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Melhorar o Processo Comercial
João Mouga Vieira Consultor, formador & coach Lisboa, 26 de março 2013
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
Melhorar o processo Comercial
Programa do workshop
• Dominar o processo comercial
• Monitorizar a performance
• Melhorar a comunicação e garantir envolvimento
• Valorizar as Pessoas como o fator crítico de
Sucesso
• PAGE Universidade Católica – FCEE
• Master Gestão Comercial e Marketing – Development Systems
• Psicologia Social do Trabalho e das Organizações - ISPA
Experiência profissional de 20 anos na Gestão, Direção de
Vendas & Marketing na Indústria Farmacêutica. (Alter, Vitória,
Wyeth, NeXstar, Hykma e Azevedos);
O primeiro Business Coach certificado pelo International
Business Coach Institute (USA) em Portugal - maio 2006;
Forte orientação para o negócio, sempre trabalhou por
objetivos e valoriza a obtenção de resultados através do
esforço de equipa.
João Mouga Vieira
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
Melhorar o processo Comercial
Como melhorar o processo comercial e a
performance?
Atrair tráfego
Capturar Leads
Vender mais
Obter referências
Converter Vendas
Alimentar Prospects
Entregar, Informar, Satisfazer
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Melhorar o processo Comercial
Funil de vendas
Comunicação Inicial
Análise de Necessidades
Desenvolvimento Solução / Proposta
Apresentação Solução / Proposta
Avaliação com o Cliente
Negociação
Estabelecimento do Compromisso
Entrega produto/serviço
Pagamento
Ajuda na implementação
Obtenção de referências
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Melhorar o processo Comercial
Como posso aumentar
as Vendas?
Aumentar
nº. Prospetos
Aumentar
a taxa
Conversão
Aumentar
a taxa
Retenção
Aumentar
nº. Transações
Aumentar
a venda
média
Aumentar
os preços
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Melhorar o processo Comercial
Cuidar e Manter
Entregar e Ajudar
Aproximar e Envolver
Prospetar e Descobrir
Contactar
• Chamadas
• Eventos, feiras…
• Porta fria …
Qualificar
• Perguntar / ouvir
• Compreender
Concluir a venda
• Negociar e cobrar
• Apresentar soluções
Acompanhar Cliente
• Informar e atualizar
• Suporte e serviços
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Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
1º fase
Prospetar e descobrir
• Quem são e onde estão os seus suspeitos?
• Que estratégias, ferramentas e fontes utiliza para
segmentar e alimentar o seu marketing.
- Online, offline…
- Alianças, parcerias, referências, networking…
- Bases de dados, site, redes sociais, blogue…
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As várias fases do seu processo comercial
2º fase
Como vou contactar os meus prospetos?
• Contactos telefónicos
• Visitas / porta fria
• Eventos e feiras
• Networking
• Email marketing
• Newsletter
• Folhetos…
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As várias fases do seu processo comercial
3º fase
Como me vou aproximar e envolver os meus
prospetos?
• Desenvolver conteúdos diferenciados de Marketing
• Comunicar nas redes sociais
• Fazer ofertas e ter condições adequadas às
necessidades
• Construir a comunidade e a confiança
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Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial 4º fase
Como vou entregar e ajudar os meus prospectos?
• Apresentar soluções adequadas
• Negociar de forma cuidada
• Apoiar na fase de implementação
• Resolver dúvidas e inquietações
• Cobrar no tempo devido
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As várias fases do seu processo comercial
5º fase
Como cuidar e manter os meus clientes
• Fortalecer relações de confiança
• Partilhar o seu conhecimento e ajudar
• Manifestar interesse, perguntar, responder
• Valorizar e recompensar (VIP)
• Criar momentos especiais para eles e estar
próximo
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Melhorar o processo Comercial
O seu processo comercial está
documentado nas várias fases e nos
seus diversos passos?
• Quais são os seus passos?
• Implementados de que forma?
• Bem documentados?
• Com que resultados?
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Melhorar o processo Comercial
Como melhorar a performance?
• Estabelecer objetivos e metas claras;
• Definir métricas e indicadores;
• Analisar aspetos a melhorar;
• Melhorar processos e competências;
• Controlar a implementação e os resultados.
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Melhorar o processo Comercial
Alguns indicadores para monitorizar a sua
performance comercial num determinado período
• Volume de vendas
• Venda média
• Nº Clientes novos
• Nº Clientes fidelizados
• Taxa(s) de conversão
• Taxa(s) de recuperação de clientes
• Nº de referências passadas pelos clientes
• Nº de testemunhos obtidos
• Nº de propostas apresentadas
• Nº de reuniões realizadas
• Nº de parcerias / alianças ativas…
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Melhorar o processo Comercial
Trabalhe a sua comunicação!
• Seja claro nas suas mensagens;
• Valorize a sua identidade, os seus valores e a
personalidade da sua marca;
• Trabalhe a comunicação à volta das pessoas, com
histórias, imagens, áudios, vídeos e palavras que
engajam;
• Utilize boas práticas;
• Responda sempre e rapidamente (máx.72h);
• Partilhe conhecimento e recursos.
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Melhorar o processo Comercial
As Pessoas, são o fator crítico de sucesso!
• Definir bem as Funções e os Objetivos;
• Melhorar as competências e implicar cada um no
Objetivo;
• Avaliar o desempenho;
• Aumentar a transparência em todo o processo;
• Focar no “nós” e na “solução”;
• Comunicar, envolver e comprometer.
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A performance das Pessoas!
• Desenvolver padrões elevados e de sucesso;
• Incrementar as competências do trabalho em
equipa; • Adotar valores que promovam a abertura e a
cooperação; • Incentivar os colaboradores a trabalhar melhor e
a valorizarem cada vez mais o Cliente.
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Sabe que o seu negócio não tem a ver com
produtos ou serviços….
mas com
Melhorar o processo Comercial
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Sabe o que é vender?
• Vender é comunicar com pessoas, compreendê-
las e ajudá-las a satisfazer as suas necessidades e
motivações.
Melhorar o processo Comercial
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Terá que aceitar este desafio
• Conhecer bem a sua indústria, setor de atividade,
mercado, a sua empresa, os seus clientes,
processos…
• Ter excelente capacidade de comunicar;
• Conhecer-se e si próprio e Ser a cada dia uma
melhor pessoa.
Melhorar o processo Comercial
Desenvolva padrões elevados
• Deseje Crescer e Evoluir
• Seja Honesto/a
• Manifeste a sua Integridade
• Valorize os seus Relacionamentos
• Seja uma pessoa de Ação
• Tenha Energia e Dinamismo
Melhorar o processo Comercial
Honestidade e Integridade
•Será que eu minto, ou sou desonesto?
•Qual é a minha autoimagem?
•Sou íntegro, cumpro os meus compromissos?
•Assumo as minhas responsabilidades?
•Ando em estado de negação?
“A confiança e o entusiasmo
são os maiores geradores de
vendas em qualquer tipo de
economia.”
O. B. Smith
Ciclo de melhoria
Melhorar o processo Comercial
Definir Objetivos Comerciais e Indicadores
Medir os
Resultados
Analisar os
Resultados
Melhorar os
processos,
formar e treinar
Controlar a
implementação
Melhorar o processo Comercial
1. Se não for atrás do quer nunca vai
conseguir ter.
2. Se não perguntar, a resposta será
sempre não.
3. Se não der um passo em frente,
então vai ficar sempre no mesmo lugar.
3 regras simples para a Vida… comercial
O nosso compromisso
Melhorar o processo Comercial
Melhorar os Resultados Comerciais da sua
Organização através da otimização da
performance
Os nossos serviços:
• Consultoria e coaching
• Formação e treino
• Recrutamento & seleção
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
Muito
Obrigado!
Perguntas?
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João Mouga Vieira
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