Marketing Digital para Empreendedores

2ordf ediccedilatildeo

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Dicas para a leitura deste eBook

Olaacute Este eBook eacute um PDF interativo Isso quer dizer que aqui aleacutem do texto vocecirc tambeacutem vai encontrar links bototildees e um iacutendice clicaacutevel

Os bototildees no canto esquerdo superior de todas as paacuteginas servem para compartilhar o eBook em suas redes sociais favoritas Se vocecirc gostar do conteuacutedo fique agrave vontade para compartilhar o material com seus amigos )

Na parte inferior temos um botatildeo que leva vocecirc automaticamente de volta ao Iacutendice No Iacutendice vocecirc pode clicar em cada capiacutetulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler Caso seu leitor de PDFs tenha uma aacuterea de Table of Contents laacute eacute mais um lugar por onde vocecirc pode navegar pelo conteuacutedo desse livro

Como uacuteltima dica saiba que quando o texto estiver assim quer dizer que ele eacute um link para uma paacutegina externa que vai ajudar vocecirc a aprofundar o conteuacutedo Sinta-se agrave vontade para clicaacute-lo

Esperamos que essas funccedilotildees te ajudem na leitura do texto

Boa leitura

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Iacutendice

Introduccedilatildeo 4ldquoO crescimento eacute o oxigecircnio da empresardquo 5

Crescimento previsiacutevel 5Crescimento escalaacutevel 6Crescimento lucrativo 8Elementos em que a Maacutequina de Crescimento se apoia 9

O que eacute necessaacuterio para chegar laacute 11Conhecimento 11Tecnologia 11Tempo investido (pessoas) 12Paciecircncia 12

Mas o que eacute exatamente o Marketing Digital 14As 5 etapas de um Inbound Marketing eficaz 15Histoacuterias de quem jaacute fez 21

Como colocar tudo em praacutetica 24Antes de comeccedilar algumas palavras sobre Personas 24Fases 1 e 2 Provando o canal e encontrando um modelo replicaacutevel 25Fases 3 e 4 Automatizando ganhando escala e otimizando a estrateacutegia 27

Outras dicas e estrateacutegias para implementar 28Co-Marketing mais resultados com menos recursos 28Press releases 30

Consideraccedilotildees finais 31Materiais Relacionados 35

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Introduccedilatildeo

Existem diversos objetivos com Marketing Digital mas aqui vamos falar de crescimento Para que a sua estrateacutegia obtenha sucesso o primeiro passo eacute eliminar a sua duacutevida sobre investir ou natildeo nesse caminho A resposta sempre eacute sim Pode apostar se vocecirc tem um concorrente ele jaacute estaacute por laacute - e estaacute na hora de vocecirc estar tambeacutem

O enorme crescimento no uso da internet tem obrigado empresas a mudarem seus paradig-mas quando o assunto eacute comunicaccedilatildeo Eacute normal

que ainda haja muitas duacutevidas a esse respeito O famo-so marketing boca a boca ainda funciona mas para entrar no jogo eacute preciso investir em as accedilotildees digitais personalizadas para seu negoacutecio

Se vocecirc souber escolher bem a equipe e as ferramentas que iraacute utilizar poderaacute fazer sua empresa crescer rapi-damente solidificar seu espaccedilo no mercado fidelizar e aproximar os clientes da sua marca Por mais que possa demorar um pouco para que o seu negoacutecio conquiste esse feito o Marketing Digital estaacute aiacute para ajudaacute-lo com esse sonho

Mas como fazer isso

O segredo para crescer com o Marketing Digital eacute apos-tar na inteligecircncia saber desde o iniacutecio de onde partir e ondecomo se quer chegar Assim pode-se ter um cres-cimento organizado mensurar suas accedilotildees conhecer

seus clientes e planejar as proacuteximas estrateacutegias para prosseguir na ascensatildeo do negoacutecio

Contudo sabemos que esse caminho natildeo eacute faacutecil a inserccedilatildeo do seu negoacutecio na era digital traz tambeacutem a necessidade de novos aprendizados o conhecimento de novos conceitos metodologias ferramentas etc

Mas por acreditarem que utilizar o Marketing Digital a seu favor com tudo o que ele oferece eacute o melhor cami-nho para crescer no mercado a Resultados Digitais e a Endeavor resolveram trazer na segunda ediccedilatildeo do eBook Marketing Digital para Empreendedores ainda mais informaccedilotildees sobre o assunto

Use e abuse das informaccedilotildees deste eBook e siga os passos desta caminhada rumo a novas oportunidades de negoacutecio

Boa leitura

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ldquoO crescimento eacute o oxigecircnio da empresardquo

Pode parecer heresia falar em crescimento no Brasil em um momento em que muitas empresas passaram (ou ainda estatildeo passando) por uma

crise mas crescer nesse contexto eacute sim possiacutevel

Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores a maioria das empresas que natildeo estaacute crescendo acredita que a crise influencia em 60 dos resultados enquanto a competecircncia da empresa seria a responsaacutevel pelos outros 40 Quando se olha para os empreendedores que estatildeo crescendo muito no entanto o discurso muda 57 acreditam o que seus resultados satildeo obtidos majori-tariamente pelo esforccedilo da companhia

Ou seja empresas que se propotildeem a crescer de uma forma sustentaacutevel e previsiacutevel criando mecanismos para isso conseguem fazecirc-lo independentemente da situaccedilatildeo do paiacutes Mas para isso eacute preciso reinventar-se

Como disse o CEO da Movile Fabriacutecio Bloisi durante o CEO Summit de 2014 ldquoo crescimento eacute o oxigecircnio da empresardquo

Isso porque o crescimento permite que o negoacutecio conti-nue inovando e dessa forma siga relevante no merca-do Aleacutem disso haacute um fator que muitas vezes eacute esque-cido se a empresa natildeo cresce de modo sustentaacutevel

dificilmente conseguiraacute atrair e reter talentos Eacute o cresci-mento que permite que os colaboradores se desenvol-vam e entreguem valor agrave empresa

Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta que no Brasil somente 1 das empresas emprega-doras satildeo de alto crescimento - isto eacute aquelas que crescem 20 ao ano durante trecircs anos seguidos Mas apesar de representarem uma pequena fatia do merca-do foram essas empresas que geraram quase 50 dos novos empregos no paiacutes entre 2011 e 2014

No entanto nem todo crescimento eacute bom - ele pode ser saudaacutevel ou natildeo Olhando para a Resultados Digitais e para outras empresas que estatildeo criando uma verdadeira maacutequina de crescimento identificam--se trecircs caracteriacutesticas comuns esse crescimento eacute previsiacutevel escalaacutevel e lucrativo

Crescimento previsiacutevel

Crescer de forma previsiacutevel significa conhecer como a maacutequina de crescimento funciona Quando esse processo eacute previsiacutevel pode-se saber onde e quando deveratildeo ser feitos investimentos e qual a previsatildeo de resultado e de crescimento para os proacuteximos meses

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Uma visualizaccedilatildeo claacutessica da maacutequina de aquisiccedilatildeo de clientes eacute o funil de vendas Nele eacute possiacutevel entender por exemplo quais as metas de Leads Leads qualificados e vendas a serem alcanccediladas quais os pontos de melho-ria do funil (atraccedilatildeo de visitantes melhoria no processo de vendas etc) e quais os pontos de alavancagem dos resultados com accedilotildees taacuteticas como CRO (conversion rate optimization ou otimizaccedilatildeo da taxa de conversatildeo) growth hacking e um novo processo de vendas

Assim pode-se priorizar iniciativas e fazer planos - ldquoo que eu preciso investir agora para chegar ao crescimen-to que estou imaginandordquo

Um exemplo praacutetico disso eacute algo que ocorre em muitas empresas de crescimento acelerado o aumento do time de vendas

Os vendedores quando jaacute passaram por uma fase de treinamento e estatildeo mais produtivos tecircm por exemplo uma meta de 12 vendas por mecircs Mas se vocecirc sabe que eles levam 6 meses para chegar a esse niacutevel de entrega e que daqui a 6 meses sua meta de vendas eacute de 36 novos clientes por mecircs precisa contratar e treinar esses vendedores com 6 meses de antecedecircncia para que consigam fazer a entrega

Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do negoacute-cio eacute essencial para alcanccedilar um crescimento previsiacutevel

Crescimento escalaacutevel

Uma maacutequina de crescimento escalaacutevel se apoia em bases que vatildeo crescendo ao longo do tempo Um exem-plo claacutessico disso no Marketing Digital eacute quando uma empresa tem como principal base de atraccedilatildeo de traacutefego a miacutedia paga especificamente por meio da compra de uma palavra-chave relacionada ao seu produto

Uma empresa que compra por exemplo a palavra ldquosoftware de gestatildeo financeirardquo que possui cerca de 300 buscas mensais a um custo por clique meacutedio de R$ 6 estaacute limitada a receber apenas uma fatia dessas buscas por mecircs

Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo do tempo a entrada de novos concorrentes faz com que o custo por clique aumente pois esses serviccedilos funcionam como um leilatildeo no qual seu lance e o dos seus concorrentes influencia o custo o que faz o canal natildeo ser mais atrativo

Ou seja apoacutes um tempo haveraacute um ponto de saturaccedilatildeo em que natildeo seraacute mais possiacutevel crescer contando com esse canal Essa estagnaccedilatildeo trava o crescimento e a empresa precisa correr atraacutes de novas estrateacutegias Em outras palavras a maacutequina natildeo eacute escalaacutevel

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Entatildeo o que faz uma maacutequina de crescimento ser escalaacutevel

Como dito anteriormente eacute preciso se basear em estra-teacutegias e canais de aquisiccedilatildeo diversificados e que melho-rem com o tempo - e natildeo em canais que podem saturar Por exemplo em vez de investir apenas na compra de miacutedia para uma palavra relacionada ao produto que sua empresa vende vocecirc poderia adicionar as estrateacutegias abaixo no seu planejamento

1 Marketing de Conteuacutedo

2 Otimizaccedilatildeo para Mecanismos de Busca (SEO ou Search Engine Optimization)

3 Link building

4 Guest posts e parcerias

E por aiacute vai Fazendo isso a sua empresa estaraacute se concentrando em alternativas muito mais escalaacuteveis

No caso da Resultados Digitais o graacutefico agrave direita mostra a evoluccedilatildeo de visitantes no site e no blog ao longo de um periacuteodo Note que haacute diversas fontes de traacutefego que crescem juntas e formam um efeito composto crescente No caso se uma fonte tem mal desempenho as outras conseguem de certa forma segurar o resultado para ele natildeo ser tatildeo afetado

E mais do que isso um negoacutecio escalaacutevel acaba criando uma barreira competitiva

Imagine uma empresa que atua no mercado de tecno-logia produzindo um software Como sabemos softwa-res satildeo copiaacuteveis e nada impede a entrada de novos concorrentes que se tiverem uma estrateacutegia melhor logo estaratildeo crescendo mais raacutepido e dominando o mercado no meacutedio e longo prazo

Para evitar isso uma das formas eacute se posicionar como referecircncia no mercado por meio do Marketing Digital investindo em produccedilatildeo de conteuacutedo e canais escalaacute-veis de atraccedilatildeo de traacutefego para esses conteuacutedos

TEMPO

LEADS

CANAL A

CANAL B

CANAL C

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No iniacutecio da RD quando ela ainda estava iniciando o desenvolvimento do seu software o RD Station jaacute existia uma estrateacutegia Marketing de Conteuacutedo para educar o mercado sobre Marketing Digital Ao longo do tempo a empresa foi construindo uma comunidade que passou a ter a marca como referecircncia no assunto e quando pocircde oferecer seu produto como soluccedilatildeo para automaccedilatildeo de marketing e gestatildeo de Leads jaacute havia conquistado uma confianccedila inicial no mercado

Crescimento lucrativo

De nada adianta conseguir criar uma maacutequina previsiacutevel e escalaacutevel se ela natildeo for lucrativa Em muitos modelos de negoacutecio principalmente os mais claacutessicos a conta costuma ser mais clara de forma muito simplificada o lucro seraacute a receita menos os custos e despesas - incluindo aqui o CAC (custo de aquisiccedilatildeo de clientes dado pelo custo total com marketing e vendas)

Em outros modelos - e aqui entra por exemplo o modelo de assinatura recorrente de softwares e servi-ccedilos - a conta natildeo costuma ser tatildeo simplificada pois haveraacute o custo para atrair um novo cliente e a receita que esse cliente traz para a empresa natildeo iraacute compensar o custo no curto prazo

Por exemplo excluindo custos e despesas administra-tivas financeiras e de infraestrutura vamos dizer que uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender

um produto de R$ 50mecircs Para atingir um ponto de equiliacutebrio o cliente precisa ficar pelo menos 4 meses pagando a assinatura para que a empresa comece a obter retorno financeiro a partir daquele cliente

Essa relaccedilatildeo eacute representada pelo graacutefico custo de aqui-siccedilatildeo (CAC) vs lifetime value (LTV)

Custo de aquisiccedilatildeo vs Retorno ao longo do tempo

Em ambos os casos com recorrecircncia ou sem eacute impor-tante ter essa relaccedilatildeo em mente para entender que natildeo basta apenas realizar uma venda para gerar lucro Na verdade existem muitas pesquisas que apontam que eacute mais barato manter um cliente ativo e realizando novas compras do que adquirir um novo

BREAK-EVEN POINT

LTV 3X

CAC1X

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Seja no mercado de assinatura ou de venda de produ-tos existem diversas teacutecnicas que ajudam nesse obje-tivo de manter um cliente no longo prazo Algumas delas satildeo precificaccedilatildeo vendas (cross-selling upselling etc) atendimento e poacutes-vendas Atualmente tambeacutem se ouve bastante sobre Customer Success ou Sucesso do Cliente tema que seraacute abordado mais adiante neste eBook

Por fim uma boa maacutequina de crescimento deve atuar em trecircs frentes

bull Diminuir o CAC investindo em estrateacutegias de aquisiccedilatildeo que permitam a escalabilidade e a previsibilidade no meacutedio e longo prazo como o Inbound Marketing e estrateacutegias e processos de vendas mais eficientes

bull Reduzir o tempo para chegar ao break even point (ponto de equiliacutebrio momento em que o investimento que o cliente fez supera o custo de atraiacute-lo) principalmente por meio da reduccedilatildeo do CAC

bull Aumentar o lifetime value investindo em praacuteticas de retenccedilatildeo Sucesso do Cliente e outras estrateacutegias para manter o cliente por mais tempo

Elementos em que a Maacutequina de Crescimento se apoia

Olhando para o crescimento de negoacutecios que satildeo previ-siacuteveis escalaacuteveis e lucrativos vemos que muitos deles se apoiam principalmente em trecircs elementos

Inbound Marketing

Inbound Sales

Customer Success

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Inbound Marketing para atraccedilatildeo

O que o mercado convencionou chamar de Inbound Marketing eacute uma forma de fazer marketing de uma maneira mais moderna que consiste em educar e gerar valor para o potencial cliente em todos os momentos de sua jornada de compra sempre indicando qual o proacutexi-mo passo que ele deve dar para resolver seu problema

O Inbound transforma o site da empresa em um canal escalaacutevel e previsiacutevel para atrair e educar o potencial clien-te criando conteuacutedos relevantes para o seu puacuteblico-alvo Mais adiante neste eBook vamos aprofundar os conceitos de Inbound Marketing e como aplicaacute-lo para criar verda-deiras maacutequinas de atraccedilatildeo de potenciais clientes

Inbound Sales

O segundo componente eacute uma aacuterea de vendas que trabalhe em sintonia com a aacuterea de marketing

Enquanto em muitas empresas essas duas aacutereas pratica-mente natildeo conversam em uma Maacutequina de Crescimento o alinhamento constante entre elas eacute o que vai ditar o sucesso da aquisiccedilatildeo de clientes Se marketing vai mal e natildeo bate as metas dificilmente vendas conseguiraacute compensar a falha Jaacute se o marketing entrega mais do que o prometido acaba compensando muitas falhas do time de vendas entregando mais Leads

Antigamente quando o consumidor possuiacutea algum problema a ser resolvido era papel do vendedor educaacute--lo indicando a melhor soluccedilatildeo Hoje em uma empresa que atua com Marketing Digital o papel do vendedor eacute mais o de um consultor que tira duacutevidas de quem tem interesse em comprar

Isso acontece porque o prospect tem muitas fontes de informaccedilatildeo disponiacuteveis como o Google miacutedias sociais e outros canais em que pode pesquisar incluindo canais da proacutepria empresa Assim o vendedor acaba atuando como consultor auxiliando o prospect a tomar uma decisatildeo

Customer Success

A aacuterea de Customer Success muitas vezes pode ser confundida com suporte mas natildeo eacute isso Eacute trabalhar de forma proativa com o cliente para ajudaacute-lo a ter mais sucesso com a soluccedilatildeo que vocecirc oferece

Enquanto marketing e vendas trabalham para trazer os clientes ideais a aacuterea de Sucesso do Cliente busca mantecirc-los ativos na base e garantir que encontrem no produto ou serviccedilo a soluccedilatildeo para o problema que vinham enfrentando

Lembra quando falamos sobre tornar a Maacutequina de Crescimento lucrativa aumentando o LTV do cliente Essa eacute uma das entregas da aacuterea a fidelizaccedilatildeo dos clien-tes ao longo do tempo

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O que eacute necessaacuterio para chegar laacute

Como vimos para que o crescimento de uma empresa por meio do Marketing Digital seja beneacutefico para os negoacutecios eacute necessaacuterio que ele seja feito de forma previsiacutevel escalaacutevel e lucrativa No entanto antes disso eacute preciso que os empreendedores invistam algumas frentes sem as quais natildeo eacute possiacutevel implementar novas estrateacutegias de crescimento

Conhecimento

Quando falamos em conhecimento podemos falar de dois aspectos diferentes Em primeiro lugar eacute preciso ter muito conhecimento sobre a aacuterea de negoacutecio em que sua empresa atua Para atrair uma audiecircncia qualifi-cada e com interesse no que sua empresa tem a dizer eacute essencial que vocecirc de fato conheccedila o tema e saiba do que estaacute falando Ningueacutem vai se tornar uma referecircncia se natildeo tiver capacidade para assumir esse papel

Outro aspecto eacute referente aos conhecimentos de Marketing Digital Conhecer seu tema de mercado eacute o mais fundamental mas haacute conceitos e detalhes teacutecnicos da parte online que podem fazer toda a diferenccedila nos resultados Afinal satildeo diversas as aacutereas em que pode-mos investir tais como blog SEO Landing Pages miacutedias sociais Email Marketing entre outras

Claro natildeo eacute necessaacuterio virar um expert da aacuterea mas certamente eacute importante ter um conhecimento baacutesico e abrangente aleacutem de seguir uma metodologia para implementar a estrateacutegia e conseguir resultados para sua empresa (conte com este eBook para isso)

Tecnologia

A tecnologia eacute essencial para potencializar os resultados obtidos nas accedilotildees de Marketing Digital Ferramentas adequadas devem possibilitar 3 coisas muito importantes

bull Garantir um maior impacto pela correta utilizaccedilatildeo de recursos teacutecnicos

bull Aumentar a produtividade na execuccedilatildeo das tarefasbull Fornecer informaccedilotildees inteligentes para a tomada

de decisatildeo

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Soacute para exemplificar alguns cenaacuterios o envio de Email Marketing tem uma entregabilidade muito melhor quando a ferramenta escolhida para o envio eacute boa os posts em miacutedias sociais tecircm uma eficiecircncia maior caso consigamos mensurar e identificar os melhores horaacuterios para envio e tambeacutem deixar as publicaccedilotildees agendadas o histoacuterico de um potencial cliente no CRM pode servir de municcedilatildeo para vendas ou para accedilotildees de relacionamento as Landing Pages - paacuteginas de captaccedilatildeo de contatos - devem ser otimizadas para conversatildeo ter alta disponibilidade e garantir que nenhum dado seja perdido Ou seja escolher uma boa ferramenta eacute um passo importantiacutessimo

Haacute vaacuterias possibilidades mas em geral sua empresa deve escolher entre ter uma ferramenta integrada que junte todas as funccedilotildees em uma uacutenica plataforma (como o RD Station) ou ferramentas especiacuteficas - e em alguns casos mais aprofundadas - para cada uma das funccedilotildees (monitoramento anaacutelise Email Marketing etc)

Tempo investido (pessoas)

Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital natildeo exija dinheiro - como produzir conteuacutedo para atrair visitantes e manter o relacionamento - eacute necessaacuterio um bom investimento de tempo dos profissionais envol-vidos A consistecircncia eacute chave para os resultados e eacute comum que em alguns casos quando a correria do

trabalho aperta as tarefas de Marketing Digital fiquem um pouco de lado

Se sua empresa de fato optar por investir em Marketing Digital reserve um tempo para isso seja de si proacuteprio eou de algum funcionaacuterio e respeite ao maacuteximo essa alocaccedilatildeo Da nossa experiecircncia satildeo necessaacuterias no miacuteni-mo 5 horas semanais de envolvimento para extrair um bom resultado Conforme sentir necessidade e o volume e complexidade das accedilotildees de Marketing Digital forem aumentando vocecirc pode elevar o tempo de dedicaccedilatildeo dos funcionaacuterios que se dedicam a essa estrateacutegia

No futuro provavelmente seraacute necessaacuterio dedicar uma equipe exclusivamente para a aacuterea de marketing Mais adiante falaremos como vocecirc pode estruturar esse time de acordo com o crescimento da sua empresa e o desenvolvimento das accedilotildees de Marketing Digital

Paciecircncia

Outro recurso necessaacuterio para ter sucesso em sua estrateacutegia de Marketing Digital eacute paciecircncia Isso porque os resultados ldquoorgacircnicosrdquo (por exemplo o crescimento da audiecircncia autoridade frente ao Google etc) demo-ram um pouco a aparecer O retorno vem de forma muito mais intensa em meacutedio e longo prazo soacute depois de alguns meses de investimento

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Muitos empreendedores acabam desistindo antes desse periacuteodo pensando que se o resultado natildeo veio nos primeiros meses natildeo vai acontecer em mais tempo Apesar de ser natural recomendamos que se tenha persistecircncia pois com um trabalho de Marketing de Conteuacutedo bem feito os resultados satildeo garantidos Jaacute vimos isso acontecer em incontaacuteveis ocasiotildees

Ainda se vocecirc pensar bem o crescimento em meacutedio e longo prazo traz um retorno muito significativo Por exemplo crescer 10 ao mecircs em alguma meacutetrica natildeo eacute complicado Se vocecirc trouxer 100 visitantes em um mecircs precisa de pouco esforccedilo para trazer 110 no proacuteximo O mesmo acontece com outras meacutetricas

A maacutegica acontece quando vocecirc projeta esses 10 ao mecircs ao longo de por exemplo 3 anos Isso representa um crescimento de 30 vezes

Crescer 30 vezes em 3 anos pode servir como um mantra e um objetivo para sua empresa natildeo desistir nas primeiras accedilotildees Com certeza elas seratildeo compensado-ras no futuro

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Mas o que eacute exatamente o Marketing Digital

De forma simples Marketing Digital eacute tudo o que vocecirc faz no ambiente online para atrair visitantes e gerar Leads e vendas

Desde a forma como vocecirc se comunica com os potenciais clientes a estrateacutegia que adota nos canais em que a empresa atua a anaacutelise e quali-

ficaccedilatildeo dos Leads gerados todas essas accedilotildees fazem parte do Marketing Digital

Pode parecer muita coisa mas mais do que apenas usar do Marketing Digital para se comunicar existem estrateacute-gias especiacuteficas para fazer a sua empresa aplicar no dia a dia e obter os melhores resultados (falaremos delas daqui a pouco)

Eacute importante perceber que uma das coisas que o torna tatildeo atrativo eacute que ele permite de forma muito mais faacutecil encontrar e entregar sua mensagem ao seu puacuteblico Isso porque eacute muitiacutessimo provaacutevel que ele esteja online e muito do que ele fizer poderaacute ser rastreado e mensurado

Personalizando sua comunicaccedilatildeo vocecirc conseguiraacute falar da melhor maneira possiacutevel com o seu potencial cliente convertecirc-lo e fidelizaacute-lo

Eacute aiacute que entram as estrateacutegias para aplicar o Marketing Digital

Vamos comeccedilar pelo Inbound Marketing (o marketing de atraccedilatildeo traduzindo para o portuguecircs) Essa estra-teacutegia parte de um princiacutepio diferente da publicidade tradicional que interrompe e atinge com a mesma comunicaccedilatildeo pessoas de diferentes perfis e necessida-des de compra

Em vez disso o Inbound Marketing atrai voluntariamen-te visitantes ao site da sua empresa e atraveacutes de diver-sas teacutecnicas transforma-os em Leads - pessoas que trocaram suas informaccedilotildees por alguma oferta relevante como um eBook um webinar uma demonstraccedilatildeo do produto entre outras A partir daiacute inicia-se um relacio-namento para que esse Lead torne-se um cliente (fala-remos sobre isso mais adiante)

O Inbound Marketing consiste em estudar o que o puacuteblico-alvo quer saber e assim oferecer as informa-ccedilotildees para responder o que ele perguntar

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Dando um exemplo praacutetico vamos supor que vocecirc trabalhe com purificadores de aacutegua Em vez de focar seus esforccedilos em accedilotildees dizendo que vocecirc trabalha com o melhor purificador de aacutegua do mundo eacute mais eficaz produzir artigos sobre ldquocomo escolher um purificador de aacuteguardquo pois essa eacute uma duacutevida que o seu cliente pode procurar nos mecanismos de busca antes de efetuar a compra

Essa demonstraccedilatildeo de que vocecirc realmente entende do assunto e estaacute disposto a ajudar seu potencial cliente a realizar a melhor escolha mesmo que o seu produto natildeo seja o ideal para solucionar o problema dele faz com que sua empresa se torne referecircncia no mercado em que atua e assim gere confianccedila credibilidade e valor

Costumamos dizer que o Inbound Marketing eacute compos-to de 5 etapas principais sobre as quais vamos aprofun-dar no proacuteximo capiacutetulo

Por enquanto natildeo pense em ldquocomordquo aplicar tudo isso Falaremos sobre o assunto mais adiante

As 5 etapas de um Inbound Marketing eficazA metodologia do Inbound Marketing segue uma sequ-ecircncia loacutegica de etapas Toda estrateacutegia de sucesso deve passar pelas seguintes fases Atrair Converter Relacionar Vender e Analisar

Satildeo etapas que se complementam de forma inteligen-te Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas a seguir

Atrair

Sem uma boa atraccedilatildeo de visitantes para o site nenhu-ma outra etapa do funil faz muito sentido

Conseguir traacutefego de qualidade eacute um dos objetivos mais comuns de quem comeccedila a investir em Marketing Digital mas tambeacutem uma das maiores dificuldades

Para ajudar nesse primeiro ponto o ideal eacute investir em canais e estrateacutegias que como dito anteriormente no eBook sejam escalaacuteveis e previsiacuteveis Isso porque quando falamos em atraccedilatildeo em vez de gastar energia indo atraacutes de seus potenciais clientes a ideia eacute construir

ATRAIR

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

RELACIONARCONVERTER

VENDER

ANALISAR

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algo que seja relevante para eles a ponto de atraiacute-los de forma voluntaacuteria ao site

O resultado disso eacute um puacuteblico engajado e mais propenso a realizar uma compra em algum momento

Existem diversos canais atraveacutes dos quais atrair esses visitantes Alguns dos mais comuns satildeo SEO (produccedilatildeo de conteuacutedo e otimizaccedilotildees no site para se posicionar melhor em motores de busca) miacutedias sociais (traba-lho recorrente em redes como Facebook LinkedIn e Twitter) e links patrocinados (anuacutencios no Google AdWords Facebook Ads entre outros)

Nossa ideia natildeo eacute aprofundar tanto em cada um dos canais poreacutem queremos dar uma atenccedilatildeo especial agrave produccedilatildeo de conteuacutedo

Produccedilatildeo de conteuacutedo

Uma das formas mais eficazes de atrair pessoas para o site posicionar-se bem no Google e gerar ldquoassuntordquo para postar em miacutedias sociais eacute a produccedilatildeo de conteuacutedo

Tenha em mente que quando falamos de produzir conteuacutedo natildeo estamos falando sobre escrever o quan-to seus produtos e serviccedilos satildeo milagrosos e represen-tam exatamente o que seu cliente procura

Em vez disso o ideal eacute adotar o que chamamos de Marketing de Conteuacutedo em outras palavras eacute produzir

um conteuacutedo que esteja relacionado ao seu mercado e agrave sua soluccedilatildeo mas que fale sobre temas que realmente atraiam a audiecircncia por sua utilidade Fale sobre sua aacuterea de atuaccedilatildeo e o que ela tem a oferecer para os clientes quais as principais novidades aborde dores e duacutevidas do seu puacuteblico-alvo entre outras possibilidades

Por exemplo se sua empresa eacute especialista em RH fale sobre as boas praacuteticas de gestatildeo de pessoas Se vocecirc tem uma concessionaacuteria decirc dicas de manutenccedilatildeo de carros ou de como economizar combustiacutevel

Eacute esse tipo de conteuacutedo que funciona para a nossa estrateacutegia As pessoas se interessam em lecirc-lo compar-tilhaacute-lo e indicaacute-lo por meio de links em outros sites etc Pela soma de tudo isso eacute esse conteuacutedo que vai fazer com que sua empresa seja vista como referecircncia

Para isso a principal dica eacute entenda quais satildeo os problemas de seu cliente relacionados agrave aacuterea de atua-ccedilatildeo de sua empresa e ensine o maacuteximo que puder Muitas vezes seu potencial cliente ateacute tem uma deman-da por determinado tipo de produto ou soluccedilatildeo mas ainda natildeo se deu conta disso Ajude-o a entender que tem um problema e quais satildeo as possiacuteveis soluccedilotildees

O conteuacutedo educativo ajuda a perceber diferentes formas de resolver e invariavelmente a forma de resol-ver vai estar relacionado ao produto ou serviccedilo de sua empresa A ideia eacute que fornecendo informaccedilotildees sobre

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os assuntos relacionados sua empresa passe a ter autoridade sobre o tema

Essa teacutecnica em que vocecirc mostra ao mesmo tempo que genuinamente estaacute interessado em ajudar e conhece do assunto eacute muito efetiva para conquistar a confianccedila do potencial cliente

Converter

Realizando da forma correta as atividades de atraccedilatildeo o traacutefego estaacute resolvido e eacute necessaacuterio seguir para o proacuteximo desafio O objetivo eacute sempre fazer com que esses visitantes se tornem clientes

Em sites de ecommerce por exemplo esse caminho eacute mais curto e evidente eacute um comportamento comum as pessoas clicarem no botatildeo de compra e realizarem a conversatildeo Em vendas um pouco mais complexas a situaccedilatildeo acaba sendo um pouco diferente Satildeo necessaacute-rios passos intermediaacuterios e eacute sobre um desses passos que vamos falar agora tornar os visitantes em Leads

Por que gerar Leads

Em uma venda mais complexa em especial as B2B os clientes precisam ter muita seguranccedila em relaccedilatildeo ao fornecedor antes de realizar a conversatildeo Os tomadores de decisatildeo possuem uma grande responsabilidade e

deveratildeo responder caso a contrataccedilatildeo natildeo resolva de fato o problema

Por isso ganhar a confianccedila e permitir que essas pesso-as conheccedilam bem sua empresa eacute um passo essencial para a venda se concretizar

Uma analogia que costumamos fazer eacute a de que uma venda complexa eacute como realizar um casamento Natildeo eacute no primeiro dia que se faz o pedido eacute preciso conhecer trocar telefones marcar encontros comeccedilar a namorar conhecer famiacutelia entre outros passos importantes

A geraccedilatildeo de Leads eacute o equivalente a trocar telefones buscamos obter informaccedilotildees de contato de algueacutem que demonstrou interesse no seu tema de mercado e usamos a gestatildeo de Leads (o relacionamento com o potencial cliente) para ganhar confianccedila e gerar demanda ao longo do tempo Eacute um erro bastante comum de diver-sas empresas ter um site soacute com os produtos e serviccedilos

O autor Chet Holmes no livro The Ultimate Sales Machine (referecircncia na aacuterea de vendas) explica que para um mercado qualquer o momento de compra dos clientes forma quase que um padratildeo Segundo ele apenas 3 do puacuteblico estaacute ativamente buscando opccedilotildees e querendo comprar algo e cerca de 7 estaacute aberto a propostas O restante eacute apresentado na piracirc-mide ao lado

3 comprando agora

7 disposto a ouvir

30 natildeo estaacute pensando nisso

30 acredita natildeo estar interessado

30 tem certeza que natildeo estaacute interessado

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Marketing DIgital para Empreendedores

Nesse cenaacuterio Holmes mostra que se existisse um estaacutedio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua empresa pegasse o microfone para apresentar as carac-teriacutesticas e benefiacutecios do seu produtoserviccedilo - a venda direta que a maioria das empresas tende a fazer em seu site e apresentaccedilotildees - 90 da audiecircncia se levanta-ria e iria embora

Eacute preciso entatildeo criar mecanismos para conseguir ter um site interessante e prender mesmo aqueles que ainda natildeo tecircm um interesse claro no seu produto ou serviccedilo

Para ser efetivo na geraccedilatildeo de Leads precisamos pensar em iscas que sejam atrativas para toda a piracircmi-de Soacute assim seremos atrativos e ganharemos a chance de continuar com um bom relacionamento com esses potenciais clientes

Como gerar Leads

A geraccedilatildeo de Leads se daacute principalmente atraveacutes de ofertas disponibilizadas em Landing Pages paacuteginas criadas com um uacutenico objetivo a conversatildeo

Sobre as ofertas elas podem ser de dois tipos

bull Indiretas ofertas natildeo relacionadas agrave venda de um produto e sim agrave educaccedilatildeo sobre um determinado tema Podem ser eBooks webinars templates ferramentas etc

bull Diretas ofertas mais relacionadas agrave venda de um produto ou contato com vendas Podem ser pedidos de demonstraccedilatildeo e conversa com vendedor amostra graacutetis consultoria gratuita etc

No eBook 28 Tipos de conteuacutedo para geraccedilatildeo de Leads vocecirc encontra mais ideias e explicaccedilotildees sobre quais ofertas utilizar nas Landing Pages

Relacionar

Como mostrado anteriormente na piracircmide do Chet Holmes nem todo mundo estaacute no momento de compra Quando falamos em geraccedilatildeo de Leads grande parte deles tambeacutem natildeo estaraacute

O trabalho de relacionamento consiste em fazer com que esses Leads que chegaram ateacute vocecirc com um problema especiacutefico e realizaram por exemplo o down-load de um eBook sejam nutridos com mais conteuacutedos e informaccedilotildees focadas nesse problema ateacute o momento em que perceba que existe uma soluccedilatildeo que pode ser o seu produto ou serviccedilo

Para isso as formas mais comuns de relacionamento satildeo

bull Email Marketing natildeo estamos falando aqui de um email anunciando seu produto para toda a base de Leads e sim campanhas recorrentes com ofertas relevantes pensadas para cada segmento da sua

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base Geralmente satildeo newsletters emails com oferta de conteuacutedo e eventualmente algum mais focado na venda de um produto

bull Miacutedias sociais atraveacutes do monitoramento e postagens frequentes de conteuacutedo relevante em miacutedias sociais vocecirc cumpre duas das funccedilotildees do Inbound Marketing - a atraccedilatildeo de novos visitantes e tambeacutem de pessoas que jaacute conhecem e se conectaram com sua empresa anteriormente

bull Nutriccedilatildeo de Leads (automaccedilatildeo de marketing) trata-se de uma forma automatizada de enviar conteuacutedo relevante por email aos seus Leads Eacute tambeacutem uma forma mais eficaz de se relacionar levando em consideraccedilatildeo a interaccedilatildeo dos Leads com sua empresa uma vez que a comunicaccedilatildeo pode ser direcionada ldquocontinuandordquo uma conversa sobre o assunto do conteuacutedo que o Lead consumiu

Vender Pode parecer estranho dizer que a venda eacute uma das etapas do Inbound Marketing Isso porque em empresas tradicionais o marketing eacute responsaacutevel por ldquofazer baru-lhordquo enquanto vendas preocupa-se em fazer o trabalho de prospecccedilatildeo e conexatildeo com potenciais clientes Ou seja satildeo aacutereas que raramente conversam entre si

Jaacute no Inbound todo o trabalho do Marketing de gerar e de relacionar-se com os Leads possui um objetivo claro preparaacute-los e qualificaacute-los para a abordagem do vendedor

O marketing tem entatildeo um papel muito importante nesse processo que eacute entregar Leads qualificados como oportunidades para o time de vendas Tambeacutem eacute importante fornecer informaccedilotildees sobre o Lead e mostrar o contexto do relacionamento que o potencial cliente teve com a empresa

Do outro lado da equaccedilatildeo vendas deve tratar os Leads gerados no site de forma diferente de como os trata nas prospecccedilotildees ou nos pedidos que a empresa recebe jaacute que muitas vezes eles ainda natildeo estatildeo prontos para comprar a soluccedilatildeo

O ideal eacute que os vendedores mantenham uma postu-ra consultiva e procurem ajudar o Lead a enquadrar melhor o problema e aos poucos desenhar uma solu-ccedilatildeo encaixando o produto ou serviccedilo da empresa

Analisar

A capacidade de mensuraccedilatildeo eacute uma das grandes vanta-gens do Marketing Digital

Para uma empresa com orccedilamento limitado eacute essencial conseguir entender bem o quanto cada investimento

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tem trazido de resultados Eacute isso que permite uma anaacuteli-se detalhada para entatildeo maximizar o investimento no que estaacute funcionando bem e otimizar ou cortar as accedilotildees que precisam de ajustes

As meacutetricas do funil de vendas - como o nuacutemero de visitantes Leads e oportunidades geradas - estatildeo entre as mais importantes para analisar exatamente porque mostram de forma raacutepida quanto o investi-mento no Marketing Digital estaacute oferecendo de retorno para o negoacutecio

Depois desse primeiro niacutevel o ideal eacute entrar em cada fonte de traacutefego e entender o quanto cada canal tem contribuiacutedo na geraccedilatildeo de Leads A partir disso podemos olhar meacutetricas especiacuteficas das accedilotildees mais importantes e encontrar as melhores oportunidades de otimizaccedilotildees

Outras consideraccedilotildees sobre o Inbound MarketingVendo todas essas accedilotildees parece muita coisa para aprender e implementar A boa notiacutecia eacute que isso natildeo acontece (e nem eacute esperado que aconteccedila) do dia para a noite existem formas de aplicar essa estrateacutegia de forma gradual gerando resultados desde o iniacutecio Vamos falar sobre isso quando tratarmos sobre a meto-dologia para implementar o Inbound Marketing

Ainda assim vemos que existem algumas duacutevidas nas empresas quando pensam em comeccedilar a aplicar o Inbound Elencamos algumas delas aqui

Terei que esperar meus clientes virem ateacute a mim

Natildeo o que muda eacute a forma como vocecirc iraacute atraiacute-los Quando seu visitante ou Lead se interessar por um conteuacutedo e pedir mais vocecirc alimenta-o estrategicamen-te ateacute que ele esteja no momento certo da compra

Ou seja vocecirc sabe que ele jaacute estaacute consumindo seus conteuacutedos Basta atraveacutes de alguns recursos como a Automaccedilatildeo de Marketing e o Lead Scoring (que qualifica automaticamente os Leads de acordo com seu perfil e engajamento com a empresa) identificar quais satildeo os melhores Leads a serem abordados

Devo investir exclusivamente e massivamente em anuacutencios sobre meu produto

Natildeo Apesar do investimento em miacutedia paga ser um dos canais mais eficazes para alcanccedilar seu puacuteblico-alvo ela natildeo eacute a uacutenica estrateacutegia

O investimento aqui seraacute em comunicaccedilatildeo inteligente e segmentada pensando nas suas personas

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Devo continuar enviando emails para minha base de contatos

O Email Marketing eacute para muitas empresas o principal canal de relacionamento com seus Leads Enviar email com conteuacutedos e ofertas relevantes e bem segmenta-das eacute uma das formas mais poderosas de nutrir seus Leads e fazecirc-los avanccedilar em direccedilatildeo agrave compra

Vocecirc gostaria de receber o seu proacuteprio email Faccedila essa pergunta para vocecirc mesmo antes de clicar em ldquoenviarrdquo

Tenho que produzir conteuacutedo todos os dias

Natildeo Principalmente no iniacutecio o ideal eacute comeccedilar a apli-car a estrateacutegia em menor escala para conseguir validaacute--la Assim os conteuacutedos seratildeo pensados e produzidos aos poucos ateacute obter os primeiros resultados e conse-guir analisar se eles fazem sentido para seu puacuteblico

Depois de um tempo muitas empresas acabam aumen-tando o volume e a frequecircncia da produccedilatildeo de conte-uacutedo ateacute mesmo publicando todos os dias mas natildeo eacute obrigatoacuterio para obter um bom resultado

Histoacuterias de quem jaacute fez

Para enxergar como o Inbound Marketing influencia nos resultados de uma empresa trazemos aqui trecircs estudos de caso de diferentes segmentos de mercado

O QuantoSobra eacute uma empresa de SaaS (Software as a Service) que trabalha fornecendo um software de gestatildeo totalmente na nuvem para micro e pequenas empresas

Ateacute trecircs anos atraacutes eles trabalhavam com venda presencial os vendedores tinham uma rotina de visitas presenciais para captar e atender clientes o que atrapa-lhava a empresa em sua expansatildeo e representava um grande custo em funcionaacuterios Foi aiacute que Steacutefano Willig um dos fundadores da empresa recorreu a ferramen-tas digitais que possibilitassem a expansatildeo e otimizaccedilatildeo de seu negoacutecio

A partir de entatildeo todas as operaccedilotildees passaram a ser feitas dentro da empresa Mas como isso foi feito As estrateacutegias foram muitas e implantadas aos poucos

Tudo comeccedilou com a criaccedilatildeo de Landing Pages e auto-matizaccedilatildeo do fluxo de emails Dessa forma cada Lead que se aprofundava na leitura de um material era direcio-nado para outro conteuacutedo ndash avanccedilando no funil ndash ateacute que era oferecido a ele a possibilidade de testar a ferramenta oferecida pelo QuantoSobra seja por meio online ou por um contato mais pessoal como uma ligaccedilatildeo

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Essa taacutetica permite ranquear o Lead de acordo com sua interaccedilatildeo com a empresa quanto mais conteuacutedo ele for consumindo mais proacuteximo estaraacute da decisatildeo de compra e tambeacutem mais informaccedilotildees seraacute possiacutevel captar sobre ele Dessa forma vocecirc o classifica em nichos para fazer uma comunicaccedilatildeo personalizada e tambeacutem seleciona o modo e o momento de abordagem do seu vendedor

Utilizando essa estrateacutegia o QuantoSobra conseguiu aumentar o nuacutemero de clientes em 400 em apenas um ano

Outro caso interessante eacute o da Murrelektronik uma empresa alematilde com mais de 40 anos de idade - 24 deles no Brasil Ela eacute fabricante mundial de compo-nentes para automaccedilatildeo industrial fornecendo-os para quase todos os segmentos da induacutestria com foco em automobiliacutestica embalagens e mineraccedilatildeo

Mas como a Murr possui uma concorrecircncia forte Marcelo Barboza gerente de marketing da empresa comeccedilou a estudar meios de tornaacute-la mais forte e foi atraiacutedo por conteuacutedos que abordavam o Inbound Marketing Ele pensou ldquose eu fui atraiacutedo pelo conteuacutedo eacute porque daacute certordquo

Desde entatildeo a empresa adotou formas de nutrir seu puacuteblico com conteuacutedo como o fluxo de automaccedilatildeo de emails e a criaccedilatildeo de conteuacutedos como apostilas artigos e eBooks Em 6 meses a empresa bateu 140 da sua

meta anual de receita 150 da meta mensal de Leads e conseguiu 3x mais visitas em seu blog e site Aleacutem disso hoje a maior parte das vendas vem da autoridade construiacuteda com a produccedilatildeo de conteuacutedo e as campanhas de email

Um terceiro caso eacute a histoacuteria da Francisca Joias Contemporacircneas No mercado desde 2012 o ecom-merce iniciou sua trajetoacuteria apostando na revenda de semijoias por meio de uma loja virtual

Depois de expandir sua marca por todo o Brasil a criadora da marca Sabrina Nunes percebeu que preci-sava de auxiacutelio para prosseguir com a expansatildeo - e que para isso precisaria investir em Marketing Digital Isso porque ela recebia muitos Leads de pessoas interessa-das em seus produtos mas natildeo estreitava o contato e acabava descartando essas oportunidades

Segundo a proacutepria Sabrina apoacutes participar de uma das ediccedilotildees do RD Summit e assistir a uma palestra do CEO da Resultados Digitais Eric Santos ela teve como mantra o crescimento de 10 ao mecircs que representa-ria um crescimento de 30 vezes em 3 anos

Assim comeccedilou a aplicar o Marketing Digital na empre-sa O primeiro passo foi disparar Emails Marketing com muita informaccedilatildeo de qualidade sobre os produtos aliando o conteuacutedo ao lanccedilamento de novidades para clientes jaacute fidelizados

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Logo comeccedilaram a surgir muitos interessados em compras no atacado e aproveitando essa oportunida-de tambeacutem foi criada uma comunicaccedilatildeo voltada para esse segmento

Natildeo faltaram ideias para Landing Pages materiais para o blog newsletters e principalmente iacutendices de metas para serem batidas A combinaccedilatildeo de tudo contribuiu para as meacutetricas de crescimento que foram um divisor de aacuteguas para a empresa

O traacutefego do site passou a ter um aumento cons-tante de 30 a cada mecircs enquanto o nuacutemero de Leads teve um iacutendice de crescimento de mais de 1000 num periacuteodo de apenas 12 meses O gasto com campanhas patrocinadas nas miacutedias sociais caiu consideravelmente

Com isso era de se esperar que tambeacutem houvesse um aumento significativo nas vendas o que real-mente aconteceu hoje 42 do faturamento mensal da Francisca Joias eacute proveniente do trabalho com Marketing Digital

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Como colocar tudo em praacutetica uma metodologia para comeccedilar ou otimizar sua estrateacutegia de Marketing Digital

Para colocar toda essa estrateacutegia em praacutetica eacute necessaacuterio ter um meacutetodo que ajude a alcanccedilar seus objetivos de forma mensuraacutevel Foi pensando nisso que a Resultados Digitais criou a metodologia da Maacutequina de Crescimento que tem como objetivo auxiliar as empresas a alcanccedilarem sucesso no Marketing Digital

Essa metodologia eacute dividida em uma seacuterie de fases que representam o grau de evoluccedilatildeo do cliente no Inbound Marketing Essas fases por sua vez satildeo

divididas em Marcos de Sucesso um conjunto de passos com objetivos claros e bem definidos que a empresa precisa cumprir para alcanccedilar o proacuteximo marco com propriedade

Nos proacuteximos capiacutetulos vamos trazer detalhes da meto-dologia sob o ponto de vista estrateacutegico mostrando o cenaacuterio em que a empresa estaraacute ao final de cada fase e o que iraacute observar ao longo delas

Neste artigo vocecirc encontra mais detalhes do ponto de vista operacional para implementaacute-la

Antes de comeccedilar algumas palavras sobre PersonasMuitos artigos e metodologias de Marketing Digital falam sobre a criaccedilatildeo de personas como primeiro passo para comeccedilar a implementar a estrateacutegia

As personas que satildeo representaccedilotildees fictiacutecias do seu cliente ideal servem para que vocecirc saiba exatamente para quem produzir seu conteuacutedo e direcionar sua comunicaccedilatildeo Em vez de focar em um puacuteblico-alvo que eacute geneacuterico vocecirc passa a focar em um personagem que tem nome idade estado civil profissatildeo gostos e dores tornando-se muito mais faacutecil detectar quais assuntos vocecirc deve abordar para atrair essa persona e como

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De fato elas satildeo muito importantes para o sucesso de uma estrateacutegia no meacutedio e longo prazo O problema eacute que para fazecirc-las da melhor forma satildeo necessaacuterios estudos com Leads e clientes pesquisas de mercado etc e isso pode levar meses e atrasar sua estrateacutegia O que sugerimos eacute que vocecirc comece simples pense em perso-nas simples que forneccedilam o miacutenimo de informaccedilatildeo para guiar as accedilotildees experimentais do Marketing Digital

Uma sugestatildeo eacute utilizar o Gerador de Personas uma ferramenta que ajuda a criar os primeiros perfis para sua empresa trabalhar enquanto natildeo possui um estudo mais aprofundado

Quando tiver gerado os primeiros resultados das suas accedilotildees de Marketing Digital e validado o canal vocecirc pode analisaacute-los e em conjunto com os estudos feitos com seus Leads e clientes elaborar alteraccedilotildees nas personas jaacute criadas

Fases 1 e 2 Provando o canal e encontrando um modelo replicaacutevel

As fases 1 (Prova de Canal) e 2 (Modelo Replicaacutevel) satildeo voltadas para empresas que ainda estatildeo comeccedilando no Marketing Digital Nessas fases a empresa iraacute criar um canal de geraccedilatildeo de Leads nutri-los de forma baacutesica para serem qualificados e a partir daiacute realizar

as primeiras vendas Tambeacutem eacute o momento em que comeccedilam a montar uma base soacutelida e confiaacutevel para sua operaccedilatildeo fazendo ajustes de rota que vatildeo servir de preparaccedilatildeo para as proacuteximas etapas

Geralmente essas fases juntas levam ateacute 12 meses para estarem inteiramente implementadas jaacute gerando resultados relevantes e tendo uma equipe que entenda a mecacircnica do processo e como os seus resultados impactam os resultados da empresa

Falando sobre o time no iniacutecio natildeo eacute exigido muita gente A proacutepria Resultados Digitais comeccedilou com apenas uma pessoa no marketing e se manteve assim durante um bom tempo ateacute sentir a necessidade de contratar mais gente para a aacuterea

Sendo assim na fase 1 o ideal eacute ter pelo menos 1 ou 2 pessoas em marketing e vendas Jaacute na fase 2 o time deve ter entre 2 e 5 pessoas 1 no marketing 1 em vendas 1 pessoa que trabalhe em meio periacuteodo fazen-do qualificaccedilatildeo e preacute-vendas e pelo menos 1 pessoa que execute funccedilotildees de designer (pode ser ateacute mesmo um freelancer)

Entre as meacutetricas a serem observadas nessas fases estatildeo

bull Visitantes e nuacutemeros de posts por mecircs (blog)bull Nuacutemero de Leads geradosbull Leads qualificados para vendasbull Nuacutemero de vendas para Inbound Leads

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bull Principais KPIs (Key Performance Indicators) e Leads gerados a partir dos canais de aquisiccedilatildeo utilizadosbull Miacutedia paga custo por Lead e total investido por canalbull Conteuacutedo evoluccedilatildeo do traacutefego orgacircnico para o

blog e taxa de conversatildeo das Landing Pagesbull Email Marketing e automaccedilatildeo taxas de abertura e

clique dos emails e Leads geradosO objetivo eacute entender como eacute possiacutevel utilizar a internet e o Inbound Marketing como um meio de aquisiccedilatildeo de clientes para a empresa ter uma geraccedilatildeo de Leads recorrente e as primeiras oportunidades e vendas Posteriormente deve-se focar em otimizar a produccedilatildeo de conteuacutedo qualificar Leads e repassaacute-los para vendas e gerar vendas recorrentes

Tambeacutem eacute interessante definir desde jaacute quais seratildeo os criteacuterios de qualificaccedilatildeo dos Leads que seratildeo passados para Vendas De forma resumida eacute determinar dos Leads gerados quais estatildeo dentro um perfil que a empresa considere ideal

O perfil do Lead estaacute relacionado com o perfil das perso-nas que vocecirc traccedilou quanto mais ele se parecer com a representaccedilatildeo do seu cliente ideal mais probabilidade tem de comprar A partir daiacute vocecirc deve observar o comportamento do Lead De forma geral esse comporta-mento indica o interesse dele na sua empresa (seja no seu conteuacutedo seja na sua soluccedilatildeo) e sua intenccedilatildeo de compra

Por exemplo quanto mais interaccedilotildees ele tiver com sua empresa mais chances tem de ser um cliente em poten-cial Eacute importante analisar a combinaccedilatildeo destes dois

aspectos e natildeo consideraacute-los individualmente A melhor forma de visualizar isso eacute por meio do graacutefico abaixo

Intenccedilatildeo de comprar

Capacidade de comprar (Fit)

1 2 3 4

1 Aprendizado Descoberta2 Reconhecimento do problema3 Consideraccedilatildeo da soluccedilatildeo4 Avaliaccedilatildeo e compra

E natildeo se preocupe em deixar de priorizar quem ainda natildeo estaacute maduro para a compra Se vocecirc utilizar automa-ccedilatildeo para nutriccedilatildeo de Leads os que foram descartados para venda imediata entraratildeo em um fluxo de emails automaacuteticos receberatildeo informaccedilotildees periodicamente e aos poucos amadureceratildeo sua intenccedilatildeo de compra

Leads Qualificados

Leads natildeo-qualificados

Perfil ideal

Perfil ok

Perfil bom

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Fases 3 e 4 Automatizando ganhando escala e otimizando a estrateacutegia

As fases 3 e 4 satildeo voltadas para empresas que jaacute estatildeo iniciadas no Marketing Digital e portanto jaacute contam com essa estrateacutegia para aquisiccedilatildeo de clientes A partir daqui ainda que tenha indicaccedilotildees de caminhos e estra-teacutegias para seguir cada empresa jaacute deve ser capaz de analisar o proacuteprio contexto em relaccedilatildeo agrave estrateacutegia de Marketing Digital para descobrir os maiores gargalos que travam o crescimento e alavancas que iratildeo levar os resultados ao proacuteximo niacutevel

Seja qual for o cenaacuterio uma vez validado o canal e encon-trado um modelo replicaacutevel de geraccedilatildeo de Leads e vendas eacute hora de aplicar algumas praacuteticas intermediaacuterias e avan-ccediladas tais como

bull Automaccedilatildeo de processos para ganhar produtividade ter uma nutriccedilatildeo de Leads mais robusta que leve em consideraccedilatildeo o estaacutegio deles na jornada de compra acelerando a passagem de oportunidades para o time de vendas

bull Intensificaccedilatildeo da miacutedia paga contar com estrateacutegias mais avanccediladas nesse canal buscando trazer os Leads mais preparados para a compra

bull Desenho de uma jornada de compra mais especiacutefica descobrir quais satildeo os principais problemas que os potenciais clientes enfrentam na busca da soluccedilatildeo ideal e o que fazer para entregar valor em cada etapa

bull Qualificaccedilatildeo automaacutetica de Leads para vendas utilizar o Lead Scoring para calcular de forma automaacutetica o perfil e o interesse dos Leads identificando e entregando para o time de vendas os melhores Leads em tempo real

bull Aplicaccedilatildeo de teacutecnicas de Growth Hacking realizar experimentos recorrentes em diversas frentes para aumentar os resultados

Sobre o time nessas fases a empresa comeccedila a espe-cializar algumas funccedilotildees e a investir em treinamentos e consultorias especiacuteficas que ajudem os colaboradores a atacarem determinados problemas em suas frentes

Como dito a necessidade de organizaccedilatildeo do time e seu tamanho variam de empresa para empresa Como exem-plo temos os seguintes cenaacuterios

bull Na fase 3 o time jaacute deve ter de 5 a 15 pessoas em narketing e vendas divididas da seguinte maneira 2 no marketing 1 editorprodutor de conteuacutedo (ou terceirizado) pelo menos 1 pessoa em preacute-vendas 1 designer e 3 pessoas em vendas

bull Na fase 4 a equipe jaacute precisa de um CMO (Chief Marketing Officer) ou diretor de marketing 4 especialistas em temas teacutecnicos 2 ou mais editoresprodutores de conteuacutedo time de criativos com 3 ou mais pessoas (designers videomakers etc) e 1 sales ops no time de vendas

De forma resumida o objetivo dessas fases eacute aumentar o volume e a qualidade de Leads com foco em um grande ganho na eficiecircncia dos processos Veja mais sobre a metodologia da Maacutequina de Crescimento em nosso post ou assista ao webinar e baixe os infograacuteficos

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Marketing DIgital para Empreendedores

Outras dicas e estrateacutegias para implementar

Independentemente de quatildeo avanccedilada estaacute uma empresa em sua estrateacutegia de Marketing Digital haacute sempre novas possibilidades de accedilotildees que podem ser adotadas para otimizar e acelerar ainda mais os resultados Por isso selecionamos algumas que vocecirc pode adotar para o seu negoacutecio

Co-Marketing mais resultados com menos recursos

Co-Marketing eacute uma estrateacutegia que consiste em realizar uma accedilatildeo de marketing junto com uma ou mais empre-sas com foco em geraccedilatildeo de Leads Em geral essas empresas tecircm a mesma audiecircncia (persona) e por isso unem seus interesses e esforccedilos para criar um impacto que dificilmente teriam obtido separadamente

Ao contraacuterio do que pode parecer Co-Marketing natildeo significa realizar uma accedilatildeo com um concorrente e sim encontrar uma empresa que tenha o mesmo puacuteblico--alvo que vocecirc mas ofereccedila outra soluccedilatildeo - ou uma soluccedilatildeo complementar

Um exemplo comum eacute uma parceria entre companhias aeacutereas e locadoras de veiacuteculos Elas possuem o mesmo puacuteblico - pessoas que viajam - mas natildeo satildeo concorrentes Geralmente elas oferecem descontos e ofertas cruzadas Aleacutem de dividirem o trabalho da produccedilatildeo as empresas podem divulgar o material para suas bases e em suas redes sociais alcanccedilando muito mais pessoas e gerando muito mais resultados para ambas as empresas

Essa divisatildeo de produccedilatildeo e divulgaccedilatildeo pode ser feita de forma igualitaacuteria (todas participam da produccedilatildeo e divul-gaccedilatildeo) ou cada uma contribui com sua expertise Por exemplo se uma das empresas tem como ponto forte a produccedilatildeo de conteuacutedo e a outra possui uma base gran-de e qualificada e muitos seguidores nas redes sociais a primeira pode se ocupar da produccedilatildeo enquanto a segunda fica com a distribuiccedilatildeo Isso fica a criteacuterio das empresas que participam do Co-Marketing

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Marketing DIgital para Empreendedores

Existem muitas razotildees pelas quais fazem Co-Marketing Satildeo elas

Construccedilatildeo de autoridade

Cada mercado tem seus proacuteprios experts e unir-se a eles eacute uma forma de se posicionar como um Co-Marketing eacute uma excelente forma de mostrar a todos que sua empre-sa faz parte de um seleto grupo de referecircncias

Acesso a uma nova audiecircncia

Quando fazemos Co-Marketing natildeo acessamos soacute alguns novos potenciais clientes acessamos toda uma base de uma empresa que foi construindo esse ativo justamente da mesma forma que a sua Com isso ambas as empre-sas conseguem capitalizar melhor seus esforccedilos e dar um salto consideraacutevel no alcance do material

Economia

A intenccedilatildeo do Co-Marketing eacute justamente fazer mais com menos As empresas dividem (mesmo que natildeo necessariamente na mesma proporccedilatildeo) os custos e esforccedilos E geralmente o resultado eacute muito maior para um esforccedilo menor ou igual a fazer sozinho

Aleacutem da autoridade da nova audiecircncia e da economia se os resultados forem bons o Co-Marketing poderaacute eventualmente abrir a porta para outras accedilotildees similares mais a frente natildeo apenas com a empresa com a qual vocecirc realizou a accedilatildeo mas tambeacutem com outras que observaram o impacto das accedilotildees E eacute claro haacute a possi-bilidade de vender para novos clientes que de outra forma vocecirc teria mais dificuldades em alcanccedilar

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Marketing DIgital para Empreendedores

Press releases

Antes do Marketing Digital uma das principais alter-nativas que as empresas tinham para divulgar o seu mercado e o seu negoacutecio com conteuacutedo eram os press releases criados pelas assessorias de imprensa

E embora a internet tenha facilitado a disseminaccedilatildeo de conteuacutedo isso natildeo significa que o trabalho das asses-sorias de imprensa tenha ficado obsoleto Muito pelo contraacuterio se feito de forma estrateacutegica o casamento entre assessoria de imprensa e Marketing Digital pode render bons frutos e as duas frentes podem se benefi-ciar mutuamente

Uma das formas mais simples - e eficientes - de utilizar o trabalho da assessoria de imprensa em favor das estrateacutegias de Marketing Digital eacute incluir o endereccedilo do site eou blog da empresa nos press releases

Assim vocecirc consegue aproveitar os esforccedilos da sua asses-soria de imprensa para divulgar tambeacutem o trabalho feito pela equipe de Marketing Digital seja a parte institucional (site) ou a produccedilatildeo de conteuacutedo voltada para ajudar a resolver as dores e problemas do puacuteblico-alvo (blog)

Outra maneira de aproveitar os press releases eacute abor-dar os temas do seu blog para a produccedilatildeo de pautas Por exemplo com base em alguns dos materiais que sua empresa jaacute produziu para o blog (posts eBooks

webinars etc) a assessoria pode elaborar um press release sobre aquele tema indicando o seu blog como fonte para mais informaccedilotildees sobre o assunto

Aleacutem disso eacute interessante contar com o trabalho da assessoria de imprensa para algumas accedilotildees no meio digital como a inserccedilatildeo de links para o seu site em outros veiacuteculos de comunicaccedilatildeo fazendo referecircncia agrave sua empresa eou seu conteuacutedo ou ainda para conse-guir emplacar conteuacutedos em outros blogs - os chama-dos guest posts Nesse sentido a assessoria de impren-sa tecircm bons relacionamentos com outros veiacuteculos o que pode facilitar essa inserccedilatildeo em sites estrateacutegicos para sua empresa

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Marketing DIgital para Empreendedores

Consideraccedilotildees finais

De modo geral essas satildeo as principais fases e caracteriacutesticas das empresas que conseguiram implementar uma Maacutequina de Crescimento por meio do Marketing Digital

Por mais que o caminho possa ser desafiador e exija muita resiliecircncia lembre-se sempre de que pouco a pouco a sua empresa vai crescer se

implementar essas estrateacutegias corretamente

Tenha como mantra aquele desafio que trouxemos no eBook crescer 10 ao mecircs 30 vezes em 3 anos

Com esse objetivo em mente seraacute mais faacutecil traccedilar metas e identificar o que precisa ser melhorado na estrateacutegia

Para fechar vamos agraves principais liccedilotildees do eBook

1 O crescimento da sua empresa precisa ser previsiacute-vel escalaacutevel e lucrativo

2 Os elementos em que a Maacutequina de Crescimento se apoia satildeo Inbound Marketing (educar o seu cliente) Inbound Sales (alinhamento de Marketing e Vendas) e Customer Success

3 Para colocar tudo isso em praacutetica vocecirc precisa testar e provar um canal e a partir disso encon-trar um modelo replicaacutevel

4 Natildeo eacute necessaacuterio uma equipe enorme para come-ccedilar a aplicar a estrateacutegia Como dissemos no iniacutecio a ideia eacute seguir a metodologia para testar e validar o canal para entatildeo fazer as primeiras contrataccedilotildees

5 Eacute importante definir desde o iniacutecio os criteacuterios para qualificaccedilatildeo de Leads assim as suas aacutereas de marketing e vendas podem trabalhar de forma mais alinhada

6 Nunca deixe a criatividade de lado lembre de realizar experimentos recorrentes em diversas frentes para aumentar os resultados

Agora matildeos agrave obra

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A Endeavor eacute uma das principais organizaccedilotildees de fomento ao empreendedorismo no mundo Atua na mobilizaccedilatildeo de organizaccedilotildees puacuteblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento praacutetico e de exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a cultura empreendedora do paiacutes

No Brasil desde 2000 jaacute ajudou a gerar mais de R$ 2 bilhotildees em receitas anualmente e mais de 20000 de empregos diretos atraveacutes de programas de apoio a empreendedores e a capacitar mais de quatro milhotildees de brasileiros com programas educacionais presenciais e a distacircncia

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