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Bem vindo ao Universo da PNL!

“ A Programação Neurolinguística é arte e a ciência da excelência, ou seja, dasqualidades pessoais. É arte porque cada pessoa imprime sua personalidade e seuestilo àquilo que faz; algo que jamais pode ser aprendido através de palavras outécnicas. E é ciência porque utiliza um método e um processo para de terminar ospadrões que as pessoas usam para obter resultados excepcionais naquilo quefazem. Este processo chama-se modelagem...”.

Joseph O'Connors

No início da década de 70, John Grinder professor de lingüística na Universidade daCalifórnia e Richard Bandler, estudante de psicologia na mesma universidade e grande interessadoem assuntos ligados à computação lógica, começaram a buscar os padrões utilizados pelos grandesterapeutas da época, a fim de ensiná-los a outras pessoas.

Inicialmente, eles não estavam preocupados com teorias, mas sim, em produzirmodelos de terapia que funcionassem na prática e que pudessem ser ensinados. Partindo doprincípio de que se alguém é capaz de fazer algo com excelência, se modelarmos cada padrão dessa

pessoa, poderemos também alcançar a excelência. Eles começaram a estudar grandes nomes daterapia, profissionais excepcionais cujos resultados eram surpreendentes. Fritz Perls, psicoterapeutafundador da Gestalt; Virginia Satir, terapeuta familiar que conseguia solucionar relacionamentosfamiliares considerados intratáveis; e Milton Erickson, hipnoterapeuta reconhecido mundialmentepela rapidez com que alcançava seus resultados. Apesar dos três terapeutas possuírempersonalidades completamente diferentes, eles utilizavam padrões de comportamento ecomunicação surpreendentemente semelhantes.

 A modelagem é a forma mais básica de aprendizado do ser humano. Quando criança,aprendemos reproduzindo os comportamentos de nossos pais e isso é inerente ao ser humano.Bandler e Grinder, descobriram que nossa experiência vem da forma como vemos, ouvimos esentimos os estímulos que vêm do mundo externo. Desta forma, eles perceberam que se

aprenderemos a pensar como a outra pessoa, teremos adquirido as mesmas habilidades e obtermosos mesmos resultados que ela obtém.

Estas observações resultaram em técnicas que são capazes de proporcionar umamelhor comunicação, uma mudança pessoal, uma aprendizagem mais rápida e, conseqüentemente,uma melhor maneira de usufruir a vida.

 À  essas técnicas deram o nome de PNL, Programação (remodelagem) Neuro(sistema nervoso) Linguística (por meio da linguagem).

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Programação:  É a maneira como organizamos nossas idéias e ações a fim deproduzir determinados resultados; é a codificação da experiência. Um programa é uma série deetapas destinadas à concretização de uma meta específica e os resultados alcançados por você sãoconsequências de seus programas pessoais.

Neuro: Todos os comportamentos nascem de processos neurológicos, ou seja, daforma como você utiliza seus sentidos (visão, audição, tato, olfato e paladar) para receber osestímulos externos e traduzi-los em experiência e padrões de pensamentos conscientes einconscientes, fisiológicos e mentais.

Linguística: Refere-se à forma como utilizamos a linguagem verbal e não verbal paraordenar nossos pensamentos e comportamentos. Os padrões de linguagem são uma expressão dequem somos e de como pensamos.

“Como compositores criativos, algumas pessoas são mais bem dotadas para viverdo que outras. Elas exercem influência sobre aquelas que as rodeiam, mas oprocesso para se chegar a isso, porque não há uma maneira específica dedescrever em termos técnicos o que elas fazem, está em grande parte fora de suaconsciência.Em algum momento no futuro, num tempo longínquo, quando a cultura forcompletamente explorada, haverá um equivalente das notas musicais que poderáser aprendido por todos os tipos de seres humanos, em diferentes espécies detrabalho, de relacionamento, no tempo, espaço, etc.

Vemos pessoas que são bem sucedidas hoje, que têm trabalho compensador eprodutivo, quais são os instrumentos, os dados e os padrões que diferenciam a suavida de outras pessoas menos aprofundadas ou privilegiadas?Temos que alcançar um meio, método, para fazer a vida menos acidental e maisproveitosa.”

Edward T. Hall 

“Somos o que fazemos, mas somos principalmente, o quefazemos pra mudar o que somos.”

Eduardo Galeano

“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência,então, não é um modo de agir, mas um hábito.”

Aristóteles

“Somos o que repetidamente fazemos,Sobretudo o que fazemos para mudar o que somos portanto, a

Mudança não é um feito,

mas um hábito.”

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Tal como uma grande construção e, de acordo com Joseh O’Connor a PNLparte de estruturas básicas, consideradas os «Pilares da PNL.». São eles:

1.VOCÊ - seu estado emocional e nível de habilidadesVocê é a parte mais importante de qualquer intervenção da PNL. O que torna a PNL real é você e suaatuação no mundo - ou seja, o que você faz. Podemos usar um martelo para o fim a que foi criado oupara destruir algo ou alguém, assim também podemos usar bem ou mal a PNL. O sucesso dependede sua habilidade e capacidade, e além disso, depende do quanto CONGRUENTE você é com o quefala e faz. Congruência é quando suas metas, crenças e valores se alinham com suas ações epalavras, quando «você faz o que diz e diz o que faz.»

2. PRESSUPOSIÇÕES - os princípios da PNLSão os pontos onde todas as conclusões da PNL se assentam. São os princípios guias, ou crençasque são pré-supostas.São consideradas como dadas e sobre as quais se age.

3. RAPPORT - a qualidade de relacionamentoÉ a qualidade de relacionamento que resulta em confiança e responsividade. O rapport é falar alíngua do outro; pode ser construído em vários níveis e evoluir para confiança. É essencial para uma

boa comunicação.

4. RESULTADO - saber o que quer Uma habilidade básica da PNL é ser claro sobre aquilo que se quer e ser capaz de saber dos outrosaquilo que desejam. Obter o resultado, sabendo onde se está, onde se quer estar e quais asestratégias para alcançar - tudo de uma maneira propositada.

5. FEEDBACK - como saber que está conseguindo o que quer ? Sabendo o que quero e indo em direção ao que quero, preciso ter atenção ao que estou conseguindo,para que eu possa determinar o que fazer à seguir. Que evidências tenho de que estou no caminho

desejado e de que estou obtendo os resultados que desejo ? É preciso prestar atenção aos sentidos -ver, ouvir, sentir aquilo que na verdade está acontecendo - isso é obter feedback direto.

6. FLEXIBILIDADE - se o que estiver fazendo não estiver funcionando, faça algo diferente.Sabendo o que se quer, estando na direção desejada e sabendo que se está recebendo os frutos,mais estratégias terá para alcançar seu resultado e a chance do sucesso é maior. A PNL encoraja aescolha governada pelo propósito em um relacionamento de rapport e consciência.

(extraído e ebasado no livro « Manual de Programação Neurolinguística» - Joseph O’Connor)

Pilares da PNL

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Pressuposições da PNL

Pressuposições ou pressupostos fundamentais da PNL formam a epistemologia (teoria doconhecimento) básica na qual todo o resto de sua metodologia e tecnologia é construída.Como vários outros aspectos da PNL, as pressuposições básicas foram sintetizadas a partir de umnúmero de diferentes campos incluindo: Semântica Geral (Alfred Korzybski), GramáticaTransformacional (Noam Chomsky), Teoria Sistêmica (Gregory Bateson), Cibernética (W. Ross Ashby), Pragmatismo ( Edmund Husserl) e Positivismo Lógico (Bertrand Russel e Alfred NorthWhitehead). Esses campos exerceram grande influência na formação da PNL, por Richard Bandlere John Grinder. (extraído do livro Manual Completo de PNL - André Percia & Maurício Sita - página183)

PRESSUPOSIÇÕES PRIMÁRIAS

I - O mapa não é o território A realidade em si é neutra e objetiva - é o que chamamos de território.Cada pessoa cria o seu próprio mapa da realidade e, consequentemente, seu modelo de

mundo - este é criado através do sistema nervoso, por fatores genéticos e pela história pessoal. Aspessoas vivenciam os eventos por meio de imagens, sons, sensações, gostos e cheiros, os 5 sentidos. As representações internas são o resultado do processo de filtragem, feito pelos seus filtros internos -crenças, valores, escolhas, preferências, decisões etc) aplicados à realidade.

Nossa experiência com os nossos mapas mentais do mundo não são a realidade do mundo.Os mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser mudados com maisfacilidade do que se pode mudar o mundo.

 A PNL está interessada em mudar esses mapas e não a realidade. Devemos respeitar omodelo de mundo e o ponto de vista da outra pessoa, que demonstram a sua individualidade.

O mapa de mundo é feito de programas «neurolinguísticos». Todo comportamento é oresultado da sequência desses programas e combinação de padrões neurológicos.

Nenhum mapa de alguém é mais real ou verdadeiro do que o mapa dos outros.Os mapas mais efetivos e ecológicos são aqueles que dispõem de um número amplo e rico de

escolhas, não importando ser o mais real ou exato.

II - Vida e «mente» são processos sistêmicosMente e corpo formam um mesmo sistema cibernético. Ambos são parte do mesmo sistema.

São expressões diferentes da mesma pessoa. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossatensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quandoaprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.

Os processos que ocorrem em um indivíduo, entre ele e seu ambientem, são sistêmicos.Nosso corpo, nossas sociedades e nosso universo formam um conjunto de sistemas influenciando-semutuamente.

É impossível isolar completamente qualquer parte do sistema de seu todo. As pessoas nãopodem não se influenciar umas às outras.

Os sistemas são «auto-organizadores» e naturalmente procuram por equilíbrio e estabilidade. As interações entre as pessoas formam circuitos de retroalimentação - assim uma pessoa será

influenciada pelo efeito que suas próprias ações têm sobre os outros. As interações humanas não são uma função de cadeias lineares de estímulo resposta, mas

sim um circuito sistêmico de feedback. As regras de mudança e reforço de um nível determinado não são as mesmas para níveis

diferentes. O que é positivo em um nível pode não ser negativo em outros.

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Pressuposições da PNL

III - Em algum nível todo comportamento tem um intenção positiva

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram umpropósito positivo originalmente, gritar para ser reconhecido; agredir para se defender; esconder-separa se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las daintenção positiva daquela pessoa, para que seja possível acrescentar novas opções, maisatualizadas e positivas, a fim de satisfazer a mesma intenção.

 A intenção de todos os comportamentos é positiva. As pessoas são movidas emotivadas por intenções positivas. Elas são fortes razões para a manutenção dos comportamentose da integridade da pessoa.

Não importa o quão estranho, prejudicial ou inapropriado um comportamento de umapessoa possa parecer. Para a pessoa envolvida nesse comportamento ele faz sentido,considerando o modelo de mundo dela. Ela vê, mesmo que seja inconsciente, aquele

comportamento como a única ou melhor maneira de satisfazer a necessidade dela ou de alcançarseu objetivo.Maneiras semelhantes de expressar essa pressuposição:* Todo mundo está fazendo o melhor que pode com os recursos que tem disponível;* Todo mundo está sempre fazendo aquilo que acredita estar correto, no momento;* As pessoas estão, constantemente, buscando o seu próprio bem estar.

IV - Lei da variabilidade necessária A parte do sistema com a maior flexibilidade de comportamento terá a maior

influência. O sistema ou pessoa com maior flexibilidade terá maior possibilidade de alcançar aresposta que deseja. Será o elemento controlador ou catalisador de qualquer sistema. Essa é a Lei

da Variabilidade Necessária, ou Lei do Requisito de Variabilidade.Quando existem resultados que você não pode gerar, haverá respostas e, portanto,resultados que não poderão se evocados ou emitidos.

Se o que você está fazendo não leva ao resultado desejado, varie seucomportamento até que consiga evocar a resposta desejada.

Se o que você está fazendo não estiver funcionando, faça algo diferente.Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá

o que sempre conseguiu. Se quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem tantasalternativas. Se continuar a fazer tudo do mesmo jeito, só vai conseguir os mesmos resultados. E seo resultado não for aquilo que quer, mude. Seja flexível e explore diferentes comportamentos eestratégias para obter o que realmente quer ou para chegar a ser o que está destinado a ser.

Comportamentos efetivos estão organizados em forma de T.O.T.S - tarefa, operação,teste, saída - por possuírem basicamente:* objetivo futuro definido;* evidência sensorial necessária para determinar com exatidão o progresso em

direção ao objetivo;* um conjunto variado e flexível de maneiras para alcançar o objetivo e flexibilidade

comportamental para implementar estas escolhas.

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Pressuposiçõesderivadas das básicas

01. Modelar desempenho bem sucedido leva à excelência.Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Se é possível para

alguém então é possível modelar. Podemos aprender como é o mapa mental de uma pessoa desucesso e copiar suas estratégias mentais. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limitefísico ou ambiental, o mundo da experiência vai sinalizar.

02. As pessoas já possuem todos os recursos dos quais necessitam.Já temos todos os recursos de que necessitamos ou então podemos criá-los, ou copiá-los.

Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são a base de nossos recursosmentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidadeque desejarmos, utilizando-os em nossas vidas onde escolhermos. As pessoas possuem osrecursos necessários para fazer qualquer mudança desejada, quer seja no entendimento ecompreensão das situações ou nos seus comportamentos. O que necessitam é acessar os recursose torná-los disponíveis nos contextos desejados. Isso se torna possível porque esses recursosinternos já foram experimentados em algumas situações durante toda sua vida.

03. O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. A responsabilidade da comunicação é do comunicador. O significado de uma comunicação é

dado pelo receptor. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentaisdo mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que vivemos a intenção de dizer, esta é a nossachance de observarmos como a nossa comunicação é recebida e ajustá-la, se for necessário, paraque , da próxima vez, ela possa ser mais clara. Geramos os resultados com palavras, tom de voz,linguagem corporal, gestos, movimentos, atitudes e reações.

04. As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas, no momento.Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela aprendemos o que querer e

como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a nossaexperiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, até que o nosso mapa sejaenriquecido e ampliado. As pessoas sempre agem da melhor maneira que podem, em função deseus recursos disponíveis, seu momento de vida, seu estado emocional, suas capacidades, seunível de conhecimento e sua intenção. Naquele momento da escolha ela não consegue descobriroutra opção a não ser aquela escolhida. Mais tarde ela pode perceber que não foi a melhor, porém,

dentro de seu mapa, foi a melhor.

05. Todo comportamento é útil em algum contexto.Nenhuma resposta, experiência ou comportamento são significativos fora do contexto no qual

acontecem e fora do contexto da resposta que evocam. Será sempre possível encontrar umcontexto em que um dado comportamento terá sua utilidade ou poderá ser adequado.

06. As pessoas processam todas as informações por meio dos 5 sentidos.Todas as distinções que as pessoas são capazes de fazer a respeito de si e dos outros podem

ser representadas através de seus sistemas sensoriais. Esta é a forma como nos comunicamoscom a realidade externa e com nossa realidade interna. Desenvolver os sentidos nos torna maisperceptivos.

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Pressuposiçõesderivadas das básicas

07. Os indivíduos tem 2 níveis de comunicação: um consciente e outro inconsciente.Não estamos o tempo todo no consciente e nem no inconsciente, É preciso haver um equilíbrio

da nossa atuação nesses dois níveis, portanto estamos sempre indo de um nível para o outro,dependendo das nossas necessidades do momento. O nível consciente é o nosso guia e orientadorno dia a dia. O nosso inconsciente é a nossa estrutura de base, onde estão guardados nossosaprendizados, conhecimentos, história de vida, gostos e preferências. Tudo isso, porém, pronto para aflorar quando for solicitado.

08. A mais alta qualidade de informação que nós podemos obter de outra pessoa é ocomportamento, em oposição ao verbal.

O comportamento de uma pessoa mostra sua personalidade seu mapa e seu modelo de mundo,e isso pode ocorrer através de suas palavras, seus gestos, fisiologia e tom de voz.

09. As pessoas são responsáveis pelos seus pensamentos e comportamentos.E, portanto, pelos seus resultados. E essa responsabilidade é de 100%, mesmo que existam

outras pessoas envolvidas.

10. Não existe fracasso, apenas feedback e resultados.Todas as consequências e respostas a comportamentos podem ser consideradas como

resultado. Se você tenta fazer algo que não funciona da maneira que havia planejado, quantasvezes interpreta isso como fracasso? Isso pode ser uma informação útil para mudar o que estáfazendo, a fim de se chegar mais perto do resultado esperado. «eu não falhei, apenas encontrei 10mil soluções que não funcionaram» - Thomas Edison (inventor e cientista).

11.É impossível NÃO se comunicar.Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não verbalmente, e as palavras são quase

sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de nos comunicarmosconosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentoscorporais. As pessoas estão sempre se comunicando através de vários sinais sensoriais. Mesmonão querendo ver e nem falar com ninguém, ao nos escondermos estaremos comunicando nossodesejo.

12. Não existem pessoas sem recursos, somente estados sem recursos. A pessoa já tem os recursos dos quais precisa para ser bem sucedida. Às vezes, ela se envolve

num estado mental negativo que impede que esses recursos fiquem disponíveis naquele momento.Porém, assim que sair daquele estado, certamente consegue recuperar seus recursos, pois fazemparte integrante dela.

13. Você está no comando de sua mente e, por conseguinte, dos resultados.É você que escolhe os filtros (crenças, valores, decisões, pontos de vista etc) que determinam o

seu mapa, o seu modelo de mundo e como você experimenta os diferentes eventos, Só você podemudar esses filtros para conquistar uma perspectiva diferente do mundo e, em potencial, resultadossignificativamente diferentes.

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Pressuposiçõesderivadas das básicas

14. Ter uma escolha ou opção é melhor do que não ter uma escolha ou opção.Pode parecer óbvio, porém pode acontecer uma situação difícil em que a pessoa não vê saída,

por estar ofuscada pela pressão e dificuldade. Um mapa com mais escolhas proporciona maisliberdade para o indivíduo, por facilitar suas decisões. Ter uma só saída não é ter escolha, é umaimposição, por isso haverá uma outra possibilidade que gere uma escolha.

15. As pessoas funcionam perfeitamente.Considerando seus mapas e seus modelos de mundo, as pessoas agem de uma maneira

coerente com aquilo que acreditam. As pessoas estão, a todo momento, executando suasestratégias com perfeição, portanto, funcionam perfeitamente. Se o resultado não for o melhor, essaestratégia pode ser modificada.

15. Todas as ações têm um propósito.Ninguém faz algo só por fazer. Há sempre um propósito, um motivo, um porquê, para agir

daquela forma. Existe um objetivo em mente, mesmo que esteja inconsciente.

16. A mente inconsciente contrabalança a consciente; ela não é maliciosa.Esse é um processo de proteção, para manter o nosso equilíbrio. A mente inconsciente não julga

se o acontecimento é bom ou ruim. Ela simplesmente colabora para satisfazer nossos desejos, oupara nos tirar de situações «perigosas», sem julgamento.

17. Se quer compreender, aja. Cérebro é ação.Nosso cérebro funciona através de ação. Do fazer algo. A ação promove a compreensão e a

solução para todas as questões de nossa vida. O aprendizado ocorre através da ação.

18. As experiências possuem um estrutura.Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou

estrutura, nossa experiência muda automaticamente Podemos neutralizar lembrançasdesagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

19. A energia vai para onde vai sua atenção.O ponto onde a pessoa coloca a sua atenção será o ponto onde as coisas acontecerão, por um

simples motivo. Toda sua força será canalizada para aquele ponto. Isso envolve escolhas, decisõese concentração.

20. Você é o que você acredita.O nosso cérebro trabalha a partir de nosso sistema de crenças e valores. Aquilo que não é

verdade ou que não tenha importância para nós, não será aceito por ele. Ele nos mostrará asoportunidades, em função do que é verdadeiro e importante, de acordo com o nosso mapa.

Pressupostos extraídos de:Manual Completo de PNL - coordenação editorial André Persia e Maurício Sita. Editora Ser Mais Ltda. São Paulo. 2011.Manual de Programação Neurolinguística PNL - Joseph O’Connor. 2001 - Qualitymark Editora. São Paulo. 6ª edição.2010

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A Aprendizagem

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 A aprendizagem é geralmente definida como a aquisição deconhecimento, habilidades e capacidades através do estudo, da experiência

ou ensino. Mas esse é o resultado. E o processo ? Como aprendemos ?

 A aprendizagem sempre envolve autodesenvolvimento - aprender a agir de forma diferente,pensar de forma diferente e nos sentirmos diferentes. A aprendizagem é natural. Aprendemos atodo momento; é parte da adaptação à circunstâncias mutantes. No entanto nem semprepensamos nisso como aprendizagem.

 Aprender não é a mesma coisa que ensinar e pode nada ter a ver com ensinar. Podemosaprender algumas coisas sendo ensinados diretamente e outras coisas no processo. Porexemplo, podem nos ensinar matérias diferentes na escola e durante o processo podemos vir acrer que não somos muito bons em aprender, quando na verdade não somos muito bons emsermos ensinado. Muitas escolas não são bons lugares para aprender.

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A história sobre Aprendizagem

 A aprendizagem vem sendo estudada e sistematizada desde os povos da antiguidade oriental.Já no Egito, na China e na Índia a finalidade era transmitir as tradições e os costumes. Na antiguidadeclássica, na Grécia e em Roma, a aprendizagem passou a seguir duas linhas opostas porémcomplementares: A pedagogia da personalidade visava a formação individual. A pedagogiahumanista desenvolvia os indivíduos numa linha onde o Sistema de ensino/sistema educacional erarepresentativo da realidade social e dava ênfase à aprendizagem universal.

Durante a Idade Média, a aprendizagem e consequentemente o ensino (aqui ambos seguem omesmo rumo) passaram a ser determinados pela religião e seus dogmas. Por exemplo, uma criança

aprendia a não ser canhota, ou sinistra, embora geneticamente o fosse.No final daquele período, iniciou-se a separação entre as teorias da aprendizagem e do ensinocom a independência em relação ao clero. Devido as modificações que ocorreram com o advento dohumanismo e da Reforma, no século XVI, e sua ampliação a partir da revolução francesa, as teoriasdo ensino-aprendizagem continuaram a seguir seu rumo natural.

Do século XVII até o início do século XX, a doutrina central sobre a aprendizagem erademonstrar cientificamente que determinados processos universais regiam os princípios daaprendizagem tentando explicar as causas e formas de seu funcionamento, forçando umametodologia que visava enquadrar o comportamento de todos os organismos num sistema unificadode leis, à exemplo da sistematização efetuada pelos cientistas para a explicação dos demaisfenômenos das ciências naturais.

Muitos acreditavam que a aprendizagem estava intimamente ligada somente aocondicionamento. Um exemplo de experiência sobre o condicionamento foi realizada pelo fisiólogorusso, Ivan Pavlov, que condicionou cães para salivarem ao som de campainhas.

Na década de 30 os cientistas Edwin R. Guthrie, Clark L. Hull e Edward C. Tolman pesquisaramsobre as leis que regem a aprendizagem.

Guthrie acreditava que as respostas, ao invés das percepções ou os estados mentais,poderiam formar os componentes da aprendizagem.

Hull afirmava que a força do hábito, além dos estímulos originados pelas recompensas,constituía um dos principais aspectos da aprendizagem, a qual se dava num processo gradual.

Tolman seguia a linha de raciocínio de que o princípio objetivo visado pelo sujeito era a basecomportamental para a aprendizagem. Percebendo o ser humano na sociedade em que estáinserido, se faz necessário uma maior observação de seu estado emocional.

(http://pt.wikipedia.org/wiki/Aprendizagem em 13 de janeiro de 2012)

Seguiram-se muitas teorias sobre o processo de aprendizagem, como a teoria Behaviorista -comportamental e humanista; a de Vygotsky onde a linguagem é um fator preponderante; a de Piagettratando sobre o equilíbrio cognitivo entre assimilação e acomodação, dentre tantas outras.

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O Processo de Aprendizagem

Em 1956, George Miller, psicólogo americano, apresentou em seu trabalho “Themagic number seven, plus or minus two” (O mágico número 7, mais ou menos 2), a idéia que,conscientemente temos a capacidade de trabalhar simultaneamente apenas sete (mais ou menos)segmentos de informação, porém percebemos e reagimos inconscientemente a muitas outrascoisas. Nossa mente limita-se a registrar/processar conscientemente 7 (mais ou menos 2)segmentos de informação, seja no mundo externo ou em nossos pensamentos. Nosso inconsciente,ao contrário, abrange todo os processos naturais do nosso organismos, tudo o que aprendermos,nossas experiências anteriores e tudo que podemos observar, mas não o que fazemos, no momentopresente, isto o torna muito mais sábio que nossa mente consciente. Portanto, nossas melhoresações são produzidas de forma inconsciente.

É  Importante salientar que estes segmentos de informação não têm um tamanho

predeterminado, pode incluir tanto dirigir um carro (acelerar, frear, trocar de marcha...) como apenasolhar pelo retrovisor.O  aprendizado consiste, nesse caso, justamente em dominar, conscientemente,

pequenos segmentos de comportamento, e reuni-los em segmentos cada vez maiores, de modo atorná-los habituais e inconscientes, desta forma, “abrimos espaço”, para prestarmos atenção emcoisas novas.

 Aprender, Desaprender e Reaprender.

 A noção de consciente e inconsciente é básica para o modelo de aprendizagem.Muitas vezes para sermos mais eficientes numa determinada atividade precisamos

Desaprender para Reaprender.Por exemplo:Você está com um professor de digitação, ele percebe que você digita utilizando apenas dois

dedos de cada mão, isto não é tão eficiente, mas você digita relativamente rápido (já está no seuinconsciente, já existe um segmento montado). Para aumentar a sua performance, você tem queutilizar os cinco dedos de cada mão. O que o professor faz? Posiciona seus dedos no teclado de formadiferente, mostra uma nova forma digitar, formando um novo segmento. Resumindo ele divide o queera um segmento de comportamento já montado, e em seguida reconstrói um novo mais eficiente.

Para o modelo de aprendizagem, que veremos a seguir, verificaremos que:

 Aprender: Significa ir do estágio 1 até o 4.Desaprender: Significa ir do estágio 4 para o 2.Reaprender: Significa ir do estágio 2 para o 4 com mais opções.

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Mapas e Filtros

3.Tem uma percepção de oposição entre Feedback e Fracasso.Não existe fracasso, existe apenas resultados que podem ser usados como Feedback,possibilitando aprendizados, correções e busca de novos rumos.

“Fracasso é um beco sem saída.”“Feedback serve como orientação para nossos objetivos.”

4. Considera as Possibilidades em vez das Necessidades.Possibilidades leva a observar o que pode ser feito.Necessidades faz com que a concentração esteja focada nas limitações.

5. Adota uma atitude de Curiosidade e Fascinação, em vez de pressupostos. A Curiosidade leva a busca do novo, do crescimento...

O pressuposto faz você pensar apenas no que conhece, e não possibilita o novo aprendizado.

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Estado Mental

O que é estado mental?Nosso estado mental provem de nossos pensamentos (imagens mentais, sons, sentimentos),

fisiologia (postura física respiração...) e emoções.Corpo e mente formam um só sistema e ambos se influenciam, portanto nossos pensamentos

influenciam nossa fisiologia e vice-versa.Quando mudamos nosso estado mental (ou emocional), o mundo externo muda ou ao menos

parece mudar. Geralmente não percebemos nossa fisiologia, nossa postura, respiração e gestos,mas temos consciência do nosso estado emocional.

Se comparado a um iceberg, nossas emoções são apenas a "ponta do iceberg" (aquilo que éfacilmente visualizado) já os outros 90% a parte submersa são nossa fisiologia, postura, respiração...Tentar influenciar nossas emoções sem modificar nosso estado mental é inútil é o mesmo que tentardestruir o iceberg cortando apenas a parte visível, de nada vai adiantar automaticamente a partesubmersa emerge, a não ser que se gaste muito tempo e energia tento afundar. Sendo assim nossasemoções estão visíveis em nosso rosto postura e respiração.

Para mudar suas emoções altere seu estado mental.

 qs

desenvolvimento humano

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Treinamentos19

Objetivos

“Pode me dizer, por favor, que caminho deve pegar?”“Depende de para onde você quer ir”, disse o gato.“Não importa muito onde...” disse Alice.“Então não importa o caminho que você pegue”, respondeu o gato.

 Alice no País das Maravilhas (Lewis Carroll)

1.Dito em termos positivos.

Pense naquilo que deseja em vez de pensar naquilo que não deseja.Pergunte-se: “O que eu quero de ter”? - O que realmente desejo”?

2.Ação Individual (Indicado e controlado pelo sujeito.).Pense no que terá que fazer pessoalmente para atingir seu objetivo, que também deve estar aoseu alcance. Pergunte-se: “O que terei que fazer para atingir meu objetivo”? - “Como devocomeçar e manter minha ação”?

3.EspecificaçãoImagine o objetivo da maneira mais clara possível.Pergunte-se: “Quem, onde, quando, o quê, como especificamente”?

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Treinamentos20

Objetivos

4. Demonstração

Pense nas evidencias sensoriais que lhe mostrarão que você obteve aquilo que desejava.Pergunte-se: “O que verei, ouvirei e sentirei quando tiver obtido o que desejo”? - “Comosaberei que já obtive aquilo que queria”?

5.RecursosVocê tem os recursos adequados e as opções necessárias para atingir seu objetivo?Pergunte-se: “De que recursos preciso para atingir meu objetivo”?

6. TamanhoMeu objetivo tem a dimensão correta?Se a tarefa for grande demais, pergunte-se: “O que me impede de obtê-lo”? e transforme os

problemas em objetivos menores, suficientemente claros e possíveis de serem atingidos.Se o objetivo for pequeno demais e pouco estimulante, pergunte-se: “Se atingir esse objetivo,o que isto me trará”?Segmente-o para cima, até relacioná-lo a um objetivo suficientemente amplo e estimulante.

 7.Ecologia

Verifique as conseqüências da obtenção do objetivo tanto na sua vida como em seusrelacionamentos. Pergunte-se: “A quem mais isto afetaria”? - “O que aconteceria se euconseguisse o que desejo”? - “Se pudesse tê-lo neste exato momento, eu o aceitaria”?Preste atenção aos sentimentos de dúvida, que começam com a frase:“Sim, mas...”.

O que representam esses sentimentos de dúvida?Como modificar seu objetivo para levá-los em consideração? Agora verifique esse novo objetivo, utilizando os critérios de fixação de objetivos acimaexpostos, para verificar se está bem formulado.

8. AçãoPara atingir um objetivo temos que dar o primeiro passo, depois outro, depois outro... atéalcançá-lo.Quando você traça um objetivo passo a passo (metas intermediárias) você sentirá o sabor daconquista a cada etapa vencida e isto lhe dará mais estimulo e aumentará a probabilidade daconquista.

“A diferença entre uma boa idéia e uma idéia de sucesso, é a AÇÃO.” 

Estado ATUAL x Estado DESEJADO

Um “problema” é a diferença entre dois estados ATUALx DESEJADO.Qualquer mudança pode ser encarada como um caminho a ser percorrido entre o Estado Atual

em direção ao Estado Desejado.Quando estabelecemos um objetivo para o futuro podemos estar criando “problemas” no

presente, da mesma forma que um “problema” no presente pode ser transformado em um desafio aser alcançado (objetivo) no futuro.

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Treinamentos21

1. Estado Desejado:a)Dito em termos positivos.Se o sujeito disser: “Não quero me sentir mal”;Você pergunta: “Muito bem, como é que você gostaria de se sentir?”.Sujeito: “Eu vou saber quando não tremer mais”.Você fala: “Ok, isto é o que você não vai fazer; o que você vai fazer?”.

b)Indicado e controlado pelo sujeito. A pessoa pode não conseguir fazer isto agora mas, mais tarde, vai conseguir. Quando alguémchega e diz: “Conserte a minha mulher”, isto não está bem formulado, já que o desejo é mudar algoque esta fora dele.Você não pode pegar este objetivo e transformá-lo em algo iniciado pelo sujeito, acrescentandouma ou duas pressuposições:“Então, o que você gostaria é de ter respostas diferentes por parte da sua mulher?”.Se o sujeito concordar, você já terá uma base para um objetivo bem estruturado: trabalhar amudança do comportamento dele para conseguir respostas melhores por parte dos outro.

c)Descrição específica baseada no sensorial.Não é necessário que seja verbal/auditivo. Uma descrição comportamental completa é aindamelhor de que uma descrição verbal.“Mostre como você seria se tivesse confiança em si mesmo.”“O que os outros iriam ver, ouvir ou sentir quando você conseguir este objetivo?” (algumas vezestudo o que você tem que fazer é esta demonstração comportamental, ancorá-la e usar esta âncorapara integrar este estado no contexto em que eles o querem, e pronto!).

d) Tamanho apropriado do objetivo.Se o objetivo é grande e global, pergunte ao cliente sobre uma parte específica do que deseja:“Você quer ser feliz na sua vida. Em que área da sua vida você gostaria de ser feliz, em primeiro

lugar?”.

Meta Objetivos

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Treinamentos22

2. Procedimentos de Evidencia: Teste

Como é que o sujeito vai saber quando conseguiu o objetivo desejado? “Feedback” apropriado.Verifique se o procedimento de evidência do sujeito dará, de forma efetiva, um feedbackapropriado sobre o momento em que ele atingiu a mudança desejada. Exemplos: Se o objetivo é ode chegar a ser um professor eficiente, e sua evidência é a de se sentir bem no final do dia, eleprecisará de algum outro tipo de procedimento de evidência. É ótimo se sentir bem no final do dia,mas isto não se relaciona, automaticamente, com o fato de ser um bom professor. Se você desejaser um instrutor eficiente e se a evidência é a de que os outros digam que você é bom (apenasverbalmente), você estará usando uma evidência que pode ser enganadora.

3. ContextoOnde, quando e com quem o sujeito conseguiu o objetivo desejado?

a) A escolha do contexto do sujeito é ecológica? Será que ele pensou onde ele não queria, assimcomo, onde ele queria  o objetivo desejado? Todo comportamento é útil em algum lugar. Tornar umobjetivo ecológico significa delimita-lo aos contextos apropriados.

b)“É algo baseado no sensorial?” “Quais as pistas especificas que vão fazer disparar o novoestado ou comportamento?”.

4.Ecologia:De que maneira o objetivo desejado pelo sujeito afetará a vida dele?Você poderá perguntar: “De que forma este objetivo poderia trazer problemas para você?”, ou “De

que maneira este objetivo poderá afetar as pessoas importantes da sua vida?”.Como você, Programador poderia prejudicar alguém ao lhe dar o que ela está pedindo?

5.Limitações:O que impede o sujeito de alcançar o objetivo desejado?

a) Faça uma descrição baseado no sensorial.

b) Verifique se há uma utilização de padrões do metamodelo.

6.Recursos Disponíveis:

Quais são os recursos que o sujeito já tem para chegar ao objetivo desejado?Peça uma descrição baseada no sensorial ou uma demonstração comportamental.

7. Recursos Adicionais:Que recursos adicionais o sujeito precisa para chegar ao objetivo desejado?

Meta Objetivos

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Treinamentos23

8. Alternativas:

Como o sujeito vai chegar lá?(Peça ao sujeito que responda da melhor maneira possível).

a) O sujeito tem mais de uma maneira para atingir o objetivo?“De que outra maneira você pode atingir seu objetivo?” Quanto mais alternativas, melhor.

b) O primeiro passo está bem especificado e é possível de ser atingido?“Eu quero parar de beber”.

“Ótimo, qual seria o primeiro passo? Há algo que você possa fazer e que seja uma indicação deque está indo à direção do objetivo desejado?” Segmentar o processo torna mais fácil atingi-lo.

Meta Objetivos

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Treinamentos24

Ecologia

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Treinamentos25

EcologiaEU SEI, MAS NÃO DEVIA

Clarice Lispector, 

«Eu sei que nos acostumamos. Mas não devíamos. Acostumamo-nos a morar em apartamentos de fundos, e a não ter outra vista que não as janelasem redor.E porque não temos vista, logo nos acostumamos a não olhar lá para fora.E porque não olhamos lá para fora, logo nos acostumamos a não abrir de todo as cortinas.E porque não abrimos as cortinas logo nos acostumamos a acender cedo a luz.

E à medida que nos acostumamos, esquecemos o sol, esquecemos o ar, esquecemos aamplidão.... Acostumamo-nos a acordar de manhã sobressaltados porque está na hora. A tomar o café a correr porque estamos atrasados. A ler o jornal no autocarro porque não podemos perder o tempo da viagem. A comer uma sanduíche porque não dá para almoçar. A sair do trabalho porque já é noite. A dormitar no autocarro porque estamos cansados. A deitar cedo e dormir pesado sem termos vivido o dia.....

 Acostumamo-nos a esperar o dia inteiro e ouvir ao telefone: hoje não posso ir. A sorrir para as pessoas sem recebermos um sorriso de volta. A sermos ignorados quando precisávamos tanto ser vistos. Acostumamo-nos a pagar por tudo o que desejamos e o que necessitamos.

E a lutar, para ganhar o dinheiro com que pagar esses desejos e essas necessidades.E a pagar mais do que as coisas valem.E a saber que cada vez pagaremos mais.E a procurar mais trabalho, para ganhar mais dinheiro, para ter com que pagar.... Acostumamo-nos à poluição. Às salas fechadas, de ar condicionado e cheiro a cigarro. À luz artificial. Ao choque que os olhos sofrem com luz natural. Às bactérias na água potável.

 Acostumamo-nos a coisas demais, para não sofrermos....

Em doses pequenas, tentando não perceber, vamos afastando uma dor aqui, um ressentimentoali, uma revolta acolá....

Se a praia está contaminada, molhamos só os pés e suamos no resto do corpo.Se o cinema está cheio, sentamo-nos na primeira fila e torcemos um pouco o pescoço.Se o trabalho está difícil, consolamo-nos a pensar no fim-de-semana.E se no fim-de-semana não há muito o que fazer, deitamo-nos cedo e ainda ficamos satisfeitosporque temos sempre o sono atrasado. Acostumamo-nos para não nos ralarmos com a aspereza, para preservar a pele. Acostumamo-nos para evitar feridas. Acostumamo-nos para poupar a vida. Vida que aos poucos se gasta, e que gasta de tanto se

acostumar, e se perde de si mesma".

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Treinamentos26

Ecologia

 A importância da Ecologia na PNLDentro da PNL a ecologia é definida como o estudo das interrelações e interdependênciasentre organismos e entre organismos e ambiente em que vivem.Uma Mudança em Uma Parte do Ambiente, mesmo que positiva para esta parte, pode causarefeitos negativos a outras partes. A abertura de uma estrada pode encurtar o caminho entredois pontos, porém também pode causar um impacto negativo para todo o meio.Este conceito é muito importante em todos os campos onde existe a interrelação deelementos, tais como: Organizações, famílias, comunidades e até mesmo internamente emnosso corpo, se considerarmos a saúde física, mental e emocional.

Verificação EcológicaDentro da PNL a verificação ecológica tem por objetivo checar os impactos pessoais(Ecologia Interna), bem como os impactos de relacionamento, ambiente e pessoas (EcologiaExterna) gerados com a mudança de um comportamento.

Ecologia Interna:  Reflexo dentro da pessoa.(Intenção positiva e ganhos secundários, consciente ou(inconsciente)

Ecologia Externa:  Reflexo nos outros. (pessoas, ambientes e sistemas).

Segundo a PNL, a ecologia não pode ser efetivamente verificada a partir de apenas um pontodo sistema, e sim tem de envolver múltiplas perspectivas.

 A verificação ecológica é um passo fundamental que deve estar presente em todas astécnicas da PNL.

Exemplos de perguntas para verificação ecológica.

1.  A quem mais este novo comportamento afetará?Como reagirão as outras pessoas?

2. Que conseqüências você terá ao adotar esse novo comportamento?3. O que você deixará de ganhar?O que você perderá se atingir o seu objetivo?

4. Quais são os aspectos bons do estado atual?5. Qual a pior coisa que poderá acontecer ao atingir o objetivo?6. Esse novo comportamento é congruente com os seus valores?

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Treinamentos27

Sistemas Representacionais

“Faça mais do que existir viva”.Faça mais do que tocar, sinta.

Faça mais do que olhar, observe.Faça mais do que ler, absorva.

Faça mais do que escutar, ouça.“Faça mais do que ouvir, compreenda.” 

John H Rhoades

Os Três Macacos Sábios ilustram a porta do Estábulo Sagrado, um templo do século XVIIlocalizado no Santuário Toshogu, na cidade de Nikko, Japão. Sua origem é baseada em um trocadilho japonês. Seus nomes são mizaru (o que cobre os olhos), kikazaru (o que tapa os ouvidos) e iwazaru(o que tapa a boca), que é traduzido como não ouça o mal, não fale o mal e não veja o mal. A palavra

saru, em japonês, significa macaco e tem o mesmo som da terminação verbal zaru, que está ligado ànegação.

O folclore japonês diz que a imagem dos macacos foi trazida por um monge budista chinês,no século XVIII. Apesar disso, não há comprovação dessa suposição.

É uma forma de lembrar que, se os homens não olhassem, não ouvissem e não falassem omal alheio, teríamos comunidades pacíficas com paz e harmonia.

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O quadro abaixo apresenta algumas das características observáveis em cada um dos sistemas de representação dominante.

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

Percepção eaprendizado

Ÿ  Aprende principalmente por visão;Ÿ Observa demonstrações;Ÿ Gosta de ler e imaginar cenasdescritas;Ÿ Tem boa concentração e rapidez nacompreensão.

Ÿ  Aprende por instruções verbais;Ÿ Gosta de diálogo;Ÿ Evita descrições longas;Ÿ Pode ser desatento à ilustrações;Ÿ Move os lábios quando lê.

Ÿ  Aprende fazendo porenvolvimento direto;Ÿ Prefere ir logo para a ação;Ÿ Pode não apreciar leitura.

Memória

Ÿ Facilidade para memorizar rostos emaior dificuldade para lembrar nomes;Ÿ Escreve a anota através de esquemase resumos - usa símbolos;Ÿ Facilidade de lembrar de imagens.

Ÿ Facilidade para memorizar nomese maior dificuldade em recordarfisionomias;Ÿ Memoriza com repetiçõesauditivas.

Ÿ Facilidade para lembrar deacontecimentos. Lembra-se melhordas coisas que fez, das sensaçõese não das pessoas ou daquilo queouviu

Resolvendoproblemas

Ÿ Facilidade para planejamentos;Ÿ Organiza os pensamentos e tem umaboa visão das soluções e alternativas.

Ÿ Fala sobre problemas;Ÿ Testa as soluções verbalmente.

Ÿ  Ataca fisicamente o problema,partindo logo para ação;Ÿ Pode ser impulsivo em suasações;Ÿ Prefere as soluções queenvolvam mais atividades.

 Aparência geral

Ÿ Meticuloso;Ÿ Prefere as coisas visualmente bonitase ordenadas.

Ÿ Combinar roupas não é tãoimportante, prefere explicar asescolhas.

Ÿ Costuma se desarrumar quandose envolve em atividades;Ÿ Prefere o conforto à estética.

Comunicação

Ÿ Pode falar muito rápido;Ÿ Impacienta-se com longasexplanações;Ÿ Costuma descrever as coisasdetalhadamente.

· Gosta de ouvir, mas não consegueesperar para falar.

Suas descrições podem ser longas erepetitivas.

Ÿ Gesticula quando fala;Ÿ Fica muito perto quando estáfalando, as vezes tocando naspessoas;Ÿ Pode perder rapidamente ointeresse pelo assunto.

Sistemas Representacionais

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Treinamentos30

Sistemas Representacionais

Pistas Oculares

Você já deve ter notado, mesmo que nunca tenha prestado atenção, que as pessoas, quandofalam ou pensam, muitas vezes movimentam os olhos para cima, para os lados e para baixo, tanto à direitacomo à esquerda.

O que vamos apresentar agora são os padrões de movimentos oculares detectados peloscodificadores da PNL (Grinder e Bandler), não como padrões criados artificialmente, mas como fenômenosvisíveis e testáveis nos seres humanos, que ninguém antes procurou observar e estudar mais a fundo.

Há padrões consistentes de movimentos oculares específicos que os seres humanosapresentam quando estão experimentando sistemas de representação da visualização, audição esinestesia (tato, olfato, e/ou paladar).

Quando a grande maioria das pessoas busca uma informação e /ou forma uma imagemmental, seus olhos se movem ou as pupilas se desfocam ao olhar para frente.Você se lembra dos momentos em que você perguntou alguma coisa a um amigo e ele disse:- “Humm... deixe-me ver...” E enquanto isso seus olhos se viravam para cima (direita ou esquerda) ou para oslados (direita ou esquerda).Ou ainda quando fez uma pergunta à pessoa olhou para baixo (direita ou esquerda)Ou quando você estava falando com alguém e, de repente, percebeu que a pessoa estava olhando “atravésde você”, focalizando um ponto bem atrás de você.

 A maioria de nós tem uma vaga sensação, principalmente no nível inconsciente, de quandoisso acontece. O mesmo ocorre quando o interlocutor move os olhos para cima, para os lados ou para baixo,como se estivesse buscando algo dentro de si.

O fato é que eles realmente estão fazendo isso; estão procurando informações de natureza,visual, auditiva e/ou cinestésica.Estes padrões de movimentos oculares detectados na maioria das pessoas estão descritos a

seguir:

construído

visual visual

auditivo auditivo

cinestésico diálogo interno

lembrado

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Treinamentos31

Sistemas RepresentacionaisIndicadores Verbais e Não Verbais

 

Exemplos de Predicados Verbais

Visual Auditivo Cinestésico Inespecífico *

·  À luz de·  A olho nu·  Ângulo·  Apagar·  Aparência·  Aspecto·  Brilho·  Claro·  Cor·  Delinear·  Deu branco·  Foco·  Horizonte·  Ilusão·  Imagem·  Obscurecer·  Perspectiva·  Ponto de vista·  Relevar·  Tela

·  Afirmar·  Agudo/grave·  Alarme·  Amplificar·  Anunciar·  Barulho·  Boato·  Chamar·  Comentário·  Conversa·  Declarar·  Discutir·  Estrondoso·  Explicar·  Gritar·  Opinar·  Queixa·  Reclamar·  Rumores·  Voz

·  Agradável·  Amargo·  Apertado·  Ativo·  Cansaço·  Choque·  Concreto·  Concreto·  Controle·  Emocional·  Esforço·  Fácil·  Frio/quente·  Gostoso·  Mexer·  Odor·  Pânico·  Pressão·  Sensação·  Sólido·  Suportável

·  Acreditar·  Apreciar·  Aprendizagem·  Associar·  Aumentar·  Comunicação·  Entender·  Escolher·  Estudar·  Favorecer·  Lembrar·  Localizar·  Optar·  Perceber·  Realizar·  Receber·  Reconhecer·  tentar

* Os predicados verbais inespecíficos são aqueles que não pertencem a nenhum dos sistemas sensoriaisdescritos e que conseguem transmitir a informação para qualquer pessoa, independente do sistemadominante.

 

Indicadores Não Verbais

Visual Auditivo Cinestésico

·  Prolixo na fala·  Observador·  Move as mãos

·  Cuida do seu aspecto·  Boa ortografia·  Memoriza imagens·  Move os olhos/pálpebras·  Toca/aponta região dos

olhos·  Queixo levantado·  Olhos para cima·  Respiração alta·  Voz alta e rápida·  Recorda o que vê·  Vê e soletra·  Leitura veloz·  Olha enquanto escreve

·  Fala consigo mesmo·  Gosta de música·  Fala ritmicamente

·  Pode repetir o escutado·  Memoriza procedimentos·  Aprende ouvindo·  Move os lábios/subvocaliza·  Toca/aponta região dos ouvidos·  Respiração média·  Voz melódica·  Recorda o que escuta·  Soletra subvocalizando·  Leitura rítmica·  Fala enquanto escreve

·   Expressa muito com o corpo·   Memoriza caminhando·   Prefere dramatizar, atual

·   Aprende fazendo·   Move o corpo, toca·   Toca-se acaricia o corpo·   Queixo e olhos para baixo·   Respiração baixa·   Sussurra, tom baixo, lento·   Recorda o que faz, sente,

experimenta·   Soletra com movimentos

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Treinamentos32

Sistemas Representacionais

O Visual na comunicação

Comunicando-se no sistema visual: As pessoas visuais se comunicam usando as palavras processuais visuais.

Frases mais freqüentes:· Veja só· Olha isso para mim...· Isso fica muito Claro

O Visual se sente mais confortável quando:· Ele vê as...·  Aprende quando vê· Fala de maneira mais rápida.

Comunicação:

Visual Construtivo:- Em um mapa de cabeça para baixo, de que lado fica o sudoeste?- Como se escreve seu nome de traz pra frente?

Visual Lembrado- Em que sentido são as listras de um tigre?

Exposição para um Visual- Se você examinar com atenção a nossa proposta, verá que tentamos conciliaro seu ponto de vista e o nosso.

 A  observação dos sistemas representacionais torna-se uma excelente ferramenta para uma

melhor comunicação. Veja alguns exemplos.

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Treinamentos33

Sistemas Representacionais

O Auditivo na comunicação

Os clientes Auditivos se comunicam usando as palavras processuais Auditivas.

Frases mais freqüentes:· Ouça só, eu gostaria...· Podemos discutir sobre...· Fale-me sobre...

O Auditivo se sente mais confortável quando:· É descrito o produto para ele.·

 Aprende quando as coisas são descritas (explicadas)· Fala de maneira mais lenta.

Auditivo Construtivo- Como soará sua voz de baixo d'água?- Como soa o barulho de 10 pessoas ao mesmo tempo?- Pense em sua música preferida tocada em outro ritmo?

Auditivo Lembrado- A terceira nota do hino nacional é mais alta ou mais baixa que a segunda?

Exposição para um Auditivo- Se você ouvir com atenção a nossa proposta, entenderá que tentamos conciliar a sua opinião e anossa.

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Treinamentos34

Sistemas Representacionais

O Cinestésico na comunicaçãoFrases mais freqüentes:· Sinta só...· Nem toque neste assunto.· Eu gosto da maneira como ele...

O Cinestésico se sente mais confortável quando:· Quando toca nas...·  Aprende fazendo as coisas.

· Fala de maneira muito lenta.

Buscando a Cinetesia:- Imagine um limão- Sinta a aplicação de uma injeção.

Exposição para um Cinestésico:- Como você pode sentir em nossa proposta, tentamos ajustar as condições de maneira que fiquebom para ambas as partes.

Diálogo Interno:

Usamos o diálogo interno sempre que nos reportamos a sentimentos internos e fazemos nossasavaliações de experiências, por exemplo.

Buscando o Diálogo Interno- Qual a sensação de provar uma sopa muito salgada?- Qual de suas mãos está mais quente, à direita ou à esquerda?

Cinestesia: etimologicamente significa

sensação ou percepção do movimento. Estasensação é principalmente facilitada pelosreceptores.

Sinestesia: é a relação de planos sensoriais  diferentes: Por exemplo, o gosto com ocheiro, ou a visão  com o olfato. O termo éusado para descrever uma figura delinguagem e uma série de fenômenosprovocados por uma condição neurológica.

tirando dúvidas

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Treinamentos35

Sistemas Representacionais

Alinhamento Sistemas Representacionais

Esteja sempre atento para evitar o “choque” de Sistemas Representacionais

É comum pessoas compartilharem a mesma idéia sobre um assunto e não conseguirem entrar emacordo, isto pode acontecer quando há choque de sistemas representacionais. Neste momento éimportante usarmos a “Tradução” (pegar uma idéia e expressá-la em um sistema representacionaldiferente):

Por exemplo:

- Confortável como uma almofada macia... (C)- Confortável como uma sala bem decorada... (V)- Confortável como ouvir sua música preferida... (A)

- Desconfortável, como caminhar no asfalto quente com os pés descalços... (C)- Desconfortável como som de um violão desafinado... (A)- Desconfortável como cores berrantes num ambiente fechado... (V)

Utilizando a Linguagem Representacional

Você terá mais eficiência ao atender um cliente se utilizar a “superposição” (você usa a linguagempreferencial de um sistema mais desenvolvido e passa para outro...).

Por exemplo:

Este carro é muito confortável, possui um painel com design moderno, possui um motor potente,econômico e muito silencioso, o Sr.(a) irá ouvir   apenas ao fundo som do movimento, aquelasensação agradável e apreciar a paisagem...(Seqüência usada: C, V, C, A, A, C, C, V).

Esta casa é muito segura, as portas e janelas são extremamente reforçadas, o local é bastantesilencioso e agradável, sua pintura interna é em cores claras, o que torna muito relaxante, já naparte externa tem uma textura de alta resistência com cores mais fortes e imponentes.(Seqüência usada: C, C, A, C, V, C, C, V, C).

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Treinamentos36

Sistemas Representacionais

Teste

1 – Eu tomo decisões importantes com base em:

a. ( ) Meu instinto e nível de conforto;

b. ( ) Como a idéia soa para mim;

c. ( ) A impressão que ela me dá;2 – Durante um desentendimento, tenho mais tendência a me deixar influenciar:

a. ( ) Pela altura e pelo tom da voz da outra pessoa;

b. ( ) Pelo gesticular e fisionomia da pessoa e imagens que faço daquilo que ela fala;

c. ( ) Pelo fato de a outra pessoa compreender ou não meus sentimentos.

3 – Quando me comunico com os outros, é importante para mim:

a. ( ) O modo como me visto e a aparência que tenho;

b. ( ) Compartilhar meus sentimentos e experiências;

c. ( ) Ser ouvido e perceber que as pessoas prestam atenção ao que eu falo.

4 – Quando alguém está me fazendo uma pergunta importante, minha tendência é:

a. ( ) Escutar atentamente, e em seguida fazer perguntas para me certificar de que entendi;

b. ( ) Gostar que me dêem tempo para pensar na resposta;

c. ( ) Responder de imediato, usando imagens para descrever minha resposta.

5 – Eu me consideraria uma pessoa:

a. ( ) Que vejo o que há de belo na vida;

c. ( ) Ligada aos sons do ambiente à minha volta ;

d. ( ) Sensível e flexível em meus relacionamentos.

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Treinamentos37

Sistemas Representacionais

Gabarito

1 2 3 4 5 total

b= a= c= a= b= =

a= c= b= b= c= =

c= b= a= c= a= =

20

19

18

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16

1514

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04

03

02

01

auditivo cinestésicovisual

perguntas

respostas

auditivo

visual

cinestésico

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Treinamentos38

Sistemas Representacionais

Reconhecendo os Sistemas Representacionais

1. Formem Duplas:

2. Defina quem será:Parceiro A e Parceiro B

3. Conversação· Durante 3 minutos o Parceiro A faz perguntas ao Parceiro B.

(perguntas que leve a pessoa à ter que lembrar de fatos, histórias ou criarsituações)

· O Parceiro B responde.· Enquanto o Parceiro B responde, o parceiro A vai fazendo marcações do sinais

percebidos (Visual “V” – Auditivo “A” – Cinestésico “C”)

4. Invertem-se as posições

Exercício

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Treinamentos39

Calibragem

Acuidade SensorialExercício

1. Formar grupos

2. Atenção Visual

a) Componente A para (estaticamente) como está.b) Componente B observa atentamente, e vira-se de costasc) Componente C e D fazem mudanças no A (óculos, posição ...)d) Componente B vira-se novamente e buscas as mudanças feitas

· Depois troca para que todos façam a experiência.

.3. Acuidade Auditiva

a) Componente A vira-se de costas.b) Componentes B, C e D fazem sons (estalar o dedo, bater palma...) e falam o

nome. O componente A apenas escuta sem ver a pessoa.c) Depois os componentes B, C e D fazem sons sem falar o nome e o

componente A tem que acertar o nome.

· Fazer e calibrar até acertar.· Depois troca para que todos façam a experiência.

4. Percepção Sensitiva

a) Componente A vira-se de costas.b) Componentes B, C e D fazem um toque (ponta do dedo...) no mesmo ponto e

falam o nome. O componente A apenas sente sem ver a pessoa.c) Depois os componentes B, C e D fazem o mesmo toque sem falar o nome e o

componente A tem que acertar o nome.

· Fazer e calibrar até acertar.Depois troca para que todos façam a experiência.

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Treinamentos40

Calibragem

1. Pense em uma pessoa que você gosta muito. (Sem falar nome)Feche os olhos. Pense em um momento que vocês estiveram justos, veja as imagens,escute os sons, sinta... (Calibre) esta é a Pessoa 1.

2. Quebre o Estado

3. Pense em uma pessoa que você "não" gosta, ou não se sente confortável. (Sem falarnome)Feche os olhos. Pense em um momento que vocês estiveram justos, veja as imagens,escute os sons, sinta... (Calibre) esta é a Pessoa 2.

4. Quebre o Estado

5. Identifique a pessoa 1 ou 2 apenas pela expressãoPor Exemplo:Feche os olhos. E Agora pense na pessoa que é a mais "Alta" das duas.

O programador deve calibrar e apenas pela expressão dizer qual das duas osujeito(cliente) está pensando.

Exercício

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Moshe Feldenkrais  (1904 - 1984) foi um dos grandes pioneiros do campo daeducação somática. Para criar seu método ele se valeu de um profundo conhecimento

de diversas áreas como engenharia, física, artes marciais, biomecânica, neurologia,

cibernética, desenvolvimento humano e psicologia.

Passou a década de 1930 na França onde graduou-se como engenheiro mecânico e

elétrico. Mais tarde concluiu seu doutorado em física na Sourbonne.

Na década de 1940 trabalhou para a marinha britânica em pesquisas anti-submarino

nas quais inventou alguns dispositivos sonares. Aprofundou seus estudos em psicologia

e no crescente campo da neurofisiologia. No final da Segunda Guerra Mundial pesquisou

sistemas pioneiros no estudo das relações mente-corpo como os de George Gurdjieff,

William Bates, Técnica Alexander e outros. Em 1949 publicou o primeiro livro sobre suaspróprias idéias “Body and Mature Behavior”, um estudo sobre ansiedade, sexo,

gravidade e aprendizagem.

http://www.feldenkraisbrasil.com/Portugues/home_port.html

Edward Twitchell Hall, Jr. (16 de maio de 1914 - 20 de julho de 2009) foi um americano antropólogo e cross-

cultural pesquisador. Ele é lembrado por desenvolver oconceito de Proxemics , uma descrição de como aspessoas se comportam e reagem em diferentes tipos deculturalmente definidas espaço pessoal . Hall foi umcolega influente de Marshall McLuhan e BuckminsterFuller .

Proxêmica é o estudo das distâncias mensuráveis entreas pessoas como elas interagem. O termo foiintroduzido pelo antropólogo Edward T. Hall . em 1966.Os efeitos da proxêmica, de acordo com Hall, pode ser

resumida pela seguinte regra solta:«Como a gravidade , a influência de dois corposum no outro é inversamente proporcional não só aoquadrado da sua distância , mas possivelmente, atémesmo o cubo da distância entre eles.»

http://www.irc-international.com/content/hidden-dimensions-international-business-practices

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Treinamentos41

Biografias

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John Thomas Grinder (1939- )

John Grinder é co-criador com Richard Bandler da PNL- Programação NeuroLingüística. Tendo se graduado naUniversidade de São Francisco em filosofia no começo da década de 60, Grinder entrou para o serviço militar dos EstadosUnidos onde serviu como Boina Verde durante a Guerra Fria na Europa. Como resultado do seu talento em aprenderlínguas, também passou um tempo como operador para uma bem conhecida agência de inteligência dos EUA. Aoretornar para a faculdade no final dos anos 60, Grinder estudou Lingüística, pelo qual recebeu seu Ph.D. na Universidadeda Califórnia, em San Diego.

Como lingüista, Grinder se distinguiu na área de sintaxe, patrocinando as teorias de gramática transformacional de NoamChomsky. Depois de estudar com o criador da ciência cognitiva George Miller na Universidade Rockefeller, Grinder foiselecionado como professor de lingüística no campus recém criado da Universidade da Califórnia em Santa Cruz. Seustrabalhos na área de lingüística incluem Guide to Transformational Grammar (junto com Suzette Elgin, Holt, Rinehart eWinston, Inc.,1973) e On Deletion Phenomena in English (Mouton & Co.,1976).

Na Universidade da Califórnia em Santa Cruz, Grinder encontrou Richard Bandler, que era um estudante de matemática. Algum tempo depois, Bandler começou a estudar psicoterapia e convidou Grinder para participar nos seus grupos deterapia. Grinder ficou fascinado com os padrões lingüísticos usados pelos verdadeiros terapeutas e, em 1974, emparceria com Bandler criou um modelo, formulado a partir da teoria da gramática transformacional, e dos padrões delinguagem usados pelo criador da Terapia da Gestalt, Fritz Perls, a terapeuta de família Virginia Satir e pelohipnoterapeuta Milton H. Erickson. Durante os sete anos seguintes, Grinder e Bandler continuaram a modelar os váriospadrões cognitivos e de comportamento desses terapeutas, os quais foram publicados nos seus livros A Estrutura daMagia volume I e II (1975, 1976), Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, volumes I e II (1975, 1977) eChanging with Families (1976). Esses livros se tornaram a base fundamental da Programação NeuroLingüística.

Grinder é co-autor de muitos outros livros sobre PNL e suas aplicações, incluindo Sapos em Príncipes (1979), NLPVolume I (1980), Atravessando (1981), Resignificando (1982), Precision (1980) e Turtles All The Way Down (1987).

 Além da sua habilidade em identificar e modelar padrões complexos de linguagem e comportamento, Grinder é conhecido

pela sua presença e seu poder pessoal como apresentador e trainer. Em anos recentes, Grinder trabalhou principalmentecomo consultor, aplicando os métodos da PNL e princípios em empresas e corporações.

Livros:

 A Estrutura da Magia (Vol. 1), Editora Guanabara Koogan

Sapos em Príncipes, Summus Editorial

Resignificando, Summus Editorial

 Atravessando, Summus Editorial

Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, Vol. 1

Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, Vol. 2

http://www.golfinho.com.br/biografias/john_grinder.asp

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Treinamentos42

Biografias

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Joseph O'Connor (1948-)

Joseph O'Connor é um dos principaisautores de livros sobre PNL e se destacapor ajudar a sua popularização. Josephobteve um diploma de B.S. em Antropologia na Universidade de Londres, mas iniciou sua carreira como guitarrista clássico,artista e professor. A primeira vez que ouviu falar sobre PNL foi num seminário sobre guitarras eficou fascinado pelo seu potencial. Seu primeiro livro, Not Pulling Strings (1987) foi publicado porele mesmo. Ele tinha já publicado uma série de peças e tutorial de guitarra. Ele agora trabalhacomo escritor, consultor e trainer usando PNL. Joseph é co-autor (com John Seymour) da

(1990), um dos mais populares livros de introdução àPNL, que já foi publicado em mais de treze línguas, incluindo chinês e russo.

Outros livros de O'Connor incluem: (com John Seymour, 1994), Principles ofNLP (com Ian McDermott, 1996), Practical NLP for Managers  (com Ian McDermott, 1996),

(com Ian McDermott, 1996), The Art of Systems Thinking (com Ian McDermott, 1997)

http://www.golfinho.com.br/biografias/joseph_oconnor.asp

Introdução à Programação NeuroLingüística

Treinando com a PNLPNL e

Saúde

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Treinamentos43

Biografias

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Richard Wayne Bandler (1950- )

Texto composto por João Nicolau Carvalho

Richard Bandler nasceu em Nova Jersey, EUA, em fevereiro de 1950. Mudou-se para a Califórnia, onde viveu grandeparte de sua vida. Atualmente reside na Irlanda. É co-criador da PNL-Programação Neurolingüística em parceria comJohn Grinder. Considerado a figura principal no desenvolvimento da PNL, é criador também de DHE-Human DesignEnginnering, segundo Carolyn Sikes "uma forma de organizar a PNL enquanto se vai mais além" (ARTIGOS SOBREDHE™).

Bandler interessou-se inicialmente pela física, computação, programação de sistemas, linguagem computacional ematemática. Mas tarde envolveu-se com a psicologia e a filosofia, caminho que, a sua maneira, continua trilhando,desenvolvendo modelos e técnicas visando aprimorar a criatividade humana.

Robert Spitzer, editor de "Science and Behaviour Books" contratou Bandler, então estudante universitário na Califórnia,para analisar e catalogar vídeos demonstrativos de sessões de Fritz Perls, criador da chamada gestalt-terapia. Pearlsfalecera um pouco antes de Bandler iniciar esse trabalho. Bandler detectou certos padrões na atuação de Perls. Dominou-os de tal forma que, aplicando as técnicas aprendidas nos vídeos, num grupo de estudos terapêuticos, conseguiuresultados idênticos ao de Fritz Perls, ou até melhores.

 Após debate com um professor de psicologia da Universidade da Califórnia, campus de Santa Cruz, foi-lhe dadaoportunidade de formar um grupo em que ensinaria gestalt-terapia. (Nas universidades brasileiras certamente jamaisteria conseguido tal autorização). A universidade exigiu que Bandler fosse supervisionado por um professor. John Grinder,então professor da Universidade, especialista em lingüística transformacional, aceitou a missão de supervisionar ouniversitário Richard Bandler.

Grinder ficou encantado com os resultados obtidos por Bandler que tinha, então, apenas 22 anos. Ele se propôs adeterminar os padrões lingüísticos que geravam as mudanças e, em contrapartida, pediu a Bandler que o ensinasse a

utilizá-los. Grinder se dedicou durante vários meses a estudar Bandler, enquanto este contatava e modelava VirginiaSatir, Gregory Bateson, e tantos outros cientistas. Depois de um tempo iniciaram o que chamaram "grupo espelho", ondeGrinder fazia experiência com os padrões lingüísticos que iam obtendo.

Robert Spitzer, editor e amigo, apresentou Bandler a Virginia Satir, considerada a maior autoridade em terapia familiar.Bandler modelou suas habilidades de manejo e solução de problemas familiares bastante sérios.

Bandler relacionou-se e plantou uma amizade com Gregory Bateson, antropólogo britânico, especialista emcomunicação e teoria de sistemas, então casado com Margareth Mead, também antropóloga reconhecida mundialmente.Bandler era vizinho de Bateson e, segundo algumas fontes, reunia-se com freqüência com Bateson para jogar partidas dexadrez, regadas a uísque escocês e vinho californiano. Foi Bateson quem colocou Bandler em contato com MiltonErickson, o famoso hipnoterapeuta americano. Bandler visitou-o diversas ocasiões, modelando suas habilidades.

Richard Bandler estudou e aprendeu o desempenho de pessoas muito habilidosas em seus campos de ação, criandoequações que geram forma a um modelo de padrões específicos reproduzíveis para qualquer pessoa.

Tais modelos estão baseados num denominador comum entre diferentes pessoas possuidoras de uma mesma habilidade(Pearls, Satir, Erickson), ou seja, criar técnicas com mínimo de elementos ou variáveis, que permitissem obter um mesmoresultado. Mas Bandler foi mais além do que simplesmente determinar padrões lingüísticos e reproduzir as habilidades deoutros. Bandler demonstrou que se pode imaginar um modelo "matemático" do comportamento humano.

Tendo publicado dezenas de livros, como autor e/ou co-autor, em português, espanhol e inglês encontramos os seguintestítulos:

 A Estrutura da Magia (Vol. 1), Editora Guanabara Koogan

Sapos em Príncipes, Summus Editorial

Resignificando, Summus Editorial

Usando sua Mente, Summus Editorial

Biografias