Mercado Imobiliario Segmentacao e Intelligence

8/14/2019 Mercado Imobiliario Segmentacao e Intelligence

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MARKETING IMOBILIRIOVencer no Mercado com

Equipas Relacionais eServio comDiferenciais Visveis

Professor LVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D.Educao Executiva In Company

SEMINRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOSSEMINRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOS


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MERCADO, SEGMENTAO EMERCADO, SEGMENTAO EINTELLIGENCEINTELLIGENCE

2Professor LVARO MONTEIRO, Ph.D.

Educao Executiva In CompanySEMINRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOSSEMINRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOS


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Professor LVARO MONTEIRO, Ph.D.Educao Executiva In Company


a quem vender, o que vender e como vender?

tero todos os potenciais utilizadores e investidores asmesmas necessidades, desejos, aspiraes e expectativas

em termos de produto e/ou servio imobilirio?podemos ou no agrupar em categorias de fciltratamento?

compreendem os diferentes segmentos, riscos comuns

possibilitando manter uma oferta bsica ou surgemdesigualdades nas suas necessidades e expectativas queobriga a oferecer um produto e servio diferente a cadasegmento?


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INFORMAO EINFORMAO EINTELLIGENCEINTELLIGENCE A BASE DO A BASE DOMARKETING IMOBILIRIO. MARKETING IMOBILIRIO.


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O SISTEMA DEO SISTEMA DE INTELLIGENCEINTELLIGENCE DODOMARKETING IMOBILIRIOMARKETING IMOBILIRIO



A vigilncia do ambiente faz-se espontaneamente,A vigilncia do ambiente faz-se espontaneamente,

atravs da imprensa,

do agrupamento profissional,

pela leitura dos jornais especializados, pelos peridicos profissionais

ou ainda atravs da participao em congressos ou emcolquios ao longo dos quais os contactos informais

podem ser feitos entre agentes econmicos, autoridadespodem ser feitos entre agentes econmicos, autoridadespblicas, consultores, financiadores, investidores e outrospblicas, consultores, financiadores, investidores e outrosintervenientes no mercado imobilirio. intervenientes no mercado imobilirio.


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INVESTIGAO E INFORMAOINVESTIGAO E INFORMAODO MERCADO IMOBILIRIODO MERCADO IMOBILIRIO

- O estudo das populaes -- O estudo das populaes -



O estudo das actividades da comunidade;O estudo das actividades da comunidade;

Os valores pessoais;Os valores pessoais;

As opinies;As opinies;

Os comportamentos e as correntes socioculturais.Os comportamentos e as correntes socioculturais.

Servem para levantar vrios pontos fundamentais naServem para levantar vrios pontos fundamentais nadeciso de lanamento de um produto imobilirio.deciso de lanamento de um produto imobilirio.


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A PESQUISA IMOBILIRIAA PESQUISA IMOBILIRIA- O estudo das opes a oferecer -- O estudo das opes a oferecer -



A deciso abrange:A deciso abrange:

Localizao.

Acessibilidades.Rede de benefcios sociais.

Estilo de vida e hbitos de consumo.

Habitabilidade da regio.

Padro de construo exigido na regio.

Benefcios ou barreiras naturais da localizao reservaambiental, pinhal/floresta, montanha, lagos, etc.


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OS ESTUDOS DE MERCADO NOOS ESTUDOS DE MERCADO NOIMOBILIRIOIMOBILIRIO

- As finalidades -- As finalidades -



Diminuir os riscos.Diminuir os riscos.

Confirmar a experincia e a intuio dos agentesConfirmar a experincia e a intuio dos agentes

imobilirios.imobilirios.Aproximar a oferta da procura.Aproximar a oferta da procura.

Conseguir uma maior venda em tempo eConseguir uma maior venda em tempo edinheiro.dinheiro.

Diminuir os custos financeiros e comerciais aDiminuir os custos financeiros e comerciais arotao do capital maior.rotao do capital maior.


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INTELLIGENCEINTELLIGENCE E GEOMARKETINGE GEOMARKETING

- As Concluses -- As Concluses -



Encarrega-se de estudar o perfil socio-Encarrega-se de estudar o perfil socio-demogrfico das populaes por zona ou regiesdemogrfico das populaes por zona ou regiesresidenciais analisados estatisticamente eresidenciais analisados estatisticamente eagrupados em segmentos com caractersticasagrupados em segmentos com caractersticascomuns;comuns;

Permite ao promotor imobilirio oferecerPermite ao promotor imobilirio oferecer

solues imobilirias idnticas numa perspectivasolues imobilirias idnticas numa perspectivade economia de escala para cadade economia de escala para cada geosegmentogeosegmentoimobilirio.imobilirio.


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SEGMENTAOSEGMENTAOEE

ESTRATGIAESTRATGIA Professor LVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D.



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REQUISITOS PARA UM SEGMENTO DE PROCURAREQUISITOS PARA UM SEGMENTO DE PROCURA

IMOBILIRIAIMOBILIRIA

Ser uma comunidade homognea.Ser uma comunidade homognea.Com uma identidade prpria.Com uma identidade prpria.Suficientemente diferenciada dos restantesSuficientemente diferenciada dos restantessegmentos da procura.segmentos da procura.

Quantificvel.Quantificvel.

E de fcil acesso atravs dos diferentes canaisE de fcil acesso atravs dos diferentes canaisde venda e publicidade.de venda e publicidade.




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PRINCIPAIS CRITRIOS DEPRINCIPAIS CRITRIOS DESEGMENTAO DOS COMPRADORESSEGMENTAO DOS COMPRADORES

Investidores e UtilizadoresInvestidores e Utilizadores CRITRIOS DEMOGRFICOS, GEOGRFICOS, SOCIAIS ECRITRIOS DEMOGRFICOS, GEOGRFICOS, SOCIAIS E

ECONMICOS ECONMICOS sexo, idade, tamanho e composio dasexo, idade, tamanho e composio dafamlia, relevo, clima, rendimento, nvel de instruo,famlia, relevo, clima, rendimento, nvel de instruo,categorias scio-profissionais.categorias scio-profissionais.

CRITRIOS DE PERSONALIDADE E DE ESTILO DE VIDA .CRITRIOS DE PERSONALIDADE E DE ESTILO DE VIDA . CRITRIOS DE COMPORTAMENTO RELATIVAMENTE AOCRITRIOS DE COMPORTAMENTO RELATIVAMENTE AO

PRODUTO E/OU SERVIO IMOBILIRIO.PRODUTO E/OU SERVIO IMOBILIRIO.

CRITRIOS DE ATITUDE PSICOLGICA RELATIVAMENTECRITRIOS DE ATITUDE PSICOLGICA RELATIVAMENTEAO PRODUTO E/OU SERVIO IMOBILIRIO.AO PRODUTO E/OU SERVIO IMOBILIRIO.




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FACTORES CHAVE DE SUCESSOFACTORES CHAVE DE SUCESSO

DE SEGMENTO PARA SEGMENTODE SEGMENTO PARA SEGMENTO Segmento Residencial:Segmento Residencial:localizao, dimenso e preo.localizao, dimenso e preo. Segmento Escritrios:Segmento Escritrios:acessibilidade, flexibilidade de espao,acessibilidade, flexibilidade de espao,

infra-estrututas, funcionalidades tecnolgicas.infra-estrututas, funcionalidades tecnolgicas. Segmento Comercial:Segmento Comercial:um plo gerador de trfego de pessoas um plo gerador de trfego de pessoas

localizao e acessibilidade para uma envolvente e ofertalocalizao e acessibilidade para uma envolvente e oferta

inovadora de entretenimento e lazer.inovadora de entretenimento e lazer. Segmento Industrial:Segmento Industrial:flexibilidade de espao para evoluoflexibilidade de espao para evoluo

logstica e custos para optimizao do factor produo.logstica e custos para optimizao do factor produo.

Segmento Lazer/Hotis:Segmento Lazer/Hotis:localizao e oferta da envolvente.localizao e oferta da envolvente.




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ETAPAS DA MICRO-SEGMENTAOETAPAS DA MICRO-SEGMENTAO Escolha dos Factores de Deciso:Escolha dos Factores de Deciso: natureza dos compradores,natureza dos compradores,

forma de utilizao e as caractersticas de compra objectivos,forma de utilizao e as caractersticas de compra objectivos,momento, local e modo de compra momento, local e modo de compra segmentao comportamentalsegmentao comportamental..

Escolha do Posicionamento:Escolha do Posicionamento: para cada um dos subsegmentos-para cada um dos subsegmentos-alvo definidos, posicionar relativamente s expectativas dosalvo definidos, posicionar relativamente s expectativas doscompradores vantagens procuradas e qualidades distintivas do bemcompradores vantagens procuradas e qualidades distintivas do bemimobilirio e as posies detidas pela concorrncia.imobilirio e as posies detidas pela concorrncia.

Desenvolvimento do Programa de Marketing-Alvo:Desenvolvimento do Programa de Marketing-Alvo:marketing personalizado para a conquista sustentada de novosmarketing personalizado para a conquista sustentada de novoscompradores e o registo decompradores e o registo deprospectsprospects a servir de uma zona paraa servir de uma zona paraoutra similar.outra similar.




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ESTRATGIAS DE SEGMENTAOESTRATGIAS DE SEGMENTAO

Classes de SegmentaoClasses de Segmentao

MacrosegmentaoMacrosegmentao definio do campo de actividades e identificao dosdefinio do campo de actividades e identificao dos

factores-chave a controlar;factores-chave a controlar; definio do mercado de referncia;definio do mercado de referncia; funes/soluo de necessidades a satisfazer;funes/soluo de necessidades a satisfazer; grupos de investidores/utilizadores potencialmentegrupos de investidores/utilizadores potencialmente

interessados no produto;interessados no produto; tecnologias existentes que podem produzir estastecnologias existentes que podem produzir estasfunes/solues.funes/solues.




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ESTRATGIAS DE SEGMENTAOESTRATGIAS DE SEGMENTAO

Classes de SegmentaoClasses de Segmentao

MicrosegmentaoMicrosegmentao Segmentao por vantagens Segmentao por vantagens as vantagens procuradasas vantagens procuradas

no produto pelos investidores/utlizadores potenciais;no produto pelos investidores/utlizadores potenciais; Segmentao demogrfica Segmentao demogrfica as caractersticas socio-as caractersticas socio-demogrficas dos investidores/utilizadores;demogrficas dos investidores/utilizadores;

Segmentao psicogrfica Segmentao psicogrfica os estilos de vida descritosos estilos de vida descritosem termos de actividades, interesses e opinies;em termos de actividades, interesses e opinies;

Segmentao comportamental Segmentao comportamental as caractersticas doas caractersticas docomportamento de compra.comportamento de compra.




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SEGMENTAO DEMOGRFICASEGMENTAO DEMOGRFICA GeografiaGeografia diviso em regies, zonas rurais e urbanas,diviso em regies, zonas rurais e urbanas,

bairros comerciais e residenciais, comunidades religiosasbairros comerciais e residenciais, comunidades religiosas

e etnias, etc.e etnias, etc. SexoSexo.. IdadeIdade as necessidades em funo da idade e cicloas necessidades em funo da idade e ciclo

familiar.familiar.

RendimentoRendimento ascenso profissional, desemprego, etc.ascenso profissional, desemprego, etc. OutrosOutros tamanho e composio da famlia, cultura etamanho e composio da famlia, cultura e

instruo, profisso, ciclo de vida da famlia, etc.instruo, profisso, ciclo de vida da famlia, etc.Professor LVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D.



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SEGMENTAO PSICOGRFICASEGMENTAO PSICOGRFICA

Estilos de Vida em GeralEstilos de Vida em Geral inovadores, modas e ciclos deinovadores, modas e ciclos de

vida, tendncias e comportamentos, ocupaovida, tendncias e comportamentos, ocupaodomstica, actividades partidrias e comunitrias,domstica, actividades partidrias e comunitrias,convvio comunitrio e partilha de amizades, etc.convvio comunitrio e partilha de amizades, etc.

Estilos de Vida EuroComunitriosEstilos de Vida EuroComunitrios influncias intra e influncias intra e

inter comunitrias e partilhas de informao vivnciasinter comunitrias e partilhas de informao vivnciascomunitrias.comunitrias.




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FAMLIAS DE SEGMENTAOFAMLIAS DE SEGMENTAOCritrios e ExemplosCritrios e Exemplos

Varivel demogrfica habitat e comunidades/regies. Scio-econmicas classe social e equipamento/cliente. Estilos de vida ocupao tradicional, teletrabalho, liberais.

Centros de interesse desporto, poltica, cultura, interesses epreocupaes sociais. Antiguidade do consumo imobilirio menos de 1 ano, entre 1 e 5

anos ou mais de 5 anos. Nveis de compra/consumo tipologia/tamanho da famlia/ciclo de

vida/idades.

Educao estudos primrios, universitrios, self made man. Negociao financiamentos, pagamentos integrais, permutas, etc. Importncia do preo na oferta preferncias e argumentos de venda.



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