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# $ue % u&a estrat%gia de Marketing""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""'

#()e*tivos+vantagens e& esta(ele*er u&a Estrat%gia de Marketing"""""""""""""""""""""""!

# $ue %"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""!

Co&o i&,le&entar o ,ro*esso"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""-

Passo . An/lise diagn1sti*o""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" -

An/lise do &er*ado""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""-

An/lise da *on*orrn*ia"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

An/lise da e&,resa""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""4

Passo 2. An/lise S5#"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""4

#()e*tivos e vantagens da An/lise S5#""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""4

An/lise E7terna"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""0

An/lise 8nterna""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""0

Co&o 8&,le&entar""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

Auditoria E7terna""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

Eta,a 9eunir todos os :a*tores e7ternos de in;un*ia ,ara o neg1*io"

Meio Envolvente"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

Mer*ado""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

Con*orrn*ia"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2

Clientes+Consu&idores"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2

Eta,a 2 inan*eira"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""'

rea de Co&,ras""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""'

rea de 9e*ursos ?u&anos""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""'

rea de Produ=@o""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""!

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Eta,a 2 i7a=@o de o()e*tivos""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""-

Pri&eira eta,a >i7a=@o de o()e*tivos"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""

Segunda eta,a Dual a ,osi=@o $ue ,retendo atingir ou &anter no Mer*ado"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""4

Passo '. Es*ola das o,=Bes estrat%gi*as"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""4

Pri&eira eta,a Duais s@o os alvos"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""20

Segunda eta,a Duais s@o as :ontes de &er*ado"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""20

er*eira eta,a Dual % o ,osi*iona&ento ,retendido""""""""""""""""""""""""""""""""""""2

Passo !. Plano #,era*ional"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""22

Marketing Mi7"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""22

Planos de A*=@o"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""23

Con*lusBes""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" 2'

Passo 6 Esta(ele=a or=a&entos""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2!

Passo - Controle os resultados""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2!

Passo A*tualiFe o ,lano""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2!

Con*lusBes""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" 26

5e(graa""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""Erro! Marcador no defnido.

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O que uma estratgia de Marketing

# ,rin*i,al o()e*tivo de u&a Estrat%gia de Marketing % o desenvolvi&ento doneg1*ioG tendo e& lina de *ontaG a an/lise do &eio envolventeG a an/lise da*on*orrn*iaG a an/lise do &er*ado e da ,r1,ria e&,resaG visando a:unda&enta=@o das o,=Bes t/*ti*as de &arketing"

# ,lanea&ento % :unda&ental ao nHvel da estrat%gia de &arketing ,ois ,er&iteante*i,ar e arti*ular todas as de*isBes relativas I gest@o de u&a deter&inada&ar*aG di&inuindo assi& os eventuais erros ao nHvel da e7e*u=@o" Muitase&,resas o,ta& ,or reagir ao &er*adoG to&ando de*isBes segundo u&a 1,ti*a de

*urto ,raFo $ue ,re)udi*a& invariavel&ente a i&age& e a e*/*ia das suas&ar*as no &er*ado" A :or&aliFa=@o deste ,ro*esso de ,lanea&ento $ue setraduF na *ria=@o do ,lano de &arketing te& *o&o ,rin*i,al vantage& ares,onsa(iliFa=@o de toda a organiFa=@o ,erante o *u&,ri&ento de o()e*tivos*laros e ,re*isos"

A ela(ora=@o de u& ,lano de &arketing deve seguir os oito ,assos da guraseguinte.

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Objectivos/vantagens em estabelecer uma Estratgia de

Marketing

A *ria=@o de u&a Estrat%gia de Marketing te& v/rios (ene:H*ios.

Serve de orienta=@o ,ara os di:erentes de,arta&entos da e&,resaG denindo$uais os o()e*tivos e as a=Bes de &arketing a ,rosseguirJ

8denti*a as o,ortunidades e a&ea=as do &er*adoJ

8denti*a os ,ontos :ortes e :ra*os da e&,resaJ

Per&ite estruturar as o,=Bes de &arketing e& /reas estrat%gi*asJ

Per&ite a avalia=@o da i&,le&enta=@o da estrat%gia de &arketing"

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O que

A Estrat%gia de Marketing dever/ garantir $ue a e&,resa atin)a os o()e*tivosestruturados no ,lano de &arketing" U&a estrat%gia de &arketing ,ode serela(orada e& $ual$uer u& dos di:erentes est/dio do *i*lo de vida do ,roduto ouservi=o Kintrodu=@oG *res*i&entoG &aturidade ou de*lHnio"

# ,ro*esso de ela(ora=@o da Estrat%gia de Marketing n@o *a(e s1 ao res,ons/vel

de MarketingG e&(ora se)a deste a res,onsa(ilidade da ela(ora=@o do &es&o"Assi&G no ,ro*esso de ela(ora=@o da Estrat%gia de Marketing dever@o ,arti*i,aros res,ons/veis ,elas /reas de 8nvestiga=@o e inan*eiraG et*"

As Estrat%gias de Marketing deve& ter *o&o ele&entos de orienta=@o a Estrat%giada E&,resa e as deni=Bes da &es&a ao nHvel de ,olHti*asG o()e*tivos e &etas"

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Como implementar o processo

Passo 1: Anlise diagnstico

Nesta :ase ,retendese e:etuar u&a sHntese das an/lises internas e e7ternas" Co&esta an/lise identi*a&se os ele&entos *ave ,ara a gest@o da e&,resaG,er&itindo esta(ele*er ,rioridades de atua=@o" U&a das :erra&entas &ais usadas,ara e:etuar o trata&ento desta in:or&a=@o % a an/lise S5#"

A :ase ,reli&inar do diagn1sti*o da situa=@oG $ue deve levar e& *onta $uer asvari/veis e7ternas K$uer as internas I e&,resaG ,er&ite avaliar as tendn*ias deevolu=@o do &er*ado e a ,osi=@o atual e ,oten*ial da &ar*a dentro desse*onte7to" # diagn1sti*o deve ser :eito a trs nHveis. &er*adoG *on*orrn*ia ee&,resa"

Anlise do mercado

# o()e*tivo desta :ase do ,lano % ,er*e(er *o&o :un*iona o &er*ado e $uais os*en/rios de desenvolvi&ento &ais ,rov/veis" Para a satis:aFer i&,li*a dar

res,osta aos ,ontos seguintes.

Meio Envolvente # &eio envolvente de u&a e&,resa ,ode ser visto a doisnHveis.

Envolvente transa*ionalG $ue % *onstituHdo ,or todos os agentes $ue interage&direta&ente *o& a e&,resaG ou se)a. *lientesG :orne*edoresG *on*orrentes e*o&unidade e& $ue a e&,resa se insereJ

Envolvente *onte7tualG $ue in*lui os *ondi*ionalis&os e7ternos I *atividade dae&,resaG a nHvel &a*roe*on1&i*oG te*nol1gi*oG ,olHti*olegalG so*io*ultural e

te*nol1gi*o"

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Co&,orta&ento de *o&,ra Due&G onde e $uando % $ue os seus *lientes,oten*iais *o&,ra& Due& s@o os verdadeiros in;uen*iadores da *o&,ra

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Pre,arar o,=Bes estrat%gi*as a an/lise Sot ,er&ite ver *lara&ente $uais s@o osris*os a ter e& *onta e $uais os ,ro(le&as a resolverG assi& *o&o as vantagens eas o,ortunidades a ,oten*iar e e7,lorarJ

Constituir u& ele&ento :unda&ental ,ara :aFer a ,revis@o de vendas e&arti*ula=@o *o& as *ondi=Bes do &er*ado e *o& as *a,a*idades da e&,resa"

Esta :erra&enta su(dividese e& duas an/lises *o&,le&entares entre si.

Anlise Externa

Corres,onde Is ,rin*i,ais ,ers,e*tivas de evolu=@o do &er*ado e& $ue ae&,resa atua" S@o :a*tores ,rovenientes do Mer*ado e do Meio Envolvente de*isBes e *ir*unstn*ias :ora do *ontrolo direto da e&,resaG das $uais se devetirar ,artido ou ,rotegerG *onstruindo (arreiras de:ensivas"

#,,ortunities. As,e*tos ,ositivos da envolventeG *o& i&,a*to signi*ativo noneg1*io da e&,resaJ

reats. As,e*tos negativos da envolventeG *o& i&,a*to signi*ativo no neg1*ioda e&,resa"

Anlise Interna

Corres,onde aos ,rin*i,ais as,e*tos $ue di:eren*ia& a e&,resa ou os ,rodutosdos seus *on*orrentes" S@o ,rovenientes do ,roduto e da e&,resa de*isBes enHveis de ,er:or&an*e $ue ,ode&os gerir"

Strengts. Vantagens internas da e&,resa ou ,rodutos e& rela=@o aos seus,rin*i,ais *on*orrentesJ

5eaknesses.

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No nal da an/lise Sot ,retendese denir as rela=Bes e7istentes entre os ,ontos

:ortes e :ra*os *o& as tendn*ias &ais i&,ortantes $ue se veri*a& naenvolvente da e&,resaG se)a ao nHvel do &er*ado glo(alG do &er*ado es,e*H*oGda *on)untura te*nol1gi*aG so*ial e de&ogr/*aG da *on)untura e*on1&i*a e dasi&,osi=Bes legais"

Como "mplementar

Auditoria Externa

Etapa 1 - Reunir todos os factores externos de inuncia para

o negcio

Esta eta,a deve ser realiFada atrav%s de sessBes de (rainstor&ing internas entre

os res,ons/veis da e&,resa"

A listage& a surgir desta eta,a deve ter *o&o :ontes a An/lise do MeioEnvolventeG o Mer*adoG a Con*orrn*ia e os Clientes+Consu&idores"

Meio Envolvente

Cada e&,resa est/ envolvida ,or vari/veis *ave $ue deter&ina& de algu&a:or&a o seu &odo de atua=@o"

Considera&seG nor&al&enteG as seguintes.

E*on1&i*aJ

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Mercado

9elativa&ente ao &er*adoG % i&,ortante reunir e sintetiFar in:or&a=@o relativa adois as,e*tos *ave.

Cara*terHsti*as en%ri*as do Mer*ado. ,retendese a$ui deter&inar a di&ens@ototalG (e& *o&o *ara*teriFar os *ir*uitos de distri(ui=@o e7istentes" K*onsultar>i*a 2 Cara*terHsti*as en%ri*as do Mer*ado"

i*a 3 i*a ' Cara*terHsti*as en%ri*as da Estrutura Con*orren*ial"

8denti*a=@o das >or=as e >ra$ueFas dos ,rin*i,ais *on*orrentes K*onsultar >i*a! 8denti*a=@o das >or=as e >ra$ueFas"

Clientes/Consumidores

Pro*ure *ara*teriFar *o& o &aior grau de ,ro:undidade *ada seg&ento de&er*ado" 8denti$ue $uais as suas *ara*terHsti*asG /(itos de *o&,raG atri(utos&ais valoriFados no ato da *o&,raG et*" K*onsultar >i*a 6 Cara*teriFa=@oen%ri*a ,or Seg&ento" Esta an/lise ,oder/ resultar de u& tra(alo interno )untoda e$ui,a *o&er*ial ou atrav%s de u& estudo de &er*ado"

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&/7i&o de 20 itens" Con*entrese no $ue de :a*to % essen*ial e di:eren*iador noneg1*io"

Etapa 2 Distinga as ameaas das oportunidades

A,1s listados os ,rin*i,ais :a*tores Ke7ternos $ue ,ode& in;uen*iar o seuneg1*ioG *lassi$ueos *o&o a&ea=as Kas,e*tos negativos da envolvente *o&i&,a*to signi*ativo no neg1*io da e&,resa ou o,ortunidades Kas,e*tos ,ositivosda envolvente *o& i&,a*to signi*ativo no neg1*io da sua e&,resa" K*onsultar>i*a - Ce*k List de A&ea=as e #,ortunidades"

Auditoria Interna

Etapa 1 - Reunir todos os factores internos de inuncia para

o negcio

Nesta :ase dever/ a(strairse da realidade da sua e&,resa e identi*ar $uais os:a*tores $ue de :a*to *on:ere& u&a vantage& ,ara $ual$uer e&,resa $ue atue

no seu se*tor de *atividade" 8deal&ente esta listage& deve ser e:e*tuada *o&re*urso a estudos de &er*ado $ue T*o&,rove& o *ontri(uto :avor/vel edi:eren*iador ,ara o neg1*io ou atrav%s de sessBes de (rainstor&ing internasentre os res,ons/veis da e&,resa"

Para realiFar esta auditoria interna deve ter e& *onsidera=@o as,e*tos *o&o.

A evolu=@o re*ente das ,er:or&an*es $uantitativas da e&,resa

Volu&e de vendas e $uota de &er*adoJPenetra=@o dos ,rodutos da e&,resa na *lientela ,oten*ial ou nO&ero de *lientesKevolu=@oJ

rau de ,enetra=@o dos ,rodutos da e&,resa nos ,rin*i,ais *ir*uitos dedistri(ui=@oJ

An/lise dos *ustos e da rendi(ilidade dos di:erentes ,rodutos ou &odelos da ga&ada e&,resa"

rea de Marketing e Vendas

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Produto K$ualidadeG designG estrutura de vendas ,or ,rodutoG diversi*a=@o da

ga&a de ,rodutosG e&(alage&G et*"J

Pre=o K,re=o e& rela=@o I *on*orrn*iaG a*eita=@o dos ,re=os ,elos *lientesG,er*e,=@o dos *lientes :a*e aos ,re=os da e&,resaG &argens ,rati*adasG*a,a*idade de rea=@o r/,ida ao nHvel dos ,re=osJ

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9e*ursos ?u&anos orientados ,ara o *liente

Et*"

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rea de !rodu"#o

Cu&,ri&ento dos ,raFosJ

E*ono&ias de es*alaJ

8nstala=Bes+e$ui,a&entosJ

Et*"

al *o&o se :eF na an/lise e7ternaG deve&onos *entrar no essen*ialG ,elo $uedever@o ser sele*ionados ,or orde& *res*ente de i&,ortn*iaG u& &/7i&o de 20

itens"

Etapa 2 Distinga os pontos fortes dos pontos fracos

A,1s listados os ,rin*i,ais :a*tores Kinternos $ue ,ode& in;uen*iar o seuneg1*ioG *lassi$ueos *o&o ,ontos :ra*os Kdesvantagens internas da e&,resa ou,roduto e& rela=@o aos seus ,rin*i,ais *on*orrentes e ,ontos :ortes Kvantagensinternas da e&,resa ou ,roduto e& rela=@o aos seus ,rin*i,ais *on*orrentes"

Construa e analise a sua $%&'

8denti$ue e analise os ,rin*i,ais Pontos >ortesG Pontos >ra*osG #,ortunidades eA&ea=as se,arada&ente"

Etapa 1 Identique qua o impacto que estes factores tm

no seu negcio

A,esar de nesta :ase )/ ter sele*ionado $uais os ,ontos :ortes e :ra*osG assi&*o&o a&ea=as e o,ortunidades $ue &ais in;uen*ia& o seu neg1*ioG ne& todost& K,elo &enos no &o&ento atual o &es&o i&,a*to no seu neg1*io" Co&e*eassi& ,or identi*ar $ual o grau de i&,a*to $ue *ada :a*tor te& so(re a sua

e&,resa ou ,roduto K*lassi$ue utiliFando u&a es*ala. elevado i&,a*toG &%dioi&,a*toG reduFido i&,a*to"

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Etapa 2 Identique qua a tendncia futura que estes

factores tm no seu negcio

U& :a*tor $ue o)e te& u& deter&inado nHvel de i&,a*to no seu neg1*io ,ode no:uturoG ,revisivel&enteG vir a au&entar ou di&inuir o seu i&,a*to no *urto+&%dio,raFo"

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Conclus(es

A an/lise S5# % u& instru&ento ,re*ioso ,ara o desenvolvi&ento de u&aestrat%gia e&,resarialG atrav%s das *on*lusBes retiradas das an/lises e7terna einterna" endo ,or (ase o i&,a*to no neg1*io e as tendn*ias :uturasG a an/liseS5# ,er&itele ter ao seu dis,or u&a grela ,ara identi*ar os ele&entos*ave $ue ,er&ite& esta(ele*er ,rioridades e to&ar de*isBes estrat%gi*as"

Passo 3: Fixao de objectios

A deni=@o dos o()e*tivos % a (ase $ue ,er&ite o su*esso da i&,le&enta=@o deu&a estrat%gia" Assi& sendoG os o()e*tivos deve& ter as seguintes *ara*terHsti*as.

?ierar$uiF/veis deve denirse u&a ierar$uia $ue ,er&ita identi*ar o()e*tivos,ri&ordiais eG *onse$uente&ente denir ,rioridades de atua=@oJ

Consistn*ia deve& ser realistas e *onsistentesJ

Mensura(ilidade deve& ,er&itir avaliar o grau de su*esso de i&,le&enta=@o daestrat%giaJ

CalendariF/veis a avalia=@o de u&a estrat%gia s1 % ,ossHvel se estivere&denidos ,raFos ,ara atingir os o()e*tivosJ

9ealistas desaos atingHveis"

A 7a=@o dos o()e*tivos ,ossi(ilita assegurar a *oern*ia entre a estrat%gia dae&,resa e a estrat%gia de &arketing" # a*ordo de todos os ,arti*i,antes na suaela(ora=@o ,ossi(ilita a *onstru=@o de indi*adores de avalia=@o da i&,le&enta=@oda Estrat%gia"

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#()e*tivos vagos ou &al enun*iados ,ode& ser &al entendidos e ,rovo*ar,ro(le&as na i&,le&enta=@o das estrat%gias e na avalia=@o das &es&as" Adeni=@o dos o()e*tivos au7ilia ainda na avalia=@o de dese&,eno da e&,resa edos seus di:erentes re*ursos"

# o()e*tivoW te&se tornado instru&ento de &edi=@o da e*/*ia da a,li*a=@o dere*ursos u&anosG :Hsi*os e nan*eiros na e&,resa" # o()e*tivo *o&,Bese de trsele&entos.

E7e&,lo.

E*in*ia. &edir a e*in*ia da e&,resa atrav%s do lu*roJ

Padr@o ,ara &edi=@o. lu*ro (rutoJ

#()e*tivo es,e*H*o. a*r%s*i&o de '0X de lu*ro (ruto e& rela=@o ao ano anterior"

#rimeira etapa $ %i&a'(o de objectivos)

#s ,rin*i,ais ti,os de o()e*tivos de &arketing s@o.

#()e*tivos de 9enta(ilidadeJ

#()e*tivos de 9etorno de 8nvesti&entoJ

#()e*tivos de Volu&e de Vendas KPor e7e&,lo. a7a de *res*i&ento das vendas de0XJ

#()e*tivos de Duota de Mer*ado KPor e7e&,lo. u&a $uota de &er*ado de 6X no&er*ado na*ionalJ

#utros o()e*tivos.

8&age& de &ar*a ,er*e(ida ,elos *onsu&idoresJ

Posi*iona&ento )unto de *lientesJ

#()e*tivos de satis:a=@o do *lienteJ

NY de visitas+*lientesJ

Co&,ra &%diaJ

Novos *lientesJ

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Et*"

Segunda etapa $ *ual a posi'(o que pretendo atingir ou manter no

Mercado)

A distri(ui=@o das $uotas de &er*ado ,elas e&,resas ,er&ite Is &es&asidenti*ar $ual % a sua ,osi=@o e& rela=@o aos *on*orrentes"

S@o *in*o as ti,ologias.

LHder Oni*o ,ara ser *onsiderado lHder Oni*oG a e&,resa dever/ ter u&a $uota de&er*ado *lara&ente su,erior I dos *on*orrentesJ

ColHder neste *aso e7iste& duas ou trs e&,resas $ue ,ossue& u&a $uota de&er*ado &uito se&elante entre elas e $ue )untas ,ossue& a $uase totalidade do&er*adoJ

Callenger o T*allenger tratase de u&a e&,resa $ue o*u,a a 2"Z ,osi=@o no&er*ado &as $ue ,ro*ura *olo*arse ao nHvel do lHder eG se ,ossHvelG ultra,ass/loJ

Seguidor o seguidor % a e&,resa $ue o*u,a a 2"Z ,osi=@o &as $ue n@ode&onstra Ta&(i=@o ,ara atingir ou ultra,assar o lHderJ

Es,e*ialista neste *asoG a ,reo*u,a=@o da e&,resa n@o % o de atingir u& valor&uito elevado da $uota de &er*ado &as si& o de se tornar u&a re:ern*ia ,arau& ni*o do &er*adoJ tal o()e*tivo ,ode ser al*an=ado se a &ar*a ade$uar o seu,roduto ou servi=o Is ne*essidades es,e*H*as de u& gru,o li&itado deseg&entos de &er*ado"

As e&,resas ,ode& e deve& a&(i*ionar alterar a sua situa=@o K*aso dos n@olHderes e &anter ou a&,liar a sua ,osi=@o no &er*ado K*aso dos lHderes" AEstrat%gia de Marketing deve re;etir a o,=@o to&ada"

Passo !: "scol#a das o$%es est&at'gicas

As di:erentes ,olHti*as K,rodutoG ,re=oG *o&uni*a=@o e distri(ui=@o deve& serestruturadas de u&a :or&a l1gi*a eG ,ara talG deve& res,eitar diretriFes *o&uns"A este *on)unto de diretriFes *a&a&se T#,=Bes Estrat%gi*as de Marketing.

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#rimeira etapa $ *uais s(o os alvos)

Antes de sele*ionar os seus alvos deve e:etuar u&a seg&enta=@o dos seus*lientes" Esta seg&enta=@o ,ode ser o(tida atrav%s da a,li*a=@o de *rit%rios $uedeve& variar e& :un=@o do &er*ado e& $ue atua"

E7e&,lo de *rit%rios de seg&enta=@o.

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E7iste& $uatro ,ossHveis :ontes de &er*ado.

Produtos an/logos )/ vendidos ,ela e&,resa esta estrat%gia a*onte*e $uando

u&a e&,resa lan=a u& ,roduto $ue ir/ *on*orrer direta&ente *o& u& ,rodutoseu )/ e7istente" As raFBes ,ara a utiliFa=@o desta estrat%gia ,ode& ser diversas.inova=@oG novo ,roduto *o& ,re=os de ,rodu=@o &ais (ai7osG res,osta e& ter&oste*nol1gi*os I *on*orrn*iaG et*"J

Produtos da &es&a *ategoria vendidos ,elos *on*orrentes *onsiste e& lan=ar,rodutos $ue v@o *on*orrer direta&ente *o& os ,rodutos da *on*orrn*iaJ

#utras *ategorias de ,rodutos a*onte*e no *aso de ,rodutos $ue resulta& deu&a inova=@oG *riando dessa :or&a u&a nova *ategoriaG $ue *on*orre *o&,rodutos $ue )/ e7iste& no &er*ado &as $ue n@o ,erten*e& I &es&a *ategoriaK,or e7e&,lo. o surgi&ento no &er*ado de /guas gasei*adas *o& sa(ores *riouu&a nova *ategoria de ,rodutos ,ara os *onsu&idores de /guasG &as ta&(%&,ara os *onsu&idores de su&os"

#,=Bes estrat%gi*as.

>ontes de &er*ado ,ossHveis

#,=Bes estrat%gi*as *orres,ondentes

Produtos an/logos )/ vendidos ,ela e&,resa

Cani(aliFa=@o volunt/ria

Produtos da &es&a *ategoria vendidos ,elos *on*orrentes

Cani(aliFa=@o direta

#utras *ategorias de ,rodutos

Con*orrn*ia alargada

!erceira etapa $ *ual o posicionamento pretendido)

# ,osi*iona&ento *onsiste na i&age& $ue o ,O(li*oalvo asso*ia I nossae&,resa ou ,rodutos" E7e&,lo. o ,osi*iona&ento da &ar*a 9olls 9o[*e % o &ais*aroG o &ais *on:ort/vel e o &ais lu7uoso dos *arros de ga&a altaW" esta ai&age& $ue a 9olls 9o[*e ,ro&oveG atrav%s de todas as suas ,olHti*as de&arketing"

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PolHti*a de Produto na ,olHti*a de ,roduto deverse/ denir as *ara*terHsti*asintrHnse*as do ,rodutoG des*rever a e&(alage&G denir a &ar*a e os servi=os de,1svendaJ

PolHti*a de Pre=os a ,olHti*a de ,re=os englo(a a deni=@o do ,re=o (ase e as*ondi=Bes de ,aga&ento a ,rati*arJ

PolHti*a de Co&uni*a=@o na /rea de *o&uni*a=@o deverse/ denir a estrat%giade &edia e &eios ,ro&o*ionais a usarJ

PolHti*a de

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deve&se denir as ,rin*i,ais a=Bes a desenvolver ,ara *ada seg&ento de&er*ado"

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Passo ) * "stabelea o&a+entos

Este ,asso % :unda&ental ,ara u&a utiliFa=@o e*aF do ,lano de &arketing"Duanti*ar todas as a=Bes ,laneadas ,er&ite n@o s1 o(ter u&a ideia (astantedenida de $uais ser@o os gastos de &arketingG *o&o ta&(%& u& *ontrolo e*aFda e7e*u=@o do ,lano no diaadia"

Passo , * -ont&ole os &es.ltados

# *ontrolo das atividades de &arketing % u& i&,erativo ,ara i&,edir $ue estas setorne& ine*aFes" >oi nesse sentido $ue te&os vindo a :alar de v/riosinstru&entos de *ontrolo ao longo destes ,assos" E7er*er esse *ontrolo % a Oni*a:or&a de veri*ar $ue a estrat%gia ela(orada % i&,le&entada *orreta&ente e de,er*e(er $uais os as,e*tos a &elorar"

Passo / * At.ali0e o $lano

U& ,lano de &arketing n@o % u& do*u&ento sagradoG $ueG $uando *on*luHdoGdeve *ar inalterado" Co& a velo*idade a $ue o &er*ado &uda atual&enteG %i&,ortante introduFir a)usta&entos :re$uentesG ,ara $ue o ,lano *ontinue a seru& do*u&ento Otil" # ,lano de &arketing % u& instru&ento de tra(alo e n@oalgo i&ut/vel" Se a e&,resa *egar I *on*lus@o $ue ter/ $ue introduFiraltera=BesG dever/ regressar I :ase !G de :or&ula=@o do &arketing&i7"

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Conclus,es

As :erra&entas ,ara a deni=@o de u&a estrat%gia de Marketing visa& introduFiru&a l1gi*a de organiFa=@o e ,lanea&ento $ue ne& se&,re s@o usados nas PME"# ,ro*esso de *onstru=@o de u&a Estrat%gia de Marketing e a o,era*ionaliFa=@oda &es&a atrav%s de ,lanos de &arketing ,er&itir/ I e&,resa analisar e avaliar asua estrat%gia e a ,artir desta an/lise denir os ru&os a ,er*orrerG $ue ,er&ita&atingir os o()e*tivos a $ue se ,ro,Be"

E& sHntese.

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