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Guia de Supervivencia
José Ramón Luna CerdánSocio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:“Píldoras para el Éxito en la Venta”
para propietarios de pequeños negocios
Principios básicos de
supervivencia
La catástrofe: se llevaron el
queso
Algunas claves para la
acción
Recetario: mil y una ideas
para sobrevivir
El decálogo del
superviviente
Agenda
Principios básicos de supervivencia
Implica técnicas, habilidades y voluntad
Prepararse para ser superviviente
Los recursos son los que tienes
El saber cómo sobrevivir no es lo que te hace sobrevivir. Es ponerlo en práctica
Sobrevivir: el arte de permanecer vivos
Dos fases en el proceso de supervivencia
Analizar la situación
Actuar
1
2
Análisis de la situación:Se llevaron el queso
¿Crisis, what crisis?
Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I)
Ventas y Clientes
• Posicionamiento• Diferenciación• Difícil transmitir• Difícil cerrar• Apatía en el mercado• Infidelidad
Reglas del juego
• Impuestos• Acceso a la financiación• Morosidad• Impagos• Prácticas especulativas• Regulaciones
Competencia
• Más en número• Competencia desleal• Competencia en precio
FACTORES EXTERNOSSondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II)
Planificación y organización
• Gestión del tiempo• Indefinición segmentos• Falta estrategia
Motivación y juego interior
• Estados de ánimo• Escasez de ideas• Miedo al cambio• Postergación• Individualismo• Limitaciones
Nuevas competencias
• Liderazgo• Gestión• Tolerancia a la frustración• Comunicación• Visión global• Resiliencia
FACTORES INTERNOSSondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
I – G > 0Sobrevivir siempre significa …
Algunas claves para la acción
¿Dónde estaríamos si no nos hubiéramos adaptado al cambio?
Pequeñas diferencias generan grandes distancias
Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir
Círculo de Influencia
Círculo de preocupación
Círculo de preocupación
Dos ámbitos de actuación
El Profesional El Negocio
El impulso: Un proceso en cuatro fases
Evaluación y diagnóstico
Objetivos
Acciones
Seguimiento de
resultados
Recetario: Mil y una ideas para sobrevivir
• Toma conciencia de quien eres• Fíjate objetivos vitales• Dedícate a algo en lo que creas• Recíclate cada día. Aprende del error• Lucha contra la postergación. Actúa ya!• Tu eres tu mejor vendedor• Atrévete• Trabaja el sabes, puedes y quieres• Recompénsate. Quiérete• Rodéate de gente que merezca la pena.
Modela• Planifica, establece método
Saca a la luz la mejor versión de ti mismo
AccionesPrimero trabaja contigo:
• Define detalladamente tu cliente ideal• Detecta necesidades de tu cliente• Segmenta: una estrategia para cada tipo• Califica a tus clientes. Crea una lista
potente• Fomenta el cliente integral y la venta
cruzada. Trabaja tu base de datos
Diseña tu negocio “desde lo que quiere el mercado”, no desde tu vocación
Acciones
Clientes y mercado
Y luego con tu negocio:
• Practica la venta consultiva y estratégica• Responde al “para qué” le sirve tu
producto al cliente. Argumentarios• Adapta tu venta al nuevo
comportamiento de tus clientes• Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes• Atrévete a cerrar• Nuevos canales: internet, móvil y apps
Pónselo fácil al cliente
Acciones
Distribución y venta
• Define el punto de equilibrio de tu negocio• Define las cifras con las que te sentirías
realmente bien• Analiza los precios medios de mercado• Defiende tu precio “con uñas y dientes”• Nunca se cede, siempre se intercambia• Estudia cuidadosamente tus condiciones
económicas. Ponlo fácil• Haz un plan de tesorería• Haz seguimiento a tus cobros• Viste bien tu proyecto para conseguir
financiación
AccionesRecursos financieros:
I – G > 0
• Parecer grandes• Comunica todos los días• Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?,
¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿quién?
• Publicidad en internet• Networking y redes sociales• E-mail marketing• Móviles (sms, whats app)
La comunicación no es solo de grandes
AccionesComunicación:
El decálogo del superviviente
• Sabe que el camino se hace andando. Constancia
• Planifica y organiza• Asume el riesgo, toma decisión y ACTÚA• Aprende de los errores• Siempre se levanta• Invierte• Abre su mente a posibilidades• Busca colaboradores y aliados• Potencia su círculo de contactos• Estado de ánimo ganador
“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente” (Peter Drucker)
El decálogo del superviviente
