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Atraindo investidores anjos

Marcos Hashimoto

Baseado no livro Finding an Angel Investor In A Day

de Joseph Bell

Direitos autorais The Planning Shop

www.PlanningShop.com

Empreendedorismo Atraindo investidores Prof. Marcos Hashimoto

Objetivos da aula de hoje

1. O que um investidor pode fazer por você 2. Tipos distintos de investidores3. Tornando seu negócio atrativo4. A venda5. Avaliação da empresa6. A proposta7. Due diligence8. O dia seguinte


Fontes de capital

Fundos pessoais 3Fs – Family, Friends, Fools Crédito pessoal e empréstimos Investidores anjos Venture Capital Investimento corporativo direto Bancos comerciais Mezzanine financing Fusões e aquisições Initial Public Offering Oferta pública secundária Universidades e órgãos de fomento Fundos do governo Instrumentos de débito


Anjosvs VCs


Estágios da Empresa e Investidores

TAMANHO

TEMPO

IDÉIA INÍCIO CRESCIMENTO

PRIVATE EQUITY

MATURIDADE

ANGELS

VENTURE CAPITAL

EXPANSÃO

IPO


Para que as empresas precisam de investimentos?

Desenvolvimento de novos produtos ou serviços; Expansão da planta operacional ou da cadeia de negócios; Atualização de produtos ou re-posicionamento estratégico dos

que já existem; Compra de empresas parceiras ou concorrentes; Intensificação de atividades de propaganda e marketing; Profissionalização da gestão e dos processos operacionais; Capilarização da estrutura comercial;

Opções de investimento no Brasil

– Indústria de Capital de Risco: em desenvolvimento e expansão

– Financiamento bancário: altas taxas de juros – Mercado de capitais: pouco desenvolvido– Organismos de fomento: processo demorado


O que o investidor anjo pode fazer por você

Primeiro passo:


Capital disponível


O que são investidores anjos?

Investidores anjos são pessoas ou grupos de pessoas que investem seu dinheiro pessoal em negócios

novos ou já estabelecidos.

AnjosBancos

comerciaisVentureCapital≠ ≠


O que o anjo trazpara o empreendedor:

Conhecimento no negócio

Experiência no ramo

Contatos

Suporte

Capital


Características

Origem: – Dos sócios fundadores, da família, de

amigos, de uma incubadora e de Angel Investors

Objetivo: – Desenvolver o conceito do negócio e do

produto– Pesquisa de mercado e viabilidade– Contratação de recursos humanos– Compra de Equipamentos e aluguel do

escritório Características:

– Relacionamento íntimo entre empreendedor e investidor

– Escopo de atuação somente no mercado local

Até US$ 250.000Prazo: de 1 a 3 anosDe 4 a 10 investidores


Porque anjos investem:

Espírito empreendedor

Desenvolvimento da comunidade

Equilíbrio no portfolio de investimentos

Possibilidade de estar conectado

Continuar aprendendo


Anjos estão em busca de:

Mercados de rápido crescimento

Negócios altamente competitivos

Equipe bem preparada

Claras estratégias de saída

Investimento dos fundadores


Gruposde anjos

Grupos ou redes de anjos individuais que se juntam para investimentos conjuntos

Individual – US$ 25 mil a US$ 100 milGrupos – US$ 100 mil a US$ 2.000 mil


Venture Capital

Origem:– Fundos de Venture Capital, Angel Investors

organizados e empresas (corporate ventures) Objetivo:

– Testar o mercado de atuação (modelo de atuação)– Avaliar a viabilidade real do negócio (clientes)– Início da produção e das atividades comerciais da

empresa– Início da gestão por meio de criação de valor ao

acionista Características:

– Período típico de saída dos primeiros investidores ou diluição dos que já existem

– Aumenta o nível de formalização de contratos e garantias

– Investimento dividido em fases segundo metas alcançadas

– Início de maior profissionalização na gestão da empresa

– Não possuem controle da empresa (entre 15 e 35%)

De US$ 250.000 Até US$ 5.000.000Prazo: de 3 a 8 anosDe 1 a 5 investidores


Anjos vs Venture Capitalists

ANJOS VENTURE CAPITALISTS

Critérios de investimento

Rápido crescimento Crescimento extrememamente rápido

Fonte de recursos Recursos pessoais Fundos de terceiros

LImites de investimento

$25,000-$2,000,000 $5,000,000+

Retorno esperado 3 - 10 vezes 5 a10 vezes

Estágio do negócio Semente, startup, início Expansão ou startup de alto potencial

O que eles trazem Capital inicial, experiência, suporte e conhecimento

Muito capital, formação da equipe, contatos

Due Diligence Algum Significante e detalhado

Substitui o empreendedor?

Raramente Provavelmente

Número de negócios 1 - 3 por ano 15-18 por fundo por ano


Estágio da empresa Anjo vs. VC

Estágio Atividade da empresa

Período de tempo

Melhor investidor

Semente Idéia/pesquisa de mercado/concepção do produto

< 1 ano Anjo

Startup Produto beta < 18 meses Anjo

Alto startup Prova de conceito < 18 meses VC

Estágio inicial Primeira venda/primeiro contrato

1 a 3 anos Anjo ou VC

Expansão Crescimento < 3 anos Grupo de anjo ou VC

Amadurecimento

Expansão global, aquisições

> 3 anos VC

Saída Preparação para IPO > 3 anos VC


Segundo passo:Encontrando um anjo


Onde encontrar um anjo

• Grupos de investidores

• Entidades de apoio a empreendedores

• Associações de classe

• Câmaras de comércio

• Eventos da área

• Escolas de negócio

• Incubadoras de negócios


Comece com sua rede pessoal

Procure conexões a partir daí

Vá a eventos

Participe de atividades da comunidade

Procure outros empreendedores, consultores, advogados, contadores, profissionais bem sucedidos, gerentes de bancos

Networking


Não procure apenas um anjo, procure o anjo ‘certo’

•Proximity

•Net Worth

•Know/Trust

•Comfortable with Risk

•Industry Experience

•Contacts

•Background

•VC contacts

•References

•Industry Experience

•Overall Compatibility


Referências

Investimentos anteriores

Atuação na carreira

Situação legal

Outras atividades exercidas

Avalie os candidatos a anjos


O anjo investe no seu tipo de negócio?

Ele tem o capital que você precisa?

Há algum vínculo de proximidade com ele?

Ele está confortável com relação ao risco?

Ele tem experiência e contatos na área de seu interesse?

Avalie os candidatos a anjos


Terceiro passo:

Seja atrativo para o investidor

Kathy EisenhardtArt of Fundrasing IMelhor momento de procurar um investidor


Você tem uma boa idéia nas mãos?

A idéia é consistente e atende uma necessidade do mercado?

O tamanho do mercado permite crescimento rápido?

O ramo de atuação está em franco crescimento?

Você tem um negócio ou só o produto?

Este é o momento certo para pedir ajuda?

O dinheiro será usado para crescer?

A equipe é forte e bem preparada?

A idéia é boa mas não totalmente inovadora?

Você consegue explicar a idéia de forma clara?


Anjos querem R.O.I.Retorno sobre o Investimento

Recompensa financeira sobre o investimento feito

Percentual de ganho por ano de investimento

Deve ser projetado de forma realista

Precisa ser alto, mais alto do que o retorno sobre investimentos mais seguros

É resgatado no momento da saída do negócio


Anjos investem em pessoas e não em negócios


Quem é o empreendedor?

O investidor avaliará:

- Personalidade

- Liderança

- Passado

- Capacidade de comunicação

- Experiência no ramo


Uma equipe de primeira

• Investidores querem conhecer a equipe e não só o empreendedor

• Os membros devem demonstrar qualificação para as posições que ocuparão

• Necessidades futuras

• Advisory board


Um plano de negócios ‘matador’


É obrigatório Apresentar alguma opção de saída:

– Venda– Aquisição / Fusão– IPO

Estratégia de saída


Documentos necessários

Financeiro– Projeções de fluxo de caixa, demonstrativos de

resultados e balanços Legal

– Estrutura legal, contratos, registros de sociedades Propriedade intelectual

– Proteções, registros, licenças Employees

– Plano de opções, organograma, tabela de salários Advisors

– Comitê diretivo, Conselho, consultores externos


Estudo de caso


Quarto passo:

A venda


Um processo típico

1.Formulário

2.Pré-seleção

3.Avaliação

4.Pitch de 3 min

5.Plano de negócios

6.Reunião

7.Negociação


1. Apresentação2. Pontos principais3. Produto4. Necessidades a atender5. Mercado6. Competidores7. Equipe8. Modelo de negócio9. Cronograma10.Plano financeiro11.Investimento12.Estratégia de saída

Apresentando sua idéia em 12 slides


Peso de cada item da apresentação

Item O que é Dicas Tempo

Produto Descrição do produto ou serviço

Objetivo, sem jargões técnicos 10-15%

Equipe Funções e qualificações Enfatize a experiência 5-10%

Mercado Dados do mercado alvo Credibilidade dos dados 10-15%

Competidores Forças e fraquezas dos concorrentes

Não subestime os concorrentes 10-15%

Modelo de negócio

Como fazer dinheiro Preço, distribuição e a lógica do negócio

5%

Financeiro Resumo dos números Tenha os números detalhados em mãos

5-10%

Capitalização Quanto $ precisa e como será usado

Seja realista sobre valores e formas de captação

10%

Cronograma Principais eventos e milestones

Defina metas claras e objetivas 5%

Análise de risco

Ameaças e riscos Não se limite a descrever o risco, descreve as alternativas

< 5%

ROI Estratégia de saída, retorno s/invest.

Enfatize a taxa de retorno e o prazo

5-10%


Pontos de atenção

- Jamais diga que não há competidores- Expectativas irreais tiram a credibilidade- O conceito do negócio precisa estar claro, senão eles não vão escutar o resto- O modelo de negócio precisa estar coeso e bem definido- Não exagerar no valor de mercado - Não queira ficar com o negócio só para você- Não use os fundos para quitar dívidas- Muitos pequenos investidores dão muita dor de cabeça- Não acredite em crescimento rápido com apenas uma rodada de investimento- Cultive a confiança desde o princípio e acima de tudo


Na hora ‘H’

• Profissionalismo

• Entusiasmo e Energia

• Conteúdo suscinto

• Empatia

• Aparência


Exemplos de perguntas

Porque você acha que as pessoas vão querer o seu produto? Não acredito no tamanho de mercado que você projeta Que evidências tem de que pode atingir esta fatia de mercado? Como você avaliou o valor do negócio? Se a idéia é tão boa, porque ninguém pensou nisto antes? Porque eu deveria investir neste negócio? Porque eu seria um bom investidor para este negócio? O que acontece se suas metas de vendas não forem atingidas? Acho que você subestimou suas despesas Como lidar com os concorrentes? Qual será a reação deles? O que impede um concorrente de roubar sua idéia? Quem seriam os potenciais compradores do negócio no futuro? O que o faz crer que seria um bom gestor para este negócio? Quais são as fraquezas da sua equipe? O que garante que sua vida pessoal não vai distraí-lo do negócio?


Passo cinco:

Valuation


Negociando o valor da empresa

A melhor forma de capitalizar a empresa é com as receitas

Valuation é uma arte e não uma ciência

Não existem regras para fazer valuation de uma start-up

Regra 2,5 / 3,5. 2,5 vezes o investimento em 3,5 anos

Por mais promissor que pareça o futuro, o importante no curto prazo é Fluxo de Caixa positivo

Cada rodada de investimentos pode custar de 20 a 40% de equities


Rodadas de investimento Estágio Idéia Semente Series A Series B

$ usado para:

Plano de negócios, pesquisa

Protótipo, operações

Totalmente funcional, todos os profissionais, marketing

Aumentar mercado e produção

$ levantado

Mínimo $100,000 $350,000 $1 milhão

Fonte de $ Próprio Anjos Fundos de anjos

Venture capital

% do investidor

0% Negociável 35% 40%

% do empreendedor

100% Negociável 65% 25%


Fatores considerados

Quanto vale sua empresa?

Tamanho do mercado Equipe Conceito do negócio Tamanho dos

concorrentes Compradores potenciais Mercado para IPO Número de rodadas de

investimento futuras

Qualidade e nomes dos principais clientes Qualidade e nomes dos principais parceiros

Estágio de desenvolvimento

Propriedade intelectual Comparação com similares Receita até o momento


Passo seis:

A proposta


O que deve ter uma proposta?

O valor da empresa negociado Principais termos legais e financeiros Direitos das partes Obrigações das partes


Itens de uma proposta Item Significado Esteja atentoEmitente Quem está levantando os

fundos

Tabela de capitalização

Tabela mostrando total de ações emitidas

Total levantado de cada fonte e equivalência em ações

Tipo de ação Equity, debt, ações conversíveis, etc

Anjos preferem ações conversíveis

Pre-money Avaliação antes da rodada de investimento

Dedique o tempo necessário, pois é a base do resto da negociação

Post-money Avaliação após a rodada de investimento

Garantias Direito de comprar ações por um preço específico

Conheça as garantias oferecidas pelo investidor

Ações conversíveis

Ações que podem ser convertidas para outra classe

Investidores podem querer converter antes de um IPO

Ações preferenciais

Ações com mais direitos, poderes e preferências

Anjos preferem este tipo de ação


Itens de uma proposta (2) Item Significado Esteja atento

Débitos conversíveis

Possibilidade de converter débitos em ações

Investidor converte se os resultados forem bons

Preferência de liquidação

Direitos do investidor em caso de fracasso do negócio

Investidor tem a preferência em caso de falência

Conversão Provisões para a conversão de classe de ações

Proteção anti-dilution

Provisão para proteger investidor dos efeitos de perda de valor no mercado

Pode reduzir o valor da ação para os acionistas não protegidos

Acordo de compra

Acordo sobre a negociação firmada entre as partes

Pool de funcionários

Número de ações usados como incentivo a funcs.

Usado para atrair profissionais chave para o negócio

Direito de informação

Informações que devem ser passadas regularmente para o investidor

Pode incluir direitos de visita e inspeção ao negócio

Provisões de proteção

Direitos dos investidores sobre estrutura de capital

Se transformará no acordo de direitos do investidor


Negociação

- Valor da empresa- Divisão da propriedade- Opções para funcionários- Provisões anti-dilution- Contrato de trabalho- Cronograma de vesting- Preferências de

liquidação- Controle- Métricas de desempenho


Assine o contrato

Pegue o dinheiro


Private Equity Origem:

– Fundos de Venture Capital e Private Equity, fundos de pensão, grandes corporações, investidores privados e estrangeiros, universidades

Objetivos:– Desenvolver as estratégias de marketing, vendas,

expansão de planta, compra de concorrentes– Desenvolvimento de novos produtos– Consolidação da marca e atuação em outros

países– Preocupação com a criação consistente de valor

ao acionista Características:

– Grande influência na administração da companhia– Entram normalmente através da saída dos outros

investidores– Estrutura de gestão profissional. O fundador pode

ser deslocado para o conselho. – Podem ter o controle da empresa (>50%)– Saída longa e mais problemática por meio de IPO,

venda estratégica ou até, desmonte da operação.

Acima de US$ 5.000.000Prazo: de 5 a 10 anosDe 1 a 6 investidores


Passo sete:

Due Dilligence


O que os investidores verificam

Negócio Finanças Legal Propriedade Propriedade

Intelectual Gestão Seguros Atendimento da

regulamentação Pessoas


Quem é entrevistado

Funcionários Membros do conselho Concorrentes Parceiros Empregadores Clientes e fornecedores Referências Advogados, consultores,

contadores


Passo oito:

O dia seguinte


Com que freqüência você se encontra com o investidor?

Depende do tipo de investidor:

- Coach – São bons conselheiros que compartilham seu conhecimento e sabedoria, é o melhor tipo de anjo.

- Jogador – Quer estar na linha de frente, estão no dia-a-dia do negócio, é tão comprometido quanto o empreendedor.

- No banco – Não se envolvem a não ser que seja necessário.

- Espectador – Seu envolvimento se limita aos relatórios financeiros

- Chefe – Assume o controle. Só funciona se o empreendedor for do tipo técnico ou o gênio criativo e não quer ser o CEO.


Estratégias de saída

Opção Descrição Positivo NegativoIPO Vender as ações na bolsa Liquidez Precisa ser grande, de

US$ 25 a 50 milhões

Aquisição Outra empresa compra Investidores recebem ações ou dinheiro

Precisa ter valor e ser aderente à outra empresa

Venda Outros compram a empresa

Investidores recebem em dinheiro

Precisa achar um comprador

Fusão Fusão com outra empresa Investidores recebem ações da companhia resultante

Ações negociadas, não tem dinheiro envolvido

Buy out Um ou mais acionistas compram a parte dos outros

Dinheiro para os vendedores

Compradores precisam ter dinheiro

Franquia Replicar o conceito licenciando os direitos

Recebem em espécie. Franqueadores financiam expansão

Nem todos os negócios se enquadram neste modelo


E se algo der errado?

Troubleshooting

Kathy Eisenhardt Art of fundraising IISeja realista o investidorPode não estar interessado


Porque um anjo não financiaria meu projeto?

• O conceito do negócio é fraco

• Outra pessoa deveria fazer a apresentação

• O seu ego está no caminho

• Você está falando com a pessoa errada

• Este não é um negócio para investimento

• Sua equipe está incompleta


Diferenças de Visão

Empreendedores Investidores Tendem a procurar investidores quando a

situação já está crítica. Dispõem de tempo limitado para análise. Desta forma, quanto antes forem procurados, melhor.

Costumam ter um plano de negócios que não é sintético, de fácil entendimento ou com uma avaliação de valor da empresa sem premissas fortes ou bem estruturadas.

Tem preferência por negócios mais profissionalizados e de fácil interpretação

Preocupa-se pouco com o perfil correto do investidor para seu negócio. Acredita em si mesmo.

Tem atuação limitada por segmento econômico, volume investido ou tipo de necessidade de capital.

Não detalha as razões da necessidade dos recursos ou como fará para atingir os objetivos.

Analisa antes de tudo se seu perfil de investimento está de acordo com o momento da empresa e seu setor de atuação.

Sente-se inseguro com relação ao período pós-investimento e suas responsabilidades.

Prefere empreendedores que conheçam o processo de investimento e saibam o que estão fazendo e porquê.


Problemas com sua apresentação

• Minimize o risco:

• Chegue cedo e repasse sua apresentação

• Saiba quem estará lá

• Espere o inesperado

• Verifique equipamentos com antecedência

• Pratique, pratique, pratique


1. Não tem um bom plano de negócios

2. Foco no produto e não no negócio

3. Subestima o investidor

4. Aproxima-se dos anjos errados

5. Atrai dinheiro burro

6. Falha no due dilligence

7. Muitos investidores pequenos

8. Muito erro

9. Esconde informações

10.Sem estratégia de saída

10 formas de errar com anjos


Existe saída?

SIM! O mercado está em amadurecimento, pois ainda é

muito novo e com pessoas ainda pouco acostumadas a lidar com risco:– Os investidores irão aumentar em qualidade e quantidade– Os empreendedores estarão cada vez mais preparados– O ambiente legal e financeiro tende a ficar mais adequado e

equalizado para ambos– O Brasil tem TODAS as possibilidades para ser uma

referência neste mercado tanto em termos de investidores quanto em termos de INOVAÇÃO.


Dinheiro não é importante


Conselhos de um anjo

1. Veja se tem perfil para tomar conta de várias coisas ao mesmo tempo e trabalhar em cima de resultados. Stress.

2. Planeje, planeje, planeje e, depois que tiver certeza que dará certo, revise o planejamento ... Para depois executar.

3. Não confie 100% no planejamento. Existem variáveis que só começam a influir depois que o jogo começa.

4. Tenha sócios. É mais divertido e o peso fica menor.

5. Teste seu modelo de negócios com quem você conhece: família, amigos, namorada(o). Venda a idéia para eles e até tente captar dinheiro deles para implementar sua idéia. Se eles não confiarem em você, quem irá ?

6. Não descarte o mercado de capital de risco. Esta é a função deles: dar dinheiro para quem quer ter seu próprio negócio. Se você não consegue conversar com eles, este é outro problema.

7. Trabalhe no que gosta. Isto diminuirá o tamanho dos problemas quando eles aparecerem. E vão aparecer.

8. Avise sua esposa ou marido. No final das contas, se eles(as) estiverem felizes, você também estará.


Sucesso!

“Às vezes, um relacionamento com um anjo evolui de parceiro de negócio para um conselheiro e por fim para um amigo confiável”


Prova: Pergunta 4 (individual, sem consulta)

Descreva as diferenças entre Angel investor e Venture

capitalist

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