MTODO SPIN

DENISSE

MTODO SPINEQUIPO ERGON

SPIN (Situacin, Problema, Implicacin, Necesidad-Beneficio )Un mtodo interesante

MTODO SPINIniciales inglesas de SituationProblemImplicationNeed pay off

Desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el ao 1990 por Rank Xerox.ANTECEDENTES

Aprovecha la psicologa y conducta del comprador a la hora de influir en su proceso de decisin de compra.Un comprador activa ms su deseo compra cuando sus necesidades se tornan explcitas

El mtodo SPIN es una tcnica de venta desarrollada. Se basa en preguntar

MTODO SPINQUE ES?

Vender es: Preguntar y Escuchar

Se puede decir que el procedimiento de venta ms elemental sera averiguar las necesidades explcitas o especficas del cliente y, a continuacin, presentar beneficios, lo que le conducir a una gran posibilidad de conseguir una venta.

Comunicacin verbal: el mtodo SPINy el arte de formular preguntasEl mtodo SPIN parte de la premisa de que el cliente posee una necesidad implcita, lo que le lleva a una situacin de insatisfaccin (problema) que desea solucionar. As se establecen diversos tipos de preguntas que el vendedor deber formular para ofrecer la solucin adecuada al problema.

Tipos de preguntas del mtodo SPIN

? Preguntas de situacin S? Preguntas sobre problemas P? Preguntas sobre implicaciones I? Preguntas sobre necesidad beneficio N

VIGGO

SITUACIN Son preguntas elementales para conseguir informacin. Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situacin especfica del prospecto. Cul es su presupuesto? Cuntos empleados tiene usted? Cunto tiempo tiene en su negocio? Cules son sus objetivos de negocios? Cul es su visin del negocio?

PROBLEMA Estas preguntas se usan: Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el por qu necesita adquirir lo que le ofrecemos est relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relacin directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.

Cules son las reas en que usted ve dificultades de proceso? Qu le gustara mejorar? Qu obstculos tienen en esa rea?

IMPLICACIN Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociacin de ventas.

Porqu es importante resolver este hecho? Cunto significa para usted? Cules cree que seran las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? Cmo ve esto si se llega a realizar?

NECESIDAD DE BENEFICIO Deben revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales.Debern propiciar que la solucin presentada impulse al prospecto a comprar.

Cmo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? Cmo esta oferta le ayudara? Dnde ve retribucin? Cmo puede ayudarles mi producto o servicio? Existe otra forma de que pueda ayudarle?

De una forma ms prctica y coloquial: Tndem caractersticas/beneficios.

ALE

Presentacin de beneficios stos pueden ser econmicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., segn sean las motivaciones o mviles de eleccin de cada cliente.

UN CLIENTE SIEMPRE COMPRARA BENEFICIOS

LOS CLIENTES COMPRAN: SABONETodos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos mviles de eleccin. S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garanta... A: Afecto. Amor, amistad, simpata... B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida... O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio, prestigio, ser ms... N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se est al da... E: Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...

Qu son las caractersticas? Las caractersticas son las cualidades del producto. Un conjunto de datos tcnicos que describen las propiedades del producto, cmo y de qu est fabricado.Las caractersticas pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha tcnica de un producto o servicio.

Y... qu son los beneficios? Los beneficios son una consecuencia de las caractersticas. Cuando una o varias utilidades de stas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir que estn produciendo beneficios a ese cliente.

Qu son las ventajas?Las ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. No vendemos productos sino beneficiosLas grandes compaas siempre han insistido en la venta de los beneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: el resultado de usar sus productos. Si el vendedor argumenta de esta forma, lograr muchas ms ventas.

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Cmo presentar los beneficios o ventajas? Lo primero es transformar caractersticas en beneficios o ventajas.Para ello, elaborar un perfil del producto, listando todas las caractersticas relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga esta relacin de caractersticas, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarn al cliente potencial. Hay que tener en cuenta que una caracterstica o cualidad puede dar lugar a varios beneficios. Es muy importante presentar los beneficios que hagan referencia a las necesidades especficas de cada cliente o a sus motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio equivocado perder inters.

CaractersticasBeneficiosEmpresa de gran tamao. Variedad de recursos disponibles. Produccin a gran escala (economa). Entrega en 24 horas. Minimiza sus existencias. Reduce la inmovilizacin del capital. Optimiza sus beneficios. Fundada hace 50 aos. Garanta de calidad, seriedad, experiencia.Mueble modular. Adaptable a todos los presupuestos. Puede adaptarse a cada habitacin perfectamente. Frenos ABS. Frenada ms rpida. Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas motrices. Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse fatiga en los frenos. Seguridad. 16 vlvulas, multipunto. Mejor aprovechamiento del carburante. Economa. Menos residuos. Menor contaminacin. Proyector dotado con lmpara de 2.000 vatios. La lmpara de 2.000 vatios del proyector da una luz tan brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la luz.

LA VENTA EN EL SIGLO XXIEl objetivo clave en estos momentos est en desarrollar profesionalmente la gestin integral del talento, hecho que se hace ms importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que el seor vendedor del futuro deber trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos, soluciones, dedicacin y una gran cultura de servicio.

Gestin profesional del responsable comercial:Gestin del conocimiento. Enfoque estratgico de su gestin, adquirido a travs de la formacin constante y el desarrollo de la trayectoria profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo.

Flexibilidad. Los cambios que se estn produciendo en el mercado obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse eficazmente al entorno, portando soluciones innovadoras y creativas.

Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha pasado de captar y vender nicamente a captar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el comercial deber saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y metodologa.

cInteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en la relacin con los dems y en este caso con los clientes, nos indica que ya no se tiene nicamente el xito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la informacin, sino que el control de las emociones y el aporte personal aseguran un mejor resultado.

" La gente que le va bien en la vida es la gente que va en busca de las circunstancias que quiere y si no las encuentra, se las hacen, se las fabrican...

Bernard Shaw