Negociando Com a Equipe

5/10/2018 Negociando Com a Equipe - slidepdf.com

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NEGOCIANDO COM A EQUIPEProf. Adm. Rafael Gregório Jaworski



Desenvolver a capacidade de negociação amplado líder frente situações e processos como:Rotinas, produção, faltas, férias, salário entre

outros.Carga horária: 12h

Ementa:



1. Conceitos de negociação:História edefinições;

2. Habilidades de um negociador;

3. Tipos de negociação;4. Planejamento da negociação;

5. Estilos de negociação;

6. Fases da negociação;7. Motivação e negociação;

8. A arte de negociar;

9. Exemplos de negociação;

Conteúdo Programático



Aulas expositivas dialogadas;

Utilização de vídeos ilustrativos;

Dinâmicas em grupo;

Estudo de casos.

Procedimentos de ensino



KOZICKI,Stephen. Negociação criativa.Tradução Ralph J. Hofmann. Futura. São Paulo,1999.

CARVALHAL, Eugenio. Negociação eadministração de conflitos. 2ed, EditodaFGV. Rio de Janeiro, 2009.

MARTINELLE, Dante P. Negociação esolução de conflitos. 1 ed. Atlas. São Paulo –SP.

Bibliografia



Celular;

Notbook;

Participação;

Experiencia Profissional;

Apresentação;

Regras Básicas:



A negociação está presente em nossas vidas de

várias formas, desde pequenos precisamosaprender a negociar para atingir nossosobjetivos.

A negociação faz parte do nosso dia-a-dia: Ocomprador negoceia com o vendedor, ostrabalhadores e a administração de umaempresa negoceiam as condições de prestaçãode serviços, um jovem negoceia a sua hora de

regresso a casa.

Introdução:



Nos dias de hoje saber fazer uma boa negociação

é fundamental para todos nós que estamos nomundo dos negócios, principalmente paraquem exerce ou pretende exercer um papel de

liderança.Um dos pontos cruciais para o desenvolvimentodo potencial de negociação é perceber que anegociação é uma habilidade, e como tal pode

ser desenvolvida e aprimorada.

Introdução:



Em uma negociação devemos buscar um

relacionamento duradouro, que leve a novasnegociações no futuro e que mantenha, oumelhore, o contato entre as partes envolvidas.

Na verdade, o que se deve buscar é atender asnecessidades de cada uma das partesenvolvidas, pois nem sempre essasnecessidades são conflitantes, podendo

inclusive ser complementares.

Introdução:



Existem várias definições sobre o tema

Negociação, abrangendo diferentes enfoques emostrando visões diversas, vejamos algumas:

"Negociação é o uso da informação e do poder,com o fim de influenciar o comportamentodentro de uma rede de tensão" Cohen, 1980.

Definições:



"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a umadecisão conjunta" Fisher & Ury 1985.

"Negociação é o processo de comunicação como propósito de atingir um acordo agradável

sobre diferentes idéias e necessidades" Acuff 1993.

Definições:



"Negociação é o processo pelo qual as partes semovem de suas posições iniciaisdivergentes até um ponto no qual o acordo

pode ser obtido" Steele 1989.

Definições:



As habilidades necessárias a um bom negociado

são muitas, mas vejamos algumas palavrasestudas nos conceitos de negociação:

Informação e Comunicação;

Poder (autoridade); Bilateral;

Objetivo;

Decisão; Agradável;

Movem;

Diferentes idéias;

Habilidades de um negociador



Mito 1 – Negociar é uma arte praticada ao mais

alto nível por diplomatas, advogados, políticosou gestores muito importantes.

Realidade – Negociar é algo que fazemos com

maior frequência do que o imaginado, todosnós negociamos e é um processo que ocorrenaturalmente todos os dias. Pode ser entendidocomo uma “arte”, não no sentido de um dom de

nascença, mas sim como uma práticasustentada por uma técnica.

Alguns mitos sobre negociação:



Mito 2 – Negociar é a “fina arte” de enganar,

convencer com artifícios, “enrolar”, “depenar”ou “enfiar o barrete” a alguém. Tem sempredois lados: o “esperto” e a “vítima”, um que

ganha e outro que perde.Realidade – Essa forma de negociar é uma de várias possíveis. A negociação também pode serutilizada para obter a satisfação de interesses

de forma legítima, ética e “limpa”, nãoimplicando necessariamente um perdedor e um

vencedor. É possível negociar de tal forma queambas as partes saiam vencedoras.

Alguns mitos sobre negociação:



Possivelmente uma das habilidades mais

importantes para que uma pessoa possa ser bem sucedida do ponto de vista pessoal,financeiro e profissional, é a habilidade de

negociar. Apesar de ser uma das habilidades maisimportantes, percebemos que existem poucos

bons negociadores, e isso se deve a 3 fatores:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabemnegociar, já que ninguem as ensina a negociar,quer seja na escola ou em casa;




2. As pessoas não acreditam que seja possível

aprender como negociar, visto que, como issonão é ensinado, pensam que seja algo que nãopode ser aprendido;

3. Provavelmente a principal razão é o medo.

O medo vem da ignorancia, ou seja, dodesconhecido, quando não conhecemos algonormalmente temos medo.




Podemos ainda dividir as habilidades de

negociação em dois grandes grupos: Habilidades técnicas: são as relacionadas ao

domínio das técnicas de negociação, exemplo:

tipos de negociação, etapas da negociação,estratégias de negociação, etc.

Habilidades interpessoais: são as relacionadasao relacionamento interpessoal entre osnegociadores, por exemplo: comunicação,intuição, persuasão, etc.




Decidindo para sobreviver:

Dinâmica



Gosta de negociar: contempla a negociaçãocomo um desafio, sente-se cómodo. Assimcomo não lhe assustam as negociações

complicadas, pelo contrário, motivam-no;

Grande comunicador: apresenta comclareza a sua oferta, consegue captar o interesseda outra parte e expressa-se com convicção;

Características de um negociador



Persuasivo: sabe convencer, utilizando comcada interlocutor aqueles argumentos maisapropriados, que lhe parecem mais interessar;

Observador: capta o estado de espírito daoutra parte, quais as suas necessidades, e o queespera alcançar. Detecta o seu estilo denegociação e sabe “ler”a linguagem não verbal;




Sociável: uma qualidade fundamental paraum negociador éa sua facilidade paraestabelecer relações pessoais, a sua habilidade

para romper o gelo, para criar uma atmosferade confiança. Tem uma conversaçãointeressante, animada, variada e oportuna;




Respeitador: compreende a posição da outrapartee considera lógico que lute pelos seusinteresses. O seu objectivo échegar a um acordo

justo e com benefício para ambas as partes;

Honesto: negoceia de boa fé, sem intenção deenganar a outra parte e cumpre o acordado.




Firme, sólido: tem as ideias bem claras(sabeo que quer, atéonde pode ceder, quais são osaspectos irrenunciáveis). Éum negociador

suave nas formas, mas firme nas suas ideias;

Paciente: sabe esperar, pois as operações têmum ritmo que convém respeitar. Não seprecipita tentando fechar um acordo com medode o perder;




Criativo: encontra uma maneira de superar osobstáculos, “inventa”soluções originais, detectanovas áreas de colaboração;

Agil: capta imediatamente os pontos de acordoe de desacordo. Reage com rapidez, encontrasoluções, toma decisões sobre o desenrolar dasnegociações, sabe ajustar a sua posição emfunção de uma nova informação que recebe edo desenrolar da negociação.




Podemos dividir o ato de negociar em três tipos:

1. Perde-perde: nenhum negociador que sepreze parte para uma argumentação tendo

esse acordo como objetivo. O resultado é umaperda para os dois lados – a negociação nãofoi indiferente, mais do que isso: foi danosa.Esse é o resultado a ser evitado de todo modo

no mundo corporativo, principalmente.

Tipos de negociação




2. Ganha-perde: esse é o tipo de negociaçãomais desequilibrado dos três. Apenas uma daspartes se dá bem, enquanto a outra sai

perdendo. Trazendo ao mundo dos negócios, écomum que se estabeleçam metas e objetivosmaiores daqueles que realmente interessam,para que, durante a negociação, as concessões

sejam feitas até um meio termo queaparentemente é o ideal, esse era o padrão denegociação no começo do século XX.





3. Ganha-ganha: nessa situação, o objetivo éum acordo no qual as duas partes sesatisfazem. Essa não é uma situação utópica e

que nunca será alcançada – muito pelocontrário, ela é a mais comum e mais visadanas negociações.




Outra forma de dividir a negociação é:

Negociação competitiva: onde as partes percebema negociação com um campo de batalha e

competição, e sendo assim para que um ganheo outro terá necessáriamente que perder.

Negociação cooperativa: busca a cooperaçãoentre as partes, onde um acordo com satisfaçãomutua é o ponto ideal.




Como já pudemos perceber a negociação envolveuma série de fatores, alguns relativos a nossahabilidade para negociar, e alguns relativos a

outra parte negociante. É ai que entra oplanejamento, para que uma negociaçãoaconteça da forma que queremos, precisamosnos preparar de maneira antecipada.

Planejamento da negociação:



Você nunca deve ir para uma negociação

despreparado. Alguns aspectos sempre devemser lembrados durante a preparação para anegociação.

O RELACIONAMENTO:

Como é o seu relacionamento do a outra parte?

Existe uma relação de parceria entre asempresas que vocês representam?




O Objetivo:

Qual é o seu objetivo neste negociação?

Qual é o objetivo do meu oponente?




O Objetivo:

Neste item em especial vamos destecar algo muitoimportante para todo e qualquer tipo de

negociação.O negociador deve ter sempre em mente três

alternativas para um acordo:

1. Acordo desejado;2. Acordo possível;

3. Limite máximo de concessão;




O Objetivo:

Estabelecer estas três alternativas durante oplanejamento da negociação, garante ao

negociador uma maior segurança durante oprocesso de negociação.

Pois, sabemos que as pessoas podem olhar para omesmo lugar e ver coisas diferentes.

Vejamos:










O Oponente:

Quais são suas características como negociador?

Qual é o seu objetivo? E qual deve ser seu limite

aceitável?

Vídeo: Filme "Uma linda Mulher"




Lembre-se sempre de:

Separar as pessoas do problema;

Concentrar-se nos interesses;

Buscar alternativas de ganhos mutuos; Encontrar critérios objetivos;




Na verdade conhecer e estudar os estilos de

negociação torna-se importante para quepossamos saber se existe um estilo melhor oumais apropriado de negociação? Qual o melhorestilo de negociação para cada situação?

Outro ponto a se destacar com relação ao estilo denegociação, é que quendo conhecemos o outrolado e identificamos qual o seu estilo de

negociação, podemos tirar vantagem disso.

Estilos de Negociação:



Existe uma infinidade de estilos de negociaçãodescritos na literatura atual, vários estudiosos,

principalmente psicologos, desenvolveram umestudo bastente amplo nesse sentido.

Aqui trataremos dos estilos mais encontrados emnosso dia-a dia.




Estilo Amigável:

O negociador desse estilo busca sempre manter orelacionamento com o outro negociador,independente do fato de alguma conquista

substancial ser atingida ou não.

Estilo Confrontador:

O confrontador combina controle com confiançano outro. Trabalha em colaboração.




Estilo Afirmação :

O negociador alcança seus objetivos usando aassertividade.

Estilo Persuasão :Caracteriza-se pelo uso da informação e do

raciocínio para atingir metas e alcançarobjetivos.




Estilo Atração :

O negociador usa vários comportamentos paraenvolver o oponente. Esses comportamentosconsistem em estimular e motivar o outro,

elevar seu moral, reconhecer seus erros elimitações perante o outro e enfatizar asqualidades do outro.




Estilo Duro :

O negociador do estilo duro costuma serdominante, agressivo e orientado para o poder.Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto

está convencido de que é necessário que osoutros mudem. Para esse estilo os resultadostêm que ser atingidos num tempo específico.

Estilo dos Números :

Negociadores com esse estilo são analíticos,conservadores, reservados e orientados para a

resolução de questões complexas .




Estilo Caloroso :

Apoiador, compreensivo, caloroso e orientadopara pessoas e processos, o negociador com esseestilo procura resolver os conflitos, construir e

fortalecer os relacionamentos, evitando perdasmútuas.

Estilo Racional:

Centrado em idéias e orientado para os objetivosque espera alcançar, discute as questõeslevantadas e usa os fatos para convencer.




Existem muitos estilos de negociação e de

negociadores, nós devemos perceber quais sãoas características mais importantes de cada umdeles, e buscar a combinação mais adequada anossa realidade.

Estilo Negociador – É flexível, comprometido,integrado e orientado para resultados. Buscareconhecimento e apreciação pela sua

capacidade de resolver situações difíceis. Comonegociador aprecia ter o controle da situação eprocura estabelecer relacionamentosfortalecedores que levem a resultados

satisfatórios para ambas as partes.




Como quase todas as rotinas administrativas egerenciais, a negociação também é dividida em

fases e conhecer quais são e quais os aspectosimportantes de cada fase, pode trazer vantagemao negociador.

Fases da negociação:



As fases da negociação são:

Preparação; Aborgagem Inicial;

Confirmação das expectativas;

Proposta; Esclarecimento de dúvidas;

Fechamento;

Controle e acompanhamento.




Preparação

"Se você conhece o seu inimigo tão bem como a simesmo, não precisa temer o resultado de cem

batalhas“ SunTzu.

Esta fase é a fase que precede a negociação, é oplanejamento da negociação.

Um aspecto importante desta fase é planejarantecipadamente as concessões que você teráque fazer no decorrer da negociação.




Abordagem inicial

É o primeiro contato pessoal com a outra parte. Éo chamado "quebra gelo", que poderá ser feito

com algumas frases iniciais amenas oumencionar o motivo da sua presença e a certezade que será feito um negócio vantajoso paraambos.




Confirmação das expectativas

Geralmente se inicia com uma frase inicialexploratória como: "Antes de abordar o assunto

que me trouxe aqui, gostaria de ouvir seu pontode vista sobre..." e então pergunte algo sobre oobjeto da negociação.




Proposta:

É a fase em que vai ser apresentada ao outronegociador sua proposta. São três os passos aserem seguidos:

Descrição das características do produto, serviçoou idéia que está sendo negociado.

Problemas resolvidos por sua proposta.Ninguém adquire um produto,serviço ou idéia se

você não trouxer uma solução aos problemasenfrentados pela outra parte.




Proposta:

Benefícios que a proposta trará ao interlocutor,que poderão ser de natureza variada, comorapidez, segurança, confiabilidade, qualidade,

assistência técnica prolongada, conforto, preço estatus.




Esclarecimento de dúvidas:

Qualquer que seja a negociação, esteja preparadopara objeções do oponente. Tais objeções podemser de diversos tipos, como custos (geralmente

considerados por ele como altos), duração(tempo de execução), pessoal não qualificado(ou pouco pessoal), experiência negativa(alguma experiência semelhante mal-sucedida

no passado, que impeça a aprovação daproposta).




Fechamento:

O importante é prestar atenção aos sinais deaceitação do interlocutor, como balançarafirmativamente a cabeça, concordar

verbalmente com sua exposição etc. Outro pontoa considerar nesta fase é a reversibilidade doacordo que está sendo firmado, isto é, informarao interlocutor que se houver alguma

dificuldade futura, alguns pontos poderão serrevistos. Não tenha receio de, no momentooportuno, dizer: "Então, vamos fechar o acordoagora?" ou "Vamos assinar o contrato?".


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Controle e acompanhamento:

É a avaliação da negociação, feita individualmente,após a reunião. Isso é feito em dois momentos.

Controle do que foi acertado (datas, custos,

condições, responsáveis, etc.); Avaliação entre o "previsto x realizado", isto é, o

que você queria que acontecesse e o que acaboude fato ocorrendo em termos de resultado final.Concessões feitas e qual o alcance dessasconcessões.


d i



Leitura e debate sobre o texto:"O lider negociador"


i ã i ã



" A qualidade é um hábito, não uma ação"

Aristoteles.

Como tudo na vida, para negociar precisamos de

motivação, e a motivação, como sabemosdepende somente de nós mesmos.

Agir de maneira entusiasmada contagia aspessoas, exemplo: Telefonista.

Motivação e Negociação:

i ã i ã



Quando fazemos o que gostamos, fazemos melhor,sendo assim, se estamos ocupando um cargo deliderança precisamos gostar de trabalhar com

pessoas.Pense no que o seu cargo representa para você,para sua carreira, para sua imagem. Veja umanegociação difícil como um desafio e enfrente

com espírito competitivo.


M i ã N i ã



Reveja mentalmente todos os resultados possíveise fique preparodo, porém concentre-se nomelhor resultado possível. Mire alto. Deixe a

confiança e o entusiasmo transparecerem.Uma boa tática em situações difíceis, é lembrar deoutras situações difíceis que foram vencidas.

Dinâmica


A d i



Segundo Roger Fisher, um dos maiores negociadores

do mundo, existem sete ingredientes fundamentaisque podem garantir o sucesso de qualquernegociação.

São eles:1. Comunicação eficaz;

2. Bom relacionamento;

3. Descobrir o interesse da outra parte;

4. Elaborar os possíveis acordos;

5. Convencer a outra parte que esta sendo tratadacom justiça;

A arte de negociar:

A d i



6. Definir as opções para um acordo;

7. Chegar a um compromisso final.

Ainda segundo ele as características mais

importantes de um bom negociador são:criatividade, firmeza e amistosidade.

Vejamos um bom exemplo de negociação de rogerFisher:

A arte de negociar:

A d i



Recebi certa vez uma proposta por telefone para fazer uma

palestra em um almoço de empresários em Minnesota porUS$ 3 mil e disse que a quantia me parecia razoável, masgostaria de saber quanto haviam pago ao últimoconferencista contratado. Meu interlocutor respondeu:"US$ 3,5 mil". Perguntei então: "Era uma pessoa maisfamosa? Era o Henry Kissinger" Ele retrucou: "Não; vocêé mais conhecido do que ele". Prossegui: "Quanto vocêspagam geralmente?" Ele disse: "US$ 3,5 mil é o máximoque pagamos a qualquer conferencista". Então, fui diretoao assunto: "Por que estão me oferecendo menos?" Elerespondeu: "Acreditamos que você aceitaria essa quantia.O negócio é pegar ou largar". E eu disse: "Nesse caso,estou largando". E desliguei o telefone.

A arte de negociar:

A t d i



A pessoa me ligou de volta em seguida e perguntou: "O que

aconteceu? " Respondi: "Nada. Você citou um númeroque não soube explicar e eu simplesmente disse não".Ele aumentou a oferta: "Que tal US$ 3,5 mil?" Eu nãocedi imediatamente: "Esse é o máximo que vocês

podem pagar?" "É", afirmou meu interlocutor.Respondi: "Tudo bem, mas na carta de seu chefeconfirmando nosso entendimento, quero uma cláusuladizendo que, se vocês pagarem mais para qualquer

conferencista este ano, meus honorários serãoaumentados retroativamente". Ele reclamou: "Você éduro na negociação". Argumentei: "Isso nos beneficia aambos. Se alguém quiser mais dinheiro, custará o dobro

para vocês e vocês terão argumento para não pagar".

A arte de negociar:

A t d i



Podemos ser muito firme sem atacar ninguém. Aspessoas ficam na defensiva e menos flexíveisquando suas particularidades entram na

negociação, quer se trate de uma questão de raça,inteligência, idade etc.

Se vamos preparados com bons argumentos, serámais fácil alguém ceder nossa proposta do que se

tivermos um comportamento agressivo ou tolo.

A arte de negociar:

A i ã di di



Relação entre: Poder;

Autoridade;

Negociação;Nesta relação fale uma frase:

" Não negocie quando não precisa fazer isso, amenos que haja boas razões".

A negociação no dia-a-dia

A i ã di di



Relação entre: Consulta;

Negociação;

Nesta relação fale uma frase:" Sempre deixe claro se está procurando chegar aum acordo ou se quer apenas opiniões".


A i ã di di



Influência:


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