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Introdução
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MOTIVOS QUE LEVAM AO FRACASSO NA PROSPECÇÃO
PROSPECÇÃO
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Introdução
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Índice
Introdução
Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente
Não saber como conquistar a atenção do cliente
Baixo nível da concorrência
Falta de gestão e processos
Falta de tempo para prospectar
Resistência ao novo por parte dos prospects
Falta de interesse dos vendedores
Concorrência desleal em preço
Não consigo acesso ao decisor
Não tenho um plano elaborado de prospecção
Dificuldade em agendar visita
Falta de verba para marketing e publicidade
Prospects desqualificados
Medo de rejeição
Empresa pouco conhecida
Ansiedade em fechar vendas rapidamente nos atuais clientes
Desconhecimento do prospect
Distância física
Não saber por onde começar
Não ter mais onde prospectar
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Introdução
No ano passado, realizamos duas grandes pesquisas sobre impor-tantes temas relacionados ao mercado de vendas.
No primeiro semestre, o foco dos nossos estudos foi o Treinamento em Vendas. Mais de mil gestores participaram da nossa pesquisa que resultou em três e-books, um infográfico e uma edição especial da VendaMais (publicada em abril de 2014). Você tem acesso a tudo clicando aqui.
No segundo semestre, mais de 500 líderes de venda responderam nossa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial. Como resultado, produzimos quatro e-books e mais uma edição especial da VendaMais (veiculada em outubro). Os materiais podem ser conferidos neste link.
Como essas ações foram um sucesso e trouxeram excelentes resul-tados para nossos leitores, que puderam colocar em prática as gran-des dicas reunidas em todos esses materiais, para dar continuidade ao projeto iniciamos 2015 desenvolvendo a maior pesquisa sobre Prospecção de Clientes já feita no Brasil.
Até o momento, quase 500 gestores apresentaram suas opiniões e histórias, o que permite com que já seja possível identificar as melhores práticas nesta importante etapa da venda, as principais di-ficuldades das empresas brasileiras na hora de prospectar, histórias de sucesso e muito mais.
E é com base nisso tudo que você começa a ler agora o primeiro e-book da série sobre Prospecção de Clientes. Aqui, você vai co-nhecer os principais motivos que levam ao fracasso na prospecção, segundo gestores comerciais de empresas do Brasil todo.
A ideia não é revelar os detalhes sobre como contornar essas difi-culdades. Não agora. Isso fica para os próximos e-books, que vêm
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logo mais. O objetivo deste material é fazê-lo refletir sobre essas questões e iniciar uma revolução na mentalidade da sua organiza-ção quando o assunto é prospecção.
Temos certeza que você vai se inspirar a buscar rumos melhores para a busca de novos clientes.
Boa leitura!
Raul Candeloro e Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais
Atendimento: 0800-647-6247
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Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam porque têm medo de que o prospect vire cliente
e falte tempo para atendê-lo direito.
É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário - e você pode acabar fican-do na mão.
Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial para garantir a perenidade da sua empresa. O que você não deve fazer é atirar para todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o que seus tiros trazem de retorno.
Falaremos sobre estratégia de prospecção em nossos próximos ma-teriais sobre o tema. Não perca!
1MEDO DE PROSPECTAR E NÃO DAR CONTA DE ATENDER O CLIENTE
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A VendaMais de maio já está em produção. Mais uma vez, esta será uma edição temática - justamente sobre prospecção de clientes - e um dos assuntos que abordaremos em pro-
fundidade nas páginas da revista é o poder de persuasão, algo que muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram ser um ponto fraco de suas equipes quando o assunto é prospecção.
Recebemos respostas como: “tenho pouco tempo para apresentar a proposta para o prospect e não sei como aproveitar nossos poucos minutos juntos para conquistá-lo” e “sei que os minutos iniciais da apresentação são essenciais para o sucesso, mas travo na hora de falar com o cliente e acabo perdendo grandes oportunidades”.
Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeita-mente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder da persuasão e as armas da persuasão (escassez, reciprocidade, prova social, afinidade, autoridade e consistência), conceitos abor-dados por Robert Cialdini em suas obras, que serão estudadas na VendaMais de maio.
2NÃO SABER COMO CONQUISTAR A ATENÇÃO DO CLIENTE
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Pois é, segundo os participantes da nossa pesquisa, o fato de a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects
estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players.
Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem, deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é funda-mental. Mas isso não significa que você precisa focar a reunião em falar “eu tenho ele não tem”. Pelo contrário. Foque 100% no que você tem, sem citar o concorrente. O prospect vai entender a mensagem.
Jogar o fracasso na prospecção nas costas do seu “adversário” não é uma estratégia inteligente. Reverta o jogo usando o que antes pare-cia jogar contra a seu favor.
3BAIXO NÍVEL DA CONCORRÊNCIA
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Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que ela vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma
visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.
Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pes-soas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?
Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma ges-tão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas as outras etapas da venda. Além disso, é preciso definir os papéis de cada membro da equipe. O líder precisa falar sobre metas, orientar na execução, cobrar resultados, motivar. O vendedor precisa estudar seus prospects, as características e benefícios do que vende, as for-mas de apresentar tudo isso para o prospect, precisa organizar sua agenda para encaixar todas as visitas que precisa fazer, precisa fazer follow-up e assim por diante.
Com metas e atividades bem definidas o trabalho fica mais sim-ples, fácil e produtivo.
4FALTA DE GESTÃO E PROCESSOS
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“O tempo é o pior inimigo para aqueles que querem e precisam de resultados expressivos”, disse um dos participantes da nossa pesquisa.
Agora pare e pense: será mesmo que o tempo é o pior inimigo?
Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regi-dos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o sucesso em vendas.
Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta admi-nistração do tempo, valorizando não apenas as atividades urgentes, mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando no que é urgente talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante!
5FALTA TEMPO PARA PROSPECTAR
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Uma dificuldade apresentada por vários gestores que responde-ram nossa pesquisa sobre prospecção de clientes foi esta: “o prospect já tem acordos e relacionamento com outros fornece-
dores. Ele nem vai me dar atenção.”
Mais uma vez, a pergunta é: será mesmo?
Claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões, mas definitivamente não é só isso que seu prospect busca. Ele quer produtos/serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços, garantia de apoio caso enfrente algum problema enquanto usa o que você lhe vendeu… enfim, ele quer o pacote completo.
Desistir antes de tentar, apenas por saber que tal prospect já é aten-dido por outra empresa, é realmente um dos principais motivos que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, como uma prospecção que nem começou pode dar certo?
6RESISTÊNCIA AO NOVO POR PARTE DOS PROSPECTS
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Não adianta, vendedor quer ver dinheiro entrando no caixa, quer ganhar comissão por venda fechada. E prospecção não dá re-sultado financeiro imediato (apesar de ser essencial para os re-
sultados no médio e no longo prazo). Por isso, quando o gerente pede que sua equipe busque mais clientes, geralmente o pedido vai para o fim de da lista de prioridades, e quando chega a hora de prospectar, a prospecção não é feita como deveria, pois o vendedor já está cansado, por conta de todas as outras atividades realizadas anteriormente.
Uma boa forma de mudar esse panorama é criando metas de pros-pecção (com premiação para os profissionais que conseguirem os melhores resultados). Ao incluir esse item na tabela de indicadores de performance dos seus vendedores, você os obriga a cuidar da pros-pecção se quiserem conquistar os bônus oferecidos, motivando-os a encontrar novas formas de prospectar e aumentando as chances de ver sua carteira de clientes crescer de maneira efetiva.
7FALTA DE INTERESSE DOS VENDEDORES
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Vendedores se apegam à questão do preço para todos os resul-tados negativos que entregam. A venda não fechou? Culpa do preço. O prospect não virou cliente? Culpa do preço. A nego-
ciação está complicada? Culpa do preço. O cliente fiel o trocou pelo concorrente? Culpa do preço. E assim por diante.
Mas essa não é uma verdade absoluta!
Uma pesquisa realizada pela US News World Reports mostrou que 68% dos clientes deixam de consumir produtos por problemas nos serviços, 14% por causa da qualidade dos produtos e apenas 9% dei-xam de consumir produtos por causa do preço.
Pois é. Assumimos como verdade algo que, na prática, não é tão verdade assim. Está na hora de você mostrar isso para os seus ven-dedores e fazê-los entender que é muito mais importante cuidar dos serviços e da qualidade dos produtos do que dar um desconto para conseguir angariar um novo cliente.
Se na hora da prospecção seus diferenciais ficarem muito claros, o preço não será um problema.
8CONCORRÊNCIA DESLEAL EM PREÇO
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Está aí um problema que de fato pode trazer grandes prejuízos ao trabalho de prospecção. Descobrir quem é o decisor e saber como chegar até ele é fundamental para comemorar os resulta-
dos da prospecção depois.
Bons treinamentos de venda orientam o vendedor a entender os ca-minhos que levam ao decisor e minimizam esse erro.
Você tem investido em treinamentos que solucionam seus grandes problemas de vendas?
9NÃO CONSIGO ACESSO AO DECISOR
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Se seus vendedores não prospectam porque não há um plano elaborado de prospecção, o que você precisa fazer? Elaborar um plano de prospecção, claro.
Ou seja, o primeiro passo para resolver esse erro é reconhecer que ele é um erro.
Esse é mais um tema que abordaremos profundamente na próxima edição da VendaMais e também em um e-book especial que lança-remos em breve. Mas antes de estes materiais chegarem até você, comece a pensar no que seu plano de prospecção deve ter (quantos clientes cada vendedor precisa prospectar por mês? Quem são os prospects que seus vendedores devem abordar? Qual a conversão desejada?). Assim, quando você receber nossas dicas será muito mais fácil colocá-las em prática.
10NÃO TENHO UM PLANO ELABORADO DE PROSPECÇÃO
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Muitos dos participantes da nossa pesquisa reclamaram que atualmente, sem tempo a perder, os prospects não querem receber visitas de vendedores. Solicitam o portfólio por
e-mail e decidem se vão comprar ou não o que o vendedor está ofere-cendo sem ao menos conversar pessoalmente com ele. Isso, segundo eles, prejudica muito a prospecção.
Para reverter esse problema você pode, por exemplo, ter itens espe-ciais que só são apresentados mediante visita. Ou, então, condições que só valem para compradores que recebem o vendedor.
Com isso, você provoca no seu prospect a curiosidade, e suas chances de conseguir agendar uma visita aumentam consideravelmente.
Depois, na visita, cabe a você fazer um bom trabalho e garantir que aquele prospect vire um cliente.
11DIFICULDADE EM AGENDAR VISITA
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“Minha empresa tem um produto fantástico, maravilho-so. Só de olhar o cliente se apaixona. E, o mais im-portante, o produto é 100% seguro. Porém, não temos
verba para publicidade, somos apenas em quatro vendedores e cada um está em uma região já estabelecida.”
O depoimento desse participante da nossa pesquisa é muito interes-sante e mostra que a prospecção definitivamente não é vista como importante dentro da organização em que ele trabalha.
Com um produto tão bom, por que não expandir sua área de abran-gência e vender para mais gente?
Mais uma vez, o que falta é fazer da prospecção uma estratégia. E do crescimento, também.
Tudo pode estar muito bem hoje, mas não dá para jogar o amanhã “nas mãos de Deus”. Planejar verbas para marketing e publicidade é, também, planejar suas vendas.
12FALTA DE VERBA PARA MARKETING E PUBLICIDADE
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De fato é difícil vender para prospects desqualificados. Por isso é tão importante cuidar das etapas que antecedem a prospec-ção: definição do seu PCI (perfil de cliente ideal), identificação
de onde encontrar seus clientes ideais, identificação dos melhores canais de comunicação para contactar seus prospects, criação de um plano estratégico para abordar esses prospects e assim por diante.
Com isso bem definido, selecionar listas adequadas às suas necessi-dades é muito mais fácil. E aí você não vai mais precisar reclamar da qualificação de seus contatos.
13PROSPECTS DESQUALIFICADOS
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Muitos participantes da nossa pesquisa disseram que têm receio de fazer ligações para prospects e serem rejeitados. Segundo eles, isso acontece por conta da quantidade de
respostas negativas que ouvem no dia a dia. “É meio frustrante ligar várias vezes e não ter nem ao menos uma cotação”, afirmou um dos participantes.
O “não” faz parte da rotina de qualquer profissional de vendas. Saber lidar com ele e aprender a ser uma pessoa mais resiliente ajuda a fa-zer com que isso se torne mais natural, e que o medo da rejeição não seja uma barreira contra a prospecção.
Bons líderes exercem um papel fundamental nessa virada de jogo para o vendedor. O líder que sabe mostrar que sempre haverá um “sim” depois de vários “nãos”, ajuda sua equipe a manter-se positiva e, claro, garante empenho de seus colaboradores mesmo em momen-tos mais difíceis. Você tem líderes assim na sua empresa?
Treinamentos de vendas também são muito importantes para elimi-nar esse problema. Vendedores bem preparados sabem contornar objeções com muito mais facilidade e, por estarem bem preparados, não temem a rejeição. Comece já a investir na capacitação de seus vendedores e veja isso acontecer na prática.
14MEDO DE REJEIÇÃO
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O colunista da VendaMais João Alberto Costenaro, escreveu um excelente artigo sobre este tema para a VendaMais de maio (que está em fase final de produção e que, como já dissemos,
será inteira focada em prospecção). Segundo ele, empresas sólidas no mercado exploram sua longevidade como prova de confiabilidade, mas empresas novas, como não têm como explorar essa característi-ca, não necessariamente saem atrás no momento da prospecção. Elas podem explorar a modernidade, a tecnologia utilizada, a juventude empreendedora de seus líderes, a novidade, o arrojo, a atualidade, o frescor, a agilidade das empresas menores, a condição maior de foco nos poucos e assim por diante.
Ou seja, basta saber enxergar na “crise” uma oportunidade e valer-se dessa oportunidade para conquistar novos clientes.
Em seu artigo, Costenaro apresenta excelentes dicas para empresas poucos conhecidas prospectarem, mas já fica a lição: não use seu pouco tempo no mercado como desculpa para os maus resultados em prospecção. Dá, sim, para conseguir bons resultados mesmo sendo uma empresa nova e pouco conhecida. Basta saber como fazer isso.
Na VendaMais de maio e nos nossos próximos e-books falaremos mais sobre isso.
15EMPRESA POUCO CONHECIDA
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Ok, negociar com cliente fiel pode ser realmente mais fácil e rápido. Porém, esses mesmos clientes têm tendências a com-prar sempre os mesmos itens do mix, o que pode não ser a
melhor coisa para a sua lucratividade. Entender que novos clientes podem mexer de forma positiva com seus números é essencial para se convencer a cuidar bem dos fiéis clientes sem deixar os pros-pects de lado.
Além disso, uma coisa não elimina a outra. Com organização, um vendedor consegue dar atenção aos prospects ao mesmo tempo em que fecha vendas aos seus clientes fiéis. Deixe isso bem claro para sua equipe, coloque metas diferentes para os clientes fiéis e para os prospects e veja as coisas evoluírem.
16ANSIEDADE EM FECHAR VENDAS RAPIDAMENTE NOS ATUAIS CLIENTES
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“Vender para cliente fiel é mais fácil. Já sabemos tudo sobre ele e assim oferecemos itens que sabemos que são grandes as chances de ele desejar.”
Essa é uma visão muito equivocada sobre seus possíveis novos clien-tes. Tudo bem que vender para os fiéis é mais fácil, mas vender para os novos não pode ser melhor em termos de lucratividade? O que você prefere: vender com facilidade ou vender melhor?
Está na hora de rever essa visão e valorizar mais os prospects. Por mais incerta que seja sua relação com eles, os resultados no médio e no longo prazo podem ser surpreendentes. Não menospreze quem ainda não demonstrou seu poder de compra!
17DESCONHECIMENTO DO PROSPECT
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Você está na localidade “A”, quer vender para clientes da localidade “B” e percebe que eles têm certo receio em com-prar com você sem lhe conhecer pessoalmente? Analise se
a possibilidade de visitá-los não é interessante. Às vezes, inicial-mente esse deslocamento pode parecer um custo extra que parece não caber no seu bolso. Depois, você pode concluir que na verdade era um investimento necessário. Só não dá para reclamar da falta de novos clientes se o que você quer é que eles caiam na sua car-teira sem muito esforço!
18DISTÂNCIA FÍSICA
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Muitos atletas profissionais afirmam que os 100 primeiros metros de uma maratona são quase mais difíceis do que todos os 42km juntos. Pode ser uma forma de dizer, mas a
ideia vale para a prospecção de clientes. O início pode parecer difícil e você pode não saber que caminho seguir, mas depois que engata a segunda, a terceira, a quarta marcha, o processo entra em um modo quase automático e os resultados são excelentes.
Nossos próximos e-books e a edição de maio da VendaMais revelam que direções você deve seguir nos primeiros metros dessa maratona para garantir que todo o percurso seja vitorioso.
19NÃO SABER POR ONDE COMEÇAR
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“Não tenho mais onde prospectar! Já revirei a internet de todas as maneiras e estou perdendo o norte. Estou fi-cando preocupado, pois não sei mais onde buscar novos
clientes, mas não quero ficar dependente dos meus clientes atuais.”
A preocupação de um participante da nossa pesquisa sobre não saber mais onde buscar novos prospects fecha a lista de grandes erros que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, sempre há maneiras de encontrar novos clientes. Seja por meio de indicação de clientes fiéis (que você pode estimular), seja pelo resgate de ex-clientes (eles podem voltar a ser prospects. Por que não?), na compra de listas por meio de empresas especializadas (desde que sejam segmentadas, claro) e assim por diante.
Mas isso tambem é assunto para os próximos e-books e para a VendaMais de maio. O momento agora é analisar tudo isso e refletir sobre quais erros você tem cometido, por que eles acon-tecem e como evitá-los. O resto a gente conversa depois!
Sucesso e boas vendas!
20NÃO TER MAIS ONDE PROSPECTAR
