18
1 Negociação ‡e XPSURFHVVRGHWRPDGDGHGHFLVmRFRQMXQWDe FRPXQLFDomRGLUHWDRXLPSOtFLWDHQWUHLQGLYtGXRV TXHHVWmRWHQWDQGRFKHJDUDXPDFRUGRSDUD EHQHItFLRP~WXR2VLJQLILFDGRRULJLQDOGDSDODYUDp VLPSOHVPHQWHID]HUQHJyFLRVPDVQHJRFLDomRp WDPEpPDDWLYLGDGHFHQWUDOQDGLSORPDFLDQD SROtWLFDQDUHOLJLmRQRGLUHLWRHQDIDPtOLD$ QHJRFLDomRHQJOREDFRQYHUVDo}HVGHFRQWUROHGH DUPDVDLQWHUSUHWDomRGHWH[WRVUHOLJLRVRVH GLVSXWDVGHJXDUGDGHFULDQoDV7RGRVQHJRFLDP· +5DLIID O que é Negociação?

Negociação - ppgia.pucpr.brfabricio/ftp/Aulas/Mestrado/AS/Aula5/Aula5.pdf · 1 negociação ‡e xp surfhvvr gh wrpdgd gh ghflvmr frqmxqwd e frpxqlfdomr gluhwd rx lpsotflwd hqwuh

Embed Size (px)

Citation preview

1

Negociação

³e XP�SURFHVVR�GH�WRPDGD�GH�GHFLVmR�FRQMXQWD��eFRPXQLFDomR��GLUHWD�RX�LPSOtFLWD��HQWUH�LQGLYtGXRV�

TXH�HVWmR�WHQWDQGR�FKHJDU�D�XP�DFRUGR�SDUD�EHQHItFLR�P~WXR��2�VLJQLILFDGR�RULJLQDO�GD�SDODYUD�pVLPSOHVPHQWH�ID]HU�QHJyFLRV��PDV�QHJRFLDomR�pWDPEpP�D�DWLYLGDGH�FHQWUDO�QD�GLSORPDFLD��QD�SROtWLFD��QD�UHOLJLmR��QR�GLUHLWR��H�QD�IDPtOLD��$�

QHJRFLDomR�HQJORED�FRQYHUVDo}HV�GH�FRQWUROH�GH�DUPDV��D�LQWHUSUHWDomR�GH�WH[WRV�UHOLJLRVRV�H�

GLVSXWDV�GH�JXDUGD�GH�FULDQoDV��7RGRV�QHJRFLDP�´+��5DLIID

O que é Negociação?

2

3

O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos!� forma de agentes self-interested chegarem

a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

4

Para que negociar?Recursos (disponibilidade)� Exemplos

� Orçamento familiar� Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) � Exemplos

� Disputa de terras� Compra de um produto no comércio eletrônico� Leilões

3

5

Para que negociar?Opiniões � Falta visão do todo � Exemplos

� Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)� Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços)� Requer descobrir as relações de

dependência entre os vários agentes � Exemplos

� Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

� Jogo de futebol, patrulha,...

6

Mercado

Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprarExemplo de modos de compra possíveis em um mercado

4

7

Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente �QHJRFLDomR�ELODWHUDO�Muitos compradores e um vendedor participam de um OHLOmR�FOiVVLFR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO���1�Muitos vendedores e um comprador participam de um OHLOmR�LQYHUWLGR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO�1���Muitos compradores e muitos vendedores formam um PHUFDGR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO�0�1�

³3URFHVVR�GH�WRPDGD�GH�GHFLVmR�FRQMXQWD�HQWUH�GRLV�QHJRFLDQWHV���e�FRPXQLFDomR��GLUHWD�RX�LPSOtFLWD��

HQWUH�LQGLYtGXRV�TXH�HVWmR�WHQWDQGR�FKHJDU�D�XP�DFRUGR�SDUD�EHQHItFLR�P~WXR´��+��3H\WRQ <RXQJ�

Negociação bilateral

5

9

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

10

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15 • Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

%HP�HP�1HJRFLDomR-RJDGRUHV

$o}HV3URSRVWD

6

11

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

)OX[R�9HQGHGRU)OX[R�&RPSUDGRU

,QWHUYDOR�GH�$FRUGR

�� ��

�� ��&RPSUDGRU

���� 9HQGHGRU

)OX[R�9HQGHGRU)OX[R�&RPSUDGRU

,QWHUYDOR�GH�$FRUGR

�� ��

�� ����&RPSUDGRU

������ 9HQGHGRU

9DORUHV�GH�5HVHUYD

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

7

13

Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns

&RPR�DYDOLDU�XPD�SURSRVWD"&RPR�DYDOLDU�XPD�SURSRVWD"4XDLV�VmR�DV�SRVVtYHLV�Do}HV�GR�DJHQWH"4XDLV�VmR�DV�SRVVtYHLV�Do}HV�GR�DJHQWH"

&RPR�R�DJHQWH�GHFLGH�R�TXH�ID]HU"&RPR�R�DJHQWH�GHFLGH�R�TXH�ID]HU"

&RPR�PRGHODU�DV�SURSRVWDV"�&RPR�PRGHODU�DV�SURSRVWDV"�

14

Como modelar as propostas?Objetivo� definir a representação estruturada do bem

em negociação

Quais atributos descrevem uma proposta?Qual a natureza destes atributos?� características do produto (cor, tamanho,

etc.)� característica da proposta em si (preço,

tempo de entrega, etc.)

8

15

Como avaliar uma proposta?Objetivo� dar capacidade ao agente de comparar duas

propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância?� pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de

atributo

Qual o conjunto de classificação de proposta?� conjunto numérico [0; 1] ; conjunto discreto (ruim,

bom, muito bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto?� teoria da utilidade?

16

Quais são as possíveis ações do agente?

Objetivo� determinar o grau de autonomia do agente

negociador

As ações básicas de um agente negociador são� aceitar uma proposta; rejeitar/gerar

contraproposta; sair

Além destas o agente poderia� enviar ultimato� sugerir um produto alternativo� mudar quantidade do bem em negociação� ...

9

17

Como o agente decide o que fazer?

Objetivo: � Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão?� propostas do oponente� propostas feitas por ele� Momento da negociação� negociações realizadas (mesmo oponente ou

produto)� ...

Como estas informações são mapeadas em ações?� que condições implicam em ações

Modelos de Negociação Bilateral

10

19

Framework comum

Modelo de referência: Peyman Faratin!Modelo das propostas� atributos que caracterizam uma proposta e

podem ser negociados� ex.: preço, tempo de entrega, etc.

� cada atributo possui o seu intervalo de acordo� ex.: preço ∈[100 reais; 300 reais]� tempo de entrega ∈[1 dia; 3 dias]

20

Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

6

Z ��� ����

Z ��� � �� �

Z � �������

$YDO�>����@

SUHoR

LPSRVWR

WHPS�

3URSR

VWD�3

g ��� � � �

g � ������� � �

g � �������

)XQo}HV�GH�DYDO��GH�DWULE�

$YDO�>����@6

Z ��� ����

Z ��� � �� �

Z � �������

SUHoR

LPSRVWR

WHPS�

3URSR

VWD�3

g ��� � � �

g � ������� � �

g � �������

)XQo}HV�GH�DYDO��GH�DWULE�

�� ���

11

21

Geração de propostasTáticas dependentes de Tempo� Ideais para negociações com limites de tempo

para conseguir um acordo� Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento� Ideal para negociação sem um limite rígido para

conseguir um acordo. � O Agente pode imitar o comportamento do

oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo� Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso� Ideal para ambientes com recursos limitados. � Ex. pequeno número de vendedores

22

Funções de FaratinDependente de tempo

[ ] ( )( )( )( )( )

−−+

−+=→ FUHVFHQWH9VHPLQPD[W�PLQ

HGHFUHVFHQW9VHPLQPD[WPLQM[ �

� !#"�

$

%'&�(

%'&�(&)

&)

&)

W�PLQ�W�W.�.�W�

−+=

*,+.-�/10 21354 617 8�7 /109:+;/:< 3 7 =?>@< 2< +.< A1BDCE2GF HIA@J:>1K16:8�7 /DC?3 2LCE21HI< /�MNOA:< /E+;P@A@Q 7 6:AR-�A10 218�7 P@/@P@A;J:>1A;8LA@P@A

Preço para vendedor

Preço para o comprador

12

23

Comportamento função alfa

24

AçõesMecanismo de decisão� Recebe a proposta R� Gera um proposta G seguindo a tática� Compara as propostas R e G

Ações� Aceitar

� se R é melhor do que ou equivalente a G e fim� Rejeitar + contraproposta

� se R é pior do que G e envio G� Ultimatum

� se o tempo expirou� Desistir

� se meu valor de reserva foi ultrapassado � ou o tempo acabou sem acordo

13

25

Protocolo(Faratin)

9HQGHGRU�IH]SURSRVWD

,QLFLR

FOLHQWH�IH]SURSRVWD

S TU V W XZY[ W T [ T]\ V X^Z_ ` a U V a

S TU V W XZY[ W T [ T]\ V Xb a U]c a cdTW

[ W T [ T]\ V X` U ` ^Z` X _b a U]c a cdTW[ W T [ T]\ V X` U ` ^Z` X _^Z_ ` a U V a

$FRUGR

S _ ` a U V aX ^ a]` V X

)LP�VHP�DFRUGR

e a U]c a cdTWX ^ a]` V XS _ ` a U V ac a \ ` \ V a

b a U]c a cdTWc a \ ` \ V a

26

Modelos de negociação bilateral baseados em heurística

.DVEDK.DVEDK )DUDQWLQ)DUDQWLQ

5HSUHVHQWDomR5HSUHVHQWDomRGD�3URSRVWDGD�3URSRVWD

$YDOLDomR�GD$YDOLDomR�GD3URSRVWD3URSRVWD

3RVVtYHLV3RVVtYHLV$o}HV$o}HV

7RPDGD�GH7RPDGD�GH'HFLVmR'HFLVmR

5$35$3

&RQWUDSURSRVWD&RQWUDSURSRVWD

único atributo(preço)

preço representaa avaliação deproposta

aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta

comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes detempo/comportam.recurso

múltiplos atributos(produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato

dependentes detempo/comportam.recurso

14

27

E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Seqüencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

15

29

Exemplo NBS

2N���SRU����

9HQGHGRUHV

2N��IDoR�

SRU����

2N��SRU����

&RPSUDGRU

)HFKDGR

30

Conceitos essenciaisAcordo f concordância entre as partes

Efetivação da transação f contratação do produto ou serviço

(pagamento etc)

Compromisso f promessa de manutenção dos valores

combinadosf durante um prazof ex: “guardo para você até amanhã”

16

31

Como tirar proveito? (comprador)

Vantagemf Oportunidade de comparação

Estratégiaf Utilizar informação anterior para forçar

acordo

���"

2N��IDoR�

SRU����1mR�SDJR�PDLV�TXH�������

32

Como forçar acordo no valor desejado?Alteração do valor de reservag Interfere no comportamento (velocidade que cede)

Ultimato g Como ferramenta de barganhag Ocorre independente de alcançar o valor de reservag Valor desejado para o acordo

���"

2N��IDoR�

SRU����1mR�SDJR�PDLV�TXH�������

0LQKD�~OWLPD�RIHUWD�p�������

17

33

Funções de decisão

Funções de decisãof Quanto oferecer no ultimato?f Continua negociando com outros

vendedores?

Perfis dos agentesf Quanto a aversão ao riscof Conservador, Moderado, arrojado e

agressivo

34

ExperimentoVariáveis dos Cenários f Tipos de vendedores (amarrados,

conciliadores, etc)f Prazo de compromisso (longo, médio,

curto)f Ordenação por facilidade de acordo

Resultadosf Agentes com maior aversão ao risco obtêm

resultados melhores no geral f Agentes de risco perdem muito ou ganham

muito

18

35

Bibliografia

Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent MediatedElectronic Commerce II I . LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-VerlagPinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposiumon Artificial Intelligence (SBIA’04).