MUDANÇA DE ATITUDEQuantas vezes por dia alguém tenta mudar suas atitudes? Pense em cada anúncio que você vê ou ouve Já que um anúncio nada mais é do que uma tentativa de fazê-lo mudar de atitude, seja com relação a uma marca de sabonete, de carro ou a um candidato a cargos políticos),cartas telefonemas, cartazes de ônibus, nas ruas, além da publicidade na televisão e no rádio. Chegou a uma estimativa numérica? Pois muito provavelmente você errou porque este número pode variar entre 300 e 400 vezes!

Pratkanis & Aronson, 1991.

Modelo tridimensional das atitudes

COGNITIVO

AFETIVO

COMPORTAMENTAL

Qualquer mudança em um destes três componentes, muda os outros

Estado de inconsistência entre os trêsMUDANÇA DE ATITUDE

INFORMAÇÂO NOVA

NOVA EXPERIÊNCIA

NOVO COMPORTAMENTO EMITIDO EM CUMPRIMENTO A NORMAS SOCIAIS

OUTRO TIPO DE AGENTE CAPAZ DE PRESCREVER COMPORTAMENTO

Como num campo de força eletromagnético, a mudança num elemento causa sua total reestruturação

Como pode ocorrer a mudança

Mudança do componente cognitivo

Pessoa preconceituosa morar com outra e mudar suas crenças a respeito de negros

Mudança do componente afetivo

Pessoa passa a gostar/desgostar de outra Mudança no componente comportamental

Adequação das crenças e afetos com o comportamento em dada situação

OUTROS MODELOS TEÓRICOS de MUDANÇA DE ATITUDE:

O PRINCÍPIO DO EQUILÍBRIO

comunicador avaliado positivamenteser a favor ou contra objeto atitudinal:

recebedor será igualmente favorável ou contrário a este objeto atitudinal

A TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA

Dissonância será máxima se: há pequenas recompensas, poucos benefícios

materiais, poucas justificações, pouca coerção, muita escolha, alta autoestima, agente influenciador

desagradável e comportamento altamente discrepante

atitudes mudarão para valorizar a posição discrepante com que a pessoa se

comprometeu

A TEORIA DA REATÂNCIA

Toda vez que temos nossa liberdade restringida ou ameaçada de supressão: sentimos motivação para recuperar a

liberdade ameaçada ou perdida

Ocorre resistência à mudança de atitude no sentido da posição defendida pelo

comunicador/situação

Teoria do comportamento planejado

Forma de como podemos prever os comportamentos deliberados

Normas subjetivas: até que ponto o sujeito acredita controlar o comportamento

Conhecer esses 3 últimos permite prever a intenção do individuo

TEORIA DA IMUNIZAÇÃO

Duas formas de tornar a comunicação persuasiva menos eficaz:

1.Imunizar-se contra seus efeitos através de contra-ataque a tentativas pouco ameaçadoras de mudar a posição original da pessoa

2.Fortalecer com argumentos consonantes a posição original

Método Yale de Mudança de AtitudeQUEM diz O QUE e A QUEM

Influência do comunicador no fenômeno de Mudança de Atitude

Para que haja mudança : investimento em uma comunicação persuasiva

Comunicação persuasiva : fornecer incentivos para o gratificar o recebedor da comunicação

A atitude desejada deve ser provocada através de incentivos e reforçada para que se incorpore ao repertório comportamental da pessoa

Fornecer incentivos : relação com a teoria da Aprendizagem através do reforço

ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO

Modelo heurístico- sistemático de persuasão: argumentativo , lógico, central.

Modelo de probabilidade da elaboração: apelativo, superficial , periferico.

ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO

CENTRAL Escutam a atenção e criticidade Ponderam com a lógica Processam com cuidado o conteúdo obs:Mudança de atitude quando formadas pela rota central

PERIFERICAS Notam a penas características superficiais Como o tempo e a quem esta transmitindo São facilmente mobilizadas por fatores periféricos

Credibilidade e competência do comunicador

ALTA Credibilidade = mais mudança

BAIXA credibilidade = com o passar do tempo, mais influência

Os sujeitos que ouvem uma comunicação persuasiva sem saber que está sendo obrigado a ... Eles mudam mais sua atitude, ao contrário daqueles que percebem a intencionalidade da mudança.

Influência da forma de Apresentação da comunicação no fenômeno de mudança de

atitude

formas de apresentação:

Ordem da Apresentação dos argumentosArgumentos mais importantes em primeiro lugar

e os menos importantes em segundo Audiência pouco motivada: mais eficaz, quando

argumentos principais antes dos secundários Audiência sintonizada: ordem dos argumentos

em direção ao clímax é mais eficiente Apresentação ou omissão da conclusãoDepende do público: mais intelectual (omissão),

menos intelectual (falar a conclusão)

Influência na forma de apresentação

Comunicação unilateral e bilateral

Unilateral – apresenta apenas os argumentos pró ou contra um tema,menos sofisticada

Bilateral – apresenta ambos os lados da controvérsia, sofisticada

Maior ou menor eficácia vai depender da audiência a que a comunicação se destina: audiência sofisticada – bilateral, audiência menos sofisticada: unilateral

Quantidade de mudança tentada

Comunicador tem alta credibilidade – tentativa de mudança (quantidade) = sucesso

Comunicador baixa credibilidade – tentativa de mudança (maior) = insucesso

Influência do comunicador

Natureza emocional ou racional da comunicação

Depende da audiência: atenção ao conteúdo verbal da comunicação, compreensão da mensagem e aceitação das conclusões

Cont...

Audiência pouco sofisticada educacional e intelectualmente, argumentos emocionais parecem surtir melhores resultados

Ex:Uma comunicação de natureza emocional pode despertar mais atenção ao conteúdo da comunicação, pode motivar mais em entender a essência da comunicação e pode facilitar a aceitação das conclusões.

Comunicação com argumentos suscitadores de medo

Comunicação com mensagens de medo ou ameaça, suscitam movimentos de defesa, resultando em maior resistência a persuasão

Pessoas com maior atração à agressão seriam mais influenciadas por comunicação que recomenda-se tratamento mais severo

Influência do tipo de audiência:

Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva:

1. Auto estima: quanto maior auto estima, menos suscetível de influência

2. Autoritarismo: pessoas autoritárias são altamente influenciáveis por comunicadores de prestígio

3. Isolamento social: conduz a uma maior dependência de aprovação por parte dos outros e maior suscetibilidade à influência

4. Sexo: pessoas do sexo feminino são pouco mais persuasíveis

5.Tipo de orientação vital: pessoas com valores mais compatíveis com adaptação e conformidade são mais persuasíveis, do que aquelas que valorização a independência e padrões pessoais.

Filiação a grupos sociais e suscetibilidade à influência

Quanto mais identificado a um grupo se está, menos suscetível está as normas contrárias a esse grupo

Aspectos: filiação ao grupo, identificação com ele, o papel de referência positiva desempenhado no grupo

Ou, a pressão social exercida pelos grupos que faz com que estejam suscetíveis a eles

Mensagens subliminares

Sair do cinema e comprar uma coca-cola?