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TítulooriginalChangeAnything

CapaDesignoriginaldeRobertodeVicqdeCumptichadaptadoporSarahDavidRevisãoJoanaMilliEduardoCarneiroLiliaZanetti

Coordenaçãodee-bookMarceloXavier

Conversãoparae-bookAbreu’sSystemLtda.

CIP-BRASIL.CATALOGAÇÃONAPUBLICAÇÃOSINDICATONACIONALDOSEDITORESDELIVROS,RJ

P344mPatterson,Kerry

Mudetudoquequiser[recursoeletrônico]:anovaciênciadosucessopessoal/KerryPatterson,et.al.;traduçãoMicheleVartuli.-1.ed.-RiodeJaneiro:Objetiva,2014.

Traduçãode:ChangeAnythingFormato:ePubRequisitosdosistema:AdobeDigitalEditionsMododeacesso:WorldWideWeb205p.ISBN978-85-390-0584-0(recursoeletrônico)

1.Comportamento-Modificação.2.Sucesso.I.Vartuli,Michele.II.Título.

14-08287CDD:155.25CDU:159.923

Sumário

CapaFolhadeRostoCréditosDedicatóriaPrefácioAgradecimentosPARTEIFujadaarmadilhadaforçadevontadeSejaopesquisadoreopesquisado

PARTEIIFonte1–AmeoquevocêodeiaFonte2–FaçaoquevocênãoconsegueFontes3e4–TransformecúmplicesemamigosFonte5–InvertaaeconomiaFonte6–Controleseuespaço

PARTEIIICarreira–ComosairdainércianotrabalhoPerdadepeso–Comoperderpeso,ficaremforma—esemanterassimSaúdefinanceira–ComoselivrardevezdasdívidasVício–ComorecuperarsuavidaRelacionamentos–ComomudarnósdoismudandoamimmesmoConclusão–Comomudaromundo

Notas

Dedicamosestelivroa

AlbertBandura

Outrostítulosdosautores:ConversasdecisivasConfrontosdecisivosAsleisdainfluência

PrefácioNossapromessa

A promessa deste livro é simples. Se você aplicar os princípios e as táticas quedescrevemos, poderá mudar rápida, profunda e sustentavelmente o seucomportamento (atémesmomaushábitos antigos).Eaprendendocomomudaroseu comportamento, você podemelhorar dramaticamente os resultados em quasetodasasáreasdasuavida.

Paradescobriroqueéprecisoparamodificarocomportamentodealguém,nós,do Laboratório Mude Tudo que Quiser, examinamos as lutas e estratégias,experiênciase triunfosdemaisde5milpessoas—todasprocurandomaneirasdesuperardesafiospessoais.Essesintrépidosexploradoresestavamtentando:

• Acelerar suas carreiras. Oitenta e sete por cento dos funcionários queentrevistamos relataram que haviam sido preteridos para promoções ouaumentosdesalárioporquenãoconseguiamfazerasmudançasqueseuschefespediam.Todosentendiamqueprecisavammudardecomportamento,masnãosabiamaocertocomofazê-lo.1

•Tersaúdefinanceira.Menosdeumemcadacincoadultosacreditaqueestácuidandodesuasfinançaspessoaisdeumaformaquegarantiráoseufuturo—eaprincipalbarreiraparatersucessonissoéoprópriocomportamento.Todossabemqueprecisamgastarmenosepouparmais,masninguémsabeaocertocomoconseguirisso.2

• Salvar um relacionamento em dificuldades. Nossa pesquisa de 350relacionamentos à beira do desastre revelou que os relacionamentos nãofracassam por causa da química; eles fracassam por causa do comportamento.Aquelesquereconquistameaprofundamsuaamizadeouintimidadetêmêxitoporquemudamaformadetratarseusamigoseentesqueridos.3

• Prosperar em meio a uma mudança organizacional. Muitos dosentrevistados estavam tendo dificuldades para se adaptar às mudançasdesafiadoras impostas por seus chefes. Muitos se sentiam vítimas dessasdemandas — mas alguns examinaram as mudanças estrategicamente e seadequaram a elas, recuperando seu senso de controle e até melhorando suasperspectivasprofissionais.•Perderpeso,ficaremformaecontinuarassim.Aprincipalcausadedoençasemorteshojeemdianãoéviralnemgenética.Écomportamental.Indivíduosque conseguem sairdo círculo viciosodasdietasnãodescobriramumapílulamágica ou uma ferramenta superpoderosa; em vez disso, criaram um planoconsistentedemudançaqueestabeleceuhábitosvitalíciosdesaúdeebem-estar.• Livrar-se de dependências. Superar a dependência não é apenas questão deencontrar uma cura; é questão de mudar hábitos aparentemente imutáveis.4

Aquelesqueconseguemselivrardedependênciasprejudiciaistêmêxitoporque,conscientementeounão,aplicamaciênciadosucessopessoalaosseusdesafios.

Ao examinarmos essas pessoas comuns tentando superar dependências oumelhorar carreiras e relacionamentos fracassados, nós encontramos esperança.Centenas de pessoas no nosso estudo (vamos chamá-las de Mudadores) não sóconseguiram mudar seus hábitos prejudiciais, mas também mantiveram essasmudançasporpelomenos trêsanos.Estávamosparticularmente interessadosnessegrupovital,oestudamoscomcuidado—eaprendemoscomeleaciênciaportrásdo sucesso pessoal. Isso porque, vivendo em Kilungu, Quênia, ou Carmel,Califórnia—oufosselutandocontraadependênciadoálcooloucontraumestilode vida inconsequente—, todos osMudadores usavam osmesmos princípios deinfluência.

Mesmoobtendosucesso,muitosdeleslamentavamolongotempoquelevavamparaalcançaressasmudanças.NossosMudadorescambaleavamobstinadamenteemdireçãoao sucessodamesma formaquequalquerumqueprecisa ter êxito faz.Oquevocêvaiaprendernestelivro,noentanto,équecomumpoucomaisdeestudovocêpodetropeçarbemmenos.Quandovocêentenderaciênciaportrásdosucessodeles, suas tentativas poderão ser muito mais racionais e seu progresso, maiseficiente.Osprincípiosetáticasquedescrevemosnestelivropossibilitarãoquevocêaplique intencionalmente o que outros lutaram para descobrir — acelerandodramaticamenteoseuprogressonocaminhoparaosucesso.

Eo sucesso será seu.Nossaspesquisasmais recentes revelaramqueaquelesqueaplicam o que você vai aprender não melhoram seus resultados de maneira

marginal, e sim exponencial. De fato, aqueles que aplicam a ciência do sucessopessoal são mais de 1.000% mais bem-sucedidos em efetuar mudanças do queaquelesqueusamoutrosmeios.5

Eagora,amelhornotícia.Estejatentandomudarumhábitonoseutrabalhoounasuavidapessoal,vocêserábeneficiadoemambasasfrentes.Porexemplo,muitosdosindivíduosqueestudamosexperimentavamumdesafionavidapessoalque,naopinião deles mesmos, também prejudicava seu desempenho no trabalho em até50%.6 No caso deles, resolver um problema significava resolver dois. NossosMudadorestambémrelataramquemelhorarasituaçãonotrabalhocriavabenefíciosquetambémaliviavamoestresseeaumentavamaconfiançaemcasa.OsMudadoressãoquasesempreduplamenteabençoados.

Portanto, tenhaesperançaaoseprepararparaaprendermais sobreaciênciadosucessopessoal.Pessoaspodemmudar,emudam—emantêmadireçãoporanosdepoisdisso. Seguindo seuspassos, você tambémpode se tornarumMudador.Equando isso acontecer — quando você aprender os princípios e técnicas damudançapessoal—,poderámudartudoquequiser.

Agradecimentos

Cada livro que escrevemos nos recorda a profunda gratidão que devemos a tantagente.

Nossosprimeiroscordiaisagradecimentosvãopara

•Nossasfamílias,cujoapoioeamorforamconstantes.•NossoscolegasdaVitalSmartsedaChangeAnything.com,pelascontribuiçõesbrilhantesededicadasanosajudaracumprirnossamissão.• Nossos associados, treinadores master e parceiros internacionais, querepresentamtãoprofissionalmenteaVitalSmartsparaclientesdomundotodo.• Os dedicados instrutores que lecionam nos cursos Conversas Cruciais,ConfrontosCruciaiseInfluenciadorcomhabilidadeeemoção.•Os desapegados indivíduos que ajudaram na nossa pesquisa—pormeio depesquisas,entrevistaseexperiênciasnoLaboratórioMudeTudoqueQuiser.•Osbrilhantesacadêmicoscujotrabalhoindicaocaminhodeumavidamelhorparatodosnós.

Tambémgostaríamosdeagradecerpessoalmentea

•MindyWaite,nossaeditora-chefeearmasecretaliterárianaVitalSmarts.• Margaret Maxfield e T. P. Lim, primeiros leitores que nos deram opiniõesesclarecedoras.•RickWolff,nossoeditor-executivo,eagoracolega,naBusinessPlus.•KevinSmall—“agenteliterário”éumapalavrapequenademais;umhomemqueusaumaalmagrandeeumamenteafiadaparafazerdiferençanomundo.• Andy Shimberg, Mary McChesney, Brittney Maxfield, Mike Carter, JamesAllredeRichRusick—colegasdaVitalSmartsque,apósotrabalhodeescrita,esforçaram-separadifundirolivropelomundo.

Seestelivrofizeralgumbemnomundo,esperamosqueessesindivíduossintamalgumasatisfaçãoporsaberqueelesforamfundamentaisparatudoisso.

PARTEI

ACIÊNCIADOSUCESSO

Fujadaarmadilhadaforçadevontade

Qualquerlivroquedigaquepodeajudarvocêamudartudoquequisernasuavidapessoal e profissional — desde melhorar sua renda, seus relacionamentos, formafísicaeopçõesdecarreiraatédiminuirseuhábitodefumaroudecomeremexcesso—deve serbaseadonumapesquisa científica cuidadosa.Ébomque ele apresenteresultados—até a terceira casa decimal.Acimade tudo, é fundamental que suasrecomendações estejambaseadas emestudos cuidadososde sereshumanos—nãoapenasderoedoresousímios.

Tendoissoemmente,começaremosnossajornadapelatrilhadosucessopessoalcom um caso bastante interessante de pesquisa científica dos hábitos de pessoasreais.EssaexperiênciaemparticularfoiconduzidanoLaboratórioMudeTudoqueQuiser,aninhadoaopédasmontanhasWasatchdeUtah.Énesse laboratórioquerealizamos pesquisas, nos debruçamos sobre descobertas das ciências sociais eentrevistamos os Mudadores, indivíduos que já enfrentaram enormes desafiospessoais, venceram e continuaram bem-sucedidos por pelo menos três anos. OsMudadores e a pesquisa nos fornecem os conselhos práticos e os resultadoscientíficosdequeaspessoasprecisamnãosóparamudar,masmudarparamelhor.

Certa vez, usamos o Laboratório Mude Tudo que Quiser para conduzir umestudo bastante fascinante.Ummenino de 4 anos chamadoKyler estava sentadonumasala,sozinho.Estávamosexaminandosuacapacidadederesistiràtentação,epela tensão em seu rosto parecia que ele ia perder. Para testar sua capacidade deadiar a gratificação, nós sentamosKyler diante de um inimigo formidável—umdeliciosomarshmallow.

Cinco décadas atrás, o lendário psicólogo Walter Mischel demonstrou quecrianças que conseguiam ficar diante de um marshmallow e não comê-lo por 15minutos tinhammais êxito emquase qualquer área da vida do que criançasmais

impulsivas, que agarravam a guloseima e a comiam imediatamente — mesmodepoisdeteremsidoinstruídas,comoasoutras,aesperar.

Seguindo com suas pesquisas por mais duas décadas, Mischel descobriu quecrianças que adiavam a gratificação acabavam tendo notas muito superiores emexamesescolarespadrão.Elas tambémtinhamrelacionamentosmais sólidos, erampromovidas com mais frequência e eram mais felizes. Mischel provou que acapacidadedeadiaragratificaçãoé,defato,importante.

AARMADILHADAFORÇADEVONTADE

Infelizmente,atéhojeamaioriadaspessoastiraaconclusãoerradadesseestudo.Aspessoascaemnoquepoderiaserchamadode“armadilhadaforçadevontade”.Elasconcluem que o único motivo (entre vários motivos possíveis) pelo qual certascrianças são melhores do que outras em adiar a gratificação é que a natureza asdotou de mais força de vontade. Ponto-final. Os pesquisados que resistiam àtentação demonstravam ter mais energia ou mais força de vontade. Não é deadmirarqueavidadelessejamaisfelizemaisbem-sucedida.Elesjánascerammaisfortes.

Essaéamesmaconclusãosimplistaqueamaioriadenóstiraaoexplicarporquefracassamos em mudar nossos maus hábitos. Quando perdemos a linha, saímosgastando sem controle, cedemos ao nosso pavio curto com um colega, adiamostarefas no trabalho ou comemos exageradamente, culpamos a falta de força devontade pelo nosso fracasso.Obviamente, não queremos mudar o suficiente.Nãonos forçamos até o limite.Naturalmente, quando conseguimos,nos vangloriamosdenossaresistência,tenacidadeededicação.Emambososcasos,aoexplicarmosporque fazemos o que fazemos, nós vemos, pensamos e finalmente culpamos ouagradecemosaumacoisa—nossaforçadevontade.

Essavisãosimplistanãoéapenaserrada;étragicamenteerrada.Éerradaporqueéincompleta. E é trágica porque não nos deixa saída quando lutamos paramudarnossos hábitos oumelhorar nossa situação.Quando as pessoas acreditamque suacapacidadedefazerboasescolhasderivadenadamaisdoqueaforçadevontade—equeessa forçadevontadeéumaqualidadecomaqual senasceounão—,elasacabamdesistindodevez.Aarmadilhada forçadevontadeasmantémnumciclodeprimente que começa com um empenho heroico pela mudança, seguido pelamotivaçãoemdeclínioequeacaba,inevitavelmente,comavoltaaosvelhoshábitos.Então, quando a dor acumulada pelos maus hábitos se torna intolerável, elas

encontram forças para mais uma tentativa de mudança heroica, porém tambémfadadaao insucesso.Nósnos sentimos escalandoumamontanha,masnaverdadeestamos apenas andando numa esteira:muito esforço sem sair do lugar. Essa é aarmadilhadaforçadevontade.

Por sorte, a pesquisa de Mischel vai além do que a maioria de nós imagina.Algunsanosdepoisdesse seuprimeiroestudo,eleeAlbertBandura (outro titãdapsicologia) fizeramumaperguntacrucial.Elesseperguntaramseoquepareciaservontade não poderia ser, de fato, mais uma função de habilidade. Os doisacadêmicos suspeitavamque as crianças que controlavam seus impulsos não eramsimplesmentemaismotivadasdoqueaquelasquecediamàtentação,maserammaishábeis.Elasaprenderamalgumacoisacomavida.1

Essa eraumaquestão importante a ser resolvidaporque, seMischel eBanduraestivessemcertos,significariaqueofracassoemconterosprópriosimpulsosnãoeradeterminado ao nascer. Embora a resistência e seu primo de primeiro grau, ocaráter, possam ser genéticos, habilidades podem ser aprendidas. Essa explicaçãoalternativa oferece esperança a todos nós. Esse também era o motivo pelo qualestávamosestudandoKylere27deseusparesde4anosnoLaboratórioMudeTudoqueQuiser.Queríamossaberseerapossívelensinarmosacriançasdosdiasdehojehabilidades que pudessem ajudá-las ativamente a adiar a gratificação, em vez deficarmostorcendoparaqueelasacertassemnaloteriadaforçadevontade.

Para testar nossa teoria, reproduzimos o experimento original de Mischel.Pedimos que um grupo de crianças se sentasse diante de um marshmallow eprometemosqueseelesresistissemacomeraguloseimapor15minutosganhariamum segundo doce. Essas crianças formavam o grupo de controle e elas se saíramexatamente como os pesquisados originais em 1962, o que não foi nenhumasurpresa.Cercadeum terçodospesquisados aguentou firmepor15minutos.Osoutrosdoisterçosavançaramnadireçãododoce.

Ocaldoengrossouquandotrouxemosogrupoexperimental—Kylere13outrascrianças de 4 anos. Fizemos amesma proposta ao grupo deKyler,mas dessa vezensinamos técnicas que eles poderiam usar se quisessem esperar. Em vez desimplesmente instruí-los a aguentar firme, nós os ensinamos a usar a distância edistraçõesparainfluenciaroprópriocomportamento.

Foi aí que a coisa ficou interessante. Aos seis minutos do experimento, Kylerfranziu a testa, parecendo imaginar o primeiro contato delicioso domarshmallowcomalíngua.Elecomeçouasubmeter-seaodesejo.Masentãoastécnicasquelheensinamosassumiramocontrole.Eleseviroudecostasparaoinimigoecomeçoua

recitarbaixinhoumahistóriaqueseuspaissemprelhecontamnahoradedormir.Ele estava fazendo todo o possível para se distanciar e se distrair— ajudando asuplementarsuafaltadedeterminação.

Alguns minutos depois, Kyler saiu do Laboratório Mude Tudo que Quisersegurando orgulhosamente um marshmallow em cada mão. Ele conseguiu.“Consegui!”Eleproclamou,enfiandoosdoismarshmallowsnaboca.Defato,50%mais crianças conseguiram esperar pelo segundomarshmallowdepois de aprenderalgumastécnicasdedistração—demonstrandoqueumadasmaioresbarreirasparao sucesso pessoal não é a falta de resistência, ousadia ou força de vontade,mas acrençaenganosadequeaforçadevontadeéaúnicachaveparaatransformação.

ESTAMOSCEGOS

Oqueaprendemos comKyler e seus amigos?Dominar as tentaçõesnão é apenasuma função da motivação pessoal. Quando o assunto é mudar nossocomportamento, técnicas também desempenham um papel importante. Issosignificaqueopadrãodecomportamentohumanoqueamaioriadenóscarreganacabeça—omodeloqueusamosparadescobrirummeiodemudarnossoshábitos—é,infelizmente,incompleto.Confiandonomodelodaforçadevontade,prático,porém incompleto, ignoramos rotineiramente as muitas fontes de influência quetrabalhampornósecontranós—comoahabilidadepessoal,paracitarapenasuma.Seprestarmos atenção, fica claroquehámuitas forças diferentes por aí que estãoagindosobrenósotempotodo.

Você mesmo talvez já tenha caído na armadilha da força de vontade. Porexemplo, se você está tentandoparar de fumar, beber ou usar drogas, o caminhomaiscurtoparaosucessonãoseriasimplesmenteparardevez?Omesmoseaplicaquando o assunto é resistir à tentação de comprar a mais recente bugigangaeletrônica, ou controlar seu temperamento com um ente querido, ou se levantarcedo a fim de estudar para um curso que você está fazendo para melhorar suacarreira.Simplesmentesejaforteevocêvaisesairbem,certo?

Oproblemanãoévocêacreditarnaimportânciadaforçadevontadeparageraramudançapessoal.Aforçadevontade,obviamente,desempenhaumpapelnasnossasescolhas.Oproblemasurgequandovocêconfiaexclusivamentenomodelodaforçade vontade e ignora a legiãodeoutras fontesde influênciaque estão trabalhandoporvocêecontravocê.

Por exemplo, ao entrar num cassino em Las Vegas ou Macau, você épraticamente atacadopelosmétodos descarados de influência que os proprietáriosempregamparasepararvocêdodinheirodoseupróximoaluguel.Paracomeçar,obalcãodarecepçãodohotelficanosfundosdocassino,entãovocêprecisaatravessarumlabirintodemesasdejogotentadorasecaça-níqueisatraentessóparaconseguirumquarto.Depoistemasfichasquevocêvêemtantaabundância.Cientistassociaisjáprovaramqueestamosmaisdispostosaperderfichasdoquedinheirovivo,entãoosdonosdocassinoinsistemparaquevocêjoguecomfichas.2Eoempolgantesomde outras pessoas ganhando é inconfundível — Bing! Bang! Cha-ching! Rapaz,talvezvocêtambémganhe!

Essastécnicasdeinfluênciasãobemfáceisdeidentificar,mascuidado,porquehámuitasoutrastécnicasmaissutisemação—todascuidadosamenteprojetadasporindivíduosquetêmumsóobjetivo:separarvocêdoseudinheiro.Osprojetistasdocassinomanipulamotipoeovolumedamúsicadefundoqueétocada,ascoreseasformasdosalão,ocomprimentodasalavancasdoscaça-níqueis,acoreaestampados carpetes (eles colocam carpetes que incomodam tanto a vista que osfrequentadores desviamo olhar deles e olhampara asmáquinas).Osmétodos deinfluênciasãoquaseinfinitos.

Quandosetratadeatividadesmaisrotineiras,comocomer,beber,interagircomcolegasdetrabalhoefazercompras,dariaparaencherumabibliotecacomlivrosqueexplicamcomopessoasestãotrabalhandofebrilmenteparafazervocêagirdeformaqueasfarálucrarbilhõesdedólaresenquantovocêganhaquilosindesejados,cirrosehepática,divórcioevaiàfalência.

Porexemplo,vocêsabiaqueosomquemaischamaaatençãodeumapessoaéosomdeumbebêrindo?Quandoumbebêri,todosseviramparaolhar.Especialistasem som sabemdisso, e usam esse recurso na publicidade.3Você faz ideia de quehouveumaépocaemqueoorganistanoNorthRimGrandCanyonLodgetocavamúsicasmais rápidasquandoa filado restaurante aumentava— influenciando aspessoas a comeremmais rápido e saíremdo restaurante emmenos tempodoqueelasplanejavam?4Vocêachaqueosclientessedavamcontadequehaviamdevoradoumarefeiçãoquepretendiamdegustaràvontade—porqueamúsicaos impeliuaisso?Ébemimprovável.

Porisso,quandooassuntoémudançapessoal,nóspensamosprimeironanossafalta de motivação. Nosso problema principal não é que sejamos fracos; é queestamoscegos—equandosetratadehábitosantigos,emgeral,oquevocênãovêéoqueestácontrolandovocê.

Além disso, como não podemos ver quantas fontes de influência estãotrabalhando contra nós, culpamos pelo nosso fracasso a única fonte de influênciaque conseguimos enxergar — nós mesmos. Essa fonte particular de influênciapessoal é óbvia, prática e simplesde se considerar.E senossosproblemas vêmdenossafaltademotivaçãopessoal,issonospõenocontrole.Podemosnosfustigaraténos sentirmos motivados e sairmos em busca de transformação — por algumtempo.

ESTAMOSEMMINORIA

Felizmente,quandosetratadecombaterasincontáveisforçasquenosencorajamacomer demais, brigar demais, gastar, enrolar, fumar, beber, dormir e jogar videogamedemais,nósnemsemprereagimoscomodesejodetermaisforçadevontade.Também tentamos outros métodos de influência. Subimos numa bicicletaergométrica,aplicamosumadesivodenicotina,pregamosumcartazmotivacional,fazemosumcurso,eassimpordiante.Amánotíciaéquemuitasvezesusamosessasferramentas de influência uma de cada vez. Isso pouco adianta. As forças quetrabalhamcontranós sãouma legião—e elas trabalhamemconjunto.Portanto,quandosetrataderesolverproblemaspessoais,nãoestamosapenascegos,tambémestamosemminoria.

Paravercomoumesforçotípicodemudançatomaforma,considereaseguintemetáfora. Você tem uma picape das grandes e ela fica sem gasolina a meioquarteirãodeumposto—numasubidasuave.Vocêdecideempurraressemonstroaté o posto de gasolina mais próximo, mas ele não é um fusquinha de papel-alumínio que você conseguiria empurrar sozinho facilmente; é um verdadeirotanque de guerra com que todamãe demuitos filhos sonha. Assim, você chamameiadúziadedesconhecidosgrandõesemusculososparaajudar.Cadaumdelesseesforçaaomáximo.Cadaumgrunheeseesfalfaeempurraajamanta—umdecadavez.Emrespostaaisso,suapicapeficaláparada,parecendoassumirumarirônico.

Esseexemploparecebemdesanimador,masvaificarpior.Imagineque,alémdaspessoasqueestãoajudandovocêtrabalharemisoladamente,enãoemconjunto,seisdesconhecidos fortões estejam todos empurrando juntos suapicape ladeiraabaixo.Agora você tem uma imagem precisa do motivo da sua tentativa de mudançaparecertãoimpossível.Nossoproblemanãoéapenasestarmosusandosóumafontedeinfluênciaporvez,étambémqueaquelasquenãoestãonosajudando,emgeralestãonosatrapalhando.

Éexatamenteporissoquefracassamosemnossastentativasdemudançapessoal.Pode havermeia dúzia de fontes de influência sustentando nossos velhos emaushábitos, e nós bolamos só uma estratégia engenhosa por vez para derrotar essapoderosacombinação.Aí ficamoschocadosquandonossa ideiaanêmica semostrainsuficiente—eresolvemospuniro“molenga”queainventou:nósmesmos.Éumaarmadilhadesesperadoraedesanimadora.

OQUEVOCÊCONSEGUEVER,VOCÊCONSEGUEMUDAR

Então,comopôravisãoeavantagemnuméricaparatrabalharaseufavor?Kylereseus amigos que resistiram aos marshmallows nos dão uma pista do que podeacontecer. Depois de aprender algumas técnicas simples, 50% a mais dosparticipantesdoexperimentoforamcapazesderesistiràtentação.Quandojuntaramum pouco de habilidade à vontade que já tinham, suas chances de sucessoaumentaram substancialmente. Será que a mesma coisa funciona com adultos?Quando o assunto é lutar contra nossos demônios pessoais, não poderíamosenfrentarasmuitasfontesquetrabalhamcontranóscommuitasfontesnossas?

Para responder a essa pergunta, voltaremos ao Laboratório Mude Tudo queQuiser.Nesteexperimento,colaboraremoscomumcientistaadolescentechamadoHyrum, que se perguntava se crianças mais velhas estavam tão cegas e emdesvantagemnuméricaquantoosadultos.Suaequipedepesquisaatacoualunosdoginásiocomseisfontesdeinfluênciaparaverseissoafetavaseucomportamento.Aequipetambémprocuroudescobrirseosjovenstinhamconsciênciaounãodoqueaconteceracomeles.

Paratestaropoderdemuitasfontesdeinfluência,aequipedepesquisaplanejouum experimento para induzir os jovens a fazer o que muitos adultos fazemrotineiramente—gastaratéfalir,apesardeteremasmelhoresintençõesdepouparparao futuro.Oestudocomeçounumsábadodemanhã, comumgrupodepaisnervososobservandoosfilhosnumcircuitofechadodeTV.Osadultossabiamqueospesquisadorestentariaminfluenciarsuascriançasapouparougastardinheiro—dependendodoresultadodeumsorteio—eestavamansiososparavercomoseusrebentos se sairiam. Seriam eles gastadores ou administradores responsáveis doprópriodinheiro?Ospaiscuriososqueriamsaber.

Hyrumexplicavaaprimeiraatividadeacadajovemqueentravanolaboratório.Cadaumdelescomeçariaumaatividadequedurariadezminutoseincluiriaquatrotarefas simples. Eles receberiam dez dólares a cada tarefa completada. Se

obedecessemdireitinho,poderiamganharatéquarentadólares.Hyrumtambémosavisavadequeteriamoportunidade,duranteoprocesso,degastarsuaseconomias.Paraajudá-losaresistiraessastentações,eleosconvidavaapensarnoquegostariamdefazercomosquarentadólaresaovoltarparacasa.

Quando os adolescentes falavam do dinheiro que podiam ganhar, ficava claroque todos tinham planos empolgantes para aquela fortuna. Todos pareciammotivadosaresistiràstentaçõesdegastar.

Em seguida, um de cada vez, eles começavam suas atividades. Eles ficavamsurpresos em ver quanto era simples ganhar dinheiro. Na primeira tarefa,precisavamclassificardocesporordemdepreferência. Isso eramoleza.A segundatarefaeradisporbrinquedosemordemalfabética.Quercoisamaisfácil?

Depoisdecadatarefa,HyrumpagavaosdezdólareseconvidavaopesquisadoavisitaraLojaMudeTudoqueQuiser.Alojaconsistianumbalcãocheiodedocesebrinquedosbaratos.Aprimeiracoisaqueoscompradoresnotavameraqueospreçoseramdecincoadezvezesmaioresdoqueseriamnumalojanormal.Porexemplo,um saquinho de confeitos de frutas custava oito dólares. Não só os preços eramultrajantes,masascriançassabiamqueeleseramultrajantes.

Portanto, a situação era a seguinte: os indivíduos tinham grandes planos parautilizar o dinheiro.A única tentação que eles enfrentavam era a oportunidade decomprardocesebrinquedosapreçosabsurdos.Enósqueríamossabero seguinte:suasescolhas seriamafetadaspor seisdiferentes fontesde influência?Enessecaso,seráqueascriançassedariamcontadisso?

A resposta à primeira pergunta — se a forma de gastar deles podia serinfluenciada — foi um inquestionável sim. As primeiras 15 crianças do estudosaíramdolaboratóriocommenosde13(dospossíveisquarenta)dólaresnobolso.Algumascriançassaíramsócomaroupadocorpoeumpunhadodecoisasgostosassuperfaturadas.

Umcompradorempolgadogastoutodaasuafortunaemserpentinaemspray.Amãedelecontoumaistardeque,enquantoelessaíam,omeninoolhavatristementeparaaslatasquecarregavaeselamentava:

—Eu sou tãoburro!Eupodia ter quarentadólares!Mas agora só tenho estasporcariasdeserpentinasemspray.

Mas nem todos gastaram loucamente. Um segundo grupo de 15 criançaspoupou, em média, 34 de seus quarenta dólares. Esse grupo de pesquisadoscompletouasmesmastarefasnamesmasalacomamesmalojaoferecendodocesebrinquedos pelos mesmos preços, mas levou para casa duas vezes e meia mais

dinheiro do que o primeiro grupo! O que aconteceu? Eles eram geneticamenteabençoadoscommaisforçadevontade?Conseguiamverasforçasquetrabalhavamcontraelesetomarammedidasparacombatê-las?

Vamosafastaracortinaeveroquerealmenteestavaacontecendo.Comecemosexplorando o pensamento dos gastadores. Questionamos um por um sobre suascompras absurdas. Todos tinham plena consciência do valor demercado de seusprodutos superfaturados. Eles sabiam que tinham praticamente jogado dinheirofora.Mas não reconheciam as forças que os fizeram gastar tão abertamente. Em vezdisso,caíramnaarmadilhadaforçadevontade,culpandoasipróprios.Umacriançapareciaespantadacomsuasaçõesedisse:

—Nãoseidireitooqueaconteceu.Achoqueeuqueriamuitoistoaqui.Enãoeramsóosgastadoresquenãosabiamoqueosatingira.Ospoupadores

ignoravamigualmenteasforçasqueoslevaramapoupar.Enquantoosgastadoresseculpavam demais, os poupadores se vangloriavam demais. Eles concluíram quetinham sido mais disciplinados porque eram fortes, motivados e tinham seusobjetivosemmente.

Ambososgruposestavamerrados.

SEISFONTESDEINFLUÊNCIA

Entãooquerealmentecausouasprofundasdiferençasnaformadegastar?AequipedepesquisadoLaboratórioMudeTudoqueQuisermanipulouseisdiferentesfontesdeinfluênciaparaafetarocomportamentodospesquisados—asmesmasfontesdeinfluência que operam sobre você 24 horas por dia. Com o primeiro grupo (osgastadores), seis fontes foram usadas para promover a gastança. Com o segundogrupo(ospoupadores),asmesmasfontesforamusadasparapromoveraeconomia.

Aqui está como as seis fontes foram usadas. Já falamos de duas delas —motivaçãopessoal ehabilidadepessoal.Lembre-se,nós ajudamosKyler eoutros aesperar para comer o marshmallow adicionando táticas de distração e de

distanciamento à motivação pessoal que eles já tinham. E vimos resultados queseriamumretornoetantoaumplanodemudançamaisrobusto.

Asduas fontesde influência seguintesque agem sobrevocê rotineiramente sãoigualmente fáceis de detectar. As pessoas ao seu redor motivam e viabilizam oshábitosquevocêtem.Porexemplo,vocêpodenãoquererparardefumar,masseuparceiro ou parceira quer, e isso pesamuito na suamente.Ou talvez colegas detrabalho fiquem oferecendo cigarros e pedindo que os acompanhe na hora dointervalo. Essas poderosas forças sociais adicionam mais duas fontes ao nossomodelodeinfluência:motivaçãosocialehabilidadesocial.

Agora,duasinfluênciasmaissutis.Sevocêretiraossereshumanosdafórmula,omundomaterialaoseuredorcontinuamotivandoeviabilizandovocê—tantoparaobemquantoparaomal.Porexemplo,aquelageladeiracheiaderefrigerantespertodasuabicicletaergométricanãoajudavocêasemanterfielaoseuplanoalimentar.OsanúnciosespalhafatososnaTVnãoestãoexatamenteajudandoacontrolar seuorçamento e a presença de uma TV de tela plana em cada cômodo da casacertamentedistraivocêdaintençãodeterminarseuestudoparaumcursonoturno.Masoengenhosonovovideogamequeexigequevocêfiquepulandoeagitandoumcontroleajudacomseuplanodeexercícios.Vocêentendeu.“Coisas”têmimpactosobreoquevocêfaztododia.

Combinando essas influências (vamos chamá-las de motivação e habilidadeestrutural)comasforçaspessoaisesociais,temosummodelocompletoqueexplicaporquevocêfazoquefaz.Essessãoosseisbrutamontesgigantescosqueempurramvocênadireçãocertaounaerrada.

DEVOLTAAOLABORATÓRIO

Para ver como essas seis fontes realmente funcionam, vamos voltar às criançasque participaram do experimento de poupança. Os pesquisadores manipularamtodasasseisfontesdasseguintesformas.

Fonte1:Motivaçãopessoal.Paracomeçar,invocamososdesejosevontadesqueospesquisados já tinham.Depoisdeorganizarosdocesporordemdepreferência,osgastadores foram convidados a provar sua guloseima favorita. Delícia. De modocontrário, pedimos que os poupadores pensassem em algo que queriam comprarcomseusquarentadólares.TáticadeMudança: sevocê interromper seus impulsosentrandoemcontatocomseusobjetivosemmomentoscruciais,vaiaumentarmuitosuaschancesdesucesso.

Fonte 2: Habilidade pessoal. Em seguida, trabalhamos a habilidade pessoal,ensinando os poupadores a anotar numa folha de papel quanto poupavam ougastavam.Todosospoupadoresfizeramissofacilmente.Aosgastadores,noentanto,nãofoiensinadaessatécnica,entãoseusaldominguanteseperdeunaempolgaçãode comprar na hora.Tática deMudança:mudar hábitos persistentes e resistentessempreenvolveaprendernovastécnicas.

Fonte 3: Motivação social. Depois disso, usamos forças sociais. Durante oexperimento, três outras crianças (cúmplices de nossa equipe de pesquisa) quegastavam dinheiro como se fosse água se juntaram aos gastadores — e osencorajaramafazeromesmo.Trêscúmplicestambémsejuntaramaospoupadores— mas enquanto dois deles gastavam livremente, o terceiro dizia que estavatentandoeconomizarodinheiro, e encorajavaospesquisadosa fazeremomesmo.TáticadeMudança:maushábitossãoquasesempreumadoençasocial—sequemestáaonossoredorderexemplodeleseosencorajar,quasesemprenostornaremos

vítimas. Transforme “cúmplices” em “amigos” e você terá dois terços a mais dechancesdesucesso.5

Fonte4:Habilidade social. Em seguida, usamos os cúmplices para viabilizar asboasoumásescolhas.A“amiga”lembrouaospoupadoresqueospreçosnaquelalojaeram ultrajantes e que, se eles conseguissem simplesmente esperar dez minutos,poderiamcomprarmais pormenos emoutro lugar.Os gastadoresnão receberamessa informação. Tática de Mudança: mudar hábitos profundamente arraigadosinvariavelmente requer ajuda, informação e apoio de verdade dos outros. Arranjeumtreinadoreamudançaserámuitomaisprovável.

Fonte 5: Motivação estrutural. Finalmente, nós usamos coisas. Os poupadoresforampagosemdinheirovivo.Quandogastavam,elesprecisavamentregargranadeverdade,porissosentiamaperdanoexatomomentoemquefaziamumacompra.Já os gastadores foram informados de que seu dinheiro estava numa conta. Odinheiroeramagicamentededuzidodeumpotedeouroabstrato.Assim,agastançaeraindolor—sóresultados,nenhumador—atéqueelesentrassemnocarroparavoltarparacasa.TáticadeMudança:liguediretamenterecompensasepuniçõesemcurto prazo aos novos hábitos que você está tentando formar, e serámuitomaisprovávelquevocêsemantenhanalinha.

Fonte6:Habilidade estrutural. Para a última fonte de influência, os gastadoresentraramnumasalarecobertaportentadorasimagensdedoces.Ospoupadoresnãoviramessas imagensna saladeles.TáticadeMudança:pequenasmudançasno seuambiente podem ter um efeito surpreendente nas suas escolhas. Por exemplo,simplesmenteadicionealgunsestímulosvisuaisparaajudaraseconcentrarnosseusobjetivos,eseucomportamentovaimudarrapidamente.

OMENINOQUECONSEGUIAVER

Como esse experimento facilmente demonstra, seis fontes de influência podemafetarprofundamenteocomportamento,eafetam.Quandofoiexpostoaforçasqueencorajavam e viabilizavam o gasto, o grupo de controle gastou 68% de suaseconomias.(Elembre-se,essagastançadescontroladaaconteceudezminutosdepoisque os pesquisados declararam solenemente que poupariam a maior parte dodinheiro.)Quandoasmesmasseisfontesforamusadascomospoupadores—dessavez encorajando e viabilizando a poupança—, eles gastaram apenas 15%de suaseconomias.

Mas o que aconteceria se alguém vislumbrasse o que estava acontecendo nosbastidores?Eseessapessoanãoestivessecegaparaasforçasqueaequipedepesquisaestavausandocontraela?Resultaqueummeninoconseguiufazerexatamenteisso.OnomedeleéIsaac,eelepoupoutrintadólares—comoamaioriadosoutrosnogrupo dos poupadores.Mas aqui está a diferença: Isaac não estava no grupo dospoupadores.Ele estavanogrupodosgastadores.Todas as seis fontesde influênciaforamusadaspara levá-loagastar—masIsaacgastoumuitopouco.Queméessemenino,eoqueotornoutãoinvencível?

Para entender como funciona a cabeça de Isaac, nos entregamos à análise dosvídeos.Havíamos gravado todo o experimento. Sem nemmesmo franzir a testa,Isaac usou as seis fontes em seu benefício. Ele controlou sua motivação, usou

técnicas para melhorar sua habilidade, mudou seu meio social e manipulou seuambientefísico.Vejacomo.

Novídeo,Isaacseaproximoudalojacommuitomaiscuidadodoqueosoutrosindivíduos do grupodos gastadores.Enquanto andava com ar confiante rumo aolugardatentação,Isaacnoscontoudepois,eleestavapensandonovideogamequepretendia comprar com o dinheiro depois que o experimento acabasse —derrotandoatentativadanossaequipedeinfluenciá-loagastarnahora.

Emseguida,Isaacempregouumatécnicausadaportodosospoupadores—elecalculou seu saldo bancário de cabeça antes de decidir se comprava algo ou não.Ninguémlhedeuumpedaçodepapel,masissonãoimportavaparaIsaac,porqueelesevaleudesuahabilidadepessoal,mantendoosaldoatualizadoemmente.

Também é impossível não notar no vídeo que Isaac se distanciou demaneiracuidadosa da influência dos cúmplices que não ajudavam. Ele desviou o olharlentamenteedepoisseafastou.Isaactambémficouaumadistânciamuitomaiordobalcãodoqueosoutrosmembrosdo seugrupo—osquais foram todos sugadospeloturbilhãodaperdiçãodascompras.

Continuando nossa entrevista com Isaac, ele definiu a premissa deste livromelhor do que qualquer um antes dele.Quando perguntamos como ele poupoutantodinheiroapesardofatodequeospesquisadoresestavamfazendotudooquepodiamparalevá-loagastar,Isaacrespondeu:

—Euconseguiaveroqueestavaacontecendo,entãoprecisavatomarcuidado.E o que esse experimento nos ensina? De maneira geral, as seis fontes de

influência tiveram um grande impacto nos nossos pesquisados. Quando foraminfluenciados a gastar, eles gastaram; quando foram influenciados a poupar, elespouparam. Mas nem todos os pesquisados foram afetados por igual. Um jovementendeuoqueestavaacontecendoecombateuhabilmenteosefeitos.Elenãoestavacego, por isso não ficou em desvantagem numérica. E ele não precisou fracassar.Estava no controle de suas escolhas porque estava no controle das fontes deinfluênciaque asdeterminavam.Quandoperguntamosporque ele teve êxito, elenão deu crédito à própria tenacidade ou determinação. Em resumo, fugiu daarmadilhadaforçadevontade.

NósadoramosIsaac.Melhorainda,todosnósdeveríamosaprendercomele.

ACIÊNCIADOSUCESSOPESSOAL

Defato,esseéoobjetivodeste livro.Todosprecisamosaprendera fazerdeformaintencionaloquepessoascomoIsaacfazemnaturalmente.Adiferençaentrenóseaquelesqueconseguiramatingirmetasquenóslutamosparaatingirnãoésóforçade vontade.Osbem-sucedidos, consciente ou inconscientemente, dãopassosparaalinharessasfontesdeinfluênciaaseufavor.Existeumaciênciadosucessopessoalquenospermitesermuitomaiseficazesemcriarosresultadosquedesejamosdoqueamaioriadenóspoderiaimaginar.

Quando entendemos as forças que agem contra nós, não precisamosmais servítimasdelas. Podemos conscientemente criar planos eficazes demudança.Então,nossos esforços não parecerão tão aleatórios e casuais. Podemos melhorarprofundamentenossacapacidadedefazermudançasemtodasasáreasdanossavida.

Por exemplo, já vimos como o simples acréscimo de um pouco de habilidadepessoal ajudou 50% mais crianças a terem êxito em adiar a gratificação noexperimento dos marshmallows. Como você verá depois, transformar alguns“cúmplices”dasuavidaem“amigos”deverdadesomamaisde60%àssuaschancesde sucesso. E fica ainda melhor que isso. Até hoje, examinamos os detalhes dosesforçosdemudançapessoaldemaisde5milMudadores—pessoasaoredordomundo que enfrentamhábitos difíceis (comoperder peso, alavancar uma carreiraemperrada,largarumadependência,reverterumrelatóriodedesempenhonegativo,transformardívidas em riqueza, e assimpordiante).Existempadrões claros tantoparaosucessoquantoparaofracassoemtodasessastentativas.

Por exemplo, em 2008, nosso Laboratório Mude Tudo que Quiser publicouuma descoberta importante dessa pesquisa contínua na revista SloanManagementReview,doMIT,oInstitutodeTecnologiadeMassachusetts.Nossadescobertafoiaprova de que aqueles que usam as seis fontes de influência nos seus planos demudançatêmdezvezesmaisprobabilidadedesucessodoquequemnãoasusa.

Aí está um achadoque vai chamar e prender sua atenção.Mil por cento? Pormais impressionanteque seja essa estatística, existe tambémum ladodesanimadornessa descoberta. Aqueles que continuam cegos e em desvantagem por estar emminorianãotêmquasechancenenhumadesucesso.Oquedescrevemosnestelivrovaiajudarvocêaentenderoqueestáemperradoeequiparvocêparausaromelhordapesquisasocialparaselançaraoprogresso.

Este livro ajudará a usar a ciência do sucesso pessoal em seu favor.Durante aleitura,vocênãosóaprenderáateoriacomprovada,mastambémconheceráalgunsMudadores fascinantes que conseguirampô-la emprática.1 Por exemplo,MichaelV. descreve as estratégias de influência que permitiram que ele superasse o

alcoolismoevíciosque jáduravamdécadas.MelanieR.usa asmesmasestratégiaspara tirar sua carreira da zona de risco nas análises de desempenho e acelerá-la.PatriciaS.salvaumcasamentoemruínaseMichaelE.perdepesoesemantémemformaporanos.Todostiveramêxitousandonãouma,duasoutrês,masseisfontesdeinfluência—juntas.Todosestavamdeolhosbemabertos.Vocênãoosouvirásevangloriandodesuavontadetitânica.Vocêouvirádicasaprendidasaduraspenaserelatosquecontamcomoelestransformaramcúmplicesemamigos,fizeramusodeferramentas, receberam treinamento, e assim por diante. Você ouvirá como elesfugiram da armadilha da força de vontade e criaram mudanças intencionaismedianteaaplicaçãodeliberadadeciênciadeverdade.

Agoraquevocêvaicomeçarseuestudo,queremosavisarqueumaintençãonosmove:nossoobjetivonãoéescreversobremudança;éajudaracriá-la.

Bem-vindo à ciência do sucesso. Bem-vindo ao poder para mudar tudo quequiser.

1NóscitamosdezenasdetáticasusadasporMudadoresneste livro.Parasimplificar, tomamosa liberdade,àsvezes,dejuntarcasosnumnomesóemvezdeapresentarváriaspersonagens.Emtodososcasos,noentanto,astáticascitadasforamusadasesemostraramúteisparapessoasreaisenfrentandodesafiosreais.(N.A.)

Sejaopesquisadoreopesquisado

Depois de ler o primeiro capítulo deste livro, Tim F., amigo íntimo de um dosautores,decidiuaplicarestesconceitosaodesafiodeperderpeso.Elesedeucontadeque,poranos,usaraesporadicamenteumaouduastáticasdeperdadepeso(tiradasdequalquerdietadamodaqueprometia sucesso fácil e rápido),masnuncahaviacriadoumplanoelaborado.Elecertamentenuncahaviausadotodasasseisfontesdeinfluência—juntas.Timtambémjamaishaviaconseguidoperderpesoesemanteremforma.

Assim,dessavezTimpegouos conselhosdos capítulos a seguir e aplicouumaestratégiadeinfluênciaparacadaumadasseisfontes.Porexemplo,paraaumentarsuamotivaçãopessoal,eleseesforçouparadescobriralimentosquefossemsaudáveis— e que ele também gostasse de comer. Nada de frapês de fígado e pudim debrócolis.Paramelhorarsuahabilidadepessoal,eleestudoucomosecontamcalorias.Naspalavrasdelemesmo:

— Sem consultar nenhuma tabela, agora consigo dizer, com umamargem deerrodedezcalorias,quantasingerinodia.

“Também ataquei minha rede social — Tim continuou. — Minha parceiraestava sempre enchendo nossa geladeira de comidas gordurosas e a despensa dedoces.Ironicamente,ela fazia issoparamim—elamesmanãogostamuitodessascomidas. Assim, nós conversamos e decidimos nos cercar de alimentos saudáveis.Tambémpediqueelacomemorassecomigocadaquiloperdido. Issoajudouamemantermotivado.”

Depois de melhorar sua motivação e habilidade social, Tim dirigiu a atençãoparasuaestruturaderecompensas.Inicialmente,elenãoconseguiapensaremnadaquetornasseumadietasaudávelmaisfinanceiramenteatraente,masentãoleusobreaestratégiadeguardardinheiroparaumaorganizaçãoqueeledetestavaeenviarodinheiroparaessainstituiçãocadavezquenãoatingisseumametamensal.Credo!

—Issomefezprestaratenção—explicouTim.—Eunãosuportavaaideiadeajudarumacausaqueeudesprezava.

Finalmente,Timfezusodeseuambientefísico.Elecoloucartazes,controlavaeanotava sua perda de peso, programou seu computador para enviar lembretespositivospara seucelulare transferiuasguloseimasparaoporão—paraquenãoficassemtãoàmão.

Eraumótimoplano.Masnão funcionou.Tudobem,naverdadeTimperdeualgunsquilos.Masdepoisdeummês,eledesistiuerecuperoutodoopesoperdido.Emaisdoisquilosemeio.

—EuseiqueaabordagemMudeTudoqueQuiserfunciona—elenoscontou,poucodepoisdoseufracasso.—Euéquesouoproblema.

Timvoltouacairnaarmadilhadaforçadevontade.

ISTONÃOÉFÁCIL

Comovocêdevesuspeitar,quandosetratademudarhábitosantigos,Timnãoestásozinhoemsualuta.Quandoaquestãoécriarmudançasduradouras,fracassaréaregra,nãoaexceção.Dêumaolhadanasestatísticas:

•Terapiadecasalfuncionaparamenosdeumemcadacincocasaisqueausam.1

•Incríveis85%daspessoastêmchefesquetentaram—masnãoconseguiram—fazê-lasmudarparamelhorarseudesempenho.2

• 98% das pessoas fracassam em manter resoluções para mudar seus maushábitos.3

•70%dosamericanosquehipotecamacasaoufazemoutrotipodeempréstimopara quitar cartões de crédito acabam com uma dívida igual (quando nãomaior)depoisdedoisanos.4

• Somente uma em cada vinte pessoas com histórico de obesidade que fazemdietasconsegueperderpesoenãorecuperá-loporumanooumais.5

Entãoquala soluçãoparaoproblemadeTim?Ondeeleerrou?Amaioriadaspessoasnãoconsegueatingir seusobjetivospessoaisporqueestánoescurosobreoque influencia o seu comportamento. Mas Tim não estava cego ou em menornúmero.Elemontouoqueacreditavaserumplanolegal.Eleobservouasseisfontesde influência e bolou uma ou duas táticas para cada uma delas. Então por quefalhou,comoquasetodososoutros?

Pararesponderaisso,considereumapesquisarecenteebastanteintrigante.6Umgrupode estudiososdeStanford examinouosquatroprogramasdeperdadepesomaispopularesnosEstadosUnidosparadescobrirquaisfuncionavamequaisnão.Aquiestãosuasdescobertas:

1.Todososprogramasfuncionam.2.Seaspessoasosusarem.3.Masaspessoasraramenteusam.

EsseeraoproblemadeTim.Eletinhaumplano—umplanodoqualgostavabastante—,masque funcionou sóporunsdias.Não resistiu ao teste do tempo.Então,oqueéprecisoparanãoapenasbolarumbeloplanodemudança,masusá-lodeverdade—parasempre?

VOCÊPRECISASEESTUDAR

NossosMudadoresnosdãoaresposta.Quandovocêestudapessoasquenãoapenasconseguiram mudar, mas também mantiveram o sucesso por anos, rapidamentedescobreduascoisas:

1.Elaserraramtantoquantoacertaram.2.Possuemumplanodemudançapersonalizado.

OsMudadoresqueestudamosdescobriramoquedavacertoparaelasusandoumprocesso científico de tentativa e erro. Elas não acertaram na primeira vez. Naverdade, quando as pessoas lutam contra hábitos tenazes, poucas conseguem deprimeira.Emvezdisso,elasdãodoispassosparaafrenteeumparatrás—eàsvezesocontrário.Maselastêmumjeitohabilidosodeaprendercomoserros,deformaqueseuplanoevoluinumadireçãodeterminada.Elascortamumpouquinhoaqui,aumentam um pouquinho ali. Tentam uma nova técnica, observam, aprendem eentão tentamdenovo.Diaapósdia, semanaapós semana,elasvãoemfrente,atéqueumdiaseuplanocobretodososseuspeculiaresdesafios—eelastêmsucesso.Ajustar seuplanopessoaldemudançavai exigiromesmo tipodeexperimentaçãoproposital.

Entãovejamoscomoessatáticacientíficadatentativaeerropodefuncionarparavocê.Suponhamosque,comoTim,vocêqueiraperderpeso.Issosignificaque,paraconseguir, você vai precisar queimar mais calorias (movimentar-se mais) do que

você consome (comer de forma diferente). Essas são as mudanças óbvias decomportamentoquevocêprecisaexecutar.

Naturalmente,mil pessoas vão oferecer conselhos sobre como queimarmais eingerir menos. Vão sugerir livros de dietas, inscrições em academias, serviços depersonal trainer, comprimidos, aplicativos de iPhone e chefs em domicílio. E éexatamente aí que o plano vai por água abaixo. Os conselhos que colegas bem-intencionados dão tão ansiosamente podem ter servido para alguém, em algumlugar, em alguma época, mas é improvável que sirvam para as necessidadespeculiaresquevocêtem.Pesquisadorespodemdizertudosobreaciênciadaperdadepeso(porexemplo,umacaloriaéaenergianecessáriaparaaquecerumgramadeágua pura a um grau centígrado no nível do mar), mas ninguém jamais vaiconseguirdizeroquevocê,pessoalmente,precisafazerparadominaraquelemontedecaloriasnojentasgrudadasnasuabarriga.

Oquevocêprecisaparaconseguirnãoéapenasaciênciadaperdadepeso;vocêprecisadaajudadaciência socialdaperdadepeso.Issoincluiestudarasimesmo,vivendo sua vida única, em seu ambiente particular, com todas as suasidiossincrasias.

Naturalmente, ninguém está aí para estudar você.Ninguémmais pode estudarvocê. Pesquisadores podem dar dicas genéricas que servem para a população emgeral,masesse tipodeconselhoéútil apenasparaumapequenaporcentagemdaspessoas durante uma pequena porcentagem do tempo. Você vai precisar setransformarnumcientista social, usando a simesmocomoobjetode estudo.Éoúnicométodoquevairesistiraotestedotempo.

Fale com Mudadores bem-sucedidos que você conhece, e vai ouvir o mesmoconselhodentrodas suashistóriasde sucesso.Elesvãodizerquenoprimeiromêsdescobriramqueprecisavamparardesairparaalmoçarcomo“ClubedoColesterol”do trabalho.Noquartomês, sederamcontadequeacaixagigantedementinhascomchocolatenagavetaeramaisfortedoqueeles.Nooitavomês,descobriramquequando viajavam a negócios, a dieta ia por água abaixo. Pouco a pouco, eles seestudaram como se fossem amostras em um microscópio até obterem um planoperfeitamenteadequadoparaoindivíduomaisimportanteparaeles:elesmesmos.

Pormaisqueessa recomendaçãopossaparecerproblemática,queoutraescolhavocê tem? Imagine como seria ridículo esperar que conselhos profissionais queajudam um diretor-financeiro que foi preterido na promoção para presidentetambématendessemàsnecessidadesdeumauxiliardeexpediçãoquerotineiramenterecebeavaliaçõesaceitáveis,masnuncaumaumentodesalário.Quãoprovávelseria

que os conselhos matrimoniais que ajudam um casal recém-casado fossemadequadosparaosdesafiosdeumcasaldemeia-idadeàbeiradodivórcioporcausadadependênciaquímicadeumdoscônjuges?

Vocêesperariaqueumadietaquefuncionaparaumasexagenáriaemlutacontraadepressãoecomequandoestáinfeliztambémfuncionasseparaumhomemde30anosqueengordou18quilosdesdequecomeçounumempregosedentário?Claroque não. Ambos precisam queimar mais calorias do que ingerem. Isso nósentendemos.Masamaneiraderealizaressafaçanharequerplanosdetransformaçãomuitodiferentes.

Portanto, se você quiser ter sucesso, vai ter que fazer o queMudadores bem-sucedidosfazem:desistirdaesperançadesimplesmenteseroalvodadescobertadealguémesperto.Vocêvaiterqueseropesquisadoreopesquisado—embuscadadescobertamaisimportantedetodaaciênciasocial:comotransformarvocê.

ACIÊNCIASOCIALDAMUDANÇAPESSOAL

Bons cientistas damudança não saem experimentando cada ideia que aparece nacapadealgumarevistapopular.Emvezdisso,elesusamumaformaespecializadadeinvestigação científica. Aqui está um rápido resumo de como os Mudadoresgarantemquevãoandarparaafrente,enãoparatrás.

Antesdemaisnada,examinequandoeondevocêatualmentecedeaosimpulsos.EssefoioprimeiroerrodeTim.Emvezdeexaminarseusdesafiosindividuais,eleescolheuestratégiasquepareciamnovaseinteressantes.Emvezdisso,eledeveriaterexaminado o que vamos chamar de seusmomentos cruciais — os momentos oucircunstânciasnasquaissuasescolhastêmasmaioresconsequências.

Timeracomoaquelecaraqueprocuraaschavesperdidasdocarrosobaluzdoposte próximo ao carro não porque acha que as perdeu ali, mas porque enxergamelhorna luz.Timescolheumétodosde influência convenientes e atraentes,masnãoeficazes.

Depois de identificar suas vulnerabilidades específicas, crie um plano (ouhipótese)pessoaldemudança.Esseplanoconsistenoquevocêvaifazerpararesistir,removereatétransformarseusimpulsosnosmomentoscríticos.

Finalmente,ponhaoplanoemprática,observeosresultados,façamudançasnele(baseadas no que funcionou e no que não funcionou — resultando num novoplano)erepitaquantasvezesfornecessárioatéconseguir.

Vamosvercomoesseprocessofuncionanaprática,conformedemonstradopor

A.J.W.,umadasnossasintrépidasMudadoras.Vamosdeixaralgobemclaro:A.J.nãoseconsideraumacientistasocial.Elaéumaenfermeira,mãeeesposade31anosquemoraemAustin,Texas.Elacomeçoua se interessarporobservar seuprópriocomportamentodepoisdeumincidentebastanteassustador.

A. J. fumavadoismaçosdecigarrospordia.Osdiretoresdohospitalondeelatrabalha como enfermeira deUTInão aprovam funcionários que derrubam cinzanos pacientes que eles estão tentando ressuscitar. Assim, em momentos-chaveduranteodia,quandoA.J.conseguiaterumpoucodeprivacidadeeiratéaáreadefumantes,elafumavaansiosamenteseucigarro.

A.J.decidiuparardefumarnodiaemquefoichamadaparaajudararessuscitarum paciente no oitavo andar do hospital. Na hora da chamada, ela estava noprimeiro andar. Seguindo os procedimentos do hospital, ela ignorou o elevador(emergênciasmédicasnãoesperamninguém)esubiupelaescada.Quandochegouaoterceiroandar,jáestavasemfôlego.Aochegaraoquarto,desabounochão.Porsorte,outrosfuncionárioschegaramaooitavoandaratempoesalvaramopaciente.Porsuavez,A.J.,sentadanochãodeconcreto,ardendodevergonhaelutandopararespirar,decidiuqueestavanahorademudar.

ESTRATÉGIACIENTÍFICA1:IDENTIFIQUEOSMOMENTOSCRUCIAIS

Aopensarnoseudesafio,A.J.rapidamenteconcluiuquenemtodososmomentosde sua vida eram iguais. A maior parte do tempo ela estava ocupada, no pilotoautomático,enãose sentia tentadaa fumar.Bem,não tantoassim.Osmomentosemqueelarealmentesentiavontade,naverdade,erambempoucofrequentes.

Issoéverdadeparatodosnóseparatodososnossosmaushábitos.Nemtodososmomentosdanossavidasãoigualmentedesafiadores.Porexemplo,jovensviciadosem pornografia ficam tentados a ceder a essa vontade na frente dos avós. Vaientender.Nósnãorelaxamosnotrabalhoquandosabemosquenossodesempenhonum determinado projeto está sendo usado para avaliar se merecemos umapromoção.Nemsentimosvontadedegastarquandofazemosascontasnofinaldomês.

Vocêentendeu.Quandooassuntoémudançapessoal,nãoprecisaseforçaratéolimiteotempotodo.Vocêprecisaseconcentrarapenasnumpunhadodemomentosnos quais corre mais risco. Nós chamamos essas circunstâncias especiais de

momentoscruciais.Essessãoosmomentosdaverdadequelevamaosresultadosquevocêdeseja—sevocêconseguirseguiroscomportamentoscertos.

Umaboamaneiradeprocurarmomentos cruciais é procurar as condições quecriamamais forte tentaçãoparavocê.Porexemplo,você fica tentadoa ignoraropedidodeumclientequandoessepedidoéforadocomum.Vocêficafrioedistantecomsuaparceiraquandoestáestressado.Vocênãofazesteiraquandoestáumpoucoresfriado.

Aoprocurarseusmomentoscruciais,considereseelesocorrememdeterminadosmomentos,emdeterminadoslugares,pertodedeterminadaspessoas,ouquandovocêestá em determinados estados físicos ou emocionais. Condições diferentes afetampessoasdiferentesdeformasdiferentes.Sóvocêpodeprocurarsistematicamenteascondiçõesdemaiorimportânciaparaasuatransformação.

ESTRATÉGIACIENTÍFICA2:CRIECOMPORTAMENTOSVITAIS

Depois de identificar seusmomentos cruciais, suapróxima tarefa é criar as regrasque você vai seguirquando a tentação fizerumavisita.Pesquisasmostramque sevocêestabelecerregrasantesdeencararumdesafio, terámuitomaisprobabilidadede mudar seu comportamento quando o momento crucial chegar.7 Em vez deencararcadacasocomoumacontecimentoúnicoquepedeumanovaescolha,vocêjádecidiuoquevaifazer—etemmuitomaisprobabilidadedeconseguir.

Quando se tratademudançapessoal, émelhor estabelecer regras específicas (enãodiretrizesgeraisvagas)queoorientemaagirdeumaformaqueleveaoquevocêdeseja. Por isso chamamos essas ações essenciais de comportamentos vitais. Umcomportamentovitaléqualqueraçãodealtoimpactoquelevaaoresultadoquevocêquer.Momentoscruciaisdizemquandovocêestáemrisco.Comportamentosvitaisdizemoquevocêdevefazer.

Para ver como comportamentos vitais se encaixam num plano de mudança,considereumestudofascinanterealizadoporPeterGollwitzercom21dependentesde heroína em recuperação tentando desesperadamente não apenas permanecerlimpos,mastambémarranjaremprego.Vamosserclarossobreodesafioqueessesindivíduos estavam enfrentando. Para dependentes de heroína de longa data, asprimeiras 48 horas da abstinência causam dores musculares, cãibras, ataques desudorese,sensaçãodefriointensoediarreia.

Então, como Gollwitzer ajudou os dependentes a suportarem esses sintomashorríveisdaabstinênciaearranjarememprego?Osdependentesforamencorajadosaescreverseuscurrículos,umpassorumoàobtençãodeumemprego.Imagineisso.Escreverseucurrículoenquantoanseiostãopoderososgritamnasuacabeça.

Depois de receberem instruções sobre como escrever os currículos, ospesquisados tiveram sete horas para completar a tarefa. Metade deles mergulhoudiretamente no trabalho. A outra metade fez uma coisa bem simples antes decomeçar:identificoumomentoscruciaisqueenfrentarianassetehorasseguinteseoscomportamentosvitaisqueusariaquandoessesmomentoschegassem.

Por exemplo: “Quando eu sentir náusea [momento crucial], irei ao banheiro,mas depois voltarei imediatamente para o trabalho [comportamento vital].” Osparticipantes do experimento identificaram o estado físico que poderia criar umagrande tentação para eles e planejaram a regra que usariam para enfrentá-lo. Osmembrosdogrupodecontrolenãousaramessastáticas.

Osresultadosdesseestudopioneiroforamreveladores.Nenhumdosdependentesdoprimeirogrupoconseguiucompletarocurrículo.Poroutro lado,entreaquelesque se prepararam antes para seus momentos cruciais e comportamentos vitais,inacreditáveis80%conseguiram.8

DevoltaaA.J.

AgoravoltemosaA.J.evejamosdequeformaidentificarmomentoscruciaisecriarcomportamentosvitaisaajudaramcomseutabagismo.Elacomeçouexaminandoascircunstâncias que a levavam a fumar. Durante a maior parte do dia, ela estavatrabalhandocompacientes—aí,nenhumproblema.Demanhã,elaestavaocupadafazendopreparativosparaodiaeraramenteacendiaumcigarro.Atéoalmoçoerabastanteseguro,porqueelaestavaacompanhadapornãofumantes.

Pensando nas condições sob as quais tinha mais probabilidade de ceder àtentação,A. J. concluiuque existiamdoismomentos cruciais.Oprimeiro era emcasa,quandoelaestavaaotelefone.Osegundoeraquandoeladirigiadecasaparaotrabalho e do trabalho para casa. Esses erammomentos em que ela fumava sempensar.

Assim, A. J. resolveu experimentar dois comportamentos vitais sob medida(feitos sob encomenda para A. J.). Durante vários meses, ela evitou o máximopossívelusaro telefone.Começouausare-mails emensagensde textoparaevitarlongasconversasaocelular.Emsegundo lugar,mudouo itinerárioatéo trabalho.

Elasuspeitavaqueseguirumitinerárionovoepoucofamiliaraajudariaaficarmaisatentaemenossensívelaoambiente.

Note a ciência no plano de A. J. Ela criou uma hipótese. Isto é, fez umasuposiçãoponderadaarespeitodeseusmomentoscruciaisecomportamentosvitais.Depois veio a ciência social.Emvezde seguiro exemplodeTime simplesmenteaderiràúltimamoda,elabaseouseuplanoemsuascircunstânciaspeculiares.

Naturalmente,A.J.nãopôstodasassuasesperançasnoseuprimeiroplano.Emvez disso, ela conduziu um experimento pessoal completo. Identificou seusmomentos cruciais, criou e experimentou seus comportamentos vitais, viu o quefuncionava eoquenão funcionava, fez ajustes e repetiuoprocessoquantas vezesforamnecessárias.

ESTRATÉGIACIENTÍFICA3:USETODASASSEISFONTESDE

INFLUÊNCIA

Digamosquevocêtenhaconcluídoque,paramudarumaavaliaçãodedesempenhomedíocre, seu momento crucial é no final de projetos de alta visibilidade. Vocêtende a negligenciar formalidades como apresentações, avaliações de projeto erelatórios.Vocêsempredissequeprefereconteúdoaestilo.Agorapercebequeessafilosofiateveumpreço.Vocêprecisademonstrarseuconteúdopraticandoumnovocomportamento vital. Você vai adicionar duas etapas de polimento a tododocumentocríticoqueforpreparar.

Seupróximoproblemaéseconvencerarealmentefazerisso—nãoéumatarefafácil. São 16h30de sexta-feira e você está exausto.Você está prestes a enviar umdocumentoquedigitouàspressas.Háumavozemsuacabeçadizendo:“Porqueeudeveriagastarmaisduashorassóenfeitandoisso?”

Agoraéhoradepassardopensamentoàação.Tendo identificado seus momentos cruciais e comportamentos vitais, você

precisa desenvolver um plano de mudança para conseguir reconhecer essesmomentoseseguiressescomportamentos.

Mascomo?Nocapítulo “Fujada armadilhada forçadevontade”,nós respondemos a essa

pergunta. A única maneira sensata de combater o mundão lá fora, que está tãoperfeitamenteorganizadopara induzir você aosmesmos erros, éusar todas as seisfontesdeinfluênciajuntas.Aquiestáumaamostradecomoissopodefuncionar.

Maisumavez,devoltaaA.J.

A. J. descobriu que não conseguia parar de fumar porque todas as seis fontes deinfluênciaestavamagindocontraela.Comotempo,elarecrutoutodasparaoseulado.Vejacomo.

Motivaçãopessoal.Antesdemaisnada,A.J.desenvolveutáticasinteligentesparaaumentar sua motivação em aderir aos comportamentos vitais. Por exemplo, emseus momentos cruciais, ela se lembrava de imagens a que tinha acesso comoterapeutapulmonar.Elavirapacientesliteralmentesufocandoatéamortedevidoasintomas de doenças relacionadas ao tabagismo. Quando a vontade de fumar aatacava,elaconseguiavislumbrarseufuturoprevisível(vejaocapítulo“Fonte1:Ameoquevocêodeia”)se lembrandodesses incidentesedasreaçõesdosfamiliaresdospacientesdepoisdaperda.Igualmente,eladescobriuquecolarfrasesinspiradorasnoespelhoparausarcomoincentivosconscientesquandosesentiafracaaajudavaemmomentoscruciais.Maselalogopercebeuqueestratégiasdemotivaçãocomoessasnão bastavam. Seu problema não era só falta de motivação. Ela também tinhaproblemascomhabilidades.

Habilidadepessoal.A.J.acabousedandocontadequeprecisavaaprendermuitomaissobremodificaçãodecomportamento.Suasleiturasalevaramaseconcentrarnodesenvolvimentodeestratégiasdedistraçãoparaaumentarsuatécnicadavontade(cobriremosissonocapítulo“Fonte2:Façaoquevocênãoconsegue”).Seudesafio,emmomentos cruciais, era que suamão queria fazer algo com sua boca. Aquelemovimento familiar era muito calmante para ela. Assim, ela se distraía comcanudos.Quandosuamãoiainvoluntariamenteatéaboca,elapegavaumcanudoepunhanabocaemvezdeumcigarro.A.J.atédavaumalongatragadanocanudo,eachavaqueeraumaboatáticaderespiraçãoerelaxamento!

A.J.percebeuquetambémprecisavadenovastécnicasqueaajudassemacriarnovoshábitos.Elaadorava ler—por issovasculhou livrosembuscadedicasquepudessem ajudá-la. Ela aprendeu, por exemplo, que precisava demais habilidadepara distinguir suas emoções. Descobriu que fumar era uma dependência tantopsicológicaquantofisiológica.Comotempo,começouaprestarmaisatençãonossinais de estresse, e deliberadamente praticou técnicas (falaremos mais disso nocapítulo“Fonte2:Façaoquevocênãoconsegue”)paraseacalmareseconcentrar—oquetornavamuitomaisfácilcontrolaracompulsãodefumar.

Motivação e habilidade social. Em seguida,A. J. se voltou para sua rede social,ondetransformoualgunscúmplices(pessoasqueaencorajavamafumar)emamigos(elespassaramaencorajá-laaparar)conduzindoumaconversadetransformação(quenósdiscutiremosnocapítulo“Fontes3e4:Transformecúmplicesemamigos”).

Motivação estrutural. Largar o hábito de fumar tinha umamotivação estruturalinerente. A. J. fumava doismaços por dia e seumarido fumava um.CadamaçocustavaUS$4,50.IssodavamaisdeUS$400pormêsqueelesestavamgastandocomcigarros!A.J.explica:“Ocustodefumarfoiumagrandemotivaçãoparaparar.Quandoconseguimos largarohábito, sentimosumamudançapositivadeverdadenanossavidafinanceira.”

Habilidade estrutural. Finalmente,A. J.mudou seu ambiente físico. Ela alterouseu itinerário para o trabalho e tentou evitar outros locais que desencadeavam avontadedefumar.Tambémtiroutodososcinzeirosdecasaparaselembrardesuadecisãodeparar,casocomeçasseaprocurarirrefletidamenteumcigarro.

Essas são só amostras de algumas das táticas de influência que A. J. usou aoestudar a simesma e para aprender o queprecisava fazer para conseguir parar defumarparasempre.Foramumpontodepartidaparaela—nãoodestinofinal.Elajáhaviatentadopararefracassado.Dessavez,seempenhouemserumacientista,enãoapenasumobjetodepesquisa.Issosignificavaqueelaencarariaasdificuldadescomo informação, e que usaria essa informação para aperfeiçoar seu plano demudança,emvezdeficarseculpandoquandopassasseporelas.

ESTRATÉGIACIENTÍFICA4:TRANSFORMEDIASRUINSEMINFORMAÇÕESÚTEIS

A.J. identificoucorretamentetodososseusmomentoscruciaisecomportamentosvitais—desdeoprimeirodia?Elaacertouasseisfontesdequeprecisavaparaseguiroscomportamentosvitais?Não.

Comotodosnós,A.J.precisouaprenderoquefuncionavaparaelaeoquenãofuncionava e fazer ajustes. Por exemplo, ela logo começou a enxergar fontes deinfluênciaimprevistasqueconspiravamcontraseusplanos.Infelizmente,umadelaseraopai.Todosábado,elaeomaridojantavamcomopaidela—elemesmoum

lendário fumante inveterado. Estar perto dele, na casa dele, naquele ambientetabagistafamiliar,erainsuportavelmentedifícilparaA.J.

Masemvezdefumarcomopaiedepoissesentirculpadaedesistirdatentativademudança, ela notou o que acontecia na companhia do pai e depois usou essainformação em benefício próprio. Ela atualizou seu plano demudança: começoureduzindoasvisitasàcasadopai,edepoisesforçou-semuitoparaencontrarcomeleemambientesmaisseguros.Aorevisarseuplanodemudança,A.J.transformouumdiaruimeminformaçõesúteis.

É importante entender esseprocessode ajuste,porquepormaisque seuplanoinicialdemudançasejabrilhante,sevocêestálidandocomhábitosdelongadataelenãovaifuncionar.Tudobem,podefuncionarporalgumtempo,mascedooutardeummomentocrucialvaichegarevocêcederáàtentaçãosemfazercerimônia.Vocêvaiterumdiaruim.

Énessemomentoque seu teste começadeverdade.Aoenfrentaroquepareceumfracassohumilhante,vocêvaificardeprimidooucurioso.Vaificardeprimidosecomeçaraseculpar,sedesencorajarerecairnumexcessototal—apenaspiorandoas coisas e baixando sua autoestima. Se você ficar curioso, vai se distanciar eexaminar os dados, aprender com o que aconteceu, e então ajustar o plano.Portanto,aíestáasuaescolha.Vocêpodebaternumanovabarreira,ficardeprimidoedesistir,oupodeexperimentaressamesmadificuldade,ficarcurioso,etransformarumdiaruimeminformaçõesúteis.

APLICANDOACIÊNCIADAMUDANÇANOTRABALHO

Já examinamos o tabagismo e a perdade peso,mas como essas quatro estratégiascientíficas podem ajudar você a resolver umproblemano trabalho?Digamos quevocê esteja tentandodesemperrar sua carreira.Comopoderiadesenvolver, testar ealterarumplanodemudançapessoalemseubenefício?

1. Identifique momentos cruciais. Você começa examinando seu típico dia detrabalhoepercebequeamaiorbarreiraque impedequevocê sejavistocomoumcolaborador importante é o fato de estar constantemente sendo desviado de suasfunçõesprincipaisparadesempenhartarefasquenãosãomuitoimportantesparaosucessodaempresa.Sua tarefaprincipal éessencialparao sucessodaorganização,mas você também preenche seu tempo com tarefas tangenciais que muitas vezesdesviamsuaatençãodoqueémaisimportante.Aívocêsepergunta:“Quaissãoos

momentoscruciaisquemeimpedemdemeconcentrarnaminhatarefaprincipal?”Você logopercebeque seumaiordesafio surgequandoumcolegapedeque vocêassuma uma nova tarefa e você fica preocupado em dizer não. Você não querdecepcionarninguém.Esseéoseumomentocrucial.Alguémpedequevocêassumaumatarefaevocêsesenteobrigadoadizersim.

2. Crie comportamentos vitais. Em seguida, você pensa num possívelcomportamento vital feito sobmedida.Que ações você precisa empreender nessemomentocrucial?Vocêfalacomamigos,estudaoquefazemoutraspessoasquenãoparecemse sentirobrigadas a sempredizer sime concluique seu comportamentovital é: Nunca assuma um compromisso na hora. Prometa pensar na solicitação eresponder em 24 horas. Esse comportamento vital se tornará a regra que você vaiseguir.Vocênãovaitomaressadecisãotodavez,vaisimplesmenteimplementá-la.

3. Use todas as seis fontes de influência. Por exemplo, comece abordando asfontesmaisóbvias.Sabendodessadificuldadeparadizernão,vocêdecidemelhorarsuahabilidade:fazumcursodeassertividadeelêsobreoassunto.Alémdisso,faladoseuproblemacomseuchefe,queprometeapoiarseusesforçosparaseconcentraremtarefasimportantes.Agoravocêsesentepreparado.

4. Transforme dias ruins em informações úteis. Por duas semanas, você semantém na tarefa. Concorda em fazer alguns serviços ocasionais, mas somentequando isso faz sentido estrategicamente e você está com alguma folga nocronograma.Aí,umdia,alguémpedeajudanumatarefatangencial—esugerequeochefedeleiriagostarsevocêajudasse.Defato,eleinsinuaquevocêserávistocommaus olhos se não der uma mão. Assim, você concorda e atrasa o seu própriotrabalho,quejáébastantecomplexo.Deinício,vocêsemartirizaportercedidoaum pedido tangencial, mas aí lembra que a melhor reação é tomar medidascorretivas. Da próxima vez, quando alguém com autoridade aparecer com umatarefa, você vai conseguir mais apoio social (habilidade social) para seucomportamentovital,encaminhandoessapessoaparaoseuchefe,queentãopodetomaradecisão.Vocêtransformaumdiaruimeminformaçõesúteis,seguecomseuplano,fazumajusteocasionaleacabamelhorandosuaavaliaçãodedesempenho.

Portanto, agora sabemos o que dizer ao nosso amigo Tim, que está tentandoperder peso. A boa notícia é que ele percebeu que precisava abordar váriasinfluências— em uníssono— para encarar seu desafio de perder peso.Mas ele

esqueceu uma parte importante do processo científico. Se ele espera ter êxito nofuturo, tambémprecisa criar umplanobaseado em seus desafios pessoais, nãonaúltima moda ou na recomendação de um amigo entusiasmado. Então, comopesquisador e pesquisado, ele precisa implementar o plano, estudar os resultados,transformarumdiaruimeminformaçõesúteisecontinuarfazendoissoatévencertodososdesafios,atéoúltimo.Éassimqueproblemasqueparecemimpossíveissetransformamemsoluçõesquesãoinevitáveis.

COMECEAFAZERANOTAÇÕES

Enquanto exploramos a ciência da mudança pessoal, vamos examinar uma dasferramentascientíficasmaisimportantesquevocêpossui:olápis(ouoseuequivalenteeletrônico,oteclado).

Comoesses instrumentoshumildespodemdesempenharumpapelsignificativoemseuesforçodemudança?Vocêvaisesurpreender.Considereestaimpressionantedescoberta:umaequipedepesquisadoresdaUniversidadedeNovaYorktrabalhoucomalunoscujasnotaseramafetadasnegativamenteporqueelesprocrastinavamahoradeestudar.Elesderamàmetadedosprocrastinadoresinformaçõessobrecomomelhorarseushábitosdeestudo.Aoutrametaderecebeuasmesmasinformações—além de lápis e papel.Os pesquisadores disseram: “Decidam agora onde e a quehorasvocêsvãoestudarsemanaquevem,eanotem.”

Aquelesqueanotaramseuplanoestudarammaisqueodobrodehorasdaquelesquenãoanotaram.9Estudosvariadosmostramquesimplesmenteescreverumplanoaumentasuaschancesdesucessoemmaisde30%.10

Portanto, comece agora. Pegue um pedaço de papel para anotar as ideias quevêmàsuamentesobreseusmomentoscruciais.Depoisseesforceaomáximoparapensar nos comportamentos vitais que mais ajudarão você nesses momentos.Também, ao ler os próximos cinco capítulos, anote seu plano para arregimentartodasasseisfontesdeinfluência.Depoisidentifiqueoqueestáfuncionandoeoquenãoestá e faça ajustes.Sevocêmantiverumdiárioda evoluçãodo seuplano, vaicometernovos erros,não repetiros antigos.Oobjetivoaquinãoéperfeição,masprogresso.Registrandoseusplanos,vocêaumentará suacapacidadedecumpri-los,melhorarásuamotivaçãoparamudareexpandirásuacapacidadedeaprenderefazerajustesduranteoprocesso.

PARTEII

ASSEISFONTESDEINFLUÊNCIA

Fonte1Ameoquevocêodeia

Aestaaltura,jádeveterficadobastanteclaroque,quandooassuntoémudaranósmesmos, omelhor éusar estratégiasde cadaumadas seis fontesde influência—especialmente aquelas que estão trabalhando contra nós no momento. Se não ofizermos,vamosficaremdesvantagemnuméricaesemsorte.Portanto,paraajudarafacilitaressa tática,vamosdiretoparaaFonte1,motivaçãopessoal,everoqueelatemaoferecerparaumMudadoriniciante.

Quando se trata demudar a nósmesmos, encontramos umgrande desafio: ascoisasquedeveríamosfazermuitasvezessãotediosas,desconfortáveiseatédolorosas.Logo,nãoqueremosfazê-las.Bem,issonãoestátotalmentecerto.Queremosfazê-las,sim—deformaabstrata,apenasnãonavidareal.Queremosfazê-lasnofuturo,nãonopresente.

Porexemplo,quandoopsicólogoDanielReadpediuaindivíduosquefizessemuma lista de compras, ele descobriu que, se fossem comprar o que iriam comernaquele momento, 74% deles escolhiam o tentador chocolate em vez de frutassaudáveis.Nenhumasurpresaatéaí.Masseelepedissequeescolhessemoqueiamcomerdali a uma semana, 70% escolhiam as frutas.1Nós queremos fazer a coisacerta,emalgumpontodocaminho.

Seguindo o exemplo dos pesquisados de Read, nós também temos planos demudar — amanhã. Vamos levantar cedo, comer frutas saudáveis e evitar ochocolate, fazer exercícios vigorosos, estudar artigos de jornal chatos porém

importantes que vão ajudar na nossa carreira e parar de perder a paciência. Issomesmo,amanhãvamosserumaverdadeirafortaleza.

Não seria preciso falar tanto no amanhã se pudéssemos descobrir um jeito degostar de fazer a coisa certa hoje. Somos bons em fazer o que gostamos. Segostássemos de fazer o que é bom para nós, não precisaríamos resistir aos nossosimpulsos de curto prazo (o que nunca é fácil); nem precisaríamos eliminar essesimpulsoscompletamente(oqueàsvezesé impossível).Sepudéssemos transformarnossaaversãoematração,seríamosinvencíveis.

Masseráqueépossívelamaroquevocêodeia?

TEMGENTEQUEAMAOQUEVOCÊODEIA

Para ver como certas pessoas encontram uma maneira de amar o que a maioriacertamentedetestaria, vamosvisitarumgrandebairro localizadodooutro ladodabaíadeGuanabara,pertodacidadedoRiodeJaneiro.Ali,vamosencontrarValterdosSantosfalandoempolgadamentedotrabalhoqueeleeseuscolegasfazemtododia.AoouvirValterfalandodoemprego,vocênãoconseguedeixardenotarqueelemaispareceumrelações-públicasdoqueumoperárioqueganhaporhora.

Elecomeçadizendo:—Soucatadorhá26anos.Tenhoorgulhodesercatador.Valter continua falando com entusiasmo sobre viver no centro domovimento

ecológico, onde ele e seus colegas fazem um dos trabalhosmais importantes quealguémpossaimaginar.

Depois,Valtervestecuidadosamenteumpardeluvasesfarrapadas,correparaumgigantescomontedelixoecomeçaarevirarasporcariasmaisfedorentasdomundo.Valter é um catador de lixo. Ele, junto commilhares de outros catadores, extraimateriais recicláveis no Jardim Gramacho — um dos maiores lixões do mundo.Apesar de trabalhar em condições que dariam ânsia de vômito até a uma barata,Valtereseuscolegasseorgulhameatésentemprazeremseutrabalho.2

VOCÊCONSEGUIRIAAMAROQUEODEIA?

Valtereseuscolegasencontraramumamaneiradesentirsatisfaçãonumatarefaqueenojaria a maioria dos seres humanos. Mas como? Já que resolver nossos maushábitos muitas vezes requer que façamos algo que achamos nojento, tedioso ouestressante,comoseriasenósconseguíssemosreagircomooscatadores?

Acontece que isso é possível. Considere um dos nossosMudadores, Louie C.Depois de uma década sofrendo de um prejudicial vício de consumo, Louiefinalmentevenceuseudesejoardentedecomprartodanovabugigangaqueaparecia.Nãofoiumatarefa fácil,considerandoqueemcasa,notrabalhoeno lazer,Louieficava surfando na internet procurando ofertas. Num determinado ponto, eleacumulou mais de um quarto de milhão de dólares em dívidas e abriu falênciapessoal; no seu pior momento, vendeu o carro da mãe e usou o dinheiro paracomprarumacabeçadealceempalhadoparasuasaladeestar.

ComoLouiemudousuavida?Quandoapolíciaapareceuàportadesuacasa(apedidodamãe)eojuizmandouqueeleescolhesseentreaprisãoouotratamento,Louie decidiu que estava na hora de mudar. Como o resto dos Mudadores, areviravoltadeLouie requeriaumavariedadedeestratégias,masumadelasveiodeumafontesurpreendente.Louieaprendeuasentirprazercomoqueantesdetestava.Vejacomoeledescreveuareviravolta.

—Eunãoachavaqueistopodiaacontecer—Louieexplicou.—Masagoraficohorrorizadopensando em como euperdia o controle dosmeus gastos.E o que émais estranho é que agora fico meio empolgado em ver minhas economiasaumentando. Sinto-me outra pessoa. Agora, quando fico tentado a fazer umacompra por impulso, sinto prazer em saber que não estou mais vendendo meufuturoparacomprarabugigangadomomento.

VEJA,SINTAEACREDITENOFUTURO

OuvindoLouiecomatenção,vocênotaráqueumdos segredosparaapreciarumaatividade que ainda não está conectada com o centro do prazer está em nossacapacidade de ver, sentir e acreditar no futuro que ela irá nos trazer. É possíveldiminuir o prazer imediato de um mau hábito ligando-o à dor que eleeventualmente irá nos causar.Damesma forma, contemplando o prazer que umbom hábito eventualmente produzirá, podemos tornar o próprio hábito maisagradável.Aboanotíciaéquequandofazemosoesforçodeconsiderarosefeitosalongo prazo das nossas ações, podemos superar nossa inerente inclinação para ocurtoprazo.Pensardiferentedefatoreprogramaocérebro.3

Infelizmente, para amaioria de nós é difícil começar essa reprogramação, porcausa da enorme dificuldade que émanter nosso futuro emmente, uma vez quenossopresenteésempretãoreal,motivador,eestánanossacara.Por issoossereshumanos são tão notoriamente míopes. Sabemos o sabor que um delicioso

chocolatevaiteragora,masnãoconseguimossentirnenhumdosefeitosqueanossaescolhateránofuturo.Nocalordeumadiscussãocomnosso/aparceiro/a,sabemosquãoprazerosoédarumgolpebaixo,masnossofuturo—comoascoisaspoderiamser se engolíssemosoorgulho epedíssemosdesculpas—tipicamentenão está emmente,portantonãooferecenenhumamotivaçãonaquelemomento.

No trabalho, quando o chefe nos pergunta se uma decisão insensata que eleacabade apresentar à equipe faz sentido, sabemoscomovai serdiscordardele empúblico (todos já tivemos nossa cota de olhares tortos e reprimendas), então nãoestamos exatamente pensando em como vai ser conviver com sua decisãoequivocadamaistarde.

Emresumo,quandoencaramosaescolhadeterprazeragoraoupagarmaistarde,muitasvezespensamosapenasnoagora.Issosignificaque,quandovamosdecidirsequeremos atender aosnossos interesses imediatos, precisamos tomarmedidasparaver,sentireacreditarnofuturoqueiremosenfrentarsecontinuarmossatisfazendonossosimpulsos.Aquiestãocincotáticasparatransformarnossofuturonumaliadodamudança.

TÁTICA1:VISITESEUFUTUROPREVISÍVEL

A cada oito segundos, umbaby boomer2 chega aos 65 anos de idade nos EstadosUnidos,emaisdametadedelesestaráprovida,nasuaaposentadoria,depoucacoisaalém dos vencimentos da previdência social e de cabelos ralos. A maioria dosamericanos de 45 anos tem menos de 50 mil dólares guardados para aaposentadoria.4Muitosdelesestãofadandoseusanosdouradosaserumperíododedificuldadesfinanceirasporqueserecusaramacontemplaroquedefatoacontecerácomelesquandopararemdereceberumsalário.Elesnãoviveramsimplesmenteemnegação;viveramnumaignorânciacuidadosamenteelaborada.

Se você encara um destino semelhante porque acha difícil se motivar a fazersacrifíciosacurtoprazo,existeumacura.Visiteo seu futuroprevisível—hoje.Seufuturo previsível é a vida que você vai ter se continuar se comportando como secomporta atualmente.É a vida que está vindo em sua direção—mas que não émotivadoraporquevocênãoestávivendonelaatualmente.

Comumpoucodeimaginação,vocêpodepuxaressefuturodesagradávelparacáeplugá-lonassuasdecisõesatuais.Umamaneirapoderosadefazerissoéviajaratéoseu futuro. Uma experiência como essa pode remoldar profundamente seus

sentimentossobresuasescolhas,quandoosdiscursosdeencorajamentoeos“mea-culpas”quevocêjátentounãosurtiramnenhumefeito.

Porexemplo,seoassuntoforsuasfinanças,pensenumavisitaquevocêpodeterfeito recentemente a um conhecido que está vivendo agora comnadamais que aaposentadoriadogovernoesofreporcausadisso.Essapessoapoderiaservocê.Oucalculequantovocêvaiterparaviverdepoisdaaposentadoriasecontinuarcomseuspadrõesdegastosedepoupançaatual—eaítentevivercomessaquantiaporummês. Visite seu futuro eu: prove da sua futura comida, sente-se nos seus futurosmóveiseandenoseufuturocarro.Essaexperiênciapodemudarsuavida.

Nossaincapacidadedevernossofuturoéparticularmenteperturbadoraquandocertos aspectos não vão acontecer garantidamente — mas terão consequênciasdesastrosascasoaconteçam.Sobessascircunstâncias,podeseratémais importanteexaminarpessoalmenteoquepodeacontecercomvocê—numdiaruim.

ConsidereJacobL.,outrodenossosMudadores.Aosseusvinteepoucosanos,eleestavaseriamenteviciadoempornografianainternet,muitasvezesgastandomaisdoquetodooseutempolivreeboapartedesuarendacomessehábito.

—Euachavaqueaquilonãomefariamal—Jacobexplicou—,atéqueumdia,notrabalho,caíemmimquandoviumcolegaeamigo(quetambémeramuitofãdepornografia)sendolevadoalgemadoparaforadoprédio.Acontecequeelehaviatirado fotos da filha do vizinho se despindo e depois as salvou no computador.Quando ele exibiu acidentalmente uma das fotos no seu laptop durante umareunião,foiflagradoearrastadoparaacadeia.

“Foihorrível—Jacobcontinuou.—Mesmoeunãotendofeitonadaparecido,aquelasalgemaspareciamestarapertandoosmeuspunhos.Foicomoseeupudesseterumavisãoprivilegiadadomeufuturoprovável,eesseavisobateuforte.

Vislumbrarapiorsituaçãopossívelmuitasvezeslevaaspessoasamudar—emtodasasáreasdavida,nãosónosvícios.Considereandardebicicleta—umhábitosaudável. Mas e se você anda sem capacete? Provavelmente nada de grave vaiacontecer com você. Mas há a improvável, porém horrível, possibilidade de umferimento na cabeça. Mesmo assim, já que o risco de machucar a cabeça é tãopequeno,quemestarámaisinclinadoausaruminconvenientecapacete(eperderasensaçãodoventonoscabelos)?

Para responderaessapergunta,umdosautores faloucomsuavizinha—umaenfermeira de pronto-socorro — e perguntou quantos funcionários do pronto-socorrousamcapaceteparaandardebicicletaoudemoto.

—Todosnós!—elaexclamou.—Nóstrabalhamosnumpronto-socorro.Vemos

emprimeiramãooqueacontececomosmotociclistasquandoelessãoatropeladosporumcarroouumcaminhão.Muitasvezeséfatal.Porissochamamosamotode“fábricadedoadores”.Quemnãousacapacetedestróiocérebronumacidente,eaínósusamosorestodosórgãosemtransplantes.

Obviamente, os funcionários do pronto-socorro pensam diferentemente damaioriadopúblico sobreoscapacetesporqueeles têmexperiênciasdiferentes.Elesveemaoquepodelevarumapráticaarriscada.Quandooassuntosãonossoshábitosarriscados,insalubreseproblemáticos,precisamosjogarumfachodeluznaspioressituações razoavelmente possíveis antes de vivê-las. Em vez de ignorarmos demaneira proposital os dados, precisamos colocá-los agora em primeiro plano nanossamente,enquantoelespodemnosajudaraseguirnadireçãocorreta,antesquesejatardedemais.Criarumamaneiratangíveldevisitarseufuturoprevisíveléummeiopoderosodefazerisso.

TÁTICA2:CONTEAHISTÓRIATODACOMRIQUEZADEDETALHES

Muitosdenósjádemosumaolhadinhanofuturoesabemosmuitobemoquevaiacontecer se continuarmos seguindo o insalubre caminho atual. Mas nóssimplesmente não sentimos isso. E não sentimos porque usamos truquesmentaispara evitar sentir. Só pensamos na verdade parcial e conveniente. Por exemplo,dizemos“poderia”,mesmosabendoqueaverdadeé“comcerteza”.Presumimosquenosso destino vai seguir a sorte, não as leis naturais. Sobretudo, desviamos nossaatenção do futuro previsível preenchendo a mente com a experiência atual. Emresumo, criamos enormes lacunas na verdade— em vez de enxergar os detalhessórdidos.

Mudadores evitam isso. Ao encarar tentações, eles tomam o cuidado de serelembrarem de toda a história.ConsidereMichaelV., ex-presidiário alcoólatra eum dos nossos incríveis Mudadores. Michael começou a beber muito novo, erapidamentepassoudabebidaàsdrogasedasdrogasaocrime—paracustearsuadependência. Depois de vários anos de arrombamentos, furtos e dependência,Michael perdeu a esposa, a família, a maioria dos amigos, todos os seus bens eeventualmentealiberdade—indopararnaprisão.

Comoveremosnorestantedestelivro,Michaelusouestratégiasdeinfluênciadecadaumadasseisfontespararecuperarsuavida.Referindo-seàFonte1,motivação

pessoal,Michaelexplicoucomocriarohábitodecontarahistóriatodacomriquezadedetalhesfuncionouemseubenefício.

— Quando vejo TV, aparece um anúncio mostrando um grupo de pessoastomando martínis num piano-bar. Até hoje, esse comercial consegue levar meuspensamentosnumadireçãoperigosa.Minhainclinaçãonaturalécomeçarapensar:“Euposso fazer isso.”Claro, souumalcoólatra emrecuperação,masporquenãopoderiabebersocialmentecomamigos?Quemalpodehavernisso?

“Mas essa não é a minha história, nem é a história toda. Minha história édiferente. Se eume juntar ao grupo no piano-bar, vou tomar omartíni. Aí vouvoltarnodia seguinte.Então,voucomeçar a tomarbebidasmais fortes, logovoutomarumporre,eumdiavouacordarnumapoçadevômitoetalvezaténacadeia.E, a propósito, isso não é apenas o que pode acontecer comigo. É o que vaiacontecercomigo.”

Vocênotaráque,aocontarahistória,Michaelnãoapenascontaahistóriatoda;eletambémusaumalinguagemdetalhada.Emvezdesugerirquebeberlhefazmal,eledescreveaspossíveisconsequênciasemdetalhesvibrantes.OpoderdatáticaderotulaçãodeMichaelnãoéalgoquesóeleconhece;naverdade,elaébaseadaemciênciadeverdade.Porexemplo,pesquisasatuaisdemonstramque indivíduosqueguardamdinheiroparauma“poupançadelongoprazo”genéricasãomenosfiéisemsuas contribuiçõesmensaisdoqueaquelesquedecidemcriarumaconta chamada“Telhado Novo”.5 Rótulos específicos e significativos identificam consequênciasespecíficas,portantosãomuitomaismotivadoresdoquetermosgenéricos.

Então, ao contar toda a sua história, use uma linguagem vibrante. Substituatermos inofensivos como “insalubre” e “problemático” por palavras fortes como“falido”, “divorciado” e “enfisema”. Pare de se reconfortar com histórias dacarochinha,linguajarinocenteemeias-verdades.

Useomesmo tipode linguagem forte edetalhadaquandodescreveroque vaiacontecersevocêagircerto.Porexemplo,vocênãovaisimplesmenteficarsaudável;vaibrincardepega-pega comseusnetos.Nãovai simplesmente termaisdinheiroquando se aposentar; vai fazerumcruzeironoMediterrâneo.Ao considerar tantosuas ações salutares quanto as insalubres, você merece toda a verdade, a verdadedetalhada,enadaalémdaverdade.

TÁTICA3:USE“PALAVRASDEVALOR”

Paraestapróxima tática,vamos fazerumavisita rápidaaumdosmais fascinantesrestaurantes e centros de reabilitação do mundo — Delancey Street, em SãoFrancisco, Califórnia. É ali que vamos encontrar Mimi Silbert, a fundadora e ogênio por trás da mais bem-sucedida instituição de transformação de vida doplaneta.Toda aorganização é administradaporMimi e1.500 residentes—cadaum com uma média de 18 condenações criminais. Delancey Street acolhedependentesdedrogas e criminosos e transformamaisde90%deles emcidadãosprodutivos.

Com um aproveitamento quase perfeito num campo em que um índice desucessode5%éonormal,vocêpodeapostarqueadra.Silbertsevaledetodasasseisfontesdeinfluênciaparafazersuamágica.Quandooassuntoéaprenderaamaro que você odeia,Mimi explica como ela ensina ex-traficantes, ladrões, chefes degangueseprostitutasaligarsuasaçõesaosseusvalores.

—Falamosdevaloreso tempotodo.Atéquandoestamosensinandoumnovoresidente a pôr a mesa enquanto ele está em abstinência de crack, não falamosapenas de facas e garfos, falamos de orgulho. Falamos de mostrar respeito poraquelesquevãosesentaraessamesa.Vocênãoestáapenaspondoumamesa;estátrabalhando em equipe. Você está fazendo sua parte do trabalho. Você não estádecepcionando as pessoas. Você está se tornando confiável. São valores, valores,valores,otempotodo.

OqueMimiestáexplicandonãoéapenasumaquestão semântica.Trata-sedemanteremmenteasrazõesmaisimportantesportrásdesuasaçõeseseussacrifíciosatuais.Porexemplo,oscatadoresbrasileirosdoJardimGramachosentemprazeremseutrabalhoporquenãoseconcentramnoselementosdesagradáveisderevirarlixo,mas ligam suas atividades aos seus valores. Nas palavras deles, estão ajudando asalvaroplaneta.Nummundocheiodepoluidores,elessão“mestresdoverde”.

Vocêpode receberosmesmosbenefíciosde seusdesafiospessoais.Abandoneaobsessãopelos aspectosdesagradáveisdoquevocêprecisa fazer e se concentrenosvaloresque estápondoemprática.Aspalavrasquevocêusaparadescreveroqueestá fazendo afetam profundamente sua experiência do momento crucial. Porexemplo, ao aderir a uma dieta de redução calórica, não sabote sua motivaçãodescrevendosuaescolhacomo“passarfome”ou“seprivar”.Vocêestáfazendobemmaisdoquemanipularcalorias.Estácuidandodasaúde;estásemantendofielàsuapromessa;estásesacrificandoparaterforçasparabrincarcomosnetos,nofuturo.Essadiferençanadescriçãopodeparecerpequena,masaspalavras importam.Elas

direcionam o cérebro para os aspectos positivos ou negativos do que você estáfazendo.

Um exemplo interessante do poder de rótulos de valor vem do psicólogo LeeRoss, de Stanford.Ele fez pessoas jogaremum jogono qual podiam cooperar oucompetir.Acadarodada,osparticipantesprecisavamdecidirseiriamcompartilhardinheiro com os outros ou guardá-lo para si próprios. Metade dos participantesouviuqueo jogo sechamava“JogodaComunidade”.Ele foiapresentadoàoutrametade como o “Jogo de Wall Street”. Ambos os grupos jogaram exatamente omesmojogo,masosegundogrupo,emmédia,roubou,mentiuetrapaceoumuitomais.Aoligaremsuasaçõesàimagemquetêmde“WallStreet”,osparticipantes(eisso é muito lamentável) se sentiram mais à vontade agindo como canalhas e seorgulhando disso. Ao contrário, aqueles que usaram a palavra “comunidade” sesentirambemlucrandomenosporqueestavamsesacrificandopelo“bemcomum”.6

Aprendacomadra.SilbertecomRoss.Escolhacomcuidadoaspalavrasquevaiusarparadescreverseuscomportamentosvitais.Vocênãoestáapenasrenunciandoàs suas coisas favoritas; está mantendo uma promessa consigo mesmo. Não estáapenas subindopelas escadas; estáoptandopela saúde.Emresumo,estáapoiandoseusvalores—eessaideiapodetrazermuitasatisfação.

TÁTICA4:TRANSFORMEISSONUMJOGO

Aseguir,vamosviajarparaaNovaZelândiaeobservardoistimesde13grandalhõestrocando empurrões e pontapés para controlar uma bola de couro. O que,exatamente,essaspessoasestãofazendo?Estãoocupadascomoesportedorugby—eestãofazendoissopordiversão.Estãosedivertindoporquetransformaramatrocadebofetadasnumacompetiçãocomganhadoreseperdedores,placaresdivulgados,uniformeseprêmios.

Ao encarar um desafio pessoal, muitos Mudadores aumentam sua motivaçãopessoaltransformandotarefasemjogos.Umjogotemtrêselementosimportantes:

1.Tempolimitado.2.Umpequenodesafio.3.Umplacar.

Por exemplo, PeterK., umMudador quemora perto deToronto, finalmenteconseguiucompletarsuatesededoutoradotransformando-anumjogo.Poranosele

procrastinou a tarefa de escrever o livro de 180 páginas que seria sua dissertação.Ameaçasdeseuorientador,umapromoçãopendentequedependiadodocumentofinalesúplicasdeseusentesqueridosnãoconseguiamfazerPeterenfrentaradifícilmissão.

MasumdiaPetertransformoutudonumjogo.Primeiroelesedeunoventadiasparaterminar.Tarefassetornamjogosquandovocêestácorrendocontraorelógio.Em seguida, Peter dividiu os noventa dias em etapas de um dia. A cada dia eleproduziriaduaspáginas.

—Duaspáginaseuconsigoescreveratéplantandobananeira—Peterexplicou.Ao dimensionar o desafio de acordo com seu nível atual de motivação, Peter

aumentou sua probabilidade de agir. Cada dia seria uma “vitória” se ele apenasterminasseduaspáginas.DividiroobjetivoempedaçospequenosfoienormementemotivadorparaPeter,poislhedeunoventatriunfosduranteoprocessotodo,emvezdeumsógrandesucessonofinal.

Em seguida, Peter tirou uma foto de si mesmo usando a beca de doutor e acortouemnoventapedaços.CadadiaemquePeterconcluíasuaspáginas,elecolavaumapeça domosaico numquadro no seu quarto.Depois de três semanas, Petercontouenvergonhadamente:

—Ficoconstrangidoemadmitirquantomefaziafelizosimplesatodecolarumpedaçodaminhafotonoquadro.Eraomomentomaisemocionantedodia.

Aodividir seuobjetivoempequenasvitórias,estabelecerumperíododetempolimitado, e desenvolver uma maneira significativa de marcar o placar, Petertransformou algo detestável em algo surpreendentemente motivador, tornando aaçãodivertida.Quandoelerecebeuoph.D.,seuchefelhedeuumaumentode10mildólaresporano.Isso,sim,édivertido.

Édifícilexageraraofalardequãomaisfácilficaamaroquevocêodeiasevocêtransformarumatarefadifícilnumjogo.Outroexemplomotivadordeaprenderaamar o que você odeia vemde jovens diabéticos. Imagine como seria difícil fazerumamenininhade11anos,recém-diagnosticada,aplicarseisdolorosasinjeçõespordiaemsimesma.Quemconsegueamaruma injeção?Por sorte, agrandemaioriadas crianças de hoje consegue seguir bem esse regime porque o objetivo damanutençãoalongoprazofoitransformadonumjogo.

Várias vezes por dia, as crianças põemuma gota de sangue nummedidor quelhesdáum“placar”.Elassabemqueestãoganhandoseoplacarficarentre60e120—umíndicedeglicemiasaudável.Portanto,agoraelasestãojogandoumjogo.Elas

têmumperíododetempolimitado(acadaduashoras);umpequenodesafio(ficarentre60e120);eumplacar(aleituraatual).

Esses três elementos transformam o sacrifício de se preocupar com a própriasaúdealongoprazonumjogocontagianteemotivador.Nãoestamossugerindoqueessascriançasdiabéticaspreferemo jogodo testedeglicemiaaumahora jogandoWii—masaexperiênciadoprocessodecontroledadiabetesmudaprofundamentequando ele é dividido dessa forma.7 Isso também transforma algo distante eimpreciso (a manutenção da saúde) em algo a curto prazo e que pode sercontrolado.Concentrando-se no curto prazo e transformando a tarefa num jogo,muitomais criançasdiabéticas agoraestãoobtendo sucessoa longoprazo,noquedizrespeitoaviverumavidalongaesaudável.

TÁTICA5:CRIEUMADECLARAÇÃODEMOTIVAÇÃOPESSOAL

Considere a experiência da notávelMudadora Rosemary C. Ela escapou de umavidadeprostituição,tráficoedependênciadeheroínaesetransformounumacidadãsaudável e sem vícios. Ela fez isso se valendo muito de, imagine só, uma frasesimples que ela lia sempre que as tentações tomavam conta dela. Recitando suadeclaração, simples, porém pessoalmente poderosa, Rosemary vislumbrava essapessoa—suaversãosaudávelesemvícios—epunhaessavisãoemprimeiroplanonamentetodavezqueenfrentavaumatentação.

Tudo começouquandoRosemary corajosamentedeixou as ruas para trás e foitrabalhar como auxiliar administrativa para uma mulher que admiravaprofundamente.Umdia,Rosemary completouuma tarefadifícil umpouco antesdoprazoeentregou-aorgulhosamenteàchefe.QuandoRosemarysepreparavaparair embora, sua chefe olhou para o documento bem-escrito, olhou de novo paraRosemaryedisse:

—Obrigadaporsertãoconfiável.—Confiável?—Ninguém jamais a havia chamadode confiável. Ela também

jamais havia se visto dessa maneira. Já fora descrita como piranha, traficante ouviciada,masjamaiscomoconfiável.

EssapalavrasetornouaâncoradeRosemary.Pelosdoisanosseguintes,durantemomentos cruciais em que se sentia tentada a desistir de suas aspirações, elaprometeu a si mesma que antes de tomar uma decisão iria recitar uma brevedeclaração que dizia: “Eu não sou uma piranha. Não sou traficante. Não sou

viciada. Sou o tipo de pessoa em quemos outros podem confiar.”Não era nadamuitoeloquente,masabalavaRosemaryprofundamenteamaioriadasvezesemqueelaarecitava.Eafetavafortementeojeitoqueelasesentiaemrelaçãoàdecisãoqueestava para tomar. Suas tentações pareciam menos interessantes. Fazer as coisascertaspareciaumpoucomaissatisfatório.

OndeestáRosemaryhoje?Elaacabadereceberseudiplomauniversitário.Issoéserbemconfiável.

Portanto,aofazeroseumelhorparacontinuarnocaminhocerto,lembre-sedeRosemary.Aoenfrentarmomentoscruciaisduranteosquaisvocêprecisadecidirsevai continuar seguindo seu plano de exercícios, controlando seu orçamento,levantando toda manhã e pegando nos livros para avançar em sua carreira, oufazendo qualquer outra coisa desafiadora, use o poder de uma Declaração deMotivaçãoPessoalparareprogramaroquevocêachadasuaescolha.

Umaboadeclaraçãopodeincluirreferênciasaoseufuturoprevisível.Podecontartoda uma história, com riqueza de detalhes, que você talvez ignorasse nessesmomentos. E ela deve ser cheia de palavras de valor.8 Uma das maneiras maissimplesdecriarumrascunhodeDeclaraçãodeMotivaçãoPessoalépedirqueumamigo de confiança faça uma entrevista motivacional com você. É um processoprático,maspoderoso,quecomeçacomumasimplesconversaestruturada.

Para ver o quanto essa conversa especial pode ser poderosa, vamos voltar aopronto-socorroporummomento.Masdestaveznãoestamosfalandodecapacetesetransplantesdeórgãos.Emvezdisso,estamosfrenteafrentecomumgarotode14anosembriagado.

Vocêestácuidandodeumjovemquedesmaioudepoisdebeberanoiteinteira.Paracomplicarascoisas,ogarotoestavabebendosozinho—umsinalalarmantedequeeleestáàbeiradoalcoolismo.Evocênãoéumaassistentesocial,vocêéumaenfermeira.Ogarotojáestásóbrio,eospaisestãoesperandoparalevá-loparacasa.Você tem de 15 a 20 minutos para fazer algo que o ajude a encontrar algumamotivaçãoparamudar—umtempodesesperadoramentecurtoparaoquepareceserumproblemasério.

Estudos recentes solicitaram que profissionais de pronto-socorro conduzissementrevistasmotivacionaiscompacientesemcircunstânciasparecidasedescobriramqueessabreveconversapodeterumefeitopoderoso.Háprovasesmagadorasdequeaquelesquepassamporelatêmmuitomaisprobabilidadedemudar—emanteramudançapormuitotempodepoisqueaconversanopronto-socorroacaba.9

Depois de cuidar dos ferimentos dos pacientes, os funcionários faziam uma

entrevistade15a20minutosnaqualpediamqueospacientesdiscutissemofuturoque gostariam de ter, como chegariam lá, e assim por diante. No final, osparticipantes criavam uma declaração poderosa sobre seu futuro previsível e seufuturo ideal, junto com algumas ideias sobre o plano para conseguirem o quequeriam. Quando indivíduos são levados a visualizar por conta própria o queaconteceráseelesmudaremesenãomudarem(mesmoquesóporpoucosminutos),muitosmelhoramprofundamentesuavida.

RESUMO:AMEOQUEVOCÊODEIA

Ao trabalhar no seu esforço de mudança, livre-se da ideia de que o sucesso vairequererumavidaderenúncias.Vocêpodetomarmedidasparamudaroquesentesobre escolhasnegativas e positivas tornando seuprovável futuro evidente, forte ereal.Vocêpodeaprenderaamaroqueodeia.Parafazerisso,mantenhaemmenteasseguintestáticas:

Visite seu futuro previsível. Existe uma maneira de ter uma visão clara do seufuturo mais provável? Visite alguém ou algum lugar bem próximo do que vocêacreditaestaràsuaespera.Quantomaisrealvocêtornaavisita,maisinfluênciaelatemsobresuavida.

Conteahistóriatodacomriquezadedetalhes.Quaissãoasdescriçõesespecíficasqueresumemondevocêestáouparaondeestáindo?

Usepalavrasdevalor.Vocêsabeosacrifícioqueestáfazendo—masporqueestáfazendo? A que princípio você está aderindo?Que qualidade está desenvolvendo?Quepadrãoestáadotando?

Transformeissonumjogo.Existealgumamaneiradeestabelecerumcronogramaou pequenos marcos durante o processo de atingir seu objetivo maior? Existealguémcomquemvocêpossacompetirparaseencorajar?

Crieumadeclaraçãodemotivaçãopessoal.RestabeleçacontatocomseusmotivosparamudardurantemomentoscruciaispreparandoumaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoal. Invoque seu futuro previsível. Conte a história toda com riqueza dedetalhes.Usepalavrasdevalordeumaformaconcisa,paramudaroquevocêsentequandomaisprecisar.

PRÓXIMOSPASSOS

Reveja cada uma das cinco táticas e decida qual a quemelhor se adapta às suasnecessidades. Inclua uma oumais em seu plano de mudança por escrito. Comotodas as táticas da Fonte 1 lidam com a forma de você pensar no futuro e nopresente, basta pensar para usá-las. Isso as torna imediatamente disponíveis etotalmentesobseucontrole.AFonte1podeserumaaliadamaravilhosa.

Noentanto,nãoesqueça:atéagora,sóexaminamosumafontedeinfluência.Seusadadeformaisolada,umatáticaprovavelmenteseráinsuficienteparamotivarouviabilizar amudança.Portanto, continue lendo.Aprenda táticas de cadaumadasseisfontesedepoisaplique-ascuidadosamentejuntas.Nãoháporqueenfrentarumtiroteioarmadoapenascomumapistolinhadebrinquedo.

2NomedadoaosindivíduosdageraçãonascidanosEstadosUnidosnaexplosãopopulacionaldopaísquesesucedeuaofimdaSegundaGuerraMundial.(N.T.)

Fonte2Façaoquevocênãoconsegue

Lembre-sedeumaépocaemquevocêestavafazendoprogressosrumoaumametapessoal,masacabousaindodalinha.Oquesentiuporsimesmonodiaseguinte?Sevocêécomoamaioriadenós,sesentiupéssimo.Massuadecepçãoprovavelmentenãoduroumuitoporque, sevocê tambéméumserhumanonormal, se levantou,sacudiu a poeira e em seguida se culpou por ser um molenga, por não ter amotivaçãopessoalparaseguircomseuplanoatéofim.

Agora, por que alguém apontaria o dedo da culpa para sua própria falta demotivação? Porque isso parece válido. Considere sua última dificuldade. Vocêenfrentou a tentação e a tentação venceu. Seu parceiro fez algo insensível, e vocêsentiuumcomentáriosarcásticoperfeitamenteformadosurgindonoseucérebro.Aíele começou a viajar involuntariamente por uma série de neurônios, rumo à suaboca. Você teve um momento de hesitação no qual pensou que não seria bomaplicar um golpe baixo — mas só um momento. E aí abriu a boca. Se tivesseresistido,vocênãoteriasofridoas48horasseguintesdeguerrafria.Portanto,oquemaissepodeculparalémdasuafaltadeforçadevontade?

Naverdade,muita coisa.Existempelomenoscincooutras forças agindo sobrevocê—todaspossíveiscandidatasaculpadas.Defato,aforçadevontaderaramenteéaúnicasoluçãoparaqualquerproblema.Amotivaçãopessoaléo“joão-bobo”noseuarsenaldamudançapessoal.Elalevantaacabeça,seenrijeceefazforçacontraacorrenteza,atémesmoquandoa soluçãomais fácil seria simplesmenteusarmaisa

inteligência.Nestecapítulo,vocêvai seafastarda forçadevontadepuraeavançarrumo a táticas mais inteligentes para melhorar sua técnica. Você vai aprender adesenvolverumaestratégiaintencionalparadominarashabilidadesqueeliminarãosuafraqueza.

AIMPORTÂNCIADAHABILIDADENAMUDANÇAPESSOAL

Cadavezquevocêseesforçaaomáximoparafazeroquesabeserocertoefracassa,há uma boa probabilidade de que seu fracasso seja parcialmente atribuído a umalacuna no conhecimento ou à falta de uma habilidade. O conhecimento e ahabilidadepodemsertãoimportantesquantoavontadeemqualquerprogramademudançapessoal.

Porexemplo,ascaloriascontidasnumalatinhadiáriaderefrigerantenormalsãosuficientes para somar sete quilos por ano ao seu peso. Essa informação não éexatamente secreta, nem é difícil de calcular,mas pesquisas revelam que criançasobesaseseuspaistêmumatendênciaespecialanãoterconsciênciadela.1Elestêmumalacunanoconhecimento.

Quandonãopagamosumcartãodecrédito,adívidadobraacadaquatroanos.3Maisumavez,issoéconhecimentocomumemalgunscírculos,masestánopontocego damaioria dos casais que procura orientação em casos de falência pessoal.2

Fumantesque levam filhos asmáticosparaopronto-socorro sãoprovavelmenteosquemenospercebemquefoiafumaçadeseuscigarrosacausaroataquedeasma.3

Nossapesquisasobreproblemasnotrabalhorevelouque70%dosfuncionáriosquesabiam que seus chefes não estavam satisfeitos com seu desempenho não sabiamdizeroqueestavamfazendodeerrado,oucomoiriammudarisso.4

Os dados são claros. Muitos dos nossos problemas pessoais se baseiamparcialmente na nossa incapacidade de fazer o que é exigido, e nós raramentepensamos nisso, porque nossa falta de habilidade ou conhecimento fica bem nonosso ponto cego. Quando o caso é esse, simplesmente melhorar sua habilidadepessoalpode fazerumagrandediferença.Quandovocê aprende a fazer o quenãoconsegue (dominando uma nova habilidade comportamental ou tomandoconsciênciadoqueacontececomvocê),amudançavemmaisrápidoemaisfácil.

Porexemplo,aMudadoraA.J.W.,queestavatentandoparardefumar,tambémse deu conta de que, para asmetas de saúde que havia estabelecido, ela tambémprecisariaperderpeso.Aoanalisarseusmomentoscruciais,aprendeuqueprecisavamelhorarsuacapacidadedereconhecerasprópriasemoções.Duranteamaiorparte

desuavidaadulta,A.J.costumavarotularqualqueremoçãonegativacomo“fome”,eentãopegavaumsacodesalgadinhoseacendiaumcigarro.

À medida que A. J. desenvolveu um vocabulário emocional mais amplo,descobriuoutrasmaneirasde identificar e reagir aos seus sentimentos.Ela acabouaprendendoadistinguir a fomedo tédio,damágoaedapreocupação.Então, emvez de reagir com uma ida à geladeira cada vez que sentia qualquer emoção, elaescolhiaoutrasreaçõesmaisadequadasaosseussentimentos.

Porexemplo,quandosesentiaentediada,A.J.passouaprocurarumaconversaestimulante ou um livro intrigante em vez de um lanchinho. Quando ficavapreocupada,aprendeuasereconfortarconcentrando-seemaçõescorretivas,nãonoconsumodeguloseimasreconfortantes.QuantomaisA.J.aprendiaareagiraseusdiversossentimentosdemaneiramaishabilidosa,maisfácilficavaevitarofumoeoslanches.Voltando-se para a Fonte 2 e dominando a habilidade correta,A. J. nãoprecisoumaisdeumaenormeforçadevontadeparacriaramudançaquebuscava.

TÁTICA1:COMECEANALISANDOSUASHABILIDADES

E você?Quando se trata de combater seus demônios, faltam que habilidades ouconhecimentos? Responder a isso pode ser mais difícil do que você imagina.Considere o caso do Mudador Michael V. Ele se tornou bastante habilidosoaperfeiçoando uma vida de crimes e dependência de drogas. Como dependentetalentoso,conseguiaencontrardrogasminutosdepoisdechegaraumanovacidade.Com o tempo e a prática, virou um ladrão genial e um vagabundo de primeira.Num dado momento, até se tornou um especialista em revirar lixo. E, emboranenhum desses talentos aparecesse no currículo deMichael, eles eram uma parteimportantedeseurepertóriodehabilidades.

Infelizmente, quandoMichael tentou se transformar de criminoso viciado emcidadãocomum,descobriuquelhefaltavamoutrashabilidades,istoé,ashabilidadesnecessáriasparaviverumavidalegítimaesóbria.Eleeracompletamenteignoranteemmatériadeautocontrole,regulaçãoemocional(suaraivamuitasvezesolevavaacairnabebedeira),resistiratentações,sóparacitaralgunsexemplos.

ESarahD.,aMudadoraquefinalmentevenceuseuvícioemcartõesdecrédito?Elaeraumgênioparaestourarcartões,esconderdespesasdomaridoecriarhistóriasplausíveis para esconder seu problema, mas quando o assunto era simplesmentedizernãoparasuasamigasgastadoras—bem,issoparaelaeratãodifícilquantoiràlua.

AtéSarahaprenderacriarumorçamentosustentáveleinteligenteeusá-loparacontrolar seus gastos, sua habilidade para inventar histórias engenhosas queexplicavam seu comportamento derrotava sua capacidade de gastar de maneirasensata.AtéSarahcriarumroteiroepraticarseuuso—umroteiroparadizeràsuaamigaquenãoiriafazercomprashoje(efazerissosemparecerorgulhosaouinsultaraamiga)—,elacediaacadapropostade“iraoshopping”.

Sarah jamais imaginou que controlar seus gastos iria requerer umworkshop deassertividade—masfoioqueaconteceu.Depoisdeestudarseusmomentoscruciais(umdosquaiseradizernãoà suamelhoramiga), elapercebeuqueenquantonãodominasse a habilidade de aguentar firme uma avalanche incessante de “Porfavoooor,vemcomigo!”dealguémcujacompanhiaelaadorava,estariadestinadaase afundar cada vez mais nas dívidas. Enquanto Sarah tinha diploma de cursosuperioremfarejarumaoferta, estavanapré-escolaquandooassuntoera reagir àpressão de amigas. Para seguir adiante com seu plano demudança, ela precisavaretificaressedesequilíbriodehabilidades.

Você precisará fazer o mesmo. Quanto ao seu projeto de mudança pessoal,conduzaumaanálisedehabilidades—istoé,analisesuahabilidadedefazeroqueénecessário,antesdepôrseuplanoemprática.Descubraoquevocêsabeeoquenãosabe,etambémoqueconsegueeoquenãoconseguefazer.Essascoisaspodemsersurpreendentemente difíceis de descobrir no início, por isso procure a ajuda depessoasqueestejamumpoucomaisadiantenocaminhodamudança.

TÁTICA2:USEAPRÁTICADELIBERADA

Quandoaquestãoéaprendera fazeroquevocênãoconsegue,poucos indivíduossãomaisresistentesaaprenderumnovocomportamentodoquepessoascommedosdebilitantes—porexemplo,quemtemfobiadecobras.Imaginequeasimplesvisãodeumacobraparalisevocê.Simplesmentedizerapalavra“rastejar”causacalafrios.

Agora,paraselivrardeumavezportodasdomedoparalisante,vocêachaquesematricularianumcursodemanuseiodecobras?Enofinaldocurso,vocêachaqueiria se sentar sozinho numa cadeira e passar voluntariamente uma jiboia sobre osombros?Provavelmentenão.

EssefoiodesafioqueoprestigiadopsicólogoAlbertBanduradecidiuenfrentaremmeadosdadécadade1960,quandoeraumapráticaterapêuticacomumdeitarpessoas com fobia de cobras num divã e guiá-las por uma análise freudiana deeventoscríticosdainfância,paradeterminararaizdomedoparalisantedecobras.

Na verdade, Bandura via com desgosto seus colegas que confiavam em curasverbais: “Então, sua mãe tinha medo de cobras?” Ele desconfiava que havia umcaminho mais curto. Em vez de ficar evocando memórias primordiais, o dr.Banduratreinavaospacientesparamanusearcobras.Emresumo,ensinava-osafazeroqueelesnãoconseguiam.

Para fazer isso, Bandura levava pessoas que haviam passado por décadas deterapiaverbalinútilparaumlaboratório.Ali,eleguiavaosindivíduospassoapassopeloprocessodever,seaproximare,finalmente,erguerumagrandeserpentedeumterrárioeenrolá-lanocorposemnenhumaproteção.Seelesnãoconseguissemficarsozinhosnumasalaeenrolarumaserpentenosombros,nãoreceberiamodiploma.

Para efetuar essa extraordinária transformação (lembre-se, essas pessoas tinhamtantomedodecobrasqueseapresentaramvoluntariamentenoporãodafaculdadedePsicologiadeStanfordparareceberajuda),Banduradividiuodesafioempartespequenas,factíveis(tocaraportadasalaondeacobraestavanoterrário;entrardebraços dados com um guia na sala — depois sair lentamente; usar roupas deproteção e se aproximardo terrário; etc.).Osparticipantes praticavam cada etapaem intervalos curtos — enquanto recebiam feedback de um treinador. Seguindoessesprincípiosdeaquisiçãorápidadehabilidade(formalmentechamadosdepráticadeliberada),100%dosindivíduosacabavamconseguindopôraserpentenosombrosesediplomar.

Eagoraapartesurpreendente.Oprocessotodolevavaapenasumasduashoras!5

Portanto,escolha.Opção1:vocêpodediscutir interminavelmenteseusdesafiospessoaiscomamigos,colegaseentesqueridos,ouopção2:vocêpodeadotarumanovaepromissora ferramentadedesenvolvimentodehabilidadesconhecidacomoprática deliberada.6 Ela pode ser o caminho mais rápido para conseguir ashabilidadesnecessáriasàsuperaçãodequalquerdesafio.CertamentefoiparaPatriciaS.

Patricia, uma energética enfermeira de UTI e professora de enfermagem deMinnesota, enfrentavaumdesafio comum.Elaqueriadesesperadamentemelhorarseu casamento. A análise de habilidades de Patricia a ajudou a perceber que elaabordava conversas complicadas com o marido, Jonathan, com a velocidade e asutilezadeumafrancoatiradora.Quandoaconteciaumainteração,Jonathanmuitasvezeslutavaparaencontrarpalavras,fazendoseuladodaconversaavançarapassodelesma.Quandoeleconseguiaseprepararparasemanifestar,Patriciajáestavaprontacomtrêscontra-argumentosraivosos.

Patricia reconhecia que, paramelhorar seu casamento, precisaria desenvolver a

habilidade de conversar no ritmo dele, não no dela. Precisaria aprender a terpaciência. Também precisaria ouvir de verdade e fazer perguntas, em vez desimplesmente julgar e atacar — habilidades que ela havia desenvolvidoimpiedosamenteemsuafamíliabarulhentaecombativa.

Assim, ela e Jonathan praticaram juntos. Eles começaram trabalhando nahabilidade de Patricia de ouvir seus colegas no trabalho — outro problema quePatricia enfrentava. Ela e Jonathan dividiam a habilidade de ouvir em elementosseparados,depois escolhiamumassuntoqueelaprecisavadiscutir comumcoleganotrabalho—algoqueaestivesseincomodandomuito—eentão,durante10ou15minutos (nãomaisdoque isso)Patriciapraticavaenquanto Jonathan lhedavaumfeedbackdetalhado.

Por exemplo, Patricia praticou inspirar e expirar completamente enquantopensava com cuidado no que a outra pessoa acabara de dizer. Ela praticou fazerperguntas, e Jonathan a avisava quando parecia ansiosa demais para reagir oucáusticademaisemsuaresposta.Aíelatentavadenovo.

Patriciadizque,seguindoosprincípiosdapráticadeliberada,elamelhoroumaissuas habilidades de comunicação do que se tivesse lido dezenas de livros.Naturalmente,elanãosófezprogressosemcomoouviaosoutrosnotrabalho,mastambém aprendeu a aplicar asmesmas técnicas ao conversar com omarido— omotivooriginalparaquererpraticaressashabilidades.

Quandooassuntoé fazeroquevocênãoconsegue,aquiestácomoaproveitaraomáximoapráticadeliberada.

Pratiqueepratiqueparamomentoscruciais.Amaioriadaspessoaspensa,fala,epensa umpoucomais sobre o que precisa fazer—mas nunca chega a realmentepraticarcomumtreinadorouamigo.Issoéumerro.Todosprecisampraticar.Vocênãoéexceção.Equandosetratadepraticar,lembre-sedasmuitocitadaspalavrasdolendário treinador de futebol Vince Lombardi: a prática não leva à perfeição; apráticaperfeitalevaàperfeição.

Ecomofazeressaprática“perfeita”?Osmomentoscruciaisapontamocaminho.Patricia reconheceu que osmomentos que enfraqueciam ou fortaleciammais seucasamento eram aqueles nos quais ela precisava discutir um problema comJonathan. Assim, foi para esses momentos que ela se preparou e praticou suashabilidades.Analise seusprópriosmomentos cruciais e sepergunte: oqueprecisofazerparaconseguirsobrevivermelhoraessascircunstânciasdecisivas?

Divida a habilidade em pedaços pequenos e pratique cada habilidade aintervaloscurtos.Patriciaevitouoerrode teruma longaconversaedepoispedirum feedback minúsculo no final— quando quaisquer erros que ela cometera naconversa já teriam se tornado parte do seu estilo. Para manter pequenos oselementos da prática, Patricia estudou cada habilidade, dividiu-a em pedaçospequenoseentãopraticoucadapedaço.Primeiropraticoucontrolar suasemoções— até quando sentia que estava sendo atacada. Isso envolvia repensar seus juízossobreaoutrapessoaecontrolararespiração.Depoispraticouahabilidadederepetiropontodevistadaoutrapessoa.Emseguida,trabalhounahabilidadedeexporseupontodevistafalandocomtatoedelicadeza.Dividiratarefaempedaçosatornougerenciávelemuitomaisfácildeaprender.

Obtenhafeedback imediatobaseadonumpadrãoclaroeavalie seuprogresso.Ao mergulhar na prática deliberada, Patricia logo descobriu que estava “do ladoerradodeseuolhar”.Istoé,elaseimaginavafalando,masnãoconseguiaveroqueosoutrosestavamvendo.Assim,Jonathanlhedeufeedback—oseupróprioolharsobre a situação.Ele faloudo tomde voz forte, doolhar esquivo eda linguageminflamadadela.Até Jonathan falar, elanãohavia sedado contadeque enfatizavaseusargumentosapontandoodedoparaosoutros—comoseestivessefazendoumaacusação.

Prepare-separa asdificuldades. Por fim, Jonathan ajudouPatricia a seprepararantecipadamenteparaconversascruciaismuitoespecíficas,demodoqueelaficassealerta para os pontos mais difíceis. Ela também analisava as conversas que nãodavam certo e as usava como oportunidades para desenvolver uma habilidademelhornofuturo.

UMEXEMPLODOMUNDODOSNEGÓCIOS

A prática deliberada é bastante complicada, então outro exemplo pode ser útil.Neste caso, veremos comoMicahN.usou apráticadeliberadaparamelhorar suacapacidadedeescreverrelatóriosdeprojetos.Eleescreviaváriosdessesporsemanaeos achava tediosos e demorados.No entanto, sabia que suaqualidade e eficiênciamedíocresnesse elemento crucialde seu trabalhoo estavammantendoemperradonoseunívelatualdesalário.Porisso,eleestabeleceuametadeconseguircompletarumrelatórioemumahorasemsacrificarsuaqualidade.

Micah começou dividindo a habilidade em pedaços pequenos, e praticando cadahabilidade a intervalos curtos. Esses pedaços eram o objetivo do projeto, seuprogresso, riscos imediatos ao seu cronograma ou orçamento, e decisões que eleprecisava obter de seu gerente. Micah começou com a seção “Objetivo” de umprojeto,escrevendo-aeresumindo-aasuaspartesmaisessenciais.

Emseguida,Micahcriouumamaneiradeobter feedbackimediatobaseadonumpadrão claro, e avaliar seu progresso. Ele pegou omodelo da seção “Objetivo” e oaplicou a vários outros projetos. Usou um cronômetro para medir quãorapidamente conseguia passar da folha em branco a uma seção completa.Depoiscomparou a seção com seumodelo.Após algumas horas dessa prática deliberada,Micah conseguia consistentemente terminar uma seção “Objetivo” clara e concisaemapenascincominutos.Emseguida,passouacompletaromesmotipodepráticacomasoutrasseçõesdeseusrelatórios.

Micah também se preparou para as dificuldades.Alguns de seus relatórios erampeculiares, e eles continuavamrequerendomais tempo.MasMicahdescobriuquesua prática ajudava até com esses relatórios mais individualizados. Ele haviadescobertoatalhosnaescritaenaexpressão.

Vocêtambémpodeteromesmosucesso.Pesquisasmostramquesevocêusarosmesmosprincípiosdepráticadeliberadaaprenderáduasoutrêsvezesmaisrápidodoqueseseguissemétodosmenosestruturados.7

TÁTICA3:APRENDAAHABILIDADEDAVONTADE

Muitosdosdesafiosmaisdurosquevocêencarasãodifíceisporquetestamsuaforçade vontade. Todos sabem disso.Mas o que pouquíssimas pessoas sabem é que avontadeéumahabilidade,nãoumtraçodepersonalidade.Aforçadevontadepodeseraprendidaefortalecidacomoqualqueroutracoisa,e(oquenãoésurpreendente)seaprendemelhorusandoapráticadeliberada.

ConsidereMarthaA.,umadasnossasMudadoras.Marthaestátentandoperderpesoevitandoalimentosmuitocalóricos.Ela temumplanodedietaque incluiascomidas que ela vai comer e as que vai evitar. Ela também identificou váriosmomentos cruciais em que tem grande probabilidade de fracassar.O objetivo deMarthaémelhorarsuaforçadevontadeduranteessesmomentoscruciais.

Porexemplo,Marthasesenteemriscocadavezqueentranumcafé.Elaparecenãoconseguirevitarbebidascomingredientesadicionaischeiosdecalorias.Oquepoderiaserumexpressoduplooucafépretocomcincocaloriasviraumchocolate

mochade450mlcommaisde500calorias.Portanto,aregradelaera:nãoentreemcafés,epontofinal.

Mas essa regranão é ideal.Martha gosta de café, e costuma se encontrar comamigos num café próximo ao seu local de trabalho. Ela gostaria de desenvolver aforça de vontade necessária para entrar no café, pedir um expresso duplo, “semcremeesemaçúcar,porfavor”,eaproveitaracompanhiadosamigos.MasMarthasabequenãotemtodaessaforçadevontade.

Então,Marthadevecorreroriscodeentrarnumcaféparaestarcomosamigos,mas encarar uma tentação à qual não consegue resistir? Ou deve evitarcompletamenteatentaçãoedesistirdopapocomosamigos?

SeMarthavaisimplesmenteentrarnocafécomosamigoseficarbabandopelasbebidascalóricas,émelhorelaficardoladodefora.Semumplanoparareforçarsuaforçadevontade,elaestariasetorturandodesnecessariamente.

Assim, Martha prepara um plano, incluindo a seguinte lista de momentoscruciais,domenosaomaisarriscado:

•Pausamatinal.Sintovontadedetomarcafé,masnãoqueronadadoce.Menostentador:normalmente,consigoevitaringerirtantascalorias.•Depoisdoalmoço,meuscolegaseeupassamosnocaféantesdevoltarparaotrabalho.Umpoucomaistentador:muitasvezespeçoumabebidacalórica.• Sábadodemanhã.Não tomei café ainda.Encontro-mecomamigosno café,antesdascompras.Muitotentador:nãoconsigoresistirabebidascommaisde500calorias.•Meumaridomelevaparaocafénodomingoàtarde.Pedeumabebidadocepara ele e outra paramim.Extremamente tentador: nemmesmo consigomeimaginarcomforçadevontadesuficientepararesistir.

Emseguida,Marthasepreparaparaseusmomentoscruciais,recorrendoaumafonte útil de influência: primeiro pede que seu marido e um colega sejam seustreinadores— para encorajá-la a escolher bebidasmenos calóricas. Simplesmentesaberqueostreinadoresestãocomelaaajudaaresistiràtentação.

Então, Martha começa a prática deliberada, se colocando numa situaçãotentadora. Seu objetivo é sentir desejo, mas não ceder a ele. Para não fraquejar,Martha traz a principal ferramenta paramelhorar sua habilidade de controlar suavontade. Ela tenta várias maneiras diferentes de se distrair. Em vez de pregar osolhosnasmisturascalóricase sonharcomosabordelas(sua táticausual),Marthadesvia o olhar. Pouco depois, volta e lê um cartaz na parede. Então começa a

conversar comuma amiga.Enquanto continua a esperar,Martha saca o celular eolha seus e-mails. Também muda suas emoções recitando mentalmente, bemdevagar,suaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoal,pensandoemcadapalavra.

Marthadescobreque,aosedistrair,seusdesejossereduzemdramaticamente.Elatambémaprendequeanseios,mesmoospoderosos,emgeralenfraquecemdepoisde15 a 20 minutos.8 Martha não precisa se distrair infinitamente. As distraçõessimplesmentecausamumadiamento,eoadiamentodiminuiodesejo.

Depoisdisso,Marthapraticousuas táticasdedistraireadiaremsituaçõescadavez mais difíceis — primeiro de estômago vazio, depois com alguém que aencorajavaasatisfazersuafantasiaachocolatada.Naturalmente,éaíqueacoisaficaarriscada,por issoMartha sóaumentaoriscoquandotemumtreinadorapostos.Seuobjetivodevesersecolocaremsituaçõesrazoavelmentetentadorasedesenvolverahabilidadedesobreviveraelas.

Éimportantesercuidadosonesseponto,porquepodehaversituaçõesimpossíveisderesistir.Porexemplo,muitosespecialistassugeremquealcoólatraspodemjamaisdesenvolver força de vontade suficiente para ficarem seguros em situaçõestentadoras.Consequentemente,muitosdelesnuncaentramembares.Outrosnuncaguardam bebidas alcoólicas em casa.Martha decide que entrar num café quandoestácomfomeecomumamigoquesempreaencorajaacederéforçarseuslimites,por isso evita essas tentações. Ela ponderou as probabilidades de fraquejar e osbenefíciosdeenfrentarnovastentaçõesdefrenteeescolheucomcuidado.Vocêteráquefazeromesmo.

Felizmente, os especialistas concordam numa coisa. A chave para a práticadeliberadaeseguraemsituaçõesarriscadaséterumtreinadorporperto.9Quandovocêestiverdesenvolvendosuavontadeaprendendoaadiaresedistrair,chameumamigodeconfiançaedêpermissãoparatirarvocêdasituaçãocasoa tentaçãosejafortedemais.

RESUMO:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

Sevocêécomoamaioriadaspessoas,aocriarumplanodemudançapessoal,émaisprovávelquerecorraà forçadevontadedoqueamelhorar suashabilidades.Vocêimaginaqueserforteéaúnicaboarespostaparatodososseusanseios.Alémdisso,quehabilidadespoderiamajudarvocêaenfrentarsuastentações?

Noentanto,observandoMudadoreseficazesemação,vocênotaquedealgumaforma eles aprendem a reconhecer seusmomentos cruciais, criar comportamentos

vitais, conduzir uma análise pessoal de habilidades, descobrir em que aspectosprecisamaprendernovashabilidades,eentãotrabalhá-las.

Patriciareagiuaprendendoaterconversasdealtaimportância.Micahpraticouahabilidade de criar relatórios de projetos sob a pressão de um prazo. Marthaaprendeu amelhorar sua força de vontade. Você precisa ser igualmente vigilantequandoformelhorarseuconjuntodehabilidades.

Comeceanalisandosuashabilidades.Sevocêachaquesóprecisaparardefazeracoisaerradaecomeçarafazeracoisacerta,éporquenãoexaminouoproblemadeperto o suficiente. O que é preciso para parar de fazer a coisa errada? O que éprecisoparacomeçarafazeracoisacerta?

Use a prática deliberada. Que ações você precisará empreender? Você sabeexatamenteoquefazeredizer?Ahabilidadeécomplicada?Nessecaso,quaissãooscomponentes dela?Que padrão você usará para semedir?Quem está qualificadoparadarfeedbackavocê?

Aprenda a habilidade da vontade. Qual a situação mais tentadora para você?Como você pode evitar totalmente certas circunstâncias? Se você não quiser fugirdelascompletamente,comovaisuportaratentação?Comoexatamentevocêvaisedistrair?Quemajudarávocêemseusmomentosmaisdifíceis?

3 Com os juros praticados pelas operadoras no Brasil, que são muito superiores aos índices americanos, ocrescimentodadívidadeumcartãodecréditonãopagoéexponencialmentemaisrápido.(N.T.)

Fontes3e4Transformecúmplicesemamigos

Você não precisa ser cientista social para saber que as pessoas ao seu redorinfluenciam você, tanto para o bem quanto para o mal. Nem precisamos cavarfundonocampodapsicologia socialparadescobrirumavariedadedeestudosnosquaispessoassetornampresasdopoderdainfluênciasocial.Porexemplo,noiníciodadécadade1950,SolomonAschconseguiumanipularindivíduosparafazê-losdaruma resposta errada usando meia dúzia de “semelhantes” que davam a mesmarespostaerradaprimeiro.Quandoestavamsoboolhardosoutros,doisemcadatrêspesquisadosdavamrespostasembaraçosamenteincorretasparanãofugiràregra.1

Além disso, se as pessoas que exercem a pressão social não são meramentesemelhantes, mas indivíduos em posições de autoridade, o que elas podem levarpesquisadosinocentesafazerquasenãotemlimites.Édifícilesqueceropreocupanteestudo de Stanley Milgram, no qual pesquisadores usando jalecos conseguiaminfluenciar cidadãos comuns a administrar o que pensavam ser choques letais aindivíduoscujaúnicaculpaeraterdadoumarespostaerrada.Quandoomáximodeinfluênciasocialeraaplicado,90%dosansiosospesquisadossilenciavamseusalvoscomoschoques.2

Numestudomenosconhecido,masigualmenteintrigante,paraavaliaropoderdo hipnotismo, estudiosos da Universidade de Sydney puseram indivíduos numestadodehipnoseprofundaepediramqueelessegurassemumacobravenenosa.Emseguida, pediram que eles enfiassem as mãos num tanque que continha ácido, e

finalmente(vocênãovaiacreditar),mandaramqueelesjogassemácidonorostodeumdos assistentesdepesquisa.Cada elementodo teste era falso,naturalmente (acobra“venenosa”estavaatrásdeumavidraça;o“ácido”eratrocadodisfarçadamentepor água colorida), mas tudo parecia muito real — e cada um dos pesquisadosobedeceu.Eraumademonstraçãoimpressionantedopoderdahipnose.Bem,issoeraoqueelesachavam.

Paraterorigorcientíficoadequado,ospesquisadoresprecisavamdeumgrupodecontrole.Teriamquefazerosmesmostestescomumgruposimilarsemhipnotizá-loantes.Assimteriamcertezadequeahipnoseeraacausadaobediênciaabsolutadosindivíduoshipnotizados.Aorealizarostestesdecontrole,osestudiososobservaram,num silêncio estarrecido, o grupo de controle se comportar exatamente damesmaforma que os indivíduos hipnotizados.Cada umdos indivíduos nãohipnotizadospegou a cobra, enfiou a mão no “ácido” e jogou “ácido” no rosto do assistenteconformefoiordenado.3

Paraverseaindaconseguíamosdemonstrarospoderososefeitosdapressãosocial(afinal,amaiorpartedapesquisaoriginalfoirealizadahámeioséculo),nossaequipedo Laboratório Mude Tudo que Quiser conduziu seu próprio estudo. Foi umatentativade fazer a influência social funcionarpor algoumpoucomaisnobredoque torturar desconhecidos ou arriscar a própria vida e a integridade física.Esperávamoscolocá-laaserviçodefazercriançaslavaremasmãos.

Pedimosqueascriançasmontassemumquebra-cabeça.Nofimdecadarodada,ecomorecompensaportermontadooquebra-cabeçacorretamente,os indivíduosrecebiam irresistíveis bolinhos,mas primeiro precisavam lavar asmãos com o gelantisséptico colocado perto dali porque — conforme dissemos a eles — “ummenino de um grupo anterior mexeu nos quebra-cabeças e, bem, ele estavaresfriado”.

Abandonadaaosseusdesejos,cadaumadascriançascorriaparaosbolinhos,sempararparalavarasmãos.Oqueseriaprecisoparaqueelasusassemogel?Mencionarosgermesnãobastou.Porissotentamosaproximarogeldaação.Ninguémligou.Fazerascriançaspraticaremalavagemdasmãosantesdemontarosquebra-cabeçastambémnãoproduziunenhumamudança.Masnarodadaemqueumadascriançasparou,enquantoasoutrascorriamparaosbolinhos,elembrou:“Nãoesqueçamdelavarasmãos!”,11dos12pesquisadosobedeceram.Depoisdedécadasdeestudo,aspessoasnãomudaram.Aindasomosanimaissociais.

Issosignificaquesevocêgastademais,provavelmentenãoestásozinho.Seestáviciadoemvideogames,bem,essetambémmuitasvezeséumeventosocial.Seseu

corpo está num lento declínio à medida que você se transforma num emplastrohorrorosonosofá,mesmosevocêestivervendoTVsozinho,existem,literalmente,milharesdepessoasláforafazendoomelhorquepodemparamantervocêaninhadonosofá,assistindoaosanúnciosqueelescriam.

Estamosinteressadosemajudarvocêaselivrardessacegueiraparaopapelqueosoutrosatualmentedesempenhamnohábitoquevocêestátentandomudar.Oqueémais importante, vamos ajudar a encontrar maneiras de usar a influênciapraticamenteirresistíveldelesafavordosseusobjetivos.Oobjetivonãoéfazervocêsimplesmenteresistiràforçaesmagadoradapressãodosseuscompanheiros—masfazê-latrabalharaseufavor.

TÁTICA1:SAIBAQUEMÉAMIGOEQUEMÉCÚMPLICE

Com relação aos seusmaus hábitos, você temdois tipos de pessoas ao seu redor:amigos e cúmplices. Amigos ajudam a manter você no caminho para a saúde,felicidadeesucesso.Cúmplicesfazemocontrário.Cúmplicesajudameincentivamo“crime”doseumauhábitoatual.

Você pode equivocadamente chamar alguns dos seus cúmplices de “amigos”porquegostadacompanhiadeles.Noentanto,seelesviabilizamouencorajamseucomportamento insensato — reduza suas aspirações, tome um drinque, comprealgumabugiganga,faltenaacademia—,estãoagindocomocúmplices.

Isso pode parecer brutal—mas vamos ser claros: as pessoas ao seu redor nãoprecisam ter segundas intenções para serem cúmplices.O que as torna cúmplicesnãoétermásintenções,masexercermáinfluência.

Portanto,sevocêesperamudarhábitosdifíceisnasuavida,umdospassosmaisimportantes que precisará dar será diferenciar as pessoas ao seu redor que estãoagindocomoamigasdaquelasqueestãoagindocomocúmplices.

CÚMPLICES

Osóbvios.Aoprocuraraoseuredorpessoasqueestãomotivandoeviabilizandoseucomportamentopoucosaudável,vocêencontraráalgumasbemfáceisdeidentificar.Seuscúmplicesmaisóbviossãoaquelesqueganhamdinheiroquandovocêfracassaou perdem uma justificativa para os própriosmaus hábitos se você tem êxito. Agarçoneteatraentedorestaurantequederramaelogiosparaasdeliciosassobremesasquerseudinheiro,nãosuasaúde.Oscolegasquechamamsuarecenteambiçãono

trabalhode“sevenderparaochefe”queremquevocêseassemelheaeles,nãoquetenhasucesso.

Osnãotãoóbvios.Masháoutrosparaosquaistalvezvocênemligue,ouquenemnote. Apesar disso, até a existência deles tem uma forte influência sobre suasescolhas.Acreditesequiser,masmuitosdosseuscúmplicesnãofazemmaisdoqueprojetarumasombraqueafetaasescolhasquevocêfaz.Issofuncionaassim.

Michael E., um dos nossos intrépidosMudadores, sofria de um problema dealimentaçãoquefoipiorandodiscretamente,semqueelepercebesse—devidoaoscúmplices silenciososedespercebidosqueo rodeavam.Nas suasprópriaspalavras,ele“nãopercebeuomomentoemquecruzouafronteiraqueseparavasergrandedeserobeso”.Michaelnãoreconheciaquãoobesoestavasetornandoatéodiaemqueviuafotografiadeumsujeitoseriamenteacimadopesonumquadrodeavisosnotrabalho.Quantomais ele olhava para a foto,mais angustiado se sentia.Michaellevouumminutoparaperceberqueeleeraocaradafoto.

Modelos—queménormal?

ComoMichael pôde ignorar o que tinha acontecido? Ele tinha espelho em casa.Tinhaumabalança.Mastambémvivianummundoformadoporamigos,colegasdetrabalhoedesconhecidosquegradualmenteganharampesojuntocomele.Essescúmplices involuntários o ajudaram a mudar sua visão do que era o normal, oaceitávelerazoável—eelenemsabiadisso.

Nicholas Christakis, sociólogo de Harvard, estudou cuidadosamente esse sutilfenômeno. Depois de peneirar trinta anos de dados coletados junto a 12 milresidentesdeFramingham,Massachusetts,Christakisdescobriuqueaobesidadeé,aomenos em parte, contagiosa. As pessoas parecem pegá-la umas das outras. Eledescobriuqueteramigosobesosaumentaoriscodeseseguiroexemploemincríveis57%.4

Comofuncionaessefenômenoassustador?Amelhorexplicaçãoéqueaspessoasquevemosaonossoredordeterminamnossavisãodoqueénormal.Aí(comonocaso deMichael), quando ganhamos peso, sabemos que estamos ganhando peso,masnãonosvemoscomoobesos.Porquê?Porquesomoscomotodosqueestãoaonosso redor, e isso nos torna normais, e pessoas normais são normais, não sãoobesas.

Infelizmente,aspessoasaonossoredornosafetamdeformasmaisprofundasdoqueapenasnosdandoumacamuflagem.Se,porexemplo,seuscolegasdetrabalhosãorancorososcomossuperiores,zombamdequemtemambiçãoevalorizammaisapolíticadoqueoprofissionalismo, essa “norma” comunicaoque é aceitável. Jáque todos agem assim, quem teria a ousadia de ridicularizar você por fazer omesmo? Certamente seus amigos, colegas e entes queridos continuarão aceitandovocê,porqueestãotodosadotandoamesmacoisa“normal”quevocêestáfazendo.

Étristeconstatarqueumadascoisasmaisativasquenossoscolegas fazemparamudarnossanoçãodoqueéaceitáveléficaremcalados.Essesconspiradoresdifíceisdenotargostariamdenosajudaraficarnocaminhocerto,masnãosabemcomodarumamão.

Por exemplo, enquanto fazíamos a pesquisa do que acabou ficando conhecidocomo o estudo Silêncio Mata,5 nós, do Laboratório Mude Tudo que Quiser,ficamossabendodeumanestesistabastante ríspidoeautoritárioque tinhamaldeAlzheimernãodiagnosticado.Enfermeirosemédicosnãofalavamcomele,achandoque quando ele não seguia o protocolo, talvez estivesse apenas distraído— alémdisso,nãoqueriamofendê-lonempareceracusadores.

Finalmente, o sujeito se atrapalhou durante a cirurgia de uma criança. Umaenfermeira teve que ir correndo chamar outro anestesista para substituí-lo— e averdade veio à tona. Alguém precisou quase morrer para que as pessoas sedispusessemafalar.

Quandooassuntoéassistir silenciosamenteaoutrosagindode formaserradas,todos já fizemos isso. Todos já nos fechamos e nervosamente (às vezesdolorosamente)observamosnossosamigosafundandocadavezmaisnosproblemas.Cadavezquedecidimosnãodizernada,nostornamoscúmplicessilenciosos.

Infelizmente,quandosetratadonossoprópriocomportamentoerrado,podemosestarcercadosporcúmplicessilenciososeatormentadosque,seapenassesentissemàvontadeparatanto,nosdariamumtremendoempurrãonadireçãocerta.

Umaúltimamaneirapelaqualoscúmplicesafetamnossocomportamentovemna forma de aspirações reduzidas. Por exemplo, quando Philippa Clarke,epidemióloga da Universidade de Michigan, estudou indivíduos de 40 anos queestavam acima do peso desde a adolescência, ela descobriu uma ligação entre apressãosocialeváriosresultadosnegativosdiferentes.

Comparados a indivíduosde40anosqueganharampesogradualmentedepoisdeconcluiroensinomédio,aquelescronicamenteobesosdesdeos19anostinhammaior probabilidade de sermenos instruídos, estar desempregados ou vivendo de

auxílio-desemprego, e sem um parceiro. Como isso funciona? De acordo comClarke, a população cronicamente acima do peso provavelmente sofria umadiscriminaçãona infância que afetava sua autoestima, o que, por sua vez, reduziasuasaspirações.6Gostemosdissoounão,nossossemelhantesnãosóajudamadefiniroqueénormal,mastambémajudamadefiniroqueépossível.

Hospedeiros:quemestabeleceosmotivos?

Ogrupo de cúmplices a seguir é bastante visível e ativo emnossa vida. Eles nãoqueremexatamentequesoframos,masgostamdecompartilharnossas fraquezas,eestão mais do que dispostos a falar. Esse grupo não se limita a comunicarpassivamenteoqueénormal;elesdecidemoqueénormalemreuniõesregulares.Aofazerisso,agemcomohospedeirosparanossasescolhasequivocadas.

Porexemplo,considereReneeC.,umaMudadoraquenãoconseguiacontrolarseusgastos.Antesdeconseguirdaravoltaporcima,ReneeestourouoitocartõesdecréditoeestavagastandoUS$280pormêssóde juros—seafundandomaisnasdívidasechegandomaispertodafalênciapessoalacadamês.ComoReneechegouaesseponto?

ResultaqueReneetinhaumpunhadodeamigasricascujasrendaseramtrêsouquatrovezesmaioresdoqueadela—masqueReneeseesforçavaaomáximoparaacompanhar, dólar por dólar, gastando com jantares caros, sapatos de grife etemporadasemspas.Istoé,elaacompanhou—atéqueumdiaseviuatoladaatéopescoço em dívidas. Naturalmente, ninguém forçava Renee a usar um par desandálias Jimmy Choo de 800 dólares, ou comer um caro acompanhamento detrufas,masasocasiõesqueareuniamcomsuasamigassempreenvolviamcomércio.Comérciocaro—associadoaosbonsmomentoscomas“amigas”.

Naturalmente,comamigascomoessas...Sevocêquisercontrolarsuasescolhas,vai precisar controlar os acontecimentos sociais que provocam essas escolhas. Sereuniões,almoços,círculossociaiseoutrosrituaisquevocêfrequentaencorajamouviabilizam os hábitos que está tentando largar, você precisa reconhecer essasinfluênciaspeloquesão.Essasassociaçõesamplificamosefeitosdecúmplices,nãodeamigos.

Procureacontecimentos epessoasque tornamsuamudançamaisdifícil.Entãoassumaocontroledoacontecimentoouabramãodele.

A coisa fica pior. Se você está achando particularmente difícil mudar, é bemprovável que haja pessoas ao seu redor que contam ativamente com seu mau

comportamento.Por exemplo, Rachel L., de 17 anos, descobriu que sua “amiga”mais querida

gostavabemmaisdovícioqueelascompartilhavamdoquedesuaamizade.Rachelchegouaessaconclusãonodiaemquealcançouofundodopoço(estavatomandoVicodineváriosoutrosmedicamentoscontrolados tododia sópara semanterematividade)ecorreuparasuamelhoramiga,Bryn,procurandoconsolo.Rachelabriuocoraçãopara suaamigade infância, falandode seudesejode se sentir limpa,decontrolar sua dependência e, assim, entrar numa faculdade. Bryn ficou quieta.Quando Rachel finalmente terminou de compartilhar seu sonho, Bryn a olhoufriamenteecomentou:

—Entãoagoravocêémelhordoqueeu?Essa é a reação de uma cúmplice bastante agressiva. Talvez possa até ser

classificadacomobullying.Emessência,BrynestavacontandocomosmaushábitosdeRachel.

QuandoRachelcriouumplanometiculosoparaselivrardesuadependênciademedicamentos, ironicamente, só recebeu críticas deBryn. Sua ex-melhor amiga aridicularizou,ameaçou,tentou,implorouefeztudomaisoquepodiaimaginarparamanter Rachel viciada nas drogas que as duas usaram por anos. Somente sedistanciando de sua ex-melhor amiga Rachel conseguiu se livrar dessa influêncianegativa.

O que significa toda essa conversa sobre cúmplices? Se você quiser reverter ainfluência social em seu benefício, vai precisar identificar cúmplices de todos ostipos: os sutis, os escrachados, oshospedeirosquemantêmvocêno velhopadrão.Faça um inventário rápido.Quem vai se pronunciar se você não seguir as velhasnormasequivocadas?Quemvaidaroalarmequandovocêcomeçara seguirnovasregras saudáveis?De qual deles você teme receber decepção, críticas ou até raiva?Essessãoosseuscúmplices.

AMIGOS

Treinadoresefãs:quemgrita,ajudaeaplaude?

Agoravamosvoltaraatençãoparaosmaioresaliadosdanossamudança.Essessãoosindivíduosque—ativamenteeàsvezesquaseimperceptivelmente—nosajudama continuar no caminho do sucesso servindo de exemplos de boas escolhas, sepronunciando,noscobrando,oferecendoconselhosenosaplaudindo.

Muito provavelmente, você tem amigos que já desempenham esses papéis.Algunsdesempenhamopapelde treinadores informais,nos lembrandodas regras,vigiando nosso desempenho e nos ensinando como lograr êxito. Outros amigosficamnasarquibancadas,nosobservandoemação,eaplaudemcadasucessonosso.Essesamigosimpagáveiseencorajadoresdesempenhamopapeldefãs.

Vejacomoessesdoistiposdeamigospodemtrabalharaseufavor.

Treinadores

Praticamente todos os Mudadores que estudamos se beneficiaram da ajuda detreinadores informais. Por exemplo, SandyM. estava vendo seu casamento entrarpelo cano.Desentendimentos com seu parceiro estavam ficandomais frequentes,corrosivoseprejudiciais.Deinício,Sandyculpouoparceiroportodososproblemasdo casal, mas quando começou a examinar seu próprio comportamento, se deuconta de que ela também agia de maneiras que não ajudavam. Várias cúmplicesruidosasestavamporpertoparaalimentaressecomportamentodela.

Sandy havia criado o costume de comparar histórias de “marido burro” comqualquerpessoaqueconfirmassesuateoriadequeeleeraacausadosproblemasnoseucasamento.Elaeumacolegadetrabalhotrocavampiadinhasde“maridoburro”.Com sua cunhada, ela compartilhava histórias de “marido fracassado”.Naturalmente, essas fofocas com cúmplices não resolviam nenhum problema, eainda faziam comque ela se sentisse cada vezmais nervosa, justificada e donadaverdade.

Assim,Sandyfinalmentetrocousuascúmplicesporumtreinadorhabilidoso.Elasedistancioudaquelasque tinhamumavisão cínicado casamento e se associou aum terapeuta que a ajudou a ver não apenas os elementos negativos do seurelacionamento,mastambémalgunspositivos.Porfim,seumaridotambémpassoua frequentar o terapeuta, que ajudou ambos a encontrarmaneirasmelhores de serelacionar um com o outro. Ambos pararam de falar um do outro pelas costas.Ambossebeneficiaramdatrocadecúmplicesporumtreinadorpositivo.

PraticamentetodososnossosMudadoresusaramtreinadoresdeformaparecida.Dependentes químicos entraram em grupos cheios de especialistas que ensinamnovas habilidades vitais. Gastadores compulsivos fizeram cursos com especialistasemfinançasemudançacomportamental.Executivosmuitasvezesreceberamaajudade orientadores particulares que lhes ensinaram habilidades interpessoais.

Naturalmente,milhõesdepessoasusamtreinadoresparaaprenderaseexercitaresealimentardemaneiramaissaudável.

Portanto,quandovocêcriarseuplanodemudança,procuretreinadores.

Fãs

Amigospodemajudardeoutraforma.Alémdeviabilizarvocêpositivamentecomotreinadores, amigospodemse transformaremfãs, fornecendoamotivaçãodequevocêprecisaparaenfrentarosdiasdecãodamudançapessoal.Comoqualquer fãleal, eles podem ficar nas arquibancadas e aplaudir seu sucesso ou criticarcarinhosamentesuasfalhas.

Por exemplo, Michael E., o sujeito do qual já falamos que estava tentandosuperar a obesidade, adora a sensação de retorno em tempo real que sente nowebsite que usa para controlar seus exercícios diários. O site permite que ele seconectecomoutraspessoas,quevãocontrolarseuprogresso.Todamanhã,aoraiardo dia, ele sabe que hámais dois caras em outras partes domundo que estão seaquecendoparacomeçarosexercícios.QuandoMichaelfazologinnowebsiteeseapresentaparaosexercíciosdiários,elesinformamqueestãodeolho.

Michaelexplica:— Só a sensação de saber que eles estarão à minha espera me dá um

empurrãozinhoamaisparacomparecertododia.—Seusamigosestãoesperando,eelesentearesponsabilidadedeestarpresenteparaachamada.Nessesentido,elessãocolegas treinadores.Masalémdaresponsabilidade,elegostadacamaradagemedasensação de realização que obtém quando eles aplaudem seu sucesso. Eles sãoigualmenteseusfãsdiários.

Cada vez mais pessoas estão aprendendo a transformar colegas em fãs. Porexemplo,notecomooCareProductInstitute(CPI)usafãsparaajudardiabéticosacontrolarmelhorseusníveisdeglicemia.

Édifícilcriticardiabéticosquenãoconseguemseguiroregimequandovocêsedácontadequeumdoscomportamentosvitaisdelesenvolveespetarodedocomumalâminaafiadaseisvezesaodia,todosantodia.Pesquisasmostramquemenosdeumterçodosdiabéticosrealizaessetestecomafrequêncianecessária—mesmosabendomuitobemqueessanegligênciapodelevaraamputações,cegueiraouatémesmoàmorte.7

Agora, se ameaças dessamagnitude nãomudam o comportamento damaioriadosdiabéticos,oquepodemudar?

OCPIdescobriuque é possível aumentar substancialmente a dedicaçãodessaspessoas apenas fazendo uma denúncia para os amigos.8 Para tirar vantagem dessapoderosafontedeinfluência,osprogramadoresdoCPIcriaramumdispositivoquemandainformaçõessobreaglicemiadopacientepore-mail—nãoparaomédicodele,masparaseusamigosefamiliares.Aí,comovocêdeveimaginar,osamigosefamiliaresentramimediatamenteemcontatocomosujeitoquerelutaemespetarodedo eo encorajama voltar aobservaro regime.Depoisdeumaspoucas reaçõespositivas (ou negativas) dos amigos e familiares,muitos diabéticos começam a setestarcomafrequêncianecessária.

Fãs.Precisamosdemaisdessaspessoasadoráveispertodenós.

REFAÇAASCONTAS

Agora que você identificou as pessoas ao seu redor que tipicamente ajudam eincentivamoshábitosquevocêquermudar,éhoradefazerascontastrabalharemaseu favor. No final, você quer que seu mundo seja formado por mais amigos emenos cúmplices. Num mundo ideal, você deveria ter só amigos e nenhumcúmplice.

A boa notícia é que você não precisa sair procurando novos amigos, entesqueridos e colegas de trabalho. A maioria dos seus conhecidos terá apenas quemudaromodocomotratavocê.Eamaioriaficaráfelizemfazerisso.

TÁTICA2:REDEFINA“NORMAL”

Para ajudar a reduzir opoderdos cúmplices edosmaus exemplos,perceba comoelesestãoafetandosuavisãodoqueénormal.Nãoseenganecompessoasqueusamaspalavras“todos”e“normal”comomeiode justificaroprópriocomportamentonegativo.Emvez disso, chame-odenegativo, insensato e até de perigoso—masjamaisochamedenormal.

Por exemplo, considere a seguinte interação, que foi transmitida recentementepelaRádioPúblicaNacional.Umespecialistaestavadiscutindoosprósecontrasdefazerváriascoisasaomesmotempo,quandoumouvinteagitadoligouparaexplicarque sua vida era tão horrivelmente cheia que ele precisava fazer várias coisas aomesmotempoparadarcontadetudo.Nocasodele,irevoltardecarrodotrabalholhedavaumaoportunidademaravilhosademandarmensagensdetextoparaamigose colegas — que rotineiramente respondiam com outras mensagens (enquanto

dirigiamtambém).Emresumo,“todos”mandavammensagensenquantodirigiam,eissoajudavamuitonavidadele.

Depoisdeumsilêncioembaraçoso,oespecialistarespondeu:—Você pode chamar isso de ser eficiente, se quiser; eu chamo de correr um

riscomonumental.Quando você enviamensagens de texto enquanto dirige, temmuitomais probabilidades de sofrer um acidente.9— Intervindo dessa forma, oespecialistainfluenciouapercepçãodopúblicodoqueénormalparamotoristas.

Você precisa fazer o mesmo — para você. Se continuar a se medir usandonormasestabelecidasporcúmplicesdesinteressados,vocêpodeestaracaminhodaruína. Considere as palavras de um executivo amigo nosso que ficavainjustificadamentealiviadoquandoestudavaseusconcorrentes.

— De início — o executivo explicou — estávamos preocupados com a criseeconômica.Masquandosoubemosqueestávamosnossaindotãobemquantonossoprincipalconcorrente,aafliçãopassou.Aíumdianossoconcorrenteabriufalência,enãodemoroumuitopara acontecer omesmo conosco.Não acreditonoquantofomosburros.Eracomoseestivéssemosnoscomparandoaumcadáver—e,dessemodo,nossentindomuitosaudáveis.

Talvez a melhor reação a uma noção alterada de normalidade seja pararcompletamentedefazercomparaçõesexternas.Erga-seacimadanoçãocoletivadoqueécomumouaceitável.Parafazerisso,pergunteduascoisasasimesmo.Comovocêquerviveresesentir?Equemvocêquerser?

TÁTICA3:TENHAUMACONVERSADETRANSFORMAÇÃO

Por mais que seus cúmplices sejam numerosos, a boa notícia é que você podetransformarmuitosdeles em treinadores e fãsusandoummétodo simples.Tenhaumaconversadetransformação.Nãoesperequeaspessoas leiamseuspensamentos.Digaexatamenteoquevocêquereprecisa.

Por exemplo, dê permissão para falar aos seus cúmplices mudos que estãomorrendodevontadede ajudar.Deixe seus amigosbem-intencionados saberemoqueprecisam fazerpara ajudarvocê, emvezdeatrapalhar.Edêumavisoàquelesquetentamlevarvocêdevoltaaosvelhoshábitos:quantoaosseusrelacionamentosnofuturo,vocêfaráoqueébomparavocê,epontofinal.

Comece a conversa de transformaçãopedindo ajuda aos outros.Nãoos acuse,mas explique o papel que eles estão involuntariamente desempenhando no seucomportamentonegativo.Concentrando-senoefeitodelesemvezdeculpá-lospor

suas más intenções, você diminui as probabilidades de colocá-los na defensiva.Depois peça um relacionamento novo e saudável — você quer que eles sejamamigos.Porfim,expliqueexatamenteoquequerqueelesfaçam.Porexemplo:“Sevocêmeouvirpedindocomidascalóricasno restaurante, fiqueàvontadeparameencorajarafazerumaescolhamaissaudável.”

Agora,amelhornotícia.Cadavezquevocêtransformaumcúmpliceemamigo,você ganha em dobro. Você anula a influência de alguém que está trabalhandocontra você e soma alguém que vai trabalhar em seu favor. Transformar umcúmplice em amigo dobra a influência dele. Por causa desse efeito duplo, essasimplestransaçãopodesersuaferramentadeinfluênciasocialmaispoderosa.

TÁTICA4:FAÇANOVOSAMIGOS

Amaneiramaisfácildeexploraropoderdainfluênciasocialéfazernovosamigos.Encontre pessoas que compartilham sua meta ou estão interessadas em apoiá-la.Recrute-as como treinadoras ou fãs.Ou simplesmente conviva com elas para queisso ajude você a ver um novo “normal”. Amaioria delas ficará feliz em ajudar.Poucas coisas fazem um relacionamento engatar mais rápido do que um sinceropedidodeajudadealguémcomumobjetivoválido.

O Mudador Ron M. decidiu que era hora de mudar quando seu gerente devendas lhedeuuma advertência. Suas vendas eram fracashaviameses, e ele sabiaqueprecisariamudarseushábitosparaconservaroemprego.Elecomeçoumudandoseus hábitos no horário de almoço. Ron se deu conta de que normalmentesocializavacomosmembrosmaiscínicosemenoseficientesdaequipedevendas,econcluiu que, paramelhorar seus resultados, precisava da influência daqueles quetinham uma perspectiva diferente. De início foi embaraçoso, pois ele se sentiaanormalpertodealgunsdosseuscolegasmaisbem-sucedidos.Maselecomeçouagostar dessa sensação de desconforto quando suas atitudes e seus objetivoscomeçaram a se alinhar com aquele novo “normal”. Em um trimestre, ele haviavoltadoàsboascomogerenteeestavaprogredindorapidamente.

Sevocêquiserfazerváriosnovosamigosdeumavez,inscreva-seemassociaçõeseredes sociais formadas por pessoas que estão trabalhando para solucionar umproblemasemelhanteaoseu.Porexemplo,MichaelE.começouseuplanodeperdadepesoincrivelmentevitoriosoanunciandosuasintençõesnoFacebook.

— Imediatamente recebi uma resposta de um cara que ia à igreja comigo—Michael explica.—Éramos amigos,mas eu não sabia que ele estava seguindo o

mesmo regime. Ficamos mais íntimos, conversamos sobre nossas experiências epassamosanosencorajarreciprocamenteotempotodo.

TÁTICA5:DISTANCIE-SEDOSRELUTANTES

Nemtodososseusconhecidosestarãodispostosapassardecúmplicesaamigos.Emalgunscasos,vocêteráquesedistanciardeindivíduosquerepetidamenteencorajamou viabilizam seus maus hábitos. Muitas vezes esse distanciamento evoluinaturalmenteedeformaindolor.Porexemplo,pessoasquecomeçamaseexercitarencontrammais interesses em comumcomoutras que se exercitam.Logo estarãopassandomais tempojuntas.Quemquercomerdeformamaissaudávelcomeçaaalmoçarcompessoasdiferentes,cominteressesalimentaresparecidos.

Masnãoseesqueçadoscúmplicesdesesperadosquevãolutarparamantervocêentrincheiradonos velhos costumes.QuandoMichaelV. saiudaprisão e decidiuabandonarsuavidadecrime,álcooledrogas,precisoucortarrelaçõescommuitosde seus velhos amigos. Ele começou fazendo novos amigos. Entrou para oAlcoólicosAnônimos,ondeencontrouváriaspessoasqueserviamcomotreinadorese fãs. Também se encontrou com velhos conhecidos e teve conversas detransformação.Amaioriaaceitouopapeldefãoudetreinador.

Mas o melhor amigo de Michael, Kirby — que fora até seu padrinho decasamento—,nãoqueria ser amigo.Ele queria ser colega de bebedeira. Por fim,Michael decidiu que estava cansado de lutar contra os constantes convites e azombaria de Kirby, e assim, “numa das conversas mais difíceis que já tive”,terminouo relacionamento.Comovocêdeve imaginar, sedistanciardecúmplicesquejáforambonsamigos(outalvezatéentesqueridos)envolvecomplicadastrocasde valores e pode ser bastantedoloroso.Não aconselhamosoutra coisa senãoquevocênãosubestimeopapelque fãs, treinadoresecúmplicesdesempenhamnasuavida.

OQUEVOCÊPODEESPERAR?

Se você parar agora e fizer uma lista dos amigos e cúmplices que atualmentecompõem o seu mundo, e então começar a mudar os números a seu favortransformandoeeliminandocúmplices—aomesmotempoquefaznovosamigos—,aumentarádramaticamentesuaschancesdesucesso.

Quão dramaticamente? Os resultados das nossas pesquisas têm sidoencorajadores. Num estudo recente realizado no Laboratório Mude Tudo queQuiser,pedimosque340pessoasfalassemdoseusucessoefracassoemmudartodotipodecoisa,dadependênciaàformafísica,easdescobertasforamimpressionantes.

Osdadosrevelaramquecúmplices frequentementearrastamaspessoasdevoltaaos seushábitos—nenhuma surpresa até aí.Masos amigos tinhamum impactoestarrecedor.Pessoascommeiadúziadeamigosativos(quedesempenhamopapeldetreinadoroufã)têmquase40%maischancedesucessodoqueaquelescommenosdemeiadúziadeamigos.10

Portanto,éhoradevocêtransformarseumundodeumamisturadecúmplices(modeloseanfitriões)eamigos(treinadoresefãs),queestãoorganizadosdeacordocomseusvelhoshábitos,numaequipedeamigosbastanteeficientes.Quandovocêpercebeclaramenteadiferençaentreumamigoeumcúmplice,eempreendeaçõespara transformar cúmplices em amigos, você não está mais cego e em menornúmero.Obtenhaoapoiodamultidãoevocêconseguirámudarqualquercoisa.

RESUMO:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

Saiba quem é amigo e quem é cúmplice. Tenha consciência das pessoas queinfluenciamsuavida,edetermineseelassãoamigos(ajudandovocêaalcançarseusobjetivos)oucúmplices (quedistraemvocêouvisivelmente sabotamseus esforçospara mudar). Cúmplices podem nos atrapalhar, muitas vezes, simplesmenteestabelecendoumavisãodo“normal”quenosmantémnosmaushábitos.Amigossão aqueles que ajudam a empreender nossa mudança ou que aplaudem nossasvitórias.Nofimdascontas,vocêquermaisamigosemenoscúmplices.

Redefina“normal”.Observecomooscúmplicespodemestarafetandosuavisãodoqueénormal.Sevocêcontinuarasecompararcom“normas”negativasouirreais,seuplanodemudançaestaráemrisco.Façaduasperguntasasimesmo:comovocêquerviveresesentir?Equemvocêquerser?

Tenha uma conversa de transformação. Você pode ajudar a transformarconhecidos, entes queridos e colegas em amigos prestativos com uma conversa detransformação.Comecepedindo ajuda aos outros.Expliqueopapel que eles estãodesempenhandoaotornaramudançamaisdifíciloumenosagradávelparavocê,edepoisdigacomogostariaqueeleslheajudassemaalcançarosucesso.

Façanovosamigos.Achepessoasqueestão interessadasemapoiar seuesforçodemudança ou seus novos comportamentos. Passe tempo com eles para receberorientaçõesouparaajudaraestabelecerumnovo“normal”.Issopodeincluirentraremgruposouredessociaisjáexistentes,ousimplesmentemudaralgumaspessoasdeseucírculodeamizade.

Distancie-sedosrelutantes.Damesmaformaquevocêprecisasecercardeamigos,precisa se separar de cúmplices que não conseguem ou não querem apoiar seusesforços.Muitasvezesissoacontecenaturalmentequandovocêfazoutrasmudançasem sua vida. Mas de vez em quando você terá que se separar deliberadamentedaquelesquedãoomelhordesiparaimpedirquevocêmude.

Fonte5Invertaaeconomia

OINSIDIOSOIMPACTODOSINCENTIVOS

Vamos começar este capítulo examinando um erro cometido por uma firma deconsultoriadasgrandes.Comoessafirmaemespecialsóganhavadinheiroquandoos consultores estavam trabalhando com clientes e cobrando pelo seu tempo, osdonos bolaram um plano para mantê-los viajando: “O Guerreiro da Estrada doAno.”Essetítuloeraconcedidoaoconsultorquesomassemaisdiastrabalhadoscomosclientes.Paradarumaturbinadanoprêmio,osdonosincluíramumasubstancialrecompensaemdinheiro.

Porquatroanosconsecutivos,“GuerreirosdaEstrada”aceitaramoprêmiocomprazer,pegaramagenerosa recompensaemdinheiroepediramdemissãoda firma—alegando(vocêadivinhou)questõesrelativasaexcessodetrabalho.Pelovisto,osvencedoresficavamlongedecasatempodemais.

Então, o que deu errado aí? O sistema de incentivos, é claro. Os donosaprenderamhámuito tempo que, se quiseremmotivar seus consultores a agir deformainovadora,precisamassociarocomportamentodesejadoavantagens,bônusouprêmios substanciaisdealgumaespécie.Dinheirochamavae retinhaaatençãodeles.

Masessemesmoprêmioemdinheirotambémcausavademissõesindesejadasnafirma.Nessecaso,oprêmioemdinheiromotivavaumcomportamentoquenãoerasustentável. Em outras ocasiões, incentivos motivam um comportamento que é

sustentável,maséocomportamentoerrado.Provavelmenteesseéocasodemuitosdoshábitosnegativosquevocêtem.

Porexemplo,entrenumalanchoneteeganharádeumfuncionáriosorridenteumcartãodefidelidade.Elerecompensavocêporcomermais,nãomenos—consumaoitentamilcaloriasevocêganhaumsanduíchedealmôndegasgrátis.Quantomaisvocêusacertoscartõesdecrédito,maioroprêmioemdinheiroouamilhagemqueelesdãonofimdoano.Vocêpodequasesesentirchegandomaispertodasfériasdosseussonhoscadavezquepassaocartão!

Àsvezeséoprópriopreçoquemotivaocomportamentoerrado.Porexemplo,nosúltimostrintaanos,opreçodosalimentosinsalubrescaiu,enquantoopreçodasfrutaseverdurasaumentousubstancialmente.Adivinheoqueestamoscomprandomais?

Emoutrasocasiões,éomomentodogastoquenosmantémnoescuro.Considerequantosdoscustosalongoprazodosnossosmaushábitospermanecemdistanteselonge da nossa mente, enquanto os benefícios prazerosos aparecem em coresbrilhantesevivasagoramesmo.

Porexemplo,aobesidadecustaemmédiaUS$1.429anuaisamaisporpessoaemdespesasmédicas.1Mascomonãosomosobrigadosaguardardinheiroparacadahambúrguer que consumimos (para cobrir o verdadeiro custo financeiro dohambúrguer),ocustoalongoprazodeterexcessodepesocontinuainvisível.

E se invertêssemos tudo isso? E se invertêssemos a economia? Imagine quantonossas escolhas seriam diferentes se nossa conta do PayPal fosse debitadainstantaneamente a cada ação errada que adotássemos, ou creditada pelos nossoscomportamentossaudáveis—combasenaeconomiarealdasituação.Porexemplo,seumcomentárioinsensívelnosdeixasseumpassomaispertododivórcio,seriamdebitadosmildólares. (Pesquisasmostramqueumaseparação reduzopatrimôniopessoaldeumindivíduoem77%,emmédia.)2

Ou, então, se cada vez que não atingíssemos asmetas de desenvolvimento deuma avaliação de desempenho nosso salário seguinte diminuísse 5%? (85% daspessoas que pesquisamos recentemente disseram ter perdido promoções ouaumentosdesaláriopornãoteremsatisfeitoadequadamenteasexpectativasdeseuschefes.)3

Inverter a economia dessa maneira bizarra nos ajudaria a agir de forma maissaudável?Sim.Porexemplo,dependentesdecocaínaemrecuperaçãotinham23%mais êxito em aderir a um regimemédico quando recebiamumpequenoprêmioparacadasemanaemquepassavamnumtestededoping.4

Ou veja o que acontece com o consumo de tabaco quando os impostosaumentam. Tribute o fumo e ele diminui— junto com seus efeitos. A Rede deAçãoContraoCâncerdaSociedadeAmericanadoCânceranunciou,recentemente,queumaumentodos impostos federaisdotabacodeumdólarpormaço“evitariamaisdeummilhãodemortesrelacionadasaotabagismoeimpediriaquequase2,3milhõesdecriançasamericanassetornassemtabagistaspelorestodavida”.5

Oque é igualmente fascinante éo fatodequenão sóosoutrosouo governopodem usar incentivos para mudar nosso comportamento.Também ficamos maispropensosamudarquandonósmesmosinvertemosaeconomia.Podemosliteralmentesubornareameaçaranósmesmosparamudar.

Aquiestãoalgumas táticasquevocêpodeusarpara fazeraFonte5 trabalharaseufavor.

TÁTICA1:USERECOMPENSASEAAMEAÇADEPERDERRECOMPENSAS

ConsiderecomoosincentivosimpulsionaramacarreiradeRudyK.,umdenossosMudadores. Quando Rudy aceitou o emprego na área de suporte a TI numapequenaimportadora,elesesentiuumfelizardo.Eleeseuscolegasdecolégionãohaviamexatamentesepreparadoparaofuturo.

Rudyexplica:— Enquanto os garotos que iam cursar faculdade estudavam física, cálculo e

coisasassim,meusamigoseeupreferíamosviajarparaAzeroth,ondefingíamosserOgrosquedominavamoMundodeWarcraft.Enãotínhamosnenhumaintençãodemudar.Iríamosficarlongedafaculdade,morarnoporãodacasadosnossospaisejogarvideogameatégastarosdedos.

Tudo isso mudou de repente no dia em que Rudy conseguiu o emprego nosuporte aTI, emudoumais aindaquando seu chefedisseque ele tinhaumdomparatudooqueserelacionavacomcomputadoreseoencorajouadeixarderesolverproblemas no e-mail e ajudar a aperfeiçoar o software de apoio a clientes daempresa.Criar software erauma funçãomelhor,maspara conseguir a vagaRudyprecisariafazervárioscursos—ànoiteenosfinsdesemana—,ecomissosobrariamenostempoparajogarvideogame.

Noentanto,quandoochefedeRudysugeriuqueeleeraumaespéciede“gêniodamatemática”equepoderiasecandidataraumcargomaisinteressanteecomumsalário mais alto, Rudy decidiu fazer os cursos — apesar de ter que trocar seu

machado de Ogro por livros didáticos. Rudy explica como várias fontes deinfluência (inclusive incentivos) o ajudaram a se tornar a pessoa que ele jamaisimaginouquepoderiaser.

— Quando meu chefe disse que eu tinha um dom para trabalhar comcomputadores, issomedeuumavisãototalmentenovademimmesmo.Talvezeupudessetransformarminhapaixãoporvideogamesemalgoútil.Talvezpudesseatéfrequentar uma faculdade. Então, quando meu chefe descobriu que a escola meintimidava, ele me ajudou a melhorar meus hábitos de estudo. Ele até obtevepermissãoparaqueeupegasseemprestadoumlaptopqueaempresanãoestavamaisusando.Finalmente,quandomeviu indopara as aulas todanoite,meuchefemedesignouumahoradetrabalhopordiacomumdosmelhoresprogramadoresdasuaequipe,quesetornouomeumentor.

“Mas só isso não bastava.A ideia de estudar à noite e nos fins de semana eradesanimadora.Alémdisso,oempregomelhorpareciatãodistante.Aíeuincluíumincentivo. Estabeleci metas para a frequência nos cursos e os deveres de casasemanais, e cada vez que eu atingia a meta, levava minha namorada para umrestaurantequeeuadorava.

“Todaa ajuda eo encorajamentoconcentravama atençãonomeuobjetivodemelhorarminhacarreiraa longoprazo.Mas foramospasseiosnos finsdesemanaquemeajudaramacompareceracadaaula, levantarcedoparafazerosdeveresdecasa,terêxitonocursoe,finalmente,conseguirapromoção.”

TIREVANTAGEMDA“AVERSÃOÀPERDA”

Oconceito a seguir é baseadonuma ideia que ganhouoPrêmioNobel.Duranteanos,DanielKahneman6eoutroseconomistascomportamentaisdemonstraramquenós,humanos, temosumamaniabizarraquenos é inerente. Isto é, somosmuitomaismotivadosparaevitarperdasdoqueparareceberumganhoequivalente.

OLaboratórioMudeTudoqueQuiserdescobriuamesmacoisarecentemente,quandoentrevistamos consumidoresquebabavamao redordeuma lojadaAppleenquantoesperavampelolançamentodeumnovoiPhone.Emmédia,aquelesqueacabavamdecomprarumnãoovenderiamporumcentavoamenosdoqueUS$1.218 acima do preço de mercado. Porém, aqueles que estavam preocupados,achandoqueosaparelhosseesgotariamantesqueafilaacabasse,nãopagariammaisdoqueUS$97acimadopreçodemercado,emmédia,paraconseguirum.Decerta

forma,essesconsumidorestípicosestavam12vezesmaismotivadosaevitarperderumiPhonedoqueaganharum.Estranho,não?7

Essa propensão a valorizarmais a perda do que o ganho se chama “aversão àperda”.As implicaçõesparaamudançapessoal sãobemclaras.Sevocêpuseralgoque valoriza em risco, terámais chances demudar do que apenas usando bônus,prêmioseoutrosincentivos.

Mascomoissoacontece?Deondevemessefocononegativo?Pensandobem,aaversãoàperda foimuitoútilparaos sereshumanos.De fato,naverdadeelanosmanteve vivos. Imagine um azarado ser pré-histórico que prestassemais atenção,digamos, numa árvore carregada de frutas do que num tigre-dentes-de-sabrecorrendoemsuadireção.

—Oh,olhasó!Umaárvorecarregadinhadefrutasdeliciosas.Grrrr.Mastiga.Engole.Nenhumsujeitoassimviveriaosuficienteparapassaradianteseusgenes.Maso

caraqueprimeiroficadeolhonoperigoedepoisprocuraasvantagensteriavividoparacontarahistória.Portanto,éissoqueossereshumanosmodernosfazem.Nósprestamosmaisatençãoemqualquerpossívelperda.

Osagentesdamudançatiramvantagemdessaidiossincrasiahumanahádécadas.UmexemplopoderosovemdoeconomistacomportamentaldeYaleDeanKarlan.Ele convidou fumantes das Filipinas que estavam tentando parar de fumar adiminuir gradualmente o número de cigarros que fumavampor dia. Ele tambémpediu que depositassem o dinheiro que teriam gasto com os cigarros adicionaisnumacadernetadepoupança.

Seis a 12meses depois, eles fizeram exames de urina para verificar se haviamparado de fumar. Aqueles que não passavam no teste deviam doar o dinheiroeconomizadoparaacaridade.Comparadosaogrupodecontrolequenãousavaessaautopuniçãofinanceira,ospesquisadoslargaramovícioem50%amaisdoscasos.E,oquenãoénenhumasurpresa,quantomaisdinheiroospesquisadoscorriamoriscodeperder,maioraprobabilidadedequemudassem.8

Então,comousaraaversãoàperdaaseufavor?Ponhaemriscoalgodequevocêgosta.Apostenoseuprópriosucesso.VejacomooMudadorKyleN.usouaaversãoàperdaparaficaremforma.

— Eu não conseguia me exercitar regularmente, por isso contratei umespecialista em boa forma parame visitar uma vez por semana, ensinar a usar osequipamentosdaacademiaedardicasalimentares.Ocarameajudavaaaprenderos

exercícios, e isso facilitava as coisas, semcontarque, semdúvida, ter alguémparaconversartambémmeajudavaacontinuarmotivado.

“Mas sabe qual era o verdadeiro incentivo? — Kyle continua. — Eu me deicontadequeoprincipalmotivoquemelevavaacomparecer,semanaapóssemana,era eunão suportar a ideia de pagar a um especialista e não tirar vantagemdesserecurso.A ideiadeperderdinheiro sempreme empurravapara a academia.Alémdisso,minhaesposapensavadamesmaforma.‘Ésegunda-feira!’,eladizia.‘Comoassim,vocênãovaipraacademia?Vocêjápagou!’”

Opoderdaaversãoàperdanãopassoudespercebidoparaquemcriawebsitesdeautoajuda.Porexemplo,owebsite stickK.comfoipioneironapráticadeconvidarparticipantes a estabelecer metas e apostar algum dinheiro — os participantesperdemumapartedessedinheiroparaobeneficiárioqueescolheremcadavezquenão cumprem uma meta. Como outros que fizeram uso da aversão à perda, osusuáriosdostickKdescobriramquequandoinvertemumaeconomiaexistenteficaumpoucomaisfáciladotarobomcomportamento.

TÁTICA2:USEINCENTIVOSCOMMODERAÇÃOEEMCOMBINAÇÃO

COMMODERAÇÃO

QuandovocêvêprogramasdeTVquemostrampessoas reais sendopraticamentetorturadasparaperderpeso—porprêmiosenormes—,ficaseperguntandoquantoessesmétodosexageradossãoeficazes.Claro,quandohámuitacoisaemjogo,vocêconsegue pessoas dispostas a enfrentar um duríssimo regime militar, mas o queacontecequandooscompetidoresvoltamparacasa?Quandoseveemfrenteafrentecomsuasantigascircunstâncias—eosenormesincentivosjánãoexistemmais—elesnãovoltamaoshábitosantigos?Muitosvoltam.9

Deformaparecida,quandouma famosaestreladocinemase tornouporta-vozdaperdadepesoe começoua recebermuitodinheiropara cadaquiloqueperdiausandooprodutoque anunciava, era inevitável seperguntar—oque aconteceráquando ela alcançar o objetivo e o imenso incentivo deixar de existir? Ela nãovoltaráaoshábitoseaopesoanteriores?Elavoltou.10

Na verdade, a ideia de que dependermuito de recompensas externas pode serevelar um tiro que sai pela culatra é assunto de pesquisas hámuito tempo.Noinício da década de 1970, o célebre estudiosoMark Lepper conduziu um estudo

marcante no famoso laboratório de pesquisas da Universidade de Stanford — aEscola InfantilBing.11Leppere suaequipequeriamsaber seoferecer recompensasextrínsecasparaumatarefaquejáéintrinsecamenteagradávelpodetornaratarefamenossatisfatória.

Assim, Lepper recompensou criancinhas com seu lanche favorito cada vez queelasbrincavamcomseubrinquedofavorito.Àmedidaqueascriançascontinuavama receber uma guloseima para brincar com um brinquedo do qual obviamentegostavam, passaram a brincarmenos com o brinquedo favorito. Por quê? Lepperconcluiuqueeraporquequandovocêdáumquituteaumacriançaporbrincarcomalgoquecostumavaserdivertido,elacomeçaaterdúvidas.Quantoessebrinquedopodeserdivertidoseeuprecisoserrecompensadotodavezquebrincocomele?

Comissoemmente,queremosacrescentarumavisoaonossoconselhodequevocêdeveusarincentivos.Nãoopteporgrandesincentivosachandoqueelesserãomaiseficazesemproduzirgrandesresultados.Umgrandeincentivomuitasvezessetornaum fim em simesmo, e quando é retirado, lá se vai suaprincipal fonte demotivação.

Portanto,use incentivos,masuse-oscommoderação.Tipicamente, recompensaspequenassãosuficientesparasurtirefeito.Porexemplo,quandoatingirumametadeperdadepeso,vocêcompraumablusanova;seseguirdireitinhoseuprogramadeexercíciosfísicos,vocêserecompensacomumatardedepescariacomseufilho.

EMCOMBINAÇÃO

A Mudadora Rachel C. ilustra como as recompensas simples fazem mais efeitoquando usadas não só com moderação, mas também em combinação commotivadoressociaisepessoais.

Esta é a história de Rachel. Depois de anos de alcoolismo e dependência dedrogas,eladecidiuseguiràriscaumprogramade12etapas.Naprimeirareuniãodogrupo,opadrinhodeRacheldeuaelaumafichadepôquerdeplásticoeexplicouque aquela fichinha representava uma aposta na sua sobriedade. O padrinho lhedariaumafichadeverdadeseelaconseguisseficarsóbriapelosseismesesseguintes.De todo o coração e alma, Rachel queria a ficha de verdade e tudo o que elasignificava—edepoisdeseismesesdetrabalhoduro,elaseapresentoudiantedosaplausosdaplateiaerecebeuafichaporseismesesdesobriedade.Eraummedalhãodebronzemaciçoepesado.

Maistardenaqueledia,jánoseuquarto,Rachelolhouparaomedalhão,revirou-onamão,sentiuseupesoechoroudealegria.Aquelafichasignificavatudoparaela.Claroqueelanãosuportoutodoosofrimentoeoesforçoapenaspelafichadosseismeses—elaqueriadesesperadamentesemantersóbriaportodososmotivoscertos.Noentanto,ganharomedalhãosimbolizavaoseusucessoemsetornarapessoaqueela queria ser (suamotivaçãopessoal).Alémdisso, ela omostrouorgulhosamenteaos seus amigos, que comemoraram o seu progresso (sua motivação social). Omedalhão de bronze de Rachel é o exemplo perfeito do uso de incentivos commoderação(custamuitopouco) eemcombinação (ele trabalhademãosdadas—semofuscá-los—commotivadorespessoaisesociais).

TÁTICA3:RECOMPENSEPEQUENASVITÓRIAS

Para nossa tática final, vamos voltar a um dos conceitos que abordamosanteriormente—metasgrandesedelongoprazoficambemmaiseficazesquandosãodivididasemmetasmenoresedecurtoprazo.Essaideiadeusarmetasproximaisexiste há décadas, mas durante anos nada foi efetivamente comprovado emlaboratório,porquesemprequeospesquisadoresdavamaumgrupodeindivíduosumasériedemetasdecurtoprazoeoscomparavamcomoutrogrupoquerecebiauma meta de longo prazo, os indivíduos que recebiam a mais longa sempre adividiammentalmente, criando suasprópriasmetasde curtoprazoedestruindoaeleganteestruturadoexperimento.12Elesfaziamascontasdecabeçaeeliminavamoefeitoexperimental.

Por sorte, o problema da pesquisa acabou sendo resolvido quando AlbertBanduradeumetasde longoprazoapessoasquenãosabiamdividir. Issomesmo,ele usou crianças que tinham dificuldades em aritmética básica. Ele atribuiu aospesquisadosmetasdelongoprazo(termineestas42páginasdesubtraçõesatéofimdasétimaaula)oudecurtoprazo(termineseispáginasdesubtraçõesemcadaaula).Ascriançasquereceberamametadelongoprazonãosabiamdividir,portantonãopodiamfatiarmentalmenteatarefaempedaçosmenoresparasemotivarem.E,defato,elasterminarammuitomenossubtrações.13

Atáticaagoracomprovadadeusarmuitasmetaspequenasemvezdeumametaenormeéespecialmenteimportantequandoaplicadaaosincentivos.Jamaiscometao equívoco de se prometer recompensas quando atingir suameta final (“Quandoconseguir essa promoção, vou comprar um carro novo” ou “Vou renovar todo omeuguarda-roupaquandoperder25quilos”).Afinal,omaiorriscoquevocêcorre

emqualquerprojetodemudançaalongoprazonãoéfracassarnofinal,masdesistirdelelogonoinício.

Aoserecompensarfrequentementeeempartespequenas,tambémtomecuidadopara recompensar a coisa certa. Recompense as ações, não seus resultados. Osresultadosmuitasvezesfogemaoseucontrole(pelomenosnomomento),porissoassocieosincentivosaalgoquevocêpodecontrolar—seuscomportamentosvitais.Recompenseoquevocêfaz,nãooquevocêalcança.

Por exemplo, Jose G. descobriu que a parte mais detestável de seu novoprogramadeexercíciosfísicosnãoeraacorridaouanatação—eleatégostavadosdiasemquepraticavaasduas.Eraolevantamentodepesoqueodesanimava.Porisso,Josecriouumarecompensaespecialparaosdoisdiasdasemanaemquepuxavaferro: ele descobriu ummilk-shake proteico de chocolate que achava delicioso (equeseuorientadoraprovava)edesignouasterçasequintascomo“osDiasdoShakedeChocolate”.

Emvezde esperar atéperder12 centímetrosna cinturaou até conseguir fazersupinocom120quilos,Joserecompensouocomportamentovitaldesimplesmentecompletarseudiadelevantamentodepeso.Elepareciaintrigadoquandoexplicou:

—Achoqueeupoderiatomarumshakedechocolatenodiaquequisesse,masofato de dá-lo a mim mesmo simplesmente por ter conseguido completar olevantamento de pesome fazia sentir mais no controle e mais capaz de alcançarminhasmetas.

RESUMO:INVERTAAECONOMIA

Aoseesforçaraomáximoparamelhoraraprópriavida,poucosdenóspensamemusar incentivos como meio de motivar um comportamento saudável. Ou nosesquecemos completamente deles ou nos lembramos da importância que osincentivos têm paramotivar o comportamento—mas dos outros, não o nosso.Achamosqueestamosacimadessaferramentatãotransparenteesimples.Pensamosassim: “Não preciso de incentivos. Eu dou conta disso sozinho!”— caindomaisumaveznaarmadilhadaforçadevontade.

Issoprecisamudar.Precisamudarnãosóporqueincentivospodemajudar,mastambém porque a “economia” atual provavelmente está subsidiando ourecompensandoseusmaushábitos—ouambasascoisas!

Comopartedoplanodemudançacomseisfontesnoqualvocêdesenvolveseusprópriosincentivos,lembre-sedoseguinte.

Userecompensaseaameaçadeperderrecompensas.Sejasincero.Vocêachaqueacrescentar seus próprios incentivos ou criar suas próprias perdas não vai ajudarmuito? Nesse caso, reconsidere. Incremente a força de vontade e a pressão dosoutroscomrecompensasextrínsecas.

Use incentivos com moderação e em combinação. Que recompensas baratas,porémsignificativas,vocêpoderiausaremseubenefício?

Recompense pequenas vitórias. Quais são os seus comportamentos vitais? Queações específicas que estão sob o seu controle você deveria recompensar?Quantotempodevepassar antesque você sepermitaumapequena comemoração?Oquevocêpodefazernesseperíododetempo?

Fonte6Controleseuespaço

Alguns anos atrás, nossa equipe do Laboratório Mude Tudo que Quiser reuniuvinte jogadores de futebol de 10 anos de idade, cansados e famintos, para umbanquete à base de macarrão. Estávamos reproduzindo um estudo realizado porBrianWansinkediscutidoemseufascinantelivroPorquecomemostanto?.Nãoeraummacarrão qualquer— era uma apetitosamistura de cheddar delicioso,massaperfeitamentecozidaetemperossaborososquefaziaosmeninosbabaremdeprazer.

Quandoascriançaschegavam,nósassentávamosaduasmesasdiferentes—cadaumapreparadanumasala.Aonossosinal,osindivíduosfamintosrodeavamapanelade macarrão no centro da mesa e se serviam. No fim da refeição, um anfitriãocirculava entre eles para garantir que todos haviam comido quanto quisessem.Todososvintediziamsesentirbem-alimentadosesatisfeitos.

Mas, apesar do fato de todos estarem igualmente satisfeitos, nem todos foramtratadosdomesmojeito.Numadasmesas,ascriançasreceberampratosdescartáveisde23cm;ascriançasdaoutramesareceberampratosde30cm.Emambososcasos,amaioria dos pesquisados repetiu o prato, e todos pararamquandodisseramqueestavamsatisfeitosenãoqueriammais.

Nossoobjetivoera testar seo tamanhodopratoafetavaquantoospesquisadoscomeriam,apesardepoderempegar—epegaram—quantacomidaquisessem.Otamanhodopratonãosóafetouoconsumocomooafetoumuito.Ascriançascomospratosmaiorescomeram70%maismacarrão.Oqueémaissurpreendenteéque

eles não sabiam que haviam comido mais, e nem prestaram muita atenção notamanhodoprato.Apesardisso,otamanhodopratoteveumimpactoenormenaquantidadenecessáriaparaqueascriançassesentissemigualmentesatisfeitas.

Esses jogadoresmirins não são as únicas vítimas de um pratomaior.Dê umaolhadana suacozinha.Ébemprovávelquevocêencontrepratosdo tamanhodasbandejasquesuaavóusava.Nasúltimasgerações,ospratosvendidosemlojasforamaumentandodetamanhosemqueninguémpercebesse.

Isso provavelmente não teria muita importância se pesquisas realizadas peloespecialista em alimentação Brian Wansink, da Universidade Cornell, nãodemonstrassem que as pessoas comem 92% do que estiver no prato —independentedotamanhodele.1Adiferençadeumpratode30cmparaoutrode23 cm equivale a 33% mais calorias! Não é de se admirar que estejamos nostornandoumpovomaisgordo.Nossospratossãoosculpados!

Claroqueestecapítulonãoésobrepratosemsi.Ésobretodoomundomaterialecomoeleafetanossocomportamentodemaneirasqueraramentepercebemos.Ospratos são só um exemplo de como o mundo material influencia nossocomportamento.Apresençaouausênciadeumamesade jantarafetaa frequênciadas interações de uma família. A quantidade de exercícios que você faz éinversamente proporcional à distância entre a suaTV e os seus equipamentos deginástica... já deu para entender. As coisas afetam silenciosamente todas as nossasescolhas—enossosmaushábitosnãosãonadaimunesaelas.

Porexemplo,KatieB.tinhadificuldadeparasemanteratualizadaemseuramo.Paraquesuacarreiranãoestagnasse,eladeixavapilhasdepublicaçõestécnicaspertodesuapoltronadeleitura.Infelizmente,acasadelanãoeraprojetadaparaaleitura.Era projetada para ver TV.O aparelho de tela plana de cinquenta polegadas deKatie parecia um altar no centro de sua sala de estar. Seu gravador digitalarmazenavaprogramasfascinantesparaqualquerocasiãoouhumor.Osalto-falantessurroundfaziamcomqueelasesentissenomeiodaação.Eracomomorardentrodeumcinema.

Assim,quandoKatiechegavaemcasatodanoiteàs18h30,asaladeestarqueelamobiliara com tanto cuidado conspirava contra suasmelhores intenções de ler aspublicações. Era como se ela tivesse planejado tudo de propósito contra seusprópriosdesejos—e,naverdade,Katienemhaviapensadoqueamaneiraemqueelacriaraseuespaçofísicoestavasabotandosuacarreira.

Parecequeamaioriadosamericanosnãopensaemcomooplanejamentodolarafetaocomportamentodafamília.Osconsumidoresdehojemuitasvezescompram

novos aparelhos atraentes só porque podem, não necessariamente porque essesaparelhos os ajudarão a atingir seus objetivos familiares. E adivinhe quais são osresultados. Abasteça seu lar com quatro plataformas diferentes de vídeo, encha-ocomdúziasdevideogamesempolgantes,adicioneumhometheateracompanhadodeváriossofásconfortáveise—voilà—vocêcriouareceitaperfeitadaobesidadeinfantil.

Equetalo impactodascoisas sobreumproblemacomooabusodedrogas?OMudador Wes M. subestimou, infelizmente, os papéis que os objetos do seuambientedesempenhavamnasuadependênciadecocaína.OdiscretocontadordeSanDiegoestavamuitomotivadopara largarasdrogas—mastambémtinhaumperfilnoFacebookeumiPhone,eosdoisestavamtrabalhandocontraele.

Depoisdecincodecepcionantesrecaídas,Wescomeçouaperceberquenãotinhachancecontra seus inimigosdigitais.Eleandavana linhacomomaiorcuidado,eentão uma tentadoramensagemde texto de um velho cúmplice o induzia a usardrogas,ouentãochegavaumconviteparaumafestaimperdívelpeloFacebook.

Essesatraentes lembreteseletrônicosmuitasvezeseramirresistíveisparaWes.Atecnologia trazia tentações mais para perto e com maior frequência do que suavontade lhepermitiaresistir.Seuambiente físico ficavaàespreita,demaneiraquesemprequesuamotivaçãofraquejava,aquedaerainevitável.Wescontinuoualutar,atéquefinalmentefezumafaxinadigital.

Você vive nomesmomundomaterial poderoso. A cada dia da sua vida vocêenfrenta oponentes que estão sempre ao seu redor, nunca dormem, sãocompletamente incansáveis e tão silenciosos que você para de perceber que elesexistem.Esseéopoderdascoisas.Portanto,sevocêesperaassumirocontroledasuavida,vaiprecisarprimeiroassumirocontroledoseuespaço.

A boa notícia é que quando você faz isso, omesmo aliado incansável passa aapoiarseuesforçodemudança.Suamissãoéencontrarasmaneirassutisemqueseuambiente pessoal atualmente viabiliza seus velhos hábitos e reestruturá-las paraapoiarosnovos.Quandovocêmudaseuambientedeinimigoparaamigo,conseguetornarpraticamenteinevitáveismudançasqueàsvezesparecemimpossíveis.

TÁTICA1:CONSTRUACERCAS

Deacordocomhistoriadores,foramnecessáriascercasparadomaroOesteSelvagem(boanotíciasevocêéodomador,mánotíciaseéodomado).Quandooassuntoéoseu próprio mundo selvagem, cheio de tentações atraentes e consequências

perigosas,vocêtambémprecisaráconstruiralgumascercas.Naturalmente,ascercasde que estamos falando não são barreiras de arame farpado, são simplesmentelimites que você cria na sua vida. Elas têm a forma de regras inflexíveis e açõesdecisivasquemantêmvocêlongedoperigo.Essascercaspessoaistornammaisfácilenfrentarcertasameaças.

Por exemplo, quando Michael V. passou a levar a sobriedade a sério, eleconstruiu uma cerca ao redor dos lugares mais perigosos e tentadores do seuambiente.

—Criei uma regra para o itinerário que eu fazia de casa para o trabalho—Michael explica.—Eununca passava em frente aoToni’s,meubar favorito.Eusabia que se passasse de carrona frente desse bar, provavelmente veria o carrodealgumamigonoestacionamentoeficariatentadoaparar.Entãopareidepassarporali.

Defato,Michaelconstruiucercasemvoltadetodososbares.—Porqueeuentrarianumbar—Michaelcontinua—anãoserparabeber?Eu

nãoprecisoestarnumbar.Alémdisso,Michaelconstruiuumacercaaoredordoseular.—Não tenhomais nenhuma bebida alcoólica em casa.Não preciso delasme

chamando.Essasregras inflexíveistornaramseuambientepessoalmaisseguro,afastandoas

coisasruins.Michaelusoucercasparacriarumambientequeelepodiacontrolar.Considere o seguinte exemplo financeiro.Quando JuneW. precisou controlar

suasdívidas(numdadomomento,osjurosdasdívidasequivaliamaoseualuguel),elaconstruiuváriascercasqueaprotegiamdagastançadescontrolada.PrimeiroJunepicouseuscartõesdecrédito.Essaaçãodecisivatornouimpossívelqueelacontraíssedívidascomoscartões,eponto-final.Elatambémbaniuqualquervisitaashoppingcenters,amenosquetivesseumalistadeitensespecíficosqueiriacomprar.Alistalimitavaseusgastosaoplanejadoeevitavaqualquercompradeimpulso.

KatieB.,amulherquequerialerpublicaçõesrelacionadasaotrabalho(masqueergueuumverdadeirotemplodecultoàTV),tambémusouumacercaparaajudaramudar seus hábitos noturnos. Ela transferiu todas as tentações digitais para umquarto extra no seu apartamento, demodo que o caminho demenor resistênciafossepegarumapublicaçãotécnicaeestudarparamelhorarsuacarreira,emvezdesejogarnapoltronaevirarumvegetal.ElaaindaviaumpoucodeTVànoite—masprecisava“pularacerca”parachegaràTVeaogravadordigital,oquetornavaessaatividadeintencionalenãoautomática.

Cercas podem ser muito úteis, mas também podem criar problemasinvoluntários se você não se preparar para ummundo sem elas. Se você só temsucessoquandoascercas tornamasmásescolhas impossíveis,podenãose sair tãobemquandoelasforemderrubadas.

Aqui está o problema: cercas funcionam tão bem quemuitas vezes confiamosnelascomonossaúnicasolução.Colocamoscriminososatrásdasgrades;mandamosdependentesparacentrosdereabilitação;ealgunsobesosatécosturamaboca.Essascercas funcionam bem enquanto são mantidas, mas a maioria dos criminosos,dependentes eobesos acabadeixando-aspara trásumdia.Aíos velhosproblemasvoltam, e se aqueles que precisavam das cercas não tiverem feito nenhuma outramudança,imediatamentesetornamvítimasdeseusantigoshábitos.

Duasregrasbásicaspodemajudaramanterascercaseficazes.

Certifique-sedequeévocêqueconstróiemantémacerca.Adecisãodebarraruma tentação deve ser sua. Não é uma escolha dos seus amigos, colegas, entesqueridosoufamiliares—pormaisbem-intencionadosqueeles sejam.MichaelV.faloudosprimeirosdias,quandoseusfamiliareseamigostentaramobrigá-loapararde frequentar bares. Infelizmente, como a decisão não foi sua, ele encarava essascercascomouma intromissão.Acerca se tornouumdesafio,nãouma ferramenta— então ele passava o tempo encontrando maneiras de pulá-la em vez de sebeneficiar da sua proteção. Crie suas próprias cercas se perguntando o que vocêrealmentequer,ecolocandobarreirasqueoajudemaalcançaresseobjetivo.

Nãouseumacercaemlugardoplanodasseisfontes.Algumaspessoasachamascercastãoconfortáveisqueacabamseapoiandoexclusivamentenelas.Porexemplo,umcentrodereabilitaçãopodeprotegervocêdemásescolhasporalgumassemanasoumeses,masno finalvocêprecisará controlar essas tentações foradosmurosdocentro. Suplemente as cercas.Use o centro de reabilitação cercado para aprenderhabilidadesdesobriedade,comooadiamentodagratificaçãoeoutras,masaísomeoutrastáticasdasseisfontesqueajudarãovocênomundoláfora.Senão,quandoacercaforderrubada...prepare-separaumdesastredecepcionante.

TÁTICA2:CONTROLEADISTÂNCIA

RicardoN.precisavamudarseushoráriosparasalvarseucasamento.Eleeaesposa,Helen,viviamemzonasopostasdodia.Elasaíaparaotrabalhoàscincodamanhãe

voltavaquandoeleestavadesaída,àstrêsdatarde.Eelesaindaseperguntavamporque estavam se distanciando — apesar da variedade de esforços sinceros queempregavamparareacenderachamadapaixão.

Quando Ricardo finalmente mudou de emprego, aproveitando umaoportunidade que surgiu—os horários do novo emprego coincidiam comos daesposa—,logopercebeuquetodasassuastentativasdemelhorarorelacionamentonão eram nada em comparação com o simples ato de criar mais tempo deconvivência. Ele descobriu que precisava aumentar a proximidade com a esposaantesdemelhoraraintimidadecomela.Adistânciaafetaocomportamento.

Quandooassuntoédistância,nãoéumaquestãosódeamor.Porexemplo,vejaaMudadoraLizP.Suaestaçãodetrabalhoficavaaapenasquatrometrosemeiodoque ela e seus colegas chamavam de “a vala”— uma caixa grande demetal queestava sempre cheia de doces. Liz e seus colegas tinham um ritual diário de sealimentar dela. A vala ficava quietinha ali e desempenhava o papel de sereiasedutora,enquantoLizlutavaparamanterumadietabalanceada.

MasumdiaLizcomeçouapercebercomoomundomaterialaafetavaedecidiucomeçaracontrolarseuambiente.Emvezdeconstruirumacercacriandoaregradenão comer da vala (uma regra que ela acharia difícil de seguir), Liz tentou umaabordagemdiferente.Pediuparasemudarparaumaestaçãodetrabalhovaziaa15metros da vala, e uma semanadepois, quando seu pedido foi atendido, paroudecomerdocescompletamente.Mudandooespaçodetrabalho,Lizestavaaderindoaoditado:

Mantenhaascoisasboaspróximaseconvenientes,eascoisasruins,distantesedifíceis.

Tudobem,talvezessaexpressãonãosejaexatamenteumditado,masquandooassuntoéaFonte6,deveriaser.Sevocêpudersedistanciardatentação,façaisso.Você pode encarar a tentação e tentar ser forte — caindo mais uma vez naarmadilha da força de vontade— ou pode usar a distância a seu favor. Escolhasempreadistância.

Mas15metros erammesmoumadistância suficientepara fazerdiferençaparaLiz? Psicólogos estudam o papel que a distância física desempenha em nossasescolhas,eseriamosprimeirosadizerquemoverumatentaçãoalgunsmetrosnumadireçãoounaoutrapode terumenorme impactonocomportamentodealguém.Porexemplo,sevocêcomermetadedasuarefeiçãonumrestauranteeficaralicom

o prato na sua frente enquanto conversa com os amigos, vinteminutos depois oprato estará vazio. Afaste o prato doismetros, para a outra ponta damesa, e elecontinuarápelametade.

Aquiestãoapenasalgunsdoscuriososefeitosqueadistânciaproduznavidadealguém fora de um restaurante: é uma dasmelhores causadoras da amizade e doamor;contribuiparaacolaboraçãocientífica;eéagranderesponsávelpelasnossasatividadesnotempolivre.

Resulta que os humanos são muito mais governados pela distância do quequalquerumpoderiaimaginar.Aquiestácomovocêpodeusá-laaseufavor.

Se você quiser se exercitar mais, mantenha o equipamento de ginásticaconvenientementepróximoaoseuquartoouàsaladeestar,nãonoporãoounumasaladistante.

Sequiserfumarmenosouparardevez,guardeoscigarrosnumquartodistante,numaprateleira—oulivre-sedelescompletamente.

Sequisergastarmenos,retiredosfavoritosdainternettodosossitesdecompras.Sóumapequenadistânciaeletrônicajápodemudarseushábitosdeconsumo.Vocêentendeu.Transformeoespaçodefronteirafinalemseualiadonamudança.

TÁTICA3:DICASDEMUDANÇA

Gostevocêdissoounão, seuambientepode terumenorme impacto sobreoqueprendeasuaatenção.Sinais,cores, formas,sons—qualquercoisaquechamesuaatenção— podem afetar suas opiniões, emoções e escolhas. Você se lembra dosadolescentesnonossoestudodeconsumodoLaboratórioMudeTudoqueQuiser,nocapítulo“Fujadaarmadilhadaforçadevontade?”Quandonossospesquisadosentraram num laboratório com paredes nuas, pouparam emmédia US$ 6,22 naprimeira rodada.Mas quando, além de outras pequenasmudanças, eles se viramfrente a frente com quatro cartazes coloridos de guloseimas deliciosas, suaseconomiasdespencaramparaUS$3,23.Ascriançasmalselembravamdoscartazes,masosestímulosvisuaissutispareceramcausarumimpacto.

Estímulos visuais e de outros tipos ajudam a estabelecer as suas diretrizesmentais.Elesdizemoquevocêdevepensar,comoquedevesepreocupareoquedeve querer. De fato, Stephen Hoch, da Escola Wharton da Universidade daPensilvânia, sugere que ummotivo de os estímulos visuais serem tão poderosos équeelestransformamascoisasde“desejo”em“necessidade”.Quandovocêvêalgo

emquenãoestavapensandoantes,derepenteélembradodequenãopossuiaquilo—oquecriaumasensaçãodeinsatisfação.2

Pense da seguinte forma: antes de conhecer os recursos do novo celular, vocêestavaperfeitamente satisfeito como seu.Masdepoisde vero anúnciodepáginainteiradomaisnovomodelo,seucelularpareceantiquadoecafona.Vocêquer—não,vocêprecisa—estaratualizadoenãosercafona.Issomesmo,vocênãoapenasqueraquelenovocelular.Vocêprecisadele.

Éhoradefazeressesmesmosestímulosmotivaremseusdesejosenecessidadesnadireção certa.Assuma o controle do que chama a sua atenção dando a simesmopequenos alertas em momentos cruciais. Use estímulos para se lembrar das suasdeterminaçõesnosmomentosexatosemqueémaisprovávelqueseesqueçadelas.

Os melhores estímulos são aqueles que desativam seu piloto automático elembram você dos compromissos que assumiu e dos resultados que quer atingir.Eles também sugerem um próximo passo imediato. Por exemplo, June W., queestavatentandoreduzirsuasdívidas,usouumaplicativodecelularquepediaqueelainformasseperiodicamentequantogastava.Elecalculavaasituaçãodoorçamentoeentão informava se ela estava acima ou abaixo do orçamento semanal e mensal.Somenteessepequenocutucão regulareumadicado seu“placar” tornavamJunemuito mais consciente de suas escolhas e mudavam seus hábitos quaseimediatamente.

MariaO. se dava estímulos de comopraticar seus comportamentos vitais paramelhorar o relacionamento com o parceiro simplesmente colocando o que elachamava de “lista de verificação de voo” no painel do carro. Depois de um diaestressante no trabalho, a lista lhe lembrava de: fazer uma pausa; respirar fundoquatrovezes;lembrar-sedeummotivopeloqualadoravaseuparceiro;eentraremcasacomumsorriso.Comoumpilotodeavião, eladescobriuque severificassealistaantesdadecolagem,ascoisasficavammuitomaistranquilastodanoite.

No trabalho, os estímulos também desempenham um papel importante,mantendo você na linha. Por exemplo, indivíduos que fazem cursos de liderançamuitasvezespenduramcartazesresumindoashabilidadesqueacabaramdeaprenderparalembrarque,aoencararnovosdesafios,precisamimplementaressashabilidadesemvezderecairemseushábitosanteriores.

Paraselembrardenãoficarcomraiva(umerroqueelescometiammuitasvezesantesequecausavaumainfinidadedeproblemas)aoabordarumproblemacomumrelatório direto, umgrupode líderes comos quais trabalhamos colocava espelhosem suas estações de trabalho. Quando ficavam sabendo de um problema que

precisavamabordar,eles se levantavam, iamatéaportadocubículo,masantesdesairseolhavamnoespelhoparaverificarsenãoestavamentrandonaconversacomosentimentoderaiva—oupelomenosaparentando.Seumapessoafuriosaosolhavadooutroladodoespelho,elesrespiravamfundoepraticavamastécnicasdecontrolederaivaquehaviamaprendido.

Outro grupo com o qual trabalhamos colocava pequenos círculos laranja emlocais onde tendia a sentir estresse (certas salas de reuniões, o volante do carro, eassimpordiante).Oscírculoscoloridosserviamcomodicaspara lembrarem-sedeempregarastáticasdereduçãodeestresseaprendidasnumsemináriorecente.

Laura A. criou um interessante estímulo físico que a ajudou a ter maisconsciênciadesuatendênciadecriticaramigosefamiliaresesubstituí-lapelohábitodeincentivarosoutros.Quandoelaseouviadizendoalgumacoisaofensiva,abriaefechavaamãodireitatrêsvezes.Quandofaziaumcomentárioincentivador,abriaefechavaamãoesquerdatrêsvezes.Depoisdeumasemana,eladescobriuquetinhamuitomaisconsciênciadoscomentáriosquefaziaeestavabem-encaminhadaparamudarseudiscursoeseusrelacionamentos.

Alguns dos melhores estímulos são placares que você pode colocar em locaisimportantesparamanterseuprogressoemdestaquenasuamente.Claroquehojeemdiaalgunstomamaformadeaplicativoseletrônicosparacelular.MasScottH.descobriuque fazerumasimplesmarcanumantiquadocalendáriodeparedecadadiaqueelepraticavaseuscomportamentosvitaiseraosuficienteparamantê-losemdestaqueemsuamente.

Umacoisa importante a se lembrar sobreos estímulos équemuitosdeles têmumameia-vida.Comotempo,setornammaisumaparteinvisíveldoseuambienteeparamde funcionar.Asoluçãoé realizar regularmenteumaauditoriaambiental.Façaumaverificaçãoemsuacasa,seucarro,suavizinhançaeseulocaldetrabalhoeprocurelugaresondeosestímulosajudarãovocêasemanternalinha.Emseguida,criepequenoslembretes,nãotãoóbviosapontodeseremembaraçosos,masóbviososuficienteparachamarsuaatenção.Aorepetiresseprocesso,vocêdescobriráqueseusmomentos cruciaismudam com o tempo.Criar novos estímulos é um jeitopoderosodeassumirocontroledoseuespaço.

TÁTICA4:LIGUEOPILOTOAUTOMÁTICO

Ofatoéquevocêpoderealmentetransformarapreguiçanumaferramentadoseuarsenal de mudança. Por décadas, cientistas sociais têm demonstrado que nós,

humanos,temosinclinaçãoaostatusquo.Éumabelamaneiradedizerqueagentenãogostademexernascoisasquandoelasestãonolugarcerto.Depoisquevocêsesenteàvontadecomumdeterminadoaspectodasuavida,porexemplo,oitinerárioque faz de carro para o trabalho, você não faz mudanças facilmente. Quandodescobreumitinerárioqueparecefuncionar,vocêoseguepordécadas—mesmoseoutro melhor aparece. Você guarda sua capacidade cerebral para desafios maisimportantes—comodescobrirosentidodavidaouseocaranasuafrentenafiladenomáximodezitensnaverdadeestálevando12.

Porexemplo,aprofessoradeeconomiaAnnaBremanperguntouaosdoadoresdeumagrande instituiçãodecaridadeseelesestariamdispostosadoarmaisparasuaboa causa. Todos queriam,mas poucos concordavam em doar já. Então, em vezdisso,elaofereceuaopçãodeprogramarpequenosaumentosmensaisautomáticosnos meses seguintes. Depois que as pessoas escolheram essa opção, a maioria adeixouagir—aumentandoseusdonativosem32%comotempo!3

Comoessa inclinaçãopode serusada a seu favor?Estabelecendo automatismospositivos na sua vida.Você pode colocar as coisas no piloto automático e contarcomsuatendênciadeseguirofluxoparaajudarestruturalmenteatornarmelhoressuasescolhas.Porexemplo,SteveeTinaG.notaramqueestavamsedistanciando,então criaram um piloto automático para voltar a se aproximar: compraramingressos permanentes para uma temporada inteira num teatro local e marcaramencontrosno calendáriopelospróximos seismeses.A condiçãopadrão, agora, eraqueelessairiamjuntos.Seriaprecisoumesforçoativoparacancelá-la.Essecasalquetinhadificuldadeemencontrartempoparaseverconseguiuiracadaumadasseisapresentações...juntos.

Você pode criar pilotos automáticos para si mesmo usando agendamento decompromissos,débitoautomático,assinaturasde longoprazo—equalqueroutromecanismoquetiravantagemdesuavontadedenãopensar.

TÁTICA5:USEFERRAMENTAS

Você gostaria de entrar para um clube de boa forma extraordinariamente bem-sucedido?Eleéformadoporpessoasraramenteobesas(porvoltade4%),masqueconsomemmontesde carne,batatas,molho,ovos, legumes,pães,bolos, tortas—tudocheiodegorduraeaçúcarrefinado.Qualosegredodessegrupo?Bem,numdiacalmo eles andam bemmais de 10mil passos, e nos outros seis dias da semana

fazemumaquantidadeenormedeexercícios.Oque,éclaro,levaàpergunta:comoessaspessoassemotivaramafazertudoisso?

Nósmencionamosqueessegrupotambémdesprezabugigangasmodernascomoautomóveis, liquidificadores, celulares e coisas assim? Agora você já deve teradivinhadoqueo“clube”aquenosreferimosconsistenosamish,4eelesjustificamnossoargumentoseguinte:4muitasdasferramentasquecriamosparafacilitaravidanoscolocaramnaencrencaemquenosencontramosatualmente.

Por exemplo, virtualmente dezenas de bugigangas são necessárias para nosmanter imóveis amaior parte do dia, e amaioria de nós tem acesso a cada umadelas.Foinecessáriomaisdeumséculodeanáliseculináriaparaproduziralimentosabsolutamente insalubres que qualquer criança pode preparar nomicro-ondas emsegundos — e muitas delas fazem isso. Aparelhos de TV estrategicamenteposicionados no quarto de quase qualquer pessoa podem isolar os indivíduos apontode tornar a conversaçãouma raridade.De acordo comoúltimo estudodaNielsen,oamericanomédiopassacercadesetehoraspordiausandoalgumtipodemídia.Sóatelevisãorespondeporquatrodessashorasdiárias,duranteasquaisumacriançaassiste,emmédia,a20milcomerciaisporanoe200milatosdeviolênciaatécompletar18anos.5Édeseadmirarquenãosejamostodospsicopatasassassinosdivorciadosefalidosde160quilos.

Masesepegássemosessasmesmasferramentaseasusássemosanossofavor?Foiexatamente o que muitos dos Mudadores que estudamos fizeram. Por exemplo,muitos,paraperderpeso,usaramumaparelhoeletrônicoquemostravaoíndicedecaloriassendoqueimadasjuntocomototaldepassosedecaloriasdiárias.

—Eraincrível!—exclamouRodM.,umdosnossosMudadores.—Eupodiaver,emtemporeal,oimpactoqueminhaatividadetinhasobreaminhaqueimadecalorias.Evercomooaumentodoesforçonaesteiratambémaumentavaaqueimadecaloriaseraumagrandemotivação.

Asoportunidadesparafazerbomusodasferramentassóaumentamacadanovainvenção.Porexemplo,ainternetpodeproporcionarumaredesocialquemotiveeviabilize suamudança,bemcomodezenasde ferramentasparaverificar edivulgarseusesforços.Comnovosavançosemsoftwares,vocêpodecontrolarseuorçamentoporcategorias—nomomentoexatoemqueestágastando.6Dispositivosdealertainstaladosno seu computadorpodem lembrar vocêdequalquer coisa,desde fazercincominutosdecaminhadaacadahoraatéseapresentarparaumaconversacrucialcomseuchefe.

Ou você pode fazer àmoda antiga. Por exemplo, se quiser aumentar a união

familiar,mudeomodocomousaomicro-ondas.Esseaparelhotãorevolucionárioeeconomizadordetempopodetransformarumafamíliadequatropessoasemquatroindivíduos separados que preparam as próprias refeições rápidas, nos próprioshorários,paracomê-las sozinhosna frentedaTVoudovideogame.Mas seumafamíliainteirasesentaràmesaparacomer...7

Por falar emmobília, RicardoN. relata que um balanço de varanda ajudou asalvarseucasamento.Eleeaesposa,Helen,passarampormomentosproblemáticosdepois de alinharem seus horários. Agora tinham tempo para ficar juntos, mashaviamcriadoohábitode relaxardepoisdo trabalhodesabandona frentedaTV(elenoquarto, elana salade estar) e realizandoalgum tipode atividade solitária.Elessimplesmentenãoestavammaisacostumadosapassartempojuntos.

Eis que surge o balanço de varanda.Ricardo eHelen se comprometeram a sesentarpor15minutoseconversarsobreoseudiaousobrequalquerproblemaquequisessemdiscutir.Parafirmaressecompromisso,compraramobalançodevarandaeoelegeramcomolocaldesuasreuniõesnoturnas.Obalançoserviacomodicaparalembrarocompromisso,etambémeraumlugaratraenteeconfortável,quetornavaasconversasmenosestressantes.Finalmente,eleteveumefeitopositivoimprevisto.Dealgumaforma,sentar-seladoaladonobancoapertadocriavaumcalorhumanoque acalmava as emoções dos dois e tornava o entendimento mais fácil. Menosdistânciafísicalevavaamenosdistânciaemocional.

RESUMO:CONTROLESEUESPAÇO

Estudando como os Mudadores conseguiram superar a influência do passado,aprendemos que todos usaram coisas para tornar os novos hábitos praticamenteinevitáveis.Vocêdeveriatirarvantagemdessesmesmosrecursos.

Construacercas.Que regrasvocêprecisa criarpara semanter agindodemaneirasaudável?Queaçõesdecisivas,quandotomadasrotineiramente,mantêmvocêlongedoperigo?Lembre-se,nãousecercascomoaúnicafontedemudança,enãodeixequeosoutros as criempara você.Crie suaspróprias regras, euse-as emconjuntocomasoutrasseisfontesdeinfluência.

Controleadistância.Oquevocêestáfazendoparamanterascoisasboaspróximase acessíveis e as coisas ruins distantes e difíceis? Já pensou em mudar coisastentadorasparalongedoslugaresondetrabalhaedescansa?Nãoprecisadeixá-lasa

quilômetros nem a quarteirões de distância, às vezes bastam alguns metros maislongeoumaisperto.

Dicasdemudança.Existealgumlugarondevocêpossacolocarlembretesquelheajudarãoanãosairnalinha?Pensenosseusmomentoscruciais—seelesacontecememlugaresprevisíveis,vocêpodecolocarlembretesparacontinuarfielaoseuplano.Seelesacontecememmomentosou situaçõesprevisíveis,vocêpodeprogramaroslembretes para aparecer no computador ou no celular — antes da situação,oportunamente.

Ligue o piloto automático. Existe algum compromisso que você possa agendarparatornaramudançapositivaocaminhodemenorresistência?Quantomaisvocêestruturaboasescolhascomopadrãonasuavida,maisfácilamudançasetorna.

Useferramentas.Porfalaremcomputadorecelular,oquevocêestáfazendoparatransformarosdispositivos eletrônicos eoutras ferramentas emvaliosos aliadosdamudança? Como tudo, da TV ao celular e ao computador, está atualmenteconspirando contra seu plano para melhorar? O que você pode fazer paratransformaressesinimigossilenciososemferramentasgenuínasdemudança?

4SeitacristãsurgidanoséculoXVIInaEuropaequeatualmentecontacom165mil seguidoresnosEstadosUnidos,caracterizadapeloestilodevidasimpleseruralepelaaversãoaosavançostecnológicosqueseseguiramàRevoluçãoIndustrial.(N.T.)

PARTEIII

COMOMUDARTUDOQUEQUISER

Os cinco capítulos seguintes contextualizam omaterial que abordamos atéagora. Não pretendem ser obras isoladas de autoajuda para carreira, bem-

estar,dependências eoutros,mas sim exemplosvibrantes evivosde como aciência do sucesso pessoal pode ser aplicada a problemas comuns. Cadacapítulocomeçaidentificandocomportamentosvitaisque,segundopesquisas,tipicamente ajudam indivíduos a superar seus desafios (embora até estesvariem de pessoa para pessoa) e depois conta como alguns Mudadoresaplicaramasideiasetáticasqueensinamosatudo,decarreirasemdeclínioevícioscrescentesarelacionamentosemcrise.Oobjetivodecadaumdessescapítulosdeaplicaçãonãoédarumalistade

ações específicas que você deve empreender,mas demonstrar de que forma

outras pessoas tiraram vantagem das ideias. Como explicamos antes, vocêprecisaráadaptaroscomportamentosvitaisaosseusmomentoscruciais,easestratégiascomseisfontesaosseuscomportamentosvitais.Quandooassuntoéo seuplanodemudançapessoal,você aindaprecisa seropesquisador eopesquisado.Apesardisso,dandoexemplosdoquepessoasdeverdadefizeramcomcincoproblemasmuitocomuns, esperamos expandir suavisãodecomotirarvantagemdanovaciênciadosucessopessoal.

CarreiraComosairdainércianotrabalho

ComecemosestecapítulocomumadescobertamuitosurpreendentequefizemosnoLaboratórioMudeTudoqueQuiser. Incríveis87%daspessoasqueentrevistamosdisseram ter chefes que os impediramde conseguir salários, promoções ou outrasoportunidadesdesejadasporestarempreocupadoscomodesempenhodeles.1

Dessa mesma população, quase a metade dos pesquisados também acreditavaestar entreosmelhores10%de suas empresas.Portanto, é fácil entenderporquemaisdedoisterçosdessesfuncionáriosficaramsurpresoscomascoisasnegativasqueseusgerentesdisseramsobreelesemrelatóriosdedesempenho.Elesacreditamemsimesmoseemsuasrealizações,masavisãodeseuschefesébemmenoscor-de-rosa.

Agora, se o fato de o seu chefe nem sempre pensar que você está entre osmelhores funcionários fosse apenas uma estatística sem consequências, a ideia deque o chefe não valoriza você seria apenas um aborrecimento.Mas se, por causadessavisão,vocênãoganhar,digamos,oaumentode2%queestásendooferecidoaunspoucosfuncionáriosselecionados—esevocêtem30anoseganhaUS$60milporano—,essaperdadeumaumentode2%equivale, emtodaa suacarreira,aUS$59.780.Ese,Deusnoslivre,vocênãoreceberumapromoçãoquemerecia,emtodaasuacarreiraissopodecustarmaisdeUS$250.000.

Alémdesofrerumgolpefinanceiro,oqueacontececomomoraleoesforçodetrabalho quando pessoas que se acham bons funcionários se sentem poucoapreciadas e recompensadas? De acordo com o sociólogo Daniel Yankelovich, oesforçovoluntáriosofreumdurogolpe.Istoé,adiferençaentreaenergia,oesforçoeacriatividadequeumfuncionáriooferecehojeequantoessefuncionáriopoderiadarà empresa se quisesse é surpreendentemente grande. Mais de dois terços dosfuncionáriosrelatamquepoderiamtermuitomaiscontribuiçõesvoluntáriasdoque

asqueestãodando.2NumestudoqueconduzimosnoLaboratórioMudeTudoqueQuiser,maisdametadedosfuncionáriosqueentrevistamossugeriuque,notocanteaoesforçonoemprego,elesfaziamomínimonecessárioparanãoseremdemitidos.3

Então,oquesedevefazer?Vocêachaqueestáindobem,masseuchefetemumaopiniãomenos entusiasmada.Ou você acha que está entre os 5%melhores e seuchefevêvocêentreos30%melhores.Deumaformaoudeoutra,essadiferençadeavaliaçãoestácustandodinheiro,podeserumtremendoabaloparaoseumoral,etantovocêquantoa empresaestão sofrendo.Oqueéprecisopara fazerosoutrospensaremcomovocêepôrsuacarreiradevoltanostrilhos?

Paraveroqueéprecisoparadarumareviravoltanacarreira,vamosacompanhara história de uma das nossas Mudadoras, Melanie R. Como muitas pessoasesforçadas, ela sempre conseguia pensar num jeito de progredir.Trabalhou comogarçonete para pagar a faculdade e como contadora ànoite para pagar seuMBA.Masagora,comseisanosdecarreira,elaemperrou.Acabadeficarsabendoquefoipreteridaparaumtrabalhocrucial—pelasegundavez.

Melanieéumadaspessoasmais inteligenteseprodutivasdesuaequipe,e sabedisso.Masapesardeseuesforçoincansável,pareceestarcorrendosemsairdolugar.Defato,senãoconseguirpôrsuacarreiranoseixos,correoriscodeserdemitida.Oqueelaprecisafazerparaprogredirprofissionalmente?

Para responder a essa pergunta tão frequente, vamos examinar pesquisas queanalisamoscomportamentoscomunsdefuncionáriosqueestãonotopodoranking.Essessãooscarasqueganhamosbônus,ostrabalhosprestigiososeaspromoções.Oqueelesestãofazendoqueoutrosnãofazem?

OQUEDIFERENCIAOSMELHORESDORESTO?

Nas últimas décadas, estudamos os funcionários mais influentes e respeitados demais de cinquenta empresas e dezenas de indústrias. Entramos emorganizações epedimos a milhares de funcionários (incluindo os chefes) que nos dissessem osnomes de três pessoas cujas opiniões, trabalho e habilidade elesmais admiravam.Queríamosencontraraspessoasmaissolicitadas—eencontramos.

Quando examinamos de perto esses indivíduos altamente valorizados, logodescobrimos que eles não se destacariam num concurso de popularidade. Naverdade, ganhavam em produtividade. Não eram políticos, mas eram recursosvaliosos.

Em seguida, veio a parte mais trabalhosa. Precisávamos descobrir o que essesfuncionáriosdealtodesempenhofaziamqueostornavatãovalorizados—porseusparesechefes.Aquiestáoquedescobrimos.Emorganizaçõestãodiferentescomoserrarias,agênciasgovernamentais,empresasdetecnologiaemexpansãoeentidadesdoterceirosetorsemfinslucrativos,osfuncionáriosdemaisaltodesempenhopraticamosmesmostrêscomportamentosvitais.

1.Conheçaoseunegócio.Tudobem,admitimosqueissoparecemeiovago,entãovamos esclarecer o que queremos dizer com “negócio”. Os funcionários de altodesempenho se esforçam regularmente para garantir que são bons nos aspectostécnicos de suas funções. Se a função é separar toras demadeira, eles vão dormirpensandoemestratégiasparasepararastoras.Seaáreaéomarketing,elesabsorvemvorazmenteosmelhores conhecimentosdisponíveisdemarketing.Vocêentendeu.Elesdãoduropararefinarsuaarte.

2.Concentre-senascoisascertas.Alémdedesempenharembemsuasfunções,osfuncionáriosdealtodesempenhocontribuememtarefasessenciaisparaosucessodaorganização. É importante entender isso. Nem todas as contribuições são iguais.Funcionários altamente valorizados ajudam a gerenciar o que Jeffrey Pfeffer, daUniversidade de Stanford, chama de “incertezas críticas” da empresa.4 Se umaempresaestácomumproblemaparamanufaturarseuproduto,osfuncionáriosdealto desempenho encontram uma maneira de resolver o problema. Se a firmaenfrenta desafios jurídicos, os funcionários de alto desempenho aplicam suaespecializaçãoespecíficaàquestão.Seninguémsabecomocomercializaroproduto,osfuncionáriosdealtodesempenhomergulhamdecabeçanoproblema.

E como os funcionários de alto desempenho conseguem missões tão críticas?Primeiro,elesestãointensamenteinteressadosementenderosrumosdaorganização(comênfasenosprincipaisdesafios).Elesestudamaempresa.Emseguida(eaíestáo verdadeiro gênio), se equipam para fazer as melhores e mais importantescontribuiçõesaoselementoscruciaisparaosrumosdaempresa.Osfuncionáriosdealtodesempenho trabalhamem sua carteiradehabilidades eno acessoque têmatarefascríticas.

3. Construa a reputação de ser prestativo. Mas fazer bem o seu trabalho e secertificardequeestáajudandoa resolverosdesafiosmais importantesdaempresanãobasta.Énecessário,porém insuficiente. Indivíduosque sedestacam juntoaoscolegascomoaspessoasmaissolicitadasdaempresasãotambémmuitoconhecidos

por toda a equipe e às vezes até pela organização toda. Eles têm muito maisprobabilidadesdeserconhecidospelonomee,oqueémaisimportante,aspessoasosdescrevemcomoespecialistasquesãogenerososcomseutempo.

Dedicar tempoaajudaroscolegaspõeos funcionáriosdealtodesempenhonocentroderedes importantes.Tomenota: issonãoéumaobservaçãotípicasobreaimportânciadefazercontatos.Osfuncionáriosdealtodesempenhonãoconhecempessoas apenas para formar uma coleção impressionante de cartões de visita. Amotivaçãodelesnãoéprimariamenteobenefíciopróprio.Osmaisimportantessãomuitoconhecidoserespeitadospelosoutrosnãograçasaosseuscontatosfrequentes,aocharmeouàsimpatia,masporqueajudamosoutrosaresolveremseusproblemas.

ENCONTREOSSEUSCOMPORTAMENTOSVITAIS

Agoraquevocêsabeoqueéprecisoparaserumfuncionárioaltamentevalorizadodemaneirageral,vaiprecisaradaptaressestrêscomportamentosvitaisgenéricosàssuas circunstâncias específicas. Por exemplo, que aspectos do seu trabalho vocêrealmenteprecisadominar?Vocêsabedecoroqueestáescritonasuadescriçãodefunções,masessedocumentoabordaosmaissutis,porémessenciais,componentesdasuafunçãoquediferenciamosfuncionáriosdealtodesempenhodamultidãodefuncionáriosdedesempenhomédio?Alémdisso,quaissãoas“incertezascríticas”dasua empresa, e comovocêpode encontrá-las?Por fim,quem, exatamente,deveriaconhecervocêeconsiderá-loprestativo?

Para responderaessasperguntas,vamosvoltar aMelanie,nossacontadoraquesentia que sua carreira estava emperrada.Apesar de sua energia e inteligência, elacorriaoriscodeserdemitidanapróximareduçãodoquadrodefuncionários.

Melanie começou se avaliando com respeito aos três comportamentos vitaisdacarreira. Ela se perguntou: “Eu conheço omeu negócio?” “Eume concentro nascoisascertas?”“Osoutrosmeconsideramprestativa?”Masnão fezessasperguntasapenas a simesma—ela se reuniucomseuchefe eperguntou tudo issopara eletambém.Foiprecisoumpoucodepersuasão,masquandoelesentiuasinceridadedeMelanie,começouaseabrir.Vejaoqueeledisse.

— Melanie, você entrou na empresa como uma boa contadora. Suas notasestavamde acordo comoque queríamos,mas vocêmeio que se perdeu.Você seofereceucomovoluntáriaparaalgunsgrandesprojetosdeRH,e isso reduziu suashorastrabalhadascomclientes.

Melanieestavatrabalhandonascoisaserradas.Estavagastandotempodemaisem

algo que lhe interessava, em vez de naquilo que era importante para a empresa.Estava ficando para trás nas horas de trabalho, e nenhuma das suas outrascontribuiçõespoderiacompensarisso.Portanto,elaseofereceuparatrabalharcomum cliente importante, com o qual poderia acumular um montão de tempo detrabalho.Eaofertafoirecusadanahora.

Melanie marcou um almoço com Tara, a gerente que recusou sua oferta, erecebeumaisduasinformaçõesimportantes.Primeiro,Taranãoquerianinguémemsuaequipeque jánão tivessepassadoporuma“provade fogo”comoutroclienteimportante.EladissequeMelanieprecisavaprovarseuvalorcomumclientedifícileexigenteantesdeentrarparaasuaequipe.

Segundo,Tara via as contribuiçõesdeMelanie aoRHcomoprovadeque elanãopassavanoitesemclaroestudandorevisõescorrentesdalegislaçãotributária—etinha razão nisso. Melanie trabalhava até tarde e nos fins de semana tentavacompletarosprojetosdeRHemantersuacotadehorastrabalhadascomclientes.Não estava usando o tempo livre para estudar legislação tributária. E agora tinhaficadoparatrás.Nãoconheciaoseunegóciocomodeveria.

Àquelaaltura,Melanieestavaumtantodecepcionada,maspelomenosjáestavaapardesuasituaçãocomrelaçãoaostrêscomportamentosvitais:

•Elanãoconheciamaiso seunegócio comodeveria.Precisava se atualizar emmatériadelegislaçãotributária.• Ela não estava trabalhando nas coisas certas. Precisava acumular mais horastrabalhadascomclientes.•Elanãoeraconsideradapararealizartrabalhosdifíceisporquenuncatinhasidodestacada para um cliente importante. Precisava provar seu valor com umclienteespecialmenteexigente.

APLIQUEESTRATÉGIASCOMSEISFONTES

Agora,oqueseráprecisoparaqueMelanietransformeseuscomportamentosvitaisem hábitos vitais? Dominar a legislação tributária significava frequentar umsemináriopromovidopelaempresaqueaconteciaduasvezesporsemana.Tambémsignificavaqueelaprecisariafazerumahoradedeverdecasacomplexo,todanoite.Aumentar suas horas de trabalho significava abrir mão de muito tempo livre eaceitar viajar quase toda semana. O cliente exigente surgiria naturalmente se elaatingisseovolumedehorastrabalhadasqueplanejava.

Como já sabemos, Melanie não tem chance de transformar essescomportamentos emhábitos, amenosqueestejamotivada e seja capazde fazê-lo.Portanto,elacomeçouverificandosuamotivação.AprimeiraperguntadeMelaniefoi: “Isto vale a pena?” Sua resposta imediata foi: “Com certeza!” Ela já tinhainvestidoem sua educação superior e em seuMBA.Sepusesse a carreiradevoltanostrilhos,poderiadobrarseusalárioemapenascincoanos.Fracassarsignificaria,aosseusolhos,adesgraça.

Comissoemmente,Melaniefoirealistaquantoàsbarreirasqueenfrentariaparamudar o próprio comportamento. Todo aquele estudo e viagens iriam requereralgunsajustes.Elasabiaqueseriaprecisomaisdoqueummomentodemotivaçãoparasemanterfocadaeatingirseusobjetivos.Assim,elacriouumplanocomseisfontesparainfluenciarseuprópriocomportamento.Oplanoincluíaváriastáticasdecadaumadasseisfontes.

FONTE1:AMEOQUEVOCÊODEIA

O verdadeiro desafio para a motivação pessoal de Melanie surgiu quando elaprecisou guardar a TV num armário, vender suas entradas permanentes para atemporadadebasqueteeficarestudandolegislaçãotributáriadepoisdoexpediente.Essas distrações atraentes eram seus momentos cruciais, ou períodos em que elaficavamaistentadaajogarseusplanospelajanela.Nessesmomentos,quandoestavaem seu ponto mais fraco, ela precisava realmente se concentrar no seu futuro alongo prazo em vez dos prazeres passageiros. Precisava descobrir umamaneira detornarofuturodistanteenebulosomaisrelevante,plausívelemotivador.

Para começar, Melanie contou a história toda com riqueza de detalhes. Elaexaminou cadapassode sua carreira e o que cadaumdeles realmente significariapara ela. Então teve uma ideia. Ela havia tirado uma foto de uma linda casa decampo onde ficara hospedada durante uma excursão com a empresa alguns anosantes,edecidiraqueumdiateriaumacasacomoaquela.Assim,elapôsafotoao

lado do computador para se lembrar, ao se sentar toda noite para estudar, o quepoderiaterumdiaseaguentassefirme.

Em seguida, em vez de se torturar para trabalhar quando não estava a fim,Melanie estabeleceu como regra que poderia se abandonar à preguiça quandoquisesse—massódepoisderecitarumaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoalquepôsnodisplaydocelular.NotecomoMelanieusoupalavrasdevalor: “Eugostariademever como uma colaboradora talentosa. Gostaria de aumentar minha renda parapodercomprarumacasa.Gostariadeterorespeitoeaadmiraçãodaspessoasmaisinteligentesdanossaempresa.”

Depoisdelerlentamenteessadeclaração,namaioriadasvezesMelaniesesentiamaismotivadaadeixardeladoopresenteemnomedeumfuturoaindamelhor.Elararamentedeixavaotrabalhodeladoquandousavaessatática.

Depois disso, para amar o que odiava, Melanie visitou seu futuro previsívelobservandominuciosamente vários colegas que estagnaramno inícioda carreira eficaramnosmesmos cargospor algumasdécadas—sempromoçõesouaumentosreaisdesalário.Elasedeuaotrabalhodeimaginarexatamentecomoseriasuavidaseseguisseaquelemesmocaminho.

Enquanto continuava amoldar seus novos hábitos,Melanie programouum e-mailautomáticoquechegavaàsuacaixadeentradanosdiasemqueelaimaginouque teria mais dificuldade para se manter concentrada nas tarefas. O e-mailcontinhaacircularqueavisavadaúltimarodadadepromoçõesemqueelanãohaviasidoincluída.Nãoverseunomenalistadoe-maillembravaMelaniedofuturoqueelacontinuariaaencararcasosepermitisseperderofoco.

Finalmente,ela tornoutodooprocessoumacompetiçãopessoalmantendoumplacardesuashorastrabalhadasnumgrandecartaznasaladeestar.Elatransformounumjogoatentativadefazeronúmerosubirtodasemana.

EssastáticasespecíficasparaMelaniesetornaramsuaformadeaprenderaamaroque ela odiava. Sempre que se sentia desencorajada, entediada ou exausta com oexigente planoquehavia criadopara simesma, ela repassava essesmotivadores, eelessempreaajudavamaperseverar.

FONTE2:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

Quando Melanie procurou seus comportamentos vitais pela primeira vez, elaanalisou suas habilidades. Depois de descobrir no que precisava ser boa para tersucessonotrabalho,decidiusetornarespecialistananovalegislaçãotributária.Elaachavaqueconseguiriadominaranovalegislaçãoemalgunsmeses.

Melanie,então,frequentouumsemináriopromovidopelaempresa,eseofereceupara fazer anotações para quem não pudesse comparecer. Depois de fazer asanotações,elaconsultavaoinstrutor,parasecertificardequeestavamcorretas.

Melanielogoaprendeuovalordapráticadeliberada.Deinício,faziaanotações,estudavamais,eentãofaziamaisanotações—maslogoviuqueprecisavaaplicaroqueaprendia,eentãoreceberfeedbackdeumespecialista.Senãoiriaesquecertudo.Assim,elaescreveurecomendaçõesparacadaumdosseusclientes(baseadasnanovalegislaçãotributária)epediuqueseugerenteeoinstrutordocursoasexaminassem.Eleslhederamfeedback,eelarapidamentefezalterações.Depois,repetiuoprocessocomosclientes.

Empoucassemanas,aspercepçõesdeMelaniecomeçaramamudar.Aspessoasapreciavam a disposição que ela tinha em passar-lhes suas novas habilidades.Melanie ficousurpresaaovercomoaspessoas rapidamenteabrandavamoqueelapensavaseratitudesprofundamentearraigadascontraela.

FONTES3E4:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

Parafazerusodemotivadoreseviabilizadoressociais,Melanieteveumaconversadetransformação com Tony, seu parceiro, para se certificar de que o trabalho extranecessário para repor sua carreira nos trilhos se encaixaria nas aspirações a longoprazoenarotinadiáriadeambos.Historicamente,Tonysemprefoiumviabilizador— encorajandoMelanie a “aproveitar o dia” e não se esforçar tanto no trabalho.Mas depois de ouvir os objetivos e o plano dela, Tony concordou em apoiá-la,encorajando-aairàsaulasefazerodeverdecasa—emvezdetentá-lacomopçõesdediversão.Osdoistambémconcordaramemrenunciaraosjogosdesoftballpelorestodoano.

Melanie tomoumedidasadicionaisparagarantirque, comrelaçãoao seunovoplano,seuchefeseriaumamigo—enãoumcúmplicedeseusantigoshábitosnotrabalho.Eleacontrataraequeriavê-laterêxito.Elasereuniacomeleacadaduassemanasafimdemantê-loinformadoeparasecertificardequeestavaseguindoasprioridades dele. Ela tomava cuidado para não parecer insegura, com pedidosconstantesdeatenção—masusavaessasmodestasreuniõesparaestaremsincroniacomasprioridadesdochefe.

Melanietambémfeznovosamigosseaproximandodeduaspessoasdosemináriode legislação tributária. Os três juntavam suas anotações, compartilhavam ideias,sabatinavam-sereciprocamenteeseencorajavamacontinuarfocados.Antesdecadapalestra, eles se telefonavam, falavamdoquehaviam lidoe secertificavamdequeiriamcomparecer.

FONTE5:INVERTAAECONOMIA

Parausar incentivos financeiros,MelaniepôsumpoucodeseusuadodinheirinhoemriscoepediuqueTonyfosseoárbitro.Elapôsdeznotasdevintedólaresnumpote.Toda sexta, seTonyconcordassequeelahaviaalcançado suameta semanal,ela tirava uma das notas do pote e punha num segundo pote, com o rótulo“BicicletaNova”.Seelanãoalcançavaameta,eraobrigadaapôranotanumpote

comonomedopartidopolíticoaoqualelaseopunhanorótulo.Nofinaldasdezsemanas,MelaniealcançoutodasasmetasdeprogressonacarreiraetinhaUS$160para investirnumanovabicicleta.SómandouUS$40paraopartidodequenãogostava.

FONTE6:CONTROLESEUESPAÇO

Melanie tornou seus novos hábitos mais fáceis de praticar utilizando também aajudadeseuambientefísico.Primeiro,usouestímulos.Conformejáfoidescrito,elapôs uma foto de sua casa de campo ao lado do computador, uma mensagemmotivacionalnodisplaydocelular e envioupara simesmapore-mailo avisodaspromoçõesondeafaltadoseunomeeraevidente.

Melanietambémconstruiucercas.Emvezdeenfrentaratentaçãodemataraulase ir a jogos de basquete — durante toda uma temporada — ela vendeu suasentradas.Erainútilrevisitaressaescolharepetidasvezes.Elatambéminstituiucomoregra rígida que poderia abandonar o plano, mas somente depois de ler suaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoal.

Melanieusouferramentas.Fezumaauditorianasuaagendaedescobriuquedoisde seusmenores clientes estavam ocupando seu tempomais do que deveriam—fazendo-apassartempodemenoscomseusclientesmaiores.Assim,elaestabeleceuum plano para visitar seus principais clientes toda semana e decidiu como iriareduzirsuadedicaçãoaosclientesmenores.

Melanietambémreservouumahorapordia,depoisdotrabalho,paraestudaramatéria do curso. Ela descobriu que precisava introduzir esse momento em seucronograma com antecedência, senão ele jamais chegava. Programou um avisopermanenteemsuaagendaeletrônicaquetocavaevibravaatéqueelamarcassesuapróximasessãodeestudo.

SEUPLANOPARASAIRDAINÉRCIA

Nossa Mudadora Melanie R. acabou tendo sucesso e conseguindo a promoçãoseguinte,massódepoisqueestudouostrêscomportamentosvitaisdacarreira.Elaseperguntou:“Euconheçoomeunegócio?”“Eumeconcentronascoisascertas?”“Osoutrosmeconsideramprestativa?”Pararesponderaessasperguntas,faloucomseuchefe e comoutraspessoas importantes ediscutiu comocada açãodecisiva seaplicava à sua carreira em particular. A partir daí, Melanie criou seus próprioscomportamentosvitais,juntocomumplanocomseisfontesparasemanterfocada.NenhumatáticaisoladamantinhaMelaniemotivadaecapaz,mas,quandoasusouemcombinação,eladescobriuoque funcionavaeoquenão funcionavaeacabouconseguindo.

Antes de criar o seu plano, vamos nos certificar de que suas circunstâncias seencaixam nos conselhos a seguir. Se você trabalha numa empresa com dezfuncionários, se as três pessoas acima de você são todas proprietárias e você querprogredir, você não precisa de conselhos sobre sua carreira, precisa mudar deemprego.

No entanto, se você já teve oportunidade de progredir, mas foi preterido,continue lendo. Se seus relatórios de desempenho trouxeram surpresasdesagradáveis, ou se você acha que todo o processo de promoção e avaliação émisterioso, injusto, político e aleatório, é hora de esclarecer o que realmente estáacontecendoeassumirocontroledasuacarreira.

ENCONTRESEUSCOMPORTAMENTOSVITAIS

Com alguns problemas pessoais, como fumar, usar drogas prejudiciais ou gastardemais,oscomportamentosvitaisquevocêprecisaadotarsãoclaros—paredefazeroqueéprejudicial.Podenãoserfácilparar,maspelomenosvocêsabeoquedevefazer. Com desafios na carreira, no entanto, pode ser difícil descobrir oscomportamentospeculiaresquevocêprecisarápôrempráticaparasairdoimpasse.

JámencionamosqueMelanie falou com seu chefe sobre seus comportamentosvitais. No caso dela, foi preciso um pouco de persuasão, mas o chefe acabouexplicandoexatamenteoqueachavaqueelaprecisavafazer.Vamosdarumaolhadanaformaqueessa“persuasão”podetomar.Elapodeserumdesafio.

Digamos que você explicou para o chefe que quer ser um recurso valioso naempresa e está procurando conselhos sobre o que deve fazer para melhorar suaschances de progresso. Ou talvez você esteja tentando responder a preocupaçõesrecentesqueseuchefemanifestouduranteumaavaliaçãodedesempenho.

Emambos os casos, seu chefe explica que seu problema é que você não é um“bomjogadordeequipe”.Eleparecesinceroeacreditaqueestádandoumconselhovalioso.Na verdade, vocênão sabe o que ele quer dizer, por isso pergunta o querealmenteéjogarbememequipe.Eleparaporumsegundo,respirafundoeexplicaquevocêprecisaser“maisfácildeabordar”.Issodespertaasuacuriosidade.Desdequandovocêédifícildeabordar?Oqueissosignifica,afinal?

O problema, aqui, é que você está procurando comportamentos que precisaadotar, e o seu chefe (como amaioriadas pessoas) não temmuitahabilidade emdescrevê-los.Primeiroeledescreveumaqualidadeouumacaracterística—otipodecoisaquevocêlênoaltodeumaavaliaçãodedesempenho.Eledizquevocêprecisa“jogaremequipe”.Qualidadescomoessasnãosãocomportamentosenãodizemoquevocêdevefazer.

Depois,seuchefedescreveumresultado.Deacordocomele,vocêprecisafazeralgo(eéessealgoquevocêestátentandodescobrir)paraqueosoutrosachemmaisfácilabordarvocê.Nessecaso,ochefedisseoquevocêdeveconseguir,masnãooquedevefazer.Elesópensaquedisseoquevocêdevefazer.Essetipodeconselhoécomoodeumtreinadorquedizaosseusjogadoresqueelesprecisam“marcarmaispontos”.

Resultadosdisfarçadosdeconselhoscomportamentaistipicamentenãopassamdereiterações dolorosas do óbvio ululante. Em ambos os casos, esteja alguémdescrevendoumaqualidadevagaouumresultadoóbvio, vocêprecisa continuar aconversa até que a pessoa que está dando os conselhos identifique as açõesespecíficasquevocêprecisaempreenderparaconheceroseunegócio,seconcentrarnascoisascertas,oucriarareputaçãodeprestativo.

Para chegar aos seus comportamentos vitais, peça o exemplo mais recente doproblemaque está tentando resolver.Pergunteoquevocê fezoudeixoude fazer.Procure suaaçãoespecíficaatéqueocomportamento se torneóbvio.Sevocênãoidentificar comportamentos, certamente não encontrará seus comportamentosvitais.

Há um segundo problema em encontrar seus comportamentos vitais. Noexemploanterior,aspessoasnãoconseguiamdescreverumcomportamentoporqueconfundiamresultadosequalidadescomcomportamentos.Masàsvezesaspessoascomasquaisvocê falanãoqueremdizerondevocêprecisamelhorar.Elas tememquearespostasejaembaraçosaouinsultuosademais,porissoescondemaverdade.

Esse problema pede um confidente. Quando estiver tentando encontrar oscomportamentosvitaisdecarreiraqueprecisaseguir,incluanasuabuscaumcolega

queestejadispostoaserfrancocomvocê.Quandooassuntoéobterretorno,vocênão precisa de cúmplices que fingem que suas habilidades atuais são perfeitas.Precisaédetreinadoreshonestosquevãodizerondevocêprecisamelhorar.

Portanto, traceo seupróprioplanoparadescobrir seuscomportamentosvitais.Pergunte: você conhece o seu negócio? Você faz as coisas certas? Você tem areputação de prestativo? Como vai descobrir onde está falhando?Com quem vaiconversar e o que será preciso para que a pessoa descreva seus comportamentosvitais?

PerdadepesoComoperderpeso,ficaremforma—esemanterassim

NOSSOSGENESTRABALHAMCONTRANÓS

Conversandocompessoasquelutamhámuitotempocomodesafiodeperderpeso,vocêveráqueelascriticammuitoasimesmas.CitandoJustineM.,umadasnossasMudadoras:

— É embaraçoso saber que um brownie de chocolate ou uma fatia de baconpodemexercertamanhopodersobrevocê.Écomida,caramba,nãoéheroína.

Eelatemrazão.Comidanãoéheroína.Masestáerradasobrecomoédesafiadorpôr a comida sob controle. De acordo com cientistas que tentam classificar adificuldade de largar várias dependências, guloseimas calóricas como doces esalgadinhos estão na primeira ou na segunda posição. Isso mesmo: a comidacompetecomacocaína,oálcool,anicotina,e,sim,atécomaheroína.1

Pensenisso.Quandooassuntosãovontadesfísicas,vocêsimplesmentenãopodebrincarcomassubstânciasqueachaatraentes.Imaginesevocêfumassedoismaçosdecigarrospordiaeseuplanodemudançapermitissesomentetrês,quatrooucincocigarrospordia.Tentarasimesmolevaaodesastre.Sevocêquerlargarumvício,precisalargarovíciodevez.

E esse é um dos motivos pelos quais pode ser tão difícil perder peso e nãoengordardenovo.Quandooproblemaécomerdemais,nãoépossívellargarovíciode vez. Você continuará precisando pôr na boca regularmente as substâncias nasquaisé“viciado”,edepoisparardecomer,mesmodesejandocomermais.

Porqueissoacontece?Porqueocorpohumanoanseiaporaçúcaresegorduras,afinal? Seria de imaginar que o corpodesejaria coisas que fazembempara ele—minicenouras com molho sem gordura, digamos —, as coisas que os primeiroshumanoidesencontravamnofundodesuascavernas,sabe?(Brincadeirinha.)

Milharesdeanosatrás,odesejodegorduraseproteínasfoimuitoútilaosnossosancestrais.Essedesejoosimpulsionouparaforadascavernas,paraomeiodasavana,em busca de caça. Infelizmente, esse mesmo desejo agora nos põe numadesvantagem terrível quando dirigimos de nossos empregos sedentários parasupermercados abarrotados de gorduras e açúcares deliciosos — já cultivados oucapturadosepreparadosparanós.

Então,quandoabocanhamosessascomidasaçucaradasegordurentas,elasativamaspartesprimitivasdonossocérebro—jogando-nosnaquelemododesesperadode“entupa-seagoraoumorra”quenoslevaaingerirmuitomaisdoquesabemosqueprecisamos.2Todaessacomilançaseriaótimase,comonossosancestrais,emseguidavagássemospelasavanaporváriosdiascaçandooucatandonossapróximarefeição.Mas não fazemos isso.Nossos supermercados estão abertos todo santo dia.Caçarnãocansamaisdoqueescolherumamarca,ecatarenvolveapenascarregarsacolasatéoporta-malasdocarro.

Para piorar as coisas, os tipos de comida que encontramos em nossossupermercados e restaurantes agora são projetados por cientistas astutos, no nívelmolecular, para satisfazer nossas vontades mais profundas. Os alimentos são“purificados”, da mesma forma que as drogas, para fazer efeito de forma maiseficiente no cérebro.Nossos ancestrais comiamgrãos integrais; nós comemos pãobranco.Os indígenas americanos comiammilho; nós tomamos xarope demilho.Todaessa “purificação” levouomédicoGene-JackWang, chefedodepartamentomédicodoLaboratórioNacionaldoDepartamentodeEnergiadosEstadosUnidosemBrookhaven,adeclarar:

—Nóstornamosnossacomidamuitoparecidacomacocaína,agora.3

Credo! Não admira que nosso desejo de comer seja tão difícil de controlar.Nossomundo é perfeitamente projetado para nos fazer comer, comer, comer—massemumavisitaàacademiaemcontrapartida.Deixedeperceberessefatoevocêfacilmenteminimizaráseudesejodecomerchocolateecairánaarmadilhadaforçadevontade.“Ésócomida”,vocêpensa.“Bastacomerumpoucomenosaquieali—sabe,mostrarumpoucodefirmezadecaráter—elogoestareiesbeltoeemforma!”

EISSOESTÁNOSMATANDO

DoisemcadatrêsadultosnosEstadosUnidosestãoagoraacimadopeso,eoutrospaíses desenvolvidos estão nos alcançando rapidamente. Pela primeira vez naHistória, a obesidade é uma ameaça maior à saúde mundial do que a fome.4 E

aquelesentrenósquetentamescapardofrenesidaalimentaçãoforçada?Gastamos40bilhõesdedólarespor ano emdietas,mas19 emcada20denósnãoperdemnadaalémdedinheiro.5

Antesquefiquemosdeprimidosdemais,vamosviajarparaaescoladeMedicinadaUniversidadedeStanford,ondeestudiososexaminaramasdietascomerciaisqueas pessoas usam commais frequência para perder peso.Como vimos no capítulo“Seja o pesquisador e o pesquisado”, esses cientistas descobriram que cada umadessasdietasmaispopulares“funciona”.6Ascoisasnãoparecemestartãoruins,nofimdascontas.Agora temosplanoscuidadosamenteelaboradosquenosajudamacontrabalançarnossosdesejosnaturais.

Eagoraanotícianãotãoboa—anotíciaquevocêjáconhece—:asdietassófuncionamparaquemefetivamenteassegue,equaseninguémassegue.Droga.

Assim,osegredodobem-estarnãoestánadietaounoprogramadeexercíciosemsi. Qualquer abordagem que faça você comer menos e se exercitar mais levará àperdadepesoeàmelhoradaformafísica.Dietasbalanceadaseplanosdeexercíciosbem-elaborados — junto com atalhos, ingredientes secretos e engenhocas quequeimamcalorias—,tudoissofunciona(esófunciona)quandoresultaemmenoscaloriasingeridasemaiscaloriasqueimadas.Efuncionasósevocêcontinuarausar—porqueamanhãvocêvaicomerdenovo.Váriasvezes.

Portanto,estecapítulonãofaladenovasreceitasounovostiposdepolichinelo.Emvezdisso,ajudaremosacriarumplanodevidasaudávelquevocêpossamanter—parasempre.Sevocê,nofimdascontas,nãoencontrarumamaneiradeapreciartantooque comequantoos exercícios que escolhe,não vai continuar comeles alongo prazo. Dietas não funcionam. O que funciona é criar novos hábitos quelevamaosresultadosquevocêdesejamanterpelorestodavida.Vocêprecisaparardepensaremtermosdecampanhasacurtoprazoecomeçarapensarnavidaquequerlevar.Eissopodemudartudoparavocê.

COMPORTAMENTOSVITAISDEBOAFORMA

Começaremos recapitulando o senso comum da boa forma, examinando os trêscomportamentos vitais que, conforme relatado por milhares de pessoas queperderam peso e semantiveram em forma, têmmais chance de levar ao sucesso.Mais tarde veremos o que você precisará fazer— seus próprios comportamentosvitais—,mas,porenquanto,respondaàseguintepergunta:oqueseuprogramademudançadeveincluir,seoseuobjetivoéaperdadepesoeaformafísica?

1. Antes de começar uma dieta ou um programa de exercícios, verifique seuestadogeraldesaúde.Issotodomundosabe.Consulteseumédicoparatercertezadequeseusplanossãosaudáveis,enãoencareumdesafiograndedemaisdeumavezsó.Certifique-se de que está saudável o suficiente para começar umprograma deperdadepesoeaperfeiçoamentodeformafísica.

2. Comamelhor e comamenos. Amaioria das pessoas já sabe disso. Quais osalimentos,exatamente,quevocêdeveescolheréassuntodedebateconstante,masum fato não é. Você vai precisar ingerirmenos calorias do que queima. Existemmilharesdedicasdedietaereceitasaconsiderarparalevarvocêaisso.Masvamosdeixardeladoosmodismosemanterasimplesverdadeemmente—ingiramenoscaloriasdoquequeimaevocêperderápeso.

Comovocê fará issovai requereraadaptaçãodeumplanodemudançaaoseucaso.

3. Inclua uma combinação de atividades de alongamento, fortalecimento eexercício cardiovascular. Elas podem tomar milhões de formas — incluindocaminhar, passar aspirador de pó, subir pela escada, fazer ioga, pilates, flexões,abdominais,levantarpesos.Maisumavez,existemmilharesdedicasdeexercícioseprogramas a se considerar. Elas podem dar ideias para tornar os exercícios maisdivertidos e eficazes e certamentepodemserumbompontodepartida.Encontreumaoualgumasdequevocêrealmenteconseguegostaremanterporanos.

Para as etapasbásicas, é isso.Agora éhoradepersonalizarumplanopara suasnecessidadesecircunstânciaspeculiares.Todasasdietaseplanospopularesdeboaformafuncionam—sevocêosseguir.Portanto,vejamosoqueéprecisoparasegui-los.

IDENTIFIQUESEUSMOMENTOSCRUCIAIS

1. Registre seu dia, semana ou mês. Descreva seu “dia alimentar” típico emintervalosdemeiahora.Depois,procurepadrões ao longodeuma semanaoudeummêsparaverondeestãoosdesafios(porexemplo,quandovocêviaja,nosfinsdesemana). A estratégia é mapear o fluxo do seu dia e depois procurar momentoscruciaisouperíodosemqueosproblemasocorrem—quandovocêcomedemaisouperdeumaoportunidadedeseexercitar.

Mary S., umaMudadora deNova York, conseguiu perder 23 quilos em oitomeses.Elacomeçouanalisandoseudiaalimentar.Maryacordavacomodespertadoràs7damanhã e ficavana camapor algunsminutosouvindoonoticiário,depoistomava uma ducha, se vestia e comia uma tigela de cereal integral comacompanhamento de frutas da estação. Essa era a primeirameia hora de um diatípico.Depois,das7h30às8h,elaandavarapidamentemeioquarteirãoatéometrô,iaparaocentro,eandavamaisdoisquarteirõesatéoescritório.Atéaí,tudobem.

Noentanto,continuandoaanálise,Marydescobriuqueraramentesaíadetrásdesuamesa das 8h aomeio-dia e das 13h às 18h. E quando se levantava, era paracomer ou para se sentar numa sala de reuniões. Por isso, ela adicionou algumaspausaspara exercícios ao seudia.Umavezdemanhãeoutraà tarde, eladescia aescada,davaavoltanoquarteirãoevoltavapelaescadaparaoescritórionoquintoandar. Isso levava cerca de 15 minutos, perfazendo um total de 30 minutos deexercícioextrapordia.

2.Concentre-senastentações,nosobstáculosepretextos(momentoscruciais).Anotetodasastentaçõessaborosasàsquaisvocêcedeunaúltimasemanaeadicioneos obstáculos ou pretextos que usou para evitar se exercitar. Em seguida, procurepadrões.Maryexaminousuastentaçõesesedeucontadequeamaioreraopãodecanelaquentinho.Quandoelavoltavadotrabalhoparacasa,esseeraoseulanche.Depois, o cansaço do trabalho era o seumaior obstáculo e pretexto para não seexercitar.Quandochegavaemcasa,elaestavafísicaeemocionalmenteexausta.

Encontrarseusmomentoscruciaisajudavocêareduzirumproblemaqueparececonstanteediárioaumproblemaquedurasóumaouduashoraspordia.Aívocêpodeabordaroscomportamentosquevãosalvá-loduranteessesmomentoscruciais.Essessãoosseuscomportamentosvitais.

CRIESEUSCOMPORTAMENTOSVITAIS

Depois de encontrar seus momentos cruciais (e eles mudam à medida que vocêresolve certos problemas e outros novos surgem), crie as regras que você seguirádurante essesmomentos importantes.Crie as regras agora, enquantonão está emtentaçãoeestáemseujuízoperfeito.Essasregras,oucomportamentosvitais,devemdizerexatamenteoquevocêvaifazerquandoenfrentarummomentocrucial.AquiestãotrêsexemplosdeMaryS.

Mary criou uma regra para pães e bolos. Quando pães e bolos estivessempresentes,elaseateriaafrutasoucomeriaumabarrinhadecereaisquecarregavanabolsa—enadamais.

Mary iria dormir às 22h, para não estar cansada demais para se exercitar demanhã.

Muitasvezes,umcomportamentovitalésimplesmenteoopostodoquepareceofracasso no momento crucial. Se o fracasso assume a forma de um pãozinho decanelade500calorias,entãoocomportamentovitalénãocomê-lo.Outrasvezes,ocomportamentovitaléoqueajudaapreveniroproblemaantesqueeleaconteça—comocomerumaalternativade200caloriasantesdecomeçarababarpelopãozinhode canela. Se o fracasso for comer purê demais no jantar, o comportamento vitalpode ser comer porçõesmaiores de comidas saudáveis antes de se servir do purê.Preencher umpoucodo seu latifúndio gástrico com coisas saudáveis antes que asbesteirasentremnelepodeafastarvocêdastentações.

Emoutrosmomentos, seu comportamento vitalnão é simplesmenteooposto.Elepedeumcomportamentototalmentenovo.Nessescasos,vocêpodedescobri-lousando uma poderosa ferramenta conhecida como desvio positivo. Ache ummomentoemquevocêtriunfoucontraasprobabilidadesnumdosseusmomentoscruciais. Por exemplo, se a sua norma é fazer um lanchinho depois do trabalho,concentre-se numa vez em que você não lanchou — em que você se desviou(positivamente) da norma. Pergunte-se o que aquele dia teve de diferente, o queviabilizou o seu sucesso. Você estava ocupado com alguma tarefa? Comeu algodiferente no almoço?Estava envolvido em alguma atividade?Depois de descobrirexatamenteoquefez,vocêpodetransformaressaatividadenumanovaregra—umnovocomportamentovital.

AquiestáumexemplodeoutroMudador,JohnH.Umdosmomentoscruciaisdele era o brunch5 dominical. Ele achava irresistível empilhar ovos fritos, bacon,salsichas,crepes,batatasfritaseàsvezesatéarenqueemconserva.Eleafogavatudoissoemmolhoholandês.Nãoeraumavisãoagradável,emuitasvezesofaziavoltarparacasanumestadodeestupor.MasumdomingoJohnseviudiantedeumpratomoderadamentecheio,efeitocombomgosto.Oqueaconteceradediferente?Eleestava ocupado, conversando com uma sobrinha em visita, e sua esposa, Louise,haviafeitooseuprato.

De início, John ficoumeio ressentido. Louise certamente não sabia fazer umaTorre InclinadadeOvosperfeita comoadele.Masdepoisdecomerele se sentiubem—satisfeito,nãoestufado.FoiummomentodedesviopositivoparaJohn,e

ele decidiu utilizá-lo. Seu comportamento vital nos domingos seguintes foi pedirqueLouisefizesseofavordeseencarregardoseuprato.

APRENDAEADAPTE

Nãoespereconseguiridentificartodososseusmomentoscruciaisecomportamentosvitaislogonoinício.Seuprogressonãovaiseguirumalinhareta.Vocêpassarápormomentosdedescontroleecontrariedades,mastrateessesdesafioscomoqualquercientista trataria. Examine seus fracassos com curiosidade e preocupação, não secondenando.Você logo descobrirá que aprendemais com os fracassos do que com ossucessos. As ocasiões e situações em que você fracassa são seus novos momentoscruciais,ecadamomentocrucialquevocêidentificasetornaumdegrauparaoseusucesso quando você cria novos comportamentos vitais— adaptados ao seumaisrecentedesafio.

Por exemplo, você percebe que comer no restaurante acaba com o seu planoalimentar. Portanto, escolha novos comportamentos vitais, como “sempre dividirseuprato”ou“pedirsóumacompanhamento”.Depois,monitore-separaverquãobem sua nova estratégia está funcionando.Talvez dividir seu prato não seja idealporquevocêcostumacomersozinhoouficaconstrangidoaopedirsómeiaporção.Nesse caso, tente outra regra, como “divida seu prato pelametade” ou “coma oslegumes primeiro”. Continue atacando o momento crucial até encontrar ocomportamento vital que funciona para você. Aprenda, adapte; aprenda mais,adaptedenovo.Transformeatéseusdiasruinseminformaçõesúteis.

Lembre-se: quando o assunto é mudança pessoal, você é ao mesmo tempo opesquisador e o pesquisado. Pesquisados tropeçam de vez em quando. Assim ospesquisadoresaprendemeadaptamasaçõesdeseuspesquisados.

RECRUTETODASASSEISFONTESDEINFLUÊNCIA

Éhorade reorganizar o seumundodeuma formaquemotive e viabilize os seuscomportamentosvitais.

FONTE1:AMEOQUEVOCÊODEIA

Aquiestáodesafiomotivacionalquevocêenfrenta:nesteexatomomento,enquantolê este livro e tem seusmelhores pensamentos, você está cheiodemotivaçãopara

fazer a coisa certa.Vocêpensa: “Moleza; vou aguentar.” Infelizmente,mais tarde,quandoatentaçãochegar,suamotivaçãovaifraquejarevocêvaiceder—comendodemais,comendocoisaserradas,ouevitandoumaoportunidadedeseexercitar.Osseres humanos são simplesmente péssimos em prever quão desafiadora será umafutura tentação,mesmo depois que já enfrentaram desafios semelhantesmuitas emuitasvezes,poranos.7

Parasuperaresseequívocomotivacional,aprendacomodesfrutarsuamotivaçãopessoalexistente—especialmenteemmomentosdetentaçãointensa.

1.Descubraoquevocêama.Essatáticaóbviamuitasvezesénegligenciadaporqueaspessoasnãoconseguemconceberquecomerdeformasaudávelefazerexercíciosregulares pode ser agradável. Felizmente, quando se trata de comida e exercícios,vocêpodeencontraropçõesquevai realmente apreciar.Por exemplo, se vocênãogosta de verduras — brócolis em particular — explore o mundo vegetal maiscuidadosamente.Talvezvocêvágostardebrócolisseelesforempreparadosdeoutraforma,oupossaencontraroutrotipodeverduracujosaboragrademais.Emtodocaso,nãofiquesofrendocomumacomidaquevocênãosuporta.

O mesmo vale para os exercícios. Por exemplo, Mary S. abominava usar osequipamentosdaacademia,masdescobriuquegostavadeolharaspessoasnasruasmovimentadas de Manhattan. Ela conseguia andar do seu apartamento atéGreenwich Village e voltar, mais de seis quilômetros, e achava divertido. Sejainventivo também. Dedique tempo para descobrir o melhor do pior. Continueexperimentando até encontrar opções que realmente acha agradáveis.Mas não seempenheemumplanosemencontrarumamaneiradegostardele.

2.Conteahistóriatodacomriquezadedetalhes.Pergunte-seporquevocêquerperderpesooumelhorar sua forma física.Amaioriadaspessoasnãopassa temposuficiente contemplando a resposta. Elas dão respostas genéricas ou vagas a simesmas, como “quero ficar mais atraente”, “quero caber nas minhas roupas” ou“querotermaisenergia”.

Embora essas respostas forneçam um ponto de partida, são indistintas demaisparasustentarvocêdurantemomentosdetentação—porexemplo:umadeliciosafatiadebolodechocolatemedeforçascomseumotivo“queromesentirbemumdia”paraevitá-la.Seumavisãoindefinidaésóoquevocêconsegueevocar,acertezacristalinadobolovaiganhartodasasvezes.

VejaoqueJohnH.fezparatornarmaisnítidasuavisão.Eleprimeirodescreveusuamotivaçãoparaperderpesoemelhorara formafísicacomo“Queroficarmaisatraente eme sentirmelhor.Quero termais energia.” Issonão contava a históriatoda,nemtinhadetalhessuficientesparaprendersuaatenção.Porisso,elefoimaislonge.

3.Visiteoseufuturoprevisível.Felizmente,quandoJohnpensounoquepoderiaestar à espera dele, conseguiu completar os detalhes. Nesse caso, ele visitoumentalmenteumapessoaimportantequeenfrentaradesafiosfísicosparecidos.

—PenseiemLarryM.—Johnexplica.—Eleeraumempresário,filantropoepai de família bastante conhecido. Tinha uma bem-sucedida concessionária deveículos,eradonodoUtahJazzeaparecianaTVotempotodo.Eletinhamaisoumenos aminha idade e tambémestava acimadopeso, comoeu.Tínhamos atéomesmo tipo físico. Nos últimos anos, eu o vi sofrer com diabetes, um infarto efalência dos rins. Ele perdeu as duas pernas por causa do diabetes e morreu emseguida, com 60 e poucos anos. O destino infeliz de Larry era o meu futuroprevisível.Por isso,agora,quandoestouprontoparapedirumabisteca,pensoemLarryM.Consigovê-lonaminhafrente.Eentãopeçoumapostadesalmão.

Criar uma imagem detalhada e realística do seu futuro previsível fornece osdetalhes que você pode lembrar em momentos de tentação. Mas ela precisa serespecíficaedetalhada.QuandoJohncavoumaisfundonassuasrazõesparamudar,conseguiuacharosdetalhesdequeprecisava.Issoécrucial.

4. Use palavras de valor. Depois de visitar seu futuro previsível, destile seusachadosmotivacionaisnumaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoalquevocêpossausarem momentos cruciais. Trate de capturar tanto os sentimentos quanto os fatos:“Estoufazendoistoporminhaesposa,Louise.Éacoisamaissinceraquepossofazerparamostrarmeuamorporela.Émilvezesmaispreciosodoqueumcolarebrincosdepérolas.”

Note as palavras que John usa em sua Declaração de Motivação Pessoal aodescrever o que está fazendo. Essas palavrasmexem com as emoções de John emmomentos de tentação porque tocam seus valores mais profundos. Elas ajudamJohnatirarastentaçõesdacabeçafazendocomqueelesevejadandoumpresentepreciosoaLouise,amulherqueama—“Milvezesmaispreciosodoqueumcolarebrincosdepérolas”.

Visitandoseufuturoprevisível,contandoahistóriatodacomriquezadedetalhese escolhendo palavras de valor, John conseguiu criar uma declaração que, ao serlembrada durante momentos cruciais, pode afetar profundamente suas emoções.Para aumentar seu poder, ele juntou a essa declaração uma foto de Louise.Vocêsabe que umaDeclaração deMotivação Pessoal é boa quando seu uso conseguequebrar o encanto da tentação. Se a declaração não fizer isso, é anêmica demais.Continueaaperfeiçoá-laatéqueelasejacapazderestabelecerocontatocomoquevocêrealmentequernosmomentosmaisimportantes.

5.Ligue-secomquemvocêestásetornando.AlgunsindivíduosconcentramsuaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoalnapessoaqueelesqueremser.Porexemplo,penseemalguémoualgumgrupoquefazoquevocêodeiafazeragora,masquerealmentegostadefazê-lo.Aí,aoinvésdedescartá-loscomoloucos,torne-seumdeles.Veja-secomo um deles. Quando estiver seguindo seus comportamentos vitais, pare ecomemorementalmenteofatodeestarsetornandoumdeles.

Porexemplo,sevocênãoconsegueseforçarafazerexercícios,digaasimesmo(emvoz alta!): “Eu souumatleta em treinamento, e é istoqueos atletas fazem.”Torne essa identidade aindamais específica.Diga: “Sou um alpinista”, “Sou umcorredor”,ou“Souumesquiador”—depoiscavemaisfundonessenovointeresse.Leiarevistasdealpinismo,corridaouesquieseimaginenasfotos.Desvieoolhardosacrifício edirija-opara a realização.Sempreque se sentir tentadoavoltar ao seuantigoeu,contesteospensamentosbenevolentesusandodeclaraçõesqueligamvocêàpessoaqueestásetornando.

6. Transforme isso num jogo. Para concluir seu plano motivacional, John otransformounumjogo.Elecomprouumdispositivodepulsoquemostravasuataxade queima de calorias. Inicialmente, John monitorou essa taxa; depois passou amanipulá-la.Eledescobriuque,levantando-sedesuacadeiranotrabalhoesubindoedescendoalgunslancesdeescada,nãoapenassuataxadequeimadobravadurantea caminhada, mas também levava duas horas para voltar ao normal. Em duassemanas, John estava divulgando seus placares e comemorando seu nível deconsumo calórico como uma vitória olímpica. Os próprios comportamentos setornarammaisagradáveisporquefaziampartedoseusucesso.

FONTE2:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

1.Comeceanalisandosuashabilidades.Comquantasdas seguintes informaçõesvocêestáprontamentefamiliarizado?

•Onúmerodecaloriasemdiferentesalimentos—talveznãoonúmeroexato,masumaestimativaaproximada.•Opçõesalternativasdebaixascaloriasparasubstituiroqueestácomendoagora.•Receitassaborosasparaprepararcomidasmaissaudáveisemcasa.•Comousarosrótulosdosalimentosprontosnosupermercado.• Substitutos rápidos que um chef pode usar para reduzir as calorias dos seuspratosfavoritos.•Oritmodeexercícioqueproduzaqueimamaisintensadegorduras.•Ospassosnecessáriosparaacabarcomaqueladorzinhanoflanco.•Amelhormaneiradeseaquecerantesdemalhar.•Ospesosesériesideaisparafortaleceramusculatura.• Os minutos necessários para queimar gorduras e melhorar a saúdecardiovascular.

Naturalmente,alistapoderiaserbemmaior,evocênãoprecisaconhecertodoomaterial para começar. Para encontrar as respostas, comece com livros, sites ougrupos bem-estabelecidos e que oferecem conselhos comprovados, não soluçõesrápidas.Aquiestãodoissitesporondevocêpodecomeçar:

•www.saude.gov.br:estesitereúneosprogramasdogovernofederalrelativosàsaúde,inclusiveoProgramaPesoSaudável.• http://nutricao.saude.gov.br: este é o site do Programa Nacional deAlimentaçãoeNutrição,cominformaçõesparaumaalimentaçãosaudável.

Para informações locais, consulte um hospital local. Muitos têm programascomunitáriosgratuitosparaperdadepeso,boaformaebem-estar.

Naturalmente,habilidadesdeboaformaedietapodemnãosertudooquevocêprecisaparamudarsuavida.Épossívelqueseushábitosalimentaresestejamligadosa questões emocionais que você precisa aprender a abordar de formamelhor. Aoestudar seus momentos cruciais e ponderar sobre o que impede você de mudar,procurenovashabilidadesquevocêprecisaadquirir,e inclua-asnoseuplano.Porexemplo, se comer está ligado à solidão, você pode decidir fazer um curso denetworkingnotrabalhocomomaneiradedesenvolvernovashabilidadessociais.

2.Useapráticadeliberada.Suponhamosqueseuproblemaseja fazer lanchinhosnoturnosdepoisdojantar.Paravocê,essehoráriosetornouummomentocrucial.Vocêpodecontrolaresseperíododetempousandoapráticadeliberada.Aquiestãoospassosaseremseguidos:•Dividaahabilidadeempedaçospequenos,epratiquecadahabilidadeaintervaloscurtos.Porexemplo,pegueotempodahorado jantaratéahoradedormiredivida-o em intervalos de tempo demeia hora. Então, dentro de cadameiahora,experimentecomercoisasdiferentes,fazeroutrasatividadeseusaropçõesde distração para entender como vencer a tentação mais forte de cada meiahora.•Obtenhafeedbackimediatobaseadonumpadrãoclaroeavalie seuprogresso.Porexemplo,depoisdecriarumcalendárioquedividatodanoiteemunidadesdemeiahoraeestabeleceralgunsobjetivosdentrodessesperíodosdetempo(porexemplo, vinteminutos de exercícios e nada além de um lanchinho de cemcalorias),avalieseuprogressotodanoite.• Prepare-se para as dificuldades. Use suas dificuldades para ajustar o plano.Talvezvocêtenhaidoverumfilmeeacaboucomprandopipocacommanteigaou doces. Ajuste seu plano. Talvez da próxima vez você coma uma maçã acaminhodocinema.

3. Aprenda a habilidade da vontade. Muita gente acredita que boa forma eexercíciossãosimplesmenteumaquestãodeforçadevontade—detê-laounão.Avontade é importante, mas as pessoas esquecem que a força de vontade é umahabilidade,comregrasprópriasemacetesaserempraticados.

Por exemplo,pesquisas recentesmostramque, se aspessoaspuderemdistrair aatenção por apenas alguns minutos, elas conseguem suprimir desejos negativos etomardecisõesmelhores.8SharmanW.usouessaideiaparaevitarburlaradieta.Elafez uma lista dos dezmotivos pelos quais desejava perder peso e criou a seguinteregra:elapoderiasairdadieta,massódepoisdelertodasualistaeligarparaairmã.Essepassoextraintroduziaumadiamentoetraziaoapoiosocialdairmã.

OutrasestratégiasquenossosMudadoresusamincluemfazercaminhadascurtas,repetir poemas que memorizaram e tomar um copo d’água. O importante é terconsciência do impulso e se concentrar em algo diferente até que o impulsodesapareça.

FONTES3E4:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

Quandooassuntoéboaformapessoal,aquiestãoasduastáticasqueosMudadoresusamparafazeromelhorusopossíveldasforçassociais.

1.Façanovosamigos.PesquisasrealizadasnoLaboratórioMudeTudoqueQuisermostramque fazernovos amigospara a sua causapodemelhorar suas chancesdesucessoematé40%.9Issoseaplicaespecialmenteàperdadepesoeàboaforma.

Por exemplo, Abby King, professora de medicina, conduziu um experimentocom 218 pessoas que estavam tendo dificuldades para fazer exercícios suficientes.Todas foram encorajadas a se comprometer em andar pelomenosmeia hora pordia.Depois da orientação, um grupo de indivíduos recebia, a cada três semanas,telefonemas nos quais uma pessoa perguntava como iam suas metas e osparabenizavaporqualquersucessoalcançado.Essesimplesempurrãozinhoperiódicode um desconhecido resultou num aumento de 78% nos exercícios(significativamentemais do que aqueles que recebiam lembretes parecidos de umcomputador).Asligaçõescontinuaramporumano—masmesmodepoisqueelaspararam,osnovoshábitospersistiram.10

Ache um treinador que possa motivar e instruir você. Por exemplo, John H.contratouuminstrutornaacademiaparasupervisionarseusexercíciosnoprimeiromês.Elesseencontravamàs6h30damanhã,trêsvezesporsemana.Ocompromissogarantia que John H. sairia da cama e iria para a academia. Ele não queriadesperdiçardinheironemdecepcionaroinstrutor.Eoinstrutorconseguiamostraraeleamelhormaneiradeusarosváriosequipamentosdeginásticaepesos,ecomomelhoraraformafísicasemficardoloridodemaisousofrerlesões.

Outro tipo de amigo que é especialmente importante é um parceiro detreinamento—alguémquefaçaadietaouseexercitejunto.Podeserseuparceiroouparceira, um familiar ou algum novo amigo. Um dos nossos Mudadores seexercitavacomoirmão,emboraelemorasseemSeattleeoirmão,emLosAngeles.Elesseguiamomesmoprogramadeexercíciosetrocavammensagensdetextotodamanhãàs6horas.Asensaçãodecompartilharumaexperiênciaearesponsabilidadequeissolhedavaeraumaenormefontedemotivaçãoparasairdacamaesemanterfielaocompromisso.Terpelomenosmaisumapessoaseguindooseuprogramadeperdadepesoeboaformafarámaravilhasporvocêsdois.

2. Tenha uma conversa de transformação. Existe um cúmplice que precisaabsolutamentesetornarseuamigo.Éapessoaqueéseu“vigilantenutricional”.Essaé apessoaque compra amaiorparteda comida, cozinha-aou fazoutras escolhas

alimentaresnasuacasa.Naturalmente,podeservocê,enessecasovocê jáestánocontrole.Mas se não for, ou se você compartilha essa função, então você precisafazerdoseuvigilantenutricionalumaliadonaperdadepeso.

Em alguns casos, essa pessoa só está esperando pela permissão para ajudar.Infelizmente, perda de peso e boa forma são assuntos delicados, e as pessoasnormalmenteesperamumconviteantesdeinterferir.Issosignificaquevocêterádedar o primeiro passo. Peça ajuda às pessoas que rotineiramente influenciam suasdecisõesrelacionadasàcomidaeaosexercícios.Expliqueoqueelaspodemcomeçara fazer para ajudar— por exemplo: “Por favor, compremais frutas e deixe-as àmostra.”Digaoqueelaspodemparardefazer—porexemplo:“Porfavor,paredeassar biscoitos tão deliciosos e tentadores oude colocar guloseimas em lugares defácilacesso.”

Finalmente, não se esqueça de informar o que devem continuar fazendo: “Euapreciomuitoemesintobemcomnossascaminhadasnoturnas.”

Nãolimiteasdiscussõestransformadorasaoseuvigilantenutricional.Amaioriados cúmplices na sua vida ficaria chocada em saber que está atrapalhando, e nãoajudando.Elesvãoadorarteraoportunidadedepassarparaoseulado.

FONTE5:INVERTAAECONOMIA

Aeconomiaexistentemuitasvezestrabalhacontranossosobjetivosdeboaforma.Como sugerimos antes, muitos alimentos industrializados (especialmente itenscheiosdegordura e açúcar) ficarammaisbaratos, enquantoospreçosdas frutas everduras aumentaram. Além disso, você economiza muito comprando tamanhosgigantes—oquelevaacompraseporçõesmaiores.Muitagenteacreditaquejogarforaacomidaqueficanopratoéumdesperdíciocriminoso.Essassãosóalgumasdasmaneirasemqueincentivosexternosnosencorajamacomereengordar.Éhoradeinverterisso.

1. Use tanto os incentivos quanto a aversão à perda. A boa notícia sobre osincentivos é que eles funcionam.Mas existem condições. Suasmetas de perda depeso precisam ser a curto prazo, meio quilo por semana, por exemplo, não doisquilos por mês. Você precisa levar o sistema a sério — nada de trapacear. E asrecompensasprecisam ser importantespara você.AMudadoraDebW. criouumgráfico de estrelas. Cada vez que perdia meio quilo, ela punha uma estrela nográfico.Semprequeacumulavadezestrelas,elacompravaroupasnovas—ejogava

fora as velhas. Note como os incentivos funcionavam. Ela conquistava as roupasnovasquequeriaeseprendiaaoseunovotamanhojogandoforaasroupasvelhas.

2.Useincentivoscommoderaçãoeemcombinação.Osmelhoresincentivos,naverdade, são moderados, e trabalham em combinação com nossas motivaçõespessoaisesociais.

Aquiestáumexemplodeplanodeincentivosqueumdosautoresusou.Davidqueriaperderdezquilosemvintesemanaseapostouduzentosdólaresemsimesmo.Ele pediu que um amigo guardasse o dinheiro e estabeleceu umameta semanal.Davidcomeçoupesando91quilos,eseuobjetivoeraperdermeioquiloporsemana.Todasexta,Davidsubianabalançaetiravaumafotoparadocumentaroseupeso.ElemandavaafotoparaseuamigoJoseph,poisachavaqueJosephiriacobrá-lo.

Cada semana em queDavid não cumprisse ameta lhe custava dez dólares, orespeito por si mesmo e as provocações do colega. Esse incentivo simples,combinadocomasseisfontesdeinfluência,funcionou.Davidperdeudezquilosejáestámantendoopesohádoisanos.

FONTE6:CONTROLESEUESPAÇO

1.Construacercas.Criebarreirasqueafastemascoisasruinseaproximemascoisasboas. Por exemplo, quando nossa Mudadora Mary S. percebeu que ela era avigilantenutricionaldafamília,passouarealizaressatarefacomcuidado.Defato,realizouumaauditoriaalimentarquepareciaumamissãodebuscaedestruição.Elavasculhouageladeira,osarmáriosdacozinha,adespensaeorestodoapartamento,removendo todo tipo de guloseima. Juntou sorvete, doces, tortinhas congeladas,leiteintegral,salgadinhos,biscoitos,atéopotedosbiscoitos,edeutudoparaumavizinha. Ela admite que alguns dos itens que deu, como um pacote de baconinteirinho,feriramseuorgulhodedonadecasamãodevaca.Masseulemahaviasetornado:“Nãoprecisamoscomernossoserros!”Emtrintaminutos,seuapartamentoeraumlugarmaisseguroondesecomer.

Emseguida,Mary fezuma listadealternativas saudáveispara ter emcasa.Pôsumafruteirasobreamesaeamanteveabastecida.Tambémsecomprometeuaficarnaslateraisdosupermercadoeaevitaroscorredorescentraistantoquantopossível.(Énelesqueosalimentos industrializadoscheiosdegorduraficam.Operímetroéondeficamosalimentosfrescos.)

Marytambémconstruiuumacercamentalaoredordomeiodetodocardápioderestaurante.Eladescobriuqueasentradaseasbebidasalcoólicas sãoos itensmaiscalóricosdeumcardápio,porissotambémdecidiuparardepedirentradaseálcoolemrestaurantes.

2.Controleadistância.JohnH.usouadistânciaparamelhorarsuaformafísica.Eletornouosexercíciosmaispróximoseconvenientes.Providenciouumparamaisdetêniseumamudaderoupasedeixoutudonoseulocaldetrabalho,parapodermalhar logo depois do expediente.Também comprou um conjunto de halteres eelásticos e guardou em sua escrivaninha. Em casa, John levou a TV para umcômodo vazio, a fim de poder malhar enquanto assistia aos seus programasfavoritos. Juntas, essaspequenasmudançasquasedobraramo seu tempodiáriodeatividadefísica.

3.Use estímulos. Passamos amaior parte da vida comendo semnotar o que ouquanto estamos comendo, e tambémnão percebemos oportunidades demelhorarnossa forma física. Estímulos bem-elaborados podem nos sacudir da rotina e noslembrardas opçõesque temos.Umbom lembrete chama a sua atenção,masnãodeixa você constrangido se outros também o notam. Pode ser um ditado pessoalcomo: “Nada é mais gostoso do que se sentir saudável.” Pode ser uma foto suafazendoexercíciosoudeumentequeridoqueinspiravocêatersaúde.Muitasvezes,esses estímulos não só lembram você de comer bem ou se exercitar — elesreacendemsuamotivaçãopessoalparafazeracoisacerta.

Lembre-se,essesestímulosdevemserposicionadosparaquesejamvistosduranteseusmomentoscruciais.Sevocêcostumafazerlanchinhos,coloquealgunslembretesnageladeiraenadespensa.SesuarotinaécomervendoTV,ponhaumnocontroleremoto.

4. Use ferramentas. Hoje você encontra uma variedade de ferramentas de altatecnologiaqueajudamacomerbemefazerexercícios.Aquiestãoalgunsexemplosdostiposdeferramentaqueestãochegandoaomercado:

• Acelerômetros, pedômetros e até sistemas de GPS que você pode usar paramediremonitorarsuaformafísica.•Aplicativosparasmartphonesquemonitoramsuascalorias.•Dispositivosdepulsoquemedemoíndicedequeimacalórica.

Aqui estão alguns exemplos de ferramenta simples, de baixa tecnologia, maspoderosas.

•Umcalendáriodepapelpenduradonobanheiroparaanotarseupeso.•Panelas,tigelas,talheresepratosmenoresparaajudarvocêareduzirporções.•Umlivrodemapasdetrilhasparaajudarvocêaexplorarseumundo.

Essas são só algumasdas coisas que vocêpode fazerpara controlar seu espaço.Vocêprecisarádescobrireusarseusprópriosmétodos.Precisafazerisso,porquesenão fizerestará se rendendoa todasasoutraspessoasque tentamcontrolá-loparavocê.

5Refeiçãofeitaentreoshoráriosdocafédamanhã(breakfast)edoalmoço(lunch),equesubstituiosdois.Onomeeminglêsvemdajunçãodosdoistermos.(N.T.)

SaúdefinanceiraComoselivrardevezdasdívidas

Asaúdefinanceirapodeseralgosurpreendentementedifícildesemedir,monitorar,ou atémesmo entender. Por exemplo, durante quarenta anos você acha que estátudobemcomseuplanodeaposentadoria.Oquepoderiadarerrado?Vocêsereúnecomseuconsultor,guardadinheiro...blá-blá-blá.

UmdiavocêaceitagraciosamenteaquelerelógiodeouroeserefestelanaCadeiradoPapaiparaverreprisesdeLawandOrdernahoraquebemquiser,masdescobreque não poupou dinheiro suficiente para sobreviver aos seus anos dourados. Naverdade,vocêatétemdinheirosuficiente,contantoquenãocomprenada.Nemváalugarnenhum.Etampoucocomamuito.

Outalvezvocêsejaumdosfelizardos:seaposentouepodecomprarcoisas—massó depois de receber permissão de um dos seus filhos, que agora sustenta você.Comodezenasdemilharesdeoutrosnovosaposentados,1vocêestálevandoagoraavidacitadapelasfamosascamisetasqueaspessoasusavamnosanos1980—aquelasquediziamqueamelhormaneiradesevingardosfilhoséviverosuficienteparasetornarumfardoparaeles.Bem,vocêsetornouumfardomesmo,masaverdadeéqueserumfardoparaosfilhospodeserengraçadonumacamiseta,masnavidarealéumatragédiagrega.

Ouque tal isto?Pormais que você seja fiscalmente responsável, a estabilidadefinanceiranuncaestásobseucontrole.Vocêcontacadacentavoatéacumularumaverdadeirafortuna,eaíomercadoentraemcolapsoevocêsevêcorrendoatrásdepromoções,nãopordiversão,masparasobreviver.

Então,oqueapessoadevefazer?Umacoisaécerta:émáideiaseguiroexemplodos vizinhos— amenos, é claro, que vocêmore ao lado de um pão-duro.Mas

quemqueramontoarumamontanhadedinheiroenãocomprarnemumnovopardemeias?Quevidaéessa?

Poroutrolado,vocêtampoucoquerseguirospassosdosseusoutrosvizinhos.Ofato é que cerca de 43% das famílias americanas gastam mais do que ganhamanualmente,2etêmagora18mildólaresemdívidascomjurosaltos.3Tambémtêmuns17centavosguardadosparaumaemergênciafinanceira.

Mesmo assim, essas famílias continuam comprando coisas a crédito — itensopcionais que elas dão um jeito de chamar racionalmente de “necessidades”,masqueseuspais jamaissonhariamemcomprarsemantes juntarodinheirovivoparapagar.

“Não se preocupe”, seus vizinhos dizem, porque, até onde eles sabem, “todomundoestáfazendoisso”.Alémdisso,pormaisproblemaseconômicosquetenham,seus amigos prejudicados financeiramente sempre encontram uma maneira deempurraroproblemacomabarriga todomês.Claroqueestãoaumaemergênciamédicaouatéaumamultadetrânsitodeperderemtudo.

Você também corre um risco parecido? Um salário amenos poderia começarumaespiraldescendentequelevariaaumdesastrefinanceiro?Sequatrooumaisdasseguintesafirmaçõesseaplicamavocê,provavelmenteexisterisconocurtoprazo,ecomtodaacertezasuaaposentadoriaestáameaçada:4

•Vocêdeveamaisdesetecredores.•Vocêéumgastadorcompulsivo.•Vocêeseuparceiro/amentiramumparaooutronosúltimosseismesessobresuascompras.•Vocêtrataocréditocomodinheiro,nãocomodívida.• Você pega dinheiro emprestado frequentemente para pagar suas contasmensais.•Vocêencarasaldosnegativosoucontasatrasadascomoalgonormal.• Você salda até pequenos contratempos (consertos em casa ou no carro,necessidadesmédicasmenores)comdívidas.

ALUZNOFIMDOTÚNEL

Naturalmente, nem todos vivem um pesadelo financeiro. Muita gente estáfinanceiramente em forma — milhões de pessoas. E nós até sabemos como elasconseguiram ficar assim.Elas gastammenos do que ganham.Esse atomágico—

simplesmente gastar menos do que você ganha — cria o verdadeiro alicerce daestabilidadefinanceira:terumsuperávit.

A boa notícia é que, literalmente, dezenas de livros ensinam a gerenciar esseprecioso superávit. Eles ensinam o que você deverá fazer algum dia no futurodistanteeindefinido,quandorealmentetiverdinheiroseacumulandonumaconta.Sevocêencontrouumamaneiradeganharmaisdoquegasta,gurusfinanceirosemternos Armani estão ansiosos para explicar como proteger o excesso de dinheiro,comoseprepararparaaspiorescircunstânciasecomoasseguraroseufuturo.Mas sevocêé comoa imensamaioriadaspessoasnomundo todoquenão temum

superávit,oslivrossobreinvestimentoseadministraçãododinheirovãoadiantarumbocado.Seudesafionãoécriarestratégiasfinanceirasparamaximizarodinheiroqueestáseacumulandodebaixodoseucolchão.Vocêprecisaencontrarumamaneirademudarseucomportamentoatualparaacumularobenditosuperávit.Eédissoquefalaestecapítulo.

AspáginasseguintesajudarãovocêaaplicaroprocessoMudeTudoqueQuiseraos seus hábitos de consumo — o que, de acordo com o famoso consultorfinanceiroDaveRamsey,énossoverdadeirodesafioeconômico,paracomeçar.Deacordo com Ramsey, “a vitória financeira é 80% comportamento e 20%conhecimento...amaioriadenóssabeoquefazer,massimplesmentenãofaz”.5

Nós sabemos o seguinte: para ficar fiscalmente em forma, você pode criar umsuperávitganhandomaisougastandomenos—ou fazendoasduascoisas.Comovocê pode imaginar, a maioria das pessoas prefere ganhar mais. Neste capítulo,vamosabordaroqueéprecisoparagastarmenos.Vamosajudaradesenvolverumplano responsávelquevocêacheaceitável,umplanoquenãoapenasajudevocêadesenvolver novos sentimentos e paixões sobre seus hábitos financeiros, mastambémleveàfelicidadetantohojequantonofuturo.

CONHEÇASHIREEETYSON

Paradescobriroqueéprecisoparacriarumsuperávitfinanceiro,pediremosaajudadedoisMudadoresfiscalmenteprejudicados—ShireeeTysonM.Esseadorável(ebastantetípico)casalprimeirosofreu,edepoisresolveu,desafiosfinanceirosgraves.

ShireeseapaixonouporTysonquandoumbuquêcomcembalõesmetalizadoschegouparaelanomeiodahoradahistorinha,nasalaemquedavaaulaparaseus27alunosdojardimdeinfância.Seurostoficouvermelhodeumconstrangimentofelizporsercortejadatãopublicamente.Depoiselateveofugazpensamentodeque,

comoorçamentodeuniversitáriodeTyson,aquelaeraumamanifestaçãobastanteextravagante, depois de apenas um encontro. Mas ela logo descartou essejulgamento em favorda reconfortante ideiadequeTysonera tudooque elanãoera.

Shiree foi criada por um banqueiro “cuja carteira chiava quando ele abria”.Embora adorasse comprar roupas, ela sentia pontadas de culpa quando nãoconseguia comprar suas caras roupasde grife em liquidação.Por isso, sentiuumaempolgaçãoperigosaaoserlevadaporTysonatéumhelicópteroquesobrevoariaorioHudson,noseuprimeiroencontro.Eleentregouocartãodecréditoparapagaropasseiode500dólaressemtirarosolhosdela.

Depois de dez anos de casamento, Shiree teme que Tyson a esteja levando àfalência.Elafazomelhorquepodeparacontrolarosgastosmirabolantesdele,eficamaisressentidaaindaquandoprecisasesentirculpadadepoisdeumamerecidafarradecompras.Suasdívidas estão se acumulando, agastançacontinua, e se algonãomudarlogo,elesvãoperdertudo.

IDENTIFIQUESEUSMOMENTOSCRUCIAIS

Comovocêjásabe,oprocessoMudeTudoqueQuisercomeçacomaidentificaçãode seus momentos cruciais. Portanto, você vai precisar pensar um pouco nosmomentos que levam você à tentação de gastar. Quais são as características dasocasiões,sentimentosoucircunstânciasquelevamaosseustropeçosfinanceiros?

Tysonnotouqueseusgastoseramemgrandeparteemocionais.Porexemplo,ésábadoàtardeeeleestáentediadoeirritado.Estávendoumjogocomumgrandecúmpliceeletrônicoaoseulado,olaptop,equaseinconscientementeabremãodojogoecomeçaanavegarpelosseussitesfavoritos.Empoucotempo,jáencurralousua presa — um novo aparato de pesca. Com um único clique, ele finaliza acompra, que produz uma pequena excitação, seguida por uma sensação vazia dedecepção. Olhando para a tela do computador, Tyson percebe, de repente, queprecisa mudar sua maneira de agir durante esses momentos cruciais de tédio ouinsatisfação.

Paramuitos consumidores, osmomentos cruciais têm raízes sociais. A famíliaJonesosmotivaacomprarcoisasqueelesnãoprecisavamouqueriam–atéqueosJonesasadquirissem,éclaro.AfontedeinfluênciasocialdeShireemoravacomela.Era ativada cada vez que Tyson violava algum acordo de consumo que os doishaviam feito.Nos piores dias, ela racionalizava isso pensando que se ela também

estourasseoorçamentotalvezelecomeçasseaassumiralgumaresponsabilidadepelosseus riscos financeiros. Esse plano contraditório nunca funcionou, mas elacontinuavaagindodomesmojeito.

Naturalmente,omundomaterial tambémpodeestimulargastos irresponsáveis.Muitas vezes, Shiree saía de uma loja com o dobro ou o triplo de compras queplanejava fazer. De acordo com Paco Underhill, um famoso especialista emcomportamentodoconsumidor,nãosãosóas lojaschiquesquenosderrotam:atésupermercados “são locais de compras altamente impulsivas.De 60% a 70% dascomprasfeitasnelesnãosãoplanejadas”.6

CRIECOMPORTAMENTOSVITAIS

Tyson e Shiree logo se deram conta de que, embora fosse verdade que eramespontâneosedescontroladosdemais,elesnãogastavamacadaminutododia.Defato,haviaapenasalgunsmomentoscruciaisqueelesprecisavamvigiarparaagirdeforma diferente. Depois de procurar seus momentos de fraqueza, pensaram nasprimeiras melhores hipóteses do que fazer. Esses comportamentos vitais iniciaisseriamopontodepartidadoplanodemudança.Maistarde,quandovacilavam,elestransformavam o dia ruim em informações úteis verificando se havia um novomomentocrucialaserincluídonoplano—eumnovocomportamentovitalparaajudar a enfrentá-lo. Mas, de início, os quatro comportamentos vitais que elesescolheramforam:

Monitoretudo.Elesaumentariamsuaconsciênciadosgastosregistrandotudonumaplicativoparacelular.

Saibaantesdeir.Elesfariamumalistaexatadoquepretendiamcomprarantesdeiraumaloja—ecomprariamapenasitensdalista.

Poupe antes de gastar. Ao receber, eles separariam 10% de seus salários paraaceleraropagamentodasdívidas.

Façaumaavaliaçãofinanceirasemanal.Tododomingodemanhã,elesavaliariamo que gastaram, discutiriam os desvios e combinariam o orçamento da semanaseguinte.

USETODASASSEISFONTESDEINFLUÊNCIA

Naturalmente, comoDaveRamsey já disse, uma coisa é observar seusmomentoscruciais e identificar o que você precisa fazer para sobreviver a eles; outra coisa éconseguir fazer isso. Veja como Tyson e Shiree usaram todas as seis fontes deinfluênciaparaapoiarseusquatrocomportamentosvitais.

FONTE1:AMEOQUEVOCÊODEIA

1.Visiteoseufuturoprevisível.Quandoeramhonestosconsigomesmos,ShireeeTysonreconheciamquenãogostavamdemuitascoisasnasuasituaçãofinanceira.Omomentodepagarascontasera invariavelmenteacompanhadodeumadiscussão.Aíelessefechavamumparaooutroporsemanas.Osilêncionãosóprejudicavaseurelacionamento,mastambémosimpediadeexaminarseufuturoprevisível.

Mascomoelespoderiamacessarseusmaissincerosdesejosdemudança?Comopoderiam dar uma boa olhada no que os esperava caso nãomudassem?Um dospontosdemutação,paraShireeeTyson,foiumasimplesconversaquetiveramumanoite.Oque eles fizeram foi notavelmente parecido comopoderoso processo deentrevistamotivacional7quequalquerumpodeusarparaverclaramenteoprópriofuturo previsível e entrar em contato com seus motivos mais fortes para mudar.Décadas de pesquisamostram que gastar um pouco de tempo com esse processoproduzresultadossubstanciaisnamudançafutura.

Veja como aconteceu. Uma noite, Shiree e Tyson decidiram falar muitoexplicitamentesobreseusmotivosparamudar.Deinício,fizeramissoporqueShireetemiaqueelesnãotivessemumpropósitomútuoparaofuturofinanceirodocasal.Especificamente,elanãotinhacertezadequeTysonvia,de fato,anecessidadedemudar seushábitosde consumo.Ela temiaque ele estivesse concordando sóparaacalmá-la, e que não iria agir de acordo quando ela não estivesse por perto. Emretrospecto,Tyson admitiuque as preocupações de Shiree eramválidas.Ele sabiaque as finanças do casal estavam um desastre,mas não havia realmente prestadoatençãonelas.

Assim,TysoneShiree reservaramumahoraparaentrevistarumaooutro.Elescriariamum ambiente seguro, onde os dois poderiam olhar comhonestidade suavidafinanceira,seufuturoprevisívelesuamotivaçãopessoal.OresultadoseriaumaDeclaração de Motivação Pessoal que lhes lembraria do que realmente queriamsemprequeenfrentassemdificuldades.

Primeiro Tyson entrevistou Shiree. Ele anotou as respostas dela a algumasquestõescruciais:

1.Ondevocêquerqueestejamosdaquiadezanos?2.Ondeestaremosdaquiadezanossenadamudar?3.Quaisasvantagensdemudarmos?4.Oquevocêpretendefazer?

Numdeterminadomomentodaentrevista,ShireeeTysonchegaramàslágrimas.ElaacabaradeperguntaraTysonondeeleestariadaliadezanossenadamudasse.Eleficouimpassívelporumminuto,eentãoShireecomeçouaacharqueeletinhasedistraído.Irritada,eladisse:

—Desculpe,oassuntoéchatodemaisparavocê?Tysonolhouparaelacomosolhosúmidosedisse:—Não,éhorríveldemais.Euseiquesenãomudarvouperdervocê.Eissome

mataria.Quandoosdoisterminaramasentrevistas,tiraramalgumasfrasesimportantesde

suasanotaçõesparacriarumaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoalqueorientasseseusesforços.Entreelas:

•Nãoqueremosbrigarnuncamaisporcausadedinheiro.•Comprarcoisasnãonosdeixoumaisfelizes;nosdeixoudeprimidos.•Vamosdarmaisvaloràpazdoqueaoprazer.•Terumacoisanovanãovaleofimdenossocasamento.

Finalmente, depois de voltarem da visita ao seu futuro previsível, os doisprometeram que leriam a Declaração de Motivação Pessoal toda vez que sesentissemtentadosaviolarumdoscomportamentosvitais.

Conteahistória todacomriquezadedetalhes.TysoneShireemudaramoquesentiamsobresuasescolhasmudandoaversãoquetinhamdassuascircunstâncias.Naverdade,elesnuncahaviamparadoantesparapensarsobreoquadrogeraldasuasituação. Assim, usando várias ferramentas financeiras e técnicas, conseguiram terumavisãomaiscompletadoqueofuturolhesreservava.

Primeiro eles usaram uma ferramenta da web para monitorar todos osrendimentos e gastos durante trinta dias. Deu um pouco de trabalho monitorartudooqueganhavamegastavam,masquandoofizeramfoicomolevarumsoconoestômago.Elesestavamgastandocercade10%amaisdoqueganhavamtodomês.Secontinuassempagandooscartõesdecréditodamesmaforma,iriamgastarUS$18.371comjurosemdezanos.

Alémdeajudá-losamudaroquesentiamporseusmaushábitos,visitarofuturoprevisíveldeuesperançaaosdoispeloqueosesperava.Aslimitaçõesdoorçamentocomeçaramaparecerumafortalezaprotetoraqueiriamantê-losasalvo.

Transforme isso num jogo. Para que o orçamento deixasse de ser um par dealgemas e se tornasse uma ferramenta produtiva, Tyson e Shiree estabelecerammetas e prazos para suas realizações. Shiree adorava a ideia de poupar.Depositardinheironumfundodeemergênciaeraemocionante.Cadanovodepósitoeracomoumgol.

Até Tyson começou a entrar no espírito do processo quando eles otransformaramnumjogo.Criarammetascomprazosepequenasvitórias,etambémumplacarvisível.Oprimeiroplacarconsistianumafotocópiadecadaumdosseusseiscartõesdecrédito.Abaixodecadacartão,elesescreveramadataemqueeleseriaquitadoseseguissemoplano.

Apesardofatodequetransformaroplanonumjogopareciadeinícioalgomeioforçado, Tyson admite com orgulho que, quando Shiree lhe entregou um pincelatômico e a honra de riscar o primeiro cartão quitado do placar, ele sentiu queestava ganhando sua alma de volta. O segundo, terceiro e quarto marcos setornaram cada vez mais motivadores, e muitas vezes faziam com que o casal sesentisseunidocomohaviamuitotemponãosesentia.

FONTE2:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

Quando Shiree e Tyson analisaram suas habilidades financeiras, logo descobriramque só possuíam habilidades erradas. Sabiam renegociar dívidas de cartões, filtrartelefonemasparafugirdecredoreseevitarfalardofuturorealdosdois—sóparacitaralgumasdassuastécnicasdeevasão.

Oqueelesnãotinhameramhabilidadesnecessáriasparaviverempazfinanceira.Eramignorantessobregerenciamentobásicodeinvestimentos.Eramdesajeitadosaomonitorarsuasituaçãofinanceiraouanalisaroimpactodasdecisõesquetomavam.Nunca se sentiram inadequados porque todos os que eles conheciam eramigualmenteincapazes.AmaioriadosuniversitáriostiraF(53%derespostascorretas)emprovasdeconhecimentosfinanceirosbásicos.8Nossocasalendividadonãofugiaàregra.

Assim, os dois se puseram a caminho da sabedoria financeira. Para começar,viraram ouvintes assíduos de um talk show de rádio sobre finanças pessoais. Em

seguida, compraram e estudaram alguns livros muito recomendados. Entãodescobriramum aplicativo gratuito de finanças pessoais nawebque tornavamaisfácilmonitorarseusprogressos.Shireeadoravasaberaondeseudinheiroestavaindoequalasituaçãodesuaseconomias.Comoboafilhadebanqueiro,elaseapaixonoupelas ferramentas de computador e o poder que lhe davam de controlar seudinheiro.

Finalmente,paralidarcomseumaiordesafio,elestrabalharamemsuahabilidadedavontade,oucontroledeimpulsos.

— Éramos impulsivos demais — Tyson explica. — Na fila do caixa dosupermercado, eu acabava jogandono carrinhoduas caixinhasdebalasdementa,umarevista,ejogariaumLexus,sefossepossível.

A primeira linha de defesa dos dois contra compras não planejadas era ocomportamento vital “Saiba antes de ir”. Escrevendo aquela lista exata antes, elesnão precisavam decidir o que fazer toda vez que encontravam um novo produtotentador.Senãoestivessenalista,arespostaeranão.Fimdepapo.

Maistarde,quandoganharammaiscontrolesobreseusgastos,elesacrescentaramuma tática de adiamento e distanciamento. Em situações em que tinham algumaflexibilidade, quando encontravam algo que achavam que poderiam querer e quedavaparaencaixarnoorçamento,elesanotavam,voltavamparacasaepensavamnocaso24horasdepois.Seaindaachassemválido,entãorealizavamacompra.

FONTES3E4:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

No que se refere às compras,muitas das pessoas próximas a você são cúmplices.Pesquisasmostramque consumidores têmumanecessidade impulsivade comprarmuitomaiorquandoestãofazendocomprasacompanhados.9

Tome cuidado com as influências negativas da pressão social. Lembra o queaconteceu com nossos jovens consumidores quando os deixamos com outros quecompravam loucamente doces superfaturados? Em segundos, eles haviam sidoarrastadospelofrenesisocialdagastança.

Veja o que você pode fazer para reverter esse efeito bem-documentado epoderoso.

Redefina“normal”.Umdosmelhoresmétodosparatrazerainfluênciasocialparaoseu ladoé trazervocêmesmoparao seu lado.Parede julgar seuvalordeacordocomsuariqueza.Aceiteaideiadequeafelicidadenãopertenceàpessoacommais

brinquedos.Anime-secomofatodequenãohánenhumarelaçãoentreconsumoefelicidade. Existemmontes de pesquisas que sugerem que um pouco de exercíciopodedarmaisprazerdoqueumaumentode30mildólares.10

Oque émaravilhoso em redefinir suanoçãode “normal” é que, fazendo isso,você se vacina contra todo tipo de pressão social prejudicial. Quando os outrosforemjogargolfenofimdesemanaeopreçodocampoestiverforadoseualcance,você pode dizer tranquilamente “Eu passo” e não ficar arrasado, ruminando suavergonha. Aprenda a adotar a simplicidade e a autenticidade. É incrivelmentelibertador!

Tenhaconversasdetransformação.Paraamaioriadenós,afastar-sedeamigosefamiliares porque eles nos encorajam a gastar demaneira irresponsável é terrível.Umaescolhamaisrazoávelétransformarnossoscúmplicesdeconsumoemamigos.FoiissoqueShireeeTysonfizeram.Obviamente,desdeoprimeirodiaelesforamcúmplices um do outro. A aceitaçãomútua dos gastos impulsivos perdoava e atéprovocava esse comportamento no outro. Felizmente, as visitas mentais ao seufuturosombrioosmotivaramaterumasériedeconversasdetransformação—umcom o outro. A cada discussão, eles se transformavam em amigos, e secomprometiam mutuamente a alcançar a saúde financeira... juntos. Então, nasreuniõesdeplanejamento e avaliação, eles se parabenizavamcom sinceridadepelaintegridadeecomemoravamcadadólardedívidaspagasecadadólaracrescentadoàpoupança.

Emseguida, elespartiramparacírculos sociaismaisamplos.Conversaramcomfamiliares,amigosecolegassobreoqueestavamtentandofazerepediramoapoiode cada um. Sugeriram reuniões familiaresmais baratas e falaram comos amigossobreanecessidadedemudaroslocaisdealgumasreuniõescomuns.Emvezdeseencontrar num shopping e andar pelos corredores, onde tentações espreitavamdecada vitrine, eles começaram a passear pela vizinhança. E enquanto passeavam,começaramacompartilhardicasdeeconomia,pechinchasediversõesgratuitas.

Façanovos amigos. Para se associaremaoutras pessoas que estavam tentando setornarmaisfinanceiramenteresponsáveis,TysoneShireedesenvolveramumaredevirtual de “amigos” formada por centenas de outros ouvintes do talk show definançaspessoais.Fazer esses amigosdistantes teveumefeitomuitomaiordoqueeles imaginavam. Os comentários de uma ouvinte em particular ficaram namemóriadelespormeses.Eraumasenhoradeidadecheiaderemorsoporqueelae

omarido não estavam preparados para a vida que levavam agora, depois dos 70anos. Ela contou ao apresentador que em certas semanas era difícil decidir entrecomprarosremédiosdequeprecisavamouacomida.Shireeficouparticularmentechocada com a história porque Tyson tinha uma doença cardíaca que requeriamedicamentos muito caros. Ela ficou horrorizada em pensar que um dia Tysonpudesseprecisarpularumasemanadotratamentoparaqueelespudessemabastecerocarro,porexemplo.Umamulherqueelesjamaisconheceramteveumainfluênciapoderosasobresuaperseverançanoplano.

FONTE5:INVERTAAECONOMIA

Quando Shiree e Tyson tiveram êxito em seu plano, as recompensas intrínsecasforam tremendas. Sentir-se no controle já era uma recompensa. Eles tambémadoravam relatar seus progressos num blog familiar. Quando os parentesentenderam como asmetas financeiras eram importantes para eles, começaram acumprimentá-lospelainternet,oquesignificavamuitoparaosdois.

Maselestambémacrescentaramumarecompensaextrínsecaàfórmula.Oplanoera simples. A cada semana em que cumprissem seu plano econômico, eles serecompensavam comumpasseio gratuito na noite de quarta-feira.Os dois saíamsozinhospara sedivertir juntos.Ambos ficarammaravilhadosaodescobrirquantoapreciavamessesencontrosdemeiodesemana,eseesforçavamaomáximoparanãocolocá-losemrisco.

Tomenota:eraumarecompensadebaixoriscoesemcustos.Elesnãopasseavamno shopping; passeavamno parque.Não saíampara jantar fora; compravam algogostosoebaratoecomiamemcasa.

FONTE6:CONTROLESEUESPAÇO

AsmudançasmaissimplesepoderosasqueShireeeTysonfizerameramdenaturezaestrutural.Eles fizerammudanças fáceisemalgunsfatores físicosque,porsuavez,contribuíramenormementeparaoseusucesso.Comotempo,elesperceberamque,quandooassuntoéasaúdefinanceira,aFonte6podeserumaaliadapoderosa.

Useferramentas.Odispositivofísicomaisimportantequeosdoisempregarameraum aplicativo para celular que mostrava quanto lhes restava em cada categoriaorçamentária.Ele até sincronizavaos gastosdosdois,permitindo-lhes vero efeito

totaldos seusatos.Pormais simplesquepareçaesseaplicativo,ele teveumefeitoprofundo.Comoamaioriadosmaushábitos,ovíciodoconsumoésustentadopelainconsciência. O aplicativo os ajudava a ter consciência das escolhas que elesestavam fazendo, ao mesmo tempo que também os ajudava a ver o efeitocumulativo delas. Forçando-os a fazer escolhas conscientemente, o aplicativosimplesebaratoacelerouprofundamenteamudança.

Ligueopilotoautomático.TysoneShireetambémusaramsuatendêncianaturalàinércia em benefício próprio. Eles ligaram um piloto automático que tornou amudançaocaminhodemenorresistência.

Oplanodelessebaseounamelhorciênciasocial.OeconomistacomportamentalRichardThaler criou umplano de aposentadoria chamadoPoupeMaisAmanhã.Aqueles que se inscreviamnoprogramanãoprecisavam fazer sacrifícios hoje.Emvezdisso,concordavamemdepositar,parcialoutotalmente,seupróximoaumentodesalárionumfundodeaposentadoria.Elestomavamessadecisãoumanoantesdoaumento.Então,quandooaumentochegava,nãosentiamfaltaporquenãohaviamseacostumadocomele.Quandoaspessoasagemassim,tendemanãopensarmaisarespeito.Elascriamcondiçõespadronizadasedeixamqueessascondiçõescontrolemseudestino—demaneirapositiva.

Foi exatamente isso que Shiree fez. Ela pediu que o RH transferisseautomaticamente uma pequena parte de seu salário para seu fundo deaposentadoria.Maselatambémpediuque100%dosseusfuturosaumentosfossemcanalizados na mesma direção. Tyson assumiu o mesmo compromisso com seufundo de aposentadoria. Depois de três anos de funcionamento desses planosautomáticos,Tysonestápoupandoo limitemáximoparaaaposentadoriaeShireetambém—tudo isso semse torturaremcomadecisão todavezque recebemumaumento.

Construa cercas. Adultos — como os adolescentes de que falamos no primeirocapítulo—gastammaiscuidadosamentequandousamdinheirovivo.Aocontrário,cartõesdecrédito, fichasdecassinoe coisasparecidasdãoa sensaçãodequevocênãoestágastandoseusuadodinheirinho.Édinheirodementira.Porisso,ShireeeTysonconstruíramuma“cercamonetária”.Istoé,duranteseismeses,pagaramtudocomdinheirovivo.

Essadecisãoserevelouincrivelmenteinconveniente,masajudoumuitoadeixaros dois gastadores conscientes em termos fiscais. Eles começaram o experimento

comumpoucode“cirurgiaplástica”—picaramtodososcartõesdecrédito,menosum.Alémdisso,apagaramosdadosdoscartõesdetodosossitesondeelesestavamarmazenadosparaautomatizarascompras.Assim,quandofaziamumacompraon-line, elesusavamo sistemadedébitodiretoemcontacorrente.Tomandoumasódecisãoeseprotegendodessesdispositivosarriscados,elestornarammuitomaisfácilcontrolarseusmomentoscruciais.

Controle a distância.Como já explicamos, Shiree eTyson evitavam lugares quepoderiam tentá-los a gastar dinheiro. Recusavam convites para restaurantes ouprogramas caros. De início, se limitavam a ir a supermercados, e mesmo assimseguindoumalistadecomprasespartana.

Essa tática de distanciamento foi difícil no início, porque o casal realmentegostavadeolhar e comprarmercadoriasnovas.Dequalquer forma, como tempoelesaprenderamavisitareapreciarnovoslugares.Porexemplo,ovizinholhesdeuumabicicletanovadedoislugares,edepoisdealgumasalteraçõeselescomeçaramafazer passeios de uma hora toda noite. Colocando-se em lugares interessantes egratuitos, eles semantinham à distância de antros físicos (e também virtuais) deiniquidadefiscal.

Estímulos de mudança. Tyson e Shiree fizeram todo o possível para removerestímulos de consumo do seu ambiente. Também adicionaram estímulos quemantinham sua atenção nas metas de longo prazo. Penduraram gráficos quemostravamoprogressonopagamentodasdívidas, criaramumacolagemdoestilode vida (casa, carros e férias) que gostariam de curtir sem culpas um dia. Atémudaram as páginas iniciais e os favoritos nos seus computadores para eliminartodasassugestõesdeconsumo.

Finalmente, num esforço para poupar dinheiro e salvar o planeta, elescontrataram um serviço que retirava seus nomes das malas diretas de inúmeroscatálogos.Duranteoprimeiroano,suacorrespondênciadiminuiu90%.Levoumaistempo sair das listas de e-mail, mas graças à magia dos filtros de spam, eleslimparam até os estímulos eletrônicos bem rapidamente. Mais uma vez, os doisfizeramessasmudançasparaselivrardatentaçãodegastarsemnecessidade.

EVOCÊ?

Três anosdepoisde iniciaro esforçoparamudar sua situação financeira,TysoneShiree atingiram resultados notáveis. Quitaram o carro e os cartões de crédito,ficandolivresdedívidas,comexceçãodofinanciamentodacasa.Gastandomenosdinheiro com juros, agora eles pagam prestações extras todo mês para quitar oimóvelnametadedotempo(economizandomaisumafortunadejuros).

Agoraquecontrolaramosgastos—etêmumorçamentoquecriasuperávitemvezdedéficit—,TysoneShireeestãoseguindooscomportamentosvitaisquegurusdasfinançasjásugeremháanos.Elesnãotêm(nemvãocriar)dívidascomcartõesdecrédito,seguemumorçamentomensal,epoupam10%deseusrendimentosparaaaposentadoria.

Graças aos esforços combinados, o casal transformado diz que está feliz erelativamentelivredeestresse.Pelaprimeiravezdesdequeseconheceramestãoatégostandodepoupar,esesentemotimistascomseufuturofinanceiro.Eresolverosproblemasjuntostrouxeumbenefícioamais.Ambosacreditamqueajornadaparaobem-estarfiscalfortaleceuauniãodosdois.

Comooutrosqueestãotrabalhandoparaquitarasdívidas,aumentarapoupançae se aposentar comestilo, elesnão andaramem linha reta até o sucesso.Tiveramalgumasdificuldades.Como todosnós, precisaramaprender e ajustar.Eles sabemqueesseéumprocessocontínuo.Maséumprocessoconhecido,testadoeeficaz.

Isso significa que você também pode encontrar maneiras de gastar menos epouparmais.PodesuperaraobservaçãodeDaveRamseydeque“amaioriadenóssabe o que fazer,mas simplesmente não faz” aprendendo exatamente como fazer.Decida o que você realmente quer, identifique seus momentos cruciais, criecomportamentos vitais e use todas as seis fontes de influência. Faça isso e vocêpoderácriaraquelacoisatãofugazemaravilhosachamadasuperávitfinanceiro.Façaissoevocêpoderámudartudoquequiser.

VícioComorecuperarsuavida

Vocênãoprecisasermuitovelhoouparticularmentedesiludidoparaacreditarquepara quem é dependente de alguma coisa (do jogo ao crack) não é fácil largar ohábito.Pesquisasmostramquecertasdependênciasalteramocérebroparao restodavida—afetandoparasempreacapacidadedesentirprazer—,semmencionarofatodequeoabusocrônicodedrogaspodeprejudicaracapacidadedejulgamentoeocontroledocomportamento,oquetornamuitomaisdifícilparar.

Quando você olha a palavra “vício” no dicionário, a coisa fica ainda maisdeprimente.Você lê sobre escravidão e sensaçõesde euforiaque, se interrompidas,causam traumas, anseios, irritabilidade e depressão. Ao pensar nas centenas demilharesdepessoasquemorremdosefeitosdeváriasdependênciasacadaano,ououvir sua tia Sally falar do controle que a nicotina exerce sobre ela desde quecomeçou a fumar, aos 14 anos, você se pergunta: será que alguém realmenteconsegueselivrardeumadependência?

Mashá tambémo ladomenosdivulgado,maisencorajador,da literatura sobredependências. Quando você passa das manchetes de jornal para as revistascientíficas,descobrequequasetodososdependentesserecuperam.Eamaioriafazissoporcontaprópria.

Umademonstraçãodessasurpreendenteboanotíciaaconteceuem1970,quandoo governo americano aguardava o regresso de 69 mil soldados dependentes deheroína do próprio lugar que causou a dependência — o Vietnã. Líderes sepreocupavam, achando que hospitais e prisões ficariam superlotados com osproblemas associados a esse exército de dependentes. Mas os problemas nãochegaramaacontecer.Naverdade,88%daquelesquehaviamsidodiagnosticadoscomo“dependentesgraves”largaramohábitologodepoisdevoltaremdoVietnã.1

Essa notável transformação não foi um acontecimento isolado. Dezenas deestudosdemonstraramqueamaioriadaspessoas,defato,superasuasdependências,emuitas fazem isso semnenhum tipode intervenção terapêutica.Agora, por queissoacontece?Porquedezenasdemilharesdesoldadoseumnúmeroaindamaiordecivisconseguemsuperarsériosproblemasquevãodotabagismoàdependênciadeheroína?

Como você já pode ter adivinhado,muitas das razões estãonos primeiros setecapítulos deste livro. A cronologia da superação de uma dependência não édeterminadapelocalendáriodeumcentrodereabilitação,pordiferençasgenéticas,oupelopoderdadependênciaemsi.Emvezdisso,essacronologiaédeterminadapelavelocidadecomaqualosindivíduosadotamtodasasseisfontesdeinfluênciaparaajudá-losamudarseushábitos.

Considereos69milsoldadosamericanosdependentesdeheroínaquevoltaramdoVietnã.Osimplesatodevoltarparacasainverteucompletamenteasseisfontesde influência que estavam apoiando o consumo da droga. Quando os soldadostrocaramasbotasdoExércitopor sapatos sociais,deixaramde ser alvode tiros, eseus interessesmudaramdeminas terrestresparamatrículas emuniversidades, emalgunsmesesquasetodoslargaramumadassubstânciasmaisviciantesquesepodeimaginar,porquetodasasseisfontesdeinfluênciamudaram.

Compare esses soldados com pessoas que voltam de um típico centro dereabilitaçãodealtonível.Depoisdeseissemanasdeterapiaeseparaçãodesuadrogapreferida,ospacientesvoltamparaasmesmascasas,ondevoltamaficarexpostosàsmesmas tentações, aos mesmos cúmplices e aos mesmos problemas que tinhamquando partiram — levando ao desanimador índice de êxito da maioria dessescentros.

A mensagem desses exemplos deveria ser clara e encorajadora. Não estamossugerindo que a reabilitação não tem valor para ajudar pessoas a superaremdependências.Paraalgumas,eladesempenhaumpapelimportantenaaquisiçãodehabilidades.Noentanto, a reabilitaçãonãodeveria substituiro atode se tornaropesquisador e o pesquisado e desenvolver o seu próprio plano com seis fontes.Aprenda como recrutar o poder de tudo, desde seus amigos até o seu ambientefísico,evocêconseguirásuperarqualquerdependência.

SEJAPACIENTE

Antes de falarmos das técnicas para enfrentar sua dependência específica, vamoscomeçar examinando o que o vício já fez com você. Dessa forma, como umpesquisadorinvestigandoasimesmo,vocêsaberácomoqueestálidando.

Vamos começarpelo seu cérebro.Quando suadependência começoua exercerpoder sobrevocê, algo sutil,porémmuitoprofundo, aconteceubemno fundodesuamente.Muitosdosseusconhecidosnãoentendemoqueessasmudançasfizeramcomoseucérebro,por issoacusamvocêincorretamentedemanteradependênciasimplesmentepeloprazerprofanoqueelaproporciona.Navisãodosdesinformados,vocêsimplesmentenãoconsegueresistiraobaratoqueelatraz.Essencialmente,elessãovítimasdaarmadilhadaforçadevontade.

No entanto, a pesquisa do cérebro revela algo que você já sentiu,mesmo queaindanãosaiba.Comaexposiçãocontínuaaumadependência,continuarcomseumauhábitose tornamenosumaquestãodeprocurarprazeremaisoutracoisa—algo que começou a se revelar há mais de cinquenta anos, quando dois jovenscientistas, James Olds e Peter Milner, começaram a mexer (imagine só) comcérebros de ratos.Mais especificamente,Olds eMilner queriammapear as váriasfunçõesdocérebro—pelalocalização(algoqueeracompletamentedesconhecido,naépoca).

Paradescobriressasvaliosíssimasinformações,osdoispesquisadoresinventaramum processo para inserir eletrodos em várias regiões do crânio do rato e enviarcorrentes elétricas. O experimento foi praticamente um fracasso. Namaioria dasregiõesdocérebro,aeletricidadenãoproduziaefeitoalgum.

Mas quando os dois cientistas estavamprestes a desistir, eles notaramque umrato estava se comportando bem diferente dos outros. Ele parecia gostar de levarchoques.Quandotinhaescolha,voltavapara levardenovo. Investigandomais,oscientistasdescobriramqueoseletrodosdaqueleratoestavamnumaparteprimitivadocérebro,agoraconhecidacomoáreaseptal.

Encorajados por esse efeito intrigante, os cientistas ligaram eletrodos às áreasseptaisdeváriosratoseprepararamumsistemadealavancasparaquecadaanimalpudesse controlar os choques elétricos — e as explosões de prazer que osacompanhavam.Nãodemoroumuitoparaqueosratoscomeçassemaempurrarasalavancassemparar.Muitosficavamtãoobcecadoscomaalavancaeasensaçãoqueelacausavaqueaempurravamatésucumbiràfomeeàexaustão.2

Nãoésurpreendente,então,queOldseMilnertenhamconcluídoqueessesratosestavam se divertindo. Certamente os roedores estavam se autoestimulando até oêxtase. Dezenas de pesquisadores do cérebro estudaram essa descoberta, e não

demorouparaquemuitosvissemarelaçãocomasdependênciashumanas.Durantedécadas, cientistas acreditaram que os dependentes, como ratos viciados em suaspreciosasalavancas,fossemmotivadospelodesejodesentirprazer.

Isto é, atéqueestudiosos começaramaespetar eletrodos emcérebroshumanos—eafazeralgoquenãopodiamfazercomratos.Elesperguntaramasuascobaiasoque elas estavam sentindo. E agora a descoberta importante. Para explicar o quesentiamquandoseu“centrodoprazer”estavasendoestimulado,ascobaiashumanasnão usaram a palavra “prazer” nenhuma vez. Escolhiam palavras como “anseio”,“vontade” e “compulsão”.3 Essa é uma distinção importante.Quando se trata dehumanos, o comportamento compulsivo que Olds e Milner observaraminicialmente em ratos revela-semais relacionado aquerer do que a gostar. Émaiscomoumacoceira.

Por um lado, Olds e Milner acertaram. Dependências tão diferentes quantoalcoolismo,tabagismo,pornografia,jogo,abusodecocaínaeheroína,videogames,comprasecomeremexcesso,todasatingemaáreaseptal.Poroutrolado,porém,osdoispesquisadores seenganaram.Como tempo,amotivaçãoparacontinuarcomuma dependência muitas vezes passa da busca de um prazer à satisfação de umanseio. Pior ainda, comouso repetido de uma substância ou ato viciante, a áreaseptal do cérebro do dependente muda de uma forma que reforça e mantém oanseio—tornandoadependênciamenossatisfatória,masmaisforçosa.4

Essemecanismodecriaçãodenecessidadeajudaaexplicarporquequasemetadede todos os fumantes que fizeram cirurgias para remover tumores pulmonaresdiagnosticados precocemente volta a fumar em até um ano.5 É também por essemotivoqueusuáriosde álcool oudrogasque tentam largar ohábito voltama eledepois de quatro a 32 dias—mesmo quando odeiam o que a dependência estáfazendocomavidadeles.6Dependentes—mesmoquandorecebemumultimatoameaçador, como um câncer em fase inicial — não caem em tentação apenasporqueprocuramumasensaçãoagradável;naverdade,estãotentandoresistiraumanecessidade profundamente perturbadora que surge das partes primitivas docérebro.

Esperamosqueessebreveresumohistóricoajudeadarumanovaperspectivaaosseusplanosdemudança.Pesquisasrevelamquevocêpodeselivrardadependência,etalveznemprecisedeumcentrodetratamentocaro.Tambémestáclaroquevocêprecisará ser paciente. Amudança envolve superar anseios poderosos estimuladospelasprofundezasdocérebro,eissolevatempo.Tambéménecessáriooempregodevárias táticas simultâneas. Você vai precisar combinar as seis fontes de influência

parasemanterlongedadependência.Vaiprecisarfazerissoenquantooseucérebroserecuperadasinsidiosasmudançasquejásofreu.

Mas tenha esperança. Adiar a gratificação não será sempre difícil. Pesquisasmostramque como tempo os sintomas da abstinência vão diminuir.Omês quevemvaisermaisfácildoqueeste.Omêsseguintevaiseraindamaisfácil.Daquiaum ano— embora talvez você ainda tenha alguns desejos remanescentes— seusanseiospodemseracompanhadospornovassensações.

Àmedidaqueosanseiosdiminuírem,ouatédesaparecerem,vocêprovavelmentepassará a ver as antigas tentações com estranheza e revolta ao invés de desejo efascinação.Certamente é o que acontece com ex-fumantes, quemuitas vezes nãosuportam nem o cheiro de tabaco depois que largam o hábito. O mesmo podeacontecercomoutrosvícios.Vocêpode,literalmente,aprenderaodiaroqueantesamava.

IDENTIFIQUESEUSMOMENTOSCRUCIAIS

Agoravamosfalardasuadependênciapessoaledoquevocêpodefazerparaderrotá-la.Para tanto, vamos acompanharumdosnossosMudadores,LeeW., que lutoudurantetrêsanosparalargarohábitoquecultivoupormaisdeumadécada:fumardoismaçosdecigarrospordia.EmboraajornadadeLeetenhalevadomaistempodoquevocêtalvezdeseje levar, seucaminhodádicas,nãoapenasdecomoacabarcomsuadependência,masdequemaneirafazerissomuitomaisrápidodoqueele.

Leetentouparardefumarpelaprimeiravezquandoficoucombronquitedepoisde um resfriado. Ele parou sem usar nenhum substituto de nicotina nem ajuda.Seguiu em frente sem fraquejar até cerca de uma semana depois de sua decisão,quando se viu num bar, bebendo com um amigo que fumava.Quando o amigoacendeuumcigarro,Leeacendeuoutro.Edepoiscontinuoufumando.Empoucosdias,estavadevoltaaoseuvelhohábito.Porumano,serecusouatentarparardenovo—simplesmenteporqueestavaconvencidodequeregrediraporculpadasuafalta de força de vontade, e não como o resultado inevitável de um plano ruim.Vocêpodetertiradoamesmaconclusãoequivocadasobresuastentativasfracassadasdeparar.

OproblemadeLeeeraoplanodele.Primeiro,elenãoidentificouosmomentoscruciais. Estava motivado a parar graças a um evento isolado (a bronquite) querapidamente ficou no passado. Lee tampouco criou um plano robusto com seisfontes,efoipegodesprevenidopelatentaçãonummomentocrucial.ComoLeecaiu

naarmadilhada forçadevontadeculpandoequivocadamente sua faltade integridadepessoaleautocontrole,elesucumbiuaodesânimo.

Aíassuascircunstânciasmudaramlentamente.Asfilhas,crescendo,começarama perguntar por que ele fumava. Preocupado por ser ummau exemplo para elas,decidiufazerumnovoesforço—etrabalhar,inicialmente,nãoemsimesmo,masnoseuplanodemudança.

Lee começou examinando seus momentos cruciais. Ele percebeu que, emboraestivesse muito motivado a não fumar durante a maior parte do dia, havia umpunhadodeocasiõesoucircunstânciasemqueanecessidadeeramaiordoqueeleconseguiaaguentar.OsmomentoscruciaisdeLeevinhamdepoisdasrefeições,naspausas do trabalho, quando ele estava com amigos ou familiares que fumavam, equandotomavabebidasalcoólicas.

Enquanto trabalhavano seuplanodemudança,Leepor acaso encontrouumaamiga que aperfeiçoou seu plano de uma maneira importante. Ele estavadescrevendoseusmomentoscruciaisparaTiffanyquandoeladisse:

—É legal tentarmudar omodo como reage nessesmomentos,mas você nãodeveriatentarprimeirofazerdetudoparaevitá-lostotalmente?Porquenãousaumadesivo?

Lee sempre considerouousode adesivos ougomasdemascardenicotinaumsinaldederrota,edisseissoparaTiffany.Aconversaficouumpoucoexaltada,eemcerto ponto Lee disse a ela, com ar de desdém, que “o adesivo é uma muleta”.Tiffanysorriuparasimesmaporalgunssegundosedisse:

—Exatamente.Equeespéciede idiota recusaumamuletaquandoestácomapernaquebrada?

Leecomprouosadesivosnaquelatarde.Há uma lição nisso. Antes mesmo de começar a identificar seus momentos

cruciais, use todos os recursos possíveis para minimizar suas zonas de perigo. Aabstinênciarepentinadedrogascomoheroína,barbitúricoseálcoolconsumidaspormuitotempopodecausarreaçõesdolorosaseatéletais,enãodevesertentadasemajuda.7

Portanto,penseemarranjarumamuleta.Quandooseucérebroviraseuinimigo,vocêprecisatantodeumamuletaquantoalguémmancandocomatíbiafraturada.Procureummédicoquepossarecomendaroureceitarumdosmuitosremédiosquereduzemossintomasdaabstinência.

Ditoisso,vamosdeixarclaroquesuperarossintomasdaabstinêncianãoequivalepropriamentealargarohábito.Defato,ossintomasdaabstinênciatêmumpapel

relativamente pequeno na manutenção da dependência. Da mesma forma queapenas usar umamuleta não cura uma perna quebrada, usar um adesivo ou umrecurso parecido simplesmente põe você numa posição melhor para começar aconstruir oshábitos que vãomudar a sua vida.Comoveremosmais adiante comLee,essesincentivosdecurtoprazonãofazemotrabalhopesado.Nolongoprazo,vocêvaiprecisar identificarseusmomentoscruciais,criarcomportamentosvitaiseusarcadaumadasseisfontesdeinfluênciaemseubenefício.

CRIESEUSCOMPORTAMENTOSVITAIS

Ocaminhomais rápidoparacriar seuspróprioscomportamentosvitaisécomeçarportrêsaçõestipicamenteassociadascomasuperaçãodeumadependência.Apartirdelas, você pode examinar seus momentos cruciais e personalizar seus próprioscomportamentosvitais.

1.Diganão.Comotodasasdependênciasacabamsendoresolvidassenãocedermosaomauhábito,oprimeiroemaisimportantecomportamentovitalédizernão.

Sugerirquevocêdeveresistiràtentaçãodizendonãoébemsimples,masresistirrealmente à tentação pode parecer impossível — por todos os motivos que jádescrevemos.Ninguémvaidizeragora:“Finalmente seioque fazer.Ésóparardepôrcigarrosnaboca.Ondeéqueeuestavacomacabeça?”

O poder de eleger “diga não” como o primeiro e mais importantecomportamentovitalvemdoplanodeseis fontesquemotivaráepossibilitaráquevocêfaçaisso.

2.Adote atividades incompatíveis.Essapróxima açãode alta importâncianão étãoóbvia.Elaenvolvedistração.OpsicólogoeespecialistaemdependênciasStantonPeele sugere que dependentes em tratamento precisam adotar uma atividadesignificativa que seja incompatível com a dependência. Largar uma dependênciadeixa uma cratera. É essencial preencher essa lacuna com uma atividadeincompatível — algo que absorva seu tempo e seu interesse, que leve você arealizaçõesmaiselevadasetornedifícilcederaosseusanseios.8

Não temos comodizer exatamente qual deve ser sua técnica de distração,maspodemos aprender com Mimi Silbert, a diretora da Delancey Street, em SãoFrancisco(umprogramaresidencialprojetadoparaajudarcriminososcondenadose

dependentesatransformarsuasvidas).ComoaDelanceyStreettemumíndicedesucessodemaisde90%,quandoMimifala,devemosescutar.

— Você precisa tirar os dependentes de dentro da própria mente — Mimisugere. — A maior parte da vida, eles só pensaram numa coisa: suas própriasvontadesenecessidades.Porisso,encarregamoscadanovoresidentedevigiaroutrapessoa.Quandonossosresidentesaprendemacuidardosoutros,elespreenchemovácuodeixadopeladependência.

Portanto, evite se concentrar nos seus próprios anseios concentrando-se nasnecessidades e nos desafios dos outros. Por exemplo, Lee criou um blog paradescrever sua jornada rumo à recuperação — e ajudar outras pessoas a fazer omesmo.Comopassardassemanas,Leetinhamaisdecempessoasacompanhandosuahistória—muitasdasquaissejuntaramaelenatentativadelargaralgummauhábito.O trabalhonos textosdiáriosdo seublogcomeçouaocupara atençãodeLeedeumamaneiraqueodistraíados seusanseios e lhe lembravaosmotivosdeseusesforçosparalargarohábito.Essesegundocomportamentovitalajudadeoutraforma. Dependentes em tratamentomuitas vezes passam um tempo considerávelculpandoasiprópriosesendocriticadospelosoutros,ecomissoaautoestimasofre.No entanto, quando ajudam outra pessoa a ter sucesso, isso pode ajudá-los arecuperaroautorrespeito.9

3. Pratique atividades físicas. Aí está um terceiro comportamento vital parasuperar dependências, e embora seus fundamentos científicos ainda não estejamcompletamenteestabelecidos,apesquisacontemporâneadaatividadecerebralétãopromissora que seríamos tolos emnegligenciá-lo.10 As descobertas científicasmaisrecentessugeremque,aocriarseuplanopessoal,vocêdeveincluiraatividadefísica.Você pode caminhar, correr, nadar, subir escadas — qualquer tipo de exercícioaeróbicopareceajudar.

Comoaatividadefísicaajudaasuperardependências?Pensenoquevocêsentequando os anseios ficam realmente fortes: nervosismo, ansiedade, mãos suadas eestômago revirado. Uma caminhada rápida em volta do quarteirão muitas vezeseliminaamaioriadessessintomas.Alémdisso,aatividadefísicaparecereprogramaros circuitos internos do cérebro, que se ficassem como estão manteriam adependência.11

USETODASASSEISFONTES

FONTE1:AMEOQUEVOCÊODEIA

Lee admite que gostava um pouco de fumar. Não adorava, mas também nãoconseguia se imaginarnão fumando.Alémdisso, sempre que ficavamais de duashoras sem um cigarro, começava a se sentir sobressaltado, distraído, ansioso eesgotado.Eledescreviaficarsemfumarcomo“ficarlouco”.Comopoderiaaprenderaamarisso?

Lee começou levando os sintomas da abstinência a sério. Pesquisas confirmamque pessoas que vão diminuindo o hábito aos poucos ou usam uma terapiasubstitutiva têm maiores chances de êxito final.12 Portanto, ele usou adesivos edepois goma de mascar de nicotina para ajudar a controlar os sintomas daabstinência. Naturalmente, esse era só um começo. Mas o ajudava a se manterpessoalmentemotivadoamudar.

Para aumentar suamotivação pessoal, Lee pensou em suas aspirações a longoprazoenopapelqueofumotinhanelas.Elecontouahistóriatoda,comriquezadedetalhes,deporquequeriaparardefumar.Começouescrevendo:“Queroparardefumarparapodermesentirsaudável,terumavidaativaeestaraquiparameusfilhose netos.” Essa declaração era um começo brando, por isso ele o tornou maisexplícitoadicionandoumaimagemmaisdetalhadadeseufuturoprevisível.

Leepôsnocelularumafotografiaondeapareciasegurandosuafilhaaindabebê.Paraamaioriadaspessoas,afotonãopareciamaisdoqueumameigalembrançadealguémqueeleamava.MasparaLeea foto traziaumasensaçãodedeterminação,porcausadahistóriaportrásdela.

Aquiestáahistóriatoda:logodepoisqueaesposadeLeetirouafoto,elelevouocigarro embrasa aos lábios.Como tirar a fotohaviademorado algunsminutos, acinzanapontadocigarroestavacomprida,equandoabitucachegouàbocadeLee,acinzacaiu...norostinhodesuafilha.Eemborasesentissepéssimoporderrubarcinzadecigarrosobreamenina,elesesentiuaindapiorporsabercomoseuhábitoprovavelmenteaafetariademaneirasmaisduradouras.Leeviuacinzacaindocomoumsímbolodetudooqueelapoderiasofrerexperimentandoosefeitosdevastadoreseprejudiciaisdeserfumantepassiva,ouatémesmoativa.

Assim,elepôsafotonocelulareadicionoumaisumafraseàsuaDeclaraçãodeMotivação Pessoal. “AHorrívelVerdade: quando decido fumarmais um cigarro,estou pondo o cigarro acima daminha filha.” Essa afirmação dura e vergonhosaajudouLeeacontarahistóriatodacomriquezadedetalhesemmomentoscruciaisnosquaiseleficoutentadoaacendermaisumcigarro.

Em seguida, para ajudar a mudar o que sentia por essas decisões, Lee secomprometeua,antesdeacenderumcigarro,olharportrintasegundosparaafotonocelulareleremvozaltaaDeclaraçãodeMotivaçãoPessoal.Sedepoisdissoaindaquisessefumar,elepodia.

Leetambémusoupalavrasdevalorparacontestarospretextosqueàsvezesdavaasi mesmo. Sempre que se sentia tentado a dizer “Vou fumar só mais um”, eledesafiavaessaideiadizendo:“Vouvirarumfumantefedorentodenovo.”Quandoseflagrava pensando “Preciso de um cigarro”, respondia verbalmente: “Nuncamaisvou ser um trouxa!” Lee descobriu que dar respostas audíveis e explícitas a essespensamentosliteralmentemudavaoqueelesentiaporsuasescolhas.

Depoisdecercadeumanodeluta,LeerecebeuumaligaçãodeRaul,umvelhoamigo—umex-colegadebaforadas,parasermaisexato.Quandoaempresaondeele trabalhava aboliu o fumo em suas dependências, jogando Lee e os outrosfumantesnobecodosfundosduranteos intervalos,pessoasquenormalmentenãoconviviam umas com as outras passaram a conviver. Apesar de Raul ter quase odobrodaidadedeLee,elesficaramamigos.

Durantetrêsanos,atéRaulseaposentar,osdoisfalaramemlargarocigarro,maserasóconversa.Nenhumdosdoisfeznenhumprogresso.RaulestavaligandoparasaberseLeetinhaotelefonedeoutrodosfumantesdobeco—eaíaconversafluiupara acontecimentos mais recentes. Raul contou que estava no hospital, serecuperandodeumacirurgianopulmão.Nãoparecianadabom.Numinstante,Leefoi jogadonoqueele achouquepoderiamuitobemser seu futuroprevisível.Elepassouaseimaginarsozinhonumacamadehospitaltodavezquesesentiatentadoafumar.

Lee também se concentrou em construir um novo Lee, explorando asoportunidades que surgiampor ele ser não fumante.Ele decidiu acrescentarmaisum papel aos de pai,marido e arrimo de família: seria tambémum escalador. Aesposaeasfilhasficaramempolgadíssimascomasnovasescaladasdefimdesemana.Eletinhalidoqueoexercíciofísicoeraumaboamaneiradecombateravontadedefumar,eainformaçãoestavacorreta.13Leenuncasesentiasobressaltadoouagitadoquandoestavasubindoumacolina.

Uma das ferramentas motivacionais mais importantes que Lee usou foi pegartoda a sua estratégia e transformá-la num jogo. Ele parou de pensar em deixar defumar como um desafio para a vida inteira e começou a dividi-lo em pequenasvitórias. Seus primeiros períodos duravam sóumdia.E, como emqualquer bomjogo, ele anotava o placar. Ele criou um gráfico que deixava escondido em seu

armário. Todo dia marcava um X no gráfico, demonstrando quantos diasconsecutivos ele “vencera”. Então estabelecia sua próximameta—mais um dia.Pensar em desafios diários em vez de lutas vitalícias lhe deu uma sensação deesperançaedeterminaçãoqueaumentousubstancialmentesuamotivação.

QuandoLeecrioutáticasintencionaisqueoajudavamasesentirmaismotivadoparamudar,oqueelesentiaporseusanseiosmudou.Elecomeçouasentirorgulhoe satisfação quando passava mais uma semana sem recaídas. Ficar sem fumar setornouprazerosoaoinvésdedoloroso.

FONTE2:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

QuandoLeeanalisousuashabilidades—examinandotantosuascapacidadesquantoseuconhecimento—sedeucontadequenãosabiamuitosobredependências.Porisso,leualgunslivrosfamosos,visitoualgunssiteseconversoucomseumédico.Leeficousurpresocomoquedescobriu.Porexemplo,eleachavaquequandoselivrassedossintomasdaabstinência,nuncamaisfumaria.Agoraeleentendiaqueavontade,emalgumnível,provavelmentecontinuariaexistindomuitodepoisqueossintomasdaabstinênciadesaparecessem.Enãoseriapegodesurpresa.

Lee também aprendeu que a depressão é bastante comum entre fumantes edependentesde todasas espécies—atégarotosviciadosemvideogames.14Eessadepressãoéumgrandeobstáculoàreabilitação.15Leenãoseconsideravadepressivo,masfaloucomaesposaarespeitoeelesdecidiramconversartodanoitesobrecomofoiodiadecadaume“contarsuasbênçãos”.

Omais importante:Leetomoumedidasparaaprenderahabilidadedavontade.Elesabiaqueiriaseverfrequentementeemsituaçõestentadoras,etrabalhouafimdedesenvolverestratégiasparaenfrentarcadaocorrência.Amaioriadasestratégiasenvolvia técnicas de distração — por exemplo, Lee aprendeu que seus anseiostinhampicos e vales, e que os picosmais fortes duravam cerca de vinteminutos.Portanto,eledescobriuatividadesquepodiausarparasedistrairatéqueavontadediminuísse.Ele jáhaviaacrescentadoexercícios físicosao seuarsenalantitabagista.Pulavacorda,faziapolichinelos,ousimplesmentedavasaltosatéficarcomocoraçãodisparadoe sem fôlego.Para sedistrair aindamais,quandoumde seus familiaresestavaporperto,Leemergulhavanoqueapessoaestivessefazendo:ajudavaafilhamaisvelhaafazerodeverdecasaouconversavacomaesposasobrecomoforaodia.

Alguns meses depois de parar, Lee descobriu que podia, literalmente, usar amagia para diminuir seus anseios. Parte da dependência do fumante é tátil. Lee

sentia vontade de ter um cigarro entre os dedos. Assim, ele resolveu usar essacompulsão para aprender truques de mágica. Ele mantinha cartas de baralho emoedas àmão, edescobriuquemuitas vezes conseguiadominarumnovo truqueem vinte minutos, usando a prática deliberada. Lee se recusava a manipular ouingerir comida para satisfazer suas vontades táteis. Sabia que comer era uma dasdistraçõesmaiscomumenteusadas,eelenãoqueriaganharpeso.

FONTES3E4:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

A esposa de Lee havia parado de fumar quando eles começaram a ter filhos, eclaramentequeriaqueele tambémparasse.Noentanto,nãoqueria se transformarnumachata.Alémdisso,Leenãoqueriaserchateado.Depoisdealgumastentativasfracassadasdefalarnoassunto,ohábitodeLeehaviasetornadoumaáreaforadediscussão.Semprequeeleacendiaumcigarro,elasefechava.

Masissonãofaziaomenorsentido.Osdoisprecisavamencontrarumamaneirade falar do assunto honesta e respeitosamente, por isso Lee teve uma conversa detransformação.Elesesentoucomaesposa,explicouseusplanosepediusuaajuda.Para evitar chateações, os dois concordaramque ela poderia comemorar qualquersucessodelequeobservasse,etambémperguntar,nofimdodia,comoeleestavasesaindo.

Leetambémteveduasconversasqueodistanciaramdosrelutantes.Aprimeirafoicomseupai,fumanteinveterado,quemoravaapoucosquarteirões.Leenãoqueriaquesuasaçõesofendessemopai.Eleexplicouqueprecisariaseafastarquandoseupaifumasse,masquequeriacontinuarpróximocomofilho.Parasuasurpresa,opaioapoiou,dizendoquesuasnetasmereciamrespirararpuro.

Lee teve outra conversa de distanciamento com seus amigos fumantes no seuúltimoemprego.Essaseramaspessoasdequemelepodia filarumcigarrosempreque precisasse. Mais uma vez, Lee temia que o fato de parar de fumar pudesseofenderumcolegaouatéacabarcomumaamizade.E,maisumavez,todosforammais compreensivos do que ele esperava. Como a maioria das pessoas, eles nãolevavam a mal quando alguém largava um hábito — especialmente um que éconhecidoporfazermalàsaúde.

Lee também fez novos amigos entrando para um clube de caminhada que sereunia para fazer trilha nos fins de semana. O clube era formado quase queexclusivamente por não fumantes, e apresentou Lee e sua família para um novo

círculodeentusiastasdanatureza.Lee ficousurpresoaoverquanta influênciaumnovogrupodeamigospodiater.

Cerca de um mês depois de começar seu esforço de mudança, Lee tomoucoragemparapostarumadeclaraçãonoseumuraldoFacebook.Eleinformouaosseus213amigosqueestavaparandodefumareiriafazerrelatóriosdiáriosdosseustrês comportamentos vitais. No final, o relatório se transformou numa simplescontagemdequantosdiasde“vidasaudável”elejáatingira.Maisdametadedeseusamigos davam regularmente respostas positivas na página dele. Lee começou aesperar comexpectativa ahorade fazero relatórionoturno, eolhava seuperfil àsescondidas durante o expediente, porque eramuito gratificante ver tanta gente sederramandoemelogios.

FONTE5:INVERTAAECONOMIA

Lee disse às filhas que estava investindo dinheiro nas suas intenções usandorecompensas... e aameaçadeperder recompensas.Veja comoLee conseguiu invertersua economia. Ele calculou que gastava cerca deUS$ 5,50 por dia com cigarros,entãofoiatéobanco,sacouumapilhacomquarentanotasdeumdólareacolocounumacaixatransparentenasaladeestar.Depoisdisseàssuasmeninas:

— Aí está o dinheiro, quarenta dólares por semana, que vamos gastar compasseioseoutrascoisasdivertidas,seeunãoqueimartudoemcigarros.

Então,todasexta-feiraafamíliasereuniaediscutiaoseudesempenho.Leeeraescrupulosamentehonestocomseusdeslizes,demonstrandoparaasmeninasqueahonestidadeeramaisimportantedoqueterêxitosempre.Sehaviafumadonumdiadaquela semana, ele tirava os US$ 5,50 correspondentes àquele dia do fundo derecreaçãoeafamíliaplanejavaofimdesemanacomodinheiroquesobrava.SemprequeLeeiaacenderumcigarro,imaginavaadecepçãodasmeninas,eissooajudavaaresistiràtentação.

Depoisdealgunsmesescommais sucessosdoquedificuldades,Leeeaesposadecidiraminvestirnoseufuturosemfumaça.Elesfizeramissodeumamaneiraquetiravavantagemdaaversãoàperda.Osdoisretiraramascortinasfedendoacigarro,contrataramumafirmapara limparocarpete, lavaramasparedese jogaramforaapoltronaondeLee fumava.Em seguida,penduraramnovas cortinas e compraramoutrapoltrona.TudoissoseriadesperdiçadocasoLeevoltassea fumar.Paraele,asensaçãofoiderasparsuavidaantigaerevelaranova.

FONTE6:CONTROLESEUESPAÇO

Àsvezes,dependentesdeixamosmaushábitosparatrásfazendoumamudançatotalno ambiente. Eles se internam num centro de tratamento ou se mudam para ooutro ladodopaís.Masvocênãoprecisa ser tãodramáticoparausaropoderdascoisas. Algumas mudanças pequenas e simples no mundo material podem serigualmenteeficazesemtransformaroambientedealguémnumaliado.

Por exemplo, Lee tomou medidas imediatas para construir cercas que oseparassem do cigarro. Ele e a família começaram uma missão de “busca edestruição”, vasculhando a casa para encontrar e eliminar cigarros, cinzeiros,isqueiros e outros objetos relacionados ao fumo. Lee também esquadrinhou seucarroeseulocaldetrabalhoparatransformá-losemzonaslivresdetabaco.

Eles também retiraramos estímulosquemotivavamLeea fumar.Esse foioutromotivo para substituir a poltrona antiga. Ele pôs uma placa que dizia: “Beber≠Fumar”ao ladodobarquetinhaemcasa.Leetambémpôsbaralhosnolugardoscinzeiros.Ascartasestavamaliparaqueeletivessealgoparafazercomasmãos.

Finalmente,Leeusouferramentas.Comosugerimosantes,eleusouseucelularesua rede social para lembrar e encorajar sua mudança. Antes de cada refeição(quando sabia que teria tempo para fumar e ficaria tentado), Lee programou ocelular para exibir uma foto das filhas, de pessoas andando na floresta, de umapessoadeitadanumacamadehospital,eoutros lembretesdoqueelequeriaenãoquerianavida.

EVOCÊ?

Dezenas de milhares de soldados americanos largaram a agressiva e poderosadependência da heroínamudando completamente o própriomundo. Eles saíramdasselvasúmidasdoVietnãeselivraramdadependênciaemquestãodesemanas.Éissoqueacontecequandovocêusatodasasseisfontesdeinfluênciadeumavez.

Amaioriadaspessoasdámaisvoltasparachegarlá.Leecertamentedeu.Porquê?Porque,comoamaioriadaspessoas,eledescobriumuitasdasestratégiasqueusoupara ter êxito mediante um longo processo de tentativa e erro. Cada vez queencontrava uma dificuldade, ele não desistia nem desanimava: em vez disso,examinavaonovomomentocrucialeplanejavatáticaspararesolvê-lo.

Você, diferentemente de Lee, não precisa descobrir sozinho amaior parte dascoisasquedevefazer.Emvezdisso,podeanalisarseusmomentoscruciais,criarseus

próprios comportamentos vitais e entãopôr em açãopelomenosuma tática paracadaumadasseisfontesdeinfluênciaqueacabamosdemostrar.Vocêpodefazerepôrempráticaesseplanoagoramesmo.

Nãofaçaissosozinho.Tomenota.Seoseudesafioéumadependênciaquímica,éespecialmenteimportanteconsultarseumédicoantes.Abebidaeasdrogaspodemterconsequênciasgravesparaasaúde,queprecisarãosercontroladasmesmodepoisque você largar o hábito. Em geral, a confidencialidade e as regras dorelacionamento médico-paciente tornam segura a participação do seu médico,mesmo se sua dependência envolve substâncias ilegais. E se sua dependência forpuramente comportamental, médicos e clínicos podem fornecer ferramentas queajudarãoadiminuiralgunsdossintomasnegativosnasprimeirassemanasoumeses.

Lembre-se,vocêéaregra,nãoaexceção.Muitaspessoas,aoestudaremoqueépreciso para se livrar de umadependência, logodecidemque, diferentemente daspersonagensdashistóriasdesucessoquemostramos,nãoterãotantotrabalho.Emvez disso, vão usar seus poderes sobre-humanos para resistir à tentação e adotarapenas uma ou duas táticas entre todas que jámostramos. Issomesmo, uma boaconversacomomelhoramigoealgunsmesesdesacrifício—evaidartudocerto.Aarmadilhadaforçadevontadefazmaisumavítima.

Não se iluda.Você é um ser humano. Isso significa que você não é exceção àregra e precisa esmagar seus problemas atacando-os com todas as fontes deinfluência. Lembre-se, quaisquer fontes que você não usar em seu benefícioprovavelmente vão trabalhar contra você. Emboramontar umplano demudançamaiselaboradopossadarmaistrabalho,alongoprazoeleresultaráemmuitomenossacrifícioefracasso.

De fato, se você empenhar seu tempo para estudar continuamente o quefuncionaeoquenãofuncionanoseucasoefizermudançasnoplanoparaadaptá-loaosdesafiosrecém-descobertos,você—comsuasseisfontesdeinfluência—poderámudartudoquequiser.

RelacionamentosComomudarnósdoismudandoamimmesmo

Este capítulo foi escrito para aqueles que acreditam que seus relacionamentospoderiammelhorarsubstancialmenteseelesmudassemseuprópriocomportamento(enãoodoparceiro).Afinal,esteéumlivrodeautoajuda,nãodemudançaalheia.

Sevocêestápensandoagora:“Quê?Mudaramimmesmonãovairesolvermeusproblemas no relacionamento. Não sou eu o problemático na minha relação!”,continuelendomaisumpouco.Entãodecidaseestecapítuloéparavocêounão.

Sabemos que muita gente vai querer pular esta parte porque, de acordo compesquisasdoLaboratórioMudeTudoqueQuiser,maisde90%daspessoasquetêmrelacionamentos problemáticos estão convencidas de que a causa principal dosproblemaséoparceiro.Comoacreditamosquealgumasdessasrespostasdevemtersidodadas pelos dois integrantes de ummesmo relacionamento, imaginamos queessenúmerodevasercolocadosobquestionamento.

Portanto,antesdedecidirqueestecapítulonãoéparavocê,por favor,deixeadescrençadeladosóporummomento.

Paraconquistarsuacuriosidade,vamoscomeçardandoinformaçõesdenaturezatão intrigante, e ainda assim tão importante para seu relacionamento, que vocêficará ansioso para sabermais. Estamos nos referindo, é evidente, às importantesdescobertas no campo da colonoscopia. Isso mesmo: quando o assunto são seusrelacionamentos mais importantes, o estudo das colonoscopias tem muito aoferecer.

Essa curiosa linha investigativa começou quandoDaniel Kahneman, ganhadordoPrêmioNobel,pediuquepacientesqueestavampassandoporumacolonoscopiaavaliassem seu grau de desconforto durante o procedimento sem anestesia. Osresultadosforambastantesurpreendentes.Descobriu-sequeoníveldedesconforto

não tinha quase nada a ver com a intensidade da dor que os pacientes sentiamdurante esse processo embaraçoso e desconfortável! Só o que importava era quãodolorosoeleeranofinal.(Desculpe.)

Kahnemandescreveosdoisestudosdecolonoscopia.Oprimeiroeranaturalista.Elenãocontrolouaduraçãodacolonoscopia,maspediuqueaspessoasavaliassemaprópria dor a cada sessenta segundos. O interessante foi que a duração doprocedimentonãoinfluiuna lembrançadador.Emvezdisso,elaera influenciadapeladormáximaepeladornosminutosfinais.

Durante o segundo experimento, Kahneman pediu que o médico deixasse asonda posicionada, sem movimentá-la, nos últimos sessenta segundos do exame.Essa“manipulaçãodeeventosrecentes”teveumenormeimpactonalembrançadador.1Quandooprocedimentoacabavabem,ospacientes lembravamaexperiênciacomobemmenosdesagradável.Resultaqueossereshumanosjulgamamaioriadesuasexperiênciasnavida(inclusivecolonoscopias)nãopelatotalidade,pelamédia,ouresumindoaexperiênciatoda,mascombasenosúltimosminutos.

Eoqueissotemavercomseusrelacionamentos?Tudo.Boapartedoquevocêsente por seus relacionamentos diários deriva apenas de alguns momentos quetingemsuapercepçãodeformaesmagadora.Porexemplo,quandovocêperguntaàspessoas sobre a qualidade de seus casamentos, elas raramente tiram conclusõesbaseadas na experiência total. Pode ser que nas últimas cem horas juntas, elastenhamvivido99horasemeiadepazeternura.Noentanto,setrintaminutosatrásascoisaspioraram,aspessoastendemadescrevertodoorelacionamentobaseadasnalembrançadaquelameiahora,emvezdenaexperiênciadascemhoras.

Porexemplo,considereosrelacionamentosnotrabalho.Seoseuchefeésensato,controladoeatéagradávelamaiorpartedotempo,masacadatrêsmesesficamuitonervoso edestrata você verbalmente—essa experiência aparentemente aleatória esemprehorríveltingetodooresto.

—Maseunãopercoapaciênciahámaisdetrêsmeses—ochefeexplicaaumamigo.—Porquetodosficamtãonervososquandoeuapareço?—Porquedepoisdeumaouduasdessasexplosões,todasasoutrasinteraçõesnormaisparecemtensas,enquantoointerlocutoresperaqueochefeexploda.Açõesqueocorremmenosde2%dotempoafetamos98%restantes.

O mesmo se aplica em casa. Experiências negativas dolorosas tingem todo orelacionamento.Quandoos estudiososde relacionamentosLowellKrokoff e JohnGottman entrevistaram casais para descobrir o que levava à felicidade norelacionamento, descobriram que casais satisfeitos costumam se lembrar de

momentos felizes— vendo coisas boas até em suas dificuldades. Por outro lado,casaiscomproblemasinterpretamopassadodeformanegativa—vendoatémesmoextensosperíodosfelizessimplesmentecomolongaspausasemseusofrimento.2

IDENTIFIQUESEUSMOMENTOSCRUCIAIS

Por que alguns casais veem tudo em seus relacionamentos através de uma lentenegativa, enquanto outros têm lembranças boas? SeKahneman está certo, isso sebaseiaàsvezesemexperiênciasmenores,dolorosasourecentes—masquetipodeexperiências?

Quando o conhecido especialista em relacionamentos Howard Markmanrealizou estudos sobre a felicidade conjugal, ele conseguiu identificarquatro açõesespecíficasquetornampossívelprevercom90%deacertoquemficaráfelizcomauniãoequemolharáparatráscomarrependimentoerecriminação.

De acordo comMarkman, não é preciso contar quantosmomentos felizes oscasaisvivem—relacionamentossadioseproblemáticostêmnúmerosparecidos.Emvezdisso,observecomoelesdiscutem.Esseéomomentocruciala serexaminadocomcuidado.Maisespecificamente,fiquedeolhonoqueMarkmanchamade“OsQuatro Cavaleiros do Apocalipse”. Esses quatro comportamentos altamenteinfluenciadoressão:crítica,defensiva,desprezoe isolamento.3Casaisquerecorremrotineiramenteaessastáticasdanosasdurantediscussõestêmpoucaschancesdeserfelizesnorelacionamento.

Você notará que os primeiros três cavaleiros de Markman podem serconsiderados formas de violência psicológica e, francamente, parece óbvio queproduzam insatisfação. É difícil atacar-se mutuamente e continuar satisfeito comum relacionamento. Por outro lado, o isolamento é uma forma de silêncio, epoderia facilmente ser consideradomenos importante.Mas isso seria um erro.Osilêncioé,naverdade,umpoderosogeradordeinsatisfação.Pesquisasrelacionadasmostramqueapenas40%dosdivórciossãocausadosporbrigasfrequenteseferozes.Emvezde vociferarem,os casais aprendema evitar brigas evitandoumaooutro.Comotempo,aamizadedesapareceeorelacionamentodefinha.4

Nossa própria experiência em treinamentos para a solução de problemasinterpessoaisnosensinouváriasvezesqueasinteraçõescostumamazedardepoisdeumapequena,atétrivial,mudançadecomportamento.Quandodirigimosatoresemcenas que foram escritas para demonstrar como uma interação pode passar deagradável a abusiva, não pedimos que eles passem dos sorrisos aos gritos ou das

sugestõesàsameaças.Emvezdisso,umamandíbulaendurece,umasobrancelhaseergue,umlábiosecurva—minimamente—,e isso faz todaadiferença.Sevocêfosse medir o comportamento letal em milímetros de movimentos faciais, ougramas-força de pressão dos dentes, ou decibéis de volume, as mudanças seriammuitosutis.Apesardisso,oimpactoemocionalpodeserprofundo.

Outraspequenasaçõespodemterumgrande impactopositivo.Porexemplo,oprofessor de psicologia Timothy Smith, da Universidade de Utah, recrutou 150casais casados em média havia 36 anos. Ele pediu que esses casais experientesdiscutissemumassuntoqueachavamdifícilderesolver.Muitoscomeçaramafalarestressadamente de tarefas domésticas ou despesas. Nenhum casal gostou daconversa—comoculpá-los,seaindanãohaviamresolvidoessesassuntosdepoisdetentarporquasequatrodécadas?

Mas alguns casais fizeram pequenas coisas que outros não fizeram. Mesmoquandoadiscussãoficavaacalorada,haviaexpressõesocasionaisdeternura.Àsvezesera apenas um tratamento carinhoso no início de uma expressão de frustração:“Amor,nãoestouentendendonadadoquevocêestádizendo!”Comoutros,erasóummovimentodiscretodeaproximaçãooumesmoumcontatodospés.5

Smithdescobriuqueessespequenosgestosnãosótinhamumarelaçãoprofundacomafelicidadedorelacionamento,mastambémcomumadiminuiçãosubstancialnaincidênciadedoençascardíacas.Issoéqueéumcomportamentovital!

SERÁQUEEUSOUACHAVEPARANÓS?

PatriciaS.começouapensaremseseparardepoisdevertrêsamigosenfrentaremodivórcio.Derepente,essaopçãopareciaviável.Patricialutouparadecidirseestavadispostaadeixarqueosdesafiosqueelaenfrentavahaviaduasdécadasperturbassemtambémseuspróximosvinteanos.

Ela não havia planejado ser a única pessoa do casal a se dedicar aorelacionamento — ou que se dava ao trabalho de conversar sobre o assunto. Omutismopensativodeseumarido,Jonathan,pareciafascinantequandoelesestavamnamorando, mas com o passar dos anos ela passou a interpretá-lo mais comodesinteressedoquecomoponderação.

Patriciatambémnãoimaginavaqueseriaelaquemcuidariadosfilhosquasetodoo tempo.Nos seus planos, essa atividade seria umaparceria. Ela tambémpassavamuitomaistemponotrabalhodoquepretendiapassardepoisqueelesdecidiramterfilhos.MascomarendamagraeaaparentefaltademotivaçãodeJonathan,erauma

questãodesobrevivência.ComtudooquePatriciaestavapassando,nãofoiprecisomuita coisa para fazer a separação parecer uma solução razoável. Parecia que oproblemaeraele.Logicamente,então,livrar-sedeleresolveriaoproblema.

Masarespostacadavezmaisóbviaasuasdúvidassereveloumenoscerteiraumdia,depoisdeumabrigacomseufilhoadolescente.Patriciaestavafrustradacomofilhoporqueelecriaraohábitodementirparaela.Depoisdedesmascararmaisumamentira,explodiucomele.Nomeiodosermão,eledesviouoolharedissebaixinho:

—Mãe,euprecisomentirpravocê.—Quê?Comoassim,precisamentirpramim?—Mãe,vocêpodenãogostardesaber,euemeuirmãojáentendemosquesea

gentecontaraverdade,vocêdábronca.Porisso,agenteescondeascoisasdevocêenquantopuder.

Patricianãoconseguiarespirar.Emboraemoutrascircunstânciaselapudesseterficadomuitozangadacomaacusação, a expressãogentil,mas franca,de seu filhopintouumquadro impossível de ignorar em suamente.De repente, ela viuumarelação entreomodocomoaspessoas reagiamcomelano trabalhoe emcasa—inclusivecomosilêncioeadistânciadomarido.Aversão simplesqueatribuíaseucasamentoarruinadoaosdefeitosóbviosdomaridocomeçouaparecersimplista—talvezatédistorcida.

EssemomentomarcantecomofilhoiniciouumperíododeautoexamequeabriuumanovapossibilidadeparaPatricia.Elacomeçouasuspeitardequemudançasnoseu comportamento poderiam afetar substancialmente seu relacionamento. Eraverdadequeseumaridonãoeraperfeito,porémelamesmaeraapessoasobreaqualtinhamaiscontrole.Elapodiamudarasimesma.Nãotinhatantacertezaassimdequemudarasimesmalevariaaumrelacionamentomelhor,masdecidiutentar.

SEJAOPESQUISADOREOPESQUISADO

Paradescobriroqueestádandoerradonosseusrelacionamentos,vocêvaiprecisarexplorar seus próprios sucessos e fracassos. Patricia começou procurando osmomentos cruciais que levavamàs conversasprejudiciais queperturbavam todoorelacionamento.O problema principal era fácil de detectar: por 23 anos, os doisseguiramumpadrãonocivo.NaspalavrasdePatricia:

—Nofimdetodomês,nãotemosdinheiroparapagarascontas.EubrigoemequeixocomJonathan,eelenãoreage.Aíeuficonervosaeeleselevantaesaidasala.

Essa conversa acontecia 12 vezes ao ano de forma tristemente parecida. Erarealmente ummomento crucial para Patricia e Jonathan, porque as repercussõesdessepadrãoprevisívelafetavamoqueelessentiamumpelooutroduranteosdiasou até semanas seguintes. O mau comportamento nessa conversa tinha doisgatilhos:dinheiroeosilênciodeJonathan.

Questões relacionadas a esses dois assuntos criavam a maioria dos momentoscruciaisnafamília,porquecutucavamduasdasexpectativasinsatisfeitasdePatricia.Primeira: ela nunca imaginou que, do casal, ela seria a mais motivada com acarreira. Segunda: seu plano de vida não incluía um marido que raramentedemonstrava afeição, agia comoumparceiro ou se interessava por qualquer coisaforadoseuprópriomundo.

MasentãoPatriciapôsosseusóculosdecientistaeprocurouocasiõesemqueaconversa sobreapertos financeirosoudiscussões sobreummaior envolvimentonacriaçãodosfilhosnãolevouaumaaltercaçãoexaltada.Elaprocurouodesviopositivono seu casamento.Às vezes,Patricia se comportavade formaumpoucodiferentequandofalavadosdesafiosqueelesenfrentavam,eaconversa fluíamuitomelhor.Agoraaquestãoeraidentificarastáticasespecíficasquefuncionavametransformá-lasemhábitos.Depoisdepensararespeitoporalgunsdiasepedirconselhosàsuamelhoramiga,Patriciaidentificouostrêscomportamentosvitaisaseguir.

1.Pense:“Não é errado, só édiferente.” Patricia notouque todas as vezes queconversas potencialmente estressantes terminaram bem, antes de abrir a boca elacomparavaJonathancomJonathanenãoJonathancomPatricia.Jonathanresolviaascoisas—masnoritmodeleedojeitodele.Patriciadescobriuquequandonãotentavatransformá-lonumaversãomasculinadesimesma,elasesentiadiferenteeaconversafluíamaistranquila.

2.Cale-se.Patriciatambémaprendeuquequandoelapermitiaperíodosdesilêncionaconversa, Jonathan falavamuitomais.Ela tendiaapreencherqualquer silênciocomumnovoataqueverbal—especialmentesobrecomoosilênciodeJonathanerafrustrante.Eladescobriuquecalar-seencorajavaaparticipaçãodele.

3. Fale com franqueza respeitosa. Patricia percebeu quemuitas vezes confundiafranquezacomcombate.Elacomunicavasuaspreocupaçõespormeiodeexplosõesagressivas que justificava pensando que estava apenas sendo honesta. Por isso, elacriouumaregrapara siprópria.Aprendeuaexprimir suaspreocupaçõesde formarespeitosaquandoficavafrustradacomJonathan.

Patricia concluiu que simplesmente abandonando alguns de seus julgamentos,praticando o silêncio e expressando suas preocupações com mais respeito, asconversas ficavam muito diferentes. E se esses poucos momentos cruciais fossemdiferentes,elasupunhaquetodoorelacionamentopoderiaserdiferente.

USETODASASSEISFONTES

Depois que Patricia articulou o que queria fazer — mais especificamente, oscomportamentosvitaisqueelaachavaque iriammodificarseurelacionamento—,ela precisava encontrar uma maneira de motivar e viabilizar cada um dessescomportamentos.Éaí,claro,queentramasseisfontesdeinfluência.

FONTE1:AMEOQUEVOCÊODEIA

Conteahistóriatodacomriquezadedetalhes

Sevocêécomoamaioriadossereshumanos,ahistóriadoseurelacionamentoquevocêcontaatualmenteéprevisível.Você sedescrevecomoavítima inocente (“Euprecisofazertodootrabalhoduro!”),seuparceiroéovilão(“Elenuncameouve!”)esuas circunstâncias são tão perversas e complicadas que você se sente uma presaindefesa (“Não adianta tentar conversar com ele; ninguém consegue expor seupontodevista!”).

Infelizmente,contandosuahistóriadessamaneira,vocêvaisesentirconfortável,acharqueéo/adono/adaverdadeequesuasaçõessãojustificadasquandoatacarovilãoquevocêchamadeparceiro.Nãotemproblema,porqueeleouelamerecem.Epara dizer a verdade, seu parceiro provavelmente também age errado de muitasformas:eletambéméumserhumano,certo?

Nãoqueremosdizerquesuaversãoestáerrada;sóqueelaestáincompleta.Vocêestá deixando o seu próprio comportamento fora dela, e quem você tem amaior

probabilidadedepodermudar é vocêmesmo.Vocêprecisa contar ahistória todacomriquezadedetalhes, incluindooscomportamentospositivosdoseuparceiroeoscomportamentosproblemáticosquepartemdevocê.

Elenãoéumvilão.OquePatriciasentiaporseuscomportamentosvitaismudoumuito quando ela começou a lembrar-se intencionalmente das virtudes queJonathanhaviademonstradonopassado.Porexemplo,poucoantesquecomeçasseapensar em se divorciar de Jonathan, ela sucumbiu a um grave vírus que causousintomas horríveis. Quando Patricia se sentia particularmente frustrada comJonathan,lembravacomoelehaviareagidoàsuadoença.

— Ele fazia tudo pra mim. Uma vez, saiu de casa às duas da manhã paracomprarremédio.Quandoeuvomiteiváriasvezesefizumabagunçaenorme,fiqueimorrendo de vergonha e pedi desculpas. Eleme olhou, surpreso, e disse: “Eu teamo.Istofazparte.”

“Nos momentos em que eu me lembrava dessas experiências, não conseguiasentir por ele a mesma raiva autojustificada. Ficava muito mais fácil praticar osilêncioefalarcommaisrespeito.”Alémdelembrarasvirtudesdomarido,Patriciaaprendeu a parar de encarar questões de simples preferência como diferençasfundamentais de caráter. Por exemplo, ela achava que a lerdeza nas reações deJonathan significava que ele era desalmado e inconsequente — enquanto afranquezaeaenergiadelanadiscussãodemonstravamseucomprometimentoesualealdade. No entanto, quando Patricia começou a descrever a abordagem deJonathancomoponderadaedeliberada,enãocomodesalmadaeinconsequente,oqueelasentiamudouprofundamente.

Eunão souumavítima inocente.Eventualmente,Patricia acaboumudando suaversão de “Sou eu que tenho coragem e comprometimento suficiente para terconversas difíceis” para “Às vezes eu forço demais”. Fazer essa mudança nãosignificavaquePatriciaestivesseassumindotodaaculpa.Jonathantinhaumpapelnos problemas do casal. A mudança da versão significava simplesmente que elaestavaassumindoaresponsabilidadepeloseupapeledeixandoJonathanassumiradele.Equandoela contouahistória todacomriquezadedetalhes, sentiu-semaisinclinadaatentarfazerpequenasmudançasnoseucomportamentonaesperançadevernovasreaçõesdeJonathantambém.

Eelaviumesmo.QuandoPatriciatornouaconversaumambientemaisseguro,Jonathanseabriu.Elacomeçouaperceberqueelesepreocupavaimensamentecom

orelacionamento.PatriciapassouasermaistolerantecomaabordagemdiferentedeJonathannasinterações—eladeixoudepensar:“Ouédomeujeito...ouéerrado.”

Visiteseufuturoprevisível

OfuturoprevisíveldePatriciaestavaclaroparaela.Senãoencontrasseumamaneirade mudar como ela (e o casal) interagia, ela continuaria a se sentir isolada eressentida,criandoumambientetensoepossivelmenteprejudicialparaascrianças.Ela podiamudar tudo isso com um divórcio— e então experimentar os prós econtrasdessadecisão—oumudaraformacomoela(eportantoocasal)interagia.

QuandoPatricia pensou na história que contava a simesma sobre o divórcio,percebeu que corria o risco de vê-lo como uma fuga fácil, adotada por muitaspessoasaoseuredor.Elaestavacomeçandoaenfatizaroselementospositivosdessaopção em suamente (alívio da luta constante e da sensação de solidão) e evitavareconhecerospossíveiselementosnegativos.Averdadeerabemmaisambígua.Elaficou sabendo depois, por exemplo, que pessoas do seu nível de escolaridade ecasadasnamesmaidadequeelasedivorciavamsóem23%doscasos—nãoos50%dequeelasempreouvirafalar.6Aparentemente,odivórcioera,dealgumaforma,aexceção,não a regra.E se elapudesse encontraruma terceira via—nemo statusquo,nemumaseparaçãocompleta,masumrelacionamentomelhoremaissaudável?Talvezeladevessecontinuartentandousarseusnovoscomportamentosvitais.

FONTE2:FAÇAOQUEVOCÊNÃOCONSEGUE

Bons relacionamentos requerem habilidade. A ilusão de que o segredo de umcasamentobem-sucedidoestásomentenaescolhadoparceirocertolevamuitosdenósaficarpulandodeumrelacionamentoparaoutro,esperandoumdiaencontraroparperfeito.Masnãohánadadecientíficonessaestratégia.Defato,aciênciadosrelacionamentossaudáveisapontaexatamentenadireçãooposta.

Aseleçãodáerrado.Osegundocasamentotem34%menoschancedesucessodoqueoprimeiro.Aschancesdesucessonoterceirocaemmais10%.7Seateoriadaseleçãoestivessecerta, seriade imaginarqueficaríamosmelhoresnaseleçãocomaprática.Masnãoéassimquefunciona.

Habilidades funcionam. Howard Markman, estudioso de relacionamentosconjugais, provou que um investimento modesto na melhoria de habilidades deresoluçãodeconflitosqueajudemcasaisdurante seusmomentoscruciais reduzosriscosdeseparaçãoem50%!8

E o segredo paramelhorar suas habilidades de relacionamento está na práticadeliberada. No capítulo “Fonte 2: Faça o que você não consegue”, vimos comoPatriciapediuqueJonathan fosse seu treinadorenquantoelapraticavaaaplicaçãode técnicas de conversa crucial aos problemas que precisava resolver no trabalho.Essa“práticaprofissional”tambémdeuaelaeaJonathanaoportunidadedefalaremsobrecomoosdoisdiscutiam.

Foi uma surpresa tanto para Jonathan quanto para Patricia saber que, seesperavam melhorar seu relacionamento, eles precisariam desenvolver novashabilidades. Mas aí eles se deram conta de que, como todos nós, aprenderam amaiorpartedesuashabilidadesligadasarelacionamentosemcasa.Issonãoerabom.NocasodePatricia,seuspaisdesbocadosestavamsempregritandoumcomooutro,dandopontapés nosmóveis e batendoportas. Jonathan, ao contrário, fora criadoporpaisquenãolevantavamavoznemsesuascalçaspegassemfogo.

Assim,osdois foramtreinadosporumterapeutadecasal e trabalharam juntosemsuashabilidades.

Patricia aprendeuque emboraumdos seus comportamentosvitais, calar-se,defatoaimpedissedeinterromperJonathanecontrolaraconversa,simplesmenteficarmudanãobastavaparafazeradiscussãoevoluir.Elaexplica:

—Um dia, Jonathanme agradeceu por ficar quieta enquanto ele falava,masdissequepercebiaqueeunãoestavaescutandoparaentender;estavaescutandoparaencontrar falhas nas opiniões dele. Quando eu falava, nunca verificava se haviaentendido repetindo os argumentos dele; em vez disso, eu já começavaagressivamenteadespejarcontra-argumentos.Esabedeumacoisa?Jonathantinharazão.Euprecisavapraticar a arte de escutar comoobjetivode entender, nãodeganharadiscussão.

QuantoàshabilidadesdeJonathan,eleprecisavapraticaraartedefalaremvezdesimplesmentesefecharetorcerparaqueosproblemasdesaparecessem.Deinício,

ele manifestava suas reclamações de forma bastante agressiva (Patricia lhe deramuitos exemplos de como fazê-lo), mas isso não funcionou, então Jonathanprecisou estudar e praticar como falar com franqueza e respeito — a mesmacapacidadequePatriciaestavatentandomelhorar.

FONTES3E4:TRANSFORMECÚMPLICESEMAMIGOS

Redefina “normal”. Paul Amato, professor de sociologia da Universidade daPensilvânia,estudaoqueelechamadedivórcios“poucoconflituosos”.Deacordocomsuapesquisa,cercadametadedetodasasseparaçõesaconteceemcasamentosqueestãoindorazoavelmentebemeumdiaterminamderepente.QuandoAmatoexaminouaquestãomaisdeperto,descobriuqueoprincipalfatordeprevisãodessesdivórcioseraoíndicededivórciodospaisdoscônjuges.9

Agora, se você prestou atenção, pode estar achando que isso provavelmenteaconteceporque,comoPatriciaeJonathan,essescasaisherdarammaushábitosdospais. Mas Amato descobriu que, depois de levar em conta os efeitos da falta dehabilidadesinterpessoais,ofatormaisrelevantenosdivórciospoucoconflituososeraabaixaexpectativa.Essescasaisachavam“normal”seseparar.Porissoseseparavam.

Paraamaioriadenós,odivórciofoinormalizadoporestatísticasobsoletas.Poranosouvimosdizerquemetadedoscasamentosacabaemdivórcio.Penseporummomentoemcomoestarapardesseíndicepodeafetaroseucasamento,comopodeinfluenciar suaescolhaentrededicar-se100%ou fazeruma saídaestratégicadessecompromisso.Compare isso comasopçõesquevocê teria se soubesseque apenasum casamento em cada cinco termina nos primeiros vinte anos. Faria diferença?Paramuitagente,faria.Ofatoéqueaestatísticados50%foibaseadanoestudodecasamentosquecomeçaramnadécadade1950,quandoamaioriadasmulheressecasavaantesdos21anosdeidade.

Hoje, de acordo com a autora especializada em casamentosTara Parker-Pope,existemuitomais esperança para casamentos duradouros do que amídia popular

anuncia.10Aidade“normal”paraoprimeirocasamentoagoraé26anos,eanálisesquecomeçamnadécadade1970mostramumíndicededivórciosdeapenas19%parapessoasdeníveluniversitárioquesecasamdepoisdos25anosdeidade.11

Queremosreiterarquenãoestamosjulgandoadecisãodecontinuarcasadoousedivorciar de quem quer que seja. Essa é uma escolha profundamente pessoal, eclaramenteháocasiõesemqueaaçãomais sensataé terminarumrelacionamentoproblemático ou prejudicial. Nessas circunstâncias, muitas vezes precisamos doapoiosocialdeoutrosparareconhecerqueorelacionamentodeveterminar.Defato,pesquisasrecentesqueconduzimosnoLaboratórioMudeTudoqueQuiserrevelamqueàsvezesainfluênciasocialémaisnecessáriaparaajudarcasaisatomaradecisãode terminar um mau relacionamento do que para ajudá-los a decidir continuartentando.12

O que queremos salientar é que embora terminar ou preservar umrelacionamento seja uma escolha pessoal, raramente ela é feita sem a influênciasocial. Se você quer fazer a melhor escolha, precisa ter consciência do impactopoderoso que não só sua percepção do que é “normal”,mas também as opiniõesativasdaspessoasaoseuredorpodemtersobresuadecisão.

Alguns anos atrás, o Laboratório Mude Tudo que Quiser conduziu o estudoMarriage on the Rocks, com 350 casais que passaram por um período em quepensaram em se separar. Ficamos surpresos ao descobrir que a gravidade dosproblemas que eles enfrentavam não era o único fator que permitia prever aseparação.Aspalavrasdosamigostambémtinhamumimpactoimenso.Deacordocom os casais que estudamos, cerca de um terço do peso na decisão de sedivorciarem era determinado pelas palavras de encorajamento de amigos íntimos,independentedequãomalascoisasiamnorelacionamento.

Aomenosuma implicaçãodessa descoberta deveria ficar clara: se vocêdecidiuque quer fazer seu relacionamento funcionar, trate de conseguir o apoio dos seusentesqueridoseconhecidos.Examinecomcuidadoaspessoasaoseuredor.Queméamigo do relacionamento?Quem pode ser cúmplice da separação? Se necessário,tenhaumaconversadetransformaçãocomaquelesquetentamfazervocêsseguiremcaminhosseparados.Faledesuasdificuldadesemetasepeçaoapoiodeles—ouaomenosneutralizeosefeitosnegativos.

Essa ideia não é nova. Um dos achados mais consistentes no nosso estudoMarriageontheRocksfoiquetreinadorestinhamumenormeimpactoaoajudaramelhoraros relacionamentos.13Quase todososcasaisqueestavamconsiderandoodivórcio mas encontraram uma maneira de fazer o relacionamento funcionar se

valeramdoencorajamentoedainfluênciaviabilizadoradealguémemquemosdoisconfiavam. Era essencial que esses treinadores — fossem eles terapeutas, líderesreligiososouamigosdeconfiança—fossemvistoscomoelementosneutrosnojogodeempurra-empurradaculpa.Secomeçassemapenderparaumdoslados,elessetornavammaiscúmplicesdoqueamigos.

Vamos ver como isso funcionou com Patricia, que, num dos seus pioresmomentos,saiudecasa.Elanãotinhaintençãodeabandonarosfilhos,eaindanãoestavaprontaparadarentradanodivórcio.Entretanto,estavapertodisso.Patriciatinhaolhadoparaoseufuturoprevisível,etudooqueviraeraofardosemfimdasolidãoedeserachefeeoalicercedafamília.Assim,numamanhãdeoutubro,elapartiudageladaMinneapolisevoouparaSanLuisObispoparapassarumasemanacomoirmão.Essaviagemfeztodaadiferença.

Agora, considere como pessoas tipicamente estressadas planejam uma viagemassim.Estãoemocionalmentenofundodopoçoequeremajudadeverdade—mastendem a encontrar amigos que as consolam, se compadecendo da situação.Encontram gente disposta a defendê-las, não a ensinar. Em vez de ajudá-las aexaminar o papel delas na encrenca, esses amigos rotineiramente confirmam suassuspeitas de que elas são vítimas inocentes, e se tiverem amínima chance, estãoansiososparatransformarosparceirosemvilões.

Amigosdeverdade,poroutrolado,trazemclarezaesabedoriaalémdeconsolo,efoi issoque aconteceu comPatricia.Ela passouuma semana como irmão,Tom,quetinhatantointeresseemcasamentoseterapiafamiliarqueacabousetornandoum especialista no assunto. A semana em San Luis Obispo foi uma das maisesclarecedoras da vida de Patricia. O irmão a ajudou a entender que o própriocomportamento dela podia estar afetando o relacionamento — e causando asreações do marido que a deixavam louca. Ao mesmo tempo, Tom e sua esposaderamespaçoaPatricia,aamarameseguraramsuamão.

Muitas vezes, pensamos que nós mesmos estamos tomando a decisão certa,quandonaverdadeestamostomandoadecisãoquenossostreinadoresqueremquetomemos.Issoénormal.Pedimosconselhos,edepoisosusamosparafazerescolhas.Noentanto,oquediferenciapessoassábiasdorestodenóséacautelaqueelasusamao escolher conselheiros e treinadores. Elas procuram indivíduos habilidosos (emuitas vezes profissionalmente treinados) que lhes darão uma visãomelhor de siprópriaseopçõesmaisbem-pensadas.Amigosdeverdadedãorespostashonestaseestratégias utilizáveis. Cúmplices — por melhores que sejam suas intenções —costumamaderiraojogodo“ele/anãoprestamesmo”esópiorarascoisas.

QuandovocêestiverplanejandoseuequivalenteaumvooparaSanLuisObispo,certifique-sedequeestáindoaoencontrodeamigossábios,enãocúmplices.

FONTE5:INVERTAAECONOMIA

DepoisquePatricia e Jonathandesenvolveram juntos seuplanodemudança, elesdecidiramusarincentivosparasemanternalinha.Ambostinhamplenaconsciênciadequeocustodeumdivórcioseriaalto.Porexemplo,mulheresexperimentamumaquedade73%no seupadrãode vidaduranteoprimeiro anodeumdivórcioouseparação permanente. Homens também costumam ficar mais pobres — emespecialnoscasamentosemquearendadosdoisenriqueciatodaafamília.14

Masnão foiporessemotivoqueelesdecidiramsuperarosproblemas.Osdoistinham as dificuldades financeiras em mente, mas elas não eram a força que osmotivava. Assim, em vez de pensar no custo da separação, Patricia e Jonathanusaram pequenas recompensas para marcar e comemorar progressos em seuscomportamentos vitais. Eles comemoravam uma boa semana (na qual usaramconsistentemente seus comportamentos vitais) com um passeio especial ou umagarrafa do vinho favorito. Criar algumas recompensas a curto prazo por bomcomportamentoéumaótimamaneiradepontuarasprimeirasvitóriaseatrairmaisatençãoparaoqueestámelhorando.

FONTE6:CONTROLESEUESPAÇO

Sobcertosaspectos,osproblemasdePatriciaeJonathanpodiamseratribuídosàsuaadorávelcasa.AhipotecadoimóvellevavaPatriciaafazerhorasextras—deixandopoucotempoparaorelacionamento.Elasaíadecasaàs6h30,eemmuitasnoitesiadiretoparaacamaàs21h30.AindaqueorelacionamentocomJonathanesfriasse,levou tempo para que os dois percebessem que seus horários — profundamenteafetados pelo tipo de lar escolhido — criavam uma distância que tornava acomunicaçãomenosfrequenteemaisestressante.

Ao criar seuplanodemudança,umadasprimeiras conversasquePatricia tevecom Jonathan foi sobre a necessidade de mudar o ambiente. Mudadores bem-sucedidosfazemomesmo.Elesusamfatoresfísicosparaviabilizar(eàsvezestornarinevitáveis)seuscomportamentosvitais.Porexemplo:

Controle a distância. Alguns casais decidem aumentar a distância durante asprimeiras fases de perturbação emocional para permitir que suas emoçõesenfraqueçam. Dar um tempo de comum acordo pode tornar mais fácil o bomcomportamento.ComonocasodePatriciaeJonathan,muitoscasaistambémfazemmudançasimportantesemseushorários,notamanhoenalocalizaçãodacasaenoshábitosparateremmaistempojuntos.Issomostraqueraramenteadistânciafazoamoraumentar.Sóaproximidade(juntocomobomcomportamento)podefazerisso.

Construa cercas. Uma das melhores coisas que se pode fazer por qualquerrelacionamentoéimpedirconflitosverbaisviolentos.Crieregrasdeconversaçãoqueexcluam oportunidades de fuga, insultos e interrupções. Por exemplo, um dosnossos casaisMudadores decidia namoeda quem falaria primeiro.O “vencedor”podia expor suaspreocupaçõespor cincominutos (marcadosnumcronômetrodeverdade).Quando os cincominutos acabavam, o outro cônjuge fazia um resumodosprincipais tópicos,atéqueaquelequehavia faladoprimeirosentissequehaviasido entendido. Em seguida, o outro cônjuge usava seu turno de cincominutos,seguidopelomesmoprocessoderesumo.

Osdoisconcordavamqueoobjetivonãoseriaresolverosproblemasemsi,esimentenderumaooutro.Noentanto,essesimplesprocessodebuscaroentendimentolevouamuitasoutras soluções.Criarcaminhossegurosecercadosparaaconversapormeioderegrasestruturadasconsensuaisfechouperigosastangentesemanteveocomportamentodocasalprodutivoesaudável.

Usedicas.Àsvezes,osproblemasdocasalacontecemsemprenomesmolocal.Osdoispodemterdiscussõesexaltadasnacozinha,ouasaladeestarpodeserescolhidacomo ringue.Como tempo, esses locais podem oferecer estímulos que levam aoconflito.Oespaço físico se torna tãoassociadocomosproblemasquegeranovosproblemasassimquevocêentranele.

Seissoseaplicaaoseucaso,émelhorvocêsencontraremlugaresdiferentesparater conversas de altas consequências. Vocês podem, por exemplo, combinar umacaminhadapelobairro.Ou,comoHeleneRicardonocapítulo“Fonte6:Controleseu espaço”, usar um banco ou balanço romântico. Alguns casais se encontramintencionalmente em público, por saber que ficarão constrangidos demais parabrigarnafrentedetestemunhas.15

Orestodahistória.Patricia está agoranoquartoanode seuplanodemudança.Ontemmesmoelaestavarefletindosobreopassadorecente, sentindo-segrataporter considerado apossibilidadedequemudara simesmamudariaos dois. Porquemudou.

Falando realisticamente, nem tudo mudou. Por exemplo, ao avaliar seuprogresso,elasevirouparaJonathanedisse:

—Estámaisfácildoqueantesconvivercomigo?Jonathan ainda é um cara cuja língua nativa é o silêncio. Ele não virou um

tagarela.É ponderado e delicado em suas expressões.No entanto, depois de umabrevepausa,eledisse:

—Sim.Patriciasorriucomoseeletivesseacabadodefazerumdiscurso.Eentão,semser

pressionado,Jonathanacrescentou:—Vocêestámuitomaispacientecomigo.Obrigado.Umdosmaisrecentesrituaisdocasaléanoitedefilme.OsdoisnãotêmTV,

porissoveemumfilmenocomputador.Masàmedidaqueosdiasvãoficandomaislongos e as noites mais bonitas, às vezes nem chegam a ver o filme, porque sedistraemconversando.Patriciadiz:

— Sinto como se eu tivesse uma liberdade com Jonathan que eu não tinhareconhecido até agora. Posso contar coisas pra ele que me incomodam e meintrigam,atésobreele!

Algumas pequenas mudanças no comportamento de Patricia mudaramprofundamenteseurelacionamentoefacilitaramasmudançasdeJonathantambém.

EVOCÊ?

Para ilustrar como os princípios e técnicas deMude Tudo que Quiser podem seaplicaraumrelacionamento,mergulhamosnosassuntospessoaisdeumcasalquefez a gentileza de compartilhar sua história conosco. Mas e você? E se vocêexaminasseopapelqueestádesempenhandonoseurelacionamentoatual—tantonotrabalhoquantoemcasa?Existemaçõesquevocêpossainterromperoucomeçarquepoderiamajudaracriarorelacionamentoquevocêdeseja?

Claro,osoutros tambémprecisammudar.Nemtodaa responsabilidadeé sua.No entanto, você mesmo é a pessoa sobre a qual tem o maior controle. Vocêconsegueenxergar seusmomentoscruciais—quandoascoisasentrampelocano?Está fazendoalgoquepioraoproblema?Quecomportamentovitaldeveriaadotarpara se certificar de que não cometerá o mesmo erro de novo? Que fontes deinfluênciavocêpoderiausarparagarantirquevaisemanternarota?

ConclusãoComomudaromundo

Antesquevocê fecheeste livro,queremosnoscertificardequecomeçará rápidaeeficazmenteseupróprioesforçodemudançapessoal—etalveztambémumesforçomaior.Paratanto,oferecemososseguintesconselhos.

1.AJAAOSPOUCOS,AJAAGORA

Demos a você umamaneira cuidadosa de pensar na ciência damudança pessoal.Falamos de momentos cruciais, comportamentos vitais, seis poderosas fontes deinfluência e a necessidade de aprender e se adaptar. Seguir esses conselhos podepareceruma tarefa tãomonumentalquevocê talvez fique tentadoaadiaro iníciopormaisumdia—ouumadécada.

Não faça isso. Seguir os conselhos pode não ser tão difícil quanto parece. Porexemplo,aindaqueamudançaváacontecerquandovocêfizertodasasseis fontesapoiaremseusnovoshábitos,jápodetermaisfontesdoqueimaginatrabalhandoaseufavor.Muitaspessoasobtêmsucessosimplesmenteadicionandomaisumafontedeinfluência.

Porexemplo,passesimplesmenteausarpratosetalheresmenoresetalvezvocêcomeceaperderquiloscomosemprequis.

Transforme um cúmplice em amigo, e pode ser que você supere o últimoobstáculoàsuametadeparardefumar.

Transformeseuobjetivodecarreiranumjogodividindo-oempequenasvitóriasecriandoumplacar,etalvezvocêganheimpulsoempoucotempo.

Não há absolutamente nenhum mal em começar sua tentativa de evoluçãoapenas acrescentando uma ideia ou duas deste livro ao que você já está fazendo.

Encare omodeloMudeTudo queQuiser comoum jeito demelhorar seu planocomotempo.

Mas comece. Aprenda com seus sucessos e fracassos, e então adapte.Eventualmente, acabará descobrindo a combinação certa de táticas que ajudarãovocêamudardefinitivamente.

2.REGISTRETUDO

Segundo: não esqueça a importante pesquisa quemostramos no capítulo “Seja opesquisador e o pesquisado”.Umadasmais poderosas ferramentas demudança àsuadisposiçãoéumsistemadeanotação—canetas,lápis,laptops.Osimplesatoderegistrarumplanoaumentasuachancedesucessoemquaseumterço!

3.IMAGINE

Omaterialcontidonestelivrotambémpodeserusadoparainfluenciarosoutros—amigos,colegas,comunidades,empresas,qualquerlugarqueforpovoadoporsereshumanos. Decidimos escrever sobre mudança pessoal neste livro, mas no seuantecessor(Influencer:ThePowertoChangeAnything)aplicamosomesmomodeloparamudarosoutros.Mostramoscomoaciênciaquevocêagoraentendetemsidousada para trazer mudanças que a maior parte do mundo achava que fossemimpossíveis.

Por exemplo, contamos como um homem com bem pouca autoridade formalconseguiumudarocomportamentode60milhõesdeseusconterrâneosparareduziracontaminaçãopelaaidsemquase90%.Eelefezissoempoucomaisdedoisanos.Apresentamosaomundoumamulherqueajudoumaisde15milcriminososdurõesasetornaremcidadãosprodutivoserespeitadoresdalei.Revelamososprincípiosdeinfluência por trás do notável trabalho de um cidadão comum que influenciouprofissionais da saúde nos Estados Unidos a salvarem 100 mil vidas de errosmédicos.

Compartilhamosissoporquequeremosquevocêsaibaque,comoaspessoasqueacabamos de descrever, pode aplicar as ferramentas demudança estudadas aqui aproblemasdetodosostipos,apessoasdetodosostipos.Asseisfontesdeinfluênciaafetam todo o comportamento humano — inclusive aquele das pessoas ao seuredor. Imagine se você aplicasse as seis fontes à solução de crimes, àmelhoria da

qualidadedaeducação,àerradicaçãodedoenças...Nãohálimitesparaoquepodeserfeito.

Pensenisso.Comoseria estemundo sehouvesseummilhãodepessoasamaisque soubessem como aplicar ciência de qualidade à mudança humana? Muitosproblemas importantes seriam resolvidos. Isso porque quando você objetivacomportamentosvitaisepõetodasasseisfontesdeinfluênciaparatrabalharaseufavor,vocêmuda.Quando vocêmotiva e viabiliza os comportamentos vitais dos outros, elesmudam.

4.MUDEOMUNDO

Começamos este livro sugerindo que nossa intenção não era apenas escrever umbomlivro,masajudarvocêacriaramudança.Esperamos,antesdemaisnada,quelerestelivrotenhamelhoradosuacapacidadedeêxitoemmudaralgosignificativoparavocê.Maisimportanteainda,esperamosquevocêcomeceafazerisso.

Damosnossagarantiafinaldeque,emborahajamuitomaisaaprendersobreamudançahumana,vocêagoratemoconhecimentobásicodecomofazê-laacontecercommuitomaiseficáciadoqueantes.Vocêtemumamaneirasistemáticademudarqualquercoisa.Nossaesperançaéqueagoravocêajaemudealgumacoisa.

Notas

Prefácio:Nossapromessa

1.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,pesquisaLakeWobegonatWork(fevereirode2010).2. Annamaria Lusardi e Olivia S. Mitchell, “Financial Literacy and Planning: Implications for Retirement

Wellbeing”, Banco Central daHolanda, Departamento de Pesquisa, janeiro de 2006. Somente 19% daspessoaspesquisadasde50anosoumaistinhamalgumplanoefetivodeaposentadoria.

3.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,pesquisaMarriageontheRocks(novembrode2009).VertambémKurtHahlweg, Howard J. Markman, Franz Thurmaier, Jochen Engl e Volker Eckert, “Prevention of MaritalDistress: Results of a German Prospective Longitudinal Study”, Journal of Family Psychology 12, nº 4(dezembrode1998):pp.543-556.

4.StantonPeele,7ToolstoBeatAddiction(NovaYork:ThreeRiversPress,2004).5. JosephGrenny,DavidMaxfield eAndrew Shimberg, “How toHave Influence”,MITSloanManagementReview(1ºdeoutubrode2008):pp.47-52.

6. LaboratórioMude Tudo queQuiser, pesquisaPersonal Problems atWork com 679 gerentes e executivos(marçode2010).VertambémArleneA.Johnson,“TheBusinessCaseforWork-FamilyPrograms”,JournalofAccountancy180,nº2(agostode1995):pp.53-59.

Fujadaarmadilhadaforçadevontade

1.AlbertBanduraeWalterMischel,“ModificationofSelf-ImposedDelayofRewardthroughExposuretoLiveandSymbolicModels”,JournalofPersonalityandSocialPsychology2,nº1(1965):pp.698-705.

2.BillFriedman,DesigningCasinostoDominatetheCompetition:TheFriedmanInternationalStandardsofCasinoDesign (Reno,NV: Instituto para o Estudo do Jogo e Faculdade de Administração deNegócios do JogoComercial,2000).

3.JeffreyKluger,“NeuralAdvertising:TheSoundsWeCan’tResist”,Time,1ºdemarçode2010.4.Ex-empregadodoNorthRimGrandCanyonLodge,conversacomKerryPatterson(agostode1967).5.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,estudoFriendsandAccomplices(novembrode2009).VertambémJ.F.

Finch,M. A. Okun, G. J. Pool e L. S. Ruehlman, “A Comparison of the Influence of Conflictual andSupportive Social Interactions onPsychologicalDistress”, Journal of Personality, 67 (agosto de 1999): pp.581-621;ManuelBarrera Jr., LaurieChassin eFredRogosch, “Effects of Social Support andConflict onAdolescentChildrenofAlcoholicandNonalcoholicFathers”,JournalofPersonality,64(abrilde1993):pp.602-612.

Sejaopesquisadoreopesquisado

1.JohnM.GottmaneNanSilver,TheSevenPrinciples forMakingMarriageWork(NovaYork:ThreeRiversPress,1999),p.10.

2.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,pesquisaLakeWobegonatWork(fevereirode2010).

3.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,pesquisaInfluencingBehaviorChange(outubrode2007).4. Jenny McCune, “Does Debt Consolidation Work?”, CNBC.com, 10 de dezembro de 2009,

http://www.cnbc.com/id/34365857/Does_Debt_Consolidation_Work.5. Julie Rawe, “Science of Appetite: Fat Chance”, Time,

http://www.time.com/time/specials/2007/article/0,28804,1626795_1627112_1626456,00.html.6.ChristopherD.Gardner,AlexandreKiazand,SofiyaAlhassan,SoowonKim,RandallS.Stafford,Raymond

R.Balise,HelenaC.KraemereAbbyC.King,“ComparisonoftheAtkins,Zone,Ornish,andLEARNDietsforChange inWeight andRelatedRiskFactors amongOverweightPremenopausalWomen:TheA toZWeightLossStudy:ARandomizedTrial”,JournaloftheAmericanMedicalAssociation297,nº9(2007):pp.969-977.

7.PeterGollwitzerePaschalSheeran,“ImplementationIntentionsandGoalAchievement:AMeta-AnalysisofEffectsandProcesses”,AdvancesinExperimentalSocialPsychology38(2006):pp.69-119.

8.Ibid.9. P. Sheeran, T. Webb e P. M. Gollwitzer, “The Interplay between Goal Intentions and Implementation

Intentions”,PersonalityandSocialPsychologyBulletin31(2005):pp.87-98.10.R.CialdinieN.Goldstein,“SocialInfluence:ComplianceandConformity”,AnnualReviewofPsychology55

(2004):pp.591-621.

Fonte1:Ameoquevocêodeia1.DanielReadeBarbaravanLeeuwen,“PredictingHunger:TheEffectsofAppetiteandDelayonChoice”,OrganizationalBehaviorandHumanDecisionProcesses76,nº2(1998):pp.189-205.

2. Para saber mais sobre o trabalho extraordinário que Valter e seus colegas realizam, assista ao premiadodocumentáriodeLucyWalkerWasteLand(Londres:AlmegaProjects,2010).

3.HansGruber,PetraJansen,JörgMarienhageneEckartAltenmüller,“AdaptationsduringtheAcquisitionofExpertise”,TalentDevelopmentandExcellence1,nº2(2009):pp.3-15.

4.RuthHelman,CraigCopelande JackVanDerhei, “The2010RetirementConfidenceSurvey:ConfidenceStabilizing,butPreparationsContinuetoErode”,RelatóriodaEbri,nº340(marçode2010).

5.PesquisasdeDeanKarlan,professordeEconomiadaUniversidadedeYale,emcursoemGana,mostraramque os pesquisados que usavam contas rotuladas pouparam 50% amais, emmédia, do que aqueles queusavamcontastradicionaissemrótulo.

6.V.Liberman,S.M.Samuels eL.Ross, “TheNameof theGame:PredictivePowerofReputationsversusSituational Labels in Determining Prisoner’s Dilemma Game Moves”, Personality and Social PsychologyBulletin30,nº9(2004):pp.1175-1185.

7.“ImportanceofInsulinDeliveryDevicesforDiabetesManagement”,ScienceDaily(15dejunhode2010).8. Você encontra alguns ótimos exemplos de Declarações de Motivação Pessoal em

ChangeAnything.com/exclusive(eminglês).9. S. M. Colby, P. M. Monti, N. P. Barnett, D. J. Rohsenow, A. Spirito, R. Woolard, M. Myers e W.

Levander, “Motivational Interviewing for Alcohol-Related Emergencies: Outcome for 13-17 Year Olds”(monografia apresentadano simpósioBreves IntervençõesMotivacionaisnoDepartamentodeEmergênciaparaAdolescenteseAdultos,presididoporR.LongabaugheP.M.Monti,nareuniãoanualdaSociedadedePesquisadoAlcoolismo,SantaBarbara,Califórnia,junhode1999).

Fonte2:Façaoquevocênãoconsegue1. Sara Gable e Susan Lutz, “Household, Parent, and Child Contributions to ChildhoodObesity”, FamilyRelations49(2004):pp.293-300.

2. Richard L. Wiener, Corinne Baron-Donovan, Karen Gross e Susan Block-Lieb, “Debtor Education,Financial Literacy, and PendingBankruptcy Legislation”,Behavioral Sciences and the Law 23 (2005): pp.

347-366.3.M.V.William,D.W.Baker,E.G.Honig,T.M.LeeeA.Nowlan,“InadequateLiteracy Is aBarrier to

AsthmaKnowledgeandSelf-Care”,Chest114(1998):pp.1008-1015.4.LaboratórioMudeTudoqueQuiser,pesquisaLakeWobegonatWork(fevereirode2010).5. Albert Bandura, Robert Jeffery e Carolyn Wright, “Efficacy of Participant Modeling as a Function of

ResponseInductionAids”,JournalofAbnormalPsychology83,nº1(1974):pp.56-64.6.K.A.Ericsson,R.Th.KrampeeC.Tesch-Römer,“TheRoleofDeliberatePractice in theAcquisitionof

ExpertPerformance”,PsychologicalReview100(1993):pp.363-406.7.K.AndersEricsson,NeilCharness,PaulFeltovicheRobertHoffman,TheCambridgeHandbookofExpertiseandExpertPerformance(CambridgeUniversityPress,2006).

8. Jeffrey Schwartz e SharonBegley,TheMind and theBrain:Neuroplasticity and the Power ofMental Force(NovaYork:ReganBooks,2003).

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SobreosAutores

Estepremiadotimedeautoresjápublicouquatrolivrosqueestiveramnalistadebest-sellersdoNewYorkTimes—Conversasdecisivas,Confrontosdecisivos,AsleisdainfluênciaeMudetudoquequiser.

Kerry Patterson é autor de inúmeros programas de transformação premiados e lideroumúltiplasiniciativasdemudançasalongotermo.Em2004,recebeuoBYUMarriottSchoolofManagementDyerAwardporsuaextraordináriacontribuiçãoparaoestudodocomportamentoorganizacional.KerryédoutorpelaUniversidadedeStanford.

JosephGrennyéumaclamadoconsultorepalestrantequeimplementouimportantesiniciativasdemudançasempresariaisnosúltimosvinteanos.EleétambémcofundadordaUnitus,ONGqueajudapessoascarentespelomundoaalcançaremindependênciafinanceira.

Ron McMillan é um disputado palestrante e consultor. Sendo um dos fundadores da CoveyLeadership Center, lá também foi vice-presidente do setor de pesquisas e desenvolvimento. Rontrabalhoucominúmerosempresárioselíderesdasmaiorescorporaçõesamericanas.

AlSwitzlerérenomadoconsultorepalestrantequeconduziuprogramasdetreinamentoegestãodedezenas de empresas integrantes da Fortune 500 (lista das empresas americanas maisproeminentes). Ele também faz parte do corpo docente do Executive Development Center daUniversidadedeMichigan.

DavidMaxfieldéumproeminenteconsultor,palestranteepesquisador.Lideroupesquisassobreopapeldocomportamentohumanoemerrosmédicos, riscosdesegurançaeexecuçõesdeprojetos.EleédoutorempsicologiapelaUniversidadedeStanford.

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