Organizador: Gilberto Sarfati

1º Edição | 2010 |

Manual de Negociação

Disciplina: Processo DecisórioProf. Gustavo Nogueira

CapítuloCapítulo 88

Negociação nos Negócios Negociação nos Negócios InternacionaisInternacionais

Neusa Maria Pereira BojikianNeusa Maria Pereira Bojikian

Capítulo 8

Negociação nos negócios internacionais

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Capítulo 8

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8.1 Modelo contextual

Phatak e Habib: todo processo de negociação internacional ocorre sob dois contextos “guarda-chuvas”: o contexto ambiental e o contexto imediato.

Contexto ambiental:

• pluralismo político e legal;

• flutuações de moeda e câmbio;

• papel dos governos e burocracias;

• instabilidade e mudança;

• diferenças ideológicas e culturais;

• influência dos grupos de interesse.

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Contexto imediato:

• poder relativo dos negociadores e natureza da dependência;

• níveis de conflito em relação às negociações em potencial;

• relacionamento entre os negociadores;

• resultados esperados da negociação;

• impacto dos grupos de interesse imediatos.

8.2 Fatores básicos: poder, interdependência e relacionamento

8.2.1 Poder e interdependência

Lewick, Saunders e Minton: em empreendimentos conjuntos costumava-se medir o poder com base no patrimônio líquido que cada parte estava disposta a realizar no negócio.

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Outras variáveis para medir o poder:

• conhecimento;

• poder de influência sobre as autoridades governamentais;

• acesso aos mercados e sistema de distribuição;

• poder decorrente do apelo cultural, dos valores e das instituição de dada nação (sof power ou “poder brando”).

Shell: poder é definido em termos de influência, significa a “capacidade de alguém não penas de realizar acordos, mas realizá-los dentro de suas próprias condições”.

Interdependência: “situações caracaterizadas por efeitos recíprocos entre os países ou entre atores em diferentes países”.

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Keohane e Nye: “assimetria é politicamente importante. Ser menos dependente do que os outros atores em um sistema interdependente pode ser uma importante fonte de poder”.

Phatak Habib: o caráter da dependência existente entre as partes determina o poder de um lado vis-à-vis o outro, e o poder das partes acaba determinando as estratégias de abordagem da negociação: cooperativa ou competitiva.

A estratégia de negociação está condicionada aos fatores de interdependência e poder, mas também aos fatores intervenientes da negociação, como a percepção.

8.2.2 Relacionamento

• Relacionamento positivo: as negociações presentes e futuras tendem a ser boas;

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• Relacionamento negativo: as negociações tendem a ser difíceis.

Abordagens estratégicas nas negociações tendem a seguir o padrão de relacionamento.

Shell: “com confiança, os acordos são realizados. Sem ela, os acordos tornam-se difíceis de ser negociados, mais difíceis ainda de ser implantados e vulneráveis a trocas de incentivos e às circunstâncias”.

Abordagens estratégicas em situações de risco não há interesse pelo relacionamento e tendem a ser competitivas.

8.3.1 Diferentes orientações políticas

• Um acordo corporativo que possa estar em conformidade com os interesses políticos e econômicos de um país pode ir contra os interesses de outro.

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• Neste caso, exige-se do negociador entender profundamente seu negócio, identificar as forças competitivas e também as orientações políticas dos países envolvidos.

8.3.2 Diferentes tradições e sistemas jurídicos

Costa: É fácil entrever por meio de uma negociação internacional o mosaico de leis que tem vocação a se aplicar. Sem dúvida nenhuma, a negociação de uma transação comercial internacional representa, para uma das partes pelo menos, uma conexão estreita com um direito privado nacional, que na maior parte das vezes lhe é totalmente desconhecido.”

• Common Law ou Lei Consuetudinária: tem como base os julgamentos precedentes, fundamentando-se nos usos, nos costumes, no habitual e no comum.

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• Civil Law ou Tradição Romano-Germânica: sistema jurídico baseado nas leis e nos códigos estabelecidos por escrito.

• Lei Islâmica: aplicada em países praticantes do islamismo, é uma tradição legal de natureza religiosa assim como os sistemas judaico e hindu.

• Sistema Legal Chinês: anteriormente era usado o Sistema Legal Socialista (da ex-URSS), mas atualmente esse sistema sobre influências ocidentais da Civil Law e da Common Law.

O sucesso de uma negociação internacional pode depender da lei aplicável ao contrato, mas também se deve observar o que diz a lei de terceiros.

• Rossini: os contratos internacionais representam um gênero bastante singular dentro da linguagem jurídica como, por exemplo: “execution, delivery and performance” (“assinatura, entrega e execução do contrato).

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Expressões apontadas por Rossini como imprecisos e vagos:

• “Promptly reply”: “responder prontamente;

• “reasonable efforts”.

E para palavras que podem ter significado incomum como:

• avoid: evitar”, mas em termos jurídicos significa “cancelar”;

• party: que em termos jurídicos quer dizer “uma das partes contratantes”;

• provision: que significa “cláusula contratual”.

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8.3.3 Diferentes sistemas econômicos e níveis de regulamentação

Salacuse: “[…] poucos países, mesmo o mais decididamente capitalista, estão dispostos a permitir que estrangeiros façam qualquer tipo de negócio que desejem”.

EUA: há setores especialmente regulamentados pelos governos como o de energia, de defesa e do meio ambiente.

China: a presença do governo é marcante e muitos acordos decorrentes de negociações internacionais precisam de sua aprovação.

Índia: também possui setores que há pouco tempo eram completamente for a do alcance da iniciativa privada. E o país ainda proíbe que as seguradoras indianas invistam seus recursos no exterior.

Brasil: até 1990, a economia era significativamente estatizada, o governo agia no setor de energia, minerais e telecomunicações.

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O agente econômico também pode ser o próprio Estado, cujos negócios podem ter metas e objetivos que conflitem com os das empresas privadas.

8.3.4 Diferentes moedas e regimes cambiais

Mudanças inesperadas da economia de modo geral e nas políticas monetárias governamentais podem fazer surgir efeitos drásticos nas negociações corporativas internacionais.

•negociador internacional tem de estar atento aos riscos de comprar em moeda estrangeira, realizar empréstimo ou se comprometer a movimentar recursos externos a título de investimento direto. Formas de enfrentar esses riscos podem ser:

• instrumentos (hedge) contra as flutuações de preço do bem, do valor do empréstimo ou do valor do investimento, objeto do contrato.

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• É aconselhável que as partes negociem cláusulas contigenciais e mecanismos de compensação, que devem proteger ambos os lados na ocorrência de mudanças nos regimes cambiais.

8.3.5 Instabilidade institucional

Salacuse: risco nas negociações internacionais

1) O fato de instabilidade intrínseca ao ambiente internacional;

2) Os mecanismos de fazer cumprir os contratos são incertos e mais custosos;

3) Há uma tendência entre os governos ou suas agências, quando são partes efetivas no contrato, em recorrer a argumentos para não cumprir termos do contrato.

4) A natureza imperfeita de todos os contratos.

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8.3.6 Diferentes ideologias

Brett: “Ideologia é um dos aspectos da cultura que podem afetar as questões que segundo os negociadores precisam ser resolvidas, suas posições sobre essas questões e os interesses ou razões que os levam a tomar tais posições”.

• O negociador deve estar a par da diferença entre ideologia e cultura;

• ele deve apresentar propostas cujo conteúdo e forma de omunicação não confrontem diretamente as ideologias do país onde se pretende negociar.

8.3.7 Diferentes culturas:

• o quanto o fator cultural afeta o processo e o resultado da negociação;

• a ligação entre a cultura e estilos de negociação;

• conselhos práticos aos profissionais;

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• questões de investigação e metodologia.

Saner: “a cultura é um meio eficaz de comunicação entre as pessoas que a partilham”,

Desafio: compreender o processo em si e a interface entre as diferentes culturas.

Salacuse: pode-se pensar na cultura de acordo com quatro elementos:

• comportamento: verificado nas palavras e ações;

• atitudes: verificadas por meio de eventos específicos;

• normas: regras, a praxe a ser seguida, o que condiciona as atitudes;

• valores: “uma das características essenciais de um valor é a crença por um indivíduo ou grupo que um procedimento específico é pessoalmente ou socialmente preferível em relação a um procedimento contrário”;

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8.3.8 Diferentes grupos de interesse: podem ser de várias categorias.

• acionistas;

• clientes;

• concorrentes;

• sindicatos;

• ambientalistas;

• câmaras de comércio;

• associações de classe;

• partidos políticos, etc.

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8.4 Considerações finais

Recomendações ao negociador internacional:

• É útil analisar as pessoas envolvidas no planejamento das negociações, mesmoconsiderando que as mudanças são a regra e que “a história não se repete”.

• Muitos negociadores mantêm o foco a curto prazo, em vez de considerar as implicações a longo prazo. Essa é uma tendência que costuma reforçar o componente conflitante nas negociações.

• A rede decisória em geral envolve várioas níveis e frequentemente é difícil decodificá-los corretamente.

• A fase da pré-negociação, que consiste em explorações informais e uma procura preliminar por aspectos em comum, é de crucial importância.

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• Com frequência, os relacionamentos interpessoais positivos são uma condição prévia para o sucesso.

Fayerweather e Kapoor: “Boas relações pessoais com alguns representantes do governo anfitrião são pelo menos tão importantes quanto uma excelente análise de viabilidade ou de custo-benefício”.

• Informações e publicidade externas devem ser manejadas com cuidado. Assim, é importante dar devida atenção às circunstâncias locais.