcios – valor 31,8% maior que o registrado nos nove primeiros meses de 2011. Segundo a empre-sa, o crescimento foi influenciado,

principalmente, pelo aumento nas receitas de crédito direto ao consu-midor. Na varejista, o Cartão Luiza também tem destaque e as vendas feitas por meio do cartão private label representaram 19% das vendas de toda a rede no terceiro trimestre de 2012. Os gastos totais no Car-tão Luiza cresceram 5,5%, alcan-çando R$ 1,7 bilhão. Para 2013, a rede tem planos de lançar novos serviços financeiros aos clientes, adianta  Vivienne.

NA CASA DOS MILHõES

Outras redes também veem as receitas crescerem com a oferta de serviços financeiros e investem em estrutura para dar conta da deman-da. Em 2008, a Riachuelo criou a Midway Financeira com o objetivo de realizar as operações de financia-mento aos consumidores dos pro-dutos e serviços das lojas da mar-ca. O braço financeiro da varejista concentra as operações do cartão

Maurício Morgado, professor da Escola de Administração de Empresas da FGV

Claudio Felisoni, presidente do conselho do Programa de Administração de Varejo, da FIA

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private label, que incluem as vendas parceladas, saque fácil, emprésti-mo pessoal e produtos financeiros. E até setembro de 2012, a receita bruta da operação financeira da Midway chegou a R$ 549 milhões, valor quase 30% maior que o re-gistrado até setembro de 2011. No período, o valor total da carteira de empréstimo pessoal alcançou R$ 110,9 milhões.

Na Renner, a carteira total de empréstimos atingiu os R$ 113,2 milhões em setembro de 2012, ante os R$ 106,1 milhões em setembro de 2011. Na compa-nhia, o consumidor pode contra-tar empréstimo pessoal, seguros para o Cartão Renner, além de adquirir títulos de capitalização. A oferta desses serviços fez com que a receita dos serviços finan-ceiros atingisse R$ 43 milhões no terceiro trimestre de 2012 e R$ 116,2 milhões de janeiro a setem-bro. De acordo com a empresa, as maiores contribuições partiram das vendas financiadas no Cartão

Renner e do cartão co-branded. Em nove meses, o Cartão Renner representou 52,6% das vendas da companhia.

Na Marisa também é forte a presença do crédito pessoal nas receitas dos serviços financeiros, oferecidos por meio do Cartão Marisa, disponibilizado aos con-sumidores desde 1999. Com ele, é possível contratar linhas de crédito e seguros. Em acordo com o banco Itaú, a companhia também oferece o cartão de crédito ItauCard Ma-risa. Com a oferta, a rede fechou o terceiro trimestre de 2012 com 8,3 milhões de contas aptas e 2,4 milhões de contas ativas no cartão private label e com 902 mil contas aptas e 669 mil contas ativas no car-

tão co-branded. No período, a par-ticipação dos cartões no total das vendas foi de 47,6%.

Foram eles que contribuíram para o aumento de 15,2% nas re-ceitas dos produtos financeiros da varejista em 2012, considerando os resultados até setembro. O valor so-mou R$ 121,5 milhões.

As companhias citam como fator para o aumento das receitas advindas dos serviços financeiros a queda da inadimplência. Para os especialistas pesaram também as quedas dos juros bancários, que se refletem nos juros das linhas ofere-cidas pelas redes – o que provocou aumento na demanda. Essa movi-mentação de concessões, no entan-to, traz alguns riscos. “Quem assume risco de inadimplência é a instituição financeira, mas o cliente é do varejo e qualquer coisa que aconteça de negati-vo e positivo pode refletir na imagem da rede”, afirma Pastore, da ESPM.

Ainda assim, com volumes na casa dos milhões, as redes tendem a investir ainda mais em serviços financeiros, afirma Felisoni, do Provar. “O crédito é parte inerente da atividade varejista e o varejo não vai abrir mão disso. A tendência é aumen-tar cada vez mais essa oferta tanto por conta da redução das margens como pelo aumento da demanda.”

Vivienne Aparecida Venutto, gerente de Serviços Financeiros do Magazine Luiza.

“Quem assume risco de inadimplência é a instituição financeira, mas o cliente é do varejo e qualquer coisa que aconteça de negativo e positivo pode refletir na imagem da rede”Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos e Negócios de Varejo da ESPM

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