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Mentoria Coletiva com Kleber Stroeh - 16 de abril
Citation preview
Uma saga sobre valor contada em fotos e canvas…
Há 20 anos atrás, em uma universidade não muito distante …
Jovens rebeldes reuniam-se secretamente…
… na cantina da Física e tramavam planos de conquista!
Inspirados por seus heróis…
… definiram um objetivo!
Não pouparam esforços para executar seu plano…
… e cumpriram a primeira fase!
Anjo
“Canvas" Incubadoras
“Crowd"
Reunião de Diretoria (1997)
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS COST CENTRES
KEY PARTNER
KEY RESOURCES
KEY ACTIVITIES
Desenv Sw Ger Redes (1997-1999)
Desenvolvimento de so7ware para gerência de redes
Fabricantes de equipamentos de telecom
Fabricantes de sw de gerenciamento
Vendas diretas
Relacionamento pessoal com contatos prévios
Análise e programação
Equipamentos
????
Projetos Alocação M.O. Folha de Pgtos
Mão de Obra
Espaço Físico
O Governo resolve “ajudar”…
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS COST CENTRES
KEY PARTNER
KEY RESOURCES
KEY ACTIVITIES
Integração & Desenv Sw (2000-2003)
Desenvolvimento de so7ware eBusiness
Operadoras de Telecom
Empresas de transações financeiras
Vendas diretas
Relacionamento pessoal com contatos prévios Análise e
programação
Equipamentos
Micromuse
Projetos Suporte Técnico Folha de Pgtos
Mão de Obra
Espaço Físico
Integração de so<ware para Gerência de Redes
Integração e administração de sistemas
Infraestrutura Viagens
Micromuse
A empresa cresceu…
1997 1998 1999 2000 2001
Base de clientes Faturamento
Clientes confusos: … o que vocês fazem mesmo?
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS COST CENTRES
KEY PARTNER
KEY RESOURCES
KEY ACTIVITIES
Integrador de Soluções de Gerência (2004-2011)
Operadoras de Telecom
Financeiro
Vendas diretas
Relacionamento com base
Projetos Suporte Técnico
Folha de Pgtos
Mão de Obra especializada
Processos
Integração de so7ware para Gerência: -‐ Redes -‐ Sistemas -‐ Serviços -‐ Segurança
Integração e administração de sistemas
Infraestrutura
Varejo
Vendas através de parceiros: IBM, Ação, BMC e Windward
Soluções
Consultoria
Capital de Giro
Custo de Capital
Relacionamento com parceiros
IBM
BMC
Viagens
… crescemos mais um pouco…
… e conquistamos algumas coisas
Precisamos acelerar !
Precisamos acelerar …
… precisamos gerar mais valor!
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS COST CENTRES
KEY PARTNER
KEY RESOURCES
KEY ACTIVITIES
Trusted Advisor (2012-*)
Operadoras de Telecom
Financeiro
Vendas diretas
Relacionamento com base
Projetos Suporte Técnico
Folha de Pgtos
Mão de Obra especializada
Processos
Integração de so7ware para Gerência: -‐ Redes -‐ Sistemas -‐ Serviços -‐ Segurança -‐ AnalyEcs
Integração e administração de sistemas
Infraestrutura
Varejo
Vendas através de parceiros: IBM, Ação, BMC e Windward
Soluções
Consultoria
Capital de Giro
Custo de Capital
Relacionamento com parceiros
IBM
BMC
Viagens
UEliEes
Mktg de conteúdo
Produtos próprios: -‐ Dashboards -‐ AnalyEcs
P&D
Licenças
O que significa gerar valor ?
Proposição única de valor: por que você é diferente e por que devo prestar atenção em você?
Dicas
Cliente vem Primeiro
Seja diferente
“Early adopters”
Enfoque os benebcios
O que, quem e por que?
“Elevator pitch”
Estratégia do Oceano Azul
-‐ Custos + Valor
Elimine Aumente
Reduza Crie
Canvas
Estudo de caso
Painel de controle para gestão de infraestruturas e operações
Early Adopters: Provedores de Serviços de Telecomunicações
Que precisam gerenciar redes…
…bastante complexas…
…mesmo!
Visão do produto
3. UNIQUE VALUE PROPOSITION
5. CHANNELS
9. UNFAIR ADVANTAGE 2. CLIENTS
8. REVENUE STREAMS 7. COST STRUCTURE
1. PROBLEM
6. KEY METRICS
4. SOLUTION
Falta de visão consolidada da
“operação”
Venda direta
Provedores de Serviço
(Telecom)
Lean Canvas - Versão 1
Grande volume de dados
Falta de infos nas horas mais
necessárias
Execução de ações nos
sistemas de origem
Dashbord para iPad / web
Visualize sua operação e
tome decisões em tempo real,
a qualquer momento e em qualquer lugar
Licenças Serviços de implantação
Programa de Referência
Equipe des. de software
Equipe de serviços
Alto desempenho
Múltiplas fontes dados
Experiência Ícaro em
telecom: KPIs, processos
Protofpação
Tragam o UX Designer!
Estudos de UX
Diferenciais
• Mobilidade • Alto desempenho • Rápida implementação • Conectores prontos • Interface de usuário de ponta
• Geolocalização
E o produto foi evoluindo…
3. UNIQUE VALUE PROPOSITION
5. CHANNELS
9. UNFAIR ADVANTAGE 2. CLIENTS
8. REVENUE STREAMS 7. COST STRUCTURE
1. PROBLEM
6. KEY METRICS
4. SOLUTION
Falta de visão consolidada da
“operação”
Venda direta
Provedores de Serviço
(Telecom)
...assim como nosso entendimento sobre ele
Grande volume de dados
Falta de infos nas horas mais
necessárias
Execução de ações nos
sistemas de origem
Dashbord para iPad / web
Visualize sua operação e
tome decisões em tempo real,
a qualquer momento e em qualquer lugar
Licenças Serviços de implantação
Outros produtos
“alavancados”
Programa de Referência
Equipe des. de software
Equipe de serviços
Alto desempenho
Múltiplas fontes dados
Experiência mercado/KPIs/ ações melhoria
Alinhe expectativas e comunicação
Financeiro
Parceiros Leads
“espontâneos”
Novas aplicações
Mensagens Finais
• Sonhe alto!
• Geração de valor <-‐> Cliente-‐alvo
• Teste suas hipóteses rápido!
• Seja diferente! Faça a diferença!
Bibliografia
• OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves – Business Model Generafon
• MAURYA, Ash – Running Lean
• MAUBORGNE, Renée; KIM, W. Chan – Blue Ocean Strategy
