MBA Gestão de Negócios Comercio e Vendas MRH FGV

CURSO DE PS-GRADUAO LATO SENSU ESPECIALIZAO

MRH GESTO DE PESSOAS E SERVIOS Em Fortaleza: Av. Miguel Dias, 50 Trreo Edson Queiroz Fone: (85)3452.2915 Em Natal: Av. Antnio Baslio, 3006, lj- 08- Shoping Lagoa Center - Lagoa Center - Fone: (84) 32010705 Em Joo Pessoa: Av. Flvio Ribeiro Coutinho, 200 Bairro: Bessa Fone: (83) 32444622

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Prezado(a) Sr.(a.),

Agradecemos

seu

interesse

por

nossos

programas

de

ensino

e

lhe

cumprimentamos pela iniciativa de buscar o seu aperfeioamento profissional.

Voc est recebendo o programa do curso de MBA em Gesto de Negcios em Comrcio e Vendas da Fundao Getulio Vargas. Nele voc encontrar informaes sobre o curso, alm de perodo de realizao, horrio, local e procedimentos para efetivao de sua matrcula. O valor de investimento encontrase em um anexo especfico.

Na oportunidade, gostaramos de ressaltar que o processo seletivo para os cursos de PsGraduao Lato Sensu da FGV (Fundao Getulio Vargas) compreende uma anlise curricular e entrevista.

Atenciosamente,

Comercial FGV/MRH


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A FUNDAO GETULIO VARGAS

A FGV uma instituio de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 1944, com o objetivo de ser um centro voltado para o

desenvolvimento intelectual do pas, reunindo escolas de excelncia e importantes centros de pesquisa e documentao focados na economia, na administrao pblica e privada e na histria do pas.

Nesses mais de 60 anos de existncia, a FGV vem gerando e transmitindo conhecimentos, prestando assistncia tcnica s organizaes e contribuindo para um Brasil sustentvel e competitivo no cenrio internacional.

Composta por diversas unidades, destacam-se duas grandes escolas: A Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas EBAPE, www.ebape.fgv.br, e a Escola de Ps-Graduao em Economia EPGE, www.fgv.br/epge, centros de excelncia em educao e pesquisa, pelos conhecimentos tcnicos e cientficos que produzem.

A EBAPE, criada em 1952 com o apoio das Naes Unidas, a mais antiga escola de administrao da Amrica do Sul. A EPGE, criada em 1961 pelo Prof. Mrio Henrique Simonsen, a mais antiga escola de ps-graduao em economia do Brasil.

Unindo suas excelncias essas duas Escolas criaram o Programa FGV Management com a misso de desenvolver o capital intelectual nacional na rea de gesto organizacional.


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PBLICO-ALVO Profissionais, com curso superior concludo, interessados em

atualizarem e aprofundarem seus conhecimentos em Gesto de Negcios no Comrcio, Vendas e Processos Comerciais; Novos Empresrios, em vias de desenvolvimento e implantao de novos negcios ou empreendimentos prprios; Recm-formados com interessem em aprimorarem seus

conhecimentos e se especializarem na rea comercial, de Gesto de Negcios e de Vendas. Profissionais e Gestores das reas comerciais e de Novos Negcios.

OBJETIVOS DO PROGRAMA Conduzir os participantes a entenderem os processos comerciais e de vendas de empresas que buscam principalmente a reteno como resultado; Habilitar e especializar profissionais na utilizao das tcnicas de gesto de negcios, utilizando as ferramentas de Marketing como diferencial competitivo. Desenvolver ferramentas estratgicas de mensurao e anlise da atividade de Negcios e Vendas de produtos, servios e valores. Construir e implementar processos de valor para o cliente; Gerenciar os dados provenientes dos clientes, buscando entend-los melhor, minimizando erros no dimensionamento de demanda; Integrar os alunos nova cultura do comrcio e de negcios do sculo XXI, identificando conceitos e caractersticas que os levem a entender as necessidades e expectativas dos novos consumidores.


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METODOLOGIA DO TCC Apresentado sob a forma de um Plano Estratgico de Negcios e Vendas, aplicado realidade profissional do aluno participante, objetiva possibilitar aos alunos o uso do instrumental terico em sua vida profissional, com a aplicao de tcnicas modernas de gesto de negcios e gesto de vendas em suas polticas e prticas organizacionais. Os alunos realizaro e apresentaro seus planos individualmente. Durante o curso, os alunos contaro com o apoio de um professor indicado pela Coordenao Acadmica que, via internet, disponibilizar orientao aos grupos de trabalho. Alm desse suporte, os alunos contaro com um encontro presencial de 12 h/a e com acompanhamento online equivalente a 12 h/a (no includos na carga horria do curso), durante os quais o professor verificar e orientar os alunos quanto ao desenvolvimento dos TCCs. Aps o final do curso, ser realizado um Workshop de 12 h/a, durante o qual os alunos faro a apresentao de seus respectivos TCCs, com anlise e discusso em classe. Este encontro no ser considerado para efeito das 456 horas/aulas do curso, mas constar do programa de aulas requerida presena dos alunos, pois sua presena e participao na apresentao dos trabalhos sero componentes da avaliao dos TCCs. A avaliao constar de duas notas, sendo a primeira relativa parte documental e a segunda relativa defesa oral do trabalho. O grau ser determinado atravs de mdia ponderada, sendo que a primeira nota ter peso 7 (sete) e a segunda peso 3 (trs). Documentos base: a) Regulamento dos cursos FGV Management b) Norma 05/2003 Elaborao do TCC.


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PROGRAMA

I II III IV V VI VII

Cenrios Econmicos e Tendncias Estratgia de Empresas Habilidades Gerenciais Marketing Estratgico Matemtica Financeira tica, valor e Responsabilidade Social Negociao e Administrao de Conflitos

24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a

VIII Planejamento, Criao e Gesto de Franquias IX X XI XII

Sistemas de Informaes e Anlise Mercadolgica 24h/a Princpios da Gesto de Vendas e Negcios Gesto de Vendas Corporativas Gesto dos Preos de Vendas 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 24h/a 72h/a 456 h/a

XIII Comrcio Internacional XIV Gesto do Comrcio na Internet XV Administrao Financeira de Vendas

XVI Trade Marketing no Comrcio XVII Jogos de Negcios (On Line) Carga Horria

Obs.: As disciplinas no esto na ordem em que sero ministradas.

Carga Horria para Help Desk de 12h/a no includa na carga horria do curso. Certificado expedido pela FGV de acordo com a resoluo n 01 do Conselho Nacional da Educao/MEC


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EMENTAS DOS MDULOS

Cenrios Econmicos e Tendncias Caracterizao e anlise do atual ambiente de negcios. Construo de cenrios econmicos e fundamentos da anlise de risco. Identificao de mega-tendncias e seus paradoxos. Cenrios sociolgicos, tecnolgicos, mercadolgicos e polticos e sua relao com o contexto econmico.

Estratgia de Empresas Evoluo do pensamento estratgico. A gesto estratgica no novo milnio. Anlise do ambiente externo: cenrios, oportunidades, ameaas e o ambiente competitivo. Anlise do ambiente interno. Foras e Fraquezas. Aplicao das principais ferramentas estratgicas. Matriz SWOT. Desenvolvimento de estratgias. Definio de Misso e Viso. O Balanced Scorecard (BSC). Objetivos e planos de ao.

Habilidades Gerenciais

Prticas de liderana. Tomada de deciso. Liderana como essncia da gesto e desenvolvimento de equipes. Comportamento do grupo. Comunicao interpessoal, trabalho em equipe, gerenciamento de conflitos. Tomada de deciso em emergncias. Prticas vivenciais, jogos e simulaes.

Marketing Estratgico Alinhamento empresarial. Conceitos e evoluo do marketing estratgico. Estratgia competitiva de Porter. Conceitos fundamentais do marketing. Conceito e caracterizao de mercado, produto e cliente. O processo do marketing. Anlise da concorrncia. Estratgia competitiva. Fundamentos do Marketing de Servios. Diferenas entre marketing de servios e de produtos. Marketing Interno. Conceitos fundamentais em produtos. Produto real e produto aparente. Valor agregado. A inovao em produtos. O ciclo de vida do produto. Gerenciamento do portflio de produtos. Anlise de mercado.


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Matemtica Financeira Juros Simples. Conceito de Juros Simples.Desconto de Duplicatas. Desconto de Ttulos. Valor de Face e Valor de Mercado. Juros Compostos. Conceito de Juros Compostos. Valor do Dinheiro no Tempo. Valor Presente e Valor Futuro. Valor Presente Lquido e Taxa Interna de Retorno. Taxa de desconto. Valor e Custo. Problemas da TIR. Equivalncia de Taxas de Juros. Perodos de Capitalizao. Taxas Anuais, Mensais e Dirias. Equivalncia de Fluxos de Caixa. Perpetuidades e Anuidades. Sistemas de amortizao. Tabela Price, SAC, SAM.

tica, Valor e Responsabilidade Social Fundamentos da tica: Principais pensadores. tica e Sociedade. A questo tica nas Empresas. Principais conflitos ticos. Cidado, cliente e consumidor. O usurio sob a anlise tica. Conceito de valor. A importncia dos valores na empresa. Conscincia e responsabilidade Social. Profissionalismo e tica. Contribuio Social do Profissional. A empresa responsvel. Crescimento sustentvel. Balano social de empresas. O papel do Governo. O papel das ONGs. SAO 8000.

Negociao e Administrao de Conflitos Conflito: conceitos e caractersticas. Origem e evoluo dos conflitos. O conflito visto como um processo. O conflito nas organizaes: principais elementos envolvidos. Fontes de conflitos nas organizaes. Viso tradicional e moderna dos conflitos. O papel dos lideres na resoluo de conflitos. Estratgias de resoluo de conflitos com pblicos internos e externos. Competncias para evitar e resolver conflitos. Conflitos com pblicos externos: a importncia de zelar pela imagem da empresa. Criao de um clima favorvel soluo do conflito. Aplicao das tcnicas de resoluo de conflitos. A importncia das atitudes profissionais. Conflitos Laborais. Os diferentes conflitos laborais. A natureza, as causas e as diferentes expresses de conflito. Estilos de Comunicao e a Gesto e Preveno de Conflitos. O que negociao: processos, objetivos e resultados. Fases do processo de negociao, Variveis que determinam a eficcia na negociao. Modelo sistmico do processo negocial. A escalada na negociao. Impasses na negociao. Mtodos "Ganha-Ganha", "Perde-Perde", "Ganha-Perde". Respostas que facilitam a resoluo de problemas. Obstculos resoluo de problemas. Tcnicas de persuaso.


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Jogos de Negcios (On Line) Dinmica do jogo e da disciplina: jogo de negcios; disciplina FGV MGM BS; calendrio e avaliao do jogo; jogo de negcios BS online. Marketing e comercial: variveis de marketing; venda dos produtos; atividade comercial. Matria-prima, produo, transporte e fbricas: matria-prima; produo; transporte; fbricas. Recursos humanos, finanas, estratgia e gesto: recursos humanos; finanas; estratgia e gesto

Planejamento, Criao e Gesto de Franquias Conceitos e aplicabilidade. Caractersticas do franchising como canal de distribuio e de expanso de organizaes. A franquia como estratgia de expanso de marca e de aumento das vendas. Como franquear um negcio existente. Aspectos essenciais na formatao e na gesto de redes de franquias. Como elaborar um projeto de franquia. A gesto e o desenvolvimento do plano de expanso das franquias. A Franquia do ponto de vista do franqueado: vantagens e obrigaes. Papel das partes, vantagens e desvantagens do sistema para o franqueado e para o franqueador. Aspectos operacionais, financeiros e jurdicos do franchising.

Sistemas de Informaes e Anlise Mercadolgica Os novos sistemas de informaes. Gerenciamento estratgico das informaes: gerenciando o banco de dados, analisando as informaes do banco de dados. O uso da tecnologia para analisar problemas dos clientes. Informao como matria prima para se fazerem negcios. Novas tecnologias da gesto da informao. Anlise das caractersticas de cada mercado e suas peculiaridades: segmentao. Entendimento do mercado e de seus concorrentes. Seleo de mercados atrativos. Potencial de mercado. A pesquisa como ferramenta na gesto da inteligncia de mercado.


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Princpios da Gesto de Vendas e Negcios Gesto estratgica de vendas. Recrutamento e seleo de equipes. Formas de remunerao. Administrao de vendas. Aspectos comportamentais dos vendedores.

Definio de metas. Anlise de resultados. tica e moralidade. Gerenciamento pessoal, do tempo e do territrio. Motivao dos vendedores. Avaliao dos vendedores. Desenvolvimento do Plano Estratgico de Vendas. Polticas de reteno e manuteno de clientes (Ps-venda). Planos promocionais de vendas: tipos, objetivos e avaliao dos resultados.

Gesto de Vendas Corporativas Importncia das vendas corporativas para as empresas. Venda Consultiva. Negociaes corporativas. Negociaes B2B (Business to Business) e Negociaes B2G (Business to Government). Princpios da Gesto das Vendas Corporativas (Key account). Gesto das Unidades de Negcios Corporativos. Ferramentas de anlises. Principais desafios de implantao. Necessidade do Planejamento para integrao de solues corporativas. Uso da Gesto por Categorias.

Gesto dos Preos de Vendas Formao do preo de venda. Custos fixos, variveis, diretos e indiretos e o impacto na formao dos preos. Anlise do ponto de equilbrio. As curvas de demanda. Os mercados e seu comportamento no tocante percepo de valor. Competitividade. Ciclo de vida dos produtos e o preo adotado. Custos para deciso. O impacto dos impostos na formao de preos.

Comrcio Internacional A globalizao e seus impactos nas Vendas. Tendncias para os negcios internacionais. Joint Venture. Princpios bsicos para Negociaes Internacionais. Operaes Internacionais. Subsidiria e Mercado Internacional. Estratgias para a entrada e manuteno em Mercados Globais. Blocos comerciais: suas caractersticas, vantagens e desvantagens.


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Gesto do Comrcio na Internet A Internet e os negcios. Surgimento da Internet comercial. A Internet e a estratgia das empresas. Operaes, tecnologia e segurana na Internet. Tecnologia de comrcio eletrnico. Entendendo o pblico alvo. O consumidor online. Gesto estratgica das redes sociais: Orkut, Facebook, Twiter, MSN, SKYPE, Blogs, etc. Aspectos importantes das vendas e do marketing em negcios na Internet. Segmentao, metas e posicionamento competitivo no ambiente da Internet. Impacto da Internet nos programas de vendas. A evoluo da tecnologia em vendas.

Administrao Financeira de Vendas Contabilidade: Conceitos e Descrio das Demonstraes Contbeis de Balano Patrimonial, DRE e Fluxo de Caixa. Lucro Contbil versus Fluxo de Caixa. Capital de Giro: os ciclos da empresa e Pontos de Equilbrio. Estoques: Classificao, Administrao, Custos e Critrios para valorizao. ndices Econmico-Financeiros das empresas. Avaliao contbil de empresas. Vendas a Prazo: Administrao, Polticas e Fixao de Padres de Crdito: Pessoas Jurdicas e Fsicas. Gesto do Contas a Receber e Polticas de Cobrana. Utilizao de Mtricas no Comrcio para avaliao da rentabilidade dos clientes e do Setor/Canal de Vendas.

Trade Marketing no Comrcio A importncia dos canais de distribuio no processo de vendas. Escolha dos canais. Princpios da logstica. Administrao de canais de vendas e gerenciamento estratgico de unidades de negcios. A utilizao da Internet como Canal de Vendas. Trade Marketing: conceito, origem, evoluo e sua implementao no Setor Comercial e de Vendas. Sistemas de mensurao e avaliao dos resultados do Trade Marketing


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________________________________________________________ COORDENAO ACADMICA Prof: Professor Fernando R. A. Marchesini. Mestre em Gesto Empresarial pela FGV EBAPE RJ; especialista em Marketing pela ESPM, especialista em Comrcio Exterior e Negociaes Internacionais pela OEA e pelo CICOM, especialista em Vendas pela FGV-RJ e Administrador de Empresas pela Universidade Candido Mendes. Sua experincia profissional inclui o cargo de Executivo de Negcios Regional da Credicard S.A., Diretor da Yacht Flat Hotelaria, Gerente Comercial Regional da Viao Itapemirim, docncia em cursos de Marketing, Administrao e Gesto Empresarial, bem como consultoria para diversas empresas. Atualmente Presidente da NCA Consultores Associados empresa de consultoria nas reas de Marketing, Vendas e Novos Negcios.

PROGRAMAS INTERNACIONAIS Os alunos de MBA podero optar por complementar sua formao cursando um dos Mdulos Internacionais da FGV, elaborados em parceria com as melhores instituies de Educao Executiva da Europa e Estados Unidos. A participao nestes mdulos confere aos alunos de MBA da FGV um Certificado Internacional (MBA Executivo Internacional). Nossos programas internacionais possibilitam ao aluno: A oportunidade de agregar ao curriculum uma formao acadmica internacional; Formao de networking com alunos da FGV de outras partes do pas e com o corpo discente e docente das instituies estrangeiras.


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DIFERENCIAIS PARA OS ALUNOS MRH/FGV Livros desenvolvidos pelos prprios professores da FGV e fornecidos aos alunos antecipadamente a cada mdulo; Biblioteca especfica para os cursos; Salas disponveis para realizao de trabalhos em grupo e estudos; Acesso on-line para os alunos de todas as informaes acadmicas referentes ao seu curso; Localizao privilegiada Atendimento personalizado Coordenao Acadmica funcionando todos os dias at as 21h e aos sbados at as 18h; Opo de Certificado Internacional: Exclusividade FGV Ohio (Ohio University ) Califrnia (Irvine University) Lisboa (INDEG/ISCTE em Lisboa Portugal) Chicago (Chicago University)

INFORMAES GERAIS O Curso tem uma carga horria de 456 horas aula. O MBA em Gesto de Negcios em Comrcio e Vendas ocorre mensalmente, as quintas e sextas-feiras das 18h 30min s 23h e aos sbados das 8h s 12h e das 13h 30min s 18h 10min.


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VALOR DO INVESTIMENTO R$ 80,00 (Oitenta reais) o valor da taxa de inscrio. A taxa de inscrio destina-se a cobrir despesas de expedientes e o participante que no for selecionado no curso ou desistir da matrcula no ter direito devoluo. R$16.500,00(Dezesseis mil e quinhentos reais) o valor para pagamento vista. O participante poder optar pelo pagamento parcelado, financiado em 24 (vinte e quatro) parcelas de R$ 790,00* (Setecentos e noventa reais) sendo a primeira parcela a ser paga no ato da matrcula e as demais de 30 em 30 dias, conforme data de vencimento. *A partir da 13 parcela este valor reajustado pelo IGP-M Anual INCIO DO CURSO O curso iniciar em 08 de Maro de 2012. Local do Curso: Centro de Treinamento MRH Av. Coronel Miguel Dias, 50 1 andar Prximo ao Iguatemi

DOCUMENTAO NECESSRIA PARA INSCRIO NO MBA DE GESTO EMPRESARIAL DA FGV 1 Ficha de inscrio padro da FGV preenchida; 2 Curriculum Vitae; 3 Xerox do diploma de graduao (autenticado); 4 Xerox da carteira de identidade e CPF; 5 Foto 3 x 4 (1) 6 - Taxa de inscrio de R$ 80,00 (Oitenta reais). PROCESSO SELETIVO I Anlise Curricular II - Entrevista

MAIS INFORMAES FGV/MRHMRH GESTO DE PESSOAS E SERVIOS Em Fortaleza: Av. Miguel Dias, 50 Trreo Edson Queiroz Fone: (85)3452.2915 Em Natal: Av. Antnio Baslio, 3006, lj- 08- Shoping Lagoa Center - Lagoa Center - Fone: (84) 32010705 Em Joo Pessoa: Av. Flvio Ribeiro Coutinho, 200 Bairro: Bessa Fone: (83) 32444622

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Fortaleza CE Av. Coronel Miguel Dias, 50 Trreo Bairro: Guararapes - prximo ao Shopping Iguatemi Tel.: 85. 3452.2915 Email: [email protected]

Natal RN Av. Antnio Baslio, 3006, loja 08 Shopping Lagoa Center Bairro: Lagoa Center Tel.: 84. 3201.0705 Email: [email protected]

Joo Pessoa PB Av. Flvio Ribeiro Coutinho, 200 Bairro: Bessa Tel.: 83. 3244.4622 Email: [email protected]

Juazeiro do Norte CE Av. Leo Sampaio, 1300 Bairro: Lagoa Seca Tel.: 88. 3571.1626 Email: [email protected]


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