Não Foi a Sorte; Eliyahu M

15/06/2016 Não Foi a Sorte; Eliyahu M. Goldratt

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NÃO FOI A SORTE.

Goldratt.

Em uma junta está de conselho Alex, enquanto Granby lê, em que como o setor de empresas diversasterminou no ano com uma utilidade de operação de 1.3 milhões de dólares, e Rogo se lembra que quandoestava o setor inteiro operava com números vermelhos nessa época.

Agora é o turno dos conselheiros de falar. Recebem bons comentários, mas depois começam as críticas emmassa.

James Doughty diz que o nível crediticio de UniCo caiu duas categorias e que precisam um plano para ocolocar onde estava antes. Recordalhes como as ações se jogavam na saca a 60 dólares e 20 centavos eagora se encontravam oscilando ao redor dos 32 dólares.Trumann opina que deveriam de haver contempladomovimentos mais agressivos. Bill respondelhe que tem um plano não finalizado de fazer uma reengenhariada empresa, o que lhes permitiria reduzir os custos por um 7% adicional. Mas Trumann opina que esta nãoera a resposta.

Por outra parte Hilton Smyth opina que deveriam de concentrar no negóciomedular, isto é muitas maisinvestimentos. Esta opinião é apoiada por Doughtye por Trumann. a sua vez comenta que a estratégia dediversificação esteve mau e que o que deveriam de fazer é vender as companhias, melhorar a base de créditoe reinventar o negócio medular. Começa a votação e quase todos estão de acordo.Alex não compreendecomo Granby pôde estar a favor, após todo o que Trumann estava sugerindo era vender todas suascompanhias. A junta continua e Granby começa a falar sobre como investir no negóciomedular.Alex encontrase em sua casa e saúda a seus filhos. Devido ao trabalho de Julie de conselheira matrimonial todos seacostumaram a jantar tarde.

De repente chega Sharon, sua filha, e começalhe a contar sobre uma festa que tem no sábado.

É uma festa dos de terceiro e ela realmente quer ir. Ao princípio Alex aceita mas depois começa a meditar ascoisas e dizlhe que a quer em casa para as 10 da noite. Julie começase a agitar e dizlhe que ela não podeser ido até que a festa termine. A conversa acaba mau e Sharon sobe a seu quarto chorando.Alex falacom Julie sobre o acontecido e ela lhe começa a dizer que deveria de haver utilizado a técnica de negociaçãoque Jonah lhes tinha ensinado.

Ao princípio Alex negase a negociar com sua filha mas põese a recordar como nas negociações sempre setinha que tratar com gente terca, grosseira eilógica. Recorda o que Jonah uma vez lhe disse, que revisasse sequando começava a sentir que a outra pessoa era um obstinado ilógico, esta não estava pensando o mesmosobre ele. Então compreendeu que Sharon e ele estavam negociando.

Alex recordou que quando se encontrava em uma situação onde não encontrava um arranjo imediato, deviade parar a conversa, coisa que Sharon já fazia. Agora seguia o passo de fazer a nuvem. Pôsse a pensar queera o que ele queria e o que ela queria. Após estálo pensando um momento chego à conclusão de queambos queriam viver em harmonia familiar. Ele queria assegurar o bemestar de Sharon e para isso aprecisava em casa às 10 e ela queria ser popular e chegar como às 12. Uma vez feito isto, Alex decidiu ir comSharon e discutir novamente o problema.

Ao começarlhe a contar sobre o que escrevia, Sharon não esteve de acordo em que queria ser popular,senão que queria ser aceite por seus amigos. Alex decidiu mudar isto e continuaram.

Alex descobriu que a festa se levaria a cabo em sua escola e que se o passava por ela ia assegurar seu bemestar pelo que termino lhe dando permissão e tudo se arranjo.

Por outra parte Alex começou a contarlhe a Julie o que passava na junta de conselho e lhe disse que pelomomento, enquanto a situação não estivesse tão clara, o lhes ia seguir a corrente por um momento.Alexencontrase em uma das fábricas com Dom e Pete. Pete lhe esta ensinando as ruidosas máquinas a Alex,mas o que realmente queria ver o eram suas operações, como o armazém de produto terminado. Alex



começa a recordar a primeira vez que esteve aí e como ensinou a Pete e a seus gerentes a manejar acompanhia sem os cerrosde inventário.

Dirigemse para a sala de preparação e Alex nota algo diferente. Já não existe o nervosismo, as carreiras ouas expressões de tensão nos rostos das pessoas.

Pete contalhe como agora produzem desenhos novos em menos de uma semana e os compara com as 4semanas e bico que antes se demoravam. Dizlhe que a qualidade e o tempo são as cartas mais fortes dafábrica. Alex reconhece que em certos aspetos esta fábrica se é das melhores, mas o problema é que aempresa é mal rentável.

Perguntalhe a Pete porque se são tão bons, não utiliza preços mais elevados. O problema, dizlhe Pete, éque os clientes os pressionam para baixar os preços. A pressão é tanta que em um contrato de cajitas decereal tiveram que baixar os preços um 3%. Pelo que para esse ano a fábrica só vai crescer em participaçãode mercado, mas não em utilidades.

Pete dizlhe que têm problemas nos invólucros para doces, precisam vendas de alto volume já que aí é ondeesta o dinheiro. Mas para isto precisam maquinaria mais avançada e lhe pede a Alex uma cifra de 7.4 milhõespara a conseguir já que a que têm já é velha e não supera à concorrência.

Devido a isto, Alex decide lhe contar a Pete o que se decidiu na junta. Pete dáse conta de que se isto passajá não poderá utilizar os métodos que Alex lhes ensino, pelo que se põem a pensar que é o que podem fazer.Alex dizlhe que a melhor forma de que não se metam em suas operações é subir as utilidades da fábrica econverter em uma mina de ouro. Mas para fazer isto a única opção que encontram é fechar o departamentode invólucros.

Alex vaise e dizlhe a Pete que pense nas técnicas de Jonah e que algo já se lhe ocorrerá. Por sua vez, elerealiza com Dom uma nuvem de idéias como a que fez com Sharon, para tratar de lhe encontrar uma solução.O objetivo em comum é vender a companhia de Pete a um bom preço, por uma parte esta incrementar asutilidades fechando o departamento de invólucros e por outra proteger a base de ativos mantendo odepartamento de invólucros em operação. Mas Alex termina sem encontrar uma solução.

Alex encontrase no escritório de Granby e este o começa a felicitar por todo o que fez com seu grupo. Depoisperguntoulhe que era o que ia fazer nesse ano e com que melhora o ia surpreender. Contoulhe que Bobestava trabalhando em um sistema de distribuição muito interessante.

Depois perguntoulhe sobre o prognóstico real das utilidades e este lhe disse que nesse ano não iam cumpriro prognóstico devido à imensa pressão do mercado por reduzir os custos e pela grande concorrência.

Após isto, Alex decidiu lhe perguntar sobre o que pensava fazer com respeito à venda das companhias.Mas Granby disselhe que já nada podia fazer, que se ele lhe tivesse dado munições talvez se tivesse podidohaver feito algo. Depois,Granby contoulhe que Trumann e Doughty tinham planejadas umas juntas e queplanejavam o levar a ele. Estas iam ser na Europa já que a metade do dinheiro para investimentos vinha de lá.

Ao terminar de platicar sobre isto, Alex se retirou e se dirigiu ao escritório de BillPeach. Ali puseramsea platicar sobre Hilton e do grande prazer que lhe deu a Bill que a este lhe saíssem mau as coisas na juntaque tiveram. Depois Bill comentoulhe como não tinha possibilidade de se converter em Diretor Geral já que oesteve envolvido na compra das companhias que pensavam vender. Puseramse a platicar um momento maissobre o que pagaram ao comprar essas companhias e o que esperavam obter. Depois Alex regressou a seuescritório e pôsse a pesquisar quanto realmente pagava por elas, o que descobriu foi impactante já quepagava uma millonada pela cada uma e não iam ganhar quase nada ao as vender. Por exemplo, a pior detodas era a de Bob Donovan que pagaram por ela 124 milhões de dólares e só a podiam vender em 30.

Depois Alex ficose planejando com Dom sua viagem a Europa.

Alex avisalhe a sua família que em duas semanas se vai uma viagem de trabalho a Europa. Dave aproveita aoportunidade para pedirlhe que se pode usar seu carro enquanto o não este.



Alex contestalhe que o vai pensar.

Jonah ensinoulhe como converter estas delicadas situações difíceis em outras de ganharganhar.

Alex faz uma lista dos aspetos positivos e os negativos de prestarlhe o carro, examina a lista e depois devedemonstrar hermeticamente com causas e efeitos como lhe prestar o carro a Dave conduzirá a todo onegativo que já previa, a isto Jonah o chama o ramo negativo.

Alex tem uma reunião com Bob e Stacey, quem trabalhava com o quando era gerente de marca. Agora Bobera diretor da companhia de cosméticos e Staceydiretora da divisão de vapor a pressão.

Os dois vão perguntarlhe como convencer ao Conselho de que não venda suas empresas. Estãopreocupados porque essas empresas tinhamnas recebido faz mal em um ano e não estavam em muito boascondições. À hora da venda, só vão ver os estados financeiros e notarão que a empresa de Bob ainda estáperdendo dinheiro e a de Stacey mal a está fazendo, depois começarão a recortar as despesas e osobrigassem entrar ao mundo dos custos.

Os dois sabem que tudo se resolveria se fossem mais rentáveis mas o problema é que só contam com trêsmeses para que se realize a mudança de proprietário.

Bob explica que em sua empresa implementaram as árvores de lógica que construía para manejar adistribuição. Ao fazer isto se encontraram com problemas sérios. Agora já se tinha estabelecido o inventáriocentral e estavam começando a acomodar os inventários regionais. Uma vez endereçado a Produção eDistribuição seguiria Engenharia mas isso levaria mais de três meses.

Alex explicalhes que o problema de Bob é como incrementar as vendas, que sua restrição está no mercado.Mas o feito com que a restrição esteja no mercado não significa que o problema medular este nas vendas,pode estar em qualquer parte da empresa.

Bob contalhes que em sua empresa devem de fornecer uma gama de 650 diferentes produtos a milhares delojas em todo o país. No passado, só no 30% dos casos podiam embarcar uma encomenda completa, apesarde que levavam três meses de inventário. Com o novo sistema , agora podem responder a uma loja em umdia e com encomendas completas mais de 90% do tempo. Antes quando um produto saía da planta seregistrava como uma venda, agora as existências se conservam nas plantas mesmas, nas adegas regionaissó se planeja ter os que se pronostica vender nos seguintes 20 dias. Este prognóstico baseiase em váriaslojas e sua exatidão melhora entre mais lojas consolidemse.

Para determinar o inventário que deviam de ter na cada adega regional, Bob explica que utilizou o queaprendia de como se amortece uma restrição. O tamanho do amortecedor determinamno dois fatores quesão o consumo esperado do mesmo e o tempo esperado de reposição.

Como o dano de não ter existências é maior ao dano de estarsobreinventariado decidiram ter na cada adegaregional o equivalente a 20 dias de vendas média da região. Estabeleceramse 20 dias porque com issopodiam garantir mais de 90% de resposta imediata.

Bob explica que quanto à existência da planta fazia o mesmo e que o tempo deresurtido o determina ahabilidade da planta para produzir sua gama completa. Quanto aos custos de transporte, estes diminuía jáque se só se embarcavam caminhões completamente carregados.

Alex fica pensando no que fazia Bob. reduzia os inventários e os seguiria fazendo. Operativamente tem muitosentido. No entanto, o problema é que reduzir os inventários de produto terminado tem um efeito de curtoprazo negativo na utilidade neta.

Durante o período que se reduza o inventário, o valor agregado da porção que se reduziu se reflete emresultados como uma perda. Tudo isto são distorções da contabilidade de custos.

A solução para Bob seria pospor a venda o qual é impossível. A única saída é encontrar uma forma deincrementar as vendas de imediato.



Tocalhe a Stacey explicar a situação de sua empresa. Sua situação não era muito diferente, tambémrevelava uma capacidade excsiva durante todo o ano, seu problema também eram as vendas. Seu problemaé que seu compentenciaé tão dura que com frequência, nada mais para penetrar, têm que vender a equipeinicial ao custo de matéria prima. Ganham dinheiro em base às adições e refacciones.

Stacey afirma que os conceitos de Bob poderiam a ajudar bastante.

Alex dizlhes que o que precisam são idéias de mercadeo. Algo que os faça diferentes, que faça com quesuas ofertas sejam bem mais atraentes que as de seus competidores, algo que podem implementar rápido.Não devem de se arriscar a baixar preços devem de aproveitar os produtos que já fazem.

Alex apresentalhe a Dave uma árvore de lógica em qual explicava porque não era conveniente que usasseseu carro enquanto o estava na Europa.

Se Dave usava seu carro se acostumaria ao ter ao seu dispor e se molestaria a cada vez que Alex lhedissesse que não no futuro. Portanto teriam fricções no futuro.

Alex afirma que conselho de Jonah de simplesmente apresentar o ramo negativo claramente sem tratar sesugerir uma solução é correctísimo.

Pete emocionado acha que encontrou a forma de que o departamento de invólucros seja mais rentável que ode caixas. No ano passado sofreu perdas por $4 milhões reduzindo as utilidades gerais. Pete encontrou umavançomercadotécnico que converte esta área tão rentável como as demais, mas com uma focagemarriscada

Começa dizendo que em local de concentrar em suas desvantagens devem ser concentrado nas vantagens,Alex menciona que seria se concentrando em mercados onde se tem vantagem já que o dinheiro não estáunicamente nos grandes volumes senão que também existem suficientes mercados lucrativosque requeremvolumes pequenos.

Pete desenvolve a nuvem: O objetivo do comprador é estar alinhado com suas diretrizes corporativas, ocomprador deve de tratar de obter o melhor trato financeiro possível com os fornecedores ordenando grandesquantidades. Por outro lado o comprador deve ser esforçado por reduzir inventários, o que significa que devepedir quantidades pequenas mais frequentemente. Conforme a concorrência no mercado voltase mais feroz(com os clientes), o pedir quantidades grandes voltase mais perigoso, igualmente o mercado atual os clientesdevem reagir mais rápido.

Dom explica que deve ser rompido esta nuvem e sugere que fixando um preço que seja igual ao competidorpor grandes volumes. Apesar do fato de que as imprensas sejam mais lentas já que se tem excesso decapacidade, a pressão crescente que têm os compradores por reduzir o tamanho dos lotesgarante.Pete poderá concorrer nessas encomendas e o fato de que seja mais barato em quantidadespequenas lhe dará vantagem.

Pete indicalhe que se tem que considerar que os compradores esperam que enquanto maior seja o volume,mais baixo deve ser o preço unitário. Os hábitos dos compradores pressionariam para que baixassem ospreços em todos lados, o qual jogaria a perder o negócio.

No entanto devido que os prognósticos dos clientes são a cada vez menos confiáveis, a opção para lheoferecer é pedir em quantidades para dois meses, enquanto se faz embarque de uma forma quinzenal. Ocliente paga preço por quantidades de dois meses, mas sofre a obsolescência como se pedisse só para duassemanas, fazendo o preço por unidade utilizável baixe ao mínimo. O comprador terá inventários mais baixosdo que pode ser esperado atualmente ao fazer encomendas. Pete com isto consegue que o mercado dosgrandes volumes a preços de volumes médios, se dando o luxo de absorver o risco de obsolescência.

Alex opina que sua idéia é demasiado boa já que é de ganharganhar, se teria rompido a nuvem docomprador no entanto o problema seria a desconfiança no novo método.

Alex viaja a Europa e no avião discute com Trumann sobre a venda de suas companhias. Trumman está



convencido de vender já que não está cumprindo com a meta de ganhar dinheiro e lhe diz que aos altosexecutivos se lhes esquece que a empresa pertence aos acionistas. Alex responde que não só se trata dissosenão também de gente. Mostralhe a nuvem que por um lado é proteger os interesses dos acionistas(vender) e outra proteger o do pessoal (não vender).

Trumman mesmo assim faz questão de vender as companhias diversas já que deve ser protegido aonegócio medular e neste momento se obteria o melhor preço por elas.

Alex demonstralhe com a nuvem que se pode ser encontrado a forma de fazer mais rentáveis, uma forma emque garanta que possam incrementar as vendas sem elevar a despesa de operação, então a nuvem serompe. Protegemse os interesses de acionistas e empregados. No entanto isto é em teoria já que Alex nãotem a resposta de como deve ser feito.

Alex encontrase em uma junta em Londres negociando a venda da companhia de Pete. Explicou como é quesuas entregas a tempo estão tão altas enquanto seus inventários estão tão baixos. Teve que comprovar porque os esforços como o tratar de poupar tempo de preparação nas imprensas, ou otimizar a carga detrabalho da cada técnico conduz a uma ociosidad disfarçada. No entanto a batalha dos termos e condiçõesnão começa até a próxima junta, em onde se têm sucesso se enviará auditores à companhia.

Recebe um telefonema de Dom dandolhe boas notícias sobre a proposta dePete. Os clientesentusiasmaramse bastante, encontramse preparando cotações mas em caso que se aceitem a oferta seriaum negócio a mais de meio milhão ao ano. Pete sentese seguro ainda quando precisam tempoparadigerirlo e que devem esperar a contraofertas de outros fornecedores. O único problema que vê Alex é acredibilidade, deve ser planejado muito bem a apresentação.

Trumman e Doughty reúnemse com Alex em um pub e discutem sobre a “nuvem”. Alex explicalhes que ovalor real dela estriba em que oferece de forma direta para resolver o problema, para evaporar o conflito;toma o caso daimprenta a qual não é suficientemente rentável agora. Explica que a chave para incrementaras utilidades é fazer algo com respeito às perdas no departamento de invólucros, fazendo uma oferta atraentepara o mercado e rentável para a companhia.

Alex dizlhe a Trumman que sua inovadora idéia funciona, com o qual terão que lhe dar longas a suasnegociações da companhia de impressos, já que com tais mudanças sua credibilidade se veria prejudicada.Mesmo assim os planos para vender seguem em pé

Na noite do bar, Alex conhece outro lado da personalidade de Brandon “” e deJim “” já nãosão Trumman nem Doughty. Brandon é um indivíduo cálido e humano e Jim é amistoso e com bom sentido dohumor.

Brandon menciona que a solução avançada de mercadotecnia que esta provando esta baseadasistematicamente usando diagramas de lógica mas não entende como é que não teve sucesso com eles paralhe encontrar soluções de mercadotecnia. Alex explica que a lógica não basta, se requer de intuição. Com osprocessos de pensamento Pete pôde encontrar uma solução avançada para sua companhia.

A vantagem dos processos de pensamento é que te obrigam a verbalizar teuscorazonadas e assim libertar aintuição e a habilidade para a verificar. Deve ser encontrado um método para libertar, focar e criticar a intuiçãose é que se deseja chegar a soluções práticas e singelas. A nuvem não é sempre o primeiro passo. Supõeseque deve ser usado só após que se tem bem organizada em tua mente a situação atual.

Estes processos sustentam que os problemas não são independentes uns de outros, senão que há laços decausa e efeito. O primeiro passo é usar uma forma sistemática chamada Árvore da RealidadeAtual diagramando os relacionamentos causa e efeito que ligam aos problemas com isto te percatasque emrealidade sempre há uma ou duas causas independentes que originam o problema. Com isto se dirigem osesforços ao problema medular e não aos “efeitos indeseables”. Devemse identifica primeiro entre cinco e dezdeles e acaba um com a identificação dos problemas.

Brandon Trumman sugere que lho demonstre com um tema no qual todos tenham intuição. Dizlhe a Alex que



ele tem muita experiência em manejar empresas e eles nas controlar. Um tema seria como incrementar asvendas e começam a fazer a lista de efeitos indeseables: O preço que o mercado está disposto a pagar nãodeixa suficiente margem, os gerentes estão tratando de manejar suas companhias tratando de otimizar olocal, as diversas funções dentro das companhias se culpam mutuamente pela falta de desempenho,necessidade de lançar novos produtos ao mercado a um ritmo sem precedentes, ceticismo ante novosprodutos, uma grande percentagem dos vendedores atuais carecem de habilidades, produção e distribuiçãonão melhoram com suficiente rapidez nem no importante.

Alex encontrase de novo a uma prova importante ao tratar de identificar um ou doisacontecimentos problemáticos.

Estão discutindo a venda da divisão de Vapor a pressão, está reunião resulta um tanto estranha, já que ajunta não é com uma companhia, nem cominversionistas. Rogo tem a impressão de que estão tratando comumacomadreja de poucos escrúpulos, o qual o põe de nervos.Começa “Dompicudo” e quer discutir o temados ativos da companhia, pelo qual Rogocontesta que os ativos mais importantes são a gente da empresa,mas à “víbora de cascabel” não lhe interessa isso senão saber por que a empresa está gerando menos de umquarto de milhão de dólares de utilidade neta com veta de 91.6 milhões de dólares, para tratar de decidirquanta utilidade neta geram sobre o ativo neto.Na reunião tocam temas como o valor da companhia que estáestimado em 7.21 milhões de dólares, mas isto não reflete o que “a víbora” quer saber já que há equipe queestá depreciado e pudesse ter valor de 0 e há equipe novo pelo qual não pudessem recuperar o investimento,todas estas perguntas são para estimar um valor de recuperação da maquinaria em caso que seja vendidapor partes

.O valor do inventário também é importante já que está avaliado de acordo ao que lhes custa o ter , mas à“víbora” lhe interessa saber o valor quando o tratam de vender. E o terreno pois tem um valor bastanteestável

Rogo não entende e está um tanto perturbado já que a companhia é rentável, pois é um negócio em marcha.Têm uma participação de mercado de 23% do mercado norteamericano e explica que é difícil a penetração aeste mercado pois as empresas deste ramo levam mais de 40 anos e existe a lealdade dos clientes já que aeles se lhes vende a equipe básica e ficam amarrados para a venda de refacciones. Rogo está molesto pois otipo cailhe bastante mau e está preocupado pela forma na qual estão analisando o valor da empresa comose tão só fossem uma coleção de máquinas, inventário , terrenos e participação de mercado. Alex querregressar a sua casa , está asqueado desta situação.

Neste dia não começa bem pois tinha programadas 2 juntas para vender a companhia de cosméticos de Bob,mas ele não sabia que fazer pois tem um novo sistema de distribuição. Este sistema representa uma melhorem serviço e níveis de inventários , mas a redução de inventário conduz a uma perda em curto prazo; Enviouaos prospectos os estados financeiros do trimestre passado e não mencionou o novo sistema.

No caminho à junta consultou o anterior com Brandon e Jim e não estiveram muito contentes com a novasurpresa, já que estas surpresas podem jogar a perder um trato .

Estão na junta com os prospectos a comprar Cosméticos I. Alex explica claramente já queos inversionistas estão conscientes das utilidades e perdas fictícias relacionadas com uma mudança nosníveis de inventário.

Os inversionistas estavam impressionados com as mudanças que implementava e a velocidade com a que afizeram. Todos coincidiram em que o único impacto negativo que teriam não devia ser um fator nadeterminação de preço.

Brandon e Jim começam a fazer perguntas a respeito do novo sistema de distribuição e Alex respondelhesque a forma de abrodadr a distribuição parece opor à prática comum, mas segue sendo sentido comum ,cabe assinalar que este sistema o desenvolveram Bob Donovan e sua gente, a solução de vendasda imprenta foi a cargo de Pete e suas equipes, e o que saque a divisão de Vapor a pressão para produzirutilidade foi de Stacey e sua gente; Pelo qual Brandon e Tim coincidem em que Alex e sua gente tem um



método que lhes permite romper com as práticas comuns, isto se consegue mediante os Processos dePensamento que permitem construir e comunicar o sentido comum, Alex lhes disse que devem encontrar oproblema medular e que este será a causa de todos os problemas, embora pareça estranho.

Alex deve construir a Árvore de Realidade Atual para mostrarlhes como encontrar o problema medular.Começa com uma lista de efeitos indeseables: 1) A concorrência está mais feroz que nunca. 2) Existe umapressão crescente por reduzir os preços. 3)A cada vez em mais casos o preço que o mercado está disposto apagar não deixa margem suficiente.4)Mais que nunca o mercado castiga aos fornecedores que não atuam deacordo com suas expectativas.5)Os gerentes tratam de manejar suas companhias esforçandose por otimizaro local. 6) As diversas funções dentro da companhia culpamse mutuamente de falta dedesempenho.7)Existem pressões sem precendentespara que tomemos ações que incrementem as vendas.8)Existe a necessidade de lançar novos produtos a uma velocidade sem precedentes.9) A constanteintrodução de novos produtos confunde e joga a perder ao mercado. 10) A maioria dos estabelecimentos e amaioria dos produtos novos/melhoradoserosionan as vendas dos produtos/canais existentes. 11)Uma grandepercentagem da força de vendas existente carece de suficiente habilidade. 12)Os vendedores estãosobrecarregados.13)Produção e distribuição não melhoram com a suficiente rapidez

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