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NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Grupo Excelência em Negociação
Home Page:www.crasp.com.br
Coord.Neusa M. P.Bojikian ([email protected])
O que é o Grupo de O que é o Grupo de Excelência de Excelência de NegociaçãoNegociação
É um fórum de aprendizado em Negociação.
Nossa PropostaNossa Proposta
Viabilizar a troca de conhecimento sobre este assunto especificamente.
Visão GeralVisão Geral O que é Negociação? Aplicabilidade Fundamentos da Negociação Análise Estrutural Natureza da Negociação Processo Variáveis Negociações Internacionais
NegociaçãoNegociação
É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.
NegociaçãoNegociação Uma competência chave em ambiente:• Interdependência• Competição• Era Informação• Diversidade• Mudança
NegociaçãoNegociação Podemos dizer que ela é oportuna
quando uma situação apresenta:
• Interdependência de resultados• Interesses mútuos• Interesses conflitantes
NegociaçãoNegociação
Negociação é arte ou ciência?
NegociaçãoNegociação O estudo da Negociação
fundamenta-se sobre os elementos conceituais de:
• Teoria dos Jogos• Psicologia Social• Realismo Político
NegociaçãoNegociação Análise Estrutural• Objeto:dimensões objetiva e subjetiva• Composição:circunstâncias e conjunturas• Análise Custo/Benefício• Assimetria de Poder: recursos; influência;
BATNA - MAANAN
• Negociadores
NegociaçãoNegociaçãoNatureza
• Identificação de elementos competitivos e cooperativos
Negociação Negociação Negocição Distributiva:
• resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; uma única questão; imprevisto ou impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)
NegociaçãoNegociação Negociação Integrativa
• Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).
NegociaçãoNegociação Fases do Processo• Pré-negociação• Planejamento • Execução• Fechamento do Acordo• Pós-Negociação - Análise de Resultado
NegociaçãoNegociação Variáveis Cruciais• Poder – Estrutural, Relacional, Duro,
Brando• Tempo – Negociável• Informação - Assimetria
NegociaçãoNegociação Variáveis Intervenientes
• Percepção – define comportamento• Emoção – escalada irracional• Comunicação – estruturar o
pensamento
NegociaçãoNegociação Negociações Multilaterais
• Múltiplas partes - autônomas• Múltiplas questões – trade-offs• Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,
defensores, bloqueadores, neutros
NegociaçãoNegociação Negociações Internacionais - Desafio em
um contexto de:• Interdependência• Agenda internacional múltipla• Diversidade cultural• Ideologia• Língua• Legislação
NegociaçãoNegociação Negociações Internacionais - Importante
considerar:• Elementos estruturais da negociação• Aspecto cultural (extraterritorialidade)• Iterdependência entre política doméstica e
sistema internacional (jogos de dois níveis)
NegociaçãoNegociação
O aspecto cultural – diferentes concepções
• Psicologia Social – cultura é importante• Racionalista – cultura é irrelevante
NegociaçãoNegociação Psicologia social – interação,
percepção, processo cognitivo, aprendizado
• Foco nos princípios, valores, crenças, código de conduta, concepção de mundo
NegociaçãoNegociação Alguns valores culturais em tensão• individualismo x comunitarismo• universalismo x particularismo• mérito x status• função x relacionamento• igualdade x hierarquia
NegociaçãoNegociação O impacto da cultura nos diferentes estilos• Atitude ganha/perde ganha/ganha• Estilo informal formal• Comunicação direta indireta• Tempo alta baixa• Emoção alta baixa• Acordo específico geral• Risco alta baixa
NegociaçãoNegociação
Negociações Comerciais Internacionais: são fóruns que reúnem diversos países para promover acordos sobre regras para o comércio de produtos e serviços, produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade intelectual, a realização de investimentos e outros temas.
Negociações Negociações InternacionaisInternacionais
Principais fóruns de negociação de que o Brasil participa:
• OMC• ALCA• Acordo bi-regional Mercosul e União
Européia
Negociações Negociações InternacionaisInternacionais
Objeto das Negociações nesses fóruns:• Acesso a mercados; serviços; agricultura;
investimentos; compras governamentais; solução de controvérsias; propriedade intelectual; anti-dumping; subsídios; medidas compensatórias e defesa da concorrência.
Negociações Negociações InternacionaisInternacionais
Responsáveis pelas Negociações Internacionais no Brasil
• Governo Federal através de representantes oficiais do MRE, MDIC, Agricultura, Saúde, Fazenda e Planejamento; cooperação do empresariado, universidades e centros de estudos.
NegociaçãoNegociação Principais desafios para o Brasil:• abertura de mercados para os nossos
produtos agrícolas• aperfeiçoamento das regras anti-dumping;• investimentos estrangeiros “sem”
condicionalidades• flexibilidade nos direitos de propriedade
intelectual
Negociação Negociação Esteja preparado (explore diferentes meios) Tome consciência das suas expectativas Tome consciência das questões que você gostaria
de esclarecer Demonstre respeito Ouça e ouça Seja flexível Tente diminuir o significado das diferenças
NegociaçãoNegociação
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