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Melhorar o Processo Comercial João Mouga Vieira Consultor, formador & coach Lisboa, 26 de março 2013

Melhorar o processo comercial feed business performance

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Melhorar o Processo Comercial

João Mouga Vieira Consultor, formador & coach Lisboa, 26 de março 2013

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Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

Melhorar o processo Comercial

Programa do workshop

• Dominar o processo comercial

• Monitorizar a performance

• Melhorar a comunicação e garantir envolvimento

• Valorizar as Pessoas como o fator crítico de

Sucesso

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• PAGE Universidade Católica – FCEE

• Master Gestão Comercial e Marketing – Development Systems

• Psicologia Social do Trabalho e das Organizações - ISPA

Experiência profissional de 20 anos na Gestão, Direção de

Vendas & Marketing na Indústria Farmacêutica. (Alter, Vitória,

Wyeth, NeXstar, Hykma e Azevedos);

O primeiro Business Coach certificado pelo International

Business Coach Institute (USA) em Portugal - maio 2006;

Forte orientação para o negócio, sempre trabalhou por

objetivos e valoriza a obtenção de resultados através do

esforço de equipa.

João Mouga Vieira

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Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

Melhorar o processo Comercial

Como melhorar o processo comercial e a

performance?

Atrair tráfego

Capturar Leads

Vender mais

Obter referências

Converter Vendas

Alimentar Prospects

Entregar, Informar, Satisfazer

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Melhorar o processo Comercial

Funil de vendas

Comunicação Inicial

Análise de Necessidades

Desenvolvimento Solução / Proposta

Apresentação Solução / Proposta

Avaliação com o Cliente

Negociação

Estabelecimento do Compromisso

Entrega produto/serviço

Pagamento

Ajuda na implementação

Obtenção de referências

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Melhorar o processo Comercial

Como posso aumentar

as Vendas?

Aumentar

nº. Prospetos

Aumentar

a taxa

Conversão

Aumentar

a taxa

Retenção

Aumentar

nº. Transações

Aumentar

a venda

média

Aumentar

os preços

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Melhorar o processo Comercial

Cuidar e Manter

Entregar e Ajudar

Aproximar e Envolver

Prospetar e Descobrir

Contactar

• Chamadas

• Eventos, feiras…

• Porta fria …

Qualificar

• Perguntar / ouvir

• Compreender

Concluir a venda

• Negociar e cobrar

• Apresentar soluções

Acompanhar Cliente

• Informar e atualizar

• Suporte e serviços

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Melhorar o processo Comercial

As várias fases do seu processo comercial

1º fase

Prospetar e descobrir

• Quem são e onde estão os seus suspeitos?

• Que estratégias, ferramentas e fontes utiliza para

segmentar e alimentar o seu marketing.

- Online, offline…

- Alianças, parcerias, referências, networking…

- Bases de dados, site, redes sociais, blogue…

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Melhorar o processo Comercial

As várias fases do seu processo comercial

2º fase

Como vou contactar os meus prospetos?

• Contactos telefónicos

• Visitas / porta fria

• Eventos e feiras

• Networking

• Email marketing

• Newsletter

• Folhetos…

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Melhorar o processo Comercial

As várias fases do seu processo comercial

3º fase

Como me vou aproximar e envolver os meus

prospetos?

• Desenvolver conteúdos diferenciados de Marketing

• Comunicar nas redes sociais

• Fazer ofertas e ter condições adequadas às

necessidades

• Construir a comunidade e a confiança

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Melhorar o processo Comercial

As várias fases do seu processo comercial 4º fase

Como vou entregar e ajudar os meus prospectos?

• Apresentar soluções adequadas

• Negociar de forma cuidada

• Apoiar na fase de implementação

• Resolver dúvidas e inquietações

• Cobrar no tempo devido

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Melhorar o processo Comercial

As várias fases do seu processo comercial

5º fase

Como cuidar e manter os meus clientes

• Fortalecer relações de confiança

• Partilhar o seu conhecimento e ajudar

• Manifestar interesse, perguntar, responder

• Valorizar e recompensar (VIP)

• Criar momentos especiais para eles e estar

próximo

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Melhorar o processo Comercial

O seu processo comercial está

documentado nas várias fases e nos

seus diversos passos?

• Quais são os seus passos?

• Implementados de que forma?

• Bem documentados?

• Com que resultados?

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Melhorar o processo Comercial

Como melhorar a performance?

• Estabelecer objetivos e metas claras;

• Definir métricas e indicadores;

• Analisar aspetos a melhorar;

• Melhorar processos e competências;

• Controlar a implementação e os resultados.

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Melhorar o processo Comercial

Alguns indicadores para monitorizar a sua

performance comercial num determinado período

• Volume de vendas

• Venda média

• Nº Clientes novos

• Nº Clientes fidelizados

• Taxa(s) de conversão

• Taxa(s) de recuperação de clientes

• Nº de referências passadas pelos clientes

• Nº de testemunhos obtidos

• Nº de propostas apresentadas

• Nº de reuniões realizadas

• Nº de parcerias / alianças ativas…

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Melhorar o processo Comercial

Trabalhe a sua comunicação!

• Seja claro nas suas mensagens;

• Valorize a sua identidade, os seus valores e a

personalidade da sua marca;

• Trabalhe a comunicação à volta das pessoas, com

histórias, imagens, áudios, vídeos e palavras que

engajam;

• Utilize boas práticas;

• Responda sempre e rapidamente (máx.72h);

• Partilhe conhecimento e recursos.

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Melhorar o processo Comercial

As Pessoas, são o fator crítico de sucesso!

• Definir bem as Funções e os Objetivos;

• Melhorar as competências e implicar cada um no

Objetivo;

• Avaliar o desempenho;

• Aumentar a transparência em todo o processo;

• Focar no “nós” e na “solução”;

• Comunicar, envolver e comprometer.

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Melhorar o processo Comercial

A performance das Pessoas!

• Desenvolver padrões elevados e de sucesso;

• Incrementar as competências do trabalho em

equipa; • Adotar valores que promovam a abertura e a

cooperação; • Incentivar os colaboradores a trabalhar melhor e

a valorizarem cada vez mais o Cliente.

Page 19: Melhorar o processo comercial   feed business performance

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Sabe que o seu negócio não tem a ver com

produtos ou serviços….

mas com

Melhorar o processo Comercial

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Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

Sabe o que é vender?

• Vender é comunicar com pessoas, compreendê-

las e ajudá-las a satisfazer as suas necessidades e

motivações.

Melhorar o processo Comercial

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Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

Terá que aceitar este desafio

• Conhecer bem a sua indústria, setor de atividade,

mercado, a sua empresa, os seus clientes,

processos…

• Ter excelente capacidade de comunicar;

• Conhecer-se e si próprio e Ser a cada dia uma

melhor pessoa.

Melhorar o processo Comercial

Page 22: Melhorar o processo comercial   feed business performance

Desenvolva padrões elevados

• Deseje Crescer e Evoluir

• Seja Honesto/a

• Manifeste a sua Integridade

• Valorize os seus Relacionamentos

• Seja uma pessoa de Ação

• Tenha Energia e Dinamismo

Melhorar o processo Comercial

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Honestidade e Integridade

•Será que eu minto, ou sou desonesto?

•Qual é a minha autoimagem?

•Sou íntegro, cumpro os meus compromissos?

•Assumo as minhas responsabilidades?

•Ando em estado de negação?

“A confiança e o entusiasmo

são os maiores geradores de

vendas em qualquer tipo de

economia.”

O. B. Smith

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Ciclo de melhoria

Melhorar o processo Comercial

Definir Objetivos Comerciais e Indicadores

Medir os

Resultados

Analisar os

Resultados

Melhorar os

processos,

formar e treinar

Controlar a

implementação

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Melhorar o processo Comercial

1. Se não for atrás do quer nunca vai

conseguir ter.

2. Se não perguntar, a resposta será

sempre não.

3. Se não der um passo em frente,

então vai ficar sempre no mesmo lugar.

3 regras simples para a Vida… comercial

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O nosso compromisso

Melhorar o processo Comercial

Melhorar os Resultados Comerciais da sua

Organização através da otimização da

performance

Os nossos serviços:

• Consultoria e coaching

• Formação e treino

• Recrutamento & seleção

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Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

Muito

Obrigado!

Perguntas?

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João Mouga Vieira

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