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Mercado e operações imobiliárias

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Genival Evangelista

São PauloRede Internacional de Universidades Laureate

2015

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© Copyright 2015 da Laureate. É permitida a reprodução total ou parcial, desde que sejam respeitados os direitos do Autor, conforme determinam a Lei n.º 9.610/98 (Lei do Direito Autoral) e a Constituição Federal, art. 5º, inc. XXVII e XXVIII, “a” e “b”.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

C416s Cerqueira, Sônia Margarida Bandeira

Sociedade, direito e cidadania. / Sônia Margarida Bandeira Cerqueira, Raquel Mattoso Mattedi. – Salvador: UNIFACS, 2013.

181 p.ISBN

1. Cidadania. 2. Direito. 3. Estado I. Mattedi, Raquel Mattoso. II. Título.

CDD: 326.3

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Maurício Amormino Júnior, CRB6/2422)

E92mEvangelista, Genival.

Mercado e operações imobiliárias [recurso eletrônico] / Genival Evangelista. – São Paulo (SP): Laureate Brasil, 2015.

69 p. Formato: PDF.Requisitos do sistema: Adobe Acrobat ReaderModo de acesso: World Wide WebISBN 978-85-69801-08-51. Bens imóveis. 2. Mercado imobiliário - Brasil. 3. Registro de

imóveis I. Título.CDD-333.33

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SumárioCapítulo 1: O Mercado Imobiliário e Operações Imobiliárias --------------------------- 11Introdução ---------------------------------------------------------------------------------------- 111 A importância das entidades do mercado imobiliário ------------------------------------ 131.1 Entidades do setor -------------------------------------------------------------------------- 131.2 Principais agentes do mercado imobiliário ---------------------------------------------- 141.3 Poder público e concessionárias ---------------------------------------------------------- 162 O gestor e o corretor de imóveis ----------------------------------------------------------- 162.1 Habilidades do gestor imobiliário e do corretor de imóveis -------------------------- 162.2 Papéis do gerente--------------------------------------------------------------------------- 182.2.1 Gestor ------------------------------------------------------------------------------------- 18Síntese -------------------------------------------------------------------------------------------- 24

Capítulo 2: O papel do corretor de imóveis ------------------------------------------------- 25Introdução ---------------------------------------------------------------------------------------- 251 O papel do corretor de imóveis ------------------------------------------------------------- 262 Riscos percebidos pelo comprador na decisão de compra ------------------------------ 272.1 Riscos percebidos -------------------------------------------------------------------------- 272.2 Tipos de riscos ------------------------------------------------------------------------------ 283 A intermediação imobiliária e os tipos de contrato -------------------------------------- 293.1 A intermediação imobiliária --------------------------------------------------------------- 293.2 Tipos de contrato --------------------------------------------------------------------------- 313.3 Sinal do negócio ---------------------------------------------------------------------------- 313.4 A remuneração do corretor de imóveis -------------------------------------------------- 32Síntese -------------------------------------------------------------------------------------------- 33

Capítulo 3: O conceito de bens e imóveis -------------------------------------------------- 35Introdução ---------------------------------------------------------------------------------------- 351 O conceito de bens --------------------------------------------------------------------------- 361.1 Bem fungível e infungível ------------------------------------------------------------------ 361.2 Bens principais e acessórios --------------------------------------------------------------- 361.3 Benfeitoria ---------------------------------------------------------------------------------- 361.4 Bens públicos e particulares --------------------------------------------------------------- 372 O conceito de imóveis ----------------------------------------------------------------------- 372 Conceito de valor venal e valor de mercado ---------------------------------------------- 402.1 Conceito de valor venal ------------------------------------------------------------------- 412.2 Conceito de valor de mercado ----------------------------------------------------------- 41Síntese -------------------------------------------------------------------------------------------- 46

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SumárioCapítulo 4: Avaliação de imóveis ------------------------------------------------------------ 47Introdução ---------------------------------------------------------------------------------------- 471 Avaliação de imóveis ------------------------------------------------------------------------- 481.1 Laudo de avaliação e laudo de vistoria ------------------------------------------------- 481.2 Métodos de avaliação: diretos e indiretos ---------------------------------------------- 491.3 Itens dos laudos de avaliação ------------------------------------------------------------ 501.4 Leitura de plantas -------------------------------------------------------------------------- 501.5 Normas técnicas ---------------------------------------------------------------------------- 501.6 Nomenclaturas e termos técnicos mais usuais ------------------------------------------ 511.7 Avaliação de áreas ------------------------------------------------------------------------ 511.8 Os três tipos principais de desenhos de um projeto arquitetônico ------------------- 521.9 Orçamentos sobre transação imobiliária e de reformas ------------------------------ 542 Direitos reais de garantia -------------------------------------------------------------------- 542.1 Hipoteca ------------------------------------------------------------------------------------- 552.2 Penhor ---------------------------------------------------------------------------------------- 552.3 Anticrese ------------------------------------------------------------------------------------ 553 Direito Tributário ------------------------------------------------------------------------------ 563.1 Impostos ------------------------------------------------------------------------------------ 563.2 Taxas ----------------------------------------------------------------------------------------- 563.3 Contribuição de melhoria ----------------------------------------------------------------- 563.4 Contribuinte --------------------------------------------------------------------------------- 563.5 Obrigação tributária ----------------------------------------------------------------------- 563.6 Impostos federais --------------------------------------------------------------------------- 573.7 Impostos municipais ------------------------------------------------------------------------ 573.8 Imposto de Renda (IR) ---------------------------------------------------------------------- 573.9 Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) ------------------------ 573.10 Imposto sobre Serviços (ISS) ------------------------------------------------------------- 573.11 Escritura pública -------------------------------------------------------------------------- 573.12 Averbação --------------------------------------------------------------------------------- 583.13 O Registro de imóveis -------------------------------------------------------------------- 584 Instrumento de compra e venda ------------------------------------------------------------ 605 A locação de imóveis ------------------------------------------------------------------------- 615.1 Do direito de preferência ------------------------------------------------------------------ 625.2 Das benfeitorias ---------------------------------------------------------------------------- 625.3 Das garantias locatícias ------------------------------------------------------------------- 625.4 Da locação residencial -------------------------------------------------------------------- 625.5 Da locação para temporada -------------------------------------------------------------- 625.6 Da locação não residencial --------------------------------------------------------------- 63Síntese -------------------------------------------------------------------------------------------- 64Bibliográficas------------------------------------------------------------------------------------- 65

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Sumário

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Você conhece as habilidades que qualificam o gestor imobiliário e o corretor de imóveis? Sabe como exercer a profissão de forma diferenciada e sua atuação junto aos órgãos fiscalizadores? Tem noção de quais informações são necessárias para trabalhar no mercado imobiliário? Compreende que a orientação desses profissionais pode impactar na qualidade de vida das pessoas? Sabe como ser reconhecido e valorizado pelo mercado imobiliário? Por que cada vez mais os clientes buscam profissionais mais preparados?

Nesta disciplina, estudaremos as noções gerais sobre Mercado Imobiliário e Operações Imobiliárias. Você vai entender como se destacar perante os concorrentes e o que é mais valorizado pelos clientes. Vai identificar quais atributos são importantes para satisfazer às necessidades dos clientes.

Além do conhecimento técnico que a disciplina vai lhe proporcionar, você vai ter noções básicas de legislação, impostos e tipos de intermediações e contratos imobiliários.

Esperamos que tenha um excelente aproveitamento!

Apresentação

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IntroduçãoVamos imaginar que seu interesse seja trabalhar no mercado imobiliário. Para isso, você precisa conhecer os principais agentes do mercado imobiliário, a definição, o envolvimento e a importância de cada um dos profissionais, as habilidades do gestor imobiliário e do corretor de imóveis, como exercer a profissão de forma diferenciada e sua atuação junto aos órgãos fiscalizadores e entidades de classe. No entanto, como se tornar um profissional qualificado? Quais as competências necessárias?

Para que isso possa ocorrer, é preciso ter noções do mercado imobiliário, relacionando as informações básicas às decisões que estão associadas ao desejo de montar uma imobiliária, atuar com intermediações de compra e venda, consultoria, gerenciar equipes de corretores de imóveis, melhorar o desempenho como gestor imobiliário, entre outras atividades que a profissão permite.

As atividades que envolvem o mercado imobiliário são essenciais para a sociedade. O setor tem impacto direto na qualidade de vida das pessoas, desde a concepção e escolha dos profissionais, passando pela execução e manutenção da obra, até a exposição e intermediação da venda, locação e administração, exigindo profissionais com melhor qualificação. Foi-se o tempo em que o corretor de imóveis apenas intermediava uma venda ou locação.

Trata-se de um mercado que não para de crescer, e a profissão de corretor de imóveis passou a ter uma nova conotação, a de consultor de imóveis, tendo em vista as habilidades e que alguns tipos de negociação envolvem grandes riscos percebidos por seus consumidores.

Esse profissional tem que demonstrar uma nova postura, por meio de condutas como ética, transparência, atitudes positivas e empatia, benefícios que devem ser oferecidos aos consumidores de produtos relacionados a imóveis, resultando assim em responsabilidade social e agregando valor aos serviços oferecidos pelo profissional do mercado imobiliário.

Cada mercado possui características próprias, e as necessidades de seus consumidores devem ser pesquisadas pelas empresas que atuam nesse mercado. Para detectar as diferentes necessidades de um mercado em potencial, as empresas podem proceder a um segmento do mesmo mercado. Assim, através do conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes, é possível desenvolver produtos e serviços mais adequados a um determinado grupo de compradores em potencial.

Tradicionalmente, é mais fácil desenvolver estratégias para influenciar os consumidores depois que entendemos por que as pessoas compram certos produtos ou marcas. As empresas utilizam o processo de administração estratégica para obter competitividade estratégica e retornos acima da média. A competitividade estratégica é obtida quando uma empresa desenvolve e aprende como implantar uma estratégia que cria valor. Os retornos acima da média são a base que a empresa necessita para satisfazer todos os seus stakeholders ao mesmo tempo. Stakeholders são as pessoas que podem afetar e são afetadas pelos resultados estratégicos da empresa. Como esta depende do apoio constante dos stakeholders (acionistas, clientes, fornecedores, funcionários, comunidades etc.), eles têm o poder de fazer reivindicações no tocante ao desempenho da empresa (HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2008).

Podemos considerar também outras variáveis que fazem parte do mercado imobiliário: as

Capítulo 1O Mercado Imobiliário e Operações Imobiliárias

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O mercado imobiliário e operações imobiliárias

construções de imóveis novos; reforma de usados; intermediações e negociações como compra, venda, locação; investimento de casas, prédios, sobrados, escritórios, sítios, fazendas, galpões industriais, terrenos; advogados que atuam no setor imobiliário; bancos que concedem créditos para compra; órgãos públicos que atuam como reguladores do mercado imobiliário.

No mercado imobiliário há vários agentes e profissionais envolvidos diretamente, como loteadores, construtoras, incorporadoras, corretores de imóveis, entidades de classe, investidores, agentes financeiros, arquitetos, administradoras de condomínio, poder público, consumidores e fornecedores.

Para o gestor imobiliário, a globalização e a forte concorrência provocaram mudanças de muitas concepções tradicionais. Entre elas é possível destacar a forma de liderar, a delegação para os níveis operacionais (empowerment), a tecnologia da informação passando a estar presente em todos os processos administrativos e produtivos, o empreendedorismo e o foco no cliente.

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1 A importância das entidades do merca-do imobiliário

1.1 Entidades do setorAs entidades do setor podem ser organizações, grupos, profissionais, pessoas, empresas com interesses e atuação do mercado imobiliário que representam interesses comuns. Podem ter abrangência municipal, estadual, federal e internacional. Entre vários objetivos, destacam-se: valorizar seus afiliados através de cursos, palestras, treinamento e desenvolvimento; apresentação de informativos com dados jurídicos e econômicos; e manifestar-se sobre leis e fatos do mercado imobiliário. Vale ressaltar ainda a importância do COFECI e do CRECI.

1.1.1 COFECI – Conselho Federal de Corretores de Imóveis

MISSÃO: Supervisionar a ética dos corretores de imóveis em todo o território nacional, cabendo-lhes zelar e trabalhar pelo bom conceito da profissão e dos que a exercem legalmente, visando à defesa da sociedade.

VISÃO: Buscar aprimoramento contínuo e inovando sempre.

VALORES: Ética, transparência, efetividade e competência.

O Sistema COFECI-CRECI é composto de um Conselho Federal e 26 Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis em todo o Brasil. Normatiza e fiscaliza uma profissão de grande relevância para o desenvolvimento da nação e congrega com base na Lei 6.530, de 12 de maio de 1978, cerca de 280 mil profissionais e 40 mil empresas de intermediação de negócios imobiliários, proporcionando uma movimentação nesse mercado que viabiliza a cadeia produtiva da construção civil, a qual representa cerca de 18% do PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro, além de representar a profissão que proporciona através de seu trabalho a realização do maior sonho de cada brasileiro: o da casa própria.

Cada estado do Brasil tem um CRECI (Conselho Regional de Corretores e Imóveis), conforme lista a seguir:

1a Região – Rio de Janeiro2a Região – São Paulo3a Região – Rio Grande do Sul4a Região – Minas Gerais5a Região – Goiás6a Região – Paraná7a Região – Pernambuco8a Região – Distrito Federal9a Região – Bahia11a Região – Santa Catarina12a Região – Pará13a Região – Espírito Santo14a Região - Mato Grosso do Sul

15a Região – Ceará16a Região – Sergipe17a Região – Rio Grande do Norte18a Região – Amazonas e Roraima19a Região – Mato Grosso20a Região – Maranhão21a Região – Paraíba22a Região – Alagoas23a Região – Piauí24a Região – Rondônia25a Região – Tocantins26a Região – Acre

Procure pesquisar por meio de consulta no site do CRECI regional de sua preferência as informações e ações que são realizadas, como cursos, treinamentos, palestras, orientações, fiscalizações, apoio técnico e jurídico, entre outros de interesse pessoal.

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O mercado imobiliário e operações imobiliárias

João Teodoro da Silva é natural de Primeiro de Maio e criado em Maringá. Atua no mercado imobiliário do Paraná desde 1972. Em 2000, assumiu a presidência do Sistema COFECI-CRECI, que é a autarquia federal responsável por regulamentar e fiscalizar a profissão de corretor imobiliário no país. Também atua como corretor de imóveis e presidente do COFECI. Sua formação acadêmica inclui graduação em Direito, Ciências Contábeis e Matemática, Gestão de Negócios Imobiliários e pós-graduação em Marketing.

VOCÊ O CONHECE?

1.2 Principais agentes do mercado imobiliário1.2.1 Agentes

Agentes do mercado imobiliário são aqueles que têm participação e podem contribuir de forma direta e estão indiretamente envolvidos com as decisões relacionadas ao setor imobiliário. São loteadoras, construtoras, incorporadoras, fornecedores, bancos, construtores, projetistas, engenheiros, poder público, administradoras e corretores de imóveis, moradores, órgãos da esfera municipal, estadual e federal.

1.2.2 Loteadora

Loteadora é a empresa que produz lotes destinados para fins urbanos dos mais diversos tipos de utilização. Através de estratégias de aquisição de terras ou parceria com proprietários de terras, procura áreas não urbanizadas, desenvolvendo e implantando a infraestrutura para viabilidade de empreendimento imobiliário.

1.2.3 Construtora

A construtora é a empresa contratada e responsável por executar as obras do projeto incorporado de acordo com as especificações técnicas, o memorial descritivo e o prazo contratual, dentro das normas vigentes prezando pela melhor técnica. Todos os riscos inerentes à construção são de responsabilidade da construtora, como os acidentes do trabalho, o atraso nos pagamentos das medições por parte da incorporadora, a execução de atividade fora de norma ou especificação, os quais, no futuro, vão gerar reparos ou retrabalhos, pagamento de impostos sobre a mão de obra, responsabilidade técnica etc.

1.2.4 Incorporador

O incorporador representa a figura da empresa que determina todas as características do empreendimento imobiliário, seu formato, uso coletivo ou privado, residencial, comercial, industrial ou rural. A Lei 4.951, de 1964, que trata sobre a Legislação de Condomínio em Edificações e Incorporações Imobiliárias, define as responsabilidades legais. Segue normas, regulamentações

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e diretrizes de ocupações que são definidas por legislações urbanísticas e ambientais editadas pelos governos federal, estadual e municipal.

O incorporador também contrata projetistas, agências de publicidade e marketing, construtores, imobiliárias e corretores de imóveis que estão envolvidos com o produto imobiliário que se deseja vender. O incorporador assume uma série de decisões planejadas conforme apresentação do projeto, que são estratégias para o negócio antes da venda do produto e têm a responsabilidade de assumir todo o processo gerencial.

A incorporação de um imóvel é o ato de se fazer junto ao cartório de registro de imóveis o registro da documentação que atenda às exigências estabelecidas pela Lei 4.561/1964. É o processo de formalização junto ao cartório de imóveis de como será o empreendimento, qual o número de unidades autônomas, as áreas internas e externas, o número de vagas de garagem, as áreas comuns. Somente a partir desse registro no cartório é que se pode comercializar as unidades, o produto imóvel em questão.

1.2.5 Agentes financeiros

São as instituições financeiras que podem viabilizar o financiamento de um empreendimento. Podem ser bancos ou investidores interessados em aplicar dinheiro no negócio para obter retornos financeiros, possuindo grande potencial para influenciar no produto imobiliário.

1.2.6 Projetistas e consultores

São os profissionais responsáveis pela concepção e desenvolvimento do projeto, como arquitetos, engenheiros, consultores imobiliários, entre outros, que cuidam de todas as normas técnicas auxiliando incorporadores e loteadores na escolha de área e definição dos processos de construção, determinando os materiais e equipamentos a serem utilizados antes e durante a execução do projeto.

1.2.7 Construtor

O construtor é o responsável por todas as fases de execução da obra. Sua função é acompanhar todas as etapas do processo, desde o projeto até a entrega final do produto. O construtor deve possuir conhecimento técnico relacionado aos equipamentos, ao material e à mão de obra que executa os serviços.

1.2.8 Imobiliária

É a empresa que atua no mercado imobiliário em intermediações de compra, venda, troca e locação de imóveis, como casas, apartamentos, salas, escritórios, sítios e terrenos residenciais ou comerciais, além de cuidar de toda a administração e interesse dos proprietários dos imóveis. Para atuar como imobiliária, a empresa deve ter o credenciamento autorizado pelo Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (CRECI) do estado em que atua.

Os imóveis para comercialização e administração podem ser novos ou usados. Entre as várias atividades, a imobiliária cadastra dados de imóveis disponíveis para interessados, proprietários, cuida da divulgação, faz avaliações, propõe sugestões de investimentos nos negócios, faz acompanhamento de pré-venda e pós-venda dos produtos imóveis, além de gerenciar toda a divulgação.

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O mercado imobiliário e operações imobiliárias

1.3 Poder público e concessionárias1.3.1 Poder público

O principal papel do poder público e das concessionárias é oferecer infraestrutura e serviços urbanos que são essenciais para a sociedade, como: planejamento do espaço urbano, estrutura de espaços públicos e privados, implantação e manutenção de sistema viário, fornecimento de serviços de energia elétrica, água, coleta de resíduos, disponibilidade de transporte público, entre vários outros.

1.3.2 Concessionárias

As concessionárias podem prestar serviços aos usuários sob controle, responsabilidade e autorização do poder público. Mas é importante ressaltar que o poder pú¬blico é o único responsável pela análise e aprovação de projetos, devendo orientar os processos e estabelecer acordos para viabilizar os projetos.

Cada agente tem objetivos diferentes. No entanto, todas as decisões e envolvimentos relacionados ao setor imobiliário podem contribuir muito com a qualidade de vida da sociedade no que diz respeito a informações de legislação, normalização técnica, planejamento habitacional, políticas públicas etc.

Pesquisa: Acesse o site do COFECI e procure mais informações sobre os Conselhos Regionais dos Corretores de Imóveis, como endereço, telefone, e-mail, site e dados dos respectivos presidentes. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br>. Acesso em: 8 mar. 2015.

NÓS QUEREMOS SABER!

2 O gestor e o corretor de imóveis

2.1 Habilidades do gestor imobiliário e do corretor de imóveisO administrador, assim como o gestor imobiliário, necessita de certas habilidades que são importantes para seu sucesso profissional. Parte de seu desempenho está na forma como utiliza seus conhecimentos.

Segundo Chiavenato (2004, p. 3) existem três tipos de habilidades necessárias para que o administrador possa trabalhar com sucesso: a habilidade técnica, a humana e a conceitual, conforme demonstrado no Quadro 1.

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Habilidade técnica: consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários para o desempenho de tarefas específicas, por meio da experiência e educação. É muito importante para o nível operacional.

Habilidade humana: consiste na capacidade e facilidade de trabalhar com pessoas, comunicar, compreender suas atitudes e motivações e liderar grupos.

Habilidade conceitual: consiste na capacidade de compreender a complexidade da organização como um todo e o ajustamento do comportamento de suas partes. Essas habilidades permitem que a pessoa se comporte de acordo com os objetivos da organização total, e não apenas de acordo com os objetivos e as necessidades de seu departamento ou grupo imediato. É muito importante para o nível institucional.

Fonte: Chiavenato (2004, p. 3).

2.1.1 O corretor de imóveis

Antigamente, nos primórdios das transações de negócios imobiliários, os chamados intermediadores eram vistos como oportunistas que desejavam obter algum tipo de vantagem financeira entre as partes vendedora e compradora.

Qualquer um podia ser corretor de imóveis, já que não havia regulamentação da profissão. Questões como ética, compromisso, qualidade de atendimento, honestidade, confiabilidade, lealdade e responsabilidade dependiam muito do vendedor, do comprador e do intermediador.

2.1.2 O exercício público da profissão

Ao corretor de imóveis competem várias atividades, entre elas a de intermediar a compra, venda, permuta e locação e administração de imóveis, procurando sempre orientar seus clientes quanto à comercialização imobiliária. O atendimento ao público interessado em efetivar uma das transações supracitadas, intermediadas por pessoa jurídica, apenas poderá ser feito por corretor de imóveis, pessoa física, legalmente habilitado (aquele regularmente inscrito no CRECI de sua área e em dia com suas obrigações para com este, principalmente pagamento de anuidades) (RAPOSO; HEINE, 2004, p. 123).

O exercício ilegal da profissão, além das sanções previstas na lei, está, também, sujeito às normas da Lei de contravenções e Penas nº 3.688/41 artigo 47. (SCIESP, 2005, p. 28).

Diante do rigor da lei, a qualificação do profissional corretor de imóveis foi se tornando algo muito mais do que receber o diploma de TTI. A categoria, por meio de vários esforços, tem conseguido reconhecimento junto à sociedade e a organizações governamentais de nosso país.

Segundo Raposo e Heine (2004, p. 124), se você não possui o registro do CRECI ou está dando abrigo a quem não detém, procure regularizar tal situação imediatamente, até porque esse não é um delito apenas administrativo mas, principalmente, uma INFRAÇÃO PENAL, conforme estabelece o artigo 47 da Lei de Contravenções Penais (Decreto-Lei nº 2.688, de 03.10.1941, o que pode levar à cadeia o seu infrator.

O nível intelectual desse profissional vem melhorando cada vez mais. É preciso preparação

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técnica e intelectual. O registro no CRECI é obrigatório; quem não o possui não pode trabalhar com intermediações imobiliárias, pois está exercendo atividade ilegal, ou seja, uma infração penal. Segundo Raposo e Heine (2004, p. 125), o Decreto-Lei nº 3.688/1941, Art.47 descreve que:

Exercer profissão ou atividade econômica ou anunciar que a exerce, sem preencher as condições a que por lei está subordinado o seu exercício: Pena – prisão simples, de quinze dias a três meses, ou multa [...]

Já existem no Brasil várias faculdades que oferecem cursos de formação na área imobiliária. São cursos de graduação de Bacharel em Ciências Imobiliárias e de Gestão Tecnológica em Negócios Imobiliários, além de cursos específicos de pós-graduação com reconhecimento e autorização por autoridades competentes como o Ministério da Educação (MEC).

Por isso o corretor de imóveis, do ponto de vista técnico, é o profissional das intermediações imobiliárias, sendo portanto o único legalmente habilitado a exercer tal função. Somente o corretor de imóveis habilitado é que pode realizar atendimento ao público.

2.1.3 A legislação que regula a profissão de corretor de imóveis

A profissão de corretor de imóveis foi regulamentada no Brasil através da Lei nº 4.116, de 27 de agosto de 1962. No entanto, essa lei foi considera inconstitucional pela falta de curso técnico de profissionalização. Após muito empenho dos corretores de imóveis, no Congresso Nacional foi obtida a aprovação da Lei. 6.530, de 12 de maio de 1978, e seu decreto regulamentador é o da Lei nº 81.871/1978, de 29 de junho de 1978, criando o Curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e a elaboração do Código de Ética do Corretor de Imóveis, reproduzido a seguir.

2.1.4 Código de ética profissional

O Código de Ética Profissional foi aprovado pela Resolução do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI) nº 326/92 e publicado no Diário Oficial da União em 08 de julho 1992:

Os clientes procuram os profissionais e as empresas que valorizam a ética, pois os dois lados (cliente e Profissional/Empresa) sabem que se um negócio não foi fechado hoje, mas houve respeito e ética no relacionamento, outras oportunidades surgirão. O cliente cobra, e com razão, um comportamento ético. O corretor de imóveis que trabalha com ética sabe aquele Cliente, na próxima vez em que precisar, vai procura-lo, novamente (RAPOSO e HEINE, 2004, p. 123).

2.2 Papéis do gerente

2.2.1 GestorA administração é o processo de planejar, organizar, dirigir e controlar os esforços realizados pelos membros da organização, utilizando os outros recursos organizacionais para alcançar os objetivos preestabelecidos.

Gestores administram empresas e necessitam aprender a usar os processos administrativos para tornar a organização eficiente e criativa, enfocando o aprimoramento tecnológico e enfatizando a racionalidade do trabalho.

As funções básicas da administração importantes para a gestão imobiliária são:

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a) Planejar: pensar antecipadamente em objetivos, ações e atos com base em algum método, plano ou lógica, não em palpites. Produz planos em que se determinam estratégias, diretrizes, táticas ou procedimentos de modo racional, a fim de que os objetivos sejam alcançados, bem como o desenvolvimento de missão, visão, filosofia e doutrina;

b) Organizar: distribuir tarefas, atividades, a autoridade (estabelecendo relações hierárquicas e coordenativas) e os recursos na organização, criando a estrutura organizacional, composta do conjunto de unidades organizacionais e relações funcionais. Reúne os recursos necessários para alcançar um objetivo determinado, agrupando e coordenando as tarefas a serem executadas;

c) Dirigir: dizer às pessoas o que fazer e conseguir que elas o façam da melhor maneira possível; para isso, o administrador precisa comunicar, liderar e motivar de modo a estimular o alto desempenho;

d) Controlar: verificar se os atos realizados estão de acordo com os planos, ou seja, se os atos, individuais ou coletivos, levam realmente a ação organizacional em direção aos planos, objetivos e metas estabelecidos;

Parte do sucesso do gestor imobiliário será buscar a maximização dos lucros, por meio de motivação de seus liderados, habilidade de interpretar as informações, ser flexível, saber comunicar e expressar com clareza as suas ideias, lidar com situações de conflito e tolerância, ter visão sistêmica, além de outros atributos por meio das funções da administração.

Um dos motivos da necessidade da existência de gestores é dar direção a um grupo ou organização, uma vez que estabelecem liderança formal e esclarecem os papéis dos trabalhadores, coordenando as atividades de suas unidades com as atividades das demais unidades de uma organização, garantindo a responsabilidade pela consecução de metas de desempenho. Por representarem despesa adicional à operação de uma organização, os gerentes precisam gerar benefícios que excedam os custos de seu trabalho.

Um elemento fundamental da administração do gestor consiste no trabalho com pessoas, por isso os gestores eficazes entendem e preveem o modo como as pessoas se comportarão nas organizações. Estreitamente ligado à psicologia e às ciências sociais, o comportamento organizacional é o estudo sistemático de como as pessoas se comportam nas organizações: por exemplo, desempenho (produtividade ou absenteísmo) e atitudes (satisfação no cargo e lealdade). Administração não é sinônimo de comportamento organizacional; o comportamento organizacional é, isto sim, uma ferramenta da administração.

Segundo Maximiano (2004), no início dos anos 1970, grande contribuição ao entendimento do papel dos gerentes foi oferecida pelo professor canadense Henry Mintzberg, com base em seus estudos de doutoramento. Mintzberg questiona a ideia do francês Henri Fayol (1841-1924) de que os administradores planejam, organizam, dirigem e controlam. Essas funções dizem respeito ao processo administrativo, mas os gerentes têm muitas outras responsabilidades gerenciais além do desempenho dessas funções. Mintzberg estudou um pequeno grupo de altos executivos, por meio da técnica da observação direta e registro exaustivo de suas atividades em diários. Ele se concentrou nas atividades que os gerentes realizam: o que eles fazem, com quem conversam, como se comunicam, quanto tempo trabalham sozinhos, e assim por diante (MAXIMIANO, 2004).

NÃO DEIXE DE VER...

Assista ao vídeo: Aquarela, de Toquinho, e ao final faça analogia da letra da música com as funções da administração: planejar, organizar, dirigir, controlar com a disciplina de Gestão de Empresas Imobiliárias. Disponível em: <http://letras.mus.br/toquinho/49095/>. Acesso em: 20 mar. 2015.

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A pesquisa de Mintzberg deu-lhe base para fazer a proposição de que as atividades dos gerentes classificam-se em 10 papéis conforme apresentados no quadro 2. O autor definiu papel como um conjunto organizado de comportamentos que pertencem a uma função ou posição identificável e agrupou esses 10 papéis gerenciais em três famílias: papéis interpessoais, papéis de informação e papéis de decisão. Seus estudos permitem concluir que:

a) Há três aspectos básicos no trabalho de qualquer gerente: decisões, relações humanas e processamento de informações;b) O trabalho dos gerentes varia de acordo com o nível hierárquico, especialidade, tamanho da empresa, conjuntura econômica e outros fatores. A personalidade e os valores do gerente também influenciam na maneira como ele trabalha;c) O trabalho do gerente não consiste apenas em planejar, organizar, dirigir e controlar. Essas funções do processo administrativo diluem-se e combinam-se com o desempenho dos papéis, especialmente com os que envolvem a administração de recursos e a tomada de decisões.

PAPÉIS INTERPESSOAIS

Abrangem as relações interpessoais dentro e fora da organização: figura de proa, líder e ligação.

1) Figura de proa (símbolo) – O gerente age como um símbolo e representante (relações públicas) da organização. Está presente em um certo número de tarefas. Nenhuma dessas tarefas envolve significativamente o processamento de informações ou a tomada de decisões. Exemplo: Roberto Marinho, das organizações Globo.

2) Líder – A liderança permeia todas as atividades do gerente. A importância é subestimada quando se analisam apenas as atividades gerenciais que estão estritamente relacionadas com a direção de pessoas. A liderança envolve todas as atividades interpessoais nas quais há alguma forma de influência, seja com funcionários, clientes, fornecedores ou outras pessoas. Exemplo: Abílio Diniz, do Grupo Pão de Açúcar.

3) Ligação – O papel de ligação envolve a teia de relacionamento que o gerente deve manter, principalmente com seus pares. Nesses relacionamentos, ele vincula sua equipe com outras, a fim de fazer o intercâmbio de recursos e informações que lhe permitem trabalhar. Exemplo: Fazer parte dos órgãos de classe, como os conselhos regionais CRA (Conselho Regional de Administração).

PAPÉIS DE INFORMAÇÃO

Estão relacionados com a obtenção e transmissão de informações, de dentro para fora da organização e vice-versa.

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4) Monitor – o gerente recebe ou procura obter informações que lhe permitem entender o que se passa em sua organização e no meio ambiente. Esse papel envolve a necessidade e a capacidade de lidar com uma grande variedade de fontes de informação, que vão desde a literatura técnica até a “rádio peão”, ou seja, conversas, informações, especulação e até fofocas.

5) Disseminador – disseminar as informações externas para dentro da organização e da informação interna de um subordinado para outro.

6) Porta-voz – informação de dentro para o meio ambiente da organização.

PAPÉIS DE DECISÃO

Esses papéis envolvem a resolução de problemas e a tomada de decisões, relacionadas com novos empreendimentos, distúrbios, alocação de recursos e negociações com representantes de outras organizações.

7) Empreendedor – o gerente é o iniciador e planejador da maior parte das mudanças controladas em sua organização. São as mudanças desejadas pelo próprio gerente, que podem incluir melhoramentos na organização e a identificação e o aproveitamento de oportunidades de novos negócios, entre outras iniciativas.

8) Solucionador de problemas – situações fora de controle gerencial, eventos imprevistos, crises de conflitos. Para lidar com essas situações, o gerente desempenha o papel de controlador de distúrbios.

9) Administrador de recursos – é o coração do sistema de formulação de estratégias de uma organização. Está presente em praticamente qualquer decisão que o gerente tome. A administração (alocação) de recursos compreende três elementos essenciais: administrar o tempo, programar o trabalho alheio e autorizar decisões tomadas por terceiros.

10) Negociador – de vez em quando a organização envolve-se em negociações que fogem da rotina, com outras organizações ou indivíduos. É o gerente quem lidera seus representantes nessas negociações, que podem lidar com sindicatos, clientes, credores ou empregados individuais, entre outras possibilidades.

Fonte: Maximiano (2010, p. 55).

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O desempenho dos papéis propostos por Mintzberg parece depender do nível hierárquico do gerente. Para os gerentes de nível mais alto, os papéis de disseminador, figura de proa, negociador, ligação e porta-voz parecem ser mais importantes, ao passo que o papel de líder parece ser importante em todos os níveis. A especialidade do gerente também influencia o desempenho dos papéis. Os papéis interpessoais são mais importantes na área de vendas, enquanto os papéis de informação predominam na área de finanças.

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2.2.2 Os níveis da administração

O gestor imobiliário pode atuar em vários níveis da administração. Os níveis estratégicos de uma empresa são classificados em três grandes níveis hierárquicos: estratégico, tático e operacional.

a) Nível estratégico: também chamado de institucional, é o nível organizacional mais elevado, composto dos dirigentes ou de altos funcionários. É também denominado nível estratégico, pois é o responsável pela definição dos principais objetivos e das estratégias da organização, além de lidar com os assuntos relacionados com o longo prazo e com a totalidade da organização. É o nível que se associa com o ambiente externo da organização, correspondendo às metas, objetivos e planos;

b) Nível tático: é o nível intermediário situado entre o nível institucional e o nível técnico, cuidando do relacionamento e da integração entre esses dois níveis. Uma vez tomadas as decisões no nível estratégico ou institucional, o nível tático, chamado também de gerencial, é o responsável pela sua transformação em planos e em programas para que o nível técnico os execute. O nível gerencial trata do detalhamento dos problemas, da captação dos recursos necessários, alocando-os dentro das diversas partes da organização, e da distribuição e colocação dos produtos e serviços da organização;

c) Nível operacional: é o nível mais baixo da organização, em que as tarefas são executadas, os programas desenvolvidos e as técnicas aplicadas. Cuida da execução das operações e tarefas, sendo voltado ao curto prazo, e segue os programas e rotinas desenvolvidos no nível gerencial.

É importante para ao gestor imobiliário desenvolver a visão sistêmica de como devem ser gerenciados os níveis administrativos da empresa demonstrados na figura 1.

Estratégico

Tático

Operacional

Figura 1 – Níveis administrativos da empresa.Fonte: Chiavenato (2004, p. 4).

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O livro: CORDEIRO FILHO, A. Empreendedorismo no mercado imobiliário habitacional. São Paulo: Atlas, 2008.

A obra de Antonio Cordeiro Filho mostra experiências empresariais vividas, além de situações peculiares existentes no mercado imobiliário habitacional. Os cases apresentados são decorrentes de intensa atividade pessoal e profissional de muitos anos nesse ramo. O autor expõe essas informações não só para profissionais mais experientes, como também para jovens empreendedores do mercado imobiliário que podem se espelhar em sua vivência.

NÃO DEIXE DE LER...

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O mercado imobiliário e operações imobiliárias

Neste conteúdo apresentado, você viu que o gestor do mercado imobiliário deve ter conhecimento sobre os processos que envolvem a administração e como obter resultados mais eficazes. Conhecer melhor os principais agentes do mercado imobiliário pode lhe proporcionar mais qualidade nas negociações e intermediações relacionadas a compras, vendas e locação de imóveis.

É importante que o corretor de imóveis assuma uma postura que seja duradoura, e não apenas momentânea. O gestor deve ter visão sistêmica de seu negócio, desenvolvendo habilidades conceituais, saber lidar com pessoas, a comunicação com sua equipe, liderados, líderes e clientes e a habilidade técnica, ou seja, o conhecimento sobre o produto que está oferecendo, considerando questões comerciais, éticas e qualidade no atendimento.

O gestor do mercado imobiliário é um profissional que deve buscar o conhecimento acima de tudo, qualificando-se melhor e atuando junto aos seus órgãos e entidades de classe.

SínteseSíntese

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IntroduçãoExistem várias frentes em que o gestor imobiliário pode atuar junto ao mercado imobiliário, tais como os níveis estratégicos, suas competências e habilidades, a importância no vínculo com as entidades de classe etc. Podemos destacar ainda a atuação nos níveis estratégicos da empresa e o compromisso do gestor imobiliário com questões éticas e a sociedade. Mas como um profissional do mercado imobiliário pode se destacar perante os concorrentes? O que mais é valorizado pelos clientes?

Vamos apresentar neste texto quais as principais atuações no mercado imobiliário, além de como se destacar nas intermediações imobiliárias, sua negociação nos valores de intermediação, entre outros, e ser reconhecido por seus clientes.

Capítulo 2O papel do corretor de imóveis

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O papel do corretor de imóveis

1 O papel do corretor de imóveisO corretor de imóveis pode assumir vários papéis em sua profissão. Antes de qualquer definição, deve ser reconhecido como um consultor de imóveis. Trata-se do profissional em que se deposita confiança, pois imagine uma pessoa que tenha realizado uma poupança ao longo dos anos e precise tomar, muitas vezes, decisões complexas, ligadas a questões ambientais, de legislação, investimento, qualidade de vida etc., e acaba fazendo mau negócio por causa de orientação ruim ou falta dela. Por isso é importante buscar aquele profissional que se diferencia dos outros, que tem qualificação, formação e procura melhorar sempre com treinamento, além de ser devidamente credenciado pelo CRECI.

O corretor de imóveis auxilia muitas pessoas a realizarem sonhos antes de satisfazer necessidades. Ele tem um papel muito importante junto ao seu cliente: buscar o melhor negócio imobiliário, seja para comprar, vender, alugar, administrar ou intermediar.

Escolhas equivocadas em decisões de negócios imobiliários podem levar as pessoas a perderem muito dinheiro em algumas situações, às vezes até o que juntaram durante anos de economia. Quando um imóvel tem intermediação de um corretor de imóveis, ele pode proporcionar tanto satisfação do comprador e do vendedor quanto decepção.

São diversos os interesses de imóveis, como residencial, comercial, industrial ou rural. Também são vários os tipos de imóveis, como salas, escritórios, flats, softs, apartamentos, casas, casas de praia, sobrados, fazendas, sítios, chácaras, lojas, galpões etc. Pode ser um dentista querendo montar um consultório, alguém trocando o apartamento ou a casa porque a família aumentou, um aposentado que deseja ocupar seu tempo com um sítio, gente querendo vir para a cidade grande, gente querendo indo para o interior... Há uma infinidade de desejos.

Há ainda aqueles que desejam investir seu dinheiro e escolhem os imóveis como forma de aumentar seu patrimônio; outros procuram por meio da compra de imóveis algum tipo de complementação de renda, como aluguéis.

A população, que abrange os consumidores potenciais dos serviços prestados, tem a percepção de diferenciar as diversas possibilidades de características em razão do que é tido como prioritário. Dessa maneira, um determinado consumidor pode escolher as características disponíveis para cada bem ou serviço em função da percepção de utilidade, e, quando o mercado de lançamentos imobiliários de uma cidade como São Paulo é analisado, deve-se levar em conta as características relacionadas a cada imóvel, e não apenas o imóvel em si, já que os consumidores têm a percepção de diferenciar as residências em lançamento em virtude das utilidades relativas existentes em cada uma delas (CORDEIRO FILHO, 2008, p. 54).

Antonio Cordeiro FilhoMestre em Administração de Empresas e Doutor na PUC-SP, graduado em Ciências Atuariais pela PUC-SP, professor da PUC-SP, da FMU, da FUNENSEG e outras Instituições, foi vice-coordenador do Departamento de Métodos Quantitativos da PUC-SP, coordenador do curso MBA – Master Business Actuarial do COGEAE/SP e coordenador do curso de Ciências Atuariais da PUC-SP até junho/2013. Presta serviços nas áreas de Consultoria Imobiliária, Financeira, Riscos e Benefícios. É Perito Atuarial, possui grande experiência no mercado imobiliário habitacional. É autor dos livros Cálculo Atuarial Aplicado: Teoria e Aplicações – Exercícios Resolvidos e Propostos, Cálculo Atuarial Aplicado: Teoria e Aplicações – Exercícios Resolvidos e Propostos (eBook) e Empreendedorismo no mercado imobiliário habitacional (eBook).

VOCÊ O CONHECE?

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Os estilos de vida das pessoas são diferentes, desde os mais simples até os mais sofisticados. No mercado imobiliário, o corretor de imóveis deve saber identificar seu público e criar empatia para satisfazer os desejos e necessidades de seus clientes.

A classe social (ou relativo status na comunidade) pode ser usada como fundamento para a segmentação de mercado, e normalmente é mensurada por um índice ponderado de diversas variáveis demográficas, como educação, ocupação e renda. O conceito de classe social implica hierarquia na qual os indivíduos da mesma classe geralmente têm o mesmo grau de status, superior ou inferior. Estudos demonstraram que os consumidores de diferentes classes sociais variam em termos de valores, preferências por produtos e hábitos de compras (SCHIFFMAN; KANUK, 2009).

A comunicação do corretor de imóveis deve ser adequada ao seu público, o que faz dele um especialista que fala a mesma linguagem de seu cliente. Há profissionais que são especialistas em lidar com público de imóveis de alto padrão, outros têm um relacionamento mais próximo de um público mais popular. Não se trata de afirmar qual melhor público para se trabalhar, mas sim de avaliar suas particularidades e necessidades de forma mais específica.

O corretor de imóveis capacitado consegue criar cenários que muitas vezes podem passar despercebidos para um leigo. Há alguns fatores que podem influenciar no preço de um imóvel:

a) Positivamente: a proximidade de parques e praças bem cuidadas, praias bonitas, escolas, universidades, shoppings, metrô e transporte urbano com boas linhas, ruas e vizinhança tranquila e bairro arborizado;

b) Negativamente: estar próximo a indústrias poluentes, estradas movimentadas, córregos e rios, bares barulhentos, aeroportos, cemitérios, feiras, antenas de transmissão de TV; dívida ativa e impostos atrasados com prefeitura, estado ou governo federal; com execução de penhora.

Portanto, um corretor de imóveis atento em intermediações imobiliárias, seja para vender, comprar ou alugar, pode proporcionar melhores resultados aos seus clientes, ao prestar a melhor consultoria, buscando todas as informações necessárias para a melhor decisão. Esse profissional deve sempre considerar a conjuntura econômica e os valores de seu cliente, procurando conhecê-lo melhor.

Nesse sentido, o corretor de imóveis passa a assumir novos papéis perante a sociedade. Quando está diante de seu cliente, deve diagnosticar as suas reais necessidades.

2 Riscos percebidos pelo comprador na decisão de compra

2.1 Riscos percebidos Conforme Engel et al. (2005), uma forma de motivar os consumidores é aumentar a sua percepção quanto ao risco de compra e consumo de um produto. O risco percebido representa as apreensões do consumidor quanto a seu comportamento. Os consumidores podem ter reservas quanto à capacidade de um produto de atender às suas expectativas, portanto estarão conscientes quando pensarem que a compra e o consumo trazem consequências negativas.

Para Engel et al. (2005), o risco percebido depende da crença do consumidor quanto às consequências, que são boas ou más, e a importância destas para ele. Se um consumidor achar que um pacote de férias supostamente oferecendo uma experiência de consumo única poderá

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O papel do corretor de imóveis

Tipo De Risco Compradores mais sensíveis ao risco

Compras mais sujeitas ao risco

Risco Monetário

Risco Funcional

Risco Físico

Risco Social

O capital de risco consiste de dinheiro e imóveis. Pessoas com renda relativamente baixa e poucos bens são mais vulneráveis.

Itens caros que exigem gastos substanciais estão mais sujeitos a essa forma de risco.

O capital de risco consiste de meios alternativos de desempenhar a função ou de atender à necessidade. Consumidores práticos são os mais sensíveis.

O capital de risco consiste no vigor físico, saúde e vitalidade. Pessoas mais velhas, frágeis ou doentes são as mais vulneráveis.

O capital de risco consiste de autoestima e autoconfiança. Pessoas inseguras e inconstantes são as mais sensíveis.

Bens socialmente visíveis ou simbólicos, como roupas, joias, carros, casas ou equipamento esportivo, são mais sujeitos ao risco social.

Bens mecânicos ou elétricos (como veículos ou produtos inflamáveis), remédios, tratamento médico, alimentos e bebidas são os mais sensíveis.

Produtos ou serviços cuja compra e cujo uso exigem comprometimento exclusivo do comprador são os mais sensíveis.

ser uma experiência cara, o risco percebido será maior. Como exemplo, os autores citam as evidências avassaladoras quanto aos riscos de fumar para a saúde com certeza fazem crescer o risco percebido nessa atividade de consumo.

Os maiores riscos levam a maiores buscas. Isso acontece por causa de sua influência sobre a motivação do consumidor. Normalmente, os consumidores são motivados a não correr riscos, sobretudo quando as consequências são importantes. Uma forma pela qual tentam reduzir os riscos é a aquisição de mais informações sobre a decisão de compra. Em essência, o risco percebido afeta a necessidade de informação. Dependendo do que é aprendido durante a busca, a escolha do consumidor pode ser diferente daquela, caso a busca tenha sido menos intensiva. Um maior risco percebido leva os consumidores a se tornarem mais avessos ao risco ao escolherem os produtos. Educar os consumidores sobre os riscos pode motivá-los a tomar decisões mais informadas, que reduzem sua exposição a eles.

Para Solomon (2008), as decisões de compra que envolvem pesquisa extensiva também acarretam algum tipo de risco percebido, ou seja, a crença de que o produto tem consequências potencialmente negativas. O risco percebido pode estar presente se o produto é caro ou complexo para outras pessoas, e corre-se o risco de constrangimento ao fazer a escolha errada.

2.2 Tipos de riscosNo Quadro 1, são apresentados cinco tipos de risco, incluindo fatores objetivos e subjetivos, bem como os produtos que tendem a ser afetados por cada tipo. Os consumidores com maior “capital de risco” são menos afetados pelos riscos percebidos associados aos produtos.

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Risco Psicológico O capital de risco consiste de associações e status. Pessoas sem autorrespeito ou que não são atraentes aos pares são as mais sensíveis.

Luxos pessoais dispendiosos que podem gerar culpa e bens não duráveis e serviços cujo uso exige autodisciplina ou sacrifício são os mais sensíveis.

Fonte: Solomon (2008, p. 336).

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É isto que o corretor de imóveis deve considerar: as pessoas, quando realizam transações imobiliárias, correm esses riscos, portanto, como profissional do mercado imobiliário, deve atuar como consultor, gestor em proporcionar melhores negócios para seus clientes.

O corretor de imóveis deve assumir o papel de provedor de soluções, já que muitas vezes seu cliente espera conhecimento técnico e habilidade de comunicação, atribuindo-lhe um certo poder em influenciá-lo.

NÃO DEIXE DE LER...

Leia o livro: LINDENBERG FILHO, S. C. Guia prático do corretor de imóveis: fundamentos e técnicas. São Paulo: Atlas, 2006.

A obra de Sylvio de Campos Lindenberg Filho destaca atributos que tornam a transação imobiliária uma venda diferente, demonstrando habilidades e técnicas sobre os imóveis que o corretor de imóveis estiver ofertando.

3 A intermediação imobiliária e os tipos de contrato

3.1 A intermediação imobiliáriaA intermediação imobiliária é o ato pelo qual o corretor de imóveis aproxima duas partes interessadas em realizar algum tipo de negociação imobiliária, seja compra, venda, locação, permuta ou administração de imóveis.

Ela passa a existir quando é realizada a formalização de um contrato entre o corretor de imóveis e seu cliente, estabelecendo direitos e deveres de ambos. O contrato vai permitir regular a relação entre eles.

Se alguém deseja realizar uma transação imobiliária, o corretor de imóveis terá como objetivo concretizar o negócio de seu cliente, seja para compra, venda, locação, permuta ou administração de imóveis. Segundo Raposo e Heine (2004), pode-se afirmar que a missão do corretor, para a qual foi contratado, é encontrar um interessado para o imóvel de seu cliente. Contudo, para que se comprove a realização desse encontro, é necessário que fique extremamente bem caracterizado que o comprador realmente quer adquirir aquele imóvel. Para isso, não basta a simples manifestação verbal do comprador, fazendo-se necessária a existência de uma

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O papel do corretor de imóveis

comprovação real (RAPOSO; HEINE, 2004).

A intenção de compra é manifestada na maioria das transações imobiliárias através de pagamento de valores financeiros, a que chamamos de sinal do negócio. Além de aspectos jurídicos, as obrigações do corretor de imóveis se estendem à documentação e à transação imobiliária devidamente registradas no cartório de registro de imóveis. Portanto, o trabalho do profissional das intermediações imobiliárias só é considerado terminado, do ponto de vista profissional, no momento em que a transação é levada ao registro de imóveis (RAPOSO; HEINE, 2004).

No exercício de sua atividade, o corretor de imóveis responde civil, administrativa e criminalmente por eventuais danos que venha a causar aos seus clientes, seja por ação ou omissão, conforme se verifica na legislação aplicável: art. 20, inciso I da Lei nº 6.530/78 c/c o artigo 4º, inciso II do Código de Ética Profissional – Resolução COFECI nº 326/92; art. 186 e 927 do Código Civil Brasileiro; e ainda, em alguns casos, ao artigo 14 da Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990, Código de Defesa do Consumidor (SCIESP, 2005).

O profissional da intermediação imobiliária, seja pessoa física (corretor de imóveis) ou jurídica (imobiliária), tem a obrigação de conhecer profundamente a transação imobiliária que está intermediando, recusando-se em instrumentalizá-la caso perceba que é ilegal, injusta, imoral ou com problemas de transmissão de propriedade, a não ser que conste no contrato que o comprador quer adquirir o imóvel no estado em que se encontra, tanto em relação a problemas estruturais como legais (SCIESP, 2005).

Antigamente havia intermediadores que não tinham responsabilidade com as transações imobiliárias, os quais se preocupavam apenas em tirar alguma vantagem econômica. A atividade do corretor de imóveis encontra sua regulamentação na Lei Federal nº 6.530, de 11 de maio de 1978, que lhe confere a prerrogativa na intermediação de compra, venda, permuta, administração e locação de imóveis, podendo inclusive opinar sobre a comercialização imobiliária.

Esse profissional deve prestar informações completas, claras e exatas sobre a transação imobiliária que está sendo realizada, procurando satisfazer a confiança depositada de seu cliente.

Leia o artigo: “Modelos de precificação hedônica de imóveis residenciais na Região Metropolitana de São Paulo: uma abordagem sob as perspectivas da demanda e da oferta”, de Fávero et al.

Este trabalho utiliza-se da técnica de modelos de preços hedônicos em uma amostra de 1.860 apartamentos residenciais com lançamentos no ano de 2004, localizados em distritos de renda baixa, média e alta da Região Metropolitana de São Paulo. O modelo verifica quais atributos mais interferem nas condições de oferta e demanda dos imóveis e compara a importância relativa de cada um quando se varia o perfil sociodemográfico. Para tanto, atributos intrínsecos e extrínsecos são analisados, possibilitando o estudo de estratégias de projetos designadas para cada tipo de imóvel, consistentes com as preferências dos consumidores. Disponível em: <http://www.producao.usp.br/handle/BDPI/6292>. Acesso em: 18 mar. 2015.

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3.2 Tipos de contratoÉ importante que o corretor de imóveis celebre com seu cliente o tipo de intermediação imobiliária que será realizado, estabelecendo direitos e deveres. O contrato de corretagem, também chamado de prestação de serviços, é um dos pontos mais importantes na relação com seu cliente. O profissional corretor de imóveis pode estabelecer os seguintes tipos de contrato:

a) Contrato de intermediação imobiliária para fins de venda;b) Contrato de intermediação imobiliária para fins de compra;c) Contrato de intermediação imobiliária para fins de permuta;d) Contrato de intermediação imobiliária para fins de locação;e) Contrato de intermediação imobiliária para fins de administração.

Na prática, quando corretores de imóveis prestam serviços de intermediação imobiliária sem a formalização de contrato, estabelecendo direitos e deveres, podem correr riscos relacionados a:

a) Questões jurídicas, pois é obrigatória a existência de documento de intermediação imobiliária;b) Falta de garantia de exclusividade sobre a transação imobiliária;c) Garantir recebimento de remuneração combinada com seu cliente;d) Desvalorização do profissional.

A falta de exclusividade faz com que muitos corretores deixem de elaborar planos de marketing, propaganda e plantões de venda. A atenção e o interesse dispensados ao imóvel são assistemáticas, ficando ao sabor imediatista e da improvisação. Empresas mais bem estruturadas e com profissionais treinados têm se aproveitado dos avanços tecnológicos (LINDENBERG FILHO, 2006).

Conforme determina o artigo 1º da Resolução nº 5/78 do COFECI, o contrato de prestação de serviços deve conter os seguintes dados:

a) Nome e qualificação das partes envolvidas;b) Especificação e caracterização do objeto do contrato e tipo de operação (venda, locação, permuta etc.);c) Preço e condições de pagamento;d) Dados do imóvel, área, localização, registro no cartório de imóvel etc.;e) Deixar claro se o corretor de imóveis tem exclusividade sobre a venda;f) Remuneração do corretor de imóveis e a forma como será realizada;g) Prazo de validade da intermediação imobiliária estipulando início, término e atribuições do profissional corretor de imóveis;h) Estabelecer autorização para o corretor de imóveis receber sinal de negócio.

Portanto, o profissional corretor de imóveis deve expressar honestidade, boa-fé, ética, confiabilidade, lealdade, transparência e responsabilidade com seu cliente do início até o final da intermediação imobiliária.

3.3 Sinal do negócioO critério que estabelece o percentual de sinal de uma intermediação imobiliária pode ser combinado entre as partes, uma vez que não existe uma regra para isso. Na prática, é comum muitos compradores estabelecerem o pagamento da maior parte da transação imobiliária no momento da escritura. Como sugerem Raposo e Heine (2004), não é difícil perceber que o corretor deve sempre tentar receber de sinal o equivalente a, pelo menos, o valor de seus honorários. Com isso, trará a administração financeira do negócio para seu comando, evitando assim uma possível tentativa de diminuição de seus honorários, ou até mesmo eliminando a

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O papel do corretor de imóveis

possibilidade de não pagamento.

Raposo e Heine (2004) ainda estabelecem que não é enfatizado só o lado do corretor nessa situação; deve-se pensar também no proprietário do imóvel, que afinal de contas só resolveu vender, alugar ou comprar o seu bem para auferir ganhos financeiros. Se seus honorários são de 5%, é preciso procurar receber sinais de, no mínimo, 10%, e assim por diante.

Se as partes concordam com o pagamento dos valores, é importante a elaboração de um recibo de sinal de negócio, apresentando informações como valor do negócio, valor de saldo devedor, condições de pagamento de saldo devedor, descrição completa do comprador que está pagando o sinal, assim como a descrição completa do vendedor, além das informações detalhadas do imóvel que é objeto da intermediação imobiliária.

Havendo acordo entre as partes, está caracterizada a transação imobiliária, que dá direito ao corretor de imóveis de receber seus honorários previamente acordados.

3.4 A remuneração do corretor de imóveisA remuneração do corretor de imóveis se define pela intermediação imobiliária que ele desempenha do início ao final da transação das partes comprador e vendedor.

Raposo e Heine (2004) sugerem que, como profissional liberal, o corretor de imóveis não deve chamar a sua remuneração de comissão, mas sim de honorários. A remuneração deve constar do contrato celebrado com seu cliente. O profissional deve observar a tabela de comissões de sua região. Há situações em que o valor de honorários é estipulado pelo tipo de negócio e região local.

Como o corretor de imóveis abrange vários tipos de serviços e atividades, muitas vezes não é possível estabelecer um valor único. Assim, cada tipo de intermediação deve ser analisado de forma individual, seja venda, permuta, locação, administração e avaliação de imóveis, entre outras.

Geralmente, quem paga o corretor de imóveis é quem o contrata, mas nada impede de haver negociação do pagamento de seus honorários ou de estes serem divididos entre comprador e vendedor, dependendo do tipo de negócio.

Vale ressaltar que, caso uma intermediação tenha iniciado, mesmo se houver interrupção da transação imobiliária, seja pelo comprador ou pelo vendedor, já ficou caracterizado o acordo conforme o contrato, portanto o corretor de imóveis tem direito aos honorários estabelecidos e acordados.

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O profissional corretor de imóveis deve conhecer bem seus clientes, procurando satisfazer suas necessidades e desejos. Um dos grandes desafios desse profissional é convencer seu cliente da importância da exclusividade em intermediações imobiliárias.

Com a concorrência acirrada, o corretor de imóveis tem consciência de que o desenvolvimento de habilidades pessoais e capacitação deve ser um diferencial a ser oferecido ao seu cliente.

As pessoas buscam confiança, ética, sigilo, responsabilidade, engajamento, informações precisas, segurança e o melhor negócio, seja para realização de um sonho ou para aumento de ganhos significativos ou de renda.

O corretor de imóveis deve zelar por sua classe, procurando se valorizar, não se sujeitando a qualquer tipo de contrato ou fazendo atividades fora do que a lei estabelece. Esse profissional responde civil e criminalmente caso pratique atos danosos aos seus clientes.

O corretor deve evitar propagandas enganosas, assim como tentar enganar ou ludibriar seu cliente apenas para ter vantagens econômicas.

A intermediação imobiliária é o ato pelo qual o corretor de imóveis aproxima duas partes interessadas em realizar algum tipo de negociação imobiliária, seja uma compra, venda, locação, permuta ou administração de imóveis, portanto é importante que esse profissional estabeleça um contrato com seu cliente garantindo direitos e deveres.

A remuneração deve constar do contrato de prestação de serviços com seu cliente, e devem ser acordadas os valores e percentuais, assim como deverão ser pagos os honorários conforme o tipo de intermediação imobiliária que foi acordada.

SínteseSíntese

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O mercado imobiliário e operações imobiliárias

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IntroduçãoA profissão do corretor de imóveis existe exatamente pela condição de haver vários tipos de intermediações e de contratos. Imóveis podem ser classificados em residenciais, comerciais, rurais, industriais, entre outros. Cada tipo satisfaz necessidades e clientes de forma diferente. O conhecimento da legislação vigente e a correta identificação de atributos podem auxiliar o cliente a distinguir o que pode ser um bom ou mau negócio no momento de tomar a decisão, para um melhor resultado. Mas como abordar o conceito de bens imóveis? Quais os atributos que valorizam ou desvalorizam imóveis?

Depois de estudar este conteúdo, você será capaz de identificar quais atributos valorizam e desvalorizam mais os imóveis, além de conceituar os bens imóveis.

Você já pensou em comprar, vender, alugar, permutar ou administrar imóveis? Para cada ação, as exigências e o entendimento no melhor negócio podem fazer com que você ganhe ou perca em termos de qualidade de vida.

Muitas vezes, um negócio que parece simples e fácil de resolver pode resultar em uma tremenda dor de cabeça quando a decisão é tomada de qualquer forma. É nisso que o profissional corretor de imóveis se diferencia.

Compreender todos os meandros do setor do mercado imobiliário e o momento econômico, e lidar com Leis, Código de Defesa do Consumidor, interesses pessoais de compradores e vendedores e questões éticas, pode lhe custar muito mais tempo do que negociar honorários com seu consultor de imóveis.

Imóveis são bens que envolvem um alto risco na percepção do consumidor, e um bom profissional pode auxiliar fazendo com que sua decisão seja a mais acertada possível.

Capítulo 3O conceito de bens e imóveis

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O conceito de bens e imóveis

1 O conceito de bensSegundo Raposo e Heine (2004), até mesmo os autores renomados do Direito (doutrinadores) não chegam a um acordo sobre as definições precisas de bem e coisa. Pode-se dizer que todo bem é coisa, mas nem toda coisa é bem. Coisa se refere a tudo o que existe na natureza, exceto a pessoa. Como bem, só é considerada a coisa que tem utilidade para o ser humano e da qual ele pode se apropriar, incluindo-a em seu patrimônio. Nesse conceito, o vento seria uma coisa; já o moinho de vento seria um bem.

De forma geral, e em poucas palavras, bem é tudo aquilo que satisfaz uma determinada necessidade. Mas, para o Direito, o bem só é reconhecido como tal quando pode ser objeto de uma relação jurídica. A compra, a permuta, a doação e a locação são exemplos de relações jurídicas. Dentro desse raciocínio, fica fácil compreender que um imóvel, um automóvel ou um telefone são bens reconhecidos pelo Direito, pois podem ser comprados, permutados, doados, locados, ou seja, podem fazer parte de uma relação jurídica. Ainda segundo Raposo e Heine (2004), em contrapartida, o Sol, o Universo e a saúde não são reconhecidos pelo estudo do Direito, pois não podem estar presentes numa relação jurídica.

1.1 Bem fungível e infungívelSegundo Raposo e Heine (2004), fungível é o bem que pode ser substituído por outro da mesma espécie, qualidade e quantidade, por exemplo, dinheiro, açúcar etc.

Infungível, por sua vez, é o bem que não pode ser substituído por outro da mesma espécie, qualidade e quantidade, pois possui um valor próprio especial. É uma característica dos bens imóveis, mas pode haver bens móveis que sejam infungíveis, como uma escultura única de um artista já falecido (RAPOSO; HEINE, 2004).

1.2 Bens principais e acessóriosBem principal é aquele que basta por si só, ou seja, não depende de outro para existir. Bem acessório é aquele que só existe em função de outro, o principal. Deixando de existir, o acessório também não existe. Por exemplo, um terreno: o imóvel em si é o bem principal; já a piscina, construída no quintal, é um bem acessório. O que define se um bem é principal ou acessório não é o seu valor monetário, mas sim o papel que exerce em relação a outro bem.

1.3 Benfeitoria As benfeitorias são os melhoramentos produzidos no imóvel que têm ação direta do proprietário, seja para conservá-lo ou deixá-lo mais bonito.

As benfeitorias podem ser classificadas em:

a) Voluptuárias: são benfeitorias realizadas para diversão, tornando o bem mais agradável;

b) Úteis: facilitam e aumentam o uso do bem principal, como construir um quarto;

c) Pertença: é um acessório que existe em função do proprietário, e não da coisa. Por exemplo, o rádio de um carro. O seguro não garante cobertura em caso de roubo por considerar algo pessoal do dono, a não ser que seja assinado um contrato entre as partes;

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d) Necessárias: são benfeitorias que visam à conservação do bem, como uma pintura de paredes, um jardim.

1.4 Bens públicos e particularesUm bem é considerado público se pertencer à pessoa jurídica de direito interno (União, Estados, munícipios, Distrito Federal e autarquias).

Bens de uso público são considerados de uso comum, como estradas, praças, mares etc., e não podem ser vendidos.

Admite-se que um bem não propicia utilidade ao consumidor, mas possui características que o fazem. Da mesma forma, o bem contém, em geral, mais de uma característica, e muitas delas podem estar presentes em mais de um bem. Ademais, bens em combinação podem apresentar características diferentes daquelas pertencentes aos bens em separado (FÁVERO, 2007, p. 41).

As empresas de avaliação contam com engenheiros civis e seguem as normas e os níveis de rigor definidos pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) para elaboração de laudos. São vários os tipos de laudo possíveis, desde o de valor de mercado do imóvel (em que se consideram o levantamento imobiliário da região, o levantamento topográfico e de terreno e as características do próprio imóvel) até o de perícia técnica (que diz respeito ao que os peritos chamam de possíveis “patologias” do imóvel, seu estado estrutural e físico) (IMÓVEIS, 2001, p. 21).

NÓS QUEREMOS SABER!

2 O conceito de imóveisSegundo Raposo e Heine (2004), o Novo Código Civil Brasileiro define bem imóvel como sendo o solo e tudo quanto se lhe incorporar natural ou artificialmente. Conforme ainda o Código Civil, nos incisos I e II do Art. 80, também são considerados bens imóveis os direitos reais sobre os imóveis, as ações que os asseguram e o direito à sucessão aberta, acrescentando que, de acordo com o inciso I do Art. 81 do Código Civil, não perdem o caráter de imóvel as edificações que, separadas do solo, mas conservando a sua unidade, forem removidas para outro local (RAPOSO; HEINE, 2004).

Para efeitos legais do Código Civil, são considerados bens imóveis:

a) Os direitos reais sobre imóveis, inclusive o penhor agrícola, e as ações que os asseguram;

b) As apólices da dívida pública oneradas com a cláusula de inalienabilidade;

c) O direito à sucessão aberta;

d) Os materiais separados de um prédio, para nele mesmo se reempregarem.

São vários os tipos de bens imóveis, como salas e escritórios, flats, lofts, condomínios fechados, apartamentos, casas, chalés, sobrados, fazendas, terrenos, lojas de rua e de shopping, galpões, imóveis na planta, imóveis para lazer (casas de praia, sítios, chácaras), vagas de garagem etc.

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O conceito de bens e imóveis

O uso de um bem imóvel muda conforme as necessidades: alguns são para utilização pessoal, outros para ter ganhos de capital (valorização). Além disso, a utilização pode ser residencial, comercial, rural ou industrial.

O corretor de imóveis deve buscar o melhor negócio para seu cliente, seja para comprar, vender, alugar, administrar ou intermediar uma transação imobiliária.

Decisões erradas de negócios imobiliários podem resultar em perda de dinheiro, portanto conhecer o perfil do cliente e suas reais necessidades é um dos desafios do profissional corretor de imóveis.

Um médico, dentista ou advogado pode necessitar de uma sala comercial, com banheiro e pequena infraestrutura para receber seus clientes. Em algumas situações, a localização pode ter um diferencial dependendo do tipo de cliente que será atendido.

Uma pessoa que está prestes a se aposentar pode desejar comprar uma pequena casa na praia ou no campo para desfrutar melhor a vida que lhe resta. Com isso, aluga o imóvel que mora atualmente para gerar algum tipo de renda complementar.

Outros clientes desejam aumentar ganhos expressivos através do investimento em imóveis. Com conhecimento técnico do corretor de imóveis, é preciso saber qual o melhor investimento.

Existem, por exemplo, famílias que aumentaram ou diminuíram o convívio de seus membros, fazendo com que procurem imóveis maiores ou menores, dependendo da necessidade.

O estágio do processo de decisão do consumidor inclui avaliar as alternativas identificadas durante o processo de busca, conforme mostrado na Figura 1 (ENGEL et al., 2005). Nesse estágio, os consumidores buscam respostas para questões como “Quais são as minhas opções?” e “Qual é a melhor entre elas?” quando comparam, contrastam e selecionam a partir de vários produtos ou serviços. Os consumidores comparam o que conhecem sobre diferentes produtos e marcas com o que consideram mais importante e começam a estreitar o campo de alternativas antes de finalmente resolver comprar uma delas.

Figura 1 – Modelo de decisão de compra de Engel, Blackwell e Miniard

Fonte: Engel et al. (2005, p. 86).

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Os consumidores usam avaliações novas ou preexistentes armazenadas na memória para selecionar produtos, serviços, marcas e lojas que mais provavelmente lhe trarão satisfação com a compra e o consumo. Já os consumidores diferentes empregam os padrões e as especificações utilizados na comparação de diferentes produtos e marcas. A forma pela qual os indivíduos avaliam suas escolhas é influenciada tanto por diferenças individuais quanto por variáveis ambientais. Como resultado, o critério avaliativo se torna uma manifestação do produto específico dos valores, necessidades e estilos de vida dos indivíduos. Entretanto, os consumidores também devem avaliar onde vão comprar o produto desejado e aplicar critérios de avaliação relevantes com relação aos pontos de venda nos quais vão realizar suas compras (SOUZA, 2012, p. 29).

Alguns atributos nos quais as alternativas são avaliadas são salientes, e outros, determinantes, afetando tanto as estratégias de marketing quanto as de propaganda. Os consumidores acham os atributos salientes potencialmente os mais importantes. No caso da compra de um apartamento, eles incluiriam preço, confiabilidade e fatores que, acredita-se, variam pouco entre os tipos similares de apartamentos.

Quando as alternativas diferem entre os atributos relevantes (detalhes como estilo, acabamento e espaço físico interno), geralmente determinam qual marca ou loja o consumidor escolhe, especialmente quando considera os atributos salientes como equivalentes. Os consumidores normalmente monitoram atributos, tais como quantidade, tamanho, qualidade e preço; em seguida, as alterações nesses atributos podem afetar as escolhas de suas marcas e produtos. Se o consumidor reconhecer um aumento de preço de uma marca que prefere, frequentemente avalia o motivo do aumento do preço para determinar se é justo (o grau de percepção dos consumidores quanto ao incremento de lucros da empresa está diretamente correlacionado com quanto “injusto” o aumento é percebido). A percepção de injustiça leva à diminuição de intenções de compra (ENGEL et al., 2005).

Compreender como os clientes tomam suas decisões proporciona uma série de benefícios aos corretores de imóveis. Entre esses benefícios está o auxílio ao acompanhamento dos seus clientes no difícil processo decisório a que se submetem ao comprar um imóvel (LINDENDERG, 2006).

Ainda segundo Lindenberg (2006), como a compra de um imóvel difere de outras compras pelas variantes resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos, os passos na tomada de decisão devem ser cuidadosamente acompanhados pelos corretores de imóveis para que entendam como a informação é obtida, como as crenças são formadas e quais critérios de escolha do imóvel são empregados.

O reconhecimento da necessidade de um cliente é o ponto de partida para o profissional corretor de imóveis.

Segundo Engel et al. (2005), esse é o primeiro estágio (inicial ou o ponto de partida) de qualquer decisão de compra; é uma necessidade de compra do consumidor (ou problema). O reconhecimento da necessidade ocorre quando o indivíduo sente a diferença entre o que ele ou ela percebem ser o ideal versus o estado atual das coisas. Os consumidores compram coisas quando acreditam que a habilidade do produto em solucionar problemas vale mais que o custo de comprá-lo, fazendo assim do reconhecimento de uma necessidade não satisfeita o primeiro passo da venda de um produto.

O reconhecimento da necessidade é apresentado como o estágio inicial de um processo de decisão de compra. Esse processo ocorre com a influência de diferenças individuais, como valores, necessidades, influências ambientais e a interação social. Para Engel et al. (2005), uma fonte importante de reconhecimento de problema é o despertar da necessidade.

Para Engel et al. (2005), a fase de reconhecimento da necessidade se dá no momento em

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O conceito de bens e imóveis

que o consumidor reconhece um problema. Esse processo de reconhecimento pode ocorrer por meio de um estímulo interno ou externo. Estímulos internos são considerados situações físicas ou psicológicas do indivíduo. Os externos são estímulos gerados no ambiente, como painéis, anúncios e displays.

Um dos papéis do corretor de imóveis é se aprofundar e conhecer o seu cliente e suas reais necessidades, os problemas que deseja resolver, suas condições financeiras e materiais etc. Isso vai permitir concentrar maior esforço ao atender de forma personalizada.

O Manual jurídico do corretor de imóveis, dos autores Alexandre T. Raposo e Cláudio B. Heine, pela editora Ímã.

A obra está dividida em três partes: a primeira trata dos aspectos jurídicos que envolvem a atividade do corretor de imóveis nas intermediações imobiliárias com várias dicas práticas; na parte dois, o tema é a Legislação e, na terceira parte, os autores apresentam vários modelos de contrato que podem auxiliar esse profissional na prática do dia a dia.

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2 Conceito de valor venal e valor de mercadoSempre que comprar, vender, alugar, trocar ou permutar, na maioria das transações imobiliárias sempre há um preço. O preço de um bem imóvel é expresso pela multiplicação de sua área total pelo preço do metro quadrado conforme a região. No entanto, localização, construção, acabamento, benfeitorias e tipo de construção influenciam seu preço final.

Para defender o preço com eficácia, o profissional corretor de imóveis deve demonstrar as qualidades do imóvel e transformá-las em vantagens para o cliente, sabendo justificar e defender o preço. A justificação do preço não tolera o amadorismo (LINDEBERG, 2006).

O argumento para persuadir o cliente deve ter uma justificativa baseada em valor venal e valor de mercado.

O corretor de imóveis deve destacar todos os atributos e características que valorizam o imóvel.

Segundo Cordeiro Filho (2008), os consumidores querem projetos modernos inteligentes, que satisfaçam seus desejos. Tais projetos devem considerar o desenvolvimento de tecnologias e, conforme o caso, sempre prever modernidades. Espaços convenientes para as necessidades da dona de casa, para jovens ou crianças, fiações embutidas para salas de internet rápida, escritórios de atendimento com pontos para computadores, fax e outras inovações são fundamentais. O percentual maior de construções nas grandes cidades é de incorporadores de imóveis residenciais, ou seja, empreendimentos habitacionais.

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2.1 Conceito de valor venalTodo imóvel tem um valor venal (valor de venda) definido por tabelas de avaliação das prefeituras, elaboradas por engenheiros. É fácil saber o valor venal atribuído a um imóvel: basta olhar, por exemplo, na folha de rosto do carnê do Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU). O imóvel, ao ser vendido, terá como base o valor venal para recolhimento de taxas e ganhos do Cartório de Registro de Imóveis.

O valor venal deveria refletir aquelas características que levam inicialmente à composição do preço, mas em geral não é isso o que acontece: o que prevalece na compra e venda de um imóvel é o valor do mercado, que reflete diretamente a realidade – o jogo dinâmico da oferta e da procura e a especulação imobiliária (IMÓVEIS, 2001, p. 10).

2.2 Conceito de valor de mercadoCom a especulação imobiliária e o setor do mercado imobiliário, que é muito dinâmico, o preço de um imóvel pode acabar atingindo valores muitas vezes maior do que o real. Um bem imóvel pode ser mais ou menos valorizado em seu preço final. Alguns atributos impactam diretamente o preço do imóvel.

Alguns exemplos de atributos que valorizam os bens imóveis:

a) Localização do imóvel e fácil acesso para estradas, rodovias, rodoviárias, aeroportos;

b) Mobilidade através de boas ofertas de transporte urbano, como metrô, várias linhas de ônibus e trens;

c) Proximidade de grandes redes varejistas e comércio local;

d) Lei de zoneamento: bairros exclusivamente com construções residenciais;

e) Praças e parques arborizados e bem cuidados;

f) Construção: o tipo de material de boa qualidade utilizado na obra, além de ótimo acabamento;

g) Bens imóveis com vizinhança idosa têm uma tendência a possuir maior valor que outros bairros, já que são pessoas que procuram conservar bem seus bens imóveis;

h) Benfeitorias: reformas e ampliações projetadas por bons arquitetos e engenheiros;

i) O padrão do bairro, a conservação do calçamento e pouca movimentação de automóveis;

j) Circuitos de segurança, câmeras, muros altos;

k) Bairros com novos conceitos de flats, lofts, soft, ao início de seus lançamentos;

l) Bairros com alto padrão.

Alguns exemplos de atributos que desvalorizam bens imóveis:

a) Idade: tempo de construção do imóvel; neste caso, imóveis muito antigos sofrem uma depreciação maior do que os novos;

b) Bens imóveis próximos a estádios têm uma tendência a se desvalorizarem pela movimentação

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O conceito de bens e imóveis

de público, já que seus moradores devem se programar com antecedência com relação à sua chegada ou saída em dias de grande concentração de shows ou jogos;

c) Instalações elétricas e hidráulicas, rachaduras, sinais de umidade; mofo, assoalhos, pisos, azulejos e tetos necessitando de reparos visíveis;

d) Vizinhança barulhenta, som alto, bares, muito barulho depois de certo horário;

e) Bairros deteriorados ou que não recebem nenhum tipo de investimento acabam perdendo valor de mercado significado;

f) Zonas de alagamento de chuvas ou transbordamento de rios;

g) Feiras livres costumam desvalorizar os imóveis;

h) Bens imóveis próximos de indústrias, cemitérios e com grande movimento comercial;

i) Ruas próximas de grandes comércios costumam desvalorizar imóveis com objetivo de moradia residencial, no entanto, podem oferecer valorização se tiverem como fim o comércio.

As pessoas tendem a mudar para um local melhor e, muitas vezes, adquirem produtos de valor inferior para ter status de dizer que moram no lugar “tal”, e sabe-se que o tal do lugar é, em termos de desempenho pessoal, melhor. O que manda é o status do local. O produto é importante, mas secundário. Dizer que mora em Higienópolis, embora num apartamento pequeno, dá bem mais status do que morar em Santana num confortável três dormitórios (CORDEIRO FILHO, 2008).

No entanto, o setor da construção civil e o mercado imobiliário costumam passar por vários ciclos econômicos que podem influenciar o preço de bens imóveis dependendo de políticas urbanas, Leis Federais, Estaduais e Municipais, planos diretores, entre outros.

Determinar o preço de um imóvel é sempre um processo de desafio para o profissional corretor de imóveis.

Dependendo do valor da intermediação que o corretor de imóveis está negociando para seu cliente, sua remuneração pode variar conforme o tipo de serviço (Tabela 1):

Tabela 1 – Remuneração de intermediação para venda e locação de imóveis

Venda Imóveis urbanos

Imóveis rurais

Imóveis industriais

Venda judicial

6% a 8%

6% a 10%

6% a 8%

5%

NOTA 1: Nas permutas, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculado sob o valor de venda de cada imóvel.

+

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NOTA 2: Quando a transação envolver diversos imóveis, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculados sobre o valor de venda de cada um dos imóveis.

NOTA 3: Nos casos de vendas com transferência de financiamento, os honorários serão devidos sobre o total da transação realizada.

NOTA 4: Quando a transação imobiliária envolver mais de um corretor, os honorários serão pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário, firmado entre os interessados, por escrito.

NOTA: A administração para clientes cuja carteira imobiliária seja, comprovadamente, superior a R$ 100.000,00 (cem mil reais)/mês, o percentual será:

NOTA: Não estão incluídas nos percentuais as despesas de promoção e publicidade em geral.

NOTA: Não estão incluídas nos percentuais as despesas de promoção e publicidade em geral, bem como a administração.

Locação

Administração de Bens Imóveis

Empreendimentos Imobiliários

De qualquer espécie e sempre por conta do locador:

Sobre o aluguel e encargos recebidos:

Venda de empreendimentos imobiliários

Valor mínimo de:

Locação de temporada (Lei 8.245/91), com prazo de até 90 (noventa) dias:

1

2

Equivalente ao valor de 1 (um) aluguel

8% a 10%

4% a 6%

R$ 50,00

5% a 10%

30% sobre o valor recebido

LoteamentosEstudo, organização de vendas de áreas loteadas (urbanas), já aprovadas e registradas:

Estudo, organização de vendas de áreas loteadas (rurais), já aprovadas e registradas:

1

2

6% a 8%

6% a 10%

+

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O conceito de bens e imóveis

Administração de Condomínios

Compra

Ativos Imobiliários

Sobre o arrecadado pelo condomínio mensalmente:

Valor mínimo de:

Autorização expressa da procura de imóveis:

Intermediação de cotas de consórcio imobiliário, certificados de recebíveis do SFI e outros:

5% a 10%

R$ 850,00

6% a 8%

4% a 6%

PareceresParecer por escrito quanto à comercialização de imóvel. Sobre o valor apresentado os honorários serão fixados em até:

Valor mínimo de parecer por escrito:

Parecer verbal quanto a operações imobiliárias.

1

2

3

1%

R$ 650,00

A partir do valor de 1 (uma) anuidade

Vigente do CRECI 2a Região

Remuneração por Serviços Prestados

Como bem estabelece o Novo Código Civil, no Capítulo XIII, artigo 725, “A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes”. (Para mais informações sobre corretagem imobiliária, leia a íntegra do Capítulo XIII, na página sobre “Legislação”).

No que concerne à aplicação da tabela de honorários, deve o corretor se ater também ao que determina o Código de Ética Profissional, aprovado pela Resolução COFECI n° 326/92, que estabelece, através do seu artigo 4°, inciso X: “Cumpre ao corretor de imóveis, em relação aos clientes: ...receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição”.

E, no art. 6°, inciso V, do mesmo diploma regimental, é estabelecido que: “É vedado ao corretor de imóveis: ...receber comissões em desacordo com a tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados”.

+

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Por fim, de acordo com a Lei Federal n° 6.530/78 (que regulamenta o exercício da profissão de corretor de imóveis), reza o seu artigo 17, inciso IV, que “Compete aos Conselhos Regionais: ...homologar, obedecidas às peculiaridades locais, tabelas de preços de serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos sindicatos respectivos”.

E os valores constantes da atual tabela foram aprovados em Assembleia do SCIESP realizada em 27 de janeiro de 2009, devidamente homologada pelo CRECI/SP na 24a Reunião Plenária, realizada em 27 de janeiro de 2009, recomendando-se sua divulgação através de afixação em local visível ao público.

Fonte: CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS DO ESTADO DE SÃO PAULO. Disponível em: <http://www.crecisp.gov.br/servicos/servicos.asp?acao=comissoes>. Acesso em: 25 mar. 2015.

NÃO DEIXE DE VER...

O vídeo Fatores que valorizam um imóvel. Ao final, procure destacar de que forma pode auxiliar seu cliente em satisfazer necessidades no momento de decisão de compra, venda ou locação de imóveis. Disponível em: <http://mais.uol.com.br/view/u22in4lhjk6z/fatores-que-valorizam-um-imovel-04028D1A346CC4895326?types=A&>. Acesso em: 18 abr. 2015.

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O conceito de bens e imóveis

Neste conteúdo apresentado, você aprendeu o conceito de valor e quais atributos podem aumentar ou diminuir o preço de um bem imóvel. Muitas vezes, realizar uma avaliação que agrade o cliente não é uma tarefa tão simples. Imóveis muitas vezes envolvem emoções. Corretores de imóveis devem convencer seus clientes de que os preços sugeridos serão os mais justos praticados no mercado.

Viu também a diferença entre valor venal e valor de mercado, sabendo distinguir as diferenças e as que são praticadas pelo mercado.

Além disso, foi possível conhecer os principais tipos de bens imóveis, como salas, apartamentos, escritórios, lojas, fazendas, entre outros.

SínteseSíntese

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IntroduçãoRealizar a avaliação de um imóvel não é algo tão simples assim. Além do conhecimento técnico, é necessário saber como o mercado imobiliário está no cenário econômico, conhecer características da região, condições de acesso, restrições ao uso, cálculos, mapas, plantas, entre outras metodologias. Mas como fazer uma avaliação técnica de um imóvel de forma que satisfaça ao interesse de seu cliente? Qual a melhor técnica a ser utilizada?

Para que seja possível realizar uma avaliação de imóvel com conceito técnico, serão demonstrados os principais itens e normas técnicas do laudo de avaliação, a fim de compreender um projeto arquitetônico além da importância de orçamentos e reformas. Também será possível saber como impostos e determinados tipos de dívidas podem impactar a avaliação de um imóvel.

Os mais indicados para realizar uma avaliação de valor de mercado são os corretores de imóveis e imobiliárias, de preferência com boas referências.

A cobrança para a avaliação de um imóvel vai depender do profissional. A maioria não cobra pelos serviços e trabalha em regiões específicas e, com isso, acaba adquirindo conhecimento técnico da área, obtendo detalhes e informações que podem ajudar na formatação do preço.

Capítulo 4Avaliação de imóveis

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Avaliação de imóveis

1 Avaliação de imóveisÉ comum corretores de imóveis encontrarem excelentes negócios para seus clientes, no entanto, há a necessidade da realização de reformas e reparos. Pode haver clientes que não estejam seguros com relação à aquisição do bem, então cabe ao corretor de imóveis lhes sugerir, como forma de prudência, que aprovem um laudo de empresas para avaliação, o qual conte com engenheiros civis e siga normas e níveis de rigor definidos pela Associação Brasileira de Normas Técnicas.

Nesse caso, o cliente pode receber desde um simples laudo com levantamento imobiliário da região, levantamento topográfico e de terreno e uma perícia mais técnica com parecer estrutural e físico do imóvel. Com isso, ele vai obter informações mais completas. Embora a avaliação técnica de um imóvel seja uma atribuição do engenheiro, o corretor de imóveis pode informar seu cliente sobre métodos e cálculos utilizados.

De acordo com a Lei nº 6.530/78, o corretor tem capacidade de opinar sobre os valores de venda e locação de imóveis, que são as famosas “cartas sobre valor do imóvel”, frequentemente solicitadas por clientes para as mais variadas finalidades. Na maioria dos casos, essas opiniões de valor não exigem cálculos matemáticos mais sofisticados, mas tão-somente a experiência no mercado imobiliário (SCIESP, 2005).

1.1 Laudo de avaliação e laudo de vistoria O laudo de avaliação é um relatório no qual são expressas todas as etapas de avaliação de um imóvel, desde a vistoria (características da região, do local, condições de acesso, restrições ao uso, características do imóvel etc.), passando pela metodologia aplicada, cálculos, até a conclusão, além de anexos que possam trazer informações relevantes para a fixação do valor do imóvel (fotos, plantas, mapas, croquis etc.). Deve-se procurar redigi-lo da forma mais clara possível, sempre levando em conta que esse trabalho poderá ser apresentado a um leigo (SCIESP, 2005).

Citamos a seguir algumas finalidades de um laudo de avaliação:

a) Conhecimento de valor para decisão de compra, venda, locação ou troca;

b) Seguros (antes e depois de sinistrados);

c) Taxação de impostos territoriais, prediais e de renda;

d) Financiamentos e hipotecas;

e) Reavaliação de ativos;

f) Incorporação e fusão de empresas;

g) Perícias judiciais em diversos processos (desapropriações, revisionais, renovatórias, possessórias etc.);

h) Partilha de bens.

Já o laudo de vistoria pode se basear em normas técnicas. Apresentamos a seguir as principais normas técnicas para sua realização:

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a) Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT):- NBR 5676: Avaliação de imóveis urbanos;- NBR 8951: Avaliação de glebas urbanizáveis;- NBR 8976: Avaliação de unidades padronizadas;- NBR 8977: Avaliação de máquinas, equipamentos, instalações e complexos industriais;- NBR 8799: Avaliação de imóveis rurais;- NBR 12721: Avaliação de custos unitários e preparo de orçamento de construção para incorporação de edifício em condomínio.

b) IBAPE – Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias de Engenharia:- Norma para avaliação de imóveis urbanos;- Valores de edificações de imóveis urbanos.

1.2 Métodos de avaliação: diretos e indiretosOs métodos de avaliação disponíveis são classificados em diretos e indiretos. São considerados diretos quando seus resultados não dependem da aplicação de nenhum outro, como:

a) Método comparativo de dados de mercado: define o valor do imóvel através da sua comparação com outros semelhantes no que diz respeito às suas principais características (tipo, dimensões, localização, zoneamento etc.);

b) Método comparativo de custo de reprodução de benfeitorias: é aquele que apropria o valor de benfeitorias, através da reprodução de custos de seus componentes (mão de obra e material), os quais são determinados com base em orçamentos. Devem ainda ser levados em conta os efeitos do desgaste físico.

Já os métodos indiretos são aqueles que exigem resultado de métodos diretos:

a) Método da renda: aquele que apropria o valor do imóvel ou de suas partes com base na capitalização presente da sua renda líquida, real ou prevista. Este exemplo é utilizado frequentemente em situações para determinar o valor de locação;

b) Método involutivo: baseado no modelo de estudo de viabilidade econômica para apropriação do valor do terreno, mediante hipotético empreendimento imobiliário compatível com as características do imóvel e com as condições do mercado;

c) Método residual: define o valor do terreno por diferença entre o valor total das benfeitorias, ou o valor destas, subtraindo o valor do térreo;

d) Conjugação de métodos: realizado através do uso simultâneo de dois ou mais métodos, por exemplo, aquele em que o terreno é determinado pelo método comparativo e as benfeitorias pelo método do custo de reprodução.

NÃO DEIXE DE VER...

A nova redação da Lei de locações, Lei n° 8245/91, nova Lei do inquilinato. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=SyVrS-LTrxI>. Acesso em 28 fev. 2015.Neste vídeo é apresentada de forma bastante didática a nova redação da Lei de locações com o palestrante Marcelo de Manhães de Almeida.

O vídeo Responsabilidade Civil do Corretor de Imóvel. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=CyV3zhJPtBk>. Acesso em: 5 mar. 2015. A palestrante Lívia Paula da Silva Andrade Villarroel demonstra de forma bastante objetiva a importância da responsabilidade civil do profissional corretor de imóveis na sociedade.

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1.3 Itens dos laudos de avaliaçãoDe acordo com as normas técnicas já citadas, os laudos de avaliação devem conter obrigatoriamente os seguintes itens:

a) Nome da pessoa (física ou jurídica) que solicitou o trabalho;

b) Nível de rigor do resultado na avaliação;

c) Relato da vistoria com data e informações pertinentes, tais como: características da região (topografia, natureza do solo, condições ambientais); vegetação predominante; equipamentos comunitários e infraestrutura urbana; restrições ao uso e ocupação do solo; características do terreno; características das edificações e benfeitorias, como aspectos físicos (dimensões, elementos construtivos e de acabamento, idade, estado de conservação etc.), funcionais (arquitetônicos, projetos) e ambientais (adequação da edificação em relação aos usos recomendados na região);d) Diagnóstico do mercado;

e) Pesquisa de valores;

f) Definição do método utilizado, com a justificativa da escolha;

g) Cálculos e tratamentos utilizados;

h) Determinação do valor final;

i) Nome, assinatura e credenciais do profissional;

j) Indicação do proprietário do imóvel;

k) Objetivos do trabalho.

Sempre que possível, o laudo deve ser acompanhado por anexos informando toda e qualquer documentação complementar que possa ser relevante no processo avaliatório, tais como fotografias, croquis e mapas, plantas do imóvel etc.

1.4 Leitura de plantas O corretor de imóveis deve possuir conhecimento de arquitetura e princípios de desenho arquitetônico, manuseando e auxiliando seus clientes em orientações de exemplares de desenhos, tais como plantas de loteamento, projetos de construção ou modificação, plantas baixas e de corte, entre outras.

1.5 Normas técnicasNormas técnicas são conjuntos de regras estabelecidas por instituições especializadas, que devem ser seguidas por projetistas (engenheiros, arquitetos etc.) ou por executores de diversas áreas de atuação (construtores, industriais, armadores etc.) para assegurar a padronização e a qualidade do produto. De acordo com as normas brasileiras de desenhos técnicos, todos os elementos que envolvem o desenho técnico são padronizados e normalizados em todo o território nacional.

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1.6 Nomenclaturas e termos técnicos mais usuaisO corretor de imóveis deve consultar sempre as normas e exigências fixadas no código de obras do munícipio. Veja as nomenclaturas mais utilizadas no dia a dia do corretor de imóveis:

a) Terraplanagem: trabalhos de escavação e aterro necessários à modificação conveniente no relevo do terreno e à execução de fundações e abertura de poços ou valas;

b) Terreno ou lote: porção de terras;

c) Logradouro: locais destinados à circulação ou recreação;

d) Arruamento: ato de arruar, fazer logradouros, ruas, dando-lhes alinhamento, galerias e benfeitorias;e) Aclive: inclinação ascendente a partir do logradouro;

f) Declive: inclinação descendente a partir do logradouro;

g) Caixa de rolamento: parte do logradouro destinada ao trânsito de veículos;

h) Passeio: parte do logradouro destinada apenas ao pedestre;

i) Testada do lote: é a linha que separa o lote do logradouro público;

j) Fundo do lote: é a divisa que fecha o polígono, no lado oposto ao da testada;

k) Divisa direita e esquerda: é a linha divisória que fica situada à direita ou à esquerda, respectivamente, de quem olha o lote de frente;

l) Recuo: é a incorporação ao logradouro público de parte da área de um lote a ele adjacente, a fim de recompor seu alinhamento;

m) Zoneamento: é a divisão da cidade em setores ou zonas que variam de acordo com a finalidade de organização e a utilidade a que foram destinados. A cidade pode ser dividida em zona comercial (ZC), zona industrial (ZI), zona residencial (ZR), zona portuária (ZP) e zona agrícola e rural (ZA);

n) Cadastramento: significa realizar o levantamento completo do terreno determinando medidas, perímetro, área, ângulo, dimensões de recuos, levantamento topográfico etc.

1.7 Avaliação de áreas Avaliações e vistorias de áreas consistem em colher informações no local procurando observar elementos como:

a) Condições do terreno no que se refere a limpeza, benfeitorias existentes e condições dos limites do lote ou área;

b) Identificar o tipo de terreno, tipo de relevo da região (morro, alagado), se é uma área plana ou inclinada;

c) Verificar a existência de serviços públicos, como rede elétrica, redes de telefonia, coleta de

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esgoto etc;

d) Verificar quais logradouros cercam a área, assim como as características do local onde o terreno se encontra.

Muitas vezes, o corretor de imóveis tem a necessidade de conferir se os tamanhos da área externa e interna batem com a documentação da transação imobiliária. Ele também se certifica de que o que está sendo negociado confere com as plantas apresentadas nos projetos.

1.8 Os três tipos principais de desenhos de um projeto arquitetônico1.8.1 A planta baixa

A planta baixa de uma edificação é a representação da projeção num plano horizontal de um corte horizontal feito a 1,50 m, e 1,20 m a partir do piso da mesma planta observada de cima, conforme a Figura 1.

Figura 1 – Planta baixa. Fonte: MIRANDA, 2013, p. 1.

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1.8.2 Planta de corte

A planta de corte, por sua vez, é a projeção num plano vertical de um corte vertical feito em qualquer ponto de uma edificação, conforme a Figura 2.

Figura 2 – Planta de corte. Fonte: MIRANDA, 2013, p. 2.

1.8.3 Planta de fachada

A planta de fachada é uma projeção num plano vertical de uma fase exterior da edificação, com o observador posicionado em frente a ela, conforme a Figura 3.

Figura 3 – Planta de fachada. Fonte: MIRANDA, 2013, p. 3.

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Plantas baixas, de corte e fachadas compõem um projeto arquitetônico executivo, ou seja, o conjunto de desenhos que serão utilizados para executar a obra.

O livro Avaliação de Imóveis, do autor José Fiker, da editora Pini. O leitor encontra todas as indicações necessárias para a confecção de laudos de avaliação de imóveis, de forma que a linguagem técnica do avaliador se torne adequada e acessível ao magistrado.

NÃO DEIXE DE LER...

1.9 Orçamentos sobre transação imobiliária e de reformas1.9.1 Orçamentos sobre transação imobiliária

O corretor de imóveis deve conhecer todas as modalidades de financiamento possíveis para o objeto de transação imobiliária, seja investimento, troca, venda, compra, tipo de financiamento, taxas de juros, consórcios, instituições bancárias com melhores condições, juros e taxas oferecidas, se o proprietário aceita algum tipo de entrada e realiza parcelamento, se faz simulações de comprometimento de renda e se é possível usar carta de crédito do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) para abatimento e pagamento de parte do negócio.

No caso de locação de imóveis, é interessante ver a melhor modalidade: seguro-fiança, adiantamento de três vezes o valor da locação ou exigência de fiadores.

1.9.2 Orçamentos de reformas

Há muitos serviços de reforma que são aprovados pelos proprietários e gerenciados pelos profissionais corretores de imóveis. Qualquer serviço precisa ser orçado sempre de forma prévia. É importante que sejam apresentados pelo menos três orçamentos de empresas e profissionais autônomos diferentes, permitindo ao seu cliente poder negociar preço e melhores condições de forma de pagamento, além do tipo de serviço e garantia. Os orçamentos devem descriminar valor, forma de pagamento, nome completo da empresa, início e término de execução de serviço, além de informações técnicas.

O corretor de imóveis deve procurar fornecer o maior número possível de informações ao seu cliente.

2 Direitos reais de garantiaSão direitos que visam garantir uma dívida, vinculando diretamente ao poder do credor determinado bem do devedor para assegurar a satisfação do crédito e do credor. A pessoa, quando precisa cumprir determinada obrigação, oferece algo como garantia do pagamento, fazendo com que fique vinculado à relação. Destacamos a seguir três modalidades de garantia: a hipoteca, o penhor e a anticrese.

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2.1 HipotecaNa hipoteca o bem fica em poder do devedor, que só o perde se não cumprir a respectiva obrigação. Segundo Raposo e Heine (2004), pode ser objetivo de hipoteca:

a) Os bens imóveis, inclusive seus acessórios, conjuntamente com eles;

b) O domínio direto;

c) O domínio útil;

d) As estradas de ferro;

e) Recursos naturais exploráveis;

f) Os navios;

g) As aeronaves.

Ainda segundo Raposo e Heine (2004), a hipoteca abrange todas as acessões, melhoramentos ou construções do imóvel, podendo se apresentar, entre outras, na modalidade de hipoteca judicial, decorrente de uma sentença promulgada em julgado, e na modalidade de hipoteca voluntária, quando o devedor oferece por sua própria vontade o bem como garantia.

Vale ressaltar que a hipoteca somente tem valor se registrada no Cartório de Registro de Imóveis competente. Pelo Novo Código Civil, conforme o artigo 1245, é nula a cláusula que proíbe ao proprietário vender o imóvel hipotecado, porém é possível convencionar que vencerá o crédito hipotecário se o imóvel for alienado. Quando extinta, é necessário que o cancelamento seja averbado no Registro de Imóveis.

2.2 PenhorSegundo Raposo e Heine (2004), o penhor vincula uma coisa móvel a uma dívida e é a garantia de pagamento dessa dívida. Já a penhora é a apreensão judicial de bens do endividado para garantir um pagamento a ser determinado em uma ação judicial. A principal característica do penhor é que o bem penhorado fica em poder do credor, sendo devolvido quando do cumprimento da obrigação que o motivou, salvo no caso de penhor agrícola ou pecuário (RAPOSO; HEINE, 2004).

Pode ainda o penhor ser industrial, mercantil, de direitos e títulos de créditos ou de vínculos. Cumprida a obrigação que gerou o penhor, não pode o credor se negar a devolver o bem penhorado (RAPOSO; HEINE, 2004).

2.3 Anticrese Ocorre quando o devedor entrega ao credor um imóvel, cedendo-lhe o direito de perceber que, em compensação da dívida, os frutos e rendimentos do imóvel, na sua totalidade, sejam percebidos pelo credor somente à conta de juros. A anticrese necessita de um contrato que exige instrumento público passado em cartório; caso contrário, é uma simples convenção. Na realidade, o credor anticrético é um administrador de coisa alheia; deve, portanto, prestar contas da sua gestão, ainda que esta se realize em proveito próprio (SCIESP, 1999).

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3 Direito TributárioÉ importante para o corretor de imóveis informar seu cliente sobre os vários tipos de impostos existentes e que são cobrados pelo poder público no momento da transação imobiliária, seja para o vendedor ou para o comprador de imóveis.

O Direito Tributário é bastante amplo. Suas definições podem ser encontradas na Constituição Federal de 05/10/1988, nos artigos 145 e 149.

O Estado tem a necessidade de dispor de grande soma de recursos financeiros para custear as suas realizações em prol do bem comum. Esses recursos são provenientes da cobrança de impostos, taxas e contribuições de melhorias, os quais formam a receita do Estado, sem a qual ele não teria condições de construir e conservar estradas, hospitais públicos, escolas públicas, a prestação dos serviços jurídicos, assistenciais e de outros tantos que são definidos pela Constituição Federal e leis complementares específicas (SCIESP, 1999).

A União, os Estados, o Distrito Federal e os municípios podem instituir os seguintes tributos que apresentamos a seguir:

3.1 Impostos Para Raposo e Heine (2004), entre as principais características dos tributos, é possível destacar o compulsório e o pecuniário. Compulsório porque é obrigatório, e pecuniário porque só pode ser pago em dinheiro, ou por algo que o represente. Tributo é o nome de um conjunto composto dos elementos: impostos, taxas e contribuições de melhorias.

O contribuinte é obrigado a pagar o imposto, mas o Governo não precisa lhe dar nada em troca.

3.2 TaxasSão diferentes do imposto, pois o contribuinte as paga, mas consegue ver a contraprestação do serviço. Um exemplo disso é a taxa de iluminação pública.

3.3 Contribuição de melhoriaQuando o Governo Federal, Estadual ou Municipal promove uma obra pública que valorize bens imóveis, passa a ter direito de cobrar a contribuição de melhoria; no entanto, não é uma prática muito aplicada.

3.4 ContribuinteÉ o sujeito passivo da obrigação, que tem o dever de pagar o tributo ou penalidade pecuniária, sejam pessoas físicas ou jurídicas.

3.5 Obrigação tributáriaÉ a vinculação entre a pessoa que deve (sujeito passivo) em razão do fato gerador do tributo e do fisco (sujeito ativo). Um exemplo de obrigação tributária é o Imposto Territorial Urbano (IPTU), que tem como fato gerador a propriedade, o domínio útil ou a posse de bem imóvel, localizado na zona urbana do município.

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3.6 Impostos federaisImpostos federais são aqueles de competência da União:

a) Importação de produtos estrangeiros;

b) Produtos industrializados (IPI);

c) Operação de créditos, câmbio e seguro ou relativas a títulos ou valores imobiliários;

d) Propriedade territorial rural (IPTR);

e) Renda de proventos de qualquer natureza (IR);

f) Exportação, para o estrangeiro, de produtos nacionais ou nacionalizados.

3.7 Impostos municipaisa) Propriedade Predial e Territorial Urbana (IPTU);

b) Serviços de qualquer natureza;

c) Transmissão entre pessoas, em vida por ato oneroso, de bens imóveis e de direitos reais sobre imóveis, ressalvadas as exceções legais (ITBI).

3.8 Imposto de Renda (IR)É da competência da União cobrar que tem como fatos geradores não somente a renda (produto de capital e do trabalho), mas também os proventos de qualquer natureza (acréscimos patrimoniais).

3.9 Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS)De competência dos Estados e do Distrito Federal, tem como fatos geradores: a saída de mercadorias de estabelecimento comercial, industrial ou produtor; o fornecimento de alimentação e outras mercadorias em bares, restaurantes, café e similares; a prestação de serviços de transportes interestaduais e intermunicipais e de comunicação, mesmo que as operações e as prestações se iniciem no exterior.

3.10 Imposto sobre Serviços (ISS)De competência dos munícipios, seu fato gerador é a prestação, por empresa ou profissional autônomo, de serviço constante de uma lista de serviços definidos no Decreto-Lei nº 406, de 30 de dezembro de 1968. Sua base de cálculo é o preço do serviço.

3.11 Escritura públicaSer proprietário de um bem imóvel é ser seu dono. O direito de propriedade é garantido pela Constituição Federal no inciso XXII do artigo 5º. A Constituição determina, ainda, que a

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propriedade atenda sua função social.

A escritura pública é um documento elaborado em cartório por agente que detém a função pública. Em caso de bens imóveis, poderá ser registrado no Cartório de Imóveis, transmitindo a propriedade de determinado bem imóvel entre duas partes: comprador e vendedor.

O Art. 108 do Código Civil Brasileiro dispõe sobre a escritura pública, sendo essencial aos atos relativos transferência de bens imóveis com valor superior a trinta vezes o salário mínimo.

3.12 Averbação É a anotação de retificação, alteração ou complementação de qualquer dado ou ocorrência que traz nova característica na Matrícula ou no Registro do imóvel. Só haverá a averbação quando anteriormente o imóvel já estiver matriculado ou registrado. É um ato acessório em relação ao registro. É através dela que se corrigem erros e omissões, preenchem-se lacunas, atualizam-se dados e complementam-se informações referentes ao imóvel ou às pessoas envolvidas na matrícula ou no registro.

Ocorre a averbação somente quando a parte interessada requeira por si ou através de procurador e desde que alicerçada em documento hábil ou por ordem judicial. Ressalte-se que, por parte interessada, entende-se somente a pessoa que consta do registro, seja como adquirente, como anuente ou como interveniente.

O Artigo 167 da Lei dos Registros Públicos enumera os diversos tipos de documentos que, relacionando-se a imóveis, devem, ao lado da matrícula, constar o registro. A averbação, quando for o caso, também deverá ser feita nas situações previstas no citado artigo, que no próximo item será mostrado na íntegra.

3.13 O Registro de imóveisUma pessoa somente é proprietária de um bem imóvel a partir do momento em que seu nome aparece no Cartório de Registro de Imóveis no qual o bem está matriculado. Ainda segundo Raposo e Heine (2004), é muito importante encaminhar a Escritura Pública do Registro de Imóveis tão logo a venda seja concretizada.

Art. 176. O Livro nº 2 – Registro Geral – será destinado à matrícula dos imóveis e ao registro ou averbação dos atos relacionados no Art. 167.

Art. 167. No Registro de Imóveis, além da matrícula, serão feitos:

I – O Registro de imóveis:

1. da instituição do bem de família;2. das hipotecas legais, judiciais e convencionais;3. dos contratos de locação de prédios, nos quais tenha sido consignada cláusula de vigência no caso de alienação da coisa locada;4. do penhor de máquinas e de aparelhos utilizados na indústria, instalados e em funcionamento, com os respectivos pertences ou sem eles;5. das penhoras, arrestos e sequestros de imóveis;6. das servidões em geral;7. do usufruto e do uso sobre imóveis e de habitação, quando não resultarem do direito de família;8. das rendas constituídas sobre imóveis ou a eles vinculadas por disposição de última vontade;9. dos contratos de compromisso de compra e venda de cessão deste e de promessa de cessão, com ou sem cláusula de arrependimento, que tenham por objeto imóveis não loteados e cujo preço tenha sido pago no ato de sua celebração, ou deva sê-lo a prazo, de uma só vez ou em prestações;

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10. da enfiteuse;11. da anticrese;12. das convenções antenupciais;13. das cédulas de crédito rural;14. das cédulas de crédito industrial;15. dos contratos de penhor rural;16. dos empréstimos por obrigações ao portador ou debêntures, inclusive as conversíveis em ações;17. das incorporações, instituições e convenções de condomínio;18. dos contratos de promessa de venda, cessão ou promessa de cessão de unidades autônomas condominiais a que alude a Lei nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964, quando a incorporação ou a instituição de condomínio se formalizar na vigência deste Lei;19. dos loteamentos urbanos e rurais;20. dos contratos de promessa de compra e venda de terrenos loteados em conformidade com o Decreto-lei nº 58, de 10 de dezembro de 1937, e respectiva cessão e promessa de cessão, quando o loteamento se formalizar na vigência desta Lei;21. das citações de ações reais ou pessoais reipersecutórias, relativas a imóveis (revogado pela Lei nº 6.850, de 12.11.1980);23. dos julgados e atos jurídicos entre vivos que dividirem imóveis ou os demarcarem inclusive nos casos de incorporação que resultarem em constituição de condomínio e atribuírem uma ou mais unidades aos incorporadores;24. das sentenças que nos inventários, arrolamentos e partilhas adjudicarem bens de raiz em pagamento das dívidas de herança;25. dos atos de entrega de legados de imóveis, dos formais de partilha das sentenças de adjudicação em inventário ou arrolamento quando não houver partilha;26. da arrematação e da adjudicação em hasta pública;27. do dote;28. das sentenças declaratórias de usucapião, independente da regularidade do parcelamento do solo ou da edificação;29. da compra e venda pura e condicional;30. da permuta;31. da dação em pagamento;32. da transferência de imóvel a sociedade, quando integrar quota de capital;33. da doação entre vivos;34. da desapropriação amigável e das sentenças que, em processo de desapropriação, fixarem o valor da indenização;35. da alienação fiduciária em garantia de coisa móvel;36. da imissão provisória na posse, e respectiva cessão e promessa de cessão, quando concedida à União, Estados, Distrito Federal, Municípios ou suas entidades delegadas, para a execução de parcelamento, popular, com finalidade urbana, destinado às classes de menor renda;37. dos termos administrativos ou das sentenças declaratórias da concessão de uso especial para fins de moradia, independente da regularidade do parcelamento do solo ou da edificação;38. vetado;39. da constituição do direito de superfície de imóveis urbanos;

- Item 35 acrescentado pela Lei nº 9.514 de 20/11/1997 (Alienação Fiduciária de Imóvel);- Item 36 acrescentado pela Lei nº 9.785 de 29/01/1999;- Item 28 com nova redação em razão do Estatuto da Cidade (Lei nº 10.257, de 10/07/2001).- Itens 37, 38 e 39 acrescentados pela Lei nº 10.257 (Estatuto da Cidade).

II – A Averbação:

1. das convenções antenupciais e do regime de bens diversos do legal, nos registros inclusive os adquiridos posteriormente ao casamento;2. por cancelamento, da extinção dos ônus e direitos reais;3. dos contratos de promessa de compra e venda, das cessões e das promessas de cessão a que alude o Decreto-lei nº 58, de 10 de dezembro de 1937, quando o loteamento se tiver formalizado anteriormente à vigência desta Lei;4. da mudança de denominação e de numeração dos prédios, da edificação, da reconstrução, da demolição, do desmembramento e do loteamento de imóveis;5. da alteração do nome por casamento ou por desquite, ou ainda, de outras circunstâncias que, de qualquer modo, tenham influência no registro ou nas pessoas nele interessadas;6. dos atos pertinentes a unidades autônomas condominiais a que alude a Lei nº 4.591,

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de 16 de dezembro de 1964, quando a incorporação tiver sido formalizada anteriormente à vigência desta Lei;7. das cédulas hipotecárias;8. da caução e da cessão fiduciária de direitos relativos a imóveis;9. das sentenças de separação de dote;10. do restabelecimento da sociedade conjugal;11. das cláusulas de inalienabilidade, impenhorabilidade e incomunicabilidade imposta a imóveis, bem como da constituição de fideicomisso;12. das decisões, recursos e seus efeitos, que tenham por objeto atos ou títulos registrados ou averbados;13. ex-ofício, dos nomes dos logradouros, decretados pelo poder público;14. das sentenças de separação judicial, de divórcio e de nulidade ou anulação de casamento, quando nas respectivas partilhas existirem imóveis ou direitos reais sujeitos a registro;15. da re-ratificação do contrato de mútuo com pacto adjeto de hipoteca em favor da entidade integrante do Sistema Financeiro de Habitação, ainda que importando elevação da dívida, desde que mantidas as mesmas partes e que inexista outra hipoteca registrada em favor de terceiros;16. do contrato de locação, para os fins de exercício de direitos de preferência;17. do Termo de Securitização de créditos imobiliários, quando submetidos a regime fundiário;18. da notificação para parcelamento, edificação ou utilização compulsórios de imóvel urbano;19. da extinção da concessão de uso especial para fins de moradia;20. da extinção do direito de superfície do imóvel urbano.

- Item 17 acrescentado pela Lei nº 9.514, de 20/11/1997 (Alienação Fiduciária de Imóvel);- Itens 18, 19 e 20 acrescentados de conformidade com o Estatuto da Cidade – Lei nº 10.257/2001.

4 Instrumento de compra e venda Como o corretor de imóveis é o responsável pelas intermediações imobiliárias, não pode deixar de conhecer as técnicas de confecção de contratos, suas particularidades, seus reflexos na vida de cada contratante e suas consequências no mundo jurídico.

Contrato é o acordo entre duas ou mais pessoas para fins de se obrigarem, por vontade recíproca, a dar, fazer ou não fazer alguma coisa, sendo que para ser válido, é necessário que seja fruto de um encontro de vontades. Deve envolver pessoas maiores de 18 anos ou emancipadas, e capazes (RAPOSO; HEINE, 2004).

Podemos destacar outros atributos importantes para a celebração de contrato entre as partes de um instrumento de contrato de compra e venda:

a) O instrumento particular é a forma mais comum de se registrar as manifestações de vontade de duas partes;

b) Não existem regras rígidas para a confecção de um contrato, senão possuir cláusulas claras e precisas, de conteúdo e não deixar dúvidas;

c) Uma das partes se obriga a transferir a propriedade sobre uma coisa, enquanto a outra se obriga a pagar determinado valor por isso;

d) Para que a operação de compra e venda possa ser considerada perfeita, é necessário que as partes acordem no objeto e no preço, sendo vedada a imposição arbitrária de um valor;

e) Conforme disposição do artigo 490 do Novo Código Civil Brasileiro, salvo cláusula contratual em contrário, as despesas de escritura e registro ficam a cargo do comprador;

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f) Se a venda for à vista, o vendedor não é obrigado a entregar o bem antes de receber o valor integral, ficando essa decisão ao seu critério, apenas devendo comunicar o comprador;

g) Se a venda for realizada a um descendente (filho, neto) pelos ascendentes (pai, mãe, avós), é necessário que outros filhos e o cônjuge do vendedor concordem. Se isso não acontecer, a venda é anulável.

Para Raposo e Heine (2004), quando o valor de venda de um imóvel é estipulado com base em medida de extensão (área) e depois se verifica que ela não corresponde à realidade, pode o comprador exigir o complemento da área, ou, não sendo possível, requerer a rescisão do contrato ou o abatimento proporcional ao preço. Essa situação deixa de existir quando o imóvel for vendido como coisa certa e discriminada.

O contrato de compra e venda pode ter outras cláusulas especiais, como:

a) Retrovenda: permite ao vendedor resgatar o bem vendido, restituindo o preço pago, mais as despesas feitas pelo comprador, inclusive os melhoramentos que porventura tiver realizado no imóvel;

b) Venda a contento: mesmo tendo entregue o bem, a venda somente estará concluída quando o comprador manifestar o aceite;

c) Direito de preferência: consiste em garantir ao vendedor o direito de recomprar o imóvel, caso o comprador decida vendê-lo;

d) Troca ou permuta: aplica-se a troca, também chamada de permuta, às mesmas determinações existentes para compra e venda.

e) Doação: é o ato pelo qual alguém, por sua própria vontade, transfere coisa ou vantagem para outra pessoa, que as aceita. Em algumas situações, a doação de ascendente para descendente ou de um cônjuge ao outro significa adiantamento de herança.

Para Figueiredo (2001), a conclusão do contrato de compra e venda opera-se sobre os quatro princípios básicos, quais sejam: da autonomia da vontade, do consensualismo, da boa-fé e da força obrigacional. Assim, deve o contrato de compra e venda ser concluído, sem qualquer violação à liberdade de contratar, formalizando o contrato em todas as suas cláusulas, principalmente naquelas que dizem respeito aos elementos constitutivos do contrato: res, pretium et consensus.

5 A locação de imóveisLocação é o contrato pelo qual uma das partes, mediante remuneração que a outra se obriga a pagar, se compromete a fornecer-lhe ou a procurar-lhe, durante certo tempo, o uso e gozo de uma coisa (locação de coisas), a prestação de um serviço (locação de serviço) ou a execução de um trabalho determinado (empreitada). De modo geral, podem ser objeto de locação todas as coisas móveis e imóveis. É verdade que o Código se atém mais de perto à locação de imóveis, mas roupas, talheres, mobílias, filmes cinematográficos, livros, bicicletas e outros veículos podem ser objetos de locação, sendo aplicadas as disposições legais referentes ao aludido contrato (SCIESP, 1999).

Locador é o proprietário do bem imóvel, e locatário ou inquilino é aquele que loca o objeto de locação em questão. A seguir algumas leis que dizem respeito à locação de imóveis:

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5.1 Do direito de preferênciaO Art. 27 da Lei n° 8.245/91. No caso de venda, promessa de venda, cessão ou promessa de cessão de direitos ou dação em pagamento, o locatário tem preferência para adquirir o imóvel locado, em igualdade de condições com terceiros, devendo o locador dar-lhe conhecimento do negócio mediante notificação judicial, extrajudicial ou outro meio de ciência inequívoca.

Parágrafo único. A comunicação deverá conter todas as condições do negócio e, em especial, o preço, a forma de pagamento, a existência de ônus reais, bem como o local e horário em que pode ser examinada a documentação pertinente.

5.2 Das benfeitoriasO Art. 35 da Lei n° 8.245/91. Salvo expressa disposição contratual em contrário, as benfeitorias necessárias introduzidas pelo locatário, ainda que não autorizadas pelo locador, bem como as úteis, desde que autorizadas, serão indenizáveis e permitem o exercício do direito de retenção.

O Art. 36 da Lei n° 8.245/91. As benfeitorias voluptuárias não serão indenizáveis, podendo ser levantadas pelo locatário, finda a locação, desde que sua retirada não afete a estrutura e a substância do imóvel.

5.3 Das garantias locatíciasO Art. 37 da Lei n° 8.245/91. No contrato de locação, pode o locador exigir do locatário as seguintes modalidades de garantia:

I - caução; II - fiança; III - seguro de fiança locatícia. IV - cessão fiduciária de quotas de fundo de investimento. (Incluído pela Lei nº 11.196, de 2005).

Parágrafo único. É vedada, sob pena de nulidade, mais de uma das modalidades de garantia num mesmo contrato de locação.

O Art. 38 da Lei n° 8.245/91. A caução poderá ser em bens móveis ou imóveis.

§ 1º A caução em bens móveis deverá ser registrada em cartório de títulos e documentos; a em bens.

5.4 Da locação residencialO Art. 46 da Lei n° 8.245/91. Nas locações ajustadas por escrito e por prazo igual ou superior a trinta meses, a resolução do contrato ocorrerá findo o prazo estipulado, independentemente de notificação ou aviso.

§ 1º Findo o prazo ajustado, se o locatário continuar na posse do imóvel alugado por mais de trinta dias sem oposição do locador, presumir-se-á prorrogada a locação por prazo indeterminado, mantidas as demais cláusulas e condições do contrato.

§ 2º Ocorrendo a prorrogação, o locador poderá denunciar o contrato a qualquer tempo, concedido o prazo de trinta dias para desocupação.

5.5 Da locação para temporadaO Art. 48 da Lei n° 8.245/91. Considera-se locação para temporada aquela destinada à residência temporária do locatário, para prática de lazer, realização de cursos, tratamento de saúde, feitura de obras em seu imóvel, e outros fatos que decorrem tão-somente de determinado tempo, e contratada por prazo não superior a noventa dias, esteja ou não mobiliado o imóvel.

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Parágrafo único. No caso de a locação envolver imóvel mobiliado, constará do contrato, obrigatoriamente, a descrição dos móveis e utensílios que o guarnecem, bem como o estado em que se encontram.

O Art. 49 da Lei n° 8.245/91. O locador poderá receber de uma só vez e antecipadamente os aluguéis e encargos, bem como exigir qualquer das modalidades de garantia previstas no Art. 37 da Lei n° 8.245/91, para atender as demais obrigações do contrato.

O Art. 50 da Lei n° 8.245/91. Findo o prazo ajustado, se o locatário permanecer no imóvel sem oposição do locador por mais de trinta dias, presumir-se-á prorrogada a locação por tempo indeterminado, não mais sendo exigível o pagamento antecipado do aluguel e dos encargos.

Parágrafo único. Ocorrendo a prorrogação, o locador somente poderá denunciar o contrato após trinta meses de seu início ou nas hipóteses do art. 47.

5.6 Da locação não residencialO Art. 51 da Lei n° 8.245/91. Nas locações de imóveis destinados ao comércio, o locatário terá direito a renovação do contrato, por igual prazo, desde que, cumulativamente:

I - o contrato a renovar tenha sido celebrado por escrito e com prazo determinado; II - o prazo mínimo do contrato a renovar ou a soma dos prazos ininterruptos dos contratos escritos seja de cinco anos; III - o locatário esteja explorando seu comércio, no mesmo ramo, pelo prazo mínimo e ininterrupto de três anos.

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Foi possível demonstrar através deste texto que, muitas vezes, realizar uma avaliação que agrade o cliente não é uma tarefa tão simples. Imóveis envolvem emoções, e corretores de imóveis devem convencer seus clientes de que os preços sugeridos são os melhores e mais praticados no mercado.

Você viu também o perfil que deve traçar de seu cliente, conhecendo suas necessidades e quais problemas pode ajudar a resolver. Também aprendeu a importância do instrumento do contrato entre as partes, estabelecendo direito e deveres, o registro de escritura, as exigências quanto averbações, com isso podendo proporcionar mais segurança para o cliente. Viu ainda alguns de tipos de plantas, como planta baixa baixa, de corte e fachada.

Por fim, aprendeu que a melhor forma de fazer bons negócios é sempre ter uma postura confiante e dominar o assunto transmitindo segurança para seu cliente.

SínteseSíntese

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Fonte:EVANGELISTA, Genival. Mercado e operações imobiliárias. São Paulo: Laureate International Universities, 2015. E-book.