Master eBook Negociacao

8/3/2019 Master eBook Negociacao

1/74

E-book Mrcio Miranda - Workshop

- 1 -

ndice

UUUMMMAAA CCCOOOLLLEEETTTNNNEEEAAA DDDEEE DDDIIICCCAAASSS EEE

AAARRRTTTIIIGGGOOOSSS DDDEEE NNNEEEGGGOOOCCCIIIAAAOOO

MMMrrrccciiiooo MMMiiirrraaannndddaaa

htt ://www.worksho .com.br


2/74


- 2 -

10 dicas para voc negociar melhor........................................................5 maneiras para evitar as objees ........................................................8 Maneiras de ganhar tempo .............................................................

A Arte de Vender ......................................................................................A importncia do vendedor na deciso de compra ..............................Abra os ouvidos para a arte de ouvir .....................................................Autodisciplina essencial para gerenciar o tempo ..............................Como negociar com o cliente que voc no pode perder ....................Como conseguir aprovao para suas idias .......................................Como negociar pelo telefone ..................................................................Como negociar quando o seu preo for o mais alto .............................Concesses: Prs e contras ...................................................................Concesses: O Padro ideal ...................................................................Cooperao ou Competio? ..................................................................Criatividade Vende ...................................................................................Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial ..........................Dicas para criar boas impresses ...........................................................Seis maneiras para aumentar a eficincia de suas ligaes ................A venda comea nos primeiros contatos ...............................................Duas tticas para voc negociar melhor ................................................Empreendedor tem que saber vender .....................................................Falta de autonomia ....................................................................................

Fazer perguntas uma arte ......................................................................Grande no sinnimo de melhor ..........................................................Impasse e beco sem sada. Qual a diferena? .......................................Motivao ...................................................................................................A Linguagem do corpo .............................................................................Aprenda a defender seu preo ................................................................Esta a minha melhor e ltima oferta .................................................Oito dicas para vencer num mercado difcil ...........................................Palavras de sabedoria ...............................................................................

Quebrando o gelo ......................................................................................Preo no item decisivo na compra .....................................................O impacto da primeira impresso ............................................................Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores ...................Respostas que no respondem ...............................................................Responder perguntas tambm uma arte ..............................................Trs pecados capitais ...............................................................................Dicas para voc ouvir melhor ..................................................................Projetando seu sucesso ...........................................................................

Ttica da mudana de negociador ..........................................................Tticas para evitar objeo compra de seu produto ..........................Como vender para executivos .................................................................

136

8101216181921222425262729313334353739

404244474549525456

575960616263656667

687072


3/74


- 3 -

10 dicas para voc negociar melhor

A habilidade de negociar bem essencial para sua sobrevivncia no disputado mundo de

negcios de hoje. Com a globalizao, downsizing, reengenharia e outras tendncias,todos os recursos so muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo denegociao pode ser angustiante para quem no conhece as tcnicas, mas extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Paravoc, executivo atarefado, aqui vo 10 dicas prticas de negociao:

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! Istoquer dizer que voc no deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A umnvel prtico, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de um hotel, o

preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto aquestionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que voc deseja e no aceitar o no como umaprimeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde voc vai expressar seussentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que voc deseja deuma maneira amigvel, sem ameaas. Veja que existe uma grande diferena entreser assertivo e agressivo. Voc assertivo quando cuida de seus prprios interesses ediz o que pensa, com educao.

2. Torne-se um bom ouvinte

Negociadores so como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Namaioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber contantoque voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se osnegociadores ouvissem melhor. O grande problema que nunca fomos treinados aouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, eno conseguimos nos concentrar no que nosso oponente est falando. Duvida? Faavoc mesmo um teste. Em sua prxima negociao, veja quanto tempo consegue ficarcalado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... voc ficarsurpreso! Quem fala mais d mais informao. Como uma regra bsica, lembre-se daclebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa bastanteperguntas abertas, aquelas que no podem ser respondidas com um simples sim ouno.

3. Planeje

Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vriasinformaes que voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo:Quais as opes que ele tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem umadata limite para resolver o problema? Qual o seu oramento? Quando voc planeja, atenso e o stress diminuem. O cenrio se torna mais familiar, e vrias novas opes

vo surgindo a sua frente. Voc fica mais tranqilo e confiante para qualquernegociao.


4/74


- 4 -

4. Pea alto ou oferea baixo

Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que oencarregado de defender os seus interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o

outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado vai serdeste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estivercomprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vaificar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use estatcnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e delongo prazo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua

posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo,diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja oexemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser agua mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preo. Sealgum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos paraconseguir diferenciar sua posio, no mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia,nossa pacincia anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV interminvel, um semforo fica fechado para sempre tudo demora muito. Noprocesso de negociao porm, quem consegue esperar normalmente conseguemelhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que fornecessrio, sua vantagem bastante grande. Com um bom planejamento, voc novai ter que lutar contra o relgio em sua prxima negociao. Voc precisa depacincia e tempo para negociar bem.

7. No aceite a primeira oferta

Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com asensao que fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagineeste cena: voc vai comprar um carro usado. Depois de examin-lo cuidadosamente,resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado spara comear a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mo e dizsorridente aceito! Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Ser que realmente fizum bom negcio? Este carro deve ter problemas ...

8. Nunca d nada de graa

Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concessosua. No d nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no


5/74


- 5 -

preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel. Se ele pedir mais prazo,pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador apalavra se. Tudo o que comea com se est no condicional e implica numa troca

Se voc fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concesso para o final

importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timonegcio. Para que isso acontea preciso guardar algumas pequenas concessespara o final da negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc sai com o bolsosatisfeito. Falando em ego, sempre bom lembrar que o ego um dos fatores quemais atrapalha as negociaes. Deixe sempre uma sada honrosa para que seuoponente possa mudar de idia sem ter que se humilhar.

10.Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando no temos opo, ficamosinteiramente nas mos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vaiconseguir desequilibrar a negociao. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existeum comerciante que compra e vende mveis usados. Uma pessoa vai at a loja etenta vender um fogo ao proprietrio. Examine o balano de poder desta situao. Seo comerciante no comprar, certamente no vai fechar as portas por isto, j que eletem vrias opes de venda outros mveis no estoque. J a pessoa que tentadesesperadamente que vender o fogo, se no concretizar a transao talvez noconsiga comprar um remdio, ou se alimentar, ou ...


6/74


- 6 -

5 maneiras para evitar as objees

Apresente todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe darmenos motivos para no compr-lo

1- Venda valor, no preo O fator mais importante para o cliente o benefcio que eleobter com a compra do produto e no o dinheiro que gastar para adquiri-lo. Oconsumidor inteligente, logicamente busca preos razoveis. Valores abaixo demercado, porm, podem provocar desconfiana em relao qualidade da mercadoria.Mostre a seu comprador que seu preo justo. Observe que, a princpio, pechinchar atpode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidadeinferior, o que no fim das contas, significar mais gastos e mais problemas. Destaque a

qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas asdemais caractersticas que possam interessar o cliente. Conquiste a confiana de seucliente. Assegure e convena-o de que voc est vendendo-lhe um produto no qual podeconfiar.

2 - Focalize os benefcios Os benefcios, em vendas, so mais eficazes que ascaractersticas do produto em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produtolevando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores.O comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivosimplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir suacompra baseado na velocidade do veculo. Os critrios da escolha muitas vezes so

totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negcio, deve analisar seumercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a essepblico. preciso identificar os anseios do consumidor e prestar ateno a seuscomentrios, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos paraacabar com objees no fechamento do negcio.

3 - Determine o preo baseado no benefcio O valor de seu produto deve ter por baseo nvel de satisfao que ele dar ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, osbenefcios que vo suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitara economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe oslucros? Mostre a seu cliente como tal produto ir facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os

problemas que sero resolvidos e as metas que podero ser alcanadas aps a compra.Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realizao donegcio.

4 - Venda para pessoas Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seuproduto, lembre-se que so as pessoas que tomam a deciso de compr-lo. naspessoas que voc deve despertar o interesse em seu produto. o comprador, o serhumano, que voc deve conquistar, no a instituio. Assegure ao cliente que ele serbeneficiado com o negcio. Veja se seu produto causar reflexos positivos empresa,como aumento da produo ou reduo dos custos operacionais, e diga isso claramenteao comprador.


7/74


- 7 -

5 -Apele para a emoo Embora algumas pessoas utilizem a lgica para decidir-se poruma compra, todos somos vulnerveis s nossas emoes. A emoo tem muito mais

peso no fechamento de uma venda que a razo. Crie, portanto, um quadro emocionalenvolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seuproduto. Diga, por exemplo voc certamente ficar muito feliz quando perceber o queesse software pode fazer por sua equipe de vendas.

Seus vendedores se tornaro muito mais eficientes e voc no precisar se preocupar seseus contatos esto organizados ou se eles esto utilizando o tempo inteligentemente.Em seguida, descreva a satisfao que seu cliente ter ao adotar uma medida que criaruma situao de ganha/ganha para todos.

Saber superar a objeo uma parte crtica da formao do vendedor. Aprenda a mostrartodas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dar menosmotivos para no compr-lo.


8/74


- 8 -

8 Maneiras de ganhar tempo

Todos ns temos cada vez menos tempo, e as coisas que precisamos fazer parecemaumentar a cada dia. Aqui esto algumas dicas prticas para voc conseguir administrarmelhor o seu recurso mais valioso o tempo!

1. No se desespereAs pessoas que no tm tempo para realizar as tarefas de maneira certa, sempreencontram tempo para refaz-las mais tarde. Os enganos so muito freqentesquando tudo feito rapidamente, no desespero. Demore o tempo necessrio parafazer certo j da primeira vez pelo menos as coisas mais importantes. Nemsempre o Urgente Importante.

2. Na dvida, pergunteO eterno problema de comunicao um grande ladro de tempo. No ache nada,pergunte e tire suas dvidas. Voc no pago para adivinhar, e sim para executaras tarefas certas e de modo rpido. D mais trabalho remendar uma tarefa errada,do que perguntar e esclarecer tudo antes de comear.

3. EscrevaFaa uma grande lista de tudo o que voc tem para fazer. Desta maneira voc nose esquece de nada e pode ir organizando as suas prioridades. Desta lista geral,extraia itens que precisam ser resolvidos hoje, na prxima semana, que possamser delegados, etc. O simples fato de escrever parece aliviar um pouco a presso e

permitir que possamos ver com mais clareza nossas tarefas e prioridades.

4. Planeje o seu diaSe voc no tem objetivos bem definidos para o seu dia, provavelmente voctambm no atingir metas que lhe deixem mais prximo de suas aspiraes edeveres. Alis, voc sabe o que quer do seu dia? Da sua semana? Do seu ms?Deste ano? Pare para pensar em sua vida e em seus valores. Onde voc vaipassar o Reveillon de 1999? Com quem e ganhando quanto? Trace planos porescrito e atingir suas metas vai ficar muito mais fcil.

5. No arquive coisas desnecessrias

Tem gente que adora guardar documentos, memorandos velhos, recortes derevistas e jornais, convites de feiras que aconteceram dez anos atrs ... voc uma delas? Mantenha seu arquivo limpo, colocando uma data de validade em todopapel que for arquivado. Escreva no topo do mesmo descartar em xx/xx/xx.

6. No manuseie o mesmo papel vrias vezesSe a sua mesa est desorganizada, voc provavelmente pega um papel, d umaolhada, pensa, o coloca numa outra pilha e no resolve o que fazer com ele. Existeuma maneira de se curar esta tendncia. Cada vez que voc manusear um papel,coloque uma pintinha com a caneta no canto superior direito da folha. Da prximavez que voc pegar este documento, se ele estiver parecendo uma joaninha (maisde 3 pintinhas) resolva o que fazer com ele. Jogue fora se for o caso. Arquive.Delegue. Faa alguma coisa!


9/74


- 9 -

7. No procrastineNo adie as tarefas mais desagradveis. Quanto mais empurramos para frente

algo que precisamos fazer, mais difcil a tarefa parece ficar. J que precisomesmo fazer, vamos fazer agora. Aquela carta, os arquivos para organizar, aarrumao geral no seu Winchester faa agora. D o mesmo trabalho e voc nofica com aquele sentimento de culpa, de estar devendo alguma coisa. Experimente,voc vai gostar!

8. Diga "no" com mais freqnciaMuitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temosdisponibilidade de tempo ou no queremos ofender ningum. Agora, e se surgiralgum imprevisto? Voc no vai conseguir terminar aquilo que planejou e talveznem mesmo consiga fazer o que prometeu. Respeite o seu tempo como algo

valioso e escasso, que no pode ser reposto. Voc s tem 24 horas por dia, e otempo jogado fora nunca mais ser recuperado. Lembre-se que cada vez que vocdiz "sim" para alguma coisa, estar dizendo "no" para outra que voc poderiaestar fazendo


10/74


- 10 -

A Arte de Vender

O mundo tem mudado de forma significativa, e os vendedores de hoje em dia precisampossuir novas habilidades, novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seusclientes. Aqui esto algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos:

. Voc j percebeu que seus competidores esto muito mais agressivos agora?

. Voc tem mais competidores agora que no passado?

. Parece que est muito mais difcil vender o seu produto agora do que h alguns anosatrs?. Voc est achando mais difcil diferenciar sua empresa dos concorrentes?. O assunto preo um problema constante?

Se voc respondeu sim a maioria dessas perguntas, isso significa que sua empresa estparticipando de um fenmeno mundial, que parece bastante pronunciado no Brasil ps-Collor. Veja estes fatores:

Tecnologia Para a grande maioria dos produtos, tecnologia no mais um diferencial. Amaioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que voc, o que significa que seusprodutos tm basicamente as mesmas caractersticas que os deles. No passado, umavantagem tecnolgica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva. Hoje esta vantagemdura meses, ou no mximo um ano.

Mercado Global Hoje ns competimos num mercado global. Quando menos esperamos

surge um concorrente de outra parte do mundo, com preos e ofertas altamentecompetitivos. Nunca fomos forados a concorrer dessa maneira. O Brasil era um dospases mais fechados do mundo e nossa indstria tinha proteo quase total contraprodutos importados. Isso mudou. Aumentou a oferta e a confuso, para ns e paranossos clientes tambm.

Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos, existe um nmero maior deprodutos ou servios, que compradores dispostos a adquiri-los. No passado, as empresascom um produto de boa qualidade podiam ter uma razovel certeza de que conseguiriamvend-los. Hoje isso no mais verdadeiro. Lembram-se quando s existiam carrosnacionais e cada fbrica podia fazer o que desejasse? As mudanas vieram, e

rapidamente.

Isto significa que os compradores esto atordoados com a maior escolha de produtos efornecedores. Se voc quiser ter sucesso neste mercado competitivo, precisa chamar aateno do comprador, e para fazer isso necessrio diferenciar seu vendedor, seuproduto e sua empresa. Hoje voc precisa fazer mais, com menos recursos e maisrapidamente!

Os clientes de hoje no buscam mais uma soluo passageira. Eles precisam e estoatrs de parceiros. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas esto limitando onmero de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitosanos. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaborao eparceria pode significar a diferena entre o sucesso e o fracasso.


11/74


- 11 -

Um outro motivo pela qual as antigas tcnicas no funcionam mais porque elas foramdesenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo, e no de parceria.Tcnicas de fechamento sob presso, jogadas desleais, o vendedor esperto Nadadisso funciona hoje.

O sistema antigo de vendas, foi desenvolvido durante os anos aps a Segunda GuerraMundial. Quando a guerra terminou, a demanda por produtos era muito alta e osconsumidores no eram to sofisticados e informados como hoje. Vender significavamalhar o cliente com as caractersticas tcnicas dos produtos e em seguida tentar umfechamento onde se dizia que aquela era a ltima chance do cliente de comprar oproduto, ou algum iria ficar com ele. O vendedor era um especialista em superarobjees, e rpido, porque ele tinha que visitar outros clientes. Era uma venda nica,onde o relacionamento a longo prazo no tinha nenhum valor.

Os clientes de hoje compram de maneira diferente. Eles sabem que no existe uma

grande urgncia, porque o bom negcio de hoje pode ser ainda melhor amanh.Aprenderam a pesquisar, comparar e sabem que tm vrias opes similares. Buscamum produto de qualidade e um vendedor que vai ajud-los quando for necessrio.Termos como aliana estratgica, fonte nica, integridade, valor e tica esto sendo cadavez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor.

medida que os produtos foram ficando muito parecidos, s restou ao vendedordespreparado vender uma nica coisa: preo baixo. Isto muito perigoso por uma sriede razes. Primeiro, o cliente que compra preo nunca fiel. Se aparecer outro vendedorcom preos ainda mais baixos, acabou a lealdade e a venda perdida. Sem lucros (oucom lucros muito pequenos), a empresa no pode investir em novos desenvolvimentos.Isso quer dizer que seus produtos vo ficando desatualizados, e s podem ser vendidoscom descontos substanciais. Este ciclo vai se repetindo at a empresa falir e sair domercado. Ser que seus vendedores no esto dando demasiada ateno ao preo eesquecendo de vender o resto?

A Workshop especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. Nossosseminrios ensinam a vender de forma consultiva. Isto significa vender lucros para seucliente, no os seus produtos ou servios. uma relao ganha-ganha. Voc foca suaateno no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente novoslucros, novos clientes, uma melhor posio no mercado isto que ele quer. Quando

voc mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro, voc se torna uma fonte de receitaao invs de um novo custo. Seu preo no mais um custo, e sim um investimento comretorno garantido e que pode ser medido. Ao invs de tentar reduzir seu preo, seu clientetentar aumentar seu investimento e seus lucros. Ouvimos o seguinte comentrio doparticipante de um de nossos cursos:

Pela primeira vez, senti que meus clientes esto realmente me ouvindo. E por que no?Eu estou falando a respeito da empresa dele, no da minha. Eles querem mesmo que euvenda, porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. O resultado que eu j no sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. E acho que tambm noest claro para eles. Talvez seja por isso que estejamos nos dando to bem.

Lembre-se: Nada acontece at algum vender alguma coisa. Qualifique seus vendedorespara enfrentar e lucrar com a nova realidade!


12/74


- 12 -

A importncia do vendedor na deciso de compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresaO preo importante em quase todas as vendas, mas no um fator decisivo. O item quemais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negciode alto valor, o custo. Esse sim, um fator muito relevante no em termos monetrios,mas principalmente em relao ao chamado custo da oportunidade. O compradorpreocupa-se muito com o impacto que suas decises podem causar sua carreira naorganizao. Ele sabe que, qualquer deciso errada pode comprometer sua credibilidadee at provocar sua demisso. Por isso, o que realmente importa a ele o custo de suadeciso sobre sua reputao na empresa. Voc precisa considerar isso quando estiverconversando com um comprador e for perguntado se seu preo o mais baixo. Ser que

algum est realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a ltima vez que voccomprou um produto pelo menor preo e fez um bom negcio? Isso muito raro. J ocontrrio, comprar o mais barato e se arrepender depois, muito mais comum. Quandoseu cliente ou potencial consumidor perguntar se seu produto o mais barato, digano, mesmo que tenha o preo mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: voc estprocurando o mais barato? Ele entender sua mensagem. Ajude seu cliente a entendertodas as variveis envolvidas em uma deciso de compra; ajude-o a tornar-se uma estrelana empresa por ter tomado a deciso de trabalhar com voc.

A rdua arte de vender

O vendedor consegue mover o mundo. Vende-se tudo: idias, produtos, servios, todas ascoisas feitas para satisfazer necessidades, sejam reais ou imaginrias. O trabalho dovendedor, porm, muito complexo. Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciaisclientes; tem de estabelecer um fluxo contnuo e eficiente de comunicao com omercado; precisa convencer seus clientes de que seu produto melhor que o doconcorrente.O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais docomprador e os interesses da empresa. preciso descobrir quem a pessoa queinfluencia a deciso de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais, a disciplina eo direcionamento certo e voc chegar ao sucesso. Vender uma tarefa rdua. Ovendedor um resolvedor de problemas, precisa amar o que faz.

O que o vendedor precisa saber

Identificar quem so os tomadores de deciso a pessoa que toma a decisofinal de compra, ou parte dela.

Identificar os influenciadores a pessoa que aconselha o comprador e temalguma influncia na deciso de compra.

Identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa.

Conhecer bem seu produto ou servio.

Conhecer seus concorrentes.


13/74


- 13 -

Saber dar respostas competitivas.

Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.

Administrar o tempo eficientemente.

Definir corretamente seu mercado-alvo.

Estabelecer afinidades com o cliente.

Criar relaes slidas com seu mercado.

Produzir o resultado que prometeu.

Servir aos atuais e aos potenciais clientes.

Eliminar o sentimento de culpa (ou dvida), que vem a mente do compradoraps ele ter feito a opo por voc

Trabalhar duro para ter boas referncias.

Ligar para clientes e potenciais consumidores.

Estabelecer um canal de vendas fazer uma lista dos possveis negcios que

podem ser fechados. Manter a disciplina e a garra.

Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento.

Lidar eficientemente com a rejeio.

Produzir resultados para a empresa em que trabalha.

E por fim, VENDER.


14/74


- 14 -

Abra os ouvidos para a arte de ouvir

Voc sentiria confiana num mdico que prescrevesse uma receita antes de ouvircuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnstico se ele oformulasse depois de oito minutos de consulta, com duas ou trs perguntas apressadas,olhando para o relgio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de voccomplet-las? Pois isso o que muitos negociadores fazem sobretudo os vendedores.

Vendedor gente que fala demais. Os vendedores no tm tempo de nos ouvirporque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto. Muito comum ouvirisso, no ? E no entanto os vendedores so pessoas que dependem basicamente deuma boa negociao, assim como os compradores.

Regras do bom ouvinte1. Ouvir um poder. Saber us-lo assegura parte do poder na negociao.2. Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo, se for preciso

interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclarea um determinadoponto.

3. Sorrir, acenar com a cabea afirmativa ou negativamente e emitir sinais visveis deque est acompanhando devidamente o oponente um bom feedback(retorno)para os resultados e contribui para o relacionamento.

4. O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que dito quanto para o que no dito.

H muitas formas de captar as mensagens no ditas:- as deixas intencionais atos falhos ou lapsos do oponente ou de pessoas que o

cercam (funcionrios, amigos, membros da equipe de negociao): um nometrocado (o do concorrente, por exemplo), uma data escorregada sem querer, etc.

- as mensagens vocais (entonao de voz, nfase numa palavra, pressa demencionar um dado, gaguejar) e verbais (preferncias por certos sinnimos em vezdo equivalente: acordo em lugar de convnio, ou demonstrao em lugar deteste, por exemplo).

- As margens visuais: a linguagem do corpo (expresses faciais, modo de cruzar aspernas ou os braos, curvatura dos ombros, suor na testa ou no rosto) e atitudes

do oponente e das pessoas que o cercam (escolha do lugar onde se sentar numareunio, poses distradas ou atentas, cercar-se de lpis e tomar notas ou fechar ocaderno de apontamentos e preparar a pasta para uma sada a qualquer momento,a cordialidade intensificada ou subitamente reduzida da secretria dele etc.).

Observe a seguinte frase: No, eu no pretendo pagar este preo por esta mercadoria.Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos:

1. Pronunciada lentamente, com pausas nos locais indicados pelas reticncias,Expresso sonhadora, olhar de quem reflete e se interroga internamente: No,eu... eu no pretendo... pagar este preo (?)... por esta mercadoria... hmmm...

atitude de avaliao: no que pode significar talvez e, posteriormente, evoluirpara um sim.


15/74


- 15 -

2. Pronunciada rapidamente, com nfase no termo assinalado, fechando a agenda echamando a telefonista em seguida: No, eu NO pretendo pagar este preo por

esta mercadoria - disposio de no negociar.3. Pronunciada normalmente, com nfase nos termos assinalados e uma pausaindicada pelas reticncias: No, eu no pretendo pagar este preo... por estamercadoria - desacordo quanto qualidade do produto.

4. Pronunciada normalmente, depois de uma expresso de espanto e entre risos eatitude cordial disposio para negociar, desde que sejam propostas melhorescondies de preo, produto ou outras.

Defeitos da capacidade de ouvir

- interromper a fala do outro antes que ele conclua:impacincia, descortesia,

arrogncia ou prepotncia.- Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar:ansiedade, impacincia ou

bajulao.- No prestar ateno s mensagens no ditas:ingenuidade, inabilidade fatal.- Distrair-se facilmente com rudos, objetos ou outros detalhes:baixa concentrao.- Desinteressar-se ou parar de prestar ateno quando o assunto no de seu

interesse ou desagradvel:baixa concentrao, descortesia e inabilidade denegociao (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse).

- Desligar-se da fala do outro se no estiver de acordo e j comear a pensar noargumento com que ir rebater:incapacidade de colocar-se no lugar do oponente(regras de ouro e de platina) e, portanto, inabilidade de negociao.

- Desinteressar-se quando o tema tratado no de sua rea ou no faz parte desuas atribuies:ingenuidade e inabilidade aguda, j que numa negociao tudo oque interessa a um dos lados deve tambm interessar ao outro e faz parte de suasatribuies.


16/74


- 16 -

Autodisciplina essencial para gerenciar o tempo

Se quiser tornar-se mais produtivo, aprenda a investir seu tempo com sabedoria

O conhecido consultor americano Brian Tracy d seis sugestes para ajudar osprofissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispem. A principalrecomendao exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade maisimportante na administrao do tempo.

1 Vena o medo da rejeio O temor de ouvir um no imobiliza o profissional. Tracyobserva que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas dirias deforma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeio. Se esse comportamento lhe

parecer familiar, mude de atitude. No se deixe vencer pelo medo. Compreenda que arejeio no pessoal. Se algum rejeitar seu produto ou for grosseiro com voc, noleve para o lado pessoal. As pessoas esto expostas diariamente a uma enxurrada deofertas e se acostumam a dizer que no esto interessadas nesses produtos apenas parasobreviver ao assdio, afirma Tracy. No se deixe abalar diante de uma negativa. Se umcliente potencial disser no, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abord-lo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratgia quantas vezes for preciso, atconquistar o novo comprador.

2 Respeite a regra 80/20 De acordo com essa norma, 20% das aes do vendedorgeram 80% de seus resultados. Isso significa que preciso centralizar o trabalho em

clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora est entre os20%? Essa a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? preciso disciplinapara manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que voc est fazendo no momento omelhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que osclientes cujo contato mais difcil normalmente so os mais importantes, aqueles que defato valem a pena investir. Se seus contatos forem muito fceis, eles podem no sermuito lucrativos explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seutempo, faa exatamente o que voc sabe que deve fazer, e certamente serrecompensado, mesmo que a longo prazo.

3 Passe mais tempo com clientes em potencial Brian Tracy lembra que muitasatividades internas, consideradas produtivas ou necessrias pelos vendedores, nofecham vendas. O nico momento em que voc est realmente ganhando a vida quando est face a face com algum que tem condies de comprar seus produtos. Noresto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego, diz. Oconsultor prope que o vendedor utilize um relgio para ajudar-lhe a monitorar o tempodestinado aos os compradores. A idia descobrir quantos contatos pessoais so feitosna semana e quanto tempo destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deveampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do ms, esse tempoter dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a regio em que atuaem quatro reas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se voc estiver trabalhando

na rea 1, por exemplo, e um cliente de outra regio perguntar-lhe se est disponvel nomomento, diga no.


17/74


- 17 -

Informe-lhe quando estar em sua rea e aproveite para propor um encontro. Mantenhasua trajetria. Cada minuto que voc perder pode ser um minuto que seus competidores

ganharo vendendo.

4 Defina prioridades Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriamfazer primeiro. possvel evitar esse erro comeando cada dia e cada semana com umalista das tarefas prioritrias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que aadministrao do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir a definio clara de metaspara voc, seu negcio, suas vendas, sua rea de atuao e sua renda. Organize suasaes dirias de acordo com suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais soas atividades que vo contribuir para aumentar suas vendas e faa essas tarefas primeiro.Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro,

programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades nofim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessaforma, o vendedor ter a conscincia de que est fazendo o melhor. Como recompensa,reforar a auto-estima e a autoconfiana, itens indispensveis para seu bomdesempenho.

5 Leia obras inspiradoras A boa leitura fundamental para manter a motivao.Comear o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novasidias e tcnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy prope que ovendedor utilize o tempo em que est no carro para ouvir fitas sobre motivao,negociao e tcnica de vendas. O consultor recomenda tambm que o profissionalaproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeioar-se e renovaras energias. Voc estar em desvantagem e no ter futuro se seus competidoresestiverem se aperfeioando e voc no, diz.

6 Exercite a autodisciplina As pessoas bem-sucedidas so capazes de fazer o queos outros geralmente no fazem; agem de acordo com seus propsitos e fazem o certo,no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrrio. Voc pode at sedivertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que estdando os passos certos para chegar a seu destino.Segundo Brian Tracy, a autodisciplina a qualidade mais importante para a administrao

eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hbito de comear o dia fazendo a tarefamais importante e no deix-la at que seja concluda, essencial para aumentar aprodutividade e garantir o sucesso das vendas. Desenvolvendo bons hbitos eadministrando seu tempo com sabedoria, voc certamente colher os benefcios ao longode sua carreira.


18/74


- 18 -

Como negociar com o cliente que vocno pode perder

Seu produto bom, mas seu preo estoura nosso oramento em 60%." ."Oferea um bomdesconto nossa diviso, e as portas da empresa estaro abertas a voc." Ouvir frasescomo essas de um cliente que no se deseja perder coloca o vendedor num dilema: ummau acordo pode implicar um longo tempo de negociaes at reequilibrar a conta a seufavor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociao ganha-ganha - isto , desatisfao para os dois lados - com clientes valiosos.

1. Estabelea sua meta e as variveis envolvidas.. Quanto mais variveis a

negociao comporta (preos, prazos de pagamento, promoes conjuntas de marketinge merchandising), mais opes se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco deimpasse.

2. Convide o cliente construo de um acordo em conjunto.. .Assegure a receptividadedele convidando-o a participar da "construo" da proposta. Exemplo de abordageminfeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e ns lhe oferecemosum preo 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora asvantagens de distribuio de sua praa nas zonas norte e leste. Por exemplo: quantomaior a fatia dessa regio o senhor nos abrisse, maiores descontos poderamos oferecer,talvez mais de 20%, dada a reduo de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Oua pacificamente quando o cliente partir para o ataque.. Deix-lo falar vontade,ao invs de rebater desgastantemente sua argumentao, encerra mltiplas vantagens:voc estar coletando informaes novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve,voc no faz concesses; sua atitude de ateno dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questes espinhosas para o fim.. Enfatize os pontos de consenso, lance mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo certo. Mesmo que eleinsista em atacar o n da questo, alegando que, se no sair acordo a, no adiantadiscutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorvel efortifica o relacionamento. E - fundamental - faz com que ele invista tempo e energia,

tornando menos atraente a perspectiva de "melar" a negociao.

5. No se impressione com jogadas emocionais.. A melhor resposta atitude deirritao ou ameaa ouvir impassivelmente e depois fazer uma crtica polida, mostrandoque esse comportamento no leva a uma soluo satisfatria para nenhum dos doislados. A seguir, convide-o construo em conjunto de novos termos para uma sada.

6. Faa recapitulaes dos progressos realizados.. Nos momentos de impasse ouemperramento, promova um recesso e retrospecto dos pontos j acertados, mostrandoque a negociao est progredindo e estreitando o bom relacionamento.

E lembre-se: na era da satisfao das expectativas do cliente, a negociao ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, a chave de um relacionamentoprofissional duradouro. E a sntese deste roteiro de seis passos.


19/74


- 19 -

Como conseguir aprovao para suas idias

A no ser que voc tenha sorte de trabalhar para uma empresa progressista e inovadora,voc tem muitos problemas para poder aprovar as suas idias. O sistema parece que foiconcebido de forma a destruir inovaes e tudo que v contra o modo atual de se fazer ascoisas.

As seis maiores barreiras para se aceitar a inovao so: falta de percepo da vantagemeconmica da idia, interesses pessoais ou de uma determinada rea da empresa, receiodo fracasso, a sndrome do no foi inventado aqui, a sndrome do vamos adiar eestudar um pouco mais, e a resistncia a modificar hbitos e costumes.

Veja agora algumas idias para atingir os seus objetivos:

Venda suas idias da mesma maneira que voc venderia um produto Mesmo quevoc esteja convencido que sua idia seja tima, ela ter que ser embalada e vendidade maneira que as pessoas vejam o seu benefcio. Seja especfico sobre asvantagens de sua idia ela vai resolver um problema, aumentar os lucros oueconomizar tempo? Deixe claro tambm porque sua idia superior aos produtos ouprocedimentos que so usados hoje. Lembre-se que em qualquer processo depersuaso, o apelo mais eficaz o auto-interesse, os benefcios que a pessoa vaiganhar se aprovar sua posio. Levando este procedimento um passo a frente, pensecomo sua idia vai beneficiar cada pessoa em todo o processo. Comece com o maior

benefcio logo de incio, no o deixe para o final, seno ele ter um impacto menor.

No fale nada enquanto a idia no estiver completamente madura em sua cabea Os executivos do primeiro escalo no tem tempo nem pacincia para umaapresentao incompleta, no-conclusiva. Uma falha muito comum divulgar umaidia cedo demais. Se ela for brilhante, voc estar correndo o risco de ter sciosantes de ficar clara a paternidade da idia. Por outro lado, se a idia ainda no estsuficientemente amadurecida, ela pode ser mais facilmente derrubada.

Faa sua lio de casa Possivelmente as pessoas faro os mais diversos tipos depergunta e voc tem que estar preparado e demonstrar segurana. Pesquisas quedemonstrem que concorrentes de sua empresa esto desenvolvendo algo similar,podem ajudar a aprovao de seu projeto. Nmeros, estatsticas, grficos, relatrios tudo pode ajudar.

Teste sua idia utilizando os canais no oficiais Converse com seus amigos(verdadeiros) e veja onde esto os furos de seu projeto, o que pode ser melhorado.Quando as pessoas participam de seu projeto, elas se empenham para a provao domesmo porque se sentem fazendo parte dele.

Deixe o chefe de seu lado Dependendo de como voc agir, seu chefe pode ser seudefensor ou a causa de seu fracasso. Se ele ficar no escuro, sem saber de nada, vocno s vai perder um aliado em potencial, como tambm poder criar uma ciumeiraincontrolvel. Mesmo que voc tenha que abrir mo de um pouquinho do controle, nodeixe de colocar o chefe a seu lado. Em troca, apie o seu chefe nos projetos dele.


20/74


- 20 -

Seja persistente No desista ao primeiro sinal de rejeio. normal que qualquer

coisa nova encontre resistncia, mas se voc sabe que o conceito bom, no desistafacilmente. A resposta padro das pessoas sempre no. Talvez esta seja acaracterstica mais importante dos vencedores.

Proteja o seu crdito sobre a paternidade da idia Se o crdito for importante,comece a se proteger desde o incio. Distribua cpias de suas apresentaes deforma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. Se for o caso, envie artigosrelacionados ao seu projeto para revistas especializadas, deixando claro quem opai da criana.

As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras, que buscam novassolues para os constantes desafios de uma economia globalizada. Vamos l, mos obra! .


21/74


- 21 -

Como negociar pelo telefone

O telefone certamente uma das ferramentas que voc usa para negociar. Vriassituaes rotineiras ou que envolvem um valor baixo so normalmente resolvidas pelotelefone. Quando os valores em jogo so maiores ou o assunto complexo, negociar portelefone pode ser um perigo para voc. Veja s estes pontos:

O tempo voa quando falamos ao telefone. Num encontro cara a cara, discutimosum assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. J numa ligaointerurbana, temos a tendncia de terminar logo a conversa devido ao valor daconta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e praticamente eliminarquase toda a parte social da conversa.

Voc pode se distrair. Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligao

importante, no conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com osdocumentos da transao nada. Para complicar ainda, sua secretria comea afazer mmica, aparece um documento para voc assinar, a gente no sabe a quemdar ateno.

M interpretao.Quantas vezes a m qualidade da conexo ou mesmo o rudoao seu redar, tornam quase que impossvel entender o que o outro lado estfalando: no trs, seis, meia dzia!.

Fica impossvel de se apresentar provas. Apesar do fax e do e-mail, quandoestamos com algum ao telefone, no d para a gente puxar um documento, umgrfico ou uma foto e mostrar al, na hora.

muito mais fcil receber um no. Olha, realmente eu no estou muitointeressado no momento e preciso desligar porque esto me chamando para umareunio urgente e....

Ento vamos ver como contornar estes problemas:

Adie a negociao. Isso mesmo. Quando algum liga para voc a vantagem toda de quem est do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas aspossibilidades, fez os clculos e ligou. E voc, estava pensando sobre o qunaquele momento? No se sinta na obrigao de negociar, voc estdespreparado. Diga algo assim: Fulano, eu no em minha sala. Posso lhe ligar em

dois minutinhos?. Ache sua calculadora, monte um planejamento rpido, tranque aporta para evitar distraes e agora sim, faa a chamada. Reserve tempo. No negocie se estiver no meio de uma reunio, onde fica todo

mundo de braos cruzados, olhando para voc apontando o relgio... Faa um resumo. Ao terminar a negociao se oferea para fazer um resumo e

enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. D mais trabalho, porm ficavalendo a sua interpretao dos fatos.

E lembre-se, Negocie sempre para ganhar!


22/74


- 22 -

Como negociar quando o seu preo for

o mais altoUma das maiores dificuldades para um negociador inexperiente acontece quando eleouve do comprador a frase fatdica: Seu preo o mais alto. Ou melhora ou vai perder opedido para seu concorrente. Hoje em dia j est difcil conseguir negociar um preomdio, quando seu produto tem o preo mais alto do mercado voc realmente tem queestar preparado para justific-lo de forma convincente.

Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou servio que tenha um altopreo planejar cada etapa da negociao de forma a criar valor na mente do cliente. preciso mostrar que sua opo pode ser a mais cara, porm seu custo/benefcio o

melhor. Veja algumas perguntas que me so feitas nos seminrios ou via Internet:

Sou um gerente de vendas e os preos da minha empresa so fixos, com poucamargem para negociao. Infelizmente, apesar de nossos produtos serem de maiorqualidade, meus vendedores se queixam que nossos concorrentes tm preosmais baixos. Por isso, todos os dias eles querem negociar comigo uma reduonos preos e mais autonomia para dar descontos. Existe uma maneira pararesolver este problema?

R. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior de seus concorrentes,j temos meio caminho andado. No entanto, no basta simplesmente dizer que suaqualidade melhor. Vale a pena lembrar que ningum compra caractersticas, esim benefcios. O que quero dizer com isso? Simples ns compramos os efeitosda caracterstica. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informticadiz que o computador vem equipado com um processador Pentium III de 700 Mhz,isto uma caracterstica. Na verdade, o que nos interessa o benefcio, ou seja, ocomputador muito rpido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, almde podermos executar vrios programas simultaneamente. Compramosconvenincia, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso assunto de preo,vamos imaginar que seu produto custe R$20.000 e que o produto concorrente sejavendido por R$18.000. Se voc tiver dados que comprovem que seu produto dura

cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro, j ficou mais fcil. O custo mdiopor ano de seu produto de R$4.000 e o do concorrente R$4.500. Desta formavoc consegue provar ao cliente que na realidade seu preo o melhorcusto/benefcio para ele.

Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros,comparando produtos que no so exatamente iguais e depois dizendo que opreo est mais alto. Antes de entrar numa guerra de preos, tenha absolutacerteza que os produtos que esto sendo comparados so iguais. Voc tem aobrigao de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefcios de seuproduto com os da concorrncia e mostrar ao cliente porque sua empresa a

melhor opo.


23/74


- 23 -

Eu j tentei de tudo, mas no consigo provar que sou a melhor opo. Parece que

o comprador s decide baseado em preo mais baixo ...

R. Vamos ver alguns itens que podero ser usados para que voc consiga justificarseu preo mais alto:

a. Poltica de atendimento ao cliente talvez sua empresa fique aberta pormais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, pgina na Internet,possua email para facilitar a comunicao, tenha uma clusula de garantiamais generosa, programas de treinamento para os clientes, etc

b. Vantagem competitiva para o cliente mostre como seu produto podergerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar aprodutividade dele, diminuir seus custos, etc.

c. Confiabilidade prove como seu produto pode dar maior segurana aocliente, porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade.Isto fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiroa seu cliente.

d. Atualizaes se o seu produto permite atualizaes, mostre ao cliente queapesar de um investimento inicial maior, seu produto estar sempreatualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudofica obsoleto rapidamente e esta uma grande vantagem competitiva.

Para finalizar, pense como voc escolhe as coisas que compra para si mesmo. claroque o fator preo pesa, mas nem sempre o produto mais barato o escolhido, no verdade? O seu televisor o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiana em seupreo e mostre ao cliente que na verdade sua opo o melhor investimento a longoprazo para ele.


24/74


- 24 -

Concesses: Prs e contras

1. D a si mesmo espao para negociar. Comece alto se voc estiver vendendo, e baixose estiver comprando. Tenha um motivo para comear por onde comeou.

2. Faa com que seu oponente inicie. Tenha todas as exigncias dele na mesa emantenha as suas escondidas.

3. Deixe o outro lado fazer a primeira concesso em questes majoritrias. Voc podeser o primeiro em tpicos minoritrios, se desejar.

4. Faa com que ele trabalhe por tudo que quiser. As pessoas no apreciam receber

algo sem fazer nada.5. Conserve suas concesses. Mais tarde melhor que agora. Quanto mais seu

oponente esperar, mais ir apreciar.

6. Concesses olho por olho no so necessrias. Se ele der 60, voc pode dar 40. Seele disser Vamos rachar a diferena, voc pode dizer, Gostaria, mas no tenhocondies. Consiga algo para cada concesso.

7. Faa concesses que no custem nada, como por exemplo um prazo de entrega.

8. Lembre-se: Eu conseguirei isto uma concesso.9. Se voc no pode ter um almoo, tenha um sanduche. Se voc no pode ter um

sanduche, tenha uma promessa. Uma promessa uma concesso com desconto.

10. No negocie com dinheiro de mentira. Pense em cada concesso como dinheiroreal.

11. No tenha medo de dizer No. A maioria das pessoas tem. Se voc disser nosuficientes vezes, seu oponente ir acreditar.

12. No perca a trilha de suas concesses. Mantenha um registro das suas e das deles.

13. No tenha vergonha de desistir de uma concesso que voc j tenha feito. o apertofinal de mos que conclui a transao, e no os acordos intermedirios.

14. No eleve as aspiraes do oponente, dando muito ou muito rapidamente. Vigie aquantia, a velocidade e a troca de padro de suas concesses.


25/74


- 25 -

Concesses: O Padro ideal

Existe algo como um padro ideal de concesso? Eu acredito que sim, e a evidncia deque existe est comeando a se acumular. Aqui est o que descobri em minhasexperincias:

1. Compradores que comearam com ofertas muitas baixas se saram melhor do que osque no o fizeram.

2. Compradores que deram uma grande quantia em uma nica concesso, elevaram aexpectativa dos vendedores.

3. Vendedores que desejavam ter menos, receberam menos.

4. Pessoas que deram s um pouco de cada vez se saram melhor.

5. Perdedores fizeram as primeiras concesses em questes majoritrias.

6. Prazos foraram decises e acordos.

7. Negociaes rpidas foram muito ruins para ambas as partes.

8. Os profissionais que fizeram a maior concesso nica em uma negociao, se deram

mal.


26/74


- 26 -

Cooperao ou Competio?

Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem a seguinte: negociao um processode competio ou cooperao?

Em qualquer tipo de negociao, esta a primeira deciso que precisamos tomar. Apesarda expresso ganha-ganha estar muito em moda hoje em dia, nem sempre acooperao a melhor opo para voc. Vamos analisar dois fatores que vo nos ajudara tomar esta deciso.

A primeira coisa a ser levada em considerao se o relacionamento a longo prazo comaquela pessoa importante. Imagine por exemplo, que voc viu um anncio de um carrousado no jornal e vai negociar o preo com o dono do veculo. Qual a sua maior

preocupao? Fazer um bom negcio para voc, e ponto final. Neste tipo de transaoningum leva em considerao a satisfao do oponente. Por que? Porque dificilmentevoc vai voltar a fazer negcio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. Seuobjetivo conseguir o mximo naquela transao.

Por um outro lado, se voc realiza negcios freqentes com uma mesma pessoa ouempresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeitocom o resultado. Muitas vezes o relacionamento mais importante do que o resultadodaquela negociao. Desta maneira voc no mata a galinha de ovos de ouro, que umaprtica muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos.

O outro fator que voc vai observar a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, atendncia que voc tambm o faa e os dois partam para o ganha-ganha. Alis sempre bom lembrar que para haver cooperao os dois lados precisam jogar limpo e teruma grande transparncia. Preste ateno nisso, j que muitas pessoas falam bastantede cooperao porm na prtica tentam tirar o mximo proveito da situao.

Minha sugesto : tente sempre o ganha-ganha, porm sem ser inocente.

Lembre-se: negocie sempre para ganhar!


27/74


- 27 -

Criatividade VendeCom inovao e criatividade possvel aumentar a produtividade e impulsionar as vendas

Evite a rotina. Fazer as mesmas coisas, utilizando-se dos mesmos recursos,conhecimentos e de velhas experincias pode ser fatal para o vendedor. O profissionaldeterminado a avanar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotandoconstantemente novas tticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade, projetauma imagem positiva de profissional hbil, imaginativo, e ter um grande diferencial. Issodemonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes aresolver seus problemas.

Reconhea seu potencial criativo Para obter xito em qualquer tentativa, primeiro vocprecisa acreditar que capaz de ser bem-sucedido. No preciso ser um criador natopara desenvolver o potencial criativo. Mude o conceito que voc tem sobre voc mesmoem relao ao seu poder de imaginao. Escreva em um pedao de papel: estouconstantemente criando idias lucrativas. Carregue essa mensagem com voc ou coloque-a em um local facilmente visvel.

Direcione sua criatividade para uma questo especfica Para ajudar a revelar suacriatividade, concentre-se em determinada questo. Pense, por exemplo: como aumentara quantidade mdia de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa,nica e eficiente?

Faa uma lista com os problemas relacionados a seu produto, sua produtividade e a seuspontos fracos. Elabore suas questes com base nessa lista. Se voc focalizar sua atenoem um problema especfico de cada vez, ir direcionar melhor seu pensamento eencontrar, com mais facilidade, idias criativas para solucionar a questo.

Faa uma lista de idias Escreva em um papel as questes que voc precisaresponder. Abaixo dessa questes, anote todas as resposta que lhe ocorrerem, mesmoque paream bobas ou sejam pouco prticas. Estabelea um horrio, a cada dia, paraadicionar novas idias a essa lista. Reveja sua relao de idias aps uma semana.Escolha as idias que lhe parecerem mais promissoras e faa uma notao sobre asdiferentes formas de desenvolv-las. Voc pode utilizar velhas listas de idias para

melhorar as novas.

Trabalhe com associaes mais fcil encontrar solues criativas para um problemafocalizando as ligaes entre ele e outras reas, que concentrando-se no problema em si.Se voc estiver utilizando alguma tcnica para aumentar sua produtividade em 10%, porexemplo, faa uma lista de todas as aes que podem contribuir para voc alcanar seuobjetivo. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos; adotar processos maiseficientes; melhorar o relacionamento entre a equipe; administrar eficientemente o tempo.Tente criar uma idia para melhorar todas essas reas.

Reveja e aprimore velhos conceitos Voc pode descobrir muitas idias lucrativasapenas reexaminando seus produtos. O mesmo vale para as vendas, produtividade outcnicas de gerenciamento. sempre mais fcil melhorar o que voc j tem, que obter


28/74


- 28 -

sucesso trabalhando com algo completamente novo. Examine o que voc tem, seusmtodos de vendas, descubra o que fazer para melhorar todas essas reas.

Pea opinio Envolva outras pessoas em conversaes sobre seu problema. Pea-lhesque participem da conversa mesmo que no tenham conhecimentos sobre a questo.Muitas vezes, quem est distante do problema est com a mente mais aberta e encontrasolues mais facilmente. Faa uma reunio semanal para estimular o pensamentocriativo em grupo. Permita que todos exponham seus problemas e peam a colaboraoum dos outros para resolv-los.

Melhore suas idias Pense em vrias maneiras de desenvolver sua idias. Sejaflexvel. Considere a possibilidade de executar a idia de forma diferente da que vocoriginalmente estabeleceu. Aps desenvolver a idia, avalie como ela resolveu seu

problema e descubra o que voc pode fazer para torn-la ainda mais eficiente.

Por fim, saiba que voc tem potencial criativo, precisa apenas dar-se a chance dedesenvolv-lo. Se voc souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seupensamento, vai se surpreender com o poder de sua imaginao.

O consultor de criatividade Michael Michalko d as seguintes sugestes para estimular opensamento criativo:

1 Esquea a rotina e tente alguma coisa nova. Oua rdios diferentes. Pegue rotasdiferentes. Tente um novo esporte ou hobby.

2 Guarde em uma pasta idias, propagandas interessantes; questes, anotaes,designs e cartoons criativos.

3 Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginao. Leia a primeira metade do livro,pare e tente escrever o resumo da segunda metade.

Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idias, voc conseguir umadrstica melhora em sua produtividade e em suas vendas.


29/74


- 29 -

Dez mandamentos para lidar com

o cliente potencialTrabalhar com virtuais clientes como fazer exerccios fsicos: voc sabe que bom, vaiproduzir excelentes resultados, mas tenta evitar

Estes dez preceitos - uma frmula comprovadamente bem-sucedida - iro ajud-lo naaproximao com seus possveis clientes.

1. Destine uma hora a cada dia para os potenciais clientes Essa prtica exigedisciplina. Voc ter de superar a tendncia de adiar as atividades e decises importantesrelacionadas a futuros clientes. Supere seu medo e utilize esse tempo de forma mais

produtiva possvel.

2. Faa o mximo de ligaes Antes, estude bem seu mercado e defina seu alvo. Comisso, voc vai telefonar apenas para os clientes de grande potencial. Cada ligao serqualitativa, j que voc vai ligar somente para clientes com reais possibilidades de comprarseu produto/servio. Faa o mximo de ligaes possveis durante esta hora. Como suaschamadas so qualitativas, mais sempre melhor que menos.

3. Seja breve em sua ligaes Lembre-se: seu objetivo conseguir um encontro. Notenha a pretenso de vender um produto/servio complexo por telefone. Voc certamenteno vai querer entrar em nenhum tipo de discusso com o cliente, principalmente portelefone. Sua ligao deve durar aproximadamente dois ou trs minutos, tempo para vocfazer uma rpida apresentao pessoal, de seu produto e compreender as necessidadesdo cliente, de forma que possa persuadi-lo a encontrar-se com voc.

4. Tenha em mos uma lista de nomes antes de ligar Faa uma relao das pessoascom quem voc pretende entrar em contato no ms. Isso evita desperdcio de tempo. Comum planejamento adequado, voc ganhar tempo, pois ter mo o nome das pessoascom quem precisa falar no momento certo. Ao contrrio, voc ficar ocupado durante todaesta hora e, vai sentir-se como se estivesse trabalhando duro e no conseguir seuobjetivo, ou seja, fazer o mximo de ligaes dentro da hora destinada aos potenciais

clientes.5. Trabalhe sem interrupo Evite receber ligaes durante a hora destinada schamadas dos virtuais clientes. Como toda tarefa repetitiva, quanto mais voc ligar, maiorser sua habilidade em lidar com os clientes. Sua segunda ligao ser melhor que aprimeira, a terceira melhor que a segunda e assim sucessivamente.

6. Faa ligaes fora do horrio convencional As chamadas comerciais so feitasgeralmente entre 9h e 5h. Quando seus telefonemas nesse horrio no derem resultado,ligue fora do horrio de pico ou seja: das 8h s 9h, entre 12h e 13h e das 5h s 6h.


30/74


- 30 -

7.Diversifique o tempo de suas ligaes Somos criaturas de hbito. Seus clientes noso exceo. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reuniestodas as segundas-feiras s 10h. Se voc no obtiver sucesso ligando para alguns deles

nesse horrio, telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. Voc vai sesurpreender com os resultados.

8. Seja organizado Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos.Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajud-lo nessa tarefa,escolha o que mais se adapta a seu perfil.

9. Veja o fim antes do comeo O escritor Steven Covey, em seu livro Os 7 Hbitos dePessoas Bem Sucedidasensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo deinici-la. A estratgia estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ao paraalcan-los. No seu caso, sua meta conseguir o encontro. Portanto, seu plano e suas

ligaes devem ser direcionados para atingir essa meta.

10. Nodesista Persistncia uma das virtudes indispensveis ao vendedor. A maioriadas vendas feita aps a quinta ligao e muitos vendedores desistem na primeiratentativa.


31/74


- 31 -

Dicas para criar boas impresses

Todos ns temos impresses das pessoas depois de segundos que as conhecemos, eestas impresses so as mais marcantes, e tendem a enganar. Aqui vo algumas dicas daespecialista emnetworking, Melissa Giovagnoli, para criar timas impresses sempre.

1. Cuide de sua imagemConstrua uma imagem positiva. Isso far com que as pessoas lembrem de voc comconsiderao.

2. Fique focado nos outros

Fixe seu foco nas necessidades, vontades e problemas dos outros. Lembre-se que isso uma troca, voc procura uma ao positiva da parte com a qual faz negcios.

3. Pergunte, explore, oua e entendaQuando voc ouve procurando entender, voc ouve buscando mais informaes. Voctenta ter certeza de que percebe o que importante na informao transmitida. Uma boaestratgia repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu amensagem corretamente e mostrar que est prestando ateno.

4. Aprenda a priorizarOua outras pessoas para indicar necessidades e interesses. Se voc procura espaos no

network de algum para prestar um servio que normalmente no est disponvel ouoferecer um servio superior ao que est sendo prestado, importante conhecer seuconcorrente e seus diferenciais.

5. Ajude seus contatos a lembrar os benefcios que podem receber usando seuproduto ou servio

Mostre seu entusiasmo com esses benefcios para que seus contatos possam adotar seuentusiasmo e passa-lo para negcios.

6. Intercale perguntas abertas e fechadasPerguntas fechadas so aquelas que admitem uma resposta nica e rpida como, porexemplo, voc recebeu a proposta que te enviei?. J as perguntas abertas deixamespao para uma explanao maior, assim: Como foi a reunio de ontem tarde?. Seuscontatos podem ser muito teis em te dar feedback na medida que o interesse estiver umadquirir seus produtos ou servios.

7. Observe cuidadosamente a linguagem do corpoVoc pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo. Incline-separa o seu interlocutor, acene com a cabea e sorria.


32/74


- 32 -

8. Torne-se um especialistaMais uma vez, especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo

terreno para os especialistas. Quando voc se especializa em um tipo de negcio oudesenvolve um conhecimento particular, voc tem melhor oportunidade de entrar nessemercado com maior rapidez porque tero menos pessoas no seu mercado que tm omesmo conhecimento e especialidade que voc.

9. Saiba qual a sua capacidade de darNonetworking voc precisa saber promover-se, mas o foco inicialmente a outra parte, oseu contato. Seu sucesso ser diretamente proporcional a sua capacidade de dar. Nonetworking esteja atenta se voc est dando o que esperado de voc.

10. Fique atentoO que importa no o que voc diz e sim o que voc faz. Relacionamentos levam tempo,mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de refernciasvoc ir aprender quem est realmente colaborando e quem no est.

11. Apresente-se como a soluo para os problemas de seus contatosAs pessoas esto constantemente procurando solues e melhoras. Nos negcios vocpode oferecer muito mais se surgir como a soluo para os problemas atuais e futuros deseus contatos.

12. Seja reconhecidoQuando voc apreciar algo em algum, seja especfico. Se algum comprou roupas novase voc notou nelas um detalhe especial, comente sobre isso. Essa atitude far com queessa pessoa sinta-se melhor. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elasficam mais abertas para ouvir o que voc tem a dizer.

13. Seja um bom ouvinte e um bom encorajadorO melhor presente que voc pode dar a algum emprestar a ele seu ouvido.


33/74


- 33 -

Seis maneiras para aumentar a eficincia

de suas ligaes

Excelentes habilidades de apresentao e um bom produto certamente ajudam a vender.Antes, porm, preciso observar certas regras ao falar ao telefone, j que esse ,efetivamente o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligaes fundamental para conseguir agendara visita com o prospect. Estabelecer critrios para suas chamadas saber com quem ecomo falar, e o que dizer vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.

A seguir, seis dicas que vo ajudar voc a afiar suas habilidades de comunicao portelefone.

1.Determineum perodo dirio para suas ligaes Escolha o horrio em que voc mais produtivo. Se voc costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marquesuas ligaes mais cedo, como por exemplo logo na primeira hora da manh. Seja qual foro horrio que voc escolher, certifique-se de que ter tempo suficiente para voltar a ligarpara todos os clientes que voc no conseguiu localizar na primeira tentativa.2. Defina quantas ligaes voc precisa fazer Determine quantas visitas voc devemarcar para fechar as vendas necessrias para sua meta mensal. Depois, descubra

quantas ligaes voc deveria fazer para conseguir tal nmero de visitas. No pare deligar at atingir a cota de chamadas do dia.3.Pea para falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente sempremelhor falar com algum do topo da pirmide administrativa que um funcionrio da base.Para conseguir falar com o tomador de deciso descubra quem so as pessoas-chave naempresa. Essas informaes podem ser obtidas por meio de ligaes, cartas ou e-mails.Se algum funcionrio da organizao lhe der o nome dessa pessoa, quando voc ligarpara ela no esquea de mencionar o nome do empregado que fez a indicao.4.Evite os intermedirios (secretrias, recepcionistas, assistentes em geral) Se vocestabeleceu o horrio de suas ligaes entre 7h30 e 8h30 ou de 18h s 19h,provavelmente ir encontrar a pessoa com quem voc deseja falar antes da chegada ou

depois da sada da telefonista.5. Saiba o que dizer Pergunte sempre o nome das pessoas com quem voc tiver oprimeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando voc pedir para falarcom o tomador de deciso, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Mencionetambm apenas seu primeiro nome. Essa uma boa forma de demonstrar familiaridadecom o futuro cliente.6.Demonstre entusiasmo Antes de iniciar suas ligaes, faa um treinamento em seuescritrio. Se voc demonstrar confiana, a telefonista ser mais receptiva quando vocpedir para falar com a pessoa que toma a deciso de compra na empresa.

Por fim, conseguindo uma visita voc ter a chance de demonstrar a seu futuro cliente o

que voc tem a oferecer. Tome cuidado, portanto, com a forma como voc faz suasligaes e com o que diz. Mantendo suas ligaes em alto nvel, suas vendaspermanecero em alto nvel tambm.


34/74


- 34 -

A venda comea nos primeiros contatos

Muitos vendedores no entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma adeciso de compra, primeiros eles devem estar preparados para vender para o assistentedo executivo ou para a secretria. Quando essa pessoa intermediria responde a sualigao, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se voc ir ou no falarcom o chefe dela.

Portanto, trate-a de acordo com essa importncia. Quando a secretria perguntar: ...referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. No tente esconder opropsito de sua ligao. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligao hoje que minhaempresa especializada em ajudar empresas que expem em feiras de negcios. Porisso, eu gostaria de falar com o sr. fulano de tal para fazer algumas perguntas e descobrir

se poderamos oferecer alguma contribuio sua empresa.

Aproveite para conseguir mais informaes com a secretria ou o assistente. Diga: vocprovavelmente trabalha prximo do sr. fulano. Existem algumas informaes que vocpoderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa?

O objetivo demonstrar profissionalismo secretria ou ao assistente; mostrar que voctem idias de valor que podem ajudar o comprador de vrias formas.


35/74


- 35 -

Duas tticas para voc negociar melhor

Negociao um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princpiossempre se aplicam e podem ajud-lo a conseguir melhores resultados em suas compras evendas. Veja a seguir duas tticas que voc pode utilizar ou no mnimo, se prevenir paraque no sejam usadas contra voc:

Escalada

Depois de ter discutido bastante e fechado o negcio, existe uma tendncia naturalde se relaxar e cuidado ficar mais vulnervel e baixar a guarda. Sabedores

disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional nestemomento, partindo do princpio que o oponente no gostaria de deixar de fazer onegcio aps ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena: umcomprador passa a manh inteira numa revenda de automveis. Aps pechinchar,discutir cada detalhe do carro, da condio de pagamento, etc. ele resolve adquirirum determinado veculo. Quando o vendedor est comeando a preencher a notafiscal (e j pensando em sua comisso), o comprador fala: claro que gastandoeste dinheiro para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graa,no mesmo?. Coloque-se na situao do vendedor. Ser que vale a pena elearriscar, no fazer esta concesso e perder o pedido e a comisso? Na grandemaioria das vezes ele cede, achando que a presso est recaindo somente sobre

seus ombros. Agora pare para pensar e a situao do comprador? Ser quedepois de investir uma manh inteira e conseguir vrias vantagens na negociao,ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e comear tudonovamente, da estaca zero? Duvido... Ou seja, se voc estiver vendendo no cedaa tentao de conceder mais um pouco para concretizar o negcio. Sorria e diga: Osenhor j est fazendo um excelente negcio e realmente no tenho condio demexer em absolutamente mais nada.... Se as condies forem razoveis ocomprador no insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se voc for ocomprador no deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concesso adicional.Muitos vendedores so inseguros e temem perder suas comisses. Tudo umaquesto de pagar para ver.

O Bom e o Mau

Voc foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negcio a mulher.Vocs vo conversando animadamente, comeam a discutir preos e at aengatinhar para um acordo, quando de repente o marido d um soco na mesa: -Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moo notem nenhuma inteno sria de comprar o carro. E sai da sala deixando voc e aesposa perplexos. Desculpe, senhor, meu marido s vezes fica desse jeito, masno se ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: - Eu vou cham-lo etenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma


36/74


- 36 -

oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhorsubisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa... Voc suspira aliviado e

cede argumentao dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela voltacom um sorriso de vitria: - Meu marido j vem vindo, finalmente conseguiconvenc-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...

Boazinha ela, no? Parecia que estava at jogando de seu lado... Mas s parecia, porquenisso consiste a ttica do bom e do mau. O mau est l para assustar, intimidar. O bomest ali para fingir que est do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, so trstticas em uma s: a intimidao, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a ttica dabatata quente. Esta ltima consiste em passar o problema para suas mos, entregar-lheo abacaxi para que voc descasque: talvez uma oferta melhor pudesse ajudar..., sesubisse a oferta em 15%, talvez o convena a...

Antittica do bom e do mau

1. Identifique a ttica e mande chamar o mau, pea para entrar em contatopessoalmente com ele. Muitas vezes ele est escondido ou s existe naimaginao: a gerncia no concordou com..., nosso diretor no confia emacordos desse tipo...

2. Quando diante do mau em carne e osso, no deixe que sua maldade o distraiado assunto principal. Trate o bom do mesmo modo, sem nunca assumir que eleest de seu lado.

3. Devolva a batata quente: no aceite o que problema do oponente, deixe que eleo resolva. No caso da venda do carro da histria, seja firme embora polido: Estouinteressado em negociar seriamente e minha oferta esta. Se vocs acham que muito baixa, esto mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preosde carros usados e as tabelas e vero que a proposta justa.


37/74


- 37 -

Empreendedor tem que saber vender

Se voc quiser montar um negcio, prepare-se para dedicar 65% do seu tempo s vendasa partir do primeiro dia

H duas dcadas, quando decidi iniciar meu negcio, convenci um amigo a emprestar-me15 mil dlares. Pus mais US$ 5 mil e seis meses depois eu havia torrado todo essedinheiro. Retornei ao meu credor para pedir novo emprstimo e ele, claro, me negou eensinou-me uma lio: para eu ser empreendedor eu tinha de saber vender.

No decorrer de duas dcadas criei, ento, uma frmula na qual defendo que oempreendedor precisa dedicar 65% de seu tempo s vendas. E mais: essa dedicao temde ser feita a partir do momento em que decidir montar o negcio, no depois de um ano

de atividades. O primeiro ano, alias, o mais fcil de todos: voc tem dinheiro em caixa,poucas expectativas, provavelmente ter entre seus clientes amigos e familiares, alm decontar com uma srie de consumidores querendo experimentar novidades. precisopensar como vendedor antes mesmo de elaborar o plano de viabilidade de sua empresa.

Pense como empreendedor Talvez voc discorde da minha frmula. Mas no existeoutra opo: se voc no vender, voc no tem uma empresa. Voc pode passar anos eanos servindo aos mesmos clientes ou distribuindo os mesmos produtos, mas se seunegcio se restringir a essa prtica, voc apenas tem um trabalho, no umempreendedor.

Se no conseguir vender busque aliados Certa vez, em um dos meus seminrios,uma mulher disse-me que apenas quatro empresas comprariam seus produtos. Respondiimediatamente que ela tinha srios problemas e dificilmente conseguiria sobreviver. Se poralguma razo voc no puder vender, voc no um empreendedor. Se os produtos damulher que mencionei acima estiverem realmente limitados a quatro compradores, ela nopoder criar uma empresa com base neles. Caso o problema dela seja a incapacidade devender, a nica sada seria fazer uma parceria com algum que venda seus produtos. Sevoc tiver um produto vendvel mas imagina que no pode vend-lo e ainda continuaquerendo montar uma empresa, deve fazer o mesmo, ou seja associe-se a algum quevenda.

Por que voc no consegue vender

No sabe estabelecer prioridades Voc pode pensar que sua primeira prioridade garantir a qualidade de seu produto ou servio; acha que no consegue contratar algum;imagina que primeiro tem que fazer um plano ou patentear seu produto. Isso tudo umerro. Veja por que:

Qualidade importante, mas capacidade de venda conta maisainda Seu produto ouservio pode sobreviver mais que o esperado, portanto no preciso ser perfeito. Essalacuna voc pode suprir sendo mais atencioso com o cliente, criando relaes afetivas,

sendo mais organizando. Alm do mais, lembre-se que nem sempre o cliente estbuscando 100% de qualidade.


38/74


- 38 -

Contrate algum Para destinar a maior parte do seu tempo s vendas, voc ter decontar com um suporte. Contrate algum a partir do primeiro dia. Enquanto seu

empregado desenvolve seu produto ou servio, voc concentra suas energias na tarefamais sagrada para o empreendedor, que garantir a subsistncia de seu negcio.

Trabalhe com um plano estratgico Um dos itens mais importantes para quempretende entrar no mundo dos negcios elaborar um plano estratgico. Esse plano deveestabelecer claramente metas dirias. Escreva nele, por exemplo: farei 15 ligaes ao dia;vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos trs novos contratosao ms. Depois, siga-o risca.

Esquea a idia de ter o melhor produto Essa uma das maiores iluses do mundoempresarial. No interessa que voc encontre um nico nicho, da mesma forma no

importa se voc lidera o mercado. O que realmente conta estar no mercado e ganhardinheiro com o que voc faz. Isso refora a teoria de destinar 65% do tempo s vendas jno primeiro dia. Muito empresrios falham porque pensam em comear a vender aps oprimeiro ano. Eles desconhecem que o segundo ano justamente o mais difcil.Considere as vendas o centro nervoso de seu negcio. Voc tem que vender apesar deser empreendedor. Aprenda essa lio, viva com ela e nunca a esquea.


39/74


- 39 -

Falta de autonomia

Muitos negociadores inexperientes acham que fundamental se ter total autonomia paranegociar e poder aceitar propostas. Autonomia e dinheiro so duas coisas boas de se ter,porm sem que ningum saiba. Por que?

Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita.Basta dizer que temos que submeter estas condies ao nosso scio, esposa, diretoria,etc. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma.

Uma outra vantagem desta ttica dizer que no podemos mais mudar nossa posio,que ela foi uma determinao de nossa diretoria, por exemplo.

Voc j viu que um gerente banco nunca nega um emprstimo para voc? Quem nega ocomit de crdito, a diretoria, algum com quem certamente no poderemos conversar. Averdade que na maioria das vezes, o gerente tem total autonomia mas no quer serpressionado ou ficar em situao delicada com o cliente por isso ele usa a ttica de faltade autonomia.

Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preo com um vendedor,ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com voc: acor do carro, tipo do estofamento, os acessrios, a placa, dia da entrega... Voc j sesente dono da mquina e no v a hora de fechar logo o negcio. Neste momento ovendedor diz que est tudo certo, porm ele precisa pegar o OK do gerente, j que este

tipo de desconto foge da sua alada.

E o processo recomea novamente com o gerente, que por incrvel que parea, vaitambm alegar que um desconto to grande s o diretor pode dar... E voc no desisteporque j considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. Talvez at mesmoabrindo mo de uma parte do desconto solicitado...

Num plano mais simples, isso utilizado at mesmo por um casal. Quantas vezes jouvimos comentrios do tipo: eu gostei, mas preciso pegar o OK de meu marido.

Contenha seu orgulho prprio e na prxima vez que for negociar no se esquea de alegarfalta de autonomia para poder ganhar tempo e ter mais espao para barganhar.


40/74


- 40 -

Fazer perguntas uma arte...

Os especialistas classificam as pergunta sem trs tipos bsicos: abertas, diretas ereflexivas.

Asabertas ou indiretas so as mais fceis de fazer no incio de processo denegociao, a fim de criar um clima positivo, construir um relacionamento e obterinformaes involuntrias do outro lado. Exemplos:

- Como o Senhor v as possibilidades para o mercado de soja este ano?

- Fale-me um pouco sobre sua experincia recente com a compra de equipamentosgrficos.

- O que voc acha das perspectivas para os sucos ctricos aps as geadas daFlrida?

Voc abre espao para o oponente falar livremente, expor seus pontos de vista,ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e, eventualmente, deixar escapar dicasinteressantes.

J as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele, a exigir menosinformaes genricas e mais fatos especficos:

- Sua empresa tem planos de investir em equipamentos grficos neste semestre?

- Vocs esto inscritos para as cotas de exportao dos sucos ctricos desta safra?

O caso extremo das perguntas diretas o das fechadas:

- Quantas toneladas de soja vocs pretendem comercializar no prximo perodo?

Finalmente, com as perguntas reflexivasvoc reproduz informaes prestadas pelooponente com o objetivo de se certificar de t-las entendido, de conseguir que ele sejamais especfico e at mesmo que deixe escorregar informaes adicionais:

- Se entendi bem, vocs estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendodos prazos de financiamento...

- Pelo que pude deduzir de suas palavras, as exportaes de vocs dependembasicamente dos preos dos transportes em cmaras frias at o mercado europeu...

- Sabe adquirir a confiana do oponente com o uso combinado das perguntasabertas, diretas e reflexivas, partindo das abertas que o deixam mais vontade para as mais diretas e fechadas, passando pelas reflexivas, representa sem dvida

uma arte, e bem poucos sabem pratic-la. Isso vale tanto para as perguntas quevoc faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas(funcionrios e consumidores dele).


41/74


- 41 -

Como nada dado de graa, prepare-se para ceder informaes importantes ouaparentemente importantes, ou que os sejam apenas do ponto de

Documents

Master eBook Negociacao