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This document is about Trade Market and the process from Brazil to Mexico.
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CLAUDEMIR FERNANDES FARIAS
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
PROCESSO DE ENTRADA DE EMPRESAS DE JOIAS
SEMIPRECIOSAS E BIJUTERIAS NO MERCADO
MEXICANO E AS QUESTÕES NEGOCIAIS
Londrina
2012
CLAUDEMIR FERNANDES FARIAS
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
PROCESSO DE ENTRADA DE EMPRESAS DE JOIAS
SEMIPRECIOSAS E BIJUTERIAS NO MERCADO
MEXICANO E AS QUESTÕES NEGOCIAIS
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de pós-graduação em Logística e Comércio Internacional, da Faculdade Pitágoras Londrina. Orientador: Prof. Sérgio Cintra Feijó
Londrina
2012
DEDICATÓRIA
A Deus, por me dar forças e condições para
eu conseguir caminhar e subir mais um
degrau em minha vida, me orientando e me
guiando.
AGRADECIMENTOS
Primeiramente ao Deus Trino, por me capacitar.
Aos meus pais, Cícero e Zita, por terem se esforçado para me educar
e direcionar num bom caminho e assim cooperarem para eu me tornar um
homem.
À minha esposa, Ana e ao meu amado filho, Davi, por estarem ao
meu lado em todos os momentos.
Às minhas irmãs, pois de alguma forma estiveram comigo no início
de minha caminhada, e ao meu cunhado e sobrinhas, que me acolheram
muitas vezes em sua casa.
Ao meu grande amigo, professor doutor Marcos Rambalducci, de
quem, se não tivesse o auxílio, não estaria chegando agora onde estou, e que
além de ter me orientado na graduação, através dele este trabalho também se
tornou possível, sem contar que o admiro muito, principalmente por sua
sapiência.
Ao que também se tornou meu amigo e irmão, professor Sérgio
Cintra Feijó, o qual me orientou e que tivemos ótimos momentos de conversas
para me direcionar em mais esta etapa, e que graças a Deus, pode estar ainda
me auxiliando, mesmo após ver a morte de perto por duas vezes. Obrigado,
Coração Valente!
Ao meu amigo, Adão Silva, por sua força.
À todos, que de alguma forma contribuíram para o cumprimento de
mais esta etapa.
“A sabedoria é mais preciosa do que as
joias; tudo o que a gente deseja não se
pode comparar com ela.”
Provérbios 3:15
FARIAS, Claudemir Fernandes Farias. Internacionalização de Empresas. 2011.
Trabalho de Conclusão de Curso pós-graduação em Logística e Comércio
Internacional – Faculdade Pitágoras Londrina, Londrina, 2011.
RESUMO
O processo de internacionalização deve ser feito com extrema responsabilidade,
para que não seja frustrante a experiência. A responsabilidade é grande e os fatores
externos devem ser observados para que não sejam confrontados e haja prejuízos à
empresa que adentra ao processo. É uma mudança de cultura, na qual os
profissionais das empresas também devem se adequar. O processo de negociação
deve ser muito bem analisado e se houverem paradigmas quanto a boa negociação,
devem ser quebrados. O mercado mexicano é bem atraente e está em expansão, o
que pode ser muito bem analisado, pelas empresas que pretendem adentrá-lo.
Ignorá-lo, até mesmo pelas boas relações que há, do povo mexicano com o povo
brasileiro, seria um equívoco. É um bom mercado para se inicializar a
internacionalização, desde que bem estudado, para não se cometer erros. A
possibilidade de buscar ajuda e informações é grande, o que facilita o conhecimento
dos hábitos e costumes.
Palavras-chave: Internacionalização. Negociação. Responsabilidade. Conhecimento.
FARIAS, Claudemir Fernandes. Internacionalização de Empresas. 2011. Trabalho
de Conclusão de Curso pós-graduação em Logística e Comércio Internacional –
Faculdade Pitágoras Londrina, Londrina, 2011.
ABSTRACT
The internationalization process needs to be done with extreme responsibility in
order to not be a frustrating experience. The responsibility is large and the extern
factors must be observed so that they do not be harmful to the company which is
entering into the process. It is a cultural change where company professionals also
need to adapt themselves to. The negotiation process should be thoroughly
examined and if there are paradigms as good negotiation should be broken. The
Mexican market is very attractive as well as it is developing, what can be very well
analyzed by the companies which may wish enter into it. Ignoring it would be a
mistake even because of the good relations between the Mexican and Brazilian
people. It is a good market to be started out an internationalization process, since
well-studied in order to avoid mistakes. The possibility of looking for help and
information is large, what makes easy the knowledge of habits and customs.
Key words: Internationalization. Negotiation. Responsibility. Knowledge
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO .......................................................................................................... 13
1 PROBLEMA DE PESQUISA ........................................................................... 15
2 OBJETIVOS ..................................................................................................... 17
2.1 Objetivo Geral .................................................................................................. 17
2.2 Objetivos Específicos ....................................................................................... 17
3 JUSTIFICATIVA ............................................................................................... 18
4 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO .............................................. 22
4.1 Exportação Indireta ............................................................................................ 26
4.2 Exportação Direta ............................................................................................ 27
4.3 Licenciamento ................................................................................................. 28
4.4 Joint Venture ................................................................................................... 29
4.5 Investimento Externo Direto ............................................................................ 30
5 OS FATORES QUE DIFICULTAM O PROCESSO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO ....................................................................................... 32
5.1 Fatores Culturais ............................................................................................. 32
5.2 Idioma .............................................................................................................. 34
5.3 Barreiras à Exportação .................................................................................... 35
5.3.1 Protecionismo.......................................................... ........ ................................36
5.3.2 Falta de moeda conversível ............................................................................ 37
5.3.3 Excessiva burocracia ....................................................................................... 37
5.3.4 Instabilidade econômica .................................................................................. 38
5.3.5 Normas técnicas.............................................................................. ................ 38
5.3.6 Aspectos culturais ........................................................................................... 38
5.3.7 Negociação ..................................................................................................... 39
6 ASPECTOS DA INTERNACIONALIZAÇÃO .................................................. 42
6.1 Para Quem Exportar? ...................................................................................... 42
6.2 Variação Cambial ............................................................................................ 44
6.3 Documentação ................................................................................................ 46
6.3.1 Fatura pro forma .............................................................................................. 47
6.3.2 Fatura comercial .............................................................................................. 48
6.3.3 Fatura consular ................................................................................................ 49
6.3.4 Manifesto de carga .......................................................................................... 50
6.3.5 Conhecimento de embarque ........................................................................... 50
6.3.6 Romaneio de embarque .................................................................................. 52
6.3.7 Certificado de origem ...................................................................................... 53
6.3.8 Certificado fitossanitário (Phitosanitary Certificate) ......................................... 54
6.3.9 Certificado de análise (Analysis Certificate) .................................................... 54
6.3.10 Certiifcado de qualidade (Quality Certificate) ................................................ 55
6.3.11 Certificado de inspeção (Inspection Certificate) ............................................. 55
6.3.12 Certificado de peso (Weight Certificate) ......................................................... 55
6.3.13 Visto consular ................................................................................................. 56
6.3.14 Nota fiscal de saída ........................................................................................ 56
6.3.15 Certificado de seguro / apólice de seguro (Insurance Certificate) .................. 56
6.3.16 Arquivo dos processos de importação e exportação ...................................... 57
6.4 Distância Geográfica ....................................................................................... 57
6.5 Seguros ........................................................................................................... 59
6.6 Movimentação de Carga ................................................................................. 60
7 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ................................................................. 61
7.1 Tipos de Negociação ....................................................................................... 61
7.1.1 Barganha posicional ........................................................................................ 62
7.1.2 Barganha competitiva ....................................................................... ...............63
7.1.3 Abordagem cooperativa ............................................................................. .....64
7.1.4 Abordagem concessiva ................................................................................... 65
7.1.5 Abordagem na solução de problemas ............................................................. 65
7.2 Técnicas de Negociação ................................................................................. 66
7.3 A Negociação Perfeita ..................................................................................... 71
8 O SETOR DE SEMI-JÓIAS (SIC) ................................................................... 73
8.1 Definição de Produtos ..................................................................................... 73
8.2 A Situação do Setor no Brasil .......................................................................... 74
9 METODOLOGIA ............................................................................................. 76
10 TIPIFICAÇÃO DA PESQUISA ........................................................................ 78
11 COLETA DE DADOS ...................................................................................... 80
12 TRATAMENTO DOS DADOS E AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS ............. 83
13 PROCESSO DE ENTRADA NO MERCADO MEXICANO .............................. 84
14 EXPOSIÇÃO DAS BARREIRAS ENCONTRADAS NO PROCESSO DE
EXPORTAÇÃO AO MÉXICO .................................................................................... 86
14.1 Modo Utilizado Para Internacionalizar ............................................................. 86
14.2 Influências do Setor Cultural............................................................................ 87
14.3 Idioma .............................................................................................................. 88
14.4 Barreiras Encontradas ..................................................................................... 89
14.4.1 Protecionismo ................................................................................................. 89
14.4.2 Falta de moeda conversível ........................................................................... 90
14.4.3 Excessiva burocracia...................................................................................... 91
14.4.4 Negociação .................................................................................................... 91
14.4.5 Concorrência .................................................................................................. 93
14.5 Variação Cambial ............................................................................................ 94
14.5.1 Economia ....................................................................................................... 95
14.6 Documentação ................................................................................................ 95
14.7 Transporte ....................................................................................................... 97
15 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................ 99
16 RECOMENDAÇÕES ..................................................................................... 101
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 102
13
INTRODUÇÃO
Diante do quadro da globalização e aberturas de mercados cada vez
mais efetivas em todo o mundo, as empresas brasileiras também devem se preparar
para elas, pois muito mais do que somente lucros, passou a ser questão de
sobrevivência.
Empresas que antes não tinham sido abaladas pela globalização,
como foi o caso das cervejarias Antarctica e Brahma, tiveram que optar pela
internacionalização, além de se fundirem por questão de sobrevivência, ou seriam
incompetentes na disputa com empresas de outros países.
Vários setores têm sido abalados com a entrada de produtos
estrangeiros no mercado brasileiro, como foi o caso do setor têxtil, e algumas
empresas tradicionais já deixaram inclusive de existir, como foi o caso da Sorvetes
Gelato.
A modernização e a busca de novos mercados se faz necessária
diante de tal quadro, até mesmo para empresas pequenas, pois ainda que seja
através da importação de produtos mais modernos ou mais baratos, terá que ter um
diferencial para se destacar e continuar atuante, ou pode escolher continuar como
está e ver sucumbir-se com o passar do tempo, que pode ser breve.
Por mais que muitas empresas relutem, a modernização faz-se
necessária, e uma das formas de se ganhar credibilidade perante até mesmo o
mercado interno, é internacionalizando-se, pois as empresas que atuam no mercado
internacional têm o status de terem qualidade e serem melhores, devido às
14
exigências inerentes as negociações entre mercados, podendo desta forma,
aumentarem até mesmo suas participações no mercado interno.
Na internacionalização, ou mesmo no mercado interno, um grande
diferencial para o crescimento de qualquer empresa ou sua simples manutenção no
mercado, é a negociação, que pode torna-la competitiva frente a concorrência e os
demais desafios e percalços que surjam.
15
1 PROBLEMA DE PESQUISA
Diante da realidade da globalização, as fronteiras físicas, culturais,
intelectuais, científicas e socioeconômicas, têm sido derrubadas, fazendo com que
todas as empresas, independente de seu porte ou segmento, se atualizem e se
insiram na nova realidade do contexto internacional e necessidade de participação
no comércio internacional para que possam sobreviver à enxurrada de
transformações, ou se extingam em breve.
Independente do porte da empresa, as dificuldades estão cada vez
maiores com a globalização e a criação de um novo contexto, no qual há
transformações geográficas e econômicas ocorrendo com muita rapidez, como é o
caso da União Europeia, formada atualmente por vinte e sete Estados-Membros, da
China, que está se tornando um mercado altamente atrativo e perigoso, devido aos
baixos custos de produção e ao grande volume de produtos colocados no mercado e
que têm chegado a muitas partes do globo. Isto, sem considerar outras uniões ou
acordos que estão em andamento, como é o caso da Área de Livre Comércio das
Américas (ALCA).
Para que uma empresa ingresse no mercado internacional, é preciso
preparar-se, pois o mesmo não tem lugar para empresas despreparadas, além de
que, aumenta-se grandemente o mercado, porém, o aumento da concorrência
consequentemente torna-se muito maior.
16
As empresas que não estejam preparadas para adentrar da melhor
forma possível, considerando-se o seu segmento de atuação, correm um grande
risco de perderem um montante considerável, além de correrem o risco de irem à
bancarrota.
Diante de tal realidade, tal trabalho trata-se de uma pesquisa solúvel,
uma vez que utilizará uma metodologia científica adequada de forma clara e
objetiva.
Para isso, a pesquisa buscará clarificar como empresas podem
viabilizar o ingresso no comércio internacional, em especial neste caso, da Cidade
do México.
Com o atual quadro, quais os motivos e empecilhos para que uma
empresa de joias semipreciosas (sic) e bijuterias se internacionalize e adentre no
mercado mexicano, através da Cidade do México?
17
2 OBJETIVOS
2.1 Objetivo Geral
Identificar práticas facilitadoras no processo de negociação de joias
semipreciosas (sic) e bijuterias brasileiras, para o mercado mexicano, através da
Cidade do México.
2.2 Objetivos Específicos
- Entender as razões que levam uma empresa a buscar o ingresso no
mercado internacional.
- Detectar os pontos necessários à internacionalização da empresa.
- Classificar as dificuldades inerentes ao processo de exportação.
- Levantar os procedimentos necessários capazes de vencer as
barreiras que criam obstáculos ao processo de comercialização
com o mercado mexicano.
- Testar as ações propostas que podem facilitar o processo de
negociação.
- Avaliar os resultados da aplicação destas ações.
18
3 JUSTIFICATIVA
Na atual situação econômica brasileira, a condição mais adequada
para a entrada de divisas, é justamente a exportação, motivo que tem levado o
governo federal a incentivá-la, facilitando-a com a criação de mecanismos e
suportes às empresas e agricultores e artesãos que queiram realizá-las.
Prova de tal situação, é que o atual governo, como muitas vezes fez
o anterior, se empenha em missões comerciais realizadas pelo Ministério das
Relações Exteriores, juntamente com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior, que com o aval da presidente da república, têm realizado vários
acordos comerciais, e mantido outros realizados anteriormente, como o Acordo
Automotivo com o México, o qual foi realizado em âmbito governamental, na
Associação Latino Americana De Integração (ALADI) e persiste até hoje.
(ASSOCIAÇÃO LATINO AMERICANA DE INTEGRAÇÃO, 2012)
A atual presidente da república tem desfocalizado esforços na
América do Norte e União Europeia, e buscado novos mercados, com o objetivo de
diversificar as parcerias comerciais e ampliar os negócios, evitando que fique assim,
dependente de alguns poucos parceiros e tendo a possibilidade de aumentar o seu
poder de barganha junto a economias desenvolvidas. (CRUZ, 2012)
Países desenvolvidos têm colocado inúmeras barreiras quanto a
produtos brasileiros, principalmente os de procedência agrícola e siderúrgicos, essas
barreiras, tanto tarifárias como não tarifárias, têm impedido o acesso de empresas
19
brasileiras a esses mercados e sido motivo de algumas arbitragens junto a
Organização Mundial do Comércio (OMC), o que é demorado e desgastante para
todos os governos envolvidos. (ADUANEIRAS, 2011)
Segundo Rossi (2003), na reunião geral da OMC, no mês de
setembro de 2003, o Brasil foi inclusive acusado pelo secretário norte-americano,
Robert Zoellick, responsável por negociações comerciais governamentais, de ter
sido o causador de uma revolta por parte dos países em desenvolvimento, após
liderar uma união de 21 países, mais o Brasil, para que tivessem mais força de
negociação na OMC. Esse grupo ficou conhecido como o Grupo dos 22 ou Grupo
dos 20 + 2, nome mais comumente utilizado.
Mas com as crises que ocorreram no mundo nos últimos anos,
mesmo países desenvolvidos se juntaram ao grupo, que hoje conta com 19 países,
apesar de não ter mudado nome, que são: África do Sul, Alemanha, Arábia Saudita,
Argentina, Austrália, Brasil, Canadá, China, Coréia do Sul, França, Índia, Indonésia,
Itália, Japão, México, Rússia, Turquia, Reino unido e Estados Unidos, além da União
Europeia, que é representada pela presidência rotativa da Comissão da União
Europeia e o Banco Central Europeu. (BRASIL, 2012)
Mesmo diante de modificações globais que têm aumentado o
prestígio do Brasil junto a alguns organismos internacionais, o Brasil ainda precisa
crescer mais do que o que vem crescendo, pois diante dos descasos e erros
econômicos ocorridos durante toda a história brasileira, é necessário um esforço de
todos os setores da economia, para que o país possa melhorar a sua situação,
20
mesmo o Brasil sendo atualmente a sexta maior economia do mundo.
(MANGUEIRA, 2011)
Porém, a participação brasileira no comércio internacional tem sido
ínfima, e corresponde atualmente a pouco mais de 1%, margem esta alcançada no
ano de 2004, segundo dados do próprio Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior. (BRASIL, 2010a)
Diante de tal quadro, as administrações públicas federais ligadas aos
setores de produção e serviços têm se unido e criado inclusive, cursos para
estimular as exportações, que por sinal tiveram algum crescimento, e a quantidade
de produtos com maior valor agregado tem aumentado, mas os produtos com baixo
valor agregado ainda representam muito, o que corresponde a grandes volumes,
mas pouco valor recebido, o que é importante ao país, mas pouco diante do que
precisa ser feito. (BRASIL, 2011b)
Segundo Dias (2003), as commodities têm sido as maiores
responsáveis pelo crescimento das exportações brasileiras, mas foram ajudadas
pelas mudanças climáticas ocorridas em vários lugares no mundo, como a soja, que
foi estimulada pela quebra da safra nos Estados Unidos no ano de 2003, devido a
problemas climáticos ocorridos lá, além de outros produtos que também se
encontraram em situação semelhante.
Programas têm sido criados, unindo vários setores, como o Exporta-
Fácil, dos Correios, consórcios de empresas, com o apoio da Agência de Apoio à
Exportação (APEX), ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (MDIC), o Redeagentes, também ligado ao MDIC.(BRASIL, 2011c)
21
Alguns setores, como o automobilístico, através da Associação
Nacional de Fabricantes de Veículos Automotores (ANFAVEA), têm se unido e
pressionado o governo federal, para que fechem mais acordos comerciais que os
beneficiem, porém, setores menos organizados, ou mesmo sem condições
financeiras para investimento em pesquisa e conhecimento, têm alegado que
internacionalizar é muito complicado e burocrático, tornando-se desinteressante para
eles. (BRASIL, 2011)
A falta de conhecimento sobre o assunto ainda é muito grande, razão
que justifica esta pesquisa, que levantou os motivos pelos quais muitas empresas
ainda insistem em permanecer fora do mercado internacional, mesmo diante de
quadros cada vez mais evidente de que o mercado brasileiro será abastecido ainda
mais por muitos fornecedores internacionais.
22
4 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Primeiramente, a empresa deverá determinar o porquê deseja
internacionalizar-se, pois não se trata de uma simples aventura, que se entra e se
sai ilesa, caso não esteja preparada. (PLANEJAMENTO..., 2001a)
Segundo Minervini (2001), muitas empresas que decidem se
internacionalizar, buscam fazê-la em ocasiões em que a situação financeira não se
encontra nas melhores condições e a concorrência a está pressionando, sentindo-se
assim ameaçadas, o que não vem a ser o mais adequado. O melhor momento é
aquele em que há a possibilidade de se fazer investimentos com um bom
planejamento estratégico e tempo para executá-lo.
Se realmente decidir se internacionalizar, a empresa deve definir
seus objetivos e políticas de mercado a serem adotadas, bem como, a porcentagem
do seu total de vendas que deseja atingir no exterior. Pois conforme os seus
objetivos, devem ser seus investimentos e riscos.
Segundo Kotler (1998), há empresas que têm o objetivo de
permanecer pequenas, não tendo a intenção de ousar mais em terras estranhas,
enquanto outras decidem que a internacionalização deve ser responsável por pelo
menos, metade de sua receita total.
Conforme Kotler (1998), na realidade é mais cômodo para a
empresa, permanecer em seu mercado interno, sem se preocupar com fatores
intrínsecos a internacionalização, como o conhecimento das leis do(s) mercado(s)
23
alvo(s), fatores culturais, idioma(s), barreiras tarifárias e não tarifárias, variações
cambiais, documentação, certificações, distâncias e suas consequências (transporte
internacional e nacional, seguros, movimentações de carga, entre outros), tudo isto,
sem contar os riscos políticos.
Porém, além do status que uma empresa internacionalizada ganha,
há outros valores importantíssimos, como por exemplo, a melhoria substancial na
qualidade dos produtos, devido às exigências internacionais; ganho de escala;
distribuição de riscos de investimento; oportunidades de maiores lucros; aquisição
de novas tecnologias ou desenvolvimento de tecnologias. (CASTRO, 2000)
Antes de internacionalizar-se, é conveniente que a empresa procure
conhecer a sua situação e o(s) mercado(s) em que pretende atuar, pois um
processo mal começado pode terminar em uma tragédia para a empresa.
Buscar conhecer a situação do mercado é importantíssimo, pois
fatores como a situação política; econômica; gostos e costumes; geografia; biótipo;
clima; densidade demográfica; renda per capita; religião; leis para a entrada do(s)
produto(s); tempo médio de transporte para a entrega do(s) produto(s); barreiras
tarifárias e não-tarifárias; e considerar-se ainda, os graus de corrupção no sistema
alfandegário, que lamentavelmente é uma realidade a ser considerada.
Além de estudar minuciosamente estes aspectos, há a necessidade
de se ter pessoas realmente capacitadas para desenvolver o trabalho internacional,
pois não há lugar para amadores. (PLANEJAMENTO..., 2001b)
24
Para avaliar as melhores condições, uma forma de se verificar o
mercado a ser explorado, é avaliar os riscos, as vantagens competitivas e a
atratividade, atribuindo-se notas a cada item selecionado e visualizando-se assim,
de uma fora mais simples, o(s) melhor(es) mercado(s) a se trabalhar. (KOTLER,
1998)
Em algumas situações, há a possibilidade de se trabalhar em mais de
um país, devido as similaridades entre eles e a extensão geográfica, como é o caso
de alguns países europeus.
As empresas devem concentrar suas atividades, na tríade: Estados Unidos
da América, Europa e Japão, justamente, devido a representatividade no
comércio internacional, com grande porcentagem de participação. (OHMAE
apud KOTLER, 1998, p. 362)
Num curto espaço de tempo, há uma possibilidade de lucros altos e
rápidos, porém, as políticas adotadas para restringir a entrada de alguns produtos,
principalmente através de medidas não tarifárias, para proteção de seus mercados e
até mesmo por retaliações a discordâncias políticas.
Além das dificuldades mencionadas, em um longo prazo, o acúmulo
de negociações maciças somente com essa tríade, pode causar um
desbalanceamento econômico muito grande na economia mundial, devido a grande
concentração de oferta concentradas em poucos locais. (KOTLER,1998)
A atual tendência brasileira é justamente optar pela dispersão de
mercado, buscando oportunidades em mercados mais símiles ao brasileiro. O que
tem criado uma boa condição de expansão às empresas nacionais, apesar de ainda
25
haver uma quantidade grande de empresas que têm como alvo, a negociação com a
tríade. (JORNAL DO COMMERCIO, 2004)
A condição crescente do mercado latino-americano, além das
similaridades culturais e distâncias, têm tornando-o atraente para o Brasil, que conta
com um dos melhores índices de industrialização e desenvolvimento tecnológico da
região, fazendo com que o mercado regional seja uma boa opção para empresas
que desejem internacionalizar-se.
Os modos que uma empresa pode utilizar-se para internacionalizar-
se são:
Figura 1 – Fluxograma de internacionalização
Fonte: KOTLER (1998, p.363)
Não é possível abordar o assunto internacionalização, sem que se
discuta seu principal aspecto: a exportação, e há vários motivos que levam uma
empresa a exportar, os principais são:
Necessidade de participar de um mercado maior; exportações casuais;
dificuldades com o mercado interno; sazonalidade; maior lucratividade;
Exportação
indireta Exportação
direta
Licencia-
mento
Joint Venture Investimento
direto
Montante de compromisso, risco, controle e potencial de lucro
26
otimização da produção; aumento do ciclo de vida dos produtos;
diversificação de riscos; melhoria da imagem perante o mercado interno;
aumento da competitividade frente a entrada de concorrentes externos e
desenvolvimento da empresa” (MINERVINI, 2001, p. 5-6).
Qualquer exportação deve estar intimamente ligada ao compromisso
de qualidade, criatividade, produtividade e rentabilidade para ambos os lados.
Com base na Figura 1.
4.1 Exportação Indireta
É a forma mais comum de uma empresa começar a se
internacionalizar, além de ser a mais simples, pois normalmente conta já com a
experiência de pessoas ou empresas diretamente ligadas ao mercado externo.
Segundo Kotler (1998), algumas vezes, a exportação neste caso, é
ocasional e passiva, pois a iniciação da negociação se dá por intermédio de uma
empresa que a busca para comprar ou negociar seus produtos. Há ainda, a
possibilidade desse tipo de exportação ser ativa, caso a iniciativa parta da própria
empresa, interessada em expandir suas fronteiras.
Independente da forma, se ativa ou passiva, ao menos a linha de
produtos, a organização, os investimentos e a missão, sofrem alguma alteração.
27
Neste caso, exportação indireta, a empresa conta com a
intermediação de uma empresa ou profissional especializado em mercado
internacional. E funciona da seguinte forma:
- Pode ser exportador do próprio país, que compra os produtos do
fabricante e vende-os ao exterior, nos quais se encaixam as trade
companies.
- Procurar compradores e fazer negócios à base de comissão, neste
caso, se encaixam as trade companies, as comerciais importadoras
e exportadoras e os agentes exportadores.
- Realizar atividades de exportação em nome de vários fabricantes
que controlam, parcialmente, suas atividades administrativas, que
são as cooperativas.
- Administrar as atividades de exportação de uma empresa cobrando
uma taxa, que é o caso de empredas administradoras de
exportação.
4.2 Exportação Direta
É realizada pela própria empresa, sem nenhuma empresa ou agente
envolvido nas transações, sendo os riscos e investimentos, maiores do que na
situação anterior, e neste caso, a empresa adota uma das seguintes formas:
28
- Um responsável pelas exportações, juntamente com equipe,
desenvolve as vendas e assiste ao mercado, sempre que
necessário. Isto pode se dar na forma de departamento ou divisão
interna de exportação ou através de um departamento autônomo.
- Através de uma filial no exterior, que é responsável pelas vendas
e/ou distribuição no mercado onde se encontra, ou região, e fazer o
serviço de exposição, promoção e prestação de serviços aos
clientes/consumidores.
- Vendas diretamente no exterior, através de vendedores
internacionais.
- Vendas realizadas no mercado selecionado, através de
representantes ou distribuidores, podendo os mesmos, terem
exclusividade ou não sobre os produtos.
Independente da forma como seja feita, um grande aliado para se
iniciar no mercado internacional e tornar a empresa e o(s) produto(s) conhecido(s), é
através da participação em feiras internacionais, onde normalmente, há a
participação de muitos compradores, de vários países. (KOTLER, 1998)
4.3 Licenciamento
29
O licenciador cede a uma outra empresa, mediante contrato
internacional no mercado escolhido, o direito de utilizar-se do know-how da
empresa, para usufruir dos direitos sobre os produtos ou serviços e pagar royalties
sobre as negociações.
Neste caso, o licenciador ganha, em relação ao pouco risco inerente
a esta forma de internacionalização, o problema neste caso, é o pequeno grau de
controle sobre o licenciado e a lucratividade, que normalmente é uma das mais
baixas, em relação as outras formas, além do licenciado, após adquirir o
conhecimento necessário da atividade, tornar-se um concorrente direto do
licenciador, após o término do contrato. (KOTLER, 1998)
4. 4 Joint Venture
Duas ou mais empresas se juntam, formando uma nova empresa
para atuar em um ou mais mercados, somando forças e conhecimentos, o que
minimiza os riscos políticos e econômicos, culturais e legais do investimento. Desta
forma ambos empreendedores, têm uma grande chance de interagirem
corretamente e de tirar muito proveito do mercado.
Com a união de empresas para a joint venture, fraquezas e fortalezas
são evidenciadas para todas as envolvidas e uma pode minimizar as fraquezas e
melhorar as fortalezas, reciprocamente.
30
O problema nesta modalidade de internacionalização, é que podem
haver discordâncias acerca de formas e procedimentos à serem adotados, e
consequentemente, uma situação difícil para todos os envolvidos, caso não haja
acordos entre os mesmos. (KOTLER, 1998)
4.5 Investimento Externo Direto
A empresa investe diretamente no mercado em que deseja alcançar,
normalmente criando uma unidade produtiva ou unidade de distribuição. Esta ação
pode trazer grandes vantagens para a empresa, pois há um controle total sobre o
investimento, porém fica-se mais exposta aos riscos inerentes da
internacionalização.
Os investimentos por sua vez, são muitas vezes, mais elevados que
as categorias anteriores, onde são divididos ou minimizados os investimentos e os
riscos.
Esta deve ser a última forma utilizada, pois quando se chega nesta
etapa, já adquiriu-se experiência internacional e a possibilidade de acerto é muito
maior, afinal, trata-se de uma realidade inviável para uma iniciante no processo de
internacionalização, que devido a pouca experiência e conhecimento das nuanças
no cenário internacional, incorrerá em falhas que poderão ser decisivas para sua
retirada do mercado, ou seja, a sequência total ou parcial do fluxograma
apresentado anteriormente, pode levar uma empresa a permanecer ou não no
31
mercado. As etapas devem ser seguidas com muita atenção e aquisição de
experiência, pois trata-se de uma questão de sobrevivência a curto ou longo prazo.
(KOTLER, 1998)
32
5 OS FATORES QUE DIFICULTAM O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Há fatores relevantes em qualquer processo de internacionalização, e
que não devem de forma alguma serem negligenciados por qualquer empresa que
decida se internacionalizar, correndo o risco de terem prejuízos consideráveis ou até
mesmo irreversíveis, caso o façam.
5.1 Fatores Culturais
Este é um dos fatores mais relevantes em todo o processo, pois
trata-se do consumidor final, ou seja, aquele que consumirá os produtos e dará
movimentação em toda a cadeia de consumo dos produtos. Caso seus costumes e
hábitos não sejam respeitados, o insucesso é inevitável.
Cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do
comportamento de uma pessoa. A criança em crescimento adquire um
conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através
da vida familiar e de outras instituições básicas. Uma criança em
crescimento nos Estados Unidos está exposta aos seguintes valores:
realização e sucesso, atividade, eficiência e praticabilidade, progresso,
conforto material, individualismo, liberdade, conforto externo,
humanitarismo e juvenilidade.
O interesse de Linda Brown por computadores reflete seu convívio em uma
sociedade tecnológica. Linda sabe o que são computadores e tem
consciência de que a cultura valoriza quem os domina. Em outra cultura,
digamos, uma tribo remota na África central, um computador não
significaria nada. Seria simplesmente uma peça curiosa que não teria
compradores. (KOTLER, 1998, p. 162)
33
Segundo Soares (2004, p. 202), ”fator cultural é a maior distância do
comércio internacional”.
Na internacionalização, há um confronto inevitável de costumes e
crenças, forçando a adaptação da empresa que decide adentrar em outro mercado e
a consequente sutilidade de tornar a cultura e valores da empresa, ainda que
através de seus produtos, aceitos no mercado que se busca.
A simples adaptação ou adequação de produtos ao mercado que se
visa atingir, quase sempre se faz necessária, devido os diferentes valores culturais
que se encontra no mercado alvo.
O fator cultural pode tornar inviável qualquer investimento em outro
mercado, caso não haja aceitabilidade, ainda que com modificações.
Qualquer empresa que queira se internacionalizar tem o grande
desafio de: “tornar-se e tornar seus profissionais, figuras multiculturais, evitando
dessa forma, fazer com que suas atividades sejam ineficazes”. (MEGGINSON apud
SOARES, 2004, p. 202)
O desafio de tornar os produtos desejados pelo outro mercado faz
com que as empresas tenham que trabalhar com um grande profissionalismo e com
investimentos. A aplicação dos investimentos requer estudos constantes sobre o
mercado e sua situação, pois uma novela, um filme ou um programa de sucesso
pode fazer com que um produto tenha uma grande aceitação, mas temporária, o que
pode gerar investimentos por parte da empresa e não lhe dar o retorno esperado,
devido ser só um modismo. A falta de informação, neste caso, pode fazer com que a
34
empresa invista esperando permanecer um determinado tempo no mercado e o seu
produto ser desejado somente durante um período inferior ao almejado, motivo que
pode levá-la a uma experiência frustrante no mercado internacional.
Este fator deve ser um dos mais priorizados e atentados no processo
de internacionalização de qualquer empresa.
5.2 Idioma
O conhecimento de outros idiomas é algo essencial para qualquer
empresa que queira se internacionalizar. E esse conhecimento se dá através da(s)
pessoas(s) responsáveis no mercado externo, pela internacionalização da empresa.
Nos negócios internacionais, toda e qualquer negociação, em uma
ocasião ou outra irá se deparar com outros idiomas, seja em conversas,
telefonemas, fax, e-mails, documentos ou alguma outra forma. Isto é inevitável.
Ainda que uma empresa brasileira negocie com uma empresa de
Portugal, Angola ou algum outro país que tenha o português como língua oficial, no
preenchimento dos documentos, terá a necessidade de fazê-los em outro idioma,
devido os transportadores utilizarem outros idiomas.
Em geral, outros países significam culturas e idiomas diferentes dos
nossos. Por esse motivo, o aprendizado de outros idiomas é condição
fundamental para o desempenho eficaz do profissional de comércio
exterior. (SOARES, 2004, p. 7)
35
O idioma mais utilizado comercialmente é o inglês, mas o idioma
espanhol já é largamente conhecido e utilizado. O conhecimento do idioma falado no
mercado onde se deseja atuar, é um fator que pode não influenciar no fechamento
de negócios, mas auxilia em alguns casos, devido a questão cultural, como é o caso
da França, que é um país altamente patriota e que valoriza muito o seu idioma,
negligenciando em alguns casos, qualquer outro, inclusive o inglês.
5.3 Barreiras à Exportação
Há inúmeras barreiras à exportação, pois há a condição dos
governos quererem proteger o mercado interno e suas empresas.
Normas alfandegárias decretadas pelos governos para controlar o
intercâmbio internacional de mercadorias. Na prática, são tarifas, cotas,
depósitos e licenças de importação destinadas a proteger as mercadorias
nacionais ou até mesmo os produtos de outro país, com o qual não existam
acordos comerciais não restritivos. (BARREIRAS COMERCIAIS, 2000. p.
38)
Não existe uma definição precisa para barreira comercial. Em geral, ela
pode ser entendida como lei, regulamento, política, medida ou prática
governamental que restrinja ou distorça o comércio internacional. Nesse
sentido, o conceito de barreira comercial adotado nessa publicação não
pressupõe, necessariamente, a existência de disposição ou prática ilegal,
entendida como violação às regras acordadas em âmbito supranacional
como, por exemplo, as regras estabelecidas pela Organização Mundial do
Comércio – OMC. (BRASIL, 1999)
36
As barreiras à exportação são obstáculos inevitáveis na
internacionalização de qualquer empresa, pois estão sempre presentes à entrada de
qualquer produto. Ao menos uma delas ou um conjunto das mesmas, a empresa irá
enfrentar em sua caminhada rumo ao mercado internacional.
Segundo Minervini (2001, p. 13) “algumas barreiras são:
protecionismo, falta de moeda conversível, excessiva burocracia e instabilidade
econômica, normas técnicas, aspectos culturais e de negociações”.
As barreiras normalmente têm o objetivo de proteger o mercado
interno, mas há casos, em que o objetivo é de retaliação a algum país, devido
desentendimento em alguma área.
As barreiras comerciais se dividem em tarifárias e não tarifárias, e
podem ser subdivididas da seguinte forma:
Barreiras tarifárias: protecionismo.
Barreiras não tarifárias: falta de moeda conversível, excessiva
burocracia e instabilidade econômica, normas técnicas, aspectos culturais e de
negociação.
5.3.1 Protecionismo
Apesar de cada vez menos países a utilizarem, devido a
globalização, nos países que a utilizam, se uma empresa deseja importar um
37
produto que também é fabricado no país, com características semelhantes, há altos
impostos de importação ou até mesmo proibição da importação de tais produtos.
(MINERVINI, 2001)
5.3.2 Falta de moeda conversível
Moeda conversível é o tipo de moeda aceitável comercialmente por
vários países. E em alguns governos, visando proteger a economia interna,
restringem a circulação das moedas conversíveis ou sua saída do país, forçando
seus importadores a negociar com produtos, tornando toda e qualquer negociação
muito mais difícil, pois o exportador teria que importar os produtos do pagamento,
pagar impostos em seu país, ou negociar em algum outro mercado, tornando muitas
vezes inviável qualquer negócio. (MINERVINI, 2001)
5.3.3 Excessiva burocracia
Como forma de dificultar a entrada de produtos estrangeiros,
qualquer erro em documentação, pode ser retaliado com demora na liberação,
causando despesas altíssimas, como a demurragé, que é a sobre estadia de
armazenagem da mercadoria no local de chegada, além de multas, o que muitas
38
vezes tornam a importação inviável, devido aos altos preços finais, tornando os
produtos não competitivos. (MINERVINI, 2001)
5.3.4 Instabilidade econômica
A instabilidade econômica faz com que o risco país aumente muito e
que o descrédito no país cresça, fazendo com que os financiamentos ao crédito para
os importadores, torne-se difícil e inviabilize muitas vezes qualquer importação. Além
de normalmente tornar fraca a moeda local, deixando os produtos importados muito
mais caros. (MINERVINI, 2001)
5.3.5 Normas técnicas
Este tipo de barreira é uma das mais usadas e mais abrangentes,
pois vai desde a exigência de um simples certificado à certificação de uma linha de
produção ou exigências técnicas que tornem inviável a produção ou entrada dos
produtos no país. (MINERVINI, 2001)
5.3.6 Aspectos culturais
39
As questões culturais influenciam muito e são fatores
importantíssimos para êxito em qualquer negociação.
Num mesmo país, mesmo que falando-se o mesmo idioma, já há
diferenças culturais, conforme a região e a forma como foi colonizado ou as
influências que teve. De um país para o outro, a existência de diferenças culturais é
muito maior e muitas vezes, mais evidente.
Qualquer tentativa de negociação com um país, pode tornar-se
inviável devido a barreira cultural, tornando o produto não comercializável e podendo
levá-lo à ser um grande fracasso no mercado. (SOARES, 2004)
5.3.7 Negociação
Pode ser considerada uma mescla da burocracia e da cultura, mas é
algo determinante na condução do negócio ou uma barreira muito grande, chegando
às vezes a inviabilizar qualquer negociação.
Negociadores de alguns países têm a necessidade de ao menos
sentirem que estão levando alguma vantagem sobre o outro negociador, caso
contrário, atrasam a negociação até o ponto que sentem que conseguiram.
Alguns negociadores, somente tratam com os cargos mais altos da
empresa, não aceitando negociar com pessoas que ocupem cargos abaixo dos que
eles ocupem. (MINERVINI, 2001)
40
O governo brasileiro, através do Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio Exterior, ainda aponta as seguintes barreiras à
internacionalização das empresas brasileiras:
01) Quotas: Ex: limitação de importações pela fixação de quotas para
produtos;
02) Aplicação do acordo sobre Têxteis e Vestuário (ATV). Ex: quotas do
Acordo Multifibras.
03) Proibição total ou temporária. Ex: proibição de importação de um produto
que seja permitido comercializar no mercado interno do país que efetuou
a proibição;
04) Salvaguardas. Ex: aplicação de quotas de importação ou elevação de
tarifas por questões de medidas de salvaguarda, exceto salvaguardas
preferenciais previstas em acordos firmados;
05) Impostos e gravames adicionais. Ex: adicionais de tarifas portuárias ou
de marinha mercante, taxa de estatística, etc.
06) Impostos e gravames internos que discriminem entre o produto nacional
e o importado. Ex: imposto do tipo do ICMS que onere o produto
importado em nível superior ao produto nacional;
07) Preços mínimos de importação/preços de referência. Ex: estabelecimento
prévio de preços mínimos como referência para a cobrança das tarifas de
importação, sem considerar a valoração aduaneira do produto;
08) Investigação antidumping em curso;
09) Direitos antidumping aplicados, provisórios ou definitivos;
10) Investigação antidumping suspensa por acordos de preços;
11) Investigação de subsídios em curso;
12) Direitos compensatórios aplicados, provisórios ou definitivos;
13) Investigação de subsídios suspensa por acordo de preços;
14) Subsídios às exportações praticados por terceiros países;
15) Medidas financeiras. Ex: criação de sobretaxa para as importações,
empalme argentino;
16) Licenças de importação automáticas. Ex: produtos sujeitos a
licenciamento nas importações, apenas para registro de estatísticas;
17) Licenças de importação não automáticas. Ex: produtos sujeitos a
anuência prévia de algum órgão no país importador;
41
18) Controles sanitários e fitossanitários nas importações. Ex: normas
sanitárias e fitossanitárias exigidas na importação de produtos de origem
animal e vegetal;
19) Restrições impostas a determinadas empresas. Ex: exigências
específicas para importações de produtos de determinadas empresas
20) Organismo estatal importador único. Ex: produtos cuja importação é
efetuada pelo Estado, em regime de monopólio;
21) Serviços nacionais obrigatórios. Ex: direitos consulares;
22) Requisitos relativos às características dos produtos. Ex: produtos sujeito
à avaliação de conformidade;
23) Requisitos relativos à embalagem. Ex: exigências de materiais, tamanhos
ou padrões de peso para embalagens de produtos;
24) Requisitos relativos à rotulagem. Ex: exigências especiais quanto a tipo,
tamanho de letras ou tradução nos rótulos de produtos;
25) Requisitos relativos à informações sobre o produto. Ex: exigências de
conteúdo alimentar ou proteico de produtos ou de informações ao
consumidor;
26) Requisitos relativos à inspeção, ensaios e quarentena. Ex: produtos
sujeitos à inspeção física e análise nas alfândegas ou a procedimentos
de quarentena;
27) Outros requisitos técnicos. Ex: exigência de certificados relativos à
fabricação do produto mediante processos não poluidores do meio-
ambiente
28) Inspeção prévia à importação. Ex: inspeção pré-embarque
29) Procedimentos aduaneiros especiais. Ex: exigência de ingresso de
importações somente por determinados portos ou aeroportos
30) Exigência de conteúdo nacional/regional. Ex: discriminação de
importações para favorecer as que tenham matéria-prima originária do
país importador
31) Exigência de intercâmbio compensado. Ex: condicionamento de
importações à exportação casada de determinados produtos
32) Exigências especiais para compras governamentais. Ex: tratamento
favorecido aos produtos nacionais em concorrências públicas;
33) Exigência de bandeira nacional. Ex: exigência de uso de navios ou aviões
de bandeira nacional para o transporte das importações. (BRASIL,
2011d)
42
6 ASPECTOS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
Algumas questões devem ser analisadas ao buscar a
internacionalização.
6.1 Para Quem Exportar
Há várias formas de escolher um mercado para se iniciar, mas é bom
saber se na realidade se é um exportador ou simplesmente um fornecedor, ou seja,
se está realmente procurando o importador ou se o importador procurou a empresa
para lhe fornecer, e nas condições dele.
Quando o importador busca um fornecedor, ele dita as condições que
quer e como deve ser vendido para ele.
Segundo Minervini (2001, p. 15), “o parceiro deve ser selecionado,
avaliado, provado; só depois deve-se iniciar o processo de exportação”.
Há várias formas de se localizar um mercado no exterior:
1) Escritórios de promoção comercial das embaixadas do nosso país no
exterior.
2) Câmaras de comércio bilaterais.
3) Empresas de consultoria.
4) Revistas especializadas.
43
5) Bancos.
6) Consulados e embaixadas de países estrangeiros.
7) Internet.
8) Feiras internacionais. (MINERVINI, 2001, p. 15-16).
O contato com algum dos itens citados acima facilitará o prévio
conhecimento do conjunto de empresas e a melhor forma de buscá-las, caso se opte
pela exportação direta.
Alguns fatores devem ser levados em consideração, caso queira se
facilitar o processo de internacionalização, em relação à escolha de qual mercado
iniciar o processo.
Segundo Minervini (2001), muitas empresas iniciam na seguinte
sequência:
1) Mercados mais próximos.
2) Mercados em rápido crescimento.
3) Mercados mais similares culturalmente.
4) Mercados onde a competição. (MINERVINI, 2001, p.7)
O mais importante é se iniciar por um mercado onde os custos sejam
menores, com uma maior facilidade de entrada e absorção de conhecimento, com
lucro.
44
6.2 Variação Cambial
O câmbio faz parte de um sistema monetário.
O Brasil, como outros países, tem um sistema monetário, que
segundo Ratti (2001, p. 26), “vem a ser o conjunto de diversas moedas que circulam
em um país, guardando entre si relações definidas de valor, em conformidade com
normas legais estabelecidas pelas autoridades monetárias”.
O câmbio varia em função do mercado, podendo ser fixo ou flutuante
e o Brasil utiliza o câmbio flutuante, que “é a taxa de câmbio que se ajusta de modo
a equilibrar o mercado de divisas. O Banco Central não intervém na taxa de câmbio”
(PINHO; VASCONCELLO, 2003, p. 448)
“Todas as transações comerciais com mercados estrangeiros, têm
controle do Banco Central, no que se refere a operações em moeda estrangeira,
sendo necessário a utilização de um banco autorizado para operar com câmbio”
(MALUF, 2003, p. 73)
Taxa cambial: é o preço, em moeda nacional, de uma unidade de moeda
estrangeira. É a relação econômica (quantitativa) de equivalência entre
uma moeda nacional e uma moeda estrangeira. A taxa cambial mede o
valor externo de moeda. Fornece uma relação direta entre os preços
domésticos das mercadorias e fatores produtivos e dos preços destes nos
demais países. (MALUF, 2003, p. 75)
Segundo Maia (2000), as variações cambiais são justamente as
variações que a taxa de câmbio sofre diariamente e elas influenciam em muito as
45
negociações internacionais, pois quando a taxa de câmbio deixa a moeda nacional
desvalorizada, ou seja, a moeda utilizada para comercialização dos produtos esteja
valorizada perante o real, o câmbio é favorável à exportação e caso esteja
valorizada em relação ao real, favorece as importações.
As variações na taxa de câmbio se dão em função da demanda por
divisa e dos ofertantes de divisas.
Demanda por divisas: é constituída pelos importadores que necessitam de
moedas estrangeiras para efetuar suas compras em outras nações, já que
neste caso a moeda nacional não é aceita, e pelos devedores em moeda
estrangeira que precisam de divisas para saldarem as suas dívidas.
Ofertantes de divisas: são os exportadores que receberam, em troca de
suas vendas, moedas estrangeiras que não podem ser utilizadas no país e
que necessitam, portanto, ser trocadas por moeda nacional e as firmas que
obtiveram empréstimos em moeda estrangeira e precisam convertê-la em
moeda nacional. (PINHO; VASCONCELLOS, 2003, p. 426)
As moedas mais utilizadas comercialmente no mercado internacional,
são o dólar dos Estados Unidos da América (USD) e o euro, da União Europeia (€),
que é moeda corrente nos 27 países membros e aceito em algumas negociações
comuns em países vizinhos, como é o caso da Suíça.
Nos países membros do Mercosul, já podem ser feitas negociações
internacionais entre os membros, em moeda local, seguindo-se os trâmites legais,
definidos no decreto nº 09/09 MERCOSUL/CMC, o qual visa uma maior integração e
redução de despesas financeiras nas transações comerciais entre os países
signatários. (MERCOSUL, 2009)
46
6.3 Documentação
Vários documentos são necessários no processo de
internacionalização, pois ao ser retirado qualquer produto, seja para amostragem,
participação em feiras e eventos ou mesmo a exportação em si, é necessário a
comprovação da conformidade com os trâmites oficiais.
Segundo Maluf (2003, p. 143), “os documentos constituem um
capítulo de extrema importância dentro do comércio internacional, uma vez que eles
possibilitarão e desempenharão diversas funções”.
De acordo com Maluf (2003), as funções são as seguintes:
1) Documento de crédito.
2) Documento indicador de posse de mercadoria.
3) Guia para conferência dos documentos.
4) Comprovação de uma relação comercial.
5) Contabilização internacional e estatística.
6) Comprovação de origem, qualidade, peso e outras.
7) Viabilizador de concessão de reduções tributárias.
8) Instrumento de protesto, para o caso de inadimplência.
9) Outras.(MALUF, 2003, p. 143)
Os documentos mais importantes no comércio internacional são os
seguintes:
47
1) Fatura pro forma.
2) Fatura comercial.
3) Fatura consular.
4) Manifesto de carga.
5) Conhecimento de embarque.
6) Romaneio de embarque.
7) Certificado de origem.
8) Certificado fitossanitário (Phytosanitar Certificate).
9) Certificado de análise (Analysis Certificate).
10) Certificado de qualidade (Quality Certificate).
11) Certificado de inspeção (Inspection Certificate).
12) Certificado de peso (Weight Certificate).
13) Visto consular.
14) Nota fiscal de saída.
15) Certificado de seguro / Apólice de seguro (Insurance Certificate).
16) Arquivo dos processos de importação e exportação. (MALUF, 2003, p.
143-158)
6.3.1 Fatura pro forma
Este é o primeiro documento na inicialização de qualquer
negociação, pois é nele que constam as informações que servirão ao importador
para negociar licenciamento antecipado, se necessário, contratação de câmbio para
pagamento antecipado e dados para a carta de crédito.
48
A fatura pro forma não tem um modelo definido, variando conforme o
padrão adotado pela empresa e as exigências legais.
Na fatura pro forma devem constar normalmente os seguintes dados:
1) Nomes e endereços completos do: exportador, importador, consignatário e
fabricante (se houver).
2) Modalidade de pagamento.
3) Condição de venda.
4) Modalidade de embarque.
5) Descrição completa de mercadoria (referência, código, marca, modelo,
material de fabricação e outros que se façam necessários devido à
especificidade do produto).
6) Pesos, líquido e bruto.
7) Cubagem.
8) Preços: unitário (unidade de cobrança – se Kg, m³, item, etc.) e total
(mencionando separadamente o valor FOB/FCA, Frete e Seguro que se
aplicarem) na moeda acordada.
9) Agente, distribuidor ou representante: se há ou não. Caso haja: endereço
completo, percentual e tipo de comissão.
10) Número, data de emissão e validade.
11) Previsão de embarque.
12) Assinatura do exportador. (MALUF, 2003, p. 144)
6.3.2 Fatura comercial
Semelhante a fatura pro forma, porém funciona como uma nota fiscal
internacional e serve para o desembaraço da mercadoria no país de destino.
49
A fatura comercial não pode ser rasurada e nem constar erros, e nela
devem constar:
1) Local, data de emissão e número (poderá ser sequencial ou o mesmo da
Fatura Pro Forma ou do próprio processo de exportação).
2) Número do pedido, contrato, ordem de compra.
3) Número de autorização de importação, caso seja necessário.
4) Modalidade de: transporte, venda e pagamento.
5) Marcação do(s) volume(s).
6) Número e data do Conhecimento de Embarque, nome da embarcação,
nome da companhia transportadora da mercadoria.
7) Descrição detalhada das mercadorias.
8) Pesos: líquido, bruto e cubagem.
9) Preços: FOB/FCA, Frete, Seguro – valores em separado e valor total na
moeda acordada.
10) Declaração exigida pelo país importador.
11) Outras informações que o exportador julgar necessárias o sejam,
exigidas pelo país de destino ou do importador.
12) Carimbo e assinatura do exportador. (MALUF, 2003, p. 145)
6.3.3 Fatura consular
Formulário que deve ser adquirido pelo exportador no próprio
consulado do país importador e autenticá-lo, assim como os outros documentos da
exportação, afim de validar a exportação.
“É um documento exigido nas exportações realizadas para
determinados países [...] e os documentos originais de embarque somente terão
50
validade se devidamente autenticados pela sua representação diplomática no
Brasil”. (MALUF, 2003, p. 145-146)
6.3.4 Manifesto de carga
É um documento no qual constam todos os conhecimentos de carga
que foram embarcados, constando o porto de embarque e o porto de destino. Ele é
emitido pelo transportador e não deve conter nenhuma divergência com o
conhecimento de carga, e caso haja, prevalece o conhecimento de carga.
O objetivo dele é a verificação de acréscimo ou diminuição de carga
no percurso.
Conforme Maluf (2003, p. 146), “os tipos de manifesto que há são
três: a) marítimo: manifesto de carga; b) aéreo: rol de conhecimentos e c) rodoviário:
MIC – Manifesto Internacional de Carga”.
6.3.5 Conhecimento de embarque
É o documento mais importante para o exportador.
51
Ele é emitido pelo transportador ou o armador, que declara nele ter
recebido do embarcador as mercadorias ali descritas, e compromete-se transportá-
las conforme consta no documento.
Ele tem a validade de um documento de crédito que representa as
mercadorias nele descritas, passando a posse das mesmas ao consignatário.
Pode ser emitido:
a) Nominativo: terá o nome, por extenso, do destinatário.
b) À ordem do embarcador: quando o remetente é também o proprietário.
c) Ao portador.
É endossável, logo, pode se transferir sua propriedade.
Funções:
- É um recibo das mercadorias embarcadas.
- É um documento de título, prova a titularidade das mercadorias nele
descritas.
- Serve como evidência dos termos e condições do Contrato de Transporte.
O conhecimento de carga conterá:
A) dados de identificação:
a) Número de ordem.
b) Emitente.
c) Data (dia/mês/ano) da emissão.
d) Nome, por extenso, do embarcador.
e) Nome, por extenso, do destinatário (consignatário).
B) Dados da mercadoria:
a) Natureza.
b) Quantidade, peso ou outra unidade de medida, se for o caso.
c) Marcação, sinais próprios da embalagem.
52
d) Cláusulas de frete
- Referente ao pagamento:
“Frete pago/freight prepaid” = pago no porto de embarque.
“Frete a pagar/freight collect” = pago em local diverso no porto de
embarque ou destino.
“Frete pagável no destino/freight payable at destination” = pago no porto de
destino.
- Referente à carga: clean on board = limpo a bordo. (MALUF, 2003, p.147-
148)
6.3.6 Romaneio de embarque
Documento também conhecido como Packing List, lista as
mercadorias a serem embarcadas, assim como discrimina seus conteúdos.
Ele é utilizado para facilitar a movimentação da carga, conferência,
realização dos serviços da aduana e desembaraço aduaneiro.
Os itens normalmente lançados no Packing List são:
a) Descrição das mercadorias.
b) Número de volumes.
c) Dimensão de cada volume.
d) Quantidade contida em cada volume.
e) Tipo de embalagem.
f) Peso Líquido.
g) Peso Bruto.
h) Marcação dos volumes.
53
i) Exportador/fabricante (se houver).
j) Importador.
k) Nome do navio e viagem (se for o caso) bem como a data de embarque.
l) Local de embarque e desembarque.
m) Fatura comercial e carta de crédito a que se refere (se for o caso); bem
como cláusulas que porventura sejam de exigências da carta de crédito.
(MALUF, 2003, p. 153-154)
6.3.7 Certificado de origem
Este documento é emitido pelo federação das indústrias do local
onde é fabricado ou por algum órgão autorizado por ela.
Ele serve para comprovar a origem da mercadoria e enquadrá-la em
algum acordo internacional que haja entre o país exportador e o país importador,
normalmente para alguma redução de impostos ou para adentrar em cotas impostas
pelo país importador, além de evitar triangulação.
Segundo Maluf (2003), nele constam a natureza, quantidade, valor e
outros dados das mercadorias.
Principais certificados de origem:
- Mercosul/ALADI: emitido pela Federação do Comércio ou pela Federação
das Indústrias, destinado a comprovar a origem de mercadorias brasileiras
exportadas para países da América Latina.
- SGP – Sistema Geral de Preferências (Certificado de Origem Form-A):
emitido pela SECEX, através da agência do Banco do Brasil, após o
embarque da mercadoria. Exige prova comprobatória da exportação. É um
acordo entre países industrializados, com a finalidade de conceder margem
de preferência às nações em desenvolvimento, facilitando o aumento de
suas exportações.
54
- SGPC – Sistema Global de Preferências Comerciais: tem por princípio a
concessão de vantagens múltiplas de modo a trazer benefícios a todos os
seus participantes, considerados seus níveis de desenvolvimento
econômico e industrial, o seu comércio exterior, suas políticas e seus
sistemas comerciais. Documento preenchido pelo exportador e emitido pela
Confederação Nacional das Indústrias ou por entidades a ela filiadas,
quando da exportação de produtos amparados pelo SGPC – Sistema Geral
de Preferências Comerciais entre países em desenvolvimento.
- Outros: emitidos por diversos órgãos como Federações das Indústrias,
Câmaras de Comércio e Federações de Comércio de acordo com as
exigências da legislação do país importador. (MALUF, 2003, p. 154-155)
6.3.8 Certificado fitossanitário (Phytosanitary Certificate)
Alguns países o exigem, para comprovar que se enquadram nas leis
sanitárias estipuladas por seus governos.
“Certifica as condições sanitárias e de salubridade dos produtos”.
(MALUF, 2003, p.155)
6.3.9 Certificado de análise (Analysis Certificate)
Algumas empresas o exigem, como garantia de que as
especificações estejam realmente atendidas, é emitido por empresas credenciadas.
“Fornece uma análise físico-química do produto exportado, conforme
solicitado pelo importador”. (MALUF, 2003, p. 155)
55
6.3.10 Certificado de qualidade (Quality Certificate)
Emitido por empresas credenciadas, a pedido do importador.
“Atesta a qualidade do produto exportado”. (MALUF, 2003, p. 155)
6.3.11 Certificado de inspeção (Inspection Certificate)
Da mesma forma que os anteriores, é emitido por empresa
credenciada, a pedido do importador, e muitas vezes faz parte de cláusula da carta
de crédito.
“Certifica que foi realizada a inspeção da mercadoria antes do
embarque e as boas condições desta”. (MALUF, 2003, p. 155)
6.3.12 Certificado de peso (Weight Certificate)
Também tem o objetivo atender às exigências do importador,
conforme solicitação dele.
“Certifica os pesos bruto e líquido do embarque”. (MALUF, 2003, p.
155)
56
6.3.13 Visto consular
A necessidade de visto consular ou apresentação de fatura com o
mesmo, é determinada pelo governo do país importador, não sendo uma exigência
tão comum.
Conforme Maluf (2003), deve ser confirmada necessidade junto ao
importador, consulado, embaixada ou câmara de comércio.
6.3.14 Nota fiscal de saída
Para o transporte interno, até o local onde a mercadoria deixará o
país, deverá acompanhar a nota fiscal de saída, que tem validade interna.
Segundo Maluf (2003), devido a variação cambial, pode ser emitida
uma nota fiscal complementar, mas deve ser citado que trata-se de complementação
em virtude de variação cambial da operação, além do número da nota a que se
refere.
6.3.15 Certificado de seguro/apólice de seguro (Insurance Certificate)
57
Conforme a condição de venda acertada entre as partes, a
contratação se dará pelo exportador ou pelo importador.
A emissão do documento se dará pela empresa de seguros,
comprovando tratar-se de seguro internacional.
Conforme Maluf (2003), a apólice de seguro serve para somente uma
operação, enquanto o certificado de seguro é emitido quando há uma apólice aberta,
para várias operações, emitindo-se um certificado específico para cada operação.
6.3.16 Arquivo dos processos de importação e exportação
Todos os documentos utilizados em negociações internacionais,
conforme a legislação brasileira, devem ser arquivados durante cinco anos.
Segundo Maluf (2003, p. 157), “um arquivo bem organizado facilita a
consulta e fiscalização, demonstra organização e uma imagem positiva da empresa”.
6.4 Distância Geográfica
Toda negociação internacional indica que a mercadoria terá a
necessidade de atravessar a fronteira, ou para um país vizinho ou para ir a outro
continente, podendo para tanto, incluir o trânsito em outros países ou não.
58
O transporte internacional pode tornar viável ou frustrar todo o
processo de negociação para uma empresa, em função do tipo de transporte ou da
inexistência ou dificuldade de se levar a mercadoria ao local desejado pelo
importador.
Conforme as condições acertadas entre as partes, o exportador pode
se encarregar de contratar o transporte, devendo fazê-lo com antecedência em
função da agenda dos transportadores e da data acertada com o importador.
Alguns fatores devem ser levados em consideração, entre eles:
- Pontos de embarque e de desembarque.
- Custos relacionados com embarque, desembarque, cuidados especiais,
frete até o ponto de embarque, frete internacional, manuseio, etc.
- Urgência da entrega.
- Características da carga: peso, volume, formato, dimensão, periculosidade,
cuidados especiais, refrigeração, etc.
- Possibilidades de uso do meio de transporte, tais como disponibilidade,
frequência, adequação, exigências legais. (TRANSPORTES..., 2001a)
A contratação do meio de transporte mais adequado para a situação
deve ser decidida pelo importador e o exportador.
A preparação da mercadoria para embarque deve seguir alguns
critérios:
1) Preparar a quantidade de mercadoria solicitada pelo importador.
2) Examinar a qualidade e uniformidade do lote a exportar.
3) Marcar e numerar os volumes.
59
4) Preparar a relação dos volumes (romaneio ou packing list). (VASQUEZ,
2001, p. 201)
A logística empregada pela empresa, pode ser um diferencial
importantíssimo.
“Atualmente, a administração da logística, nacional ou internacional,
deixou de ser uma função burocrática nas empresas para se tornar uma vantagem
competitiva, portanto, estratégica, exatamente como o comércio internacional”.
(SOARES, 2004, p. 201)
6.5 Seguros
Conforme o acordo de venda, a contratação dos seguros será feita
pelo exportador.
Conforme Maluf (2003, p. 127), “importante se faz ressaltar a
importância do seguro interno, [...] pois ele dará a cobertura contra os riscos normais
a que a mercadoria estará sujeita, dentro do território nacional”.
Algo que é importantíssimo ressaltar no seguro interno, ainda
segundo Maluf (2003, p. 127), é que “o valor da cobertura do seguro interno deverá
abranger não somente o valor de exportação da mercadoria, bem como os
incentivos auferidos pelo exportador naquela venda ao mercado externo”.
60
Justamente em função de pagamento de incentivos, em caso da
mercadoria não atravessar as fronteiras e não for consumada a exportação.
A não contratação do seguro nacional e internacional é
desaconselhada, segundo Maluf (2003, p. 128), em função dos riscos inerentes a
atividade, que as mercadorias enfrentam em “viagens internacionais, quer durante o
transporte, quer em trânsito, nas operações de carga e descarga, transbordos,
permanência em depósitos e armazéns portuários e alfandegados”.
6.6 Movimentação de Carga
A movimentação de carga é algo inerente a internacionalização, pois
a mercadoria tem que ser movimentada para ser transportada, e há os seguintes
tipos de movimentação:
- House to house: mercadoria colocada em contêiner na sede do exportador
e entregue na do consignatário.
- Píer to píer: movimentação entre os dois terminais marítimos.
- Píer to house e/ou house to píer: mercadoria armazenada em terminal
marítimo que, ao ser embarcada, é colocada em contêiner por exigência do
exportador ou por conveniência do navio; mercadoria retirada das
instalações do exportador em contêiner, par ser descarregada no terminal
marítimo, e não no endereço do consignatário. (TRANSPORTES..., 2001b)
61
7 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Todo indivíduo, voluntária ou involuntariamente, em um momento ou
outro é obrigado a negociar.
“A negociação é uma verdade da vida”. (FISHER, 2005)
Todo o processo de negociação é carregado do aspecto cultural, que
involuntariamente é intrínseco às experiências anteriores dos negociadores.
Mesmo os representantes de uma mesma cultura têm
representações e sentidos diferentes em uma negociação, “trata-se de indivíduos
“sentados à mesa”, com uma pluralidade de representações e significados,
demonstrando que há uma complexidade nos processos de negociação e a
necessidade de se conhecer a cultura do processo negocial”. (ROCKERT apud
ANDRADE, 2006, p .3)
7.1 Tipos de Negociação
Em qualquer negociação, as partes, consciente ou
inconscientemente, adotam certas formas e posições que podem ajudar ou
prejudicar um acordo.
62
7.1.1 Barganha posicional
Para Fisher (2005), tanto na negociação de um contrato, quanto de
uma discussão em família ou mesmo em um acordo de paz entre nações, as
pessoas baseiam-se com frequência, na barganha posicional, que nada mais é do
que cada um dos lados definir uma posição e defende-la, cedendo concessões em
alguns casos, desde que chegue-se o mais próximo a posição tomada.
Desta forma, geram-se conflitos e discussões, o que pode levar a um
acordo insensato ou ainda a nenhum acordo, pois a barganha por posições
normalmente paralisa as resoluções, partindo de uma posição extrema, onde cada
uma das partes busca o que seja favorável a si, cedendo pequenas concessões
desde que creia que não perdeu muito no geral.
Tal posição reflete que o acordo fica bom, para as partes desde que
cada uma se sinta que saiu em vantagem em relação a outra parte.
Porém, na barganha posicional, há um inerente risco de se colocar a
manutenção dos relacionamentos em situação constrangedora ou destruí-la,
principalmente se as houverem várias partes envolvidas na negociação.
Ainda para Fisher (2005), muitos negociadores reconhecem que na
barganha posicional muitas vezes há momentos de aspereza e rispidez, até mesmo
para intimidar o outro lado, o que em certas ocasiões, faz-se necessário o uso de
gentilizas e se fazer ofertas e concessões para se chegar a um acordo, evitando-se
63
a confrontação, o que não quer dizer que tenham abandonado a barganha
posicional.
Para Lempereur (2009), a barganha posicional pode ser traduzida
como um: “aceite a minha posição”, ou “existe uma única solução: a minha”, ou
mesmo: “isto não é negociável”.
7.1.2 Abordagem competitiva
Na situação de negociação, os negociadores que adotam esta
posição a avaliam que todo o processo não passa de uma competição ou
consideram todo o processo de transações como “um jogo de soma zero”, onde a
um ganhador e um perdedor. Avaliam a outra parte da negociação como um
“inimigo” que deve ser vencido e utilizam como lema a frase: “negócio é negócio”,
sendo toda a tentativa de cooperação que haja entre as parte, considerada uma
fraqueza ou estratégia para traição, pois sua origem se deu em estratégias militares.
(Lempereur, 2009)
Esta percepção cria um ambiente extremamente estressante, pois
cria um ambiente de desconfiança, tensões, conflitos e vários bloqueios, que no
caso de acordos, são feitos sob muita pressão, dificultando uma segunda
oportunidade de negociação ou mesmo impossibilitando que possa haver um
próximo encontro.
64
7.1.3 Abordagem cooperativa
Segundo Lempereur (2009), diferentemente da abordagem
competitiva, a abordagem cooperativa considera certas situações, como as
motivações alheias, além das suas próprias, ouvir mais a outra parte, possibilitando
uma troca equilibrada de informações, além de se fazer acordos de longa duração,
baseando-se em critérios objetivos, gerando assim satisfação e reciprocidade das
partes, caracterizando-se pela expressão: “ganha-ganha”.
Para Fisher (2005), para se alcançar tal modo de negociação, deve-
se levar em consideração um fator extremamente importante: “antes de mais nada,
os negociadores são pessoas”, e como seres humanos, não podem ser tratados
como representantes abstratos, o que ocorre facilmente nas negociações
empresariais e internacionais.
Tratando-se do lado mais humanista, pode-se chegar a uma situação
útil, na qual ambos os lados criam um compromisso psicológico e um resultado
amplamente satisfatório para ambos os lados, gerando um clima de confiança,
compreensão, respeito e amizade entre si, criando e facilitando novos processos de
negociação entre as partes, o que tende a ocorrer cada vez mais de forma tranquila
e eficiente, justamente pelo laço criado e pela necessidade de cada lado se sentir
bem consigo mesmo e analisar também os interesses do outro negociador.
Por outro lado, devido os aspectos psicológicos e instáveis da
natureza humana, as pessoas tem egos que são facilmente ameaçáveis e com
65
frequência podem confundir suas perspectivas com a realidade, o que pode ser
negativo para a negociação.
Porém, não se considerar as reações humanas ou o outro lado da
negociação como ser humano pode ser extremamente desastroso para toda e
qualquer negociação, e ainda assim deve indagar-se sobre até que ponto se está
prestando atenção suficiente ao problema das pessoas envolvidas no processo.
7.1.4 Abordagem concessiva
Segundo Lempereur (2009), na abordagem concessiva,
diferentemente do que pensam os que tal estratégia utilizam, nem sempre o outro
lado irá conceder nas mesmas proporções e nem ficará “em cima do muro”,
pensando em não entrar em um conflito direto, mesmo que resulte na perda de
oportunidade.
Se o foco estiver na resolução do problema e houver a criação de
valor, ao invés de focar simplesmente no ganho da negociação em cima da outra
parte e vice-versa, a possibilidade de negociação aumenta em muito, porém agindo-
se de forma concessiva, um acordo pode ser fechado, mas negociações posteriores
muito provavelmente serão abaladas.
7.1.5 Abordagem na solução de problemas
66
É possível chegar-se a uma solução, sem ser concessivo, de forma a
agir buscando comprometimento entre as partes, o que requer um conhecimento
prévio das causas e das motivações que influenciam as participações nas
negociações. (Lempereur, 2009)
7.2 Técnicas de Negociação
O primeiro aspecto para uma negociação é separar as pessoas do
problema.
Para Fisher (2005), não se pode esquecer que é necessário lidar com
toda e qualquer pessoa de forma sensível, levando-se em consideração que todo
ser humano está propenso a reações humanas, sendo adequado a qualquer
negociador durante a negociação, auto indagar-se se está dando a devida atenção
ao problema da pessoa e suas motivações.
Para Lempereur (2009), antes de se fazer uma negociação, é
necessário se refletir sobre a natureza do relacionamento, fazendo-se um
diagnóstico sobre o mesmo e sobre as possibilidades de se estreitar os “laços”,
considerando-se algumas questões:
- Existe algum relacionamento com o outro negociador? Caso haja,
em toda a sua história, quais foram os momentos positivos? E os
negativos? Qual a percepção sobre a outra parte? Isto se faz
67
necessário, para se evitar que no caso de ter havido situações
prejudiciais, que se repitam.
- Se não houver nenhum relacionamento anterior com a outra parte, é
bom que se consiga o máximo de informações possíveis sobre a outra
parte e se tenha uma percepção prévia sobre ela.
- Caso já haja algum relacionamento, há a necessidade de se analisar
o que se pode fazer para aprimorar ainda mais o relacionamento
existente, ou caso ainda não tenha, como se fazer para que se criar
um bom e duradouro.
Principalmente em se tratando de um conflito, separar a substância,
que é o motivo da negociação, do relacionamento, é ainda mais difícil.
Se houver um negociador impulsivo, a não separação das pessoas
em relação ao problema é mais evidente e ao invés do foco na substância, o
negociador começa a atacar o outro lado, dificultando ainda mais qualquer acordo.
(Lempereur, 2009)
Em toda e qualquer negociação, todo negociador tem dois interesses:
na substância e na relação. Desta forma, ele quer chegar a um acordo que atenda
seus interesses substantivos, ou seja, que contemple os seus motivos de
negociação, além de ter interesse em manter um relacionamento com a outra parte
visando novas negociações.
68
Porém, deve-se atentar para que não se incorra no erro de aplicar a
barganha posicional, colocando em risco a substância e o relacionamento, e
também não se confundir a relação com a substância, pois a possibilidade do
surgimento de conflitos será evidente.
Para se encontrar a trilha no emaranhado de problemas das pessoas,
faz-se necessário o raciocínio em três categorias básicas: percepção, emoção e
comunicação, pois todos os diversos problemas das pessoas, de uma forma ou de
outra, recaem em uma destas três posições. (Fisher, 2005)
A percepção do pensamento do outro lado é justamente o problema,
não uma simples possibilidade de se alcançar o que deseja.
Justamente a diferença entre os pensamentos das partes que
negociam é o problema que precisa ser solucionado para determinar a solução da
questão ou do acordo, ou seja, é o que determinará se um negócio será fechado ou
não. Então a sensibilidade de percepção do pensamento do outro é extremamente
importante para se criar possibilidades de soluções e assim atingir um acordo.
Para Fisher (2005), a forma como qualquer pessoa vê o mundo,
depende do lugar onde ela se encontra, a tendência é sempre querer ver o que se
quer ver, fazendo uma análise geral de toda e qualquer situação e roteirizando para
os fatos que confirmam suas percepções anteriores, descartando ou tendo uma
visão negativa dos que questionam suas percepções, podendo visualizar somente
pontos positivos de sua situação e negativos da outra parte.
69
Desta forma, quando uma das partes em uma negociação passa a
querer deduzir as intenções da outra parte, automaticamente partirá de seus
próprios medos e facilmente incorrerá na atribuição de que serão apresentadas as
piores intenções no que o outro disser ou fizer, sendo que involuntariamente,
apresentará as suas próprias percepções e não necessariamente as do outro.
Isto pode fazer com que o negociador que assim aja, culpe a outra
parte por seu problema, o que é extremamente contraproducente, pois a outra parte
automaticamente irá se tornar defensiva e resistente a tudo que for apresentado,
quando colocada sob ataque. Opostamente, comunicando em alta voz e
convincentemente o que se deseja dizer e que o outro lado gostaria de ouvir, é um
grande investimento e excelente ferramenta que se pode utilizar como negociador,
além de demonstrar claramente à outra parte que ela participa do processo, pois um
acordo é muito mais provável quando as partes se sentem donas da ideia.
Fisher (2005), afirma que nas negociações os sentimentos podem ser
mais importantes que as palavras, podendo as partes estarem mais preparadas para
uma batalha que uma solução conjunta e comum para a solução de um problema.
Normalmente as pessoas entram em uma negociação conscientes
dos riscos e assim sentem-se ameaçadas, o que emocionalmente pode mexer com
as emoções do outro lado e muitas vezes, apresentar medo, que pode gerar raiva e
a raiva gerar medo, levando-se rapidamente uma negociação a um impasse ou um
fim.
Ambos os lados tem emoções, e o reconhecimento e compreensão
destas emoções ajudará o negociador que conseguir compreendê-las melhor, a
70
chegar muito mais facilmente a um acordo, pois desta forma, a possiblidade de
controlar-se, não reagindo a explosões da outra parte, por exemplo, é uma grande
virtude.
A última categoria apresentada por Fisher (2005) é a comunicação, e
para ele, a negociação é um processo de comunicação bilateral que objetiva um
acordo ou decisão conjunta.
Isto não quer dizer que seja fácil, mesmo que os negociadores
tenham histórico de valores e experiências amplamente compartilhadas durante
muitos anos, sendo comum se dizer algo e outro lado interpretar algo totalmente
diferente.
Os principais problemas de comunicação são justamente a falta de
comunicação entre os negociadores, que muitas vezes não falam um com o outro ou
simplesmente, não de forma a serem entendidos, caminhando não para um acordo
mutuamente agradável, mas para que o outro lado dê algum passo em falso, e
principalmente, se houverem expectadores, para que tomem partido. Desta forma,
muitas vezes, o que buscam é agradar a plateia e não o acordo em sim.
Outro problema na comunicação é a falta de atenção ao que o outro
diz, sendo em muitos casos, comum a ambas as partes. Isto se dá, em alguns
casos, pela preocupação do que irá dizer em seguida a uma colocação ou a
preparação de um próximo argumento a ser apresentado, ou ainda pela
preocupação em ouvir os expectadores, caso haja, e apresentar argumentos que
possam agradá-los.
71
O último problema em comunicação apresentado por Fisher (2005),
são os mal-entendidos, que podem ocorrer principalmente por erros de
interpretação, mais comuns ainda se as partes falam idiomas diferentes.
Para se evitar estes tipos de problemas, o adequado é escutar
atentamente o que é exposto e fazer anotações do que é dito. Escutar é uma grande
virtude de um bom negociador e tentar compreender na íntegra o que o outro lado
tenta explicitar é algo fundamental para se evitar erros na negociação, pois uma
concessão barata para se fornecer ao outro lado é deixar claro que as ideias dele
foram realmente compreendidas.
Expor claramente ao outro lado as suas ideias também é algo
imprescindível para qualquer negociador, não se esquecendo que negociação não é
um debate, nem um julgamento, nem um convencimento, mas sim um acordo entre
partes.
Não falar de outros, mas sim de si mesmo e de suas motivações é
outro fator que contribui para uma boa negociação, bem como falar e expor tais
motivações com objetividade.
7.3 A Negociação Perfeita
Todo negociador deve criar uma variedade de possibilidades antes
de tomar qualquer decisão, e na medida do possível, deve-se chegar para toda e
qualquer negociação já com estas possibilidades elaboradas.
72
Para Fisher (2005), o bom negociador deve se esforçar para que todo
e qualquer resultado seja baseado em algum padrão objetivo.
Qualquer negociação, de um modo geral, pode ser avaliada por três
critérios: deve ser resultado de um acordo sensato, no caso de possibilidade de
acordo; ser eficiente e deve melhorar ou não atrapalhar o relacionamento entre as
partes.
Um acordo sensato, ainda para Fisher (2005, p. 22), pode ser
definido como: “aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes
na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é
duradouro e leva em conta os interesses da comunidade”.
Para Lempereur (2009), até mesmo as mudanças de ideias são
possíveis através de evoluções negociadas, mas não por revoluções impostas.
73
8 O SETOR DE SEMI-JOIAS (sic)
A presente pesquisa-ação foi realizada com uma empresa do
segmento de semi-joias (sic) e bijuterias, localizada no interior do estado do Paraná,
a mesma fabrica produtos fundidos e estampados, atua no mercado há quatorze
anos e vende para todo o Brasil, além de vários países da América do Sul, América
Central e América do Norte.
8.1 Definição de Produtos
O termo semi-joia (sic) é usual no mercado, para diferenciar as peças
feitas em prata ou folhadas a ouro.
Porém, segundo definição:
A própria NCM diferencia o folheado da bijuteria, no tocante ao banho que
a peça sofrerá. Caso seja somente dourada, é chamada de bijuteria. Caso
seja folheada, será chamada de artefato de joalharia (jóia). Somente isto já
seria suficiente para sugerir a todos os que lidam com a produção e
comercialização de joias folheadas a ouro e prata para nunca mais usarem
o termo altamente pejorativo "semi-joia". Não existe esta denominação
semi para nenhum produto, pois ou é jóia ou não é, não existe o meio do
caminho. Então, não existe também o termo semi-jewel, como já ouvi
antes. O correto termo em inglês para bijuteria é fashion jewel ou costume
jewel. No caso do folheado, pode ser gold platted jewel ou silver platted
jewel. (HORTMANN, 2005)
Há ainda uma outra definição para diferenciar jóia de bijuteria:
74
Joia, em geral está associada a ouro, platina, titânio, nióbio, prata e até
com couro, madeira e outros materiais alternativos que começam a ser
muito utilizados
A joia tem um design próprio, mais elaborado, em geral identificado com a
cultura da região onde se encontra a fábrica.
Já as bijuterias são produzidas com materiais de ponto de fusão, como
latão, zamak ou ligas pré-prontas feitas especialmente para uso em
bijuterias.
O acabamento é um definidor importante da joia. Uma peça de bijuteria
normalmente é banhada, enquanto na joia é empregado o próprio metal.
O uso da prata, muito comum tanto em joias como em bijuterias, também
tem diferenças significativas nas suas aplicações. Nas joias os desenhos
são exclusivos e mais trabalhados. Numa bijuteria, os detalhes, em geral,
são maiores, enquanto na joia o desenho é bem definido.
Outro detalhe importante é o fato de que nas joias, as pedras são cravadas
e, nas bijuterias são simplesmente coladas.
Pérolas em bijuterias nem mesmo chegam a ser sintéticas e são mera
imitação. (SILVA, 2005)
8.2 A Situação do Setor no Brasil
Segundo informações do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior, houve um aumento das exportações de produtos da NCM
(Nomenclatura Comum do Mercosul) 71131100 (Artefatos de joalheria, de prata,
mesmo revestida, folhada ou chapeada de outros metais preciosos), passando de
USD 515,460.00 / FOB (Free On Board – livre a bordo, ou seja, colocado no navio)
em 2003, para USD 2,076,564.00 / FOB em 2011, o que representa um aumento de
302,86%.
E conforme o mesmo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior, na NCM 71171900 (outras bijuterias de metais comuns), o
75
aumento foi de USD 1,895,885.00 / FOB em 2003, para USD 12,526,954.00 / FOB
em 2011, o que representa um aumento de 560,74%.
As informações indicam que houve um crescimento significativo do
setor nas exportações, mostrando uma alta dos produtos brasileiros tratados neste
trabalho.
76
9 METODOLOGIA
É um dos papéis da metodologia estabelecer um controle detalhado
dos métodos utilizados na pesquisa, de forma a criar condições satisfatórias para
uma combinação de técnicas apropriadas aos objetivos da pesquisa. Esta seção
busca elucidar os procedimentos que conduzem esta pesquisa dentro da proposta
de identificar práticas facilitadoras no processo da negociação internacional de bens
manufaturados, especificamente de produtos brasileiros para o mercado mexicano,
através da Cidade do México.
A procedência de dados secundários, se deu junto a órgãos como o
SECOM México – Setor Comercial da Embaixada do Brasil no México, ALICE WEB
– Sistema de Análise de Informações de Comércio Exterior via Internet – do
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e SECEX – Secretaria
de Comércio Exterior.
A pesquisa foi qualitativa, devido o objetivo da pesquisa-ação, que
busca tanto o objetivo prático visando contribuir para o melhor equacionamento do
problema da pesquisa, com levantamento de soluções e proposta de ações
correspondentes às ‘soluções’ para auxiliar o agente na sua atividade
transformadora da situação, quanto atender à necessidade de objetivos de
conhecimento obtendo informações que sejam de difícil acesso por meio de outros
procedimentos, aumentando o conhecimento de determinadas situações.
(THIOLLENT, 2000)
77
A natureza da pesquisa é qualitativa, utilizando-se a abordagem
detalhada e aprofundada.
A definição foi dada após o levantamento dos dados secundários.
78
10 TIPIFICAÇÃO DA PESQUISA
Esta tipificação vale-se da taxionomia proposta por Santos (2004)
que expõe três critérios básicos para o tipo de pesquisa: quanto aos fins ou objetivos
da pesquisa que se deseja alcançar; quanto aos meios de investigação ou
procedimentos de coleta de dados; e segundo as fontes de dados.
Quanto aos fins, a presente pesquisa é de caráter descritivo, que
como sustenta Santos (2004, p. 26), “[...] é feita na forma de levantamentos ou
observações sistemáticas do fato/fenômeno/processo escolhidos”. Sua intenção é a
de expor certas características de determinado fenômeno, e não tem à priori, o
compromisso de explicar os fenômenos que descreve, embora possa servir de base
para tal explicação. (VERGARA, 2004)
Em relação ao procedimento de coleta de dados, ou meios de
investigação, esta pesquisa se delineia pela pesquisa-ação, calcado na consciência
de que esta proposta permite, como esclarece Thiollent (2000, p. 19) “[...] estudar
dinamicamente os problemas, decisões, ações, negociações, conflitos e tomadas de
consciência que ocorrem durante o processo de transformação da situação”. A
pesquisa-ação objetiva propor soluções quando for possível ou ao menos fazer
progredir a consciência dos participantes no que diz respeito à existência de
soluções e de obstáculos. (THIOLLENT, 2000)
Uma pesquisa-ação é assim qualificada, quando houver realmente
uma ação por parte das pessoas ou grupos implicados no problema sob observação
79
e que mereça investigação. Na pesquisa-ação o pesquisador desempenha um papel
ativo no equacionamento dos problemas encontrados, no acompanhamento e na
avaliação das ações desencadeadas em função dos problemas. (THIOLLENT, 2000)
Desta feita, se diferencia da pesquisa convencional que exige
isenção do pesquisador da situação observada e deixa grande distância entre os
resultados da pesquisa e as possíveis decisões ou ações decorrentes, pois na
pesquisa-ação o pesquisador abdica da linha positivista privilegiando uma linha
interpretativista de abordagem da pesquisa, onde o pesquisador carrega sua
bagagem de valores e intervêm conscientemente e, por conseguinte, as
interpretações da realidade observada e as ações transformadoras são objetos de
deliberação. (THIOLLENT, 2000)
A pesquisa também se vale de meios bibliográficos, que permitirá sua
fundamentação teórica levantando dados sobre: os processos de
internacionalização das organizações, o marketing internacional, problemas
frequentes relatados por exportadores, elaboração de projetos de
internacionalização, negociações internacionais.
Em relação às fontes de dados, esta é uma pesquisa de campo,
onde, como elucida Santos (2004, p. 27) “[...] é aquela que recolhe os dados ‘in
natura’, como percebidos pelo pesquisador”. Esta interpretação é reforçada por
Thiollent (2000, p. 21), quando afirma ser característica da pesquisa-ação “[...] uma
forma de experimentação real, na qual os pesquisadores intervêm conscientemente.
Os participantes não são reduzidos a cobaias e desempenham um papel ativo”.
80
11 COLETA DE DADOS
Antes da explicitação de como se deu a coleta de dados, é pertinente
levantar algumas considerações relevantes quanto ao meio de investigação de que
se lançou mão: a pesquisa-ação.
Na pesquisa-ação as exigências consideradas são diferentes
daquelas que são comumente aceitas de acordo com o padrão convencional de
observação, no qual há total separação entre observador e observados, visto que na
pesquisa-ação, o pesquisador e os participantes representativos da situação ou do
problema, estão envolvidos de modo cooperativo ou participativo. No tocante à total
substitutibilidade dos pesquisadores, pregada pelo padrão convencional de
observação, esta deixa de ser factível, pois o que cada pesquisador observa e
interpreta, nunca é independente da sua formação, de suas experiências anteriores
e da própria inserção na situação investigada. Em relação à quantificação da
informação colhida na observação, enquanto princípio de objetividade, deixa de ser
uma exigência pela própria falta de instrumentos de medição que possam ser
aplicados sem se recorrer a um demasiado artificialismo. (THIOLLENT, 2000)
Daí, resultar tratar-se fundamentalmente de uma pesquisa qualitativa
que traz como implicação, como destacam Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (1998,
p. 132) “[...] o fato de se considerar o pesquisador como o principal instrumento de
investigação e a necessidade de contato direto e prolongado com o campo, para
poder captar os significados dos comportamentos observados”. Deste fato decorre a
natureza predominante dos dados qualitativos a que se refere Patton (1986, p. 22)
81
“[...] descrições detalhadas de situações eventos, pessoas, interações e
comportamentos observados; citações literais do que as pessoas falam sobre suas
experiências, atitudes, crenças e pensamentos [...]”.
Portanto, não procurará esta investigação fazer previsões a partir de
cálculos numéricos, mas sim previsões argumentadas, estabelecendo
qualitativamente as condições de êxito de dada negociação, objeto desta
investigação, e avaliar subjetivamente a probabilidade de tal ou qual acontecimento
poder desencadear um processo desejável ou não.
Tendo como pressuposto o elucidado acima, esta investigação se
vale da aplicação de ações que visem minimizar os entraves no processo de
negociação de produtos brasileiros para o mercado mexicano, através da Cidade do
México, ou seja, se vale da interatividade do pesquisador com as unidades de
intervenção, a partir da própria prática do processo de negociação, visando colher as
impressões percebidas, lembrando do que é elucidado por Alves-Mazzotti e
Gewandsznajder (1998, p. 148), que “... nos estudos qualitativos, a coleta
sistemática de dados deve ser precedida por uma imersão do pesquisador no
contexto a ser estudado”.
Antecedendo a prática a ser aplicada, o pesquisador terá elaborado o
planejamento dos procedimentos que julga necessários e capazes de vencer as
barreiras que dificultam ou obstaculizam o processo de comercialização com o
mercado mexicano, através da Cidade do México. Este planejamento considerará
como unidades de intervenção: a) as potenciais empresas importadoras dos
produtos brasileiros; b) as alfândegas do país, com potencial importador e suas
82
restrições específicas a determinados produtos brasileiros a serem submetidos à
negociação; c) as barreiras culturais, de idioma e possível reserva a produtos
brasileiros.
As barreiras e dificuldades no processo de comercialização tiveram
como referencial, a bibliografia específica que trata do problema e as próprias
experiências do pesquisador, colhidas em negociações anteriores realizadas no
mercado em questão e em outros mercados. Essa fase exploratória, nas palavras de
Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (1998, p. 148), “[...] permite que o pesquisador,
sem descer ao detalhamento exigido na pesquisa tradicional, defina pelo menos
algumas questões iniciais, bem como os procedimentos adequados à investigação
dessas questões”.
83
12 TRATAMENTO DOS DADOS E AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS
Em função da natureza do presente problema e da visão com que o
pesquisador deste trabalho se identifica, a escolha se volta para uma abordagem
interpretativista, a qual privilegia procedimentos qualitativos de pesquisa.
A organização dos dados se realizou através de um processo
continuado de identificação de tendências e padrões que permitam revelar seu
significado. Por ser um processo complexo e não-linear, como relatam Alves-
Mazzotti e Gewandsznajder (1998), a medida em que os dados são colhidos, o
pesquisador os identifica, construindo interpretações e gerando novas questões ou
aperfeiçoando as anteriores, podendo levá-lo a busca de novos dados,
complementares ou mais específicos, que testem sua interpretação, num processo
de ajuste que vai até a análise final.
84
13 PROCESSO DE ENTRADA NO MERCADO MEXICANO
A empresa pesquisada, já atuava no mercado externo através de
exportação direta, com vendas realizadas por representantes internacionais que
atuam ligados diretamente a ela.
Com base em sua experiência internacional adquirida, a empresa
optou por atuar em novos mercados, além dos quais já atuava. Mas após estudos e
análises, constatou-se que um mercado muito atrativo é o mexicano, que contava
com uma população de 97,4 milhões de habitantes, sendo que só na capital (Ciudad
de México), eram 13,08 milhões de habitantes, segundo a embaixada dos Estados
Unidos Mexicanos (México) no Brasil, através do XII Censo Geral de População e
Habitação de 2000. (Embaixada, 2005).
Com uma população tão grande, a Ciudad de México é uma das
maiores cidades do mundo, o que a torna um grande mercado consumidor, além de
ter uma cultura latina, o que facilitaria a entrada dos modelos produzidos, sem
muitas adequações.
Apesar de ser conhecido no mercado como o maior produtor mundial
de prata bruta, o México é um grande consumidor de produtos de prata.
Após estes estudos e um convite feito através do Ministério das
Relações Exteriores, para participar de uma Missão Comercial Conjunta Mercosul-
México, a empresa enviou um gerente de vendas internacionais à missão,
justamente para iniciar suas atividades neste mercado.
85
Nesta missão participaram várias empresas de inúmeros
seguimentos e muitos contatos foram realizados em rodadas de negócios, e após
alguns contatos e reuniões marcadas para horários e locais fora do local do evento,
surgiu o primeiro negócio com este mercado, com um dos maiores importadores do
setor de joias semipreciosas (sic) e bijuterias do México. Além de ter atingido com
esta negociação o mercado mexicano, indiretamente se atingiu os mercados da
Guatemala e Honduras, onde a empresa importadora mantém escritórios próprios de
distribuição, e posteriormente foram iniciados negócios diretos com a Guatemala.
Este foi o primeiro passo para iniciar-se negociações com este
mercado, criando-se mais negócios posteriormente e fidelizando o cliente, tornando-
o um importante parceiro comercial.
Atualmente, há negociações com outras empresas e o nível de
expansão de negociações tem aumentado.
Dois parceiros têm sido muito importantes para a internacionalização
desta empresa no mercado mexicano, que tem-se dado através da Ciudad de
México, e são eles: o SECOM – Setor Comercial da Embaixada do Brasil no México
e a Câmara de Comércio México-Brasil, também na Ciudad de México.
86
14 EXPOSIÇÃO DAS BARREIRAS ENCONTRADAS NO PROCESSO DE
EXPORTAÇÃO AO MÉXICO
Como todo o processo de internacionalização, algumas dificuldades
foram encontradas, bem como soluções, e são expostas a seguir:
14.1 Modo Utilizado Para Internacionalizar
O modo escolhido inicialmente foi a exportação direta, devido já se
ter experiência neste modo de atuação, porém, com o passar do tempo, estudou-se
a possibilidade de se montar um escritório na Ciudad de México, para atuar de forma
mais expressiva no país, sendo inviabilizado devido a legislação aduaneira e fiscal
do México.
Optou-se por se criar uma parceria com o maior cliente, para que
fizesse a distribuição dos produtos, inicialmente na capital e espera-se expandir para
outras cidades em breve.
Com negócios realizados com este cliente, conseguiu-se atingir
indiretamente a maior rede de lojas mexicanas, chamada Sanburns, o que seria
muito difícil se a tentativa fosse direta, como ocorreu com algumas outras redes,
como o Palacio de Hierro e Liverpool.
87
14.2 Influências do Fator Cultural
A cultura mexicana é muito diversificada, em função de sua riqueza,
devido a grande quantidade de tribos indígenas, com hábitos e costumes herdados
nos séculos de história e influências externas do povo espanhol, na colonização, e
principalmente dos Estados Unidos da América, devido sua proximidade e influência
econômica.
A empresa brasileira não encontrou muitas dificuldades culturais com
seus produtos para atingir este mercado, pois com a experiência adquirida nos
outros mercados, os modelos foram concebidos de forma a atingi-los, agradando
também o gosto mexicano.
Assim como em vários países, os produtos brasileiros neste setor
recebem muita influência do design italiano e o mesmo é muito bem aceito também
no México.
O brasileiro é muito bem acolhido pelo povo em geral e muito
questionado a respeito do futebol, pois ainda é muito marcante a influência do Brasil
por ser lembrado pelos feitos da “maravillosa” seleção de futebol de 1970.
É comum, em várias conversas e principalmente nos táxis, quando
eles descobrem que estão transportando um brasileiro, citarem os nomes dos
jogadores desta seleção, o que é um tanto frustrante ao brasileiro, caso não se
conheça esta parte da história.
88
14.3 Idioma
O espanhol é o idioma oficial do México e a língua falada é de mais
fácil compreensão para os brasileiros, que o espanhol falado em vários países da
América do Sul.
A letra V (uve), por exemplo, que tem um som semelhante ao da
letra B (bê – quando pronunciado em português), quando falado na maioria dos
países de língua espanhola, no México normalmente é pronunciado com som de V
(Vê), tornando-se mais compreensível ao brasileiro.
Isto ocorre também na pronúncia de outras letras e sílabas, tornando
o idioma algo mais compreensível a um ouvido menos treinado. Porém, há
expressões que os significados mudam, tornando-se necessário atentar-se a isto,
para evitar gafes e situações desagradáveis.
Um exemplo é a palavra jaqueta, que em português, segundo o
dicionário Aurélio (Jaqueta, 2001, p. 406) é um “casaco que em geral chega só até a
cintura”, mas em espanhol falado no México, além de ter o mesmo significado, tem
um sentido pejorativo de masturbar-se, podendo tornar-se motivo de chacota em
algumas situações.
No geral não há muita dificuldade para se comunicar, mas é evidente
que um preparo por parte do responsável brasileiro na negociação, é necessário.
89
14.4 Barreiras Encontradas
Para a entrada de produtos da NCM 71131100 (Artefatos de
joalheria, de prata, mesmo revestida, folhada ou chapeada de outros metais
preciosos), os impostos de importação eram de 30%, porém, com o envio de um
Certificado de Origem da ALADI (Associação Latino Americana De Integração), nos
termos dos acordos AAP – Nº 53, AAP - CE Nº 55 e APTR 4, havendo uma redução
de 6%, deixando-o em 24%.
No caso de produtos na NCM 71179000 (outras bijuterias de metais
comuns), o imposto de importação é de 18,4%, e também com o envio de um
Certificado de origem, nos termos do mesmo acordo, há uma redução de 4%,
chegando aos 14,4%.
Atualmente os impostos de importação, tanto na NCM 71131100,
quanto na 71179000, são da ordem de 15%. (ASSOCIAÇÃO LATINO
AAMERICANA DE INTEGRAÇÃO, 2012)
Para ambos os casos, há o IVA (Imposto sobre Valor Agregado), que
é um imposto para todos os produtos, independente de nacional ou importado, de
16%, que deve ser levado em consideração nas negociações.
14.4.1 Protecionismo
90
Como o México é considerado o maior produtor de prata do mundo, é
evidente que a entrada de produtos de outros países é dificultada, prova disto são os
impostos que fazem com que muitas empresas nem mesmo se interessem por
conhecer os produtos, imaginando-os muito caros quando já calculados com os
impostos.
Esta é uma dificuldade burlada pelos compradores com a solicitação
de notas subfaturadas, o que, infelizmente é uma condição fundamental para
conseguir colocar os produtos no país.
Já trata-se de uma “lei informal” para entrada, ou seja, o exportador a
aceita e vende ou se recusa e não vende.
14.4.2 Falta de moeda conversível
Este é um fator que não vai se encontrar, até mesmo pelo
crescimento da economia, segundo a Embaixada do México no Brasil. (Embaixada,
2005)
Atualmente também não há dificuldade de conversão da moeda e há
a projeção de que o México seja uma grande potência em 2020 e se torne a 6ª maior
economia do mundo em 2050. (NUNES, 2011)
Como a economia está em expansão, principalmente após a entrada
no NAFTA (North American Free Trade Agreement – Acordo de Livre Comércio da
91
América do Norte), o México goza no momento de uma situação estável no que se
refere a ter moeda conversível, dólar.
14.4.3 Excessiva burocracia
Este é um fator razoável, no que diz respeito a entrada dos produtos
já para exportação, nada muito diferente do que se ocorre no Brasil.
O que é muito mais visível é o fato de que o uso da “propina”, uma
suposta “gratificação” por algum “favor” realizado na liberação de algum documento
ou alguma mercadoria, é do conhecimento dos clientes que adquirem produtos de
qualquer país, exigindo um cuidado maior na emissão dos documentos, para que ao
menos minimize o valor da “propina”.
Até mesmo quando da entrada no país, onde o serviço de imigração
libera a permanência durante 15 dias, quando trata-se de viagem de negócios,
alguns policiais procuram alguma forma de se conseguir uma certa “propina” para
facilitar as coisas.
14.4.4 Negociação
Muitas empresas mexicanas, somente negociam com empresas que
sejam mexicanas, ou tenham filiais no México.
92
Para se importar, é necessário um “registro de importador”, e para
que não haja a necessidade de tirá-lo, muitas empresas só compram os produtos já
nacionalizados, fator que requer um distribuidor no país ou um escritório próprio de
distribuição, para facilitar as negociações.
Os mexicanos recebem muito bem os brasileiros e é comum um bom
tratamento, já pelos motivos citados, principalmente do futebol, assunto que
normalmente é discutido com os brasileiros, e que são muito fãs, tendo até uma
estátua de cera do Pelé, num museu da Ciudad de México.
A prática da comercial invoice subfaturada é comum já ser citada
logo no começo das negociações, já em função dos impostos.
O bom relacionamento é comum e o profissionalismo que eles
exigem por parte do negociador brasileiro é grande, principalmente no que se refere
a conhecimento do produto com o qual se trabalha e a legislação vigente, como os
acordos entre os dois países, para evitar o pagamento desnecessário de impostos.
É comum encontrar negociadores que utilizam a barganha posicional,
tentando impor suas condições, mas é possível argumentar, propondo uma
abordagem mais substancial, gerando assim condições plenas de negociação.
Cabe ao negociador atentar para as condições apresentadas pelo
outro lado e ter o foco voltado para a possibilidade de expansão que o mercado
apresenta, pois se trata de um mercado muito atrativo.
Para agradar também ao outro negociador, é inaceitável não se ter
informações suficientes sobre o(s) produto(s) negociado(s).
93
14.4.5 Concorrência
Para o empresário brasileiro, no momento está mais viável exportar
os produtos folhados a ouro, que os produtos em prata 925 (que corresponde a
92,5% de prata e 7,5% de outras ligas metálicas), pois, além do USD estar em
baixa, numa média de R$ 1,7769, empresas tailandesas e chinesas têm ganho
mercado com produtos baratíssimos.
A média do grama de um produto feito em prata, está em torno de
USD 0.65, podendo chegar a USD 0.55, caso não utilize nenhuma pedra sintética,
somente a liga 925.
Os tailandeses e os chineses têm vendido no mercado, a USD 0.42,
em média, chegando até a USD 0.33, mesmo com pedras.
A prata, assim como o ouro, tem cotação internacional, e está em
torno de USD 0.28, o grama da prata 999, (conhecida também como prata 1000, ou
seja, bruta e pura). Esta prata é utilizada para se preparar a liga 925 e se produzir
anéis, pingentes, correntes, brincos, pulseiras, braceletes, broches e etc.
Com o valor da prata 999 a USD 0.28 e a utilização de pedras, é
impossível se produzir com qualidade e vender a USD 0.33, o grama da peça
acabada.
Alguns testes feitos dentro da empresa pesquisada em peças
produzidas nesses países, demonstraram que a liga utilizada está aquém do
especificado, ou seja, abaixo de 925 ou abaixo do teor de 92,5% de liga de prata.
94
Esse é um dos motivos pelos quais a produção e comercialização de
produtos em prata, têm se tornado um tanto difícil.
Já no caso de produtos folhados a ouro, estão começando a adentrar
no mercado, principalmente em função do aumento da violência, inibindo a utilização
de peças em ouro, e outro fator é a vaidade feminina, muito evidente, principalmente
nas grandes cidades. Porém deve-se ter produtos com boa qualidade, pois a
produção inconsciente, com teor de ouro muito baixo ou baixa camada de ouro, tem
diminuído consideravelmente a boa imagem de qualidade do produto brasileiro,
criando um estigma em alguns países ou regiões.
A ganância tem levado alguns produtores brasileiros a utilizarem
métodos que desagradam os consumidores e gerar uma imagem negativa do
produto brasileiro, porém ainda é possível obter certa credibilidade, trabalhando-se
com profissionalismo e seriedade.
Caso se deseje adentrar com os produtos de prata, o diferencial deve
ser o design e a qualidade, pois o preço do produto brasileiro é mais alto.
14.5 Variação Cambial
O valor médio do peso mexicano ($) é de USD 0.08028, ou um USD
custa cerca de $ 12,4567, e é muito afetado pela economia dos Estados Unidos.
95
14.5.1 Economia
Como os próprios mexicanos dizem: “se a economia norte-americana
vai bem, a economia mexicana dá uma respirada, mas se a economia norte-
americana espirra, a economia mexicana tem uma forte pneumonia”.
Segundo palestra apresentada no ano de 2002 na Associação
Comercial de Curitiba, a embaixadora do México no Brasil, Cecília González,
comentou que com o acordo do NAFTA, a economia mexicana melhorou os
números, comparados aos que tinha anteriormente, pois muitas indústrias norte-
americanas se instalaram em território mexicano. Porém, a intenção sempre foi de
utilizar-se da mão-de-obra mais barata e enviar os produtos para os Estados Unidos.
Isto ocorreu inclusive, com muitas indústrias automobilísticas.
O número das exportações melhorou consideravelmente, em virtude
dos motivos apresentados acima, mas a recessão interna também cresceu. Até
mesmo o número de mexicanos que atravessam a fronteira, tentando uma melhor
condição de vida, aumentou. O que não é difícil se perceber através de noticiários.
14.6 Documentação
Como em qualquer negociação internacional, alguns documentos são
necessários e imprescindíveis e na prática, os mais comuns são:
96
- Pro forma invoice, ainda que não emitida como de praxe, mas feita
pessoalmente através de um talão de pedidos ou depois que já há
confiança, através de uma simples planilha de excel.
- Comprovante de depósito, que é enviado pelo importador, devido
boa parte das compras serem feitas normalmente em pagamento
antecipado, há algumas empresas brasileiras que dão prazo para
pagamento, e neste caso os depósitos são feitos posteriormente.
- Carta de crédito, apesar de serem raros os casos, devido o
pagamento que deve ser feito para emissão da mesma, mas
algumas empresas a preferem, em suas primeiras negociações.
- Nota fiscal de saída, para que acompanhe a mercadoria no
mercado interno.
- Comercial invoice, documento necessário para que a mercadoria
deixe o país nos trâmites legais e possa ser desembaraçada no
mercado de destino, pelo importador ou despachante contratado
pelo mesmo.
- AWB (Air Way Bill), que é o conhecimento de embarque aéreo,
devido os volumes serem pequenos, são enviados por couriers, que
são empresas logísticas especializadas no transporte internacional
de cargas. Com a emissão deste documento, comprovasse que a
mercadoria foi entregue para embarque e a responsabilidade,
conforme os termos acordados na negociação, já não é mais do
97
exportador. Devido condições de preços, normalmente contratasse
o frete à ser pago no Brasil, por ser quase sempre mais barato que
contratar-se pelo México, e neste caso o importador envia o
dinheiro do frete juntamente com o pagamento da mercadoria. A
contratação do frete através de courier já tem o seguro incluído.
- Certificado de origem da ALADI, devido os descontos de impostos
apresentados anteriormente, o envio do mesmo favorece a
negociação, em função de diminuir, ainda que pouco, o valor final
da mercadoria.
- Fechamento de câmbio, em posse dos documentos acima em
mãos, a empresa se dirige a um banco autorizado para o
fechamento do câmbio, ou seja, converter a moeda estrangeira em
moeda nacional.
14.7 Transporte
Um dos problemas enfrentados para o envio de mercadorias, no caso
da utilização de couriers, é que as três maiores empresas, têm suas matrizes nos
Estados Unidos e todas as coletas são enviadas à elas para a triagem e envio aos
destinos. Porém, é comum, ao chegar a encomenda para triagem, alguns
documentos que devem seguir ao destino, serem retidos nesta etapa, gerando a
98
necessidade de envio de novas cópias de documentos, diretamente ao importador,
para desembaraço aduaneiro da mercadoria.
Mesmo após várias solicitações e reclamações ocorridas, ainda é
algo comum.
O tempo médio para estar disponível para desembaraço aduaneiro, a
partir do aeroporto de Viracopos/Campinas à Ciudad de México, é de quatro dias
úteis. O tempo da coleta na empresa até o aeroporto de Viracopos/Campinas, varia
conforme a cidade onde se encontra a empresa, devido a distância.
99
15 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O México trata-se de um grande mercado, com um bom potencial e
propício a ótimos negócios, a questão é procurar adequar a empresa ao modo de
trabalho deles. O bom relacionamento das pessoas envolvidas com os processos
negociais é vital, não só para este mercado, como para qualquer outro.
O departamento ou a pessoa responsável pelo processo de
internacionalização da empresa, deve estar bem preparado, para que assim possa
preparar bem a empresa, caso contrário, estará sujeita a fracassos.
O aprendizado com o mercado é essencial, e a facilidade da cultura
latina e o bom modo como o Brasil é visto, facilitam as negociações, porém não se
deve abusar da boa imagem e agir incoerentemente.
Há livros que citam como se portar diante dos negociadores, fixando
uma imagem das pessoas, através de aspectos culturais e modos de negociação,
porém é importante que o negociador saiba que estará tratando com seres humanos
e não há como serem iguais. Assim como no Brasil, há pessoas alegres e
descontraídas, há pessoas sérias e tímidas, como também há pessoas mal-
humoradas e ranzinzas, lá também há, por isto é difícil rotular um estereótipo para o
povo.
A generalização do estereótipo pode criar uma falsa imagem e levar
uma certa insegurança à mesa de negociações, o que não é bem visto em nenhum
lugar.
100
Conforme a linha de produtos com os quais a empresa trabalhe, será
necessário se fazer algumas adequações para atender o mercado, porém isto faz
parte do cenário internacional e deve ser considerado e tido como algo muito
importante, pois o que interessa é o que os clientes desejam comprar. Deve-se
satisfazê-los e não ter uma linha de produtos bonitos, mas que não venda.
O fornecimento de informações corretas sobre a fabricação dos
produtos, deve ser uma prática constante, pois a utilização de teores e materiais que
não sejam condizentes com a realidade, criará uma desconfiança e a credibilidade
será perdida com facilidade, e neste caso, conseguir criar credibilidade às vezes
demora-se muito tempo, porém para perdê-la é muitíssimo rápido, e as empresas
normalmente mantém contatos umas com as outras, o que pode gerar uma grande
cadeia de empresas informadas sobre a má fama e descrédito da empresa que
assim aja.
101
16 RECOMENDAÇÕES
A devida preparação da empresa interessada na internacionalização
é vital para o seu triunfo. Portanto, contar com pessoas devidamente capacitadas e
bem informadas é um dos principais fatores para sua inicialização.
A busca de informações e orientações em órgãos como o SEBRAE
(Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), o Redeagentes (Rede
Nacional de Agentes de Comércio Exterior), o Banco do Brasil, câmaras de
comércio, SECOM (Serviço Comercial das embaixadas do Brasil), pode auxiliar em
grande parte a empresa.
A busca de clientes, pode ser feita através da Câmara de Comércio
México-Brasil, no SECOM da Embaixada Brasileira no México, na Embaixada do
México no Brasil, em sites de busca, compra de dados no Banco do Brasil, entre
outras formas, dependendo muito da curiosidade e disponibilidade do pesquisador
para encontrá-las.
102
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